Mi tienda online

Puesta en marcha de mi tienda online

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postal]
Índice

1. PROYECTO Y OBJETIVOS
2. MERCADO Y PRODUCTO
3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
4. PLAN DE MARKETING
5. PLAN DE VENTAS
6. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
7. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS
8. ESTABLECIMIENTO, LANZAMIENTO E INVERSIONES
9. PLAN FINANCIERO Y RESULTADOS PREVISTOS
PROYECTO Y OBJETIVOS
Este apartado parece accesorio, pero no lo es. Que tengáis todo bien definido en este apartado
marcará las líneas de actuación de los siguientes apartados.

1.1. La idea
¿Sois una tienda tradicional al uso o tenéis algún tipo de valor diferencial (descuentos, compra
colectiva, club de venta privada… etc.)? ¿Tenéis todos los socios del proyecto las mismas ideas de
aquí a 5 años? Es importante que abordéis desde un principio esta clase de cuestiones y que queden
bien definidas.

1.2. Oportunidades de negocio

¿Es realmente una oportunidad de negocio el sector que vais a abarcar o estás montando vuestra
tienda online sólo porque vuestros competidores lo hacen? Analizad muy bien las tendencias del
mercado en vuestro sector y la evolución / antigüedad y número de competidores. Será difícil que
encontréis un nicho sin competencia. Si pensáis que no la hay, buscad en otros países / idiomas, es
probable que encontréis competidores con los que no contabais.

1.3. Equipo emprendedor

¿Cuántos sois en el equipo? ¿Os complementáis? Es importante que haya gente buena en el aspecto
tecnológico (algún socio que se encargue de toda la operativa técnica), en el aspecto de marketing y
comunicación y alguien en el equipo que conozca en profundidad el producto o servicio que vais a
ofertar. Si podéis contar con algún abogado o alguien con conocimientos legales, mejor que mejor.
No obstante, si sois un único emprendedor, todos estos aspectos se pueden subcontratar.

1.4. Visión y misión

¿Hasta dónde queréis llegar? ¿Qué solución aportáis y a quién la aportáis?

1.5. Objetivos
Importante también definir el alcance, a nivel cuantitativo y cualitativo. Marcarse objetivos
asequibles, ambiciosos y medibles a lo largo del tiempo. Ejemplos de esto pueden ser:

A corto plazo A medio plazo A largo plazo

(Año 1) (Años 2-3) (Años 4-5)

Facturación (€) 200.000 400.000 1.000.000

Pedidos / Año 1.000 2.000 5.000

Ámbito Nacional Unión Europea LATAM

 1.6. Recursos con los que contamos
Quizá lo más importante, sin recursos (tiempo o dinero), te será difícil salir adelante. La cantidad
inicial con la que contamos determinará el reparto de las partidas presupuestarias entre cada una de
las áreas del proyecto Un presupuesto de establecimiento interesante nos permitirá disponer de una
tienda online con las funcionalidades suficientes como para abordar el medio plazo y como para atraer
al número de visitantes suficientes para conseguir rápidamente las primeras ventas y hacer que la
maquinaria empiece a funcionar.

Un presupuesto menor no es sinónimo de fracaso, simplemente te llevará más tiempo salir adelante.
Si dispones de tiempo para dedicarle al proyecto, adelante con ello.

2. MERCADO Y PRODUCTO
2.1. El mercado: Público objetivo, tamaño, y perspectivas de crecimiento
El primer paso es conocer bien a tu cliente. ¿Quién es tu cliente? ¿Cuál es su perfil demográfico? ¿Su
ubicación? Los conocimientos técnicos necesarios para montar una tienda online son importantes,
pero eso es algo que se puede subcontratar, es mucho más importante conocer el sector en el que te
mueves, su funcionamiento, por dónde se mueven tus clientes, y las perspectivas o tendencias de
crecimiento en el medio plazo. Esta clase de factores también son clave para el éxito.

Aquí es conveniente usar referencias y datos provenientes de fuentes sólidas. Si no conocéis muy bien
el entorno online, os ponemos una serie de referencias que os ayudarán a determinar el tamaño de
vuestro mercado.

 Informe sobre comercio electrónico de la CMT: La Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones
elabora informes trimestrales con una panorámica acerca del estado del e-commerce y el volumen y
procedencia de las transacciones electrónicas.
 Observatorio nacional de las telecomunicaciones y la sociedad de la información (ONTSI): Elabora
completísimos informes acerca de los principales indicadores digitales, el estado de las redes sociales,
comercio electrónico B2C… podréis encontrar datos interesantes acerca de qué es lo que más se vende
en Internet o las razones de compra en Internet. En un par de días leyendo sus informes podréis
determinar si vuestro público objetivo encaja en lo que vais a vender a través de vuestra tienda
online.
 Estudio general de medios: No es muy conocido, y sin embargo aporta información bastante útil acerca
del comportamiento de la gente en Internet.
 Informe Orange sobre el desarrollo de la sociedad de la información en España: También es útil, pero
es muy denso, te hace comparativas con los países del LATAM, por si tenéis pensado abarcar ese
mercado. Os dejamos aquí un resumen gráfico ().
 Instituto Nacional de estadística (INE). Si tenéis pensado vender en Internet hacia un público
empresarial (B2B). Aquí podréis filtrar por sectores empresariales (más concretamente, código CNAE)
y obtener un listado de empresas registradas. Os dará una idea bastante fiable del tamaño de vuestro
mercado (excepto por que hay un año de retraso en los datos).
Existen también herramientas online que orientan acerca de todo esto anterior que hemos contado,
pero no son objeto de este post, lo dejaremos para más adelante.
Determinar claramente el ámbito de la venta: regiones geográficas, divisas, impuestos, etc… una vez
acotado esto, podremos definir con más claridad si es necesario algún otro tipo de gestión, por
ejemplo: registro en operadores intracomunitarios, aranceles, DUA… Informaos aquí: Marquet Access
data base, Ya por último, una diferencia clara con los planes de negocio tradicionales: Tened en
cuenta también lo que vuestros potenciales clientes buscan en Internet, porque puede darse el hecho
de que usen Internet, pero eso no significa que compren vuestros productos por la red. Haced un
listado de las consultas de palabras clave para vuestro negocio / productos / marcas y, en el caso de
que hayáis confirmado que hay mercado, estimad cuánto os va a costar estar entre los primeros del
ranking de Google.

2.2. Descripción de los productos y servicios que se van a ofrecer

¿Tienes claro lo que quieres vender? ¿qué productos / servicios vas a ofrecer? Estructura bien y
segmenta todo tu inventario

Evalúa con anterioridad la extensión del catálogo que vas a ofertar, determinará en gran medida la
tecnología a usar. Para cada artículo necesitarás material gráfico y contenidos (descripciones y fichas
técnicas de producto). La gestión del mismo, actualización de precios, ofertas, stock,
descatalogación, etc… te consumirá mucho tiempo, contempla una partida de reserva por si a medio
plazo es necesaria la integración de un ERP, o por si la necesitas de manera inminente (en caso de
que ya tengas una tienda física y quieras integrar la gestión de la misma con la tienda online)

2.3. Puntos fuertes y ventajas

Esto es igual que un plan de negocio tradicional, es propio y característico de cada negocio, no voy a
entrar en detalles.

2.4. Proveedores e intermediarios

PROVEEDORES

-Proveedores de producto: Fabricantes / distribuidores

Igual que un plan de negocio tradicional, la diferencia quizá, es que en esta ocasión podéis trabajar
sin stock. Es un modelo de negocio que se llama dropshipping, que consiste en que vosotros sois un
mero intermediario entre el dueño del almacén, que tiene los productos, y el comprador final,
reduciendo al mínimo los costes iniciales para vosotros.

Vosotros vendéis por Internet su producto a través de vuestra tienda online y él se encarga de
almacenarlo / transportarlo. Aquí en España no está muy extendido aún, no por la voluntad de los
emprendedores, sino por las limitaciones técnicas de los propios fabricantes. Muy pocos cuentan con
sistemas informáticos que permitan a terceros conectarse a su red y verificar en tiempo real variables
como stock, trazabilidad de pedido y demás.

- Proveedores de servicios logísticos

Aquí el abanico es enorme. Podéis hacer un envío desde 2,40 € si no lo queréis urgente y si es en la
misma provincia. Es frecuente trabajar con más de un proveedor si vendes productos industriales
(productos pesados). Aseguraos un buen partner si vendéis al extranjero, sólo UPS y DHL son capaces
de enviar por todo el mundo sin que el paquete cambie de operador logístico el resto tiene acuerdos
con homólogos internacionales. Tened en cuenta los costes asociados a la logística inversa, asumid
que un cierto porcentaje de vuestros envíos serán devueltos por vuestros clientes y tendréis que pagar
los gastos del envío. Sin un histórico de ventas esto será difícil de calcular, de modo que os
recomendamos que pongáis un sobre margen en los gastos de envío para cubrir estas posibles
incidencias.

- Proveedores de alojamiento web

Importante una buena conexión de datos y escalabilidad, de modo que podáis aumentar el
rendimiento del servidor, garantizar la rapidez y evitar que se colapse a medida que vuestra tienda
va teniendo más visitantes. Aseguraos de que este proveedor hace copias de seguridad de manera
regular por si algún día os infecta un virus y aseguraos también de que tienen duplicados los servidores
(dualidad) por si el servidor habitual se cayera, que hubiera otro que lo remplazase sin que el servicio
se interrumpa. Es decir, tenéis que cercioraros de que el servidor en el que se aloja vuestra tienda
online estará operativo 24x7x365.

No escatiméis en este aspecto, desde 150€ al mes podéis tener un servidor más que de sobra que
garantice que no ralentizará el funcionamiento de vuestra tienda online.

- Proveedores de servicios tradicionales:

Incluid aquí proveedores de servicios tradicionales como luz, agua, servicio de teléfono / Internet y
demás.

INTERMEDIARIOS

En este apartado es importante que incluyáis:

- Medios de pago

Hay muchos, pero resumiendo, los tenéis con cuota mensual o con comisión por transacción, los más
importantes (la opción contra reembolso no la recomendamos):

TPV: Sermepa-Servired, 4B, Euro6000. La comisión es de aproximadamente el 1,5% para bajos

volúmenes de transacciones. Te suelen poner pegas para dártelo si estás empezando desde cero.

Paypal: Comisión del 3,4%, quizá un poco caro comparado con el TPV, pero no es de los más caros; y
no tendrás que esperar tanto como el TPV. Paypal ofrece una gran diversidad de soluciones de pago,
normalmente para un e-commerce las opciones más indicadas sean el pago exprés y el pago estándar.
La diferencia básica es que, en el pago exprés, el cliente realiza el pago y el pedido se completa en
la propia tienda online mientras que, en el pago estándar, el cliente realiza el pago y completa el
pedido en Paypal. Comentaros en este punto que si estáis pensando en poner Paypal, nosotros somos
partner autorizado.
SagePay: Sin comisión en la venta, simplemente pagas cuota mensual a cambio de un número máximo
de transacciones. Consúltanos, también somos partner.

- Afiliados
Los afiliados son páginas de terceros que promocionan tus productos a su audiencia a cambio de una
comisión por venta. Las comisiones aquí son variables, cuanto más altas, más te promocionarán los
afiliados.

La conclusión final acerca de los intermediarios, es que tendréis que marginar vuestros productos en
torno a un 5% para cubrir esta serie de gastos (o asumir que vais a ganar en torno a un 5% menos si
queréis repercutirlo en vuestros beneficios, como prefiráis…)

3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Quizá una de las cosas que más tienes que tener en cuenta antes de montar tu tienda online es ver
cómo lo hace tu competencia

3.1. Análisis del entorno competitivo

Como en el plan de negocio tradicional, os recomendamos hacer un análisis de las 5 fuerzas de porter:
el poder de los clientes, el poder de los proveedores, las barreras de entrada, los productos
sustitutivos y la rivalidad entre empresas.

3.2. Principales competidores: puntos fuertes y débiles

Igual que un plan de negocio tradicional, sólo que en esta ocasión debéis tener en cuenta los factores
tecnológicos y no sólo nos referimos al software en que está hecha la tienda online, sino a lo bien que
se publicita en Internet, la eficiencia de sus procesos logísticos (los gastos y el plazo en el que envía),
la calidad de su imagen o lo fácil que resulta comprar en su web. Haceros una tabla como esta y
poned nota a vuestros competidores en cada una de estas áreas:

Competidor1 Competidor2 Competidor3 Competidor4

Precio

Calidad

Servicio

Experiencia

Ubicación

Métodos de
venta
 Publicidad

Imagen

MEDIA

3.3. Análisis de la competencia en palabras clave

Factor importantísimo, debéis ver lo difícil que os va a resultar estar en las primeras posiciones para
vuestras palabras clave, tanto a nivel SEO (posicionamiento natural) como a nivel SEM
(posicionamiento mediante pago) y estimar los costes para incluirlos en vuestras proyecciones
financieras.

4. PLAN DE MARKETING
Muchos aspectos son parecidos al plan de negocio tradicional
4.1. Política de producto y servicio
4.2. Análisis DAFO
4.3. Política de Precios
Cuando fijéis vuestros precios, tened en cuenta los costes de intermediarios comentados con
anterioridad.

4.4. Política de promociones y descuentos

Planificad con anterioridad si vais a usar algún tipo de promoción tipo códigos descuento, programas
de apadrinamiento, etc.

4.5. Política de servicio y Atención al cliente

El campo es muy amplio aquí, podéis subcontratar e incluso automatizar esta clase de servicios a
través de soluciones click to call, click to chat, expertos, foros, líneas de atención al cliente, gestión
de incidencias… contad con una partida presupuestaria mensual para este servicio. Cuando empecéis
con vuestra tienda online estos gastos no tienen por qué superar los 50€/mes

4.6. Estrategia de comunicación

Leed este post de estrategia en social media para más información.

4.7. Estrategias de penetración en el mercado

4.8. Publicidad y promoción
5. PLAN DE VENTAS
5.1. Estrategia de Ventas
Aquí es importante que tengáis clara una cosa cuando vendáis en Internet: el canal online tiene varios
subcanales propios que es conveniente identificar y dominar. Los que gestionéis campañas de venta
a puerta fría o mediante llamadas desde centralita, debéis de saber que las cosas han cambiado
bastante…

Los canales (vías desde las que os pueden llegar visitas y por tanto ventas) de los que hablamos serían
los siguientes: SEO (visitas desde buscadores), SEM (visitas pagadas), redes sociales (Facebook,
Twitter, Pinterest…), e-mail marketing y páginas de terceros (Afiliados o no afiliados). Estos canales
serían los prioritarios para un comercio electrónico, lo cual no es incompatible con usar otros canales
de venta más tradicionales como SMS o telefónico.

5.2. Estimaciones de Venta

Jugad con vuestra imaginación, pero os avisamos que las tasas de conversión suelen ser bajas al
principio (os comprará uno de cada mil aproximadamente), pero irá creciendo a medida que vayáis
siendo más visibles. Estimad un escenario realista, uno pesimista y otro optimista.

5.3. Fuerza de Ventas

El concepto fuerza de ventas en Internet va evolucionando hacia tener un equipo multidisciplinar que
domine todas las áreas del embudo de ventas de la tienda (leed el post subrayado para tener más
claro este concepto). Hará falta gente que traiga visitas por los canales de venta comentados, gente
encargada de mejorar las ventas una vez el cliente haya llegado a la web (hablamos del concepto de
usabilidad web) y gente del mundo de la analítica web que corrobore que el trabajo que se está
haciendo es bueno y que detecte posibles puntos de mejora.
Podéis centralizar toda esta clase de tareas en una sola persona al principio, dado que el volumen de
trabajo no será muy elevado. Podéis subcontratarlo directamente o hacerlo vosotros mismos si os veis
capaces y conocéis el modus operandi de la comunicación y publicidad en Internet.
6. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
Esta clase de aspectos no cambian mucho para un plan de negocio de una tienda online, simplemente
puntualizar cosas como que “SEO / SEM / Community manager…” son puestos de trabajo, e
importantes, pues son los responsables de traerte visitas (aquí he querido decir VENTAS…). También
cuenta con alguien para alguien que gestione los pedidos, el catálogo y que los envíos llegan
correctamente (El departamento de producto). Haced una previsión de aquí a tres años para cada una
de las áreas que tendrá vuestro nuevo y flamante proyecto de comercio electrónico.

6.1. Organización funcional de la empresa

6.2. Plan de Recursos Humanos y perfiles requeridos
6.3. Previsión de Recursos Humanos
6.4. Condiciones de trabajo y remunerativas
6.5. Evolución de los costes salariales

7. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS

7.1. La sociedad y Sede social/operativa
El tipo de sociedad que sois o seréis y dónde tendréis la sede

7.2. Licencias y derechos

Registrad los dominios (registrad los .com .es y los países que vayáis a abordar…) y la marca.

7.3. Obligaciones Legales

Leyes como La LOPD (Ley orgánica de protección de datos), Ley de Servicios de la Sociedad de
Información y Comercio Electrónico (LSSICE) así como las obligaciones de contar con licencias legales
de software si no usáis un software libre tipo Magento o Prestashop.
7.4. Permisos y licitaciones
Licencias de locales comerciales etc., en caso de que los tengáis.
8. ESTABLECIMIENTO, LANZAMIENTO E INVERSIONES.
8.1. Estado del proyecto y Plan de Establecimiento
Haced un cronograma operativo de las tareas que tendréis que desarrollar antes de estableceros (Por
establecimiento se entiende abrir la tienda online al mercado)

8.2. Plan de Lanzamiento

Igual, pero en este caso definid las tareas a un año vista tras estableceros

8.3. Presupuestos de establecimiento e inversiones

Es común pensar que vender en Internet es barato, pero no es así, iros mentalizando que montar un
negocio en Internet es casi tan caro como un negocio tradicional. Ahora juegas a nivel global, y los
competidores que empezaron pronto estarán muy asentados, será difícil ponerse a su altura sin, por
ejemplo, una campaña publicitaria inicial. Por otro lado, se juega en un entorno cambiante en el que
habrá que actualizarse e incluso renovarse tecnológicamente en cortos periodos de tiempo.

Pero tampoco quiero desanimaros, también es cierto que podéis dosificar mejor vuestro presupuesto
a lo largo del tiempo en función de vuestras necesidades (Por ejemplo, al principio no necesitáis un
local ni contratar dependientes, como ocurre con una tienda física…).

Os dejamos una tabla de ejemplo para que la rellenéis con vuestra situación personal.

PRESUPUESTO ESTABLECIMIENTO COSTE

Alquiler almacén (si lo tienes)

Provisión de stock (si lo tienes)

Registro dominio y alojamiento web

Diseño y desarrollo de tienda online

Campañas de publicidad iniciales

Campañas Adwords y generación de Leads Servicios Profesionales Independientes

Gestoría, asesoría legal… Suministros:

Línea ADSL, teléfono móvil Material de Oficina Sueldos y Salarios Seguridad Social (Empresa) Otros
Gastos (Imprevistos)
9. PLAN FINANCIERO Y RESULTADOS PREVISTOS
Con los posibles gastos inesperados que os hemos revelado y con las estimaciones de venta que podéis
llegar a tener en función de vuestras visitas, ya podéis elaborar las proyecciones financieras de vuestro
proyecto de e-commerce. Las proyecciones financieras son, quizá, lo más complicado y lo que más
tiempo lleva si nunca se ha hecho uno. En futuros artículos tocaremos este tema con más profundidad,
de momento sólo os vamos a recomendar que acudáis a un profesional o que uséis herramientas
software que pueden ayudaros en esta misión tales como LivePlan o EquityNet.
En el primer caso os facturarán a precio / hora; si un profesional cualificado cobra 50€/hora estimad
que el plan de negocio os costará en torno a 1.500 € (literatura incluida), por menos de eso no esperéis
nada de calidad, mientras que en el segundo caso sólo tendréis que pagar una pequeña cuota mensual.
Personalmente creo que compensa pues las herramientas aportan decenas de plantillas de negocio
elegantes que podéis usar como referencia y en un par de meses lo tendréis terminado. Más en
concreto, EquityNet tiene una versión de prueba de 14 días, si lo tenéis todo más o menos claro,
puede que os dé tiempo a terminar el plan sin tener que efectuar el pago.
A la hora de vender en Internet, hay un concepto que no se suele tener en cuenta en el enfoque
tradicional, pero que considero muy importante, se trata del “coste de adquisición del cliente”. Es
un factor que varía mucho en función del sector y la competencia y que depende de cómo llegan los
clientes a la tienda. Digo que es importante porque, una vez lo tengáis determinado, podréis conocer
el retorno de la inversión que hagáis en captar nuevos clientes y podréis escalar vuestra tienda online
con más facilidad

Aspectos que tenéis que tener en cuenta en este apartado:

9.1. Cuadro de inversiones y amortizaciones

9.2. Balance inicial año actual detallado
9.3. Balance Final año actual detallado
9.4. Ventas y compras a tres años
9.5. Presupuesto de gastos variables a tres años
9.6. Presupuesto de Gastos Fijos a tres años
9.7. Presupuesto de tesorería a tres años
9.8. Cuenta de resultados a tres años
9.9. Balance final a tres años (Activo)
9.10. Balance final a tres años (Pasivo)