1.

Obiectiv
Scopul acestui experiment a fost de a identifica dacă promoterul este o influenţă în actul
de cumpărare realizat de consumatori. Cercetările anterioare au demonstrat că promoţia
propriu-zisă pentru un produs influenţează actul de cumpărare al consumatorului, dar de
această dată a fost scos în evidenţă efectul promoterului şi a activităţii realizate de acesta în
cadrul campaniei.
Obiectivul experimentului a fost de a determina dacă există o relaţie de cauzalitate între
promoter şi cuantumul vânzărilor în timpul campaniei de promovare a unor produse cu
degustare.
Pentru acest experiment am ales marca de iaurt TNUVA.

2. Metodă
Funcţia experimentului este de forma:
x y, y = f(x)
x = influenţa promoterului asupra actului de cumpărare
y = cumpărarea de produse
Influenţa promoterului asupra actului de cumpărare, variabila x este independentă,
cumpărarea de produse, variabila y, este cea dependentă.
A fost o săptămână experiment ( perioada desfăşurării campaniei de promovare cu
degustare cu ajutorul promoterilor), şi o săptămână martor, înainte de săptămâna experiment.
În săptămâna martor (de control) s-au analizat vânzările obţinute fără acţiunea campaniei de
promovare, respectiv a promoterilor, iar în săptămâna experiment s-au analizate vânzările
obţinute în timpul desfăşurării campaniei de promovare cu degustare cu ajutorul promoterilor,
şi cuantumul vânzărilor realizat de fiecare promoter în parte.
3. Instrument

4. Locul
Locul desfăşurării experimentului a fost supermarket-ul Billa din Iaşi.
5. Perioada
Experimentul s-a desfăşurat pe perioada a 2 săptămâni, mai exact 27 aprilie-10 mai. Am
ales această perioadă deoarece în perioada 4-10 mai s-a desfăşurat promoţia la TNUVA şi s-a
potrivit cu tema experimentului nostru.
6. Organizarea cercetării
Pentru a putea realiza cercetarea am apelat la un prieten care se ocupă cu plasarea
promoterilor pentru diferite promoţii de sampling. Acest prieten a vorbit cu supervisor-ul
promoterilor şi cu managerul supermarketului pentru a permite prezenţa noastră în
supermarket pe perioada a 2 săptămâni.
În fiecare zi prin rotaţie, câte unul din noi a fost prezent în supermarket pentru a observa
vânzările care s-au făcut si cum a influenţat promoterul vânzarea produsului.
Responsabilităţile individuale pe care le-am avut au fost: completarea fişelor de experiment,
atitudinea promoterilor, activitatea pe care o desfăşurau.
Responsabiliţile de grup au fost centaliarea datelor, interpretarea lor precum şi
concluziile finale ale acestui experiment.
Promoterii au avut la dispoziţie următoarele materiale pentru buna desfăşurare a campaniei de
promovare cu degustare TNUVA:
 Stand, tavă, pahare, serveţele, mănuşi de unică folosinţă;
 Echipament: sarafan, colanţi, batic;
 Produse pentru sampling;
 Materiale promoţionale: flyere pentru interior şi afişe pentru exterior.
Cei doi promoteri au pregătit standul pentru degustare (reamplasare, curăţenie şi
echipare cu pahare şi linguriţe) şi au aşezat cele 2 tăviţe pe stand. Pe stand s-au aşezat
paharele cu Tnuva, iar acestea au fost umplute pe măsura cererii. Pe stand, în dreptul fiecărei
tăviţe a existat şi câte o cutie din produs pentru a putea fi prezentat şi văzut de consumatori.
Cantitatea de produs pentru degustare ţinută la stand a fost pentru un interval de maxim 15
minute. Restul cantităţii a fost ţinută în zona de frig a magazinului. S-a făcut reaprovizionare
cu produs la stand periodic.
 Produsele ce au participat la experiment

Săptămâna martor
În prima zi din săptămâna martor 27aprilie- 3 mai, 27 aprilie, în intervalul orar 16:00-
20:00, cuantumul vânzărilor a fost de 4 cutii cu iaurt TNUVA
În a doua zi din săptămâna martor 27 aprilie-3 mai,28 aprilie, în intervalul orar 10:00-
14:00, cuantumul vânzărilor a fost de 6 cutii cu iaurt TNUVA.
În a treia zi din săptămâna martor 27 aprilie- 3 mai, 29 aprilie, în intervalul orar 16:00-
20:00, cuantumul vânzărilor a fost de 4 cutii cu cu iaurt TNUVA
 În a patra zi din săptămâna martor 27 aprilie - 3 mai, 30 aprilie, în intervalul orar 10:00-
14:00, cuantumul vânzărilor a fost de 5 cutii cu iaurt TNUVA.
În a cincea zi din săptămâna martor 27 aprilie - 3 mai, 1 mai, în intervalul orar 16:00-
20:00, cuantumul vânzărilor a fost de 6 cutii cu iaurt TNUVA.
În a şasea zi din săptămâna martor 27 aprilie- 3 mai, 2 mai, în intervalul orar 10:00-
14:00, cuantumul vânzărilor a fost de 6 cutii cu iaurt TNUVA.
În a şaptea zi din săptămâna martor 27 aprili - 3 mai, 3 mai, în intervalul orar 16:00-
20:00, cuantumul vânzărilor a fost de 5 cutii cu iaurt TNUVA.
Săptămâna experiment
Ziua 1 – promoter 1
În prima zi din săptămâna experiment 4 – 10 mai, 4 mai, acelaşi interval orar acesta să
crească până la 10 cutii cu iaurt TNUVA,
Ziua 2 – promoter 1
În a doua zi din săptămâna experiment 4 – 10 mai, 5 mai, acelaşi interval orar acesta să
crească până la 12 cutii cu iaurt TNUVA.
Ziua 3 – promoter 2
În a treia zi din săptămâna experiment 4 – 10 mai, 6 mai, acelaşi interval orar acesta să
crească până la 7 cutii cu iaurt TNUVA.
Ziua 4 – promoter 2
În a patra zi din săptămâna experiment 4 – 10 mai, 7 mai, acelaşi interval orar acesta să
crească până la 9 cutii cu iaurt TNUVA.
Ziua 5 – promoter 1
În a cincea zi din săptămâna experiment 4 – 10 mai, 8 mai, acelaşi interval orar acesta să
crească până la 15 cutii cu iaurt TNUVA.
Ziua 6 – promoter 1
În a şasea zi din săptămâna experiment 4 – 10 mai, 9 mai, acelaşi interval orar acesta să
crească până la 13 cutii cu iaurt TNUVA.
Ziua 7 – promoter 2
În a şaptea zi din săptămâna experiment 4 – 10 mai, 10 mai, acelaşi interval orar acesta
să crească până la 8 cutii cu iaurt TNUVA.

7. Sistematizarea datelor
Datele care au fost supuse analizării în prezenta lucrare sunt de două tipuri, după cum
urmează:
  Date interne – datele pe care le-am obţinut de ..............reprezentând rapoartele
cantitative şi calitative, materialele de training pentru promoteri de unde am extras detalii cu
privire la descrierea partenerilor şi a campaniei de promovare pentru promoţia Tnuva.
 Date externe – reprezentate de imaginile din timpul desfăşurării promoţiilor din
magazinele participante, care cuprind pozele şi caracterizarea personală a ambilor promoteri
materialele publicitare folosite.

Tabele
Tabelul nr. 1. Vânzări TNUVA în săptămâna martor 27 aprilie – 3 mai 2009

Nr. Sortiment Iaurt meu finTNUVA

Crt. Data Locaţie
Cu Cu 0% De băut
cereale grasimi
1 27 04 2008 BILLA 1 1 2
2 28 04 2008 BILLA 2 1 3
3 29 04 2008 BILLA 1 2 1
4 30 04 2008 BILLA 1 1 3
5 01 05 2008 BILLA 2 3 1
6 02 05 2008 BILLA 1 2 3
7 03 05 2008 BILLA 2 2 1
Nr. Sortiment Iaurt meu finTNUVA
Crt. Data Locaţie
Cu Cu 0% De băut
cereale grasimi
1 04 05 2008 BILLA 3 4 3
2 05 05 2008 BILLA 5 4 3
3 06 05 2008 BILLA 2 3 2
4 07 05 2008 BILLA 3 4 2
5 08 05 2008 BILLA 8 3 4
6 09 05 2008 BILLA 7 2 4
7 10 05 2008 BILLA 2 4 2

Având în vedere că obiectivul acestui experiment este deScurtă descriere

a determina dacă există o relaţie de
Promoterul 1 Anca Ilean
cauzalitate dintre cuantumul vânzărilor şi promoteri,voiStudentă;
începe analiza prin prezentarea celor
 TNUVA
doi promoteri care au activat la campania de promovare 19 ani;
 Atitudine – pozitivă,
proactivă, interes
manifestat pentru
promoţie;
 Voce – plăcută,
constantă, entuziastă,
volum bun;
 Zâmbet prezent;
 Naturaleţe în mişcările
corpului;
 Nu prezintă ticuri
verbale şi fizice.
 Scurtă descriere
Promoterul 2 Mihaela Albu
 Studentă;
 20 ani;
 Atitudine – retrasă,
plictisită;
 Voce – plăcută,
constantă, volum scăzut;
 Constrângeri în
mişcările corpului;
 Mâinile ţinute la spate în
timp ce vorbea;
 Nu privea niciodată
persoana în ochi.

Prezentarea acestora este importantă deoarece analiza, din acest moment, se referă strict
la promoteri. Voi realiza conexiuni între fiecare promoter şi vânzările înregistrate în intervalul
orar în care au activat respectivii.
De asemenea menţionez că produsele TNUVA au avut acelaşi preţ pe toată durata
experimentului, numai că în săptămâna experiment, cea a promoţiei, a avut loc degustarea cu
ajutorul celor doi promoteri.
În ceea ce priveşte principalul obiectiv al campaniei de promovare TNUVA acela de a
informa persoanele cu privire produsele sale, promoterii au reuşit să informeze un total de
1878. Au fost abordaţi în medie 269 persoane pe zi. Promoterul 1 a reuşit în zilele în care a
lucrat să informeze mai multe persoane ( a oferit mai multe flyere cu informaţii despre
produse) decât promoterul 2. Pentru a egala numărul de zile în care au lucrat, şi pentru a
realiza o analiză concludentă, ziua de luni, 12 mai 2008, interval orar 16.00 – 20.00 nu va fi
introdusă în prezentul experiment.
Prin urmare, promoterul 1 a informat în total 870 persoane (13.05 – 10:00-14:00, 311
persoane, 16.05 – 16:00-20:00, 289 persoane, 17.05, 10:00-14:00, 270 persoane), pe când
promoterul 2 a adunat un total de 726 persoane (14.05 – 16:00-20:00, 246 persoane, 15.05 –
10:00-14:00, 260 persoane, 18.05 – 14:00-20:00, 220 persoane).

Tabelul nr. 4. Persoane informate în timpul campaniei de promovare

TNUVA
Ziua 1 Ziua 2 Ziua 3 Ziua 4 Ziua 5 Ziua 6 Ziua 7
4 mai 5 mai 6 mai 7 mai 8 mai 9 mai 10 mai
16:00- 282 - 246 - 289 - 220
20:00
10:00- - 311 - 260 - 270 -
14:00

Cu privire la obiectivul
- Promoter 1secundar al campaniei de promovare,
- Promoter 2generarea de vânzări la
raft, pe durata activării la stand a promoterilor, în săptămâna experiment 4 – 10 mai,
cuantumul vânzărilor a fost de 74 cutii cu iaurt TNUVA, dintre care 24 cu 0% grăsimi, 30 cu
cereale şi 20 iaurt de băut, faţă de săptămâna martor 27 aprilie – 3 mai (în aceleaşi intervale
orare) când vânzările au însumat 36 cutii cu lapte Fulga, 10 cu cereale, 12 cu 0% grăsimi şi
14 iaurt de băut.
Pe perioada activării promoterului 1 vânzările au fost mai mari faţă de cele înregistrate
în timpul programului desfăşurat de promoterul 2, 40 cutii cu iaurt TNUVA, 14 cu 0%
grăsimi, 20 cu cereale şi 10 iaurt de băut, respectiv 24 cutii cu iaurt TNUVA, 10 cu 0%
grăsimi, 10 cu creale şi 10 iaurt de băut.

Tabelul nr. 5. Vânzări produse TNUVA pe perioada experimentului

Ziua 1 Ziua 2 Ziua 3 Ziua 4 Ziua 5 Ziua 6 Ziua 7
16:00-20:00
4 4 6 5 SM
10:00-14:00
6 5 6 27 aprile-
3 mai
16:00-20:00 SE
10 7 15 8
10:00-14:00
12 9 13 3-10mai

- Promoter 1 - Promoter 2 - zilele din SM,

corespondente zilelor
SE, în care nu au
lucrat promoterii
 8. Interpretare
În zilele săptămânii experiment a prezentului experiment cuantumul vânzărilor la
produsele TNUVA a fost mult mai mare decât în zilele corespondente săptămânii martor după
cum a putut fi observat şi din tabelele cantitative dar şi din descrierea fiecărei zi în parte.
De asemenea, după cum menţionat mai sus când am calculat totalul vânzărilor pe fiecare
promoter în parte, s-a putut remarca faptul că în zilele şi în intervalele orare în care a activat la
stand promoterul 1 vânzările au fost mult mai mari decât în zilele aferente promoterului 2.
După analizarea datelor din prezentul experiment se poate afirma că într-adevăr există o
relaţie de cauzalitate între promoter şi cuantumul vânzărilor.
Promoterul influenţează actul de cumpărare al consumatorilor, generând vânzări la raft
într-o campanie de promovare pentru produse. Din această analiză a reieşit şi faptul că
promoterul 1 (Anca Ilean), care a manifestat interes pentru promoţie, care a avut o atitudine
proactivă şi pozitivă, care a zâmbit în timp ce a abordat şi a discutat cu clienţii, a înregistrat
rezultate mult mai bune, reprezentate de volumul vânzărilor, decât promoterul 2 (Mihaela
Albu), care a avut o atitudine mai retrasă, care nu a reuşit să se implice în programul
promoţional.

9. Concluzie
Dacă publicitatea la locul vânzării „vânzătorul mut”(„le vendeur mut”) este definită ca
fiind totalitatea manifestărilor unui brand în magazin, acţiunea promoterului din cadrul unui
magazin poate fi considerată o altă formă de publicitate, şi anume, publicitatea vorbită („la
publicite parlee”).
Promoterul este responsabilul comercial care se ocupă de promovarea produselor firmei,
la punctele de vânzare, în cadrul unor manifestări comerciale, prezentări, demostraţii. Ca orice
altă categorie de personal de contact, promoterul îşi desfăşoară activitatea având anumite
responsabilităţi. Acesta cunoscând foarte bine campania promoţională în care este implicat,
trebuie să ofere informaţii despre serviciile sau produsele promovate, să explice sau să
demonstreze beneficiile şi avantajele produselor promovate comparativ cu concurenţa.
Pentru a deveni o influenţă în actul de cumpărare promoterul trebuie să fie implicat în
munca pe care o depune, iar pentru acest motiv, firma angajatoare trebuie să acorde multă
atenţie în procesul de recrutare a persoanelor care îşi doresc să lucreze. De asemenea,
training-ul realizat de firma angajatoare trebuie, pe lângă informarea şi instruirea
promoterilor, să identifice punctele slabe ale acestora şi să încerce să le înlăture.
Prin finalizarea acestui studiu am reuşit să demonstrăm faptul că există o relaţie de
cauzalitate între cuantumul vânzărilor şi promoterul care activează în cadrul unei campanii de
promovare a unor produse, şi pot afirma că promoterul este o influenţă în actul de cumpărare.

10. Indicarea limitelor cercetării