Después de correr media hora y estando todos ya

bien secos, el Dodo exclamó súbitamente:

-¡Se acabó la carrera!-y todos se agruparon
ansiosamente en su derredor jadeando y
preguntando:- ¿Pero quién, quién ha ganado?....
Al fin el Dodo sentenció:- Todos hemos ganado
Y todos recibiremos sendos premios.
Lewis Carroll

Negociaciones Integrativas
 Tema
El modelo integrativo, su características, sus principios y
su ámbito de aplicación.

Objetivos
• Identificar qué modelo de negociación se está
aplicando en una transacción comercial.
• Aplicar el modelo integrativo en una negociación en
particular.
• Saber cambiar una negociación distributiva a una
integrativa si es que las circunstancias lo ameritan.
La Negociación Principista o Integrativa
Nos obliga a preguntarnos: ¿Cómo se puede crear valor?

¿Mediante qué acciones podemos agrandar “el

pastel a repartir?
¡NEGOCIACIÓN “GANAR-GANAR”!
La Negociación Ganar-Ganar: Definición
Es un acuerdo integrador que realmente
aprovecha de forma creativa todas las
oportunidades de generar máximos
beneficios a las partes.

Una negociación ganar – ganar nunca

deja de aprovechar plenamente los
recursos disponibles para la repartición -
“no deja dinero sobre la mesa”- sino que
distribuye todas las oportunidades de
ganancia entre las partes.
 Características de una negociación
Integrativa
• Un intento consciente y serio por comprender las
necesidades y objetivos de la contraparte.
• Comunicación fluida.
• Énfasis en aspectos comunes e identificación de
diferencias.
• Soluciones que satisfagan metas y objetivos de
ambas partes.
• Búsqueda de creación de valor de forma conjunta,
concentrándose en los intereses y preferencias de la
otra parte.
 Lógica Integrativa: el manejo de las
diferencias

¿Las diferencias
nos separan?

Lo que una parte valora menos puede

intercambiarse con lo que la otra valora mas

Las diferencias nos unen en la negociación

 El proceso analítico de identificar
diferencias
A diferencia de la negociación Distributiva que esconde
las diferencias, la realidad integrativa permite mejorar el
resultado para ambas partes teniendo las diferencias
debidamente identificadas.
El dilema de la última naranja
División Justa: “tu divide y yo
escojo”
 Tipos de Diferencias
1) En creencias. Ej: El vendedor piensa que el precio de hoy es
mejor que el que obtendrá mañana por el mismo bien. El
comprador espera que el precio de mañana será mejor que el
de hoy. ¿Es posible la venta? Por ello en épocas de recesión las
cosas no se venden(¿Por qué?).

2) Aversión al riesgo. Ej: El gobierno y la multinacional

determinan la viabilidad o no de una inversión en función a las
condiciones tributarias, laborales, de estabilidad jurídica, de
regalías, de seguridad frente a expropiaciones, de transferencia
de utilidades etc. (Nada relativo al CORE del negocio).

3) El tiempo. Ej: Quien no puede esperar estará dispuesto a

recibir menos, pero ya. Es una posición distinta a la de quien no
tiene prisa.
 Tipos de Diferencias
4) Capacidades. Ej: Un granjero que cuenta con tierras y un
tractor puede generar utilidad combinando esfuerzos con su
vecino que tiene semillas y agua, pero no tiene tierras ni tractor.
Esto motiva fusiones y adquisiciones.

5) Economías de escala. Ej: Colaborar para estrategias de

compras conjuntas, etc. La publicidad combinada cuesta
menos que cada esfuerzo individual pero proporciona el doble
de clientes a cada parte. Fusiones para suprimir redundancias
disfrutan de descuentos por compras en volumen.
 Arribando al sí sin conceder
El modelo de Fisher y sus 5 verdades
1. Separemos a las personas del problema: Mi contraparte NO es el
problema. Tiene un problema, igual que yo.

2. Centrémonos en intereses, no en posiciones: Posición es lo que uno

quiere, demanda o exige en una negociación, Interés: por qué lo
quiere, el verdadero motivo de por qué exige algo, es lo que
realmente quiere satisfacer. Uno negocia para satisfacer una
necesidad no una posición.

3. Generemos alternativas para mutuo beneficio: Nunca más “todo

para mí, nada para ti”, busca el “bueno para ambos”

4. Insistamos en criterios objetivos: Valor de mercado, precedentes,

reposición, flujo descontado de caja, costo menos depreciación, yo
parto tu escoges. Partamos de verdades.

5. Conozcamos nuestro BATNA: Nunca olvidar que el objeto de

negociar es lograr un mejor resultado de que se obtendría fuera de
la negociación.
 Arribando al sí sin conceder
El modelo de Fisher
• La negociación Principista persigue un resultado inteligente,
alcanzado amigable y eficientemente.

• Es vital ser duro con el problema, pero blando con la gente.

• El proceso de negociación se centra no en lo que se quiere,

si no, en por qué se quiere y en criterios objetivos, se pretende
manejar la negociación con argumentos sólidos que
convenzan a las dos partes.

• El método de Fisher propone el manejo de conflictos basados

en la creatividad; esto es inventar opciones para generar
ganancias mutuas.
Diagnóstico del proceso de Negociación
Integrativo
 Tácticas de la Negociación Integrativa
1) Expresemos de forma clara e inequívoca que lo que
queremos defender son intereses y no posiciones como
punto de partida.

2) Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra

intención de ser flexibles y nuestra preocupación por sus
intereses. Dejar en claro que el problema no es tuyo ni mío,
es nuestro.

3) Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino

que concilie los dos intereses. El objetivo es Ganar – Ganar.
 Tácticas de la Negociación Integrativa

4) Demostremos capacidad para resolver problemas.

Promover clima de resolución de problemas y seamos
creativos.

5) Mantengamos los canales de comunicación abiertos.

Buscar el trabajo conjunto.

6) Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses

fundamentales. Promover la transparencia.
 Tácticas de la Negociación Integrativa

7) Revisemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea

inaceptable por la contraparte. Consideremos si ello es
esencial o no para nuestros intereses.

8) Separemos y aislemos por un lado las tácticas contenciosas

y por el otro el proceso de resolución del conflicto. Las
primeras podrían minar los resultados de las segundas.
Muchas veces es inteligente trabajar en convertir un
proceso distributivo en uno integrativo. Para ello se deben
considerar las siguientes 6 tácticas fundamentales…

Ejemplo, El problema limítrofe entre Perú y Chile y el

planteamiento de la teoría de las “cuerdas separadas”
Tácticas para convertir Negociaciones
Distributivas en Integrativas
 Elementos distributivos en la negociación
integrativa
• Exagerar sobre el precio de reserva.

• Engañar sobre las preferencias, creencias, tiempos disponibles o aversión al

riesgo, para minimizar el valor de los movimientos de la contraparte.

• Exagerar el valor de las concesiones propias.

• Ocultar información, reclamar o afirmar posiciones pero no revelar qué

intereses comunes se comparten, distorsionar, amenazar, mentir.

• Argumentar según la racionalidad que convenga. No tener claro los objetivos

de la negociación y demostrar falta de valores “arribismo”.

• Usar tácticas del modelo distributivo en general. Ej. Demandas exageradas o

vinculantes, tratar de usar el anclaje, etc.

• Ojo que al final, toda negociación termina en regateo para ver quién se lleva
más de la torta aumentada. Para el modelo distributivo es fija, para el
integrativo es agrandable, pero una vez que se hace crecer la torta al final se
tiene que repartir, y allí entra siempre el regateo pero de forma más alturada.