Capítulo II

Estudio De Mercado

1. Descripción del Producto

Los cócteles son bebidas tropicales que posee excelentes características y un gran potencial

para consumo hecho a base de productos caseros fruta fresca, azúcar, agua, entre otros

necesarios para la realización del producto. El cóctel será ofrecido en distintas

presentaciones dependiendo de los gustos y necesidades del consumidor.

Naturaleza

El Agave cocui es una planta silvestre que nace en las cordilleras del occidente venezolano,

especialmente al norte del estado Lara y al sur de Falcón. Nuestros indígenas gayones,

ayamanes, jirajaras y achaguas, antiguos pobladores de estas zonas áridas, la utilizaban con

fines medicinales, religiosos, alimenticios y artesanales, pues el cocuy contiene una fibra

muy suave llamada dispopo, con la que se pueden elaborar diversos tipos de tejidos como

chinchorros, calzados, bolsos, sogas, etcétera. El proceso de elaboración del cocuy tiene su

ciencia. Para empezar, se seleccionan las plantas maduras, es decir, las que tengan más de

siete años. Se desentierran y cortan sus hojas, o pencas, para dejar la parte interna, llamada

piña, al descubierto. Estas piñas se colocan en un horno artesanal de raíz indígena. Luego,

se tapa toda esta mezcla con arena entre cinco y ocho días; después, se desentierran las

piñas y se procede a pilarlas para extraerles todo el líquido, denominado vinaza. Este

guarapo se deja fermentar varios días en una especie de barriles de latón, con una

capacidad de 220 litros, llamados pipas. Por último, este líquido ya fermentado es llevado

al alambique para su posterior destilación.

El primer líquido que se extrae del cocuy se llama pringote y puede llegar a alcanzar 80

grados alcohólicos, por lo que, mayormente, se reserva para fines medicinales. Con la

posterior destilación se van reduciendo, paulatinamente, los grados de alcohol para situarse

entre 75, 70 y 65 grados, hasta alcanzar niveles muy bajos conocidos como aguaza. La

mayoría de los abuelos sostienen que el mejor cocuy es el 7 por 8 (56 grados alcohólicos).

Justamente al cocuy se le denominaba de primera, de segunda o de tercera dependiendo del

grado alcohólico y de las mezclas que se hagan para rendirlo. Actualmente, de la

producción total semanal, alrededor de 60% es una mezcla de cocuy con papelón, 36% de

cocuy con agua y solo 4% sale puro.

En el caso del cóctel a base de cocuy, se utilizará como materia prima el cocuy de penca

elaborado, es decir esta pequeña empresa no cosechará la planta ni realizará este proceso. A

través de proveedores se obtendrá el licor base elaborado.

Características

 El cocuy de penca es un licor netamente venezolano

 El cóctel se hará a base de cocuy combinado con frutas que harán una deliciosa

combinación

 Las frutas utilizadas son de costo accesible

 La preparación es sencilla

 Los materiales y equipos utilizados son de uso cotidiano

Usos

El producto será para el consumo de personas mayores de edad y sus ventajas son:
• Su fabricación, puesto que requiere maquinaria sencilla para la transformación del

producto y la materia prima para la elaboración del licor tiene un bajo costo y son de fácil

accesibilidad.

• Es un licor de moderación que sirve para acompañamiento en comidas o eventos sociales.

• Al ser elaborado con frutas tropicales los componentes proporcionan beneficios a la salud

tomándolo con moderación.

• Al elaborar licor de frutas tropicales en el país, permite tener un precio más accesible para

el consumo, que los licores importados que se caracterizan por sus precios altos.

• Proporciona al cliente una nueva variedad en sabor con relación a las existentes en el

mercado y a un costo accesible.

2. Análisis de la Demanda

Mercado Objetivo

Una de las falencias en los productos vendidos en la ciudad de Barinas, se encuentra en

aquellos sitios como bares, restaurantes, discotecas y licorerías que no amplían su cartera

de productos o bebidas que se adecuen a la capacidad de compra de sus clientes. Por ello

con este producto se piensa en este tipo de público para que se sienta a gusto de poder

consumir coctelería exquisita a base de cocuy y frutas tropicales.

El producto está dirigido a todas las personas, mayores a 18 años aunque nuestro mercado

objetivo comprenden edades entre 18 y 50 años, quienes suponen tener un mejor estado de

salud y prefieren una bebida coctel. Este segmento está orientado también a distribuidoras

mayoristas y minoristas, grandes mercados y supermercados inclusive para producto de

exportación.
Comportamiento de la Demanda

Al tomar en cuenta el comportamiento del consumidor se analiza sus características, para

identificar sus gustos y preferencias al momento de escoger un producto. Es importante

también tomar en cuenta parámetros de medición como: la importancia cuantitativa de las

devoluciones, la eficiencia de la asistencia técnica, la efectividad y honestidad de los

medios publicitarios y los tiempos promedios de entrega enfrentados a las normas fijadas

por la empresa. La compensación a los compradores, en términos de la oferta de productos

que satisfagan sus necesidades de consumo y que propicien el menor desembolso de

dinero, es coartada por políticas de los empresarios y por manifestaciones del clima

socioeconómico. Los consumidores presentan características como las siguientes: Los

clientes que consumen licores de moderación no tienen mucha variedad y se limita a

adquirir vino, cremas o cerveza. Desconocen en su mayoría la existencia de un licor con

sabor a las frutas tropicales de nuestro país y sus benéficos al ingerirlo moderadamente. Al

tener en el mercado licores de frutas importados con un precio alto, el cliente se hace a la

idea que todos los licores de frutas van a tener el mismo valor. No conocen que los licores

de frutas tropicales al ser producido en el país posee un precio accesible para el consumo.

Proyección de la Demanda

La demanda proyectada para este producto se relaciona con dos datos importantes, los

cuales son la cantidad de personas que tendrían una posible apertura de mercado que

representan el 51,50% de la población (mercado potencial), y el 48,50% de la población

que son consumidores regulares del producto (mercado objetivo), dado que la población

perteneciente al mercado potencial es asertiva en la preferencias de marca, se cuestiona la

fidelidad de la misma, porque existe un espacio importante, donde cambiaría de producto.

Lo que se puede estimar que aproximadamente 60%, se mantendrá en el mercado del

producto ofrecido o una población que tenga otras preferencias si el producto se presenta

atractivo.

3. Análisis de la Oferta

Identificación de los Ofertantes

La oferta para este producto estará compuesta la suma de capacidades de las empresas

productoras de licores, como también por los distribuidores de este producto.

La oferta de los licores a base de cocuy producidos en el país se encuentra en alza, debido a

la gran demanda que existe hoy día de este tipo de producto. Mediante un sondeo realizado

a tiendas y licorerías en la ciudad de Barinas, lo que más se vende es la cerveza, pero al

determinar que los licores a base de cocuy son un producto emergente con precios más

accesibles y además vale para acompañamiento de reuniones sociales, se ha tomado en

cuenta la existencia en el mercado de productos tales como: Ron, agua ardiente, vino, como

competencia del mismo.

Comportamiento de la Oferta

Los cocteles a base de cocuy pertenecen a la oferta competitiva o de mercado libre que es

en la que las empresas se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo

debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en

el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al

consumidor.

Proyección de la Oferta
La oferta está dada primeramente por el nivel de negociación de los distribuidores como

son licorerías, tiendas, supermercados; más su capacidad económica o de crédito para

adquirir el producto. Se considera una oferta abierta pues los distribuidores en caso de tener

presiones de demanda solamente harían sus pedidos mediante medios como llamadas

telefónicas, Internet, etc.

4. Mercado Potencial

El mercado potencial serán personas mayores de 18 años del estado Barinas,

específicamente el municipio Barinas, esta es la localidad seleccionada para comercializar

el cóctel a base de cocuy de penca, por ser un producto nuevo se pretende cubrir

primeramente pequeñas partes de esta zona y a medida de que el producto sea conocido y

recomendado se cubrirán más partes de la ciudad.

5. Análisis de Precios

En cuanto a precios, estos se han dado en función del costo unitario por producto, en el cual

se ha tomado en consideración todos los gastos administrativos y de operación que entran en

la elaboración de cocteles a base de cocuy y frutas tropicales.

Sin embargo, hay que tomar en consideración los precios emitidos por el estudio de mercado

y la competencia, información que se ha obtenido en base a indagación directa lograda

dentro de los establecimientos de comercialización de bebidas similares de la ciudad.

Los precios promedio de nuestro producto son los siguientes: entre 7000 Bs y 10000 Bs.

6. Análisis de los Canales de Comercialización

En la industria del licor, se pueden encontrar varias opciones para la comercialización,

hasta que el producto llegue al consumidor final; pero tomando en cuenta la ubicación de la

empresa y la comercialización del producto, la distribución de los licores de frutas

tropicales se hará de forma directa de la empresa a los supermercados, tiendas, licorerías.

El segmento de mercado al cuál básicamente se orientará el presente proyecto, son los

establecimientos cuya principal actividad comercial es la de ofrecer el producto a personas

que deseen adquirir un licor de moderación y de acompañamiento en eventos sociales. De

acuerdo con lo analizado se puede determinar un mercado con perspectivas de éxito para la

comercialización de los licores de frutas en la ciudad de Barinas, y con posibilidades de

expandir el mercado a nivel nacional e internacional.