Sunteți pe pagina 1din 8

5 MOTIVE PENTRU CARE

ACUM NU VINZI MAI MULT


DECAT CONCURENTA

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ


5 MOTIVE PENTRU CARE
ACUM NU VINZI MAI MULT
DECAT CONCURENTA

De ce nu vad clientii ca platesc pentru ceva inferior atunci cand aleg


concurenta? De ce nu cumpara de la tine? Sunt intrebarile care te
framanta si nu intelegi ce e in neregula cu produsul sau serviciul tau.
Iti propun o alta perspectiva. Pentru ca problema nu este produsul sau
serviciul tau. Nici macar piata, clientii sau concurenta.
Gandeste-te ca problema s-ar putea sa fie felul in care vinzi.

Iti scriu 5 motive pentru care vanzarile tale, cu toata calitatea pe care
o oferi, sunt sub nivelul marii, in timp ce concurenta ta continua sa
vanda pe banda rulanta.

Sunt lucruri simple, dar care fac diferenta. Si tocmai pentru ca sunt
simple, o sa fie atat de usor sa le schimbi si sa incepi sa ai rezultatele
pe care ti le doresti.
Iata de ce acum nu vinzi mai mult decat concurenta ta:

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ 01


1 VORBESTI PREA MULT

Multi cred ca sa vinzi inseamna sa vorbesti. Mult. Dar e exact invers.


Cei mai buni vanzatori asculta mai mult decat vorbesc.
Stiu ca oferta ta este geniala si vrei ca posibilul client sa stie toate
avantajele serviciului tau. Insa el nu are nevoie de asta. Este de ajuns
ca un singur beneficiu pe care il ofera produsul sau serviciul tau sa ii
rezolve o problema. Care? Cu siguranta nu o sa afli daca vorbesti fara
oprire o jumatate de ora.

 Ce se intampla cand vorbesti prea mult?

Risti sa enervezi sau sa plictisesti omul. Daca el vrea un smartphone


care face poze bune, este de ajuns sa ii vorbesti despre specificatiile
camerei. Nu o sa-i pese ca cele mai noi aplicatii de jocuri ruleaza la
viteza optima.

Nu afli care sunt nevoile si dorintele reale ale clientului si nu o sa stii


unde vine produsul sau serviciul tau cu solutia.

Pari nesigur pe tine. Cand avem emotii tindem sa devenim agitati si sa


vorbim mult.

 Ce poti sa faci de acum inainte?

Fii atent la ce iti spune prospectul, dar si la ce nu iti spune. Observa-i


gesturile, tonul vocii, pozitia corpului. Ascultarea activa este esentiala
in vanzari.

Pune intrebari. Intr-o negociere, cel care pune intrebarile are mereu
puterea.

Parafrazeaza si asigura-te ca ai inteles ce a spus clientul. Si, mai ales,


nu-l intrerupe :)

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ 02


2 CLIENTII NU AU INCREDERE IN TINE

Stiu, nu e usor sa vezi asta. Sa accepti e si mai greu. Adevarul este ca


oamenii o sa cumpere doar de la vanzatorii in care au incredere. Poate
esti nou pe piata, iar oamenii in general sunt reticenti la schimbari.
Daca s-au obisnuit cu un furnizor, nu e usor sa ii faci sa treaca la altce-
va. Pe tine nu te cunosc, pe concurentii tai da.

 Ce se intampla daca nu au incredere in tine?

O sa te trateze cu prejudecata si o sa fie imposibil sa le vinzi ceva.

Vestile rele circula repede. Recomandarile negative, la fel. O sa le


spuna si prietenilor lor ca nu prezinti incredere.

 Ce poti sa faci?

Fii prietenul lor. Nu incerca din prima sa le bagi pe gat ceva. Fii
disponibil pentru ei, construieste o relatie. Pozitioneaza-te ca un
expert in domeniu, iar astfel te asiguri ca o sa apeleze la tine cand au
nevoie de o informatie.

Suna, o data pe saptamana, cel putin un potential client doar ca sa il


intrebi ce mai face si daca poti sa il ajuti cu ceva.

Cere recomandari clientilor tai. Cum spunea Dale Carnegie, o legenda


in vanzari, 91% dintre clienti spun ca ar da recomandari, insa numai
11% din oamenii de vanzari cer asta. Fii printre cei 11%. Recoman-
darile sunt cea mai buna carte de vizita.

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ 03


3 NU ESTI ACCESIBIL

Cum spuneam si la punctul 1, oamenii nu au timp. Prin urmare vor sa


aiba totul rapid si usor. Nimic nu ucide mai tare „pasiunea” intre tine si
clientul tau ca un proces de vanzare complicat sau un site greoi.

 Ce se intampla daca nu esti usor accesibil in online?

Rata de conversie a vizitatorilor site-ului produsului tau o sa fie foarte


aproape de zero. Daca nu au informatia foarte clar formulata si nu le-a
captat atentia in primele secunde, o sa renunte si o sa plece. Da, ai
ghicit. La concurenta care are site-ul optimizat pentru mobil si nu ii ia
o vesnicie sa se incarce.

O sa abandoneze cosul de cumparaturi inainte de finalizarea tranzac-


tiei. Studiile arata ca 80% dintre utilizatori abandoneaza cosul fara sa
cumpere. Printre principalele motive este si procesul mult prea com-
plicat si faptul ca se tem pentru siguranta platii si a datelor personale.

 Ce poti sa faci?

Tu stii mai bine informatia din teren. Nu ezita sa dai feedback util echi-
pei care se ocupa de site. Aloca-ti cateva minute pe saptamana si veri-
fica cum merge site-ul.

Asigura-te ca procesul de vanzare e cat se poate de usor si sigur.


Implica-te in simplificare, ajuta echipa care se ocupa de optimizarea
vanzarilor online.

Simplifica si contractul si redu numarul pasilor necesari pentru final-


izarea vanzarii. Cu cat e mai putin complicat cu atat faci vanzarea mai
rapida si mai accesibila.

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ 04


4 VREI SA IMPACI SI CAPRA SI VARZA

Vrei sa fii bun cu toata lumea, chiar daca stii ca sansele sa multumesti
pe toata lumea sunt... cam zero. In loc sa iti canalizezi energia catre
cei care sunt publicul tau, iti irosesti resursele pe oameni care nu o sa
cumpere niciodata de la tine.

 Ce se intampla daca vrei sa placi tuturor?

Nu o sa placi nimanui suficient de mult. O sa iti dispersezi energia,


atentia si resursele in prea multe directii care nu iti aduc rezultate.

Nu o sa iesi in evidenta. O sa ramai in turma de mediocri care incearca


sa ii multumeasca pe toti si nu au o voce proprie pe care sa si-o
asume.

 Ce poti sa faci?

Cunoaste-ti avatarul de client. De fapt, acesta este primul pas. Sa stii


cui vinzi. Cine e clientul tau ideal? Afla cat mai multe informatii si focu-
seaza-ti toata energia acolo.

Construieste-ti o comunitate de fani. Intotdeauna o sa existe oameni


care nu o sa te placa. Pe tine, pe produsul sau serviciul tau. Dar acei
oameni nu conteaza pentru tine. Conteaza cei care te plac. Aduna-i
intr-un loc, creeaza-ti un grup de fani. Apreciaza-i si rasplateste-i, iar ei
o sa te recomande.

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ 05


5 VINZI DUPA CUM TE TREZESTI DIMINEATA

Performanta noastra depinde foarte mult de starea emotionala in care


suntem in momentul respectiv. Doar suntem facuti din oameni :)

In schimb, daca vrei rezultate, daca vrei sa vinzi mai bine decat con-
curenta ta, nu poti sa iti permiti sa procedezi asa. Pentru ca vanzarile
o sa fluctueze in functie de dispozitia ta in acel moment. Iar asta nu
inseamna succes.

 Ce se intampla daca vinzi dupa cum ti-e dispozitia?

Vanzarile tale o sa arate precum un EKG. Cand sus, cand jos. Evident
ca iti doresti un trend ascendent, ca sa poti sa iti dezvolti afacerea.
Daca iti bazezi activitatea pe dispozitia cu care te trezesti dimineata,
sansele sa atingi obiectivul asta sunt foarte mici. Doar daca nu te trez-
esti zilnic cu un entuziasm pana la cer.

O sa pari inconstant in ochii partenerilor si clientilor tai. Lumea are


asteptari de la tine. Iar o data ce ai oferit o experienta, oamenii se
intorc ca sa o repete. Vor exact aceeasi experienta pe care au primit-o
inainte. Dar poate tu te-ai trezit cu fata la cearsaf...

 Ce poti sa faci?

Fa un plan concret de vanzari. La inceputul anului seteaza-ti clar


obiectivul principal si revizuieste-l o data la trei luni. Daca ai un plan
concret si detaliat, obiectivul tau este mult mai clar pentru tine si o sa
iti fie mult mai usor sa il atingi.

Automatizeaza cat mai mult. Fa proceduri clare. Dedica cel putin o


jumatate de ora pe saptamana ca sa scrii sau sa revizuiesti o procedu-
ra. Asa o sa stii ce si mai ales cum sa faci chiar si in zile in care ai stare
mai proasta.

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ 06


BONUS NU COMUNICI PE LIMBA CLIENTULUI

Stiu ca am spus ca iti scriu despre cinci motive pentru care nu


vinzi acum mai mult decat concurenta ta. Dar, in timp ce scriam mate-
rialul, mi-am dat seama ca cea mai importanta problema este comuni-
carea. Am observat asta de-a lungul anilor la
clientii mei, la firmele cu care am facut coaching pe vanzari.

Un om bun de vanzari este precum un cameleon. Se adapteaza dupa


client. Studiile au demonstrat ca tindem sa placem oamenii care sunt
asemanatori cu noi. Iar daca ne place cineva, avem incredere in el. Si
daca avem incredere, si doar atunci, o sa cumparam de la el.

 Ce se intampla daca nu vorbesti pe limba clientului?

Nu te faci inteles. Chiar daca produsul sau serviciul tau este perfect
pentru client, daca o sa vorbesti cu fiecare la fel, ii pierzi din start.
Pentru ca au nevoie de stil de comunicare diferit.

Nu o sa vada beneficiile produsului sau serviciului tau.


Comunicarea inseamna ce a inteles celalalt, nu ce ai vrut tu sa
transmiti cu mesajul tau. Iar daca nu vorbesti cu el pe limba lui, pe
stilul lui, in modul in care el se simte confortabil, sansele ca el sa
rateze ce beneficii oferi sunt mari.

 Ce poti sa faci?

Descopera cum poti sa ajungi cel mai bine la sufletul clientului in func-
tie de ce tip de personalitate are in modelul DISC. Am detaliat caracter-
isticile fiecaruia dintre cele patru tipuri:
dominant, influent, stabil si constiincios in „Ghidul Vanzatorului
Cameleon”.

Inscrie-te aici si aplica tipologia DISC ca sa vinzi mai mult. Dintr-o


problema, comunicarea tocmai a devenit arma ta
secreta in vanzari.

2017 - COPYRIGHT © LORAND SOARES SZASZ 07