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INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1
CERTIFICACIONES ......................................................................................................................4
RESULTADOS OBTENIDOS........................................................................................................5
CONSULTORÍA ........................................................................................................................... 11
INVESTIGACIONES ...................................................................................................................12
MERCADO ...................................................................................................................................13
PRECIOS .......................................................................................................................................14
COMPETENCIA ........................................................................................................................... 15
ALIANZAS ...................................................................................................................................16
TENDENCIAS .............................................................................................................................. 16
OBJETIVO ....................................................................................................................................20
INDICADORES ............................................................................................................................ 22
INTRODUCCIÓN
Los sectores de seguridad privada se basan en dos modelos de negocio y en estos prestan sus
diferentes servicios, estos servicios ofrecidos son los mismos en las dos líneas, pero las formas de
CONTRATOS PUBLICOS
CONTRATOS PRIVADOS
Contratos públicos : Los contratos públicos tienen una tarifa mínima que es establecida por la super
intendencia de vigilancia , esto indica que ninguna empresa puede ofrecer un servicio por debajo de
este valor , los contratos de seguridad en este modelo de negocio se ganan a través de una licitación
y los concursantes hacen sus propuestas mediante agregar servicios adicionales y repartir comisiones
para poder ganar los contratos, los contratos son a tiempo fijo y cuando se cumplen para renovarlos,
Contratos privados: En este modelo de negocio aún se mantiene la tarifa de la super intendencia,
pero se eliminan las comisiones para poder adquirir el contrato, se cambian estas comisiones en
servicios adicionales, no hay licitaciones y mantener el contrato se basa en el servicio y puede ser
La empresa que vamos analizar es Guardianes Cía. Líder, la cual basa su operación en 80% de
contratos públicos y 20% de contratos privados y está en la búsqueda de que esta proporción cambie
a 60% a 40% ya que el costo de entrenamiento, logística y participar cada año es muy alto y un buen
servicio no garantiza que cada año se renueve el contrato, los contratos privados reducen mucho los
costos operativos y optimiza las ganancias, se deben pagar menos comisiones, se pueden aumentar
los servicios ofrecidos y aumenta la posibilidad de renovar los contratos año tras año cuando se
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cumplen con las expectativas de los clientes esto genera optimización de las ganancias , reduciendo
Guardianes Cía. líder de seguridad tiene un departamento comercial privado muy competente, pero
debe fortalecer su departamento comercial privado y realizar una campaña de Marketing que permita
La compañía en los últimos 4 años ha desarrollado diversas estrategias de mercadeo intentando lograr
en internet pero ninguna estrategia ha logrado los resultados esperados, por estos motivos vamos a
necesidades de los clientes y adaptarlo lo mejor posible, lo que se busca es que los nuevos usuarios
no vean el servicio de seguridad privada como un costo, si no como una inversión , una inversión que
mitigara el riesgo y aprovechando toda nuestra plataforma de clientes privados la seguridad , centrales
es Total.
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Es la compañía de seguridad Avanzada más importante del país, con 30 años de experiencia en el
mercado, se diferencia por su infraestructura tecnológica, ya que garantiza eficiencia y reduce los
costos de su operación, utilizando herramientas innovadoras y únicas que están orientadas a garantizar
su protección y la de su empresa. Es una compañía con gran trayectoria, han protegido a las empresas
más grandes del país, como la Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá EEAB, La
La sede principal de la compañía está ubicada en la ciudad de Bogotá, Cra. 49d #91-84 barrio la
Sucre
Caldas
Barranquilla
Antioquia
Huila
Risaralda
Nariño
Cauca
Meta
Boyacá
Bolívar
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CERTIFICACIONES
ISO 14001
FELCOSEP
Misión: Brindar soluciones integrales de seguridad, empleando toda nuestra plataforma, para
Visión: la misión de Guardianes Cía. Líder de seguridad es proteger de manera integral todas las
PROPUESTA DE VALOR:
Consultoría: Todas las expectativas de seguridad las estudian y analizan para diseñar propuestas a
Talento Humano: se fundamenta en generar todos los diseños y mecanismos para asegurar la
tranquilidad.
Innovación: Invierten y cuentan con las últimas herramientas tecnológicas para ponerlas al servicio
del cliente.
encuentra muy comprometida, por tal motivo se enfocan en 5 pilares los cuales son muy
importantes en su organización:
-Colaboradores
-Medio ambiente
-Clientes
-Comunidad y proveedores
-Accionistas
META
La compañía basa su operación en 80% de contratos públicos y 20% de contratos privados y está en
la búsqueda de esta proporción cambie a 60% a 40% ya que el costo de entrenamiento, logística y
participar cada año es muy alto y un buen servicio no garantiza que cada año se renueve el contrato,
los contratos privados reducen mucho los costos operativos y optimiza las ganancias, se deben
pagar menos comisiones , se pueden aumentar los servicios ofrecidos y aumenta la posibilidad de
renovar los contratos año tras año cuando se cumplen con las expectativas de los clientes esto
RESULTADOS OBTENIDOS
Guardianes diseñó e implementó con gran éxito dos programas para el acueducto de Bogotá tales
como:
Seguro vital: este programa consiste en la generación de planes de capacitación y bienestar que
redundan en mejores prácticas en seguridad por parte de los integrantes de esta entidad, logrando
una marcada disminución en posibles riesgos que eventualmente podrían afectar la normal
evidenciar y reportar casos de contaminación ambiental, microtráfico, entre otras. Estas patrullas
trabajan coordinadamente con la comunidad, integran cuadrantes seguros, protegen las riveras de
gobierno nacional le confiara la protección de aquellas personas que, por su labor pública, su
estas personas, sus familias y la comunidad en general el derecho a la vida, la libertad, la integridad.
seguro”, un programa que surgió del estudio en seguridad realizado por la organización en el
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campus universitario, dónde se identificó la necesidad de crear ambientes y zonas seguras, con el
El programa “TU CAMPUS SEGURO” tiene inmersas estrategias para garantizar la seguridad,
estrategias como “RUTAS SEGURAS”, que consiste en generar rutas seguras de tránsito dónde la
Para entrar en materia y conocer mas acerca de los servicios que ofrece esta compañía, empezamos
esquema de protección total llamado “Seguridad Avanzada” que combina lo mejor de la seguridad
impecables de protección, que se traducen en rentabilidad para sus clientes. La seguridad avanzada
permite tener control total de operaciones y facilidad porque esta al alcance de las manos.
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Es una empresa dedicada a ofrecer servicios de Seguridad, el modelo de negocio se puede dividir en
dos grandes segmentos, segmento privado y segmento público los cuales, aunque ofrecen los
mismos servicios, la forma de llegar al cliente final es diferente que cada uno de los segmentos.
Seguridad avanzada
Protección a ejecutivos
High tech
Consultoría
Vigilancia canina
Escolta a carga
Investigaciones
Información
Proyectos
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VIGILANCIA AVANZADA
cómputo, además cuenta con sistemas de generación de reportes automatizados, controlado por
parte del centro de comando y control y del cliente, minimizando la supervisión física y
PROTECCIÓN A EJECUTIVOS
por medio de su unidad de protección a ejecutivos provee a sus clientes todos los recursos
observación, prevención, proactividad y contando con los más altos estándares de seguridad. Sus
escoltas están entrenados, lo que les permite proteger de una manera efectiva a ejecutivos
1. Estudios de ruta.
2. Estudios de seguridad.
5. Uso de armas.
7. Agenda.
8. Comunicaciones.
9. AVL.
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HIGH TECH
En guardianes seguridad avanzada tienen su propia línea de soluciones tecnológicas, que diseña e
Guardianes control total: para que el cliente tenga el control total de su operación al alcance de sus
manos, Guardianes diseñó una herramienta única en el mercado que permite tener, en un solo
-Cctv: el circuito cerrado de televisión o su acrónimo cctv es una tecnología de vídeo vigilancia
-Control de acceso: los sistemas de control permiten tener procesos de control de entrada y salida de
-Alarmas: su sistema está diseñado para detectar al intruso, comunicar a la central y a su vez actuar
computacionales para operar y controlar el ambiente del hogar o empresa. a.v.l: el sistema a.v.l.
(automatic vehicle location) es el sistema de localización vehicular que usa coordenadas GPS y
comunicación móvil.
-Guardianes: ofrece tener en un solo lugar todos los dispositivos de seguridad humana y
CONSULTORÍA
cuentan con una unidad de consultoría avanzada dedicada a asesorar a empresas en temas de
seguridad que le facilitarán la toma de decisiones, el manejo de crisis, la recuperación del desastre y
-Análisis de riesgo: El consultor de seguridad revisará las medidas de seguridad para operar de
manera exitosa: La identificación de eventos de riesgos a los que se ve expuesta una empresa y sus
conducirá a una verificación del riesgo del área específica. El equipo usará la base de datos e
-Plan de manejo de crisis: El Plan Local para el Manejo de Crisis actúa como guía para permitir la
organización, para ser usado en caso de una crisis que amenace la viabilidad y continuidad de la
organización.
- Plan de Recuperación del Desastre: Es un proceso de recuperación que cubre los datos, el
hardware y el software crítico, para que un negocio pueda comenzar de nuevo sus operaciones en
INVESTIGACIONES
servicio que se puede adquirir para realizar seguimiento de las novedades que ocurren en la
-Proyectos: Cada empresa tiene particularidades como misión, visión y área de influencia. En
+Gerentes de seguridad: Quienes reportan a nivel gerencial el riesgo puro del negocio.
+Gestores de riesgo: Los gestores de riesgo analizan constantemente la operación y trabajan con
ella en el día a día, planean para mejorar el riesgo que amenaza la continuidad del negocio. Su
+Coordinadores: Como su nombre lo indica este servicio se encarga de hacer todas las
CICLO DE VIDA
Los productos que se ofrecen en el sector privado no tienen un ciclo de vida determinado, se deben
adaptar constantemente al cliente para poder mantener el servicio a través del tiempo, en el caso de
los contratos públicos los servicios no dependen del buen servicio solo dependen de ganar las
ciclo de vida
3.5
2.5
1.5
0.5
0
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5
MERCADO
Anteriormente los servicios de seguridad privada en el sector privado se hacían casi puerta a puerta
o voz a voz, las entidades adquirían un servicio de seguridad por el reconocimiento de la empresa,
el valor del servicio no es un problema porque este costo está establecido por la superintendencia de
vigilancia, la diferencia para poder vender los servicios radica en la cantidad de productos
adicionales que se pueden agregar al servicio principal y que este no afecte mucho el margen de
ganancia de la tarifa.
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PRECIOS
Los precios de los servicios de seguridad física están establecidos por la superintendencia de
vigilancia y según la circular externa N.º 20183200000015 de esta entidad, las tarifas vigentes para
En el año 2014 las empresas de seguridad tuvieron ganancias aproximadas a 3.8 billones según
datos de la revista dinero, esto significa que hay una inversión de un punto de PIB, el sector tiene un
crecimiento constante
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Las compañías grandes no están obteniendo la proporción de mercado esperada, ya que los clientes
privados están fijos a compañías multinacionales y los clientes pequeños como conjuntos
residenciales están proliferando por la formación de compañías de trabajo asociado que son de
capitales pequeños.
COMPETENCIA
En la actualidad el mercado de la seguridad está muy competido, están las empresas nacionales
que deben competir con las grandes multinacionales entre las más grandes están Prosegur, G4s y
Securitas estas son empresas que pueden trabajar bajando sus márgenes de ganancia al mínimo y
hasta trabajar a perdida por varios años para poder obtener mayor penetración de mercado.
La gran opción de competir con las multinacionales es ofrecer un excelente servicio, adaptándolo
lo que más se pueda con las necesidades del cliente y conocer el cliente, es por eso por lo que
Guardianes ofrece varias líneas de servicio por la cual el cliente por optar, el plus que dan es:
-Por tener cobertura en contratos privados se tiene un gran equipo de personal de reacción las 24
ALIANZAS
El representante de esta compañía mantuvo alianzas con las siguientes organizaciones también de
seguridad:
Cobasec Ltda.,
TENDENCIAS
Ambiental: el sector agroindustrial aporta a la compañía el 5,2% al PIB nacional siendo así el
segundo sector económico que aporta más al PIB, esperando un crecimiento sostenido y un nuevo
crecimiento, con esto busca crear nuevos esquemas avanzados de seguridad que permitan una
protección avanzada para garantizar seguridad en toda la cadena de producción tales como en fincas,
granjas invernaderos pasando por el transporte de los productos haces su destino final.
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Educación: la empresa busca desarrollar estrategias de alta seguridad para las instituciones
educativas dado por su importancia y por su vulnerabilidad, y así plantearon mecanismos innovadores
Empresarial: en Guardianes se identifican por la variedad de servicios y gran manejo con todo tipo
de servicio solicitado dando así un progreso empresarial a nivel nacional y un reconocimiento por
Tecnológico: con todo el mercado se están actualizando y manejando equipos de última gama tales
como controles de acceso, cámaras térmicas, video inteligentes, GPS cctv (circuito cerrado de
televisión) toda esta tecnología se brinda según el servicio que solicite el cliente.
CONCEPTO DE NEGOCIOS
público en donde tiene contratos con alcaldías, gobernaciones , empresas de servicios públicos, pero
en el sector público no ha podido penetrar este mercado, las directivas de la empresa siempre han
tiempo van a generar más ganancias que los contratos privados ya que los privados no piden
Partiendo del estudio que realizamos a esta empresa, se concluyo que la meta que se han
propuesto no la han cumplido, e por ellos que realizamos un análisis a cada una de las variables, por
consiguiente, definimos una serie de estrategias para que este proyecto se cumpla.
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ANÁLISIS DOFA
Debilidades
Fortalezas
-Empresas multinacionales ofrecen
-Ofrecer un servicio personalizado más
precios por debajo del margen de ganancia
cercano al cliente
-Empresas venezolanas
-Soluciones integrales de su seguridad
-Lavado de dinero con equipos de
en una sola factura
seguridad
-Cubrimiento en cualquier parte del
-Competencia en servicios de servicios
país.
Amenazas
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Asesoramiento
Mercados actuales Seguridad Física
proyectos
MATRIZ BCG
Interrogación
Estrella
Investigaciones
Higth tech
Caninos
Perros
Vaca Escoltas
METAS Y OBJETIVOS
*En 5 años ser una de las empresas de seguridad con mayor posicionamiento de marca en el sector
público y privado.
*Mes a mes verificar el aumento de ingresos de nuevos clientes enfocando principalmente en los
clientes privados.
OBJETIVO
servicios del sector público ya se encuentran cubiertos y son negocios que a pesar que se preste un
buen servicio, año a año se deben estar renovando por medio de licitaciones , a diferencia del sector
privado en donde mientras se tenga conocimiento del sector y se preste un servicio con calidad y
cumpliendo las expectativas de los clientes se puede lograr una relación duradera a través del
El equipo
-Comercial público: los integrantes de este equipo preferiblemente deben ser profesionales en
administración, comunicación social o derecho y con actitud comercial, debe tener conocimiento en
derecho.
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-Comercial privado: los integrantes de este equipo no tienen que ser obligatoriamente
profesionales, deben tener muy buen conocimiento de todos los productos que se ofrecen en la
-Comercial publico
El perfil del comercial público debe ser profesional en áreas de administración, derecho y
comunicación social.
-Debe ser capaz de adaptar los proyectos a las necesidades del mercado, ya que, al ser una empresa
-Comercial Privado
El perfil del comercial privado, debe ser una persona con muchas habilidades de comunicaciones,
no es necesario que sea profesional, pero si con mucho conocimiento claro de los productos que la
empresa ofrece y estar en la capacidad de dar alternativas a los clientes ya sea para mejorar un
sistema ya instalado o para poder realizar un análisis de seguridad completo e instalar una solución
eficiente de seguridad.
-Visitas continuas a posibles clientes y adaptar nuestros servicios a las necesidades del cliente final.
-Aprovechar el buen nombre de la marca para dar a conocer los servicios a los clientes privados.
-Deben estar pendientes de los procesos en los que puede concursar la empresa, Realizar el
seguimiento a los comerciales y dar les apoyo para lograr todos los ítems que solicitan.
-Realizar las alianzas necesarias, si no se cumplen parámetros y se puedan ganar la mayor cantidad
de contratos.
INDICADORES
Los indicadores de este segmento se deben dividir entre los indicadores de contratos públicos y
contratos privados, aunque son los mismos servicios la forma de venderlos son muy diferentes.
Total, de productos nuevos vendidos clientes viejos en $/total de ingresos en productos clientes
antiguos.
-Comerciales públicos:
Las herramientas de control para los comerciales públicos serán obtenidas mediante el SharePoint
que tiene la empresa y en donde se pueden sacar los diferentes indicadores que se han propuesto, en
esta aplicación se puede verificar de manera gráfica o por tablas y en tiempo real si las estrategias y
procesos a los que se está aplicando , están funcionando correctamente o se puede detectar también
si es necesario analizar el tipo de procesos a los que se está presentando o si existe un problema con
-Comerciales privados:
Para el área de comerciales privados se debe realizar otro tipo de seguimiento, aunque el análisis de
los indicadores se realiza trimestralmente, estos indicadores realmente nos van a mostrar datos de
SUPERVISIÓN Y CONTROL
-Contratos públicos:
Mensualmente el supervisor debe verificar el total de propuestas presentadas y analizar las fallas
-Errores de documentación
Encontrando las fallas presentadas en los periodos se puede realizar una retro alimentación con
nuestro equipo de trabajo en donde se minimicen las fallas de procesos los errores de
para concursar se debe verificar si se están escogiendo correctamente los procesos, porque el
concursar en procesos que no hay posibilidad de ganar es una pérdida de recursos, en ocasiones , no
se cumplen con todos los recursos para participar y en esos casos es necesario realizar alianzas con
otras entidades, para poder sacar adelante estos procesos se debe brindar todo el apoyo por parte del
supervisor y de las directivas para sacar adelante los proyectos y minimizar la pérdida de recursos
en procesos no aplicables.
-Contratos Privados:
Trimestralmente se debe verificar la efectividad de los comerciales de esta área, los equipos
comerciales de contratos privados deben cumplir unas metas de ventas y para esto se debe realizar
un acompañamiento constante.
Se debe verificar:
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Esta es el área de la empresa en donde la empresa está buscando tener la mayor penetración ya que
son productos de difícil venta pero que deja grandes ganancias, por tal motivo se debe realizar un
seguimiento a todas las oportunidades de mejora que se puedan presentar. Las ventas deben ser
acompañadas de un excelente servicio post venta , así que el supervisor además de las actividades
de su equipo comercial, también debe verificar que el área de operaciones está cumpliendo con las
visitas de análisis de seguridad , la correcta y cordial comunicación entre los clientes y las
Los supervisores de ambos tipos de mercado deben ser personas que deben realizar un continuo
acompañamiento de su equipo de trabajo , para poder salir adelante en los diferentes proyectos, en
el área pública debe ayudar a generar confianza a los colaboradores que aún no tenga la seguridad
en las audiencias o enseñarles a obtener las herramientas para poder completar los proyectos a los
que se presentan , los comerciales privados deben ser sobre todo un líder que debe generar
confianza en su equipo.
Los supervisores del área comercial privado también debe dar acompañamiento a su equipo de
trabajo en donde debe hacer seguimiento a los comerciales que cumplen las metas para que estos
mejoren continuamente o a los colaboradores que aún no están cumpliendo los objetivos a para
ayudarlos a lograrlos y en este área realizar especial énfasis en la venta de los servicios de seguridad
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electrónica , ya que estos generan muchas ganancias y funcionan con el personal de los servicios de
seguridad pública.