Comportamento de compra

Estácio Rajá
  Geral:Estudar os mercados consumidores, identificando os
comportamentos associados às decisões de compra do consumidor;

  Específicos:
  Identificar os factores que influenciam o comportamento de compra
  Distinguir os papeis do consumidor no processo de compra
  Classificar os tipos de comportamento de compra
  Caracterizar os estágios do processo de compra
  Definir o modelo do comportamento de compra do consumidor
 Cultural
Cultural Social
Grupos de Pessoais
referência Idade e ciclo de Psicologicos
vida Motivação

Ocupação e Percepção
Subcultura rendimento Comprador
Família Aprendizagem
Estilo de vida
Crença e
Personalidade e atitudes
auto-imagem

Papeis e status
Classe social
Classe social Caracteristicas
Elite social que vive de fortuna herdada. Doa dinheiro para caridade, tem mais
Alta-Alta (<1%) de uma casa e mandam os seus filhos para as melhores escolas. Compra jóias,
antiguidades, imóveis viagens e influenciam as outras classes.
Renda alta ou fortuna por meio de habilidade profissional excepcional. Vem da
Alta (2%) classe média. Aspiram a classe alta -alta e tentam impressionar as classes
inferiores.
Não tem muito status nem grande fortuna. Preocupa-se coma carreira.
Média-alta (12%) Profissionais liberais. Acreditam na educação dos filhos. Voltadas para casa e
grande mercado para roupas, móveis e electrodomésticos.
Trabalham em fábricas e escritórios. Renda mediana. Compram produtos da
Média (32%) moda. 25% dessa classe compra carro importado. Querem que os filhos
tenham formação universitária.
Operários de fábrica. Dependem dos familiares para obter apoio económico ou
Média-baixa (38%) emocional. Férias significa ficar na cidade. Diferenciação homem/mulher.
Trabalham, mas estão um pouco acima da linha da pobreza. Tem baixa
Baixa-alta (9%) qualificação e são mal pagos.
Desempregados. Vive de benefícios e segurança social. Alguns não querem
Baixa (7%) emprego fixo.
 Estágios do processo de compra

Reconhecimento Busca de Avaliação de Decisão de Comportamento

do problema informações alternativas compra pós-compra

Papeis do consumidor

Iniciador Influenciador Decisor

Usuario Comprador
 Ex.: Um casal de classe media quer comprar um celular para filha de 18 anos

Reconhecimento Busca de Avaliação de Decisão de Comportamento

do problema informações alternativas compra pós-compra

- Sentem a - Comparar - Escolha da

- Pesquisa na
necessidade marcas; marca;
internet;
de se
- Satisfação;
comunicar com - Comparar - Escolha do
- Visita a
a filha quando preços; modelo
revendedores; - Dissonância;
ela sai;
- Comparar - Escolha do
- - Consulta aos - Insatisfação;
- A filha quer condições de revendedor;
amigos;
um cell pois compra;
todos os jovens - Montante da
- Leitura de
da sua idade - Descontos; compra;
catalogos.
tambem tem - Outros
- -Etc..
um
Iniciador Influencador Decisor Comprador Usuario

Filha/
Pais Pais Filha Filha
Mae

Filha Filha Pais Filha Filha

Pais Pais Pais Pais Filha

 Envolvimento
Alto Baixo
Em busca de
entre marcas

Significativas Complexa
Diferenças

variedade

Com dissonância
Poucas Habitual
reduzida

Envolvimento
Alto Baixo
Diferenças entre

Carro, Casa, Bolachas, chocolates,

Significativas
Computador, etc. doces, cosméticos, etc.
marcas

Poucas Medicamento novo Sal, arroz, pão, fósforo

 Estímulos Outros Caracter. Processo de Decisão do
de MKT estímulos comprador decisão comprador comprador
Produto Económico Culturais Reconhecimento Escolha do produto
problema
Escolha da marca
Preço Tecnologico Sociais
Busca de informacoes
Escolha revendedor
Praça Politico Pessoais Decisão de compra Frequência compra

Promoção Cutural Psicológicos Comp. Pós-compra Montante de compra