Planejamento de Marketing e Vendas

PLANEJAMENTO DE
MARKETING E VENDAS

2018

VOLTAR PARA O ÍNDICE 1

Planejamento de Marketing e Vendas

SUMÁRIO

Introdução 3

Planejamento de Marketing 4

Planejamento de Vendas 8

Sobre a Samba Tech 13

VOLTAR PARA O ÍNDICE 2

Planejamento de Marketing e Vendas

01.
Introdução

Já estamos no fim de 2017 e está na hora de começar o

planejamento de áreas de 2018. Neste checklist, você irá ver
alguns pontos que devem ser levados em consideração na
hora montar o seu planejamento de Marketing e Vendas!
Alguns pontos são comum às duas áreas, mas existem outros
tópicos que merecem mais atenção que outros. Vamos
colocar a mão na massa e fazer de 2018 o ano dos seus
negócios?

VOLTAR PARA O ÍNDICE 3

Planejamento de Marketing e Vendas

02. 2.2
Análise de Mercado e Concorrência
Planejamento O mercado está em constante mudança e é preciso acompanhar

de Marketing as transformações que ele passa - de preferência, em tempo

real - já que as estratégias variam de acordo com a resposta do
mercado às ações de cada empresa. Além do mais, é preciso
se planejar frente à concorrência: ela é um dos fatores que vai

2.1 fazer você perder clientes!

Aqui, é importante você usar e abusar do benchmark. Buscar

Revisão do ano anterior o que os seus concorrentes estão fazendo é uma forma de ver
o que pode dar certo para você para replicar em seu negócio.
Olhar para trás antes de planejar novas coisas é fundamental
É claro que, embora concorram em prestação de serviço ou
para não repetir os erros e aproveitar para aprimorar os
venda de produto, é preciso adequar a estratégia ao local e ao
acertos. Por isso, antes de começar o seu planejamento,
cenário que a sua empresa atua. Não adianta tentar replicar,
analise tudo o que você e o seu time fizeram durante este
no Brasil, uma estratégia que deu certo na Ásia: os públicos
ano para encontrar as oportunidades de crescimento e os
não são os mesmos e o comportamento do consumidor varia -
gaps que, às vezes, foram os responsáveis pelo fracasso de
e muito - de acordo com a localização.
alguma ação.

VOLTAR PARA O ÍNDICE 4

Planejamento de Marketing e Vendas
2.3
Previsão de Crescimento
Busque análises de mercado que mostram a perspectiva de
crescimento do segmento que você atua e veja como a sua
empresa pode crescer! A partir daí, trace metas e crie uma
estratégia sólida para escalar o seu negócio no próximo ano.
2.4
Definição de Objetivo
Qual é o grande objetivo da equipe de marketing no próximo
ano? É essencial que você tenha isso em mente ao começar a
planejar o seu planejamento de 2018. Para isso, tente pensar
nas respostas para as seguintes perguntas: o que você quer
que a sua equipe faça? O que eles precisam para alcançar esse
objetivo?
2.5
Definição de Metas
Defina metas para o seu time alcançar. Veja quais são os pontos
que merecem atenção e defina onde você quer chegar. Assim,
você garante que todo o seu time esteja caminhando rumo à
mesma direção.
2.6
(Re)Definição de Público
O público é o que irá nortear toda a comunicação e o marketing
da sua empresa. Se alguma não saiu da forma como você
esperava, pode ser que você tenha comunicado para um
público que não fosse o correto. Por isso, analise sua base
de leads e veja se o perfil deles é o que você realmente quer
alcançar. Tentar falar incansavelmente com alguém que não
quer te ouvir só faz aumentar a resistência do possível cliente
em relação a sua empresa. Pense nisso.
VOLTAR PARA O ÍNDICE 5
Planejamento de Marketing e Vendas
2.7
Lançamento de novos produtos
e estudo dos que devem sair
A cartela de produtos e serviços deve passar por alguma
mudança no próximo ano? Então não se esqueça de pensar
nisso durante o seu planejamento. Um lançamento de um novo
produto requer atenção e boas estratégias de posicionamento
de marca. Afinal, se um cliente conhecia você como o “João
das Couves”, é preciso fazer com que ele te conheça como
“João das Batatas” no próximo ano. E, acredite, essa não é uma
tarefa das mais simples.
2.8
Definição de Posicionamento
de Marca
Novos produtos, nova direção, novo momento… tudo isso
requer um trabalho de (re)definição de posicionamento de
marca. Afinal, a sua empresa mudou e o seu público tem que
perceber essas mudanças. Então, se há alguma mudança
previsionada para o próximo ano, é fundamental que seu time
de marketing comece a planejar como irá posicionar a sua
marca em relação a essa alteração.
2.9
Budget
Quando falamos em dinheiro, a conversa muda de rumo. Nem
tudo é tão fácil quanto parece e todos os eventos, brindes, redes
sociais, anúncios e campanhas custam dinheiro. E, na maioria
das vezes, não é pouco! Determinar o budget para cada área é
um hábito que os responsáveis pelo planejamento financeiro
da empresa já têm, mas é dever do próprio marketing definir
qual verba será gasta com que ação. Seja esperto nesta hora e
identifique as melhores áreas para economizar!
2.10
Contratação de Ferramentas
Hoje, sobretudo com o advento do marketing digital, o uso de
VOLTAR PARA O ÍNDICE 6
Planejamento de Marketing e Vendas

ferramentas se tornou cada vez mais comum no dia a dia da

área. Desde ferramentas de análise de resultados, passando 2.12
por softwares especializados em armazenar leads, criar
landing pages e disparar emails até aqueles que facilitam Assessoria de Imprensa
a busca e a compra por palavras chave, o marketing está
Como tem sido feita a assessoria de imprensa do seu negócio?
totalmente dependente delas. Por isso, se a sua empresa ainda
Pegue o clipping e veja todos os veículos que sua empresa foi
não utiliza nenhuma dessas ferramentas, é hora de começar
destaque e quais os releases declinaram durante o ano. A partir
a pensar na contratação de alguma delas. Se já usa, veja se
daí, comece a traçar a sua meta para o próximo ano: quais
há a necessidade de alterar algum plano e avise logo para os
veículos sair? Como nos posicionar em relação a eles? Qual
amigos responsáveis pelo budget da área!
a melhor forma de alcançar isso? Quais assuntos queremos

2.11
abordar? Por quais feitos queremos ser reconhecidos? Quanto
de mídia espontânea pretendemos alcançar?

Definição de Novos Canais 2.13

Um novo ano é um bom motor para experimentar coisas novas
e retirar as ideias do papel. Por isso, reveja se os canais que
você tem utilizado realmente tem sido eficazes e analise a
necessidade de contratar novos.
Mensuração de Resultados
Mensurar os resultados é fundamental para qualquer ação
que você faça. Por isso, mensure todo o retorno que você teve
este ano para que o resultado do ano que vem seja ainda mais
positivo.

VOLTAR PARA O ÍNDICE 7

Planejamento de Marketing e Vendas

03. 3.2
Análise de Mercado e Concorrência
Planejamento A sua equipe comercial deve ficar muito atenta à concorrência

de Vendas
e às mudanças do mercado. É preciso entender se a demanda
pelo seu produto ou serviço está de acordo com a sua oferta.
Caso não esteja, é hora de repensar a estratégia para o próximo
ano diferente da que foi utilizada durante 2017.

3.1 Além disso, a forma de abordar e tratar o cliente é algo que

deve inovar sempre e, por isso, saber como os seus principais
Revisão do ano anterior concorrentes estão fazendo é importante para evitar que
você fique pra trás. É claro que você não deve copiar as ações
Assim como no seu planejamento de marketing, é
diretamente, mas, sim, analisar cada uma estrategicamente
fundamental que você reveja todas as estratégias de vendas
para que você faça melhor e saia na frente!
que trabalhou este ano. O cliente, na maioria das vezes, é
quem guia uma negociação e, por isso, é essencial levar em
consideração o que ele diz. Por isso, antes de começar a
planejar o seu próximo ano, reúna a sua equipe de vendas
e passe todos os pontos de 2017 e reveja o que pode ser
melhorado e o que pode ser descartado.

VOLTAR PARA O ÍNDICE 8

Planejamento de Marketing e Vendas
3.3
Previsão de Crescimento
Busque análises de mercado que mostram a perspectiva de
crescimento do segmento que você atua e veja como a sua
empresa pode crescer! A partir daí, trace metas e crie uma
estratégia sólida para escalar o seu negócio no próximo ano.
3.4
Definição de Objetivo
Qual é o grande objetivo da equipe de vendas no próximo
ano? É essencial que você tenha isso em mente ao começar a
planejar o seu planejamento de 2018. Para isso, tente pensar
nas respostas para as seguintes perguntas: o que você quer
que a sua equipe faça? O que eles precisam para alcançar esse
objetivo?
3.5
Definição de Meta
Para definir a sua meta, primeiro, analise o histórico de vendas
da sua empresa. Veja quanto ela cresceu a cada mês e defina
uma margem de crescimento o seu negócio no próximo ano.
Feito isso, você começa a ver o quanto precisa vender por
mês para atingir esse objetivo. Mas, lembre-se de que você
precisa definir metas que sejam alcançáveis no atual cenário
econômico.
3.6
Definição de Restrições do seu Negócio
Foco é tudo nessa vida, não é mesmo? Então, para que você não
perca o seu no próximo ano, defina quais serão as restrições do
seu negócio. É comum que a equipe comercial, principalmente,
tentem oferecer serviços ou produtos que não sejam o foco
da empresa no momento e que, por isso, causam um enorme
VOLTAR PARA O ÍNDICE 9
Planejamento de Marketing e Vendas
transtorno internamente. Para evitar isso, defina o que está
dentro do alcance do seu time e o que deve ser evitado.
3.7
Discurso de Vendas
O alinhamento do discurso dos seus vendedores é essencial
para construir um modelo de vendas que seja escalável. Por
isso, analise o que deu certo este ano e merece permanecer e
o que merece ser descartado para o próximo ano. Evite erros e
deixe as respostas e os diferenciais do seu produto ou serviço
na ponta da língua dos seus vendedores. Acredite: isso fará
total diferença durante uma negociação.
3.8
Estratégias de Prospecção e Vendas
Assim como o discurso, a abordagem do cliente também
merece uma atenção especial. Por isso, não se esqueça de
planejar como será o principal caminho para prospectar
clientes: os canais, os discursos, as plataformas e as ferramentas
necessárias.
3.9
Definição de funções dentro
da equipe de vendas
Um bom time deve ter pessoas capazes de desempenhar
qualquer trabalho. Mas, é importante não confundir
multitasking com falta de foco. Trabalhar com especializações
dentro do time é um caminho para garantir um discurso mais
alinhado e uma maior preparação do seu vendedor. Por isso,
para o próximo ano, tente dividir o seu time, seja por região de
venda, por produto, por ticket médio ou por perfil de cliente.
VOLTAR PARA O ÍNDICE 10
Planejamento de Marketing e Vendas
3.10
Pós-Vendas
Como foi o processo de pós-venda do seu produto este ano?
Muito mais importante que trazer o cliente para a empresa é
mantê-lo dentro dela. Em alguns lugares, há áreas específicas
que cuidam do sucesso do cliente, que são as áreas de Customer
Success. Se você quiser saber mais sobre o tema, acesse esse
link e veja a entrevista completa do Lincoln Murphy no Samba
Talks, uma plataforma que contribui com o ecossistema
empreendedor por meio de vídeos educativos.
Assista a entrevista com o Lyncon Murphy
3.11
Budget
O budget da área também deve ser bem avaliado. Assim como
no marketing, veja o que pode ser cortado para economizar em
alguma área e investir em outra!
3.12
Contratação de Ferramentas
Qual o CRM que você utiliza no seu time comercial? Ele está
atendendo você ou é preciso que ele seja reavaliado? Na
maioria dos times, essa é a única ferramenta utilizada. Mas,
para otimizar o seu processo de vendas, algumas outras podem
ajudar, como aquelas que ajudam a monitorar a abertura
de emails e esforços realizados, as de vídeoconferência para
reuniões a distância ou as de agenda eletrônica, por exemplo.
Pense nisso para o próximo ano!
VOLTAR PARA O ÍNDICE 11
Planejamento de Marketing e Vendas

3.13
Mensuração de Resultados
Mensurar os resultados é fundamental para qualquer ação
que você faça. Por isso, mensure todo o retorno que você teve
este ano para que o resultado do ano que vem seja ainda mais
positivo. Crie um banco de dados para servir como referência
para os próximos anos. Isso fará toda diferença!

VOLTAR PARA O ÍNDICE 12

FEITO COM MUITO CARINHO POR SAMBA TECH

Usando tecnologia de ponta, a Samba Tech ajuda pessoas e empresas a se

comunicarem melhor através dos vídeos. Facilitamos a venda de conteúdos na
internet oferecendo um site personalizado, livre de preocupações com gastos
em programação, design, questões jurídicas e com gestão de pagamento.
Cuidamos do processo de ponta a ponta, desde o momento em que o vídeo sai
da câmera até ser distribuído para qualquer dispositivo conectado à internet.

Eleita pela FastCompany como uma das companhias mais inovadoras

da América Latina, a Samba Tech leva o conteúdo dos nossos clientes a
milhares de pessoas, democratizando o acesso à informação com segurança
e qualidade.

Coloque agora mesmo o seu canal de vídeos no ar com o Samba Play.

Clique aqui e veja como o produto funciona na prática.

CONHEÇA MAIS SOBRE A SAMBA

Planejamento de Marketing e Vendas

OBRIGADA! :)

VOLTAR PARA O ÍNDICE 14