PODER E INFLUENCIA SOCIAL

INFLUENCIA SOCIAL: Resultado final de una interacción en la cual una persona cambia
sus creencias, actitudes, conducta o emociones en la dirección intentada por otra

 Control: alude a la distinción entre intentos de influencia que tuvieron éxito y

aquellos que fracasaron

 Poder: fuerza que motiva el cambio, influencia potencial, capacidad para ejercer
influencia, medios utilizados para lograr ese fin.

 PODER SOCIAL: capacidad de un agente de influencia para afectar algún objeto

de influencia

 Autoridad: poder legítimo, socialmente aceptado, parte del rol o la posición de la

persona en una estructura socialmente organizada

TIPOS DE PODER SOCIAL

(French & Raven, 1973 y Raven & Rubin, 1983)

 Poder de información
 Poder experto
 Poder referente
 Poder legitimo
 Poder coercitivo
 Poder de recompensa

¿Es posible que las diferencias de poder entre dos personas afecte, en alguna medida, el
proceso por el cual una persona percibe a la otra?

Si

Al percibir a otros, pueden llevar a cabo dos vías de procesamiento de la información que
les llega de otros:

 Una rápida, basada en categorías sociales o estereotipos

 Otra, donde se presta atención a toda la información que diferencia a la persona
percibida de otras, que la hacen única, con una combinación única de rasgos
(Fiske y Neuberg, 1990)
¿Qué determina el que se siga una u otra vía de procesamiento?

En el caso de la persona que tiene poder, la motivación para formarse una

impresión específica de la otra persona no existe, por ejemplo, cuando:

 El costo de no hacerlo es bajo

 Se necesita justificar las diferencias de poder existentes
 Se necesita reducir posibles amenazas al estatus o nivel de control que ostenta
ante los demás
 Y si puede existir esta motivación, por ejemplo, cuando:

 Se perciben dependientes de los demás

 Se le da importancia a la norma de igualdad
 Cuando hay que justificar ante terceras personas las decisiones sobre los
subordinados
 Cuando le importa ser aceptado socialmente

En el caso de la persona que no tiene poder, se utiliza la vía de procesamiento basado en

categorías y estereotipos, por ejemplo, cuando:

 Se ve amenazada la autoestima
 Cuando se carece de posibilidades reales de recuperar el control de los resultados

¿Cómo evalúan los poderosos a sus subordinados?

Al parecer, a medida que aumenta el poder del evaluador, disminuye el carácter

positivo de las evaluaciones que realiza de sus subordinados (e incrementa el de sí
mismos) (Georgesen y Harris, 1998)

CONFORMIDAD
Cambio de conducta o creencia como resultado de una presión del grupo real o
imaginada (Kiesler, 1969)

Sumisión: (conformidad pública)

Conformidad que implica sólo cambio conductual

Aceptación: (o conversión o conformidad privada)

Conformidad que implica cambio conductual y de creencias

CONSENTIMIENTO
Situación en la que una persona accede a comportarse de acuerdo a un requerimiento
directo de otra. A diferencia del conformismo, aquí la presión o influencia es directa.

OBEDIENCIA
Situación en la que una persona sigue las ordenes de otra. Es la forma más directa de
influencia social.

CONFORMIDAD

¿Por qué se conforman las personas?

 El deseo de estar en lo correcto:

Influencia Informativa

 El deseo de ser aceptado:

Influencia Normativa
  El deseo de pensar como mi grupo
Influencia Referencial

 Por la validez objetiva de una fuente mayoritaria

Representación Social del conocimiento

Influencia Informativa

Una influencia para aceptar información obtenida de otros como evidencia de

realidad
 Teoría de la Comparación Social (León Festinger, 1950):
“Los procesos de Influencia Social derivan de nuestra necesidad de auto-
evaluación. Esta se basa en la comparación con otros: los usamos como fuente de
información acerca de la realidad física y social, acerca de la validez de nuestras propias
opiniones”

En la conformidad, las personas creen que el consenso:

1. Disminuye la posibilidad de error individual, es improbable que muchas personas

se equivoquen
2. Como implica replicación (diferentes personas concluyen lo mismo), esto es
garantía de validez (por ej. la ciencia) (Smith y Mackie, 1995)

 El desacuerdo genera sorpresa, confusión y afecta la confianza en la propia visión

de la realidad.
 La Conformidad sirve para reducir la incertidumbre ya sea cuando se espera estar
de acuerdo con la mayoría (juicios objetivos, realidad física), o cuando se desea
estar de acuerdo con la mayoría (juicios subjetivos, realidad social)

Influencia Normativa

Influencia para conformarse con las expectativas positivas de otros

 Implica ajustar nuestra conducta para satisfacer a los otros o las normas del grupo,
para obtener su aprobación o evitar el rechazo
 Aquí el desacuerdo afecta la identidad social, entonces, la conformidad ayuda a
reconfirmar el sentido de identidad

Habitualmente actúan juntas y se potencian pero...

Respecto al tipo de tareas:

 La función informativa es más importante en tareas intelectivas (con respuesta
correcta o incorrecta)
 La función normativa es más importante en tareas de juicio (donde intervienen
actitudes y componentes valóricos)
Según el género:

 La función normativa es más saliente para las mujeres

 Independientemente del tipo de influencia, las mujeres se conforman más en
tareas o estímulos donde se supone que los hombres son expertos y viceversa
 No hay diferencias cuando las opiniones son privadas, pero cuando son públicas
los hombres se conforman menos:
Norma cultural

Sumisión (conformidad pública) e Influencia Normativa

Aceptación (o conversión o conformidad privada) e Influencia Informativa

Influencia Referencial

Se explicaría por un proceso de auto-categorización: el sujeto se clasifica como

perteneciente al mismo grupo que la mayoría, asimila las normas de esta categoría y se
atribuye a sí mismo los atributos de ésta, es decir, opina como su grupo y muestra
conformismo (Pérez, 1994)

Por una Representación Social del conocimiento:

“Un juicio es objetivamente válido en la medida que todos los observadores den un
mismo juicio uniforme”
(Pérez, 1994)

 Conformidad, Normas y Culturas

 La conformidad no solo se refiere a Normas sino que sería en si misma una Norma
(Leyens, 1982)

Solomon Asch (1951) encontró, en sus estudios, que la conformidad no se da con el

mismo grado en todos los casos.
Este tipo de influencia social se ve afectado por muchas variables de las cuales dos son
importantes.

1. La COHESIÓN o grado de atracción al grupo que tiene la persona objetivo. Aceptamos

la influencia de los que nos gustan. Cuando la cohesión o atracción es alta las presiones
hacia la conformidad aumentan.
Pensamos que “es mejor compartir sus opiniones, o al menos, expresar que las aceptas”
(Baron y Bryne, 1998, pp. 379)

2. Tamaño del grupo o número de personas que ejercen I.S. Asch (1955) “vio que la
conformidad incrementa con el tamaño del grupo hasta los tres miembros, y a partir de
entonces se estabiliza, y diversos estudios confirman este hecho” (Gerard, Wilhelm y
Conolley, 1968 en Baron y Bryne, 1998, pp. 379).
Se ha encontrado que no todas las personas piensan igual, muchos nos hacen sospechar
que algo pasa.

3. En los estudios realizados por Cialdini y sus colegas (1990-1991) se ha hallado que son
importantes los tipos de normas sociales, ellas nos permiten diferenciar entre lo que la
gente hace en una situación dada y lo que cree que es correcto. Dichas normas pueden
ser clasificadas en

_ Normas Descriptivas: son las que guían la conducta de la mayoría de la gente en una
situación dada.
Influyen en el modo de actuar, informándonos de cuál es el comportamiento más efectivo
o mejor adaptado en esa situación.
_ Normas Impuestas, las cuales especifican lo que se debería hacer, es decir, cuál es el
comportamiento adecuado y el inadecuado en una determinada situación.
“Cialdini y sus colegas creen que en ciertas situaciones, especialmente aquellas en las
que es probable que se de un comportamiento antisocial (aquel no aprobado por la
sociedad), las normas impuestas pueden tener mayores efectos” (Baron y Bryne, 1998,
pp. 380).

Lo anterior puede deberse a dos motivos:

a) las personas centran la atención en el hecho de que mucha gente está actuando de un
modo no deseado en una situación concreta.
b) Pueden activar el móvil social de hacer lo que es correcto sin tener en cuenta lo que los
demás hayan hecho.

Consecuencias cognitivas de seguir al grupo

Asch plantea que “algunas personas que adoptan conductas de conformidad lo hacen sin
ningún tipo de reservas, concluyen que está equivocados y que los demás tienen razón”
(Baron y Bryne, 1998, pp 383). La conformidad nos plantea un dilema transitorio.
La decisión de ceder a la presión del grupo y hacer lo que los otros hacen es más
compleja. Las personas creen que su razonamiento es correcto pero a su vez, no quieren
ser diferentes.
Griffin y Buelher, 1993; Buehler y Griffin, 1994: revelan “que puede aparecer una
tendencia a alterar sus percepciones de la situación en la que aparece la conformidad
para así justificarla” (Baron y Bryne, 1998).
Para resistir la presión hacia la conformidad existen dos factores claves
a) individualización: deseo de diferenciarse de los demás para enfatizar la propia
singularidad.
La mayoría quiere ser similar a los demás en general, pero no quiere ser exactamente
igual a los que le rodean.
b) Deseo de mantener el control sobre los acontecimientos de sus vidas. A las personas
les gusta creer “que pueden determinar lo que les ocurra, y el hecho de ceder a la presión
social va en contra de este deseo” (Baron y Bryne, 1998, pp. 385).
Aceptación

Cialdini (1994) plantea que existen seis principios fundamentales

a) Amistad/Agrado: más dispuestos a complacer las peticiones de nuestros amigos o de

los que nos agradan, más que las de extraños o de gente que no nos gusta.
b) Compromiso/Coherencia: luego de comprometernos con una postura o acción estamos
más dispuestos a acceder solicitudes de comportamientos coherentes con dicha postura.
c) Escasez: valoramos e intentamos asegurar oportunidades escasas, oportunidades que
puedan desaparecer.
d) Reciprocidad: aceptar la solicitud de alguien que previamente nos hizo un favor o
concesión. Compensarle.
e) Validación Social: actuar de un determinado modo. Si dicha acción es consistente con
lo que creemos que personas similares a nosotros hacen o piensan (pensamos y
actuamos como los demás).
f) Autoridad: valoramos la autoridad, dispuestos a obedecer a alguien que es, o
simplemente parece, una autoridad legítima.

Tácticas para lograr la aceptación

a) Manejo de la impresión: se utilizan con la intención de congraciarse. Técnica en la que

el individuo primero intenta gustar a las personas objetivo para, posteriormente, cambiar
sus comportamientos.
*Autopromoción: mejorar nuestro aspecto
*Promoción de los demás: halagos, estar de acuerdo con el interesado.
*Aumento de aprecio, incrementa la aceptación

b) “Pie en la puerta”: se realiza una pequeña petición y una vez aceptada, pasa a una de
mayor importancia (la que realmente se desea).
“Técnica del amago”: una oferta o trato que hemos realizado cambia, pasando a ser
menos atractivo para la persona objetivo, una vez que esta persona lo había aceptado.
“Táctica del cebo y el interruptor”: los objetos ofrecidos al público se han agotado o son de
baja calidad. Esto lleva a los clientes a adquirir algo más caro que sí está disponible.

c) Jugar fuerte para conseguir algo: realizar esfuerzos para incrementar la aceptación
sugiriendo que un objeto es escaso y difícil de obtener.
Técnica de la fecha límite: se indica al público objetivo que sólo disponen de un tiempo
determinado para beneficiarse de una oferta.

d) Técnica del portazo en la cara: empieza con una petición importante y, una vez
rechazada, ofrece una menor (la que realmente quería).
Técnica de “esto no es todo”: individuo que ofrece unos beneficios adicionales a la
persona objetivo antes que ésta decida si acepta el trato o no.
Técnica de la “Palmada en el hombro”: el individuo establece algún tipo de relación con la
persona objetivo, incrementando así sus sentimientos de obligación para con él.
• Quejarse: en el contexto de la sumisión: expresar descontento, insatisfacción,
resentimiento o arrepentimiento como medio de ejercer influencia social sobre los demás.
• Poner a los demás de buen humor.
OBEDIENCIA

Obediencia destructiva
Milgram encontró en sus estudios que las personas pueden llegar a obedecer las órdenes
de un extraño con relativa poca autoridad, instándoles a causar un considerable daño a
otra persona, la cual puede ser completamente ajena.
En su experimento utilizó un aparato con 30 interruptores numerados los cuales
comenzaban en 15 voltios y terminaban en 450 voltios. Sólo los primeros interruptores
podían entregar descargas eléctricas. Se debía evaluar a una persona en base a una
serie de palabras. A cada error del evaluado, el cual estaba de acuerdo con el
investigador, se debía dar una descarga eléctrica las cuales iban en aumento. El
verdadero sujeto experimental era quien aplicaba las supuestas descargas eléctricas.

El sujeto experimental era persuadido a continuar mediante frases como “Por favor
continúe”, “El investigador le pide que continúe”, “Es absolutamente esencial que
continúe”, “No tiene alternativa, debe continuar”.
Se descubrió que un 65% de las personas fueron OBEDIENTES y prosiguieron hasta los
450 voltios.
Estás personas habían recibido una recompensa monetaria con anterioridad para realizar
esta labor.
Las personas que no recibieron estas órdenes usaron niveles de descarga muy bajos.
Muchos protestaron y dieron la sesión por terminada. Por el contrario, a las personas que
se les ordenó en gran parte cedieron a la influencia y continuaron con el experimento.

Las bases psicosociales para comprender el proceso de la obediencia son:

1. Las personas que tienen autoridad eximen a los que les obedecen de la
responsabilidad de sus actos.
2. Suelen poseer insignias o signos visibles que reflejan su estatus.
3. Existe una intensificación gradual de las órdenes de la autoridad, las cuales comienzan
siendo inofensivas.

¿Cómo podemos oponer resistencia?

1. Responsabilizando a los propios individuos expuestos a la autoridad del daño que

produzcan.
2. Indicando a los individuos que, en determinadas situaciones, la sumisión incuestionable
a órdenes destructivas es inapropiada.
3. cuestionando la competencia y los motivos de la autoridad.
4. Informarse mediante la difusión de los estudios que muestran el poder que posee la
autoridad de disponer de ciega obediencia.
5. Saber que el poder de la autoridad es importante pero no irresistible.

INFLUENCIA DE LA MINORÍA

Las personas son capaces de resistir se a la presión del grupo, entre estas personas se
pueden encontrar pequeñas asociaciones o minorías las cuales pueden unirse para
rechazar la influencia del grupo normativo o mayoría.
Muchas personas conocidas entre los miembros de la sociedad como “genios” se
enfrentaron a la mayoría que rechazaba sus ideas (Galileo, Freud, entre otros). Al pasar el
tiempo fueron ganado seguidores, personas que se dieron cuenta que sus opiniones eran
importantes y así, paulatinamente, lograron imponer su pensamiento.
Actualmente, se puede encontrar como ejemplo a los grupos ecologistas, los cuales en un
comienzo eran poco considerados, en los países desarrollados, ya que en nuestro país
todavía no logran ser considerados completamente en la toma de decisiones de mediadas
ambientalistas.

Para que la minoría pueda influir se deben presentar las siguientes condiciones:
a) los miembros del grupo se “deben mostrar consistentes en su oposición a las opiniones
de la mayoría” (Baron y Bryne, 1998, pp. 386)
b) deben evitar mostrarse rígidos y dogmáticos
c) es importante el contexto social en el que está la minoría.

Aún así se enfrentan a una dura resistencia, debido a que “... la fuerza de la mayoría es
muy grande, en parte porque, en situaciones sociales complejas o ambiguas, la gente
considera que las mayorías proporcionan más información acerca de lo correcto; en otras
palabras, las mayorías actúan como una fuente importante de influencia social normativa
y basada en la información” (Baron y Bryne, 1998, pp. 387).

Las personas expuestas a las ideas de la minoría las analizan detenidamente.

Baker y Petty en 1994 encontraron, utilizando el modelo de probabilidades de elaboración,
que “cuando la fuente y el mensaje están desequilibrados- por ejemplo, una mayoría
apoyando una posición inesperada o no aceptada, o una minoría apoyando una posición
aceptada- los mensajes reciben un examen más detallado” (Baron y Bryne, 1998, pp.
387).
“...cuando las minorías no consiguen cambiar la opinión de las mayorías, se inicia un
proceso que lleva, finalmente, a un cambio social” (Baron y Bryne, 1998, pp. 387).

Finalmente...
Freedman y Doob (1968) realizaron experimentos para evaluar los efectos de
sentirse una excepción del grupo mayoritario.

Los desviacionistas:
1. Cuando la condición de ser diferente es pública, evitan el contacto con los demás
2. Prefieren asociarse con otros desviacionistas a hacerlo con los que están en la
mayoría (no importa que sean desviacionistas respecto a otras características)
3. Cuando se les brinda la oportunidad, castigan menos al desviacionista que se les
asemeja
4. Aplican, con mayor probabilidad, descargas eléctricas a no desviacionistas (estos
últimos hacen lo contrario)
5. Son más influenciados por sus semejantes que por la autoridad (los no
desviacionistas muestran una tendencia opuesta)
6. Son más obedientes a las indicaciones de un desviacionista que a las indicaciones
de un no desviacionista
LECTURA POST SESION:

Ibáñez, T. Poder y Libertad. Cáp.3. Naturaleza de las relaciones de poder.

Baron, y Byrne (2005): Capitulo 9 en Psicología Social. Ed. Prentice-Hall, 10 ed. Madrid
Moscovici, S. Influencia Social I. Cáp.1 y 2