UNIVERSITE CADDI AYYAD

FACULTE DES SCIENCES SEMLALIA

MARRAKECH

Master Ingénierie et gestion de l'environnement

urbain et industriel

Préparer par : Encadrer par :

CHANTI HASSAN Pr. MUSTAPHA SALM

 Table des matières

I. Introduction.......................................................................................................................... 4
II. Notions générales pour la passation et la gestion de marchés ................................................ 5
1. Nécessité de crédits .................................................................................................................... 5
2. Cycle d’un marché ....................................................................................................................... 6
3. Rédaction du CPS......................................................................................................................... 7
4. Lancement des appels d’offre ..................................................................................................... 7
5. Règlement de consultation ......................................................................................................... 8
6. Séance d’ouverture des plis ........................................................................................................ 9
7. Approbation et visa ..................................................................................................................... 9
8. Archivage des dossiers du marché ............................................................................................ 10
9. Exemples d’appels d’offre ......................................................................................................... 11
III. Quels sont les critères d'attribution d'un marché public ? .................................................... 11
IV. Processus de l’entreprise BTP (Inclus processus commercial) ................................................ 12
V. Comment répondre aux marchés publics efficacement........................................................ 13
1. Étape 1 : Détecter l'opportunité .......................................................................................... 13
2. Étape 2 : Analyser le dossier de consultation et la publicité ..................................................... 14
3. Étape 3 : S'engager ou pas à répondre au marché.................................................................... 14
4. Étape 4 : Choisir une stratégie d'accès aux marchés publics .................................................... 15
5. Étape 5 : Élaborer une offre ...................................................................................................... 16
6. Étape 6 : Construire la réponse et rédiger le mémoire technique ............................................ 17
7. Étape 7 : Réception des offres et ouverture des plis ................................................................ 18
8. Étape 8 : Analyse des offres par le donneur d'ordre ................................................................. 18
9. Étape 9 : Clôture de la procédure de passation ........................................................................ 18
10. Étape 10 : Avis d’attribution .................................................................................................. 19
VI. Optimisation des processus de réponses aux Appels d’Offres ............................................... 19
1. Enjeu : Gagner en efficacité dans la gestion des Marches publics ............................................ 19
2. Notre approche : un accompagnement personnalisé à toutes les étapes de la gestion des
marchés au sein de l’entreprise BTP : ............................................................................................... 21
VII. Définir les activités et les séquences du processus commercial / gestion des marchés :......... 22
VIII. Conclusion .......................................................................................................................... 24
Références ................................................................................................................................. 25
 Remerciements

Je tiens, d’exprimer mes vifs et profonds remerciements et

reconnaissance à Monsieur MUSTAPHA SALMI ,
pour m’avoir donner la possibilité de poursuivre cette
formation ,et pour tous ces efforts pour nous guider dans notre
domaine.
I. Introduction

Développer son chiffre d’affaire et conquérir de nouveaux marchés

constituent les principales préoccupations d’une entreprise. Un levier
pour y arriver reste la stratégie de gestion des marchés et spécialement
la réponse aux appels d’offres privés et publics. Identifier les
consultations, rester en veille sur la réglementation… l’univers des appels
d’offres requiert méthodologie et connaissances spécifiques. Mais pour
qui s’en donne les moyens le retour sur investissement est souvent au
bout du chemin !
II. Notions générales pour la passation et la gestion
de marchés

 La gestion de marchés est une composante fondamentale dans la réalisation et la gestion de

projets.
 Un marché est un contrat entre un maître d’ouvrage ou maître d’œuvre avec une entreprise,
bureau d’études, laboratoires.
 La passation et la gestion d’un marché sont régis par une réglementation et des lois en
vigueur.
 Un marché a plusieurs facettes : techniques, financières et juridiques.
 La passation d’un marché peut concerner un aspect physique (réalisation d’une
infrastructure) ou un aspect d’études, de conseil et d’assistance technique (rôle des bureaux
d’étude).

1. Nécessité de crédits

Avant de lancer un marché, nécessité d’une mise en place de crédits au titre de la loi de
finance d’une année déterminée.
Il est indispensable de faire des prévisions au préalable en fonction des projets prévus.
Formuler une demande de crédits dans la rubrique budgétaire relative à l’activité projetée.
Annonce de crédits par l’autorité compétente (direction centrale) sous forme de crédits
d’engagement ou de paiement.
 - crédit d’engagement : qu’on peut engager sans les payer pendant le même exercice
budgétaire.
 - crédit de paiement : qu’on peut engager et payer au cours de l’exercice budgétaire.
 - les crédits d’engagement seront consolidés par la suite pour pouvoir les payer.
2. Cycle d’un marché

 Étude et conception détaillée du projet y compris estimation financière.

 Élaboration du cahier de charges ou CPS (cahier de prescriptions spéciales).
 Établissement du règlement de consultation.
 Lancement de l’appel d’offre.
 Séance d’ouvertures des plis et déclaration de l’entreprise adjudicataire.
 Approbation du marché par l’autorité compétente (ex : administration centrale).
 Visa du CED (contrôle des engagements et dépenses).
 Notification du marché.
 Notification de l’ordre de service à l’entreprise pour commencer les travaux.
 Établissement des décomptes provisoires au fur et à mesure de l’avancement.
 Réception provisoire.
 Réception définitive et établissement du décompte définitif.
 Liquidation du marché.
3. Rédaction du CPS
C’est le document le plus important qui lie l’entreprise ou le bureau d’études avec le maître
d’ouvrage.
Le CPS contient des clauses techniques, administratives, juridiques et financières.
1) Clauses techniques:
- descriptif technique détaillé avec une quantification dans le bordereau des prix formant
détail estimatif. l’ Étude technique doit être bien menée afin d’éviter les prix hors bordereau.
2) Clauses administratives:
- délai d’exécution et pénalités de retard.
- délai de garantie.
- Contacts.
3) Clauses financières:
- Caution provisoire et définitive.
- modalités de paiement.
- formule de révision des prix.
4) Clauses juridiques:
- cas de litiges , de résiliations, de situations conflictuelles.

4. Lancement des appels d’offre

 Annonces dans les journaux nationaux et sur internent tout en précisant :

Annonce au bulletin officiel

 Portail Marocain des Marchés Publics

- Objet de la prestation.

- nature : appel d’offre ouvert, restreint, séance publique. (il y a des cas d’appel d’offre par entente
direct: cas d’urgence).

- caution provisoire.

- caution définitive.

- délai d’exécution (optionnelle).

- certificat de classification et de qualification. (en fonction du domaine dont il est question ainsi que
du montant du marché).

- date de l’ouverture des plis.

- lieu pour retirer le CPS (possibilité de téléchargement)

5. Règlement de consultation
 C’est un document qui doit accompagner le CPS.
 Il décrit la manière de présenter l’offre ainsi que toutes les pièces nécessaires pour pouvoir
participer à l’appel d’offre.
 Ce document précise le nombre d’enveloppes à présenter ainsi que le contenu de chaque
enveloppe:

- dossier administratif.

- dossier technique.

- dossier financier.

 Le règlement de consultation précise aussi la manière d’attribuer le marché (souvent une

notation avec une pondération : dossier technique, encadrement, méthodologie de travail)
6. Séance d’ouverture des plis
 Commission composé d’un président (directeur), chef du service technique, un représentant
du ministère des finances.
 Examen du dossier administratif et rejet en cas de vice de forme ou manque de pièces.
 Examen du dossier technique.
 Ouverture des dossiers financiers
 Attribution d’une note pour chaque participant.
 Déclaration de l’entreprise ou bureau d’études adjudicataire.

Séance d’ouverture des plis au Maroc

Remarque:
- si l’offre financière de l’adjudicataire est inférieure à l’estimation de l’administration :
reliquat de crédit avec lequel on peut lancer un nouveau marché.
- si c’est le contraire: séance infructueuse (refaire l’appel d’offre) à moins de demander une
rallonge budgétaire.

7. Approbation et visa

 Envoi de tout le dossier ainsi que les résultats de l’appel d’offre à l’autorité d’approbation
(direction centrale) pour approbation ou refus.
 Après approbation, visa du ministère des finances (trésorerie) : s’assurer de la provision .
 Inviter l’entreprise adjudicataire à compléter le dossier en constituant la caution définitive.
 Notification du marché
 Notification de l’ordre de service pour commencer les travaux.
 Établissement des attachements, factures et décomptes provisoires au fur et à mesure de
l’avancement des travaux. (déduire une retenue de garantie sur chaque décompte à
concurrence d’un pourcentage de 7%).
 Procéder à la réception provisoire des ouvrages .
 Procéder à la réception définitive après écoulement du délai de garantie (généralement une
année)

 Remarques :
 Avant l’expiration du délai de garantie, tout dommage ou anomalie constatée est à la charge
de l’entreprise.
 Après avoir prononcé la réception définitive, l’administration doit libérer à l’entreprise la
retenue de garantie et donner la main levée sur la caution définitive.
 Si le délai d’exécution est dépassé, des pénalités seront appliquées à l’encontre de
l’entreprise. (montant fixé selon les clauses du CPS).
 Si l’entreprise est défaillante, le maître d’ouvrage a la possibilité de résilier le marché et ce
après une procédure de mise en demeure.

8. Archivage des dossiers du marché

 Archiver et garder des copies de tous les documents depuis l’avis de l’appel d’offre jusqu’au
PV de la réception définitive.
 Établir un rapport technique détaillé concernant le projet réalisé.
 Les documents et archives sont les principales pièces justificatives concernant les audits
techniques et financières.
 9. Exemples d’appels d’offre

 Domaine des forages :

 Ministère de l’énergie, des mines, de l’eau et de l’environnement

 Date d’ouverture des plis : 10/11/2008
 Objet : travaux de forages de reconnaissance et d’exploitation pour l’AEP rurale dans les
provinces des bassins hydrauliques du Sebou, bouregreg, chaouia, Moulouya, Oum Errbia,
Tensift et Loukkos.
 Secteur : 4, qualification : 4-11, classe : 1
 Caution provisoire : 60 000, 00 DH
 Journaux : Rissalat Al Oumma du 08/10/2008, Attajdid du 08/10/2008
 Lieu de retrait du CPS : direction de la recherche et la planification de l’eau (division des
ressources en eau), rue Hassan Ben chekroun, Agdal , Rabat

III. Quels sont les critères d'attribution d'un marché

public ?

Le Code des marchés publics spécifie que l'attribution des marchés se fait sur la base du choix de
l'offre économiquement la plus avantageuse. Pour faire le meilleur choix, l'acheteur public se fonde
sur les critères suivants :
• la qualité,
• le prix,
• la valeur technique,
• le caractère esthétique et fonctionnel,
• les performances en matière de protection de l'environnement,
• les performances en matière d'insertion professionnelle des publics en difficulté,
• le coût global d'utilisation,
• la rentabilité,
• le caractère innovant,
• le service après-vente et l'assistance technique,
• la date de livraison,
• le délai de livraison ou d'exécution.
Tous les critères n’ont pas la même importance. Ils doivent être pondérés ou, à défaut,
hiérarchisés.
Une fois le choix de l’offre économiquement les plus avantageuses effectuées, le candidat pressenti
doit, pour être définitivement retenu, fournir une copie des justificatifs et des certificats prouvant
qu'il a satisfait à ses obligations fiscales et sociales.

IV. Processus de l’entreprise BTP (Inclus processus

commercial)
V. Comment répondre aux marchés publics
efficacement

1. Étape 1 : Détecter l'opportunité

L'accès à l'information permet aux entreprises de se positionner plus rapidement sur les opportunités
d'affaires dans les marchés publics. Les experts identifient deux cas de figure envisageables lors de la
détection : soit avant la procédure, soit lors de la publicité de l'avis d'appel à concurrence.

La détection des intentions d’achat avant la procédure de marchés publics se fait par la connaissance :

(1) des décisions prises ou des délibérations qui ont eu lieu au sein des collectivités locales ;

(2) des données organisationnelles (organigramme) et données budgétaires accessibles, notamment sur
le site internet des acheteurs publics ;

(3) des données passées et à venir, relatives aux marchés publics.

La détection des intentions d’achat avant la procédure de marchés publics peut également se faire par
la proximité avec les donneurs d'ordre ou des actions d'influence de l'acheteur public. Au final, ces
connaissances permettent de :

• mieux appréhender les besoins de l’acheteur public et ses évolutions,

• connaître les investissements programmés dans un domaine d’activité,
• obtenir plus facilement des informations du service des marchés,
• identifier rapidement les interlocuteurs au sein d’une collectivité locale.

La détection des intentions d’achat se fait également lors de la publicité de l'avis d'appel à
concurrence. En effet, la règle, dans les marchés publics, de mettre les entreprises candidates en
concurrence entre elle, oblige l'acheteur public à respecter les procédures de publicité.

La publicité et la mise en concurrence sont fonction du montant et de l’objet du marché. Les appels
d’offres sont très nombreux et proviennent d’acteurs variés, présents dans toutes les régions de Maroc.
De ce fait, des sociétés spécialisées ont développé des outils de veille.

Ces outils permettent de dresser un « profil » de l’acheteur, et de répertorier les appels d’offres par
thèmes, par régions et par acteurs. Parmi les principaux outils de veille, on peut citer :

Portail Marocain des Marchés Publics

 Maroc-business

Et j360.info

sodipress.com, etc.

Pour les entreprises, ces outils de veille sont le moyen le plus efficace qu’elles ont de s’informer, en
temps réel et de manière continue. Elles peuvent cibler, de manière très précise, les marchés qui
correspondent au profil recherché.

Plus que la réponse à l'appel d'offres, c'est la participation à l'élaboration du cahier des charges qui
devient déterminant. Pour cela, l'entreprise soumissionnaire va chercher à se rapprocher des parties
prenantes, afin de mieux intégrer la demande du donneur d'ordres, voire même l'aider dans l'étude de
faisabilité, ou proposer le montage financier de l'opération.

Viau (2003) précise les techniques d'influence utilisées par les entreprises pour réduire l'asymétrie
d'information, anticiper la demande et ainsi éviter l'effet de la concurrence. Cette stratégie relationnelle
s'appuie sur des relations directes avec le donneur d'ordres, ou par des relais en dehors des transactions
économiques, par le biais d’événements sociaux (colloques, salons, clubs, voyages…), ou par la
corruption.

2. Étape 2 : Analyser le dossier de consultation et la publicité

L’analyse des pièces du Dossier de Consultation des Entreprises (DCE) doit pouvoir mettre en
lumière les réponses à ces questions :

• Mon entreprise peut-elle répondre à la présente consultation, au vue du délai de remise

des offres et des critères de jugement ?
• Mon entreprise a-t-elle la capacité de répondre à la présente consultation ?
• Quels sont les points forts et les points faibles de mon entreprise et de son savoir-faire au
regard du cahier des charges ?
• Quels sont mes concurrents (forces et faiblesses) et comment se place mon entreprise sur
ce type de marché ?

3. Étape 3 : S'engager ou pas à répondre au marché

La décision de participation à un marché public dépend du calcul de la comparaison entre les coûts
de réponses, plus ceux de production avec le profit espéré (Mougeot et Naegelen, 1990).
Deux cas de figure peuvent être envisageables :

• soit l'entreprise ne maîtrise pas ses coûts de production (parce que le marché nécessite des études
préalables ou qu'elle dépend d'autres intervenants), alors la décision de participation se fait dans une
situation d'incertitude totale et va dépendre de l'aversion aux risques de l'entreprise ;

• soit l'entreprise maîtrise ses coûts de production, alors la décision de participation dépendra de la
capacité de l'entreprise à contrôler l'intensité concurrentielle quand le coût de réponse est faible. Un
coût de réponse élevé pour un profit faible joue un rôle de barrière d'entrée. Un autre élément peut
rendre la décision de participation à un marché public difficile.

En effet, les procédures d'appels d'offres au premier prix peuvent créer un phénomène paradoxal
dans lequel le gagnant se révèle, en définitive, être le perdant. Ce phénomène connu sous le terme
de « malédiction du vainqueur » correspond à la situation où la valeur du bien est inférieure à l'offre
duvainqueur.
Ce phénomène s'explique par la difficulté des enchérisseurs à définir et à effectuer, a priori, une
évaluation juste d'un bien, et à mettre en place une stratégie d'offre dans un environnement
concurrentiel (Mougeot et Naegelen, 1991).

Dans la pratique, les participants réguliers à des appels d'offres sont rarement victimes de la
malédiction du vainqueur. En effet, grâce à des stratégies peu agressives ou erronées, l’enchérisseur
averti est capable de faire une offre optimale, même si cela n'évite pas, a posteriori, des regrets ou
des pertes.

4. Étape 4 : Choisir une stratégie d'accès aux marchés publics

Pour obtenir un marché public, les entreprises BTP soumissionnaires recherchent la position
concurrentielle qui leur permettra de proposer l'offre la plus avantageuse.

Le choix d'une stratégie relationnelle peut se résumer au dilemme suivant : soit accepter la rivalité
en stabilisant les règles du jeu concurrentiel, soit limité l'intensité concurrentielle en perturbant les
règles de ce jeu.
Koenig (1996) propose trois grands modes relationnels qu'une entreprise peut choisir par rapport à
son environnement concurrentiel : soit s'aligner sur les règles du jeu concurrentiel en essayant
d'acquérir une meilleure position que ses rivaux (affrontement), soit contourner les règles du jeu de
l'environnement en exploitant ses ressources pour éviter la concurrence (évitement), soit, enfin,
s'adapter à l'environnement en collaborant avec certains acteurs (coopération).

Ce tableau récapitule les principales stratégies relationnelles mises en place par les entreprises pour
accéder aux marchés publics.
 Tableau 1 : Les principales stratégies relationnelles mises en place par les entreprises
pour accéder aux marchés publics

Accepter la rivalité, c'est admettre que l'attribution du marché public se fera, uniquement, sur
l'entreprise proposant un avantage concurrentiel. Cet avantage concurrentiel sera obtenu à partir
de la différenciation sur les critères d'attribution préalablement définis lors de l'appel d'offres ; c'est-
à-dire, dans la plupart des cas, le meilleur rapport qualité-prix. Par contre, limiter la rivalité permet
d'éviter la diminution du profit et augmente la probabilité d'obtenir un marché public dans un
processus d'enchères.

Ces groupements d'entreprises sont des alliances stratégiques. L'alliance stratégique peut être
définie
comme un lien entre plusieurs entreprises indépendantes, qui partagent des ressources afin de
construire un avantage coopératif, dans le but d'atteindre des objectifs communs (Jolly, 2001).

5. Étape 5 : Élaborer une offre

L'attribution d'un marché public se faisant, généralement, sur le critère de l'offre la plus avantageuse
économiquement, les entreprises soumissionnaires doivent choisir entre deux positionnements
concurrentiels efficients (figure 1).

(1) Soit rechercher une situation de rente à partir d'un effet d'expérience (BCG, 1974).

L'effet d'expérience permet de proposer une offre tarifaire plus basse que ses concurrents. Il
s'obtient à partir d'une stratégie de coût et de volume. Cette stratégie repose sur la minimisation des
coûts complets d'un produit à partir de l'augmentation du volume de production.
(2) Soit rechercher une situation de rente à partir d'un positionnement différencié. Ce
positionnement consiste à proposer une offre qui se distingue de l'offre des concurrents par une
valeur supérieure à celle perçue par le marché. Ce qui justifie généralement un prix élevé.

Fugue 1 : positionnements concurrentiel- source : adaptée de Garette et al. (2009).

Entre ces deux positions, il existe deux zones que peuvent choisir d'adopter les entreprises en
concurrence (Garette et al., 2009). La première est une zone non viable, pour laquelle l'espérance
de profit est faible, ou que le risque de rejet de l'offre est fort. La deuxième est une zone dite de
« ruptures stratégiques » dans laquelle l'offre rend obsolète l'offre de référence et crée une
nouvelle frontière dans l'espace valeur perçue/prix. Ces ruptures stratégiques sont souvent liées à
des innovations majeures.

6. Étape 6 : Construire la réponse et rédiger le mémoire technique

Le mémoire technique reflète la réponse que vous apporterez au besoin de l’acheteur public. Il
revêt donc un caractère essentiel puisqu’il sert de base à l’analyse des offres par l’acheteur sur le
ou les critères « techniques ». Dans la pratique, le mémoire technique comprend :

• Présentation générale de l’entreprise (organisation, moyens humains et matériels,

certifications et références, politique environnementale et sociale) en mettant en avant vos
avantages concurrentiels.

• Les caractéristiques de l'offre ( Les moyens humains et matériels spécifiquement dédiés à

l’opération, la méthodologie adoptée pour l’exécution des différentes tâches, les moyens de
sous-traitance mis en place, les contraintes spécifiques et la réponse proposée, les dispositions prises
pour respecter les exigences du cahier des charges et les délais, les solutions techniques retenues, les
fiches techniques, la gestion du service après-vente, les garanties, le planning prévisionnel et le chemin
critique, la description des variantes éventuelles)

7. Étape 7 : Réception des offres et ouverture des plis

Une fois la date et l’heure limite de réception des offres dépassées, l’acheteur public peut procéder à
l’ouverture des plis. Celle-ci n’est pas publique et les candidats n’y sont pas admis. Seuls peuvent être
ouverts les plis qui ont été reçus au plus tard à la date et à l’heure limite annoncées dans l’avis de
publicité ou le Règlement de la Consultation.

8. Étape 8 : Analyse des offres par le donneur d'ordre

L’acheteur public procède à l’analyse des offres en 2 étapes successives :

1. La sélection des candidatures : l’acheteur public examine la recevabilité juridique des candidatures
et les capacités professionnelles, techniques et financières des candidats.

2. Le jugement des offres : l’acheteur public vérifie la conformité des offres (au regard des besoins
exprimés dans le cahier des charges) puis procède à l’analyse comparative des offres conformes au
regard des critères de jugement des offres énoncés dans le Règlement de la Consultation ou l’avis de
publicité (et de leurs modalités de mise en œuvre : pondération, sous-critères, etc.).
A l’issue de l’analyse des offres, les offres recevables sont classées dans un rapport d’analyse des
offres. L’offre la mieux classée est retenue à titre provisoire comme offre économiquement la plus
avantageuse. L’acheteur public doit alors vérifier la situation fiscale et sociale de l’attributaire.

9. Étape 9 : Clôture de la procédure de passation

Tout candidat écarté à l’issue de la procédure de choix, possède un droit à l’information, qui est
différent selon le type de procédure.
A défaut d’offre, ou lorsque l’acheteur n’a reçu que des offres non conformes le marché est déclaré
infructueux. L’acheteur aura alors la possibilité de relancer le marché soit sous sa forme initiale,
avec quelques modifications le cas échéant. une procédure peut également être déclarée sans
suite (à tout moment) pour des motifs d’intérêt général. Dans ce cas, les candidats en sont
également informés.
Après le délai de recours, l’acheteur public signe puis notifie le marché au candidat retenu.
L’exécution du marché peut alors commencer selon les termes fixés dans le contrat.
 10. Étape 10 : Avis d’attribution

Pour les marchés passés selon une procédure formalisée, l’acheteur public doit publier un avis
d’attribution dans les mêmes organes de presse que l’avis initial de publicité, dans un délai de 48
jours à compter de la notification du marché. Cet avis comprend notamment les informations
suivantes :

• nom de l’acheteur public,

• objet du marché,
• nom de l’attributaire,
• montant de l’offre retenue.

VI. Optimisation des processus de réponses aux

Appels d’Offres

Votre process interne de gestion des marches surtout la réponse aux appels d’offres est-il optimal ?
Comment pouvez-vous rationnaliser votre réponse et gagner du temps ? Quels sont les points de
votre Mémoire Technique à améliorer ? Etes-vous certain que votre Mémoire Technique réponde
aux attentes des acheteurs publics ?

1. Enjeu : Gagner en efficacité dans la gestion des Marches publics

Croissance des appels d’offres institutionnels: en volume et en montants

Intermédiation grandissante de l’activité qui entraine une professionnalisation des appels

d’offres:

Consultants en investissements
Plateformes
1. Data management

Mettre en place les librairies de contenu

Organiser les processus de mise à jour
Mobiliser les contributeurs

2. Pilotage de l’activité
Déterminer les bons KPI
Optimiser les processus existants
Communiquer sur la performance de l’activité
3. Positionnement de l’activité RFP
Clarifier le rôle des RFP officers vis-à-vis des consultants et des bases de données et en
interne vis-à-vis des Sales
Définir la stratégie d’utilisation des plateformes
 KPI : les bons indicateurs clés de performance

RFP : request for proposal

Lses méthodes vous aide à gagner en efficacité sur votre activité RFP
Des processus optimisés, un traitement des appels d’offres facilité et plus rapide permettant à
l’équipe de se concentrer sur des tâches à valeur ajoutée

2. Notre approche : un accompagnement personnalisé à toutes les

étapes de la gestion des marchés au sein de l’entreprise BTP :

Diagnostic de l’organisation Gap Analysis Définition d’un plan d’actions

 Revue de l’organisation et  Comparaison avec l’état de  Description des axes

des processus opérationnels l’art de l’activité sur le d’amélioration
existants marché Marocain :
 Entretiens avec les  Best practices  Présentation des
personnels identifiés  Etat des tendances recommandations et d’un
 Collecte de documents plan d’actions:
 Evaluation des attentes de  Gestion des données et du
 Recensement des difficultés vos clients institutionnels et référentiel RFP
rencontrées et des idées consultants :  Définition d’indicateurs
d’amélioration  Etude de marché Périclès  Pilotage de l’activité
 Entretiens  Visibilité de l’équipe
 Collecte des attentes des  Etude/Conduite des post-  ….
parties mortems.
prenantes vis-à-vis de l’activité:  Proposition d’un dispositif
 RFP Officers  Analyse des écarts entre d’accompagnement et de suivi
 Management l’existant et l’état de l’art:  Organisation de la mise en
 Responsables opérationnels  Positionnement de œuvre
 Contributeurs l’activité par  Gestion des chantiers
 rapport au marché  Suivi des actions
 Synthèse de l’existant  Mise en perspective de vos  Pilotage du projet
 Cartographie de l’activité spécificités par rapport à
 SIPOC l’état de l’art
 Logigramme  Intégration de la perception
 … de vos clients

The acronym SIPOC stands for suppliers, in puts, process, outputs, and customers
VII. Définir les activités et les séquences du processus
commercial / gestion des marchés :

Chaque processus regroupe une somme d’activités qu’il convient de définir. Par exemple un
processus achat regroupe les activités de sélection des fournisseurs, de passation de
commande, de contrôle à réception et de réévaluation des fournisseurs. Chacune de ces
activités doivent être identifiées et décrites avec le formalisme adapté à la complexité de ces
activités et à la compétence du personnel.

L’approche processus induit la notion de client/fournisseur interne (approche systémique)

du fait que tous les processus interagissent les uns avec les autres. Il convient d’identifier les
interactions et s’assurer de l’intégrité des flux.

A titre d’exemple, un processus de réalisation qui aboutit à un élément de sortie (par

exemple un produit livré à un client) interagit avec d’autres processus (comme le
management, la mesure et la surveillance, et les processus d’approvisionnement). Des
méthodes et des outils tels que diagrammes, matrices, tableaux peuvent être utilisés pour
appuyer le développement des séquences de processus et de leurs interactions.

Pour notre cas voici une présentation d’un processus commercial :

gestion des marchés :
 DONNEES D’ENTREE
DONNEES DE SORTIE
Soumissionnaire
(Entreprise BTP) Clients
ACTIVITES PRINCIPALES
(Maitre d’ouvrage)
Exigence règlementaires (direction)
Dossier de candidature (clients)
Demandes de prix (client)
Dossier technique (clients,
planification)
Objectifs commerciaux (direction)
Détermination des exigences client
Mémoire technique (client)
Ouverture de nouveaux chantiers (Réalisation
des chantiers) Offre, devis (clients)
Réponse appel offre (client)
Appels d’Appels d’offres (clients) Ecoute des besoins clients (Maitre d’ouvrage)
DCE (clients) Accusé réception de la notification de
marché (clients, planification)
Demande (clients)
Accusé réception d’ordre de service
Visite sur site (clients) Revue exigences client (clients, planification)
Offre acceptée, Commande (clients)
Relances commerciales (client)
Notification de marché (clients)
Besoins en achats (achats)
Ordre de service (clients)
Traitement des offres / commandes client
Bon de livraison (chantier)
Finalité Indicateurs
Taux de conversion des offres publiques / privées
S’assurer que les besoins des clients (Maitre ouvrage) sont compatibles avec les
Nombre de réponses aux appels d’offre
ressources de l’entreprise BTP afin de satisfaire à leurs exigences
Evolution du CA
Evolution du panier moyen
PILOTAGE
Nombre de nouveaux clients
Directeur commercial
Part des nouveaux clients issus de la communication web
 VIII. Conclusion

Le Processus de gestion des marchés surtout la réponse à un appel d’offre est

un exercice qui prend du temps et nécessite expérience, organisation et
rigueur. Prenez soin de lire les documents fournis avec attention et de
répondre scrupuleusement au dossier technique. La moindre erreur peut
entraîner l’élimination de votre candidature. Il vous faudra certainement
plusieurs essais avant de maîtriser ce processus et de remporter votre premier
succès. Même si l’exercice vous semble laborieux, l’investissement peut valoir
le coup pour remporter de nouveaux marchés.

mes vifs et profonds remerciements et reconnaissance à

Monsieur le MUSTAPHA SALMI pour tous vos efforts.
 Références

Source : Mamavi, O. (2015). Les coulisses des marchés publics : manœuvres d'alliances et
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