INSTITUTUL BANCAR ROMÂN

ROMANIAN BANKING INSTITUTE

MODULUL I
CLIEN Ț I Ș I PRODUSE
BANCARE
2008
 CUPRINS

B.1 PRODUSE, CLIENŢI, CANALE DE DISTRIBUŢIE ŞI CONCURENŢĂ.....................3

B.1.1 OPERAŢIUNI BANCARE DE ACTIV ŞI PASIV - NOŢIUNI INTRODUCTIVE.........3
B.1.2 CLIENŢII BĂNCII............................................................................................................9
I. Motivaţii de cumpărare ale produselor şi serviciilor Clasificarea motivaţiilor....................9
II. Grupuri de referinţă...........................................................................................................21
III. Relaţiile băncilor cu clienţii.............................................................................................29
IV. Cercetarea şi segmentarea pieţei......................................................................................31
IV. Managementul relaţiilor cu clienţii (Customer Relationship Management)....................37
B.1.3 CANALE DE DISTRIBUŢIE ŞI CONCURENŢĂ........................................................39
I. Canalele de distribuţie - modul eficient de acaparare a cotelor de piaţă................................39
II. Distribuţia produselor şi serviciilor bancare parte a mixului de marketing......................49
III. Extinderea utilizării sistemelor de distribuţie..................................................................52
IV. Franchising-ul..................................................................................................................55
V. Promovarea personală în sectorul bancar..........................................................................56
VI. Tendinţe în domeniul bancar...........................................................................................58
B.2 CLIENTUL PERSOANĂ FIZICĂ......................................................................................67
B.2.1 TIPOLOGIA CLIENŢILOR............................................................................................67
B.2.2 PRODUSE ŞI SERVICII OFERITE CLIENTULUI PERSOANĂ FIZICĂ...................78
I. Contul curent şi operaţiunile de cont curent.......................................................................79
II. Depozite............................................................................................................................89
III. Credite.............................................................................................................................97
IV. Operaţiuni cu carduri şi alte servicii electronice............................................................124
V. Alte produse şi servicii bancare de retail.........................................................................135
B.2.3 RETAIL BANKING-UL ROMÂNESC - EVOLUŢIE ŞI PERSPECTIVE..................142
B.3 CLIENTUL PERSOANĂ JURIDICĂ..............................................................................146
B.3.1 CALITĂŢILE NECESARE UNUI ÎNTREPRINZĂTOR............................................146
B.3.2 COMPORTAMENTUL CLIENTULUI PERSOANĂ JURIDICĂ...............................147
B.3.3 FORMELE SOCIETĂŢILOR COMERCIALE............................................................155
B.3.3 OPERAŢIUNILE DE CREDITARE A PERSOANELOR JURIDICE.........................167
I. Operaţiuni bancare privind acordarea de credite pentru companii...................................167
II. Elemente esenţiale în analiza procesului de creditare.....................................................204
III. Riscul în creditare. Analiza financiară...........................................................................209
B.4 MANAGEMENTUL RISCURILOR ŞI COSTURILOR................................................229
B.4.1 MANAGEMETUL RISCULUI.....................................................................................229
B.4.2 INTERMEDIEREA FINANCIARĂ..............................................................................249
B.4.3 COSTURI ŞI TARIFE...................................................................................................253
I. Tarifarea serviciilor bancare.............................................................................................253
II. Costul creditelor..............................................................................................................255
 B.1 PRODUSE, CLIENŢI, CANALE DE DISTRIBUŢIE ŞI CONCURENŢĂ

B.1.1 OPERAŢIUNI BANCARE DE ACTIV ŞI PASIV - NOŢIUNI INTRODUCTIVE

Extrase
Dr. Mihai Ilie - Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura Expert 2003

Principala activitate a băncilor comerciale este aceea de intermediere, respectiv de a pune

în legătură pe deţinătorii de fonduri temporar disponibile cu cei care au nevoie temporar de
resurse financiare suplimentare, pentru realizarea anumitor procese de producţie sau investiţii.
Pentru realizarea acestor activităţi principale, de intermediere, băncile efectuează o serie
întreagă de operaţiuni, circumscrise activităţii bancare.

Operaţiunile bancare se împart în două grupe importante:

 operaţiuni de atragere de resurse la vedere sau la termen, în monedă naţională sau în valută,
ori legate de acestea, numite şi operaţiuni de pasiv, fiindcă se reflectă în pasivul bilanţului
unei bănci;
 operaţiuni legate de plasarea resurselor în credite, pe piaţa interbancară sau în titluri de stat,
în lei sau în valută, pe termen scurt, mediu sau lung, numite şi operaţiuni de activ, deoarece
se reflectă în activul bilanţului unei bănci.

Operaţiuni bancare privind atragerea de resurse (operaţiuni de pasiv)

Pentru a putea exista ca entitate juridică, orice societate bancară are mai întâi nevoie de
dotarea cu capitaluri de către acţionari şi apoi de atragerea de pe piaţă de resurse disponibile.
Volumul operaţiunilor active ale unei bănci (credite, plasamente pe piaţa interbancară,
titluri de stat, alte active), structura activelor (lei, valută) şi maturitatea lor (pe termen scurt,
mediu sau lung) sunt determinate de volumul, structura şi maturitatea resurselor atrase de bancă
(operaţiunile pasive).
Aceasta este motivaţia logică fundamentală pentru care vom începe tratarea operaţiunilor
bancare mai întâi cu cele de atragere de resurse (operaţiunile pasive) şi apoi cu cele de plasare a
resurselor (operaţiunile active).

Este adevărat, însă, că existenţa pe piaţă a unor oportunităţi de afaceri atractive privind
acordarea unor credite, plasamente, garanţii şi alte facilităţi în favoarea clienţilor performanţi,
impune măsuri pentru atragerea de resurse suplimentare pe structura de valute şi maturităţi
menite să satisfacă oportunităţile oferite de clienţi.

Ca urmare, deşi volumul şi structura resurselor pe maturităţi şi valute determină volumul

şi structura plasamentelor şi acestea din urmă exercită o influenţă activă asupra volumului şi
structurii resurselor, fiind vorba până la urmă de o relaţie biunivocă între cele două mari categorii
de operaţiuni bancare.

Operaţiuni de capital şi legate de acesta

Pentru a putea funcţiona legal, orice societate bancară trebuie autorizată de Banca
Naţională a României.
Cererea de autorizare, precum şi documentaţia care trebuie să însoţească cererea, termenele şi
procedura de autorizare sunt stabilite prin reglementări ale Băncii Naţionale a României.
Condiţiile în care autorizaţia poate fi acordată sunt reglementate de Banca Naţională a României
şi se referă de exemplu, în cazul băncilor, fără a fi limitative, la:
a) respectarea cerinţelor de capital;
b) calitatea acţionarilor şi distribuţia capitalului între aceştia;
c) reputaţia, calificarea şi experienţa profesională a persoanelor nominalizate să asigure
administrarea şi/sau conducerea instituţiei de credit;
d) respectarea cerinţelor legate de sediu;
e) obiectul de activitate prevăzut în actul constitutiv;
f) planul de activitate, care trebuie să cuprindă: descrierea obiectivelor, politicilor şi strategiilor
băncii, cadrul formal de administrare a activităţii băncii, procesele de identificare, evaluare,
administrare şi raportare a riscurilor, precum şi procesul intern de evaluare a adecvării capitalului
la profilul de risc, mecanismele de control intern, estimările situaţiilor financiare;
g) auditorul financiar.
Nivelul minim al capitalului iniţial este stabilit de Banca Naţională a României prin OUG
99/2006 privind instituţiile de credit şi adecvarea capitalului (aprobată prin Legea nr. 227/2007),
art. 11, care nu poate fi mai mic decât echivalentul în monedă naţională a 5 milioane euro. De
asemenea, potrivit reglementărilor în vigoare, şi la majorarea capitalului social al unei bănci,
vărsămintele în contul capitalului social al unei bănci se vor efectua integral în formă bănească la
momentul majorării (subscrierii) fiind interzisă majorarea artificială a capitalului băncilor cu
diferenţe din reevaluarea activelor fixe şi circulante sau cu diferenţele de curs valutar, aşa cum s-
a întâmplat în anii precedenţi, reglementare ce a pus unele bănci în situaţia de a avea capitaluri
mari pe hârtie, dar de a se confrunta cu lipsa de lichidităţi. Fondurile proprii ale unei instituţii
de credit nu trebuie să scadă sub nivelul minim al capitalului iniţial prevăzut pentru
autorizare.
Fondurile proprii ale instituţiilor de credit persoane juridice române sunt alcătuite din
fonduri proprii de nivel 1 (capitalul social subscris şi vărsat, cu excepţia acţiunilor preferenţiale
cumulative sau, după caz, capitalul de dotare pus la dispoziţia sucursalei din România de către
instituţia de credit din statul terţ, primele de capital, integral încasate, aferente capitalului social,
rezervele legale, statutare şi alte rezerve, precum şi rezultatul reportat pozitiv al exerciţiilor
financiare anterioare, rămas după distribuirea profitului, profitul net al ultimului exerciţiu
financiar, reportat până la repartizarea sa conform destinaţiilor stabilite de adunarea generală a
acţionarilor, în limita sumei ce se intenţionează a se repartiza pe oricare dintre destinaţiile de mai
sus) şi fonduri proprii de nivel 2: de bază (rezervele din reevaluarea imobilizărilor corporale,
ajustate cu obligaţiile fiscale aferente, previzibile la data calculării fondurilor proprii; alte
elemente care îndeplinesc condiţiile prevăzute în regulament; titlurile pe durată nedeterminată şi
alte instrumente de aceeaşi natură cu respectarea unor condiţii) şi fonduri proprii de nivel 2
suplimentar (acţiunile preferenţiale cumulative pe durată determinată şi capitalul sub formă de
împrumut subordonat, elemente care trebuie să îndeplinească, la fel, anumite condiţii pentru a fi
luate în calcul).
Pentru determinarea nivelului fondurilor proprii de nivel 1 se deduc următoarele
elemente: valoarea de înregistrare în contabilitate (cost de achiziţie) a acţiunilor proprii deţinute
de instituţia de credit; rezultatul reportat, reprezentând pierdere; pierderea perioadei curente
înregistrată până la data determinării fondurilor proprii; valoarea de înregistrare în contabilitate a
imobilizărilor necorporale.
Aşadar, capitalul social reprezintă principala componentă a fondurilor proprii ale unei
bănci. În mod normal, fondurile proprii ar trebui să fie mai mari decât capitalul social al unei
bănci, întrucât există o serie întreagă de rezerve şi alte fonduri care se adaugă la. capitalul social
pentru a forma fondurile proprii.
Capitalul social reprezintă fondurile avansate iniţial de acţionari, din care băncile îşi
acoperă cheltuielile de constituire, achiziţionarea de sedii, logistică etc., fiind însă important ca
acesta să nu fie imobilizat în întregime în astfel de active nepurtătoare de dobândă, o parte cât
mai mare a capitalului social trebuie să rămână liber pentru demararea şi iniţierea afacerilor
aducătoare de venituri (dobânzi).
 Prin reglementări ale autorităţilor naţionale sau internaţionale (Comitetul de Supraveghere
Bancară de la Basel1) se stabilesc standarde privind mărimea capitalului necesar unei bănci în
raport de activele bancare ponderate cu gradul de risc - aspecte asupra cărora vom reveni în
partea despre managementul bancar.

Operaţiuni de acceptare de depozite

Operaţiunile de acceptare de depozite sunt principala categorie de operaţiuni prin care societăţile
bancare îşi atrag resursele necesare desfăşurării activităţii de intermediere pe piaţă. Prin depozit
se înţelege o sumă de bani încredinţată în următoarele condiţii2:
 să fie rambursată în totalitate, cu sau fără dobândă şi orice alte facilităţi, la cerere sau la un
termen convenit de către deponent cu depozitarul;
 să nu se refere la transmiterea proprietăţii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de
garanţii.
Aşadar, cele două părţi ale contractului (convenţii) de depozit sunt deponentul pe de o
parte şi depozitarul, respectiv banca, pe de altă parte.

Principalele categorii de depozite (în lei şi valută, cu plata dobânzii lunar, la scadenţă sau
cu capitalizare etc.) vor fi detaliate în secţiunea B2.

Operaţiuni bancare privind plasarea de fonduri (operaţiuni de activ)

Activele (plasamentele) băncii sunt efectuate în strânsă corelare cu resursele (pasivele),

astfel ca pentru fiecare perioadă standard a activităţii bancare (1 lună, 3 luni,...,1 an) banca să-şi
poată onora clienţii, să obţină profit, în condiţiile respectării reglementărilor BNR, asumându-şi
un risc considerat normal pentru piaţa respectivă.

Activele unei bănci comerciale reflectă modul în care au fost plasate resursele şi cuprind,
în principal, următoarele categorii, în ordinea descreşterii lichidităţii acestora:
 NUMERARUL aflat în casieria băncii. În vederea efectuării operaţiunilor de încasări şi
plăţi, băncile trebuie să păstreze o anumită cantitate de numerar în casierie. Numerarul aflat în
casierie nu aduce băncii nici un venit, însă asigură acesteia capacitatea de a-şi onora plăţile faţă
de clienţi.
 DISPONIBILITĂŢILE în lei şi valută aflate în contul curent la Banca Naţională a
României, sub forma rezervei minime obligatorii. Legislaţia din România referitoare la rezervele
minime ale băncilor are la bază Regulamentul nr.6/2002 al BNR, care precizează că băncile,
persoane juridice române, sucursalele din România ale băncilor, persoane juridice străine,
precum şi casele centrale ale cooperativelor de credit trebuie să menţină rezerve minime
obligatorii în lei şi în valută, în conturi deschise la Banca Naţională a României.
 DISPONIBILITĂŢILE aflate în conturile NOSTRO. Conturile NOSTRO reprezintă
conturile curente deschise de o bancă în evidenţele altei bănci ca urmare a stabilirii unor relaţii
de corespondent.

1
Comitetul de Supraveghere Bancară a fost înfiinţat la sfârşitul anului 1974 de guvernatorii băncilor centrale din
Grupul celor 10 şi este un organism internaţional format din reprezentanţii autorităţilor de supraveghere bancară şi ai
băncilor centrale din principalele ţări industrializate care îşi desfăşoară activitatea prin întruniri periodice efectuate
la sediul Băncii Reglementelor Internaţionale de la Basel (Elveţia). Începând cu anul 1975, Comitetul a elaborat o
serie de documente, cel mai important fiind Acordul pentru capitalul minim al societăţilor bancare din anul 1998
care prevedea că băncile trebuie să aibă capitaluri care să acopere minimum 8% din expunerea la risc din active
bilanţiere şi elemente din afara bilanţului contabil (calculată prin ponderarea acestora cu anumite grade de risc
standard). La data de 26 iunie 2004, Comitetul de la Basel a publicat Noul acord de capital, numit BASEL II, ce se
bazează pe 3 piloni, respectiv cerinţe minime de capital, activitatea de supraveghere bancară şi disciplina de piaţă, a
căror implementare are ca obiectiv realizarea unui nivel ridicat de siguranţă şi soliditate a sistemului financiar-
bancar.
2
OUG 99/2006
 DEPOZITELE INTERBANCARE PLASATE. Reprezintă plasamente pe termen scurt
(variind de la o zi la maxim un an) remunerate la nivelul pieţei şi utilizate pentru fructificarea
temporară a fondurilor disponibile.
 CREDITE ACORDATE BĂNCILOR în baza unei convenţii/contract încheiate între acestea.
Spre deosebire de depozitele interbancare plasate, dobânzile la creditele acordate băncilor sunt
mai mari datorită, în principal, termenelor mai mari pe care sunt acordate (de regulă peste un an).
 CREDITE ACORDATE CLIENŢILOR NEBANCARI (creditele de trezorerie, credite
pe termen mediu şi lung), detaliate în secţiunile B2 şi B3, atât pentru clienţii persoane fizice cât
şi juridice.
 TITLURI DE VALOARE. Băncile pot alege posibilitatea plasării fondurilor în portofolii
de titluri de valoare (creanţe sau titluri de credit, precum si drepturi de proprietate) datorită
veniturilor pe care acestea le aduc, precum şi uşurinţei cu care acestea pot fi transformate în
lichidităţi pe piaţa secundară.
 PLASAMENTE ÎNPARTICIPAŢII - investiţii pe termen lung în capitalul social al altor
societăţi comerciale.
 PLASAMENTE ÎN MIJLOACE FIXE (clădiri, terenuri, echipamente de calcul şi
telecomunicaţii etc.) sunt indispensabile derulării unei activităţi normale ale unei bănci,
neaducătoare de venituri, dar cu contribuţie indirectă la realizarea profiturilor băncii. Acest tip
de active prezintă un grad foarte redus al lichidităţii, constituind o sursă de ultimă instanţă pentru
acoperirea pierderilor şi, de obicei, este folosită în cazul lichidării băncii.
 ALTE ACTIVE de natura creditelor neperformante, cheltuielilor în avans, debitorilor etc.
reprezintă imobilizări de fonduri neremunerate.

În general, prin plasarea resurselor banca obţine un venit numit dobândă activă. Însă,
există o serie de active care nu sunt purtătoare de dobândă, neaducând venituri băncii. În această
categorie intră numerarul, disponibilităţi în unele conturi curente, mijloace fixe, cheltuieli în
avans, credite neperformante. Pentru ca banca să aibă o activitate profitabilă este necesar ca
dobânda activă care se obţine din plasament să fie mai mare decât dobânda pasivă, de atragere a
resurselor.

Sintetic, principalele operaţiuni efectuate de băncile comerciale se prezintă astfel:

 Figura 1 - Principalele operaţiuni efectuate de băncile comerciale

Pe ansamblu, suma valorică a operaţiunilor de activ este egală cu cea a operaţiunilor de

pasiv care includ şi rezultatul activităţii desfăşurate (profit / pierdere).

Structura activelor şi pasivelor sistemului bancar românesc în perioada 2001 -2008

După cum se poate observa în următorul tabel sintetic, evoluţia activelor/pasivelor

instituţiilor de credit din România a înregistrat creşteri semnificative (743%) în perioada 2001-
2008.
 milioane lei
Total Active Active Pasive Pasive
An
activ/pasiv externe interne externe interne
2001 35214 5096 30118 2089 33125
2002 47819 3989 43829 3364 44455
2003 61736 3518 58218 7225 54511
2004 91384 5247 86136 14479 76904
2005 130272 4520 125752 27162 103109
2006 175460 4635 170824 39456 136003
2007 260261 6069 254193 73458 186803
2008* 297022 5540 291482 86010 211012
Sursa: BNR
* la nivelul lunii iunie

Activele externe cuprind:

■ Numerar şi alte valori;
■ Credite;
■ Titluri de valoare negociabile deţinute (altele decât acţiunile);
■ Acţiuni şi alte participaţii de capital deţinute de instituţia de credit.
Activele interne conţin:
■ Numerar şi alte valori;
■ Credite;
■ Titluri de valoare negociabile deţinute (altele decât acţiunile);
■ Acţiuni/unităţi ale fondurilor de piaţă monetară deţinute de instituţia de credit;
■ Acţiuni şi alte participaţii de capital deţinute de instituţia de credit;
■ Active fixe;
■ Alte active.
Pasive externe cuprind:
■ Depozite overnight;
■ Depozite la termen;
■ Depozite rambursabile după notificare;
■ Împrumuturi din operaţiuni reverse repo;
■ Titluri de valoare negociabile emise de instituţiile de credit (altele decât acţiunile);
Pasive interne conţin:
■ Depozite overnight;
■ Depozite la termen;
■ Depozite rambursabile după notificare;
■ Împrumuturi din operaţiuni reverse repo;
■ Titluri de valoare negociabile emise de instituţiile de credit (altele decât acţiunile);
■ Acţiuni / unităţi emise de fondurile de piaţă monetară;
■ Capital şi rezerve;
■ Alte pasive.

Dacă pasivele interne au crescut cu 537%, cele externe s-au majorat semnificativ, cu
4139%, acestea având o pondere de 41% din total pasive în 2008, în creştere de la 6% în anul
2001. Activele externe au avut o evoluţie relativ constantă, însă activele interne au crescut cu
cca. 868%. Aceasta reflectă creşterea gradului de bancarizare a economiei româneşti.

În cadrul pasivelor interne, o pondere semnificativă o au depozitele la termen şi

depozitele overnight (74,63% - in iunie 2008) , iar în cadrul activelor interne, ponderea cea mai
importantă o au ,cu siguranţă, creditele (87,78% - iunie 2008).
 B.1.2 CLIENŢII BĂNCII

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu - Marketing bancar modern, Editura Sigma, Bucureşti 2003

I. Motivaţii de cumpărare ale produselor şi serviciilor Clasificarea motivaţiilor

Procesul de achiziţie a unui bun sau serviciu este determinat de existenţa

motivaţiei de cumpărare. O posibilă clasificare generală a motivaţiilor este
următoarea:
Motivaţii primare Motivul care determină cumpărarea unui produs dintr-o anumită
categorie. De exemplu, nevoia de a cumpăra o maşină pentru
înlocuirea celei vechi şi uzate.
Motivaţii secundare Acestea sunt motivaţii care determină cumpărarea unei anumite
mărci. Consumatorul poate avea motive să-şi cumpere mai degrabă
un automobil marca Vauxhall decât un Peugeot, sau mai bine un
Ford decât un BMW.
Motivaţii raţionale Acestea sunt motivaţii induse de raţionamente şi evaluări logice ale
situaţiei în care se află consumatorul. Cumpărătorul poate resimţi
nevoia unui automobil cu care să-şi transporte cei patru copii şi un
cort formulându-şi opţiunea în consecinţă.
Motivaţii Aceste motivaţii sunt legate de impresia formată de consumator
emoţionale asupra mărcii. Cumpărătorul nostru ipotetic poate să-şi
achiziţioneze în final o maşină tip sport, în ciuda nevoii de a-şi
cumpăra o maşină pentru cei patru copii şi pentru cortul său!
Motivaţii conştiente Acestea sunt motivaţiile de care consumatorul îşi dă seama.
Consumatorul nostru ştie că are nevoie de o maşină nouă, deci
această motivaţie este conştientă.
Motivaţii latente Acestea sunt motivaţii care operează la nivelul inconştient.
Cumpărătorul nostru ipotetic poate să nu realizeze că dorinţa de a
avea o maşină sport este legată de apropierea sa de vârsta mijlocie.

Cu toate că evidenţierea motivaţiilor pentru cumpărarea anumitor produse este dificilă,

motivaţiile emoţionale, latente au de obicei prioritate faţă de motivaţiile raţionale şi conştiente.

Trebuie făcută o distincţie clară între motivaţii şi instincte. Motivaţia este pur şi simplu
cauza care determină o anumită conduită; nu reprezintă răspunsul automat, somatic la un stimul.
Instinctele sunt reflexe programate înnăscute şi involuntare. Deşi conduita poate fi rezultanta
unor surse instinctive (de exemplu, spectatorii unui film tridimensional se pot apleca instinctiv
sau pot suspina adânc în anumite momente dramatice) în realitate comportamentul
consumatorului este în întregime neinstinctiv.

În esenţă, consumatorii sunt motivaţi de dorinţa de a-şi satisface nevoile. Există multe
moduri de a defini structura unei nevoi, şi majoritatea specialiştilor îl asociază cu necesităţile
curente ale vieţii: hrană, adăpost, îmbrăcăminte. Această definiţie este sumară, atâta timp cât
fiinţele umane sunt creaturi complexe, ale căror nevoi nu sunt numai de natură fiziologică. De
exemplu, o fiinţă umană privată de contactul social pentru o lungă perioadă de timp va deveni
probabil alienată; de asemenea, lumea resimte nevoia unei stimulări senzoriale (distracţie,
amuzament, ambianţă socială pozitivă). Specialiştii în marketing definesc aşadar nevoia ca fiind
o lipsă percepută. Această definiţie precizează că nu simpla lipsă, ci realizarea acesteia de către
subiect generează apariţia nevoii. De exemplu, lipsa ghetelor îmblănite nu constituie o nevoie în
sine, decât dacă afară e zăpadă mare şi trebuie parcurse distanţe mari pe jos.
 Sentimentul disconfortului produs de o nevoie nesatisfăcută generează în mintea
consumatorului o serie de evenimente. Astfel sunt generate scopuri şi acţiuni.

Evenimente Explicaţia
psihologice
Conştientizarea nevoii Senzaţia de lipsă este definită şi clarificată. De exemplu,
consumatorul realizează că senzaţia de disconfort este cauzată
de foame.
Generarea imboldului În mintea consumatorului ia naştere dorinţa de a rezolva
problema apărută.
Alegerea motivaţiei Consumatorul caută ceva de mâncare.
relevante
Alegerea scopului Dorinţa capătă nuanţe specifice şi are loc definirea „ţintei. De
exemplu, consumatorul se decide asupra unui produs gata
preparat.
Alegerea unei variante Consumatorul se decide între a ieşi să-şi cumpere mâncare sau a
de acţiune destinate telefona pentru a-i fi adusă acasă.
atingerii scopului

Nevoile resimţite pot fi clasificate în două mari categorii: nevoi utilitare care determină
considerarea caracteristicilor obiective, funcţionale ale produsului; nevoi hedonistice sau
experimentale care determină considerarea aspectelor subiective, estetice, generatoare de plăcere
ale produsului.

Ambele tipuri de nevoi menţionate mai sus sunt elemente care apar în cadrul procesului
de luare a deciziei de cumpărare. Astfel, consumatorul poate cumpăra o maşină cu scopul utilitar
de a se deplasa la şi de la serviciu sau poate decide să achiziţioneze o maşină sport în scop
experimental pentru satisfacerea plăcerii de a conduce. În anul 1924, Melvin Copeland a arătat
că există o dublă motivaţie, în egală măsură raţională şi emoţională, a consumatorilor cu toate că
în perioada 1960-1970 au existat tendinţe raţionaliste în explicarea comportamentului, abordarea
curentă actuală se referă la faptul că cele două motivaţii sunt în echilibru.

În aceeaşi măsură ar putea fi utilă şi definiţia dorinţei. Desigur, într-o abordare

superficială, dorinţa ar putea fi definită ca fiind ceva neesenţial sau neimportant. Această
definiţie este sumară şi inaplicabilă, întrucât ceea ce este luxos pentru unii este strict necesar
pentru alţii. Specialiştii în marketing definesc dorinţa ca un operator specific de satisfacere a
unei nevoi. De exemplu, am putea spune că un individ are nevoie de hrană însă îşi doreşte un
hamburger sau are nevoie să bea însă îşi doreşte să bea bere.
Există mai multe moduri în care o nevoie dată poate fi satisfăcută. Nevoia de companie
poate fi satisfăcută devenind membru al unui club, ieşind cu câţiva prieteni, mergând la o bere
sau invitând un prieten la o cafea. Nevoile tind să aibă un caracter general, însă dorinţele sunt
specifice. Principala preocupare a marketingului este de a încuraja consumatorii să-şi satisfacă
nevoile (caracter general) apelând la anumite produse (caracter specific) (Ţi-e sete? Încearcă
coca-cola!)
 Figura 1 - Model al procesului motivării

Imboldul reprezintă forţa ce determină răspunsul subiectului la nevoia resimţită. Imboldul

este un stimul intern ce ia naştere datorită obstacolului dintre starea dorită şi cea actuală.
Imboldul este de regulă resimţit ca o tensiune sau nelinişte interioară.
Conştientizarea unei diferenţe între aceste stări menţionate generează apariţia unui imbold
de corectare a situaţiei. Intensitatea imboldului va depinde de valoarea dezechilibrului dintre cele
două stări. De exemplu, setea conduce la apariţia imboldului de a găsi ceva de băut; cel mai
însetat subiect va resimţi cel mai puternic imboldul de a bea. Odată potolită setea, tensiunea
dispare, iar energia ce fusese destinată găsirii unei băuturi este canalizată altundeva. Specialiştii
în marketing consideră că modalitatea principală de generare a imboldurilor este sugerarea
stărilor dorite; altfel spus, introducerea în mintea subiectului a insatisfacţiei referitoare la starea
actuală.
Dacă starea dorită se află la un nivel înalt, subiectul este mult mai predispus să accepte
sugestii de noi modalităţi de satisfacere a nevoii. Un însetat poate fi pregătit să încerce o nouă
băutură răcoritoare dacă marca obişnuită nu e disponibilă; un înfometat va accepta mai uşor să
încerce un fel de mâncare neobişnuit. În majoritate, lumea este predispusă să cumpere alimente
atunci când îi este foame; este suficient să încarci un cărucior cu alimente şi va apărea de îndată
tentaţia testării de noi alimente.
Dacă starea dorită se află la un nivel redus, activarea subiectului poate fi totuşi stimulată
cu ajutorul unei aluzii. Este cazul frecventelor indicatoare de avertizare de pe şosea care anunţă:
„Hotel, Restaurant la 1 km”. Aceste indicatoare lasă automobilistului numai atâta timp cât este
necesar pentru a-i trece prin minte: „Mi-ar prinde bine un popas” - înaintea apariţiei
restaurantului. Proprietarul restaurantului nu a reflectat la latura psihologică a demersului său,
însă la nivel redus acesta are efect. Respectiva situaţie poartă numele de activare a unei nevoi.
Deşi popasul nu era dorit iniţial, indicatorul are efect aluziv, sugerând automobilistului plăcerea
de a-l savura. Automobiliştii ale căror stări dorite se află la un nivel scăzut (poate fiindcă tocmai
au luat masa) îşi vor continua drumul, însă rata de succes a indicatoarelor este suficient de mare
pentru a justifica instalarea lor zilnică.
Apariţia diferenţei între starea dorită şi cea actuală este cu siguranţă stimulativă şi plăcută;
este ceea ce face viaţa interesantă pentru marea majoritate a oamenilor. Determinând pe cineva
să flămânzească înainte de masă sau provocându-i setea înainte de a merge la o bere,
experienţele menţionate vor deveni mai plăcute. De asemenea, atingerea stării dorite (de
exemplu, promovarea în funcţie) poate să conducă la creşterea nivelului dorinţei, corespunzător
unei funcţii mai importante. Sau referindu-ne la un consumator - cineva care a economisit ani de-
a rândul ca să-şi cumpere un produs poate foarte bine să înceapă să economisească ca să-şi
cumpere un nou model al produsului şi mai costisitor.
Fiecare subiect are un nivel specific la care acest tip de stimulare este plăcut şi
provocator, fără a deveni incomod sau îngrijorător. Acesta este denumit nivel optim de stimulare
sau OSL (optimum stimulation level). Dacă nivelul stimulării exterioare depăşeşte nivelul optim,
subiectul va căuta să-şi satisfacă nevoia şi să-şi reducă imboldul; dacă nivelul stimulării scade
sub nivelul optim, subiectul va căuta stimularea exterioară pentru a o reduce la nivelul optim.
OSL este un factor subiectiv; altfel spus, el variază de la un individ la altul. Cercetările au
demonstrat că cei ce au nivel OSL ridicat preferă noutatea şi riscul, pe când cei cu un nivel OSL
scăzut preferă produsele încercate şi testate. Cei cu niveluri OSL ridicate sunt cu precădere
tinerii.
Motivaţia acţiunii

Motivaţia este raţiunea acţiunii întreprinse de oameni. Motivaţia poate avea atât
intensitate, cât şi direcţie, putând fi pozitivă sau negativă; altfel spus, o persoană poate fi
motivată să acţioneze sau să-şi anuleze acţiunea. De asemenea, motivaţia poate fi generată intern
(din interiorul subiectului: foamea) sau generată extern (din mediul înconjurător: o invitaţie la un
eveniment social).
Nivelul motivării va depinde de următorii factori:
■ Oportunitatea scopului final.
■ Accesibilitatea scopului final.
Una din problemele ridicate de studiul motivaţiei este că aceasta nu poate fi dedusă cu
ajutorul comportamentului. Spre exemplu, prezenţa unui tânăr la un concert poate fi motivată de
dorinţa de a asculta muzică sau de dorinţa de a-i oferi o seară plăcută prietenei sale care agreează
formaţia care concertează.
De asemenea, prezenţa sa mai poate fi motivată de faptul că el însuşi este membru al unei
formaţii şi doreşte să-şi asculte concurenţii. Aşadar, motivaţia sa este subiectivă şi greu
observabilă.
O altă complicaţie apare datorită faptului că motivaţia este rareori simplă. Puţine acţiuni
au loc ca rezultat al unei singure forţe motivaţionale; în exemplul de mai sus operează probabil
numeroase motivaţii, iar multe dintre acestea pot fi trecute cu vederea chiar de tânărul respectiv.
Acestuia poate să-i placă formaţia şi doreşte de asemenea să-şi impresioneze prietena, însă în
acelaşi timp evită petrecerea unei seri cu fratele pe care nu-l agreează.

Motivaţiile pot avea multe surse, însă de obicei este imposibil să-i satisfaci cuiva simultan
şi în întregime nevoile emoţionale şi cele fiziologice. Cercetătorii în marketing au avut în vedere
posibilitatea ca acestea să poată fi în egală măsură clasificate şi ierarhizate. O încercare timpurie
de clasificare a nevoilor psihologice a fost făcută de către Henry Murray, rezultatul fiind o listă
cu douăzeci de nevoi fundamentale:
1. sprijin,
2. hrănire,
3. sensibilitate,
4. respect,
5. degradare,
6. apărare,
7. evitarea inferiorităţii,
8. evitarea răului,
9. realizare,
10. contracarare,
11. dominare,
12. agresiune,
13. apartenenţă,
14. autonomie,
15. ordine,
16. respingere,
17. sex,
18. înţelegere,
19. manifestare,
20. activitate.

Toate nevoile prezentate mai sus au implicaţii în domeniul marketingului. Nevoia de

respingere este utilizată de firma Pepsi când îşi îndeamnă consumatorii să respingă alte mărci, iar
nevoia de sensibilitate este apelată în cadrul reclamelor pentru enciclopedii CD-ROM.
 Lista lui Murray este rezultatul experienţei sale şi nu a unui program de cercetare, cu toate
acestea este des utilizată în studiile de marketing. Cercetătorii au încercat să stabilească dacă
există anumite nevoi comune tuturor şi care să poată fi ierarhizate pentru marea majoritate a
subiecţilor. Cel mai cunoscut exemplu al acestei abordări este ierarhia nevoilor, elaborată de
Maslow.

Abraham Maslow în lucrarea „Motivation and Personality” - 1954 a emis ipoteza că

nevoile ar trebui satisfăcute într-o anumită ordine a importanţei lor. Teoria arată că nevoile
fundamentale situate spre baza piramidei vor trebui satisfăcute înainte ca nevoile mai sofisticate
situate către vârf să li se acorde vreo importanţă. De exemplu, o persoană abandonată pe o insulă
pustie va fi înainte de toate preocupată de satisfacerea nevoilor fiziologice imediate, de a găsi
hrană şi apă şi de a-şi găsi un adăpost. Aceste nevoi imediate odată satisfăcute, următoarea
prioritate ar fi să-şi asigure continuarea satisfacerii acestora: altfel spus, să asigure securitatea
adăpostului în raport cu orice forţă ostilă şi să-şi facă provizii de hrană pentru situaţii
neprevăzute.

Naufragiatul ipotetic ar dori apoi să găsească alţi oameni, un grup căruia să-i aparţină; şi
odată grupul găsit va dori să fie respectat de membrii acestuia (nevoia de apreciere). Necesitatea
unui timp de gândire şi de satisfacere a anumitor aspiraţii artistice poate urma dorinţei de a
excela în ceva, numai din orgoliu.

Realizarea de sine reprezintă atingerea stadiului de îndeplinire totală a propriilor aspiraţii

sau a scopului vieţii. Este împlinirea dorinţei de a deveni tot ceea ce poţi fi, de a realiza tot ceea
ce eşti capabil; câteodată de a marca o schimbare substanţială în lumea în care trăieşti.

Figura 2 - Ierarhia nevoilor după Maslow

Ierarhia valorilor a lui Maslow nu implică cu stricteţe satisfacerea fiecărei nevoi înaintea
apariţiei nevoilor de nivel superior, în afara cazului în care există o preocupare principală a
subiectului în a-şi omorî timpul cu prietenii decât de a-şi găsi un adăpost pentru noapte, sau un
agent de vânzări poate fi mai interesat de competitivitatea desfacerii decât de asigurarea unui
comision suficient de mare în vederea acoperirii ipotecii, însă teoria explică cu suficientă
elocvenţă cadrul real al afacerilor, pentru ca ea să fie utilă. Ar trebui, de asemenea, menţionat că
circumstanţele pot determina în egală măsură subiectul să coboare sau să urce în ierarhie;
diagrama prezintă mai degrabă importanţa relativă a fiecărei nevoi la un moment dat, decât
semnificaţia evoluţiei vieţii.
Ierarhia nevoilor elaborată de Maslow este utilizată pe scară largă pentru explicarea
motivaţiei în domenii ca managementul resurselor umane sau managementul desfacerii. În
domeniul comportamentului consumatorului teoria ajută la explicarea creşterii ponderii anumitor
activităţi în favoarea altora. Teoria lui Maslow oferă însă o bază solidă pentru dezvoltarea altor
abordări ale aceluiaşi subiect, cum ar fi structura VALS prezentată în figura următoare.
 Figura 3 - Diagrama VALS - Valori şi stiluri de viaţă

Figura descrie nouă stiluri de viaţă diferite identificate în Statele Unite ale Americii de
către cercetătorii de la Stanford Research Institute. Aceleaşi stiluri de viaţă fundamentale au fost
identificate şi în Marea Britanie. La nivelurile inferioare corespunzătoare nevoilor fiziologice, de
siguranţă şi respectiv de apartenenţă descrise de Maslow, consumatorii sunt dirijaţi cu
preponderenţă de nevoi fundamentale. Depăşind nivelul nevoilor fundamentale diagrama
marchează o evoluţie divergentă: o parte din consumatori devin orientaţi spre societate, fiind
interesaţi de opiniile celorlalţi, pe câtă vreme alţi consumatori devin orientaţi spre sine, fiind
interesaţi de propriile imbolduri. În final, cele două categorii evoluează convergent către o
poziţie integrată unde interesul şi respectul pentru ceilalţi se îmbină cu propriile nevoi şi dorinţe.

Scopuri

Scopul reprezintă ţinta spre care este ghidată motivaţia. Diferenţa dintre scop şi imbold
constă în aceea că, pe câtă vreme scopurile sunt obiective exterioare, imboldurile sunt interioare
subiectului. Ambele determină însă modul de acţiune specific al acestuia.
În acest sens, scopul este stimulentul sau, după caz, inhibitorul unui anumit mod de
acţiune. Când un subiect resimte un imbold ce trebuie definit poate apărea o întreagă serie de
scopuri în măsură să satisfacă imboldul. Spre exemplu, cineva poate fi plictisit şi are deci nevoie
de distracţie. Aceasta determină un imbold de a găsi ceva de făcut, ceea ce conduce la
posibilitatea alegerii unui scop. Scopul fundamental de a se distra poate fi satisfăcut în diverse
moduri, iar specialiştii în marketing ştiu că întotdeauna consumatorii au de ales.

În cele ce urmează sunt prezentate câteva exemple pentru fiecare tip de

scop final.
• Scopurile finale Cumpărarea unui bec. Deşi cumpărarea becului este determinată de
concrete: necesitatea înlocuirii celui ars, totuşi becul propriu-zis reprezintă
scopul.
Cumpărarea unui sandviş. Scopul urmărit este de a vă astâmpăra
 foamea. Scopul are legătură directă cu cumpărarea sandvişului.
Cumpărarea unei maşini întrucât lucraţi mult prea departe de casă.
Necesitatea deplasării la serviciu este aici un scop final concret.
• Scopuri finale Cumpărarea unui cadou întrucât trebuie să mergeţi la o petrecere.
abstracte: Petrecerea este scopul final şi nu cadoul.
Cumpărarea de haine noi datorită faptului că trebuie să vă prezentaţi
la un concurs pentru obţinerea unei slujbe. Ocuparea postului vizat
reprezintă scopul final; hainele sunt doar mijlocul pentru atingerea
scopului.
Cumpărarea unei maşini luxoase pentru a vă impresiona vecinii.
Scopul final este, evident, impresionarea vecinilor.

Consecinţele fundamentale, nevoile sau valorile pe care consumatorii

doresc să le realizeze sunt denumite scopuri finale. Aceste scopuri finale pot fi concrete
sau abstracte.

În ambele cazuri, scopurile finale ar putea fi satisfăcute pe alte căi: în primul caz, puteţi
foarte bine aprinde o lumânare dacă nu găsiţi becuri. Şi tot aşa, o porţie de cartofi prăjiţi sau o
pizza v-ar putea satisface în locul sanvişului. De asemenea, cumpărarea unui abonament de
autobuz ar fi o soluţie mai ieftină decât achiziţionarea unei maşini.

Problemele ridicate de scopuri

Unele scopuri finale au caracter prea general pentru a putea fi integrate de către
consumator în raţionamente pertinente. Dacă o persoană spune spre exemplu „Vreau să fiu
fericit!” este posibil să nu aibă nici o idee despre modul în care îşi poate realiza scopul. La un
nivel mai concret, spunând „Îmi doresc un computer bun!” consumatorul nu va furniza agentului
de vânzări suficiente informaţii pentru alegerea computerului dorit. În acest caz, cu siguranţă
cunoştinţele de specialitate ale consumatorului sunt insuficiente pentru luarea unei decizii
corecte. De asemenea, „Vreau să fiu respectat!” este un scop pentru atingerea căruia este greu să
vă construiţi o strategie.

Tabelul următor prezintă câteva scopuri finale care vizează cumpărarea unor produse,
motivaţiile ce le determină, precum şi exemplele practice. În realitate, specialiştii în marketing
exercită o mică influenţă asupra scopurilor finale ale consumatorilor, deoarece acestea sunt
derivate ale valorilor fundamentale. Specialiştii în marketing pot încerca să influenţeze, cu
ajutorul strategiilor promoţionale, cele mai puţin abstracte copuri finale - cum ar fi
funcţionalitatea produselor sau consecinţele psihosociale ale achiziţiilor de produse.

Spre exemplu, cu toate că este dificil să convingeţi pe cineva că îmbrăcămintea trebuie să facă
impresie, cei ce deja se îmbracă pentru a face impresie pot fi convinşi să cumpere o anumită
îmbrăcăminte. Există multe exemple în acest sens.

Exemple de scopuri finale care implică cumpărarea de produse

Scopul final dominant Motivaţia fundamentală a Exemple
cumpărării
Obţinerea satisfacţiei Maximizarea consecinţelor Achiziţionaţi cel mai
pozitive performant computer.

Prevenirea Evitarea posibilelor Achiziţionaţi programele cele

consecinţe neplăcute mai noi
 Rezolvarea conflictelor Echilibrarea consecinţelor
pozitive şi negative
Cumpăraţi-vă un calculator la
un preţ moderat; suficient de
scump pentru a evita costurile
de întreţinere ridicate şi lipsa
de fiabilitate; suficient de ieftin
pentru a vă proteja bugetul.

Cumpăraţi-vă un şampon
Înlăturarea neplăcerilor Reducerea sau înlăturarea adecvat şi scăpaţi de mătreaţă,
definitivă a consecinţelor evitând stânjeneala provocată
neplăcute de existenţa acesteia.

Menţinerea satisfacţiei
Menţinerea satisfacţiei prin
satisfacerea nevoilor
fundamentale cu minim de
efort.
Cumpăraţi-vă pâine de la
magazinul din colţ; puteţi s-o
cumpăraţi de la supermarketul
unde vă faceţi cumpărăturile,
însă ar fi o pierdere de vreme
şi poate chiar obositor.

Nici unul din sloganurile utilizate spre exemplu pentru îmbrăcăminte nu caută să convingă
lumea să-şi cumpere îmbrăcăminte; toate sfătuiesc să se cumpere o anumită îmbrăcăminte. Cu
alte cuvinte, scopul fundamental era ocolit, iar scopurile finale specifice erau prezentate într-o
lumină favorabilă.
Realizarea directă şi rapidă a scopurilor nu este întotdeauna posibilă. De fapt, mult mai
uzuală este stabilirea unei serii de scopuri auxiliare, prin împlinirea cărora ar putea fi eventual
atins, scopul final.
Ierarhiile scopurilor sunt serii de scopuri secundare care asigură structura necesară luării
deciziei; altfel spus, lumea îşi stabileşte priorităţi. Experienţa anterioară a subiectului este
evident un element important. Consumatorii fără o experienţă anterioară vor avea mai multe
necazuri în ierarhizarea scopurilor, vor trece probabil prin multe încercări şi vor comite erori.
Procesele de rezolvare a problemelor de vânzare-cumpărare sunt influenţate de nivelul
informaţiilor asupra produsului, nivel pe care consumatorul şi-l poate asigura prin experienţă şi
prin gradul de interes pe care consumatorul îl are în legătură cu produsul sau cu procesul de
alegere a acestuia. Altfel spus, în funcţie de nivelul de cunoştinţe deţinute în legătură cu produsul
sau de gradul de interes, procesul de cumpărare comportă diferite moduri de acţiune.

Să comparăm de exemplu, comportamentul unui fotograf profesionist cu acela al unui

amator în domeniu. Profesionistul va şti care este cel mai bun tip de lentile, ce aparate sunt cele
mai fiabile şi ce accesorii (exponometru etc.) sunt necesare pentru obţinerea celor mai bune
rezultate. Profesionistul va utiliza diferite filtre pentru obţinerea unor efecte şi aşa mai departe.
Acest tip de consumator va cumpăra probabil de la un magazin specializat şi va discuta de la egal
la egal cu agenţii de vânzări.
Amatorul, pe de altă parte, va dori probabil un aparat cu o construcţie şi mod de
funcţionare simple şi sigure care să atenueze influenţa lipsei de cunoştinţe de specialitate. Acest
tip de consumator va cumpăra probabil de la magazinele Boots sau Dixons şi nu va fi foarte
interesat de timpii de expunere, diafragme sau de alţi parametri tehnici de strictă specialitate.
Pentru cumpărătorul neexperimentat există un mare risc legat de achiziţia produsului.
Cumpărătorii neexperimentaţi au, prin definiţie, cunoştinţe de specialitate sumare în legătură cu
produsele pe care intenţionează să le achiziţioneze. Mulţi consumatori vor încerca să reducă
riscul şi în parte aceasta este motivaţia stabilirii ierarhiei scopurilor; sarcina achiziţiei este astfel
distribuită pe fiecare activitate în parte, fiecărui scop secundar corespunzându-i un anumit
procent de risc. Riscurile se împart în mai multe categorii.
 În tabelul de mai jos sunt prezentate principalele tipuri de riscuri în procesul de
cumpărare.

Riscuri întâlnite în procesul de cumpărare

Tipul de risc Explicaţia Exemple
Riscuri fizice Teama ca produsul să nu Cumpărarea unui calculator cu o
se deterioreze memorie scăzută.
Riscuri financiare Pierderea sau irosirea Cumpărarea unui calculator care se
banilor defectează repede sau cumpărarea unui
computer pentru care în trei luni preţul
a scăzut la jumătate.
Riscuri funcţionale Produsul nu funcţionează Cumpărarea unui calculator al cărui
aşa cum v-aţi fi aşteptat hard-disk se defectează frecvent;
Riscuri psihologice Teama de a nu părea Cumpărarea unui costum pe care
caraghios. prietenii îl găsesc ciudat;

Modalitatea principală de reducere a riscului constă în creşterea nivelului de informare în

legătură cu categoria de produse. Dacă riscul este totuşi perceput ca fiind mare, consumatorul nu
va cumpăra pur şi simplu. De aceea specialiştii în marketing şi în special comercianţii detailişti
caută să reducă riscul perceput de către cumpărători prin diferite oferte.
Consumatorii investesc mult timp şi efort pentru cumpărarea produselor, informându-se în
permanenţă despre acestea pentru reducerea riscului.

În vederea reducerii riscului şi pentru simplificarea procesului de luare a deciziilor,

consumatorii construiesc metodologii. Acestea sunt reguli simple de luare a deciziilor de tipul
„dacă... atunci”, care pot fi stabilite înaintea începerii procedurilor de căutare. Metodologiile pot
deveni inutile o dată cu creşterea nivelului de informare, astfel încât ele pot fi înlocuite sau
completate pe parcurs. Metodologiile pot fi clasificate în trei categorii: metodologii de căutare,
care conţin reguli de informare; metodologii de evaluare, care conţin reguli şi raţionamente de
evaluare; metodologii de selecţie care sunt proceduri de comparare a evaluărilor şi alternativelor.

Metodologiile pot fi utilizate de consumator pentru simplificarea procesului de luare a

deciziei. Ele pot fi uşor memorate sau pot fi construite pe loc, pe baza informaţiilor primite,
ambele variante permiţând luarea rapidă a deciziei fără un efort semnificativ de gândire.

Exemple de metodologii
Metodologii de căutare
Alegerea magazinului
Sursa de informare
Credibilitatea surselor
Metodologii de evaluare
Criteriul - cheie
Criteriul negativ
Diferenţe semnificative
Exemple
Dacă-ţi cumperi echipament stereo, du-te la Panasonic.
Dacă doreşti să ştii care alternative sunt mai rentabile,
citeşte testele din revista Marketing?
Dacă o revistă publică reclame ale produselor testate, nu
da crezare testelor întocmite pentru produsele respective.
Exemple
Dacă doreşti să cumperi un calculator informează-te
asupra fidelităţii lui.
Dacă o caracteristică importantă nu este îndeplinită
acordă acestei caracteristici o importanţă mărită.
Dacă analizând o caracteristică importantă, constaţi
similitudinea, ignoră caracteristica respectivă.
Metodologii de selecţie
a) Cumpărarea produselor
familiare, cu frecvenţă ridicată
Funcţionarea optimă
Percepţia
Experienţa
Persoane importante
Preţul
Acţiuni promoţionale
b) Cumpărarea produselor noi,
necunoscute
Aşteaptă şi observă
Consultarea unui expert
Exemple
Dacă se aleg produse familiare.
Alegeţi produsul care credeţi că funcţionează cel mai
bine, cel care asigură maximum de performanţă pentru
caracteristicile cele mai relevante.
Alege alternativa care-ţi place cel mai mult.
Alege alternativa pe care ai ales-o ultima dată, dacă
aceasta a fost satisfăcătoare.
Alege alternativa pe care persoanele importante (soţii,
copii, prieteni) o agreează.
Alege alternativa cea mai economică. Aminteşte-ţi că eşti
prea sărac ca să-ţi cumperi lucruri ieftine.
Alege alternativa pentru care poţi obţine o reducere
promoţională (vânzări la final de sezon, preţuri
promoţionale, preţuri speciale).
Dacă se aleg produse nefamiliare.
Nu cumpăra nici un produs software decât după ce-l
cumpără un cunoscut, după ce îl utilizează şi ţi-l
recomandă.
Găseşte un expert, lasă-l să evalueze alternativele
conform scopurilor tale şi apoi alege alternativa indicată
de acesta.

Utilizarea exagerată a metodologiilor conduce la formarea obişnuinţelor comportamentale

şi la apariţia rutinei.
Discontinuităţile sunt evenimente care împiedică consumatorul să respecte ierarhia
scopurilor. În realitate există patru tipuri de discontinuităţi determinate de:
 Informaţii neaşteptate ce contravin convingerilor. Dacă, de exemplu, magazinul preferat
şi-a schimbat proprietarul sau s-a închis este necesară actualizarea ierarhiei scopurilor,
pentru a găsi un alt magazin.
 Stimulii importanţi ai mediului. Prezenţa într-un magazin a unui panou anunţând un nou
sortiment oferit la un preţ promoţional poate induce renunţarea la sortimentul uzual
pentru o perioadă de timp.
 Stări afective. Foamea, plictiseala sau oboseala manifestate în timp ce vă faceţi
cumpărăturile pot genera o schimbare de scop. Puteţi renunţa astfel să vă procuraţi un
nou produs important pentru a vă odihni sau a lua masa.
 Conflicte. Acestea sunt de trei tipuri:
1. conflictele datorate abordării. În acest caz, două produse oferă aceleaşi
facilităţi. O vacanţă în Grecia sau în Spania poate fi la fel de atractivă, iar
consumatorul este tentat în egală măsură de ambele alternative.
2. conflictele datorate evitării. Consumatorul nu doreşte să fie stânjenit de
portul unor pantofi vechi, însă în aceeaşi măsură nu vrea să cheltuiască banii pe o
nouă pereche.
3. conflicte mixte (abordare şi evitare). În acest caz există argumente atât în
favoarea achiziţiei, cât şi împotriva acesteia: de exemplu, un echipament stereo de
slabă calitate poate fi oferit la un preţ promoţional, însă consumatorul nu deţine
informaţii asupra calităţii lui. Astfel, consumatorul oscilează între acceptarea unui
preţ convenabil şi refuzul de a-şi asuma riscurile funcţionale ale unui produs pe
care nu-l cunoaşte suficient.
 Efectul discontinuităţilor depinde de modul în care acestea sunt interpretate de către
consumatori.
■ În primul rând, discontinuitatea poate activa scopuri finale (fiind la cumpărături,
renunţaţi la acestea şi doriţi să serviţi masa).
■ Pe de altă parte, poate apărea o altă metodologie de selecţie (dacă, de exemplu,
prietenii vă recomandă un sortiment). Câteodată rezolvarea problemelor de acest tip
poate fi blocată sau întreruptă pentru o perioadă de timp nedefinită (de exemplu, prin
pierderea slujbei).

Disonanţa apare atunci când produsul nu se ridică la nivelul aşteptărilor. Ea poate fi

generată din neînţelegere sau din greşeală; din manifestarea anumitor temeri sau informaţii
apărute ulterior.
Mecanismul generării disonanţei este simplu. Parcurgând ierarhia scopurilor,
consumatorul promovează o anumită viziune în raport cu noua calitate de proprietar al
produsului, îşi creează o hartă perceptuală anticipând beneficiile. Aceasta este de fapt o
reprezentare mentală despre cum îi va arăta viaţa în raport cu produsul dorit. Modelul infirmării
aşteptării conceput de Richard Oliver ne arată că satisfacţia sau insatisfacţia este rezultatul
comparării aşteptărilor cu consecinţele achiziţiei produsului.

Aşteptărilepre-achiziţie pot fi clasificate în trei categorii:

1. performanţe echitabile, performanţe rezonabile în raport cu preţul şi efortul obţinerii
produsului;
2. performanţe ideale sau performanţele pe care consumatorul speră să le aibă produsul;
şi
3. performanţele aşteptate care sunt de fapt performanţele probabile ale produsului.
Nivelul disonanţei depinde de următorii factori:
■ Gradul divergenţei dintre consecinţele aşteptate şi cele reale.
■ Importanţa discrepanţei pentru subiect.
■ Gradul în care disproporţia poate fi atenuată.
■ Costul produsului (evaluat în timp şi bani).
De exemplu, dacă echipamentul stereo cumpărat de un consumator are o mică zgârietură
pe capac, această deficienţă este minoră şi poate fi uşor corectată. În acest caz disonanţa nu va fi
mare. În unele situaţii consumatorul poate chiar să accepte zgârietura fără să solicite corectarea
deficienţei; dacă zgârietura este mică probabil că nu merită atenţie. Unele cercetări au
demonstrat că o treime din consumatori vor reclama defecţiunea şi vor solicita corectarea ei; cele
două treimi rămase vor boicota în viitor produsul sau se vor plânge pur şi simplu celorlalţi
cunoscuţi. În cazul unei disonanţe minore, sau al unui cost ridicat al reclamaţiei acest lucru este
de înţeles.
Invers, în cazul în care calitatea sunetului reprodus de echipamentul stereo este slabă
aceasta poate fi o discrepanţă majoră între consecinţele aşteptate (sunet de calitate) şi rezultatul
real (calitate slabă a sunetului)! De asemenea, dacă magazinul specializat dacă accepte schimbul
produsului, deoarece calitatea slabă a sunetului nu este neapărat o defecţiune a aparatului; poate
fi numai o performanţă redusă. În acest caz disonanţa va fi mare.
Din punctul de vedere al specialistului în marketing, atenuarea disonanţei post-achiziţie
este un aspect important. Statisticile arată că acelaşi lucru încearcă şi consumatorii, făcând
reclamaţii la adresa calităţii produselor achiziţionate. Dacă nu vor obţine remedierea situaţiei,
aceştia se vor plânge familiei şi prietenilor. Există patru abordări prin care consumatorii încearcă
atenuarea disonanţei, după cum urmează:
 Ignorarea informaţiei ce generează disonanţa şi căutarea informaţiilor pozitive despre
produsul achiziţionat. (De exemplu, „Calculatorul cumpărat nu e tocmai rapid, însă a
avut un preţ bun”).
  Distrugerea informaţiilor ce generează disonanţa. „Bineînţeles că este mai lent, însă
comparat cu ce tip de calculator? Este mai rapidă decât un Felix 256!”)
 Minimizarea importanţei informaţiilor deranjante.(„Da, e mai lent. Ei şi ce?!? Eu tot
cumpăr!”)
 Modificarea comportamentului („Îmi cumpăr altceva”)

Specialiştii în marketing pot să activeze aceste căi de minimizare a disonanţei, mizând pe

siguranţa produsului.
În cazul apariţiei disonanţei, consumatorul poate acţiona împotriva producătorului pentru
redresarea situaţiei. În acest sens ar fi o neglijenţă să afirmăm că misiunea marketingului ia
sfârşit odată cu efectuarea vânzării. Reacţiile consumatorului pot fi clasificate astfel:
 reacţii verbale - în cazul în care consumatorul se întoarce la magazin pentru a se
plânge producătorului şi pentru a fi despăgubit;
 reacţii private - în cazul în care clientul răspândeşte informaţii negative despre produs
şi firmă plângându-se rudelor şi prietenilor;
 reacţii ce implică o terţă parte - în cazul în care clientul apelează la lege, adresându-
se unei organizaţii pentru drepturile consumatorului.

Personalitate, trăsături, conştiinţă de sine, şi obiceiuri

Personalitatea este o sumă de caracteristici individuale care conferă unicitate subiectului

şi-i controlează reacţiile şi relaţia cu mediul extern. Este un ansamblu de procese subordonate: de
exemplu atitudine, motivaţie şi percepţie. Personalitatea este un tot unitar, un sistem care
controlează comportamentul.
Elementele care compun personalitatea sunt denumite trăsături. Legătura dintre
trăsăturile de personalitate individuale şi comportamentul cumpărătorului a necesitat un efort de
cercetare considerabil. Şi aceasta în ciuda unei logici elementare conform căreia oamenii ar
trebui să cumpere acele produse care le reprezintă cel mai bine trăsăturile de personalitate (de
exemplu, ar fi de aşteptat ca cei cu un comportament debordant să cumpere mai mult
îmbrăcăminte viu colorată). Este adevărat că există o oarecare certitudine în ceea ce priveşte
influenţa personalităţii asupra comportamentului cumpărătorului şi acest subiect va fi tratat în
detaliu în capitolele ce urmează; există, de asemenea, o oarecare certitudine în ceea ce priveşte
legătura dintre felul de a fi al celor orientaţi către sine şi către societate şi comportamentul
consumatorului. Este evident că personalitatea în ansamblul ei controlează comportamentul
consumatorului mai puternic decât fiecare trăsătură în parte.

Principalele însuşiri ale personalităţii sunt:

 Este integrată: sau altfel spus, toate componentele personalităţii acţionează
interdependent pentru a forma un tot unitar.
 Este autonomă. Caracteristicile personalităţii permit satisfacerea nevoilor şi atingerea
scopurilor. Cu alte cuvinte, personalitatea există pentru a-şi satisface propriile nevoi.
 Caracteristicile personale au caracter individual şi unic prin nuanţă şi intensitate. Deşi
multe caracteristici personale sunt generale, numărul posibil al combinaţiilor trăsăturilor
este imens, astfel încât fiecare individ este unic.
 Personalitatea este exteriorizată. Comportamentul extern este influenţat de personalitate.
Aşadar, personalitatea poate fi pusă în evidenţă prin metode indirecte şi dedusă cu
ajutorul comportamentului.
 Personalitatea este consistentă. Odată stabilită se dovedeşte a fi fundamentală şi nu se va
schimba decât relativ încet, cu oarecare dificultate şi în anumite circumstanţe; pentru
scopuri practice putem considera că personalitatea este constantă pe timpul procesului
cumpărării.
 Unicitatea indivizilor implică dificultăţi în stabilirea unei abordări din partea specialiştilor
în marketing, cu toate că standardizarea este una din exigenţele actuale ale lumii afacerilor. În
acest sens, demersurile actuale încearcă să stabilească grupe de tipuri de personalitate care pot fi
abordate printr-o ofertă standard. Acest concept stă la baza segmentării (procesul de divizare a
pieţei în grupuri-ţintă reprezentând consumatori cu nevoi similare). Cu toate că studiul
personalităţii a apărut din necesitatea de a avea la îndemână o metodă de tratament pentru cei cu
probleme de personalitate, aplicabilitatea acestor studii în analiza comportamentului
consumatorului este deja o realitate.

Există în literatura de specialitate patru abordări fundamentale:

 Abordare psihanalitică. În această abordare accentul este pus pe psihanaliză, pe studiul
proceselor şi evenimentelor care au condus la apariţia trăsăturilor de personalitate.
Această abordare este fundamentată pe experienţa freudiană şi se concentrează asupra
individului.
 Tipologia. Conform acestei abordări indivizii sunt grupaţi şi clasificaţi pe tipuri
recunoscute de personalitate.
 Trăsături şi factori. Această abordare se concentrează asupra examinării trăsăturilor
componente ale personalităţii. În final, acestea sunt interpretate ca factori ce compun
întregul.
 Psihografia. Cu ajutorul psihografiei consumatorii sunt evaluaţi, pe baza tendinţelor
comportamentale, punându-li-se în evidenţă trăsăturile de personalitate.

II. Grupuri de referinţă

Un grup este reprezentat de două sau mai multe persoane care împărtăşesc acelaşi set de
norme şi ale căror relaţii determină în cazul acestora un comportament interdependent. Un grup
de referinţă este „un individ sau un grup de indivizi care influenţează în mod semnificativ
comportamentul unei persoane”. Grupurile de referinţă furnizează standarde şi norme prin care
consumatorii îşi pot evalua atitudinile şi comportamentul.
La origine, grupurile iau naştere pe criteriul cooperării pentru supravieţuire. Capacitatea
de cooperare în activităţi ca vânătoarea, obţinerea hranei, apărarea împotriva forţelor ostile a
determinat sporirea şanselor oamenilor de supravieţuire ca specie. Cercetătorii în domeniul
sociologiei apreciază că rata mortalităţii persoanelor izolate din punct de vedere social este mai
mare cu 50 până la 300 de procente în raport cu cea a persoanelor integrate în grupuri.
Majoritatea subiecţilor preferă să se adapteze în cadrul grupului (într-o măsură mai mică
sau mai mare). Ei fac aceasta din politeţe sau din dorinţa de a nu fi lăsaţi de-o parte. În special în
cadrul grupurilor de prieteni, subiecţii „se vor alătura mulţimii” în majoritatea situaţiilor şi vor fi
tentaţi să-şi însuşească normele grupului referitoare la comportament şi atitudini.

Grupurile de referinţă pot fi clasificate în mai multe moduri:

a) Grupurile primare sunt formate din acele persoane pe care le vedem cel mai des: prietenii,
familia, colegii apropiaţi. Un grup primar este îndeajuns de redus din punct de vedere
numeric pentru a permite contactul faţă în faţă, ca modalitate curentă, iar participarea
subiecţilor este caracterizată de coeziune şi reciprocitate, ceea ce determină comportamente
şi convingeri similare în cadrul grupului. Deoarece oamenii sunt tentaţi să-şi aleagă prietenii
dintre persoanele care gândesc în mod similar, sau au interese apropiate, grupul primar este
de obicei foarte coerent şi durabil. Este posibil ca cel mai puternic grup primar să fie
reprezentat de familie, însă grupurile primare pot fi constituite din prieteni apropiaţi, colegi
de birou, sau persoane cu care împărtăşim un hobby.
b) Grupurile secundare sunt formate din persoanele cu care ne întâlnim ocazional şi împreună
cu care avem anumite interese comune. De exemplu, o asociaţie profesională sau un club
 sportiv poate constitui un grup secundar. Aceste grupuri au o influenţă mai scăzută în
formarea atitudinilor şi în controlul comportamentului, însă pot exercita o influenţă în cadrul
sferei de activitate comună sau al interesului reciproc. În cadrul unui grup secundar pot lua
naştere grupuri primare; de obicei acestea sunt grupuri sociale de prieteni ale căror interese
comune sunt mai presus de cele ale restului grupului secundar.
c) Grupurile de apartenenţă sunt grupurile cărora subiectul doreşte să le aparţină. Aceste
grupuri pot fi foarte puternice în influenţarea comportamentului, întrucât individul va adopta
de obicei comportamentul grupului de apartenenţă în speranţa că va fi acceptat ca membru al
acestuia. Câteodată grupul de apartenenţă va reprezenta aspiraţiile financiare sau de putere
ale individului; dorinţa de apartenenţă la asemenea grupuri este denumită, de obicei, ambiţie.
Publicitatea utilizează cu regularitate imagini ale grupurilor de apartenenţă sugerând astfel că
utilizarea unui anumit produs va determina apropierea subiectului de calitatea de membru al
grupului.
d) Grupurile disociative, pe de altă parte, sunt acele grupuri cărora individul nu doreşte să le
aparţină. Această tendinţă poate avea un efect negativ asupra comportamentului; individul
evită anumite produse sau aspecte comportamentale pentru a nu fi asimilat cu grupul
disociativ. Ca şi în cazul grupurilor de apartenenţă definirea grupurilor disociative este pur
subiectivă, variază de la un individ la altul.
e) Grupurile oficiale se concretizează într-o listă cunoscută de membri adesea înregistrată sub o
formă sau alta. Un astfel de exemplu, ar putea fi asociaţiile sau cluburile. de regulă, structura
şi regulile grupului sunt redactate sub forma unui statut; calitatea de membru implică
respectarea anumitor reguli, iar comportamentul membrilor este reglementat pe timpul
apartenenţei la grup. Calitatea de membru al unor asemenea grupuri poate conferi privilegii
speciale.
f) Grupurile neoficiale sunt mai puţin structurate şi sunt în general bazate pe prietenie. Un
exemplu ar putea fi un cerc de prieteni pe care-i leagă susţinerea morală reciprocă, compania
şi împărtăşirea propriilor experienţe. Deşi în acest caz poate exista chiar o presiune mai mare
pentru conformitate decât în cazul grupurilor oficiale, aceste grupuri nu-şi redactează statute
scrise. De regulă, grupurile neoficiale presupun adoptarea unui standard comportamental mai
riguros şi domenii de referinţă mai largi decât în cazul grupurilor oficiale; astfel de cercuri de
prieteni adoptă reguli comportamentale şi obiceiuri ce conferă o coeziune mult mai mare
decât regulile scrise.
g) Grupurile implicite sunt acele grupuri în cazul cărora apartenenţa este implicită, datorată
vârstei, genului, culturii sau educaţiei. Acestea sunt uneori denumite grupuri categoriale.
Deşi la prima vedere s-ar părea că nu exercită o influenţă semnificativă asupra
comportamentului membrilor, deoarece nu sunt constituite pe criteriul voluntariatului,
subiecţii sunt totuşi influenţaţi de presiunea de conformitate a grupului propriu-zis. De
exemplu, când îşi cumpără articole de îmbrăcăminte oamenii în vârstă urmăresc un anumit
tipar al decenţei, conformându-se de obicei statutului specific şi ferindu-se astfel de imaginea
„celor în vârstă îmbrăcaţi ca tinerii”.

Caracterul grupurilor descrise mai sus poate fi multivalent. Un grup disociativ poate fi de
asemenea un grup neoficial; un grup oficial poate fi în acelaşi timp unul secundar (şi de obicei
este) şi aşa mai departe. De asemenea, unei persoane poate să-i displacă să fie prieten cu un grup
de huligani. Sau un club de tenis poate constitui un refugiu pentru cineva care doreşte o ambianţă
plăcută împreună cu oameni având aceleaşi concepţii şi în acelaşi timp poate fi pur şi simplu
locul în care se duce la o partidă de tenis.

Familia
Dintre toate grupurile de referinţă, familia este probabil grupul cel mai puternic ce
influenţează deciziile consumatorului. Motivaţiile acestui fapt sunt următoarele:
  În cazurile copiilor, influenţa părinţilor se manifestă timpuriu, nuanţând astfel întreaga
percepţie ulterioară a copilului. De fapt supraeul reprezintă părintele intern.
 În cazul părinţilor, dorinţa de a face ceea ce aceştia consideră că este cel mai bine pentru
proprii copii le influenţează procesul de luare a deciziilor atunci când fac cumpărături
pentru întreaga familie.
 În cazul fraţilor cu un singur părinte comun, influenţa se manifestă sub forma rolului-
model (pentru fratele mai mare) sau sub forma sfătuitorului (pentru fratele mai mic).

Totuşi, în majoritatea familiilor vor exista influenţe din partea unchilor, mătuşilor,
bunicilor şi verilor. Una din schimbările comune survenite în întreaga Europă de Vest este
creşterea numărului gospodăriilor cu o singură persoană; existând desigur o diferenţă între o
gospodărie şi o familie. Următoarea schimbare determinată de creşterea extraordinară a ratei
divorţurilor este sporirea numărului familiilor cu un singur părinte.

Din punctul de vedere al marketingului, nivelul cererii multor produse este influenţat mai
mult de numărul de gospodării decât de numărul de familii. Relevanţa familiilor în domeniul
marketingului se manifestă astfel mai mult în domeniul comportamentului consumatorului decât
în influenţarea nivelului cererii de produse.

În ceea ce priveşte funcţia sa ca grup de referinţă, familia se distinge prin următoarele

caracteristici:
 Contactul direct. Membrii familiei se văd zilnic sau aproape zilnic şi interacţionează ca
sfătuitori, furnizori de informaţie şi câteodată ca factori de decizie. Alte grupuri de referinţă
au foarte rar un asemenea nivel de contact.
 Consumul comun. Bunurile de folosinţă îndelungată cum sunt frigiderele, congelatoarele,
televizoarele şi mobila sunt folosite în comun, iar hrana este cumpărată şi gătită în comun.
Cumpărarea bunurilor din aceste categorii se realizează în comun; chiar şi copii participă la
luarea deciziilor pentru asemenea achiziţii importante de genul automobilelor şi caselor.
 Subordonarea nevoilor individului. Deoarece consumul este comun, unii membrii ai familiei
vor considera că soluţia aleasă nu este una în măsură să le satisfacă în întregime nevoile.
 Agent de cumpărare. Datorită consumului comun, majoritatea familiilor vor încredinţa
sarcina cumpărăturilor unui singur membru. În mod tradiţional, această persoană era mama,
însă din ce în ce mai mult acest rol este preluat de către cel mai mare copil al familiei - chiar
şi minorii fiind câteodată cooptaţi pentru un asemenea rol. Acest fapt are implicaţii majore
pentru specialiştii în marketing deoarece minorii şi adolescenţii urmăresc, în general, mai
mult emisiunile TV decât adulţii, fiind astfel mult mai receptivi la informaţia specifică
marketingului.

Procesul de luare a deciziilor în cadrul familiei nu este simplu. Exista presupunerea că

agentul de cumpărare (mama, spre exemplu) este cel care ia deciziile; şi cu toate că aşa se şi
întâmplă în mare parte din cazuri, această abordare nu ţine cont de modul de formare a deciziilor.

Specializarea rolurilor reprezintă o problemă importantă pentru procesul de luare a

deciziilor în cadrul familiei datorită realei diversităţi a produselor ce trebuie cumpărate anual
pentru aprovizionarea unei familii. În practică, membrul de familie care are responsabilitatea
gătitului se ocupă de cumpărarea alimentelor. Cel care conduce automobilul se ocupă şi de
service, accesorii, alimentarea cu carburant etc.
Au fost identificate trei tipuri de specializări ale rolurilor în cadrul căsniciei:
 predominant feminină, în care decizia este influenţată în cea mai mare parte de către soţie;
 predominant masculină, în care decizia revine în special soţului;
 sincretică sau democratică, în care deciziile sunt luate independent de către fiecare din
parteneri. De exemplu, soţia poate avea rolul major în luarea deciziei asupra unor perdele
 noi, soţului poate să-i revină responsabilitatea alegerii automobilului, împreună pot decide
alegerea locuinţei. Sarcina specialiştilor în marketing este de a identifica exact ce tip de
specializare caracterizează piaţa-ţintă, în vederea adoptării unei strategii promoţionale
coerente.

Cultura are un efect marcant în procesul de luare a deciziilor. Religia şi naţionalitatea au

de obicei implicaţii mari asupra modului în care se iau deciziile. Culturile africane tind să
recunoască dominaţia masculină, pe când culturile europene şi nord-americane admit tipare
egalitariste în procesul de luare a deciziilor.
Pentru specialistul în marketing, în acest context apar două probleme:
 prima se referă la efectul societăţii multietnice în sfera marketingului;
 iar cea de-a doua încearcă să elucideze efectul negocierilor internaţionale.

Familia poate adopta roluri diferite în funcţie de stadiul luării deciziei. În stadiul evaluării,
de exemplu, nevoia de pantofi noi pentru copii va determina o participare importantă din partea
acestora. Apoi părinţii decid ce tip de pantofi trebuie cumpăraţi, şi împreună cu copiii vor merge
să-i cumpere.

Alţi determinanţi, pot include factori cum ar fi încadrarea ambilor părinţi în câmpul
muncii. Când amândoi părinţii au un loc de muncă, procesul de luare a deciziei va fi probabil
comun, deoarece fiecare participă la formarea venitului familial. Studiile sociologice indică
faptul că în familiile în care partenerul masculin este singurul salariat se manifestă o tendinţă de
dominanţă masculină, în timp ce în familiile în care ambii soţi sunt salariaţi, deciziile se iau, de
obicei, în comun. Partenerii masculini deţin, de regulă, rolul major în cazul achiziţiei produselor
de factură tehnică (automobile, computere).

Ciclul de viaţă al familiei

Stadiul ciclului de Explicaţii
viată
Necăsătorit Persoanele necăsătorite, au de obicei venituri mici, dar şi cheltuieli
reduse, astfel încât veniturile pe care le au la dispoziţie sunt relativ
mari. Sunt interesaţi cu precădere de modă şi recreere, cheltuiesc
în general pe haine, muzică, alcool, puţină mâncare, vacanţe,
agrement, profesiune şi hobby-uri. De obicei, cumpără automobile
şi diferite produse destinate primei reşedinţe.
Cuplurile proaspăt proaspăt căsătoriţii fără copii dispun, de obicei, de două salarii şi
căsătorite din acest punct de vedere sunt bine situaţi. Cheltuielile vizează în
general aceeaşi arie ca şi a necăsătoriţilor, însă apar cheltuieli
însemnate destinate bunurilor de folosinţă îndelungată şi aparatelor
de uz casnic. Sunt mai susceptibili la reclamă.
Familiile cu copii (I) Odată cu naşterea primului copil, de obicei unul dintre părinţi
renunţă temporar la serviciu, aşa încât venitul familial se reduce
simţitor. Nou-născutul generează nevoi noi care modifică structura
cheltuielilor: mobilă şi echipamente specifice, hrană specială,
vitamine, jucării etc. Economiile familiei scad, iar cuplurile sunt de
obicei nemulţumite de posibilităţile financiare.
Familiile cu copii (II) Cel mai mic copil a depăşit vârsta de şase ani şi de obicei, în acel
moment lucrează din nou ambii părinţi. Venitul soţiei este mai
mare datorită evoluţiei în cariera profesională şi, în consecinţă,
venitul familial creşte. Structura consumului este încă influenţată
de către copii: biciclete, lecţii de pian, cereale pentru micul dejun,
produse pentru curăţat etc.
Familiile cu copii (III) Veniturile familiale cresc; la fel şi copiii. Amândoi părinţii au o
slujbă şi ambii au progresat în cariera profesională. Copiii câştigă
de asemenea din predarea deşeurilor de hârtie şi din slujbele pe
timpul vacanţelor. Cumpărăturile familiei vor fi: a doua maşină,
înlocuirea mobilei uzate sau învechite, obiecte de lux, educaţia
copiilor.
Familia fără copii (I) Copiii au crescut şi au plecat. Cuplurile sunt acum la apogeul
carierei profesionale şi al puterii financiare, ipotecile sunt mici, de
asemenea, şi costul vieţii de zi cu zi. De obicei, pleacă în călătorii
luxoase, merg la restaurante şi la teatre, cheltuiesc pe
îmbrăcăminte modernă, bijuterii, diete, cosmetice, coafuri, cluburi
de menţinere a sănătăţii.
Familia fără copii (II) Principalul susţinător al familiei s-a pensionat şi venitul a scăzut
sensibil. Cheltuielile include cele făcute pentru menţinerea
sănătăţii, achiziţia de medicamente. De obicei, familia se mută
într-o locuinţă mai mică.
Supravieţuitorul Dacă încă mai lucrează văduvii şi văduvele se bucură de un venit
solitar mulţumitor. Pot cheltui mai mulţi bani pe vacanţe sau pe diverse
alte produse menţionate anterior.
Pensionarul solitar Aceeaşi structură a cheltuielilor ca cea amintită anterior, dar la o
scară mai redusă datorită venitului mai mic. Are nevoie specială de
dragoste afecţiune şi securitate. Poate opta pentru un club,
asociaţie etc.

Mecanismele influenţei personale

Grupurile şi indivizii au, în mod evident, o influenţă puternică asupra atitudinilor şi

comportamentului. Există trei teorii principale referitoare la mecanismele prin care se exercită
influenţa personală. Istoria teoriei nu apelează la cunoştinţe avansate despre funcţionarea
mecanismelor evocate, ci la modul de schimbare socială în perioada de dezvoltare a teoriilor.

Teoria difuziei sociale descendente a noutăţii (vezi figura 4) se referă la faptul că clasele
sociale inferioare le imită pe cele situate spre vârful piramidei. Influenţa se transmite de sus în
jos, de la clasele înstărite către cele sărace, deoarece segmentele mai sărace îşi caută drumul spre
„mai bine”.
 Figura 4 - Teoria difuziei sociale descendente faţă în faţă cu teoria fluxului în doi timpi

De fapt, fenomenul este rar în societăţile industrializate înstărite, deoarece în cadrul acestora noutăţile se
difuzează prin mass-media peste noapte sau, în cazul îmbrăcămintei, sunt copiate şi comercializate în câteva zile
prin lanţurile de magazine specializate. Acest fenomen este relevant în special în cazul articolelor de modă. O
variantă interesantă a teoriei difuziei sociale a noutăţii o reprezintă fenomenul transmiterii între subiecţi de aceeaşi
vârstă, ce au aceeaşi educaţie, fac parte din aceeaşi clasă socială, pe scurt, au multe trăsături în comun. Fenomenul
este denumit generic homophilous influence şi sugerează modul de transmitere a ideilor şi valorilor, specific
fenomenului evocat anterior.
Teoria fluxului în doi timpi arată că fluxul ideatic este recepţionat mai întâi de aşa-zişii
agenţi intermediari care retransmit apoi informaţia restului societăţii. De asemenea, fluxul în doi
timpi presupune că în primul stadiu, agenţii intermediari sunt pasivi, aşteptând să le fie
prezentată informaţia, întrebându-şi prietenii şi rudele sau citind informaţiile publicate.
Modelul de interacţiune multistadiu recunoaşte că unii oameni sunt mai influenţabili
decât ceilalţi, însă arată , de asemenea, că mass-media afectează atât agenţii intermediari, cât şi
populaţia activă. Agentul intermediar (emiţătorul de informaţii în mass-media) nu mediază fluxul
informaţional, aşa cum sugerează modelul fluxului în doi timpi, însă acţionează totuşi ca un
mecanism de susţinere şi accentuare a fluxului informaţional. În cadrul acestui model există un
dialog continuu între specialiştii în marketing, populaţia activă şi agenţii intermediari cu multe
stadii de influenţă înainte ca noua idee să fie adoptată sau respinsă.

Figura 5 - Modelul de interacţiune multistadiu

Motivaţiile principale ale agenţilor intermediari sunt:

  Implicarea reprezintă o forţă esenţială. Agentul intermediar este realmente interesat şi
doreşte să le împărtăşească şi celorlalţi starea sa interioară.
 Crearea unei imagini proprii favorabile în ochii superiorilor. Oamenilor le place să
pară în cunoştinţă de caută, eventual spunând „Am descoperit un loc nepoluat,
minunat pentru petrecerea unei vacanţe”.
 Preocuparea pentru ceilalţi determină de obicei influenţa. Dorinţa sinceră de a ajuta
un prieten determină de obicei cunoscătorul să spună: „Da, voi veni cu tine când vei
merge la magazin!”.
 Mesajul intrigant defineşte comentariile generate de conţinutul reclamelor. Dacă
reclama stârneşte intrigă sau ilaritate, ea va fi discutată; iar acest fapt îi va accentua
mesajul prin repetiţie.
 Reducerea disonanţei sau îndoielilor ce pot apărea la achiziţia unui produs important.
Influenţa comunicării orale poate fi bună sau rea: câteodată agentul intermediar va
încerca să se încurajeze singur povestind tuturor despre calităţile produsului, dar mai
des, clientul dezamăgit se va plânge amarnic povestind cum sa lăsat înşelat de către
comerciantul sau fabricantul imoral. De multe ori acesta este un mod de a transfera
responsabilitatea eşecului către comerciant sau fabricant, în locul recunoaşterii
propriei erori de decizie.

Comunicarea verbală este mult mai eficientă decât reclama sau oricare altă metodă de
marketing. Sarcina specialiştilor în marketing rămâne găsirea unui mod de utilizare a
comunicării verbale pentru obţinerea efectului dorit.

Specialiştii în marketing folosesc comunicarea verbală ca pe un instrument promoţional.

Reclama trebuie să fie deci interesantă şi stimulativă, poate chiar controversată şi să genereze
dezbateri.

Capacitatea de influenţare a comunicării verbale

Influenţe puternice Influenţe slabe Sugestii tactice
Populaţia activă din Sursa iniţiază Reclama poate accentua ideea „întreabă
punct de vedere conversaţia cu dacă nu crezi”! Specialistul în marketing
comercial iniţiază populaţia activă poate accentua rolul comunicării,
conversaţia cu sursa renunţând la pozitivarea forţată a imaginii
produsului.
Informaţia negativă Informaţia pozitivă Deoarece specialiştii în marketing oferă
întotdeauna informaţii pozitive despre
produs, subiectul va fi întotdeauna mult
mai susceptibil la informaţia negativă.
Esenţial este ca specialistul în marketing
să-şi asigure interlocutorii că orice
plângeri vor fi rezolvate pe loc şi în
întregime.
Comunicarea verbală Comunicarea vizuală Atunci când consideră potrivit, specialiştii
determină reflecţie şi determină în marketing pot să-şi încurajeze clienţii
evaluare familiarizarea şi mulţumiţi să prezinte produsul prietenilor.
stimularea interesului Această tactică este aplicabilă în special în
cazul decoraţiunilor interioare şi
produselor destinate confortului casnic,
caz în care consumatorii primesc o mică
recompensă sau un comision în schimbul
unei prezentări de produse. De asemenea,
aceasta este baza vânzărilor efectuate în
 cadrul unor petreceri.

Modele de luare a deciziei

Modelele de luare a deciziei sunt de obicei complexe şi comportă multe stadii. Modelul
descris de John Dewey conturat la începutul acestui secol precizează existenţa următoarelor cinci
etape:
 Resimţirea unei dificultăţi (identificarea nevoii).
 Dificultatea este localizată şi definită.
 Sugerarea soluţiilor posibile.
 Evaluarea consecinţelor.
 Acceptarea unei soluţii.

Aceste etape au fost reformulate şi sunt luate în analiza de marketing după cum urmează:
 Conştientizarea nevoii.
 Informarea şi activităţile prealabile cumpărării.
 Evaluarea şi decizia de cumpărare.
 Actul cumpărării şi al consumului.
 Evaluarea post-achiziţie.

Nevoia devine evidentă atunci când starea actuală şi cea dorită sunt în divergenţă.
Motivaţia generată depinde de nivelul diferenţei între starea actuală şi starea dorită. Diferenţa de
nivel dintre starea dorită şi cea actuală creşte şi astfel gospodarul devine din ce în ce mai motivat
să ia anumite măsuri.
Există două motive posibile pentru apariţia divergenţei dintre starea dorită şi starea
actuală: prima constă în modificarea stării actuale şi a doua în modificarea stării dorite. În
realitate, este practic imposibil ca cele două stări să rămână imobile, întrucât ar implica stări de
fericire completă sau inexistenţa lipsurilor, ceea ce este imposibil într-o lume imperfectă.

Cauzele modificării stării actuale ar putea fi următoarele:

Epuizarea sentimentelor. Consumul, distrugerea sau uzura stocului de bunuri sau produse
preferate de consumator.
Modificarea veniturilor. Aceasta poate însemna mărirea veniturilor datorată unei creşteri
salariale sau diminuarea acestora în urma excesului de locuri de muncă.
Cauzele modificărilor stării dorite sunt legate de activitatea de marketing. Şi aceasta
deoarece informaţia nouă poate modifica aspiraţiile individului. Dacă un individ observă un
automobil mai bun sau un echipament audio mai sofisticat, îşi dă seama că există soluţii mai
performante la problemele sale şi de aici rezultă modificarea stării dorite. Din punctul de vedere
al specialistului în marketing această abordare devine mult mai eficientă atunci când
consumatorii nu sunt mulţumiţi de produsele actuale.
Modificarea dorinţei este de obicei determinată de schimbarea stării actuale. Obţinerea
unei slujbe noi poate însemna schimbarea locuinţei, de exemplu. Uneori creşterea salariului (care
este o modificare a stării actuale) va determina schimbarea aspiraţiilor individului şi astfel va
conduce la reconsiderarea poziţiei faţă de achiziţia unor produse care până la acea dată erau
intangibile. Un câştig la loterie, spre exemplu, poate determina o altă abordare a timpului liber.
Psihologia complicării susţine că oamenii îşi complică vieţile în mod deliberat, căutând în
permanenţă produse noi, cu toate că sunt complet satisfăcuţi de cele deja existente. Psihologia
complicării reprezintă opusul psihologiei simplificării care arată că majoritatea consumatorilor
încearcă să-şi simplifice vieţile prin adoptarea unui comportament repetat, cumpărând acelaşi
sortiment testat în prealabil. Cele două mecanisme acţionează asupra consumatorului la momente
de timp diferite.
Condiţiile ce determină modificarea stării actuale şi a celei dorite sunt interdependente.
Altfel spus, modificarea stării actuale (abundenţa neaşteptată, spre exemplu) va determina
modificarea stării dorite (în loc să urmărească promovarea în funcţie, individul se va mulţumi cu
funcţia pe care o are deja). De asemenea, modificarea stării dorite (urmărirea la televizor a unui
clip promoţional pentru vacanţe în Grecia şi dorinţa de a vă petrece vacanţa acolo), va determina
modificarea stării actuale, prin faptul că respectivul consumator va încerca să economisească
pentru a-şi putea realiza dorinţa.

Activităţi prealabile cumpărării

După conştientizarea nevoii, consumatorul va întreprinde o serie de activităţi prealabile

cumpărării.

Activitatea de informare se realizează pe două căi: informarea interioară (cu ajutorul

memoriei) şi informarea exterioară (cu ajutorul surselor externe). În ambele cazuri informaţia
provine din sursele reprezentate de comercianţi şi este permanent disponibilă la costuri relativ
reduse. Dacă informarea interioară se dovedeşte a fi insuficientă - individul neavând, spre
exemplu, destule cunoştinţe despre o anumită categorie de produse pentru a lua o decizie - va
apela la informarea exterioară.
Refacerea stocului este activitatea prin care consumatorul intră în contact cu piaţa pentru
a se reaproviziona sau a schimba stocul de produse pe care le deţine. Refacerea stocului de
produse poate fi programată (obişnuită) sau neprogramată (cazul achiziţiei produselor noi).
Refacerea neprogramată a stocurilor comportă trei categorii:

Cumpărarea impulsivă nu se bazează pe un plan, ci are loc, de obicei, ca urmare a

confruntării neaşteptate cu un stimul. Asemenea cumpărături nu vizează întotdeauna produse
familiare; câteodată consumatorii vor cheltui sume substanţiale datorită uni capriciu, poate o
dorinţă subită de a cumpăra o anumită jachetă atractivă sau un dispozitiv tehnic interesant.
Cumpărarea datorată impulsului se subîmparte în patru categorii: impulsul pur, bazat pe
caracterul inedit al produsului; impulsul prin rememorare aferent situaţiei când brusc realizaţi că
un produs necesar a fost omis de pe lista cumpărăturilor; impulsul prin sugestie, în cazul
produselor destinate să satisfacă o nevoie ce nu a fost resimţită anterior; impulsul planificat, care
survine în cazul consumatorului ce caută un anumit produs, însă este pregătit să se lase tentat de
oferte speciale.

Figura 7 - Clasificarea rezolvării problemelor în cazul reaprovizionării

Factorii care influenţează căutarea exterioară a informaţiei
Natura şi intensitatea informării exterioare depinde de o gamă de factori specifici: situaţia
consumatorului, valoarea şi accesibilitatea informaţiei, natura deciziei luate în considerare,
precum şi natura individului. În figura 7 este prezentat modul în care aceşti factori se
intercondiţionează.
Refacerea stocului de produse poate îmbrăca forma reaprovizionării prin înlocuirea
produselor consumate sau extinderii stocului de produse prin adăugarea altor produse la gama
deja existentă. Reaprovizionarea va necesita un risc redus şi un efort de informare minim,
deoarece produsul este deja cunoscut. Extinderea stocului de produse va conduce probabil la
complicarea rezolvării problemei.
Rezolvarea problemei va depinde de tipul sarcinii. Un mod programat de luare a deciziei
va conduce aproape imediat la cumpărarea produsului; aceste tipuri de decizii sunt cele
corespunzătoare cumpărării permanente a aceluiaşi tip de produs. Deciziile neprogramate pot
conduce totuşi la cumpărarea imediată a produsului, datorită unui impuls, însă acest mod de
luare a deciziei va duce probabil la un proces de informare limitat sau extensiv.

III. Relaţiile băncilor cu clienţii

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta - Elemente de Marketing bancar, IBR,
Bucureşti, 2006

Operaţiunile bancare sunt componenta unei categorii de afaceri ca oricare alta ce ţine de
natura serviciilor chiar dacă anumite aspecte o diferenţiază sau îi dau un caracter relativ special.
Prin urmare profitul constituie scopul principal.

Clienţii sunt beneficiarii serviciilor prestate de bănci. Într-o economie de piaţă însă, oferta
bancară nu este limitată, iar calitatea relaţiilor dintre bancă şi client este determinantă.

Servirea clientului, grija pentru calitatea acestui proces, adaptarea la nevoile sale a
întregii organizaţii bancare şi a tuturor proceselor care se desfăşoară în interiorul său constituie
platforma principală de supravieţuire în mediu concurenţial în toate ţările din lume, inclusiv în
România.

Sunt anumite situaţii în care o organizaţie în general, inclusiv o bancă, poate ignora
importanţa întreţinerii unor relaţii de calitate cu proprii săi clienţi:
(1) Piaţa în general are un nivel scăzut al calităţii serviciilor iar clienţii nu au pretenţii prea mari.
Pericolul apare însă când cel puţin unul dintre competitori îşi ridica semnificativ calitatea
serviciilor.
(2) Poţi practica o politică de preţuri scăzute (dumping) şi ignoră aspectul calitativ. Abordarea
este extrem de periculoasă pentru că progresul tehnic (ATM-uri, Home Banking) va putea să
permită unui concurent să vină foarte repede pe piaţă cu preţuri la fel de scăzute dar în
condiţii de calitate net superioare.
(3) Nici nu ai nevoie să fii competitiv, pentru că deţii un monopol. Îţi poţi trata clienţii cu
indiferenţă, chiar cu dispreţ, dar ei vor continua să vină la tine pentru că nu au unde să
meargă în altă parte. Aceasta era poziţia adoptată de băncile de stat dar astăzi nu mai poate fi
vorba de aşa ceva, cel puţin în spaţiul european către care tinde România.
(4) Poţi fi un geniu financiar, care oferă produse sau servicii de mare necesitate şi pe care nimeni
altcineva nu le poate oferi. În lumea bancară acest scenariu nu durează prea mult. Exemplele
sunt foarte limitate. Totul poate fi copiat de concurenţă.
 Cele patru scenarii prezentate mai sus sunt prin urmare considerate ca temporare, foarte
periculoase şi încurajează indiferenţa şi inerţia care duc, în cele din urmă, la colaps sau la
declinul organizaţiei.

Scopul majorităţii activităţilor economice este satisfacerea nevoilor clienţilor. Tot ce se

întâmplă într-o organizaţie bancară trebuie să nu scape din vedere acest fapt. Dacă banca nu are
grijă de proprii săi clienţi o va face concurenţa.
Servirea clienţilor este necesară dar nu suficientă pentru supravieţuirea într-un mediu
competiţional. Pentru a supravieţui, trebuie să fii atent la clienţii tăi, dar acest lucru nu iţi oferă
un avantaj sigur faţă de competitorii tăi, mai ales că metodele aplicate în servirea clienţilor pot fi
uşor imitate. Dacă o anumită bancă introduce INTERNET Banking alte bănci pot face imediat
acelaşi lucru.
De aceea în servirea clienţilor trebuie să se ţină cont de anumite lucruri:
 Chiar dacă servirea clienţilor tăi este impecabilă, tot trebuie să oferi produse sau
servicii noi, de care lumea are nevoie sau pe care le doreşte.
 La rândul lor, clienţii trebuie să fie pregătiţi să plătească pentru produsul sau serviciul
pe care îl oferi. Deşi preţul este doar unul din multiplele elemente care contribuie la
decizia unui client, este foarte posibil ca preţul pe care îl ceri să fie prohibitiv şi
atunci să pierzi clienţi. Acest lucru este cu atât mai descurajator cu cât nu eşti tu acela
care fixează preţul.
 În timp ce excelenţa în servirea clienţilor era cândva o strategie ofensivă importantă
pentru cucerirea unor noi fracţiuni de piaţă, astăzi devine, din ce în ce mai mult, o
strategie defensivă.

Majoritatea nemulţumirilor clienţilor nu vor fi direct legate de calitatea

serviciului/produsului, ci de probleme colaterale, aparent neimportante dar care ţin de calitatea
relaţiilor dintre bancă şi client:
 Eficienţa produsului respectiv
 Consecventa
 Durata livrării
 Acurateţea documentelor
 Amabilitatea răspunsurilor telefonice
 Valoarea informaţiilor date (de exemplu, instrucţiunile de folosire)
 Reputaţia furnizorului
 Atitudinea pozitivă a angajaţilor

Când clienţii nu sunt satisfăcuţi, profiturile scad; nu trebuie să uităm că adevăratul motiv
al unei bune serviri a clientului nu îl constituie satisfacţia clientului, nici măcar încântarea
clientului, ci profitul. Dacă clientul plătitor nu este mulţumit de produsul sau serviciul pe care i-l
oferim, atunci s-ar putea să nu mai primim nici o altă cerere şi s-ar putea să nu mai fim plătiţi
pentru activitatea noastră. Şi se merge şi mai departe, pentru că un client nemulţumit poate fi
suficient de supărat pentru a vorbi şi altora despre noi şi astfel pierdem (sau nu primim niciodată)
şi solicitarea lor.

Profitul şi calitatea serviciilor interne pot fi legate în ceea ce se numeşte „Lanţul

profitului din servicii”:
 PROFITUL are o legătură foarte strânsă cu
 PĂSTRAREA CLIENŢILOR. În general, atragerea unui nou client costă de cinci ori
mai mult decât deservirea unuia deja existent. În unele situaţii, când valoarea produselor
sau serviciilor este mare, iar frecvenţa achiziţiilor este mică (de exemplu maşini), costul
 atragerii unor noi clienţi este de 17 ori mai mare. Oricine este capabil să păstreze clienţii
are un avantaj competiţional. Păstrarea clienţilor are o strânsă legătură cu
 SATISFACEREA CLIENŢILOR - care este determinată, în principal, de valoarea pe
care clientul o percepe că ar avea-o produsul sau serviciul respectiv. Valoarea percepută
rezultă în urma comparării calităţii cu preţul şi celelalte costuri legate de achiziţionarea
pachetului de servicii sau de produse.
 CALITATEA SERVICIULUI EXTERN - care se pare că este mai mare în organizaţiile
caracterizate de
 PĂSTRAREA SALARIAŢILOR - asociată, ea însăşi, cu o atentă selectare a
personalului, o pregătire eficientă, latitudinea de a rezolva problemele clienţilor şi
compensaţiile legate ( cel puţin în parte )de performanţe. Păstrarea salariaţilor derivă din
 SATISFACŢIA SALARIAŢILOR - care este, în mod plauzibil, mai mare atunci când
 CALITATEA SERVICIILOR INTERNE este crescută.

IV. Cercetarea şi segmentarea pieţei

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu - Marketing bancar modern, Editura Sigma, Bucureşti 2003 Rolul
cercetării pieţei

Conceptul de marketing se bazează pe importanţa recunoaşterii cerinţelor cumpărătorilor

şi răspunderii la nevoilor acestora în condiţii de eficienţă identificarea nevoilor cumpărătorilor
include investigarea sistematică a pieţii prezente şi a celei potenţiale.
Cercetarea de marketing constă în culegerea, înregistrarea şi analizarea sistematică a
datelor, informaţii ce se referă la o gamă largă de variabile care pot afecta marketingul bunurilor
şi serviciilor, inclusiv stabilirea preţului, distribuirea şi publicitatea etc.
„Cercetarea de marketing şi cercetarea pieţei” sunt adesea confundate, dar există o
diferenţă substanţială între ele. Cercetarea de marketing este foarte amplă şi acoperă cercetarea
tuturor aspectelor mixului de marketing. De exemplu, testarea ideii unui produs, alegerea
numelui, preţului, ambalajului, cota de piaţă şi aşa mai departe.
Cercetarea pieţei studiază piaţa pentru un anumit produs sau serviciu.
Cercetarea de marketing este deci de un real ajutor conducerii unei bănci. Fără aceasta,
managerii nu ar putea să planifice cu succes strategii de marketing pentru organizaţia lor.
Cum poate fi folosită cercetarea de marketing ?
Cercetarea de marketing poate fi folosită de orice institut, inclusiv bănci, pentru a cerceta
anumite aspecte sau zone. pe exemplu:
 imaginea unităţii - ce crede publicul general despre imaginea unei anumite bănci în
comparaţie cu cea a concurenţei în domenii cum ar fi: servicii, costul serviciilor sau
procentul de erori;
 noi produse şi servicii - când se creează noi produse şi servicii este necesar să se ştie
ce cred potenţialii cumpărători despre acest serviciu - acest domeniu este mai greu de
cercetat pentru bănci deoarece serviciile lor sunt intangibile, multe fiind doar
informaţii separate, înmagazinate într-un computer, nefiind produse fizice;
 publicitate - este foarte folositoare cercetarea a ceea ce cred clienţii despre publicitatea
băncii;
 localizarea (distribuirea) - considerarea unor probleme cum ar fi distribuirea
sucursalelor şi accesibilitatea uşoară a unor servicii cum ar fi ARM prin magazine,
este foarte importantă;
 stabilirea preţului - analiza costurilor serviciilor în comparaţie cu cele ale concurenţei
poate fi vitală.
Cercetarea pieţei este mult mai limitată din punct de vedere al scopului decât cercetarea
de marketing. Ea se limitează la culegerea de informaţii de piaţă pentru un anumit produs.
 Cercetarea pieţei poate fi implementată de serviciul de marketing al băncii sau banca
poate angaja o agenţie independentă de cercetare a pieţei pentru a desfăşura această activitate. De
altfel, această ultimă soluţie este cu mult mai indicată, chiar dacă la prima vedere pare mai
scumpă.
Agenţiile au experienţă în acest domeniu şi deţin echipamentul de prelucrare a datelor
necesare, echipament în care banca poate crede că nu este nevoie să investească. Când se
foloseşte o agenţie, serviciul de marketing şi agenţia de cercetare a pieţei ar trebui să conlucreze
pentru a obţine informaţia dorită.

De ce este importantă cercetarea pieţei?

Cercetarea pieţei asigură informaţii care sunt utile în luarea deciziilor de marketing.
Informaţiile ar trebui să reducă riscul aferent deciziilor luate de „marketing managers” şi astfel
să sporească şansele de luare a unei decizii cât mai corecte.
Tipurile de întrebări la care poate răspunde cercetarea pieţei sunt:
- Care este cota noastră de piaţă?
- Care este mărimea pieţei pentru un anumit serviciu?
- Care sunt tendinţele pieţei?
- De ce cumpără clienţii anumite servicii?
- Sunt clienţii satisfăcuţi de serviciile noastre şi de deservire?
- Este publicitatea noastră eficientă?
- Ce le place clienţilor noştri legat de serviciile noastre?
- Ce nu le place clienţilor noştri legat de serviciile noastre?
- Cine nu sunt clienţii noştri şi de ce nu ne aleg pe noi?
- Cum se realizează cercetarea de marketing şi de piaţă?

Sunt două modalităţi în care se poate realiza această cercetare:

A - cercetare primară
B - cercetare secundară

A. Cercetarea primară (cunoscută şi ca cercetare de teren)

Cercetarea primară se ocupă cu obţinerea de noi informaţii pentru un anume scop.
Cele patru modele principale utilizate pentru culegerea acestor informaţii sunt:
 prin telefon - deoarece majoritatea locuinţelor au telefon; acest tip de interviu a
devenit foarte popular; este rapid, ieftin şi mai uşor de urmărit decât alte metode;
 prin poştă - chestionarele pot fi trimise prin poştă, completate şi returnate; este o
metodă ieftină şi se pot trimite multor oameni, dar dezavantajul cel mai mare este că
oamenii de regulă uită să returneze chestionarele completate şi deci gradul de
returnare - este foarte scăzut;
 interviul personal - în acest caz persoanele alese sunt intervievate de o persoană cu
experienţă în acest domeniu, pe stradă, acasă sau la muncă sau un grup mic de oameni
de 8 -10 se întâlnesc într-un hotel, astfel ca grupul să poată discuta şi exprima
gândurile şi sentimentele lor asupra unui anumit produs (rezultatele sunt, de regulă,
mai exacte, dar această metodă este mai scumpă decât celelalte metode, deoarece cei
care iau interviul trebuie să fie pregătiţi, iar interviurile personale durează foarte
mult);
 panel - multe din societăţile mari de cercetare folosesc persoane special selectate
având origini şi vârste diferite, care doresc să răspundă în mod regulat la diferite
feluri de întrebări.
Decizia de a folosi una dintre aceste metode depinde de:
- bugetul disponibil pentru această cercetare;
- cât de repede este nevoie de aceste informaţii;
- tipul persoanei care va fi studiată;
 - cât de exacte trebuie să fie informaţiile;
- locul tipurilor de persoane care trebuie să fie destinate.
Sunt două tipuri de cercetare primară:
a - cantitativă
b - calitativă

a. Cercetarea cantitativă
Cercetarea cantitativă înseamnă colectarea informaţiilor de la un eşantion reprezentativ
de persoane. Tehnici de selectare numerică a eşantioanelor sunt folosite pentru a calcula numărul
de persoane care trebuie intervievate pentru a obţine un eşantion reprezentativ. Interviurile sunt
scurte şi datele colectate sunt analizate şi interpretate pentru a obţine răspunsuri matematice.
Răspunsurile cercetării calitative pot fi uşor analizate de computer. Metodele utilizate pentru a
realiza o cercetare cantitativă sunt
 prin telefon
 prin poştă
 interviuri personale

b. Cercetarea calitativă
Câteodată, cercetătorii au nevoie de mai multe informaţii detaliate referitoare la modul
cum gândesc, vorbesc şi ce simt oamenii despre un anume serviciu sau produs. Acest lucru este
cunoscut ca fiind cercetarea calitativă. Aceste informaţii pot fi obţinute prin aranjarea ca un
număr mic de persoane să participe la interviuri individuale sau prin organizarea unor discuţii cu
un grup mic de persoane reprezentative ale pieţii vizate, Cercetarea calitativă se ocupă de
sentimentele persoanelor.

B. Cercetarea secundară (sau cercetarea de birou)

Acest fel de cercetare foloseşte informaţii care există deja: fie în documentele interne, fie
în surse externe.

a. Documentele interne
Fapte şi cifre pot fi colectate din informaţiile deja deţinute de bancă. De exemplu, din
cereri de deschidere de cont, cereri de împrumuturi, registre ale garanţiilor etc. Culegerea acestor
informaţii este foarte ieftină şi poate fi făcută foarte repede, în special dacă detaliile au fost
introduse într-un sistem computerizat de marketing.

b. Surse externe
Acestea sunt informaţii obţinute din surse externe băncii. De exemplu: statistici
guvernamentale, surse comerciale, presa comercială, datele autorităţilor locale, TV şi radio

Segmentarea pieţei
Principiile segmentării pieţii

Definim segmentarea pieţii drept acel proces al cercetării de marketing în cadrul căruia
cumpărătorii sau utilizatorii unul produs din cadrul unei pieţe sunt fracţionaţi, stratificaţi, în
grupuri cu caracteristici similare, care îi fac să aibă, cel puţin în mod potenţial aceleaşi nevoi pe
care compania ie-ar putea satisface. Pe scurt, „segmentarea pieţei reprezintă operaţiunea de
divizarea a pieţei totale în porţiuni utilizabile”3.

Segmentarea pieţei a fost recunoscută ca o strategie puternică. Prin concentrarea asupra

satisfacerii nevoilor unor grupe omogene în cadrul unei pieţe eterogene mai mari, societăţile au
fost capabile să-şi sporească rentabilitatea şi să reducă concurenţa, clienţii acestor societăţi
3
Michael J.Thomas, Manual de Marketing, Editura Codex, Bucureşti 1998.
obţinând un produs mai bine adaptat cerinţelor lor. Piaţa automobilelor este un exemplu excelent
de piaţă În care segmentare a adus avantaje atât clientului, cât şi societăţii. Societăţi precum
Mercedes şi Rolls Royce s-au concentrat pe segmentul orientat spre articole de lux, Ferrari şi
Porsche, pe segmentul orientat spre performanţă, iar Volvo, pe segmentul orientat spre siguranţă.
Producătorii în masă îşi segmentează de asemenea pieţele, producând o serie de maşini cu
caracteristici diferite, într-o încercare de a satisface cerinţele diferitelor segmente.
Marketingul a pătruns în lumea tradiţională a băncilor şi serviciilor financiare mai târziu
decât în cea a bunurilor industriale şi de consum, iar strategiile de segmentare au fost aplicate în
practică relativ recent. Cercetarea academică a posibilităţilor de segmentare a pieţei pentru bănci
se efectuează începând cu anii '70, deşi primele activităţi de acest gen au fost desfăşurate cu
deosebire de americani, reflectând faptul că industria serviciilor financiare în SUA este avansată
din punct de vedere istoric în ceea ce priveşte adoptarea tehnicilor de marketing faţă de industria
de profil din Europa. Datorită diferenţelor organizatorice ale sistemelor bancare, este discutabil
dacă această cercetare academică poate fi transferată cu uşurinţă în Europa.
Pe măsura intensificării concurenţei pe pieţele financiare, societăţile au adoptat într-o
măsură din ce în ce mai mare strategia segmentării, deplasându-şi centrul de interes de la
strategiile de atragere a neutilizatorilor la cele menite să sporească utilizarea produselor lor de
către consumatorii existenţi şi să consolideze exclusivitatea relaţiei cu clientul. Adoptarea de
către bănci a unei abordări de tipul „durata vieţii” faţă de clienţii lor serveşte ca exemplu tipic de
utilizare a segmentării. Realizând faptul că nevoile financiare ale clienţilor diferă pe parcursul
vieţii, băncile şi-au extins şi specializat gama de produse. Extinderea gamei de produse a
acoperit întreaga populaţie, aducând produse pentru copii, adolescenţi şi studenţi, Specializarea
gamei de produse a dus la introducerea unei mai mari varietăţi de servicii pentru fiecare grup:
ipoteci, asigurări şi credite pentru tineri, EQUITY RELEASE (şi produse de economisire cu
dobândă ridicată pentru vârstnici. Recent, Midland Bank a făcut un pas înainte prin introducerea
conturilor multi-servicii marcate, rezultând dintr-o segmentare a pieţei pe baza „încrederii cu
care indivizii îşi rezolvă toate problemele financiare" şi "gradul de autoritate aşteptat din partea
băncii”. Conturile la Midland Bank sunt direcţionate spre segmente care ar putea fi identice din
punct de vedere al vârstei şi condiţiei sociale, deplasând segmentarea serviciilor financiare mai
aproape de cea din pieţele bunurilor de consum.
Analizând cercetarea segmentării pieţei în domeniul serviciilor financiare destinate
populaţiei şi firmelor mici, Kotler sugerează patru criterii de segmentare eficientă, criterii care
reprezintă repere utile.

Acestea sunt:
 comensurabilitatea - posibilitatea de măsurare a mărimii şi puterii de cumpărare a
segmentului;
 materialitatea - obţinerea într-o măsură suficientă de profit potenţial de pe urma
segmentului;
 accesibilitatea - capacitatea firmei de a sensibiliza şi servi în mod efectiv segmentul;
şi
 acţionabilitatea - capacitatea firmei de a genera programe eficiente pentru atragerea
segmentului respectiv.

Criterii de segmentare foarte larg răspândite sunt:

A. Segmentarea geografică: Piaţa este împărţită în concordanţă cu zone geografice şi unele

zone sunt „ţinte”, în timp ce altele nu.
B. Segmentare demografică
Piaţa este segmentată pe baza variabilelor demografice.
Această formă de segmentare este cea mai des folosită deoarece aceste variabile sunt mai
uşor de măsurat decât altele. Unele dintre cele mai des folosite variabile sunt descrise mai jos.
 1. Vârsta: Nevoile cumpărătorilor se schimbă odată cu vârsta. Cu cât cumpărătorii sunt
mai bătrâni, cu atât nevoile lor financiare devin mai complexe. Un exemplu de
segmentare pe vârstă în domeniul bancar este contul de economii pentru copii.
2. Sexul: În mod tradiţional, serviciile financiare sunt mai des folosite de către populaţia
de sex masculin. Schimbările demografice şi sociale însă, care au avut loc în ultimii
ani fac ca segmentul de sex feminin să devină o piaţă în creştere foarte atractivă
pentru serviciile financiare.
3. Grupurile socio-economice: Ramura de creştere a pieţei în Marea Britanie foloseşte
grupuri sociale standard care se bazează pe ocupaţii.
4. Locuinţele: tipul şi dreptul de proprietate asupra locuinţelor este o metodă deosebit
de importantă a segmentării pentru servicii financiare. O clasificare a cartierelor
rezidenţiale (ACORN) este schema majoră de clasificare a tipurilor de locuinţe în
Marea Britanie.

C. Ciclul vieţii familiei

Segmentarea după ciclul vieţii nu înseamnă gruparea persoanelor, ci înseamnă analizarea

diferitelor etape din viaţa fiecărei persoane prin care aceasta va trece probabil, de la naştere până
la moarte.
Segmentarea după ciclul de viaţă
Ciclul de viaţă pe etape Caracteristici Posibile nevoi de servicii financiare

Etapa burlac: persoane Puţine probleme Servicii convenabile şi ieftine de

tinere necăsătorite, care nu financiare transmitere a banilor; servicii de
trăiesc acasă călătorie
Tineri proaspăt căsătoriţi: Situaţie financiară Cont cu dreptul amândurora de
tineri fără copii mult mai bună decât semnătură, finanţarea pe bază de
vor avea în viitorul ipotecă, finanţare pentru achiziţionarea
apropiat bunurilor de consum, sistem obişnuit
de economisire, asigurări, testamente,
servicii de călătorie, cărţi de credit,
conturi de economii pentru copii,
pensii
Cuib plin I: cel mai mic Achiziţionarea
copil sub 6 ani bunurilor de uz
gospodăresc la
punctul maxim, active
lichide la nivel scăzut
Cuib plin: II; cel mai mic Situaţie financiară mai
copil de 6 ani sau mai bună
mult
Cuib plin III: cupluri Situaţie financiară şi Majoritatea finanţării pe ipotecă,
căsătorite, mai în vârstă mai bună finanţare pentru îmbunătăţirea casei,
care au copil care încă gamă variată de produse de economii
depind de părinţi şi investiţii asigurări, testamente şi
servicii de călătorie
Cuib gol I: cupluri Proprietate asupra
căsătorite cu care nu mai locuinţei la maximum,
trăiesc copiii; capul satisfacţie maximă cu
familiei încă mai lucrează situaţia financiară şi
banii economisiţi
Cuib gol II: cupluri Reducere dramatică a Servicii personale de o înaltă calitate.
 Ciclul de viaţă pe etape Caracteristici Posibile nevoi de servicii financiare

căsătorite în vârstă, copiii veniturilor Gestionarea capitalului prin produse

nu mai trăiesc la părinţi, de economii şi investiţii; servicii de
capul familiei pensionat consultanţă şi gestionare financiară;
servicii de trust; servicii personale de
înaltă calitate

D. Segmentarea psihografică
Cel mai des întâlnit tip de segmentare psihografică este segmentarea după stilul de viaţă.
Segmentarea după stilul de viaţă se referă la modul distinct de trai ales de anumite subsecţiuni
ale societăţii şi sunt foarte multe astfel de grupuri. Câteva exemple:
Yuppies (Indivizi tineri cu perspectivă, dar fără rădăcini)
Twinkies (Două venituri, îngrijitoare şi copii)
Dinkys (Venituri duale, nu au încă copii)

E. Segmentare după comportament

Cel mai cunoscut tip de segmentare după comportament este cunoscut ca fiind
segmentarea după beneficiu. Este un proces de clasificare a pieţii după beneficiul rezultat din
produs care este căutat de diferite segmente ale pieţei. Tabelul următor este un exemplu al
segmentării după beneficii (foloase).

Segmentarea după beneficii

Cei care Cei care Cei care Cei care iau
economisesc cu economisesc şi economisesc riscuri calculate
grijă sunt foarte pentru viitor
ocupaţi
Beneficii Siguranţa - ca Accesibile, Economiile cresc Rentabilitatea cea
căutate economiile lor să convenabile pentru viitor mai bună - îşi va
fie în siguranţă asuma riscul
Beneficii de Conturi de Fonduri Produse legate de Servicii de
produse economii la bănci disponibile prin pensii şi asigurări, tranzacţionare a
care vor şi societăţi de cărţi sau telefon produse TESSA şi acţiunilor, PEP,
asigura construcţii în afara orelor ale Economiilor piaţa financiară
beneficiile normale de lucru Naţionale
cerute în bancă

Odată ce banca a identificat segmentele de piaţă ţintă, de regulă

utilizând o combinaţie ale metodelor de segmentare detaliate mai sus, trebuie
să decidă: către care segment(e) doreşte să se îndrepte şi astfel să creeze un
marketing mix care să realizeze acel obiectiv.

Alegerea segmentelor de piaţă şi poziţionarea în funcţie de acestea

Pieţele ţintă selectate vor trebui să îndeplinească anumite criterii generale de selectare
pentru a avea succes. Acestea sunt:
- piaţa ţintă să se potrivească cu imaginea băncii şi cu obiectivele generale ale acesteia;
- piaţa ţintă trebuie să fie suficient de substanţială pentru a fi rentabilă;
- trebuie să nu existe prea mulţi concurenţi care să opereze deja pe acea piaţă;
 - banca trebuie să se asigure că are suficiente resurse pentru a se angaja în întregime în
vederea penetrării noii pieţe.
O dată ce au fost selectate pieţele, banca trebuie să-şi stabilească o poziţie atât pentru
bancă, cât şi pentru serviciile sale în segmentul de piaţă ales, există câteva strategii de
poziţionare cum ar fi cele inspirate de marile bănci din Anglia:
- poziţionare în funcţie de preţ sau calitate. Lloyds a selectat o poziţie pe o piaţă bogată
oferind servicii de înaltă calitate şi produse de înaltă calitate;
- poziţionare în funcţie de un concurent - Halifax s-a poziţionat ca fiind una dintre cele
mai mari societăţi de investiţii;
- poziţionare în funcţie de caracteristicile produselor - Natwest promovează
accesibilitatea imediată a serviciilor sale de tranzacţii cu acţiuni;
- poziţionare în funcţie de grupuri de utilizatori - unele bănci şi societăţi de asigurare
îşi poziţionează produsele pentru a le face mult mai atrăgătoare segmentului feminin
al pieţei.

IV. Managementul relaţiilor cu clienţii (Customer Relationship Management)

Sunt păreri conform cărora termenul de marketing tradiţional ar dispărea, noi soluţii
adaptabile, flexibile luându-i locul, determinate fiind atât de nevoia satisfacerii cerinţelor din ce
în ce mai exigente şi diversificate ale clienţilor, cât şi de tendinţele înregistrate la nivelul întregii
pieţe. De exemplu, de la obişnuitul 4P (Product, Price, Place, Promotion), ar trece la cei 3C
(Customer value, Customer loyalty, Customer satisfaction).

În trecutul recent, politica de marketing a organizaţiilor a avut în vedere, în primul rând,

produsele. Modul în care întreaga organizaţie funcţionează era construit în jurul acestui centru de
interes. Evoluţia tehnologică ulterioară a condus la diminuarea diferenţei dintre produsele
concurente, ca urmare, companiile au început sa îşi transfere centrul de interes asupra clienţilor,
beneficiarii serviciilor companiei. Aspect care a determinat, dincolo de schimbarea centrului de
interes, modificări de esenţă a întregului mod de funcţionare a organizaţiei.

Într-un nou concept, cea mai importantă entitate avută în vedere de organizaţie este
clientul, ceea ce înseamnă, pe de o parte, cunoaşterea solicitărilor acestora şi, pe de altă parte,
ajustarea politicilor companiei, astfel încât să se răspundă eficient şi prompt cerinţelor
beneficiarilor. Acest demers pleacă de la faptul că nu toţi clienţii sunt, la fel de profitabili.
Secretul succesului constă în identificarea acelor clienţi care plătesc mai mult pentru tipul de
serviciu pe care îl oferă banca, cât şi concentrarea eforturilor organizaţiei / echipei de
management şi de vânzări / persoanei în direcţia îndeplinirii solicitărilor acestora.

Din acest punct de vedere, în literatura de specialitate s-a conturat şi apărut o nouă
noţiune, o soluţie informatică de Management al Relaţiilor cu Clienţii, numită CRM, „Customer
Relationship Management”, soluţie considerată vitală pentru activitatea oricărei organizaţii,
indiferent de domeniul de activitate sau de dimensiune.

CRM este un sistem informatic, pentru optimizarea deciziilor de marketing, având ca

scop esenţial cunoaşterea în profunzime a clientelei şi satisfacerea nevoilor ei prin oferirea de
produse şi servicii de bună calitate şi la un preţ accesibil.

Cu ajutorul CRM sunt gestionate datele sugestive referitoare la fiecare client, care au fost
adunate prin mai multe canale de comunicare, cu ocazia interacţiunilor cu clientul. Astfel, se
obţine o imagine comportamentală a clientului şi, în acelaşi timp foarte valoroasă pentru firmă.
De exemplu, dacă un departament de marketing desfăşoară o campanie externă, toate
informaţiile despre clienţi şi program vor fi păstrate pentru ca personalul din vânzări să le
urmărească; reprezentanţii serviciului cu clienţii să răspundă la orice întrebări, iar suportul tehnic
să furnizeze sprijinul pe teren. Ideea este ca aceeaşi informaţie relevantă să fie disponibilă tuturor
membrilor organizaţiei, astfel încât orice produs sau serviciu solicitat de client să-i poată fi
furnizat în condiţiile dorite. CRM înseamnă că toţi membrii organizaţiei sunt axaţi pe client
CRM nu asigură doar un management mai eficace al relaţiilor cu clienţii, ci şi o mai bună
comunicare între diferitele compartimente ale unei organizaţii.

Necesitatea de a implementa CRM este esenţială supravieţuirii, pentru că azi firmele

pierd în medie 50% dintre clienţi la fiecare 5 ani, iar costul obţinerii de noi clienţi este de 7 ori
mai mare decât costul menţinerii clienţilor vechi. De aceea, considerăm că CRM constituie o
soluţie strategică de management, în vederea optimizării permanente a relaţiilor cu clientul sau
cumpărătorul, într-o piaţă concurenţială unde succesul constă atât în a oferi o multitudine de
produse, cât şi în a oferi o diferenţiere de servicii. În viitor, va trebui ca organizaţiile nu numai să
ofere clienţilor servicii şi produse, ci să-i şi atragă.

Două tendinţe au adus CRM în prim-plan: în primul rând, datorită creşterii competiţiei
globale şi a faptului că produsele au devenit mai dificil de diferenţiat, băncile au început să
treacă de la viziunea centrală pe produs la o viziune a lumii centrată pe clienţi iar în al doilea
rând, tehnologia a atins punctul în care este posibil să pui informaţiile pentru clienţii din întreaga
bancă într-un singur sistem. Până de curând, nu a existat posibilitatea de a administra informaţii
complexe despre clienţi, deoarece informaţia era stocată în foarte multe sisteme diferite. Dar, pe
măsură ce tehnologia reţelelor şi Internetul s-au maturizat, software-ul CRM şi-a găsit locul în
lume.

CRM permite băncilor să strângă şi să acceseze informaţii despre experienţele,

preferinţele, plângerile legate de activitatea de cumpărare a clienţilor şi alte date semnificative,
astfel încât să fie posibilă anticiparea a ceea ce-şi doresc clienţii. Scopul este acela de a creşte
loialitatea clienţilor.

Alte beneficii includ:

 răspuns mai rapid la nevoile clienţilor;
 eficienţă crescută prin intermediul automatizării;
 înţelegerea mai bună a necesităţilor clienţilor;
 creşterea oportunităţilor de marketing şi vânzare;
 identificarea clienţilor mai profitabili;
 primirea feedback-ului clienţilor care va conduce la produse sau servicii noi şi
îmbunătăţite;
 obţinerea informaţiilor care pot. fi împărtăşi te cu partenerii de afaceri.

B.1.3 CANALE DE DISTRIBUŢIE ŞI CONCURENŢĂ

I. Canalele de distribuţie - modul eficient de acaparare a cotelor de piaţă

Extrase:
Dr. Nicolae Dănilă - Retail Banking, Editura Expert 2004

Oricât de performante ar fi forţele de vânzare şi indiferent de nivelul calităţii strategiei de

marketing aplicate, rezultatele de cel mai înalt nivel în domeniul activităţii de retail nu pot fi
obţinute de către o bancă fără o reţea de canale de distribuţie corespunzător calibrate în funcţie
de segmentul de clienţi ţintă. În ultimii 30 de ani, canalele de distribuţie au evoluat continuu, atât
din punct de vedere al structurii, cât şi din punct de vedere al tehnologiilor utilizate. Nu trebuie
să ne aşteptăm ca acest proces să se oprească. Spiritul inovativ al băncilor va trebui utilizat din
plin pentru îndeplinirea cerinţelor clienţilor. Mai mult, băncile va trebui să fie vizionare, să
preîntâmpine viitoarele cerinţe ale clienţilor, inclusiv prin intermediul segmentării adecvate -
active şi pasive - a canalelor de distribuţie, corespunzător fiecărei categorii de clienţi cuprinşi în
strategia de dezvoltare.
Dacă în anii '70 ATM-urile au căpătat un avânt deosebit şi se părea că în curând unităţile
teritoriale vor dispărea, aceasta nu a condus decât la restructurarea şi specializarea unităţilor
teritoriale în anii '80 şi dezvoltarea în continuare a canalelor de distribuţie prin apariţia reţelelor
externe băncilor - consilierii financiari. La începutul anilor '90, canalele de distribuţie s-au extins
în special pe baza sistemelor de tip telefon-banking. Şi în această perioadă se considera că
reţelele fizice de unităţi teritoriale vor dispărea treptat. Finalul anilor '90 a adus un nou model
standardizat de unităţi teritoriale la nivelul unei bănci, dar şi alte noi canale de distribuţie,
precum internet-banking, mobile-banking, iTV-banking, dar şi o integrare accelerată a
distribuţiei multicanal. Istoria ultimilor 30 de ani a dovedit că evoluţia cerinţelor clienţilor
persoane fizice, devenite din ce în ce mai sofisticate, nu poate fi satisfăcută numai prin utilizarea
unui singur canal de distribuţie reţeaua de unităţi - dar nici nu poate exclude vreunul. Atingerea
optimului îmbinării multiplelor canale de distribuţie, astfel încât fiecare client să fie abordat
conform aspiraţiilor acestuia, este un secret direct dependent de înalta performanţă a marilor
bănci cu activitate de retail.

Managementul relaţiei bancă-clienţi

Atingerea unui optim al mixului de canale de distribuţie utilizate pentru fiecare segment
specific de clienţi sau chiar la nivel individual presupune cunoaşterea detaliată a
comportamentului investiţional al acestora. Cu cât informaţiile obţinute privind comportamentul
clienţilor sunt mai exacte cu atât strategia abordată poate conduce la facilitarea atingerii
obiectivului propus de fiecare instituţie financiar-bancară, respectiv creşterea performanţei.
Fidelizarea clienţilor nu poate fi realizată decât în urma unui proces riguros de analiză a
comportamentului acestora, coroborat cu îndeplinirea aspiraţiilor clientului. Este necesară astfel
o simbioză între forţele de vânzare şi mixul canalelor de distribuţie specifice fiecărui client, ceea
ce conduce la crearea unei relaţii speciale între bancă şi client.
Managementul relaţiei bancă-client presupune efectuarea de studii şi cercetări de piaţă
atât în rândul clienţilor actuali, cât şi în rândul celor potenţiali, investiţie ale cărei rezultate nu
pot fi cuantificabile imediat, dar care oferă un grad informaţional sporit în ce priveşte
comportamentul clienţilor şi, implicit, o imagine asupra activităţii de ansamblu a băncii4.
La jumătatea anului 2001, Institute of Financial Services (IFS) împreună cu partenerii
Accenture, Siebel Systems şi cu sprijinul European Financial Marketing Association au realizat
un studiu privind managementul relaţiei cu clienţii al unora dintre cele mai prestigioase instituţii
bancare şi de asigurări din Europa5, scopul acestui studiu a fost descoperirea modului în care
instituţiile bancare şi de asigurări utilizează noile tehnici atât pentru managementul relaţiei cu
clienţii, cât şi pentru distribuirea serviciilor şi produselor specifice.
Acest studiu a relevat faptul că există o insecuritate colectivă în ce priveşte provocările
generate de modificarea naturii clienţilor şi a relaţiei cu aceştia. Majoritatea instituţiilor
financiar-bancare europene abordează dezvoltarea managementului relaţiei cu clienţii ca o
modalitate de sporire a veniturilor viitoare, a bazei de clienţi şi a vânzărilor încrucişate de
produse bancare şi de asigurări. S-a observat că, în cazul instituţiilor ce nu deţin o infrastructură
adecvată dezvoltării managementului relaţiei cu clienţii, nici nu se acordă suficientă atenţie
acestui tip special de management.

4
N. Dănilă, L.C. Anghel, M.I. Dănilă, Managementul lichidităţii bancare, Editura Economică, 2002.
5
Deutsche Bank, Dresdner, Societe Generale, BNP-Paribas, Credit Agricole, San Paolo IMI, BHF, ING, Rabo Bank,
ABN Amro, Fortis, Nordea, Allianz, Bank of Ireland, HSBC, Lloyds TSB, Barclays, Bank of Scotland, Abbey
National, KBC Insurance, Credit Suisse-Deutsche, Postbanken etc.
 Există o provocare considerabilă cu care se confruntă băncile, relevată de studiu, din
moment ce majoritatea instituţiilor semnalează reducerea gradului de loialitate al clienţilor
lor, iar acei clienţi ce au ales să utilizeze canalele electronice de furnizare a serviciilor şi
produselor bancare vor fi şi mai puţin loiali (aşa consideră 78% din băncile europene
chestionate), datorită creşterii concurenţei în domeniu şi diversificării opţiunilor de fructificare a
fondurilor la randamente diferite, ce se pot compara în funcţie de ofertele diverselor bănci.
Intensificarea concurenţei şi conglomerarea instituţiilor financiar-bancare şi de asigurări
sunt reliefate într-un studiu publicat de Lafferty Merger and Acquisitions în Europe: The
Changing Dynamics of Financial Services, mai 2001 - prezintă trendul înregistrat în direcţia
concentrării instituţiilor financiar-bancare în Europa şi în direcţia dezvoltării serviciilor de tip
bancassurance şi „virtual” banking.
Studiul realizat de IFS a scos în evidenţă faptul că reţeaua de unităţi a băncilor
europene îşi va menţine rolul de "consilier" al clienţilor şi de canal central de distribuţie a
serviciilor şi produselor. Totuşi, în viitor, reţeaua de unităţi va deveni mai puţin competitivă în
comparaţie cu serviciile utilizate prin internet şi telefonie (fixă/mobilă). Se va încuraja, în viitor,
utilizarea unor servicii strict personalizate, care vor îmbina toate tipurile de canale de distribuţie
a serviciilor şi produselor bancare, pentru asigurarea unui maxim de confort clienţilor.

În aceste condiţii, un management eficient al relaţiei cu clienţii ar trebui să realizeze

următoarele:
 îmbunătăţire a cunoştinţelor bancare ale clienţilor;
 cunoştinţele acumulate să conducă la o îmbunătăţire a activităţii acestora şi la
utilizarea cu o mai mare frecvenţă a serviciilor şi produselor băncii;
 mai bună interpretare a deciziei de investiţie, ceea ce ar permite facilitarea
oportunităţilor de vânzare încrucişată a diverselor tipuri de produse (financiar-bancare
şi asigurări);
 îmbinarea canalelor de distribuţie bancară astfel încât clientul să beneficieze de
servicii şi produse de calitate, asigurare a flexibilităţii opţiunilor clientului;
 maximizare a gradului de loialitate faţă de bancă (brand), astfel încât să utilizeze o
perioadă cât mai îndelungată produsele şi serviciile acesteia.
Există însă şi păreri ale unor instituţii financiar-bancare europene conform cărora
implementarea unui management eficient al relaţiei cu clienţii implică din ce în ce mai mari
cheltuieli, iar obiectivele propuse a fi atinse se modifică permanent. Totuşi, fiecare instituţie
consideră drept extrem de importante atât menţinerea bazei de clienţi, cât şi vânzările încrucişate
ce ar permite sporirea veniturilor instituţiei. Conform studiului menţionat anterior, cca. 50% din
băncile europene consideră creşterea vânzărilor încrucişate drept cea mai importantă
strategie de majorare a veniturilor, în timp ce cca. 40% consideră drept vitală sporirea bazei
de clienţi, restul opţiunilor fund deţinut de atragerea de noi clienţi prin intermediul marketingului
şi, respectiv, fuziuni/achiziţii. Consolidarea bazei de clienţi (şi prin reducerea numărului de
clienţi ce aleg altă bancă) conduce la posibilitatea dezvoltării mai multor produse şi servicii, la
îmbunătăţirea serviciilor existente şi la asigurarea satisfacţiei clienţilor, toate acestea traducându-
se în sporirea profitabilităţii instituţiei.
Consolidarea bazei de clienţi depinde şi de loialitate a acestora. În cadrul studiului, se
remarcă îngrijorarea băncilor din Benelux, Italia, Marea Britanie, Germania, care au considerat
clienţii, în proporţie de peste 60%, că au devenit mai puţin loiali. Prin urmare, managementul
relaţiei cu aceştia nu poate fi neglijat şi trebuie să i se aloce resurse umane şi materiale
corespunzătoare.
Aplicarea unui model de realizare a acestui tip management special ar necesita:
 segmentarea pieţei;
 utilizarea acestei segmentări în vederea oferirii unui mix de produse şi servicii care să
asigure satisfacţia clienţilor şi dezvoltarea relaţiei cu aceştia;
  realizarea unor oferte corespunzătoare şi printr-un canal de distribuţie acceptat de
client;
 fructificarea oportunităţilor în momentul în care apar.
Din punct de vedere al semnalelor transmise de clienţi cu privire la serviciile şi produsele
utilizate, în studiul amintit anterior se remarcă faptul că peste 50% dintre băncile europene
primesc un răspuns sau semnal informaţional (feedback) de la clienţi pe baza analizei
reclamaţiilor şi a cercetărilor prin telefon. Pentru asigurarea unei diferenţieri a serviciilor
adecvate fiecărui client în parte (sau grupe de clienţi) este necesar ca instituţiile să poată
cuantifica profitabilitatea fiecărui client (sau grupe de clienţi). În acest mod, banca va putea
identifica soluţii cu privire la modul în care să abordeze un anumit client în funcţie de valoarea
actuală şi potenţială a acestuia. Inabilitatea de a monitoriza fiecare client în funcţie de canalele
de distribuţie a serviciilor utilizate sau de a analiza tranzacţiile ar putea constitui o problemă
stringentă, ce nu ar permite previzionarea comportamentului clientului.
Din analiza studiului IFS, se remarcă faptul că băncile europene chestionate
consideră importante următoarele acţiuni, în scopul diferenţierii serviciilor pentru clienţii
importanţi (în ordinea descrescătoare a importanţei acţiunilor):
 particularizarea produselor/serviciilor;
 stabilirea unui manager de relaţii dedicat; .promovări de produse dedicate;
 îmbunătăţirea preţurilor serviciilor/produselor oferite;
 asigurarea altor canale de distribuţie a produselor;
 oferirea gratuită a unor servicii.
Se observă astfel că, pentru clienţii consideraţi importanţi pentru o instituţie financiar-
bancară, costul produselor începe să rămână în plan secundar, apărând în prim-plan aspecte
calitative ale managementului relaţiei cu aceştia.
Un procent surprinzător de mare (cca. 60%, conform studiului IFS) din băncile europene
consideră că posedă abilitatea de a identifica dacă un client este în proces de părăsire a
instituţiei respective. În cazul în care există această abilitate, ar fi mult mai uşor de ales
momentul de adresare a unei noi oferte şi adaptare a produselor astfel încât, spre exemplu, la
scadenţa depozitului clientul să-l prelungească pe un nou termen sau să achiziţioneze alt tip de
instrument de economisire. În cazul în care instituţia tratează diferenţiat clienţii, în funcţie de
valoarea intrinsecă şi potenţială pentru bancă, atunci această instituţie dovedeşte suficientă
flexibilitate, fiind capabilă să-şi adapteze produsele şi serviciile la cerinţele specifice solicitate de
clienţi.
Din punct de vedere al tipurilor de canale de distribuţie a produselor şi serviciilor
aparţinând băncilor europene, conform studiului IFS, se remarcă următoarele (în ordine
descrescătoare a ponderii deţinute):
 subunităţi teritoriale;
 telefonie (fixă);
 Internet;
 telefonie mobilă (WAP);
 salariaţi proprii cu rol de distribuţie a serviciilor şi produselor;
 intermediari.
Prin urmare, reţeaua de unităţi va juca şi în continuare rolul de „consilier” al clienţilor şi
de principal canal de distribuţie a produselor şi serviciilor bancare aferente grupurilor financiare,
interacţiunea faţă în faţă constituind un element încă greu de înlocuit de avântul tehnologic.
În ce priveşte planul de lansare a altor canale de distribuţie, se remarcă dorinţa
băncilor de a-şi identifica noi parteneri, ca şi transmiterea serviciilor şi produselor prin
intermediul internetului, televiziunii (foarte răspândită în Marea Britanie, cu peste 7 milioane de
utilizatori, datorită televiziunii interactive cu transmisiune digitală) şi a altor intermediari.
 Creşterea loialităţii clienţilor ce utilizează cu precădere canalele de distribuţie online se
poate realiza, în viziunea băncilor europene, prin următoarele metode (în ordinea
descrescătoare a importanţei metodelor):
 acces integrat către alte canale de distribuţie;
 servicii ce deţin un bogat suport informaţional;
 preţul produselor şi serviciilor; .marketing;
 alianţe cu alţi furnizori de servicii electronice.
De asemenea, se remarcă în prezent două elemente asupra cărora băncile europene îşi
concentrează atenţia în vederea consolidării bazei de clienţi: brandul instituţiei şi cunoaşterea
clienţilor. Noile apariţii în arena financiar-bancară şi fuziunile/achiziţiile au determinat băncile
să pună în primplanul relaţiei cu clienţii imaginea brandului de care dispun şi care poate conduce
la creşterea încrederii şi a loialităţii clienţilor. Al doilea element important al acestei relaţii
bancă-client îl constituie identificarea necesităţilor clienţilor, printr-o mai bună cunoaştere a
caracteristicilor acestora. Dacă imaginea poate determina clienţii să ia contact cu o bancă,
numai cunoaşterea necesităţilor acestora şi asigurarea unor servicii cât se poate de
personalizate îi va determina să desfăşoare în continuare operaţiunile prin acea bancă. Se
poate considera că imaginea brandului poate determina creşterea încrederii clienţilor în
depozitarea fondurilor la o anumită bancă, dar această încredere este confirmată numai în
momentul în care banca acţionează inteligent şi îndeplineşte solicitările şi aşteptările clienţilor
prin intermediul unor produse şi servicii de calitate.
În concluzie, managementul relaţiei bancă-client este mijlocul prin care se pot dezvolta
servicii şi produse financiar-bancare de succes. Atât timp cât investiţia necesară acestui
management are drept obiectiv menţinerea clienţilor actuali şi atragerea celor potenţiali, acest
efort investiţional merită făcut. Mediul bancar european, conform studiului IFS, consideră
acest management drept prima prioritate în dezvoltarea viitoare a veniturilor acestora. În
condiţiile actuale, se înregistrează o tendinţă a clienţilor de a deveni mai puţin loiali, semnalată
chiar şi pentru acei clienţi ce au desfăşurat în mod tradiţional afaceri cu o anumită instituţie.
Acest trend este exacerbat prin apariţia mai multor canale de distribuţie a produselor şi
serviciilor bancare, ca urmare a creşterii competiţiei şi a permanentelor dezvoltări tehnologice, la
care trebuie să se adapteze rapid băncile şi, în general, întreg mediul financiar-bancar. Numai
cunoscând necesităţile clienţilor şi oferindu-le suportul necesar atingerii obiectivelor acestora,
băncile vor reuşi prin intermediul acestui tip de management să contracareze o parte din
provocările curente şi să-şi consolideze baza de clienţi o dată cu maximizarea veniturilor
generate de aceştia.

Avalanşa canalelor de distribuţie

Evoluţia tehnologică şi necesităţile acaparării unor cote superioare de piaţă au împins

băncile să arunce în „luptă”, în cursul ultimelor trei decenii, un număr din ce în ce mai mare de
canale de distribuţie, unele disjuncte din punct de vedere al sferei de acoperire, altele aproape
perfect suprapuse. Toate aceste eforturi au fost catalizate de nevoia atingerii unui volum cât mai
mare al tranzacţiilor şi, implicit, al profiturilor, în condiţiile intensificării de la an la an a
concurenţei.
O serie de specialişti preconizau încă din anii '70 dispariţia treptată a reţelei de unităţi
teritoriale pentru băncile cu activitate de retail, ca urmare a apariţiei ATM-urilor. În următoarele
decenii au fost auzite şi alte voci care dădeau ca sigură dispariţia unităţilor fizice ale băncilor, ca
urmare a dezvoltării rapide, în special în anii '90, a altor canale de distribuţie a produselor şi
serviciilor de retail în domeniul bancar.
Indiscutabil, rolul unităţilor fizice ale băncilor de retail se va diminua uşor şi în viitor, dar
nu vor fi eliminate, rămânând în continuare pilonul central al mixului de canale de distribuţie a
produselor şi serviciilor bancare.
 În SUA, conform Reuters, s-a remarcat faptul că, după ani de zile în care băncile de top
au Încercat să construiască conglomerate financiare care să servească orice dorinţă financiară a
clientului, brusc accentul a revenit asupra originii distribuţiei bancare - reţeaua de sucursale. În
anul 2003, o serie de achiziţii în zona de nord-est a SUA au evidenţiat refocalizarea strategiei de
distribuţie prin intermediul reţelei de unităţi teritoriale. Această strategie a fost o lungă perioadă
ignorată de directorii executivi „orbiţi” de activităţile generatoare de comisioane.

Analiştii renumitelor instituţii de consultanţă americane au ajuns la concluzia că, în anul

2008, cea mai profitabilă activitate pentru bănci este cea de retail. În perioada 20002008,
veniturile din comisioane au decăzut semnificativ, în timp ce afluxul masiv de resurse în
activitate a de retail a generat venituri consistente.
În acest context, băncile ce deţin o reţea puternică de unităţi au reuşit să facă faţă
reducerii veniturilor generate de comisioane din activităţile conexe celei bancare. Astfel, se
remarcă un trend în rândul băncilor americane de a-şi extinde reţeaua de unităţi capabile să
atragă resurse de la persoane fizice şi să ofere credite ipotecare la dobânzi situate la minime
istorice, conjunctură ce a catalizat această strategie de expandare a acestui canal principal de
distribuţie bancară.

În timp ce bănci precum Commerce Bancorp au adoptat o strategie agresivă de

construcţie prin forţe proprii a reţelei de unităţi teritoriale, alte mari bănci americane au decis să
treacă la atac prin achiziţii de instituţii financiar-bancare cu o reţea bine poziţionată geografic.
Tonul este dat de băncile de prim rang din SUA, care, după mulţi ani de încercări în a
consolida operaţiunile de tip investment banking, au revenit la strategia primordială a
distribuţiei produselor şi serviciilor bancare la ghişeele băncii către clienţii de retail
Ca în orice domeniu, dar cu efecte amplificate în cel bancar; tonul dat de liderul unei pieţe
se încearcă a fi copiat de restul participanţilor pentru a se putea afla pe „valul” evoluţiilor din
piaţă. Citigroup - prima bancă în domeniul retailului din SUA - a stârnit acest val în anul 2002,
prin achiziţia, cu 5,8 mld. USD, a Golden State Bancorp din California şi este bine cunoscută
intenţia acestui gigant de a achiziţiona în continuare noi instituţii de retail. De asemenea,
competitorii cei mai apropiaţi ca talie ai lui Citigroup, J.P. Morgan Chase (ce au achizitionat Bear
Stearns cu sprijinul băncii centrale americane (Fed) şi al Trezoreriei, odată cu declanşarea crizei
financiare, cauzată de căderea pieţei subprime din Statele Unite)., Bank of America Corp. şi
Wells Fargo - şi-au exprimat, conform Reuters, intenţiile ofensive de achiziţie de instituţii
financiar-bancare de retail în zone intens populate.

Accentuarea acestui trend în SUA a determinat creşterea preţurilor băncilor cu activitate

de retail dezvoltată în regiuni cu o densitate a populaţiei ridicată. O bancă cu activitate de retail
putea solicita un preţ record pentru a fi achiziţionată, de până la 21 de ori nivelul veniturilor nete
anuale, valori care pot fi considerate extrem de ridicate, dar care se bazează pe experienţa
ultimelor achiziţii în acest sector bancar. Acestea dovedesc încă o dată regândirea strategiilor de
expansiune a sectorului bancar american către activitatea de retail.
Nu doar băncile americane intenţionează să-şi extindă activitatea de retail în SUA, ci şi
mari competitori europeni, ABN AMRO, ING sau Royal Bank of Scotland, ultima extinzându-şi
cu rapiditate reţeaua de unităţi în zona americană de nord-est.

În rândul celor mai puternice bănci americane, s-a remarcat, de către analişti, o
concentrare a atenţiei a cel puţin 25 dintre acestea către dezvoltarea activităţii bancare de retail.
Puterea financiară a acestora permite aplicarea unor strategii agresive de preluare a instituţiilor
mici sau mijlocii bine poziţionate în cadrul segn1entului de retail, prin intermediul unei reţele de
sucursale extinse. Marile bănci au realizat faptul că, în condiţiile unor dobânzi la niveluri
minime, în anul 2008, costul de finanţare a unor achiziţii se va menţine redus, dar, o dată
acaparate noi cote de piaţă şi clienţi, se pot fructifica oportunităţile oferite de produsele li
serviciile bancare utilizate de persoanele fizice.
Astfel, apanajul celor puternici constă în a evalua şi a lua decizia optimă la momentul
potrivit. Costul de acaparare de noi cote de piaţă este cu mult mai mare după ce tot sectorul a
realizat validitatea strategiei adoptate de liderii pieţei bancare. Viziunea conducerii unei bănci
şi acţiunea energică şi consecventă la momentul oportun pot fi răsplătite de rezultate
excelente pe termen lung.

O altă strategie semnalată în SUA de către Reuters a constituit-o poziţionarea unităţilor

bancare în supermagazine (Safeway şi Vons). De ce clienţii U.S. Bank să nu beneficieze 7 zile pe
săptămână de servicii bancare în momentul în care se duc să-şi facă o serie de cumpărături
curente? - pare că a fost întrebarea pusă de conducerea executivă a acestui gigant financiar.

Încercarea de reducere a costului pe fiecare tranzacţie a fost materializată prin

fructificarea oportunităţilor generate de dezvoltarea tehnologică, ce a condus la o evoluţie a
tuturor canalelor de distribuţie. Conform evaluărilor efectuate de către Solomon Smith Barney şi
McKinsey, costurile cele mai ridicate pe tranzacţie sunt cele aferente operaţiunilor la ghişeele
băncilor. Costul total (fix plus variabil) este de 3-5 ori mai mare decât cel aferent operaţiunilor la
ATM. În figura 1 prezentăm costul în euro pe o tranzacţie estimat pentru diverse canale de
distribuţie utilizate de bănci, conform surselor informaţionale menţionate şi citate de Leichtfuss.
 Figura 1. Estimarea componentelor costului fix şi variabil pe fiecare tranzacţie în funcţie de
canalul de distribuţie utilizat

Sursa: Solomon Smith Barney, McKinsey, Leichtfuss, Wiley

Deşi costul este mult mai ridicat pentru operaţiunile la ghişeul unei sucursale, totuşi, în
prezent, marea majoritate a tranzacţiilor se realizează prin acest canal. Prin urmare, băncile cu
activitate de retail se străduiesc plin diverse strategii să culiseze o parte din tranzacţiile
curente către canale de distribuţie mult mai ieftine, precum ATM, call center, telefon automat
sau internet. Nu trebuie uitat faptul că această modificare de structură, din punct de vedere al
cerinţelor clienţilor, ar determina şi o serie de cheltuieli iniţiale, deloc neglijabile, cu asigurarea
infrastructurii necesare unei asemenea strategii. Conform studiului amintit anterior, o bancă
europeană de retail de dimensiuni medii care ar gestiona 5 milioane de conturi individuale ar
primi într-un an cca. 59 milioane de solicitări printr-un canal de distribuţie precum internetul sau
telefonul. Ne dăm seama că, pentru a face faţă acestei avalanşe potenţiale de solicitări din partea
clienţilor, banca respectivă trebuie să fie corespunzător echipată, în condiţiile în care ar renunţa
la reţeaua de unităţi, care generează cel mai ridicat cost pe tranzacţie. Evident, o asemenea
investiţie în echipamente ar conduce la creşterea substanţială pe termen mediu a rezultatelor
financiare ale băncii respective, dacă însă şi marea majoritate a clienţilor ce utilizează în prezent
reţeaua de unităţi ar accepta alte canale de distribuţie. În prezent, succesul strategiei bancare nu
se mai axează exclusiv pe majorarea veniturilor, în condiţiile unei marje a dobânzilor reduse, ci
aceasta este îmbinată parcă mai mult decât oricând cu controlul şi reducerea costurilor.

Singura incertitudine o poate constitui dorinţa marii majorităţi a clienţilor actuali şi

potenţiali de a utiliza alte canale de distribuţie şi mai puţin reţeaua de unităţi bancare. Orice
schimbare sau intenţie de influenţare a opţiunii clienţilor întâmpină o anumită rezistenţă chiar
din partea acestora, iar rezultatele concrete se pot identifica pe un orizont lung de timp. Opţiunea
clienţilor trebuie stimulată de bănci prin oferte tentante şi costuri reduse ale produselor şi
serviciilor oferite prin asemenea canale mai puţin utilizate în mod curent, în prezent, de către
persoanele fizice.

Repoziţionarea strategiilor în lumina reducerii costului distribuţiei produselor şi

serviciilor, în condiţiile în care este imposibilă renunţarea abruptă la reţeaua de unităţi, a
determinat o regândire a modului de poziţionare a sucursalelor şi a specializării acestora sau
a standardizării aspectului sediilor, astfel încât să fie cât mai apropiate de aşteptările clienţilor.
Astfel, am fost martori la apariţia supermarketurilor financiare, a punctelor de lucru bancare
poziţionate în centre nodale de transport, în magazine cu afluenţă mare de persoane fizice sau
chiar în cafenele. Scopul a fost plasarea unităţilor teritoriale în locuri în care pot fi de serviţi cât
mai mulţi clienţi.
 Creşterea opţiunilor de accesare a serviciilor şi produselor bancare a constituit unul
dintre obiectivele principale ale băncilor cu activitate de retail. Rolul central jucat de sucursalele
bancare a constituit şi va rămâne o lungă perioadă pivotul reţelei de distribuţie bancară. Acest
fapt este reliefat de către studiul McKinsey Mass Affluent Retail Banking, prin care se estimează
procentul clienţilor ce utilizează serviciile bancare cel puţin o dată pe lună, defalcat în funcţie de
canalul de distribuţie. În figura 2 prezentăm grafic aceste rezultate.

Figura 2. Defalcarea procentuală a clienţilor care utilizează diferite canale de distribuţie în

Europa

Sursa: McKinsey, Leichtfuss, Wiley

Segmentarea clienţilor poate juca un rol decisiv în alegerea mixului optim de canale de
distribuţie care vor fi oferite unui anumit grup de clienţi. Utilizarea bazei de date de marketing în
vederea identificării comportamentului şi preferinţelor clientelei în funcţie de vârstă, sex, nivel
venituri, active financiare, educaţie poate conduce la maximizarea rezultatelor şi minimizarea
costurilor de distribuţie a produselor şi serviciilor oferite. În cadrul studiului amintit anterior, a
fost realizată o evaluare a numărului de deplasări într-o lună la unităţile băncii, în funcţie de
grupa de vârstă a clienţilor, rezultate prezentate în figura 3.

Figura 3. Frecvenţa utilizării reţelei în funcţie de grupa de vârstă

Sursa: McKinsey, Leichtfuss, Wiley

 Ceea ce este interesant de reţinut este faptul că frecvenţa deplasărilor la unităţile bancare
nu diferă semnificativ în funcţie de grupa de vârstă. Preferinţa de a efectua operaţiuni bancare
la ghişeul băncii prin dialog direct cu un administrator de cont pare să fie universală. Fiecare
bancă de retail trebuie însă să adâncească analiza, pentru a identifica diferenţele inerente
existente între diferitele grupe de vârste din alte puncte de vedere: tipuri de pachete de produse şi
servicii utilizate, volumul operaţiunilor, profitabilitatea pentru bancă a unui client sau a unui
întreg segment, receptivitatea la anumite oferte şi gradul de loialitate.
Modificările structurale şi de volum ale tranzacţiilor pe diferite canalele de distribuţie au
creat, de asemenea, posibilitatea reducerii costurilor salariale, fie prin reducerea numărului de
angajaţi, fie prin utilizarea unor angajări cu un regim de ore de lucru redus. Cu mici excepţii,
conform datelor statistice, dinamica variaţiei numărului de salariaţi a fost devansată de cea a
modificării numărului de sucursale ale băncilor de retail atât în Europa, cât şi în America.
Astfel, succesul în activitatea de retail banking depinde şi de modul în care fiecare bancă
poate gestiona problemele sociale, în special în medii în care protecţia socială este ridicată, la
care se adaugă necesitatea menţinerii la cote înalte a rentabilităţii salariaţilor concomitent cu
dezvoltarea altor canale de distribuţie şi apariţia altor activităţi financiare conexe celei bancare.
Preluarea de către aceiaşi salariaţi a unor sarcini suplimentare sau transformarea unei părţi a
salariaţilor în consultanţi financiari pentru vânzarea unor produse şi servicii financiar-bancare
oferite de un grup bancar pot constitui soluţii pentru menţinerea dezvoltării eficiente a activităţii
de retail, în condiţiile controlului strict al costurilor.

Maximizarea eficientei mixului canalelor de distribuţie

În scopul atingerii obiectivului de maximizare a eficienţei mixului canalelor de distribuţie,
putem considera clarificarea rolului fiecărui canal drept punct de plecare. Cunoaşterea exactă a
obiectivelor primare şi secundare ale fiecărui canal de distribuţie este esenţială pentru clădirea
ulterioară a strategiei de abordat.
La nivelul unei bănci europene cu activitate de retail, pot fi sintetizate, în general,
următoarele obiective primare şi secundare aferente fiecărui canal de distribuţie a produselor şi
serviciilor:
 Sucursala
■ Obiective primare:
 deschiderea conturilor clienţilor;
 acordarea de consultanţă financiară prin intermediul administratorilor de
cont.
■ Obiective secundare:
 rezolvarea problemelor cu care se confruntă clienţii;
 efectuarea tranzacţiilor.

 ATM
■ Obiective primare:
■ retragerea de numerar;
■ prezentarea extraselor de cont;
■ efectuarea de depozite.
■ Obiective secundare:
■ diverse informaţii;
■ promovare prin oferte de produse şi servicii.

 Call center
■ Obiective primare:
 rezolvarea problemelor cu care se confruntă clienţii;
 vânzare a de produse bancare de bază;
 stabilirea de întâlniri cu clienţii.
 ■ Obiective secundare:
 efectuarea tranzacţiilor bancare;
 furnizarea informaţiilor solicitate de clienţi.

 Robot telefonic sau telefon mobil

■ Obiective primare:
 informaţii cu privire la starea financiară şi tranzacţii;
 tranzacţii efectuate de către clienţi.
■ Obiectiv secundar:
 transferul tranzacţiilor nestandard solicitate de un client către alt canal de
distribuţie (în general, call center).
 Internet
■ Obiective primare:
 furnizarea tuturor tipurilor de informaţii;
 efectuarea de tranzacţii.
■ Obiective secundare:
 vânzarea de produse de bază;
 punerea la dispoziţia clienţilor a sfaturilor financiare.

 Consultanţi financiari independenţi

■ Obiective primare:
 consultanţă financiară individuală;
 elaborarea unor planuri de investiţii pentru clienţi.
■ Obiectiv secundar:
 tranzacţii complexe pentru persoane fizice.

Stabilirea rolului fiecărui canal de distribuţie va trebui apoi completat cu dimensionarea

corectă a tuturor elementelor de infrastructură alocate fiecărui canal. Acest proces este complex,
deoarece necesită o activitate interdisciplinară, fiind implicate atât ajustări ale strategiei în
funcţie de obiectivele propuse, cât şi elaborări de planuri de acţiune pentru atingerea acestora.

Nu se poate da o „reţetă” universală a succesului prin intermediul alegerii mixului optim

al canalelor de distribuţie pentru orice bancă. Fiecare instituţie, în funcţie de specificul său, de
mediul economic şi social în care activează, de strategia în care crede, poate adopta un anumit tip
de mix de canale de comunicaţie. Însă ceea ce este sigur conform statisticii, un singur canal de
distribuţie a produselor nu este nici pe departe suficient. Conform studiului McKinsey European
Mass Affluent Retail Banldng, numai 12,2% dintre clienţii băncilor europene utilizează un singur
canal de distribuţie a produselor şi serviciilor de retail

Creşterea numărului de canale utilizate de un singur client - aici putând fi subliniată

proporţia de 30% dintre clienţi care utilizează cel puţin 4 canale de distribuţie - impune
abordarea obligatorie a unei strategii care să fie axată pe un mix de canale. Totuşi, nu orice
combinaţie a acestora se va preta în mod uniform pentru toate categoriile de clienţi. Utilizarea
bazei de date de marketing este esenţială în acest moment, aceasta putând, prin intermediul
segmentării, să filtreze cerinţele clienţilor şi să asigure fiecăruia în parte accesul facil la canalele
preferate.

Putem concluziona că nu există o strategie unică privind îmbinarea diferitelor canale de

distribuţie. În general, marile bănci cu activitate excelentă de retail şi-au axat greutatea strategiei
pe un număr limitat de canale de distribuţie, însă neexcluzându-le pe celelalte. Totuşi, nu sunt
oferite pe toate canalele de distribuţie aceleaşi facilităţi sau, cu alte cuvinte, nu pentru toate
canalele de distribuţie se încearcă atingerea perfecţiunii din punct de vedere funcţional, deoarece
aceasta implică o serie de costuri suplimentare consistente. În cazul băncilor cu o reţea redusă de
unităţi, acestea au fost nevoite să îşi perfecţioneze canalele directe de distribuţie şi să investească
masiv în cea mai bună tehnologie pentru a putea contracara lipsa pilonului central al activităţii de
retail - reţeaua de sucursale - şi a putea face faţă presiunilor concurenţei ce dispune de o astfel de
reţea teritorială extinsă.

II. Distribuţia produselor şi serviciilor bancare parte a mixului de marketing

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu - Marketing bancar modern, Editura Sigma, Bucureşti 2003 Mixul de
marketing

Datorită însă legăturii intrinseci care apare între prestatorul de servicii bancare şi
consumator, de modul în care se comportă personalul de care depinde într-o anumită măsură
decizia consumatorului de a mai apela la serviciile bancare sau nu, a impactului tehnologiei de
vârf în creşterea operativităţii prestării serviciului, în prezent, conceptul de distribuţie a căpătat
dimensiuni noi, care includ deservirea, cărţile de credit, locul prestaţiei şi echipamentele
specifice, infrastructura.
Mai mult, în contextul mixului de marketing, care presupune, dozarea judicioasă a tuturor
elementelor, distribuţia nu poate fi neglijată în favoarea celorlalte.

Decizii de bază în strategia de distribuţie

Când se vorbeşte de strategia de distribuţie într-o bancă, se face referire la principalele
obiective strategice ale acesteia. Există astfel câteva puncte principale pentru care necesită
acordată o atenţie deosebită şi la care trebuie să se dea răspunsuri corecte:
Aceste puncte includ:
a) Tipurile de canale de distribuţie de care are nevoie o bancă
b) Potenţialul fiecărui canal
c) Accesul clienţilor la servicii
d) Valoarea investiţiei necesare
e) Timpul disponibil
f) Rezultatele scontate
Pentru a deservi nevoile clienţilor, băncile, preferă să folosească tipurile de canale de
distribuţie care corespund cerinţelor existente. Astfel, deciziile privind stabilirea sucursalelor cu
volum mare sau mic de operaţiuni sau sucursale specializate pe anumite operaţiuni depind de
obiectivele şi strategiile fiecărei bănci. Aceasta include de asemenea utilizarea ATM-urilor a
sistemelor electronice (Electronic Banking), a sistemelor de plăţi (payment Systems) etc.
Importanţa şi poziţia băncii au un rol principal, alături de caracteristicile pieţei.
O atenţie în plus ar trebui acordată potenţialului fiecărui canal de distribuţie. Această
problemă se referă la posibilitatea de a furniza anumite servicii în funcţie de factori cum ar fi
pregătirea personalului; domeniul de activitate, produsele tehnologice, structura organizatorică,
programul de lucru, etc.
Accesul clienţilor la servicii este o altă problemă care se referă la accesibilitate (cât de
necesare şi cât de accesibile sunt serviciile către clienţi), varietatea serviciilor şi timpul în care
acestea sunt puse la dispoziţie (orele de lucru).
O altă problema care trebuie pusă în discuţie, de asemenea, este „cât de mare va fi
investiţia”. Banca trebuie să aibă în vedere costurile atunci când urmează să îşi creeze un
program de distribuţie.
În plus, timpul este un alt factor care trebuie avut în vedere. Această problemă se referă la
timpul disponibil, la faptul că aceste canale de distribuţie vor funcţiona corect şi prin ele vor fi
oferite servicii clienţilor în timp util.
 În final, se pune întrebarea „care sunt rezultatele scontate”. Această întrebare acoperă şi
însumează toate punctele descrise mai sus deoarece oferă răspunsuri care acoperă obiectivele
strategice ale băncii.
Un lucru important de înţeles este faptul că furnizarea de servicii bancare care să satisfacă
cerinţele clienţilor la un cost eficient este un domeniu care a cunoscut schimbări radicale în cea
mai mare măsură în ultimul deceniu. Privind evoluţia desfăşurării serviciilor bancare, se observă
modificarea centrului de interes de la înfiinţarea de sucursale (în anii '70) la calitatea produselor
(în anii '80) şi ulterior la o mai bună accesibilitate şi consultanţă în vederea satisfacerii cerinţelor
clienţilor prin canale de distribuţie (în anii '90), ideea de a oferi posibilitatea utilizării de canale
multiple s-a dezvoltat mult în anii '90 iar în prezent suntem martori ai implementării acestui
proces. Influenţa exercitată de competitori şi dorinţa de a satisface cerinţele clienţilor au lansat
liniile noii strategii de distribuţie, în vederea furnizării de servicii combinate produse şi canale,
ca o soluţie pentru satisfacerea cerinţelor clienţilor.
Noile orientări se materializează prin eforturi de îmbunătăţire a relaţiilor cu clienţii prin
furnizarea de servicii de calitate la costuri minime şi creşterea profitului, alături de o mai mare
accesibilitate şi selectare a produselor la costuri convenabile. Costurile au devenit, de asemenea,
un factor strategic care cauzează îndreptarea clienţilor către alte canale decât sucursalele
(tradiţionale) prin apelarea la mijloace de acces la distanţă.
S-a înţeles şi acceptat importanţa strategiei de utilizare a canalelor de distribuţie multiple,
ca o soluţie principală pentru perioada după anii '90. În plus, s-a recunoscut ca fiind o soluţie
flexibilă, de asemenea, în vederea satisfacerii cerinţelor diferitelor categorii de clienţi şi creării
de produse în acelaşi timp.

Distribuţia spaţială şi distribuţia în timp

În constituirea sistemului de distribuţie se porneşte de la identificarea locurilor unde

clientul are nevoie de efectuarea unor plăţi sau obţinerea unor sume de bani. "Locurile" se referă
la punctele de distribuire a produselor, la reţeaua de unităţi bancare, POS, ATM-uri etc.
Referitor la condiţiile necesare efectuării prestaţiei, acestea cuprind:
a) preocupările băncii de a amenaja spaţiile din jurul clădirilor, a spaţiilor de acces
pentru public, amenajarea parcurilor;
b) amenajări interioare ce presupun combinarea principiilor funcţionalităţii, esteticii şi
psihologiei prin utilizarea unui mobilier şi a unor decoraţiuni adecvate;
c) crearea unei ambianţe sobre prin corelarea principiilor de comunicare cu politica
comunicaţională globală care să îmbine austeritatea impusă de imaginea unei bănci
care conferă încredere clientului cu o atmosferă caldă, prietenoasă;
d) respectarea strictă a principiului curăţeniei şi. preocuparea de a crea spaţii noi unde
ofiţerii de conturi sau administratorii de credite şi clienţii să poată discuta în condiţii
civilizate, în mod privat şi aceasta nu la ghişeu;
e) crearea sentimentului de apartenenţă la bancă şi de identitate la cultura acesteia.

Un program de îmbunătăţire a distribuţiei serviciilor financiar-bancare ar putea

cuprinde:
a) posibilităţi de modificare a orarului de funcţionare, de prelungire a acestuia pentru
a putea concura cu celelalte instituţii financiare;
b) organizarea mai bună a activităţii atât la nivel de Centrală cât şi al reţelei, ceea ce
presupune adoptarea unei structuri, organizatorice elastice prin:

 înfiinţarea unui compartiment care să aibă ca obiect de activitate produse şi servicii

pentru populaţie;
 restructurarea reţelei prin înfiinţarea de puncte de lucru cu populaţia;
 înfiinţarea unui compartiment care să se ocupe de gestionarea reţelei cu atribuţii în:
 o asigurarea legăturii dintre centrală şi reţeaua teritorială în mod unitar
o coordonarea activităţii subunităţilor
o elaborarea metodelor de evaluare a profitabilităţii lor şi a altor performanţe ale
subunităţilor, oportunitatea înfiinţării sau desfiinţării subunităţilor băncii şi
dimensionarea judicioasă a acestora

 evaluarea consecinţelor implementării sistemului informaţional asupra organizaţiei

 băncii
 modificarea structurii organizatorice a administraţiei centrale potrivit cerinţelor
rezultate din obiectivele enunţate.

Creşterea operativităţii prestării serviciilor s-ar putea realiza prin:

a) derularea mai rapidă a activităţii de analiză a riscului acordării creditelor, a serviciului
de creditării şi prin amenajarea de birouri în care să se realizeze toate tipurile de
operaţii pentru clienţi, unde sarcina îndeplinirii tuturor formalităţilor să revină
administratorilor de cont.
b) implementarea de sisteme informatice integrate care să permită înregistrarea în timp
real a tuturor operaţiilor de plăţi şi încasări.

Configuraţia modernă a reţelei de distribuţie a serviciilor bancare

Cele mai frecvent utilizate sisteme de distribuţie actuală care se regăsesc în domeniul
bancar ar putea fi trecute în revistă în felul următor:
Sucursale care oferă servicii complete
O bancă poate furniza o gamă completă de produse către toate categoriile de clienţi.

Sucursale specializate pe anumite operaţiuni.

Aceste unităţi se adresează în principal clienţilor de operaţiuni retail sau corporate.

Sucursale cu activitate complet automatizată

În cadrul acestui tip de sucursale, toate operaţiunile (incluzând cele cu numerar) sunt
efectuate de către client, fără intervenţia unui funcţionar bancar. Acest proces este posibil datorită
aplicării tehnologiei prin utilizarea ATM-urilor, standuri multimedia interactive, cutii de valori
computerizate etc. Pentru a oferi sprijin sau consultanţă, este suficientă prezenţa a doi sau trei
funcţionari, în special în cazul administrării investiţiilor, împrumuturilor personale etc.

KIOSK Banks
Unităţi complet automatizate cu aspect de chioşc care oferă acces la ATM, la Internet, la
schimbător de valută, la, eventual, safe depozit, şi care nu sunt asistate de nici un funcţionar
bancar.

Carduri
Utilizarea cardurilor (de debit, de credit, smart etc.) este binecunoscută, la fel ca şi
facilităţile pe care acestea le oferă, ca linie de credit şi instrument de plată.

Instrumente computerizate
Utilizarea acestor instrumente în operaţiunile bancare a fost principalul factor care a
cauzat schimbările produse în furnizarea de servicii. ATM-urile., POS, stand urile interactive,
sistemele computerizate pot realiza majoritatea operaţiunilor simple, într-un timp şi loc
corespunzătoare cerinţelor clienţilor.
Sisteme de plată
Au facilitat realizarea a numeroase operaţiuni cu numerar şi au redus timpul şi costurile
pentru clienţi, bănci şi restul pieţei.

Electronic banking (Sistemul bancar electronic)

Acest canal a revoluţionat sistemul bancar prin numeroasele produse cum ar fi home
banking şi office banking (operaţiuni bancare realizate la domiciliu sau în cadrul băncilor),
internet banking (operaţiuni bancare realizate pe Internet), e-commerce, intelligent terminals
(terminale inteligente), interactive TV (operaţiuni bancare realizate prin intermediul televiziunii),
etc. Aceste produse conduc spre sistemul bancar virtual (virtual banking) şi oferă posibilitatea
realizării majorităţii operaţiunilor simple dar şi a unor operaţiuni complexe, în special în sectorul
plaţilor, investiţiilor şi a creditelor pentru consum. Potenţialul este în creştere.

Telephone banking
Birourile telefonice de relaţii cu clienţii (Call Centers) au dat naştere acestei idei şi
ulterior s-a creat un canal care să corespundă cerinţelor clienţilor, la fel de avantajos ca şi
produsul home banking (operaţiuni bancare realizate la domiciliu). Perfecţionarea s-a realizat
prin utilizarea telefoanelor cu sistem video (video phones) şi a telefoanelor mobile.

Remote banking
Ca urmare a publicităţii apărute în presa scrisă, se pot realiza servicii de creditare şi
depozitare prin poşta sau telefon (telemarketing).

Mobile banking
Serviciile de consultare cont, consultare tranzacţii, informaţii privind dobânzi, cursuri,
produse şi chiar şi plăţi on-line cu un înalt nivel de securitate pot fi efectuate prin telefoanele
mobile.

Funcţionarii bancari (care desfăşoară activitate de teren)

Din aceasta categorie fac parte ofiţerii de cont din cadrul departamentelor Corporate şi
consultanţii în probleme de investiţii personale. Ei au acces la bazele de date existente în bancă
chiar şi atunci când se află în afara birourilor, utilizând un laptop. Ei stabilesc contacte directe cu
clienţii, realizându-se astfel un alt canal de distribuţie adresat anumitor grupuri ţintă.

Freelancers, agenţi sau brokeri

Persoane private, autorizate, agreate de bănci (notari, evaluatori, agenţi de vânzări,
brokeri de valută) care promovează produsele băncilor către marele public şi care sunt retribuiţi
în funcţie de volumul de vânzări pe care îl realizează fiecare.
Băncile colaborează uneori cu alte domenii de activitate pentru a-şi vinde produsele, în
principal din domeniul asigurărilor de credit şi bancare (ex. companii distribuitoare de maşini, de
turism, comercianţi de aparatură electronică, electrică, firme de construcţiei exploatare, companii
de asigurare etc.).

III. Extinderea utilizării sistemelor de distribuţie

Bibliografie:
Claessens Roger, Wietz Peter - Managementul sucursalei în serviciile financiare de retail
(Branch Management în Retailing of Financial Services), www.rogerclaessens.be, 2004
Traducere: Emilia Ionescu şi Filip Clem

Un studiu canadian a arătat că locaţia, apropierea de casă sau serviciu, rapiditatea

serviciului şi competenţa şi atitudinea prietenoasă a personalului sunt factori cheie în alegerea
unei sucursale. Conform unui studiu publicat de revista E-Finance în luna aprilie 2005, în
România s-a constatat că, pentru alegerea băncii, consumatorul nu consideră apropierea de
locuinţă sau de locul de muncă un criteriu important, clientul fiind dispus să se deplaseze mai
mult dacă ştie că banca îi oferă o siguranţă sporită.
Oferirea de servicii financiare electronice schimbă mulţi parametrii, dar obiectivele
principale sunt aceleaşi. Contactul personal este acum mai puţin frecvent, dar semnificaţia lui
este astfel crescută. Creşterea importanţei lui, manifestarea unui interes activ în bunăstarea
clienţilor reprezintă un element cheie în procesul de fidelizare a clientului. Din fericire, oamenii
continuă să joace un rol important , în ciuda tuturor sistemelor automate.

Bazându-ne pe diversele studii de cercetare, se pot face trei afirmaţii generale: Atitudinile
consumatorilor faţă de sistemele de distribuţie electronice, sucursalele pentru servicii de retail şi
personal. Acestea sunt:
 Consumatorii au devenit din ce în ce mai familiarizaţi cu sistemele electronice de
distribuţie
 Consumatorii cer şi se aşteaptă la servicii de calitate
 Consumatorii continuă să ceară şi să se aştepte la servire personală în cazul serviciilor
financiare complexe

Utilizarea sistemelor electronice de distribuţie depinde de o varietate de factori, care

includ:
 Vârsta
 Venitul
 Utilizarea anterioară a sistemelor electronice de distribuţie
 Educaţia
 Locaţia (rezidenţa)

Se observă că, în general, vârsta este invers proporţională, iar venitul este direct
proporţional cu utilizarea sistemelor electronice de distribuţie. Educaţia şi rezidenţa contează mai
puţin în utilizarea sistemelor electronice de distribuţie.

Trebuie să se ţină cont şi de efectul de multiplicare, adică utilizarea unuia sau mai multor
sisteme electronice de distribuţie facilitează introducerea altora noi. Profilul cumpărătorului
evoluează şi ar trebui monitorizat în timp real.

Sucursalele bancare

Sucursala bancară ce oferă servicii complete a reprezentat mijlocul convenţional de

distribuţie a serviciilor financiar-bancare. A fost eficace în cazul încasării şi eliberării de
numerar, în cazul depozitelor, al creditelor şi al oferirii unei game de servicii .
Folosind informaţiile existente despre nevoile şi dorinţele consumatorilor şi schimbările
anticipate către o mai mare folosire a sistemelor electronice de distribuţie, este posibil să se
realizeze nişte previziuni generale despre modul în care viitoarele canale vor veni în
întâmpinarea clienţilor, gradul de folosire şi structura costurilor legate de aceste canale.
Datorită tehnologiei, băncile vor trece de la controlul complet al tuturor canalelor de
distribuţie la o folosire extensivă a franchiselor. Aceasta nu presupune distribuirea serviciilor în
mod egal către toţi clienţii, ci implică abilitatea de a oferi clienţilor consideraţi valoroşi ceea ce
îşi doresc. Identificarea acestor preferinţe este o provocare majoră.
Aproape în cazul tuturor tranzacţiilor care sunt operate manual, atât clienţii cât şi
instituţiile financiare pot beneficia din introducerea sistemelor electronice. Clienţii beneficiază
de corectitudine sporită, rapiditate şi reducerea timpului pentru o tranzacţie. Instituţiile
beneficiază de reducerea costurilor şi corectitudinea sporită.
 Provocarea va consta în luarea deciziilor adecvate cu privire la mediul viitor de
distribuţie, cu o abordare integrată a segmentării, formării preţurilor şi a canalelor de distribuţie,
corelată cu experienţa consumatorului.
Planurile anuale pentru reţeaua de sucursale ar trebui să fie pregătite, măsurate şi
revizuite. Este important de evaluat în ce măsură are succes fiecare sucursală, prin comparaţie cu
toate celelalte din sistem. Există variaţii mari ale modului în care sistemele contabile ale
diferitelor bănci examinează componentele de venit şi cost.
În ciuda acestui fapt, totuşi, toate sucursalele ar trebui evaluate conform unui set comun
de indicatori. Deşi personalul sucursalei şi conducerea băncii e posibil să aibă cunoştinţe
generale asupra sucursalei şi a segmentului său de piaţă, procesul realizării unei evaluări oficiale
a fiecărei sucursale este crucial pentru înţelegerea pieţei, a bazei de clienţi şi a concurenţilor. În
procesul analizării concurenţei pe piaţă, se poate dezvolta o bună înţelegere a activităţii lor în
general, precum şi a strategiilor lor de distribuţie.

Elementele analizei, pe lângă bilanţul sucursalei, sunt:

 Inventarul facilităţilor fizice de pe piaţa locală
 Servicii aduse altor unităţi interne
 Mix-ul de tranzacţii
 Performanţele personalului sucursalei
 Tipurile de clienţi existenţi şi potenţiali
 Mix-ul client/produs
 Aducerea de noi clienţi
 Concurenţă
 Constrângeri legislative
 Cele mai bune activităţi ale celor mai bune sucursale
 Configurarea sucursalei

O metodă bună de evaluare a sucursalei este să se compare performanţele ei cu cele ale

sucursalelor similare ale altor bănci.
O problemă pe care o întâmpină viitoarea planificare a sucursalelor este cum să ofere
produsele sofisticate competitive de care este nevoie. Răspunsul pentru această problemă este
angajarea unui personal cu abilităţi în vânzări. Următoarea problemă este cum să se plătească
pentru personalul şi instrumentele necesare. Există doar două opţiuni: reducerea nevoii de casieri
convenţionali, prin schimbarea către auto-servire şi tranzacţii la distanţă sau absorbirea costurilor
crescute. A doua opţiune nu este posibilă într-un mediu foarte competitiv. Astfel, trecerea către
tranzacţii efectuate personal în sucursale va conduce la posibilitatea de a folosi resursele alocate
tranzacţiilor pentru a plăti dezvoltarea departamentului de vânzări din sucursale. Această soluţie
presupune posibilitatea ca unele bănci să deschidă noi sucursale fără personal pentru tranzacţii.
O astfel de strategie a fost adoptată de unele fonduri mutuale. Următorul pas va fi împărţirea
strictă a personalului din sucursale în personal alocat pentru interfaţa cu clienţii şi pentru vânzări.
Majoritatea sucursalelor existente operează după un model de supermarket cu produse
inflexibile - oamenii intră pentru a cumpăra produse specifice. Intenţia este ca sucursalele să
ajungă să ofere produse flexibile şi să acţioneze ca locul din care sunt conduse activităţile
specifice sediului ce necesită personal pentru segmentele vizate. Activităţile specifice sediului
includ vânzări complexe, produse cu valoare adăugată ridicată ce sunt mai degrabă vândute decât
cumpărate. Sucursala ar trebui să ofere siguranţă, ca loc în care clienţii pot rezolva probleme ce
necesită un contact "faţă-în-faţă". Oricât de simplă ar părea această formulare, ea include o serie
de schimbări complexe ce trebuiesc efectuate.
Între timp, ar trebui să vă asiguraţi că tranzacţiile ce se desfăşoară încă la nivelul
sucursalei sunt conduse foarte eficient, prin mărirea vitezei tranzacţiilor la ghişeu şi sfătuirea
clienţilor pentru utilizarea ATM-urilor, pentru tranzacţiile electronice preponderente tranzacţiilor
asistate de operator. Aceasta implică unele schimbări pentru atât pentru personalul sucursalei cât
şi pentru clienţi. Ca să numim două, personalul care se ocupă de vânzări ar trebi să fie disponibil
la orele la care clienţii preferă să-l întâlnească atât serile cât şi în weekend; personalul care se
ocupă de vânzări are nevoie de acces la uneltele electronice moderne utilizate de cei mai
sofisticaţi dintre clienţii lor. Ca urmare a cadrului în care se desfăşoară vânzările, personalul va
necesita o calificare superioară.
Managerii de relaţii cu publicul necesită o pregătire suplimentară celei oferite
personalului unei sucursale tradiţionale. Pe lângă cunoştinţele despre produsele standard
managerii de relaţii cu publicul trebuie să înţeleagă produsele sofisticate şi să poată analiza
necesităţile financiare ale clientului. Instruirea în planificarea financiară, software, gestionarea
timpului şi programe de gestiune a întâlnirilor pot ajuta managerii şi managerii de relaţii cu
publicul să reuşească.

IV. Franchising-ul

Bibliografie:
Branch Management în retailing of financial services. R Claessens, P. Wiertz, 2004
Traducere: Filip Clem

Franchising-ul (franşiza/franciza) a fost aplicat cu succes în diferite activităţi prestatoare

de servicii. Cele mai cunoscute franşize sunt restaurantele McDonalds, reţeaua hotelieră Hilton,
reţeaua de sucursale bancare Citibank Belgia şi Dexia.
Franşiza presupune ca proprietarul afacerii, în acest caz al sucursalei, să fie „franşizatul”
(franchisee) - directorul sucursalei. Acesta este în posesia premiselor fizice ale sucursalei, pe care
o conduce ca un adevărat antreprenor. El este direct responsabil de rezultatele contului de profit
şi pierdere al afacerii. Franşizatul beneficiază de sprijin total din partea „franşizorului”
(franchisor) în ceea ce priveşte marketing-ul, dezvoltarea produsului, precum şi asistenţă
logistică.
Franchising-ul, sau franşiza reprezintă o relaţie contractuală între doi parteneri de afaceri,
în cadrul căreia franşizorul acordă franşizatului drepturi de distribuţie într-un anumit teritoriu dar
pe baza condiţiei ca franşizatul să renunţe la independenţa în a-şi conduce afacerea. Contractul
dintre cei doi va conţine prevederi referitoare la brand, preţ, distribuţie, sisteme operative etc.
În ceea ce priveşte activitatea bancară, deciziile de acordare a creditelor şi expunerea la
riscul de credit sunt asumate de franşizor, care îşi bazează aceste decizii pe datele colectate de
franşizat, pornind de la politici şi proceduri ferme.
Avantajul principal este acela că franşizatul va acţiona ca un veritabil antreprenor.
Eficienţa costurilor este preocuparea sa iar cheltuielile şi profitul vor fi suportate şi obţinute de
afacerea sa. Un alt mare avantaj este legat de menţinerea relaţiilor dintre franşizat şi clienţii săi,
care vor percepe franşiza ca o continuare a relaţiilor cu franşizatul şi nu ca o înlocuire a acestuia
impusă de franşizor. Alt avantaj al franşizei îl reprezintă posibilitatea mai mare de adaptare la
nevoile şi solicitările specifice ale clienţilor din anumite zone. De exemplu în Belgia, unde se
vorbesc trei limbi şi unde sunt diferenţe de atitudine între cei din sudul şi cei nordul ţării,
franşizele pot acoperi aceste diferenţe, cunoscând mai bine particularităţile clienţilor locali.
Un rol foarte important îl are departamentul de marketing al franşizorului. Veniturile
franşizatului depind de propunerile franşizorului referitoare la produse, servicii, know-how,
studii de piaţă, strategii de penetrare a pieţei etc.
Această formulă se bazează pe o puternică interdependenţă între cei doi parteneri. Se
impune o abordare pornind „de la bază” a managementului şi marketingului celor doi participanţi
la franşiză, fructificând informaţiile despre clienţii actuali şi potenţiali ai franşizatului.
Este deasemeni important să existe un brand puternic, care, prin logo-uri, culori, semne
distinctive, să integreze cosmetic toate sucursalele franşizate. Totodată, normele şi procedurile de
control şi audit vor crea un cadru operativ uniformizat. Acesta trebuie să fie bine legiferat şi
securitizat, mai ales în ceea ce priveşte franşizele din domeniul financiar. Trebuie să existe un
cod strict de conduită şi o lege a franchising-ului pentru a proteja atât pe franşizor cât şi pe
franşizat şi pentru a nu periclita relaţia dintre cei doi. De exemplu, franşizorul poate impune
obiective nerealiste care să-l preseze pe franşizat, iar, în final, franşizorul va retrage licenţa
franşizatului dacă acesta din urmă nu atinge obiectivele fixate.
Acest sistem necesită însă şi un anumit grad de flexibilitate referitor la gama de produse şi
servicii. În Belgia, cele mai multe sucursale ale băncilor oferă şi produse de tipul asigurărilor,
care nu provin de la franşizat. Aceeaşi situaţie se manifestă şi în cazul produselor de investiţii.
Citibank şi Deutsche Bank din Belgia, pe lângă distribuţia propriilor produse şi servicii, sunt
considerate mari distribuitori de fonduri de investiţii aparţinând diverşilor concurenţi.
Un alt aspect sensibil este legat de disponibilitatea personalului franşizatului. Procedurile
solicită existenţa unui minim de personal care poate fi asigurat prin echipe trimise de franşizor.
Punctele slabe ale unui astfel de parteneriat fac necesară existenţa unui cadru juridic bine
stabilit. Este facil pentru franşizor să retragă franşizatului drepturile de franşiză prin impunerea
de obiective nerealiste sau de criterii diverse care să-l oblige la plată. Franşiza presupune mult
mai multe proceduri decât cadrul operativ al unei sucursale, deoarece structura sa juridică este
mult mai vastă. Frauda este un risc frecvent întâlnit, şi de aceea controalele şi auditul trebuie să
fie mai stringente decât în circumstanţe normale.
În organizaţiile mari, cultura şi valorile corporative sunt împărtăşite de toţi angajaţii. În
cazul franşizelor, există o miriadă de mici afaceri, fiecare condusă independent de cealaltă.
Totodată, se ridică unele probleme referitor la ce produse să fie distribuite şi la ce tarife şi
comisioane. Unii franşizori pot interzice distribuţia altor produse decât cele ale lor.
Aspectele importante ale franşizei în domeniul serviciilor financiar-bancare sunt legate de
discuţiile şi negocierile pentru nivelul comisioanelor şi obiectivele anuale. Acestea sunt mai mult
în competenţa franşizorului decât a franşizatului. Un rol esenţial îl are proprietatea afacerii.
Directorul sucursalei nu este doar un angajat-antreprenor ci este proprietar-antreprenor. El
trebuie să-şi folosească abilităţile, imaginaţia, spiritul de iniţiativă, cunoştinţele despre clienţii
locali pentru a atinge scopurile impuse de franşizor. De asemenea personalul sucursalei trebuie
să fie motivate ştiind că propriul viitor este în mâinile lor. Toate acestea au făcut ca sucursalele
franşizate să fie eficiente din punct de vedere al costurilor şi al promovării produselor oferite.
În final, franşiza determină un nou tip de management, cel al antreprenorului, indiferent
dacă directorul sucursalei este franşizatul sau un angajat al acestuia.

V. Promovarea personală în sectorul bancar

Bibliografie:
Pezzulo Marry Ann - Marketing for bankers, American Bankers Association, 1998
Traducere: Emilia Ionescu

Diferenţa dintre „vânzări” şi „marketing”

Din diferite motive, unii consideră că „vânzările” sunt acelaşi lucru cu marketing-ul. De
fapt, vânzările sunt doar o parte a marketing-ului care cuprinde o vastă arie de concepte şi
activităţi. Un profesor american a arătat că vânzarea (selling) reprezintă activitatea de a găsi
clienţi pentru produsele şi serviciile pe care organizaţia le are la un anumit moment iar
marketing-ul este activitatea ce determină ce produse şi servicii să fie vândute pornind de la
nevoile clienţilor. O organizaţie sau o bancă care se bazează pe marketing şi pe solicitările pieţei
va promova întotdeauna acele produse şi servicii care sunt adaptate nevoilor segmentului de
clienţi vizat. Personalul din departamentele de vânzări, (ofiţerii comerciali (commercial officers),
personal de asistenţă şi relaţii cu clienţii (customer service officers) sau chiar directorii
sucursalelor) lucrează pentru a atrage noi clienţi pentru produsele şi serviciile oferite.
Cine vinde într-o bancă?

În cadrul unei instituţii bancare orientate spre marketing, fiecare angajat consideră că
desfăşoară o activitate sau unele operaţiuni de vânzare a produselor şi serviciilor băncii.
Pentru a înţelege mai bine conceptul de „vânzare / vânzări” vom porni de la două
explicaţii ale termenului.
Vânzare - a convinge, a determina sau a influenţa o acţiune de cumpărare sau acceptarea
unui anumit produs sau serviciu. Această definiţie descrie clar acţiunile celor care lucrează în
promovarea/vânzarea directă (direct selling):
 mesaje telefonice ale ofiţerilor băncii către diverse companii şi bănci corespondente;
 mesaje telefonice ale angajaţilor sucursalelor şi reprezentanţelor către clienţii persoane
fizice;
 acţiuni ale membrilor consiliilor şi comitetelor de administraţie în scopul promovării
produselor şi serviciilor băncii;
 acţiuni ale angajaţilor băncii în scopul convingerii clienţilor existenţi să acceseze noi
produse şi servicii pe lângă cele deja folosite (cross-selling).
Vânzare - creşterea încrederii în valoarea unui produs sau serviciu şi a dorinţei de a-l
achiziţiona. Astfel, ultimul stagiu din cadrul procesului de cumpărare îl reprezintă experienţa
post-cumpărare pe care o are cumpărătorul. În industria serviciilor, prestarea continuă a
serviciilor reduce anxietatea post-cumpărare şi întăreşte încrederea consumatorului în serviciul
respectiv. Este important ca toţi angajaţii unei bănci să contribuie la consolidarea relaţiei dintre
bancă şi clienţii lor, astfel încât aceştia din urmă să devină clienţi loiali ai băncii. Acesta
înseamnă „promovarea indirectă” (indirect selling). Fiecare angajat al băncii poate intra la un
moment dat în contact direct cu clientul sau un reprezentant al acestuia.

Importanţa vânzărilor în activitatea bancară

Promovarea personală este mai importantă pentru unele produse şi servicii decât pentru
altele. Unele produse, cum ar fi cele de larg consum, (cosmetice, alimente, birotică etc.) nu
necesită un efort de promovare deosebit din partea angajaţilor magazinelor.
Pentru alte produse, cum ar fi bunurile industriale, automobilele, serviciile bancare etc.,
promovarea personală este foarte importantă. În cazul multor produse şi servicii bancare, clienţii
au cunoştinţe limitate despre oferta de produse similare ale altor bănci.
Scopul principal al oricărei organizaţii îl reprezintă satisfacţia consumatorilor la un nivel
ridicat de profitabilitate. Vânzările/promovările directe afectează profiturile înregistrate de bancă
prin procesele de atragere şi fidelizare a clienţilor, de îmbunătăţire a productivităţii angajaţilor,
de optimizare a costurilor campaniilor de promovare etc.

Atragerea de noi clienţi

Fiecare nou client care-şi deschide un cont la bancă, contribuie direct la veniturile băncii
respective. Noile conturi sunt în general rezultatul unor acţiuni de promovare. Limitele în care se
vor desfăşura eforturile de promovare diferă în funcţie de produsele şi serviciile care sunt oferite.
Sunt identificate două nivele distincte de „vânzare”:
1. Nivelul inferior de vânzare. Acesta apare atunci când are loc o vânzare a unui produs
despre care cumpărătorul are deja informaţii suficiente. De fapt, agentul de vânzări este
cel contactat de către cumpărător. În domeniul bancar, un nivel scăzut de implicare a
personalului în procesul de vânzare se înregistrează pentru produsele de retail banking
(contractarea de credite de consum, deschiderea de conturi de economii etc.) Personalul
sucursalelor trebuie să conştientizeze însă nivelul ridicat al concurenţei din domeniul
bancar şi concurenţa din ce în ce mai puternică din partea instituţiilor financiare non-
bancare.
2. Nivelul superior de vânzare. Numit şi „vânzare creativă” (creative salesmanship), acesta
presupune stimularea cererii pentru noi produse şi servicii. Astfel, clienţii vizaţi, care au
 iniţial o atitudine neutră faţă de produsele noi, trebuie să fie convinşi de utilitatea acestora
şi, implicit, de necesitatea de a le achiziţiona. În această categorie intră şi vânzările
încrucişate (cross selling).
Deşi în cadrul unei instituţii bancare există personal specializat pentru activitatea de
vânzări, fiecare angajat poate contribui la promovarea şi vânzarea produselor băncii. Aceştia pot
primi stimulente financiare în acest sens.

Păstrarea clienţilor
Unul dintre cele mai importante aspecte legate de promovarea şi vânzarea pachetelor de
produse financiare în cadrul „vânzării încrucişate” (cross-selling), este cel legat de păstrarea
clienţilor existenţi. Costurile legate de deschiderea şi închiderea conturilor pot fi reduse dacă
banca îşi poate păstra clienţii curenţi.
Cross-selling-ul reprezintă vânzarea de servicii adiţionale pe lângă cele deja contractate.
Cu cât un client are mai multe conturi la o bancă, cu atât este mai mică posibilitatea ca acel client
să apeleze la serviciile unei alte bănci. S-a constat că sunt şanse 5050 pentru ca o bancă să piardă
un client care are doar un cont deschis. Şansele sunt mai favorabile băncii dacă acel cont este
unul de depozit/economii. Există de 10 ori mai puţine şanse ca titularul unui cont de depozit să
se decidă să apeleze la serviciile unei alte bănci. Un pachet de produse de economisire, credite,
conturi curente şi casete de valori reprezintă un mix ideal ce asigură păstrarea clienţilor Totuşi,
acel client va fi supus mereu eforturilor de promovare a produselor similare din partea altor
bănci.
Un pachet de produse de economisire, credite, conturi curente şi casete de valori
reprezintă un mix ideal ce asigură păstrarea clienţilor.

VI. Tendinţe în domeniul bancar

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu - Marketing bancar modern, Editura Sigma, Bucureşti 2003
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta - Elemente de marketing - relaţiile băncilor cu
clienţii, Editura Sigma, Bucureşti 2003

Evoluţii ale marketingului

Noi determinanţi
În viitor, marketing-ul bancar va fi influenţat în mod special de evoluţia profilului şi
structurii activităţilor bancare atât naţionale cât şi internaţionale, atât ale celor adresate clienţilor
cât şi firmelor, fie ele mici ori mari.
În prezent, sectorul financiar este din ce în ce mai mult o piaţă a cumpărătorului. Acest
lucru este valabil practic în toate domeniile, pe majoritatea pieţelor locale şi internaţionale, ca şi
pieţele de wholesale şi retail. Fiecare firmă face tot posibilul pentru a demonstra clienţilor că
oferă cel mai bun serviciu, cea mai bună consultanţă, cea mai bună prestaţie şi cel mai bun preţ.
De asemenea, şi băncile vor exploata cu agresivitate fiecare oportunitate de diferenţiere, având în
vedere faptul că deosebirile dintre ele sunt foarte mici. La urma urmei, input-urile băncilor sunt
oamenii, banii şi tehnologia informaţională, care nu pot fi monopolizate.
Dar aceasta nu este totul. Competiţia de pe poziţii egale este de fapt doar una dintre
forţele care alcătuiesc mediul de afaceri. O alta forţă este contopirea frontierelor între diferite
categorii de produse, canale de distribuţie şi tipuri de instituţii.
De asemenea, piaţa s-a dezvoltat şi s-a acomodat cu firmele paralele, entităţi prestatoare
de servicii financiare care se îngrijesc de nevoile financiare şi de asigurări ale corporaţiilor mari
care le deţin. În ultimă instanţă, un producător de maşini poate acorda prin propria sa firmă un
împrumut şi o asigurare în momentul vânzării unei maşini şi poate face plasamente pentru
garantarea portofoliului de împrumuturi, evitând complet băncile şi societăţile de asigurări.
 În sfârşit, lanţurile de supermagazine, companiile producătoare de software şi companiile
telefonice privesc cu nesaţ spre piaţa serviciilor financiare. Exemple recente sunt cazurile de
cooperare cu băncile, dar, într-o zi, entităţile nebancare ar putea dori să-şi încerce norocul pe
piaţa serviciilor financiare pe cont propriu. Un astfel de exemplu este înfiinţarea de „bănci
virtuale” de către firmele de software, bănci care ies complet din canoanele tradiţionale.
Corporaţia care îşi furnizează singură serviciile financiare s-ar putea să nu aibă un impact
deosebit pe piaţa financiară de astăzi. Acum, mult mai importante pe piaţa corporaţiilor sunt
procesele de dezintermediere şi de plasare a fondurilor pentru dispersarea riscului.
Exista opinia potrivit căreia finanţarea de pe piaţa de capital va înlocui activitatea
tradiţionala de creditare prin bănci. Credem însă că cele două surse financiare vor continua să co-
existe.
De regulă, creditarea se bazează pe o relaţie de lungă durată, care permite atât
creditorului, cât şi debitorului să încheie contracte în termeni mult mai flexibili decât cei pe care
i-ar putea obţine debitorul respectiv pe piaţa de capital. Băncile care doresc să aibă un viitor pe
piaţa de capital trebuie să ofere o gamă completă de servicii de investiţii bancare, nu numai
pentru a compensa pierderea din veniturile din creditare, dar mai ales pentru că o activitate de
consultanţă financiară în domeniul corporaţiilor este deseori începutul unei relaţii (new style)
bancă client.
Pe partea de retail, de servicii de consum, situaţia este complet diferită şi chiar mult mai
dinamică. În majoritatea ţărilor, consumatorii devin mai bogaţi şi, în acelaşi timp, mai sofisticaţi
şi pretenţioşi. Fiind mai educaţi şi mai bine informaţi, consumatorii sunt mai capabili să facă
comparaţii între multitudinea de opţiuni existente pe piaţă.
Drept rezultat, clienţii nu mai sunt fideli. Din ce în ce mai multă lume ştie că asigurările
de viaţă, fondurile mutuale, conturile de economii sunt oportunităţi alternative de investiţii.
Datorită menţinerii în continuare a unor rate scăzute la dobânzi şi a situaţiei favorabile de pe
piaţa de acţiuni, anul acesta poate deveni anul plasamentelor economiilor de familie, deoarece
din ce în ce mai multe economii ale populaţiei sunt investite în acţiuni şi obligaţiuni. În Europa
Continentală devin foarte rapid populare noile produse hibride de investiţii, cu garanţii de
restituire a banilor.
Este clar că dinamismul de pe piaţa serviciilor financiare se datorează în mare parte
diferiţilor „jucători”. Dar mai sunt şi alte surse de dinamism, una dintre acestea fiind
descentralizarea. Deşi activitatea de supraveghere a fost intensificată ca urmare a unui număr de
falimente, descentralizarea este o tendinţă înregistrată pe plan mondial. În multe ţări europene au
fost relaxate barierele legale dintre sectorul bancar şi cel de asigurări. În SUA, bariera strictă
dintre cele două sectoare începe să dispară, deşi într-un ritm lent. Din ce în ce mai mult, ţările cu
economie în tranziţie recunosc avantajele deschiderii pieţelor financiare în faţa instituţiilor
străine.
Aceste avantaje nu se rezumă doar la stimularea investiţiilor străine directe, la portofoliul
de investiţii şi la disponibilitatea creditelor. Instituţiile străine pot contribui la dezvoltarea pieţei
interne de economii, a infrastructurilor aferente transferului de fonduri şi tranzacţiilor cu titluri
de valoare şi la aplicarea unor practici sănătoase de creditare. Până în prezent, întreaga
comunitate financiară internaţională a răspuns chemării ţărilor în tranziţie.
Concurenţa sporită duce la scăderea rapidă a marjelor de câştig. Deşi aceste ţări
prognozează rate de creştere mai mari, nu putem exclude situaţiile în care creditorii imprudenţi
pot fi confruntaţi cu dezamăgiri mari. Volatilitatea acestor pieţe rămâne mare, iar o criză într-o
ţară se poate resimţi şi în celelalte.
Uniunea economică şi monetară şi moneda unică sunt schimbări majore în cadrul
reglementărilor. După o serie nesfârşită de paşi mici, aceste măsuri reprezintă un salt mare
înainte către formarea pieţei europene integrate şi crearea unui spaţiu echilibrat de afaceri de la
Helsinki la Lisabona şi de la Reykjavik la Atena.
Ideea importanţei pieţei interne a fost întotdeauna susţinută. În contextul unor politici
fiscale şi monetare sănătoase, aceasta este singura modalitate de a avea o economie europeană
care să concureze global şi singura cale pentru creşterea economică pe termen lung şi crearea
mai multor locuri de muncă. Acum, în orice caz a trecut vremea „politicii de fotoliu". Trecerea la
moneda unică este un proces uriaş, de lungă durată şi costisitor, care necesită atenţie la detalii şi
meticulozitate.
Suntem deja martorii unei lupte teribile pentru cele mai bune locuri pe toate pieţele
europene, mai ales în Europa Centrală şi de Est. Lupta pentru cotele de piaţă se va purta şi la alt
nivel, cel al fuziunilor şi achiziţiilor.
Prin comparaţie cu ceea ce s-a spus şi scris în legătură cu Uniunea monetară şi economică
şi cu EURO, introducerea unui alt tip de bani - banii electronici - a trecut aproape neobservat. În
Olanda, băncile se află în plin proces de introducere pe scară largă a „portofelelor” electronice.
Aplicarea tehnologiei cardurilor „inteligente” (smartcards) la transferul de fonduri creează
premisele pentru reducerea substanţială a cantităţii de bani de hârtie şi metal aflaţi în circulaţie.
Afacerile de retail, în special, vor putea astfel economisi timpul şi costurile aferente utilizării
unui volum mare de bani în activitatea curentă. Consumatorii vor descoperi şi aprecia în curând
avantajele acestui nou tip de bani. Trecerea la euro oferă cardurilor „inteligente” marea şansă de
a ocupa locul central în transferul de fonduri. Cu cât se vor utiliza mai mult banii electronici, cu
atât va fi mai uşoară introducerea noii monede.
Tehnologia informaţională este un domeniu crucial de care va depinde succesul băncilor
şi societăţilor prestatoare de servicii financiare, în general. Ritmul progreselor este incredibil.
Sistemele informatice au un impact substanţial asupra dezvoltării produsului, a activităţii de
marketing şi de back-office şi asupra serviciilor post-vânzare.
Datorită progresului în domeniul tehnologiei comunicaţiilor, diferitele pieţe de capital au
devenit mult mai strâns legate. Considerăm că se vor obţine progrese substanţiale cu ajutorul
marketingului bazelor de date. Dar, ca şi cu EURO, investiţiile necesare sunt substanţiale. Dată
fiind viteza schimbărilor, soluţia este de a lua deciziile de investiţii corecte la momentul potrivit.
Existenţa şi riscul „evaporării” avantajelor competitive ale noilor sisteme înainte de punerea
acestora în aplicare.
Aceste timpuri reprezintă o provocare pentru prestatorii de servicii financiare. Mai mult
ca oricând „vântul peren al distrugerii creatoare” suflă cu putere în sectorul bancar, din toate
direcţiile.
Nu există nici un loc în care să te ascunzi de forţele schimbării, nici pe pieţe, nici în
activitatea instituţională din jurul nostru sau în tehnologiile pe care le utilizăm. Lumea s-a
schimbat deja foarte mult.
Credem că un număr de opt factori sunt relevanţi pentru viitorul organizatoric - structural
şi practic al băncilor (pot fi şi alţi factori dar aceştia sunt cei mai semnificativi).
Factorii menţionaţi pot suferi influenţe însemnate în funcţie de diverse evenimente
externe importante cum ar fi extinderea Comunităţii Economice Europene, progresul
tehnologiilor bancare, combinarea serviciilor bancare cu serviciile financiare (asigurări, brokeraj,
dezvoltări ipotecare, leasing), mai ales ca urmare a modificării legislaţiei bancare şi a serviciilor
financiare în Statele Unite ale Americii, dar în continuare nu ne propunem să aprofundăm
impactul unor asemenea modificări. Care sunt însă factorii care vor influenţa viitorul băncilor şi
implicit al marketingului acestora?
1. schimbările în legislaţie;
2. dezvoltarea unor noi tehnologii;
3. schimbările în solicitările clienţilor privind oferta de servicii bancare;
4. schimbările în politicile şi reglementările fiscale şi monetare;
5. schimbările în solicitările ramurilor industriale către bănci;
6. oportunităţi pe noi pieţe;
7. schimbările în costurile relative ale resurselor utilizate de bănci;
8. schimbările conjuncturii interne şi externe.
Schimbări datorate noilor solicitări (nevoi) ale publicului larg
Clienţii privaţi sunt tot mai sofisticaţi în înţelegerea şi solicitarea de servicii financiare.
Nevoia de a economisi timp prin plata automată a facturilor de întreţinere, telefon, a cheltuielilor
curente, dar şi dorinţa de a economisi, de a cheltui anticipat, de a investi, a se proteja contra unor
evenimente neplăcute fac tot mai mult parte din pretenţiile vieţii cotidiene. Aceste nevoi pot
conduce uneori la schimbări tehnologice substanţiale în mediile financiar-bancare. Serviciile mai
puţin tradiţionale ale băncilor au fost sprijinite tot mai mult din punct de vedere tehnic în
ultimele două decenii. De asemenea, noile servicii pot fi introduse mai uşor. Într-adevăr, în
sectoarele de prestări servicii, inovaţia este mult mai ieftină în mod obişnuit decât în industrie şi
se poate aplica mult mai repede.
În principal, schimbările provocate de nevoile clienţilor sunt mai curând evoluţionare
decât revoluţionare. Astfel, observăm o creştere rapidă în cererea de tipuri tot mai diverse de
servicii financiare şi de informaţii.
Punerea la dispoziţia tuturor celor interesaţi a unui volum de informaţii tot mai mare va
conduce la accentuarea concurenţei dintre bănci şi, deci, la micşorarea timpului de răspuns la
orice nouă pretenţie a clienţilor.
Pe plan internaţional însă, ca şi în România de altfel, marketingul va căpăta pe de o parte,
o componentă strategică - participând la procesul de definire a poziţiei de piaţă a băncilor - iar pe
altă parte, o componentă informativ educativă, adresându-se în mod direct consumatorilor
persoane fizice pentru a le furniza lămuriri cu privire la modul în care pot să utilizeze şi să
beneficieze de pe urma serviciilor bancare. În ambele situaţii va prevala publicitatea de imagine
asupra celei de produs.
Pe măsură ce imaginea şi constituţia sucursalei, ca element de contact cu consumatorul
individual, se va redefini ca efect al dezvoltărilor tehnologice (ATM, POS, HOME BANKING,
SMART CARDS), marketingul geografic va trebui să reimagineze modul de distribuţie al
serviciilor, modul de contact al consumatorului, sursele bazelor de date, argumentele şi
sloganurile publicitare şi chiar instrumentele de promovare.

Cum va arăta sistemul de operaţiuni Retail banking în viitor?

Cum va arăta sistemul de operaţiuni retail în viitor, cum va funcţiona/opera şi care vor fi
schimbările pe care le va cunoaşte? Revista The Banker a realizat un studiu asupra celor mai
importante 300 de bănci din vestul Europei şi asupra a 100 de bănci din Europa Centrală şi de
Est şi a aflat opiniile acestora. Cu ajutorul companiilor Henrion Ludlow Schmidt, una dintre
principalele firme de consultanţă independente din Europa, şi Enalyzer, care are în vedere
comercializarea de soluţii revoluţionare pe Internet (eResearch) s-au primit răspunsuri detaliate
din partea a 58 de bănci din 26 de ţări.
Pe scurt, clienţii se vor aştepta la schimbări în ceea ce priveşte accesibilitatea,
personalizarea şi inovaţiile aduse produselor/serviciilor, sistemul de operaţiuni retail de succes va
funcţiona în concordanţă cu toate activităţile auxiliare - de la recrutare la marketing, de la
strategie la implementare - vizate de o viziune a mărcii (a brand-ului) constant revizuită şi
comparată. O astfel de bancă va utiliza produsele mai avansate ale tehnologiei, incluzând
tranzacţiile online, dar nu se va transforma într-un sistem virtual - va trebui să menţină/păstreze
un sentiment al realităţii.
Principalele aspecte cuprinse în răspunsurile date de cele 58 de bănci sunt grupate pe
subiecte/teme, după cum se menţionează mai jos, iar răspunsurile etalonate sunt notate în grafice,
pe baza a 56 de întrebări individuale care au vizat 6 întrebări cheie de grup.

Tehnologia
Facilităţile oferite de operaţiunile bancare online şi produsele tehnologice în schimbare
vor domina sectorul bancar retail în viitor prin furnizare de informaţii asupra produselor,
consultanţa financiară şi posibilitatea clienţilor de a accesa şi gestiona conturile prin sistem
online. Dintre cei chestionaţi, 93% au considerat că va exista o creştere a tranzacţiilor online.
Sistemul de operaţiuni bancare pe Internet (Internet banking) va fi procedeul standard în 5
ani - 86% dintre persoanele chestionate au considerat că sistemul online este una dintre
principalele metode de contactare a băncilor - permiţând accesul 24 de ore pe zi.
ATM-urile sunt considerate unul din principalele mijloace de contact cu clienţii în viitor
(62%), un punct de vedere interesant, avându-se în vedere acordurile de reciprocitate privind
diminuarea importantei tradiţii de marcă şi discuţiile despre o societate în care în care nu se va
mai folosi numerarul.
Băncile vor trebui să adopte produsele tehnologice cele mai bune, pentru a răspunde
nevoilor clienţilor.
Funcţionarii bancari încă se mai aşteaptă să fie contactaţi telefonic de către clienţi (56%).
Utilizarea telefoanelor mobile nu va avea o pondere foarte importantă (30%) însă există
întrebări în legătură cu impactul pe care produsul tehnologic 3G îl va avea în viitor.

Branding (Dezvoltarea mărcii)

Reputaţia şi dezvoltarea unor mărci mai puternice au o deosebită importanţă pentru
desfăşurarea viitoare a operaţiunilor bancare de retail în Europa. Dintre cei chestionaţi, 96%
consideră deosebit de importantă crearea unei reputaţii şi identităţi proprii de marcă pentru
dobândirea unei loialităţi mai puternice a clienţilor.
Majoritatea celor chestionaţi consideră că piaţa va fi dominată de mărci puternice (89%).
O marcă puternică are o deosebită importanţă pentru atragerea clienţilor, diferenţierea de
competitori şi câştigarea încrederii.
Transparenţa este un factor important pentru crearea unei mărci puternice (96%).
Unele opinii se îndreaptă mai mult asupra subiectului creării băncilor „virtuale” (40%
sunt de acord, într-o măsură mai mare sau mai mică, în timp ce 60% nu sunt de acord sau resping
această opinie).
Dezvoltarea reţelelor bancare internaţionale este considerată a fi importantă (96%).
Băncile consideră că reputaţia şi identitatea de marcă produc o loialitate mai puternică
decât prezenţa fizică (83%).
Mai mult de o treime dintre cei chestionaţi consideră că o marcă puternică nu poate
proteja sistemul de operaţiuni retail (retail banking business) de efectele unei încetiniri a
dezvoltării economice sau recesiunii.
Personalul motivat (10%) şi relaţiile interpersonale interne (95%) sunt considerate cele
mai importante elemente pentru crearea unei mărci puternice.

Produse şi servicii
Majoritatea răspunsurilor dovedesc că produsele personalizate şi serviciile inovatoare şi
de o calitate deosebită sunt foarte importante pentru a răspunde nevoilor şi aşteptărilor clienţilor.
Competenţa în oferirea de consultanţă de specialitate este deosebit de importantă (96%).
Oferta trebuie să fie prezentată clar (86%) şi dimensiunea ofertei este considerată, de
asemenea, principală (70%).
Cele mai importante produse şi servicii auxiliare sunt: servicii oferite 24 de ore/zi (87%),
consultanţă financiară (54%) şi servicii de asigurare (52%), în timp ce mai puţin de 10%
consideră că agenţiile de schimb, produsele de promovare sau produsele juridice sunt la fel de
importante.
Taxele şi comisioanele scăzute / mici nu au o foarte mare importanţă. Peste 58% dintre cei
chestionaţi consideră că acestea sunt importante sau foarte importante.
Cu toate acestea, majoritatea celor chestionaţi consideră că reducerea comisioanelor
pentru tranzacţiile pe carduri (interchange fees) sunt mai puţin importante. Opinii diferite există
în ceea ce priveşte conceptul „one-stop-shop” - servicii multiple oferite simultan.
Managementul şi dezvoltarea băncilor

Toţi cei chestionaţi consideră că atitudinea şi pregătirea funcţionarilor în bănci este vitală
pentru a asigura „supravieţuirea” sistemului în următorii 5 ani.
Personalul trebuie să fie pregătit, să ofere sprijin şi să fie motivat.
Majoritatea consideră că existând o tradiţie sunt importante o viziune şi un sistem de
valori.
Majoritatea consideră că dintre elementele care pot influenţa cel mai mult sistemul de
operaţiuni retail în viitor, cel mai important este managementul relaţiilor cu clienţii (customer
relationship management) (89%), urmată de marketing, promovare, IT şi organizare (51%).
Dintre cei chestionaţi, 51-52% se aşteaptă ca vânzările şi managementul de calitate să
dobândească o influenţă mai mare.
Mai mult de o treime (38%) consideră că achiziţiile corporaţionale nu vor avea rol
important în viitor.
Etica şi transparenţa sunt considerate elemente deosebit de importante în desfăşurarea
activităţilor.
Implementarea/aplicarea standardelor de performanţă ar putea ajuta la îmbunătăţirea
performanţelor financiare (82%).
Unităţile teritoriale sunt considerate deosebit de importante de către 70% dintre cei
chestionaţi.
Este cel mai probabil că băncile vor rămâne „bănci" - fără puncte de servire cafea şi alte
elemente asemănătoare.
Unităţile de tip „one-stop-shop" şi o atmosferă mai relaxată în interiorul acestora sunt
considerate mai puţin importante.
Un corespondent a considerat că dezvoltarea sistemului retail banking va depinde foarte
mult de legislaţia fiscală.

Comunicarea şi marketingul
Asemănător mărcii, nu se poate nega importanţa marketingului şi a comunicării. Dintre
cei chestionaţi, 94% consideră că marketingul va dobândi o importanţă deosebită în
transformările pe care le va cunoaşte sistemul de operaţiuni retail (retail bank) în viitor.
În plus, marketingul pro-activ are o deosebită importanţă în păstrarea şi îmbunătăţirea
relaţiilor cu clienţii (87%).
O deosebită importanţă o au relaţiile interne.

Piaţa şi clienţii
Băncile devin din ce în ce mai preocupate de atragerea clienţilor.
Majoritatea consideră că o atenţie mai mare trebuie acordată sectorului privat (83%) şi
micilor întreprinzători (89%).
Relaţiile cu clienţii se vor schimba considerabil - deşi contactul personal îşi va păstra
aceeaşi importanţă.
Opinia comună împărtăşită de cei mai mulţi chestionaţi vizează cu creşterea importanţei
managementului relaţiilor cu clienţii, incluzând atragerea dar şi dobândirea unei loialităţi din
partea acestora.
Se aşteaptă, insă, din partea clienţilor să devină mai puţini loiali sau să apeleze frecvent la
serviciile altor bănci (70%).
Managementul etic al fondurilor va influenţa mult deciziile clienţilor (77%).
Majoritatea consideră că este deosebit de importantă diferenţierea faţă de competiţie.
Analiza acestor date s-ar putea prelungi, date fiind în mare măsură întrebările şi
răspunsurile arătate.
Schimbări în politicile fiscale şi monetare

Aici este poate cel mai dificil să se previzioneze schimbările probabile şi efectul lor
asupra banilor. În măsura în care schimbările în politici au o influenţă normală, ceea ce nu
favorizează în fapt o secţiune a sectorului financiar mai mult decât alta, oricare ar fi intenţia,
efectele vor fi mai lente.
Din aceleaşi raţiuni, schimbările radicale vor produce probabil rezultate rapide.
Nici un model al viitorului privind sectorul bancar nu va trebui să omită a incorpora
posibilitatea unor astfel de schimbări.
Aici nu e locul de a discuta ce schimbări trebuie a fi făcute în politicile fiscale şi
monetare.
Nu este însă lipsit de importanţă dacă dobânzile bancare se impozitează sau nu.
Impozitarea dobânzilor bancare ar putea reorienta băncile către dezvoltarea unor produse de
economisire nepurtătoare de dobânzi sau chiar ar redirija fluxurile financiare dinspre bănci către
alte sectoare ale pieţei monetare şi de capital. Aceasta va atrage de la sine creşterea competiţiei
dintre diferitele categorii de instituţii financiare, iar băncile vor fi nevoite să dezvolte alte servicii
decât cele de depozit.
Evident, în aceste condiţii, întreaga gamă de instrumente ale mixului de marketing vor
trebui să intre agresiv în funcţiune, iar băncile care îşi vor dezvolta funcţiile de marketing şi care
vor aplica principii de marketing eficiente în promovarea propriilor lor afaceri vor fi cele care
vor câştiga bătălia.

Oportunităţi pe noi pieţe

Este foarte probabil că băncile vor căuta să exploateze pieţe care sunt noi pentru ele, sau
noi pentru oricine în următorii zeci de ani. Cei care „îşi vor face lecţiile mai repede” şi vor
acţiona mai rapid vor avea de câştigat de pe urma acestei tendinţe.
Dar nu este totul de a specula pe această temă, ci sunt de discutat criteriile pe baza cărora
se va decide „a intra sau a nu intra” în noile pieţe.
Este probabil că un criteriu va fi acela dacă piaţa vizată, trebuie să fie naţională, sau chiar
internaţională într-o proporţie mai mare decât cea locală. Aceasta este, spre exemplu, dilema
băncilor elveţiene, care se numără între primele bănci din lume ca dimensiune în condiţiile în
care Elveţia este departe de a fi o piaţă mare.
Este, de asemenea, probabil că managerii vor dori să aibă ca personal calificat mai mulţi
bărbaţi decât femei, bazându-se pe faptul că în anii ' 90 fluctuaţia personalului feminin a fost
mult mai mare. Alte criterii sunt probabil acelea de a prefera serviciile bancare generatoare de
venituri din comisioane, conform prezentului stil de management şi know-how şi nu realizarea
de profituri generate din dobânzi la credite, datorită adversităţii faţă de riscuri, dar şi
„elementelor de dotare” existente în totalul resurselor.
Noi oportunităţi, „noi” de altfel pentru oricine, pot apare din schimbările legale (juridice)
sau ca urmare a altor stimuli.
Când ne referim la noi pieţe nu ne gândim neapărat la ţări noi sau noi localităţi.
Bineînţeles, Europa Centrală şi de Est, Rusia, Asia de Sud-Est, sunt zone de interes investiţional
şi de un potenţial imens pentru desfăşurarea şi dezvoltarea serviciilor bancare, pentru că nivelul
acestora în zonele respective este încă foarte scăzut.
Noi pieţe sunt însă şi noi produse sau chiar noi concepte de a construi servicii financiare:
INTERNET Banking este un caz evident de piaţă care abia îşi arată potenţialul, moneda unică a
creat configuraţia unei pieţe bancare cu totul nouă pentru toate băncile din ţările Comunităţii
Europene ca de altfel şi extinderea acesteia.
Marketing-ul este de natură să descopere aceste noi oportunităţi prin studiul atent al
pieţelor, produselor, obiceiurilor de consum şi al concurenţei astfel încât deciziile strategice de
dezvoltare şi poziţionare să fie luate la timp.
 În pofida previziunilor privind extinderea serviciilor bancare informatizate;, prin internet,
telefon, telefonie mobilă etc., şi renunţarea la serviciile bancare clasice prestate de sucursalele
bancare, studii recente dovedesc că încă se mai doreşte relaţia directă umană de către clienţi.
Structura sistemului bancar s-a schimbat bineînţeles mult faţă de zilele în care serviciile
bancare electronice erau accesibile doar unei categorii selecte de clienţi înstăriţi. În trecut,
ghişeele bancare reprezentau singura modalitate de,relaţionare cu clienţii iar funcţionarul bancar
avea, implicit, o legătură strânsă cu aceştia.
Această situaţie s-a schimbat rapid în anii '80, prin introducerea sistemului de servicii
bancare telefonice care a marcat începutul modalităţilor alternative prin care clienţii puteau să ia
contact cu banca, iar introducerea ATM-urilor a însemnat un pas înainte, determinând clienţii
care au nevoie de bani să apeleze la serviciile oferi te telefonic şi nu la cele oferite direct de către
funcţionarii ban cari.
Extinderea utilizării Internetului a produs o reacţie nemaiîntâlnită până atunci; dovada a
fost adoptarea sistemului electronic şi de telefonie în activitatea bancară, care, anticipând
scăderea numărului celor care vor apela la serviciile reţelei de sucursale, bănci din Marea
Britanie, Franţa şi Geffi1ania şi-au închis 11% dintre sucursale între anii 1995 - 2000 (conform
Fouester Research). Doar în Marea Britanie au fost închise 4500 de sucursale în ultimul deceniu.
S-a crezut că Internetul şi telefonul vor deveni principalele modalităţi de realizare a
tranzacţiilor, înlocuind serviciile bancare clasice.
Potrivit unui raport publicat în Datamonitor, se arată că în 2005, 57,7 milioane de
utilizatori din şase ţări europene (Marea Britanie, Germania, Suedia, Franţa, Italia şi Spania) vor
folosi serviciile bancare online. Studiul realizat de Henley Center din Marea Britanie, la cerinţa
companiei British Telecom, a dovedit că serviciile bancare clasice sunt preferate din ce în ce mai
mult; 87% dintre cei chestionaţi au convenit că „te simţi mult mai sigur atunci când vorbeşti
direct cu un angajat al băncii”.
Serviciile furnizate printr-o singură modalitate vor fi accesibile doar unui număr limitat
de clienţi. Banca, telefonul, internetul şi oricare altă modalitate de realizare a activităţii bancare
trebuie să coexiste. Este surprinzător faptul că băncile au înţeles acest lucru, de această dată. Un
studiu / sondaj realizat recent de către Fouester Research din Marea Britanie a evidenţiat că 73%
dintre băncile europene chestionate sunt de părere că internetul a avut „un impact redus sau nu a
avut nici un impact” în ceea ce priveşte tranzacţiile bancare, iar 61 % au declarat că sistemul
clasic va rămâne principala modalitate de realizare a acestora.
Cu toate acestea, băncile trebuie să recunoască rolul în schimbare al sediilor sucursalelor
paralel cu realizarea tranzacţiilor simple telefonic, electronic sau prin ATM-uri. În timp ce
Internetul a devenit principala sursa obţinere de informaţii, potrivit studiului publicat în
Datamonitor, „mersul la bancă”, relaţia personală funcţionar-client, rămâne modalitatea cea mai
des întâlnită, în special în cazul produselor bancare mai complexe cum ar fi ipoteci sau
împrumuturi personale.
Clienţii apelează astăzi la bănci mult mai mult în scopul obţinerii consultanţei în vânzări
şi în legislaţie.
Clienţii doresc să aibă o relaţie strânsă cu banca cu care au lucrat cu excepţia faptului că
legătura este acum diferită. Ca rezultat, rolul tradiţiona1 al băncii este în schimbare. Malcolm
Hewitt, Chief Operating Officer for Distribution la Barclays, declara: „Băncile din Marea
Britanie investesc mult în modernizarea produselor, logo-urilor şi a sediilor”.
Băncile încearcă noi posibilităţi de organizare a spaţiului. Băncile au nevoie să îşi
schimbe imaginea opulentă tradiţională şi să se apropie mai mult de una modernă utilizând
modalităţi de organizare care sunt flexibile şi uşor de schimbat: ideea este de a se face trecerea
de la atitudinea negativă faţa de funcţionar la o atitudine proactivă faţă de vânzări, urmărindu-se
în acelaşi timp îmbunătăţirea vânzărilor faţă de clienţi şi experienţă în oferirea serviciilor.
Una din strategiile adoptate şi la noi în ţară implică păstrarea cât mai multor sucursale
deschise în zilele de sâmbătă.
 Conform Datamonitor, a şasea bancă din Marea Britanie, Abbey Naţional, este foarte
inovatoare în abordarea şi dezvoltarea strategiei de distribuţie. Banca a stabilit un parteneriat de
succes cu Costa Coffee pentru deschiderea de puncte de desfacere în cadrul câtorva sucursale.
Iniţial, s-a observat o creştere a vânzărilor în aceste sedii. S-au instalat, de asemenea ecrane TV
digitale pentru a oferi clienţilor posibilitatea de a folosi servicii interactive în timp ce se află în
bancă. Însă conform opiniei exprimate de Henley Center, există îndoieli că această abordare de a
oferi „o experienţă sofisticată / elaborată clientului” ar reprezenta viitorul băncii. În schimb,
expertiza funcţionarilor pusă la dispoziţie prin relaţia directă cu clienţii are o deosebită
importanţă.
Tehnologia ar trebui folosită la maxim în scopul creării flexibilităţii şi interacţiunii între
sucursalele unei bănci. Modelele sugerate sunt următoarele: sucursale axate pe vânzări; sucursale
automatizate; sucursale clasice/tradiţionale modernizate, cu personal responsabil în derularea
tranzacţiilor; sucursale în supermarketuri şi similare; sucursale cu activitate desfăşurată prin
telefonia mobilă; chiar şi parteneriate de fumizare de servicii şi sucursale în participaţie în zonele
rurale, call center-uri.
Progresele care se înregistrează în tehnologie vor determina ca sistemul bancar clasic să
devină demodat datorită utilizării sistemului e-banking şi automatizării tranzacţiilor care au loc
în cadrul acestora. În vest, trecerea la utilizarea tot mai mare a cardurilor a impulsionat utilizarea
ATM-urilor. Aceasta, alături de funcţionalitatea sporită şi posibilitatea de utilizare
web/electronică/pe internet a ATM-urilor şi creşterea utilizării serviciilor bancare oferite
telefonic şi electronic (internet) determina scăderea utilizatorilor de servicii bancare clasice. (Cu
toate acestea, unii utilizatori nu agreează inovaţiile tehnologiei şi continuă să apeleze la
funcţionarii bancari, în special pentru realizarea plăţilor cash şi prin cecuri).
Semnificativ este că sistemul clasic bancar este cel mai costisitor de menţinut.
Utilizarea ATM-urilor pentru numerar şi depozite este larg întâlnită în Europa, cu excepţia
Mării Britanii, unde băncile prezintă o abordare mai tradiţionalistă. În Japonia, de exemplu,
conceptul „cash” definea funcţionarul bancar care se ocupa de plăţile în numerar. În prezent,
bancomatele sunt utilizate foarte mult deoarece progresele tehnologice permit notarea şi
confirmarea valorii depozitelor înainte de a oferi clientului o chitanţă.
Însă în timp ce progresele tehnologice ar putea face ca rolul clasic al băncilor să devină
redundant, Henley Center notează că 78% dintre cei chestionaţi „ar prefera să efectueze plăţi
unui funcţionar într-o bancă decât prin poştă sau bancomat”. Provocarea este ca băncile să educe
clienţii în vederea utilizării tehnologiei şi a beneficiilor pe care aceasta le implica. Se spune
adesea că orice tehnologie aplicată în scopul deservirii proprii este introdusă mai mult în
beneficiul băncii decât al clientului.
Nevoia contactului uman este o trăsătură îndelung simţită care a cunoscut transformări.
Clienţii se simt mult mai confortabil atunci când discută probleme delicate legate de bani cu
angajaţi ai băncii. Acest lucru se observă în special atunci când se doreşte consultanţă asupra
unor produse bancare - Internetul nu s-a dovedit practic în această privinţă.
Sigur că în viitor tehnologia va schimba şi mai mult faţa băncilor.
În zilele noastre însă relaţia directă bancă-client, care continuă să fie dorită atât de public
cât şi de personalul bancar, impune cunoaşterea şi perfecţionarea modalităţilor de comunicare pe
absolut toate canalele posibile.
 B.2 CLIENTUL PERSOANĂ FIZICĂ

B.2.1 TIPOLOGIA CLIENŢILOR

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta - Elemente de marketing - relaţiile băncilor cu
clienţii, Editura Sigma, Bucureşti 2003

Tipologii socioprofesionale
In gândirea marketing-ului modern, dezvoltat în special în ultimul deceniu, s-a cristalizat
ideea că într-o organizaţie, şi subliniem acest lucru, toate relaţiile sociale sau de muncă, toate
relaţiile de serviciu, care se nasc între subiecţii interni sau între cei interni şi cei externi, au
caracterul PRESTATOR-CLIENT. Cu alte cuvinte, orice angajat, indiferent de poziţia sa în
organigrama instituţiei sau a firmei respective, deserveşte un ansamblu de clienţi.
De aici a fost doar un pas pentru a se clasifica toţi clienţii, practic persoanele cu care într-
un mod sau altul se intră în relaţii de muncă, ca fiind clienţi interni şi clienţi externi.

a) Clienţii interni

Pentru ca o organizaţie să funcţioneze coerent ea trebuie să aibă o bună comunicare

internă. Auzim adesea de planuri bine concepute care au fost compromise de o comunicare
deficitară în interior - când angajaţii sunt ultimii care află despre anumite planuri sau când
managerul nu reuşeşte să-i asculte pe cei din jurul său!
O bună comunicare de jos în sus şi pe orizontală la fiecare nivel, dar şi încrucişat,
constituie o componentă esenţială a managementului. Nevoia unei bune comunicări se răsfrânge
asupra tuturor activităţilor manageriale: planificarea, organizarea, controlul şi conducerea. În
comunicarea cu alţi membri ai organizaţiei, managerii trebuie să schimbe idei, atitudini, valori,
opinii şi informaţii. Toate acestea îi pot ocupa până la 80% din timp, dar, în lipsa acestei
preocupări, ei nu pot realiza mare lucru.
Invers, fiecare funcţionar trebuie să îşi informeze şefii şi colegii cu privire la problemele
sale, la situaţiile neprevăzute în care se vede pus la un moment dat, dar şi la faptul că sarcinile
ce-i revin în mod curent au fost îndeplinite.
În cadrul organizaţiilor economice şi mai ales în bănci (care într-un fel sunt nişte structuri
unde precizia şi disciplina au un caracter aproape militar) comunicarea înseamnă mai mult decât
trimiterea de date şi informaţii - sensul mesajului trebuie să fie clar, toate părţile trebuie să
înţeleagă ce s-a spus, emiţătorul trebuie să fie pregătit să primească feedback şi să reacţioneze la
el. Din acest motiv, managerii au nevoie să îşi dezvolte astfel de aptitudini.

Cine sunt prin urmare CLIENŢII INTERNI?

Într-o instituţie de învăţământ, elevii sunt clienţii profesorului. La rândul său profesorul
este clientul serviciului de personal care îi calculează salariul, al serviciului de contabilitate, al
serviciilor de secretariat sau al celor care asigură suportul logistic pentru desfăşurarea cursurilor:
căldura, lumina, aparatură şi material didactic.
Iată deci că acest concept de „client intern” nu defineşte o relaţie unidirecţională ci fiecare
la rândul său are clienţi sau este clientul cuiva într-o organizaţie.

În bănci lucrurile se petrec de o manieră similară. Funcţionarii de ghişeu au drept clienţi

interni serviciile de contabilitate bancară, şefii ierarhici etc. La rândul lor ei sunt clienţii
serviciilor de informatică, de personal, de învăţământ. Cel mai adesea băncile împart conceptual
organizaţiile lor în „front office”, adică acele servicii care intră în relaţii directe cu clienţii
externi şi „back office”, adică acele servicii care conduc evidentele statistice sau contabile,
efectuează plăţile pentru tranzacţiile generate de dealeri (operatorii ce lucrează pe piaţa valutară
sau monetară), transmit mesajele SWIFT, organizează compensarea plăţilor la intern etc.

b) Clienţii externi

Toate organizaţiile inclusiv băncile au clienţi externi. În concepţia de marketing modern

se definesc drept CLIENŢI EXTERNI ansamblul persoanelor fizice sau juridice cu care intra în
contact o organizaţie dar şi instituţiile guvernamentale sau neguvernamentale care îi afectează
existenţa într-un fel sau în altul. Clienţi externi formează o clasă largă, de la cumpărătorii
potenţiali sau activi de servicii sau produse bancare până la o armată întreagă de oameni, grupuri
sau organizaţii care pot influenţa comportamentul de cumpărare sau afacerea bancară în sine.
Prezentăm mai jos o listă a unei game tipice de astfel de oameni, grupuri şi organizaţii:
Ansamblul celor care pot utiliza serviciile bancare:
Publicul
Firmele
Departamentele guvernamentale
Alte bănci
Ansamblul celor care trebuie influenţaţi:
Furnizorii
Prestatorii de servicii în amonte de bancă
Băncile partenere
Organismele de supraveghere şi control
Comentatorii
Concurenţa
Grupuri de presiune - grupurile de lobby, politicieni, guvernanţi
Mediile de informare

Oricine ar fi clienţii în aceasta concepţie, trebuie găsite căi adecvate de informare,

comunicare şi influenţare. Propaganda, publicitatea, promovarea şi reclama sunt acele categorii
de activităţi care studiază şi dezvolta mijloacele sistematice de comunicare ale organizaţiei cu
clienţii externi, studiul aprofundat al acestor activităţi făcând obiectul cursului de Marketing
bancar.

Tipologii psihologice

În limbajul bancar curent, „clientul” este definit drept beneficiarul direct al serviciului
sau produsului bancar. Nu tot personalul băncii intră însă în relaţii directe cu clienţii.
Cel mai frecvent, aşa cum am arătat, se află faţă în faţă cu clientul personalul de ghişeu,
casierii, ofiţerii de cont, personalul care întreţine relaţiile de ansamblu cu clienţii („relationship
managers”) care în băncile româneşti mai este considerat a fi „inspectorul de creditare” (dar
relaţia modernă bancă-client nu se rezumă numai la creditare ci la ansamblul problemelor
bancare), şefii diferitelor departamente, dealerii etc.
În faţa funcţionarului de bancă, indiferent în ce poziţie se găseşte acesta, clientul are
atitudini diferite, în funcţie de interesele afacerii sale, presiunea timpului, nivelul cunoştinţelor
pe care le posedă şi scopul proiectelor sale.
Iată de ce este foarte utilă cunoaşterea tipologiei comportamentale a clientelei, tipologie
care poate fi clasificată după cum urmează:

a) Clientul „grăbit şi important”: „La ce afaceri fac eu trebuie să beneficiez de toate

reducerile”, „Nu am timp să stau aici toata ziua”.
 Pentru un bancher toţi clienţii sunt importanţi. Unii clienţi doar se erijează în mari oameni
de afaceri profitând în special de funcţionarii tineri, mai puţin experimentaţi. Alţii sunt într-
adevăr oameni de afaceri cu bani mulţi de pe urma cărora banca câştigă consistent.
Dacă banca nu are un serviciu specializat pentru aceştia din urmă, un serviciu VIP, în nici
un caz nu este permis din punctul de vedere al bancherului să accepte compromisuri de tipul
„poftiţi în faţă pentru că este coadă” sau „lăsaţi actele aici că vă fac eu operaţiile”. Acel client nu
va mai accepta să fie tratat altfel chiar şi când coada este mică sau se va enerva când funcţionarul
cunoscut lipseşte.
Optim este să se obişnuiască cu răbdarea, bancherul încercând mai degrabă să îi dea un
confort prin a spune, „domnii au operaţii puţine”, „merge repede”, „nu putem să nu o servim
întâi pe doamna, aşa aţi face şi dumneavoastră” etc. Este însă de datoria conducătorilor de
departamente care lucrează permanent cu publicul să se asigure că nu se ajunge la situaţii de
coadă, că pot fi aduşi funcţionari suplimentari care să degreveze în orele de vârf aglomeraţia etc.

b) Clientul care afirmă: „Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul)

Adeseori clienţii, în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii, şi-o impun pe
a lor. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa bancherului decizia sa de a rezolva
într-o anumită manieră propriul proiect, fiind interesat doar în aflarea preţului tranzacţiei şi, în
funcţie de acesta, urmând a decide cu ce banca va lucra.
În cazul unei asemenea atitudini comportamentale a clientului, este foarte posibil ca
acesta să stăpânească bine noţiunile tehnice şi bancare. În condiţiile în care banca doreşte să îşi
asigure un câştig, respectând cadrul legal şi normele interne, trebuie să accepte servirea
intereselor unui asemenea client.
În situaţiile de genul celor prezentate, principala dificultate pe care o întâmpină bancherul
constă în a se face cunoscut ca aportor de idei, el trebuind să determine schimbarea opticii
clientului, în sensul de a-l face pe acesta să nu îl considere un simplu executant, ci un realizator
capabil să gândească.
Atitudinea comportamentală a bancherului în cazul întâlnirii unui client de tipul
„atotcunoscătorului” este recomandabil să aibă următoarele caracteristici:
 modestie, răbdare şi prudenţă. Atât timp cât clientul este „plin de sine” şi îşi „adoră”,
practic, doar propriile idei, metoda „vinderii serviciilor” este cea mai indicată a fi
folosită. În acest sens, clientului trebuie să i se satisfacă nevoia de a avea în serviciul
său o banca solidă, competentă şi competitivă;
 „agresivitate” redusă, maleabilitate relaţională şi dovedirea, progresiv, a propriilor
calităţi creative.
Cu siguranţă - şi faptele au relevat justeţea acestei opinii - clientul va constata că
bancherul posedă o înaltă competenţă profesională şi, nu după mult timp, îşi va pune întrebarea:
„Oare chiar ştiu tot?”. Din momentul în care clientul îşi va pune la îndoială calităţile sale de
atotcunoscător, el se încadrează într-o nouă tipologie.

c) Clientul care afirmă: „Cred că ştiu, dar rămâne să mai discutăm” (neîncrezătorul)
În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza cunoştinţele bancherului său caută, în
general, să profite de aceasta (fapt absolut normal). De aceea, bancherul trebuie să se impună
prin competenţă, iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite.
În general, acest tip de client este „deschis”, nu are suficientă încredere în el şi caută să
beneficieze de ceea ce deja există, aplicând deviza: „Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost, deja,
descoperit de alţii”.
Această categorie de clienţi este, probabil, cea mai interesantă şi este recomandabil ca
bancherul să ţină seama de următoarele:
 clientul are, deja, propriile sale idei, s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte, la
soluţiile acesteia, investind bani şi timp pentru studiul lor;
  prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce sau releva idei pe care bancherul nu le
are;
 nivelul elevat, sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi, fiind
mult mai uşor a crea raporturi personale solide cu clientul (cu condiţia de a le menţine la
acest nivel), decât cu cei care doresc să îl transforme pe bancher în subîntreprinzător fără
aport de idei;
 în multe situaţii există riscul ca bancherul să comunice propriile sale idei unor persoane
care se vor servi individual de ele, sau se vor duce la alta banca, eventual mai ieftină
căreia îi vor spune: „Uite ce mi se oferă acolo”. Este deci necesară o maximă atenţie
referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc „schimbul” de idei, de
informaţii pentru ca dialogul să nu ajungă un fel de „spionaj economic”;
 atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi, este preferabil a pune clar la punct
toate detaliile, fixa preturile şi stabili termenii exacţi în care afacerea va putea progresa,
mai ales în situaţiile în care există pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (ca
urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate, concurenţei etc.).
Concluzionând, relevăm faptul că munca unui bancher cu acest tip de client constă, în
esenţă, în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. Faţă de cazul precedent al
tipologiei clientului, în care se punea problema vinderii serviciilor, în situaţia prezentată este
vorba de o vânzare - negociere, respectiv de ajungerea, prin ajustarea punctelor de vedere
divergente, la stabilirea unui acord ferm între părţile implicate în afacere. În acest sens,
bancherului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia („pulsul”) situaţiei şi de a prelua
iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o nouă fază de derulare;

d) Clientul care afirmă: „Eu nu cunosc nimic, eu doar cumpăr rezultate!” („nababul”)
Acest caz apare ca fiind cel mai atrăgător pentru bancher, mai ales atunci când se caută
soluţii originale, inovatoare. Este, aşadar, cazul poate ideal pentru bancherul creativ, pasionat de
inovare şi cu imaginaţiei.
In acelaşi timp, acest gen de client este dificil de sesizat. El are „aerul” unui om serios,
bine pregătit, extrem de riguros, intenţiile sale fiind greu de anticipat. Şi nu rare sunt cazurile în
care „nababul” nu are bani, capital, ci doar caută idei pentru a le valorifica în afaceri personale
sau vrea credite.
Tipul de afaceri practicat cu acest client este de vânzare - consulting. Întâlnind acest gen
de client, este recomandabil ca bancherul:
 să abordeze şi analizeze complex şi complet problemele ridicate de client, pentru a se
convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;
 să înceapă „apropierea” de client cât mai curând posibil, încă din faza în care acestuia i-a
„încolţit” ideea, astfel încât să discearnă dacă are de a face cu un om de afaceri serios şi
viabil sau doar cu un pescuitor de idei;
 să se antreneze în activitatea clientului, alături de el, generându-i dorinţa de conlucrare;
 să creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent pentru a sesiza evoluţia
mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate.

Sigur că tipologiile prezentate mai sus nu descriu totalitatea comportamentelor umane.

Esenţial este ca bancherul să îşi însuşească spiritul de a lucra cu clientul ca şi cum ar face parte
din aceeaşi echipă, dându-i tot sprijinul şi punându-şi în valoare toată priceperea şi inteligenţa.
Când nu ştie ceva nu trebuie să ezite sau să îşi dea cu părerea, trebuie să spună „haideţi să îl
întrebăm pe... pentru că el este specialistul nostru în…”
Demnitatea, probitatea profesională, promptitudinea sunt ceea ce clienţii apreciază şi,
indiferent de ce temperament au, în ultimă instanţă acceptă termenii şi condiţiile de lucru impuse
de un bancher abil.
Întâlnirea cu clientul

Oricât de minuţioasă ar fi, organizarea activităţilor rămâne fără efect dacă bancherul nu
reuşeşte să stabilească relaţii directe, nemijlocite şi amiabile cu clientul. Iată de ce conversaţia
directă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta.
Trebuie să facem o anumită distincţie între interlocutorii bancherului:
 Cumpărătorii sau clienţii sunt persoanele care folosesc serviciile noastre şi care plătesc
pentru ele.
 Utilizatorii sunt persoanele care sunt afectate sau care afectează produsul sau serviciul
pe care îl oferim. Utilizatorii sunt, deseori, persoane care folosesc produsul sau serviciul
pe care îl oferim, dar care nu plătesc pentru el.
Cu siguranţă că persoanele pe care trebuie să le satisfacem sunt clienţii în sensul cel mai
riguros al cuvântului descris mai sus; cu alte cuvinte, persoane care plătesc. Cu toate acestea, în
conceptele moderne de marketing utilizatorii pot deveni la rândul lor clienţi şi de aceea ei trebuie
trataţi cu aceeaşi importanţă.

Găsirea clienţilor, utilizatorilor şi a cumpărătorilor

În încercarea de a localiza toţi utilizatorii şi cumpărătorii, atât reali, cât şi potenţiali

trebuie să ne ferim de ceea ce în SUA se numeşte „paradoxul căilor ferate”.
Atunci când li s-a cerut celor de la căile ferate să introducă opriri noi pe un anumit traseu,
aceştia au făcut un „studiu al necesităţilor”, trimiţând pe cineva în staţie la ora trecerii trenului să
vadă dacă aşteaptă cineva. Întâmplător, nimeni nu aştepta în gară pentru că nu era prevăzută
oprirea acelui tren, aşa că cei de la căile ferate au respins cererea, spunând că nu era utilă.
Paradoxul căilor ferate apare peste tot unde sunt produse şi servicii. Lucrurile se întâmplă
cam aşa:
(1) Produsul sau serviciul nu este satisfăcător,
(2) Datorită lui (1), potenţialii utilizatori/cumpărători nu utilizează sau cumpără
produsul/serviciul,
(3) Potenţialii utilizatori şi cumpărători cer un produs sau serviciu mai bun,
(4) Datorită lui (2), produsul este respins.
Deci, deoarece produsul sau serviciul nu răspunde nevoilor anumitor utilizatori şi
cumpărători, aceştia nu sunt identificaţi drept potenţiali utilizatori şi cumpărători ai unui produs
sau serviciu mai bun, nu sunt consultaţi, iar produsul sau serviciul rămâne slab sau este eliminat
definitiv.
Acest proces se poate aplica şi produselor şi serviciilor bancare, care sunt abandonate sau
nu sunt dezvoltate deoarece potenţialii utilizatori şi cumpărători nu au ocazia (sau nu profită de
ocazie atunci când li se oferă, ştiut fiind că majoritatea cumpărătorilor şi utilizatorilor
nemulţumiţi nu se plâng niciodată) să primească un sfat referitor la ce ar trebui făcut pentru ca
acel produs sau serviciu să fie acceptabil. De asemenea, poate afecta şi împărţirea facilităţilor
interne. Nimeni nu se oboseşte să spună, de exemplu, departamentului de relaţii cu publicul că
nu face ceea ce trebuie, dar, în mod gradat, clienţii acestui departament se mişcă înspre o poziţie
din care pot pleca în altă parte. Ceea ce este cel mai rău, departamentul de relaţii cu publicul nu
face nici un efort de schimbare, dar îi condamnă pe foştii clienţi pentru lipsa lor de loialitate şi
încredere.
Atunci când oferim un produs sau un serviciu bancar, este normal să identificăm care ne
sunt toţi clienţii şi utilizatorii actuali sau potenţiali O posibilă strategie este să se întocmească o
listă a acestora. Uneori putem identifica utilizatorii şi clienţii după denumirea firmei sau profesia
persoanei, dar, de cele mai multe ori, este suficient să numim grupurile sau categoriile, în:
importatori, exportatori, clienţi mari, întreprinderi mici şi mijlocii, doctori, avocaţi etc.
 Procesul sistematic de a identifica clienţii şi utilizatori după anumite criterii este definit ca
„segmentare a pieţii” şi face obiectul unui studiu elaborat în cadrul cursului de Marketing
Bancar.
Bineînţeles, întocmirea unei liste a cumpărătorilor şi utilizatorilor este doar începutul.
Această listă trebuie să cuprindă nu numai cumpărătorii şi utilizatorii pe care îi ai în acel
moment, ci şi pe cei cărora le-ai destinat produsul sau serviciul dar care, până acum, nu au aflat
că el există. Aşadar, chiar această generare a listei cu actualii şi potenţialii cumpărători şi
utilizatori ne poate ajuta să ne gândim la anumite modificări foarte originale a ceea ce producem
sau oferim în prezent.
Simplul fapt de a lista cumpărătorii şi utilizatorii poate ajuta foarte mult la conştientizarea
unor aspecte. Dacă obţii o listă cu 100 de nume (persoane sau categorii), este de la sine înţeles că
nici un produs sau prestator de servicii nu poate satisface total 100 de persoane diferite deci este
loc pe piaţă pentru ca o parte din aceştia să fie contactaţi şi să li se prezente serviciile oferite de
bancă.

Dar, mai întâi, pentru a contacta clientul, este necesară o pregătire minuţioasă a întâlnirii
cu acesta.

Cum se pregăteşte întâlnirea cu clientul

Cu cât oferta bancară este mai clar şi mai bine definită de către bancher, cu atât şansele de
a fi primită de client sunt mai mari.

Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan („ghid”) a cărui structurare se
prezintă astfel:
A. Interlocutorul meu:
• nume şi prenume, funcţie şi titlu;
• naţionalitate şi limbă de conversaţie;
• locul şi rolul în structura decizională a clientului;
• experienţa anterioară în afaceri;
• capacitate, competenţă şi mijloace disponibile ;
• stil de comportare;
• particularităţi personale, prejudecăţi, hobby-uri etc.;
• motivaţiile sale în propria întreprindere;
• atitudini manifestate faţă de concurenţă.
B. Aşteptările interlocutorului de la această vizită:
• este interesat de vizita mea?
• motivaţiile sale pentru proiect;
• ce va căuta:
- să se informeze asupra mea;
- să se asigure de ...;
- să obţină o cooperare;
- să se degreveze de o muncă;
- să obţină un anumit gen de profit (care?).
C. Obiectivele mele:
• motivul vizitei;
• legături cu eventualele vizite precedente:
- cum să continuăm;
- în ce condiţii să ne revedem;
• cum şi asupra cărui lucru să acţionăm imediat.
D. Mijloacele mele:
• cum să îl determin să acţioneze:
- suport intelectual;
- suportul comunicării „pedagogice”;
- suport uman;
• propunerea locului vizitei;
• planul desfăşurării acţiunii:
- cum să începem contractul;
- lista întrebărilor pe care i le voi pune;
- prezentarea argumentelor;
E. Răspunsurile mele.
• cum să îi arăt simpatia mea;
• cum să îi demonstrez credibilitatea proiectului meu;
• cum să îl ajut şi, eventual, să îl asigur;
• prin ce elemente mă diferenţiez de potenţialii concurenţi.

Atât solicitarea unei întâlniri, cât şi discuţiile din cadrul acesteia, propun o înaltă
capacitate de comunicare din partea bancherului.
A comunica nu înseamnă, în primul rând, a informa, ci a se interesa de starea de spirit a
clientului, generând un dialog capabil să creeze un consens al părţilor implicate.
Pentru ca acest dialog să poată fi viabil şi eficient, este absolut necesară depăşirea unei
serii de „filtre” pe care bancherul poate şi trebuie să le identifice cu maximum de precizie.
Prin noţiunea de „filtru”, în cazul supus discuţiei, se înţelege orice stare psiho-fiziologică
a clientului care îl poate împiedica să:
• accepte dialogul;
• perceapă ceea ce i se comunică;
• pregătească un răspuns adecvat scopului urmărit de omul de afaceri.

Aceste „filtre” întâlnite în relaţiile de comunicare dintre bancher şi client pot fi clasificate
după cum urmează:
a. Filtre fiziologice:
1. Oboseala - poate fi datorată unor cauze ca:
- ora întâlnirii;
- durata întrevederii cu clientul;
- intensitatea lucrului;
2. Neplăcerea generată de disconfortul locului de desfăşurare a întâlnirii cu clientul, în acest
sens fiind recomandabil a se evita spaţiile:
- dezagreabile;
- în care există zgomot;
- insuficient încălzite (iarna) sau prea călduroase (vara);
3. Capacitatea auditivă scăzută a interlocutorului, prezentă mai ales în cazul persoanelor
vârstnice;
4. Jena olfactivă, creată îndeosebi de parfumuri şi after shave-uri puternice, „stridente”;
5. Dificultatea de a vedea, de a citi şi de a înţelege o imagine. Din acest motiv, eventualele
scheme, schiţe sau planşe care sunt arătate clientului trebuie să fie de o calitate ireproşabilă, uşor
lizibile şi sugestive.

b. Filtre psihologice:
1. Demotivarea interlocutorului pentru subiectul supus discuţiei constituie „filtrul”
psihologic esenţial şi cel mai redutabil. În sens invers, se poate constata că, adeseori, o persoană
motivată de tematica abordată este capabilă să suporte oboseala, zgomotul, fumul de ţigară,
disconfortul locului etc.;
2. Dezinteresul pentru interlocutor, cauzat de diferenţe de ordin ierarhic, social, intelectual
etc.;
 3. Indispoziţia, care se poate datora:
- unor „tensiuni” psiho-socio-economice sau chiar şi politice existente în întreprindere;
- unor probleme familiale deosebite;
- stării sănătăţii etc.;
4. Impresia apartenenţei la medii sociale şi/sau politice diferite. Aceasta se poate
„trăda” prin:
- îmbrăcăminte;
- expresii utilizate;
- imagini folosite în conversaţie;
5. Emoţia - un filtru psihologic extrem de frecvent întâlnit şi care trebuie învins rapid, fără
nici un fel de „complexe”;
6. Limbajul utilizat („dicţionarul interior”), care este necesar a fi adecvat fiecărui
interlocutor, denotând o înaltă mobilitate şi adaptabilitate psiho-socio-culturală;
7. Prejudecăţile - un alt „filtru” destul de frecvent întâlnit şi el şi, ca şi emoţia, absolut
necesar a fi repede depăşit;
8. Experienţa în afaceri, dar şi cea de „viaţă”.
Referindu-ne la domeniul afacerilor, clientul, ca orice individ, are o reprezentare proprie a
realităţii, pornind de la ceea ce a mai văzut, trăit şi resimţit până în momentul întâlnirii.
Mecanismul înţelegerii trece, în general, prin următoarele activităţi intelectuale:
- a descompune;
- a asocia;
- a compara;
- a distinge;
- a clasa.
Spre exemplu, putem constata că suntem ajutaţi când interlocutorul foloseşte o
formulare de genul: „Deci, este aşa..., ceea ce înseamnă că...”, scutindu-ne, astfel, de efortul
intelectual necesar asocierii şi comparării. Iar aceasta este o dovadă a experienţei sale în afaceri;
9. Memoria - constituie un „filtru” psihologic determinant pentru reuşita în afaceri. Iată de
ce este recomandabil să nu „trădaţi”, niciodată, eventualele disponibilităţi limitate pentru a
memora (uneori, lucruri inutile!.), apelând la notiţe, însemnări etc. Studiile relevă că omul
memorează, de la o zi la alta:
- 10% din ce a citit;
- 20% din ce a văzut;
- 30% din ce a văzut şi auzit (film, expunere ilustrată etc.);
- 50% din ce a văzut şi auzit la o şedinţă (reuniune);
- 70% din ce a spus;
- 80% din ce a spus, făcând ceva în raport cu ceea ce a spus şi care îl implică. Toate aceste
„filtre” pot fi şi trebuie depăşite prin colaborarea cu clientul, prin crearea
ocaziilor de a fi împreună cu acestea (vizite în întreprindere, lucrul în faţa unei planşe, vizionarea
unor filme sau diapozitive profesionale, un dejun sau o cină "de afaceri" etc.).

Abordarea unei afaceri

A acorda un credit pentru capital circulant, a finanţa achiziţionarea de mijloace de capital,

a finanţa un proiect de investiţii, a dezvolta sau a emite ori a primi acreditive pentru creditarea pe
termen scurt a operaţiunilor de comerţ constituie afaceri în urma cărora trebuie să se realizeze
profit. Tot afaceri bancare sunt şi derularea plăţilor, vehicularea numerarului, emiterea şi
acceptarea cărţilor de credit. În cele ce urmează ne vom concentra atenţia asupra acelor afaceri
pe care bancherii le realizează într-o colaborare directa cu clienţii. Acestea sunt în special legate
de operaţiunile de creditare.
 Derularea unei afaceri nu începe odată cu negocierea contractelor de credit. Activitatea
bancherului trebuie demarată cât mai devreme posibil, încă din momentul apariţiei "germenului"
unei idei referitoare la viitorul unei afaceri a clientului.
Afacerea clientului se derulează în faze care se înlănţuiesc funcţie de deciziile luate de
conducătorii organizaţiei-client. În acest context, bancherul care urmăreşte să promoveze banca
dar mai ales sa nu piardă, nu are interesul să rămână un simplu spectator ci, dimpotrivă, trebuie
să se facă cunoscut, să se impună şi să fie prezent, cu toată diplomaţia, în toate fazele derulării
afacerii şi, ulterior, în cele de materializare a acesteia.

Să analizăm, în continuare, fiecare fază a derulării afacerii şi implicaţiile

sale asupra activităţii bancherului:
CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE BANCHERULUI

1. APARIŢIA NEVOII
O persoană din „organizaţia-client” sesizează a) evită să pornească pe o pistă falsă,
o anumită problemă legată de dezvoltarea sau răspunzând la întrebările:
creşterea rezultatelor firmei, a cărei rezolvare
- ce doreşte clientul?
necesită cheltuieli de investiţii sau de - are clientul o idee, întrezăreşte o soluţie?
exploatare. - pot găsi eu o soluţie viabilă pe care să i-o
Persoana comunică punctul său de vedere propun?
decidentului (directorului său). b) în rezolvarea răspunsurilor se informează
asupra:
- originii problemei (indivizii şi motivaţia);
- sursei de inspiraţie în formularea
problemei;
- criteriilor care îl determină pe decident să
avanseze afacerea;
Rezultatul este favorabil dacă: problema corespunde unei posibilităţi de acţiune; soluţia
este realizabilă; „produsul” este furnizat operativ de bancher sub forma unei
modalităţi de creditare.

2. CAUTAREA SOLUŢIILOR POSIBILE

Decidentul s-a convins de interesul
respectivei idei şi desemnează o persoană - este un proiect sau o afacere fezabilă (idei,
sau un grup de persoane pentru a o
rezolva. Se începe prin analiza datelor
disponibile, apelându-se la ajutoare
interne şi externe (birouri de studii,
consultanţi, furnizori etc.). Scopuri
urmărite:
- determinarea fezabilităţii afacerii;
- schiţarea celor mai eficiente soluţii;
- evaluarea primelor rezultate
scontate;
Răspunde la întrebările:
plan, buget) ?
- care sunt mijloacele utilizate de client pentru a
se informa?
- cum este văzut de client?
- ce obiceiuri are clientul?
- de ce resurse (capacităţi) dispune clientul?
- care este valoarea preconizată a produsului
bancar, costurile, beneficiul?

Rezultatul: Descrierea afacerii sau proiectului . Se definesc detaliile. Ideal este ca

bancherul să întocmească, pentru client, lista dificultăţilor şi riscurilor cu
care acesta se va confrunta şi modalităţile în care el îl va ajuta să depăşească
eventual obstacolele apărute.
CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE BANCHERULUI

3. FEZABILITATEA
Persoanele însărcinate cu întocmirea
studiului vor aduce la cunoştinţa
decidentului:
- rezultatul posibil de realizat şi costul
global al afacerii;
- costul afacerii, comparativ cu cele ale
concurenţei;
- persoanele răspunzătoare de
rambursarea creditelor angajate
Răspunde la toate întrebările:
- care sunt formulele posibile de finanţare a
afacerii?
- cum ar face-o concurenţa?
- de ce fonduri financiare dispune clientul?
- ce eşalonare în timp va fi necesară?

Rezultatul: Angajarea psihologică a responsabilităţilor de afacere şi a

bancherului faţă de client.
4. EVALUAREA ŞI ALEGEREA RESURSELOR NECESARE
Decidentul încredinţează afacerea unui
responsabil de proiect, acesta urmând a
evidenţia procedurile de soluţionare.
Alegerea consultanţilor externi dacă este
cazul se face în funcţie de competenţa şi
reputaţia lor în domeniile: tehnic;
operativitate; aptitudini de a coopera; cost.
Răspunde la întrebările:
- care sunt criteriile clientului de a decide?
- cum evaluează riscurile?
- ce resurse umane şi financiare are banca?
- ce documentaţie trebuie întocmită?
- care sunt factorii de decizie?

Rezultatul: Stabilirea executanţilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru

soluţionarea afacerii, pregătirea documentaţiilor preliminare pentru
obţinerea creditului.

5. ELABORAREA CERERILOR DE OFERTA

Conducătorul afacerii (şeful de proiect) este Răspunde la întrebările:
pus în faţa a două riscuri: - este clientul pe calea cea bună?
a) lăsând o mare libertate ofertanţilor în - s-a asigurat ca va obţine ceea ce doreşte
elaborarea soluţiilor şi a variantelor la un preţ competitiv?
posibile, riscă: divergenţe cu ofertanţii; - cum poate participa, alături de client, la
compararea ofertelor; amânarea ofertelor; dificultăţi în elaborarea
b) constrângând ofertanţii printr-un caiet caietului de sarcini?
de sarcini extrem de precis, riscă să: - ce potenţiale obstacole vor întâmpina şi
împiedice inovaţiile; impună soluţii ce resurse vor fi necesare pentru a le
deficitar adaptate sau chiar eronate. Pe de depăşi?
altă parte, şeful de afacere ştie că acţiunea
sa este evaluată cu unii ochi critici (chiar cu
invidie), ca urmare, pentru a-şi „vinde”
ideile din interior, va trebui să acţioneze
într-o manieră care să îi atragă nu numai
înţelegerea colaboratorilor, ci şi sprijinul
acestora

Rezultatul: Obţinerea câtorva răspunsuri eficace şi eşalonarea priorităţilor. Dacă cererea

de oferta oferte este lansata şi pune toate problemele de rezolvat exista toate
şansele să se realizeze rezultate favorabile. În situaţiile în care clientul se
manifestă ca „atotcunoscător”, şansele sale de a reuşi sunt considerabil reduse
6. STUDIUL OFERTELOR
Şeful de proiect primeşte ofertele şi începe să Soluţionează probleme generate de:
cerceteze în ce măsură ofertanţii i-au înţeles - sprijinul de care are nevoie clientul pentru a
toate doleanţele înţelege întregul substrat al ofertei;
CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE BANCHERULUI

Analizează preţul soluţiei ales. - modalităţile de continuare a dialogului cu

clientul;
- - analiza structurii financiare a ofertei

Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor în funcţie de criteriile adoptate.

7. AJUSTAREA ŞI MODIFICAREA PROPUNERILOR
Oferta este analizata de diferite compartimente Răspunde la întrebările:
şi specialişti; fiecare vrea mai mult pentru - ce riscuri incumba fiecare oferta şi care
acelaşi preţ iar şeful de proiect este „presat” de ar putea periclita rambursarea creditului?
exigenţe uneori contradictorii, uneori chiar - ce variante de finanţare se potrivesc cel
serioase. Pe de altă parte, el caută să profite de mai bine.
toate şiretlicurile la care recurge concurenţa. În
ultimă instanţă va compara - în urma ajustării
şi modificării ofertelor - oferte care îi permit să
facă alegerea în cele mai rentabile condiţii.
Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure, precise, cu factori de risc cât mai reduşi.

8. DECIZIA DE REALIZARE A AFACERII

În acest studiu, şeful proiect aduce la Răspunde la întrebările:
cunoştinţă decidentului ansamblul elementelor - oferirea de garanţii suplimentare cu
necesare adoptării deciziei. Adesea apar alte privire la aspectele economice ale
nevoi, alte urgenţe şi multe afaceri se opresc în afacerii, inclusiv în relevarea câştigurilor
acest stadiu sau sunt reprogramate. obţinute de la alţi clienţi în acelaşi gen de
afaceri.
- costurile deja angajate cu începerea
afacerii atât de client cat şi de bancă.

Rezultatul: Posibilitatea opririi momentană sau definitivă a afacerii. Redemararea afacerii

pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a dar cu costuri suplimentare. Este
posibilă continuarea prin negocieri şi/sau colaborări.

9. NEGOCIERE ŞI CONTACTE CU COLABORATORII

Şeful de proiect va trebui să fie ajutat de un Soluţionează problemele:
specialist în cumpărări şi de unul în - câştigarea şi menţinerea încrederii clientului
contracte. Scopul său nu este de a „strica” prin oferirea unor condiţii de creditare
preţul, ci de a obţine toate facilităţile pentru competitive faţă de concurenţă;
realizarea afacerii. - atenţie la piedicile ascunse!
- nevoia de rapiditate în acţiune compensează
eventualele costuri suplimentare?
- stăpânirea tehnicii negocierii contractelor de
credit pentru a se obţine maximul.

Rezultatul: Afacerea atât din punctul de vedere al clientului cat şi al bancherului este,
aproape întotdeauna, un compromis între dorinţe şi interese diferite.
10. CONSOLIDAREA RELAŢIEI BANCA-CLIENT
CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE BANCHERULUI
Clientul nu este totdeauna pe deplin Soluţionează problemele:
conştient de imprevizibilul unor situaţii. În - - consolidează legăturile cu clientul
acest caz, el poate fi mai mult sau mai puţin asigurând-ul de promptitudinea băncii în a-l
„deschis” în relaţiile cu bancherul, calitatea sprijini;
acestora putându-se diminua. În general, el - sesizează starea de spirit a celor însărcinaţi
caută să nu aibă neplăceri şi sa evite cu realizarea afacerii;
surprizele financiare neplăcute. - observă, cu rigurozitate, regulile şi
precauţiile legate de realizarea afacerii.

Rezultatul: Creditul se acorda pe baza unor documentaţii complete şi realiste din punct
de vedere investiţional. Garanţii se vor solicita şi de la ofertanţi (de bună
execuţie) dar şi de la client (garanţii materiale).

11. EVALUAREA REZULTATELOR

La „ora bilanţului”, diferitele persoane Bancherul îşi menţine sau amplifică imaginea
implicate în elaborarea şi derularea favorabilă faţă de client, în funcţie de reuşita
afacerii emit aprecierile lor cantitative afacerii, de promptitudinea sa în serviciile adăugate
şi calitative. Dacă rezultatele sunt creditului. De asemenea, îşi creează premise pentru
favorabile, se uită relativ repede o viitoare afacere rentabilă cu clientul respectiv.
eventualele neînţelegeri apărute pe
parcurs. Dar fiecare se întreabă, în sinea
lui, ce profit are de pe urma afacerii şi,
în funcţie de aceasta, „judecă”
rezultatele dar şi calitatea colaborării cu
banca.

Rezultatul (consecinţa): Intrarea într-o situaţie de rutină, până la demararea unei noi
afaceri.

Ajuns, în fine, la acest stadiu, bancherul îşi poate pune întrebarea: „Cum să transform un
client ocazional într-un client fidel?”. Şi, în mod evident, răspunsul afirmativ este valabil numai
în funcţie de calitatea serviciilor oferite clientului, de modul şi măsura în care şi-a câştigat
încrederea acestuia.
După cum s-a observat, relaţia banca-client nu se adresează unei singure persoane
(decident), ci unui grup, în care fiecare individ are, în mod succesiv, un rol bine definit în
derularea fazelor afacerii.
În acest context, un obiectiv prioritar al activităţii bancherului trebuie să îl constituie
descoperirea, în profunzime, în fiecare fază, a personalităţii fiecărui individ, pentru a putea
înţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit.
În ultimă instanţă tot „filmul” derulat mai sus nu caută decât să sugereze SPIRITUL
modului de lucru în echipa pe care bancherul trebuie să îl abordeze în relaţia cu un client. Fiecare
afacere are particularităţile sale şi depinde de talentul, tenacitatea şi experienţa fiecăruia să poată
oferi produsele băncii într-un asemenea mod care să asigure fidelitatea viitoare a clientului.

B.2.2 PRODUSE ŞI SERVICII OFERITE CLIENTULUI PERSOANĂ FIZICĂ

Extrase:
Dr. Gabriela Hârţescu, Mihaela Epure, Dorina Pană, Dr. Dorina Poanta - Retail Banking, IBR,
2006
Dr. Mihai Ilie - Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura Expert 2003
I. Contul curent şi operaţiunile de cont curent
Deschiderea contului curent se face prin simpla completare a unei cereri care conţine,
printre altele, următoarele informaţii: moneda contului, datele de identificare a titularului, adresa,
data şi locul naşterii, codul numeric personal (pentru rezidenţi) sau alt element unic de
identificare similar (pentru nerezidenţi), denumire angajator, sursa fondurilor, specimenul de
semnătură, persoanele desemnate (împuternicite, tutori sau curatori), precum şi condiţiile
generale de deschidere şi funcţionare a conturilor clienţilor băncii. Este necesară şi plata unor
taxe: de deschidere şi de întreţinere a contului, acestea din urmă, totalizând câteva zeci de mii de
lei pe lună. Există şi bănci care nu percep nici un fel de taxă pentru deschiderea unui cont curent
sau cont de depozit.

Deschiderea contului curent se realizează după încheierea unei Convenţii de cont curent
(contract) între client şi bancă, pe baza cererii completate şi prezentării unor documente, cum
sunt:
 în cazul persoanelor fizice - actul de identitate, fişa specimenelor de semnătură pentru
împuterniciţi, dacă este cazul;
 în cazul persoanelor fizice autorizate - actul de identitate, autorizaţia emisă de organele
abilitate, dovada înregistrării la organele fiscale, fişa specimenelor de semnătură etc.

Dobânda cu care sunt remuneraţi banii aflaţi într-un cont curent este cuprinsă între 0,05%
şi 3% pe an, ceea ce nu acoperă nici măcar comisionul de retragere (de regulă, 0,35 -0,5% din
suma retrasă), dacă am fi constituit un depozit pe termen mai mic de un an. Deci, altele sunt
avantajele oferite de contul curent: posibilitatea de a face transferuri de bani sau plăţi în condiţii
avantajoase, chiar fără a mai fi necesară deplasarea la sediul sau ghişeul celui căruia îi datorăm
bani.

De obicei, serviciile pe care banca le pune la dispoziţia posesorului de cont constau în

posibilitatea trimiterii şi primirii de bani, efectuarea de plăţi pentru diferite utilităţi (telefoane
mobile şi fixe, electricitate, gaze etc.), depuneri şi retrageri de bani, schimb valutar. Majoritatea
băncilor oferă însă şi servicii asociate contului curent, ca de exemplu realizarea plăţilor de orice
fel cu caracter periodic şi cu sume variabile sau fixate anterior (întreţinerea la bloc, prime de
asigurări, plata energiei electrice, a gazelor, apei, abonamentului telefonic, de radio/TV sau
cablului TV, rate la credit etc.), în mod automat, fără a mai fi necesară prezentarea la bancă a
titularului de cont. Toate aceste plăţi se comisionează, dar comisioanele percepute nu sunt mari.

În funcţie de propriile nevoi, contul curent poate fi deschis în lei, dolari, euro, lire sterline
sau în alte valute cotate de Banca Naţională a României. El poate fi alimentat oricând fie prin
virarea salariului titularului în cont, fie prin alte depuneri.
Contul curent în lei

Cui se adresează: clienţilor băncii, persoane fizice şi juridice sau entităţi fără personalitate
juridică rezidente / înregistrate în România. Caracteristici principale:
 clientul semnează cu banca o convenţie (contract) în vederea derulării operaţiunilor în
contul de disponibilităţi;
 prin contul curent se pot efectua operaţiuni de alimentare în numerar sau prin virament;
eliberare de sume în numerar la cererea şi în favoarea deponentului; operaţiuni de plăţi
prin virament în limita soldului disponibil;
 pentru disponibilităţile existente în cont, deponentul primeşte dobândă fixă sau variabilă,
în funcţie de clauzele înscrise în convenţia de cont;
 la deschiderea contului curent, deponentul trebuie să depună o sumă minimă stabilită cu
banca şi să achite un comision al cărui nivel diferă de la o bancă la alta, fiind prevăzut în
 „Termene şi condiţii”6, pe care fiecare societate bancară este obligată să le afişeze şi să le
pună la dispoziţia clienţilor.
Documentele (actele) necesare deschiderii contului curent sunt, după caz: formularul
(cererea) de deschidere a contului curent, specimenele de semnături autorizate, copia actelor de
înfiinţare a societăţilor (respectiv copia actului de identitate pentru persoane fizice).
Este de arătat faptul că în urma intensificării atacurilor teroriste asupra unor obiective
economice, militare ori civile, culminând cu atentatele din 11 septembrie 2001, atât autorităţile
de reglementare internaţionale, cât şi cele naţionale, au impus restricţii suplimentare la
deschiderea şi efectuarea de operaţiuni prin conturile bancare de către persoanele fizice şi
juridice, ca o componentă a luptei împotriva terorismului. Ca urmare, la deschiderea de conturi
bancare, cât şi cu ocazia efectuării operaţiunilor dispuse prin aceste conturi, titularii trebuie să
prezinte băncii şi informaţii privind sursa (provenienţa) fondurilor.

Contul curent în valută

Cui se adresează: clienţilor băncii, persoane fizice şi juridice sau entităţi fără personalitate
juridică rezidente/nerezidente înregistrate în România. Caracteristici principale:
 persoanele fizice şi juridice pot deschide la bănci conturi în valută numai pentru valutele
cotate de BNR (EURO, dolar american, lira sterlină, francul elveţian, dolarul canadian,
dolarul australian, coroana norvegiană, coroana daneză, coroana suedeză, yenul japonez,
forintul ungar, zlotul polonez, coroana cehă, lira egipteană)7;
 şi în acest caz, clientul semnează cu banca o convenţie (contract) de cont curent în valută.
Operaţiunile care pot fi efectuate prin contul curent în valută privesc: depunerea de
numerar sau depuneri prin virament, operaţiuni de încasări şi plăţi comerciale şi necomerciale în
valută, retrageri de numerar în valută la cererea şi pe numele titularului pentru cheltuieli mărunte
(deplasări în străinătate) etc.
Documentele necesare deschiderii contului curent în valută cuprind: cererea de deschidere
a contului curent în valută, copia actelor de înfiinţare a societăţii respective, copia actului de
identitate în cazul persoanelor fizice, lista specimenelor de semnături, precum şi declaraţia
privind beneficiarul real al fondurilor şi informaţii privind sursa fondurilor.
Potrivit reglementărilor în vigoare, conturile curente în lei şi în valută nu pot avea decât în
mod cu totul excepţional solduri debitoare, ele fiind conturi de disponibilităţi, iar plăţile din
aceste conturi pot fi admise numai în limita disponibilului existent.

Contul curent mai este cunoscut şi sub numele de depozit la vedere, deoarece din el se pot
face retrageri de numerar în orice moment, spre deosebire de depozitul la termen sau depozitul
de economii, unde retragerea banilor înainte de termenul stabilit iniţial, la stabilirea depozitului,
duce la pierderea dobânzii, integral sau în foarte mare măsură.

Operaţiuni cu numerar (cash)

Operaţiunile cu numerar se realizează de băncile comerciale prin direcţiile de Tezaur şi

casierie organizate în unităţile lor teritoriale (sucursale şi agenţii). Băncile efectuează
următoarele categorii principale de operaţiuni cu numerar:
 operaţiuni privind încasarea de numerar. Prin casieriile proprii, băncile primesc
depunerile de numerar de la clienţii lor, pentru diverse operaţiuni. Operaţiunile de primire
a numerarului se efectuează pe baza următoarelor documente, denumite acte de casă:
foaie de vărsământ cu chitanţă, ordin de încasare, borderou însoţitor. Deoarece tot mai
6
7
Lista cotaţilor principalelor valute publicate zilnic de BNR are la bază cotaţiile societăţilor bancare autorizate să
efectueze operaţiuni pe piaţa valutară, fiind deci nişte cursuri medii ponderate şi nu implică utilizarea cursurilor
„Termene în
respective şi tranzacţii
condiţii” reprezintă
efective deoschimb
broşurăvalutar
care cuprinde principalele
şi înregistrări condiţii, termene, comisioane, taxe
contabile.
şi speze bancare practicate de fiecare societate bancară, pe care aceasta are datoria a le tipări şi pune la
dispoziţia clienţilor şi partenerilor de afaceri interni şi externi.
 multe bănci şi-au informatizat operaţiunile, documentele tipizate utilizate în operaţiunile
cu numerar pot fi înlocuite cu documente elaborate automat de sistemul IT, cu respectarea
completării informaţiilor din rubricile şi coloanele prevăzute în documentele tipizate.
 operaţiuni de plăţi în numerar către clienţii băncii se efectuează prin casele de plăţi
organizate de bănci la toate unităţile în timpul de lucru (orar) stabilit de bancă. Toate
sumele de bani plătite în numerar trebuie înregistrate în evidenţele casieriei şi cele
contabile ale băncii. Operaţiunile de eliberare a numerarului prin casele de plăţi se
efectuează pe baza următoarelor documente (acte de casă): cec simplu, ordin de plată,
cerere de răscumpărare certificate de depozit, documente elaborate de sistemul IT.
Cecul simplu (de numerar) este un ordin necondiţionat dat de titularul unui cont bancar
(trăgător), băncii prin care acesta dispune plata unei sume de bani în numerar către un beneficiar.
Eliberarea numerarului se efectuează de compartimentul casierie pe baza cecului simplu pe care
îl prezintă la ghişeu persoana împuternicită/delegată de client în acest scop. Cecurile simple sunt
formulare cu regim special care se pot achiziţiona de clienţi numai de la ghişeele băncilor, care
au obligaţia de a ţine o evidenţă strictă a acestor documente şi de a pretipări pe formularele de
cecuri, înainte de vânzarea lor către clienţi, unele elemente (adresa băncii, denumirea şi adresa
titularului etc.).
Eliberarea numerarului pe baza ordinului de plată se utilizează pentru efectuarea unor
cheltuieli proprii ale societăţilor bancare, pentru eliberarea sumelor în numerar din contul
persoanelor fizice la cererea acestora, pentru răscumpărarea unor certificate bancare (de depozit,
cu discount), plăţi în lei pentru cumpărarea de valută prin casele de schimb valutar, alimentare
ATM. Ordinul de plată este acceptat de bănci atât în forma sa tipizată, cât şi în cea elaborată de
sistemul IT, dar care trebuie să respecte rubricile formularului tipizat.
 operaţiuni de plăţi şi încasări cash în valută se realizează prin intermediul caselor de
circulaţie în valută, prin care clienţii pot efectua: încasări şi plăţi în conturile valutare ale
persoanelor fizice şi juridice; operaţiuni de schimb între valute pentru persoane fizice; plăţi
pentru diverse taxe, contribuţii şi cotizaţii; încasări şi transferuri de cecuri de călătorie şi
comerciale; încasări din ordine de plată şi mandate poştale externe; alte operaţiuni valutare.
Pentru depistarea eventualelor falsuri, casieriile valutare sunt dotate cu aparatură şi
documentaţie de specialitate. Băncile pot efectua operaţiuni de vânzare şi cumpărare de
valută contra lei, de la rezidenţi şi nerezidenţi, persoane fizice, atât prin unităţile teritoriale,
cât şi prin puncte de schimb valutar, organizate în zone turistice, zone comerciale, gări etc.
Cursurile de vânzare şi cumpărare pentru toate valutele, trebuie afişate la loc vizibil, la
începutul programului de lucru, existând şi posibilitatea modificării cursului de schimb pe
parcursul zilei de lucru. Pentru operaţiunile de vânzare/cumpărare de valută se pot percepe
sau nu comisioane; în general, se preferă neaplicarea acestora, băncile înregistrând câştiguri
din marja dintre preţul de cumpărare (mai mic) şi cel de vânzare (mai mare). Fiecare
tranzacţie presupune întocmirea unui Buletin de schimb valutar, în două exemplare
(originalul, datat, semnat şi ştampilat de casa de schimb valutar se înmânează clientului, iar
exemplarul nr. 2 se păstrează ca document justificativ pentru casă).

Codul IBAN

De la 1 septembrie 2004 băncile au trecut la un nou sistem de numerotare, cunoscut sub

prescurtarea de cod IBAN (International Bank Account Number). Această operaţiune reprezintă
o aliniere la uzanţele internaţionale referitoare la numerotarea conturilor bancare. Codul IBAN,
alcătuit din 24 de caractere, identifică în mod unic la nivel internaţional contul unui client la o
instituţie, cont utilizat pentru procesarea plăţilor în cadrul sistemelor de plăţi sau prin mecanisme
de tip bănci corespondente. Persoanele fizice trebuie să cunoască codul IBAN doar dacă deţin
conturi curente sau de card. Plata ratelor la un credit sau desfiinţarea unui depozit se pot face
prin codul numeric personal (CNP) existent în buletin. De asemenea, dacă o persoană fizică
urmează să primească bani prin intermediul Western Union sau MoneyGram (servicii de transfer
de bani) nu este nevoie de cod IBAN pentru această operaţiune. Dacă însă, banii vor fi primiţi în
contul curent, atunci plătitorii trebuie să cunoască codul IBAN al beneficiarului sumei.

Alte operaţiuni conexe contului curent

În "goana" după clienţi (fidelizarea celor existenţi şi atragerea altora noi), băncile au
început să ofere o serie de avantaje asociate contului curent, de exemplu:
 Volksbank oferă cursuri mai bune la schimbul valutar pentru deţinătorii de conturi curente,
comparativ cu cei care nu au deschis nici un cont la bancă;
 la Raiffeisen Bank titularul de cont curent poate dispune gratuit de un card de debit
internaţional (în străinătate se face conversia automată a sumelor din lei, în moneda ţării
respective), în plus, deschiderea contului curent şi obţinerea cardului ataşat nu costă nimic.
Alte servicii suplimentare oferite titularilor de conturi curente sunt: „sweep” şi SmartTel
SMS. Primul dintre ele oferă posibilitatea de a transfera automat sumele care depăşesc un
nivel prestabilit în alt cont, de depozit, indicat de respectivul client. De exemplu, clientul
respectiv poate solicita ca sumele din contul curent care depăşesc 500 RON să fie automat
transferate în contul de economii Acces Plus care oferă o rată superioară a dobânzii.
Avantajul oferit de acest serviciu este un mai bun management al fondurilor: pot fi păstrate
în contul curent numai sumele necesare plăţilor curente, restul fiind virat în conturi care
oferă rate superioare ale dobânzii. Cel de-al doilea serviciu, SmartTel, pune la dispoziţia
titularilor de cont informaţiile despre cont 24 de ore din 24, 7 zile pe săptămână, direct pe
ecranul telefonului mobil, sub forma unor mesaje text de tip SMS. Pentru activarea
serviciului este necesară încheierea unui contract cu banca, existenţa unui cont curent, de
depozit sau de credit sau a unui card şi un telefon mobil.
 la Banca Tiriac deschiderea unui cont curent clasic îţi înlesneşte accesul la toate produsele pe
care banca le oferă persoanelor fizice, excepţie făcând facilităţile suplimentare aferente
Contului Central. Acesta din urmă (tot un cont curent în care trebuie însă livrat salariul,
lunar) oferă, în plus, posibilitatea de a solicita un Credit Personal echivalent ca valoare cu 6
salarii nete ale clientului, precum şi un împrumut Multicredit, cu ajutorul căruia pot fi
achiziţionate în rate orice bunuri şi servicii. Titularul uni Cont Central beneficiază de
dobânzi mai mici la Creditul Auto, la Creditul Metro, precum şi la creditele oferite prin alţi
comercianţi. În plus, nu se percep comisioane de retragere de numerar de la ATM-urile
Băncii Ţiriac sau din Contul de Economii, Conturile de Depozit sau cele asociate
certificatelor de depozit. Tot fără costuri se realizează şi alte operaţiuni din Contul Central,
precum şi obţinerea unui card domestic Visa Electron, Eurocard/Mastercard sau co-branded
Banca Ţiriac - Metro. Clienţii care optează pentru Cont Central cu parolă, vor putea să
realizeze o serie de operaţiuni prin intermediul telefonului.
 Banc Post oferă posibilitatea deschiderii de conturi curente prin intermediul a peste 700 de
oficii ale Poştei Române, ceea ce facilitează accesului unui număr mai mare de clienţi la
operaţiuni bancare, mai ales în zone în care oferta de astfel de servicii este limitată. Cererea
pentru deschiderea contului curent prin oficii poştale se completează cu aceleaşi informaţii
ca şi cererea de deschidere de cont curent prin Banc Post (contul este apoi deschis la o
unitate Banc Post din apropierea oficiului poştal). Prin intermediul oficiilor poştale se pot
efectua următoarele operaţiuni de cont: operaţiuni cu numerar (retragere/depunere),
operaţiuni fără numerar (virament/deschidere de conturi de depozit). Tot această bancă oferă
şi un cont curent destinat pensionarilor (numărul acestora în ţara noastră îl depăşeşte pe cel
al salariaţilor), care prin depunerea unei cereri la Oficiul de Pensii privind virarea pensiei în
cont, beneficiază, de fapt, de două conturi: contul curent de pensii care este alimentat lunar
de Oficiul de Pensii cu valoarea pensiei/drepturilor de asigurări sociale, şi contul curent de
plăţi şi încasări diverse, în care banca virează automat sumele din contul curent de pensii.
Pensionarii care au optat pentru acest serviciu pot solicita şi deschiderea unor conturi de
carduri cărora li se pot asocia pachetul de servicii Contul Total şi creditul Vârsta de Aur (în
valoare de 70% din valoarea pensiei). Pensionarii cu cont curent de pensii deschis la Banc
 Post (Pensionarul) şi care au depozite în lei în cont, la termen, cu plata lunară a dobânzii
(Venerabilul) şi/sau depozite în lei, în cont, la termen, cu capitalizarea dobânzii la scadenţă
(Seniorul) beneficiază pentru aceste depozite de dobânzi majorate.

Instrumente de plată şi încasare fără numerar

Ordinul de plată

Plăţile în lei se efectuează pe baza ordinelor de plată (emise pe suport hârtie sau
electronic), decontate prin Sistemul Electronic de Plăţi (fie prin sistemul de decontare pe bază
brută, fie prin sistemul de compensare, respectiv de decontare pe bază netă).
Un model al ordinului de plată pe suport hârtie, în ţara noastră, este prezentat în
continuare:

Figura 1 Model ordin de plată faţă-verso

Ordinul de plată reprezintă o dispoziţie dată de o persoană (ordonator) unei bănci de a

plăti o sumă de bani determinată unei alte persoane (beneficiar). Ordinul de plată este
standardizat şi conţine anumite elemente care trebuie completate în mod obligatoriu
(ordonatorul, contul IBAN al acestuia, banca ordonatorului, beneficiarul, codul IBAN şi banca
acestuia, suma etc.). Pentru plăţile efectuate în conturile Trezoreriei Statului, se utilizează un
model de ordin de plată distinct de cel folosit pentru celelalte plăţi. Debitarea contului clientului
plătitor se realizează în aceeaşi zi sau în următoarea în funcţie de ora la care a fost prezentat la
bancă (transmis) ordinul de plată.
Conform legii orice OP trebuie să conţină obligatoriu următoarele elemente esenţiale:
 denumirea de ordin de plată;
 ordinul necondiţionat de a plăti o anumită sumă de bani;
 numele sau denumirea plătitorului;
 numele sau denumirea beneficiarului;
 denumirea băncii plătitorului;
 denumirea băncii beneficiarului;
 data emiterii.

Cecul

Cecul este emis de un client care are deschis un cont curent şi care dă un ordin
necondiţionat băncii să plătească, la prezentare, o sumă determinată unei terţe persoane. Cecul
poate fi emis de către client în condiţiile existenţei unui disponibil suficient în cont pentru a
onora plata.

Părţile implicate în emiterea unui cec sunt:

 Trăgătorul - clientul care emite cecul, titular al unui cont curent care va fi debitat în
momentul efectuării plăţii;
 Trasul - banca unde trăgătorul are deschis contul şi care va onora cecul la prezentare dacă
în cont există disponibil suficient;
 Beneficiarul - persoana care va încasa cecul.

A fost emisă Ordonanţa de Urgenţă a Guvernului nr. 38/2008 pentru modificarea şi

completarea Legii nr. 59/1934 asupra cecului şi Norma tehnică Nr. 4 din 05.06.2008 privind
cecul.
Cecul este valabil numai dacă are înscrise menţiunile obligatorii prevăzute de lege,
respectiv:
 denumirea de cec (fiecare bancă oferă clienţilor formulare de cec tipizate);
 suma (în cifre şi litere) care urmează a se plăti şi ordinul necondiţionat dat trasului;
 numele trasului (denumirea băncii, care apare pe formularul tipizat - banca
cumpărătorului);
 locul plăţii - localitatea şi adresa băncii unde urmează să se efectueze plata;
 data şi locul emiterii (localitatea);
 semnătura trăgătorului (cumpărătorul);
 beneficiarul (vânzătorul).

Beneficiarul cecului îl poate transmite unei alte persoane prin gir. Girarea se realizează
prin înscrierea pe versoul cecului a următoarelor elemente: numele primului beneficiar (al celui
ce girează cecul), semnătura acestuia, numele noului beneficiar, data la care are loc girarea.
Mai jos este prezentat formularul standard al unui cec folosit în România.
Cambia

Cambia este un titlu de credit sub semnătură privată şi un instrument de plată care pune în
legătură, în procesul creării sale, trei persoane: trăgătorul, trasul şi beneficiarul. Titlul este creat
de trăgător în calitate de creditor (vânzătorul), prin care acesta dă ordin debitorului său,
respectiv trasului (cumpărătorul), să plătească o sumă de bani determinată, la termen sau la
prezentarea titlului, beneficiarului (însuşi trăgătorul sau un terţ faţă de care acesta are de achitat
o datorie de valoare egală cu valoarea cambiei).
A fost emisă Ordonanţa de Urgenţă a Guvernului nr. 39/2008 pentru modificarea şi
completarea Legii nr. 58/1934 asupra cambiei şi biletului la ordin şi Norma tehnică Nr. 5 din
05.06.2008 privind cambia şi biletul la ordin.

Cambia trebuie să conţină, pentru a fi valabilă, anumite menţiuni obligatorii:

 denumirea de cambie;
 suma (în cifre şi litere) şi ordinul necondiţionat de a plăti;
 numele trasului - cel care va plăti (cumpărătorul);
 scadenţa, respectiv data la care cambia trebuie plătită;
 locul plăţii - localitatea şi adresa băncii unde urmează să se efectueze plata;
 numele beneficiarului - persoana care va încasa cambia (însuşi trăgătorul sau un terţ faţă
de care acesta are de achitat o datorie egală cu valoarea cambiei - de ex. un furnizor al
vânzătorului sau banca vânzătorului faţă de care acesta are de achitat un credit);
 data şi locul (localitatea) emiterii;
 semnătura trăgătorului.

Acceptarea cambiei de către tras reprezintă angajamentul acestuia de a efectua plata şi se

realizează prin înscrierea pe faţa cambiei a formulei „acceptat” şi a semnăturii trasului.
Prezentarea cambiei spre acceptare se face la domiciliul trasului.

Cambia poate circula prin gir sau andosare, cu excepţia situaţiei în care există menţiunea
„nu la ordin”, caz în care titlul poate fi transmis numai prin cesiune de creanţă ordinară. Prin gir,
posesorul cambiei transferă toate drepturile sale ce decurg din cambie unei alte persoane. Ca şi în
cazul cecului, girarea se realizează prin înscrierea pe verso-ul cambiei a noului beneficiar şi a
semnăturii celui ce transmite cambia.
Standardul de conţinut al cambiei este prezentat în continuare :
 Figura 3

Avalul reprezintă un act prin care o persoană garantează plata cambiei, persoană care are
calitatea de avalist. Avalizarea se realizează prin înscrierea menţiunii „pentru aval" urmată de
semnătura avalistului şi indicarea beneficiarului avalului. În cazul în care numele acestuia nu
este menţionat, avalul se consideră a fi dat în favoarea trăgătorului. De regulă, pentru o mai mare
siguranţă în cazul în care la scadenţă trasul nu plăteşte, se preferă avalul dat de bancă.

Biletul la ordin

Biletul la ordin este, de asemenea, un titlu de credit, sub semnătură privată, şi un

instrument de plată, care pune în legătură, în procesul creării sale, două persoane: emitentul şi
beneficiarul. Titlul de credit este creat de emitent în calitate de debitor, acesta obligându-se astfel
la plata unei sume de bani determinată, la un anumit termen sau la prezentarea de către
beneficiar, în calitate de creditor. Pentru a fi valabil, biletul la ordin trebuie să conţină şi el
anumite elemente obligatorii prevăzute de lege. Regulile aplicabile cambiei cu privire la plată,
gir, protest, aval sunt valabile şi pentru biletul la ordin.

Biletul la ordin trebuie să conţină, pentru a fi valabil, anumite menţiuni obligatorii:

 denumirea de bilet la ordin;
 suma (în cifre şi litere) şi promisiunea de a plăti;
 scadenţa, respectiv data la care biletul la ordin trebuie plătit;
 locul plăţii - localitatea şi adresa băncii unde urmează să se efectueze plata;
 numele beneficiarului - persoana care va încasa biletul la ordin (vânzătorul/creditorul sau
un terţ faţă de care acesta are de achitat o datorie egală cu valoarea biletului la ordin - de
ex. un furnizor al vânzătorului sau banca vânzătorului faţă de care acesta are de achitat un
credit);
 data şi locul (localitatea) emiterii;
 semnătura emitentului.

Standardul de conţinut al biletului la ordin, în ţara noastră, este prezentat în continuare:

 Figura 4

Încasarea cecurilor, a biletelor la ordin şi a cambiilor în lei se realizează în 3-8 zile în

funcţie de localizarea contului bancar al plătitorului.

Pentru toate instrumentele de plată (ordin de plată, cec, bilet la ordin, cambie) există
proceduri specifice de decontare reglementate de Banca Naţională a României.

Pentru gestionarea, la nivel naţional, a riscurilor asociate folosirii instrumentelor de debit

(cec, bilet la ordin, cambie), a fost înfiinţată, în cadrul Băncii Naţionale a României, Centrala
Incidentelor de Plăţi.

Pentru operaţiunile efectuate în cont, băncile eliberează extrase de cont însoţite de copii
ale documentelor justificative.

Marea majoritate a băncilor oferă şi alte servicii legate de contul curent, cum sunt: direct
debit, standing order, cash management.

Direct Debit

Banca Naţională a României a reglementat modalitatea de plată cunoscută sub denumirea

direct debit.

Obiectul reglementării BNR îl constituie fundamentarea şi urmărirea îndeplinirii, de către

instituţia de credit autorizată (banca plătitorului), a mandatului expres şi limitat primit de la
clientul (plătitor) pentru a executa ordine de plată, conform reglementărilor în vigoare, în
favoarea unui terţ (beneficiar), dacă:
a) beneficiarul cere direct băncii plătitorului să stingă o creanţă asupra plătitorului cu
consimţământul acestuia, sub forma recunoscută de părţi, denumită în continuare Aviz
de prelevare directă (APD);
b) sunt îndeplinite obligaţiile părţilor contractante pentru ca banca plătitorului să execute
cu consimţământul plătitorului fiecare dintre ordinele de plată în suma şi la data
cerute prin fiecare APD corespunzător;
c) părţile convin să recunoască această modalitate de plată sub una dintre denumirile:
plată prin prelevare consimţită, plată prin debitare directă sau direct debit, în
conformitate cu practica internaţională.

Avizul de prelevare directă nu este un instrument de plată, ci o solicitare a beneficiarului

pentru executarea de către banca plătitorului a unui ordin de plată în favoarea sa, adresată într-o
formă care să cuprindă informaţie suficientă pentru ca banca plătitorului să execute ordine de
plată corespunzătoare.

Banca plătitorului poate executa ordine de plată privind direct debit numai pe bază de
contract sau clauze contractuale convenite expres în acest scop cu plătitorul, cu respectarea legii
şi a reglementărilor Băncii Naţionale a României. Banca plătitorului nu va semna decât contracte
cuprinzând următoarele clauze de identificare obligatorii:
a) menţiunile protejate: plată prin prelevare consimţită, plată prin debitare directă sau
direct debit, înscrise în denumirea şi, ori de câte ori este necesar, în cuprinsul
contractului;
b) numele sau denumirea plătitorului ca parte a contractului;
c) denumirea băncii plătitorului ca parte a contractului şi ca bancă iniţiatoare;
d) numele sau denumirea beneficiarului;
e) denumirea băncii beneficiarului, ca bancă destinatară;
f) un cont al plătitorului deschis la banca plătitorului din disponibilul căruia să poată fi
provizionată fiecare plată cerută prin APD, astfel încât banca plătitorului să poată
executa fiecare ordin de plată corespunzător, la data şi în suma cerute prin APD şi
consimţite de plătitor;
g) un cont al beneficiarului deschis la banca destinatară pentru toate ordinele de plată
executabile prin contract.

Standing order

Există anumite plăţi care trebuie să se efectueze cu regularitate. În cazul neefectuării la

timp a plăţii contravalorii unui bun sau serviciu, pot apărea perturbaţii şi neplăceri.

Standing order reprezintă mijlocul prin care băncile pot să se asigure că anumite plăţi
curente către anumite persoane juridice şi organizaţii sunt efectuate la data scadenţei (aceste plăţi
pot fi efectuate odată pe an, trimestrial, lunar sau oricând sunt solicitate).
Acest lucru presupune posibilitatea clientului de a-şi efectua anumite plăţi pe care trebuie
să le efectueze cu regularitate. Pentru aceasta, clientul trebuie să-şi informeze banca cu privire la
detaliile necesare pentru efectuarea plăţii, de exemplu: suma de bani care urmează a fi plătită,
când şi cum se va efectua plata. După primirea acestor detalii, banca va prelua responsabilitatea
efectuării în termen a plăţilor respective:
 din contul clientului;
 în contul persoanei / organizaţiei numite.

Clientul poate efectua plăţi prin oricâte standing orders doreşte. Detalii cu privire la
efectuarea fiecărei plăţi prin standing order payment apar în extrasul de cont al clientului.
Standing order constă în executarea de către banca plătitorului, la date şi în sume fixate în
prealabil, de ordine de plată în favoarea unui terţ, denumite ordine de plată programată, iar
conform practicii internaţionale, STANDING ORDER, prescurtat OPP.

Obiectul normelor cadru amintite îl constituie executarea ordinelor de plată în cazul în

care banca destinatară diferă de banca plătitorului, iar executarea are loc pe circuit interbancar.
Banca plătitorului execută ordinele de plată programată numai pe baza clauzelor contractuale
convenite expres în acest scop cu plătitorul prin contract încheiat cu respectarea legii şi a
reglementărilor Băncii Naţionale a României.

Banca plătitorului semnează, în baza normelor-cadru, numai contracte care cuprind

următoarele date de identificare obligatorii:
 a) desemnează tipul contractului cu una dintre denumirile protejate prin reglementările
şi activitatea Băncii Naţionale a României, prin utilizarea în titlul şi, ori de câte ori
este necesar, în cuprinsul contractului, a menţiunii „Plata prin OPP” sau plata prin
„STANDING ORDER”;
b) numele sau denumirea plătitorului ca parte a contractului;
c) denumirea băncii plătitorului ca parte a contractului şi ca bancă iniţiatoare;
d) numele sau denumirea beneficiarului, inclusiv codul fiscal;
e) denumirea băncii beneficiarului ca bancă;
f) un cont al plătitorului deschis la banca plătitorului, din disponibilul căruia să poată fi
provizionată plata, în vederea executării fiecăruia dintre ordinele de plată, programată
de plătitor;
g) un cont al beneficiarului deschis la banca destinatară pentru toate ordinele de plată
executabile prin contract.

Pentru operaţiunile de cont curent, băncile încasează anumite comisioane, cum sunt:
comisioane de depunere/retragere de numerar, comisioane pentru procesarea ordinelor de plată, a
cecurilor, cambiilor şi biletelor la ordin etc.

II. Depozite
Potrivit OUG 99/2006 privind instituţiile de credit şi adecvarea capitalului (aprobată prin
Legea nr. 227/2007), prin depozit se înţelege o sumă de bani încredinţată băncii în următoarele
condiţii:

Prin conturile de depozit la termen în valută cât şi în lei se pot efectua numai operaţiuni de
constituire şi lichidare a depozitelor respective, fiind interzisă efectuarea de operaţiuni de
încasări şi plăţi din conturile de depozit la termen, aceste operaţiuni putându-se realiza prin
conturile curente.
 să fie rambursată în totalitate cu sau fără dobândă sau orice alte facilităţi, la cerere sau la
un termen convenit de către deponent cu banca,
 să nu se refere la transmiterea proprietăţii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de
garanţii.

În categoria depozitelor intră atât disponibilităţile din conturi curente (depozite la vedere),
cât şi sumele plasate sub formă de depozite la termen, certificatele de depozit, carnetele de
economii.

Depozitul bancar reprezintă o formă clasică de economisire, prin care o persoană

încredinţează o sumă de bani unei bănci, în anumite condiţii, în vederea obţinerii unui venit
numit dobândă.
Constituirea unui depozit se face, de regulă, pe baza Contractului de depozit, încheiat
între bancă, în calitate de depozitar, şi client, în calitate de deponent. Contractul de depozit este
încheiat în două exemplare şi conţine următoarele elemente: denumirea băncii şi sucursala
(agenţia) acesteia unde clientul constituie depozitul, numele şi prenumele clientului, codul
numeric personal, actul de identitate, codul IBAN, tipul depozitului, moneda, termenul, rata
dobânzii, data constituirii, data scadenţei (maturităţii), opţiunea de capitalizare a dobânzii,
opţiunea de prelungire automată a depozitului, informaţii privind modul de calcul al dobânzii etc.
Băncile stabilesc limite minime pentru constituirea de depozite, diferenţiate pe tipuri de
clienţi, tipuri de depozite, termene, valute etc.

Depozitele pot fi clasificate astfel:

- în funcţie de monedă:
 depozite în lei;
  depozite în valută (EUR, USD etc.).
- în funcţie de modalitatea de plată a dobânzii şi opţiunea de reînnoire a depozitului:
 depozite cu plata dobânzii la scadenţa depozitului, în următoarele variante:
- cu prelungirea automată a depozitului şi cu capitalizarea dobânzii la scadenţă;
- cu prelungirea automată a depozitului fără capitalizarea dobânzii la scadenţă;
- fără prelungirea automată a depozitului;
 depozite cu plata lunară a dobânzii, caz în care dobânda se virează lunar în contul curent,
în următoarele variante:
- cu prelungirea automată a depozitului;
- fără prelungirea automată a depozitului.

În cazul depozitelor cu capitalizarea dobânzii, depozitele se prelungesc automat pentru

aceeaşi perioadă, suma noului depozit fiind egală cu suma depusă iniţial plus dobânda acumulată
până la data prelungirii.
În cazul depozitelor prelungite fără capitalizarea dobânzii, sumele reprezentând
dobânda acumulată (lunar sau la scadenţă) se virează în contul curent deschis pe numele
deponentului.
În cazul depozitelor care nu au opţiunea de prelungire automată, la scadenţă suma
depozitului este transferată în contul curent al clientului.
De regulă, băncile nu percep comisioane de retragere atunci când depozitele sunt lichidate
la scadenţă.

- în funcţie de termen:
 depozite la termen fix (1 lună, 3 luni, 6 luni, 9, luni, 12 luni, 2 ani etc. de la data constituirii
depozitului);
 depozite la termen, cu scadenţa stabilită în funcţie de opţiunea clientului sau la o anumită
dată (depozite cu scadenţa la anumite evenimente cum ar fi aniversarea băncii, depozite de
Crăciun etc.), indiferent de momentul constituirii;
 depozite overnight (pe o zi), facilitate oferită, ca şi depozitele pe o săptămână, în cazul unor
clienţi care derulează prin conturi operaţiuni de valori mari şi cu frecvenţă ridicată.

În cazul lichidării depozitelor înainte de scadenţă, băncile plătesc dobânda la vedere.

Există şi situaţii în care se plăteşte o dobândă mai mare decât cea la vedere, dar mai mică decât
cea iniţială, ca de exemplu: în cazul unui depozit pe un an de zile, atunci când acesta se
lichidează în ultimul trimestru, sau situaţii în care băncile plătesc dobânda la vedere numai pe o
anumită perioadă, nu pe toată durata până la lichidare.
Pe lângă tipurile de depozit prezentate mai sus, există depozite constituite de persoane
juridice în alte scopuri decât cel de economisire, după cum urmează:
 depozite pentru constituirea de garanţii (pentru administratorii societăţilor comerciale,
conducerea executivă, pentru gestionari etc.), sumele de bani respective neputând fi retrase
de către titulari decât în anumite condiţii, de regulă la prezentarea unei adeverinţe prin care
entitatea în favoarea căreia a fost constituit depozitul îşi exprimă acordul;
 depozite colaterale, constituite pentru garantarea unor angajamente asumate de bancă
(credite, deschideri de acreditive, scrisori de garanţie etc.); lichidarea depozitului colateral se
poate face în următoarele situaţii:
- clientul şi-a achitat integral obligaţiile faţă de bancă;
- a expirat valabilitatea angajamentului asumat;
- prin executare, ca urmare a neîndeplinirii obligaţiilor asumate de client;
- prin constituirea unui alt depozit colateral, de o valoare mai mică, în condiţiile
reducerii angajamentului.

În funcţie de rata dobânzii, depozitele pot fi:

 depozite cu rată variabilă, situaţie în care banca poate modifica nivelul ratei dobânzii pe
perioada depozitului, în funcţie de evoluţia pieţei şi politica proprie;
 depozite cu rată fixă, situaţie în care banca asigură acelaşi nivel al ratei dobânzii pe toată
perioada depozitului, indiferent de evoluţia pieţei; de menţionat că, în acest caz, la reînnoirea
automată a unui depozit, rata dobânzii este cea în vigoare la data reînnoirii.
Deşi în valoare nominală, dobânda fixă ar putea fi mai mică, ea ar putea să aducă în timp
un câştig mai mare, datorită faptului că nivelul dobânzii variabile ar putea să scadă într-un ritm
alert în primele luni de după momentul constituirii depozitului. O dobândă fixă are ca avantaj şi
faptul că se ştie cu exactitate care va fi suma pe care o va plăti banca la momentul desfiinţării
depozitului. Dezavantajul unei dobânzi fixe este acela că, în cazul în care va avea loc un proces
de creştere a dobânzilor, clientul va primi mai puţini bani decât dacă ar fi mizat pe o dobândă
variabilă.

Pentru leu, tendinţa este de reducere a dobânzilor şi de aceea alegerea unor depozite cu
dobândă fixă s-ar putea dovedi o opţiune mai inspirată pentru client. Pentru dolar sau liră
sterlină, în schimb, trendul actual este de creştere a dobânzilor şi de aceea o dobândă variabilă ar
putea să-i aducă clientului un câştig mai mare în viitor. Pentru depozitele în euro tendinţa cu
privire la evoluţia dobânzilor pare a fi staţionară.

Unele bănci practică şi o aşa-zisă rată progresivă a dobânzii - respectiv creşterea

procentului de dobândă în funcţie de numărul de prelungiri ale depozitului sau în funcţie de
sumă: un depozit pe şase luni va beneficia la fiecare reînnoire de un plus de dobândă (ex. 0,5%
peste dobânda anterioară), un depozit pe trei ani va avea la aniversarea fiecărui semestru o
dobândă cu 0,25% mai mare sau depozitele peste o anumită valoare vor beneficia de o dobândă
mai mare.

În general, rata dobânzii este mai mare la depozitele constituite pe perioade mai mari de
timp, dar există şi situaţii în care banca poate oferi o dobândă mai avantajoasă pentru depozitele
pe termen scurt (ex. atunci când se anticipează o scădere a dobânzilor).

Astfel, depozitele pot îmbrăca următoarele forme:

Contul de depozit la termen în lei

Cui se adresează: clienţilor persoane fizice şi juridice ori entităţilor fără personalitate
juridică.
Condiţii:
 semnarea unei convenţii de depozit cu banca prin care se stabilesc suma, dobânda fixă sau
variabilă, scadenţa şi persoanele autorizate / împuternicite să efectueze operaţiuni;
 existenţa unei sume minime pentru constituirea depozitului la termen, care diferă de la o
bancă la alta;
 retragerea sumelor se face după expirarea scadenţei, în caz contrar clientul putând beneficia
numai de dobânda la vedere pe perioada de existenţă efectivă a depozitului;
 termenele uzuale de constituire a depozitelor în lei sunt de: 1, 3, 6, 9, 12 şi 18 luni;
 plata (bonificarea) dobânzii se poate face lunar sau la scadenţa depozitului, într-un cont
separat de unde poate fi retrasă de titularul contului, sau poate fi capitalizată, în sensul că,
titularul depozitului poate opta pentru constituirea, la scadenţă, a unui nou depozit la o sumă
care include depozitul iniţial şi dobânda aferentă.
Contul de depozit la termen în valută8

Cui se adresează: clienţilor băncii, persoane fizice şi juridice ori entităţi fără personalitate
juridică. Condiţii:
 semnarea unei convenţii (contract) de depozit cu banca, prin care se stabilesc suma, dobânda,
scadenţele, persoanele autorizate / împuternicite să efectueze operaţiuni;
 existenţa unei sume minime pentru constituirea de depozite în valută, care diferă de la o
bancă la alta pe cele două categorii de clienţi (persoane fizice, persoane juridice);
 retragerea sumei se poate face numai după expirarea scadenţei, în caz contrar, titularul va
beneficia de dobânda la vedere pe perioada efectivă de existenţă a depozitului;
 termenele uzuale de constituire a depozitelor sunt: 3; 6, 12, 18 luni, dar băncile pot accepta în
cazul unor sume importante şi alte termene de constituire;
 retragerea dobânzii se poate efectua la scadenţă, din contul separat în care a fost bonificată,
sau poate fi capitalizată prin constituirea uni nou depozit care include şi dobânda bonificată
anterior;
 unele societăţi bancare au introdus în convenţiile de depozit la termen în valută dar şi în lei
posibilitatea prelungirii automate la scadenţă a depozitului, pe o nouă perioadă similară (3, 6,
12, 18 luni), capitalizând dobânda, evitând astfel deplasarea repetată la bancă a clienţilor.

Certificatul de depozit
Certificatul de depozit reprezintă un titlu de credit pe termen emis de bancă, care atestă
depunerea unei sume de bani pe baza căreia, la scadenţă, se poate încasa atât suma depusă, cat şi
dobânda aferentă.
Condiţii:
 se adresează persoanelor fizice şi juridice care. pot obţine certificate de depozit contra unor
sume de bani reprezentând valoarea nominală a acestora;
 cupiură diferă de la o societate bancară la alta;
 temenele uzuale sunt de 3 şi 6 luni, sau chiar un an;
 dobânda este fixă şi se înscrie pe certificat la data cumpărării lui;
 certificatele de depozit pot fi nominale, prin înscrierea pe acesta şi pe cotor a datelor de
identificare ale cumpărătorului; cu parolă9 prin înscrierea pe cotor a unei parole alese de
cumpărător, formată din cel mult 3 cuvinte, ca element de identificare, pe baza căreia la
scadenţă împreună cu certificatul de depozit se poate răscumpăra valoarea acestuia;
 plata dobânzii se face la scadenţă. În cazul răscumpărării înainte de scadenţă, dobânda se
bonifică diferenţiat: până la 30 de zile de la data cumpărării banca nu bonifică dobândă, iar
peste 30 de zile dobânda bonificată este jumătate din cea înscrisă prin certificat cu ocazia
cumpărării;
 spre deosebire de depozitele la termen, pentru certificatele de depozit nu este necesară
deschiderea unui cont curent.

Certificatul de depozit cu discont

Cui se adresează: persoanelor fizice şi juridice ori entităţilor fără personalitate juridică
rezidente sau înregistrate în România.

8
Prin conturile de depozit la termen în valută cât şi în lei se pot efectua numai operaţiuni de constituire şi lichidare a
depozitelor respective, fiind interzisă efectuarea de operaţiuni de încasări şi plăţi din conturile de depozit la termen,
aceste operaţiuni putându-se realiza prin conturile curente.
9
Certificatele de depozit cu parolă (nenominative) nu beneficiază de garanţia Fondului de Garantare a Depozitelor
Bancare.
 Certificatul de depozit cu discont este un instrument bancar ce oferă posibilitatea
cumpărătorului să intre în posesia unui astfel de titlu plătind o sumă mai mică decât valoarea lui
nominală care se va încasa la scadenţă.
Diferenţa între suma de cumpărare şi valoarea nominală a certificatului de depozit cu
discont o reprezintă tocmai „dobânda” care este „avansată” de bancă încă din momentul
cumpărării.
Condiţii:
 certificatele de depozit cu discont sunt emise de bănci atât în moneda naţională, cât şi în
valută;
 cupiura: 1000 lei; în valută 1.000 USD, 1.000 EUR;
 maturitatea (scadenţa): până la 12 luni;
 cumpărarea: în fiecare zi în perioada de la emitere până la scadenţă;
 răscumpărare a: în oricare zi de la cumpărare până la scadenţă, banca bonificând o dobândă
corespunzătoare de la cumpărare şi până la data răscumpărări. Ca urmare, deţinătorul unui
astfel de titlu care doreşte să-l răscumpere înainte de scadenţă nu mai este „penalizat” prin
plata unei dobânzi la vedere, aşa cum se întâmplă în cazul depozitelor la termen, ci, banca
oferă dobânda la termen aferentă perioadei cât a fost deţinut efectiv certificatul.
 dobânda este variabilă, certificatele de depozit cu discont fiind cotate zilnic de banca
emitentă.
 oferă posibilitatea deţinătorilor avizaţi de a efectua speculaţii licite pe baza acestui
instrument, prin urmărirea cotaţilor zilnice ale băncilor şi achiziţionarea când dobânda este
cât mai mare (cotaţie joasă) şi răscumpărarea când dobânda este mai mică (cotaţie înaltă).

Depozitul pentru pensii

Depozitele pentru pensii sunt depozite oferite exclusiv persoanelor fizice, în care se pot efectua
depuneri pe tot intervalul dintre data deschiderii şi cel a scadenţei. Condiţii:
 termenul de constituire este de regulă un an cu posibilitatea prelungirii automate la scadenţă
pe aceeaşi perioadă;
 dobânda este cea aferentă depunerilor la termen de un an, cu avantajul că în cazul acestui tip
de depozit se pot efectua depuneri multiple în acelaşi cont, fără a fi nevoie de încheierea unor
noi convenţii cu banca, ca în cazul depozitelor la termen obişnuite;
 calculul dobânzii se face lunar, iar bonificarea se efectuează la scadenţa depozitului (un an);
 avantajul acestui tip de depozit constă în faptul că banca permite depunerea sumelor în orice
moment, anterior scadenţei, condiţiile de dobândă şi termenul rămânând neschimbate.

Depozitul pentru vacanţă

Depozitul pentru vacanţă se adresează persoanelor fizice, care pot efectua depuneri de sume în
cont pe întreaga perioadă de la deschidere până la scadenţă. Condiţii:
 depozitele pentru vacanţă se pot constitui pe perioade de 6, 12 luni, cu posibilitatea
prelungirii lor automate la scadenţă, pe aceeaşi perioadă;
 beneficiază de o dobândă corespunzătoare depozitului la termen de 6, 12 luni, variabilă în
funcţie de evoluţia pieţei, care se calculează lunar şi se bonifică la scadenţă (6 sau 12 luni);
 în cazul retragerii sumelor înainte de scadenţă, banca bonifică dobânda la vedere pe perioada
existenţei efective a depozitului.

Depozitul pentru minori

Depozitul pentru minori se adresează persoanelor fizice cu vârste cuprinse între 14 -18
ani. Potrivit legislaţiei româneşti, capacităţile juridice totale se dobândesc la vârsta de 18 ani.
Numai de la 18 ani în sus, persoanele fizice au dreptul să constituie la bănci depozite la vedere
sau la termen în condiţiile legale. Depozitul pentru minori este destinat persoanelor care nu au
împlinit încă 18 ani, dar sunt mai mari de 14 ani, respectiv sunt în situaţia de a avea capacităţi
juridice limitate.
Condiţii:
 termenul poate fi de 1, 3, 6, 9,12 sau 18 luni; lei sau valută
 valoarea minimă a depozitului diferă de la bancă la bancă;
 depunerile pot fi făcute de minori fără acordul altei persoane (părinte, tutore, curator) dacă
suma totală a depozitului se încadrează în plafonul de garantare a depozitelor în sistemul
bancar stabilit de Fondul de Garantare a depozitelor în sistemul bancar. În cazul depunerii
unor sume mai mari decât plafonul de garantare este neces1ar acordul scris al acestora;
 retragerile se pot face de minor numai cu acordul părinţilor (tutorelui) dat în scris în faţa
notarului public;
 avantajul acestui tip de depozit este acela de a antrena, educa tinerii în spiritul economisirii şi
gestionării responsabile a unor sume de bani de care pot beneficia cu ocazia majoratului.

Contul de depozit escrow

Contul de depozit escrow este un cont de depozit temporar, deschis în vederea păstrării /
depozitării unor sume de bani în lei sau valută până la încheierea unui contract, livrarea unor
mărfuri sau îndeplinirea unor condiţii specificate într-un contract / angajament încheiat între
două părţi. În cadrul acestei operaţiuni, banca îndeplineşte rolul de agent escrow, iar deponentul
sumelor este titularul depozitului.
Condiţii:
 deschiderea contului de depozit escrow se efectuează în baza cererii deponentului;
 contractul de depozit escrow se încheie între bancă, pe de o parte şi partenerii
contractului de vânzare-cumpărare sau angajamentului încheiat, pe de altă parte;
 contractul de depozit escrow cuprinde modul de funcţionare a contului de depozit,
drepturile şi obligaţiile părţilor care au încheiat contractul de vânzare-cumpărare, precum
şi obligaţiile exprese ale băncii în calitate de agent escrow;
 eliberarea de către bancă a sumelor din contul escrow se va efectua în baza certificării
îndeplinirii condiţiilor convenite de către părţile semnatare ale acordului încheiat,
conform instrucţiunilor comune ale acestora;
 pentru disponibilităţile existente în contul escrow, banca bonifică dobânda la vedere care
se cuvine titularului depozitului, respectiv persoanei care a constituit depozitul escrow;
 ■ în cazul neîndeplinirii clauzelor la termenele şi în condiţiile prevăzute în contractul
încheiat, sumele depozitate în contul escrow vor fi restituite depozitarului împreună cu
dobânzile bonificate pe perioada existenţei depozitului.

Contul de economii

Contul de economii este un produs care combină caracteristicile unui cont curent cu cele
ale unui depozit.
Mecanismul de funcţionare al acestui produs este, de regulă, următorul: clientul poate
depune oricând sume de bani, dar cu respectarea unor niveluri minime (pentru depunerea iniţială
şi pentru depunerile ulterioare) sau a unei anumite frecvenţe a depunerilor (ex. lunar). Retragerile
sunt, de asemenea, permise oricând, dar atunci când soldul scade sub nivelul minim stabilit,
există mai multe practici: banca virează suma rămasă în contul curent, banca bonifică doar
dobânda la vedere etc.
Rata dobânzii este variabilă, diferenţiată, de obicei, pe tranşe valorice şi se calculează
lunar. Unele bănci oferă şi facilităţi de overdraft asociate acestor conturi de economii. Există, de
asemenea, cazuri în care contul de economii are o anumită destinaţie, o anumită maturitate, caz
în care clientul poate beneficia, la scadenţă, de un credit în completarea economiilor realizate
pentru acea destinaţie - ex. achiziţionarea unui autoturism, cumpărarea unei locuinţe.
În scopul creşterii cotei de piaţă pe segmentul retail, băncile comerciale îşi dezvoltă
permanent portofoliul de produse şi servicii, ofertele fiind din ce în ce mai flexibile, adaptate
necesităţilor clienţilor. Tot mai multe bănci oferă, aşa cum am văzut mai sus, scheme complexe
de economisire combinate cu produse de creditare - economisirea pe o anumită perioadă
facilitează apoi accesul clienţilor la finanţări în condiţii mai bune sub forma creditelor pentru
nevoi personale şi/sau a creditelor ipotecare/imobiliare.

Fondul de garantare a depozitelor în sistemul bancar

În scopul protejării unor categorii de deponenţi, a fost creat fondul de garantare a

depozitelor în sistemul bancar. Activitatea acestui fond este reglementată de Ordonanţa
Guvernului nr. 39/1996 privind înfiinţarea şi funcţionarea Fondului de garantare a depozitelor
în sistemul bancar, cu modificările şi completările ulterioare.

Fondul este persoană juridică de drept public, având ca scop garantarea depozitelor, în lei
şi valută convertibilă, constituite la instituţiile de credit de către rezidenţi sau nerezidenţi şi plata
compensaţiilor pentru depozitele garantate în situaţia în care acestea au devenit indisponibile, în
condiţiile prevăzute de lege.

Fondul poate fi desemnat administrator special sau lichidator al instituţiilor de credit,

având, în această calitate, anumite atribuţii conferite de lege.

Fondul este administrat de un consiliu de administraţie format din 7 membri, după cum
urmează:
 3 membri numiţi de Banca Naţională a României, dintre care unul este şi preşedintele
Consiliului de Administraţie al Fondului;
 2 membri numiţi de Asociaţia Română a Băncilor;
 un membru numit de Ministerul Finanţelor Publice;
 un membru numit de Ministerul Justiţiei.
Membrii Consiliului de administraţie al Fondului sunt numiţi pentru un mandat de 3 ani,
care poate fi reînnoit.

De la data de 1 iulie 2004, pe lângă persoanele fizice sunt consideraţi deponenţi garantaţi
şi persoanele juridice, inclusiv entităţile fără personalitate juridică, altele decât titularii
depozitelor menţionaţi în lista depozitelor negarantate.

Potrivit Ordonanţei Guvernului nr. 39/1996, republicată privind înfiinţarea şi

funcţionarea Fondului de garantare a depozitelor în sistemul bancar, cu modificările şi
completările ulterioare, în lista depozitelor negarantate sunt incluse următoarele:
 depozite plasate de către persoanele aflate în relaţii speciale cu instituţia de credit,
respectiv: administratorii, inclusiv conducătorii, directorii, cenzorii, auditorii
independenţi, acţionarii semnificativi, deponenţii cu statut similar în cadrul altor societăţi
din acelaşi grup, familiile persoanelor fizice de mai sus - soţii, precum şi rudele şi afinii
de gradul întâi, persoanele terţe care acţionează în numele deponenţilor menţionaţi,
precum şi societăţile din acelaşi grup;
 depozite ale persoanelor fizice şi juridice, inclusiv entităţi fără personalitate juridică care
au obţinut, pe bază individuală, rate de dobândă şi concesii financiare care au contribuit
la agravarea situaţiei financiare a instituţiei de credit;
  depozite ale instituţiilor de credit, inclusiv cele provenind din fondurile proprii ale
acestora;
 depozite ale instituţiilor financiare;
 depozite ale societăţilor de asigurare-reasigurare, inclusiv intermediarii în asigurări;
 depozite ale organismelor de plasament colectiv, precum fonduri mutuale, societăţi de
investiţii;
 depozite ale fondurilor de pensii;
 depozite ale autorităţilor publice centrale şi locale;
 depozite ale regiilor autonome, companiilor naţionale, societăţilor naţionale, societăţilor
comerciale, altele decât microîntreprinderile, întreprinderile mici şi mijlocii;
 depozitele nenominative;
 depozite colaterale, reprezentând garanţii constituite pentru operaţiunile care au fost
desfăşurate de deponent cu instituţia de credit declarată în stare de faliment;
 datorii de natură obligatară, precum şi obligaţii care izvorăsc din accepte proprii şi bilete
la ordin emise de instituţia de credit;
 depozite rezultate din tranzacţii pentru care au fost pronunţate hotărâri judecătoreşti
definitive de condamnare pentru infracţiunea de spălare de bani.

Depozitele sunt garantate de Fond până la o anumită limită, denumită plafon de

garantare. Acesta a crescut de la an la an, ajungând la 15.000 euro echivalent în lei, de la 1
ianuarie 2006 şi la 20.000 euro în echivalent lei, de la 1 ianuarie 2007.

Resursele Fondului se constituie, în principal, din contribuţiile plătite de instituţiile de

credit, persoane juridice române sau sucursalele băncilor străine, autorizate să funcţioneze în
condiţiile OUG 99/2006 privind instituţiile de credit şi adecvarea capitalului, contribuţii iniţiale,
anuale, inclusiv cele anuale majorate sau speciale.

Aceste resurse sunt completate cu:

 încasările din recuperarea creanţelor Fondului;
 împrumuturi de la instituţii financiar-bancare sau împrumuturi obligatare;
 venituri din plasamentele realizate din resursele disponibile - în titluri de stat, titluri
garantate de stat şi titluri de valoare emise de Banca Naţională a României; în titluri de
stat emise de statele membre ale Uniunii Europene, titluri emise de băncile centrale ale
acestora şi titluri emise de Trezoreria Statelor Unite ale Americii, plasamente care pot fi
efectuate începând cu data aderării României la Uniunea Europeană; depozite la termen
la instituţii de credit - dar nu mai mult de 25% din volumul resurselor disponibile;
 alte resurse prevăzute de lege (sponsorizări, donaţii, asistenţă financiară etc.).

Depozitele sunt considerate indisponibile la data deschiderii procedurii falimentului

instituţiei de credit. În conformitate cu prevederile legale, în această situaţie, Fondul plăteşte
depozitele garantate în moneda naţională (leu), sub forma compensaţiilor, în limita plafonului de
garantare, către deponenţii garantaţi, indiferent de moneda de constituire a depozitului ori de
numărul depozitelor.

Compensaţia cuvenită unui deponent se calculează prin însumarea tuturor depozitelor

deţinute de acesta, la care se adaugă şi dobânda datorată şi neplătită la data la care depozitele au
devenit indisponibile, din acest total fiind scăzute obligaţiile deponentului faţă de bancă.

Compensaţiile sunt plătite deponenţilor într-un termen de 3 luni de la data prevăzută în

hotărârea judecătorească pentru începerea procedurii falimentului băncii, dar nu mai târziu de 3
ani de la începerea plăţii acestora.
 Compensaţiile pentru depozitele în valută se determină utilizându-se cursul în lei, publicat
de Banca Naţională a României pentru respectiva monedă străină, în vigoare la data
indisponibilităţii depozitelor.

Conform prevederilor din O.G. nr.39/1996 privind înfiinţarea şi funcţionarea Fondului de

garantare a depozitelor în sistemul bancar, băncile au obligaţia de a comunica deponenţilor toate
informaţiile referitoare la schema de garantare: tipurile de depozite garantate, tipurile de depozite
excluse de la plata compensaţiilor (negarantate), nivelul plafonului de garantare, condiţiile ce
trebuie îndeplinite pentru a beneficia de compensaţiile plătite de către fond etc.

Aceste informaţii trebuie să fie disponibile la toate sediile băncilor, într-un loc accesibil
clienţilor, şi să fie prezentate într-o formă uşor de înţeles.

În cazul falimentului unei bănci, fondul are obligaţia de a publica, în toată reţeaua
teritorială a acesteia, pe site-ul propriu şi în cel puţin două ziare de circulaţie naţională,
informaţii privind indisponibilitatea depozitelor, compensarea acestora, perioada în cursul căreia
va avea loc compensarea şi numele băncii împuternicite să efectueze plăţile, condiţiile ce trebuie
îndeplinite şi formalităţile de urmat pentru obţinerea compensaţiei.

Aspecte fiscale

Potrivit Legii nr. 571/2003 privind Codul fiscal, cu modificările şi completările ulterioare,
veniturile din dobânzi obţinute din depozite la termen şi alte instrumente de economisire se
impun cu o cotă de 16%.
Pentru dobânzile la depozite la termen, impozitul se calculează şi se reţine de către bănci
la momentul înregistrării în contul curent sau în contul de depozit al titularului, în cazul
dobânzilor capitalizate.
În cazul instrumentelor de economisire, impozitul pe veniturile din dobânzi se reţine la
momentul răscumpărării.
Virarea impozitului pentru veniturile din dobânzi se face lunar, până la data de 25 inclusiv
a lunii următoare înregistrării dobânzii în contul curent sau de depozit, respectiv răscumpărării.
Impozitul din dobânzi reprezintă impozit final pe venit.

III. Credite

Alături de companii (regii autonome, societăţi naţionale, societăţi comerciale etc.),

persoanele individuale reprezintă al doilea mare segment de clienţi vizat de bănci în operaţiunile
lor de plasare a fondurilor atrase în cadrul activităţii generale de intermediere.

Generic, activitatea bancară cu persoanele fizice mai este cunoscută şi sub denumirea de
retail banking, iar cea privind companiile ca activitate de corporate banking.

În România majoritatea societăţilor bancare includ activitatea cu întreprinderile mici şi

mijlocii în cadrul activităţii de corporate banking, iar altele o monitorizează ca atare, în acest din
urmă caz piaţa clientelei fiind reglementată în trei categorii:
 corporate banking;
 întreprinderile mici şi mijlocii;
 retail banking.

De menţionat că, în practica unor bănci din ţările vest Europene, întreprinderile mici şi
mijlocii sunt incluse în segmentul retail banking.
Condiţiile şi categoriile de credite de care pot beneficia persoanele fizice
Pot beneficia de credite persoanele fizice române sau străine rezidente sau nerezidente în
România, în vârstă de cel puţin 18 ani.
Persoanele fizice nerezidente (cetăţeni străini care lucrează în cadrul ambasadelor şi
misiunilor consulare din România, în cadrul unor organizaţii internaţionale sau reprezentanţe ale
acestora în ţara noastră, cetăţenii străini şi persoane fără cetăţenie - apatrizi - cu domiciliul în
străinătate, cetăţeni români cu domiciliul în străinătate) pot beneficia de credite cu respectarea
dispoziţiilor Regulamentului valutar.
Principalele condiţii ce se cer a fi îndeplinite de persoanele fizice (populaţie) în vederea
contractării de credite sunt:
a. să fie angajat cu contract de muncă pe o perioadă nedeterminată şi să realizeze
venituri certe, cu caracter de permanenţă care să asigure plata lunară a ratelor de credite şi a
dobânzilor aferente.
De asemenea, solicitantul poate fi şi:
 pensionar;
 salariat cu contract de muncă pe perioadă determinată, cu condiţia rambursării creditului
şi achitării dobânzii pe perioada valabilităţii contractului de muncă;
 persoană fizică care realizează venituri, conform declaraţiei de venituri,confirmate de
administraţia financiară.
 solicitanţii creditelor în valută trebuie să realizeze venituri lunare certe (salariu, alte
venituri, pensie etc.) din care să poată rambursa creditul şi dobânzile aferente, inclusiv
marja suplimentară destinată acoperirii riscului valutar.
b. să deschidă la bancă un cont curent în care vor depune iniţial avansul minim
solicitat ca sursă proprie, dacă este cazul, iar ulterior ratele lunare totale de rambursat;
c. să garanteze rambursarea creditelor solicitate şi a dobânzilor aferente cu veniturile
ce le realizează şi, după caz, cu garanţii reale şi personale;
d. să accepte ca plăţile din contul de credit să fie efectuate prin virament, eliberarea
sumelor în numerar din credite fiind de regulă interzisă;
O excepţie o constituie creditele de trezorerie până la nivelul a maxim 6 salarii / pensii
nete lunare care pot fi puse la dispoziţie şi în numerar.
e. să nu înregistreze debite sau alte obligaţii neachitate la scadenţă către bancă şi
terţi, potrivit declaraţiei pe propria răspundere din cererea de credit;
f. să participe la realizarea afacerii (proiectului) cu surse proprii al căror cuantum
minim este stabilit de bancă pentru fiecare categorie de credite. Dovada constituirii resurselor
proprii poate fi făcută de solicitant fie prin extrasul de cont, fie prin achitarea parţială în avans
a facturii proforme (chitanţa emisă, după caz, de furnizor, de antreprenorul de construcţii, de
unităţi de desfacere cu amănuntul sau chitanţa autentificată la notariat, în cazul achiziţiei de la
o persoană fizică etc.).

Creditele se pot clasifica după mai multe criterii, astfel:

- în funcţie de perioada de acordare:
 credite pe termen scurt - cu perioada maximă de rambursare de 1 an (perioadă uzuală în
cazul creditelor pentru nevoi personale, deşi tot mai multe bănci oferă astfel de
împrumuturi chiar pe termen lung);
 credite pe termen mediu - cu perioada de rambursare cuprinsă între 1 şi 5 ani (ex. credite
pentru cumpărarea de autoturisme, electrocasnice);
 credite pe termen lung - cu perioada de rambursare mai mare de 5 ani (ex. credite
ipotecare).

- în funcţie de dobândă:
 credite cu dobândă fixă;
  credite cu dobândă variabilă;
 credite mixte (combinaţie între dobânda fixă şi cea variabilă - ex. credit ipotecar cu
dobândă fixă în primii trei ani, după care dobânda este variabilă).
- în funcţie de monedă:
 credite în lei;
 credite în valută.
- în funcţie de garanţii:
 credite cu garanţii reale (mobiliare sau imobiliare);
 credite cu garanţii personale (fidejusiune, asigurare împotriva riscului de neplată;
 credite negarantate.
- în funcţie de destinaţie:
Potrivit Regulamentului BNR 3/2007 privind limitarea riscului de credit la creditele
destinate persoanelor fizice, împrumuturile acordate acestei categorii de clienţi sunt încadrate de
bănci în două mari grupe:
 credite de consum;
 credite pentru investiţii imobiliare.

Creditul de consum reprezintă, în conformitate cu prevederile normelor amintite, orice

credit contractat de o persoană fizică, în vederea satisfacerii nevoilor personale ale solicitantului
şi/sau familiei acestuia ori pentru achiziţionarea de bunuri altele decât cele imobiliare.
Creditul imobiliar reprezintă orice credit contractat de o persoană fizică, inclusiv credit
ipotecar, având ca destinaţie dobândirea sau menţinerea drepturilor de proprietate asupra unui
teren şi/sau unei construcţii, realizate sau care urmează să se realizeze, precum şi creditul acordat
în scopul reabilitării, modernizării, consolidării sau extinderii unei construcţii sau pentru
viabilizarea unui teren.

- în funcţie de obiectul creditului, ofertele instituţiilor de credit cuprind mai multe categorii,
respectiv o detaliere a creditelor de consum şi a celor imobiliare după scopul finanţării, după
cum urmează:

 Credite ipotecare/imobiliare

Aceste credite au ca destinaţie, aşa cum am mai menţionat, cumpărarea, construirea,

consolidarea, extinderea, modernizarea, reamenajarea de locuinţe sau case de vacanţă,
cumpărarea de terenuri aflate în intravilan, realizarea unor lucrări necesare asigurării cu utilităţi a
locuinţelor şi terenurilor intravilane (electricitate, apă, canalizare, gaze etc.), finalizarea unor
construcţii aflate într-un anumit stadiu de execuţie.

Utilizarea creditului se realizează prin virament în contul vânzătorului În cazul

construcţiilor, se solicită un deviz estimativ pe baza căruia se dimensionează volumul creditului.
În cazul în care valoarea devizului este depăşită pe parcursul executării lucrărilor, creditul poate
fi, de regulă, suplimentat într-o anumită limită (dacă se respectă cerinţa privind gradul maxim de
îndatorare).
În cazul reamenajărilor, băncile solicită documente justificative (ex. facturi) pentru o parte
din credit, diferenţa fiind utilizată doar pe baza declaraţiei pe proprie răspundere a
împrumutatului.
Ofertele de astfel de finanţări sunt foarte variate, fiecare bancă încercând să atragă noi
clienţi prin diverse facilităţi. Acordarea creditului este condiţionată de plata unui avans din
valoarea investiţiei, în general de 25%, reprezentând contribuţia clientului din surse proprii.
Creditul se acordă pe o perioadă de maxim 20-25 ani, urmărindu-se ca durata de creditare
să nu depăşească vârsta de pensionare a împrumutatului. În cazul creditului pentru reamenajări,
perioada uzuală de creditare nu depăşeşte 10 ani.
 Uneori poate fi acordată o perioadă de graţie (12 luni), în special în cazul construcţiilor,
perioadă în care împrumutatul achită doar dobânda şi comisioanele aferente creditului.
Garantarea creditelor se face, de regulă, prin ipotecă de rang I asupra terenului sau
imobilului. Băncile solicită, de asemenea, încheierea unei poliţe de asigurare a imobilului şi a
unei asigurări de viaţă cu societăţi de asigurare agreate şi cesionarea acestor poliţe în favoarea
băncii. Uneori se solicită şi cesionarea veniturilor lunare ale împrumutatului sau giranţi.

 Credite pentru cumpărarea de bunuri de folosinţă îndelungată

Creditul este destinat cumpărării de produse electrocasnice, tehnică de calcul şi birotică,

mobilă, centrale termice de apartament etc. Pentru creditele de valori mai mici, băncile nu
solicită giranţi sau garanţii materiale, protejându-se, de regulă, prin poliţe de asigurare a riscului
de neplată. Perioada de acordare a creditului nu depăşeşte, în general, 5 ani.

 Credite pentru cumpărarea de autoturisme (credite auto)

De regulă, creditul este garantat prin gaj asupra autoturismului, constituit pe baza facturii
pro-forma. Acordarea creditului se realizează prin virament în contul vânzătorului, împrumutatul
având obligaţia de a prezenta ulterior factura fiscală care să ateste respectarea destinaţiei
creditului. Clientul are obligaţia de a încheia o poliţă de asigurare tip CASCO pentru toată
perioada de creditare, cu o societate de asigurări agreată de bancă, poliţă cesionată în favoarea
băncii. Unele instituţii de credit solicită împrumutatului cartea de identitate a autoturismului şi
un set de chei, pe care le păstrează pe toată durata creditului.

 Credite pentru nevoi personale

Se acordă pentru cheltuieli nenominalizate, nefiind necesară precizarea destinaţiei

creditului.

 Credite pentru studii

Creditele sunt destinate achitării taxelor şcolare pentru anumite forme de învăţământ sau
specializare, atât pentru beneficiarul creditului, cât şi pentru un membru al familiei acestuia, în
general soţ, soţie, copii, rude şi afini de gradul I.

 Credite pentru plata unor tratamente medicale

Aşa cum reiese şi din denumire, creditul este acordat pentru acoperirea cheltuielilor legate
de anumite tratamente medicale (ex. lucrări stomatologice), uneori existând chiar convenţii
încheiate între bănci şi cabinete medicale în acest scop.

 Credite pentru vacanţe şi călătorii

Se acordă pe baza documentelor de transport, cazare, masă - a facturii reprezentând
contravaloarea serviciilor de turism. Creditul se acordă prin virament în contul agenţiei de
turism, o parte din acesta putând fi eliberat şi în numerar sau pe card (partea destinată
cheltuielilor curente în timpul călătoriei).

 Credite pentru cumpărarea de acţiuni

Sunt credite destinate cumpărării de acţiuni cotate la bursă sau subscrierii unor noi acţiuni
în cazul majorărilor de capital.

 Overdraft
Este un credit asociat, de regulă, cardului de debit (dar poate fi acordat şi prin contul
curent), prin care clientul poate efectua plăţi peste disponibilul existent în cont, în cadrul unui
plafon (limită de creditare). Cel mai frecvent este întâlnit în cazul cardului de plată a salariului,
când nivelul maxim al creditului este stabilit în funcţie de acesta (1-3 salarii lunare). Limita de
descoperit de cont poate creşte pe măsura dezvoltării relaţiei cu banca, atunci când se constată un
istoric foarte bun al plăţilor. Contractul de descoperit de cont se reînnoieşte anual. Utilizarea
creditului se realizează atât sub forma plăţilor pentru bunuri şi servicii, cât şi sub forma
ridicărilor de numerar. Drept garanţie, băncile solicită cesionarea unor drepturi (ex. salariale),
giranţi. Dobânda se calculează la sold. Unele bănci nu percep dobânzi, dacă rambursarea se
realizează în aceeaşi lună în care creditul a fost utilizat.

 Credite de refinanţare
În ultima perioadă, cunoaşte o dezvoltare semnificativă şi creditul de refinanţare prin care
un client poate obţine un împrumut de la o bancă în vederea rambursării anticipate a unui alt
credit (sau a mai multor credite) obţinut(e) de la o altă bancă (alte bănci). Are drept scop
reducerea cheltuielilor cu dobânda ale debitorului sau obţinerea unei perioade de creditare mai
favorabile.
Referitor la creditele de care pot beneficia persoanele fizice încadrate, aşa cum am văzut,
în categoria PFA - persoane fizice autorizate, acestea pot fi:
 Credite de investiţii destinate cumpărării, amenajării sau modernizării spaţiilor
reprezentând ateliere, cabinete, birouri, cumpărării de echipamente de lucru (ex. tehnică
medicală, tehnică de calcul), cumpărării de autovehicule, licenţe, pachete software etc.
 Credite pentru activitatea curentă destinate cumpărării de materii prime, materiale, plăţii
unor servicii necesare desfăşurării activităţii.

Creditul imobiliar - ipotecar

Timp de aproape 10 ani, după revoluţia din 1989, băncile româneşti nu au fost interesate
să acorde împrumuturi persoanelor fizice, iar despre creditele pentru cumpărarea de locuinţe nici
nu se putea vorbi. La începutul anului 2000, lucrurile s-au schimbat, şi o dată cu „curăţarea"
sistemului bancar, cu apariţia unor jucători de talie mare şi cu creşterea concurenţei, persoanele
fizice au devenit foarte căutate. În acest context, ajutate şi de reducerea inflaţiei, începând cu
anul 2002, băncile au început să fie vizibil interesate să crediteze persoanele fizice, mai ales
pentru cumpărarea sau construcţia de locuinţe.
Creditul imobiliar este creditul a cărui destinaţie o reprezintă achiziţionarea, construirea
sau repararea/îmbunătăţirea unui imobil. Garantarea sa se face cu orice tipuri de garanţii permise
de finanţator (cu ipotecă asupra imobilului achiziţionat din credit sau a unui alt imobil aflat în
proprietatea împrumutatului sau a unei terţe persoane, giranţi etc.).
Creditul ipotecar este acel credit ce se acordă pe baza unei ipoteci constituite exclusiv
asupra imobilului care face obiectul creditării, constând dintr-un drept real, care grevează bunul
respectiv pentru a garanta rambursarea creditului de către debitor. În caz de nerambursare a
împrumutului, creditorul are dreptul să ceară justiţiei scoaterea la vânzare prin licitaţie publică a
bunului imobil ipotecat, iar din preţul obţinut să-şi reţină suma împrumutată împreună cu
dobânda şi cheltuielile prilejuite de judecată şi de vânzare. Contractul de ipotecă este astfel un
contract accesoriu al creanţei pe care o garantează.
Conform reglementărilor în vigoare, creditul ipotecar pentru investiţii imobiliare
desemnează acel tip de credite acordate de instituţii financiare autorizate, destinat să finanţeze
construirea, cumpărarea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaţie
locativă, industrială sau comercială. (Legea 190/1999 privind creditul ipotecar pentru investiţii
imobiliare).
Creditul ipotecar pentru investiţii imobiliare se acordă pe o perioadă de minimum 5 ani
pentru persoanele juridice şi de minimum 10 ani pentru persoanele fizice. Pot beneficia de
credite ipotecare în condiţiile prezentei legi persoanele fizice care au cetăţenia română şi
domiciliul în România şi persoanele juridice române care au ca obiect de activitate construirea,
reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaţie locativă, industrială sau
comercială, precum şi persoanele juridice române care doresc să construiască locuinţe de
serviciu sau de intervenţie pentru salariaţii lor (art. 7, Legea 190/1999).

Pentru obţinerea de credite ipotecare, solicitanţii persoane fizice trebuie să depună o

cerere însoţită de cel puţin următoarele documente:
 documente doveditoare privind îndeplinirea condiţiilor prevăzute la art. 7 din Legea nr.
190/1999;
 documente care să ateste capacitatea persoanelor în cauză de a dispune de venituri certe
cu caracter de permanenţă, cum sunt: adeverinţa de salariu, declaraţia de venit;
 documente care să evidenţieze valoarea angajamentelor de plată ale solicitantului şi în
mod special a obligaţiilor devenite exigibile şi neonorate la scadenţă. În acest scop,
solicitantul va prezenta o declaraţie la care vor fi anexate copii ale unor documente cum
sunt: contracte de credit, contracte de leasing, contracte de cumpărare în rate ale
bunurilor de folosinţă îndelungată;
 declaraţie privind litigiile cu terţii cu precizarea motivelor care au condus la situaţiile
respective.
În cazul construirii, reabilitării, consolidării sau extinderii imobilelor, solicitanţii de credit
vor prezenta un plan de finanţare, convenit de solicitantul de credit cu constructorul, care să
prevadă eşalonarea în timp a sumelor avansate.
Aprobarea fiecărui credit ipotecar se va face pe baza unui referat ce va fi întocmit de
inspectorul de credite, semnat de conducătorul compartimentului creditare şi conducătorul
compartimentului financiar - contabil. În cazul persoanelor fizice care solicită credite ipotecare,
referatul trebuie să conţină, fără a fi limitative, următoarele elemente:
 date de identificare ale solicitantului, precum: numele, prenumele, adresa, codul numeric
personal, cetăţenia;
 informaţii (date) referitoare la creditul solicitat, precum: suma, scadenţa, destinaţia
imobilului ce va face obiectul garanţiei;
 informaţii despre bonitatea solicitantului. În acest scop se va face o analiză comparativă
între veniturile solicitantului, inclusiv ale membrilor familiei sale, şi angajamentele de
plată asumate.
Valoarea unui credit pentru investiţii imobiliare nu poate depăşi 75% din valoarea
imobilului pentru achiziţionarea căruia se solicită creditul şi/sau din valoarea devizului estimativ.
Acordarea creditelor pentru investiţii imobiliare este condiţionată de prezentarea de către
solicitant a unor garanţii reale şi/sau personale. Valoarea garanţiilor nu va fi mai mică de 133%
din valoarea creditului. În cadrul garanţiilor constituite pentru creditul ipotecar vor fi acceptate
numai ipoteci de rangul I şi privilegii. În cazul garanţiilor reprezentând ipoteci, contractul de
credit ipotecar va stabili obligaţia împrumutatului de a nu constitui alte ipoteci de acelaşi rang
asupra imobilului respectiv. Toate cheltuielile legate de taxele aferente constituirii în bună regulă
a garanţiei şi asigurării publicităţii în Cartea Funciară vor fi suportate de împrumutat. Ipoteca
constituită pentru garantarea creditului ipotecar este valabilă până la rambursarea integrală a
creditului, dobânzilor şi a celorlalte comisioane aferente. Imobilul asupra căruia s-a constituit
ipoteca în favoarea băncii nu va putea fi înstrăinat decât cu acordul prealabil al băncii şi cu
rambursarea integrală a creditului şi a celorlalte datorii faţă de bancă. În cazul creditului pentru
construcţii, ipoteca se constituie asupra terenului şi a altor imobile aparţinând titularului de
credit.

În termen de 5 zile de la încheierea contractului de garanţie, împrumutatul va încheia un

contract de asigurare a imobilului ipotecat. Ipoteca adusă în garanţie se asigură pe toată
durata creditării pentru toate riscurile specifice iar, drepturile de despăgubire se cesionează în
favoarea băncii până la acoperirea integrală a datoriei. Poliţa de asigurare a imobilului se va
încheia în aceeaşi zi cu încheierea contractului de vânzare-cumpărare. Împrumutatul are
obligaţia, prin contractul de credit, să reînnoiască asigurarea înainte de expirarea ei. În caz
contrar, banca o va reînnoi din proprie iniţiativă pe cheltuiala împrumutatului. Împrumutaţii vor
trebui să prezinte băncii poliţele de asigurare în original cu menţiunea cesionării drepturilor de
despăgubire în favoarea băncii. În momentul prezentării poliţelor, personalul abilitat să
urmărească creditul va verifica valabilitatea acestora, riscurile acoperite, valoarea asigurată,
durata şi condiţiile despăgubirii. Valoarea asigurată trebuie să fie cel puţin egală cu valoarea
creditului plus dobânda antecalculată pe un an de zile, asigurarea trebuie să fie făcută însă la
valoarea reală a bunului.
În cazul cumpărării unui teren pentru construirea unei locuinţe, pe lângă contractul de
ipotecă făcut pentru construcţia viitoare trebuie încheiată şi poliţa pentru acoperirea riscurilor
de construcţie până la finalizarea acestora.
Asigurarea de viaţă (asigurare de deces şi incapacitate permanentă de muncă din orice
cauză) poate fi cerută expres de unele bănci ca o completare a cerinţelor obligatorii de acordare a
creditului, în timp ce alte bănci o privesc ca o asigurare facultativă. Contractul de asigurare
trebuie să stipuleze că banca este beneficiara poliţei de asigurare. Dacă poliţa de asigurare este
deja încheiată, suma de asigurare va trebui cesionată în favoarea băncii, iar cesiunea se va
înregistra pe cheltuiala împrumutatului la Arhiva Electronică de Garanţii Reale Mobiliare.
Atunci când sunt necesare garanţii suplimentare, băncile pot accepta unul sau mai mulţi
giranţi - rude de gradul I sau II ale împrumutatului.

Angajamentele de plată lunare, respectiv principalul şi dobânda, decurgând din credite

pentru investiţii imobiliare, precum şi din alte contracte de natura creditului pentru investiţii
imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depăşi 40% din veniturile nete ale solicitantului şi ale
familiei acestuia (Norma 10/2005 privind limitarea riscului la creditele destinate persoanelor
fizice). Prin reglementări interne, instituţiile de credit au reuşit să ajungă cu acest plafon la 70%.
Cum optăm pentru cel mai avantajos credit imobiliar/ipotecar?

Alegerea celui mai „ieftin” credit nu este o operaţiune simplă, datorită numărului mare de
taxe, costurilor suplimentare şi asigurărilor (a bunului, de viaţă, de risc financiar). Unele bănci au
dobânzi mai mici, dar comisioanele sunt mai mari sau asigurările mai scumpe. De aceea, costul
total al unui credit se poate afla numai însumând toate cheltuielile care apar pe perioada de
derulare a împrumutului.

Primul pas este alegerea monedei în care contractăm creditul, datorită diferenţelor de
dobânzi practicate la cele trei monede în care sunt oferite de obicei creditele (RON, EURO şi
USD). Dobânda este cel mai important element de cost la un credit. Chiar şi la creditele în valută
ea poate depăşi valoarea împrumutului, dacă perioada de credit este mare, de exemplu, peste 20
de ani. Cea mai simplă metodă de a afla cât costă un credit, d.p.v. al clientului, este să
înmulţească valoarea ratei lunare cu numărul de luni pe perioada de creditare şi să scadă apoi din
rezultat suma împrumutată. Diferenţa o reprezintă suma plătită băncii sub formă de dobândă. În
privinţa monedei împrumutului, ţinând cont de ultimele evoluţii ale pieţei valutare, dar şi de
reglementările BNR privind creditarea în valută a persoanelor fizice, se constată o orientare către
creditele în RON.

Al doilea element important în privinţa costurilor creditului imobiliar/ipotecar sunt

asigurările. Prima de asigurare a unui imobil costă aproximativ 35 - 40 USD/an pentru o
locuinţă de 10.000 USD, ceea ce înseamnă 350 - 400 USD pentru un împrumut de 10 ani.
Asigurarea de viaţă este ceva mai scumpă, 1- 2 % din valoarea creditului, respectiv 1.000 USD.
De exemplu, Alpha Bank oferă gratuit asigurarea de viaţă, iar Banc Post oferă gratuit atât
asigurarea de viaţă cât şi cea a imobilului.
 Al treilea element de cost pentru un credit imobiliar/ipotecar îl reprezintă totalitatea
comisioanelor bancare: comision de analiză a creditului, comision de gestiune, comision de
evaluare a locuinţei/terenului, comision de introducere în baza de date electronică etc. Acestea
totalizează 2- 5 % din suma împrumutată.

Un alt element care nu trebuie uitat îl constituie avansul sau aportul personal cu care
clientul trebuie să participe la achiziţia locuinţei/terenului. Pentru a încuraja creditarea în lei, o
serie de bănci practică avansuri mai mici pentru creditele imobiliare: BCR (15%), Volksbank
(20%), CEC (10%), Raiffeisen (15%) etc. La creditele ipotecare avansul minim este de 25%.

Avantajele suplimentare constituie un alt criteriu pentru a alege banca de la care se va

solicita/obţine finanţarea achiziţionării locuinţei. De exemplu: Volksbank finanţează şi
reamenajarea casei cumpărate, achiziţia de mobilier etc., precum şi taxele notariale, asigurările şi
comisionul agenţiei imobiliare, printr-un credit suplimentar pentru cheltuieli curente, acordat fără
alte garanţii suplimentare decât cele cerute iniţial la acordarea creditului pentru cumpărarea
locuinţei; Alpha Bank oferă un card cu un descoperit de 10% din valoarea creditului, pentru a-l
folosi la acoperirea cheltuielilor ocazionate de mobilarea locuinţei (cardul poate fi folosit atât în
ţară cât şi în străinătate).

Creditul de consum

Aşa cum a fost menţionat, creditul de consum reprezintă, în conformitate cu prevederile

Regulamentului BNR 3/2007 privind limitarea riscului de credit la creditele destinate
persoanelor fizice, orice credit contractat de o persoană fizică, în vederea satisfacerii nevoilor
personale ale solicitantului şi/sau familiei acestuia ori pentru achiziţionarea de bunuri altele decât
cele imobiliare.

Acest tip de credit este reglementat, de asemenea şi de Legea nr. 289/2004, republicată,
privind regimul juridic al contractelor de credit pentru consum destinate consumatorilor,
persoane fizice, lege aplicabilă şi altor categorii de împrumutători, nu numai instituţiilor de
credit.
Prin acest act normativ a fost introdusă obligaţia finanţatorilor de a calcula şi a afişa sau
publica, după caz, dobânda anuală efectivă (DAE), obligaţie valabilă pentru acele produse pe
care creditorul sau intermediarul de credit le promovează public, cu precizarea nivelului dobânzii
sau a altor costuri asociate creditului. Potrivit legii, DAE face echivalenţa, la nivelul unui an,
între valoarea curentă a tuturor angajamentelor sub forma unor împrumuturi, rambursări şi
cheltuieli existente sau viitoare, acceptate de către creditor şi de beneficiarul creditului, şi se
calculează după o anumită formulă (vezi Anexa nr.2 din Legea nr. 289/2004 privind regimul
juridic al contractelor de credit pentru consum destinate consumatorilor, persoane fizice).

Pentru a calcula DAE, este necesară determinarea costului total la consumator, respectiv
toate costurile pe care împrumutatul trebuie să le plătească pentru a obţine creditul (dobândă,
comisioane etc.). Nu se includ în acest cost total cheltuielile plătite de împrumutat pentru
nerespectarea unor clauze din contractul de credit, costurile suplimentare preţului de cumpărare,
pe care împrumutatul le-ar plăti şi în situaţia în care bunul nu ar fi achiziţionat din credit, costuri
legate de asigurări şi garanţii, cu excepţia cazului în care acordarea creditului presupune şi este
condiţionată de încheierea unor asigurări - asigurări împotriva riscului de neplată în cazul
decesului, îmbolnăvirii, invalidităţii sau şomajului debitorului (ex. asigurări de viaţă).

Potrivit aceleiaşi legi contractele de credit de consum trebuie să fie redactate în scris, pe
hârtie sau pe alt suport durabil, în cel puţin două exemplare, inclusiv anexele contractului, câte
un exemplar original pentru fiecare parte (împrumutat şi creditor). Aceste contracte trebuie să
includă informaţii referitoare la numele şi adresele părţilor contractante, valoarea DAE, indicarea
condiţiilor în care dobânda anuală efectivă poate fi modificată, valoarea şi scadenţa plăţilor pe
care împrumutatul trebuie să le facă în contul creditului, lista elementelor componente ale DAE
(toate costurile asociate creditului), clauze privind nerespectarea de către debitor a contractului
de credit şi eventualele costuri suplimentare generate de nerespectarea clauzelor contractuale. În
cazul în care DAE nu poate fi calculat (ex. linii de credit), contractul va cuprinde nivelul
dobânzii, celelalte costuri, plafonul de creditare, condiţiile în care acestea pot fi modificate etc.

Tot legea menţionată obligă instituţiile de credit (şi celelalte categorii de creditori) să
informeze în scris împrumutatul despre orice modificare survenită pe durata contractului de
credit în nivelul dobânzii, în celelalte costuri ataşate creditului. Informarea se realizează fie prin
scrisoare recomandată cu confirmare de primire, fie prin intermediul unui extras de cont furnizat
gratuit.

De asemenea, legea prevede dreptul debitorului de a plăti înainte de scadenţă, integral sau
parţial, obligaţiile din contractul de credit, respectiv dreptul la rambursarea anticipată. În acest
caz, debitorului îi este conferit şi dreptul de a beneficia de o reducere echitabilă a costului
creditului, reducere stabilită în funcţie de perioada de utilizare a acestuia.
Leasing-ul

Leasing-ul este o formă de închiriere, realizată fie direct de furnizor, fie indirect prin
societăţile specializate (societăţi de leasing) a unor echipamente şi servicii către beneficiari
(persoane fizice sau juridice) care nu dispun de fonduri proprii pentru achiziţionarea acestora.

Obiectul operaţiunilor de leasing şi implicit al contractului de leasing îl formează:

a) bunuri de investiţii mobile sau imobile din sfera:
 producţiei (utilaje şi maşini agricole, maşini electronice, maşini-unelte, mijloace de
transport etc.);
 produse de folosinţă îndelungată:

b) bunuri din sectorul imobiliar care se adresează atât firmelor în cazul închirierii unor spaţii de
producţie şi comercializare, cât şi persoanelor fizice sub forma închirierii imobilelor;
c) servicii - între acestea, ponderea cea mai mare o reprezintă domeniul turismului.

Participanţii la astfel de operaţiuni de leasing sunt:

 Furnizorul bunului aflat în proprietatea sa (poate fi un simplu vânzător sau chiar
producătorul), are interesul să-şi vândă bunul. În acest sens, încheie un contract de
vânzare-cumpărare cu finanţatorul operaţiunii de leasing;
 Finanţatorul (locator) este, de regulă, o societate financiară sau o bancă specializată în
plasarea capitalului în investiţii pe durată medie sau lungă, în condiţii de rentabilitate,
prin cumpărarea bunului oferit de furnizor;
 Utilizatorul (locatar, beneficiar) este interesat de a folosi un bun fără a investi în
achiziţionarea lui. Aceasta îi permite să-şi dirijeze fondurile proprii în alte direcţii.
Departajarea formelor de leasing se face în funcţie de anumite criterii, şi anume:
1. Poziţia furnizorului în contractul de închiriere:
 leasing direct - formă care presupune încheierea unui contract direct între furnizor şi
beneficiar, furnizorul îndeplinind calitatea de finanţator;
 leasing indirect - formă care presupune existenţa societăţilor specializate de leasing care
preiau funcţia de finanţator (cumpără de la furnizorul de echipamente şi le închiriază
beneficiarului, asumându-şi toate riscurile ce decurg din operaţiunea de leasing).
 În continuare, este prezentat schematic mecanismul si etapele tranzacţiei de leasing cu trei
participanţi:

a. Beneficiarul iniţiază operaţiunea şi se adresează societăţii de leasing cu o cerere de ofertă;

b. Societatea de leasing acceptă cererea de ofertă, care devine comandă;
c. Stabilirea contractului dintre producător şi beneficiar;
d. Încheierea contractului de leasing dintre finanţator şi beneficiar;
e. Cumpărarea bunului de către societatea de leasing;
f. Punerea bunului la dispoziţia beneficiarului;
g. Beneficiarul plăteşte societăţii de leasing costul sub formă de rate eşalonate pe perioada de
valabilitate a contractului.

2. Raportul rata de leasing şi preţul de export:

 leasing financiar - presupune ca societatea de leasing să recupereze preţul de export,
inclusiv costurile auxiliare (de exemplu: piese de schimb) de la prima închiriere a bunului
şi, să obţină şi un anumit profit. Prima perioadă de închiriere a unui echipament se
numeşte perioada de bază şi, de regulă, este mai scurtă decât perioada de viaţă a acestuia.
Se mai numeşte şi leasing complet achitat (ful payout leases) deoarece firma de leasing
se aşteaptă să-şi acopere costurile achiziţiei în perioada de bază din fondurile
împrumutatului şi să realizeze profit;
 leasingul funcţional (operaţional) - în cazul acestei forme de leasing se recuperează
doar o parte din costuri în perioada de bază, ratele sunt mai mari, termenul este mai scurt,
decât în cazul leasingului financiar, iar riscul creşte datorită uzurii morale a
echipamentului. Este tipul de tranzacţie cel mai des utilizat datorită facilităţilor pe care le
oferă:
 posibilitatea rezilierii contractului;
 schimbarea echipamentului vechi cu unul nou, cu grad ridicat de tehnicitate, compatibil
cu tehnologiile ultramoderne;
 închirieri pe termene foarte scurte de timp care corespund unor nevoi temporare;
 chirii mici în comparaţie cu leasingul financiar.
Acest tip de leasing mai este denumit şi „finanţare extrabilanţieră”, deoarece obligaţia pentru
plăţile viitoare ale chiriilor nu apare ca o datorie în bilanţul locatarului.
În legislaţia românească în domeniu, se regăseşte numai acest criteriu de departajare a
contractelor de leasing. Ponderea cea mai mare o are leasing-ul financiar (aprox. 90% din totalul
contractelor de leasing încheiate). Se consideră leasing financiar acel tip de leasing care
îndeplineşte cel puţin una din următoarele condiţii:
 la expirarea contractului de leasing este prevăzută în mod expres trecerea dreptului de
proprietate de la locator la utilizator;
 riscurile şi beneficiile dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul
încheierii contractului de leasing;
  chiar dacă la final dreptul de proprietate nu este transferat, perioada de folosire a bunului
în sistem de leasing acoperă cel puţin 75% din durat normală de utilizare a bunului;
 utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului, iar preţul de cumpărare va reprezenta
cel mult 50% din valoarea de intrare (de piaţă).
Altfel spus, dacă leasing-ul financiar reprezintă mai mult un sistem de finanţare,
asemănător în multe privinţe creditului bancar, leasing-ul operaţional reprezintă mai mult o
modalitate de închiriere a unui bun.

3. Conţinutul ratelor de leasing:

 leasing brut este forma prin care în chirie se include pe lângă preţul de vânzare şi
cheltuielile de întreţinere, service şi reparaţii; uneori furnizorul asigură instruirea şi
specializarea personalului beneficiarului, atât pentru asigurarea unei exploatări
corespunzătoare a echipamentului, cât şi în scopul consolidării relaţiilor cu beneficiarul;
 leasing net, aceasta formă conţine numai preţul de export al echipamentului de închiriat.
4. Termenul de închiriere:
 leasing pe termen lung presupune ca durata de închiriere să fie de cel puţin 8 ani şi
prezintă facilitatea ca după o jumătate din perioada prevăzută în contract, locatarul are
posibilitatea achiziţionării bunului respectiv la un preţ calculat în funcţie de ratele plătite;
 leasing pe termen mediu, în acest caz durata de închiriere este redusă la 3-5 ani,
perioadă cu închirieri succesive sau mai multor beneficiari;
 leasing pe termen scurt, când bunul închiriat trece printr-un şir de contracte succesive,
pe termene scurte (până la un an).

O altă noţiune folosită în domeniul leasing-ului o reprezintă leasing-ul cross-border sau

leasing-ul extern, caracterizat prin faptul că una din părţile contractului (finanţatorul sau
utilizatorul ) este nerezident în România. Avantajul acestui tip de leasing este acela că bunurile
care fac obiectul unui astfel de contract se încadrează în regimul vamal de admitere temporară pe
toată durata contractului, beneficiind de exonerare totală de la plata sumelor aferente importului
(în cazul în care, la sfârşitul contractului, bunul nu este returnat în ţara de provenienţă, se vor
plăti taxele vamale de import şi celelalte obligaţii, la valoarea reziduală a bunului respectiv,
operaţiunea transformându-se într-un import definitiv). Acest tip de leasing reprezintă maxim 5%
din totalul contractelor de leasing.

În România, pe piaţa leasing-ului activează două entităţi: ASLR - Asociaţia Societăţilor de

Leasing din România şi ALB - Asociaţia de Leasing Bancar.

Din punctul de vedere al obiectului contractelor de leasing, ponderea cea mai mare
(aproape 90%) o are leasing-ul auto. Acest segment a atins o anume saturaţie, de aceea se
aşteaptă o creştere mai importantă pe segmentul leasing-ului imobiliar şi a celui pentru
echipamente (industriale, agricole, IT etc.). Din punctul de vedere al beneficiarilor contractelor
de leasing, aprox. 80% sunt companii, iar restul de 20% sunt persoane fizice.

În prezent, peste 90% din volumul afacerilor din domeniu se derulează doar în Bucureşti;
în viitor, însă firmele de leasing îşi vor dezvolta reţele la nivel naţional, proces care a demarat
deja, mai ales în cazul companiilor de leasing deţinute de bănci, care folosesc reţeaua teritorială a
băncilor "mamă".

Ordonanţa nr. 28/26.01.2006 privind reglementarea unor măsuri financiar-fiscale conţine

condiţiile minime de acces al instituţiilor financiare nebancare la activitatea de creditare, în
scopul asigurării şi menţinerii stabilităţii financiare, prevederile ordonanţei menţionate vor trebui
respectate şi de firmele de leasing care, pentru a fi autorizate de BNR, vor trebui să îndeplinească
o serie de criterii, asemănătoare celor solicitate instituţiilor de credit. Acest lucru va avea un
impact foarte mare asupra multora dintre firmele independente de leasing care îşi desfăşoară în
prezent activitatea, unele dintre ele neputând să facă faţă noilor cerinţe.
În România, în următorii 2-3 ani, leasing-ul imobiliar ar putea să devină o opţiune la
creditul ipotecar şi imobiliar. Această afirmaţie ia în considerare atât situaţia întreprinderilor mici
şi mijlocii care nu au un acces prea uşor la finanţări în domeniul imobiliar, dar şi persoanele
fizice care nu pot îndeplini condiţiile cerute de creditul ipotecar/imobiliar. Anul trecut, ponderea
contractelor de leasing imobiliar doar de 1,7% din total contracte de leasing. Însă, acest lucru s-a
datorat unor factori care au făcut imposibilă dezvoltarea leasing-ului imobiliar până în prezent.
Leasing-ul imobiliar poate fi făcut pe perioade de timp lungi, minim 10 ani. De aceea,
companiile de leasing ar trebui să identifice sursele de finanţare care să susţină aceste investiţii.
Pentru aceasta, una din condiţii o reprezintă creşterea capitalului social, ele putând astfel să
dobândească un plus de credibilitate şi să le favorizeze atragerea de finanţări care să susţină
proiectele pe termen lung. Conform Ordonanţei nr. 28/2006, ele vor trebui să aibă un capital
minim social de 200.000 euro. Chiar şi aşa, trebuie să existe o corelaţie între capitalurile proprii
şi sumele împrumutate (acest lucru va impune adecvarea capitalului în funcţie de volumul
finanţărilor acordate).

Impulsionarea dezvoltării leasing-ului imobiliar în următorii ani se va realiza şi ca urmare

a intrării pe piaţă a unor actori puternici, cu resurse financiare considerabile. Scăderea marjelor
între dobânzile la credite şi cele la depozite, a încurajat băncile să intre, prin înfiinţarea de
companii specializate, pe piaţa leasing-ului, unde marjele au scăzut într-o proporţie mai mică.
Chiar dacă nu deţin firme de leasing proprii, băncile se arată dispuse să finanţeze acest sector.

Un alt obstacol de care leasing-ul imobiliar s-a împiedicat în dezvoltarea sa, până în
momentul de faţă, a fost cel legat de costuri. Datorită specificităţii sale, la achiziţionarea de către
un client al unui imobil, anumite cheltuieli se dublează (de fapt, are loc vânzarea imobilului sau
terenului de două ori: prima dată către firma de leasing şi, ulterior, după finalizarea contractului
de leasing financiar, către fostul utilizator şi viitor proprietar, anumite cheltuieli - de timbru şi
cele notariale - se dublează).

Leasing sau credit?

Datorită faptului că prin leasing, proprietatea asupra bunului respectiv este deţinută de
societatea finanţatoare până la achitarea ultimei rate (valoarea reziduală), leasing-ul este mult
mai flexibil atunci când este vorba de garanţiile ce trebuie aduse la momentul semnării
contractului de finanţare, deoarece, în cazul neplăţii ratelor, recuperarea bunului se face mai uşor
de către finanţator.

În cazul împrumutului, datorită legislaţiei româneşti care pune pe primul loc debitorul şi
nu creditorul, procedura recuperării bunului de către finanţator, în urma neachitării de către
titularul de credit a ratelor, este mult mai laborioasă, şi de aceea, de multe ori sunt cerute o serie
de garanţii colaterale (giranţi, bunuri gajate etc.).

Dacă se doreşte achiziţionarea unui bun din import pe credit, valoarea acestuia va include
şi taxele vamale, în timp ce, în cazul unui contract de leasing, taxele vamale se achită la sfârşitul
contractului de leasing (dacă s-a optat pentru cumpărarea bunului respectiv), la valoarea
reziduală, stabilită de lege la 20 % din valoarea iniţială.

În ceea ce priveşte valoarea ratei de leasing, ea poate să ajungă până la 50% din veniturile
nete ale solicitantului (sau familiei acestuia). Totuşi, modul obişnuit de lucru al companiilor de
leasing în cazul persoanelor fizice este acela de a lua în considerare un maxim al ratei care să fie
egal cu 30 % din veniturile nete dacă nu există girant, sau 50% din veniturile nete, dacă
solicitantul aduce şi un girant.
Avantajele leasing-ului pentru participanţii la operaţiune
Avantajele beneficiarului (utilizator, locatar):
 leasingul asigură finanţarea în proporţie de până la 100%. Chiria, în comparaţie cu preţul
de cumpărare al produsului, nu necesită capital propriu, costurile sunt mai reduse în
comparaţie cu alte variante de finanţare, acesta putând fi investit rentabil în alte sectoare;
 de regulă, plata unui avans sau în avans a chiriei nu este obligatorie;
 bunurile achiziţionate în sistem leasing nu sunt evidenţiate în bilanţ ca fonduri fixe decât
în momentul transferului proprietăţii şi, ca urmare, chiria poate fi considerată o cheltuială
a societăţii;
 mărimea constantă a chiriei facilitează planificarea mai riguroasă a cheltuielilor;
 durata de închiriere poate fi stabilită astfel încât firma să fie dotată permanent capacităţii
proprii de producţie, cu maşini moderne şi de mare randament;
 dezvoltarea accesul la anumite echipamente care, în mod normal, sunt supuse restricţiilor
tarifare şi netarifare şi sunt scutite de plata taxelor vamale;
 tripla opţiune la încheierea perioadei de închiriere (să renunţe la contract, să prelungească
contractul, să cumpere bunul la valoarea reziduală - după scăderea amortizării).

Avantajele societăţii de leasing:

 obţinerea de venituri în urma închirierii bunului: chiria, dobânda pentru finanţarea pe
termen mijlociu şi lung, costul serviciilor oferite de societatea de leasing beneficiarului,
prima de risc etc.;
 stimularea unor ramuri prin dirijarea finanţării către acestea;
 reducerea riscurilor investiţiei prin păstrarea dreptului de proprietate asupra bunului.

Avantajele furnizorului:
 promovarea şi creşterea exporturilor, precum şi creşterea segmentului de piaţă pentru
produsele sale;
 încasarea, imediată şi sigură a preţului produselor executate;
 lărgirea zonei geografice de desfacere şi extinderea cercului de clienţi, prin oferirea unor
facilităţi, ca de pildă, închirierea experimentală, urmată de perioada de închiriere propriu-
zisă şi apoi, cumpărarea bunului;
 accesul rapid la sursele de finanţare.

Dezavantajele leasing-ului se concentrează, mai ales în zona costurilor, constituind un

punct sensibil în comparaţie cu alte surse de finanţare. În plus, taxele practicate includ o serie de
costuri suplimentare aferente finanţării: comision de gestionare a afacerii, prima de risc etc.
Riscul deteriorării bunului pe perioada de locaţie se constituie, de asemenea, într-un dezavantaj
pentru firma de leasing.

Dobânzi şi comisioane

Dobânda la credite poate fi fixă sau variabilă. Dobânda fixă rămâne neschimbată pe toată
perioada de creditare. Avantajul dobânzii fixe constă în cunoaşterea exactă a sumei datorate de
împrumutat pe toată perioada de creditare. Dezavantajul acestui tip de dobândă apare în situaţia
în care dobânzile pe piaţă scad, costul suportat de împrumutat fiind astfel mai mare.
Dobânda variabilă este utilizată în două variante:
 dobândă variabilă stabilită în contractul de credit în funcţie de anumiţi indici ai pieţei (ex.
cotaţiile BUBOR, LIBOR, EURIBOR); caracterizată prin faptul că pe toată perioada de
creditare, costul împrumutului este ajustat în funcţie de evoluţia pieţei; în situaţia în care
 dobânzile cresc, dezavantajul pentru împrumutat constă, evident, în creşterea sumei de
plată;
 dobânda revizuibilă, care permite băncii ajustarea periodică a ratei dobânzii atât în
funcţie de evoluţia pieţei, dar şi de politica proprie privind dobânzile active şi pasive,
precum şi de alţi factori (ex. pentru atragerea unor noi resurse în vederea dezvoltării
activităţii, o bancă poate creşte dobânzile la depozite - dobânzile pasive, dar, pentru a
acoperi acest cost suplimentar, va creşte şi dobânzile la credite - dobânzi active).

Există, de asemenea, şi scheme de creditare în care se combină dobânda fixă cu cea

variabilă, exemplul cel mai frecvent fiind în cazul creditului ipotecar - credit cu dobândă fixă în
primii ani, după care dobânda devine variabilă.
Sistemul de comisioane aplicabil creditelor retail diferă de la bancă la bancă, precum şi în
funcţie de tipul creditului, şi chiar de valoarea acestuia. Cele mai frecvent utilizate tipuri de
comisioane sunt următoarele:
 Comision de analiză a dosarului, plătibil la depunerea cererii de împrumut;
 Comision de evaluare a proprietăţii, încasat atunci când se constituie drept garanţie o
ipotecă, operaţiunea fiind realizată de evaluatorii băncii;
 Comisionul de acordare este, de regulă, un comision flit, respectiv un procent aplicat la
valoarea creditului, plătibil la data acordării;
 Comision de gestiune (administrare) aplicabil la valoarea creditului şi plătibil în două
variante: o singură dată la data semnării contractului de credit sau plătibil odată cu ratele
de credit;
 Comisionul de rambursare anticipată se percepe atunci când împrumutatul doreşte
restituirea înainte de scadenţă a creditului;
 Comision de amendare a contractului de credit, atunci când survin modificări în
derularea acestuia, modificări convenite prin încheierea unui addendum la contract.

Informaţii de risc bancar

Principalele surse de informaţii privind riscul bancar în cazul clienţilor retail sunt:
a) Centrala Riscurilor Bancare;
b) Centrala Incidentelor de Plăţi;
c) Biroul de Credit.

a) Centrala Riscurilor Bancare (CRB) funcţionează în cadrul Băncii Naţionale a României,

activitatea ei fiind reglementată de Regulamentul BNR nr. 4/2004.
CRB colectează informaţii din sistemul bancar, sub forma raportărilor lunare realizate de
către instituţiile de credit, denumite persoane declarante, prelucrează aceste informaţii şi le
difuzează, într-un anumit format şi în anumite condiţii, instituţiilor de credit.
Informaţiile de risc bancar gestionate de CRB includ: datele de identificare ale debitorilor
şi operaţiunile prin care instituţiile de credit se expun la risc faţă de aceştia (acordarea de credite
şi asumarea de angajamente), precum şi informaţii despre fraudele cu carduri. Persoanele
înscrise în CRB poartă denumirea de persoane recenzate.
CRB gestionează atât riscul individual, cât şi riscul global.
Riscul individual reprezintă expunerea unei instituţii de credit faţă de un debitor, respectiv
suma expunerilor atât din operaţiunile derulate direct cu debitorul, cât şi din operaţiunile cu alte
entităţi ale grupului din care debitorul face parte. Riscul individual se determină de către
persoana declarantă.
Riscul global reprezintă expunerea întregului sistem bancar din România faţă de un
debitor. Riscul global este determinat de către CRB.
În scopul gestionării informaţiilor primite de la persoanele declarante, în cadrul CRB este
organizată o bază de date cu următoarele secţiuni:
  Registrul central al creditelor (RCC), care conţine datele de identificare ale persoanelor
recenzate, riscurile individuale şi globale, precum şi caracteristicile acestora;
 Registrul creditelor restante (RCR), care evidenţiază creditele nerambursate la scadenţă;
 Registrul grupurilor de debitori (RGD), în care sunt înscrise, aşa cum rezultă şi din
denumire, grupurile de debitori; criteriile de constituire a unui grup (un singur debitor)
sunt cele prevăzute de reglementările BNR privind supravegherea solvabilităţii şi
expunerilor mari;
 Registrul fraudelor cu carduri (RFC), care conţine informaţii privind fraudele comise de
către posesorii de carduri.
Informaţiile din Registrul creditelor restante şi cele din Registrul fraudelor cu carduri sunt
menţinute pe o perioadă de şapte ani de la data înscrierii lor.

La rândul său, CRB transmite instituţiilor de credit următoarele informaţii:

 din proprie iniţiativă, lunar, Situaţia riscului global privind persoanele recenzate, care
cuprinde informaţii privind riscul global asociat debitorilor raportaţi de persoana
declarantă în luna respectivă, fraudele cu carduri, restanţele mai mari de 30 de zile pentru
creditele retail şi incidentele de plată ale persoanelor recenzate, şi Situaţia grupurilor de
debitori, care conţine informaţii privind grupurile de debitori raportate de persoana
declarantă în luna respectivă;
 la cerere, Situaţia creditelor restante, cu informaţii referitoare la creditele restante pe
ultimii 7 ani ale debitorilor raportaţi de către persoana declarantă în luna respectivă,
informaţii care se regăsesc în Registrul creditelor restante, precum şi informaţii privind
riscul global, fraudele cu carduri şi incidentele de plată asociate persoanelor respective.

Pentru a obţine informaţiile de risc bancar referitoare la o anumită persoană, prin

intermediul formularului Cerere de consultare a bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare,
instituţiile de credit trebuie să aibă acordul scris al persoanei respective (Acord de consultare a
bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare).

b) Centrala Incidentelor de Plăţi (CIP) funcţionează, de asemenea, în cadrul Băncii Naţionale a

României, activitatea ei fiind reglementată de Regulamentul BNR nr.1/2001, cu modificările şi
completările ulterioare.
CIP gestionează informaţii cu privire la incidentele de plată transmise de către instituţiile
de credit (denumite persoane declarante), referitoare la acte şi fapte cu potenţial fraudulos,
litigios sau care produc riscuri de neplată, inclusiv de natura celor care pot afecta finalitatea
decontării, informaţii care sunt valorificate în interes public sau privat.
Potrivit regulamentului amintit, incidentul de plată reprezintă neîndeplinirea întocmai şi
la timp a obligaţiilor unei persoane legate de decontarea unui instrument de plată - cec, cambie
sau bilet la ordin, obligaţii legale sau contractuale.
Incidentele de plată majore prevăzute de Regulamentul BNR nr.1/2001, cu modificările şi
completările ulterioare, se referă la următoarele situaţii:
• în cazul cecului
 cecul a fost emis fără autorizarea trasului;
 cecul a fost refuzat din lipsă totală sau parţială de disponibil în cont, în cazul prezentării
la plată înainte de expirarea termenului de prezentare;
 cecul a fost emis cu dată falsă sau îi lipseşte o menţiune obligatorie;
 cecul circular sau cecul de călătorie a fost emis „la purtător";
 cecul a fost emis de către un trăgător aflat în interdicţie bancară;
• în cazul cambiei şi al biletului la ordin
 cambia fost scontată fără existenţa creanţei cedate în momentul cesiunii acesteia (total
sau parţial);
  biletul la ordin/cambia cu scadenţă la vedere a fost refuzat/refuzată din lipsă totală sau
parţială de disponibil, în cazul prezentării la plată în termen;
 biletul la ordin/cambia cu scadenţă la un anume timp de la vedere, la un anume timp de la
data emiterii sau la o dată fixă a fost refuzat/refuzată din lipsă totală sau parţială de
disponibil, în cazul prezentării la plată la termen.

În cazul înregistrării unui incident de plată major cu cecuri, persoana în cauză se află în
interdicţie bancară, regim prin care i se interzice emiterea de cecuri pe o perioadă de 1 an.
În cazul eliberării formularelor de cecuri, instituţiile de credit au obligaţia să consulte
baza de date a CIP.
În scopul gestionării informaţiilor, în cadrul CIP este organizată o bază de date cu
următoarele secţiuni:
• Fişierul naţional de incidente de plăţi (FNIP), care la rândul său cuprinde:
 Fişierul naţional de cecuri (FNC);
 Fişierul naţional de cambii (FNCb);
 Fişierul naţional de bilete la ordin (FNBO);
• Fişierul naţional al persoanelor cu risc (FNPR), alimentat automat din FNIP cu
incidentele de plată majore.

În cadrul FNIP şi FNPR sunt colectate prin raportările realizate de persoanele declarante
următoarele informaţii:
 refuzurile la plată pentru cecuri, cambii şi bilete la ordin;
 declararea cecurilor ca pierdute, furate, distruse sau anulate;
 declararea cambiilor ori a biletelor la ordin ca pierdute, furate sau distruse;
 persoanele fizice sau juridice aflate în interdicţie bancară de a emite cecuri.

CIP poate difuza informaţiile pe care le deţine din proprie iniţiativă sau la cerere.
Informaţiile înregistrate în FNIP şi în FNPR se utilizează astfel:
 în mod obligatoriu, la eliberarea de formulare de cecuri titularilor de cont, de către bănci
şi Banca Naţională a României;
 din proprie iniţiativă, de către CIP, prin transmiterea unor informaţii în scopul apărării
interesului public către Parchetul General de pe lângă Curtea Supremă de Justiţie şi
Ministerul de Interne sau prin publicarea acestor informaţii în mass-media;
 de instituţiile menţionate mai sus, instanţele judecătoreşti, alte instituţii ale statului cu
atribuţii de supraveghere şi control, precum şi de mass-media, pe baza datelor solicitate
de către ClP;
 de persoane fizice sau juridice, prin intermediul băncilor;
 de instituţii din străinătate cu activitate similară CIP, prin informaţiile privind incidentele
de plăţi pe care CIP le furnizează din proprie iniţiativă sau la cererea acestora.
Informaţiile privind incidentele de plată sunt păstrate în baza de date a CIP pe o perioadă
de 7 ani de la data înscrierii.

c) Biroul de credit este o societate pe acţiuni cu 27 de bănci în calitate de acţionari, reprezentând

aproximativ 95% din piaţa de retail. Biroul a fost înfiinţat cu scopul de a colecta şi prelucra date
privind portofoliul de debitori ai societăţilor participante la sistem: bănci, instituţii financiare
nebancare (societăţi de leasing, societăţi de credite de consum, societăţi de credite ipotecare etc.),
societăţi de asigurare, societăţi de recuperare creanţe, operatori de telefonie mobilă etc., date care
să permită identificarea şi cuantificarea riscului de credit, administrarea riscului de credit,
precum şi reducerea riscului de fraudă şi protejarea creditorilor.

Iniţial, Biroul a colectat şi furnizat numai informaţii negative, respectiv:

  restanţele în rambursarea creditelor mai mari de 30 de zile;
 informaţii privind fraudulenţii, respectiv persoane care au săvârşit o infracţiune în relaţia
cu banca, pentru care s-a emis o hotărâre judecătorească definitivă;
 declaraţii cu inadvertenţe (date neconforme cu realitatea furnizate de persoane fizice la
momentul solicitării unui credit).
Ulterior, în faza a doua de funcţionare, baza de date a fost completată şi cu informaţii de
credit pozitive, respectiv informaţii privind toate creditele în sold. Acestea cuprind atât date de
identificare, cât şi date referitoare la expuneri, cum sunt: suma creditului, data acordării, valoarea
nerambursată (în sold), durata contractului de credit, modalitatea de rambursare, garanţii,
inclusiv date despre giranţi, reeşalonări sau rescadenţări etc.
În faza a treia de dezvoltare, Biroul de Credit va fi în măsură să permită participanţilor la
sistem utilizarea scoring-ului ca tehnică de evaluare şi administrare a riscului, inclusiv din
perspectiva Basel II.
Consultarea bazei de date a Biroului de credit se realizează on-line, informaţiile fiind
furnizate participanţilor sub forma Raportului de credit. Informaţiile sunt stocate în baza de date
şi apar în acest raport timp de cinci ani de la data înscrierii.

Documentaţia de credit

În vederea obţinerii de credite, persoanele fizice au obligaţia de a depune în timp util

documentaţia necesară.
Documentele care pot fi solicitate de bancă în vederea contractării creditelor, în funcţie de
obiectul acestora, sunt:
 cererea de credit;
 copia actelor de identitate ale solicitantului, soţiei/soţului acestuia şi ale
girantului/giranţilor;
 declaraţie pe proprie răspundere;
 adeverinţe de salariu pentru împrumutat şi giranţi, angajaţi cu contract de muncă pe o
perioadă nedeterminată sau talonul de pensie; adeverinţă de venit;
 declaraţia specială privind veniturile din activităţi independente pentru anul în curs;
 declaraţie de impunere pentru anul expirat;
 autorizaţia de construcţie cu toate avizele şi acordurile necesare obţinerii acesteia,
inclusiv proiectul de execuţie ştampilat spre neschimbare;
 documente de natura convenţiilor civile, contractelor de colaborare, contractelor de
închiriere, de locaţie etc., constituind dovada veniturilor nete obţinute din alte surse;
 precontracte, contracte, repartiţii, facturi proforme, comenzi etc., din care rezultă datele
de identificare ale vânzătorului (denumirea, adresa, contul), acordul acestuia de a vinde,
denumirea şi caracteristicile bunurilor sau serviciilor ce urmează a fi vândute sau
prestate, preţul sau tariful acestora, termenele şi modalitatea de efectuare a plăţilor etc.;
 devize estimative, invitaţii sau orice alte documente din care rezultă costul preliminar
(informativ) al tratamentelor sau taxelor de şcolarizare pentru achitarea cărora se solicită
împrumutul;
 autorizaţia de construcţie, proiectul de execuţie, copia actului de proprietate asupra
terenului, devizul general şi contractul cu antreprenorul pentru investiţii (inclusiv
locuinţe) realizate prin construire;
 dispoziţia de impunere şi declaraţia de impunere;
 documente (facturi proforme, repartiţii, comenzi, precontracte, contracte etc.) din care să
rezulte elementele necesare stabilirii modului de utilizare a creditului;
 avizele pentru asigurarea utilităţilor realizate prin construire (inclusiv locuinţe);
  descrierea modalităţilor de garantare a creditului şi, după caz, o evaluare a bunurilor care
fac obiectul garanţiei dovedite pe baza copiilor actelor de proprietate asupra locuinţei,
terenurilor, bunurilor asupra cărora se va constitui ipoteca sau gajul;
 orice alte documente solicitate de bancă.

Analiza documentaţiei de credit

Analiza documentaţiei presupune din partea ofiţerului de credit parcurgerea, în principal a
următoarelor faze:
a) încadrarea solicitării în criteriile şi condiţiile specifice categoriei de credit în funcţie
de destinaţia pentru care se solicită creditul;
b) determinarea capacităţii de rambursare a împrumutatului privind ratele de credit şi
dobânzile aferente.
În cazul creditelor acordate persoanelor fizice, analiza documentaţiei de credit presupune
stabilirea a patru elemente de bază:
 volumul creditului solicitat;
 nivelul ratei lunare totale pe care clientul o poate plăti;
 numărul de rate lunare în care urmează să se ramburseze creditul;
 nivelul dobânzii în funcţie de categoria de credit solicitată şi de opţiunea clientului de a
contribui sau nu cu surse proprii.
Pe baza documentaţiei primite şi în urma verificării acesteia, se trece la analiza aspectelor
financiare şi nonfinanciare ale clientului.
La evaluarea bonităţii clientului se are în vedere ca angajamentele totale de plată lunare
(principalul şi dobânda) ale solicitantului şi ale familiei acestuia, decurgând din contractul de
credit, contracte de leasing, contracte de cumpărare de bunuri în rate, indiferent de creditor, să
reprezinte cel mult 40% din veniturile nete lunare ale solicitantului şi, după caz, ale familiei sale.
De asemenea, în plus faţă de această condiţie, la stabilirea sumei ce urmează a fi acordată,
trebuie respectate următoarele limite:
a) angajamentele de plată lunare, respectiv principalul şi dobânda, la creditele de
consum, indiferent de creditor, nu vor depăşi 30% din veniturile nete ale solicitantului
şi, după caz, ale familiei acestuia;
b) angajamentele de plată lunare, respectiv principalul şi dobânda, la creditele pentru
investiţii imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depăşi 35% din veniturile nete ale
solicitantului sau, după caz ale familiei acestuia.
Veniturile nete se calculează ca diferenţă între veniturile totale certe, cu caracter de
permanenţă realizate şi angajamentele întregii familii evidenţiate în declaraţiile pe proprie
răspundere, exclusiv rata lunară de plătit la creditul solicitat.
Datoriile lunare totale de plată sunt formate din rata lunară de plătit la creditul solicitat
(principalul şi dobânda) şi angajamentele evidenţiate în declaraţiile pe proprie răspundere ale
solicitantului (rate credit, rate leasing, rate bunuri, rate credit card, popriri, rate CAR, alte
angajamente de plată).

Analiza nonfinanciară vizează credibilitatea clientului, ca element psihologic esenţial cu

privire la formarea de către bancă a convingerilor referitoare la calităţile morale (şi profesionale,
în cazul PFA) ale clienţilor solicitanţi de credite, a principalilor asociaţi şi colaboratori, precum şi
a reputaţiei privită prin calitatea produselor, serviciilor şi a modului de îndeplinire a obligaţiilor
asumate în relaţiile cu parteneri de afaceri (în cazul PFA).
În cazul în care pentru acordarea unui credit banca solicită constituirea unor garanţii,
valoarea acestora trebuie să fie acoperitoare din punct de vedere valoric şi corespunzătoare din
punct de vedere juridic. Analiza actelor pentru bunurile imobile aduse în garanţie se face de către
consilierul juridic pe bază de aviz de legalitate separat care se anexează la referatul de credit.
Pentru garanţiile reale mobiliare şi imobiliare se întocmeşte raport de evaluare de către un
specialist ANEVAR, care se anexează la referatul de credite.
 După verificarea documentaţiei, concluziile rezultate din efectuarea analizei financiare si
non-financiare, precum şi cele privitoare la garanţii, se sistematizează în:
1. fişa scoring - pentru creditele simple (de consum); (anexa)
2. referatul de credit - pentru creditele complexe (imobiliare, ipotecare).
1. Evaluarea creditului prin punctaj scoring este un mijloc statistic de evaluare a clienţilor cu
scopul de a accepta un demers standardizat pentru determinarea bonităţii clienţilor. În acest scop
sunt necesare:
 stabilirea unui număr de variabile (stare materială, nivel de venituri, stabilitatea la
 locul de muncă şi de domiciliu, vârsta, starea civilă, studiile, comportament în relaţiile cu
banca şi în calitate de debitor ş.a.).
 statuarea unui sistem de agregare care să permită transpunerea variabilelor într-un
calificativ comun, de expresie globală.
Fiecărui element din fişa scoring îi este alocat un punctaj. Punctele alocate sunt totalizate,
iar banca stabileşte un prag de la care se poate acorda creditul.

Credit scoring-ul este o metodă ştiinţifică utilizată pentru a evalua credibilitatea persoanei
supuse analizei. Utilizând credit scoring-ul, creditorul poate să evalueze într-un mod rapid,
obiectiv şi consistent creditele anterioare şi să determine probabilitatea ca împrumutul să fie
restituit conform angajamentului.
Întrucât credit scoring-ul este obiectiv şi bazat pe o cantitate mare de date verificate statistic,
aduce un nivel de obiectivitate procesului de acordare a creditelor. 2. În urma analizelor efectuate
şi pe baza concluziilor favorabile rezultate, ofiţerul de credit întocmeşte referatul de credit care
trebuie să conţină următoarele informaţii:
 date de identificare a solicitantului şi giranţilor;
 volumul creditului propus a fi acordat şi destinaţia acestuia;
 încadrarea în condiţiile generale şi specifice de creditare;
 sursele şi capacitatea de rambursare, cuantumul ratelor lunare totale antecalculate de
rambursat;
 garanţiile asiguratorii ce se vor constitui;
 aprecierile ofiţerului de credite şi propunerile acestuia privind condiţiile de acordare,
utilizare şi rambursare a creditului referitoare la: volumul creditului, termenul final de
rambursare, nivelul ratei anuale de dobândă (%), termenele şi modalităţile de efectuare a
plăţilor, nivelul ratei lunare totale antecalculate de rambursat şi graficul de rambursare
antecalculat, evaluarea garanţiilor;
 competenţa de aprobare.

Referatul de credite, împreună cu întreaga documentaţie se prezintă şefului

compartimentului de credite, care are obligaţia să verifice respectarea condiţiilor şi criteriilor
prevăzute în instrucţiunile de lucru (norme de creditare) şi în funcţie de competenţele de
aprobare, dosarul este analizat şi aprobat de Comitetul de credite.
Creditele sunt acordate în baza contractului de credit ale cărui clauze sunt stabilite prin
normele interne de creditare ale băncii şi respectând prevederile reglementărilor BNR.

Contractul de credit
Contractul de credit reprezintă documentul juridic încheiat între bancă şi client prin care
se consfinţeşte acordul de voinţă al celor două părţi şi cuprinde următoarele elemente:
 date despre părţi (bancă-client);
 valoarea creditului şi tipul de credit;
 perioada pentru care se acordă creditul;
 cum se efectuează tragerile din credit (integral la acordare sau eşalonat);
 graficul de rambursare (număr de rate);
  procentul de dobândă la data încheierii contractului de credit;
 procentul DAE (dobânda anuală efectivă) la data semnării contractului de credit;
 dobânda majorată în funcţie de serviciul datoriei în cazul creditelor restante;
 comisioanele percepute pentru creditul acordat:
- comision de analiză a documentaţiei;
- comision de gestiune;
- comision de rambursare anticipată.
De asemenea în contractul de credit sunt prevăzute următoarele clauze:
 contractul se supune legislaţiei române;
 contractul poate fi modificat şi/sau completat numai cu acordul părţilor;
 contractul constituie titlu executoriu împreună cu contractele de garanţii accesorii;
 contractul intră în vigoare la data semnării sale de către toate părţile implicate;
 contractul îşi încetează valabilitatea la data rambursării integrale a creditului şi achitării
dobânzilor aferente, comisioanelor şi oricăror alte sume datorate;
 banca acordă creditul în baza documentelor anexate la Cererea de credit;
 contractele de garanţie, dacă este cazul, sunt accesorii contractului de credit.
Contractul de credit se încheie într-un număr de exemplare care să asigure două exemplare
pentru bancă şi câte un exemplar pentru solicitant şi giranţi (dacă este cazul). Toate exemplarele
contractului sunt exemplare originale, fiecare în parte având aceeaşi putere juridică.

Contractul de credit, actele adiţionale şi contractele de garanţie sunt înregistrate de către

ofiţerul de credit în „Registrul contractelor de credite şi garanţie" care este unic pentru fiecare
unitate bancară teritorială, iar contractele de garanţie se înscriu la Arhiva Electronică de Garanţii
Mobiliare.

Contractul de credit încetează de drept la expirarea duratei pentru care a fost încheiat, dacă
împrumutatul, a achitat toate obligaţiile sale faţă de bancă, iar în situaţia în care se înregistrează
credite sau dobânzi restante, contractul de credit rămâne în vigoare până la data recuperării
integrale a creanţelor băncii.

Garanţii colaterale
În raporturile sale cu debitorul, creditorul (banca) este expus unor riscuri care impun
luarea unor măsuri pentru garantarea creanţei. Dacă în ziua scadenţei debitorul nu îşi poate achita
datoriile şi nu mai poate să-şi execute obligaţia asumată, creditorul, dacă are garanţii constituite
legal, pe baze contractuale, le poate executa îndestulându-şi creanţa.
Garanţiile colaterale reprezintă metode, instrumente sau angajamente accesorii
contractelor de credit, puse la dispoziţia/emise în favoarea băncii finanţatoare/creditorul, menite
să asigure îndeplinirea de către debitor a obligaţiilor sale prevăzute în contract.
După natura lor, garanţiile pot fi:
a) garanţii reale;
b) garanţii personale.

Garanţiile reale reprezintă mijloace juridice de garantare a obligaţiilor, prin afectarea

specială a unui bun, mobil sau imobil, aflat în proprietatea debitorului/fidejusorului asupra căruia
se instituie un drept real accesoriu de garanţie, în vederea asigurării executării obligaţiei de
rambursare a creditului şi plată a dobânzii.

Bunul constituit drept garanţie este protejat de la urmărirea celorlalţi creditori

chirografari - a căror creanţă nu este însoţită de garanţii reale sau personale, sau garanţia
are un grad de prioritate inferior celui al băncii - fiind deci, destinat urmăririi şi satisfacerii
cu prioritate a creanţei garantate.
Garanţiile reale conferă creditorului garantat:
 dreptul de preferinţă în temeiul căruia, în cadrul executării silite, din valoarea bunului
respectiv se va asigura mai întâi satisfacerea integrală a creditorului garantat şi numai ceea ce
prisoseşte va servi satisfacerii pretenţiilor celorlalţi creditori;
 drept de urmărire, în temeiul căruia creditorul va putea urmări bunul în mâinile oricui s-ar
afla, în măsura necesară satisfacerii creanţei garantate.

Garanţiile reale sunt:

 garanţii reale mobiliare (gajul propriu-zis, ce poate fi la rândul său cu deposedarea
debitorului de bunul afectat drept garanţie sau fără deposedarea acestuia de bunul adus în
garanţie);
 garanţii reale imobiliare (ipotecă).
Garanţiile personale sunt mijloace juridice de garantare a obligaţiilor prin angajamentul
pe care şi-l asumă o persoană, fizică sau juridică, alta decât împrumutatul, de a executa obligaţia
debitorului de a rambursa creditul şi de a plăti dobânda în cazul în care acesta nu şi-o
îndeplineşte.

Formele de garanţii personale utilizate conform reglementărilor din legislaţia românească,

sunt:
 fidejusiunea (cauţiunea), reglementată de art. 1652 din Codul Civil;
 garanţiile prezentate sub formă de scrisori de garanţie emise de bănci, instituţii financiare şi
de asigurări şi autorităţi administrative (ministere), companii internaţionale/naţionale ce au
această competenţă;
 garanţiile personale reglementate de legi speciale, dar care se întemeiază pe ideea de
fidejusiune (de exemplu: garanţia constituită de o terţă persoană pentru acoperirea
eventualelor pagube ce ar fi cauzate unui agent economic de către un gestionar etc.).

Cesiunea de creanţă - deşi nu face parte din categoria garanţiilor reale sau personale -
întrucât este un mijloc specific de transmitere a obligaţiilor, se constituie pentru garantarea
propriu-zisă a creditelor acordate de bancă şi a dobânzilor aferente. Prin rezultatul său, cesiunea
de creanţă asigură, ca orice garanţie, recuperarea creanţelor băncii, dacă aceasta a fost constituită
cu respectarea întocmai a prevederilor legale în vigoare. În cazul clienţilor corporate, la
acordarea creditelor si a altor facilităţi, banca le va solicita acestora în mod obligatoriu, ca primă
garanţie, cesionarea în favoarea sa, a fluxului de lichidităţi (cash-flow), care trebuie derulat prin
bancă.

În spiritul prudenţei bancare, ca principiu fundamental al activităţii bancare, băncile

acceptă, în funcţie de situaţia concretă a fiecărui solicitant de credite, constituirea uneia sau mai
multor garanţii (mix de garanţii), astfel:
 garanţii necondiţionate de la Guvernul României;
 garanţia bancară;
 depozitul bancar (cash colateral);
 contractul de asigurare pentru neplata ratelor de credit şi a dobânzilor aferente (asigurarea de
risc financiar);
 cesiunea de creanţă;
 ipoteca;
 contractul de garanţii reale mobiliare;
 fidejusiunea (cauţiunea);
 garanţia de firmă (companie);
 planul de afaceri;
 alte garanţii.
 În cazul clienţilor care se confruntă cu greutăţi în achitarea la scadenţă a obligaţiilor de
plată, prezentând un risc semnificativ în ceea ce priveşte rambursarea la scadenţă a creditelor şi
achitarea dobânzilor aferente, banca poate solicita ca împrumutaţii să semneze bilete la ordin,
care, potrivit Legii nr. 58/1934 asupra cambiei şi biletului la ordin, modificată prin Legea nr.
83/1994, constituie titluri executorii şi după investirea cu formulă executorie de către judecătorie
pot fi puse în executare silită fără alte formalităţi prealabile.

Pentru a fi acceptate de bancă, garanţiile trebuie să îndeplinească cumulativ următoarele

condiţii:
 existenţa pieţelor de desfacere sau a potenţialilor cumpărători pentru bunurile propuse drept
garanţie;
 să poată fi transformate rapid în lichidităţi;
 să fie materializate sub forma unui titlu, înscris autentic etc.;
 bunurile să fie în circuitul civil, să se afle în proprietatea solicitantului de credit sau a
garantului acestuia şi să nu fie afectate de alte creanţe;
 proprietarul bunurilor să aibă capacitatea de a le aduce în garanţie;
 bunurile care sunt achiziţionate şi puse în funcţiune anterior solicitării creditului trebuie să fie
în stare corespunzătoare de funcţionare în exploatare;
 bunurile achiziţionate şi încă nepuse în funcţiune, precum şi bunurile care urmează a fi
procurate şi achitate parţial din credite să fie noi şi însoţite de certificate de calitate şi de
garanţie;
 bunurile admise în garanţie de natura activelor imobilizate corporale trebuie să fie evaluate în
conformitate cu normele tehnice în domeniu.

Cererile de credite nu pot fi aprobate numai pe baza faptului că bunurile oferite drept
garanţie de solicitanţi pot fi valorificate, dacă din analiza financiară şi a planului de afaceri
rezultă că rambursarea împrumutului şi plata dobânzilor aferente nu este asigurată în primul rând
din lichidităţile generate de activitate a economică desfăşurată, aceasta constituind sursa
principală de rambursare, valorificarea garanţiilor fiind o sursă secundară, de protecţie a
creditorului în cazul unor împrejurări neprevăzute.

Creditele acordate de bancă si dobânzile aferente trebuie să fie acoperite integral cu

garanţii asiguratorii. Valoarea luată în calcul a bunurilor corporale şi necorporale acceptate de
bancă pentru garantarea creditelor acordate se determină prin aplicarea unei marje variabile
(coeficient), în funcţie de mărimea riscului în valorificarea acestora, conform tabelului de mai
jos:
Coeficienţii de ajustare a valorii garanţiilor
Tipul de garanţie Valoarea Valoarea admisă
apreciată (%) în garanţie (%)
- garanţii necondiţionate primite de la Guvernul 100 100
României
- garanţii bancare irevocabile primite de la bănci 100 100
româneşti de prim rang şi străine din categoria
A sau Comunitatea Europeană
- depozitul bancar (cash-ul colateral) 100 100
- contractul de asigurare pentru neplata ratelor 100 80 - 100
de credit şi a dobânzilor aferente (asigurări de
risc financiar)
- ipoteca 100 80
- cesiunea de creanţă (în lei şi în valută) 100 75
 - garanţii reale mobiliare, din care:
- cu deposedare 100 70

- fără deposedare 100 60

- fidejusiunea (cauţiunea)* 100 *)
- garanţia de firmă (companie) 100 50 - 75
- planul de afaceri 100 50
- alte garanţii - -

* Valoarea acceptată de bancă în cazul fidejusiunii (cauţiunii) se situează la nivelul procentului

corespunzător tipului de garanţie pentru care s-a constituit (depozit bancar, ipoteca, garanţii reale
mobiliare etc.).

Pot fi acceptate drept garanţii pentru creditele acordate şi scrisorile de garanţie eliberate
de alte bănci, poliţele de asigurare a creditelor şi dobânzilor aferente (asigurările de risc
financiar) emise de societăţile de asigurare - reasigurare.

Atât înainte de acordarea împrumutului cât şi pe toată perioada creditării, băncile au

obligaţia verificării existentei si conservării valorii garanţiilor. Verificarea garanţiei creditelor se
efectuează atât faptic prin constatări la faţa locului, cât şi scriptic pe baza datelor din evidenţele
băncii. Cu ocazia verificării faptice a garanţiilor creditelor se va proceda obligatoriu la
reevaluarea bunurilor care constituie garanţia creditelor, urmărindu-se în permanenţă dacă
valoarea de piaţă a acestora acoperă creditele si dobânzile aferente.

Administrarea şi monitorizarea creditelor retail

Având în vedere importanţa gestionării eficiente a portofoliului de credite şi a limitării
riscului de credit, BNR emite regulamente şi norme, pe care băncile comerciale sunt obligate să
le respecte şi să le aplice în activitatea lor.

Astfel Regulamentul nr.5/2002 al BNR privind clasificarea creditelor şi plasamentelor,

precum şi constituirea, cu modificările şi completările ulterioare 10, regularizarea şi utilizarea
provizioanelor specifice de risc se aplică băncilor persoane juridice române şi reglementează:
 clasificarea creditelor acordate clientelei din sectorul nebancar;
 clasificarea creditelor acordate altor bănci şi a plasamentelor constituite la acestea;
 constituirea, regularizarea şi utilizarea provizioanelor specifice de risc de credit.

Conform acestui regulament, creditele şi plasamentele se clasifică în următoarele

categorii:
 standard;
 în observaţie (numai pentru creditele acordate clientelei din sectorul nebancar);
 substandard (numai pentru creditele acordate clientelei din sectorul nebancar);
 îndoielnic (numai pentru creditele acordate clientelei din sectorul nebancar);
 pierdere.

Clasificarea creditelor şi a plasamentelor se face prin aplicarea simultană a următoarelor

criterii:
 serviciul datoriei;
 performanţa financiară;
 iniţierea de proceduri judiciare.
10
Regulamentul 7/2002, Regulamentul 8/2005, Regulamentul 4/2007, Regulamentul 5/2007, Regulamentul 4/2008
ale BNR
 Corespondenţa dintre categoriile de clasificare şi criteriile de clasificare
este prezentată în tabelul următor:
Performanţa A B C D E
financiară
Serviciul
datoriei
0 - 15 zile Standard În observaţie Substandard Îndoielnic Pierdere Nu s-au iniţiat
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere proceduri
judiciare
16 - 30 zile În Substandard Îndoielnic Pierdere Pierdere
observaţie
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
31 - 60 zile Substandard Îndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
61 - 90 zile Îndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere S-au iniţiat
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere proceduri
minimum 91 Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere judiciare
de zile Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere

Astfel, performanţa financiară a persoanelor fizice va fi încadrată în categorii de la A la E,

în ordinea descrescătoare a calităţii acesteia, potrivit criteriilor stabilite de instituţiile de credit
prin norme interne. Performanţa financiară a persoanelor fizice nu va putea fi încadrată în
categoria A decât dacă, pentru oricare dintre împrumuturile luate, persoanele respective dispun
de venituri certe cu caracter de permanenţă, exprimate în aceeaşi monedă cu cea a împrumutului,
al căror nivel, în urma deducerii tuturor celorlalte obligaţii de plată, să permită rambursarea la
termen a fiecărei rate (principal şi dobândă). În orice altă situaţie în care nu este îndeplinită
această condiţie, performanţa financiară va fi cel mult în categoria B.
În cazul în care băncile se găsesc în imposibilitatea de a evalua performanţa financiară a
unui client din sectorul nebancar, aceasta va fi încadrată direct în categoria E.

Regulamentul nr. 4/2008, pentru modificarea şi completarea Regulamentului Băncii

Naţionale a României nr.5/2002,prevede aplicarea criteriului performanţei financiare în cazul
creditelor acordate persoanelor fizice, precum şi procentele pentru coeficienţii de provizioane
pentru creditele înregistrate în valută, acordate persoanelor fizice expuse la riscul valutar11.

Provizioane
Clasificarea creditelor şi plasamentelor stau la baza determinării şi constituirii
provizioanelor specifice de risc.
Pentru determinarea necesarului de provizioane aferente unui credit sau plasament se
parcurg următoarele etape:
1. Determinarea bazei de calcul pentru provizioane specifice de risc
 prin deducerea din expunerea băncii faţă de debitor a garanţiilor acceptate a fi luate în
considerare, conform normelor BNR nr. 12/2002;
 prin luarea în considerare a întregii expuneri, indiferent de garanţii - în cazul unui credit
clasificat în categoria „pierderi”, în situaţia în care s-au iniţiat proceduri judiciare sau în
situaţia în care cel puţin una din ratele creditului înregistrează un serviciu al datoriei mai
mare de 90 de zile.

2. Aplicarea coeficientului de provizionare asupra bazei de calcul obţinute.

11
debitor, persoană fizică, expus la riscul valutar - persoană fizică ce nu generează fluxuri de numerar nete pozitive
în valuta de exprimare a creditului, care să permită rambursarea la termen a fiecărei rate de credit(principal şi
dobândă).Intrările de numerar vor fi ajustate în funcţie de gradul de certitudine şi de caracterul de permanenţă al
acestora.
 Corespondenţa între categoriile de clasificare a creditelor şi coeficienţii de
provizionare este următoarea:
Categorii de clasificare a Coeficienţi de Coeficienţi de provizionare
creditelor provizionare pentru pentru creditele înregistrate
credite (altele decât cele în valută sau indexate la
înregistrate în valută sau cursul unei valute, acordate
indexate la cursul unei persoanelor fizice expuse la
valute, acordate riscul valutar
persoanelor fizice expuse
la riscul valutar)
Standard 0 0,07
În observaţie 0,05 0,08
Substandard 0,2 0,23
Îndoielnic 0,5 0,53
Pierdere 1 1

Creditele se rambursează conform graficului de rambursare care este parte componentă a

fiecărui contract de credit bancar sau act adiţional la acesta, după caz.

Prin contractul de credit, clientul este obligat să asigure în contul său de disponibilităţi
deschis la bancă sumele necesare efectuării plăţilor datorate băncii, cu cel puţin 24 de ore
înaintea datei de scadenţă.
Clientul poate face plăţi anticipate ale ratelor de credit, faţă de graficul de rambursare stabilit,
fără costuri suplimentare, cu acordul băncii, dacă contractul de credit bancar nu prevede altfel.

Data plăţii se consideră data la care sumele intră în contul băncii. Sumele neplătite la
scadenţele stabilite prin contractul de credit se trec la restanţă începând cu ziua scadenţei de
plată, iar asupra acestora se aplică dobânda penalizatoare prevăzută în contractul de credit.

Monitorizarea creditelor înseamnă urmărirea derulării contractului de credit bancar

conform condiţiilor acestuia şi se face, în mod obligatoriu pentru toate creditele acordate
persoanelor fizice.
Urmărirea comportamentului şi a performanţelor clienţilor, precum şi a desfăşurării
activităţii lor constituie o etapă deosebit de importantă şi absolut necesară în derularea unui
credit. Scopul acestei activităţi este acela al depistării cât mai timpurii a unor indicii asupra
oricăror probleme ce pot să apară în derularea împrumutului, astfel încât să se poată lua din timp
măsuri de remediere în vederea preîntâmpinării deteriorării serviciului datoriei împrumutului.
Modul în care clienţii utilizează creditele acordate se verifică în conformitate cu destinaţia
pentru care s-au aprobat. Se verifică de asemenea, modul în care clienţii constituie şi păstrează
garanţiile creditelor şi respectă clauzele din contracte. Urmărirea şi controlul rambursării unui
împrumut reprezintă o activitate importantă deoarece, oricâtă prudenţă s-a manifestat la
acordarea creditului, este inevitabil ca, uneori, lucrurile să meargă într-o direcţie greşită.
Motivele urmăririi creditelor:
 confirmarea informaţiilor furnizate de client;
 asigurarea faptului că împrumutul a fost utilizat în scopul convenit;
 observarea oricăror tendinţe negative în contul personal al clientului, astfel încât să se poată
întreprinde din timp orice acţiuni de remediere, dacă este cazul;
 asigurarea că respectivul client este încă solvabil.
 De la aprobarea şi acordarea unui credit şi până la rambursarea integrală a acestuia, scopul
activităţii de urmărire a derulării lui este de a menţine pe tot parcursul perioadei de derulare a
creditului, condiţiile iniţiale de la acordare.
Monitorizarea creditelor se realizează de către ofiţerul de credite în mod practic pe baza
unei planificări. Urmărirea se efectuează lunar sau ori de câte ori este nevoie, dacă există
informaţii că situaţia financiară a clientului persoană fizică este în declin.

Împrumuturi neperformante şi operaţiuni de recuperare

Activitatea de creditare generează atât credite performante cât şi împrumuturi problemă şi
neperformante.
Împrumuturile neperformante apar atunci când există întârzieri în rambursarea şi
recuperarea ratelor de credit şi a dobânzilor aferente, iar achitarea obligaţiilor de plată asumate
nu sunt asigurate sau sunt asigurate parţial. Creditele nerambursate la scadenţă devin restante.
Pentru creditele restante, banca percepe dobânzi majorate diferenţiate în funcţie de
serviciul datoriei.
Ordinea încasării creanţelor cuvenite băncii este:
 comisioane;
 dobânzi în ordinea vechimii;
 credite în ordinea vechimii.
Împrumuturile problematice sunt cele care, la data analizei prezintă semnale evidente
referitoare la imposibilitatea rambursării viitoare la termenele stabilite, ca urmare a deteriorării
activităţii sau situaţiei financiare a beneficiarului de împrumut.
Pentru diminuarea împrumuturilor neperformante şi a impactului acestora asupra
profitabilităţii instituţiei de credit este necesară o politică de creditare prudentă şi eficientă, care
să conducă atât la prevenirea apariţiei acestor împrumuturi cât şi la posibilitatea de recuperare a
lor. Un ofiţer de credite competent trebuie să menţină numărul împrumuturilor neperformante la
un nivel acceptabil şi să reducă la minim pierderile înregistrate de bancă. Unele împrumuturi
neperformante sunt inevitabile, însă pierderile înregistrate de bancă pot fi diminuate dacă acestea
sunt identificate la timp.

Există mai mulţi factori care ar putea genera apariţia unui credit neperformant (erori
comise de către creditor sau apariţia unor situaţii nefavorabile. Cel mai adesea, apariţia unui
credit neperformant este mai degrabă, rezultatul acţiunii conjugate a mai multor factori, decât a
unuia singur.

Recuperarea creditelor neperformante

În vederea recuperării creditelor neperformante se pot aplica mai multe metode:

1. Recuperarea pe cale amiabilă se aplică în cazul creditelor care înregistrează restanţe la
scadenţă de peste 30 de zile. Recuperarea pe această cale se realizează prin emiterea de către
bancă a unor scrisori prin care se atenţionează clientul asupra debitelor create şi asupra
consecinţelor în caz de neacoperire a acestora şi de măsurile ce vor fi luate de către bancă în
vederea recuperării lor.
2. Restructurarea creditelor. Ofiţerul de credit trebuie să aprecieze situaţia în care se află clientul
şi în cazul în care consideră că pentru un credit restant există posibilităţi reale de recuperare, dar
cu sprijinul băncii prin rescadenţarea sau reeşalonarea creditului.

Rescadenţarea reprezintă operaţiunea de modificare a scadenţelor la o dată viitoare faţă

de aprobarea iniţială precum şi a cuantumului ratelor. Creditele pot fi rescadenţate o singură dată
pe an, prin una din următoarele modalităţi:
 amânarea termenului de rambursare a uneia sau a mai multor rate intermediare în cadrul
termenului iniţial aprobat al creditului;
  amânarea termenelor şi/sau modificarea cuantumului ratelor de rambursat cu încadrarea
în
 termenul iniţial aprobat al creditului;
 prelungirea termenului de rambursare a scadenţei finale a creditului, dacă se încadrează
în termenul de creditare stabilit în normele interne ale băncii pentru categoria respectivă
de credit.

Reeşalonarea este operaţiunea prin care, în cadrul soldului total rămas de rambursat, se
prelungesc sau se amână toate scadenţele ratelor intermediare şi finale sau se modifică
cuantumul acestora, cu depăşirea termenului iniţial aprobat, fără a se depăşi termenul maxim de
creditare prevăzut pentru tipul de credit respectiv. Reeşalonarea unui credit se realizează atunci
când din analiza efectuată de către ofiţerul de credit rezultă că împrumutatul se confruntă cu
greutăţi majore în rambursarea ratelor de credit şi achitarea dobânzilor aferente. Este admisă o
singură reeşalonare a aceluiaşi credit în cadrul unui an calendaristic, iar după reeşalonarea
creditului nu se admit rescadenţări. Pentru creditele reeşalonate, banca percepe o dobândă
majorată peste dobânda de bază curentă practicată la categoria respectivă de credit, începând cu
data încheierii documentelor contractuale.

3. Executarea silită este procedura de recuperare a debitelor prin valorificarea garanţiilor şi

este utilizată atunci când s-a constatat că toate căile propuse anterior au fost utilizate; clientul
nu respectă condiţiile stabilite anterior sau este evaziv. Recuperarea creditelor acordate
clienţilor a căror situaţie financiară nu mai asigură condiţiile de rambursare se realizează
conform legislaţiei în vigoare. Când se apelează la această măsură se întocmeşte de către
ofiţerul de credit „Dosarul de executare silită" şi se predă Oficiului juridic care are în atribuţii
introducerea şi susţinerea acţiunii la instanţele judecătoreşti. Dosarul de executare silită
trebuie să cuprindă toate actele şi documentele care atestă derularea cronologică a creditului,
valoarea totală a debitului şi totalitatea măsurilor întreprinse pentru recuperarea creditului.

Asigurări conexe activităţii de creditare

Aşa cum am văzut, acordarea de credite persoanelor fizice este condiţionată, în anumite
cazuri, de încheierea unor asigurări: asigurarea imobilului care face obiectul ipotecii, asigurarea
CASCO a autoturismului adus în gaj, asigurare de viaţă etc. În alte situaţii, banca însăşi încheie o
asigurare împotriva riscului de neplată, prin care se protejează în eventualitatea în care
împrumutatul nu rambursează creditul. Astfel, în activitatea de creditare sunt necesare cunoştinţe
şi din domeniul asigurărilor, pentru a vedea în ce măsură banca este protejată de o poliţă de
asigurare (fie direct, fie prin intermediul cesiunii).

Asigurarea se încheie între asigurat şi societatea de asigurare sub forma unui contract,
denumit contract de asigurare sau, cel mai frecvent, poliţă de asigurare, având, sub raport
juridic, printre altele, următoarele caracteristici:
 este consensual, întrucât se încheie numai prin voinţa ambelor părţi;
 este sinalagmatic, întrucât fiecare parte are anumite obligaţii;
 este aleatoriu, întrucât, la încheierea asigurării, asiguratul şi asigurătorul nu cunosc efectele,
avantajele sau pierderile ce vor rezulta din contract;
 este succesiv, întrucât este eşalonat în timp;
 este un contract de adeziune, respectiv asigurătorul stabileşte forma contractului, dar
asiguratul aderă la el, acceptând clauzele ca atare.

Prin contractul de asigurare, asiguratul se obligă să plătească societăţii de asigurare o

sumă de bani, numită primă de asigurare, iar aceasta se obligă să plătească asiguratului (sau
beneficiarului asigurării) despăgubirea cuvenită ca urmare a producerii unui risc asigurat sau
suma asigurată, conform condiţiilor convenite.
IV. Operaţiuni cu carduri şi alte servicii electronice
Extrase
Dr. Mihai Ilie - Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura Expert 2003

Deşi este un instrument relativ tânăr, care a apărut pe piaţă după al doilea război mondial,
cardul a avut o evoluţie rapidă, poate mai rapidă decât oricare produs bancar.

Părintele cardului12, care iniţial a avut forma unor bonuri valorice în schimbul cărora se
puteau face achiziţii de la comercianţii care au acceptat să participe la acest nou plan creditare, a
inventat acest sistem foarte simplu şi rapid de creditare, respectiv, comercianţii care vindeau
mărfuri, de regulă de valori mici, în schimbul acestor bonuri valorice, le depuneau periodic la
bancă, iar banca factura cumpărătorilor contravaloarea acestora. Pe baza acestui sistem, în 1951
Franklin National Bank - New York a emis practic primele carduri din lume.
Ideea de creditare pe baza cardurilor de plastic s-a transformat într-un instrument propriu-
zis abia în 1960, când Bank of America a lansat BankAmericard (în prezent denumită VISA
International)13
După succesul rapid al BankAmericard, un număr de 17 instituţii bancare au înfiinţat, în
1966, o reţea proprie prin care îşi acceptau reciproc credit - cardurile locale, denumită Asociaţia
Interbancară de Carduri, care se ocupa cu procedurile de autorizare, clearing şi decontare.
Dezvoltarea a fost atât de rapidă şi neaşteptată chiar, astfel încât, în jurul anului 1990,
ambele instituţii - BankAmericard şi respectiv Asociaţia Interbancară de Carduri - aveau fiecare
în jur de 100 milioane de carduri emise.
Piaţa cardurilor ca parte integrantă a pieţei financiare mondiale este supusă, mai mult
decât oricare altă activitate, unui rapid proces de globalizare, pe lângă cei doi mari jucători
(VISA International şi MasterCardlnternational), un rol activ în globalizarea pieţei cardurilor îl
joacă şi Europay International, American Express, Dinners, JCB etc.

Principalele tipuri de carduri

Cardul poate fi definit ca un instrument de decontare care facilitează deţinătorului

achiziţionarea de bunuri şi servicii fără să fie nevoie de existenţa numerarului (cash).
Cardul oferă deţinătorului accesul, printr-o modalitate tehnică adecvată, la un cont bancar
din care se efectuează plata bunurilor şi serviciilor achiziţionate, fie pe seama disponibilului
existent în cont, fie prin apelarea la un credit.
Globalizarea pieţei cardurilor conferă acestora un grad înalt, aproape universal, de
standardizare materializat în câteva trăsături comune:
 suport fizic din plastic special cu dimensiuni standard;
 pe faţă sunt imprimate, cu metode tehnice speciale (laser, embosare etc.), numele
emitentului, numărul şi seria cardului, data expirării valabilităţii cardului, sfera de
aplicabilitate, numele şi prenumele posesorului şi, după caz, spaţiul geografic de
utilizare;
 tot pe faţă sunt imprimate sigla emitentului, logo-ul organizaţiei de carduri, elementele
holografice de securitate;
 pe spatele cardului este aplicată o bandă magnetică, pentru elementele de securitate şi
individualizare, precum şi o rubrică pentru semnătura posesorului.

Clasificarea cardurilor poate fi realizată după mai multe criterii:

12
John Biggins, specialist în domeniul creditelor de consum la Flatbush National Bank Brooklyn, New York
13
Romul Petru Vonica, op.cit., pag. 56; Octavian Căpăţînă, op.cit., pag. 77.
a) după gradul de securitate:
 cu bandă magnetică - asigură încriptarea şi securizarea unor informaţii despre posesorul
(utilizatorul) cardului, emitentul acestuia şi algoritmul unic de codare/decodare a datelor de
verificare a validităţii instrumentului de plată;
 cu microprocesor încorporat (smart-cardurile) - asigură o securitate mai bună, dar şi
colectarea şi furnizarea unor informaţii, mai bogate privind alimentarea şi utilizarea
fondurilor. Viitorul este al smart-cardurilor, marii operatori internaţionali propunându-şi
înlocuirea treptată a cardurilor cu bandă magnetică cu smart-carduri.
b) după sursa de acoperire:
 debit - carduri
Cardurile de debit permit posesorului plata bunurilor şi serviciilor achiziţionate, precum şi
retrageri de numerar din ATM (Automated Teller Machine) sau de la ghişeele băncii în limita
sumelor prerezervate în cont;
 credit-carduri
Cardurile de credit permit posesorului plata bunurilor şi serviciilor achiziţionate, precum
şi retrageri de numerar din ATM sau de la ghişeele băncii dintr-un credit acordat pe numele său.
Evident, cardurile de credit sunt mai mult solicitate de clienţi, dar distribuirea lor trebuie
făcută cu atenţie, în funcţie de standingul financiar al solicitanţilor, altminteri există riscul
folosirii nejudicioase a creditului de către unii posesori, cu consecinţe financiare nefavorabile
asupra emitenţilor de carduri.
Recent, la New York s-a finalizat un proces început în anul 1996, prin care o serie
întreagă de comercianţi au cerut celor doi giganţi de pe piaţa cardurilor (VISA şi MasterCard)
despăgubiri pentru costurile suplimentare determinate de acceptarea cardurilor de peste 39
miliarde USA. Decizia a fost favorabilă comercianţilor, instanţele abilitate obligând cele două
asociaţii să plătească daune de circa 3 miliarde USD;
c) după emitent:
 carduri emise de bănci
Băncile, asociaţiile bancare au fost pionierii emiterii primelor carduri şi pe parcursul
câtorva decenii de experienţă şi-au consolidat poziţia pe piaţa acestor "bani de plastic".
 carduri emise de societăţi nebancare
În ultima perioadă au apărut diverse cluburi private, lanţuri hoteliere şi de magazine care
au emis propriile carduri ce conferă deţinătorilor, pe lângă calitatea de membru, posibilitatea
achitării unor servicii cu acestea.
Drumul parcurs de la moneda-aur, cu valoare intrinsecă, la moneda fiduciară (bani de
hârtie) a fost incomparabil mai lung decât cel de la banii de hârtie la banii de "plastic", care s-a
înfăptuit într-o perioadă istorică foarte scurtă.
Pe pieţele mature (piaţa vest - europeană, piaţa americană) ca şi pe pieţele mai tinere
(piaţa central şi est europeană, din care face parte şi România) există o multitudine de tipuri de
carduri, care în esenţă nu sunt altceva decât variaţiuni pe marginea celor trei tipuri fundamentale
de carduri: cardul de debit, cardul de credit şi cardul cu facilităţi de descoperit de cont (charge -
card overdraft).
Internaţionalizarea neconvenţională a plăţilor precum şi uniformitatea comportamentală în
domeniul fluxurilor de numerar, sub forma "monedei unice" - banul de plastic, este înlesnită de
următoarele tipuri de carduri:

 carduri emise sub sigla VISA: VISA Classic, VISA Business, Gold/Premier Card,
Electron Card, Affinity Card
a) cardurile VISA Classic, cu cele două variante ale sale, debit-card şi credit-card:
 sunt destinate populaţiei;
 sunt carduri embosate care lucrează în toate mediile de acceptare
 on-line şi off-line;
  pot fi autorizate prin intermediul unui PS (Point of Sales) sau ATM. În cazul utilizării lor
în sistemele manuale de tranzacţionare, autorizarea se face telefonic (vocal);
 serviciile suplimentare, oferite contra-cost deţinătorilor, pot fi: înlocuirea cardurilor în
situaţii excepţionale (furt, pierdere etc.), eliberarea de numerar la ghişeele băncilor;
b) cardurile VISA Business şi Gold Card/Premier:
 sunt utilizate, în special în mediul de afaceri, de persoane cu un potenţial financiar
adecvat;
 sunt carduri embosate care lucrează în toate mediile de acceptare
 on-line şi off-line;
c) cardurile VISA Electron:
 sunt destinate segmentului de clienţi care prezintă un grad ridicat de risc în utilizare;
 pot fi utilizate numai în mediul electronic (ATM);

 carduri emise sub sigla EUROPAY:

a) carduri emise sub sigla MasterCard: EUROCARD Business, EUROCARD Classic
etc.:
 carduri embosate care lucrează în toate mediile de acceptare - online şi off-line, putând fi
utilizate atât pentru tranzacţii comerciale, cât şi pentru obţinerea de numerar atât în
mediul electronic (ATM), cât şi prin preluare manuală a datelor;
 se adresează fie mediului de afaceri, fie populaţiei;
b) carduri emise sub sigla EUROCARD/MasterCard: Maestro, Cirrus, Edc etc.:
 sunt carduri de tip debit - card;
 sunt destinate categoriei de utilizatori care au un grad înalt de risc;
 pot fi folosite numai în mediul electronic (ATM, POS) de tranzacţionare. Diferitele tipuri
de carduri emise de băncile din România pot fi grupate, fără a se
 limita la acestea, în funcţie de sistemele mondiale care asigură globalizarea plăţilor prin
carduri, sub sigla cărora sunt emise, astfel:
a) carduri emise sub sigla VISA: VISA Classic; VISA International; VISA Business
Card; VISA Electron etc.;
b) carduri emise sub sigla MasterCard: EUROCARD/MasterCard Business;
EUROCARD/MasterCard etc.;
c) carduri emise sub sigla Eurocard/MasterCard: Maestro; Cirrus etc.
Din punct de vedere al utilizatorilor, cardurile emise pe teritoriul României pot fi
clasificate astfel:
 carduri utilizate de persoanele fizice: VISA Classic;VISA International; VISA Electron,
Maestro etc.;
 carduri utilizate de reprezentanţii persoanelor juridice şi cele asimilate acestora:
EUROCARD/MasterCard Business, VISA Business etc.
Din punct de vedere al monedei în care sunt emise, în România cardurile pot fi:
 carduri emise în lei: Maestro, VISA Classic, EUROCARD/MasterCard Business,
 EUROCARD/MasterCard Classic etc.;
 carduri emise în valută: VISA International, VISA Business etc.;
 carduri emise în lei, utilizabile în lei pe teritoriul României şi în valută, în afara
României: VISA Electron.

Operaţiuni cu carduri

Funcţia de identificare pe care o deţine cardul pune în relaţie cei doi parteneri: deţinătorul
cardului şi emitentul acestuia (banca). Obiectul relaţiei dintre aceşti parteneri îl constituie contul
deschis pe numele deţinătorului de card.
 Funcţia de plată şi de credit a cardului presupune existenţa a trei participanţi: deţinătorul
cardului (clientul plătitor), beneficiarul sumei (comerciant) şi gestionarul contului plătitorului
(banca emitentă a cardului).
Banca emitentă a cardurilor trebuie să organizeze şi să asigure funcţionarea unui centru de
procesare şi autorizare, care să certifice validitatea operaţiunilor efectuate de deţinătorul de card.

Emiterea cardurilor
La cererea solicitanţilor de carduri, care pot fi persoane fizice sau juridice, după semnarea
contractelor de emitere a cardurilor, banca deschide acestora conturile aferente operaţiunilor cu
carduri. Emiterea cardurilor solicitanţilor, presupune parcurgerea următoarelor etape:
 completarea cererii de emitere a cardului şi depunerea documentelor necesare aprobării
acestei cereri;
 verificarea de către bancă a cererilor de emitere de card şi, după caz, a celei de deschidere de
cont;
 determinarea de către bancă a elementelor de personalizare, necesare emiterii cardului şi
codificarea datelor personale;
 eliberarea cardurilor se face numai după depunerea sumelor reprezentând taxa de emitere,
taxa anuală de utilizare a cardului, precum şi suma minimă necesară a fi depusă lunar în cont;
 după caz, solicitantul poate beneficia de o linie de credit pusă la dispoziţie de către bancă,
după efectuarea analizei specifice de creditare.

Acceptarea cardurilor
Pentru a putea deţine calitatea de acceptanţi, comercianţii încheie cu banca contracte de
acceptare la plată a cardurilor. Contractele cuprind clauze referitoare la condiţiile de acceptare,
termenii de acceptare, drepturile şi obligaţiile părţilor contractante. Clauza de acceptare este
obligatorie şi necondiţionată.
După încheierea contractului, banca emitentă asigură comerciantului următoarele:
cititoare de cărţi (magnetice sau electronice) şi instrucţiunile de utilizare a acestora, formularele
aferente documentelor de vânzare (chitanţe de vânzare, role de hârtie etc.), centralizatoare,
precum şi, cu caracter prudenţial listele cuprinzând cardurile interzise la acceptare.
Fiecărui comerciant i se atribuie un cod unic, care conţine şi codul băncii emitente,
precum şi o limită de autorizare (valoarea maximă a unei tranzacţii pentru care nu este necesară
obţinerea aprobării efectuării ei de la centrul de autorizare al băncii).
Autorizarea constă în atestarea, de către centrul de autorizare, a validităţii tranzacţiei între
un posesor autorizat şi un comerciant acceptant.
În funcţie de limita de autorizare stabilită la încheierea contractului, pot fi întâlnite
următoarele situaţii:
 tranzacţii a căror valoare este mai mică decât limita de autorizare. Comerciantul acceptă
cardul şi completează documentele de vânzare cumpărare aferente, fără a solicita autorizarea
efectuării tranzacţiei;
 tranzacţii a căror valoare este mai mare decât limita de autorizare. Comerciantul solicită
autorizarea tranzacţiei centrului de autorizare. Centrul de autorizare, după efectuarea
verificărilor necesare, îşi dă sau nu acceptul pentru tranzacţia respectivă. Astfel comerciantul
primeşte codul de autorizare al tranzacţiei, pe care îl înscrie pe toate documentele de decont
are, şi efectuează operaţiunea;
 tranzacţii pentru care limita de autorizare este zero. Pentru bănci, în cazul eliberărilor de
numerar, limita de autorizare atribuită este zero. Băncilor revenindu-le obligaţia de a solicita
autorizarea efectuării tranzacţiei în toate situaţiile în care posesorul cardului solicită
retragerea de numerar de la ghişeele lor.
Indiferent de situaţia în care se încadrează tranzacţia, comerciantul acceptant verifică atât
identitatea posesorului cardului şi caracteristicile de securitate ale acestuia, cât şi lista actualizată
a cardurilor interzise la acceptare.
Eliberarea numerarului şi alte operaţiuni cu carduri
Eliberarea numerarului fie prin intermediul ATM-ului, fie la ghişeul băncii, face apel la
funcţia de identificare pe care o deţine cardul (pune în relaţie cei doi parteneri: deţinătorul
cardului şi emitentul acestuia - banca).

A. Operaţiuni prin intermediul ATM-ului

Eliberarea numerarului
În cazul eliberării de numerar prin intermediul ATM-ului, utilizarea cardului presupune
parcurgerea, de către posesor, următorilor paşi:
 introducerea cardului în dispozitivul electronic;
 tastarea codului PIN (Personal Identificational Number, reprezentând numărul personal
de identificare);
 selectarea opţiunii din meniul principal;
 introducerea datelor necesare efectuării tranzacţiei (suma solicitată, eliberarea sau nu a
chitanţei etc.);
 confirmarea sumei solicitate;
 vizualizarea rezultatului;
 primirea chitanţei justificative, dacă a solicitat acest lucru;
 restituirea cardului.

Alte operaţiuni prin intermediul ATM-ului Meniul de opţiuni al ATM-ului mai poate include:
 informaţii privind soldul sau alte informaţii solicitate;
 plata facturilor datorate furnizorilor;
 analiza fluxului de numerar;
 decizii financiare şi de management.

Informaţiile solicitate de posesorul cardului pot fi afişate pe ecranul ATM-ului sau pot fi
tipărite şi eliberate automat.

În cazul în care posesorul cardului optează pentru plata facturilor datorate furnizorilor,
introduce datele necesare pentru identificarea contului, termenul limită până la care trebuie
efectuată plata şi adresa electronică la care se va face plata.

Analiza fluxului de numerar oferă posesorului cardului date referitoare la intrările şi

ieşirile de numerar de la ultima utilizare a cardului.

Pentru decizii financiare şi de management, deţinătorul cardului, pe baza datelor

introduse, poate primi mai multe variante de utilizare a sumei respective. În funcţie de decizia sa,
poate selecta varianta dorită, confirmând astfel şi operaţiunea.

B. La ghişeele băncilor

În cazul în care deţinătorul cardului optează pentru eliberarea numerarului de la ghişeul

băncii, operaţiunea se supune autorizării centrului de autorizare. Această operaţiune poate fi
întâlnită în următoarele situaţii:
 banca respectivă nu deţine ATM;
 din motive tehnice, cardul respectiv nu poate fi utilizat prin intermediul ATM-ului;
 suma pe care o solicită deţinătorul cardului depăşeşte plafonul zilnic al tranzacţiilor derulate
prin intermediul ATM-ului etc.

Tehnica de decontare a operaţiunilor cu carduri în România

În România, comerciantul, acceptant la plată a cardurilor, pentru derularea operaţiunilor
de plăţi prin intermediul cardurilor, efectuează următoarele operaţiuni:
 verifică formal cardul: dacă este înscris în listele cuprinzând cardurile interzise la
acceptare, dacă este în termen de valabilitate, dacă este semnat, dacă aparţine posesorului
etc.;
 telefonează la centrul de autorizare - ROMCARD SA - şi comunică numărul cardului,
identitate a titularului, data expirării cardului, valoarea tranzacţiei;
 după autorizarea operaţiunii de către ROMCARD SA, comerciantul întocmeşte chitanţa
justificativă (în 3 exemplare), o înmânează clientului său pentru a o semna şi compară
această semnătură cu cea de pe card;
 la închiderea zilei de lucru, comerciantul totalizează chitanţele astfel întocmite în ziua
respectivă, le înregistrează în centralizatorul chitanţelor şi în borderoul de predare a
chitanţelor de vânzare pentru tranzacţii cu carduri;
 predă băncii, pe baza borderoului şi a centralizatorului, menţionate mai sus, un exemplar
al chitanţelor de vânzare; banca plăteşte comerciantului contravaloarea chitanţelor, în
conformitate cu termenele stabilite în contractul încheiat.
în cazul tranzacţiilor electronice, comerciantul utilizează un POS. Acest terminal, utilizat
pentru transferul electronic al fondurilor, permite preluarea şi transmiterea informaţiilor privind
plata cu card de la comerciant la centrul de autorizare. Folosind informaţia conţinută pe banda
magnetică a cardului şi prin tastarea PIN-ului de către client şi a valorii tranzacţiei la POS, de
către comerciant, acesta din urmă primeşte autorizarea privind plata. După autorizare,
dispozitivul furnizează chitanţa de vânzare (nota de plată) în două exemplare, din care unul
rămâne la comerciant, iar celălalt la client.
Posesorul cardului autentifică tranzacţia prin tastarea PIN-ului şi prin semnarea chitanţei
de vânzare (nota de plată) editată la imprimanta POS-ului.
Decontarea sumelor respective are loc la intervale de timp mai mari, fapt ce îl
dezavantajează pe comerciant.
Comercianţii, de pe teritoriul României, pot accepta la plată şi carduri emise în monede
convertibile, dar valoarea tranzacţiilor va fi exprimată tot în lei.

În cazul tranzacţiilor pe Internet, site-ul web afişează formularul, clientul fiind invitat să
introducă, în computerul server, datele de identificare ale cardului (numele şi PIN-ul). Aceste
date sunt transmise la un procesor de carduri (site specializat), care sortează datele primite şi le
transmite băncii emitente a cardului (mandatare). Banca transmite procesorului autorizarea (sau
infirmă autenticitate a cadrului) şi blochează în contul clientului suma respectivă. După primirea,
de către bancă, a documentelor care atestă livrarea mărfii, aceasta plăteşte vânzătorului suma
aferentă.

Piaţa românească a cârdurilor

începutul cardurilor în România se regăseşte în anul 1970, când persoanele străine

nerezidente, care vizitau ţara în acea vreme, aveau „privilegiul” ca la anumite hoteluri,
restaurante, magazine, exclusiv să utilizeze, ca mijloc de plată, cardul.
Abia după decembrie 1989, o dată cu trecerea de la economia de comandă spre cea de
piaţa, băncile comerciale româneşti s-au gândit la emiterea propriilor carduri, care aveau să se
producă în anul 1992, când cinci societăţi bancare reunite au pus bazele unei societăţi
comerciale, denumită ROMCARD, şi au emis carduri proprii pe piaţa românească (Banca
Comercială Română, Banca Agricolă, Banca Română pentru Dezvoltare, Banca Română de
Comerţ Exterior - Bancorex şi Banca Comercială „Ion Ţiriac”). În anul 1995, grupul celor cinci
bănci s-a completat cu BancPost.
în ultimii ani, piaţa cardurilor din România a cunoscut o dezvoltare rapidă, ea fiind la
momentul actual în plin proces de maturizare în toate segmentele sale.
Pe lângă eforturile privind operaţiunile de autorizare şi emitere propriu-zisă a cardurilor,
băncile comerciale româneşti, care şi-au asumat operaţiunile cu carduri, au fost nevoite să facă
investiţii importante pentru asigurarea unei reţele adecvate, capabile să ofere deţinătorilor de
carduri serviciul de bază, respectiv numerarul prin intermediul ATM-urilor.
Pe de altă parte, cardurile au început să fie utilizate tot mai mult ca instrumente de plată,
nu doar ca mijloc de retragere a numerarului de la ATM-uri.
Deşi greu, anevoios chiar, tot mai multe unităţi prestatoare de servicii şi furnizoare de
bunuri s-au lăsat convinse să accepte instalarea terminalelor pentru citirea şi operarea cardurilor,
în schimbul bunurilor şi serviciilor fumizate.

Perspectivele pieţei cârdurilor în România

Pentru a urma tendinţa mondială de automatizare a operaţiunilor bancare, care în mare

măsură, a permis retragerea numerarului din circulaţie, în România este necesară intensificarea
eforturilor de depăşire a tradiţiei de mediu economic „cash”.
Băncile pot contribui în acest sens acţionând în special asupra segmentului de clienţi ale
căror operaţiuni cu numerar nu sunt restricţionate din punct de vedere legislativ - persoanele
fizice.
Vânzările de carduri către acest segment de piaţă constituie una din căile de reducere a
numerarului aflat în circulaţie, dar nu este eficientă în lipsa unei reţele adecvate de comercianţi,
acceptanţi la plată a acestor carduri.
Un factor important al dezvoltării pieţei cardurilor în România o constituie orientarea
băncilor către comercianţi. Extinderea posibilităţii de a utiliza cardul cu prioritate pentru funcţia
sa de plată (prin care sunt puşi în relaţie deţinătorul cardului, comerciantul şi banca emitentă a
cardului) şi numai cu caracter incident al pentru cea de identificare (prin care sunt puşi în relaţie
deţinătorul cardului şi emitentul acestuia - banca), va influenţa pozitiv vânzările de carduri.
În timp ce, pe plan mondial, în prezent, se constată o concurenţă acerbă a instituţiilor
specializate pentru dezvoltarea mijloacelor de plată eficiente în comerţul electronic, în România
se fac demersuri de natura legislativă, menite să asigure o legislaţie coordonată care să permită
furnizorilor de servicii cunoaşterea şi îndeplinirea condiţiilor pentru desfăşurarea comerţului
electronic.
Expresie a progresului tehnologic, cardul, instrument de identitate economică şi socială a
persoanei în cadrul sistemelor care asigură globalizarea plăţilor prin intermediul cardurilor, este
supus unui proces continuu de perfecţionare.
Băncile din România, recunoscând potenţialul pieţei cardurilor, atât prin rezolvarea
problemelor de acceptare, cât şi prin diversificarea ofertei de produse, dezvoltă o infrastructură
modernă de plată în România.
Sistemul de plată cu carduri de debit şi de credit face parte din infrastructura naţională în
egală măsură cu sistemul naţional legal, sistemul energetic, sistemul de transporturi etc.
Dezvoltarea afacerilor cu carduri în ţara noastră poarta amprenta celor care le gândesc şi
le conduc.

România deţine un potenţial foarte bun pentru cardurile adresate atât companiilor, cât şi
angajaţilor acestora.
Pentru a veni în întâmpinarea nevoilor companiilor mici (în special a IMM-urilor), VISA
a lansat pe piaţa românească cadrul VISA Business Electron, cu multiple facilităţi pentru cei
aflaţi la începutul afacerilor.
 Moneda electronică (e-money) reprezintă valoarea stocată electronic într-un dispozitiv, fie
un chip electronic, fie memoria calculatorului şi care poate fi reîncărcabilă, cu posibilitatea
utilizării într-o multitudine de scopuri.
Pornind de la faptul că smart-cardul este cardul care oferă posibilitatea procesării şi/sau
stocării unităţilor valorice prin intermediul unui microprocesor integrat (chip) şi, spre deosebire
de cardul cu bandă magnetică, poate stoca efectiv fonduri transferate dintr-un cont bancar sau
dintr-un alt smart-card (operaţiune card cu card), precum şi informaţii referitoare la soldul
disponibil, plata efectuată cu acest tip de card putându-se realiza instantaneu, putem afirma că
viitorul aparţine smart-cardurilor.
Produsele existente pe piaţă s-au îmbunătăţit continuu, dar există în continuare mari
oportunităţi de creştere. Astfel, băncile din România pregătesc migrarea către tehnologia cu chip
(de exemplu, Visa Smart Debit Credit -VSDC).
Avantajele oferite de această nouă tehnologie nu sunt deloc neglijabile, printre acestea
înscriindu-se şi următoarele:
 control în gestionarea riscului, din punct de vedere al emitenţilor;
 reducerea fraudei;
 reducerea costurilor operaţionale ale băncii emitente;
 creşterea vitezei de operare;
 siguranţa şi integritatea tranzacţiilor online;
 creşterea comerţului electronic (e-commerce).
În Comunitatea Economică Europeană tehnologia cu chip câştigă tot mai mult teren,
existând deja ţări emitente de carduri cu chip şi ţări certificate să accepte carduri inteligente.

Internet banking - expansiune pe un canal de distribuţie ieftin

Implementarea unor canale de distribuţie extrem de ieftine a reprezentat mereu un

obiectiv prioritar pentru băncile de retail. Concomitent cu revoluţia tehnologică, au apărut
numeroase dezvoltări ale sistemelor IT capabile să asigure accesarea serviciilor bancare de la
distanţă. În fiecare an se remarcă o creştere a utilizatorilor Internetului. Astfel, această
oportunitate nu poate fi pierdută de băncile de retail aflate permanent în căutarea eficientizării
operaţionale şi a creşterii volumului vânzărilor de produse, concomitent cu majorarea numărului
de clienţi.

Pentru asigurarea unui serviciu performant de tip Internet banking sau home banking,
băncile au fost obligate să investească masiv în sistemul IT. Problemele de securitate, de acces
neautorizat asupra bazei de date a băncii, erorile procedurale, neîncrederea clienţilor, toate
acestea pot constitui aspecte critice ale dezvoltării internet banking-ului în general, dar care, fără
investiţii masive în sisteme IT de ultimă generaţie şi campanii de promovare, nu poate da
rezultate optime. Chiar dacă investiţiile sunt masive, succesul anumitor instituţii financiar-
bancare i-a determinat pe mulţi să spere că vor obţine un randament suficient de consistent, care
să asigure o rentabilitate ridicată pe termen mediu şi lung.

În prezent, se pune o mare problemă în rândul băncilor de retail. După ce au fost realizate
investiţii de multe miliarde de dolari în sisteme IT capabile să asigure un nivel extrem de
performant al Internet banking-ului, nu este extrem de sigur că volumul clienţilor va atinge masa
critică destul de repede. În special în activitatea de retail, numărul persoanelor fizice care
utilizează Internet banking-ul şi volumul operaţiunilor derulate ar putea fi insuficiente pentru
acoperirea investiţiilor într-un orizont de timp nu foarte îndelungat. Pe lângă aceasta, în
domeniul bancar, nu doar acoperirea investiţiilor este esenţială, ci atingerea unor venituri
operaţionale consistente pe termen mediu şi lung. Chiar dacă se vor menţine o serie de costuri
operaţionale, inclusiv cele pentru îmbunătăţirea permanentă a sistemului şi mentenanţă,
comparativ cu cele înregistrate de reţeaua de unităţi, Internet banking-ul reprezintă un canal cu
avantaj competitiv din punct de vedere al costului. Totul este însă dependent şi de volumul
operaţiunilor derulate prin intermediul acestuia.

Există totuşi instituţii care excelează în domeniul distribuirii unei palete largi de produse şi
servicii bancare prin intermediul internetului. Implementarea automatismului a determinat
reduceri semnificative de cost pentru ING Direct - structura organizaţională a grupului ING, care
utilizează cu preponderenţă canale de comunicaţie electronică sau automatizate. Conform Retail
Banker International, această instituţie financiar-bancară a reuşit să-şi reducă cheltuielile cu circa
40% pentru noii clienţi ce încep a lua contactul cu ING Direct prin intermediul serviciilor şi
produselor oferite prin Internet. Mai mult, pentru tranzacţiile efectuate prin Internet sau prin
intermediul „răspunsului vocal inteligent” al unui robot telefonic, s-a atins o diminuare a
cheltuielilor operaţionale cu 60%. Astfel, în anul 2002, ING Direct a înregistrat un cost
operaţional de numai 0,6% din total active, în reducere faţă de 0,98% atins cu un an în urmă.
Conform datelor ING, pentru o sucursală standard, costurile operaţionale ating circa 2,5% din
total active, ceea ce reprezintă o creştere de peste patru ori faţă de canalele electronice
inteligente de distribuţie.

Secretul activităţii de tip Internet banking al ING Direct în ţări precum Germania, SUA,
Canada, Spania, Australia, Franţa, Italia îl constituie mediul economic dezvoltat sau cu
perspectivă excepţională din punct de vedere al volumelor care se pot atinge. Chiar pentru
activitatea înregistrată în Australia şi Canada, profitabilitatea depăşeşte plafonul minim impus
indicatorului RAROC, de 18,5% la nivelul grupului.

Inventivitatea unei campanii de publicitate agresive în SUA suprapusă peste un mediu în

care clienţii deveneau din ce în ce mai deranjaţi de diminuarea continuă a ratelor de dobândă
oferite depozitelor acestora de către marea majoritate a băncilor a făcut din ING Direct să salte
spectaculos în numai 30 de luni de activitate în primele 35 de bănci, într-un mediu bancar
american extrem de competitiv. Secretul acestei dobânzi l-a constituit accesarea fondurilor
clienţilor şi vânzarea de produse şi servicii prin intermediul unor canale de distribuţie extrem
de ieftine - Internetul şi reţeaua telefonică.

Internet banking-ul însă trebuie să aibă şi o prezenţă fizică, în special pentru confortul
unor clienţi. De multe ori, centrele suport pentru persoanele fizice, lecţiile gratuite pe Internet
acordate de specialiştii unei instituţii, montarea unor terminale în cadrul ghişeelor unităţilor
bancare pentru a facilita şi stimula accesul la internet constituie elemente pe care diferite bănci
de retail e-au luat în considerare în cadrul croirii strategiilor în acest domeniu. Lipsa prezenţei
fizice active a unei instituţii financiar-bancare, care doreşte să se axeze în special pe canale de
distribuţie la distanţă, poate reprezenta unul dintre motivele insuccesului financiar al multor
bănci ce acţionează exclusiv pe seama internet banking-ului. Încă o dată putem semnala
importanţa unei strategii bine conturate ţi calitatea viziunii conducerii unei instituţii financiar-
bancare. Interacţiunea mixtă Internet-call center şi reţeaua de unităţi poate astfel genera rezultate
excelente. Însă, într-un mediu competitiv, costul produselor vândute de o instituţie depinde de
nivelul cheltuielilor operaţionale. Aceasta a fost şi strategia de succes a ING Direct, într-un
mediu financiar-bancar dezvoltat, precum cel american, care s-a axat iniţial extrem de puţin pe
prezenţe fizice.

Potenţialul redus de economisire constituie astfel principala barieră în direcţia

dezvoltării internet banking-ului. Conform The Banker, citat de Lafferty; în ţările emergente,
nivelul redus de economisire constituie un impediment major în direcţia implementării Internet
banking-ului capabil să genereze un venit corespunzător şi de durată. În cazul ING Direct, dacă
nivelul mediu de economii atrase prin intermediul Internetului, pentru un client, nu atinge 10.000
euro, atunci acest canal de distribuţie nu poate fi eficient, neputându-se consemna pragul de
profitabilitate impus la nivelul grupului. În condiţiile neatingerii pragului prognozat de
profitabilitate corespunzător capitalului alocat, orice bancă va alege un alt sector de
dezvoltare a activităţii, direcţie capabilă să asigure cerinţele financiare ale acţionarilor.
Un alt element demn de semnalat, din punctul de vedere al combinării canalelor de
distribuţie ieftine, dar care implică tehnologie avansată, îl constituie faptul că, treptat, s-ar putea
semnala o migrare a clienţilor care utilizează call center-ul către Internet banking, aceştia fiind
obişnuiţi cu efectuarea de tranzacţii automatizate de la distanţă prin interacţiune cu o serie de
maşini, şi nu cu oameni. Pe măsură ce migrarea se accentuează şi creşte numărul de clienţi, se
poate înregistra o reducere a costului operaţional, deoarece nu va fi astfel nevoie să se crească
cheltuielile aferente call center-ului prin angajare de personal şi dezvoltare de sisteme automate
de procesare.

Aşa cum am prezentat, poate cea mai de succes evoluţie la nivel mondial a Internet
banking-ului, ING Direct a reuşit o combinare a canalelor de distribuţie ieftine cu amplificarea
operaţiunilor de vânzări încrucişate cu efecte în lanţ pozitive. Astfel; costurile de achiziţie a
clienţilor au fost menţinute la niveluri extrem de reduse, comparativ cu media sectorului, ceea ce
a oferit avantaj competitiv şi posibilitate a bonificării unor dobânzi la instrumentele de
economisire cu mult peste piaţă. În acelaşi timp, s-a obţinut atât prin volum, cât şi prin marja
netă o rentabilitate şi o dezvoltare exponenţială. Utilizând cu preponderenţă un mediu - Internet
- recunoscut a înregistra un grad scăzut de fidelitate al clienţilor ce îl utilizează, inovativitatea
şi preţul excepţional al produselor şi serviciilor vândute au făcut ca această entitate să se
bucure, conform Lafferty, de un grad de păstrare al clienţilor de peste 95%, grad superior
inclusiv faţă de medii considerate optime din punct de vedere al consolidării relaţiilor cu
persoanele fizice pe termen lung.

Mobile banking - între necesitate şi eficienţă

Similar dezvoltării ariei de utilizare a Internetului, şi în domeniul telefoniei mobile

băncile de retail s-au arătat interesate de a transforma telefonul mobil într-un mijloc cel puţin de
comunicare şi informare a clienţilor. Scopul final îl constituie însă vânzarea de produse şi
servicii financiar-bancare prin intermediul telefoniei mobile.

Dacă masa critică a celor ce utilizează telefoane mobile se poate considera că a fost
atinsă, nu aceeaşi imagine o avem în rândul clienţilor băncilor care utilizează mobile banking.
Conform studiilor efectuate de IDC şi citate de Lafferty, se arată că, în Europa de Vest, clienţii
vor rămâne reticenţi în a utiliza serviciile de tip m-banking în următorii ani. Este cunoscut faptul
că profitabilitatea unui canal de distribuţie este direct dependentă de volumul operaţiunilor
derulate şi numărul de clienţi ce îl accesează. Or, până în anul 2007, numai 4,6% dintre
persoanele fizice din Europa de Vest au utilizat telefonul mobil pentru a achiziţiona produse şi
servicii financiar-bancare.

Reducerea costurilor operaţionale pentru un asemenea canal este esenţială pentru orice
bancă. Dezvoltarea tehnologică este esenţială în acest sens, dar nu trebuie uitat şi faptul că
tehnologia de ultim nivel este şi cea mai scumpă, dar este în acelaşi timp extrem de importantă
însă pentru vânzarea unor produse bancare complexe, care presupun mult mai mult decât
consultarea soldului contului curent. Conform Retail Banker International -Lafferty, piaţa de
comunicaţie fără fir a crescut într-un ritm susţinut în ultima perioadă. Modificările curente în
tehnologia utilizată în Europa în domeniu oferă un suport extrem de important calităţii serviciilor
ce s-ar putea oferi clienţilor prin intermediul mobile banking.
Noile generaţii de servicii de transmisie prin radio (GPRS) şi sistemul de telecomunicaţie mobilă
universală (UMTS) constituie exemple ale acestui suport important.
 În prezent, nivelul de profitabilitate al serviciilor de tip mobile banking este redus, ceea ce
conservă planurile de investiţii în viitorul apropiat pentru o serie de bănci dintr-un grup de 45 de
instituţii europene analizate.
Studiile IDC au evidenţiat faptul că circa 35% dintre toate instituţiile vest europene oferă
soluţii de tip mobile banking, dar o pondere mult mai mare de bănci nu au nici un plan în viitor
pentru utilizarea telefoniei mobile în scopul fructificării acestui canal alternativ de distribuţie.

O a doua arie de cuprindere a serviciilor de tip mobile banking o constituie suportul

asigurat clienţilor prin intermediul comunicaţiei mobile (mobile customer support). Deşi constă
în principal din transmiterea informaţiilor, uneori bidirecţional, este gândit de bănci ca un
consilier financiar personal care ar trebui să asiste clientul în luarea unei decizii financiare. În
plus, reprezintă un canal alternativ de transmitere a elementelor esenţiale ale diferitelor promoţii
sau campanii efectuate de bănci. Este considerat un aliat al aşa-numitului bancher personal,
menit să asigure o informaţie disipată direct către clienţi receptivi la semnalele transmise de
bancă.

Ultima zonă de acţiune a mobile banking-ului poate fi considerată m-payment (plata prin
intermediul telefoniei mobile). Efectuarea de plăţi prin intermediul telefonului mobil poate
asigura o flexibilitate sporită unui client persoană fizică şi un acces, similar internetului, 24 de
ore pe zi la serviciile bancare. Chiar şi în regiuni economice dezvoltate din Europa se remarcă
faptul că există un număr relativ redus de furnizori de bunuri şi servicii care asigură facilitatea de
plată prin intermediul m-commerce. Deşi acest canal are la bază încercarea de creştere a gradului
de satisfacţie pentru clienţii unei bănci prin flexibilitatea oferită în efectuarea unor tranzacţii
bancare de bază, nivelul utilizării acestui canal pentru activităţi bancare prezintă încă un mare
potenţial de creştere.

Strategiile bancare în domeniu se pot îmbina fericit cu cele ale companiilor de telefonie
mobilă, în sensul creşterii utilizării unor servicii cu valoare adăugată din afara sferei de bază a
abonamentelor telefonice. Conform Lafferty, aceste strategii pot fi aplicate numai în condiţiile
unei creşteri atât a culturii bancare, cât şi a siguranţei de care ar dori să beneficieze cei ce
realizează tranzacţii financiare prin intermediul telefoniei mobile.
Securitatea constituie unul dintre elementele cheie ale încrederii clienţilor în utilizarea
pentru scopuri bancare a unui astfel de canal. Smart cârdurile ar putea constitui o soluţie pentru
creşterea încrederii clienţilor în asemenea soluţii.

Dezvoltarea tehnologică şi unirea forţelor unor coloşi în domeniul telefoniei mobile şi al

echipamentelor electronice ar putea crea premisele, în viitorul pe termen mediu sau lung, ale
unei posibile rivalităţi între calculatoarele prezente şi viitoarele telefoane mobile inteligente.
Aceasta ar putea conduce la o culisare a clienţilor care utilizează Internet banking-ul către
telefonia mobilă. Previziunile optimiste privind numărul clienţilor care vor accesa în viitor
internetul pentru servicii bancare ar putea reprezenta în această viziune o nouă perspectivă
pozitivă privind serviciile de tip mobile banking.

Totuşi, inhibitorii unei asemenea evoluţii ar putea fi costurile pentru telefoane mobile
capabile să realizeze operaţiuni bancare din ce în ce mai complexe şi tarifele de comunicaţie,
uneori ridicate, pentru transmiterea informaţiilor financiare între clienţi şi bancă, în vederea
efectuării tranzacţiilor. Aceste aspecte par a umbri puţin potenţialul mobile banking, dar
progresul tehnologic şi preţuirea din ce în ce mai mare venită din partea persoanelor fizice a
informaţiilor financiare obţinute în timp real ar putea determina în viitor o reducere a preţului
unor telefoane mobile inteligente şi a tarifelor de acces la servicii bancare, în paralel cu o
creştere a necesităţilor de acces în timp real de către persoanele fizice al serviciilor bancare din
ce în ce mai complexe.

V. Alte produse şi servicii bancare de retail

Cecuri de călătorie

Cecurile de călătorie sunt destinate celor care călătoresc în străinătate, constituind o

modalitate sigură de păstrare a banilor, substituind, de fapt, numerarul. Cecurile pot fi folosite
pentru obţinerea de numerar, pentru cumpărarea unor bunuri, pentru plata unor servicii (hoteluri,
restaurante). Cecurile sunt imprimate pe o hârtie specială, având elemente de securitate, fiind
înseriate şi numerotate, şi au valori fixe (ex. 10, 20, 50 USD). În momentul cumpărării cecurilor
de călătorie, banca (trasul) solicită cumpărătorului (trăgătorul) semnarea tuturor filelor de cec.
Atunci când cecul este utilizat pentru obţinerea de numerar sau pentru efectuarea unei plăţi,
posesorul cecului înscrie o a doua semnătură care se verifică de către beneficiar sau de către tras
cu prima semnătură. Beneficiarul încasează contravaloarea cecurilor de călătorie de la societatea
bancară trasă unde îşi are deschis contul trăgătorul.

Cecurile de călătorie pot fi împărţite în două grupe:

 cecuri de călătorie propriu-zise ce au aspectul unei bancnote, ele putând fi cumpărate de la
ghişeele băncilor, organizaţiilor turistice etc., plătindu-se o sumă mai mare decât valoarea lor
nominală, diferenţa reprezentând-o comisionul. Beneficiarul unui cec de călătorie este
protejat împotriva furtului prin faptul că atunci când cumpără cecurile de la bancă sau de la
compania de turism, trebuie să le semneze, semnătură care este confruntată de lucrătorul de
la ghişeul băncii plătitoare, atunci când îl achită, şi posesorul cecului trebuie să dea a doua
semnătură, deseori fiind solicitat şi paşaportul pentru identificarea semnăturilor;
 cecuri de călătorie cu carte de garanţie (Eurocecurile – „Eurocheques”) sunt o categorie
specifică a cecurilor de călătorie, cu un grad de securitate ridicat la care au aderat majoritatea
ţărilor europene. Eurocecurile sunt cecuri cu limită de sumă dar care nu au valoarea tipărită
pe ele; sunt vândute de bănci clienţilor lor sub forma unor carnete de cecuri în alb.
Beneficiarii completează eurocecurile, acestea fiind trase asupra disponibilului din contul lor
deschis la banca indicată pe eurocec. Eurocecurile au ca particularitate faptul că, la eliberarea
carnetului de cecuri, banca dă clientului şi o carte de garanţie (asemănătoare unui card) ce
cuprinde anumite elemente care, pe de o parte, asigură băncii plătitoare încasarea certă a
banilor de la banca emitentă, iar pe de altă parte, constituie o protecţie împotriva furturilor şi
falsificărilor. Eurocecurile sunt achitate numai după prezentarea de către beneficiar a cărţii de
garanţie. Între elementele înscrise pe cartea de garanţie şi pe eurocec trebuie să existe o
identitate absolută, verificată de lucrătorul de la ghişeul băncii plătitoare şi confruntată cu
paşaportul beneficiarului. Moneda şi limita superioară a sumei ce pot fi completate pe un
eurocec variază de la ţară la ţară, atât în funcţie de ţara unde se află banca trasă, cât şi de ţara
în care se efectuează plata eurocecului.
Cecurile de călătorie au avantajul că în caz de pierdere sau furt pot fi înlocuite sau
contravaloarea acestora poate fi recuperată în numerar.
Cele mai cunoscute cecuri de călătorie sunt American Express, Thomas Cook, Visa,
Citicorp.

Transferuri rapide de bani

Acest serviciu permite transferul electronic de numerar, permiţând trimiterea sau primirea
de bani oriunde în lume, fără utilizarea conturilor bancare, ordinelor de plată sau cărţilor de
credit.
La transferurile rapide de bani recurg:
 persoane care lucrează în străinătate şi trimit bani acasă;
 părinţi care trimit bani copiilor aflaţi în călătorie sau la studii în străinătate;
 oameni aflaţi în situaţii critice (pierderea sau furtul banilor, cărţilor de credit sau cecurilor de
călătorie);
 persoane stabilite în străinătate şi care trimit regulat bani rudelor din ţară;
 oameni de afaceri care au nevoie urgentă de bani pentru cumpărături sau afaceri în timpul
călătoriilor în străinătate (în România acest serviciu este destinat numai persoanelor fizice,
însă, în străinătate beneficiarii pot fi atât persoane fizice cât şi juridice), etc.
Business-ul cu transferul de valută are o dimensiune impresionantă (circa 4 miliarde de
euro pe an), încât băncile din România nu mai stau să aştepte venirea în ţară a marilor companii
de transfer de valută, ci îşi înfiinţează propriile firme de transferuri rapide, ori se afiliază cu
repeziciune giganţilor deja prezenţi în ţara noastră. MoneyGram Payment Systems, Western
Union, Smith & Smith, Money Exchange Company sau Dollar Express sunt doar câteva din
firmele care se ocupă de transferurile rapide. Piaţa e dominată de cei doi mari coloşi: Western
Union şi MoneyGram, care împreună deţin peste 75% din transferurile de bani în şi din
străinătate. Dezvoltarea firmelor care activează în acest domeniu contează de numărul şi, mai
ales, de seriozitatea băncilor cu care cooperează. Cu cât reţeaua bancară acoperă o zonă mai
mare, cu atât succesul companiei de transfer rapid de fonduri va fi mai mare.
Pe primul loc în materie de transferuri de bani, cu peste 310.000 de locaţii, în aproape 200
de ţări, se află Western Union, care a intrat şi în România în 1996, când a fost încheiat primul
contract de colaborare cu Banca Românească. Numărul oficiilor prin care se realizează servicii
de transfer prin acest sistem a crescut treptat, adăugându-se ca parteneri: Poşta Română (numai
pentru primire), Banc Post, BRD-GSG, Banca Transilvania, Raiffeisen Bank, Credit Europe
Bank, Eurom Bank, Dollar Express România etc. La nivel mondial, aproximativ 40% din agenţii
Western Union se găsesc în cadrul oficiilor poştale, 30% se află în bănci şi 30% în instituţii
financiare particulare.
MoneyGram ocupă locul doi, după Western Union. MoneyGram este disponibil în peste
170 de ţări şi dispune de peste 150.000 de agenţii. BCR a devenit membră a MoneyGram în
1997, iar în prezent oferă acest serviciu prin toate cele 500 unităţi operative. Ea a fost prima
bancă din România dar şi din regiunea Europei Centrale şi de Est care a depăşit un milion de
tranzacţii prin acest serviciu într-un an de zile. O altă bancă care oferă acest serviciu în România
este Unicredit Ţiriac Bank .

Transferurile de bani ale românilor - persoane fizice - către străinătate au un regim mai
relaxat ca urmare a modificărilor operate în Regulamentul Valutar al BNR. În afara plăţilor către
exterior care au la bază o contraprestaţie, sau a celor făcute între rude de gradul I, sunt permise
fără autorizare din partea BNR, o serie de tipuri de transferuri băneşti: cumpărarea de titluri de
valoare de la bursele străine (acţiuni, obligaţiuni etc.), investiţii imobiliare, investiţii directe,
credite cu caracter personal acordate de rezidenţi nerezidenţilor etc. Pentru plăţile în străinătate
dispuse de persoane fizice nerezidente în România, transferul se face pe baza paşaportului, iar
viza de intrare în ţară nu trebuie să fie mai veche de o lună.
Tehnic, transferurile de fonduri se realizează în baza unui schimb de mesaje standard
(instrucţiuni de transfer între bănci). De obicei, sensul banilor transferaţi prin intermediul
băncilor este din străinătate către România, şi mult mai puţin în sens invers. Procedura este
destul de simplă. Pentru a transmite o sumă de bani, o persoană (ordonatorul) se prezintă la
oricare sucursală sau agenţie a unei bănci afiliate la MoneyGram sau Western Union, unde
completează formularul tip de transfer de bani, specificând destinaţia sumei, datele sale de
identificare, numele beneficiarului. În cazul MoneyGram, funcţionarul bancar va trebui să
comunice ordonatorului un cod numeric pe care acesta îl va comunica beneficiarului transferului,
pe baza lui efectuându-se ridicare banilor. Cel care transferă banii este şi cel care plăteşte
comisioanele aferente transferului, beneficiarul nu va trebui să achite nici un fel de taxă la
ridicarea banilor. Durata unui astfel de transfer nu este mai mare de 10 minute, iar sumele care
pot fi transferate de o persoană într-o singură zi, , nu pot depăşi 10.000 USD sau echivalentul în
Euro din România către alte ţări şi 10.000 USD sau echivalentul în Euro din alte ţări în România
în cazul Western Union, sau de 10.000 USD din sau către România în cazul MoneyGram.

În afara serviciului de transfer efectiv al banilor, cei care doresc pot

beneficia, contra cost (1,5 - 14 USD, în funcţie de ţară şi de serviciul
suplimentar oferit) şi de o serie de facilităţi: notificare telefonică sau telegrafică,
livrare la domiciliu. Întrucât concurenţa este mare, unele companii mai mici au
trecut la prestarea unor servicii aproape personalizate. Astfel, reprezentanţii
Smith & Smith au mers în Israel prin cartierele muncitorilor români anunţând
că pentru români ghişeele rămân deschise şi sâmbăta şi duminica până seara
târziu. Mai mult, alte agenţii sunt dispuse să treacă lunar pe la domiciliul
clienţilor pentru a le prelua sumele, astfel încât aceştia să nu mai fie nevoiţi să
se deplaseze la sediile companiei.
Comisioane pentru transferuri de Comisioane pentru transferuri de sume
sume în USD prin Money Gram în USD prin Western Union
Suma transferată Comision Suma transferată Comision (USD)
(USD) (USD) (USD)
0 - 400 20 0 - 50 13
50,01 - 100 14
400,01 - 600 30 100,01 - 200 21
200,01 - 300 27
600,01 - 800 40 300,01 - 400 32
400,01 - 500 37
800,01 - 1000 50 500,01 - 750 42
750,01 - 1000 47
1000,01 - 1200 60 1000,01 - 1250 55
1250,01 - 1500 60
1200,01 - 1800 80 1500,01 - 1750 70
1750,01 - 2000 80
1800,01 - 2500 120 2000,01 - 2500 100
2500,01 - 3000 120
2500,01 - 5000 150 3000,01 - 3500 140
3500,01 - 4000 160
5000,01 - 7500 250 4000,01 - 4500 180
7500,01 - 10000 300 4500,01 - 5000 200
Sursa: Banca Comercială Română Sursa: Banc Post şi Poşta Română
Comisionul se plăteşte numai de către expeditor

De menţionat că, în situaţiile prezentate mai sus, persoana care transferă sau primeşte
banii nu trebuie să fie client al băncii respective.

Analiştii spun însă că piaţa transferurilor rapide s-ar putea diminua, deoarece, după
integrarea în Uniunea Europeană, mulţi români se vor stabili definitiv cu familiile în ţările în
care acum muncesc doar temporar şi nu vor mai avea motiv să trimită sume consistente în ţară.

Închirierea de casete de valori

„Vizita” unor hoţi, un incendiu sau chiar jocul nevinovat al unor copii pot sta la baza
pierderii iremediabile a unor bunuri de valoare, fie ele obiecte de artă sau doar înscrisuri oficiale
ori de valoare.
 O modalitate eficientă de a preîntâmpina astfel de evenimente este aceea a depozitării lor
în seifurile unei bănci. Aici siguranţa este garantată în proporţie de 100% (singurul eveniment
care ar putea periclita bunurile depozitate la o bancă ar putea fi un cutremur devastator, însă, de
exemplu, nici cutremurul din 1977 din ţara noastră nu a produs probleme de acest gen).

Casetele de valori sunt amplasate în spaţii asigurate cu sistem de pază, supraveghere şi

alarmă, în care se permite accesul doar unui singur client o dată. În acest scop, se organizează un
tezaur distinct de cel în care se păstrează numerarul şi alte valori, dotat cu dulapuri speciale
compartimentate cu casete de diverse mărimi. Deschiderea şi închiderea casetelor de valori se
face cu ajutorul a două chei: o cheie unicat deţinută de client şi o a doua cheie deţinută de bancă.
Accesul la caseta de valori se face numai utilizând ambele chei. Clientul poate utiliza caseta de
valori după ce semnează contractul de închiriere al acesteia, în care se menţionează durata
depozitării şi valoarea declarată de client pentru obiectul depozitat, plătind chiria aferentă.
Băncile au o evidenţă strictă a intrării deponenţilor în tezaurul cu casete, într-un registru distinct
în care se înregistrează: data şi ora intrării, ora ieşirii, numele deponentului, numărul legitimaţiei
de acces şi semnătura acestuia.

Pe piaţa românească acest tip de ofertă este, contrar aşteptărilor, destul de restrânsă. Doar
un număr mic de bănci pun la dispoziţia clienţilor un asemenea serviciu şi, chiar în cazul
acestora, serviciul nu este disponibil la toate sucursalele. Serviciul este solicitat, mai ales în
oraşele mari. Gradul de ocupare a casetelor la nivelul întregii ţării este cuprins între 50% şi 98%.

În casetele de valori se pot păstra titluri şi hârtii de valoare (acţiuni, obligaţiuni, certificate
de depozit, bilete de bancă, garanţii etc.), alte documente de valoare şi înscrisuri oficiale
(manuscrise, testamente etc.) şi valută cash, obiecte de artă, bijuterii, metale şi pietre preţioase,
colecţii numismatice, alte valori, precum şi orice fel de obiecte fără valoare determinată dar care
nu fac parte din categoria substanţelor periculoase (inflamabile, explozive), sau interzise
(mercur, droguri etc.) şi care încap în casetă. De regulă, casetele au dimensiuni standard: 380 mm
x 255 mm x 40 mm (caseta mică - tip I), 380 mm x 255 mm x 90 mm (caseta medie - tip II) şi
380 mm x 255 mm x 210 mm (caseta mare - tip III).

Tarifele la care poate fi închiriată o casetă de valori variază în funcţie de bancă şi de mărimea
casetei şi a perioadei de închiriere, de la 4 la 350 de euro.

Private banking

Orice bancă care oferă produse şi servicii de retail şi-ar dori ca toţi clienţii care apelează
la acestea să deţină active financiare consistente, ceea ce ar determina venituri substanţiale ca
urmare a gestionării resurselor/avuţiei acestora. În categoria clienţilor retail, se regăsesc şi un
număr relativ redus de persoane fizice care dispun de resurse financiare cu mult peste media
sistemului. Segmentarea categoriilor de clienţi a condus la concluzia întâlnită pe scară mondială,
respectiv a necesităţii separării acelora care dispun de active financiare consistente de restul
clienţilor. Profitul generat de un client este dependent direct de volumul operaţiunilor derulate
printr-o bancă.

Un segment restrâns de clienţi prezintă permanent riscul de a fi atraşi de o altă bancă. De

aceea, nu este uşor să atragi şi mai ales să menţii asemenea clienţi, care sunt incluşi în categoria
private banking. În lupta acerbă pentru atragerea acestei categorii aparte de persoane fizice,
băncile sunt dispuse chiar să ofere cotaţii în afara pieţei bancare, ceea ce semnifică o reducere a
marjelor unitare de profit, compensate însă prin volum. La aceasta se adaugă şi costurile
suplimentare generate de calitatea superioară a serviciilor oferite acestora. Prin urmare, rulajul
fondurilor reprezintă elementul central pe baza căruia băncile care oferă produse şi servicii de tip
private banking marşează în prezent, acceptând astfel o micşorare a marjei de profit pentru aceşti
clienţi.
Deşi costurile de vânzare ale produselor şi serviciilor private banking reprezintă un
element important în cadrul strategiilor de absorbţie de noi fonduri de către instituţiile de credit,
în ultima perioadă, ca urmare a sincopelor pieţelor internaţionale de capital şi a diminuării astfel
a avuţiei clienţilor bogaţi, se pune din ce în ce mal mult accentul pe produse şi servicii cu un
grad relativ scăzut de risc, menite să conserve economiile acumulate. Această schimbare de
optică pare relativ firească după câţiva ani în care investiţiile pe pieţele de capital, în multe
cazuri, au înregistrat volatilizări parţiale ale valorilor iniţial investite.

Nu există o anumită valoare a unui criteriu de segmentare universal valabil pentru clienţii
unei bănci care se pot încadra în cea mai înaltă clasă de clienţi. Unele bănci iau în considerare
veniturile nete anuale înregistrate de persoanele fizice, alte instituţii urmăresc în special avuţia
financiară acumulată de către un client la un moment dat. Limitele valorice minime diferă de la
ţară la ţară şi de la bancă la bancă. Chiar în cadrul aceleiaşi bănci se pot remarca diferenţieri
regionale ale limitelor minime de la care sunt acceptaţi astfel de clienţi. Analizele şi studiile
efectuate au evidenţiat că, în Europa de Vest, în cadrul persoanelor fizice cu venituri superioare
mediei - segmentul aflat imediat sub clasa clienţilor de tip private banking - pot fi incluşi clienţii
care dispun de un venit net anual cu un minim cuprins între 22.000 euro şi 36.000 euro, în
funcţie de regiunea geografică. În cazul băncilor care urmăresc capacitatea financiară a clienţilor,
sunt incluşi în această clasă superioară mediei numai clienţii care dispun de active financiare cu
nivel minim cuprins în intervalul 34.000 - 50.000 euro. În segmentul private banking însă,
cerinţele minimale sunt superioare celor menţionate anterior. De exemplu, ramura de tip private
banking a Deutsche Bank impune un minim de nu mai puţin de 500.000 euro pentru a poziţiona
o persoană fizică în cea mai înaltă clasă a clienţilor, iar cele mai mari bănci elveţiene care
activează cu mult succes în domeniul private banking-ului (Credit Suisse şi UBS), impun un
minim de active financiare de 250.000 franci elveţieni, pe care aceste instituţii să le gestioneze.

Se observă că, indiferent de criteriul de segmentare, concluzia esenţială o constituie

capacitatea financiară prezentă şi viitoare. Astfel de clienţi, deşi în număr redus, pot dispune de
un volum extrem de ridicat de resurse. Pentru a ne face o imagine cu privire la capacitatea
financiară a clienţilor incluşi în categoria private banking, menţionăm o analiză efectuată de
către McKinsey şi citată de Reinhold Leichtfuss, conform căreia un număr de circa 15% din
totalul activelor financiare personale, generează circa 30% din veniturile totale ale băncilor şi
circa 50% din totalul profiturilor băncilor vest-europene.

Fie că oferă programe speciale de servire a acestor clienţi prin intermediul diverselor
canale de distribuţie, fie că sunt create entităţi distincte în cadrul unui grup financiar care
efectuează operaţiuni exclusiv cu clienţi extrem de potenţi d.p.v. financiar, băncile încearcă să
acapareze, prin diverse mijloace, mai mult sau mai puţin agresive, o cât mai mare cotă din rândul
acestora.

Există o varietate de modele de abordare a clienţilor ce dispun de active financiare

importante. Particularitatea acestora depinde, în general, de specificul propriu fiecărei instituţii şi
de elementele cuprinse în strategiile considerate a fi relevante, în scopul asigurării avantajului
competitiv pe termen lung pentru instituţie. Dintre modelele de succes aplicate de bănci
europene de renume, se pot identifica două dimensiuni ale modului de abordare a produselor şi
serviciilor oferite acestor clienţi: prima dimensiune o constituie tipul şi paleta de produse şi
servicii oferite clienţilor de tip private banking iar a doua dimensiune o constituie modul de
accesare a unui client. Nu toate băncile se pot încadra clar în anumite tipare ale celor două
dimensiuni menţionate. Sunt instituţii care aplică un mix între canale de distribuţie electronice
fără interacţiunea clientului faţă în faţă cu administratorul de cont personal din cadrul reţelei de
unităţi sau alte canale alternative de distribuţie.

O primă categorie de instituţii care abordează şi clienţii extrem de bogaţi o constituie cele
de tipul discount broker. Deşi succesul acestora, în special în Europa, este relativ limitat datorită
lipsei unor servicii bancare diversificate, aceste instituţii asigură o serie de servicii, în special
plasamente pe piaţa de capital pentru persoane fizice, dar şi juridice, nefiind axate exclusiv
asupra unui anumit tip de clienţi. Aceste instituţii au avut un succes important în special în
perioada în care investiţiile în piaţa de capital au atins apogeul. Nu pot fi însă de neglijat
operaţiunile de consiliere financiară a acestor experţi în domeniu, pe care unii dintre clienţii
foarte bogaţi le pot considera vitale. Experienţa a demonstrat, în special pentru piaţa americană,
că în prezent persoanele fizice potente financiar intenţionează să-şi desfăşoare întreaga activitate
financiar-bancară prin intermediul unei singure instituţii, ceea ce ar putea reprezenta în viitor un
impediment pentru acest tip de brokeri.

Băncile electronice (e-bank) constituie o altă formă de distribuţie de produse şi servicii

pentru clienţii ce dispun de resurse financiare consistente. Deşi, în general, băncile de acest tip
activează în principal pe baza canalelor de distribuţie electronice şi nu se focalizează exclusiv
asupra acestui segment specific de clienţi, o pate dintre clienţii de tip private banking au acceptat
să utilizeze aceste canale, în special ca urmare a costurilor de achiziţie oferite pentru produse
bancare similare celor oferite de alţi competitori cu reţele de unităţi extinse. Utilizarea unul canal
de distribuţie electronic extrem de ieftin permite acestor bănci (e-bank), care oferă o paletă de
produse şi servicii bancare similare cu cele ale băncilor de reţea, să fructifice un avantaj
competitiv prin asigurarea unor reduceri de costuri importante pentru produse vândute. O
campanie de marketing agresivă poate determina, în aceste cazuri, schimbarea preferinţei
investiţionale a clienţilor ce dispun de active financiare importante. Însă, masa critică de clienţi
poate fi asigurată numai în mediile bancare mature şi cu un nivel de economisire ridicat.

Un alt model întâlnit în domeniul private banking-ului îl constituie cel al instituţiilor

specializate în acest sens, fie că este vorba de ramuri financiare specializate ale băncilor de tip
corporate, fie că sunt entităţi distincte axate pe gestiunea activelor financiare ale persoanelor
fizice bogate. Managementul relaţiei cu clienţii (toţi fiind consideraţi importanţi pentru aceste
instituţii) poate reprezenta unul dintre punctele centrale ale strategiilor proprii. Consultanţa
financiară acordată de către un „personal banker”, discreţia asigurată, inclusiv prin locaţia
instituţiei în zone retrase faţă de centrele aglomerate, disponibilitatea de a efectua aproape orice
solicitare financiară şi chiar nefinanciare a clientului pot constitui factori esenţiali care ar
determina o serie de persoane fizice bogate să-şi încredinţeze spre gestionare avuţia acestor bănci
specializate.

O altă categorie specializată care acţionează pe această piaţă, o constituie reţelele de

consultanţi financiari. Expansiunea deosebită a acestor reţele, în special în SUA, ar putea
determina băncile ca, în viitor, să încerce să-şi diversifice reţelele de distribuţie inclusiv prin
intermediul acestui canal alternativ. Consultanţii financiari mizează atât pe consilierea faţă în faţă
cu clientul, cât şi pe experienţa si suportul statistic asigurat de întreaga reţea. Mobilitatea acestor
consultanţi financiari şi flexibilitatea de care dau dovadă, inclusiv prin intervalele orare de
consultaţie oferite, reprezintă o încercare de acoperire a nişelor de piaţă pentru clienţii care
posedă resurse financiare importante, dar nu dispun de timpul necesar unei relaţii cu o anumită
bancă. Un alt avantaj al acestor reţele îl constituie faptul că, preţul plătit de bănci pentru acest
avantaj alternativ de distribuţie este direct proporţional cu rezultatele generate.
Axarea vânzărilor în special asupra unor pachete investiţionale şi alte produse de
gestionare a avuţiei necesită de multe ori afilierea sau cooperarea cu una sau mai multe instituţii
financiar-bancare sau de asigurări.
 Cel mal extins segment european, ca număr, îl constituie băncile de retail, care oferă
condiţii diferenţiate clienţilor încadraţi în cea mai înaltă clasă de venituri. Segmentarea propriei
baze de date şi identificarea acelor persoane fizice care merită o atenţie sporită din partea
administratorilor de cont şi pentru care se pot realiza oferte personalizate în funcţie de cerinţele
proprii fiecăruia, reprezintă elemente generale care se întâlnesc la principalele mari bănci
europene de retail. Treptat, intensificarea concurenţei şi consolidarea financiar-bancară vor
determina ca băncile de retail să aloce o atenţie din ce în ce mai mare nu numai asupra bazei
proprii de clienţi importanţi, aşa cum în general se întâmplă în prezent, ci şi asupra celor care fie
au plecat, fie pot fi atraşi de la alţi competitori - cele patru segmente menţionate anterior. Aceşti
clienţi, ce dispun de active financiare consistente, în condiţiile unei monitorizări atente a
facilităţilor oferite, pot reprezenta un nucleu extrem de profitabil pentru orice bancă de retail.

Supermarketul financiar

Prin conceptul de supermarket financiar se înţelege posibilitatea ca, în cadrul unei

sucursale sau agenţii bancare, clientul să poată obţine servicii de asigurări, finanţări în leasing
sau consultanţă pentru efectuarea de operaţiuni pe piaţa de capital.

Dar, supermarketul financiar se referă şi la oferirea/furnizarea de către bănci de servicii

bancare „la pachet”. Deşi încă la început, acest gen de ofertă va deveni din ce în ce mai vizibil în
cadrul instituţiilor financiare din ţara noastră.

Clienţii care vor să achiziţioneze mai multe produse bancare sub formă de pachet vor
beneficia de taxe şi comisioane bancare mai mici. în UE, peste 50% din veniturile băncilor
provin din taxe şi comisioane şi doar 20-30% din dobânzi, situaţie inversă faţă de ceea ce se
întâmplă în România. Însă, şi băncile româneşti vor trebui să se alinieze acestui trend, astfel că,
nu peste mult timp, comisioanele bancare vor deveni factorul cel mai important de cost, în cadrul
deciziei de a alege un serviciu bancar. Clienţii vor fi, în aceste condiţii, mult mai atenţi la
comisioanele bancare, astfel încât să poată beneficia de cele mai avantajoase oferte pentru ei.
Problema costurilor cu taxele şi comisioanele bancare este, însă, de actualitate şi în prezent, mai
ales pentru acei clienţi care vor să-şi dezvolte relaţiile cu banca şi să utilizeze mai mult de unul
sau două servicii bancare. Băncile care oferă deja servicii la pachet, oferă costuri de achiziţie mai
mici cu câteva procente sau zeci de procente, comparativ cu situaţia achiziţionării aceloraşi
servicii separat. În plus, sunt oferite şi alte bonusuri.

Exemplificativ, vom prezenta pachete de servicii pe care le oferă câteva bănci din ţara noastră:
 Unicredit Ţiriac Bank, pornind de la posibilitatea de a lucra cu banca de la distanţă, a
conceput trei oferte standard de servicii. Un astfel de pachet pune la dispoziţia clientului
persoană fizică, în afara serviciului de Online Banking, la care se adaugă Telephone Service
şi Direct Debit, un cont în lei şi, în funcţie de pachetul ales, unul în valută, precum şi unul
sau două carduri de debit, ataşat/e contului/conturilor respective,carduri de credit (în funcţie
de pachetul ales). În plus, aceste pachete pot fi personalizate pentru fiecare client, prin
ataşarea de servicii suplimentare, pentru care se percep taxele şi comisioanele standard ale
băncii. Avantajele optării pentru unul din pachetele de servicii sunt:utilizarea cardurilor de
debit/credit pe internet, economie de timp- operaţiuni prin internet (plăţi, schimburi valutare,
plăţi programate, constituire depozite, etc.), eliminarea taxei de administrare a contului şi
reducerea comisionului de acordare credit. Taxa pentru un astfel de pachet se plăteşte o
singură dată pe an;
 Alpha Bank oferă clientului care a contractat un credit ipotecar, asigurarea de viaţă gratuit,
acces gratuit la Alpha Click (serviciul de Internet Banking, prin intermediul căruia se pot
efectua toate operaţiunile, fără deplasarea la bancă)şi un card de credit (fără plata taxei de
emitere şi taxa de administrare aferentă primului an);

B.2.3 RETAIL BANKING-UL ROMÂNESC - EVOLUŢIE ŞI PERSPECTIVE

Extrase:
Dr. Nicolae Dănilă - Retail Banking, Editura Expert 2004

Potenţialul impresionant de creştere a utilizării serviciilor şi produselor bancare pe fondul

unui grad relativ scăzut de intermediere financiară va conduce la intensificarea concurenţei în
sistem pentru acapararea cotelor de piaţă, ceea ce va determina ajustări sau chiar noi strategii
bancare de abordare a clientelei. Efectele concurenţei se vor face simţite şi în cadrul activităţilor
conexe celei bancare, fiind de aşteptat o consolidare a structurilor de grup financiar-bancar şi
chiar un proces de fuziuni şi achiziţii. Entităţile astfel create vor încerca să câştige cote de piaţă
cat mai semnificative în domenii cu perspective deosebite, precum asigurări, leasing, brokeraj,
asset management, credite ipotecare, fonduri de investiţii private - activităţi care la bază au relaţii
de tip retail. Această convergenţă a structurilor financiar-bancare va conduce la creşterea
complexităţii pachetelor de produse şi servicii oferite atât persoanelor juridice, cât şi fizice, ceea
ce va evidenţia o accentuare a avantajelor competitive la nivelul structurilor de grup.
Concomitent cu creşterea gradului de intermediere financiară şi consolidarea trendului pozitiv al
indicatorilor macroeconomici, vom putea asista atât la majorarea orizontului de maturitate al
depozitelor atrase de la clientela nebancară, cât şi la susţinerea financiară a unor proiecte
complexe, prin finanţări structurate cu scadenţe din ce în ce mai lungi, ceea ce va stimula mediul
investiţional din România.
În contextul noilor reglementări prudenţiale, Basel II, flexibilitatea managementul
riscurilor bancare va căpăta noi dimensiuni, performanţa în cadrul sistemului fiind, printre altele,
dependentă şi de capacitatea băncilor de alocare eficientă a fondurilor proprii şi remunerare
corespunzătoare a riscului asumat.
Este însă de aşteptat în următorii ani ca, o dată cu persistenţa procesului de dezinflaţie şi
cu atingerea unor dobânzi de o singură cifră pentru depozitele în moneda naţională, să se
înregistreze o focalizare evidentă a interesului persoanelor fizice şi către alte modalităţi de
tezaurizare şi în special către consum.
Dintre toate însă, activitatea de retail banking va înregistra probabil cel mai înalt ritm de
creştere în România şi va ocupa astfel un loc central în cadrul strategiilor bancare.

Comportamentul bancar al clienţilor de retail

Evoluţia mediului bancar intern a constituit un factor important în ce priveşte creşterea
gradului de cultură bancară atât a populaţiei, cât şi a conducătorilor micilor întreprinderi. Este
greu de spus care factor a fost geneza dezvoltării intense a mediului bancar - solicitările din ce
în ce mai sofisticate ale clientelei sau încercările băncilor de a „achiziţiona” cât mai mulţi
clienţi prin intermediul diversificării paletei de produse şi servicii bancare. Poate o simbioză
între aceste două elemente, pe lângă o serie de alte aspecte mai mult sau mai puţin economice, a
determinat în mare măsură peisajul bancar actual şi perspectivele deosebite care se conturează.
Putem susţine că piaţa bancară internă, împreună cu comportamentul evidenţiat de clienţii
acestuia, se află pe un drum pozitiv - acela al maturizării. Mai avem însă multe etape de parcurs.
Poate una dintre cele mai importante victorii o constituie creşterea gradului de cultură bancară
a populaţiei. Dacă în urmă cu ceva ani singurul element ce conta în ochii clienţilor pentru
achiziţia unui produs de depozit sau a unui credit era nivelul de dobândă, în prezent, şi ca urmare
a acumulării unei experienţe, ofertele competitive se analizează detaliat, fiind luate în
considerare aspecte conexe produsului bancar de bază achiziţionat, precum facilităţi de
comisionare, produse conexe gratuite în cadrul unor promoţii, costuri adiacente creditelor,
posibilitatea rambursării anticipate fără costuri suplimentare a împrumuturilor, durata de
acordare a unui credit, dimensiunea reţelei de ATM-uri etc. Chiar dacă există suficiente elemente
posibil a fi îmbunătăţite în cadrul culturii bancare a populaţiei, am asistat la un constant proces
de acumulare de cunoştinţe financiare, proces ce derivă din complicatul stagiu de maturizare a
pieţei bancare.
Această evoluţie firească nu poate decât să conducă la beneficii suplimentare pentru
clienţi, amplificate de concurenţa pentru atingerea unei cât mai înalte ierarhii din punct de vedere
a cotelor de piaţă. Reducerea marjelor de dobândă a condus la încercarea de compensare
financiară de către bănci atât prin rularea unui volum suplimentar de afaceri, cât şi prin
intermediul intensificării vânzărilor încrucişate de produse şi servicii oferite de bănci ce
coordonează structuri de tip grup financiar-bancar. Toate acestea vor facilita accesul clienţilor la
operaţiuni bancare. Concomitent, investiţiile propuse a fi realizate de către mediul bancar în
tehnologie şi unităţi teritoriale vor asigura o apropiere de expectaţiile clienţilor din punct de
vedere al modului de interacţiune cu banca.
Succesul strategiilor bancare în România este dependent de o multitudine de factori unul
dintre cei mal importanţi îl constituie viziunea conducerii privind potenţialul fiecărui segment
de clienţi. Cu cât bancherii vor reuşi să identifice mai bine acest potenţial capabil să genereze
venituri consistente viitoare cu atât dezvoltarea instituţiei va fi mai armonioasă şi fără sincope.
Cunoaşterea comportamentului bancar al clientelei - atât pe baza informaţiilor din baza de date
de marketing, cât şi în urma studiilor şi cercetărilor de piaţă - şi, în plus, fructificarea acestor
informaţii prin transpunerea în strategii eficiente, pot constitui unele dintre cheile succesului
retail banking-ului românesc. Doar identificarea acestor caracteristici comportamentale, fără
stabilirea planurilor de acţiuni concrete sau fără să existe capacitate organizaţională de
implementare efectivă a strategiei, nu poate conduce decât la rezultate suboptimale, inadecvate
unui lider de piaţă.
Fiecare bancă încearcă să implementeze propria strategie, în funcţie de elementele pe
care consideră că ar avantaja-o în faţa concurenţei. Astfel, segmentele de clienţi ţintă diferă.
Cunoaşterea preferinţelor fiecărui client ar putea constitui un ideal. Din acest motiv, băncile sunt
extrem de atente atât posibilele fluctuaţii ce ar putea surveni în timp faţă de comportamentul
clienţilor, în dorinţa preîntâmpinării aşteptărilor acestora. Profitabilitatea la nivel de client este
extrem de importantă în vederea formulării măsurilor optime necesare a fi luate în activitate a de
retail pe o anumită nişă de piaţă.
Orice informaţie survenită în urma unui studiu care evaluează comportamentul bancar al
unor clienţi este extrem de senzitivă pentru bănci. Confirmarea eficienţei strategiilor de retail se
poate valida printr-un astfel de studiu, efectuat la nivel naţional sau pentru o singură bancă. Nu
este un secret că mediul economic influenţează direct comportamentul bancar al populaţiei şi
înclinaţia acesteia către utilizarea produselor bancare, în special cele de credite. Conform unui
studiu efectuat la nivel naţional de către ISRA Center Marketing Research, 43% dintre
persoanele fizice intervievate au declarat că nu au şi nu intenţionează să contracteze un credit
datorită lipsei surselor financiare necesare rambursării acestuia. Dacă mai menţionăm faptul că
69,5% din totalul populaţiei urbane nu intenţionează să solicite un credit bancar, ne putem
contura o imagine privind potenţialul activităţii bancare pe măsură ce creşterea economică se va
răsfrânge şi asupra veniturilor populaţiei dacă privim în jurul nostru, putem observa creşterea de
câteva ori a veniturilor medii lunare în decurs de 5-7 ani în ţări precum Polonia şi Cehia, o dată
cu parcurgerea etapelor necesare aderării la Uniunea Europeană.
Dacă pentru acest segment de clienţi, de peste două treimi din populaţia urbană, va mai
trece ceva timp până, vor solicita un credit, băncile pot fructifica o pondere de 17,3% a
populaţiei urbane care intenţionează să obţină un credit, conform studiului menţionat.

Figura 1 Tipurile de credite pe care subiecţii intenţionează să le contracteze

 Sursa: ISRA Center Marketing Research.

Studierea detaliată a celor 17,3% din populaţia urbană care intenţionează să solicite un
credit, conform studiului menţionat, a reliefat înclinaţia către investiţii în domeniul imobiliar a
34% dintre aceştia.

Dacă la acestea mai adăugăm o parte din cei 22% care intenţionează să obţină credite
nenominalizate, dar care ar putea să le utilizeze inclusiv pentru efectuarea de îmbunătăţiri ale
propriilor imobile, băncile ar putea fi stimulate să îmbunătăţească produsele sau pachetele de
produse bancare destinate investiţiilor imobiliare, inclusiv prin facilitarea accesului la fonduri,
simplificarea proceselor de analiză şi tragere a creditelor, fără însă a se face rabat de la
managementul riscurilor. Numai cei 34% dintre potenţialii noi clienţi al sistemului bancar ar
reprezenta un volum suplimentar de credite de câteva sute de milioane de dolari.

Evoluţia sectorului de retail banking în România va fi influenţat, în principal, de următorii

factori:
 întărirea disciplinei în domeniul politicilor monetare şi fiscale, de care depind aşteptările
pieţei şi credibilitatea deciziilor politice şi care vor afecta toate zonele economiei,
inclusiv retail banking-ul;
 ajustarea pieţei bancare, prin fuziuni şi achiziţii, modificări ale strategiei de afaceri şi
inovare de produs. În plus, gradul de interrelaţionare la nivel european este mult mai
mare, deoarece unele din cele mai mari bănci europene deţin preponderent sau în
totalitate acţiunile instituţiilor financiar-bancare din România, aducând cu ele expertiza
managerială şi surse de finanţare de la instituţiile din ţările membre de origine;
 apropiata aderare la Uniune Europeană, care va aduce şi o puternică infuzie de surse de
finanţare, pe fondul stabilizării macro-economice şi va contribui la o mai mare
convergenţă cu nivelul veniturilor din Uniunea Europeană;
 dezvoltarea infrastructurii de (tele)comunicaţii, care va permite extinderea operaţiunilor
electronice şi abordarea agresivă a potenţialilor clienţi, inclusiv a celor din mediul rural,
încă fideli sectorului non-bancar de creditare;
 diminuarea progresivă a marjelor de profitabilitate, inclusiv pe piaţa de retail, ceea ce va
determina sofisticarea produselor şi serviciilor;
 diversificarea şi mai mare a canalelor de distribuţie prin:
- amplificarea operaţiunilor de tip Internet şi Electronic Banking;
- atragerea reţelelor de agenţi de intermediere, pentru câştigarea de noi clienţi şi
consiliere în domeniul creditării şi economisirii;
- parteneriate de cooperare, care vizează vânzările încrucişate în reţeaua de vânzări
ale partenerului, pachete de produse şi câştigarea de noi clienţi.
 creşterea exigenţelor şi gradului de informare a clienţilor, ceea ce va necesita o abordare
mai atentă şi personalizată a lor, concomitent cu utilizarea tehnologiilor avansate.
Urmând practic tendinţele sistemelor bancare din ţările dezvoltate, calitatea serviciilor va
deveni factorul net de diferenţiere.
 Creşterea economică aşteptată şi posibilă a României depinde, totuşi, de tendinţele
mondiale. În acest context, înclinaţia spre economisire, consum şi investiţii va fi condiţionată de
percepţia pe care clienţii retail o vor avea asupra veniturilor viitoare, de un optimism care poate
conduce la „încălzirea” economiei.

Potenţialul de dezvoltare a sectorului de retail banking este evident, însă angrenarea

băncilor în valorificarea acestuia este legată de opţiunea lor de a susţine un proces echilibrat de
creştere la nivel micro şi macroeconomic, deşi sunt semne din ce în ce mai clare că nu
expansiunea creditului guvernamental şi, în special, a celui către populaţie generează presiuni
asupra consumului.
Provocările adresate sectorului de retail banking s-ar putea rezuma într-un singur cuvânt:
inovare. Aducerea pe piaţa de produse şi servicii noi va presupune un proces continuu de
actualizare şi revalidare a sistemelor şi procedurilor interne ale băncilor. Aceasta va însemna
dezvoltarea şi diferenţierea fină a produselor, reproiectarea proceselor, planificarea detaliată,
creşterea prudenţialităţii, apropierea serviciilor de clienţi cu ajutorul noilor tehnologii şi
reducerea costurilor.
 B.3 CLIENTUL PERSOANĂ JURIDICĂ

Înţelegerea formulărilor de tip financiar. Întreprinzătorul nu trebuie să fie specialist în

finanţe sau contabilitate, dar trebuie să fie în stare să judece sau să analizeze veniturile şi
vânzările. Nimeni nu va împrumuta bani unui incompetent din punct de vedere financiar şi nici o
afacere nu va avea succes, dacă se va cheltui mai mult decât se câştigă.
Administrarea resurselor financiare. Pentru a reuşi demararea şi dezvoltarea unei
afaceri, trebuie să se urmărească permanent obţinerea unui profit maxim, prin imprimarea unui
autentic stil de afacere, tuturor activităţilor desfăşurate. Un rol esenţial îl are o administrare
raţională a resurselor financiare.
Căutarea asistenţei profesionale. Pentru domeniile pe care întreprinzătorul nu le poate
acoperi, trebuie să apeleze la o echipă de consultanţi competenţi.
Flexibilitatea în afacere. Întreprinzătorul trebuie să fie flexibil şi adaptabil la cerinţele
mediului. Flexibilitatea în afaceri îl va ajuta să acţioneze eficient în mediul înconjurător care este
foarte dinamic.

B.3.1 CALITĂŢILE NECESARE UNUI ÎNTREPRINZĂTOR

Conceptul de mic întreprinzător

Asupra reuşitei unei afaceri îşi pun amprenta mai mulţi factori care orientează
rentabilitatea ei. Unul dintre aceştia este şi calitatea întreprinzătorului. Ea asigură adaptarea
„afacerii la cerinţele pieţei” şi realizarea unui profit ridicat.
Sunt afaceri cu multiple posibilităţi de succes şi care nu reuşesc din cauza
întreprinzătorului. Nu orice persoană poate deveni întreprinzător. Lansarea într-o afacere impune
existenţa unei minime vocaţii, dublată de cunoştinţe economice, psihologice şi juridice.

Se apreciază că educaţia şi instruirea influenţează formarea întreprinzătorului, dar dacă nu

are vocaţie pentru afaceri, nici o pregătire nu-l poate schimba în bine.
Se poate spune că întreprinzătorul este persoana care dă dovadă de iniţiativă în abordarea
unei probleme. În sensul economiei de piaţă, întreprinzătorul este persoana ce iniţiază: individual
sau în asociere o afacere, care investeşte capital şi acţionează în industrie, agricultură.

Întreprinzătorul mai este definit ca persoană care doreşte să cunoască în adâncime

canioanele incertitudinii şi ambiguităţii şi vrea să păşească spre înălţimile succesului. El pune în
mişcare capitalul inactiv, îşi asumă un risc şi conduce afacerea spre a obţine profit maxim.
Webster's Dictionary defineşte un întreprinzător ca pe un individ în stare să conducă, să
administreze, să organizeze şi să-şi asume riscul unei afaceri sau al unei întreprinderi.

Majoritatea oamenilor, când este vorba de întreprinzător, se gândesc la miliardarii

americani. Dar în America sunt milioane de întreprinzători particulari. Din cele 16 milioane de
firme americane, 12 milioane sunt conduse de un unic asociat.

Capacităţile necesare unui întreprinzător

Un întreprinzător trebuie să posede următoarele capacităţi:
Capacitatea de legătură şi motivare. Întreprinzătorul vine în contact cu mulţi oameni
care se comportă diferit sub aspectul atitudinii umane şi profesionale. Între cei cu care vine în
contact (furnizori., clienţi, alţi oameni de afaceri), există deosebiri mari de gândire, de metode de
muncă şi de personalitate.
 De aceea capacitatea de a ţine legătura cu aceştia şi schimbul rapid de informaţii sunt
condiţii esenţiale pentru succes.

Cu cei cu care vine în contact, întreprinzătorul trebuie să se situeze în raporturi de

încredere. La aceasta trebuie să se adauge puterea de convingere.

Întreprinzătorul nu se poate impune pe baza autorităţii unei funcţii, ci pe baza puterii de

convingere a argumentelor lor şi a personalităţii lor. Dar a argumenta este mai mult decât
succesul pur şi simplu al tratativelor. Nu se pune problema de a obţine de la cel cu care discută
un consimţământ, ci de a realiza cu el un raport de încredere profundă şi de a-l entuziasma pentru
modul de a pune problema.

Capacitatea de coordonare şi integrare. Întreprinzătorul trebuie să se ocupe şi de piaţă,

şi de preţ, şi de profit şi de producţie etc. Aceasta presupune o mare capacitate de coordonare şi
integrare. El trebuie să cunoască tehnicile organizatorice modeme şi să aibă capacitatea să se
ocupe de detalii fără a le supraestima.

Dar capacitatea de coordonare nu rezolvă totul. Întreprinzătorul nu trebuie să se limitele la

armonizarea realizărilor proprii cu ale altora, el trebuie în primul rând să le poată integra.

B.3.2 COMPORTAMENTUL CLIENTULUI PERSOANĂ JURIDICĂ

Extrase:
Dr. Emanuel Odobescu, Dr. Dorina Poanta - Elemente de marketing bancar, IBR, Bucureşti,
2006

Comportamentul clientului instituţionalizat

În secţiunea precedentă, când am studiat comportamentul cumpărătorului pentru cazul

persoanelor fizice, am văzut că influenţele, preferinţele şi atitudinile lor vor afecta deciziile pe
care le vor lua. De asemenea, am stabilit că toate deciziile de cumpărare luate de organizaţie
sunt în ultimă instanţă, hotărâte de persoane sau grupe de persoane iar preferinţele lor pot afecta
deciziile de grup pe care le iau.
Este important de amintit că, în România, o proporţie mare a pieţei comerciale o
alcătuiesc micii întreprinzători. Multe din aceste firme sunt deţinute de o singură persoană. Cu
toate că deciziile pe care le iau se bazează pe cifrele de afaceri, ele pot fi mult influenţate de
ideile şi percepţiile personale.
Cei ce lucrează în domeniul marketingului trebuie să fie conştienţi de faptul că pot exista
diferenţe majore în comportamentul de cumpărare şi procesul de luare a deciziei la diferite
organizaţii. Una dintre principalele diferenţe e determinată de mărimea organizaţiei.

Necesităţile consumatorului comercial

Organizaţiile vor folosi serviciile şi produsele unei bănci pentru:
 împrumuturi;
 obţinerea unui venit sub formă de dobândă, din banii pe care-i deţin;
 transfer de bani;
 gestionarea riscului pentru propriile lor afaceri;
 nevoia de informaţii financiare (sau altele);
 nevoia de consultanţă sau de o anume expertiză în domeniul financiar-bancar.
Conform legilor privind organizarea şi funcţionarea societăţilor comerciale, pentru
desfăşurarea activităţilor, acestea trebuie să aibă un cont bancar.
 Figura 1

Sunt multe aspectele fundamentale de care băncile trebuie să ţină cont atunci când îşi
vând serviciile şi produsele clienţilor instituţionali (comerciali):
Necesităţile consumatorului comercial sunt, de obicei, mult mai complexe decât ale
unei persoane şi, de aceea, mult mai dificil de satisfăcut. Serviciile pe care le solicită
clienţii persoane juridice tind să fie mult mai complexe. Unii clienţi vor cere servicii bancare
internaţionale, cererile de investiţii vor fi foarte diferite de acelea al unui individ şi, mai presus
de toate, managementul de risc va fi vital pentru o organizaţie.

Anumiţi clienţi necesită tratament special. Clienţii-persoane juridice, prin natura afacerilor
lor, vor cere, probabil, informaţii şi servicii de la o bancă, mult mai frecvent decât persoanele
particulare. Multe dintre serviciile disponibile acestui sector nu se adresează pieţei private. Acest
aspect particular are multe implicaţii pentru cei ce lucrează în marketing şi asupra felului în care
se promovează serviciile în acest sector.
Relaţiile de succes cu clientul persoană juridică pot fi dificil de construit şi costisitor de
întreţinut.
Am discutat deja despre importanţa construirii relaţiilor pe termen lung cu clientul-
persoană fizică, acestea pot fi dificil de realizat cu clientul comercial. Este, de asemenea, mult
mai scump de întreţinut şi de servit acest sector al pieţei. în domeniul serviciilor, multe asociaţii
mari de clienţi cer servicii individualizate pentru satisfacerea propriilor necesităţi financiar-
bancare; activităţile promoţionale se desfăşoară, de obicei, pe baze mult mai selective şi solicită
personal pentru vânzări; canalele de distribuţie sunt, în general, diferite - de exemplu,
organizaţiile mari pot solicita administrarea electronică a numerarului.
Clientul comercial solicită băncii să aibă cunoştinţe generale despre activitatea sectorului
în care acesta activează şi cunoştinţe particulare despre propria sa firmă.
Sectorul comercial are nevoie, ca orice organizaţie financiar-bancară, să aibă o vedere
interioară clară asupra activităţii şi organizaţiei lui. De fapt, clientul persoană juridică solicită un
nivel superior al serviciilor. Oricum, din punct de vedere al personalului de marketing, cu cât are
mai multe informaţii despre organizarea şi activitatea clientului, cu atât este mai uşor pentru el să
evalueze necesităţile şi să organizeze planificarea şi strategia băncii în privinţa acestui sector.

Factori care influenţează comportamentul clientului persoană juridică

Specialiştii în marketing trebuie să cunoască factorii care vor influenţa atitudinea
clientului persoană juridică în ceea ce priveşte o anumită organizaţie financiar-bancară. Având
aceste cunoştinţe, aceştia pot lua decizii „documentate” despre toate activităţile de marketing.
 Există o gamă largă de factori care pot determina atitudinile persoanelor şi ale
organizaţiilor referitoare la serviciile financiar-bancare. Acestea includ:
1. mărimea firmei;
2. sectorul economic sau domeniul în care îşi desfăşoară activitatea;
3. stilul de conducere;
4. poziţia factorului de decizie al firmei;
5. poziţia financiară şi comercială a firmei;
6. statutul firmei;
7. vârsta persoanelor din echipa de conducere şi profesionalismul lor;
8. tipul acţionarilor şi aspiraţiile lor;
9. dorinţele firmei;
10. natura firmei şi amplasarea ei geografică;
11. climatul economic la acel moment.

Toţi aceşti factori pot face dificil de înţeles comportamentul clientului persoană juridică.
Cu toate acestea, cercetarea extinsă a arătat că trei dintre aceşti factori vor avea o mai mare
influenţă asupra dimensiunii şi complexităţii cerinţelor lor pentru serviciile financiar-bancare.

Aceştia sunt:
1. Mărimea firmei
Mărimea firmei va avea impact asupra comportamentului de cumpărare al acesteia. Din punctul
de vedere al marketingului serviciilor financiar-bancare, înţelegerea comportamentului
organizaţiilor de diferite mărimi va ajuta în segmentarea pieţei (vom studia aceasta într-o sesiune
ulterioară).
2. Sectorul economic
Sectorul economic căruia îi aparţine organizaţia este important în marketing, întrucât sectoare
diferite pot reacţiona şi se pot comporta în diferite moduri. Comportamentul va fi, de asemenea,
dictat de condiţii de piaţă externe. Băncile trebuie să investească timp şi efort în înţelegerea
diferitelor sectoare, ceea ce le va permite să participe efectiv pe piaţă în aceste domenii.
3. Stilul de conducere
Stilul de conducere din cadrul firmei va fi factorul major în direcţia în care se desfăşoară
afacerea. Este vital pentru cei ce se ocupă de marketingul serviciilor financiar-bancare să
înţeleagă diferenţele care există cu adevărat, pentru a permite băncii respective să fie eficientă în
segmentare şi vânzare.

Sectorul de piaţă comercial

În România, majoritatea clienţilor băncii activează în sectorul comercial. În cadrul acestui

sector există segmente diferite. Firmele pot fi segmentate nu numai după domeniul în care-şi
desfăşoară activitatea, ci şi după mărimea organizaţiei lor. Este important ca o bancă să cunoască
diferitele categorii de clienţi, raportate la mărimea cifrei de afaceri. Această informaţie este vitală
pentru cei ce lucrează în domeniul marketingului.
Modul exact în care sunt clasificate firmele poate diferi de la ţară la ţară. Împărţirea poate
fi făcută, în principal, pe baza cifrei de afaceri şi a numărului angajaţilor.
În majoritatea ţărilor, organizaţiile economice din cadrul pieţei pot fi împărţite după cifra
de afaceri în:
 întreprinderi mici;
 întreprinderi mijlocii;
 întreprinderi mari.
În România, întreprinderile sunt catalogate folosind clasificările UE care se bazează pe
mărimea totală a tranzacţiilor, numărul de angajaţi şi sectorul de activitate. Aceste clasificări sunt
după cum urmează:
  întreprinderi mici - o firmă care are până la 25 de angajaţi, având o cifră de afaceri ce
nu depăşeşte două miliarde lei;
 întreprinderi mijlocii - o firmă care are până la 200 de angajaţi, având o cifră de afaceri
ce nu depăşeşte zece miliarde lei;
 întreprinderi mari - o firmă care are peste 200 de angajaţi, având o cifră de afaceri ce
depăşeşte zece miliarde lei.

Piaţa întreprinderilor mici

Sunt mai mulţi factori de luat în considerare, atunci când ţinta este piaţa întreprinderilor
mici.
Această arie a pieţei va cere servicii mai simple. Nu va fi nevoie de servicii complicate pe
care le solicită întreprinderile mai mari, dar este nevoie de servicii care să satisfacă necesităţile
lor particulare. Odată pus la punct un serviciu financiar-bancar pentru această grupă, va fi rareori
nevoie de servicii speciale pentru a se potrivi firmelor individuale.

Promovarea serviciilor în acest sector al pieţei poate fi, de obicei, direcţionată prin canale
de mediatizare, ca de exemplu presă, radio şi televiziune. Oricum, orice campanie promoţională
trebuie să fie creată pentru a se adresa acestui segment particular şi pentru a răspunde
comportamentului acestuia.

Persoanele care activează în sectorul întreprinderilor mici vor căuta o relaţie cu banca
apropiată, pentru susţinerea lor. Ele trebuie asigurate că banca percepe necesităţile şi cerinţele lor
şi că le înţelege. În acest sector al pieţei se desfăşoară majoritatea activităţilor comerciale şi este
important pentru o organizaţie care furnizează servicii financiar-bancare să proiecteze o imagine
care va atrage acest sector. Cei ce lucrează în domeniul marketingului trebuie să se asigure că
este promovată imaginea potrivită pentru banca lor –„caldă şi prietenoasă”, mai degrabă decât
"mare şi impersonală" - ceea ce va atrage o parte semnificativă a pieţei. Odată ce clientul i-a
trecut pragul, contactul faţă în faţă cu acesta, va ajuta banca să-şi promoveze imaginea.

În Europa de Vest, multe bănci oferă servicii personalizate acestui sector al pieţei.
Iniţiativele şi serviciile pentru sectorul întreprinderilor mici sunt date publicităţii pe larg, sunt
oferite stimulente clienţilor ca să-şi deschidă conturi. De exemplu, se acordă scutiri sau reduceri
de comisioane pentru primul an de activitate, iar în multe bănci există consultanţi pentru afaceri
mici care oferă servicii şi informaţii pe care le solicită clientul. În România, acest sector
formează un procent mare al pieţei comerciale. Odată cu continuarea tranziţiei şi dezvoltarea
economiei de piaţă, va deveni important pentru bănci să-şi vândă cu succes serviciile şi
produsele întreprinderilor mici. Amintiţi-vă că, deşi pot fi întreprinderi mici astăzi, este posibil
ca multe dintre ele să crească şi să se extindă, devenind sectorul „mijlociu” de mâine.

Din punct de vedere al preţului produselor, acest sector al pieţei aduce venituri mari
băncilor. Dar, ele pot reprezenta un risc mare, fiind cunoscut faptul că întreprinderile mici pot
eşua. De aceea, preţul serviciilor oferite de bancă poate fi mai ridicat.

Piaţa întreprinderilor mijlocii

Piaţa întreprinderilor mijlocii va avea cifra de afaceri mai mare, va angaja mai mulţi
oameni şi de obicei va avea mai multe necesităţi financiar-bancare decât micul întreprinzătorul
afacerilor mici. Ca rezultat al acestui lucru, este posibil ca aşteptările întreprinderilor mijlocii de
la de bancă să fie foarte diferite.
 În primul rând, clientul de mărime mijlocie va utiliza mai mult serviciile băncii. El va
cere o gamă mai largă de servicii, mai complexă. Cu toate acestea, ţinând cont de faptul că
serviciile folosite sunt oarecum standard în acest sector, băncile nu vor fi solicitate să creeze un
portofoliu prea larg. Cererile din acest sector pot fi întâmpinate prin acordarea unei game
standard de servicii corespunzătoare, cu caracteristici opţionale.
Totuşi, este important pentru cei ce se ocupă de marketing să ţină cont că, în procesele de
cumpărare, la organizaţiile de acest tip pot fi implicate mai multe persoane. Acest lucru înseamnă
diferiţi oameni, care utilizează pentru uzul personal bănci diferite. O altă bancă poate fi mai
convenabilă, sau îi poate părea aşa fiindcă respectiva persoană este familiarizată cu ea. Puteţi
întâlni, de asemenea, cazuri în care companiile lucrează cu bănci diferite datorită amplasării lor
geografice.

Deoarece acest sector al pieţei este mai specializat decât cel al întreprinderilor mici,
activităţile promoţionale folosite pentru unele nu sunt recomandabile pentru celelalte.
Activităţile promoţionale prin canale personale vor fi mai adecvate, de obicei sub forma
vânzării directe.
În acest sector, cerinţele pieţei se referă la disponibilitatea serviciilor şi la o abordare
empatică a organizaţiilor lor. Din această cauză, o bancă trebuie să demonstreze disponibilitatea
serviciilor, înţelegerea nevoilor şi problemelor acestui sector al pieţei şi bunăvoinţă pentru a
ajuta. De asemenea, eficienţa, competenţa şi rapiditatea sunt aspecte ale serviciului, importante
pentru acest segment de clienţi.
Diferit de sectorul micilor afaceri, riscul băncii legat de această zonă a pieţei este mediu.
Din această cauză, clientul va aştepta preţuri medii pentru un risc mediu.
Această arie a pieţei devine mai competitivă în economiile din Europa de Vest, deoarece
este privită ca fiind una din cele mai atractive segmente şi posibilă sursă de câştiguri. Deoarece
obţinerea acestui tip de afaceri este avantajoasă pentru bancă, cei ce se ocupă de marketingul
serviciilor şi produselor financiar-bancare trebuie să elaboreze planuri şi strategii care vor
conduce la câştigarea în cadrul sectorului bancar a unui avantaj competitiv.

Piaţa întreprinderilor mari

Cel mai complex sector din piaţa comercială îl constituie întreprinderile mari. Piaţa
întreprinderilor mari este foarte solicitată de bancheri, dar este foarte greu pentru o bancă să
câştige avantaj competitiv în această arie.
Clienţii din acest sector solicită servicii „croite” pentru nevoile lor. Aceasta înseamnă că
băncile trebuie să fie receptive la înţelegerea nevoilor clienţilor lor şi să se situeze pe poziţia de a
oferi soluţii adecvate.

Promovarea şi vânzarea trebuie să se facă personal sau prin specialişti atent selectaţi.
Promovarea şi vânzarea serviciilor către aceşti clienţi în orice alt mod vor fi ineficiente şi vor
reprezenta o pierdere financiară.

Datorită gradului de complexitate, întreprinderile mari vor solicita băncilor cunoştinţe

aprofundate despre sectorul economic în care acestea activează şi vor dori să înţeleagă respectiva
activitate. În acelaşi timp, aceşti clienţi vor apela numai la serviciile financiar-bancare pe care ei
le percep ca fiind stabile financiar şi eventual, le-au „probat”. Munca specialiştilor din
departamentele de marketing este de a crea o imagine despre banca lor prin care să inspire
încredere şi să se înfăţişeze clienţilor ca specialişti şi consilieri ai organizaţiei.

În economiile dezvoltate, aceste companii sunt stabile din punct de vedere financiar şi au
o conducere bună, fiind percepute ca o piaţă cu risc scăzut. Preţurile serviciilor pentru acest
sector reflectă acest risc scăzut.
 Acesta este sectorul cel mai competitiv al pieţei comerciale. Marketingul şi vânzarea către
acest grup de clienţi necesită un volum mare de expertiză, dar câştigarea clienţilor justifică, de
obicei, costurile alocate pentru câştigarea expertizei.

În România şi-au deschis sucursale mai multe bănci străine, care lucrează foarte strâns cu
acest sector de piaţă. Băncile româneşti trebuie să examineze în detaliu şi să elaboreze planuri de
marketing care să fie competitive şi atractive pentru marile firme, pentru a minimaliza avantajele
oferite de băncile străine.

În examinarea celor trei sectoare ale pieţei comerciale, am arătat că această analiză
trebuie realizată pentru a înţelege segmentarea de piaţă. Într-o altă secţiune a acestui bloc, vom
analiza segmentarea şi cercetarea pieţei în detaliu şi vom vedea cum se obţine informaţia de
marketing.

Luarea deciziilor

Am analizat tipurile de organizaţii comerciale care există şi considerentele care trebuie

făcute de cei care se ocupă de marketingul bancar. În continuare, vom arunca o privire asupra
celor care iau decizii în cadrul clienţilor persoane juridice.
În cazul firmelor mici, comerciantul, directorul sau proprietarul companiei va fi persoana
care ia deciziile.
În întreprinderile mijlocii şi mari, deciziile vor fi influenţate, de obicei, de un grup de
oameni.
Deoarece nevoile individuale ale organizaţiilor sunt variate, numărul persoanelor
implicate în procesul de luare a deciziilor va fi diferit. Cu cât riscul pentru organizaţie este mai
ridicat, cu atât va fi mai mare numărul persoanelor implicate în luarea deciziilor.

Cei care iau decizia în aceste organizaţii poartă, de obicei, denumirea de „Unitate de
Luare a Deciziilor” (ULD).

Cei ce fac marketingul serviciilor financiar-bancare pentru acest sector al pieţei vor trebui
să fie informaţi asupra anumitor factori în relaţie cu aceste organizaţii.

Ei vor trebui să ştie :

 cum sunt luate deciziile de ULD;
 cum este alcătuită ULD;
 identitatea celor mai influente persoane din ULD.
Membrii ULD pot juca mai multe roluri. Acestea sunt :
 utilizatorii - cei care vor utiliza efectiv produsele sau serviciile la care se apelează;
 factorii de influenţă - personalul tehnic;
 factorii de decizie - care elaborează decizia;
 factorii de autoritate - cei care autorizează formal decizia;
 cumpărătorii - cei care se ocupă de achiziţionarea produsului/serviciului.

Utilizatorii sunt persoanele (sau persoana) care vor utiliza serviciul sau produsul.
Interesul lor este de a obţine satisfacerea nevoilor lor. În multe cazuri, utilizatorul va fi cel care
iniţiază procesul de cumpărare.

Factorii de influenţă reprezintă persoanele care influenţează decizia de cumpărare. Ele

ajută la definirea caracteristicilor produsului şi oferă informaţiile necesare evaluării
alternativelor. Persoanele care influenţează decizia de cumpărare pot avea un vot în luarea
deciziei finale.

Factorii de decizie sunt persoane care pot să nu aibă o poziţie de conducere în interiorul
organizaţiei, însă sunt foarte importante. Aceste persoane au acces la factorii cu autoritate pentru
a lua decizii şi pot favoriza accesul la persoanele importante în procesul de luare a deciziei.

Factorii de autoritate pot fi persoane din interiorul organizaţiei şi au, de obicei, ultimul
cuvânt. În situaţiile în care deciziile sunt complexe, cumpărătorii şi factorii de decizie pot
reprezenta conducerea superioară a organizaţiei.

Cumpărătorii - departamentul cu autoritate formală de a achiziţiona produsele sau

serviciile aprobate.

Figura 2

După cum am arătat deja, înţelegerea de către bănci a felului cum lucrează ULD în cadrul
clienţilor lor persoane juridice este vitală. Principala preocupare a organizaţiilor financiar-
bancare este de a ajunge la cel care ia decizii în interiorul companiei, de a construi o relaţie cu
acesta şi, apoi, de a stabili necesităţile şi dorinţele clientului.

Băncile vor dezvolta sisteme adecvate pentru a veni în întâmpinarea acestor cerinţe -
formarea specialiştilor, vizitarea clientului, pachete de servicii speciale pentru un anumit tip de
afaceri.

Rolul de a armoniza complexitatea clientului persoană juridică cu servicii şi tehnici de

marketing revine băncii. De aceea, este important pentru salariaţi să aibă cunoştinţe despre
serviciile oferite de banca lor şi să identifice cine are nevoie de ele. Este, de asemenea, vital ca
personalul băncii să fie conştient de serviciile oferite de competitori.

Modele de comportament în procesul luării deciziei de cumpărare de către clienţii

instituţionali

Există mai multe modele care au fost sintetizate în vederea examinării procesului de
cumpărare instituţional; vom prezenta Modelul Webster & Wind.
 Figura 3

Webster and Wind au identificat un număr de variabile care influenţează comportamentul

unei organizaţii în procesul de luare a deciziei de cumpărare. Acestea pot fi împărţite în :
i. caracteristici individuale ale cumpărătorilor;
ii. relaţiile între membrii ULD;
iii. caracteristicile organizaţiei, regăsite în formele sale de răspuns în procesul de
cumpărare;
iv. factorii de mediu care impun diferitele limitări şi care pot influenţa puterea de
cumpărare.

Caracteristicile individuale trebuie luate în considerate - de exemplu, personalitatea. Am

discutat despre ele în sesiunea precedentă, când am vorbit despre comportamentul
cumpărătorului persoană fizică. Aceiaşi factori apar şi aici şi trebuie luaţi în considerare.

Relaţiile între membrii ULD sunt importante, fiecare persoană având de jucat un rol în
luarea deciziei.

Caracteristicile organizaţiei - de exemplu mărimea, structura etc. - au impact asupra

tuturor deciziilor luate. Relaţia cu persoana care reprezintă clientul persoană juridică, în acest
domeniu, este foarte importantă. Ea poate să influenţeze luarea unor decizii importante care pot
duce, eventual, la lupte interne în organizaţie. Dacă acesta este cazul, persoana va dori să
stabilească în companie punctul său de vedere, utilizând o varietate de tehnici pentru a încuraja
ULD la luarea deciziilor pe care le doreşte.

Factorii de mediu - fizic, tehnologic, economic şi legal - vor afecta relaţiile cu clienţii.
În modelul pe care l-am ilustrat, departamentul de marketing ar avea nevoie să adauge
informaţiile pe care le deţine pentru fiecare din aceste domenii, să analizeze, apoi să formeze
imaginea organizaţiei cu care doreşte să stabilească relaţii de afaceri şi, în final, să ia contact cu
ULD din interiorul acesteia.
 De asemenea, concurenţa, celelalte componente ale micromediului (furnizorii, clienţii)
vor influenţa puterea de cumpărare a organizaţiei respective.

B.3.3 FORMELE SOCIETĂŢILOR COMERCIALE

Extrase:
Constantin Stănescu şi Corneliu Bârsan - Teoria generala a obligaţiilor, Editura All Beck,
Bucureşti 2002

SOCIETĂŢILE DE PERSOANE

• Părţile sociale
Capitalul social este divizat în părţi sociale, numite în doctrină „părţi de interese”, de
valoare egală, care nu sunt reprezentate prin titluri negociabile şi, în principiu, sunt
netransmisibile. Cesiunea părţilor sociale sau transmiterea lor în caz de deces al unui asociat
operează numai dacă în actul constitutiv al societăţii s-a prevăzut în mod expres continuarea
activităţii cu moştenitorii celui decedat.

• Răspunderea asociaţilor
Răspunderea asociaţi lor este solidară şi nelimitată.
Răspunderea este solidară, în sensul că dacă patrimoniul social nu este suficient pentru
plata datoriilor societăţii, creditorii pot urmări pe oricare dintre asociaţi pentru acoperirea
creanţelor. Asociatul care a plătit va avea acţiune în regres (recurs) împotriva celorlalţi
coasociaţi debitori, fiecare urmând să răspundă în funcţie de modul cum au convenit să participe
la beneficii şi pierderi. În lipsa unei asemenea prevederi contractuale, asociaţii vor răspunde
proporţional cu cota de participare la capitalul social.
Aşadar, solidaritatea asociaţilor există numai în raport cu creditorii societăţii. În schimb,
între asociaţi obligaţiile sunt divizibile, în funcţie de modul de participare la beneficii şi pierderi
al fiecărui asociat.
Răspunderea este nelimitată, în sensul că fiecare asociat răspunde pentru datoriile
societăţii, inclusiv cu bunurile proprii, aşa încât, în momentul constituirii societăţii, asociaţii
trebuie să declare „averea proprie”, deci bunurile mobile şi imobile pe care le au în patrimoniul
propriu.

• Conducerea, administrarea şi controlul

Conducerea societăţilor de persoane revine adunării generale a asociaţilor. Hotărârile în
adunările generale se adoptă, de regulă, cu unanimitate de vot.
Administrarea şi reprezentarea societăţilor în relaţiile cu terţii se face de către unul sau
doi administratori (geranţi) care, de regulă, sunt asociaţi, dar pot fi şi terţe persoane.
Controlul activităţii economico-financiare se realizează, de regulă, de către asociaţi,
aceştia având posibilitatea să desemneze unul sau mai mulţi cenzori.
• Dizolvarea
Dizolvarea societăţilor de persoane se produce pentru cauze generale, comune tuturor
formelor de societăţi comerciale, dar şi pentru unele cauze specifice, respectiv: moartea,
incapacitatea, falimentul, retragerea sau excluderea unui asociat, în condiţiile prevăzute de art.
222 din Legea nr. 31/1990, republicată.

Trăsăturile societăţii în comandită simplă

 În general, trăsăturile analizate pentru societăţile în nume colectiv se regăsesc şi în cazul
societăţilor în comandită simplă. Cu toate acestea există însă unele diferenţieri datorită
particularităţilor societăţii în comandită simplă.
Societatea în comandită simplă presupune două categorii de asociaţi:
 asociaţii comanditaţi;
 asociaţii comanditari.
Asociaţii comanditari sunt cei care au puterea de comandă a societăţii, care finanţează
societatea, fără a participa în mod direct la conducerea şi administrarea patrimoniului acesteia.
Asociaţii comanditaţi lucrează sub comanda comanditarilor, ei fiind aceia care administrează
efectiv societatea.
Asociaţii comanditari răspund numai în limita aportului la capitalul social, pe câtă vreme
asociaţii comanditaţi răspund în mod solidar şi nelimitat, ca şi asociaţii în societatea în nume
colectiv.
În cazul acestei societăţi, situaţia asociaţilor comanditaţi e asemănătoare cu cea a
asociaţilor din societăţile în nume colectiv. Societatea este legal constituită dacă în denumirea sa
cuprinde numele a cel puţin unuia dintre asociaţii comanditaţi.
Societatea în comandită simplă îşi încetează existenţa în cazul decesului, dispariţiei,
punerii sub interdicţie a unui asociat, dacă în contract nu există o clauză de continuare a societăţii
cu moştenitorii. La fel ca şi în cazul societăţilor în nume colectiv, excluderea sau retragerea
asociaţilor comanditaţi este cauză de dizolvare a societăţii;
În ambele cazuri nu se admite societatea de tip unipersonal. O societate în nume
colectiv este valabil constituită dacă are cel puţin doi asociaţi, în timp ce o societate în comandită
simplă e valabil constituită dacă are cel puţin un asociat comanditar şi un asociat comanditat.

Avantaje şi dezavantaje

Societăţile de persoane prezintă următoarele avantaje:

 asociaţii pot aporta la capitalul social bani, bunuri şi creanţe;
 pentru constituirea societăţii, legea nu prevede un minim de capital social;
 controlul activităţii societăţii se face de asociaţi, nefiind nevoie de cenzori.

Societăţile de persoane prezintă următoarele dezavantaje:

 răspunderea asociaţilor este solidară şi nelimitată;
 părţile sociale nu pot fi negociate;
 în principiu, părţile sociale nu se pot transmite nici măcar moştenitorilor, cu excepţia
cazului când s-a prevăzut în actul constitutiv acest lucru;
 sunt societăţi închise, terţele persoane neavând posibilitatea de a dobândi calitatea de
asociaţi, decât în cazurile prevăzute în actul constitutiv.

SOCIETĂŢILE DE CAPITAL
Societăţile de capital presupun ca element de esenţă capitalul aportat de către asociaţii-
acţionari, capitalul având mai multă relevanţă decât calităţile asociaţilor.
Sunt societăţi de capital:
 societăţile pe acţiuni;
 societăţile în comandită simplă pe acţiuni.

Societăţile pe acţiuni
• Constituire
Societăţile pe acţiuni se constituie în baza unui act constitutiv, ce trebuie să cuprindă
obligatoriu atât elementele specifice ale contractului de societate, cât şi cele ale statutului de
funcţionare.
 Specific societăţilor pe acţiuni este faptul că ele se pot constitui atât prin subscripţie
instantanee, la fel ca orice altă societate comercială, membrii fondatori aportând la capital
sumele subscrise, cât şi prin subscripţie publică, în baza unui prospect de emisiune.

• Acţionarii
Societăţile pe acţiuni sunt societăţi mari, ce presupun un număr mare de acţionari la
constituire. Ele au o existenţă valabilă în măsura în care există minim 5 acţionari.

• Capitalul social
Capitalul social obligatoriu la constituire este stabilit, prin lege, minim 25 milioane lei.
Capitalul social se poate constitui numai în bani şi în natură.
Este posibil să nu fie vărsat întreg capitalul la constituire. Legea impune ca la
constituire să fie vărsat minim 30% din aportul fiecărui acţionar la capitalul social subscris,
urmând ca diferenţa să fie achitată în termen de 12 luni (în cazul constituirii societăţii pe acţiuni
prin subscripţie simultană).

• Acţiunile
Capitalul social este împărţit în acţiuni, reprezentate prin titluri negociabile şi
transmisibile atât pe pieţe financiare organizate (cum sunt bursele de valori), cât şi pe pieţe
neorganizate, mai cu seamă când acţiunile nu sunt cotate la bursă. Acţiunile sunt transmisibile
atât prin acte juridice „inter vivos” (vânzare, donaţie), cât şi prin acte juridice „mortis
causa”(testament).
În principal, acţiunile sunt nominative (atunci când în conţinutul lor este înscris titularul
dreptului) sau la purtător (simpla deţinere a acestora valorând titlu de proprietate). O societate
de capital poate emite ca titluri de valoare atât acţiuni, cât şi obligaţiuni.

• Răspunderea acţionarilor
Principala obligaţie a acţionarilor se referă la plata acţiunilor subscrise. Răspunderea
acţionarilor pentru datoriile societăţii este limitată la valoarea acţiunilor pe carele deţine fiecare.

• Conducerea, administrarea şi controlul

Conducerea societăţii se face pe principiul majorităţii voturilor acţionarilor, şi nu al
unanimităţii. Organul de conducere este adunarea generală a acţionarilor, care poate fi
ordinară şi extraordinar.
Administrarea societăţii se realizează, de regulă, de către un consiliu de administraţie
şi, eventual, un comitet de direcţie. Este posibil ca administrarea societăţii să poată fi efectuată
şi numai de un singur administrator (conform art. 134 alin. (1) din Legea nr. 31./1990,
republicată).
Controlul activităţii societăţii se realizează, în mod obligatoriu, de o comisie de cenzori
formată din minimum 3 cenzori şi tot atâţia supleanţi, dacă prin actul constitutiv nu se prevede
un număr mai mare. În toate cazurile numărul cenzorilor trebuie să fie impar (conform art. 154
alin. (1) din Legea nr.. 31/1990, republicată).

• Dizolvarea
Dizolvarea societăţilor de capital se produce pentru cauze generale, comune tuturor
societăţilor comerciale, dar şi pentru cauze speciale, în situaţia în care nu mai sunt îndeplinite
condiţiile prevăzute de lege la constituire, respectiv:
 dacă numărul minim de acţionari a scăzut sub limita prevăzută de lege;
 dacă limita minimă a capitalului social s-a redus şi nu s-a dispus completarea lui în
termenul prevăzut de1ege.
Societăţile în comandită pe acţiuni

Societăţile în comandită pe acţiuni presupun împărţirea acţionarilor în două categorii:

comanditari şi comanditaţi.
Comanditaţii au răspundere solidară şi nelimitată pentru debitele societăţii, în timp ce
comanditarii au o răspundere limitată doar la aportul lor la capitalul social. În rest, toate
celelalte trăsături specifice societăţilor pe acţiuni se regăsesc şi în cazul societăţilor în comandită
pe acţiuni.

Avantaje şi dezavantaje

Societăţile de capital prezintă următoarele avantaje principale:

 răspunderea acţionarilor este limitată, la valoarea acţiunilor subscrise;
 acţiunile sunt titluri negociabile şi transmisibile.

Societăţile de capital prezintă următoarele dezavantaje principale:

 existenţa un număr minim de acţionari, respectiv cinci;
 existenţa unui capital social minim prevăzut de lege.

Societatea cu răspundere limitată

Particularităţi
Societatea cu răspundere limitată este o formă intermediară de societate comercială
între societăţile de persoane şi societăţile de capitaluri. Este formă intermediară deoarece, în
unele privinţe, se aseamănă cu societăţile de persoane, iar sub alte aspecte cu cele de capitaluri,
prezentând însă şi particularităţi proprii care îi justifică autonomia.
Această formă de societate a fost iniţiată din nevoia de a satisface anumite cerinţe ale
activităţii comerciale. Într-adevăr, societăţile de persoane (în special societatea în nume colectiv)
asigurau condiţiile pentru folosirea capitalurilor mici, iar societăţile de capitaluri (mai ales
societatea pe acţiuni) erau adecvate utilizării capitalurilor mari, destinate unor afaceri de mare
anvergură. Era nevoie de o formă de societate care să fie adaptată exigenţelor fructificării
capitalurilor mijlocii. Acest lucru s-a realizat prin introducerea societăţii cu răspundere limitată,
ca formă mixtă, care împrumuta anumite caractere atât de la societăţile de persoane, cât şi de la
societăţile de capitaluri.

Trăsăturile societăţii cu răspundere limitată

• Constituire
Societatea cu răspundere limitată poate fi definită ca o societate constituită, pe baza
deplinei încrederi, de două sau mai multe persoane care pun în comun anumite bunuri, pentru a
desfăşura o activitate comercială, în vederea împărţirii beneficiilor, şi care răspund pentru
obligaţiile sociale în limita aportului lor.
Societatea cu răspundere limitată se constituie în baza unui act constitutiv care cuprinde
elementele specifice contractului de societate, dar şi cele specifice statutului de funcţionare. În
cazul societăţilor cu unic asociat, actul constitutiv va presupune, evident, numai statutul de
funcţionare.

• Asociaţi
Societatea cu răspundere limitată se bazează pe încrederea asociaţilor ca şi în cazul
societăţii în nume colectiv. Datorită acestui fapt, numărul asociaţilor este limitat, iar părţile
sociale nu sunt liber accesibile.
 Societatea cu răspundere limitată este o structură juridică destinată unui număr mic de
asociaţi, legea impunând ca numărul de asociaţi să nu fie mai mare de 50.

• Capitalul social
În cazul societăţilor cu răspundere limitată, legea stabileşte un capital minim pentru
constituire, respectiv 2 milioane lei.
Capitalul social se constituie din aporturile aduse de asociaţi la constituire, aporturi care
pot consta în bani sau în natură, legea neadmiţând în cazul societăţilor cu răspundere limitată şi
aportul în creanţe, conform alt. 15 alin. (3) din Legea nr. 31/1990, republicată.

• Părţile sociale
Capitalul social, în cazul societăţilor cu răspundere limitată este împărţit în părţi sociale,
considerate a fi titluri de valoare nenegociabile, care nu sunt liber transmisibile, operând, în cazul
cesiunii acestora regulile specifice stabilite de alt. 197 din Legea nr. 31/1990, republicată.
Valoarea nominală minimă a unei părţi sociale este stabilită de lege la 100.000 lei, părţile
sociale în care este împărţit capitalul social fiind întotdeauna de valoare egală.

• Conducerea, administrarea şi controlul

Conducerea societăţilor cu răspundere limitată este asigurată de adunarea generală a
asociaţilor, aceasta având atribuţii esenţiale cu privire la funcţionarea societăţii. În adunarea
generală, hotărâri le se adoptă de regulă cu majoritate absolută de voturi, în afara cazurilor
expres prevăzute de lege când se cere o majoritate calificată.
Administrarea societăţii se realizează prin intermediul unuia sau mai multor
administratori, numiţi prin actul constitutiv sau aleşi de adunarea generală din rândul asociaţilor
sau ca persoane din afara societăţii.
Controlul este asigurat fie prin intermediul cenzorilor (numirea acestora fiind obligatorie
în cazul în care numărul asociaţilor este mai mare de 15, conform alt. 194 alin. (2) din Legea
nr. 31/1990, republicată), fie direct de către asociaţii care nu au şi calitatea de administrator.
• Răspundere
După cum rezultă şi din denumire, în societatea cu răspundere limitată răspunderea
asociaţilor este limitată. La fel ca şi în cazul societăţii pe acţiuni, aceştia răspund pentru
obligaţiile sociale numai în limita aporturilor.

• Dizolvare
Societatea cu răspundere limitată se dizolvă atât pentru cauze generale, comune tuturor
societăţilor comerciale, cât şi pentru cauze specifice, multe dintre acestea regăsindu-se însă şi în
cazul societăţilor de persoane: moartea, incapacitatea, interdicţia, retragerea, excluderea unui
asociat, dacă nu există în actul constitutiv clauză de continuare a activităţii cu moştenitorii celui
decedat sau dacă, rămânând un singur asociat, nu se hotărăşte transformarea societăţii în
societate cu răspundere limitată cu unic asociat.

Societatea cu unic asociat

Legea română recunoaşte şi societăţile unipersonale, sub forma societăţilor cu răspundere

limitată cu un singur asociat, situaţie care poate fi calificată ca o ficţiune juridică recunoscută şi
răspândită în practica societăţilor comerciale.
Asociatul unic poate să fie atât persoană fizică, cât şi persoană juridică. O persoană,
fizică sau juridică, nu poate fi asociat unic decât într-o singură societate cu răspundere limitată.

În practică, se procedează la întocmirea unei declaraţii, de regulă, în formă autentică, în

care asociatul unic arată că nu mai are o altă societate cu răspundere limitată în care să fie asociat
unic.
 Asociatul unic este cel care exercită atribuţiile adunării generale existentă în cazul
societăţilor cu mai mulţi asociaţi.
Asociatul unic poate fi administratorul societăţii. De asemenea, pentru a beneficia de
drepturi de asigurări sociale de stat, el poate încheia un contract de asigurare cu direcţia
teritorială de muncă şi protecţie socială, urmând să verse contribuţiile datorate statului în baza
acestui contract.

Avantaje şi dezavantaje

Societăţile cu răspundere limitată prezintă următoarele avantaje principale14:

 asociaţii răspund numai în limita aportului adus la capitalul social al societăţii;
 controlul activităţii poate fi realizat chiar de către asociaţi, cu excepţia cazului când
trebuie desemnat cel puţin un cenzor (dacă numărul asociaţilor este mai mare de 15);
 asociatul se poate retrage din societate în condiţiile prevăzute în actul constitutiv şi în
Legea societăţilor comerciale m. 31/1990, republicată;
 pentru finanţarea şi dezvoltarea societăţii, societatea comercială cu răspundere limitată
poate apela la noi aporturi de capital aduse de o persoană din afara societăţii, care este
interesată ca astfel să se asocieze.

În consecinţă, capitalul social al societăţii seva majora, iar terţa persoană va dobândi
calitatea de asociat

Societăţile cu răspundere limitată prezintă următoarele dezavantaje:

 cesiunea părţilor sociale se face numai în concordanţă cu dispoziţiile legale şi potrivit
dispoziţiilor statutare sau ale actului constitutiv unic.
Faţă de alte persoane, cesiunea părţilor sociale se face numai dacă există consimţământul
asociaţilor care reprezintă cel puţin 3/4 din capitalul social, în actul constitutiv fiind posibil de
stipulat chiar clauze mai drastice pentru cesiune (de exemplu, aprobarea acesteia cu unanimitate
de voturi);
 aportul la capitalul social poate să constea fie numai în numerar, fie în natură şi numerar. În
societăţile cu răspundere limitată aportul în creanţe sau în industrie (în muncă) este interzis.

Întreprinderi

Extrase:
Adriana Tiran şi Alex Meteur - Asociaţii şi fundaţii, Editura Dacia, 2000

1. Proprietatea. Definiţie. Caracteristici.

Cuvântul proprietate provine de la latinescul „proprietars” care înseamnă a stăpâni. În
economia de piaţă, prin proprietate se înţelege stăpânirea deplină a unui bun material, spiritual
sau de altă natură.
Proprietatea mai este definită ca ansamblul relaţiilor dintre oameni în legătură cu
însuşirea bunurilor. Aceste relaţii sunt guvernate de norme sociale specifice diferitelor perioade
istorice.
Componentele dreptului la proprietate sunt: posesiune, utilizare, dispoziţie, uzufruct.
înstrăinarea tuturor acestor componente ale proprietăţii generează relaţii economice de vânzare-
cumpărare, de donaţie şi de moştenire.

14
Smaranda Angheni (coordonator), Magda Volonciu, Raluca Dimitriu, Mihai Pascu, Consilier - Societatea cu
răspundere limitată de la A la Z, Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 1998, pag. A 10.1 -A 10.4.
 Înstrăinarea numai a unuia sau unora din aceste componente nu generează noi forme de
proprietate. Aceasta conduce la relaţii de închiriere, de arendare, de credit, concesionare, locaţie
de gestiune - etc.
Faptul că statul deleagă unele din componentele dreptului său la proprietatea echipei
manageriale dintr-o întreprindere nu schimbă caracterul de proprietate de stat al acestei
întreprinderi.
La fel faptul că pentru o societate pe acţiuni acţionarii deleagă unele din componentele
dreptului la proprietate, nu înseamnă că ei nu mai sunt proprietari individuali asupra unei părţi
din capitalul corporaţiei.
Proprietatea are la bază două elemente:
 obiectul proprietăţii: bunurile, informaţiile, serviciile;
 subiectul proprietăţii: persoane fizice, organizaţii. El exercită atributele sale prin putere
proprie şi le realizează în interesul său. Se supune numai legilor adoptare democratic.

Forme de proprietate

Proprietate privat particulară

Ocupă locul central în sistemul proprietăţilor din ţările cu economie de piaţă. Se

întâlneşte sub formă de:
 proprietate individuală, când proprietarul stăpâneşte factorii de producţie şi îi foloseşte
direct (proprietatea individuală a ţăranului, a meşteşugarului, a prestatorului de servicii).
 proprietate privat individuală, când proprietarul deţine factori de producţie pe care îi
utilizează cu lucrători salariaţi neproprietari.
 proprietate privat-asociativă, care poate fi sub formă de asociaţii ale proprietarilor
individuali (asociaţii de muncă, cooperative) şi societăţi de capitaluri, când proprietarii
societăţii folosesc salariaţi non-proprietari.

Proprietate publică

Se întâlneşte în proporţii diferite, în toate ţările lumii. Se caracterizează prin faptul că

bunurile(în special factorii de producţie) se află în proprietatea statului.
Proprietatea statului se constituie şi funcţionează la mai multe nivele, fiind folosită de:
statul central (federativ, unional, unitar); statele ce fac parte din federaţie sau din uniune;
administraţiile publice locale.

Proprietate mixtă

Capitalul unităţilor ce fac parte din acest sector provine din participări1e unor persoane
fizice (proprietari individuali sau privaţi) ca şi rele ale unor persoane juridice (cooperative,
societăţi de persoane, societăţi de capitaluri etc.). Se întâlneşte în toate ţările lumii.
La această formă de proprietate pot participa şi persoane străine, conducând la
proprietatea mixtă multinaţională.

Întreprinderi individuale şi întreprinderi societare

Întreprinderi individuale

Caracteristici:
 un singur proprietar care participă cu tot capitalul;
 pentru desfăşurarea activităţii, dacă este cazul, împrumută resurse;
  proprietarul conduce şi răspunde cu întreaga avere pentru obligaţiile asumate de
întreprindere.
Avantaje:
 este forma cea mai puţin costisitoare pentru început;
 investiţiile se recuperează într-un timp relativ scurt, ceea ce permite o adaptare uşoară la
cerinţele pieţii;
 contactul cu clientul este direct;
 câştigurile sunt impozitate o singură dată;
 profitul revine în întregime proprietarului;
 iniţiativa particulară este favorizată;
 afacerea poate fi demarată relativ simplu;
 proprietarul are autoritate de decizie totală, ceea ce conferă operativitate procesului
decizional.
Dezavantaje:
 răspundere nelimitată pentru daune şi datorii;
 lipsa continuităţii pentru afacere;
 incapacitatea, datorită capitalului redus de a satisface un segment mai mare al cererii;
 posibilităţi reduse de introducere a progresului tehnic;
 imposibilitatea stăpânim de câtre un singur om (unicul întreprinzător) a unor cunoştinţe
în toate domeniile de activitate (marketing, comerţ, finanţe);
 recrutarea dificilă a forţei de muncă de calitate;
 acumulare redusă de capital.

Întreprinderi societare

Potrivit legii nr.3l/1990, republicată, întreprinzătorii se pot asocia în diferite moduri în funcţie de
obiectivele urmărite şi de posibilităţile financiare de care dispun. Caracteristici:
 ■ iau naştere prin asocierea a doi sau mai mulţi proprietari, se deosebesc
între ele prin modul de constituire a patrimoniului, conducere, modul de asumare
a riscurilor şi de împărţire a profitului.
Avantaje:
 fiind mai mulţi parteneri, capitalul poate fi mai mare;
 partenerii au calificări complementare, ceea ce asigură fundamentarea deciziilor;
 câştigurile sunt impozitate o singură dată ca venit personal al partenerilor;
 divizarea responsabilităţilor (unul răspunde de producţie, altul de marketing etc.);
 nu există restricţii cum să împartă profitul între parteneri, aceasta făcându-se în funcţie de
înţelegerea dintre ei.
Dezavantaje:
 răspundere nelimitată pentru cel puţin un partener;
 cheltuieli neproductive mai mari;
 capacitate limitată de a mări capitalul;
 posibilitate mai mare pentru conflicte de autoritate şi personalitate.

Asociaţiile şi fundaţiile
Aspecte definitorii ale asociaţiilor şi fundaţiilor
Pentru a defini asociaţiile şi fundaţiile, pentru a le evidenţia locul în cadrul tipologiei existente de
persoane juridice, se la drept criteriu de referinţă scopul înfiinţării lor. Persoanele juridice se pot
clasifica din punct de vedere al naturii scopului în:
1. persoane juridice cu scop lucrativ (patrimonial), în această categorie intrând societăţile
comerciale
2. persoane juridice fără scop lucrativ (nepatrimonial), adică organizaţiile non-profit.
Din această ultimă categorie „fac parte toate organizaţiile înzestrate cu personalitate juridică, ai
căror membrii convin să pună în comun, în mod statornic, contribuţia lor materială, cunoştinţele
şi activitatea lor, pentru satisfacerea unui scop nepatrimonial în acord cu interesele generale ale
colectivităţii”15. Persoane juridice fără scop lucrativ sunt: asociaţiile, fundaţiile, organizaţiile
sindicale şi celelalte organizaţii cu caracter obştesc, cultele religioase, partidele politice, precum
şi altele asemenea.
Noţiunea de scop nelucrativ semnifică un scop care nu urmăreşte obţinerea unui profit
(cuvântul ,,lucru” provine de la latinescul lucrum = profit). Pe de altă parte, nelucrativ nu
înseamnă caritabil. Caracterul nelucrativ se referă la faptul că beneficiile, sau excedentul din
activităţile fără scop lucrativ nu se distribuie niciodată între membrii organizaţiei non-profit. Ele
sunt utilizate integral pentru atingerea scopului propus.
Scopul constituirii unei organizaţii non-profit trebuie să fie licit, determinat şi să aibă un
anume caracter de permanenţă.
Obiectul de activitate al unei organizaţii non-profit trebuie să aibă întotdeauna un
caracter ideal, nepatrimonial, el urmărind realizarea unor interese sociale, ce1 mai adesea în chip
altruist, fără a se aştepta o contraprestaţie din partea celor care beneficiază de serviciile
organizaţiei non-profit. În mod conex, unele organizaţii non-profit desfăşoară şi activităţi cu scop
lucrativ (activităţi economice). Acest lucru este determinat de necesitatea procurării de fonduri
suplimentare în vederea îndeplinirii scopului care stă la baza înfiinţării organizaţiei non-profit.
Definiţia legală a asociaţiei non-profit este: „asociaţia este subiectul de drept constituit de
trei sau mai multe persoane care, pe baza unei înţelegeri, pun în comun şi fără drept de restituire
contribuţia materială, cunoştinţele sau aportul lor în muncă pentru realizarea unor activităţi în
interes general, comunitar sau, după caz, în interesul lor, personal nepatrimonial”16.

Fundaţia este definită de normalizatorii români ca fiind „subiectul de drept înfiinţat de

una sau mai multe persoane care, pe baza unui act juridic între vii ori pentru cauză de moarte,
constituie un patrimoniu afectat, în mod permanent şi irevocabil, realizării unui scop de interes
general sau, după caz, comunitar”17.
Comparând cele două definiţii expuse mai sus: a asociaţiei şi a fundaţiei, se observă că
acestea sunt asemănătoare. Totuşi, ne punem întrebarea: care este diferenţa între asociaţii şi
fundaţii?

Asemănări şi deosebiri între asociaţii şi fundaţii

Aşa cum s-a arătat anterior, atât asociaţiile cât şi fundaţiile fac parte din categoria
organizaţiilor non-profit.

Elementele comune asociaţiilor şi fundaţiilor sunt:

1. o organizare de sine stătătoare;
Organizarea de sine stătătoare presupune existenţa a două elemente esenţiale, şi
anume:
a) activităţile care se vor desfăşura sunt clar explicitate;
b) precizarea persoanelor împuternicite să reprezinte persoana juridică în relaţiile cu
terţii;
2. un scop propriu; Prin scop propriu se înţelege obiectul de activitate al persoanei juridice
care indică raţiunea de a fi a acesteia.
2. un patrimoniu propriu (distinct).

15
V. Pătulea, C. Turianu, Persoanele juridice fără scop patrimonial, Ed. Continent XXI, Bucureşti, 2000.
16
art. 4, Ordonanţa nr. 26/30.01.2000, publicată În M. Of. 39/21.01.2000.
17
art. 15, Ordonanţa nr. 26/30.01.2000, publicată În M. Of. 39/21.01.2000.
 Deosebirea fundamentală între asociaţia non-profit şi fundaţie este generată de
patrimoniu: În cazul fundaţiei, elementul principal prin intermediu căruia se doreşte a aduce la
îndeplinire scopul propus îl constituie patrimoniul, în timp ce 1a asociaţia non-profit scopul
propus a fi adus la îndeplinire are la bază, în mod preponderent, munca asociaţii lor, în general
voluntară.
Deosebirile între asociaţiile non-profit şi fundaţii pot fi analizate prin prisma următorilor
factori:
1. caracterul juridic,
- asociaţia non-profit poate dobândi sau nu personalitate juridică. Asociaţiile non-profit
cu personalitate juridică sunt cele mai des întâlnite, dar există şi asociaţii fără personalitate
juridică, atunci când persoanele fizice se pot asocia fără a fi nevoie a se constitui ca persoane
juridice. Acest lucru este permis atunci când realizarea scopului asociaţiei permite acest lucru;
- fundaţiile nu pot funcţiona decât după dobândirea personalităţii juridice;
2. scopul propus. Asociaţiile non-profit, spre deosebire de fundaţii, pot avea ca scop
satisfacerea interesului personal nepatrimonial al asociaţiilor;
3. numărul minim de membri care stau la baza înfiinţării lor:
 minim 3 persoane în cazul asociaţiei non-profit,
 minim 1 persoană În cazul fundaţiei;
4. persoanele care stau ia baza înfiinţării acestor organizaţii non-profit:
Aceste persoane sunt denumite asociaţi în cadrul asociaţiilor şi membri în cazul
fundaţiilor. Mai mult, având în vedere că definiţiile legale ale celor două tipuri de organizaţii nu
exclud persoanele juridice din sfera fondatorilor sau a asociaţiilor, iar practica a consacrat
numeroase cazuri de fundaţii şi asociaţii înfiinţate de persoane juridice, putem concluziona că
atât persoanele fizice cât şi cele juridice pot Înfiinţa asociaţii şi fundaţii;
5. patrimoniul iniţial,
 în cazul asociaţiei non-profit, patrimoniul iniţial al acestora trebuie să fie cel puţin dublul
salariului minim brut pe economie şi să fie vărsat în natură şi/sau în numerar.
 în cazul fundaţiei, „activul patrimonial iniţial trebuie să fie cel puţin de 100 de ori salariul
minim brut pe economie la data constituirii fundaţiei, el putând fi vărsat În natură şi/sau în
numerar”18. În cadrul articolului 15 alin. 3 din O.G. nr. 26/2000 se prevede o derogare de la
aliniatul precedent care specifică următoarele: „În cazul fundaţiilor al căror scop exclusiv,
sub sancţiunea dizolvării pe cale judecătorească, este efectuarea operaţiunilor de colectare de
fonduri care să fie puse la dispoziţia altor asociaţii sau fundaţii, în vederea realizării de
programe de către acestea din urmă, activul patrimonial iniţial poate ave a o valoare totală de
cei puţin 20 de ori salariu minim brut pe economie”;
6.forma cerută pentru actul constitutiv. Forma cerută pentru actul constitutiv este
autentică atât. În cazul asociaţii lor non-profit cât şi în cazul fundaţiilor între vii, spre
deosebire de fundaţia testamentară, caz în care forma cerută pentru actul constitutiv este
forma cerută de lege pentru testament;
7. organele de conducere,
În cazul asociaţii lor non-profit organele de conducere sunt reprezentate de Adunarea
Generală a Asociaţilor iar în cazul fundaţiilor de Consiliul director;
8. activităţile economice desfăşurate.
Asociaţiile şi fundaţiile se caracterizează prin caracterul lor nelucrativ, în sensul că
activităţile desfăşurate de ele nu au niciodată drept scop obţinerea unui profit, distribuţia sub
formă de dividende. „Ele urmăresc, prin definiţie, realizarea unor interese generale sau
comunitare şi, chiar şi atunci când sunt constituite în avantajul propriilor membrii, au ca obiect
satisfacerea unor interese prin excelenţă nepatrimoniale ale acestora”19.

18
art. 15, alin. 2, Ordonanţa nr. 26/30.01.2000, publicată în M. Of. 39/21.01.2000.
19
Dimitriu R., Discuţii în legătură cu Ordonanţa Guvernului nr. 26/2000 cu privire la asociaţii şi fundaţii, revista
Dreptul, nr. 5/2000.
Activităţile economice desfăşurate de asociaţii şi fundaţii pot îmbrăca două forme:
 activităţi economice directe. Acestea au un caracter accesoriu şi pot fi desfăşurate doar
dacă sunt În strânsă legătură cu obiectul de activitate al asociaţiei sau fundaţiei. Profitul
obţinut în urma desfăşurării activităţilor economice directe va putea fi utilizat pentru
îndeplinirea obiectivelor pentru care asociaţia sau fundaţia s-a înfiinţat, şi, în nici un caz,
el nu va putea fi distribuit către asociaţi sau membri;
 activităţi economice indirecte, desfăşurate prin intermediul societăţilor comerciale
înfiinţate de asociaţii sau fundaţii. Înfiinţarea societăţilor comerciale constituie o formă
suplimentară de obţinere a veniturilor, necesare finanţării asociaţii lor sau fundaţiilor în
cauză. Ordonanţa Guvernului nr. 26/2000 prevede că dividendele obţinute de asociaţii şi
fundaţii se folosesc obligatoriu pentru realizarea scopului acestora.

Clasificarea asociaţiilor şi fundaţiilor

Clasificarea asociaţiilor non-profit are la bază domeniile de constituire a acestora.

Literatura de specialitate enunţă trei mari domenii de constituire a acestora, şi anume:
1. Asociaţii constituite în interesul propriilor membrii, cum ar fi:
a. asociaţii de proprietari şi asociaţii de locatari, al căror scop este administrarea
imobilelor folosite în proprietate, gestionarea spaţiilor comune, reprezentarea proprietarilor /
locatarilor în raport cu autorităţile;
b. cluburi de vacanţă şi divertisment. Scopul urmărit de acestea se concretizează în
derularea unor programe culturale şi de divertisment.
2. Asociaţii constituite în interesul unei categorii sociale din care fac parte membrii, şi
anume:
a) asociaţii de handicapaţi;
b) asociaţii profesionale. În cadrul acestui tip de asociaţii se distinge o categorie aparte:
sindicatele20;
c) asociaţii ale consumatorilor. Acestea urmăresc protejarea consumatorilor faţă de anumite
categorii de bunuri;
d) asociaţii de femei, de tineret, de pensionari, de minoritari sub aspect etnic, religios sau
sexual. Acestea se constituie pentru a elin1ina practicile discriminatorii în raport cu
minoritatea pe care o reprezintă;
e) asociaţii religioase;
f) asociaţii constituite pentru soluţionarea unor probleme juridice, economice etc.)
3. Asociaţii constituite în interesul general al comunităţii. Această categorie aparte de
asociaţii se aseamănă foarte mult cu fundaţiile, din punctul de vedere al obiectului de activitate.
Din acesta categorie fac parte:
a) asociaţii cu caracter umanitar (UNICEF);
b) asociaţii constituite pentru lansarea unei campanii de advocacy (lb. engl.: pledoarie).
Acest tip de asociaţie luptă pentru rezolvarea unei probleme deja existente, cum ar fi:
poluarea apelor, a mediului etc.;
c) asociaţii cu caracter filantropic;
d) asociaţii cu caracter cultural şi ştiinţific.

Clasificarea fundaţiilor are în vedere următoarele criterii:

1. Scopul propus a fi îndeplinit. Din acest punct de vedere se disting: fundaţii directe şi
indirecte.

20
reglementate de Legea sindicatelor nr. 54/2003
 Fundaţiile directe sunt acelea care au În vedere atingerea unui scop deja stabilit iar acesta
poate fi atins prin intermediul patrimoniului propriu al fundaţiei.
Fundaţiile indirecte sunt acele fundaţii care primesc sume de bani care vor putea fi
folosite doar în scopul impus de donatorul de fonduri.

2. Momentul constituirii fundaţiei. Aici se disting fundaţii între vii şi fundaţii pentru cauză
de moarte.
În cazul fundaţiei între vii, fondatorul poate destina un patrimoniu în vederea constituirii
unei fundaţii în timpul vieţii, spre deosebire de fundaţia pentru cauză de moarte, caz în care
patrimoniul este destinat înfiinţării unei fundaţii după moartea sa.
3. Membri fondatori. Acest criteriu împarte fundaţiile în: fundaţii individuale sau
colective, fundaţii constituite de persoane fizice şi fundaţii constituite de persoane juridice.

Patrimoniul asociaţiilor şi fundaţiilor

Patrimoniul este format din ansamblul bunurilor (corporale şi necorporale), al drepturilor

şi obligaţiilor ce caracterizează situaţia unei entităţi patrimoniale la un moment dat.
Patrimoniul poate fi definit sub două aspecte: juridic şi economic.
Sub aspect juridic, patrimoniul reprezintă totalitatea drepturilor şi obligaţiilor în expresie
bănească ce aparţin unei persoane fizice sau juridice.
Sub aspectul conţinutului economic, patrimoniu reprezintă totalitatea valorilor corporale
şi necorporale, contabilizate sub forma bunurilor materiale, nemateriale, ori financiare, de avere
circulantă, de trezorerie şi creanţe.

Ca unitate sintetică de structură, patrimoniul are următoarele caracteristic21:

 este o universalitate juridico-economico-financiară;
 este personal, în sensul că aparţine unei anumite persoane şi este netransmisibil - fiind
condiţie fundamentală de întemeiere ontologică a persoanei;
 este distinct faţă de persoana căreia îi aparţine şi nu inclus acesteia;
 este unic şi indivizibil.

Existenţa patrimoniului presupune îmbinare a două elemente:

 persoana fizică sau juridică, ca subiect de drepturi şi obligaţii;
 bunurile economice, ca obiecte de drepturi şi obligaţii.

Forma de prezentare a patrimoniului în contabilitate este aceea a unei balanţe cu două

părţi egale: cea din stânga egalităţii poate fi denumită patrimoniu economic iar cea din dreapta
egalităţii patrimoniu juridic.

Patrimoniul economic este format din bunuri economice evaluabile în bani. Ele
formează substanţa materială a patrimoniului, concretizată în bunuri materiale sau corporale
(clădiri, utilaje, stocuri etc.) şi bunuri nemateriale sau corporale (creanţe, valori în curs de
decontare, concesiuni etc.).

Patrimoniul juridic este format din drepturile şi obligaţiile cu valoare economică care
reprezintă cauza, provenienţa juridică a elementelor patrimoniale concrete, şi formează substanţa
juridică a patrimoniului.
Cadrul legislativ al asociaţiilor şi fundaţiilor

21
Mârza Ş., Contabilitatea unităţilor lucrative, Ed. Continent, Sibiu, 1994, pag. 11.
Constituirea asociaţiei şi a fundaţiei

Procedura de constituire a asociaţiilor şi respectiva fundaţiilor se concretizează în

parcurgerea a două faze: faza extrajudiciară şi faza judiciară.

Faza extrajudiciară

În vederea dobândirii personalităţii juridice, atât pentru asociaţii cât şi pentru fundaţii,
asociaţi / fondatorii încheie actul constitutiv şi statutul asociaţiei / fundaţiei, în forma
autentică, sub sancţiunea nulităţii absolute.

Conform art. 6 alin. 2 şi respectiv art. 16 alin. 2 din O.G. nr. 26/2000, actul constitutiv
cuprinde:
a. datele de identificare a asociaţilor / fondatorilor: numele sau denumirea şi, după
caz, domiciliul sau sediul acestora;
b. exprimarea voinţei de asociere şi a scopului propus;
c. denumirea asociaţiei / fundaţiei;
d. sediul asociaţiei / fundaţiei;
e. durata de funcţionare a asociaţiei / fundaţiei: pe termen determinat, cu indicarea
expresă a termenului sau, după caz, pe termen nedeterminat;
f. patrimoniul iniţial al asociaţiei / fundaţiei;
g. componenţa nominală a celor dintâi organe de conducere, administrare şi control
ale asociaţiei / fundaţiei şi regulile de desemnare a membrilor acestora;
h. persoana sau persoanele împuternicite să desfăşoare procedura de dobândire a
personalităţii juridice;

B.3.3 OPERAŢIUNILE DE CREDITARE A PERSOANELOR JURIDICE

I. Operaţiuni bancare privind acordarea de credite pentru companii

Extrase
Dr. Mihai Ilie - Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura Expert 2003

În cadrul activităţii de intermediere pe care o realizează băncile comerciale, operaţiunile

de acordare de credite ocupă un loc deosebit de important, acestea fiind principalele operaţiuni
de activ ale băncilor comerciale.
Deoarece prezintă particularităţi diferite atât în ceea ce priveşte documentaţia, analiza,
determinarea, cât şi categoriile de credite utilizate în cazul companiilor faţă de persoanele fizice,
vom trata separat cele două mari categorii de activităţi ale băncilor comerciale privind creditarea,
respectiv: creditarea companiilor cunoscută şi sub denumirea de CORPORATE BANKING şi
creditarea persoanelor fizice RETAIL BANKING, tratată în secţiunea B2.

1. Principalele tipuri de credite şi preţurile de creditare

În conformitate cu prevederile OUG 99/2006 (aprobată prin Legea nr. 227/2007) şi cu propriile
statute de organizare şi funcţionare, băncile acordă clienţilor lor credite în lei şi valută pe termen
scurt, mediu şi lung.
Operaţiunea de creditare reprezintă actul prin care banca pune sau se obligă să pună la
dispoziţia clienţilor, fondurile solicitate sau îşi ia un angajament prin semnătură, de natura
avalului, cauţiunii sau garanţiei în favoarea acestora. Sunt asimilate operaţiunilor de creditare,
operaţiunile de leasing şi toate operaţiunile de locaţie însoţite de opţiunea de cumpărare.
Se disting două forme de creditare:
 - punerea la dispoziţie a fondurilor, operaţiuni care se înregistrează în conturile
bilanţiere;
- angajamentul de a pune la dispoziţie fonduri şi angajamente prin semnătură,
operaţiuni care figurează în conturi în afara bilanţului.
Legea bancară nr. OUG 99/2006 (aprobată prin Legea nr. 227/2007) defineşte creditul ca
fiind orice angajament de plată a unei sume de bani în schimbul dreptului la rambursarea sumei
plătite, precum şi la plata unei dobânzi sau a altor cheltuieli legate de această sumă sau orice
prelungire a scadenţei unei datorii şi orice angajament de achiziţionare a unui titlu care
încorporează o creanţă sau a altui drept la plată unei sume de bani.
Prin credite pe termen scurt se înţeleg operaţiunile de împrumut a unor sume de bani pe
o durată ce nu depăşeşte 12 luni, cu excepţia creditelor pentru produse cu ciclu lung de
fabricaţie.
Creditele a căror durată de rambursare este între un an şi cinci ani sunt considerate credite pe
termen mediu, iar cele care depăşesc durata de 5 ani sunt credite pe termen lung. Băncile pot
acorda clienţilor lor următoarele categorii principale de credite în lei şi
valută:
 credite pe termen scurt:
a) credite globale de exploatare;
b) utilizări din deschideri de credite permanente (linii de credite);
c) credite pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor temporare;
d) credite pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor sezoniere;
e) credite de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie;
f) credite pentru prefinanţarea exporturilor;
g) credite pentru exportul de produse garanta te cu creanţe asupra străinătăţii;
h) credite de scont;
i) credite pe documente de plată aflate în curs de încasare (cecuri şi ordine de
plată);
j) factoring;
k) credite pentru facilităţi de cont;
l) credite pe descoperit de cont (overdraft);

 credite pe termen mediu şi lung:

m) credite pentru echipament (investiţii) în completarea surselor proprii;
n) credite pentru cumpărarea de acţiuni şi active;
o) credite promotori;
p) credite ipotecare;
q) credite pentru activitatea de leasing;
r) credite de forfetare.

Băncile pot acorda clienţilor lor şi alte categorii de credite pe termen scurt, mediu şi lung,
în lei şi valută.

În funcţie de specificul activităţii, limita ciclurilor tehnologice de fabricaţie, a proceselor

biologice, modalităţile de vânzare şi plată, care determină situaţia economico-financiară şi
respectiv, capacitatea de rambursare a fiecărui împrumutat, banca poate stabili în cadrul
termenelor maxime de creditare, termene intermediare de rambursare.
Durata de creditare, cuprinde:
 perioada de tragere, în care creditul se angajează, respectiv de la data stabilită prin contract
de punere a creditului la dispoziţia împrumutatului şi până la angajarea integrală a creditului;
 perioada de utilizare, care cuprinde durata de timp dintre angajarea (tragerea) integrală a
creditului şi data primei rate scadenţe conform contractului încheiat. În cadrul perioadei de
utilizare a creditului poate exista perioada de graţie;
 perioada de graţie este cuprinsă între data prevăzută prin contract pentru utilizarea integrală a
creditului şi data prevăzută pentru rambursarea primei rate de credit. în cadrul perioadei de
graţie, împrumutatul achită băncii dobânzile datorate, comisioanele şi taxele, fără a rambursa
ratele de credit.
Perioada de graţie se acordă în cazul creditelor pentru echipament la care potrivit
documentaţiei tehnice s-a prevăzut un termen de atingere a parametrilor proiectaţi. Perioada de
graţie poate fi de 1 - 3 ani de la termenul de punere în funcţiune a investiţii lor.
In cazul investiţiilor care produc imediat după punerea în funcţiune, cum sunt utilajele,
maşinile şi instalaţiile, perioada de graţie va fi de regulă de 6 luni de la livrare;
 perioada de timp în care creditul se rambursează, respectiv de la data prevăzuta în contract
pentru restituirea primei rate a creditului până la data stabilită prin contract pentru
rambursarea ultimei rate;
 perioada de întârziere, care cuprinde intervalul de timp de la scadenţa creditului (ratei) până
la recuperarea efectivă a acestuia, inclusiv prin executarea silită sau falimentul debitorului.
Întârzierea se poate referi la o rată sau mai multe din credit (parţiale) sau la întreg
împrumutul (totală).

Stabilirea volumului creditelor se efectuează luându-se în calcul preţurile stocurilor,

cheltuielilor şi celorlalte active, astfel:
a) materiile prime şi materialele (inclusiv produsele şi semifabricatele din cooperare),
ambalajele, combustibilul, obiectele de inventar etc., la preţul de cumpărare, inclusiv TVA,
la care se adaugă cheltuielile efective de transport - aprovizionare, taxele şi comisioanele;
b) cheltuielile de producţie neterminată şi semifabricatele destinate consumului propriu, la
costurile efective, care nu pot fi mai mari decât cele programate prin bugetul de venituri şi
cheltuieli;
c) semifabricatele destinate vânzării şi produsele finite, la costurile efective, care nu pot fi mai
mari decât cele prognozate la stabilirea preţului de creditare se vor avea în vedere şi
ambalajele care nu intră în costul produsului, precum şi alte cheltuieli determinate de
executarea unor lucrări sau operaţii stabilite prin comenzi şi contracte, şi care se recuperează
din preţurile obţinute;
d) mărfurile cumpărate în vederea revânzării, la preţul legal de cumpărare, inclusiv TVA, la care
se adaugă cheltuielile efectuate, aferente stocurilor;
e) cheltuielile aferente producţiei agricole se creditează pe baza baremuri1or (devizelor) de
cheltuieli stabili te în acest scop;
f) cecurile şi ordinele de plată aflate în circuit bancar se creditează la nivelul de 90% din
valoarea nominală a acestora, diferenţa de 10% fiind destinată să acopere încasarea
dobânzilor aferente;
g) utilajele achiziţionate pentru obiectivele de investiţii se creditează la nivelul preţurilor de
aprovizionare, inclusiv cheltuielile de transport, montaj şi TVA;
h) lucrările de construcţii montaj se creditează la nivelul sumelor efective din situaţiile de
lucrări inclusiv avansurile (dacă este cazul) şi TVA.
Costurile efective admise la creditare vor fi de cel mult 1.000 lei cheltuieli totale pentru
exploatare la 1.000 lei venituri din producţia exerciţiului, cumulat de la începutul anului până la
finele ultimei situaţii contabile încheiate, determinate potrivit prevederilor din bugetul de
venituri şi cheltuieli.

Creditele bancare pot fi clasificate şi după calitatea acestora:

Credite performante - reprezintă angajamente de plată ale societăţilor comerciale faţă de
bancă, onorate la scadenţă. Derularea lor se face în conformitate cu contractul de credit încheiat
şi cu normele interne bancare.
Credite neperformante - reprezintă angajamente de plată asumate de societăţile
comerciale care nu îşi achită la timp obligaţiile, generând credite restante şi dobânzi neachitate
cu consecinţe directe asupra activului, solvabilităţii şi a cheltuielilor băncii prin constituirea de
provizioane într-un volum mai mare.

2. Categorii de împrumutaţi şi documentaţia necesară pentru obţinerea creditelor şi a

scrisorilor de garanţie bancară
Împrumutaţii, cunoscuţi şi sub denumirea de clienţii băncii, sunt persoane juridice,
indiferent de forma de organizare şi natura capitalului social, înregistrate în România, care
desfăşoară activităţi legale, au conturi deschise la bancă şi îşi derulează operaţiunile prin aceste
conturi.
Categoriile de clienţi ai băncii care pot beneficia de credite sunt:
 regii autonome, companii şi societăţi naţionale, constituite potrivit Legii nr. 15/1990 privind
reorganizarea unităţilor economice de stat ca regii autonome şi societăţi comerciale,
Ordonanţei de Urgenţă nr. 30/1997 privind reorganizarea regiilor autonome şi actelor
normative privind Înfiinţarea companiilor naţionale;
 societăţi comerciale cu capital de stat sau privat şi alte unităţi care îşi desfăşoară activitatea în
cadrul economiei naţionale, constituite potrivit Legii nr. 15/1990 privind reorganizarea
unităţilor economice de stat ca regii autonome şi societăţi comerciale şi Legii nr. 31/1990
privind societăţile comerciale, modificată şi completată;
 societăţi comerciale cu capital integral străin sau mixt constituite potrivit legii;
 societăţi agricole cu personalitate juridică, constitui te potrivit Legii nr. 36/1991 privind
societăţile agricole;
 unităţi administrativ teritoriale organizate potrivit legii;
 asociaţii de proprietari şi alte forme de asociere prevăzute de lege;
 alte persoane juridice, organiza te În conformitate cu legea şi care desfăşoară activităţi legale.

Documentaţia, pe care clienţii o prezintă băncii în vederea obţinerii de credite, trebuie să

cuprindă:
 cererea de credite semnată de persoanele autorizate să reprezinte agentul economic solicitant;
 care cuprinde şi descrierea condiţiilor creditului;
 bilanţul, raportul de gestiune, contul de profit şi pierdere, încheiate pentru ultimii ani;
 situaţia prognozată a plăţilor şi încasărilor (cash flow) aferente perioadei pentru care agentul
economic solicită împrumutul şi bugetul de venituri şi cheltuieli întocmit conform
precizărilor Ministerului Finanţelor Publice;
 situaţia stocurilor şi cheltuielilor pentru care se solicită creditul, care să cuprindă cantităţile,
valorile, cauzele formării şi termenele de valorificare;
 situaţia contractelor de livrare pentru produsele care constituie obiectul creditului;
 proiectul graficului de rambursare a creditului şi de plată a dobânzilor;
 lista garanţiilor propuse băncii pentru garantarea creditului solicitat şi evaluarea acestora;
 planul de afaceri;
 orice alte documente necesare, solicitate de bancă.

Documentaţia care trebuie prezentată la bancă pentru eliberarea scrisorilor de garanţie

bancară cuprinde:
 cererea pentru eliberarea de scrisori de garanţie bancară;
 bilanţul, raportul de gestiune, contul de profit şi pierdere, încheiate pentru ultimul an, precum
şi ultimele situaţii privind: „Rezultatele financiare” şi „Situaţia patrimoniului”, balanţă de
verificare încheiată pentru ultima lună;
 situaţia prognozată a plăţilor şi încasărilor (cash-flow) aferente perioadei de valabilitate a
scrisorii de garanţie bancară;
 contractele economice care stau la baza afacerii pentru care se solicită scrisoarea de garanţie
bancară;
 descrierea modalităţilor de garantare a scrisorilor de garanţie solicitate;
 orice alte documente necesare, solicitate de bancă.

În cazul creditelor şi/sau a scrisorilor de garanţie bancară pentru obţinerea cărora

solicitanţii constituie cu titlu de garanţie în favoarea băncii, depozite colaterale, în lei şi valută,
documentaţia care se depune la bancă este mai simplă, riscul fiind mai redus şi cuprinde:
 cererea de credite sau de eliberare a scrisorilor de garanţie bancară din care să rezulte
descrierea condiţiilor creditului (destinaţia şi volumul creditului, termenul de rambursare
etc.), sau ale eliberării scrisorii de garanţie bancară, modalităţile de garantare etc.;
 declaraţia titularului contului de depozit din care să rezulte că, în situaţia în care clientul nu-
şi respectă obligaţiile asumate \ prin contractul de credit sau acordul de garanţie / contractul
de credit, acesta (garantul) împuterniceşte banca să utilizeze sumele constituite în contul de
depozit pentru rambursarea datoriei respective;
 ultima balanţă de verificare şi proiecţia fluxurilor financiare. Documentele prezenta te de
către clienţi În vederea obţinerii
 creditelor, cât şi cele elaborate ulterior de bancă în cursul procesului de analiză, acordare,
verificare şi rambursare, reprezintă conţinutul dosarului de credite al fiecărui client.

3. Categoriile de credite şi principalele lor caracteristici

3.1. Creditele globale de exploatare
Creditele globale de exploatare funcţionează după sistemul revolving şi se acordă în
limita unui nivel global de credit, care acoperă ansamblul nevoilor de exploatare ale clienţilor:
aprovizionări cu materii prime şi materiale, mărfuri, subansamble, piese de schimb, energie,
combustibili, cheltuieli cu salariile şi asimilatele acestora, impozite, taxe şi alte cheltuieli
aferente perioadei curente, necesare realizării şi finalizării producţiei de mărfuri, executării de
Lucrări şi prestării de servicii, care au consum şi desfacere asigurată prin contracte şi comenzi
ferme de livrare la intern sau export.
Creditele globale de exploatare se acordă prin contul separat de împrumut "Credite
globale de exploatare", de rezultă, pe o perioadă de 180 de zile sau de 365 de zile, cu excepţia
creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie.
Periodic, înainte de expirarea scadenţei, banca efectuează revizuirea creditelor pe baza
analizei modului de derula re a creditului, a respectării destinaţiei şi celorlalte condiţii avute în
vedere la acordarea acestuia, precum şi a puterii financiare a împrumutatului dovedită prin
capacitatea de rambursare la scadenţă a creditelor acordate şi plata dobânzilor aferente.
Dacă din analiza efectuată cu ocazia revizuirii, rezultă că sunt îndeplinite condiţiile avute
în vedere la acordarea creditului global de exploatare, clientul şi-a menţinut indicatorii de
performanţă, banca va putea menţine sau chiar majora, la cererea agentului economic, nivelul
plafonului de creditare, dacă din analiza fluxului de lichidităţi întocmit pentru perioada
următoare, rezultă această necesitate, cu condiţia ca rulajul creditor (rambursări din credite) al
contului separat de împrumut „Credite globale de exploatare” înregistrat pe parcursul perioadei
de creditare să fi fost de cel puţin 1/2 din plafonul aprobat în cazul creditelor acordate pe 180 de
zile, sau 1/1 din plafonul aprobat în cazul celor acordate pe o perioadă de 365 zile.
Pe baza concluziilor rezultate cu ocazia revizuirii creditelor, banca va putea prelungi, prin
acte adiţionale la contractele de credite încheia te cu beneficiarii, creditele globale de exploatare
pe noi perioade fără să se depăşească 12 luni de la acordarea iniţială.

3.2. Utilizări din deschideri de credite permanente (linii de credite)

Utilizările din deschideri de credite permanente (liniile de credite) reprezintă o modalitate

de creditare a agenţilor economici, care funcţionează după sistemul revolving, în baza unui
contract de credit prin care banca se angajează ca pe o anumită perioadă de timp sa împrumute
clientelei fonduri utilizabile în mod fracţionat, în funcţie de nevoile acesteia, în limita unui nivel
global de credit, cu condiţia ca soldul zilnic al angajamentelor să nu depăşească volumul liniei de
credite aprobat, cu posibilitate a prelungirii în mod repetat pe noi perioade de creditare dacă sunt
îndeplinite condiţiile stabilite.
Liniile de credite se pot acorda, de regulă, pe termen de 180 de zile, iar în cazul agenţilor
economici cu un standing financiar bun se pot acorda pe termen de 365 de zile. Liniile de credite
se acordă prin contul separat de împrumut „Utilizări din deschideri de credite permanente”.
Volumul utilizărilor din deschideri de credite permanente (liniilor de credite), în cazul
creditării de ansamblu a activităţii curente, se determină în funcţie de cifra de afaceri şi durata
medie de încasare a clienţilor, după formula:

Durata medie de încasare a clienţilor, exprimată în număr de zile (Nz), reprezintă

amânarea medie a plăţii, acordată clienţilor, şi se calculează utilizând următoarea formulă:

Periodic, înainte de expirarea scadenţei în cazul utilizărilor din deschideri de credite

permanente (linii de credite), banca efectuează revizuirea liniilor de credite pe baza analizei
modului de utilizare a acestora, urmărindu-se îndeplinirea condiţiilor avute în vedere la
aprobarea creditului, în ce priveşte: standingul financiar, serviciul datoriei, indicatorii de
bonitate, situaţia exporturilor, precum şi rulajul încasărilor şi plăţilor derulate pe seama creditului
respectiv.
Liniile de credite acordate pot fi prelungite în mod repetat, la cererea clienţilor, pe noi
perioade de creditare, dacă sunt îndeplinite condiţiile avute în vedere la acordare, iar rulajul
creditor al liniei (rambursările din credite) realizat în perioada de creditare (de 180 / 365 de zile)
este de 1-2 ori mai mare decât plafonul aprobat.
Dacă din analiza efectuată rezultă că nu mai sunt îndeplinite condiţiile avute în vedere la
acordarea utilizărilor din deschideri de credite permanente (linii de credite) în lei şi valută, banca
va sista utilizările din deschideri de credite permanente, şi va proceda la recuperarea soldului
rămas în cel mult 30 de zile de la data analizei.
Utilizările din deschideri de credite permanente (linii de credite) în lei şi valută pot fi
prelungite pe bază de act adiţional la contractul de împrumut iniţial, pe noi perioade de creditare,
chiar dacă se depăşesc 12 luni de la prima acordare, în cazul în care din analiza efectuată rezultă
că sunt îndeplinite condiţiile avute în vedere la acordare şi rulajul creditor (rambursările) din
linie pe perioada de creditare se situează la nivelul stabilit.

3.3. Credite pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor temporare

Creditele pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor temporare se acordă clientelei pentru

finanţarea operaţiunilor cu caracter temporar pe baza documentaţiei prezentate din care să rezulte
situaţia stocurilor şi cheltuielilor care fac obiectul creditării şi cauzele economice care au
determinat formarea stocurilor respective (primirea de la furnizori a unor materii prime şi
materiale în avans faţă de termenele din contracte, aprovizionări în loturi optime, întreruperea
producţiei din motive justificate, lipsa mijloacelor de transport sau alte greutăţi în expedierea
produselor la intern sau la export etc.).
Fac obiectul acestei categorii de credite stocurile care au fost aprovizionate deja în
perioada precedentă fără a fi achita te, stocurile care urmează a fi aprovizionate de agenţii
economici pe baza de contracte ferme cu desfacere asigurată, cât şi cheltuielile temporare
aferente acestor stocuri.
Creditele pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor temporare constituite din cauze
justificate economic se acordă prin contul separat de împrumut „credite pentru finanţarea
cheltuielilor şi stocurilor temporare”, pe termen de maxim 12 luni.
Termenele de tragere ale creditelor se stabilesc împreună cu agenţii economici şi se
stipulează în contractele de credite. Dacă după expirarea acestui termen de tragere, creditul nu a
fost în întregime consumat, banca poate acorda o perioadă suplimentară de iniţiere a plăţilor, de
până la 30 de zile.
Se pot acorda credite pentru finanţarea cheltuielilor şi stocuri lor temporare şi agenţilor
economici din sfera comerţului, care conform specificului activităţii nu încheie contracte de
desfacere a mărfurilor. Aceste credite se pot acorda agenţilor economici din sfera comerţului, pe
termen de cel mult 180 de zile.

3.4. Creditele pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor sezoniere

Creditele pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor sezoniere de materii prime şi produse
se acordă agenţilor economici care constituie astfel de stocuri (produse agricole, agroalimentare,
de provenienţă vegetală sau animală, precum şi orice alte stocuri care nu sunt de natura celor
curente şi se consumă într-o perioadă mai mare de un trimestru, fără a depăşi 12 luni de la
constituire) pe baza cererilor şi documentaţiilor prezenta te de aceştia.
Băncile nu creditează stocurile sezoniere pe perioade care să depăşească intervalul dintre
două sezoane (cicluri) de producţie naturale.
Aceste credite se acordă prin contul separat de împrumut "Credite pentru finanţarea
cheltuielilor şi stocurilor sezoniere".
In vederea acordării creditelor, banca analizează şi verifică la faţa locului existenţa
stocurilor sezoniere, condiţiile de păstrare-însilozare, calitatea acestora, asigurarea desfacerii prin
contracte şi comenzi ferme.
La analiza şi creditarea stocurilor şi cheltuielilor constituite şi efectuate de agenţii
economici cu profil agricol, băncile aplică normativele şi standardele de cheltuieli specifice
sectorului agricol, astfel:
Pentru stocurile de fructe şi ciuperci de pădure, produse agricole, piscicole vânătoreşti,
plante medicinale şi aromatice, materiale pentru pepinieră constituite la unităţile din silvicultură
şi care urmează a se valorifica, creditele se acordă la nivelul cheltuielilor efective necesare
constituirii, prelucrării şi valorificării stocurilor, fără a se depăşi 80% din contravaloarea acestora
determinată la preţ de livrare.
La activităţile de industrializare sau semiindustrializare a produselor agricole sau
animaliere, creditele se acordă pentru produsele obţinute care au desfacere asigurată, la nivelul
cheltuielilor efective, fără a depăşi 90% din valoarea acestora la preţ de livrare.
Pentru executarea lucrărilor mecanice agricole, inclusiv contravaloarea îngrăşămintelor,
erbicidelor, a substanţelor de combatere a dăunătorilor procurate şi administrate de unităţile
specializate, a reparaţiilor de tractoare şi maşini agricole, transporturi auto etc. efectuate pentru
terţi, creditele se acordă pentru acoperirea cheltuielilor efectuate fără a depăşi 90% din
contravaloarea lucrărilor sau serviciilor.
Pentru stocurile de vinuri la învechit sau de produse finite menţinute pentru sporirea
calităţii lor sau pentru a se valorifica în stare iniţială, pe o perioadă cât mai mare şi stocurile de
materiale şi piese de schimb necesare în campaniile de reparare a tractoarelor şi maşinilor
agricole în cursul trimestrelor I şi II, precum şi pentru alte stocuri care se constituie justificat
economic şi se consumă într-o perioadă mai mare de un trimestru, creditul se acordă 100% din
contravaloarea stocurilor constituite şi a cheltuielilor de depozitare şi conservare.
Rambursarea creditelor se face pe măsura livrării şi valorificării stocurilor sezoniere.
3.5. Creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie
Produsele cu ciclu lung de fabricaţie sunt cele ale căror cicluri tehnologice de execuţie, de
la lansarea în fabricaţie până la obţinerea produsului finit, durează mai mult de 12 luni. În
această categorie de produse se încadrează construcţia şi reparaţiile de nave maritime şi fluviale,
aeronave, elicoptere, instalaţii şi utilaje complexe etc.
Creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie se acordă prin contul
separat de împrumut „credite de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie”, agenţilor
economici care execută astfel de produse, pe bază de comenzi şi contracte care necesită
finanţarea şi urmărirea distinctă, în situaţia agenţilor economici a căror activitate curentă o
reprezintă execuţia de produse cu ciclu lung de fabricaţie.
Creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie se pot acorda pe termene
mai mari de 12 luni, fără a depăşi însă ciclurile tehnologice de execuţie stabilite prin
documentaţia tehnică.
Pentru a beneficia de credite de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie prin
cont separat de împrumut, agenţii economici în cauză vor prezenta băncii documentaţia
tehnologică din care să rezulte durata ciclului de fabricaţie.
Cuantumul creditelor de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie ce se acordă
prin cont separat de împrumut se determină pe baza mişcării stocurilor şi cheltuielilor aferente
producţiei în curs de fabricaţie estimată a exista în sold la finele fiecărei perioade de creditare,
precum şi a celorlalte elemente de cheltuieli aferente contractului (comenzii) respective în limita
costurilor totale planificate pe contract / comandă / produs. Punerea la dispoziţie a creditelor de
trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie se efectuează eşalonat în funcţie de evoluţia
cheltuielilor cu producţia în curs de fabricaţie aferentă produselor respective, potrivit datelor
rezultate din anexa sus menţionată.
Plafonul trimestrial de credite va acoperi necesităţile de finanţare şa nivelul rezultat
pentru ultima lună a trimestrului. Eventualele necesităţi suplimentare de finanţare care apar în
cursul trimestrului vor putea fi acoperite prin plafoane de credite intratrimestriale.

3.6. Creditele pentru prefinanţarea exporturilor

Creditele pentru prefinanţarea exporturilor au ca destinaţie satisfacerea necesităţilor
curente sau excepţionale ale clienţilor ocazionate de fabrica rea produselor destinate exportului şi
se aprobă pe baza documentaţiei prezentate de agenţii economici, cu condiţia existenţei
contractelor de export sau comenzilor ferme încheia te direct cu partenerii externi sau prin
intermediul unor comisionari, care fac obiectul creditului solicitat, din care să rezulte: cantitatea
şi felul mărfii, condiţiile şi traficul de livrare, modalitatea şi termenele de plată, preţul mărfii în
valută la valoarea CIF sau FOB, după caz.
Creditele se pot acorda numai după prezentarea comunicării de la o societate bancară din
ţară sau străinătate, agreată, a deschiderii acreditivului de export irevocabil, în favoarea
beneficiarului de credit, sau alte forme de plată garanta te bancar (scrisoare de garanţie bancară,
efecte de comerţ avalizate de alte societăţi bancare agreate etc.).
Incasso-ul documentar se va accepta ca modalitate de plată (dacă din analiza efectuată
rezultă că între parteneri sunt relaţii de colaborare tradiţionale şi nu au existat situaţii de
întârziere sau neefectuare a plăţii.
Ordinele de plată pot fi acceptate ca modalitate de decontare numai dacă sunt însoţite de
asigurarea de risc comercial şi de ţară emisă de EXIMBANK sau de o societate internaţională de
factoring agreată.
Creditele pentru export se acordă pentru aprovizionări din producţia internă (în lei) sau
din import (în valută) cu materii prime şi materiale, semifabricate, subansamble, combustibili,
energie şi alte cheltuieli ocazionate de realizarea producţiei destinate exportului cu desfacere
asigurată, fără a depăşi 12 luni de la acordare, cu excepţia produselor cu ciclu lung de fabricaţie.
 Acordarea creditelor pentru prefinanţarea exporturilor va fi condiţionată de asigurarea
acestora împotriva riscului comercial de neplată, atunci când banca consideră necesar, pe toată
perioada de creditare, de către EXIMBANK sau orice alte instituţii specializate.
Asigurarea împotriva riscului de ţară este obligatorie pentru contractele de export
încheiate cu parteneri din alte ţări, cu excepţia celor din categoria „A” nominalizate de Banca
Naţională a României22.
Creditele pentru export se acordă prin contul separat de împrumut „credite pentru export”.

3.7. Creditele pentru exportul de produse garantate cu creanţe asupra străinătăţii în

lei şi valută

Creditele pentru exportul de produse garantate cu creanţe asupra străinătăţii se acordă

exportatorilor pentru desfăşurarea corespunzătoare a activităţii curente pe perioada de la livrarea
produselor şi până la încasarea contravalorii lor de la partenerii externi, fără a depăşi 12 luni de
la acordarea creditului.
Creditele pentru exportul de produse garantate cu creanţe asupra străinătăţii se acordă pe
baza documentaţiei prezentate de agenţii economici precum şi a documentelor ce atestă livrarea
mărfurilor la export (copii după declaraţia vamală, documentul de transport pe parcurs extern,
alte documente).
Acordarea creditelor pentru exportul de produse garantate cu creanţe asupra străinătăţii
este condiţionată de asigurarea acestora împotriva riscului comercial de neplată, atunci când
banca consideră necesar, pe toată perioada de creditare, de către EXIMBANK sau orice alte
instituţii specializate.
Asigurarea împotriva riscului de ţară este obligatorie pentru contractele de export către
partenerii din alte ţări, cu excepţia ţărilor din categoria „A”, nominalizate de Banca Naţională a
României.
Creditele pentru exportul de produse garantate cu creanţe asupra străinătăţii se acordă prin
contul separat de împrumut „Credite pentru exportul de produse garantate cu creanţe asupra
străinătăţii”, numai după prezentarea comunicării de la o societate bancară din ţară sau
străinătate, agreată de bancă, a deschiderii acreditivului de export irevocabil, în favoarea
beneficiarului de credit, sau alte forme de plată garantate bancar (scrisoare de garanţie bancară,
efecte de comerţ avalizate de alte societăţi bancare agreate de bancă etc.).
Acordarea acestor credite se face prin cesionarea / gajarea efectelor de comerţ (cambii şi
bilete la ordin) sau a acreditivelor doveditoare ale existenţei creanţelor exportatorilor asupra
partenerilor din străinătate.

3.8. Creditele de scont

Scontul reprezintă operaţiunea prin care, în schimbul unui efect de comerţ (cambie sau
bilet la ordin), banca pune la dispoziţia posesorului creanţei, valoarea efectului, mai puţin agio
(dobânda şi comisioanele aferente), înainte de scadenta efectului respectiv.
Cambia reprezintă, potrivit reglementarilor legale în vigoare, titlul de credit care pune în
legătură trei persoane: a) trăgătorul, persoana (fizică sau juridică) care emite cambia; b) trasul,
persoana indicată sau obligată de trăgător să plătească cambia şi c) beneficiarul, persoana în
favoarea căreia se emite cambia.
22
ţările din categoria A sunt ţările membre ale Organizaţiei pentru Cooperare
Economică şi Dezvoltare (O.E.C.D.), nominalizate prin reglementările în domeniu ale
Băncii Naţionale a României, şi care în prezent sunt: Australia, Austria, Belgia,
Canada, Cehia, Coreea, Danemarca, Elveţia, Finlanda, Franţa, Germania, Grecia,
Irlanda, Islanda, Italia, Japonia, Luxemburg, Norvegia, Noua Zeelandă, Olanda,
În înţelesul Polonia, Portugalia,
OUG 99/2006 Marea
şi a Normelor de Britanie, Mexic,
prudenţialitate şi de Spania,
limitare a Statele Unite
riscului de creditale
în Americii,
Slovacia,
activitatea bancară: Suedia, Turcia, Ungaria;
- ţările din categoria B sunt toate ţările, cu excepţia celor din categoria A şi a
României.
 Biletul la ordin reprezintă, potrivit reglementarilor legale în vigoare, titlul de credit care
pune în legătură două persoane: a) trăgătorul, persoana (fizică sau juridică) care emite biletul la
ordin şi b) beneficiarul, persoana în favoarea căreia a fost emis biletul la ordin.
În cazul biletului la ordin, trăgătorul şi trasul sunt una şi aceeaşi persoană.
Cambia şi biletul la ordin, ca titluri de credit, cuprind ca elemente definitorii obligaţia
trasului de a plăti beneficiarului o anumită sumă de bani la o dată stabilită (scadentă).
În cazul în care posesorul legal al unei cambii sau bilet la ordin (beneficiarul sau ultimul
giratar într-un şir neîntrerupt de giruri) doreşte încasarea sumei înscrise în titlul de credit mai
înainte de scadentă, acesta poate gira titlul către o societate bancară, operaţiune ce poartă
denumirea de scontare.
Scontarea este o operaţiune negociabilă, iar atunci când există cele mai mici dubii; asupra
certitudinii încasării sumei la scadenţă, banca are dreptul şi obligaţia de a nu accepta operaţiunea
de scontare.
In situaţia în care trasul (acceptantul) este client al altei societăţi bancare din ţară sau
străinătate, titlul va putea fi admis la scont numai dacă este avalizat de societatea bancară ce-l
deserveşte pe tras, sau dacă în favoarea trăgătorului există o scrisoare de garanţie bancară emisă
de o bancă agreată.
În vederea scontării, posesorul (beneficiarul) titlului îl va prezenta băncii, însoţit de o
cerere de scontare care va cuprinde, pe lângă datele de identificare ale beneficiarului, denumirea
trasului şi banca acestuia, data emiterii titlului, suma, data scadenţei, precum şi menţiunea prin
care beneficiarul se obligă să achite băncii dobânda şi comisioanele aferente pentru serviciul
prestat.
în vederea scontării, banca analizează situaţia economico-financiară a tasului (plătitorului)
conform indicatorilor de analiză a bonităţii clienţilor.
In cazul titlurilor pentru care, din analiza efectuată, rezultă că plătitorii au capacitate de
plată la scadenţă a obligaţiilor asumate prin acceptarea acestora, banca solicită beneficiarilor
girarea lor în favoarea băncii potrivit Legii asupra cambiei şi biletului la ordin.
Expunerea băncii dintr-un credit de scont este atât faţă de tras (debitorul principal), cât şi,
pe cale de regres, faţă de clientul care a solicitat efectuarea operaţiunii de scontare (beneficiarul
titlului) şi faţă de avalist, în cazul titlurilor avalizate.
Operaţiunea de scontare propriu-zisă a titlurilor se va efectua de bancă prin debitarea
contului "credite de scont şi operaţiuni asimilate" şi creditarea contului curent al clientului cu
valoarea nominală a efectelor de comerţ scontate. Concomitent, din contul curent al clientului se
încasează dobânda (taxa scontului) care se calculează astfel:

Ds = dobânda cuvenită băncii;

Vn = valoarea nominală a titlului înscrisă la rubrica special rezervată pe faţa titlului;
Dc = nivelul dobânzii aferente creditelor pe termen scurt;
Nz = număr zile calendaristice dintre data scontării şi ziua scadenţei, inclusiv.
În vederea încasării la scadenţă a valorii titlurilor scontate, banca care a primit titlul la
scont se va îngriji de remiterea acestuia la plată la banca trasului, pe circuit bancar, în timp util,
astfel încât titlul să fie achitat în ziua plătibilă şi să se recupereze astfel creditul acordat prin
mecanismul scontării.

În caz de neplată la scadenţă, banca, în calitate de giratar, se poate îndrepta pe cale de

regres contra oricăruia dintre obligaţi şi giranţi, respectiv, către cel mai solvabil dintre aceştia.

În eventualitatea refuzului de plată, banca care a scontat titlul se va îngriji de

întreprinderea tuturor măsurilor prevăzute de lege privind dresarea în termen a protestului de
neplată şi de recuperare efectivă a sumei înscrise pe titlu de la debitorii principali (tras-acceptant,
emitent - subscriitor) sau de la trăgător, giranţi, avalist sau ceilalţi obligaţi cambiali, în condiţiile
legii.

3.9. Creditele pe documente de plată aflate în curs de încasare

3.9.1. Creditele pe cecuri remise spre încasare

Creditele pe cecuri remise spre încasare în lei se acordă pe baza cererilor de credite
prezentate de agenţii economici la care vor fi anexate borderourile, care fac dovada remiterii
cecurilor la plată prin circuit bancar sau a depunerii cecurilor spre încasare de către beneficiari
direct la băncile plătitorilor.
Nivelul creditelor pe cecuri remise spre încasare reprezintă, de regulă, 90% din valoarea
nominală a acestora, diferenţa de 10% fiind destinată acoperirii dobânzii aferente.
Ca o condiţie prealabilă a acordării creditelor pe cecuri remise spre încasare banca va
trebui să se asigure că cecurile respective îndeplinesc toate condiţiile de formă şi fond prevăzute
de Legea nr. 59/1934 asupra cecului, modificată prin Legea nr. 83/1994 şi OUG nr.39/2008 şi vor
ajunge la tras (banca plătitorului) în cadrul termenelor de prezentare la plată, aşa cum sunt
stabilite prin legea menţionată, respectiv în termen de 8 zile dacă cecul este plătibil chiar în
localitatea unde a fost emis şi 15 zile dacă cecul este plătibil în altă localitate decât cea în care a
fost emis.
O altă condiţie prealabilă acordării creditelor pe cecuri remise spre încasare o constituie
verificarea în baza de date a Centralei Incidentelor de Plăţi dacă fila de cec respectivă nu a fost
înscrisă ca pierdută, furată / distrusă / anulată.
Băncile acceptă, de regulă, să fie admise la creditare cecurile certificate, existând însă
posibilitatea acordării de credite şi pentru cecurile simple emise de agenţii economici cu o bună
reputaţie în ceea ce priveşte onorarea obligaţiilor asumate.
Acordarea creditelor pe cecuri remise spre încasare se efectuează prin contul separat de
împrumut „credite pe cecuri”.
Băncile nu admit acordarea de astfel de credite pentru agenţii economici care au fost
înregistraţi în „Fişierul Naţional al Persoanelor cu Risc” din cadrul Centralei Incidentelor de
Plăţi.
La cererea clienţilor cu o reputaţie recunoscută în mediul de afaceri, care nu au mai
înregistrat dificultăţi în relaţiile comerciale cu partenerii lor de afaceri, băncile pot acorda credite
şi pe cecuri postdatate, respectiv care au înscris la rubrica destinată ca dată a emiterii lor o dată
ulterioară celei prezentării la plată.

3.9.2. Creditele pe ordine de plată

Creditele pe ordine de plată aflate în circuitul bancar în vederea decontării se pot acorda
pe baza cererilor de credite depuse de clienţii băncii, la care vor fi anexate exemplarele nr. 3 ale
ordinelor de plată, centralizate într-un borderou.
Pentru a putea fi primite la bancă în vederea analizei de creditare, ordinele de plată
trebuie să fie întocmite cu respectarea tuturor cerinţelor de formă şi fond.

De asemenea, ordinele de plată trebuie să fie acceptate la plată de banca plătitorului,

respectiv să poarte ştampila acesteia, numele în clar al salariatului care a efectuat verificarea şi
decontarea documentului, data decontării şi semnătura salariatului băncii plătitoare.
Băncile nu admit la creditare ordine de plată ai căror plătitori au fost înregistraţi în
„Fişierul Naţional al Persoanelor cu Risc”, din cadrul Centralei Incidentelor de Plăţi.
Acordarea creditelor pe ordine de plaţi se efectuează prin contul separat de împrumut
„credite pe ordine de plată”, la 90% din valoarea nominală a documentelor admise la creditare,
diferenţa de 10% fiind destinată acoperirii dobânzii aferente.
3.10. Factoringul

Potrivit legislaţiei româneşti (LEGEA 469 din 9 iulie 2002), factoringul este un contract
încheiat între o parte denumită „aderent”, furnizoare de mărfuri sau prestatoare de servicii şi o
societate bancară sau instituţie financiară specializată, denumită „factor”, prin care aceasta din
urmă asigură finanţarea, urmărirea creanţelor şi protecţia riscurilor de credit, iar aderentul
cedează factorului, cu titlu de vânzare sau de gaj, creanţele născute din vânzarea de bunuri sau
prestarea de servicii pentru terţi.
În practica internaţională, (Convenţia de la Ottawa/maI 1988 International Institute for
Unification of Private Law în Rome) factoring-ul este definit ca fiind o relaţie contractuală între
un vânzător şi un factor prin care:
a) vânzătorul cesionează factorului toate creanţele rezultate din contracte de
vânzare/prestări servicii pe care acesta le are cu diverşi parteneri (altele decât cele
pentru consum personal) şi notifică debitorii privind această cesiune;
b) factorul va presta cel puţin două dintre următoarele servicii:

 finanţare pe baza facturilor (în general 80% din valoare);

 administrarea creanţelor;
 colectare a creanţelor la scadenţă;
 protecţie împotriva riscului de neplată.

 Serviciul de finanţare presupune finanţare imediată în proporţie de maxim 80% din

contravaloarea fiecărei facturi pentru livrări de mărfuri/servicii prestate, din care se scad
comisioanele factorului, restul (20%) se eliberează în momentul încasării.
 Serviciul de administrare a creanţelor presupune evidenţierea în contabilitate şi gestionarea
creanţelor prelua te în regim de factoring; reflectarea separată a facturilor finanţate, a
facturilor care depi1inesc plafonul de acoperire a riscului de neplată, raportarea facturilor
aflate în sold la sfârşit-ul fiecărei luni.
 Serviciul de colectare se referă la urmărirea încasării la scadenţe a facturilor şi atenţionarea,
chiar somarea acelor debitori care nu respectă scadenţele.
 Serviciul de acoperire a riscului de neplată al debitorilor presupune ca, în cazul în care apare
riscul, factorul să acopere contravaloarea creanţelor neîncasate (20%) în general în termen de
120 de zile de la scadenţa creanţei.
Factoring-ul se adresează în special companiilor interesate în creşterea producţiei şi a
cifrei de afaceri, care apelează pentru urmărirea încasării creanţelor, colectării acestora şi
protecţia împotriva riscului de neplată la instituţii specializate (factor).
Ca urmare, în timp ce creditul poate oferi numai finanţare, factoring-ul presupune un
ansamblu de servicii (finanţare, urmărire, colectare, protecţie împotriva riscului).

In cazul creditelor, accentul analizei se pune pe bonitatea solicitantului (împrumutatului),

în timp ce factoring-ul presupune, în primul rând, analiza bonităţii partenerilor solicitantului
(aderent).

Selecţia clienţilor presupune analiza afacerii, înţelegerea în profunzime a tuturor

aspectelor pe care le presupune aceasta, în vederea luării deciziei privind posibilitatea sau nu de
derulare de operaţiuni de factoring.
Elemente1e care trebuie avute în vedere pentru selecţia clienţilor sunt următoarele: Principalele
activităţi care nu se pretează activităţii de factoring, sunt:
 construcţii;
 reparaţii de nave;
 producţia de ustensile şi accesorii de pescuit;
  producţia de bijuterii, blănuri şi alte obiecte de lux;
 producţia de cosmetice;
 sfera serviciilor (cu excepţia serviciilor de transport internaţional de mărfuri şi a acelor
servicii care permit confirmarea scrisă de către beneficiar că serviciul a fost prestat şi
corespunde cerinţelor acestuia, precum şi că va fi onorat la plată la scadenţă, în totalitate).

Cedarea creanţelor se realizează prin intermediul unei subrogări convenţionale, prin

simpla transmitere a facturilor, fără nici o altă formalitate, factorul devenind proprietarul
creanţelor.
In calitate de proprietar al creanţelor, factorul nu dispune, de regulă, de dreptul de regres
împotriva aderentului. Renunţarea la dreptul de regres este condiţionată de:
 existenţa certă a creanţei comerciale;
 materializarea creanţelor în prestaţii efective de lucrări şi servicii sau în vânzări ferme de
mărfuri;
 lipsa oricăror legături financiare între debitori şi aderent; inexistenţa unor evenimente
susceptibile de a compromite, întârzia, subevalua plăţile; o inexistenţa unor litigii, dispute
între cele două părţi; furnizarea de către aderent a oricăror informaţii referitoare la
aspecte care ar putea periclita buna desfăşurare a operaţiunilor de factoring, imediat ce
acesta a intrat în posesia unor astfel de informaţii.

Factorul îşi păstrează posibilitatea ca, pe baza unei simple notificări scrise, să-şi retragă
acordul sau să modifice condiţiile pentru anumiţi debitori special identificaţi fără ca acest gen de
decizii să afecteze creanţele deja acceptate. în cazuri motivate, factorul poate să nu accepte o
anumită creanţă asupra unui debitor acceptat.
Factorul nu garantează buna execuţie a contractului economic, care rămâne în sarcina
exclusivă a aderentului.
Aderentul trebuie să furnizeze factorului toate informaţiile necesare privind situaţia sa
financiară şi mersul afacerilor, procedurile de facturare şi evidenţă contabilă, până la lichidarea
completă a operaţiunilor rezultate din derula rea acordului-cadru de factoring.
Plata creanţelor acceptate se realizează prin creditarea contului „Factoring disponibil” cu
sumele finanţate şi, după caz, prin creditarea contului „Factoring indisponibil” cu suma rămasă
de finanţat la încasare sau o dată ulterioară şi prin debitarea contului de factoring cu valoarea
nominală a creanţelor acceptate de bancă.
Plata creanţelor se efectuează de către banca factor, de regulă, în moneda în care se
încheie contractul economic. în situaţia în care aderentul solicită plata în altă monedă decât cea
prevăzută în contractul economic, acesta îşi asumă riscurile şi costurile schimbului valutar.

Banca organizează evidenta creanţelor rezultate din operaţiuni de factoring pe debitori,

contracte şi scadenţe.
Agio va include comisionul de factoring, comisionul de finanţare şi alte comisioane şi
speze percepute de bănci/societăţi de factoring internaţionale.

Factorul informează pe aderent, despre fiecare caz de refuz de plată al unui debitor
motivat de neconformitatea produsului vândut sau a serviciului prestat cu clauzele contractului
comercial, cu excepţia situaţiilor în care refuzul de plată este motivat de orice problemă de
solvabilitate.
Operaţiunile de factoring se garantează prin însăşi creanţele (facturile respective), care
prin operaţiunea de factoring trec în proprietatea băncii care le-a preluat.
Toate obligaţiile factorului şi aderentului sunt prevăzute în condiţiile generale - anexă la
acordul-cadru de factoring şi sunt completate condiţiile specifice, în funcţie de particularităţile
fiecărei relaţii în parte.
 În eventualitatea că la scadenţă factorul nu încasează integral / parţial una sau mai multe
facturi care au făcut obiectul operaţiunii de factoring, va proceda astfel:
a) în cazul factoring-ului fără regres, banca va plăti aderentului diferenţa de 20% din
contravaloarea facturii, în termen de 120 de zile de la data scadenţei acesteia, timp în care
banca va depune toate diligenţele pentru recuperarea sumelor neîncasate de la debitor sau
eventuale societăţile de asigurare - reasigurare la care banca a asigurat riscul de neîncasare a
facturilor;
b) în cazul factoringului cu regres, după expirarea termenului de 30 de zile de la scadenţa
facturii, banca va recupera de la aderent sumele neîncasate prin exercitarea dreptului de
regres, prin debitarea contului curent al acestuia, sau valorificarea garanţiei.

În cazul factoring-ului de export, pentru a fi acceptate, facturile externe trebuie să

îndeplinească una din următoarele condiţii:
 contractul comercial de export sau alt document cu efecte juridice similare, să aibă prevăzută
o modalitate de plată asiguratorie (acreditiv şi scrisoare de garanţie bancară);
 riscul de neplată al debitorilor externi să fie acoperit de o societate internaţională de
factoring, agreată de bancă;
 să existe asigurarea Eximbank împotriva riscului de ţară (cu excepţia ţărilor din categoria A,
nominalizate de Banca Naţională a României) şi împotriva riscului de neplată al debitorilor
externi, la orice altă societate de asigurare - reasigurare agreată de bancă.

3.11. Creditele pentru facilităţi de cont

Creditele pentru facilităţi de cont reprezintă credite pe perioade scurte şi foarte scurte de
timp, până la 30 zile calendaristice, acordate agenţilor economici care din anumite cauze
justificate economic nu pot face temporar faţă plăţilor.
Această categorie de credite se poate acorda agenţilor economici cu standing financiar
ridicat şi serviciul datoriei bun.
Creditele pentru facilităţi de cont se acordă pentru acoperirea decalajului intervenit în
fluxul de lichidităţi ca urmare a întârzierilor în încasarea mărfurilor livrate, lucrărilor executate
sau serviciilor prestate.
Aceste credite se acordă la cererea agenţilor economici, prin contul separat de împrumut
„credite pentru facilităţi de cont”.
Volumul creditului se determină pe baza analizei încasărilor medii zilnice din ultimele 3
luni, a posibilităţii eliminării cauzelor care au generat neîncasarea la termen a veniturilor şi
previziunii încasării creanţelor până la rambursarea creditului în termenul maxim de 30 zile de la
data punerii la dispoziţie a acestuia.
Nivelul creditului se va stabili în funcţie de valoarea totală a mărfurilor livrate, lucrărilor
executa te sau serviciilor prestate de client până la data solicitării creditului, cu condiţii certe de
încasare până la expirarea duratei de creditare, influenţată cu obligaţiile care urmează a se plăti
în următoarele 30 zile de la aprobarea creditului, către salariaţi, bugetul de stat şi bugetul
asigurărilor sociale, către bancă sau alte bănci (rate scadente şi dobânzi datorate la credite), către
furnizorii de materii prime, energie, gaze naturale etc.

3.12. Creditele pe descoperit de cont (overdraft)

Creditele pe descoperit de cont (overdraft) se pot acorda de către bancă agenţilor

economici solicitanţi pe perioade de timp foarte scurte, care nu vor putea depăşi, de regulă, 7 zile
calendaristice, pentru achitarea unor obligaţii stringente privind aprovizionări cu materii prime,
materiale, combustibili, energie, manoperă, impozite, taxe curente şi alte obligaţii curente.
Creditul pe descoperit de cont este un împrumut marginal, acordat în condiţii deosebite,
dobânda curentă percepută de bancă este mai mare decât dobânda de bază practicată la creditele
pe termen scurt, acordate clienţilor.
 Aceste credite se acordă în limita unor plafoane stabilite pe client, pentru efectuarea unor
plăţi pe care solicitanţii nu le-au previzionat şi nu le-au luat în calcul la determinarea altor
categorii de credite de care beneficiază.
Băncile acordă credite pentru descoperit de cont (overdraft) la cererea clienţilor care
îndeplinesc cumula tiv următoarele condiţii:
 au un standing financiar ridicat şi un serviciu al datoriei bun faţă de bancă;
 nu înregistrează datorii restante către buget şi partenerii de afaceri;
 nu au figurat niciodată în evidenţa Centralei Incidentelor de Plăţi cu incidente de plăţi
majore.

Această categorie de credite este destinată, în principal, marilor companii (inter) naţionale
şi firmelor cu un prestigiu recunoscut în mediul de afaceri, al căror flux de lichidităţi (cash-flow)
este cesionat în favoarea băncii.
Creditele pe descoperit de cont (overdraft) se pot acorda (trage) integral sau în tranşe, pe
măsura apariţiei necesităţilor de plată pentru care au fost aprobate, pe baza acordului/contractului
de credit în aşteptare (stand- by) aprobat.

3.13. Creditele pentru echipament (investiţii) în completarea surselor proprii

Creditele pentru echipament (investiţii) se acordă în completarea surselor proprii, a
surselor din bugetul de stat şi/sau bugetele locale şi din fondurile speciale, necesare acoperirii
cheltuielilor prevăzute în proiectele de investiţii aprobate, pentru:
a) realizarea de noi capacităţi de producţie, precum şi dezvoltarea celor existente, inclusiv
finanţarea cheltuielilor privind efectuarea probelor tehnologice;
b) modernizarea şi/sau retehnologizarea capacităţilor de producţie, a utilajelor, maşinilor,
instalaţiilor, clădirilor şi construcţiilor existente etc.;
c) realizarea de investiţii prin:

 procurarea de maşini, utilaje şi mijloace de transport;

 asigurarea utilităţilor necesare funcţionării obiectivelor şi capacităţilor noi sau existente;
 cumpărarea de clădiri, construcţii, unităţi de producţie etc.;
 cumpărarea de materiale şi piese de schimb;
 achiziţii de licenţe, brevete, programe informatice etc.;
 procurarea de animale de producţie şi reproducţie;
 plantaţii pomicole, viticole şi de alte specii;
 alte investiţii.
In vederea obţinerii creditelor pentru echipament (investiţii) în completarea surselor
proprii, clienţii vor prezenta băncii, documentele specifice investiţiei (studiu de fezabilitate,
memoriu justificativ, documentaţia tehnico-economică, autorizaţia de construcţie cu avizele
necesare etc. ).
Creditele pentru echipament (investiţii) în completarea surselor proprii, se acordă pentru
finanţarea a cel mult 85% din valoarea totală a investiţiei, diferenţa de cel puţin 15%
reprezentând aportul propriu al agentului economic care, de regulă, trebuie cheltuit înainte de
punerea la dispoziţie a creditului. Aportul propriu al agentului economic constă fie în lichidităţi
înregistrate în contul curent, fie în realizarea efectivă a unei părţi din investiţia respectivă.
În vederea fundamentării deciziei de creditare, pe lângă analiza aspectelor financiare, a
celor nefinanciare şi a indicatorilor de bonitate, banca va determina şi analiza indicatorii specifici
privind investiţia, astfel:
 investiţia totală;
 investiţia specifică;
 durata medie a plăţii furnizorilor pentru investiţii;
 pragul de rentabilitate;
  cursul de revenire net actualizat;
 rata internă de rentabilitate;
 durata de recuperare a investiţiei.

Cu cât pragul de rentabilitate este mai scăzut, cu atât situaţia este mai bună. Se va
compara cu pragul de rentabilitate a altor proiecte de investiţie, din aceeaşi ramură de activitate.

3.14. Creditele pentru cumpărarea de acţiuni şi active

Cumpărarea de acţiuni se încadrează în sfera investiţiilor financiare în valori mobiliare,

ordinare sau preferenţiale, emise de societăţile comerciale la care statul sau o autoritate a
administraţiei publice locale este acţionar, indiferent de numărul acţiunilor pe care le deţine, de
societăţile şi companiile naţionale şi celelalte entităţi rezultate din reorganizarea regiilor
autonome de interes naţional.
Autorităţile centrale, ministerele de resort, autorităţile administraţiei publice locale care
au atribuţii de privatizare a societăţilor comerciale pot vinde acţiunile acestora prin următoarele
metode:
 ofertă publică;
 metode de vânzare specifice pieţei de capital;
 negociere;
 licitaţie cu strigare sau în plic;
 certificate de depozit emise de bănci de investiţii pe piaţa de capital internaţională;
 orice combinaţie a metodelor prevăzute mai sus.
Oferta publică de vânzare reprezintă propunerea formulată de autorităţile îndreptăţite de a
vinde acţiunile pe care le gestionează, emise de o societate comercială, cu respectarea condiţiilor
legale de publicitate. Oferta publică de vânzare este valabilă cel puţin 30 de zile calendaristice,
dar nu mai mult de 180 de zile calendaristice de la data publicării ei.
În cadrul ofertei publice de vânzare a acţiunilor societăţilor comerciale la care statul este
acţionar se pot perfecta de către autorităţile competente contracte cu societăţi de valori mobiliare
pentru vânzarea acţiunilor la bursa de valori sau pe piaţa extrabursieră.
Negocierea este modalitatea de vânzare prin care vânzătorul şi potenţialul cumpărător
conţin asupra clauzelor ce trebuie incluse în contractul de vânzare-cumpărare ce are ca obiect
acţiuni emise de societatea comercială la care statul este acţionar.
Vânzarea acţiunilor prin negociere se face atunci când vânzătorul se adresează exclusiv
investitorilor strategici ori în cazul în care, după îndeplinirea formalităţilor tip publicitate, nu s-a
înregistrat decât o singură ofertă.
Prin investitor strategic se înţelege un cumpărător care achiziţionează mai mult de 51%
din acţiunile cu drept de vot emise de o societate comercială la care statul este acţionar.
Licitaţiile se pot organiza în una din următoarele forme:
 cu strigare;
 cu ofertă în plic sigilat.
Licitaţia cu strigare este procedura de vânzare cu caracter public, care se organizează într-
o singură etapă şi la care pot participa un număr nelimitat de persoane.
Licitaţia cu ofertă în plic este procedura de vânzare cu caracter public, care se organizează
într-o singură etapă, la care participă ofertanţii care răspund anunţului publicitar şi în care
selecţia se face de către vânzător pe bază de punctaj.
Acţiunile se vând persoanelor fizice sau juridice de drept privat, române sau străine.
Cumpărătorul nu poate fi o persoană juridică română de drept public sau o societate comercială
la care statul deţine mai mult de 33% din totalul acţiunilor cu drept de vot.
Vânzarea de acţiuni se face la preţul de piaţă, pe baza raportului dintre cerere şi ofertă,
indiferent de metoda de privatizare utilizată, fără a exista un preţ minim de vânzare.
 Preţul de ofertă se formează în baza raportului de evaluare întocmit de autoritatea
competentă sau de o firmă specializată, iar în cazul în care societatea comercială este cotată la
bursa de valori sau pe o altă piaţă organizată, preţul de vânzare va fi o medie a cotaţiilor
înregistra te la bursele de valori sau pe alte pieţe organiza te, naţionale sau internaţionale.
Pot beneficia de credite pentru cumpărarea de acţiuni, persoanele juridice de drept privat
române, cu un standing financiar ridicat şi serviciul datoriei bun.
Volumul creditului va putea fi de cel mult 70% din preţul de ofertă ce trebuie achitat,
diferenţa de cel puţin 30% din valoarea acţiunilor fiind plătită de solicitant din surse proprii, care
trebuie să existe în cont la momentul aprobării creditului şi care va fi plătită înainte de prima
tragere din credit, conform unei clauze din contractul de credite.
Creditele pentru cumpărarea de acţiuni se acordă prin contul separat de împrumut
„Credite pentru cumpărarea de acţiuni”, pe termen de maxim 5 ani de la data acordării.
În cazul vânzării cu plata în rate a preţului acţiunilor unei societăţi comerciale de interes
strategic, avansul nu va putea fi mai mic de 35% din preţul de vânzare, iar plata ratelor se va
eşalona pe o perioadă de maximum 3 ani.
Nu pot fi admise drept resurse de rambursare a creditelor şi dobânzi1or avansurile din
dividende. Dividendele cuvenite cumpărătorului pentru anul expirat, corespunzătoare numărului
de acţiuni cumpărate din credit bancar, vor putea fi utilizate numai după aprobarea bilanţului de
către adunarea generală a acţionarilor societăţii.
În mod obligatoriu, se va constitui gajul comercial asupra acţiunilor cumpărate din credit
bancar, şi acestea vor fi acceptate la cel mult 70%, din valoarea cea mai mică (cotaţie, valoare
nominală, preţ de cumpărare/vânzare).
O particularitate distinctă o prezintă creditele pentru cumpărarea de active puse în vânzare
de regiile autonome, societăţile comerciale, companiile şi societăţile naţionale la care statul sau o
autoritate a administraţiei publice locale este acţionar majoritar.
Prin active se înţeleg bunuri sau ansambluri de bunuri din patrimoniul unei societăţi
comerciale sau regii autonome, care pot fi separate şi organizate să funcţioneze independent,
distinct de restul activităţii societăţii sau regiei, cum ar fi unităţi şi subunităţi de producţie, de
comerţ sau de prestări de servicii, secţii, ateliere, ferme, spaţii comerciale, spaţii de cazare sau de
alimentaţie publică, spaţii pentru birouri sau alte bunuri de acelaşi gen, inclusiv terenul aferent
acestora.
Societăţile comerciale la care statul este acţionar majoritar pot vinde sau încheia contracte
de leasing imobiliar pentru active aflate în proprietatea lor, cu aprobarea adunării generale a
acţionarilor sau a consiliului de administraţie, după caz.
Vânzare a activelor se face prin licitaţie deschisă cu strigare, cu adjudecare la cel mai
mare preţ obţinut pe piaţă.
Vânzarea activelor şi utilizarea sumelor rezultate din această vânzare se vor efectua cu
respectarea drepturilor contractuale ale creditorilor a căror creanţă este garantată cu ipotecă, gaj
sau privilegiu asupra activului supus vânzării.
Creditele pentru cumpărarea de active de la societăţi comerciale şi alte entităţi cu capital
majoritar de stat se încadrează în categoria creditelor pentru investiţii şi se acordă pe o perioadă
de cel mult 5 ani.
Creditele pentru cumpărarea de active se acordă pentru finanţarea a cel mult 80 % din
valoarea totală a activelor ce urmează a fi cumpăra te de solicitant, diferenţa de cel puţin 20%
reprezentând aportul propriu al cumpărătorului activelor, dacă reglementările legale nu prevăd
mai mult.
Creditele pentru cumpărarea de active se acordă prin contul separat de împrumut "credite
pentru cumpărarea de active".
3.15. Creditele promotori

Creditele promotori se acordă de bănci persoanelor juridice specializate şi autorizate în

construcţia şi vânzarea de locuinţe, ce poartă denumirea de promotori imobiliari, în scopul
facilitării construirii de locuinţe.
Promovarea imobiliară constă în a cumpăra/concesiona suprafeţe de teren, a le parcela şi a
construi imobile de locuinţe - din iniţiativa promotorului sau la comanda beneficiarului, opţiunea
putându-se face dintr-un portofoliu de proiecte prestabilit.
Promotorii imobiliari de construcţii de locuinţe sunt agenţi economici specializaţi având
ca obiect de activitate, definit prin statutul propriu de organizare şi funcţionare, construcţia de
locuinţe şi vânzarea acestora direct către persoane fizice.
Categoriile de locuinţe se pot clasifica astfel: sociale, de serviciu, de intervenţie, de
necesitate, de protocol, convenabile, case de vacanţă.
Băncile acordă credite pentru locuinţele convenabile, definite ca fiind acele locuinţe care
acoperă necesităţile esenţiale de odihnă, preparare a hranei, educaţie şi igienă, precum şi pentru
case de vacanţă, fiind acele locuinţe ocupate temporar, ca reşedinţă secundară, destinată odihnei
şi recreării.
Băncile acordă acest tip de credite în completarea surselor proprii a agenţilor economici,
pe obiectiv de investiţii sau lista de utilaje şi alte dotări, precum şi pe grupuri de obiective de
investiţii similare.
Creditul promotori pentru construcţii de locuinţe se poate contracta numai de către
persoane juridice, agenţi economici specializaţi în atragerea şi administrarea de resurse pentru
construirea, cumpărarea/vânzarea, reabilitarea, consolidarea şi extinderea locuinţelor, inclusiv
pentru cele exploatate în regim de închiriere, în scopul valorificării acestora.
Creditele promotori pentru construcţii de locuinţe se acordă pentru următoarele destinaţii:
 cumpărarea terenurilor destinate construcţiei de locuinţe din credite;
 demararea construcţiilor de locuinţe (proiectare, avizare, autorizare şi contractarea
execuţiei);
 efectuarea lucrărilor de construcţii de locuinţe;
 finanţarea locuinţelor construite, aflate în aşteptarea vânzării.
In vederea determinării de către bancă a volumului creditului şi stabilirii scadenţelor
ratelor de rambursat, agenţii economici care solicită astfel de credite vor prezenta băncii, planul
urbanistic de zonă, proiectul tehnic avizat de organele administraţiei locale şi devizul general,
indiferent de natura proprietăţii sau a amplasamentului, conform prevederilor Legii locuinţei nr.
114/1996, republicată.
Banca acordă credite promotori, fără a depăşi 15 ani de la acordare şi poate stabili
termene intermediare de rambursare în cadrul termenelor maxime de creditare.
Acordarea creditelor promotori se face prin contul separat de împrumut „Credite
promotori”.
Avansul minim necesar solicitat clientului, reprezentând aportul propriu al
împrumutatului este de 15% din valoarea lucrării pentru locuinţele convenabile sau 20% pentru
finanţarea construcţiei de case de vacanţă, şi constă, fie în lichidităţi înregistrate în contul curent,
fie în realizarea efectivă a unei părţi din investiţia respectivă la valoarea înregistrată în bilanţ.
Volumul maxim al creditelor ce se poate acorda pentru finanţarea construcţiilor de
locuinţe este de cel mult 85% şi respectiv, 80% din costurile totale din devizul general, stabilit la
nivelul deficitului de lichidităţi net ce rezultă din proiecţia surselor pentru investiţii şi a utilizării
acestora.
Pe baza concluziilor ce se desprind din documentaţia depusă de solicitanţi, cât şi din
rezultatele analizei economico-financiare, banca va negocia cu solicitanţii de credite şi va
determina următoarele elemente ale creditului:
a) volumul creditului;
b) perioada pentru care se acordă creditul care va cuprinde:
 durata de execuţie a obiectivului conform graficului de realizare, anexă la proiectul de
execuţie;
 perioadă de cel mult 3 luni necesară vânzării propriu-zise către beneficiari, a locuinţelor
rezultate din financiare obiectivului de investiţii, în cazul în care vânzi1rea locuinţelor se
face cu plata integrală din surse proprii sau împrumuturi de la instituţiile financiare şi de
credit;
 o perioadă egală cu durata plăţii ratelor de către beneficiarii locuinţelor, în cazul în care
vânzare a locuinţelor se face cu plata în rate, dar nu mai mult de 15 ani de la acordarea
creditului.

În cazul în care după finalizarea locuinţelor, promotorii le vând către viitorii proprietari cu
plata în rate, garantate cu ipoteci înregistra te în favoarea promotorilor, banca la cererea clienţilor
săi, poate proceda astfel:
a) urmăreşte recuperarea creditului de la promotori, potrivit scadenţarului întocmit pe cel
mult 15 ani, din încasările lunare pe care aceştia le realizează de la proprietarii care au
cumt1ărat locuinţele cu plata în rate şi au garantat cu ipoteci în favoarea promotorilor;
b) transformă creditele promotori pentru construcţii de locuinţe în credite ipotecare pe baza
contractelor de împrumut pe care le încheie cu proprietarii, garantate cu ipoteci subrogate
în favoarea băncii, îngrijindu-se totodată de modificarea corespunzătoare, prin acte
adiţionale, a contractelor de credite încheia te iniţial cu promotorii respectivi.

3.16. Creditele ipotecare

Creditele ipotecare se pot acorda persoanelor juridice române, care au ca obiect de

activitate construirea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaţie locativă,
industrială sau comercială, precum şi persoanelor juridice române care doresc să construiască
locuinţe de serviciu sau de intervenţie pentru salariaţii lor, cât şi persoanelor fizice care doresc
să-şi dobândească o locuinţă.
Creditele ipotecare se acordă cu respectarea Legii nr. 190/1999 privind creditul ipotecar
pentru investiţii imobiliare.
Creditele ipotecare se acordă pe termen de minim 5 ani, prin contul separat de împrumut
„credite ipotecare”.
Pentru obţinerea de credite ipotecare, solicitanţii trebuie să prezinte băncii următoarele
documente:
 extras din actele constitutive privind obiectul de activitate şi extras din hotărârile
organelor statutare din care să rezulte destinaţia creditelor ipotecare;
 situaţii privind elementele patrimoniale cu care au fost garantate împrumuturile primite
de la alţi creditori;
 declaraţie privind litigiile cu terţii, cu precizarea motivelor şi stadiului acestora;
 raport de evaluare a devizului estimativ întocmit de o antrepriză de construcţii sau a
imobilului ce va fi adus în garanţie şi care va fi întocmit de un evaluator atestat
ANEVAR.
În cazul construirii, reabilitării, consolidării sau extinderii imobilelor, solicitanţii de credit
ipotecar vor prezenta băncii un plan de finanţare convenit de aceştia cu constructorul, care să
prevadă eşalonarea în timp a sumelor avansate.
 contractul de credit ipotecar, precum şi garanţiile reale şi personale subsecvente constituie
titluri executorii, urmând să fie investite cu formulă executorie de către instanţa locului unde
este situat imobilul.
Creditele ipotecare se garantează cu ipotecă legală de rangul I pe imobilul pentru care se
acordă împrumutul, care trebuie să acopere în proporţie de 120% creditul ipotecar.
Ca o particularitate a creditului ipotecar, băncile pot derula astfel de credite pe baza
fondurilor puse la dispoziţie de Agenţia Naţională pentru Locuinţe (ANL) sau alte instituţii
financiare abilitate prin lege, inclusiv fondurile ipotecare, pe bază de convenţii speciale încheiate
între finanţator şi derulator (banca). în această situaţie, banca va efectua numai operaţiunile de
derulare şi urmărire a creditelor acorda te pe baza resurselor puse la dispoziţie de finanţator,
precum şi recuperarea creanţelor la scadenţă.

3.17. Creditele pentru activitatea de leasing

Leasingul este forma specială de închiriere a bunurilor imobile sau mobile de către
societăţi financiare specializate, care îndeplinesc condiţiile prevăzute de lege pentru desfăşurarea
acestei activităţi, către agenţii economici, care, în general, nu dispun de suficiente fonduri proprii
sau împrumutate pentru a-şi achiziţiona astfel de bunuri cu plata integrală, sau nu doresc să-şi
achiziţioneze aceste bunuri întru cât le sunt necesare numai pentru perioade scurte de timp.
Leasingul reprezintă o convenţie prin care locatorul/finanţatorul (în calitate de proprietar)
transmite locatarului/utilizatorului (persoana care ia cu chirie), pentru o perioadă determinată,
dreptul de posesie sau de folosinţă a unui bun mobiliar, imobiliar sau a unui activ necorporal
destinat desfăşurării activităţii de exploatare a locatarului/utilizatorului, contra unei chirii (rata de
leasing), cu opţiunea de cumpărare la scadenţă, la un preţ convenit prin contractul iniţial între
părţi.
Locator poate fi o societate de leasing, persoană juridică română sau străină, iar utilizator,
orice persoană fizică sau juridică, română sau străină.
Pentru efectuarea unei operaţiuni de leasing, orice persoană fizică sau juridică va formula
unei societăţi de leasing o ofertă fermă, însoţită de lista de bunuri care vor constitui obiectul
contractului de leasing, precum şi de acte din care să rezulte situaţia sa financiară.
Operaţiunile de leasing au ca obiect:
a) utilizarea bunurilor mobile, inclusiv a valorilor mobiliare;
b) utilizarea echipamentului industrial;
c) utilizarea bunurilor imobile cu destinaţie comercială sau industrială, achiziţionate sau
construite de o societate de leasing;
d) utilizarea fondului de comerţ sau a unuia din elementele sale necorporale;
e) utilizarea bunurilor de folosinţă îndelungată şi a imobilelor cu destinaţie de locuinţă,
pentru persoanele fizice, cu respectarea prevederilor legale privind protecţia
consumatorului.
Nu pot fi utilizate în sistem de leasing:
a) bunurile ce fac obiectul unei concesiuni;
b) înregistrările pe bandă audio şi video, piesele de teatru, manuscrisele, brevetele şi
drepturile de autor;
c) bunurile care nu se află în circuitul civil.
Activele de valori mari care fac obiectul operaţiunilor de leasing sunt, în cele mai
frecvente cazuri, următoarele:
 mijloace de transport (nave, avioane, camioane, vagoane etc.);
 utilaje de ridicat;
 echipamente de transport;
 automobile;
 computere;
 echipamente medicale;
 echipamente industriale specializate;
 echipamente energetice;
 instalaţii şi utilaje de extracţie;
 hale şi chiar uzine întregi;
 alte asemenea.
 La sfârşitul perioadei de leasing, locatorul/finanţatorul se obligă să respecte dreptul de
opţiune al utilizatorului de a decide asupra următoarelor variante:
 de a cumpăra bunul;
 de a prelungi contractul de leasing;
 de a înceta raporturile contractuale,
În ceea ce priveşte drepturile utilizatorului de a cumpăra bunul respectiv acesta poate opta
pentru cumpărarea bunului înainte de sfârşitul perioadei de leasing, dacă părţile convin astfel şi
dacă utilizatorul achită toate obligaţiile asumate prin contract.
Societăţile de leasing se înfiinţează şi funcţionează potrivit Legii nr. 31/1990 privind
societăţile comerciale, modificată şi completată, precum şi Legii nr. 99/1999 privind unele
măsuri impuse pentru accelerarea reformei economice, şi pot fi:
a)societăţi comerciale care au ca obiect unic de activitate operaţiunile de leasing;
b) societăţile comerciale care au ca obiect de activitate şi leasingul echipamentului
industrial, al bunurilor de folosinţă îndelungată şi al imobilelor cu destinaţie
comercială sau industrială, al imobilelor cu destinaţie de locuinţă ori leasingul
fondului de comerţ sau al unuia dintre elementele sale corporale.
După natura contractului se disting două forme de leasing, respectiv leasingul financiar şi
cel operaţional.
Legea defineşte leasingul financiar drept operaţiunea de leasing care îndeplineşte una sau
mai multe dintre condiţiile:
 ■ riscurile şi beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din
momentul încheierii contractului de leasing;
 părţile au prevăzut expres că la expirarea contractului de leasing se transferă utilizatorului
dreptul de proprietate asupra bunului;
 utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului, iar preţul de cumpărare va reprezenta cel
mult 50% din valoarea de intrare (piaţă) pe care acesta o are la data la care opţiunea poate fi
exprimată;
 perioada de folosire a bunului în sistem leasing acoperă cel puţin 75% din durata normată de
utilizare a bunului, chiar dacă, în final, dreptul de proprietate nu este transferat.
Leasingul financiar poate fi la rândul lui cu plata integrală sau cu plata parţială.
În cazul leasingului cu plată integrală, ratele sunt astfel calculate încât după încheierea
perioadei de închiriere să se acopere integral preţul de achiziţie al mijlocului fix plus alte
cheltuieli (inclusiv dobânda) şi profitul societăţii de leasing.
În cazul leasingului cu plată parţială, chiriile nu acoperă întreaga valoare a activului fix,
profitul societăţii de leasing precum şi alte cheltuieli ale acesteia. La sfârşitul contractului de
leasing locatarul ore obligaţia de a plăti activul fix la o valoare reziduală.
Leasingul operaţional este operaţiunea de leasing care nu îndeplineşte nici una dintre
condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească leasingul financiar şi presupune o închiriere pe o
perioadă mai scurtă, iar la sfârşitul contractului părţile pot opta pentru:
 prelungirea duratei de închiriere, prin încheierea unui nou contract de leasing;
 încetarea contractului şi returnarea activului societăţii de leasing.
La acest tip de leasing nu există o relaţie directă între preţul la care a fost achiziţionat
activul fix de către societatea de leasing şi chiria percepută.
Atunci când obiectul leasingului îl constituie o clădire, datorită duratei mari de viaţă a
acesteia şi perioada de leasing poate fi mare. În acest caz, dacă la sfârşitul leasingului titlul de
proprietate nu se preia de către locatar, cea mai mare parte a riscurilor şi recompenselor este
preluată de societatea de leasing, motiv pentru care acest tip de leasing este considerat
operaţional.
Leasingul prezintă avantaje economice însemna te pentru trezoreria agenţilor economici,
deoarece:
 bunurile mobile care sunt importate în scopul utilizării în sistem de leasing se încadrează în
regimul bunurilor de admitere temporară, pe toată perioada contractului de leasing, cu
 exonerarea totală a obligaţiei de plată a sumelor aferente drepturilor de import, inclusiv a
garanţiilor vamale. În cazul achiziţionării bunurilor importate în sistem de leasing, conform
termenului convenit de părţi, în baza contractului de leasing, cumpărătorul este obligat să
achite taxa vamală calculată la valoarea reziduală a bunului din momentul vânzării
(întocmirii actului de vânzare cumpărare), în baza declaraţiei vamale de import definitiv. În
cazul în care, la expirarea contractului de leasing, utilizatorul nu şi-a exercitat dreptul de
opţiune pentru prelungirea contractului sau pentru achiziţia bunului, iar bunul nu a fost
restituit din vina societăţii de leasing sau a furnizorului, utilizatorul este obligat să plătească
taxele vamale la valoarea reziduală a bunului, dacă foloseşte în continuare bunul respectiv.
Termenul în care bunurile respective urmează să fie restituite sau să primească o nouă
destinaţie vamală este cel convenit de părţi prin contractul de leasing, dar să nu depăşească 7
ani;
 permite intrarea bunului în proprietatea agentului economic care a închiriat bunul respectiv în
baza unui contract de leasing, după expirarea contractului, cu plata valorii rămase
neamortizate;
 facilitează introducerea tehnicii noi în procesul productiv al agenţilor economici.
Rata de leasing reprezintă:
 în cazul leasingului financiar, cota - parte din valoarea de intrare a bunului şi a dobânzii de
leasing; dobânda de leasing reprezintă rata medie a dobânzii bancare pe piaţa românească;
 în cazul leasingului operaţional, cota de amortizare calculată în conformitate cu actele
normative în vigoare şi un beneficiu stabilit de părţile contractante.

Societatea de leasing are dreptul să verifice periodic starea bunurilor, modul de exploatare
şi să rezilieze contractul înainte de termen, dacă utilizatorul nu a îndeplinit obligaţiile
contractuale.
Contractul de leasing financiar poate fi reziliat numai de către societatea de leasing, din
proprie iniţiativă sau cu acordul acesteia, la solicitarea locatarului. Locatarul nu poate rezilia
contractul de leasing financiar în mod unilateral. Contractul de leasing operaţional poate fi
reziliat şi de către locatar.
Băncile pot acorda, la cererea clienţilor lor, societăţi şi instituţii financiare specializate în
desfăşurarea activităţii de leasing (locatori), credite pe termen mediu pentru achiziţionarea
activelor care fac obiectul contractelor de leasing încheiate cu utilizatorii.
Creditele pentru activitatea de leasing se acordă prin conturi separat de împrumut –
„credite pentru activitatea de leasing acordate clientelei financiare” pe termen de cel mult 5 ani.
Banca poate acorda astfel de credite pentru societăţile de leasing care au încheiat cu
utilizatorii contracte de leasing financiar, conform legii privind operaţiunile de leasing şi
societăţile de leasing.
Volumul maxim al creditului pentru activitatea de leasing ce se acordă nu poate depăşi:
 85% din preţul de achiziţie (inclusiv TVA) a bunurilor ce urmează a fi cumpărate şi închiriate
în regim de leasing în cazul societăţilor de leasing de intermediere;
 costul de producţie efectiv al utilajului ce urmează a fi închiriat în regim de leasing în cazul
societăţilor de leasing integrate.
La dimensionarea volumului creditului se va avea în vedere cuantumul chiriei ce urmează
a fi încasată de societatea de leasing, deoarece chiria constituie principala sursă de rambursare a
creditului pentru leasing.

3.18. Creditele de forfetare

Forfetarea este operaţiunea prin care un vânzător sau prestator de servicii îşi vinde
creanţele în valută, rezultate dintr-un contract de vânzare/cumpărare, pe care le are faţă de un
cumpărător sau beneficiar, unei societăţi bancare sau instituţii financiare specializate, contra unui
cost de forfetare, înainte de ajungerea acestora la scadenţă, dar nu cu mai puţin de 30 de zile
înainte de termen.
Operaţiunea este negociabilă şi se derulează între bancă şi clientul său (exportatorul),
creanţa valutară fiind cumpărată cu renunţarea la dreptul de regres asupra vânzătorului creanţei,
cu excepţia cazurilor de fraudă.
Forfetarea permite exportatorului recuperarea sumelor înainte de scadenţă sau
transformarea unei vânzări pe credit într-o vânzare la vedere, cu plata taxelor respective.
În cadrul operaţiunilor de forfetare, creanţele sunt materializate în efecte de comerţ
(cambii, bilete la ordin şi alte titluri de valoare) exprimate în valută, ai căror beneficiari sunt
agenţi economici cu activitate de export, înregistraţi în România.
În cazul în care posesorul legal al unei cambii sau bilet la ordin exprimate în valută
(exportatorul) doreşte încasarea sumei înscrise în titlul de credit mai înainte de scadenţă, acesta
poate vinde titlul către o societate bancară. Titlurile de credit propuse la forfetare sunt emise, de
regulă, pe termen mediu sau lung, dar se pot accepta în vederea forfetării şi titluri cu scadenţă
sub 12 luni de la emitere, dar nu mai puţin de 30 zile.
Valoarea la care posesorii titlului cedează prin operaţiunea de forfetare, cu titlu de
vânzare, creanţele născute din vânzarea de bunuri sau din prestarea de servicii către terţi va fi cea
negociată între părţi (bancă - client) şi aprobată de consiliul de administraţie al posesorului
titlului.
În situaţia în care posesorul unui titlu, doreşte să intre în posesia banilor înainte de
scadenţă prin vânzarea creanţei valutare către bancă, acesta se va adresa băncii, solicitând
forfetarea efectului de comerţ pe care îl deţine.
Oferta de forfetare făcută băncii de către agentul economic exportator, în situaţia în care
acesta intenţionează să forfeteze creanţele rezultate în urma unui export pe credit comercial,
poate avea una din următoarele forme:
a) oferta „fără obligo”;
b) opţiunea;
c) oferta fermă.
În cazul ofertei „fără obligo” exportatorul solicită băncii indicarea „fără obligo” a costului
forfetării, valabil la un moment dat sau pentru un anumit interval de timp. Această ofertă nu
obligă banca să menţină nivelul costului de forfetare, iar exportatorul nu este obligat să plătească
nici un comision.
În situaţia în care exportatorul doreşte să aibă asigurată posibilitatea refinanţării prin
forfetare înainte de încheierea contractului comercial, el solicită băncii o opţiune fermă de
forfetare.
În cazul unei opţiuni ferme de forfetare, banca va comunica condiţiile certe de forfetare
pentru efectele de comerţ pe care exportatorul urmează să le obţină de la importator.
Opţiunea este limitată în timp, de la câteva zile până la câteva săptămâni, şi poate fi
prelungită. Pe acest interval de timp banca se angajează în mod ferm să efectueze forfetarea
creanţelor exportatorului la nivelul costului de forfetare şi în condiţiile convenite. Deoarece
fondurile reprezentând diferenţa dintre valoarea nominală a efectelor de comerţ şi valoarea care
va fi plătită exportatorului de către bancă, sunt ţinute la dispoziţia exportatorului pe tot acest
interval, exportatorul plăteşte băncii pentru acest serviciu un comision de opţiune.

Exportatorul poate renunţa la opţiune, comisionul de opţiune rămânând plătit.

Oferta fermă se efectuează în faza postcontractuală, când titlurile de credit sunt deja în
posesia exportatorului şi acesta decide forfetarea lor.
Oferta fermă poate sau nu să fie precedată de oferta „fără obligo” sau de opţiune.
În cadrul ofertei ferme, banca îşi formulează condiţiile definitive cu privire la forfetarea
titlurilor de credit existente.
În vederea iniţierii operaţiunii de forfetare, posesorul titlului îl va prezenta băncii, însoţit
de o cerere de forfetare care va cuprinde:
 date generale de identificare a exportatorului;
 valoarea titlului/titlurilor de credit şi moneda în care sunt exprimate;
 numele şi ţara de origine a importatorului;
 scadenţa / scadenţele titlurilor de credit respective;
 data livrării mărfii şi data remiterii titlurilor de credit băncii;
 menţiunea obligării exportatorului la plata costului forfetării.
În cazul titlurilor pentru care din analiză rezultă că se poate efectua operaţiunea de forfetare, în
ziua stabilită de comun acord cu beneficiarul titlului, banca va efectua operaţiunea de forfetare
propriu-zisă, încasând în schimb costul de forfetare (CF) compus din taxa de forfetare (TF),
comision de gestiune (CG) şi după caz comision de opţiune (CO) şi/sau comision de angajament
(CA), unde:
Vt  D  Nz
Tf  în care:
360  100
Tf = taxa de forfetare cuvenită băncii
Vt = valoarea titlului înscrisă la rubrica special rezervată pe faţa titlului
D = nivelul de dobândă LIBOR aferent valutei respective şi o marjă de risc proprie
băncii
Nz = număr de zile calendaristice între data forfetării şi ziua scadenţei

Operaţiunea de forfetare se poate realiza în două stadii diferite de timp în raport cu

contractul comercial:
 în stadiul precontractual, când exportatorul doreşte să asigure facilităţi cumpărătorului
(importatorului), prin vânzarea mărfii pe credit comercial;
 în faza postcontractuală sau de portofoliu, când exportatorul deţine creanţe asupra
importatorului şi doreşte recuperarea fondurilor imobilizate în creditul comercial acordat
cumpărătorului, înainte de scadentă.
În vederea încasării la scadenţă a valorii titlului, banca care a primit titlul/titlurile la
forfetare se va îngriji după forfetarea creanţelor respective, de remiterea acestuia/acestora în
termen la încasare de la plătitor (tras).

În eventualitatea neefectuării plăţii de către tras (subscriitor), se vor lua toate măsurile
pentru recuperarea efectivă a sumelor plătite, de la avalist sau emitentul scrisorii de garanţie
bancară (banca importatorului).

4. Competenţele de aprobare a creditelor

Concluziile rezultate din analiza situaţiei economico-financiare, a indicatorilor de bonitate

ce caracterizează activitatea clientului, respectiva scoringului în cazul persoanelor fizice, a
evaluării riscului creditului, a aspectelor nefinanciare precum şi privitoare la garanţii, sunt
sistematizate de bancă în referatul de credit care se întocmeşte după un model standard şi
cuprinde informaţii referitoare la credit şi la garanţii.

Referatul de credit întocmit la nivelul unităţilor bancare operative, cuprinde rubrici

special rezervate pentru completare, verificare, avizare, aprobare de către persoanele cu atribuţii
în domeniul creditării, de la primul nivel până la cel mai înalt nivel de competenţă.
Referatul de credite standard cuprinde trei părţi principale:
Partea I - elementele definitorii privind creditul;
Partea a II-a - detalii semnificative privind creditul, situaţia economico-financiară, aspectele
nefinanciare ce caracterizează activitatea clientului şi riscul băncii faţă de acesta; Partea a III-a -
riscul şi distribuirea lui în cazul unui singur debitor (debitorului unic).
 După însuşirea de către şeful compartimentului de creditare a referatului de credit, care în
mod obligatoriu va cuprinde anterior şi viza unui evaluator pentru garanţiile propriu-zise sub
forma activelor imobilizate, acesta se prezintă spre examinare Comitetului director al unităţii
bancare teritoriale. Pentru creditele analizate de unităţile bancare teritoriale, a căror aprobare
intră în competenţa unităţilor superioare, referatele de credite însuşite de Comitetul director al
unităţilor bancare teritoriale respective, se înaintează împreună cu întreaga documentaţie, spre
examinare unităţii bancare imediat superioare.
Creditele de valori mari, care depăşesc competenţa de aprobare a unităţilor teritoriale ale
băncilor (sucursale, agenţii) se înaintează împreună cu întreaga documentaţie spre analiză şi
aprobare Direcţiei de credite din Centrala băncii respective.

Comitetul de credite23 analizează şi aprobă sau avizează, după caz, referatele privind
acordarea de credite, eliberarea de scrisori de garanţie, avaluri şi alte angajamente în favoarea
clientelei care depăşesc competenţa stabilită sucursalelor judeţene, înţeleasă ca expunere totală
(credite, scrisori de garanţie etc.) pe client.

De asemenea, Comitetul de credite analizează şi aprobă solicitările privind suplimentarea

unor credite, modificarea condiţiilor de utilizare, garantare şi rambursare a unor credite acordate
anterior în cadrul limitei de competenţă pe client, precum şi solicitările de prelungire a
termenului de valabilitate a scrisorilor de garanţie care, de asemenea, au fost emise anterior, în
limita de competenţă a acestuia.

Referatele privind acordarea de credite, eliberarea scrisorilor de garanţie bancară care

privesc expunerile ce depăşesc nivelul de competenţă al Comitetului de credite, se înaintează
spre aprobare Comitetului de direcţie al băncii.

Expunerile mai mari de 10% din fondurile proprii ale unei societăţi bancare se aprobă,
potrivit Legii bancare, de Consiliul de Administraţie al băncii, pe baza unui raport al Comitetului
de risc. Tot în Consiliul de Administraţie se aprobă şi expunerile, indiferent de sumă, faţă de
persoanele aflate în relaţii speciale cu banca.

Competenţele de aprobare a creditelor, de eliberare a scrisorilor de garanţie şi altor

angajamente ale băncii se stabilesc în raport de expunerea totală a băncii faţă de debitorul
respectiv, în lei şi valută, în echivalent lei, pe termen scurt, mediu şi lung.

Prin expunere se înţelege orice angajament asumat de bancă faţă de un singur debitor, în
lei şi valută, indiferent dacă este efectiv sau potenţial, evidenţiat în bilanţ sau în afara bilanţului,
incluzând, fără a se limita la acestea:
 credite;
 efecte de comerţ scontate;
 investiţii în acţiuni şi alte valori mobiliare;
 efecte de comerţ avalizate;
 garanţii emise;
 acreditive deschise sau confirmate;
 plafoanele de expunere aprobate pentru operaţiunile de factoring în lei;
 alte angajamente.

Băncile care operează pe piaţa românească, dar şi cele de pe piaţa internaţională practică
un sistem piramidal de competenţe în materie de aprobare a creditelor, bazat pe competenţe mai

23
OUG 99/2006 prevede obligativitatea societăţilor bancare de a influenţa şi a stabili atribuţii pentru comitetul de
administrare a activelor şi pasivelor, comitetul de risc şi comitetul de credite.
mici la nivelul agenţiilor teritoriale, care cresc treptat o dată cu gradul unităţii teritoriale
(sucursală orăşenească, sucursală judeţeană, sucursală zonală etc.), iar peste anumite limite, de
regulă cca. 1 milion echivalent EURO, competenţele de aprobare revin structurilor specializate
din Centralele băncilor.
Modelul sistemului piramidal al competenţelor în aprobarea creditelor utilizat de băncile
comerciale este prezentat mai jos.

Schema nr. 32 - Sistemul piramidal de competenţe

Desigur că nivelul competenţelor diferă de la o sucursală bancară la alta, de la un client la

altul (persoană fizică/persoană juridică) şi el evoluează în timp în funcţie de realităţile şi evoluţia
mediului economic în care operează banca.
Competenţele de aprobare a creditelor stabilite pentru unităţile bancare teritoriale
reprezintă limite maxime, băncile având posibilitatea ca, în funcţie de gradul de organizare
alocat, experienţa şi competenţa profesională a salariaţilor unităţilor din subordine, calitatea
portofoliului de împrumuturi şi performanţele unităţilor teritoriale subordonate să stabilească
pentru unele sucursale şi agenţii competenţe mai mici decât cele standard sau să le anuleze
temporar aceste competenţe.

5. Garanţiile creditelor

În conformitate cu prevederile legii, „la acordarea creditelor, băncile urmăresc ca

solicitanţii să prezinte credibilitate pentru rambursarea acestora la scadenţă. în acest scop,
băncile cer solicitanţilor garantarea creditelor în condiţiile stabilite prin normele lor de
creditare”24.
Activitatea de creditare se bazează pe viabilitatea planului de afaceri prezentat băncii şi pe
capacitatea împrumutaţilor de a genera venituri şi, respectiv, lichidităţi, care constituie principala
garanţie şi sursa de rambursare a creditelor şi de plată a dobânzilor, cu condiţia ca fluxul de
lichidităţi (cash-flow) al agenţilor economici împrumutaţi să fie cesionat băncii şi să se deruleze
prin conturile deschise la aceasta.
Clienţii băncii pot beneficia de credite pe termen scurt, mediu şi lung, scrisori de garanţie
bancară, precum şi alte facilităţi în lei şi valută numai dacă prezintă garanţii cu privire la
rambursarea la scadenţă a ratelor din credit şi achitarea dobânzilor aferente.
In raporturile sale cu debitorul, creditorul este expus unor riscuri care impun luarea unor
măsuri pentru garantarea creanţei. În cazul în care în ziua scadenţei debitorul nu îşi poate achita
datoriile şi nu mai poate să-şi execute obligaţia asumată, creditorul, dacă are garanţii constituite
24
OUG 99/2006
în condiţiile legii, pe baze contractuale, le poate executa îndestulându-şi creanţa. După natura lor,
garanţiile pot fi:
a) garanţii reale;
b) garanţii personale.
Garanţiile reale sunt mijloace juridice de garantare a obligaţiilor prin afectarea unui bun al
debitorului în vederea asigurării executării obligaţiei asumate.
Bunul constituit drept garanţie este protejat de la urmărirea celorlalţi creditori chirografari
- a căror creanţă nu este însoţită de nici o formă de garanţie reală sau personală, sau garanţia are
un grad de prioritate inferior celui al băncii - fiind deci, destinat urmăririi şi satisfacerii cu
prioritate a creanţei garantate.
Garanţiile reale conferă creditorului garantat:
 dreptul de preferinţă în temeiul căruia, în cadrul executării silite, din valoarea bunului
respectiv se va asigura mai întâi satisfacerea integrală a creditorului garantat şi numai
ceea ce prisoseşte va servi satisfacerii pretenţiilor celorlalţi creditori;
 drept de urmărire, în temeiul căruia creditorul va putea urmări bunul în mâinile oricui s-ar
afla, în măsura necesară satisfacerii creanţei garantate.

Garanţiile reale sunt:

 garanţii reale mobiliare (gajul propriu-zis - ce poate fi la rândul său cu deposedarea
debitorului de bunul afectat drept garanţie sau fără deposedarea acestuia de bunul adus în
garanţie);
 garanţii reale imobiliare (ipotecă);
Garanţiile personale sunt mijloace juridice de garantare a obligaţiilor prin care una sau
mai multe persoane se angajează printr-un contract accesoriu încheiat cu creditorul, să plătească
acestuia datoria debitorului în cazul în care acesta nu o va plăti el însuşi.
Formele de garanţii personale aplicabile conform reglementărilor în legislaţia
românească, sunt:
 fidejusiunea (cauţiunea), reglementată de art. 1652 din Codul Civil;
 garanţiile prezentate sub formă de scrisori de garanţie emise de bănci, instituţii financiare
şi de asigurări şi autorităţi administrative (ministere), companii inter(naţionale) ce au
această competenţă;
 garanţiile personale reglementate de legi speciale, dar care se întemeiază pe ideea de
fidejusiune (de exemplu: garanţia constituită de o terţă persoană pentru acoperirea
eventualelor pagube ce ar fi cauzate unui agent economic de către un gestionar, conform
Legii 22/1969, cu completările ulterioare).
Cesiunea de creanţă - deşi nu face parte din categoria garanţiilor reale sau personale
-întrucât este un mijloc specific de transmitere a obligaţiilor, se constituie pentru garantarea
propriu-zisă a creditelor acordate de bancă şi a dobânzilor aferente. Prin rezultatul său, cesiunea
de creanţă asigură, ca orice garanţie, recuperarea creanţelor băncii, dacă aceasta a fost constituită
cu respectarea întocmai a prevederilor legale în vigoare.
La acordarea creditelor şi a altor facilităţi, banca solicită clienţilor în mod obligatoriu, ca
primă garanţie cesionarea în favoarea sa, a fluxului de lichidităţi (cash-flow), care trebuie derulat
prin bancă.
Pentru aplicarea permanentă a prudenţei bancare, ca principiu fundamental ce
caracterizează activitatea bancară, băncile acceptă, în funcţie de situaţia concretă a fiecărui
solicitant de credite, constituirea uneia sau şai multor garanţii (mix de garanţii), astfel:
 garanţii necondiţionate de la Guvernul României;
 garanţia bancară;
 depozitul bancar (cash colateral);
 contractul de asigurare pentru neplata ratelor de credit şi a dobânzilor aferente (asigurarea
de risc financiar);
  cesiunea de creanţă;
 ipoteca;
 contractul de garanţii reale mobiliare, reglementat de Legea nr. 99/1999;
 fidejusiunea (cauţiunea);
 garanţia de firmă (companie);
 planul de afaceri;
 alte garanţii.
În cazul clienţilor care se confruntă cu greutăţi în achitarea la scadenţă a obligaţiilor de
plată, prezentând un risc semnificativ în ce priveşte rambursarea la scadenţă a creditelor şi
achitarea dobânzilor aferente, banca poate solicita ca împrumutaţii să semneze bilete la ordin,
care, potrivit Legii nr. 58/1934 asupra cambiei şi biletului la ordin, modificată prin Legea nr.
83/1994, constituie titlu executoriu şi după investire cu formulă executorie de către judecătorie
pot fi puse în executare silită fără alte formalităţi prealabile.
Pentru a fi acceptate de bancă, garanţiile trebuie să îndeplinească cumulativ următoarele
condiţii:
 existenţa pieţelor de desfacere sau de potenţiali cumpărători pentru bunurile propuse
drept garanţie;
 să poată fi transformate rapid în lichidităţi;
 să fie materializate sub forma unui titlu, înscris autentic etc.;
 bunurile să fie în circuitul civil, să se afle în proprietatea solicitantului sau a garantului şi
să nu fie afectate de alte creanţe;
 proprietarul bunurilor să aibă capacitatea de a le aduce în garanţie;
 bunurile care sunt achiziţionate şi puse în funcţiune anterior solicitării creditului trebuie
să fie în stare corespunzătoare de funcţionare în exploatare;
 bunurile achiziţionate şi încă nepuse în funcţiune, precum şi bunurile care urmează a fi
procurate şi achitate parţial din credite să fie noi şi însoţite de certificate de calitate şi de
garanţie;
 bunurile admise în garanţie de natura activelor imobilizate corp orale trebuie să fie
evaluate în conformitate cu normele tehnice în domeniu.
Cererile de credite nu pot fi aprobate numai pe baza faptului că bunurile oferite drept
garanţie de solicitanţi pot fi valorificate, dacă din analiza financiară şi a planului de afaceri
rezultă că rambursarea împrumutului şi plata dobânzilor aferente nu este asigurată în primul rând
din lichidităţile generate de activitate a economică desfăşurată, aceasta constituind sursa
principală de rambursare, valorificarea garanţiilor fiind o sursă secundară, de protecţie a
creditorului în cazul unor împrejurări neprevăzute.
Creditele acordate de bancă şi dobânzile aferente trebuie să fie acoperite integral cu
garanţii asiguratorii. Valoarea luată în calcul a bunurilor corp orale şi necorporale acceptate de
bancă în garanţia creditelor acordate se determină prin aplicarea unei marje variabile (coeficient),
în funcţie de mărimea riscului în valorificarea acestora.
Constituirea garanţiilor se efectuează având în vedere că funcţiile pe care acestea le
îndeplinesc sunt următoarele:
 stimulează şi asigură respectarea disciplinei contractuale prin executarea în mod
corespunzător şi la termen a obligaţiilor asumate de către împrumutat;
 asigură economisirea de lichidităţi, în sensul că împrumutatul dovedeşte că dispune de
lichidităţi potenţiale;
 asigură securitatea creditului prin faptul că garanţia poate fi valorificată de bancă în vederea
acoperirii creditului nerestituit şi a dobânzilor neachitate de către debitori.
Pentru creditele pe termen scurt, mediu şi lung acordate persoanelor juridice cu capital
privat, care desfăşoară activităţi în domeniul producţiei, distribuţiei, prelucrării şi al prestării
serviciilor în sectorul agricol, băncile pot accepta garanţii de la Fondul de Garantare a Creditului
Rural care acoperă până la 70% din valoarea creditului, restul fiind acoperit cu alte tipuri de
garanţii de felul celor arătate anterior în acest capitol.
De asemenea, pentru creditele pe termen scurt, mediu şi lung acordate persoanelor
juridice cu capital privat, indiferent de tipul de activitate desfăşurată, băncile pot accepta garanţii
de la Fondul Român de Garantare a Creditelor pentru întreprinzători privaţi 25 care acoperă până
la 70% din valoarea creditului, restul fiind acoperit cu alte tipuri de garanţii prevăzute de norme.
De la începutul anului 2002 a devenit operaţional şi Fondul Naţional de Garantare a
Creditelor pentru întreprinderile mici şi mijlocii care garantează împrumuturile bancare acordate
acestei categorii de clienţi în lei şi valută, pe termen scurt, mediu şi lung, în proporţie de 60-80%
din valoarea creditului.
Băncile pot accepta drept garanţia creditelor şi poliţele de asigurare emise de
EXIMBANK, în limita a 50% din valoarea creditelor, diferenţa urmând a fi acoperită de
împrumutat cu alte tipuri de garanţii.
Pot fi acceptate drept garanţii pentru creditele acorda te şi scrisorile de garanţie eliberate
de alte bănci, poliţele de asigurare a creditelor şi dobânzilor aferente (asigurările de risc
financiar) emise de societăţile de asigurare - reasigurare.
Atât înainte de acordarea împrumutului cât şi pe toată perioada creditării, băncile au
obligaţia verificării existentei şi conservării valorii garanţiilor.
Verificarea garanţiei creditelor se efectuează atât faptic prin constatări la faţa locului, cât
şi scriptic pe baza datelor din evidenţele agenţilor economici şi ale băncii.
Ori de câte ori este necesar şi cel puţin o dată pe trimestru în cazul stocurilor, şi o dată pe
an în cazul celorlalte garanţii se efectuează verificarea faptică, la faţa locului, asupra existenţei,
integrităţii şi condiţiilor de păstrare şi conservare a bunurilor luate în garanţie.

Verificarea faptică a garanţiei creditelor acordate se realizează prin sondaj sau dacă este posibil
în totalitate, prin operaţiuni de numărare, măsurare, cântărire, sau control, efectuat la faţa locului
în magazii, depozite, hale de producţie, platforme de expediere pentru stocuri, şi prin evaluare
pentru activele imobilizate corporale. în cazul stocurilor de materii prime, materiale, mărfuri, sau
produse, care implică o anumită asigurare a calităţii (perisabile sau nu), la verificare trebuie
cerută o viză de atestare a calităţii. Cu ocazia verificării faptice a garanţiei creditelor, banca
analizează şi următoarele:
 gradul de utilizare a capacităţilor de producţie, întreţinerea şi funcţionarea utilajelor,
instalaţiilor şi a celorlalte utilităţi din dotare;
 modul de realizare a programelor de producţie, de reînnoire tehnologică şi prevenire a
poluării mediului;
 starea generală a companiei împrumutate, poziţia faţă de pieţele de aprovizionare şi
desfacere, accesul la căile de transport şi celelalte elemente de infrastructură etc.;
 stadiul de vegetaţie a culturilor, efectuarea lucrărilor agricole la timp şi de calitate, existenţa
efectivelor de animale şi păsări, condiţiile de furaj are şi întreţinere etc., în cazul creditelor
acordate sectorului agricol.
În cazul creditelor de investiţii, la verificarea faptică a realizării investiţiei se urmăreşte:
 stadiul fizic al executării lucrărilor de investiţii şi încadrarea acestora în gradul de
execuţie aprobat şi concordanţa lor cu situaţiile de lucrări;
 respectarea soluţiilor tehnice şi constructive prevăzute în documentaţie şi calitatea
lucrărilor executate;
 asigurarea cu materiale, utilaje şi forţa de muncă necesare pentru continuarea lucrărilor în
perioada următoare;
 stocurile de materiale şi utilajele constituite peste necesar şi modul de încorporare a
acestora în lucrări sau de valorificare.

25
Pavel V. Ungurean - Banking, produse şi operaţiuni bancare, Editura Dacia, Cluj Napoca 2001, pag. 154-155
 Cu ocazia verificării faptice a garanţiilor creditelor se va proceda obligatoriu la
reevaluarea bunurilor care constituie garanţia creditelor, urmărindu-se în permanenţă dacă
valoarea de piaţă a acestora acoperă creditele şi dobânzile aferente.

Verificarea scriptică a garanţiei creditelor se efectuează lunar, în 10 zile lucrătoare de la

expirarea termenului legal de depunere la organele în drept a situaţiilor contabile periodice,
urmărindu-se:
 reflectarea corectă, în evidenţă, a bunurilor ce constituie garanţia creditelor acordate;
 concordanţa datelor din evidenţe cu cele efective constatate pe teren;
 concordanţa soldurilor conturilor de credite din extrasele de cont eliberate de bancă cu
cele din evidenţele agenţilor economici;
 asigurarea că aceleaşi valori materiale nu au fost luate şi în garanţia altor credite acordate
de alte societăţi bancare;
 încadrarea valorică a lucrărilor de investiţii în documentaţia tehnică admisă la finanţare
etc.
Verificarea garanţiei creditelor se efectuează numai asupra bunurilor care au fost
acceptate drept garanţie a creditelor.

6. Contractul de credit

Contractul de credit este actul încheiat între bancă şi împrumutat prin care se
materializează acordul de voinţă între cele două părţi.
Potrivit OUG 99/2006 "toate operaţiunile de credit şi garanţie ale băncilor trebuie
consemnate în documente contractuale din care să rezulte clar toţi termenii şi toate condiţiile
respectivelor tranzacţii contractele de credit bancar, precum şi garanţiile reale şi personale,
constituite în scopul garantării creditului bancar, constituie titluri executorii". După aprobarea
creditelor potrivit competenţelor existente, unităţile teritoriale ale băncii (sucursale şi agenţii)
care acordă efectiv creditul, procedează împreună cu solicitanţii la încheierea contractelor de
credite. Întrucât toate operaţiunile de credit şi garanţii ale băncilor trebuie consemnate în
documente contractuale din care să rezulte clar toţi termenii şi toate condiţiile respectivelor
tranzacţii, este interzisă acordarea efectivă şi toate condiţiile respectivelor tranzacţii, este
interzisă acordarea efectivă a vreunei sume din creditul aprobat fără încheierea în prealabilă a
contractului de credit între bancă şi împrumutat.
Contractul de credit se întocmeşte în minimum trei exemplare, a căror destinaţie este
următoarea:
 exemplarul 1 - se păstrează într-un loc distinct, stabilit de conducerea unităţii băncii,
constituind portofoliul de contracte de credite al unităţii bancare respective;
 exemplarul 2 - se predă împrumutatului care va semna de primire pe exemplarul 1;
 exemplarul 3 - se păstrează în dosarul de credite al agentului economic respectiv, pe
întreaga perioadă de creditare, până la rambursarea integrală.
Toate cele trei exemplare ale contractului de credit sunt exemplare originale, având
fiecare în parte aceeaşi putere juridică.
Obligaţia urmăririi şi respectării destinaţiei creditelor prevăzută în contract, precum şi
încadrarea plăţilor efectuate din credite în plafonul aprobat, revine compartimentului de credite.
Un extras din contractul de credite se predă la serviciul decontări-contabilitate pentru acordarea
împrumutului şi, respectiv, urmărirea rambursării acestuia şi plăţii dobânzilor conform graficului
de eşalonare.
Din partea băncii, contractul de credite se semnează de reprezentanţii autorizaţi (director
şi contabil şef) şi se vizează pentru legalitate de consilierul juridic al unităţii bancare teritoriale,
care acordă efectiv creditul, iar din partea agentului economic de reprezentanţii autorizaţi ai
acestuia.
 În contractele de credite nu se admit modificări, ştersături, clauze contractuale care nu fac
obiectul contractului respectiv, care pot conduce la interpretări eronate sau la pierderea
drepturilor ce decurg din contract.

După încheierea contractului, consilierul juridic al băncii, anterior termenului prevăzut

pentru punerea la dispoziţie a creditului aprobat, verifică:
 înscrierea garanţiilor în Cartea Funciară din raza teritorială în care se află imobilul
ipotecat şi în Arhiva Electronică sau judecătoria din raza teritorială în care se află
debitorul în cazul constituirii garanţiilor reale mobiliare, precum şi notificarea la
societatea de asigurare a cesiunii drepturilor de despăgubire pentru bunurile asigurate,
ipotecate şi gajate în favoarea băncii;
 constituirea şi utilizarea integrală a surselor proprii cu care împrumutatul participă la
realizarea proiectului creditat;
 alte prevederi din contract care condiţionează punerea la dispoziţie a creditului. Orice
modificare ulterioară a clauzelor unui contract de credit se face numai pe baza
unui act adiţional.
Actul adiţional se va încheia ori de câte ori cel puţin una din clauzele contractului de
credit anterior încheiat necesită modificări ca urmare a apariţiei uneia din următoarele situaţii:
 se majorează / diminuează creditul iniţial aprobat pentru acelaşi obiect de creditare;
 se modifică datele de acordare a creditului, în cazul creditelor cu trageri în mai multe tranşe;
 se modifică durata (scadenţa) contractului de credit;
 se modifică orice altă clauză din contractul de credit.

Contractul de credit încetează de drept la expirarea duratei pentru care a fost încheiat,
dacă împrumutatul a achitat toate obligaţiile sale faţă de bancă, iar în situaţia în care se
înregistrează credite şi dobânzi restante contractul de credite rămâne în vigoare până la data
recuperării integrale a creanţelor băncii.
Contractul de credit produce efecte juridice până la finalizarea ultimului act de recuperare
a creditului şi dobânzilor, inclusiv prin executare silită sau procedura de reorganizare şi faliment.

Încetarea contractului de credit prin efectul rezilierii, are drept consecinţă încetarea
efectelor contractului pentru viitor. Prin urmare, la data declanşării rezilierii, toate sumele
viitoare datora te de împrumutat în baza contractului de credit (rate de credit, dobânzi,
comisioane) devin scadente. Toate aceste sume viitoare se cumulează în acest moment cu sumele
restante, neachitate, ele constituind obiectul executării voluntare sau silite.
Clauze specifice privind contractele de credite

Pornind de la principiile generale de prudenţă bancară ce trebuie să caracterizeze

activitatea bancară în domeniul creditării, băncile întocmesc contractul de credit incluzând în
conţinutul acestuia, pe lângă clauzele general valabile şi unele clauze specifice, determinate de
destinaţia şi categoria creditului pentru care se întocmeşte contractul, după cum urmează:
a. în cazul creditelor tip revolving (globale de exploatare, linii de credite):
 creditele tip revolving se acordă, de regulă, pe o perioadă de 180 de zile sau de
365 de zile, cu excepţia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie;
 periodic, înainte de expirarea scadenţei, banca efectuează revizuirea creditelor pe
baza analizei modului de derulare a creditului, a respectării destinaţiei şi celorlalte
condiţii avu te în vedere la acordarea acestuia;
 dacă din analiza efectuată cu ocazia revizuirii, rezultă că sunt îndeplinite condiţiile
avute în vedere la acordare, clientul şi-a menţinut indicatorii de bonitate, banca va
putea menţine sau chiar majora, la cererea agentului economic, nivelul plafonului
de creditare, dacă din analiza fluxului de lichidităţi întocmit pentru perioada
următoare, rezultă această necesitate, cu condiţia ca rulajul creditor (rambursări
 din credite) al contului separat de împrumut înregistrat pe parcursul perioadei de
creditare să fi fost la nivelul stabilit cu ocazia acordării creditelor.
Dacă din analiza efectuată rezultă că nu mai sunt îndeplinite condiţiile avute în vedere la
acordarea creditelor, banca va sista utilizările din aceste credite, şi va proceda la recuperarea
soldului rămas în cel mult 30 de zile de la data analizei.
De asemenea, atât la creditele globale de exploatare, cât şi la liniile de credite, se
introduce clauza referitoare la posibilitatea sistării creditării şi recuperării, conform normelor de
creditare şi legilor în vigoare, a creanţelor băncii, în cazul în care din analiza efectuată, rezultă că
nu mai sunt îndeplinite condiţiile stabilite la aprobarea creditelor.
b.la creditele pentru prefinanţarea exporturilor şi cele pentru exportul de produse
garanta te cu creanţe asupra străinătăţii:
 acordarea creditelor pentru export va fi condiţionată de asigurarea acestora împotriva
riscului comercial de neplată, atunci când banca consideră necesar, pe toată perioada de
creditare, de către EXIMBANK sau orice alte instituţii specializate;
 asigurarea împotriva riscului de ţară este obligatorie pentru contractele de export
încheiate cu parteneri din alte ţări, cu A excepţia celor din categoria „A”.
 In cazul finanţării exporturilor prin comisionari se vor introduce clauzele specifice:
 în cazul acreditivelor cu plata prin alte bănci din ţară agreate de bancă, unde comisionarii
au deschise conturi se vor cesiona încasările din aceste acreditive cu acordul băncilor
respective;
 în cazul exporturilor fără acreditive, scrisori de garanţie bancară etc., la clienţii cu
standing financiar ridicat şi serviciul datoriei bun se vor cesiona încasările certe din
exporturile respective şi din alte exporturi derulate prin bancă.
c. la creditele pentru cumpărarea de acţiuni în lei:
Creditul va putea fi efectiv acordat numai după încheierea contractelor de garanţii reale
mobiliare cu fiecare din titularii acţiunilor admise în garanţie şi după ce în registrul acţionarilor
se transcrie dreptul de garanţie al băncii pentru cauza de garanţie asupra acţiunilor cu care se
garantează creditul.
Gajul comercial asupra acţiunilor cumpăra te din credit se constituie imediat după intrarea
cumpărătorului în proprietatea acţiunilor.
Acţiunile pot fi admise în garanţie de bancă, de regulă, la cel mult70% din valoarea cea
mai mică (cotaţie, valoare de expertiză, preţ de cumpărare / vânzare, valoare nominală), iar gajul
comercial pe acţiuni se va transcrie la Registrul Român al Acţionarilor.
d. În cazul creditelor pentru echipamente (investiţii) acordate pe termen mediu şi lung, în
lei şi valută, pentru care banca a aprobat perioadă de graţie cuprinsă între 1 -3 ani, contractul de
credit va conţine următoarea clauză:

„Banca acordă împrumutatului un credit în sumă de___________lei, pe termen de

____________(ani, luni) cu o perioadă de graţie de________ (ani, luni) în care se vor plăti
numai dobânzile şi comisioanele datorate, care începe de la data de _________________
(reprezentând data punerii în funcţiune a ultimei capacităţi, conform graficului de eşalonare a
investiţiei)”.

În contractele în care din legile în vigoare, din dispoziţiile normelor de aplicare a actelor
normative rezultă anumite obligaţii legate de protecţia mediului, se vor introduce clauze
specifice în care se vor stipula toate obligaţiile şi răspunderile împrumutatului cu privire la
mediu.
Împrumutatul trebuie să-şi ia obligaţia că respectă clauzele referitoare la protecţia
mediului, nerespectarea acestora putând duce la plata unor despăgubiri care va influenţa
capacitatea de rambursare a creditului"
 Clauzele specifice de mai sus sunt enunţate cu titlu exemplifica tiv, ele nefiind limitative,
astfel încât consilierilor juridici ai băncilor le revine obligaţia ca pe lângă clauzele general
valabile din modelele cadru de contracte de credite să introducă toate clauzele specifice impuse
de necesitatea practicării unei activităţi de creditare prudenţiale.

În contractele de credite ce se încheie de bancă cu clienţii săi se pot introduce orice alte
clauze, din care să rezulte clar toţi termenii şi toate condiţiile respectivelor tranzacţii şi care să
ducă la diminuarea riscului în activitatea de creditare.

7. Scadenţarea, rescadenţarea, reeşalonarea şi rambursarea creditelor

Scadenţa unui credit este termenul (data) la care acesta devine exigibil şi trebuie
rambursat. Scadenţa este o dată viitoare, posibilă şi certă.
Scadenţa unei obligaţii este momentul în care aceasta devine exigibilă prin împlinirea
termenului stabilit în actul constatator al raportului juridic obligaţional (contract, convenţie,
angajament), respectiv momentul în care creditorul are dreptul de a cere executarea ei, iar
debitorul are obligaţia de a plăti.
Scadenţele creditelor pot fi:
 intermediare;
 finale.
Scadenţa intermediară reprezintă termenul la care o parte (rată) din împrumut devine
exigibilă şi trebuie rambursată.
Scadenţa finală este termenul la care ultima parte (rată) din împrumut sau întreg
împrumutul în cazul ratei unice, devine exigibil şi trebuie rambursat.
Scadenţele intermediare şi finale ale tuturor categoriilor de împrumuturi acordate de
bancă vor fi consemnate, în mod obligatoriu, în contractele de credite încheiate de bancă cu
împrumutaţii.
Un credit poate fi prevăzut la rambursare în mai multe rate intermediare sau într-o singură
rată finală.

Scadentele de rambursare a creditelor se stabilesc în funcţie de mişcarea storurilor,

cheltuielilor şi a celorlalte active care constituie obiectul creditelor, respectiv de trecerea acestora
dintr-un stadiu în altul în cadrul procesului de aprovizionare - producţie - desfacere -încasare, în
corelare cu capacitatea de rambursare a împrumutaţilor.

În cazul creditelor tip revolving, respectiv creditele globale de exploatare şi utilizările din
deschideri de credite permanente (liniile de credite) scadenţele se stabilesc, de regulă, la 180 de
zile de la acordare.
Scadenţele creditelor tip revolving pot fi stabilite la 365 zile de la acordare pentru agenţii
economici cu un standing financiar ridicat şi cu perspective de menţinere la acest nivel, cu un
serviciu al datoriei faţă de bancă bun şi cu indicatorii de bonitate cu evoluţie pozitivă.
Pentru agenţii economici la care standingul financiar, serviciul datoriei şi indicatorii de
bonitate înregistrează o tendinţă de scădere faţă de nivelurile anterioare, scadenţele creditelor tip
revolving se stabilesc la intervale de timp mai mici (90 de zile).
Creditele pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor temporare se scadenţează la
rambursare în funcţie de termenele de valorificare a stocurilor respective, fără a depăşi 12 luni de
la acordare, cu excepţia creditelor acordate agenţilor economici din sfera comerţului la care
scadenţele se stabilesc la cel mult 180 de zile de la acordare.

Prin valorificare se înţelege trecerea stocurilor, cheltuielilor şi a celorlalte active dintr-un

stadiu în altul al ciclului de aprovizionare producţie - desfacere, corelată cu încasarea
produselor.
 Creditele pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor sezoniere se scadenţează la
rambursare în funcţie de mişcarea şi evoluţia stocurilor, fără a depăşi 12 luni de la acordare, dar
nu mai târziu de începerea sezonului următor de producţie (cicluri de producţie naturale).

Creditele de trezorerie pentru produsele cu ciclu lung de fabricaţie se scadenţează la

rambursare în funcţie de durata ciclului tehnologic de execuţie, de la lansarea în fabricaţie până
la obţinerea produselor finite şi încasarea contravalorii acestora. Pentru această categorie de
credite care prin natura lor sunt asimilate creditelor pe termen scurt, durata de rambursare poate
depăşi, prin excepţie, 12 luni de la acordare.

Creditele pentru prefinanţarea exporturilor vizează, de regulă, ciclul de aprovizionare-

producţie şi ca atare se vor scadenţa la rambursare la încheierea fazei de producţie şi obţinerea
produselor finite, fără a depăşi 12 luni de la acordarea creditelor.

În situaţiile de excepţie, când creditele vizează întregul ciclu de aprovizionare -producţie -

desfacere - încasare, acestea se pot scadenţa la rambursare în funcţie de termenul de încasare a
produselor finite destinate exportului, fără a depăşi 12 luni de la acordare, cu excepţia produselor
cu ciclu lung de fabricaţie.

Creditele pentru exportul de produse garantate cu creanţe asupra străinătăţii se

scadenţează la rambursare în funcţie de termenele de livrare şi încasare prevăzute în contractele
externe şi în modalitatea de plată (acreditiv, ordin de plată extern, incasso).
Creditele de scont se scadenţează la rambursare în funcţie de scadenţa titlului scontat, fără
a depăşi 365 zile de la acordare.
Scadenţa creditelor acorda te pe documente de plată afla te în curs de încasare se
stabileşte în ziua încasării sumelor.
Scadenţa creditelor acordate pe cecuri remise spre încasare se stabileşte cu cel mult 7 zile
lucrătoare după expirarea termenelor legale de prezentare la plată a cecurilor creditate, iar în
cazul creditelor acorda te pe ordine de plată, scadenţa se stabileşte la cel mult 5 zile lucrătoare de
la data decontării documentelor. Pentru cecurile postdatate, scadenţa se stabileşte la cel mult 45
de zile de la acordarea creditelor.
Creditele de factoring se scadenţează la rambursare eşalonat în funcţie de termenul de
încasare a facturilor prezentate şi accepta te la creditare, fără a depăşi 180 zile de la emitere.
Creditele pentru facilităţi de cont se scadenţează la rambursare în funcţie de eliminarea
cauzelor care au determinat apelarea la astfel de credite, fără a depăşi 30 de zile calendaristice de
la acordare, iar creditele pe descoperit de cont (overdraft), după cel mult 7 zile calendaristice de
la acordare.
Creditele pentru echipament (investiţii) se scadenţează la rambursare în funcţie de
existenţa lichidităţilor în conturile împrumutaţilor, precum şi de resursele proprii ce se vor
constitui conform proiecţiei cash-flow-ului general şi a situaţiei surselor pentru investiţii.
In cazul creditelor pentru echipament (investiţii) pe termen scurt acordate pentru
suplinirea temporară a resurselor proprii de finanţare, scadenţele se stabilesc în funcţie de
lichidităţile şi sursele ce se prelimină a se realiza, fără a depăşi 12 luni de la acordarea creditului.
Creditele pentru cumpărarea de acţiuni şi active se scadenţează la rambursare pe o
perioadă de maxim 5 ani, conform contractelor de credite încheiate cu împrumutaţii.
Creditele promotori se acordă de bancă pe termen mediu şi lung, fără a depăşi 15 ani de la
acordare, dar se pot stabili termene intermediare de rambursare în cadrul termenelor maxime de
creditare.
Creditele ipotecare se acordă pe termen de minim 5 ani şi se scadenţează în funcţie de
proiecţia cash-flow-ului general şi a situaţiei surselor pentru investiţii ale agentului economic
împrumutat.
 Creditele pentru activitatea de leasing se scadenţează la rambursare în rate lunare,
trimestriale, semestriale sau anuale în corelaţie cu termenele de plată a chiriilor către societatea
de leasing, fără a depăşi 5 ani de la acordare.
Creditele de forfetare a unor titluri se scadenţează la rambursare în funcţie de scadenţa
titlurilor respective plus o marjă de cel mult 15 zile calendaristice care să acopere durata
circuitelor bancare externe.

Amânarea termenului de rambursare a unui credit se realizează prin modificarea

scadentei intermediare la o dată viitoare fată de cea stabilită iniţial, fără însă ş depăşi termenul
maxim de acordare a creditului respectiv, stabilit prin actele normative în vigoare.
Prin prelungirea termenului de rambursare a unui credit se înţelege modificarea scadenţei
finale a acestuia la o dată viitoare, care depăşeşte termenul maxim de rambursare stabilit iniţial,
fără a depăşi termenele prevăzute de actele normative.
La cererea clienţilor săi, în cazuri justificate economic, banca poate rescadenţa creditele în
sensul amânării sau prelungirii termenului de rambursare a acestora, prin una din următoarele
modalităţi:
a) amânarea o singură dată a termenului de rambursare a uneia sau a cel mult două
rate intermediare în interiorul termenului iniţial maxim aprobat;
b) amânarea de cel mult două ori a aceleiaşi rate intermediare în interiorul
termenului iniţial maxim aprobat;
c) prelungirea o singură dată a termenului de rambursare a ratei finale peste
termenul iniţial aprobat cu încadrarea în termenul maxim de creditare prevăzut de
actele normative în vigoare.
Rescadenţarea creditelor se efectuează de bancă, la cererea scrisă a clienţilor săi
beneficiari de credite, adresată în timp util, înainte de expirarea scadenţei ratei (ratelor) pentru
care se solicită amânarea.
Noile termene de rambursare rezultate în urma rescadenţării creditelor se înscriu în acte
adiţionale la contractele de credite încheiate cu împrumutaţii.
In cazuri deosebite, justificate economic, când împrumutatul se confruntă cu greutăţi
majore în rambursarea ratelor de credit şi achitarea dobânzilor aferente acestora, la solicitarea
clientului, banca va analiza situaţia economico-financiară a împrumutatului şi va putea propune
reeşalonarea la plată a întregului credit, ca o măsură intermediară, înainte de declararea în
incapacitate de plată şi declanşarea procedurii de executare silită.
Prin reeşalonare se pot prelungi sau amâna toate scadenţele ratelor intermediare şi finale,
precum şi modificarea cuantumului acestora în cadrul soldului total rămas de rambursat, fără a se
putea depăşi termenele maxime de creditare, prevăzute de lege pentru respectivul tip de credit.
Procedura de reeşalonare a unui credit va putea fi declanşată numai după epuizarea
celorlalte facilităţi prevăzute la rescadenţare.
Este admisă o singură reeşalonare a aceluiaşi credit. În cadrul unui credit re eşalonat nu se
admit rescadenţări.
Pentru creditele reeşalonate, banca percepe, de regulă, o dobândă majorată faţă de
dobânda de bază curentă practicată la categoriile respective de împrumuturi.
Noile scadente şi costurile aferente stabilite în urma reeşalonării se înscriu într-un act
adiţional la contractul de credite.
Cererile de reeşalonare a creditelor se depun la bancă de către împrumutaţi, înainte de
expirarea scadenţei finale a creditului respectiv.
În situaţii deosebite, când rate din credit şi dobânzile aferente nu au putut fi recuperate la
scadenţă, banca analizează din proprie iniţiativă situaţia economico-financiară a agentului
economic în cauză şi de comun acord cu împrumutatul va declanşa procedura de reeşalonare a
creditelor.
 În cazul agenţilor economici care, ca urmare a aplicării programelor de redresare,
restructurare, rentabilizare, a schimbărilor produse în cadrul acţionariatului, a managementului,
găsirii de noi pieţe de desfacere etc., există perspective de redresare a activităţii şi de asigurare
pe termen lung a unor rezultate pozitive, banca poate reactiva, în cazuri deosebi te, la cererea
agenţilor economici creditele nerambursate la scadenţă evidenţiate în activul bilanţului.

La scadenţele stabilite în contractele de credite încheiate de bancă cu împrumutaţii,

creditele devin exigibile şi trebuie rambursate astfel:
Creditele globale de exploatare, utilizările din deschideri de credite permanente (linii de
credite) acorda te clienţilor prin conturi separate de împrumut, funcţionează după sistemul
revolving, efectuându-se trageri şi rambursări pe toată perioada de valabilitate aprobată.
Prin modul de funcţionare (revolving) aceste tipuri de credite se rambursează zilnic pe
seama rulajului creditor (încasări) al conturilor separate de împrumut respective.

Eventualele solduri ale conturilor separate de împrumut privind creditele globale de

exploatare şi liniile de credite se rambursează pe bază de ordin de plată întocmit de împrumutat
sau notă contabilă întocmită de bancă pe seama disponibilităţilor şi încasărilor din contul curent.
Creditele pe obiect acordate prin conturi separate de împrumut se rambursează la
termenul şi în sumele prevăzute în contractul de împrumut din disponibilităţile existente în
contul curent, prin debitarea acestuia în corespondenţă cu contul separat de împrumut pe bază de
ordine de plată emise de clienţi sau de note contabile întocmite de bancă.
În situaţia în care în contul curent se acumulează încasări de sume rezonabile, banca de
comun acord cu clientul, va putea utiliza aceste disponibilităţi pentru rambursarea cu anticipaţie
a creditelor din conturile separa te de împrumut, pe bază de ordin de plată emis de client sau notă
contabilă semnată de ofiţerii de credite.

Rambursarea creditelor pe descoperit de cont (overdraft) se poate face integral sau în

tranşe, cu condiţia ca la expirarea scadenţei, respectiv la finele celei de-a 7-a zi de la acordarea
creditelor, contul curent al agentului economic să nu mai înregistreze sold debitor.
Pentru rambursarea creditelor pe descoperit de cont (overdraft) se utilizează încasările
agenţilor economici, fiind interzisă rambursarea pe baza plafonului disponibil la alte categorii de
credite.
Rambursarea creditelor în valută se va efectua la scadentele stabilite, în contractele de
credite încheiate de bancă cu beneficiarii, de regulă pe seama încasărilor în valută obţinute din
desfăşurarea activităţii de export, executării de lucrări şi prestării de servicii în străinătate, sau pe
baza valutei obţinute prin participarea la piaţa valutară interbancară.

În cazul în care disponibilităţile înregistrate de beneficiarul de împrumut sunt insuficiente

pentru rambursarea parţială sau integrală a unor rate ajunse la scadenţă din creditele acordate
prin conturile separate de împrumut, diferenţa nerambursată se trece în ziua scadenţei în contul
"credite restante" pe bază de notă contabilă întocmită de bancă.
Pentru creditele restante, banca percepe dobânzi penalizatoare diferenţiate în funcţie de
vechimea creditelor restante (până la 30 zile sau peste 30 zile).
Între încasarea ratelor din credite la scadenţă şi a dobânzilor datorate la termenele
stabilite, prioritate are încasarea dobânzilor datora te, dacă prin contractele de credite încheiate
nu s-a prevăzut altfel, ratele din credite putând fi, în condiţii justificate economic, rescadenţate
sau reeşalonate la plată fără a depăşi termenele maxime de creditare prevăzute de
lege.
În aceste condiţii, ordinea încasării creanţelor bilanţiere cuvenite băncii este următoarea:
 comisioane şi taxe bancare;
 dobânzi îndoielnice;
 dobânzi restante;
 creanţe ataşate creditelor îndoielnice;
 creanţe ataşate creditelor restante;
 credite îndoielnice;
 credite restante;
 creanţe ataşate creditelor curente;
 credite curente.
În cazul creditelor de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie (construcţii
navale, utilaje complexe etc.), lucrărilor agricole etc., există posibilitatea ca dobânzile să se
calculeze lunar, dar să se încaseze la recoltarea sau la livrarea navelor, utilizându-se contul
„dobânzi curente de încasat neajunse la scadenţă”.
Recuperarea creanţelor băncii evidenţiate în conturi în afara bilanţului se efectuează cu
prioritate faţă de cele din activul bilanţului, în următoarea ordine:
- creanţe ataşate privind creditele şi/sau dobânzile scoase în afara bilanţului;
- dobânzi scoase în afara bilanţului;

8. Analiza, determinarea şi acordarea creditelor

Determinarea necesarului total de credite pe termen scurt, în lei şi valută, al clientului se

efectuează de bancă pe baza analizei fluxului de lichidităţi (cash-flow) şi a capacităţii de
rambursare.

Fluxul de lichidităţi (cash-flow) reflectă situaţia tuturor intrărilor de lichidităţi (încasări) şi

a tuturor ieşirilor de lichidităţi (plăţi) într-o perioadă viitoare dată.

Rezultatul final poate fi pozitiv (disponibilităţi) sau negativ (necesar de lichidităţi).

Efectuarea unei analize corecte a prognozei fluxului de lichidităţi presupune cunoaşterea

activităţii clientului, evoluţia istorică a acesteia, ramura în care evoluează, în scopul verificării
viabilităţii şi posibilităţii de realizare a ipotezelor care stau la baza prognozei. Cunoaşterea
activităţii istorice (din perioada trecută) a clientului se realizează pe baza datelor din bilanţul şi
contul de profit şi pierdere, a fluxurilor de fonduri înregistrate în perioada respectivă, care
reflectă mişcarea elementelor componente ale bilanţului între două perioade şi arată cum sunt
create şi utilizate fondurile.

Sursele de informare pentru realizarea analizei fluxului de lichidităţi sunt, în principal,

următoarele:
 bilanţul, situaţiile contabile trimestriale şi lunare;
 raportul de gestiune însoţit de raportul comisiei de cenzori;
 prognozele financiare elaborate de clienţi pe baza contractelor de aprovizionare şi desfacere;
 studii de fezabilitate;
 informaţii din mass-media;
 analize privind ramura / sectorul de activitate / piaţa, în care funcţionează clientul (elaborate
de Comisia Naţională pentru Statistică, ministere etc.);
 studiile de reorganizare şi restructurare ale agentului economic şi ale ramurii din care face
parte;
 strategia naţională de dezvoltare economică pe termen mediu;
 alte surse.

În cadrul unei activităţi economice sintetizată în cash-flow se pot identifica:

 intrări de lichidităţi:
 încasări din activitatea de exploatare, financiară, excepţională;
 majorarea capitalului social vărsat prin aport suplimentar în lichidităţi (cash);
 creşterea datoriilor financiare, pe termen lung (credite);
 împrumuturi (datorii) subordonate pe termen lung. ieşiri de lichidităţi:
 plăţi pentru activitatea de exploatare, financiară, excepţională;
 achiziţii de active fixe corp orale şi ne corp orale;
 plăţi pentru impozite şi taxe;
 scăderea datoriilor financiare pe termen lung (credite).

II. Elemente esenţiale în analiza procesului de creditare

Extrase:
Dr. Radu C. Răduţ - Creditarea agenţilor economici, Editura Lumina Lex, 2003

Acordarea creditului trebuie să se bazeze pe un set de reguli bine stabilite, care definesc
procesul de creditare. Procesul acordării creditului trebuie să fie dinamic şi adaptabil mediului
economic în continuă schimbare cât şi particularităţilor pieţei.
Elementele esenţiale în analiza procesului de creditare sunt următoarele:
Persoana
Capacitatea
Garanţiile
Scopul
Perioada
Valoarea
Rentabilitatea
Avantajele
Piaţa

1. Persoana
Atunci când se face o cerere de fonduri, creditorul trebuie să analizeze debitorul în funcţie
de:
CARACTER integritatea şi cinstea sunt fundamentale;
intenţia de a rambursa; antecedente;
prezentare potrivită şi referinţe de caracter pentru clienţii noi.
COMPETENŢA experienţa în domeniul de lucru; optimism realist;
priceperea managerială şi discernământul financiar.
CAPITALUL participarea cu fonduri, atât iniţial cât şi pe parcursul derulării
activităţii;
sursa proprie participării, care poate indica capacitatea de
management financiar.

2. Capacitatea de rambursare
Evaluarea capacităţii de rambursare constă în următoarele:
 analiza performanţelor anterioare pentru a determina istoricul capacităţii de generare de
numerar;
 utilizarea analizei performanţelor anterioare ca bază în prevederile performanţelor
viitoare;
 utilizarea analizelor amintite pentru a evalua prognozele prezentate de solicitantul
creditului - realismul rentabilităţii viitoare, managementul corespunzător al viitorului flux
de fonduri;
 asigurarea corespunzătoare de fonduri de capital de lucru;
 elaborarea de planuri de cheltuieli de capital viitoare;
  suma, natura şi programul de rambursare pentru celelalte obligaţii ale solicitantului de
împrumut;
 în situaţii de început de activitate, utilizarea de tehnici, cunoştinţe şi experienţă pentru a
testa valabilitatea prognozelor. În acest caz, analiza sensibilităţii este foarte importantă
din cauza ratei foarte înalte de eşecuri în rândul societăţilor nou înfiinţate;
 asigurarea luării în calcul a tuturor angajamentelor;

3. Garanţii
În situaţia în care apare imposibilitatea rambursării împrumutului, banca trebuie să aibă o
măsură de protecţie. De aici, rezultă necesitatea unei garanţii.
O propunere de credit nu trebuie aprobată pe baza faptului că garanţia poate fi
materializată dacă rambursarea nu se poate face. Solicitarea trebuie să fie viabilă prin propriile
sale calităţi, să fie identificată sursa de rambursare principală şi, în absenţa acesteia, pe cea
secundară, iar garanţia luată să fie numai o măsură de protecţie împotriva unor împrejurări
neprevăzute.
Elemente obligatorii pentru acceptarea unei garanţii:
Titlul de proprietate - este vital ca persoana care oferă garanţia să fie posesorul de drept
al acesteia;
Valoarea - stabilitate; valoarea probabilă într-o situaţie de vânzare forţată; valoarea
necesară peste valoarea împrumutului capabilă să acopere datoria bancară în urma valorificării
garanţiei. Se va lua în considerare faptul că preţul care va fi obţinut va fi destul de scăzut
deoarece banca doreşte să obţină banii în timp scurt, fiind presată să vândă, iar cel care cumpără
va fructifica această informaţie oferind un preţ mai scăzut;
Transformarea în bani - în mod frecvent se realizează un echilibru între valoarea
bunului şi rapiditatea transformării acestuia în lichidităţi.
Calităţile de titlu, valoare şi convertibilitate rămân esenţa garanţiei, iar creditorul trebuie
să evalueze fiecare tip de garanţie după fiecare din aceste elemente.

4. Scopul
Riscul implicat în creditare este în mod evident influenţat de scopul în care creditul este
solicitat, astfel încât creditorul să fie convins de reuşita proiectului. Scopul proiectului trebuie să
fie foarte clar (cu cât propunerea este mai speculativă cu atât este necesară mai multă atenţie).
Scrisoarea de solicitare trebuie să conţină descrierea clară a scopului creditului, pentru a asigura
(sau cel puţin să limiteze posibilitatea) faptul că împrumutul nu este folosit în alt scop decât cel
declarat.

5. Perioada
Durata acordării împrumutului trebuie să fie în directă legătură cu scopul acestuia şi cu
capacitatea beneficiarului de a rambursa. Graficul de rambursare trebuie, în mod normal,
desfăşurat pe toată durata de creditare.
Împrumutul pentru activitatea curentă trebuie să fie, prin natura sa, pe termen scurt, iar
împrumutul pentru active fixe trebuie să fie pe o perioadă lungă, care nu trebuie să depăşească
durata previzionată a activului care este înfiinţat.

6. Rentabilitatea
Sursa principală de venit a băncii este dobânda obţinută din împrumuturi şi, deci, dobânda
aplicată trebuie să acopere costurile şi riscurile implicate. Ratele dobânzilor pot fi mărite pentru a
reflecta un risc mai mare sau incertitudini implicate de o anumită propunere. Creditorul trebuie
să realizeze un echilibru între marja cea mai mare posibilă şi riscul de a pierde contracte.
În condiţiile creşterii continue a costurilor şi a presiunilor asupra băncii, marjele de
rentabilitate adecvate sunt în mod evident esenţiale dar, în acelaşi timp, în condiţiile concurenţei
şi ale necesităţii de a reţine sau de a mări segmentul de piaţă, de multe ori trebuie acceptate marje
limitate.

7. Valoarea
În legătură cu valoarea unui credit, trebuie avute în vedere următoarele puncte: Cuantumul
creditului - suma solicitată să fie suficientă pentru proiect/afacere şi alte eventualităţi;
Participarea - în mod obişnuit banca nu asigură 100% din finanţare, beneficiarul trebuie
să participe substanţial la fondurile totale necesare (se minimizează astfel riscul financiar).

8. Avantaje
Fiecare solicitare nouă trebuie să fie avantajoasă atât pentru bancă cât şi pentru beneficiar.
BANCA marja de profit realizată;
potenţialul afacerilor în perspectivă cu împrumutatul; extinderea şi
diversificarea portofoliului de credite al băncii trebuie să aibă un
efect pozitiv asupra riscului de împrumut în ansamblu.
BENEFICIARUL obţine fondurile necesare pentru a începe/desfăşura activitatea
comercială;
are la dispoziţie o gamă largă de servicii bancare şi consultanţă în
domeniul bancar, datorită legăturii cu banca constituită prin relaţia
de credit.

9. Piaţa
Banca trebuie să ia în considerare factorii externi care pot influenţa succesul sau eşecul firmei
într-un mediu economic instabil. Trebuie acordată atenţie unor factori cum ar fi: dimensiunea
totală a pieţei şi nivelul concurenţei existente;
dacă ramura/sectorul de activitate al firmei este în dezvoltare, în staţionare sau declin; stabilitatea
ramurii;
tipul produselor vândute (de bază sau de lux); concurenţa nouă în curs de apariţie pe piaţă;
tendinţe legislative, sociale şi economice.

Metodologia de creditare

Metodologia de creditare cuprinde mai multe etape şi reprezintă concretizarea elementelor

esenţiale în activitatea de creditare.

Etapa preliminară
Etapa preliminară presupune o informare-documentare reciprocă, banca-agent economic
în vederea identificării necesarului de credit, condiţiile de obţinere a creditului, de rambursare,
de cost etc. Putem spune că este etapa „primei impresii”.

Etapa depunerii dosarului

Etapa depunerii dosarului cuprinde în principal două tipuri de documente: unele de ordin
juridic legate de statutul contractului de societate, înregistrat la Registrul Comerţului, autorizaţii
specifice funcţionării normale, angajarea legală a creditului, componenta echipei manageriale
etc., şi altele de natură economică legate de prezentarea situaţiei economico-financiare a
societăţii, (bilanţ, situaţia contului de profit şi pierdere, situaţia fluxului de fonduri), balanţa de
verificare a lunii precedente solicitării creditului, planul afacerii, contracte, comenzi ferme la
intern şi/sau extern, situaţia obligaţiilor de plată, garanţiile materiale oferite de agentul economic.
Pentru fundamentarea creditelor agentul economic trebuie să prezinte:
 studiul de fezabilitate;
 autorizaţia de construcţie;
 devizul general al lucrării;
 planul de amplasare;
 contractul încheiat cu constructorul;
 graficul lucrărilor investiţiei;
 alte autorizaţii prevăzute de lege.

Etapa analizei documentaţiei depuse

Evaluarea cererii de creditare va implica o analiză a fezabilităţii planului privind
rambursarea împrumutului, plan prezentat de solicitant şi asupra posibilităţilor de atingere a
scopurilor pentru care împrumutul a fost cerut. Scopul băncii este să obţină profituri.
Când este vorba de un credit pentru un agent economic mic, problema trebuie abordată
având în vedere şi următoarele aspecte:
 scăderea bruscă a numărului de clienţi este o sursă de informaţii;
 slăbiciuni în informaţiile financiare disponibile;
 risc, incertitudine şi garanţii;
 verificare şi control.
Când este vorba de un credit pentru un agent economic mare, analiza devine mai
complexă şi trebuie să se ia în considerare următorii factori:
 evaluarea financiară şi managerială;
 evaluarea investiţiilor de capital;
 evaluarea profitului estimat şi a fluxului de disponibilităţi;
 evaluarea riscurilor (de insolvabilitate, de garantare, comerciale şi necomerciale
 etc.);
 garanţiile.

Etapa determinării indicatorilor de apreciere

În urma analizei bilanţului debitorului se calculează o serie de indicatori care reflectă
starea economico-financiară a acestuia, indicatori care contribuie la decizia finală de creditare.
Principala funcţie a indicatorilor este redarea dinamicii evoluţiei unei societăţi de-a lungul
timpului. La măsurarea indicatorilor unei firme, este necesară diferenţierea acestora de media pe
industrie. De exemplu, problema încadrării în funcţie de sfârşitul anului financiar, mărimea şi
natura afacerilor, finanţarea activelor şi amplasarea. Prin urmare, dacă se face o comparaţie între
indicatorii firmelor a doi clienţi din aceeaşi ramură industrială, trebuie urmărită dinamica
indicatorilor.
Indicatorii nu se analizează în mod izolat, ci grupaţi şi intercorelaţi.
Este mult mai uşor să se pună întrebări decât să se obţină răspunsuri, datoria analistului
fiind să utilizeze instrumente şi noţiuni comune pentru a identifica motivele schimbărilor şi să
determine gradul în care acei factori sunt în măsură să determine ameliorarea sau deteriorarea
performanţelor în viitor.
Există indicatori ce pot fi consideraţi „statici” - întâlniţi la compararea valorilor din bilanţ
- sau indicatori „dinamici” - în cazul comparării valorilor din situaţia veniturilor; există în acelaşi
timp şi indicatori „compuşi” - o combinaţie între indicatorii „statici” şi cei „dinamici”. Toţi aceşti
indicatori se încadrează în două categorii principale:
Indicatorii financiari - măsoară structura financiară şi lichiditatea unei firme; indică
modul de desfăşurare a activităţii financiare;
Indicatorii activităţii curente - reflectă cât de eficient firma îşi vinde produsele,
reprezentând modul de finanţare;

Etapa aprobării creditelor

În funcţie de nivelul de competenţă, deciziile privind acordarea creditului revin
sucursalelor sau centralei băncii.
 În cadrul centralei unei bănci decizia poate fi luată la nivelul Comitetului de risc şi
credite, a Comitetului de Direcţie sau Consiliului de Administraţie în cazul unor credite mari.

Etapa constituirii garanţiilor

Orice decizie privind creditarea unui client trebuie să ia în considerare capacitatea
prezentă şi viitoare de a rambursa creditul din surse proprii. Pentru a diminua riscul de
nerambursare şi de a preveni pierderi majore, băncile solicită garanţii reale şi chiar personale
societăţilor comerciale la acordarea creditelor precum şi cesionarea unor efecte de comerţ, sub
forma cesiunii de creanţă.
O altă categorie de garanţii, mai puţin utilizate de bănci este dreptul de gaj general
dobândit automat de creditor la acordarea creditului.
În practică se mai întâlnesc şi garanţii asumate de terţe persoane în numele debitorului,
caz în care primul preia şi obligaţia principală în cazul neexecutării contractului de credit.
Contractele de garanţie conferă băncii un grad mai mare de siguranţă diminuând riscul
asumat de bancă la acordarea creditelor.

Etapa încheierii contractului

Etapa încheierii contractului este etapa finală pe baza căruia societatea comercială va
primi împrumutul. Contractul va fi semnat de persoanele autorizate atât din bancă cât şi din
partea societăţii.
Contractul de credit va stipula condiţiile în care a fost aprobat creditul (suma, obiectul,
durata, grafic de rambursare, rata dobânzii, comisioane), obligaţiile şi drepturile părţilor şi
garanţiile materiale.

Etapa urmăririi şi derulării creditului

Există o serie de motive care relevă importanţa procesului de urmărire a creditelor. Astfel,
aflarea situaţiei la zi a afacerii clientului, precum şi a posibilităţii acestuia de a plăti în
continuare, datoria către bancă, urmărirea tendinţelor contrare astfel încât să se poată lua măsuri
preventive, confirmarea folosirii creditului în scopul acordării, infirmarea sau confirmarea
informaţiilor date de client, descoperirea practicilor neobişnuite folosite de client şi informarea
despre activitatea clientului şi a credibilităţii lui, asigurarea că acest client este încă solvabil, sunt
motive care arată că, pe lângă procesul complex de acordare a creditului, urmărirea creditelor o
etapă deosebit de importantă şi absolut necesară în derularea unui credit.

De la aprobarea şi acordarea unui credit bancar şi până la rambursarea integrală a lui şi a

tuturor datoriilor aferente acestuia, scopul activităţii de urmărire a derulării lui este de a menţine
pe tot parcursul creditării condiţiile iniţiale de la acordare. Aceasta, pentru a se preveni ca un
credit iniţial performant să devină neperformant, datorită deteriorării situaţiei economico-
financiare a împrumutatului.

Sursele de creditare

Pentru a putea servi cu maximă eficienţă scopului propus şi strategiei băncii, resursele
trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe:
 să fie sigure şi stabile în timp - permiţând astfel realizarea unui echilibru financiar şi o
bază certă a continuităţii procesului de creditare;
 structura avantajoasă - să cuprindă preponderent resursele pe termene cât mai
 mari;
 costul resurselor să fie cât mai redus.
În acest sens, sursele de creditare ale unei bănci pot fi împărţite în:
 surse proprii;
 surse atrase (dezvoltate în secţiunea B11).
Sursele proprii
Sursele proprii sunt constituite din capitalul subscris de acţionari şi beneficiile distribuite
şi înglobate în diferite fonduri de rezervă sau de risc.
Ca orice societate, o bancă posedă un capital propriu. Dar acest capital este neînsemnat în
raport cu cifra de afaceri şi constituie mai mult o garanţie faţă de deponenţi.

Sursele atrase
Sursele atrase îmbracă forma:
 depozitelor (la vedere, la termen);
 soldurilor creditoare ale conturilor societăţilor comerciale;
 plasamentelor interbancare;
 refinanţării solicitate de la BNR (pe termen scurt prin cele patru tipuri de credite
-structural, licitaţie, special, lombard);
 reescont la BNR;
 linii de creditare externă.

III. Riscul în creditare. Analiza financiară

1. Bilanţul
Bilanţul reflectă poziţia financiară a societăţii într-un anumit moment.
Informaţiile de bază conţinute în bilanţ privesc activele, ce sunt evidenţiate în partea
stângă şi pasivele societăţii, ce sunt evidenţiate în partea dreaptă a bilanţului.

Activele sunt elementele patrimoniale ale societăţii, cum ar fi: clădiri, instalaţii, stocuri,
disponibilităţi băneşti în casă şi la bănci, active financiare şi active necorporale (ex. licenţe,
patente).

Pasivele reprezintă sursele de finanţare a elementelor de activ şi sunt formate, în

principal, din fondurile proprii (capital social, rezerve, profit etc.) şi surse atrase (credite bancare,
împrumuturi).
Cele două părţi care formează bilanţul trebuie să fie întotdeauna egale între ele.

ACTIVE = PASIVE
elemente patrimoniale deţinute surse de finanţare
Cea mai importantă funcţie a bilanţului este aceea de a prezenta informaţii proprietarilor
şi managerilor societăţii despre patrimoniul existent la un moment dat, cât şi despre sursele de
finanţare, capitaluri proprii şi surse atrase.

De asemenea, persoane din afară ar putea fi interesate de activitatea şi valoarea societăţii,

bilanţul putându-le oferi informaţiile dorite. Acestea pot fi chiar băncile de la care societatea ar
putea solicita credite.

În tabelul următor este prezentată o structură de bilanţ, conform

contabilităţii româneşti.
BILANŢ
ACTIVE PASIVE
ACTIVE FIXE CAPITALURI PROPRII
necorporale a. capital social
a. cheltuieli de constituire şi de cercetare - b. prime de capital
dezvoltare c. rezerve
b. patente, concesiuni, licenţe, d. diferenţe din reevaluarea
know-how etc. activelor
 c. fond comercial (goodwill) e. rezultatul reportat al exerciţiului
precedent
(profit sau pierdere)
corporale f. profit
a. terenuri şi clădiri
b. maşini şi utilaje
c. unelte şi instalaţii
financiare DATORII (SURSE ATRASE)
a. titluri de participare Pasive Curente
b. alte titluri de plasament pe termen lung a. credite furnizori şi efecte de plată
c. credite acordate pe termen lung b. avansuri primite de la clienţi
c. credite pe termen scurt
ACTIVE CIRCULANTE
a. stocuri Datorii pe termen lung
b. creanţe şi efecte de primit a. credite pe termen lung
c. titluri de plasament pe termen scurt b. împrumuturi obligatare pe termen lung
d. casa şi conturile la bănci
ACTIVE DE REGULARIZARE
a. cheltuieli în avans PASIVE DE REGULARIZARE
b. diferenţe de conversie a. diferenţe de conversie
b. venituri în avans
TOTAL ACTIVE TOTAL PASIVE

Paragrafele următoare vă oferă atât detalii suplimentare despre diferite categorii de active
şi pasive ce apar în bilanţ, cât şi câteva idei despre felul în care un creditor potenţial ar putea să
interpreteze cifrele date.

— ACTIVE

Conform sistemului românesc de contabilitate, activele cuprind elemente de patrimoniu

deţinute de societate (active fixe, circulante şi financiare), plus active de regularizare.

ACTIVE FIXE (IMOBILIZĂRI)

Activele fixe cuprind active necorporale, corporale şi financiare. ACTIVE NECORPORALE
Acestea sunt active fără o existentă fizică determinată, având o durată de viată
îndelungată. Activele necorporale includ următoarele:
Cheltuielile preliminare ocazionate de înfiinţarea societăţii (înregistrare, emisiune de
acţiuni, publicitate etc.), cât şi cheltuielile iniţiale de cercetare-dezvoltare.
Patente, concesiuni, licenţe, know-how, mărci comerciale, francize şi drepturi de
autor.
Fondul comercial (goodwill) ia naştere din considerente precum: reputaţia solidă a
firmei, o localizare favorabilă şi relaţii bune cu clienţii; în momentul cumpărării unei societăţi.
Fondul comercial reprezintă diferenţa dintre costul de achiziţie şi valoarea activelor societăţii
cumpărate.

ACTIVE CORPORALE Acestea includ:

 terenuri şi clădiri;
 fabrici şi utilaje;
 unelte şi instalaţii.
Activele fixe corporale incluse în bilanţ trebuie să aibă o durată de viaţă şi o valoare
minimă stabilită de reglementările în vigoare. În cazul în care au o valoare mai mică decât
aceasta sunt incluse la active circulante, ca materiale de natura obiectelor de inventar.
 Activele corporale apar în bilanţ la valoarea de intrare (costul istoric) minus amortizarea
de-a lungul perioadei de viaţă estimate. Valoarea netă a unui activ este dată de costul iniţial
minus amortizarea anuală acumulată. Amortizarea este procesul de reducere anuală a valorii
unui mijloc (activ) fix pe timpul perioadei sale de viaţă estimate. Toate activele corporale cu
excepţia terenurilor se amortizează. Cu toate acestea, investiţiile de amenajare a terenurilor se
amortizează.

ACTIVELE FINANCIARE
Activele financiare includ:
 titluri de valoare (acţiuni, obligaţiuni) emise de alte societăţi;
 plasamente pe termen lung.
În ceea ce priveşte titlurile emise de alte societăţi, intenţia cumpărătorului este cea care
determină înregistrarea acestora ca activ fix, sau ca activ circulant. Dacă, de exemplu, o acţiune
este cumpărată cu intenţia de a fi păstrată pe termen mediu sau lung, cu scopul eventual de a
deţine pachetul de control sau chiar de a intra în proprietatea societăţii emitente, atunci ar trebui
să fie clasificată ca activ financiar. Dacă este cumpărată în ideea că valoarea sa este pe cale să
crească în viitorul apropiat şi va fi vândută pentru a obţine profit, atunci ea ar trebui inclusă în
categoria activelor circulante.
Activele financiare sunt înregistrate în bilanţ la valoarea iniţială. Dacă valoarea lor de
piaţă creşte sau scade sub preţul plătit, diferenţa dintre acest preţ şi valoarea de piaţă la sfârşitul
perioadei contabile trebuie să fie reflectată în bilanţ.
ACTIVELE CIRCULANTE
Activele circulante sunt elemente ce se pot converti rapid în numerar, de obicei într-o
perioadă de un an sau pe parcursul ciclului normal de exploatare. Ele includ:
 stocuri;
 creanţe (debitori pe termen scurt);
 titluri de plasament pe termen scurt (cumpărate în scopul de a obţine profit);
 disponibilităţi băneşti.
Stocurile constau în:
 bunuri cumpărate pentru revânzare;
 materii prime;
 diverse (combustibil, piese de schimb, furaje pentru animale, seminţe etc.);
 producţia neterminată;
 produse finite;
 produse secundare, cum ar fi deşeurile ce pot fi valorificate;
 animale;
 ambalaje, lăzi şi containere;
 materiale de natura obiectelor de inventar.
Dacă este posibil, ofiţerul de credit ar trebui să facă o analiză amănunţită a elementelor
incluse în stocuri, pentru a vedea dacă nu sunt cuprinse în mod eronat şi elemente lipsite de
valoare, cum ar fi cele care s-au deteriorat din cauza trecerii timpului.
Evaluarea stocurilor
În continuare sunt enumerate principalele metode folosite pentru evaluarea stocurilor.
Metoda costului mediu. De-a lungul anului, în momentul intrării stocurilor, pentru a
putea calcula costul pe unitatea de stoc, se face media între costurile stocurilor nou apărute şi
costurile stocurilor deja existente.
Metoda FIFO (prima intrare, prima ieşire). Această metodă presupune că stocurile
vechi sunt folosite primele şi, de aceea, stocurile existente la data elaborării bilanţului sunt
evaluate conform preţurilor plătite pentru ultimele stocuri intrate. Această metodă reflectă mai
corect valoarea stocurilor în perioade de inflaţie.
 Metoda LIFO (ultima intrare, prima ieşire). Această metodă presupune că ultimele
elemente intrate sunt primele utilizate, iar stocurile existente sunt evaluate conform preţului
primelor bunuri intrate. În perioade de inflaţie, această metodă tinde să subevalueze stocurile.
Dacă stocurile sunt utilizate drept gaj, creditorul este interesat în mod special dacă acestea
sunt asigurate sau nu. De asemenea, el va dori să se asigure că ele sunt depozitate în condiţii
optime, pentru a se menţine foarte bine în perioada respectivă. Un alt lucru foarte important pe
care trebuie să-l ştie ofiţerul de credit este dacă stocurile sunt în realitate proprietatea clientului
sau nu. De exemplu, dacă sunt cumpărate de client în rate, dreptul de proprietate asupra
stocurilor va fi transferat către acesta doar după plata ultimei rate datorate.
Creanţele sunt sume datorate unei societăţi pentru bunuri sau servicii vândute pe credit,
prin cambii sau bilete la ordin. În general, ele au scadenţa după 30, 60 sau 90 de zile de la
furnizarea bunurilor sau serviciilor.
Creanţele înseamnă pentru o societate probabilitatea intrării de lichidităţi la anumite date
viitoare. Dacă acestea nu sunt încasate, poziţia financiară a societăţii poate fi periclitată prin lipsa
de lichidităţi. De aceea, credibilitatea debitorilor, care pot sau nu să plătească la data stabilită,
este foarte importantă. Dacă creanţele unei societăţi reprezintă mare parte din vânzările totale ale
acesteia, atunci aceasta ar putea indica probleme viitoare legate de lichidităţi.
Titlurile de plasament pe termen scurt sunt titluri cumpărate de o societate în scopuri
speculative. Ele se deosebesc de activele financiare prin faptul că sunt păstrate doar pentru o
perioadă scurtă. Ele includ atât acţiunile şi obligaţiunile emise de alte societăţi, cât şi
obligaţiunile guvernamentale, ce sunt foarte uşor de valorificat, precum şi propriile acţiuni şi
obligaţiuni răscumpărate.
Toate aceste titluri sunt înregistrate la preţul de cumpărare (sau la preţul de emisiune
pentru propriile titluri ale societăţii), care poate fi mai mare sau mai mic decât preţul curent de
piaţă. De aceea, acţiunile şi obligaţiunile cumpărate la un preţ mai mic decât cel curent de piaţă
reprezintă o valoare ascunsă în bilanţ, şi invers, dacă sunt cumpărate la un preţ mai mare decât
cel curent de piaţă, reprezintă o pierdere ascunsă.
Disponibilităţile băneşti (conturi la bănci şi casa). Aceste active sunt păstrate într-un
depozit bancar al societăţii sau în conturi de economii, de asemenea includ acreditivele sau banii
în casă. Aceste elemente de numerar şi cvasi-numerar sunt cele mai lichide active ale unei
societăţi.
Activele de regularizare cuprind cheltuielile în avans şi diferenţele de conversie.
Cheltuielile în avans includ: chiria plătită în avans sau redevenţele, anumite taxe plătite
în avans, prime de asigurare neexpirate şi cheltuieli pentru reparaţii majore neprevăzute. Ele
constituie cheltuieli pentru perioade contabile viitoare sau cheltuieli repartizate pe mai mulţi ani,
cum ar fi cele de cercetare-dezvoltare.
Diferenţele de conversie. Cumpărările de valută sunt înregistrate în bilanţ la rata de
schimb din momentul cumpărării. La sfârşitul anului financiar depozitele în valută ale societăţii
sunt evaluate în lei la rata de schimb din acel moment. Din cauza fluctuaţiilor ratei de schimb
valutar, invariabil, va exista o diferenţă între valoarea în lei a sumelor deţinute în valută la
sfârşitul anului şi suma în lei plătită pentru a achiziţiona această valută.
Prime privind rambursarea obligaţiunilor. La scadenţă, obligaţiunile sunt
răscumpărate la valoarea nominală. Totuşi, înainte de scadenţă, ele pot fi răscumpărate la preţul
pieţei. În cazul unei prime (suma plătită peste valoarea nominală), aceasta va fi înregistrată sub
acest titlu.

— PASIVE

Pasivele sunt formate din: capitaluri proprii, provizioane, pasive curente, datorii pe
termen lung şi pasive de regularizare.
CAPITALURI PROPRII
Capitalurile proprii includ: capitalul social, prime legate de capital, rezerve, diferenţe de
reevaluare a activelor, sume nedistribuite din profitul aferent perioadei anterioare, profit net din
perioada curentă.
Conform Legii societăţilor comerciale nr.31/1991, republicată în 1999, acţiunile pot fi
emise fie la valoarea nominală, fie cu primă. Prima reprezintă capital vărsat suplimentar şi este
dată de diferenţa dintre preţul de vânzare şi valoarea nominală. Această diferenţă trebuie inclusă
în bilanţ ca prime legate de capital.
Rezervele sunt formate din:
 ■ rezerve legale, constituite conform legii, din profitul brut, reprezentând 20% din
capitalul social pentru societăţile pe acţiuni;
 rezerve statutare, constituite conform statutului societăţii, din profitul net;
 alte rezerve.
Diferenţele de reevaluare reprezintă valoarea actuală (mai mare) minus valoarea
înregistrată (mai mică) a activelor reevaluate conform reglementărilor legale. Conform acestor
reglementări, diferenţele respective sunt incorporate în rezerve sau în capitalul social.
Rezultatul exerciţiului anterior (profit sau pierdere) reprezintă profitul nedistribuit sau
pierderea neacoperită de la sfârşitul anului financiar anterior. Adunarea Generală a
Acţionarilor decide dacă profitul (dacă există) va fi distribuit sau amânat (reportat) la sfârşitul
fiecărui an financiar.
Profitul sau pierderea reprezintă rezultatul financiar al anului contabil curent.
Profitul constituie fonduri ce sunt disponibile pentru distribuirea către acţionari (ca dividende)
sau către proprietari, sau pentru investiţii (profit recapitalizat).

PASIVE CURENTE
Acestea sunt datoriile pe termen scurt ale societăţii. Ele sunt, de regulă, plătite în anul
în curs sau în timpul ciclului normal de exploatare al activităţii.
Efectele comerciale şi datoriile ce trebuie plătite băncilor sau furnizorilor, ca şi alte
credite pe termen scurt (inclusiv overdraft-urile primite de la bancă) şi cheltuielile acumulate
constituie pasivele curente ale unei societăţi. Cheltuielile acumulate includ toate felurile de
cheltuieli constatate, dar care nu au fost încă plătite, cum ar fi: dividendele şi dobânda ce
trebuie plătite, impozitele, avansuri primite de la clienţi ş.a.m.d.

DATORII PE TERMEN LUNG

Bilanţul trebuie să conţină valoarea de răscumpărare a obligaţiunilor emise de societate şi
care nu au ajuns la scadenţă încă, precum şi suma creditelor pe termen mediu şi
lung.
Pasivele de regularizare includ: veniturile anticipate ce au fost înregistrate, dar nu au
fost încă încasate.
2. contul de profit şi pierdere (contul de rezultate)
Contul de profit şi pierdere (prezentat în exemplul următor) scoate în evidenţă o sinteză a
veniturilor şi cheltuielilor firmei într-o anumită perioadă contabilă. Diferenţa dintre totalul
veniturilor şi cheltuielilor reprezintă profitul sau pierderea societăţii din perioada contabilă
respectivă. Elementele constitutive ale contului de profit şi pierderi se împart în 3 categorii;
acestea sunt:
 exploatare;
 financiară;
 extraordinară.

CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE

A. EXPLOATARE
1. VENITURI: - cifra de afaceri netă
 - venituri din subvenţii de exploatare
- variaţia stocurilor;
- venituri din producţia de imobilizări
2. CHELTUIELI: - costul mărfurilor vândute
- cheltuieli cu utilităţi
- impozite (pe proprietate)
- salarii
- reparaţii şi întreţinere, redevenţe şi chirii
_____________________________ - amortizare_____________________
1) - 2) = PROFITUL (PIERDEREA) DIN EXPLOATARE (X)

B. FINANCIARE
1. VENITURI - dividende din investiţii
- dobânda de primit
- reduceri de preţ primite de la furnizori
- diferenţe de curs valutar pozitive
2. CHELTUIELI - dobânda de plătit
- reduceri de preţ acordate clienţilor
- diferenţe negative dintre valoarea contabilă şi veniturile
din vânzarea titlurilor de plasament
_____________________________- diferenţele negative de curs valutar_________
1) - 2) = REZULTATUL FINANCIAR (PROFIT SAU PIERDERE) (Y) PROFITUL
(PIERDEREA) DIN EXPLOATARE + REZULTATUL
FINANCIAR (PROFIT SAU PIERDERE) = REZULTATUL CURENT
AL EXERCIŢIULUI (PROFIT SAU PIERDERE).
C. EXTRAORDINARE
1. VENITURI - venituri din subvenţii pentru evenimente extraordinare şi
altele similare
2. CHELTUIELI - calamităţi şi alte evenimente extraordinare

1) - 2) = REZULTATUL EXTRAORDINAR AL EXERCIŢIULUI (PROFIT

SAU PIERDERE) (Z)

X + Y + Z = PROFIT ÎNAINTE DE IMPOZITARE

PROFIT IMPOZABIL = PROFITUL ÎNAINTE DE IMPOZITARE +CHELTUIELI
NEDEDUCTIBILE - SCUTIRI DE IMPOZIT PROFIT IMPOZABIL - IMPOZITE =
PROFIT NET

Soldurile fiecărei categorii (exploatare, financiară şi extraordinară) sunt adunate,

rezultând astfel profitul înainte de impozitare. Pentru a calcula profitul impozabil, se adaugă
cheltuielile nedeductibile (de exemplu, depăşiri cheltuieli protocol) şi se scad scutirile de
impozit. Din aceasta se scade impozitul pe profit, în prezent 16% din profitul impozabil, pentru
majoritatea agenţilor economici, pentru a ajunge la cifra profitului net.

VENITURI
Veniturile sunt calculate pe măsură ce sunt înregistrate, fără a ţine cont de momentul
efectiv al încasării. De exemplu, orice factură emisă, chiar dacă nu este încă încasată, reprezintă
un element de venit pentru societatea emitentă în contul său de profit şi pierderi.
Veniturile din exploatare includ:
 cifra de afaceri netă;
 variaţia stocurilor;
 venituri din producţia de imobilizări;
  venituri din subvenţii de exploatare;
 venituri din despăgubiri, amenzi şi penalităţi
 venituri din donaţii şi subvenţii primite
 venituri din vânzarea activelor şi alte operaţii de capital
 venituri din subvenţii pentru investiţii Veniturile financiare includ:
 dividende generate de investiţiile societăţii în titluri de valoare;
 venituri din vânzarea titlurilor;
 dobânzi generate de creditele acordate de către societate;
 dobânzi la depozite şi conturi de economii;
 reduceri de preţ din partea furnizorilor sau a altor creditori;
 diferenţe pozitive de curs valutar.
Veniturile extraordinare cuprind venituri din subvenţii pentru evenimente extraordinare
şi altele similare.

CHELTUIELI
De asemenea, cheltuielile sunt împărţite în aceleaşi trei categorii ca şi veniturile şi sunt
calculate în momentul în care se constată.
Cheltuielile de exploatare ale unei societăţi includ elemente cum ar fi:
 costul mărfurilor vândute;
 costuri fixe;
 cheltuieli pentru ambalare;
 reparaţii şi întreţinere;
 amortizare;
 provizioane (de exemplu, pentru rău-platnici);
 impozite, salarii şi asigurări sociale;
 chirii şi redevenţe;
 prime de asigurare, taxe de plătit;
 alte cheltuieli de exploatare (pierderi din creanţe şi debitori diverşi; despăgubiri, amenzi şi
penalităţi; donaţii şi alte cheltuieli similare; cheltuieli privind activele cedate şi alte operaţii
de capital etc.)
Cheltuielile financiare cuprind:
 dobânzile la împrumuturi sau alte credite;
 reduceri de preţ oferite clienţilor ;
 diferenţa negativă dintre valoarea contabilă şi veniturile obţinute din vânzarea titlurilor;
 diferenţe negative de curs valutar etc.
Cheltuielile extraordinare sunt calamităţi şi alte evenimente extraordinare. Situaţiile contabile
ale unei societăţi trebuie să fie însoţite de anexe şi de raportul auditorilor (cenzorilor).

ANEXE LA SITUAŢIILE CONTABILE

Anexele la situaţiile financiare sunt de multe ori mai consistente decât datele cuprinse în
situaţii. Anexele trebuie să explice politicile contabile ale societăţii şi, de obicei, furnizează
explicaţii detaliate despre felul în care sunt aplicate aceste politici, pe lângă alte detalii
ajutătoare. Anexele trebuie să explice situaţii privind:
 activele fixe;
 stocurile şi producţia neterminată;
 datorii ale societăţii şi către societate;
 provizioanele;
 distribuirea profitului;
 orice alte aspecte, dacă sunt necesare.
Analiza contului de profit şi pierdere

Contul de profit şi pierdere reprezintă documentul prin care se regrupează fluxurile reale,
financiare şi excepţionale ale unei societăţi. Cu ajutorul lui se explică modul de constituire a
rezultatului exerciţiului în diferite etape, permiţând astfel desprinderea unor concluzii legate de
nivelul performanţelor economice ale activităţii desfăşurate de o societate într-o anumită
perioadă de gestiune.
Fluxurile economice vor fi grupate în:
a) fluxurile de exploatare sunt acele operaţiuni economice cu caracter specific,
obişnuit şi repetitiv, care se referă la activitatea normală şi curentă a societăţii excluzând orice
influenţă cu caracter financiar sau excepţional.
Operaţiunile de exploatare permit determinarea rezultatului de exploatare care este un
rezultat real deoarece este generat de activitatea propriu-zisă, de bază a societăţii;
b) fluxurile financiare sunt acele operaţiuni economice care se referă la activitatea
financiară şi care au un caracter obişnuit, repetitiv şi specific cuprinzând, de asemenea, şi
acele operaţiuni excepţionale cu caracter financiar. Aceste fluxuri permit determinarea
rezultatului financiar.
Fluxurile de exploatare şi financiare formează fluxurile curente, care sunt generatoare ale
rezultatului curent;
c) fluxurile extraordinare sunt acele operaţiuni economice care nu au o legătură directă
cu obiectul normal de activitate al societăţii, prin urmare, nu se aşteaptă să se repete într-un
mod frecvent sau regulat, de exemplu exproprieri sau dezastre naturale. Ele au un caracter
nereprezentativ, accidental.
Fluxurile extraordinare permit determinarea rezultatului extraordinar. Contul de profit şi pierdere
pune în corelaţie următoarele niveluri:

Nivelul Cheltuieli Venituri

I. Exploatare Cheltuieli de exploatare Venituri din exploatare
II. Financiar Cheltuieli financiare Venituri financiare
III. Extraordinar Cheltuieli extraordinare Venituri extraordinare
IV. Global Impozit pe profit

NIVELUL DE EXPLOATARE

În această parte a contului de profit şi pierdere sunt prezentate date contabile cuantificate
în indicatori care permit determinarea performanţei societăţii la nivelul activităţii de bază,
respectiv activitatea de exploatare.
Aceşti indicatori sunt:

a) marja comercială care reprezintă valoarea nou creată obţinută în sfera comerţului en
gros şi en detail, atât de societăţile de profil, cât şi de alte societăţi care desfăşoară o astfel de
activitate prin magazine proprii de desfacere.
Marja comercială = Vânzări de mărfuri - Costul mărfurilor vândute

b) cifra de afaceri este constituită din totalitatea veniturilor obţinute din activitatea de
vânzare a produselor, serviciilor, mărfurilor etc. într-o anumită perioadă. Cifra de afaceri
reprezintă volumul de afaceri realizat cu terţe persoane în cadrul activităţii normale şi curente a
societăţii.
Cifra de afaceri = Vânzări de mărfuri + Producţia vândută
Acest indicator este foarte important în caracterizarea mărimii unei societăţi şi a situaţiei
economico-financiare a acesteia. Cifra de afaceri este influenţată atât de variaţiile de preţ, cât şi
de cele de volum.
 c) producţia exerciţiului reprezintă valoarea totală a bunurilor executate şi serviciilor
prestate de o societate într-o anumită perioadă, vândute sau păstrate în stoc sau utilizate drept
active fixe.
Producţia exerciţiului = Prod. vândută + Prod. stocată + Prod. imobilizată
d) Producţia exerciţiului + Vânzări de mărfuri măsoară volumul global al activităţii unei
societăţi într-o anumită perioadă. Utilizarea acestui indicator este necesară în vederea
determinării ponderii elementelor din contul de profit şi pierdere faţă de întreaga activitate a
clienţilor, întru cât agenţii economici pot desfăşura în acelaşi timp atât activitate de producţie, cât
şi de comerţ.
Producţia exerciţiului + Vânzări de mărfuri = Producţia vândută + Prod. Stocată +
Prod. imobilizată + Vânzări de mărfuri

e) marja industrială reprezintă valoarea nou creată, obţinută din activitatea productivă
desfăşurată de o societate, alta decât cea pur comercială, într-o anumită perioadă de timp.
Marja industrială = Producţia exerciţiului -(cheltuielile cu materii prime, materiale,
energie + lucrări şi servicii executate la terţi)

f) valoarea adăugată este valoarea nou creată obţinută de o societate din întreaga sa
activitate, atât din cea productivă, cât şi din cea de comerţ.
Valoarea adăugată = Marja comercială + Marja industrială
Valoarea adăugată reprezintă. sursa de constituire a rezultatului de exploatare şi prin
acesta a rezultatului net al exerciţiului.
Valoarea adăugată este un indicator care permite măsurarea puterii economice a unei
societăţi, fiind importantă pentru bancă, Întrucât ea exprimă posibilitatea reală a clientului de a
plăti costul creditelor angajate.

g)excedentul brut din activitatea de exploatare reprezintă rezultatul obţinut de o

societate comercială din exploatare, respectiv din activităţile sale curente, neinfluenţat de
volumul amortizărilor şi provizioanelor precum şi de alte venituri şi cheltuieli din exploatare.
Se obţine astfel un rezultat neafectat de elemente de politică economică internă a
clientului privind constituirea amortizării şi provizioanelor. Excluderea „altor venituri şi
cheltuieli din exploatare” se explică prin aceea că acestea se referă la perioade de activitate altele
decât exerciţiul curent, care face obiectul contului de profit şi pierdere analizat.
În cazul în care acest indicator este negativ el se numeşte insuficienţă brută a exploatării.
Excedent brut din exploatare = Valoarea adăugată + Subvenţii din exploatare - Insuficienţa
brută din exploatare sau (Impozite şi vărsăminte asimilate + Cheltuieli cu personalul)

h) venituri totale din exploatare sunt constituite din totalitatea veniturilor unei societăţi
înregistrate într-o perioadă.
Venituri totale = Cifra de afaceri +/- Producţia stocată + Producţia imobilizată +
Subvenţii din exploatare + Alte venituri din exploatare + Venituri din provizioane privind
activitatea de exploatare

i) cheltuieli totale din exploatare reprezintă totalitatea cheltuielilor efectuate de o

societate într-o anumită perioadă.
Cheltuieli totale = Cheltuieli materiale + Lucrări şi servicii pt. terţi + Impozite şi taxe +
Cheltuieli cu personalul + Alte cheltuieli de exploatare + Cheltuieli cu amortizări şi provizioane

j) rezultatul din exploatare este un indicator prin care se evaluează rentabilitatea

economică a unei societăţi din activitatea de exploatare.
Atunci când rezultatul din exploatare este pozitiv se înregistrează profit din această activitate, iar
când rezultatul este negativ se înregistrează pierdere din activitatea respectivă. Acest indicator
poate fi calculat în două feluri:
Rezultatul din exploatare = Venituri totale din exploatare - Cheltuieli totale din exploatare sau
Rezultatul din exploatare = Excedentul brut din exploatare + (alte venituri din
exploatare + alte chelt. din exploatare) +/- amortizări şi provizioane
Rezultatul din exploatare evaluează rentabilitatea economică a unei societăţi comerciale şi
corespunde activităţii normale şi curente a acesteia.

NIVELUL FINANCIAR

k) excedentul brut financiar reprezintă rezultatul obţinut de societate din fluxurile

financiare neinfluenţat de provizioane şi amortizări financiare.
Excedent brut financiar = Venituri financiare (mai puţin venituri din provizioane) -
Cheltuieli financiare (mai puţin amortizările şi provizioanele)

i) venituri financiare totale sunt veniturile obţinute din toate fluxurile generate de acest
nivel economic al activităţii unei societăţi.

m) cheltuielile financiare totale sunt acele cheltuieli aferente fluxurilor financiare,

respectiv creanţelor imobilizate, titlurilor de plasament, diferenţelor de curs valutar şi plăţii
dobânzilor.
Pentru bancă, deosebit de importante sunt cheltuielile pentru plata dobânzii, deoarece
volumul acestora arată gradul de risc pe care şi-l asumă în relaţiile cu clienţii.

n) rezultatul financiar este un indicator care măsoară rentabilitatea societăţii obţinută în

activitatea sa la nivelul tuturor fluxurilor financiare.
Rezultatul financiar =Excedent brut financiar +/- Amortizări şi provizioane financiare
sau
Rezultatul financiar = Venituri financiare totale - Cheltuieli financiare totale

o) excedentul brut curent este un sold intermediar de gestiune care măsoară volumul
rezultatului obţinut în activitatea curentă (de exploatare şi financiară) neinfluenţat de alte venituri
şi cheltuieli din exploatare precum şi de amortizări şi provizioane din exploatare şi financiare.
Excedent brut curent = Excedent brut din exploatare + Excedent brut financiar

p) rezultatul curent al exerciţiului este un indicator care măsoară rentabilitatea unei

societăţi în întreaga sa activitate de exploatare :
Rezultatul curent = Rezultatul din exploatare + Rezultatul financiar

NIVELUL EXTRAORDINAR

q) excedentul brut extraordinar este un sold intermediar de gestiune care arată volumul
rezultatelor obţinute în activitatea extraordinară neinfluenţate de amortizările şi provizioanele
specifice acestor fluxuri
Excedentul brut extraordinar = Venituri extraordinare - Cheltuieli extraordinare
r) veniturile extraordinare totale sunt acele venituri obţinute la acest nivel al activităţii
economice.

s) cheltuielile extraordinare totale constau în cheltuielile efectuate la acest nivel al

activităţii economice.
 ş) rezultatul extraordinar este un indicator care comensurează rentabilitatea unei
societăţi obţinută la acest nivel de fluxuri economice, respectiv cel excepţional.
Rezultatul extraordinar = Excedentul brut extraordinar +/- Amortizări şi provizioane
excepţionale
sau
Rezultatul extraordinar = Venituri extraordinare totale - Cheltuieli extraordinare totale

NIVELUL GLOBAL

t) excedentul brut total reprezintă un sold intermediar de gestiune care arată volumul
rezultatelor tuturor fluxurilor economice, mai puţin cele corespunzătoare altor venituri şi
cheltuieli din exploatare, amortizărilor şi provizioanelor din exploatare, financiare şi
excepţionale,
Excedent brut total = Excedent brut din exploatare + Excedent brut financiar + Excedent brut
excepţional sau
Excedent brut total = Excedent brut curent + Excedent brut excepţional

ţ) rezultatul înaintea dobânzii şi impozitului pe profit este un sold intermediar de

gestiune care măsoară volumul rezultatului obţinut de o societate neinfluenţat de cheltuielile cu
plata dobânzilor şi cu impozitul pe profit.
Rezultatul înaintea dobânzii şi a impozitului pe profit = Rezultatul curent + Rezultatul
excepţional + Cheltuielile cu dobânzile

u) veniturile totale sunt veniturile obţinute de o societăţile din toate fluxurile economice,
respectiv de exploatare, financiare şi extraordinare, într-o anumită perioadă.

v) cheltuielile totale reprezintă cheltuielile efectuate pentru desfăşurarea întregii activităţi

a unei societăţi într-o anumită perioadă.

w) rezultatul brut al exerciţiului este un sold intermediar de gestiune care măsoară

rezultatul obţinut de o societate în întreaga sa activitate înaintea plăţii impozitului pe profit.
Rezultatul brut al exerciţiului = Rezultatul curent al exerciţiului + Rezultatul
extraordinar
sau
Rezultatul brut al exerciţiului = Venituri totale - Cheltuieli totale
Rezultatul brut al exerciţiului se calculează la volumul livrărilor de mărfuri efectuate şi nu
la volumul încasării contravalorii acestora, deci el nu este un rezultat fiscal. De aceea, impozitul
pe profit nu se deduce direct din rezultatul brut al exerciţiului, ci printr-o metodologie specială
care are în vedere volumul încasărilor efective în perioada respectivă.

x) rezultatul net al exerciţiului este un sold intermediar de gestiune care comensurează

rezultatul final al activităţii unei societăţi după plata impozitului pe profit.
Rezultatul net al exerciţiului = Rezultatul brut al exerciţiului - Impozitul pe profit
y) capacitatea de autofinanţare reprezintă surplusul de resurse de finanţare rezultat din
exploatare pe parcursul unei perioade de gestiune.
Mărimea ei arată capacitatea reală a unei societăţi de a finanţa creşterea sa economică din
surse proprii.
Capacitatea de autofinanţare se poate calcula în 2 modalităţi:
 pornind de la excedentul brut de exploatare la care se adaugă alte venituri din exploatare,
veniturile financiare şi excepţionale (fără provizioane) şi se scad alte cheltuieli din
exploatare, cheltuieli financiare şi excepţionale (mai puţin amortizări şi provizioane) şi
impozitul pe profit;
 pornind de la rezultatul net al exerciţiului la care se adaugă suma amortizărilor şi
provizioanelor.

z) capacitatea de autofinanţare netă reprezintă surplusul de resurse rezultat din

activitatea unei societăţi pe parcursul unei perioade, după repartizarea dividendelor.
Capacitatea de autofinanţare netă = Capacitatea de autofinanţare - Dividende

Analiza indicatorilor din bilanţul contabil şi contul de profit şi pierdere

Utilizarea indicatorilor
Analiza indicatorilor este cea mai rapidă metodă de estimare a viabilităţii întreprinderilor.
Indicatori de diferite tipuri pot fi folosiţi pentru a măsura:
 LICHIDITATEA
 CAPITALUL DE LUCRU
 SOLVABILITATEA
 PROFITABILITATEA

Măsuri ale performanţelor trecute şi viitoare

Indicatorii pot fi folosiţi pentru a măsura fie rezultatele trecute, fie pe cele anticipate, fiind
utili în analiza creditelor pe termen scurt, mediu sau lung.
Când indicatorii sunt folosiţi pentru a măsura performanţele trecute, informaţiile necesare
pot fi obţinute din bilanţul contabil şi contul de profit şi pierdere ale unei întreprinderi.
Prin compararea acestor indicatori pentru diferite perioade anterioare, se pot stabili
tendinţe de evoluţie, care sunt foarte importante în evaluarea performanţelor financiare ale
firmei.
Firmele îşi desfăşoară activitatea într-o piaţă largă, deci o comparaţie cu alte firme din
acelaşi sector de activitate ne va furniza informaţiile despre performanţele firmei analizate, în
comparaţie cu performanţele concurenţei.

Datorită caracterului istoric al valorilor indicatorilor din bilanţ şi contul de profit şi

pierdere, aceste rezultate trebuie privite cu atenţie şi precauţie, deoarece:
 Analiza performanţelor trecute nu pot fi o indicaţie precisă a ceea ce va fi în viitor;
 Reprezintă doar o analiză a situaţiilor financiare ale firmei, care nu ia în considerare
obligaţiile managementului, calitatea produselor, productivitatea muncii, factorii externi
etc.;
 Nu este posibil, întotdeauna, să se obţină date curente, pentru comparaţie, despre sectorul
de activitate al firmei;
 Este o analiză aritmetică, bazată pe cifrele din situaţiile financiare, care nu reflectă poziţia
curentă (exemplu: reevaluarea activelor fixe);
 Ar putea exista schimbări în activitatea firmei de anul trecut până în prezent (exemplu:
comercializarea unor noi produse sau servicii).

Pentru măsurarea rezultatelor viitoare, care este un aspect important, îndeosebi pentru un
bancher, în ceea ce priveşte creditele pe termen mediu sau lung, este necesar să se estimeze
profiturile anticipate şi fluxurile monetare prognozate.
Compararea indicatorilor realizaţi în decursul timpului (istorici) cu cei prognozaţi, poate
fi un test util pentru analiza clientului. Dacă, de exemplu, există o variaţie largă şi nefavorabilă
între un indicator prognozat şi unul istoric, atunci acest lucru trebuie să indice nevoia unei
precauţii pentru bancă în acordarea creditului.
Mai jos sunt prezentaţi câţiva dintre cei mai utili şi frecvent folosiţi indicatori, ilustrându-
se metodele lor de calcul şi explicându-se folosirea lor.
INDICATORUL LICHIDITĂŢII CURENTE:
Folosit ca o măsură a capacităţii întreprinderii de a satisface datoriile scadente pe termen
scurt, indicatorul lichidităţii curente compară activele circulante (curente) şi pasivele curente.
active circulante
Se calculează după formula: pasive curente

Schimbările valorice ale acestui indicator de la o perioadă la alta sunt determinate de

modificări ale structurilor activelor circulante şi pasivelor curente. În interpretarea acestui
indicator trebuie analizate următoarele aspecte:
Schimbările valorice ale acestui indicator se datorează modificărilor care au avut loc în
structura activelor circulante: stocuri, creanţe, disponibilităţi băneşti? Dacă da, stocurile şi/sau
creanţele pot fi transformate uşor în disponibilităţi băneşti?
Schimbările valorice ale acestui indicator se datorează modificărilor din structura
pasivelor curente: credite bancare, furnizori, datorii fiscale? Dacă da, noile scadenţe au fost
stabilite de comun acord cu creditorii?
Valoarea acestui indicator este mai mare sau mai mică decât 1? Dacă este mai mică decât
1, firma nu are lichiditate şi are nevoie de o infuzie de capital (ex: overdraft sau un credit pe
termen mai lung)
Este valoarea acestui indicator comparabilă cu cea a sectorului din care face parte firma?
Un nivel acceptabil al acestui indicator, este, de regulă, de 2:1, indicând că pasivele
curente sunt de două ori acoperite de activele circulante. Dacă este mai mare decât 3, societatea
comercială are exces de lichiditate, având active nevalorificate. O valoare considerată bună
pentru acest indicator este între 1,5 şi 3. În general, interpretarea acestui indicator se face
împreună cu indicatorul lichidităţii imediate.

INDICATORUL LICHIDITĂŢII IMEDIATE (TESTUL ACID):

Utilizat ca o măsură a capacităţii întreprinderii de a satisface datoriile pe termen scurt,
indicatorul lichidităţii imediate ia în considerare numai acele active care se pot vinde şi încasa
într-un timp foarte scurt (se pot transforma în bani într-o perioadă scurtă de timp).
Activele lichide sunt, în mod normal, definite ca:
 disponibilităţi băneşti;
 debitori bun - platnici;
 bunuri finite (pregătite pentru vânzare).
Acest indicator arată care este influenţa stocurilor în lichiditatea curentă a firmei.
Valoarea acestui indicator poate răspunde la întrebarea: lichiditatea firmei se bazează pe stocuri
sau pe activele lichide?

Se calculează după formula:

O valoare mare (peste 1) a acestui indicator relevă faptul că lichiditatea firmei se bazează
pe activele imediate (lichide). O valoare mică (sub 0,7) indică faptul că firma are o lichiditate
bazată pe stocuri.
Un nivel acceptabil al indicatorului lichidităţii imediate ar fi de 1 : 1, indicând că pasivele
curente sunt acoperite o singură dată de active uşor realizabile. De obicei, acest indicator este
situat între 0,7 - 1. Dacă indicatorul este mai mare decât 1, societatea comercială are fonduri
imobilizate, pe care trebuie să le investească, deci trebuie accelerat procesul de producţie. Dacă
indicatorul este mai mic decât 0,7, societatea comercială nu are o lichiditate imediată bună,
având multe stocuri ce trebuie reduse.

INDICATORI AI CAPITALULUI DE LUCRU:

Sunt foarte importanţi în evaluarea capacităţii agentului economic de a transforma stocurile în
bani, a recupera datoriile către firmă şi de a-şi achita la timp obligaţiile asumate. Viteza de rotaţie
a stocurilor
Semnifică durata (în zile) pentru a transforma stocurile în bani. Se calculează cu formula:

Schimbările de valoare ale acestui indicator de la o perioadă la alta se pot datora:

 structurii stocurilor pe: materii prime, materiale, producţie în curs de execuţie, produse finite,
mărfuri;
 existenţei de stocuri nevandabile;
 metodei de evaluare a stocurilor;
 unor caracteristici aparte ale stocurilor: perisabilitate, demodare etc.
Viteza de rotaţie a stocurilor pentru firma analizată trebuie comparată cu media vitezei de
rotaţie a stocurilor pentru sectorul de activitate din care face parte firma.
O scădere a vitezei de rotaţie a stocurilor are implicaţie negativă asupra disponibilităţilor
monetare ale firmei, deoarece stocurile nu sunt vândute destul de repede.

Viteza de rotaţie a debitorilor

Reprezintă durata medie de timp (în zile) pentru recuperarea (încasarea) datoriilor de la
debitori.

În analiza variaţiilor acestui indicator trebuie avut în vedere:

 numărul total de debitori;
 cine sunt debitorii;
 care este valoarea datoriei pentru fiecare debitor;
 de când este constituită datoria în bilanţ;
 care este politica firmei vis a vis de debitorii rău plătitori;
 care sunt condiţiile în care firma acceptă livrarea pe datorie;
 compararea cu viteza medie de rotaţie a debitorilor pentru sectorul de activitate al firmei.
O creştere valorică a acestui indicator are o implicaţie negativă asupra disponibilităţilor
băneşti ale firmei.

Viteza de rotaţie a creditorilor

Reprezintă durata medie de timp (în zile) pentru plata datoriilor către creditori. Se
calculează cu formula:

În analiza variaţiei acestui indicator, trebuie avut în vedere:

 numărul de creditori ai firmei;
 cine sunt creditorii;
 care este valoarea datorată fiecărui creditor;
 care sunt relaţiile de afaceri cu furnizorii;
 sunt mai mulţi furnizori sau forma este dependentă de unul singur;
 comparaţie cu acelaşi indicator calculat la nivelul sectorului de activitate.
O reducere a valorii acestui indicator are o implicaţie negativă asupra disponibilităţilor
monetare ale firmei.

INDICATORI DE SOLVABILITATE Grad de îndatorare (datorii / fonduri proprii)

 Gradul de îndatorare măsoară relaţia dintre capitalul împrumutat (datoriile firmei) şi cel
propriu.
Este calculat, în sensul său cel mai larg acceptat, după formula:
capital imprumutat
capital propriu
Un grad de îndatorare mare poate însemna şi că o proporţie mai mare din profitul din
exploatare va trebui să satisfacă plata dobânzii şi, de aceea, profitul rămas proprietarilor sau
acţionarilor poate fi mic. Totuşi, şi contrariul poate fi adevărat, în cazul în care capitalul
împrumutat este utilizat pentru a obţine profituri la rate superioare ratei dobânzii plătite.
Indicatorul grad de îndatorare se mai poate calcula şi conform formulei:

În acest sens, este folosit mai ales ca măsură a riscurilor de creştere a ratei dobânzii.

INDICATORUL DE ACOPERIRE A DOBÂNZII (SERVICIUL DATORIEI MINIME):

Măsoară de câte ori costul fondurilor împrumutate poate fi acoperit de profitul din exploatare
(profitul înainte de plata dobânzii şi impozitului). Se calculează astfel:

Un nivel acceptabil ar fi de 3 : 1.

INDICATORUL ACTIVELOR FIXE (IMOBILIZATE):

Este utilizat ca indicator al flexibilităţii sau lipsei de flexibilitate dintr-o întreprindere. Calculul
este simplu:
active fixe
 100
total active
Cu cât procentul este mai mare, cu atât riscul este mai mare pentru întreprindere în cazul
schimbărilor conjuncturale de piaţă, întreprinderea fiind astfel nevoită să se reorienteze. Dacă
întreprinderea operează pe o piaţă volatilă (fluctuantă), un nivel ridicat sau crescând al
indicatorului va releva, de asemenea, un risc pentru întreprindere.

INDICATORI DE PROFITABILITATE

RATA PROFITULUI BRUT (PROFITUL ÎNAINTE DE IMPOZITARE):

Este un indicator al profitabilităţii de bază al firmei.
Se calculează astfel:
profitul brut
 100
cifra de afaceri
O rată a profitului ridicată sau crescândă poate indica un grad de dominare a pieţei sau o
capacitate de creştere a preţurilor de vânzare când costurile directe rămân neschimbate, scad sau
cresc mai lent decât preţul de vânzare al produsului.

RATA PROFITULUI DIN EXPLOATARE

Se calculează astfel:
profit din exp loatare
 100
vanzari cifra de afaceri 
Întrucât reflectă profitabilitatea activităţii de bază numai din exploatare, înainte de
deducerea costurilor financiare (dobândă la credite) sau a impozitului, el este un prim indicator al
capacităţii întreprinderii de a susţine o activitate de bază profitabilă în viitor.
Rata profitului net
Indică profitul calculat procentual din cifra vânzărilor ce poate fi distribuit acţionarilor
sub formă de dividende şi/sau reinvestit în activitate. Se calculează astfel:
 RENTABILITATEA CAPITALULUI UTILIZAT:
Utilizarea indicatorului rentabilităţii capitalului utilizat reprezintă o practică acceptată
atunci când se compară profitabilitatea unor activităţi similare. Este, de asemenea, utilă când se
stabileşte dacă o investiţie este potenţial favorabilă, întrucât poate fi comparată cu costul de
oportunitate al capitalului utilizat, adică veniturile ce ar putea fi obţinute prin utilizarea
capitalului în alt mod.
Se calculează astfel:
profit impozabil
 100
capital utilizat

Uneori impozitul este exclus din calcul, adică nu este însumat la numărătorul fracţiei:

Rentabilitatea capitalului utilizat poate fi, de asemenea, folosită pentru a măsura riscul
unei creşteri a ratei dobânzii pentru întreprindere. În eventualitatea că rata dobânzii creşte peste
rata de rentabilitate a capitalului utilizat, întreprinderea se va confrunta cu un risc considerabil.
De aceea, trebuie privit în legătură cu indicatorul de acoperire a dobânzii descris anterior. O
valoare bună a acestui indicator ar trebui să depăşească 5%.

Alţi indicatori

SOLVABILITATE ŞI STABILITATE:
Aceşti indicatori măsoară capacitatea firmei de a face faţă obligaţiilor sale pe termen
lung.

Gradul de acoperire a scadenţelor curente la datoriile pe termen lung = profit net +

amortizare / scadenţele curente la datoriile pe termen lung
Acest indicator arată de câte ori este acoperită dobânda la creditele pe termen lung
scadente, de profitul net şi amortizare, mai puţin dividendele de plătit.

Gradul de acoperire a dividendelor = profit net / dividende

Acesta indică de câte ori sunt acoperite dividendele, de profitul net.

Ponderea datoriilor pe termen lung în capitalul propriu = pasive pe termen lung/

capitalul propriu
Indică gradul de acoperire a datoriilor pe termen lung (credite, obligaţiuni) din capitalul
propriu.

Gradul de acoperire a datoriilor pe termen lung din activele fixe nete

Indică de câte ori datoriile pe termen lung sunt acoperite de activele fixe nete (costul de
achiziţie minus amortizare). Acest indicator arată gradul de protecţie a creditorilor în cazul în
care activele trebuie lichidate (ex: în cazul falimentului). Totuşi, trebuie observat că valoarea
activelor din bilanţ este probabil să difere de valoarea de lichidare.

INDICATORI DE EFICIENŢĂ ŞI PROFITABILITATE:

 Structura cheltuielilor = cheltuieli de anumit tip / cheltuieli totale * 100
Acesta indică ponderea relativă a fiecărui element de cheltuieli (ex. utilităţi, producţie,
vânzări ) în raport cu cheltuielile totale.

Eficienţa utilizării activelor = vânzări / total active

Acest indicator arată eficienţa utilizării activelor în generarea veniturilor.

Eficienţa folosirii capitalului = vânzări / capital utilizat

Acesta indică eficienţa utilizării capitalului folosit în generarea veniturilor.

Rentabilitateea capitalului propriu = profit / capital propriu

Acesta reprezintă profitul înainte de impozitare raportat la capitalul propriu utilizat în
activitate de-a lungul anului.

INDICATORI DE EFICIENŢĂ A ACŢIUNILOR:

Acest grup de indicatori este cel mai util pentru acţionari şi pentru potenţialii investitori.
Totuşi, ei pot fi de interes şi pentru bancheri care trebuie să aprecieze valoarea acţiunilor
întreprinderii. Ei vor deveni de o importanţă tot mai mare pe măsură ce se va dezvolta piaţa
acţiunilor.
Randamentul dividendelor = dividend pe acţiune / preţul de piaţă pe acţiune
Măsoară raportul dintre mărimea dividendului obţinut pentru o acţiune şi preţul de piaţă al
acţiunii.

Indicatorul preţ al acţiunii / dividend (PER)26 = preţ de piaţă al acţiunii / dividend pe

acţiune
Acest indicator exprimă numărul de ani necesari pentru ca dividendele obţinute să
compenseze costul unei acţiuni (se presupune că dividendul rămâne la nivelul actual).

Managementul fluxurilor monetare. Capacitatea de rambursare a creditului

Managementul fluxurilor monetare

Este foarte important ca o afacere să poată genera disponibilităţi monetare pentru a-şi
acoperi cheltuielile operaţionale zilnice şi împrumuturile.
În timp ce profitabilitatea este o măsură esenţială a sustenabilităţii unei firme,
disponibilităţile monetare (cash) reprezintă sângele afacerii: menţin firma operaţională, finanţând
costurile de aprovizionare şi plătind creditorii la timp.
Un nivel bun al profitului impozabil sau al profitului reţinut la nivelul firmei (retained
earnings) nu înseamnă automat disponibilităţi monetare suficiente. Diferenţa între profit şi cash
este că o firmă poate avea profituri importante, dar puţine disponibilităţi monetare datorită unor
achiziţii recente de utilaje sau datorită plăţii dividendelor.
Pericolul ca o firmă profitabilă să rămână fără cash este mare când firma încearcă să se
extindă rapid. O parte importantă a disponibilităţilor băneşti este folosită pentru investiţii în
mijloace fixe sau în acoperirea costurilor crescânde de producţie, nemairămânând bani şi pentru
cheltuielile zilnice sau neprevăzute.
O firmă poate atrage cash din următoarele surse:
 credite bancare;
 credite comerciale;
 influx de capital de la acţionari;
 subvenţii guvernamentale.
26
Price Earning Ratio
 Cu toate că o firmă profitabilă este puţin probabil să aibă probleme de lichiditate, în
comparaţie cu o firmă care lucrează în pierdere, în ultimă instanţă lipsa disponibilităţilor
monetare duce la falimentul firmei şi nu lipsa profitului.
Capitalul de lucru
Vom analiza mai în detaliu capitalul de lucru al unei firme, deoarece schimbări majore ale
nivelului acestuia pot avea un impact asupra disponibilităţilor monetare.
În analiza capitalului de lucru, trebuie evaluate activele circulante în corelaţie cu pasivele
curente, în sensul studierii cu atenţie a modului în care au fost gestionate stocurile, debitorii şi
creditorii.
Acest proces poartă denumirea de managementul capitalului de lucru (working capital
management).
Managementul stocurilor
Este esenţial de ştiut care este influenţa asupra disponibilităţilor monetare ale firmei,
deţinerea de stocuri mari sau stocuri cu valori mici.
Stocuri mari — implicaţii asupra cash-ului.
 se vor găsi, întotdeauna, stocuri disponibile a fi vândute, pentru a obţine cash;
 se vor satisface mai uşor cerinţele consumatorilor, ceea ce înseamnă mai multe vânzări, din
care o parte vânzări cash;
 firma poate obţine reduceri de preţ aprovizionând o cantitate mai mare de produse şi deci
poate economisi cash;
 cresc costurile de depozitare, prin deteriorarea sau degradarea stocurilor, ceea ce înseamnă o
utilizare de cash;
 mare parte din cash este imobilizată în stocare.

Stocuri mici — implicaţii asupra cash-ului

 pot exista costuri suplimentare de manipulare şi tranzit datorită aprovizionării în cantităţi
mici;
 se poate pierde reducerea de preţ acordată pentru aprovizionarea unei cantităţi mai mari
de produse;
 există pericolul de a rămâne fără anumite stocuri care ar putea conduce la nesatisfacerea
la timp a clienţilor sau chiar de pierderea unei afaceri;
 se economiseşte cash prin costuri reduse de depozitare.
 Datorită implicaţiei pe care stocurile o au asupra cash-ului, este necesar ca o firmă să aibă
un sistem eficient de control al stocurilor, care să asigure:
 evaluarea permanentă a necesităţilor clienţilor şi deci a stocurilor necesare;
 analiza permanentă a costurilor de împrospătare a stocurilor;
 utilizarea eficientă a spaţiilor de depozitare;
 descurajarea tentativelor de fraudă sau furt prin controale eficiente şi pază
corespunzătoare.

Managementul debitorilor
Într-o lume ideală, toate vânzările ar fi făcute contra cash, plăţile fiind efectuate fie în
avans, fie în momentul vânzării.
În lumea comercială reală multe produse şi servicii sunt achiziţionate pe bază de credit
comercial, care are implicaţii asupra disponibilităţilor monetare ale firmei care vinde. de aceea
este important ca firmele să aibă un sistem eficient de gestionare al debitorilor, care implică:
 evaluarea permanentă a bonităţii clienţilor, din care să rezulte că îşi pot achita la termenul
stabilit datoriile;
 un sistem eficient de emitere a facturilor şi de colectare a datoriilor;
 urmărirea eficientă a debitorilor restanţieri în vederea recuperării datoriilor.
 Managementul creditorilor
Este important de menţionat şi respectat condiţiile de livrare şi plată cu furnizorii.
Nerespectarea termenelor de plată către furnizori poate avea implicaţii asupra cash-ului,
deoarece pot provoca:
 pierderea încrederii furnizorilor;
 pierderea reducerilor de preţuri negociate anterior cu furnizorii;
 declanşarea unor proceduri de penalizare din partea furnizorilor.

Estimarea capacităţii de rambursare a creditului

Estimarea capacităţii de rambursare a creditului are drept punct de plecare situaţia istorică
a contului de profit şi pierdere.
Pornind de la ultima situaţie a contului de profit şi pierdere, pentru estimarea capacităţii
de rambursare a creditului se parcurg două etape:
Ajustarea valorilor din contul de profit şi pierdere pentru determinarea nivelului de cash
disponibil.
Deducerea angajamentelor financiare, pentru perioada următoare, în scopul determinării
surplusului (deficitului) de cash.
Prima etapă este compusă din patru paşi:
a) identificarea profitului impozabil din contul de profit şi pierdere istoric;
b) ajustarea valorii profitului impozabil cu valori reprezentând amortizarea şi veniturile
sau cheltuielile ce nu se vor mai regăsi în perioada următoare (în special cele din activitatea
excepţională):
valoarea amortizării se adaugă;
valoarea veniturilor ce nu se vor mai regăsi în perioada următoare se scade; valoarea
cheltuielilor ce nu se vor mai regăsi în perioada următoare se adaugă.
c) ajustarea valorii profitului impozabil (istorică), ţinând cont de costul cu dobânda şi cu
ratele leasing.
Ambele valori se adaugă la valoarea istorică a profitului impozabil. Valorile estimate pentru noua
perioadă analizată, atât pentru dobânzile bancare, cât şi pentru ratele leasing, vor fi deduse
ulterior.
d) ajustarea valorii portofoliului impozabil, ţinând cont de orice anticipare privind
volumul şi costul vânzărilor.
Dacă se primeşte de la client o informaţie specifică privind anticiparea tendinţei cifrei de
afaceri sau a costurilor directe de producţie, atunci valoarea istorică a portofoliului impozabil
trebuie ajustat în consecinţă.
Se obţine o valoare ajustată a portofoliului impozabil:
În a 2-a etapă se vor deduce următoarele elemente de cheltuială pentru a determina dacă
afacerea va avea suficient cash pentru a face faţă angajamentelor financiare:
 dobânzi bancare pentru perioada următoare, atât pentru creditele pe termen scurt cât şi
pentru cele pe termen lung;
 ratele leasing;
 taxe şi impozite;
 dividende;
 cheltuieli de investiţii din surse proprii (exceptând cele prin credite bancare sau leasing;
 modificări ale capitalului de lucru; se referă la schimbările care pot avea loc datorită
managementului stocurilor, al debitorilor sau creditorilor. Pentru a determina valoarea
modificării capitalului de lucru ce trebuie inclusă în estimarea capacităţii de rambursare,
trebuie examinată declaraţia de cash flow a clientului. Dacă valoarea modificării
capitalului de lucru este negativă, ea va fi scăzută din valoarea ajustată a profitului
impozabil. Dacă va fi pozitivă, ea va fi adăugată valorii ajustate a profitului impozabil.
Sintetizând cele două etape, estimarea capacităţii de rambursare se poate face astfel:
Capacitatea de rambursare pentru anul
 Profit impozabil (valoare istorică)
+ amortizarea
+ cheltuieli excepţionale (pierderi din vânzări de active)
- venituri excepţionale (câştiguri din vânzări de active)
+ cheltuieli cu dobânda (istorice)
+ rate leasing (istorice)
= profit impozabil ajustat (disponibilităţi monetare)
- plăţi cu dobânda (perioada curentă)
- plăţi privind ratele leasing (perioada curentă)
- impozite şi taxe
- dividende
+/- modificări ale capitalului de lucru
= CAPACITATEA DE RAMBURSARE (surplus/deficit)
 B.4 MANAGEMENTUL RISCURILOR ŞI COSTURILOR
B.4.1 MANAGEMETUL RISCULUI
Extrase:
Iuliu Mureşan, Ion Mihăiţeanu - Activitatea instituţiilor de credit (Sesiunea 8), IBR,
Bucureşti, 2006

Concepte. Definiţii

Riscul este inerent în activitatea financiar-bancară, fiind necesară cuantificarea şi

gestionarea permanentă a acestuia, în vederea asigurării stabilităţii şi profitabilităţii băncii.
Creşterea importanţei administrării riscurilor bancare a avut la baza factori precum: dezvoltarea
pieţelor financiare, reglementările necorespunzătoare şi controlul inadecvat al autorităţilor de
supraveghere, creşterea competiţiei pe piaţa bancară. Astfel, legislaţia a suferit modificări
majore, în special începând cu 1988, odată cu adoptarea pe scară largă a Acordului de Capital
Basel I27 şi recunoaşterea pe scară largă a raportului Cooke (primii paşi în conceptul de adecvare
a capitalului la risc), culminând în prezent cu Noul Acord de Capital Basel II, cadru care este
încă în curs de perfecţionare şi care aduce completări şi modificări esenţiale în ceea ce priveşte
adecvarea capitalului la profilul de risc al băncilor.

În acest context, principalul rol al managementului riscurilor este acela de a aduce

valoare adăugată tuturor celor implicaţi sau interesaţi de activitatea entităţii bancare în cauză
(acţionari/investitori, conducere, angajaţi, clienţi, creditori, furnizori etc.).

Numeroasele surse generatoare de riscuri în activitatea bancară ridică probleme de

definire a riscurilor, în contextul în care conceptele generice nu mai au substanţă într-un univers
în care managementul riscurilor bancare a devenit o activitate de importantă strategică.

Riscurile bancare au fost de-a lungul timpului definite şi clasificate de bancheri în funcţie
de diferite teorii şi tipuri de tranzacţii care le generau, ajungându-se în cele din urmă la o definire
şi clasificare general acceptată, care au fost preluate şi în normele de reglementare 28 care au
definit principiile şi regulile de baza care trebuie aplicate în gestionarea diferitelor categorii de
riscuri bancare.

Riscul, ca noţiune generală, este definit ca fiind posibilitatea de a ajunge într-un eventual
pericol, mai mult sau mai puţin previzibil sau de a avea de suportat o daună.

Riscurile bancare sunt în general definite ca fiind potenţialele efecte adverse,

determinate de surse de incertitudine, care se pot materializa în pierderi sau nerealizări de profit
prognozat.

Tipologia riscurilor. Surse de risc în activitatea bancară

27
Comitetul de la Basel este format din reprezentanţi ai băncilor centrale ale statelor industrializate şi are ca
principal scop emiterea de standarde, ghiduri de practică bancară şi recomandări care nu au caracter obligatoriu
de lege.
28
În România, Norma BNR Nr. 17/2003 a clasificat, definit şi reglementat în mod unitar riscurile bancare
 Deşi în teoria de specialitate există diferite concepţii şi metode de clasificare a riscurilor
bancare, clasificarea general acceptată este următoarea:

Figura 1

Profilul de risc sau Solvabilitatea - apreciază măsura în care capitalul deţinut de către
banca acoperă riscurile asumate în activitatea desfăşurată.

In acest context, rolul fundamental al managementului riscurilor este de a defini nivelul

capitalului care trebuie asociat profilului de risc al băncii, astfel încât să se poată susţine un
anumit volum de activitate ce implică riscuri. Aceasta pentru că:
 orice risc generează pierderi potenţiale;
 protecţia finală pentru astfel de pierderi o reprezintă capitalul;
 capitalul trebuie ajustat la nivelul la care poate absorbi pierderile potenţiale generate de
toate categoriile de risc.

Astfel, la un anumit nivel al capitalului, banca poată să-şi asume un anumit profil de risc
(să se implice în activităţi bancare care incumbă un anumit grad de risc) sau trebuie să ajusteze
(să suplimenteze) nivelul capitalului pentru a se putea angaja în activităţi care presupun riscuri
suplimentare.

1. Riscul de credit

Riscul de credit reprezintă riscul înregistrării de pierderi sau nerealizării profiturilor

estimate, ca urmare a neîndeplinirii de către contrapartidă a obligaţiilor contractuale. Totodată,
riscul de credit mai poate fi interpretat şi ca o scădere a rating-ului contrapartidei, ceea ce
implică nu neapărat intrarea în incapacitate de plată, ci creşterea probabilităţii contrapartidei de a
intra în incapacitate de plată.

Aşadar, riscul de credit şi implicit metodele şi tehnicile de monitorizare şi gestionare a

riscului de credit, cuprind două laturi: latura cantitativă (suma de bani care poată fi pierdută de
bancă urmare a manifestării riscului de credit) şi latura calitativă (probabilitatea apariţiei
incapacităţii de plată şi implicit a pierderii pentru bancă).

În ceea ce priveşte latura cantitativă a riscului de credit, aceasta poate fi gestionată

printr-un sistem adecvat de limite (expuneri maxime pe client/grupuri de clienţi, pe
ramuri/sectoare de activitate, pe regiuni geografice/unităţi de afaceri, pe produse bancare etc.) şi
printr-un sistem complex şi activ de raportare a depăşirilor de limite. Chiar dacă aceste sisteme
funcţionează în cadrul unei entităţi bancare, comensurarea riscului de credit ridică dificultăţi.
Principalele cauze sunt imposibilitatea cunoaşterii pentru toate tipurile de facilităţi de credit a
expunerii la data manifestării incapacităţii de plată, precum şi a parţii din expunerea la data
manifestării incapacităţii de plată, care reprezintă pierdere finală pentru bancă (mai există sume
care pot fi recuperate din totalul expunerii la data manifestării incapacităţii de plată: executarea
garanţiilor, rambursări ulterioare ale contrapartidei etc., precum şi costuri directe şi indirecte
legate de aceste recuperări).

În ceea ce priveşte latura calitativă a riscului de credit, aceasta poate fi monitorizată şi

gestionată printr-un sistem adecvat de rating-uri externe (ale agenţiilor de rating) sau interne
(modele interne dezvoltate de bancă). Prin măsurarea calităţii creditului banca poate în final să
estimeze probabilitatea ca respectivul client să intre în incapacitate de plată.

Riscul de credit este deosebit de semnificativ în activitatea oricărei entităţi bancare,

deoarece intrarea în incapacitate de plată a unui număr mic de clienţi, dar importanţi ca
expunere, poate genera pierderi semnificative, care pot duce în final la intrarea în stare de
insolvabilitate a băncii. Astfel, băncile se protejează împotriva acestui risc prin diversificarea
portofoliilor, ceea ce face ca situaţii simultane de intrare în incapacitate de plată să fie mai mult
sau mai puţin improbabile.

Riscul de credit generează risc de lichiditate astfel încât efectele riscului de credit se
resimt în eforturile de înlocuire a cash-flow-urilor cauzate de insolvabilitatea debitorului. Riscul
de credit este în corelare cu riscul de reinvestire (cost de oportunitate). Astfel, banca
înregistrează pierderi nu numai datorita faptului că împrumutul şi dobânzile aferente nu au fost
rambursate în volumul şi la termenul stabilit, ci şi datorită faptului că nu a reinvestit la timp
sumele pe care trebuia să le primească.

Sursa riscului de credit nu o reprezintă numai activitatea clasică de creditare, acesta

apărând în orice activitate ce implică un risc de contrapartida. În acest sens identificarea,
măsurarea, gestionarea şi controlul riscului de credit are în vedere atât activităţile evidenţiate în
bilanţ cât şi în extrabilanţier supuse acestui risc.

2. Riscul de piaţă

Riscul de piaţă reprezintă riscul înregistrării de pierderi sau al nerealizării profiturilor

estimate, care apare din fluctuaţiile pe piaţă ale ratei dobânzii, cursului valutar şi preţurilor. În
principiu, pierderea care poate fi suferită ca urmare a manifestării riscului de piaţă depinde de
doi factori importanţi: poziţia băncii (tipul poziţiei - lungă/scurtă, mărimea poziţiei) şi
volatilitatea pieţei (frecvenţa modificărilor, amplitudinea şi sensul acestora). Riscul de piaţă se
poate manifesta sub trei forme: riscul de dobândă, riscul valutar şi riscul de preţ.

a) Riscul de dobândă

Riscul de rată a dobânzii este riscul înregistrării de pierderi sau de nerealizare a

profiturilor estimate ca urmare a fluctuaţiilor pe piaţă ale ratei dobânzii.

Trebuie precizat că pe piaţă există trei mari tipuri de dobânzi:

- dobânzi fixe care nu pot fi modificate până la maturitatea contractului; totuşi
dobânzile fixe devin la rândul lor variabile la maturitate, la data reînnoirii supunându-
se noilor condiţii de piaţă;
- dobânzi variabile indexate la anumite dobânzi de referinţă a pieţei care sunt fixe în
intervalul cuprins între doua revizuiri (dacă rata dobânzii este conexată la rata BUBID
 la 6 luni, dobânda este fixă pe intervale de 6 luni, revizuirea făcându-se la fiecare 6
luni);
- sistemul dobânzilor variabile conform politicii băncii care pot fi modificate ori de
câte ori banca ia o decizie în acest sens pentru a se alinia la condiţiile existente la
momentul respectiv pe piaţă.

Bilanţul oricărei bănci comerciale conţine atât elemente care nu sunt afectate de rata
dobânzii, cât şi elemente sensibile la ratele dobânzilor (supuse riscului de rată a dobânzii),
elemente care reprezintă esenţa activităţii bancare. Factorii care influenţează manifestarea
riscului de rată a dobânzii la nivelul unei entităţi bancare sunt: poziţia băncii (creditor/debitor) şi
mărimea acesteia, tipul dobânzii (fixă/variabilă conexată la o dobândă de referinţă a
pieţei/variabilă la latitudinea băncii), frecvenţa, amplitudinea şi sensul modificărilor ratelor
dobânzii.

O poziţie creditoare va aduce pierderi alternative din riscul de rată a dobânzii în condiţiile
unei scăderi a ratelor dobânzii pe piaţă în cazul unui contract cu dobândă variabilă, în timp ce o
poziţie debitoare va aduce câştiguri alternative. În cazul unui contract cu dobândă fixă, o poziţie
creditoare va aduce câştiguri alternative din riscul de rata a dobânzii în condiţiile unei descreşteri
a ratelor dobânzii pe piaţă, în timp ce o poziţie debitoare va aduce pierderi alternative.

b) Riscul valutar

Riscul valutar este riscul înregistrării de pierderi sau de nerealizare a profiturilor estimate
ca urmare a fluctuaţiilor pe piaţă ale cursului valutar. Factorii care influenţează manifestarea
riscului de rată a dobânzii la nivelul unei entităţi bancare sunt: poziţia valutară (diferenţa între
activele şi pasivele într-o anumită valută) a băncii (lungă/scurtă), mărimea poziţiei valutare,
frecvenţa modificărilor importante şi de sens opus ale cursurilor de schimb pe piaţă,
amplitudinea şi sensul modificărilor cursurilor de schimb.

De exemplu, o bancă ce menţine o poziţie valutară lungă pe o anumită valută va înregistra

pierderi în cazul în care cursul de schimb are o evoluţie negativă, în timp ce poziţiile valutare
scurte aduc pierderi în cazul în care cursul de schimb înregistrează creşteri.

c) Riscul de preţ

Riscul de preţ este riscul înregistrării de pierderi sau de nerealizare a profiturilor estimate
care apare din fluctuaţiile pe piaţă ale preţurilor valorilor mobiliare, mărfurilor, instrumentelor
financiare derivate etc. Factorii care influenţează manifestarea riscului de preţ la nivelul unei
entităţi bancare sunt: poziţia în cadrul tranzacţiilor băncii (cumpărător/vânzător), mărimea
expunerii pe instrumentele anterior menţionate, frecvenţa modificărilor importante ale preţurilor
de piaţă (cursul bursier, cursuri de schimb, indici bursieri etc.), amplitudinea şi sensul
modificării acestor preţuri.
Spre exemplu o entitate bancară care deţine în portofoliul de tranzacţionare un număr de n
acţiuni ale societăţii „X", cotată pe piaţa bursieră va fi influenţată negativ de scăderea preţului
acţiunilor la bursă, dar va înregistra câştiguri în cazul creşterii preţului acţiunilor în cazul în care
va lichida expunerea pe aceste acţiuni (le va vinde pe piaţă). Deoarece banca poate decide în
orice moment lichidarea poziţiilor pe aceste instrumente (sau realizarea unui hedging pe
respectiva poziţie), perioada de deţinere a acestor instrumente nu este relevantă în gestiunea
riscului de preţ.

Riscul de preţ presupune modificări ale preţurilor de piaţă în cadrul perioadei minime
necesare pentru lichidarea poziţiilor în piaţă. Tocmai de aceea, riscul de preţ este limitat la
perioada necesara lichidării expunerilor (care depinde de tipul de instrument, de lichiditatea
pieţei pe care se tranzacţionează instrumentul, condiţiile generale de dezvoltare a pieţei, dar şi a
economiei în ansamblu etc.).

3. Riscul operaţional

Riscul operaţional reprezintă riscul înregistrării de pierderi sau al nerealizării profiturilor

estimate, care este determinat de factori interni (derularea neadecvată a unor activităţi interne,
existenţa unui personal sau unor sisteme necorespunzătoare etc.) sau de factori externi (condiţii
economice, schimbări în mediul bancar, progrese tehnologice etc.).

Clasificarea riscurilor operaţionale:

a) Riscuri interne:
- legate de capitalul uman: fraude ale angajaţilor, erori ale angajaţilor, lipsa de
experienţă/pricepere a angajaţilor, fluctuaţii masive de personal etc.;
- legate de procesele interne: erori contabile, erori de evaluare, erori ale tranzacţiilor,
erori privind compensarea, plăţile, risc de raportare, risc de proiecte, risc de produse
bancare etc.;
- legate de sisteme: erori de programare, capacitatea, compatibilitatea, securitatea,
adecvarea sistemelor etc.

b) Riscuri externe:
- legate de mediul de afaceri: risc juridic, risc privind spălarea banilor, risc de fraudă
externă, jafuri, risc de reglementare, riscul privind externalizarea unor activităţi
(outsourcing) etc.;
- legat de mediul natural: incendii, dezastre naturale etc.

În cadrul riscului operaţional, riscul juridic este definit specific ca fiind riscul manifestat
ca urmare a neaplicării sau a aplicării defectuoase a dispoziţiilor legale ori contractuale, care
afectează negativ operaţiunile sau situaţia instituţiilor de credit.

4. Riscul de lichiditate

Riscul de lichiditate este considerat un risc foarte important în activitatea bancară şi de

aceea trebuie gestionat în mod corespunzător. Există şi diferite accepţiuni de definire a riscului
de lichiditate29:
Crizele extreme de lichiditate duc implicit la manifestarea riscului de solvabilitate.
Trebuie menţionat însă că în general aceste situaţii de crize extreme de lichiditate sunt rezultatul
manifestării altor tipuri de riscuri. Astfel, pierderile importante cauzate de intrarea în incapacitate
de plată a unui client important sau manifestarea riscului reputaţional care poate duce la retrageri
masive de surse din partea clienţilor băncii şi/sau de închiderea liniilor de lucru cu alte instituţii
bancare (care încearcă să se protejeze împotriva riscului de contrapartidă) induc crize brutale de
lichiditate şi nesiguranţă în ceea ce priveşte viitorul în sine a organizaţiei respective.

O altă accepţiune a riscului de lichiditate este că elementele de activ pe termen scurt sunt
insuficiente pentru acoperirea elementelor de pasiv pe termen scurt sau pentru retrageri
neaşteptate de sume.

29
Norma BNR Nr. 17/2003 defineşte riscul de lichiditate ca fiind riscul înregistrării de pierderi sau al nerealizării
profiturilor estimate, ce rezultă din imposibilitatea instituţiilor de credit de a onora în orice moment obligaţiile de
plată pe termen scurt, fără ca aceasta să implice costuri sau pierderi ce nu pot fi suportate de instituţiile de credit
 În fine, cea de-a treia accepţiune a riscului de lichiditate se referă la dificultăţile
întâmpinate de bancă în atragerea de fonduri la un cost rezonabil. Abilitatea unei bănci de a se
finanţa la costuri suportabile este rezultatul a doua tipuri de factori: lichiditatea pieţei, care
variază de la o perioada la alta şi nevoia de lichiditate a băncii.

Riscul de lichiditate este inerent activităţii bancare. Tranzacţiile în care este implicată
banca generează diferenţe de maturitate între elementele de activ şi de pasiv bilanţier. Deseori,
băncile atrag surse pe termen scurt pe care le plasează pe termen lung, bazându-se pe un "roll-
over" continuu a surselor atrase. Aceasta implica un risc de lichiditate şi un cost al lichidităţii, în
funcţie de procentul necesar blocării unei parţi din sursele atrase în lichidităţi (şi neacordarea în
credite). Acest procent de nealocare a surselor atrase în credite, precum şi accesul la sursele de
finanţare pe termen scurt depind de aspecte ca: rating-ul băncii, soliditatea financiara,
solvabilitatea, structura acţionariatului, percepţia băncii în piaţă etc.

Ca o concluzie generală, băncile trebuie să urmărească echilibrarea bilanţului pe diferitele

benzi de maturitate, astfel încât să asigure o gestiune corespunzătoare a riscului de lichiditate,
împiedicând formarea unor gap-uri importante de lichiditate pe diferite benzi.

5. Riscul reputaţional

Riscul reputaţional reprezintă riscul înregistrării de pierderi sau al nerealizării profiturilor

estimate, ca urmare a lipsei de încredere a publicului în integritatea instituţiilor de credit.

Consecinţa directă a manifestării riscului reputaţional este manifestarea cu efect imediat a

riscului de lichiditate, aşa cum am menţionat la punctul anterior.

6. Alte tipuri de risc

Pe lângă riscurile clasice, definite distinct în literatura de specialitate, băncile se confruntă

adesea şi cu alte categorii de riscuri bancare, printre care amintim:
 Riscul strategic - riscul de a înregistra pierderi sau de a nu realiza profiturile estimate ca
urmare a implicării în activităţi care nu aduc venituri suficiente pentru acoperirea
cheltuielilor pe care le implică;
 Riscul concurenţial - riscul de a înregistra pierderi sau de a nu realiza profiturile estimate
ca urmare a imposibilităţii fructificării unor nişe de piaţă datorită concurenţei
semnificative (este mai pronunţat în cazul băncilor mici);
 Riscul de concentrare - riscul de a înregistra pierderi sau de a nu realiza profiturile
estimate ca urmare a unei segmentări defectuoase a portofoliilor şi a dispersiei
insuficiente a expunerilor;
 Riscul de ţară - risc asociat riscului de credit, care este determinat de condiţiile
economice, sociale şi politice ale ţării de origine a împrumutatului;
 Riscul de transfer - componentă a riscului de ţară, care apare atunci când obligaţia
împrumutatului nu este exprimată în moneda locală a acestuia.

Interdependenţa riscurilor

O data definite principalele categorii de riscuri cu care se confruntă băncile, trebuie

precizat că acestea nu se manifesta în mod independent. Astfel, manifestarea unei categorii de
risc implică direct sau indirect manifestarea unuia sau mai multor alte categorii de riscuri. Riscul
operaţional este exemplul cel mai elocvent în acest caz. O fraudă care a dus la acordarea unui
credit fără acoperire corespunzătoare cu garanţii poate duce la manifestarea riscului de credit în
cazul în care contrapartida intră în incapacitate de plată. Aşa cum am mai amintit, riscul de credit
(nerambursarea principalului şi/sau a dobânzilor) atrage ca efect manifestarea riscului de
lichiditate (imposibilitatea acoperirii retragerilor de surse pe termen scurt). În condiţiile în care
creditul a fost de o valoare semnificativă, probabilitatea intrării băncii în stare de incapacitate de
plată este iminent (riscul de solvabilitate), dacă nu dispune de capital suficient. Mai mult,
falimentul băncii poate atrage consecinţe negative la nivelul întregului sistem bancar, influenţând
în cascadă activitatea celorlalte bănci, manifestându-se astfel riscul sistemic.

Tocmai din aceste motive administrarea riscurilor bancare trebuie să aibă la baza o
strategie unitara, care să cuprindă toate categoriile de risc, dar şi interdependenţele dintre
acestea, pentru ca în final capitalul să fie protejat şi să se asigure valoare adăugată băncii.

Metode/modele generale de administrare a riscurilor

În ultimii ani au fost inovate, odată cu creşterea complexităţii şi globalizării activităţilor

bancare o serie de metode de măsurare a riscului, metode care se bazează, toate pe cuantificări
cantitative, indiferent de tipologia sau natura riscului bancar. În esenţă metodele sau modelele
generale de măsurare urmăresc să capteze caracteristicile de variaţie ale unor variabile ţintă
(factori de risc) date, precum câştigurile, valoarea de piaţă sau pierderea determinata de
incapacitatea de plată (nerambursare), în condiţii de incertitudine. Indicatorii cantitativi de risc
bancar sunt de trei tipuri:
 Senzitivitatea, măsoară deviaţia valorii unei variabile ţintă30 atunci când un parametru de
piaţă variază, într-un sens sau altul cu o unitate (spre exemplu deviaţia ratei medii de
dobândă la credite şi depozite, influenţată de variaţia cu 1% în jos sau sus a ratei dobânzii
de referinţă, practicată de banca centrală);
 Volatilitatea, măsoară dispersia valorilor unui parametru aleator/variabila ţintă, în jurul
valorii sale medii;
 „Deviaţia adversă”: măsurarea deviaţiilor unei variabile ţinta, atunci când sunt
considerate ca fiind probabile, premisele celor mai pesimiste scenarii. Deviaţia adversă
presupune înainte de toate acele funcţii matematice care pot releva distribuţiile probabile
ale unei variabile ţintă într-un orizont de timp prestabilit. VaR (Value at Risk) este o
metodă de măsurare a deviaţiilor adverse (pierderilor determinate de expunerea la
riscuri). Este o deviaţie adversă, valoarea unei tranzacţii care cu un anumit grad de
probabilitate depăşeşte toate celelalte valori posibile pe care le poate atinge tranzacţia
respectiva în viitor.

Aşa cum s-a afirmat mai sus metodele de măsurare a riscului sunt tehnici cantitative care
nu pot cuprinde sau capta toate elementele de incertitudine. Riscurile depind şi de factori de
influenţă calitativi care nu pot fi cuantificaţi dar pot fi supuşi judecaţii sau logicii umane. De
aceea orice proces de management al riscului presupune nu numai o măsurare cantitativă dar şi o
combinare a acestor cuantificări, cu judecată umana.

Deviaţia adversă este o metodă de măsurare superioară care integrează senzitivitatea şi

volatilitatea. Statistic volatilitatea este cunoscută sub numele de valoarea „deviaţiei standard”
şi poate fi calculată pentru orice set de date istorice, fie că aceste date urmează sau nu o
„distribuţie normală” în jurul unei valori medii. Cea mai cunoscută funcţie de distribuţie este
„curba normală” cu forma sa simetrică, de clopot; de aici şi denumirea de distribuţie normală -
(fig. 2). Deşi este o distribuţie teoretică 31 această funcţie este folosită pentru a determina
volatilitatea pentru mulţi parametrii de risc din activitatea bancară (rata dobânzii, cursul valutar,
indicii bursieri pentru pachetul de acţiuni etc.).
30
Variabila ţintă - variabila supusă observaţiei statistice pe o anumita perioadă de timp; perioada de timp mai este
denumita şi orizont de timp sau e observaţie.
31
În realitate unele variabile nu au o curbă perfect simetrică a dispersiei propriilor valori istorice în jurul unei medii.
 Corelaţia cu deviaţia adversă este dată de faptul că riscurile se materializează numai
atunci când câştigurile deviază de la valoarea medie în sens advers adică se produc pierderi.
Volatilitatea are capacitatea de a capta deviaţiile în ambele sensuri adică şi sub valoarea medie
dar şi peste. Din punct de vedere al deviaţiei adverse interesează doar sensul negativ, sub medie,
unde poate fi analizată probabilitatea de a se produce pierderi.

Cu alte cuvinte deviaţia adversă este volatilitatea în sens negativ a unui parametru de risc
supus măsurării şi este definită de două componente: pierderea potenţială şi probabilitatea ca
această pierdere să survină. Complexitatea derivă din dificultatea evaluării acestei probabilităţi
de apariţie a pierderii.

În concluzie, trebuie ştiut că un management al riscurilor fundamentat pe aplicarea

„deviaţiei adverse” (VaR) presupune în primul rând modelarea distribuţiei pierderilor potenţiale
asociate diferitelor tipuri de risc.

Figura 2

Elemente de organizare/administrare a procesului de management al riscurilor

1. Organizarea procesului de management al riscurilor

Cel mai important obiectiv al managementului de risc este acela de a facilita o

implementare eficientă, atât a politicilor de afaceri (vânzări) cât şi a politicilor de risc. Practicile
clasice de administrare a riscurilor constau în stabilirea unor limite de risc astfel încât activitatea
de „business” a unei bănci să rămână profitabilă.

Practicile moderne de administrare, constau în stabilirea unor limite bazate pe măsurări

econometrice ale riscurilor astfel încât raportul risc - profit să se apropie tot mai mult de valoarea
sa optimă. Cu alte cuvinte noile practici de administrare a riscurilor sunt mult mai orientate pe
„senzitivitatea la risc” a capitalului bancar.

Elementul cheie care face diferenţa între managementul clasic şi cel modern este
introducerea modelelor complexe de măsurare a riscurilor, în paralel cu adoptarea unor standarde
de contabilitate financiară, standarde caracterizate în primul rând prin transparenţă şi
obiectivitate.
 Caracterizarea profilului „risc – profit” al fiecărei tranzacţii, şi apoi al unui întreg
portofoliu de active reprezintă esenţa unui proces modern de administrare a riscurilor.
Pe verticală, de la baza piramidei organizatorice, până la vârf (şi invers) procesul de
administrare a riscurilor, presupune corelarea între obiectivele strategice de dezvoltare pe termen
lung şi deciziile de afaceri zilnice. Astfel, de sus în jos, managementul riscurilor permite
stabilirea direcţiilor globale de activitate şi apoi transpunerea lor sub forma unor cerinţe de
realizare, în termeni specifici, la nivel de unitate productivă.

Simultan, raportarea periodică şi agregarea de la nivel de tranzacţie către top management

(de jos în sus) permite detectarea deviaţiilor de la directivele strategice şi declanşarea acţiunilor
de corectare.

Pe orizontală, procesul de administrare a riscurilor presupune, în cadrul fiecărui nivel

ierarhic, compararea riscului efectiv cu limitele de risc stabilite şi respectiv a randamentului
curent cu ţintele de profitabilitate planificate.
Există trei tipuri de fluxuri de proces pe orizontală:
a) stabilirea directivelor strategice de risc şi a politicilor de business (top management);
b) structurarea competenţelor de decizie înainte de angajarea la risc (managementul mediu);
c) monitorizarea raportului risc - profit la nivel de tranzacţie şi agregarea informaţiilor
(managementul la nivel de unitate productivă sau tranzacţie).

În concluzie, procesul de administrare a riscurilor include proceduri şi politici care

constau în combinarea fluxurilor de proces pe verticala (top-down şi bottom-up) şi pe orizontala.
(Fig. 3)

Dacă pe verticală, fluxurile de „jos în sus” şi de „sus în jos” au fost relativ uşor de definit
fiind în principiu un proces de comunicare între funcţiile de decizie de la nivel general, până la
individual, pe orizontală, fluxurile de proces sunt mai complexe necesitând o tratare mai
detaliată.

a) Stabilirea directivelor strategice de risc şi profitabilitate - include determinarea limitelor de

risc, delegările de competenţe şi ţintele de profitabilitate, corespunzătoare fiecărui nivel ierarhic
într-o bancă.

Limitele de risc - scopul stabilirii de limite de risc este acela de a fixa un nivel maximal al
expunerilor la risc, dincolo de care un eventual eveniment neaşteptat, nu ar influenţa în mod
semnificativ câştigurile sau situaţia financiară generală a unei bănci. În revers, stabilirea de
nivele minimale de randament/profit înseamnă de fapt fixarea unor ţinte de performanţă ale
băncii şi translatarea acestor obiective în preţul cu care sunt oferite serviciile/produsele bancare.
 Figura 3

Sistemul de limite se bazează pe câteva reguli simple: evitarea oricărei potenţiale pierderi
suficient de mare pentru a pune existenţa băncii în pericol; diversificarea angajamentelor de risc
ale băncii pe diferite dimensiuni (grupe de clienţi, sectoare industriale, regiuni etc.); evitarea
expunerii pe un singur client mai mult decât permite capacitatea acestuia de îndatorare (raportul
capital/datorii) etc.

Delegările de competenţă - servesc pentru descentralizarea deciziilor pe fluxul de proces

de sus în jos. Acesta înseamnă că de la nivel de portofoliu până la nivel de tranzacţie nu este
necesar ca funcţiile de conducere centrale să ia decizii de angajare a băncii la risc, atât timp cât
riscul nu este excesiv sau disproporţionat de mare. Astfel pe orizontală, ofiţerii şi comitetele de
credit trebuie să realizeze o unanimitate de opinii, înainte de a semna o decizie de aprobare a
creditului şi după examinarea în detaliu a cererilor şi rapoartelor de credit.

Delegările de competenţe sunt importante pentru că stipulează cine are autoritatea sau
puterea de a angaja banca într-o expunere, funcţie de termenele şi condiţiile specifice acelei
expuneri.
Criteriile tipice pentru delegarea de competente pe nivele de decizie sunt fie volumul unui
credit, fie clasa de risc în care este încadrat clientul în cauză, fie ambele criterii, cumulat.
 Ţintele de profitabilitate - furnizează semnale către unităţile de vânzări (sucursale, agenţii
etc.) despre şi în ce fel să abordeze piaţa pentru a realiza activităţile pentru care au fost create.
Măsurările clasice a profitabilităţi bancare includ veniturile din dobânzi şi comisioane bancare.
Indicatori de performanţă bancară sunt: ROE (Return on Equity) pe total bancă şi pentru fiecare
tranzacţie şi arată eficienţa utilizării capitalului propriu; ROA (Return on Assets) care leagă
veniturile de volumul activelor bilanţiere şi nebilanţiere la valoare. Aceşti indicatori sunt utilizaţi
în procesul de stabilire a directivelor strategice, dar trebuie menţionat că producerea lor nu
reprezintă în exclusivitate un flux de proces. Ceea ce contează şi presupune cu adevărat un flux
de proces este determinarea profilului risc-profit începând cu fiecare tranzacţie şi terminând cu
întreg portofoliu de active al unei bănci. Prin intervenţia asupra expunerilor la risc şi modificarea
acestora, profitul băncii poate fi influenţat (în sensul micşorări sau creşterii acestuia).

Calculaţia de cost bazată pe riscuri determină „preţuri” reale ale serviciilor sau produselor
bancare diferenţiate funcţie de expunerea netă la acele riscuri. Această calculaţie de cost parte a
fluxului de proces orizontal presupune la rândul sau, identificarea şi cuantificarea riscului la
nivel de tranzacţie, apoi la nivel de subportofoliu şi în final agregat pe total bancă.

Doua sisteme de calculaţie sunt cerute de acest flux de proces pe orizontala: sistemul
alocării de capital, care aloca riscuri şi sistemul costului intern de transfer al fondurilor, care
aloca venituri nete. Alocarea de riscuri sau venituri se face pe verticală pornind de la tranzacţie
(individual), sucursală/unitate productivă, segmente de clientelă, grupe mari de servicii sau
produse, pană la linii de activităţi. Sistemul costurilor interne de transfer defineşte acele „preţuri”
de uz intern - etalon, la care se face schimbul de fonduri fie între unităţile productive ale băncii,
fie între diferitele grupe de activităţi bancare. Costurile de transfer etalon sunt stabilite, în
general, funcţie de ratele de dobândă de pe piaţă. Mai departe, alocarea veniturilor nete se face
prin calcularea (pe tranzacţie, subportofoliu etc.) diferenţei între veniturile efective din dobânzi
active32 (brute) şi costurile de transfer etalon. Profitul sau profitabilitatea ţintă, per total bancă
rezultă prin „ridicarea” dobânzilor active peste aceste costuri de transfer intern şi cumularea
rezultatelor.

Alocarea riscurilor - de data aceasta alocarea este un proces complex, mai puţin intuitiv
deoarece însumarea riscurilor curente nu este o simplă adunare sau medie aritmetică a efectelor
acestor riscuri. Alocare a riscurilor este de fapt o alocare tehnică a capitalului sub formă de
unităţi monetare (cuantificare a riscurilor), bazată pe criterii obiective. Astfel alocarea capitalului
se refera la „capitalul economic” sau suma din capital care poate acoperii pierderile potenţiale
măsurate prin metodologii de tip „VaR” (Value at Risk ).

Pentru ambele sisteme, costul de transfer intern şi alocarea capitalului sunt singurele
mecanisme care permit reconcilierea dintre administrarea expunerilor la risc şi extinderea
naturală prin vânzări a unei bănci, într-un cadru de management consistent şi eficient (cu viziune
pe termen lung). Dacă cele două sisteme nu ar avea o puternică fundamentare economică atunci
întreaga credibilitate a managementului riscurilor ar fi compromisa şi ar fiimposibil de realizat o
comunicare reală - de jos în sus şi de sus în jos - pentru a face legătura între ţintele de profit şi
limitele de risc „globale” şi ţintele şi limitele „locale”.

b)Structurarea competenţelor de decizie

Provocarea pentru procesul de structurare a competenţelor este conceperea sa de aşa
natură încât să poată fi capturate în mecanismul de decizii, mai mult tendinţelor crescătoare ale
riscurilor sau expunerilor la risc, decât tendinţele de scădere.
32
Dobânda activă - dobânda obţinută prin aplicarea unei rate procentuale de dobânda la o sumă reprezentând un
activ bilanţier bancar, (purtător de dobândă). Dobânda pasivă - dobânda obţinută prin aplicarea unei rate
procentuale de dobândă la o sumă reprezentând un pasiv bilanţier bancar, (purtător de dobândă).
 Deciziile de risc se referă la decizii de angajare într-o tranzacţie sau tip de activitate
bancară precum şi la decizii de administrare a unui întreg portofoliu bancar. Tranzacţiile noi,
echilibrarea unui portofoliu sau restructurarea acestuia prin securizare (vânzarea unor pachete de
active pe pieţe specializate) sunt decizii de risc.
Deciziile de hedging33 - sunt decizii de acoperire a riscului şi deci influenţează direct
profilul risc-profit al unei tranzacţii sau al unui portofoliu.

Se face o distincţie între deciziile de hedging care privesc elementele extra-bilanţiere şi

deciziile de risc ce privesc exclusiv elemente bilanţiere. Acesta distincţie este necesară deoarece
cele doua tipuri de decizii solicită competenţe specializate, înalt calificate pe de o parte, iar pe de
alta parte scopul deciziilor este diferit. Deciziile de hedging au drept scop acoperirea unor riscuri
existente şi nu angajarea unor noi expuneri (la risc) şi se adresează mai mult unor pieţe
organizate (de capital, interbancar etc. ).

c) Monitorizarea raportului risc - profit

Monitorizarea şi revizuirea periodică este un element standard al oricărui sistem de
„controlling”. Efectele acestui proces sunt pe de o parte identificarea măsurilor corective ce ar
trebui aplicate, iar pe de altă parte evidenţiere conformităţii procedurilor de lucru cu realitatea
evenimentelor pentru care au fost concepute.
Pentru riscul de credit, spre exemplu, monitorizarea periodica serveşte evaluării oricărui
eveniment ce poate produce schimbări semnificative în politica băncii faţă de clienţii, sectoarele
economice sau ţări unde are concentrare de credite.

Sistemul de monitorizare reprezintă de fapt un sistem de „avertizare timpurie”, ce

conduce atunci când este nevoie la declanşarea unor revizuiri speciale în cadrul portofoliului de
credite, revizuiri care pot include de actualizarea listei debitorilor aflaţi în „observare specială”
sau în deteriorare a capacităţii de rambursare, până la recalcularea provizioanelor de risc de
credit pe fiecare client. Acţiunile corective ce pot fi întreprinse conduc de multe ori la evitarea
revizuirilor de genul celor descrise mai sus, sau la deteriorări dramatice, prin restructurarea
tranzacţiilor individuale.

Analizele sectoriale sau de pieţe regionale şi naţionale conduc fie la confirmarea

obiectivităţii limitelor de risc prestabilite fie la necesitatea ajustării acestora în caz contrar.
Pentru celelalte tipuri de risc, procesul de monitorizarea decurge în mod relativ asemănător.

O premisă obligatorie pentru monitorizarea risc - profit o reprezintă existenţa la toate

nivelele (global, portofolii de active etc.) până la tranzacţie a unui pachet de tehnici de măsurare
a riscului şi a profitului. De fapt, provocarea este implementarea unor instrumente
de măsurare a riscului cât mai performanţe, dat fiind că acest proces este cel mai complex.
Esenţial pentru aceste instrumente de monitorizare este să poată să pună în corelaţie veniturile
potenţiale (ulterioare) cu expunerile curente la risc sau să poată prestabilii „preţurile” serviciilor
bancare ce urmează a fi livrate pentru a fi atinse ţintele de profitabilitate (obiectivele strategice),
în condiţiile de risc date.

Instrumentele standard pentru ajustarea performanţei funcţie de risc, sau de prestabilire a

preţurilor bazate pe risc sunt RaRoC (Risk-adjusted Return on Capital)34 şi SVA (Shareholders
Value Added).35
33
Hedging - investiţie efectuată cu scopul de a asigura acoperirea unor potenţiale pierderi rezultate din tendinţele
evolutive negative ale preţurilor unor instrumente financiare sau titluri de creanţă.; investiţia de acoperire se referă
de regulă la achiziţionarea unor valori mobiliare.
34
Randamentul capitalului ajustat funcţie de risc
35
Valoare adăugată pe acţiuni
 Ajustarea performanţei funcţie de risc permite:
 monitorizarea profilului risc - profit la nivel de linii de activitate (portofolii), segmente de
piaţă şi clienţi, familii de produse şi servicii bancare, tranzacţii individuale;
 evidenţierea unei posibile diferenţieri între costul real, de risc al subportofoliilor de active
sau al fiecărei tranzacţii şi preţurile de vânzare prestabilite conform cu ţintele de
profitabilitate;
 definirea acţiunilor corective sau a revizuirilor de politici şi strategii.

Definirea obiectivelor pentru performanţă, ajustată funcţie de risc, nu implică automat că

preţurile prestabilite de vânzare devin efective. În contextul competiţiei "încărcarea" preţurilor de
vânzare, cu ajustările proprii de risc, pot conduce la pierderea de oportunităţi de afaceri şi deci la
o descreştere a cotei de piaţă a băncii sau a vânzărilor. De fapt totul este o problemă de
suprapunere a preţurilor ţinta cu cele reale, acceptabile de piaţă. Dacă o astfel de suprapunere nu
se produce, indicatorii RaRoC şi SVA vor avea, pe parcursul procesului de monitorizare, valori
care nu corespund cu cele ţintă. Concluzia care rezultă este că fără o raportare permanentă asupra
performanţelor ajustate funcţie de risc nu se creează fundamentarea pentru realizarea acţiunilor
corective şi revizuirea procedurilor de lucru, a politicilor şi strategiilor de dezvoltare a afacerilor
(activităţilor bancare).

2. Administrarea procesului de management al riscurilor

Administrarea procesului de management al riscurilor este de fapt un proces intern de

monitorizare şi supraveghere a expunerilor la risc, expuneri generate de unităţile productive în
cadrul acţiunilor şi atribuţiilor cu care acestea au fost investite. În timp ce personalul şi
managerii din unităţile productive sunt preocupaţi şi au competenţe stabilite pentru atingerea
ţintelor de profit cei din unităţile de monitorizare au căpătat tot mai mult competenţe de evaluare
şi control a expunerilor la risc. Aşa a apărut necesitatea centralizării procesului de management
al riscurilor şi organizarea sa într-o unitate organizatorică independentă „pe orizontală” dar
subordonata pe verticală direct „top management-ului” unei bănci. Practic administrarea
riscurilor, centralizată într-un departament de risc a emanat iniţial din nevoia de a avea o viziune
de ansamblu, globală asupra riscului de credit, de piaţă şi separat a riscului de rată a dobânzii.
Ulterior a apărut şi necesitatea supravegherii centralizate a riscului operaţional.
Mai întâi această nevoie de supraveghere centralizată a riscurilor a dat naştere acelei
funcţii care azi este cunoscută sub numele de ALM (Asset & Liability Management) şi care la
rândul ei, iniţial era responsabilă doar cu administrarea politicii de rată a dobânzii. Dată fiind
legătura foarte strânsă însă între această funcţie de exercitare a politicii de dobândă şi cele de
analiză financiară din cadrul unităţilor de creditare şi a plasamentelor pe piaţa interbancară, ALM
s-a dezvoltat tot mai mult ca un departament care trebuia să grupeze atât administrarea riscului
de credit cât şi a celui de piaţă. Odată cu acest fenomen s-au dezvoltat în structura organizatorică
a unei bănci şi alte funcţii centrale, precum managementul controlului intern, auditul intern şi
standardizarea rapoartelor financiare, compliance (conformitatea juridica şi de orice altă natură
cu reglementările şi legile naţionale) etc. În final s-a constatat că simpla monitorizare a unor
riscuri mai evidente fără o cuantificare cantitativă şi o evaluare continua a raportului risc-profit
nu conduce la concretizarea unor măsuri corective şi nici la revizuirea unor fluxuri de proces
performante. Era evident că singurul element care mai lipsea era managementul riscurilor sau
altfel spus un departament de risc management. Odată cu apariţia acestuia au fost preluate de la
ALM competenţele de administrare globală a riscurilor (profilul risc - profit la nivel de portofolii
şi pe total bancă) rămânând în sarcina celui din urmă doar elementele de simplă monitorizare a
riscului de lichiditate şi de rata a dobânzii.
 Funcţiile standard ale diferitelor unităţi organizaţionale implicate în administrarea
procesului de management al riscurilor ca flux de procese sunt ilustrate în fig. 4.
Funcţiile Departamentului de Risc includ participarea activă la luarea deciziilor, având
competenţa de „veto” asupra derulării oricărei tranzacţii dar şi responsabilitatea de a restructura
tranzacţiile în vederea reducerii expunerii la riscuri. Aceste competenţe ridică unitatea de
management al riscurilor la rang de supraveghetor intern, investit cu puteri depline de control
asupra riscurilor şi activităţilor bancare generatoare de risc.

Din punct de vedere pur administrativ, integrarea facilitează o viziune de ansamblu asupra
tuturor riscurilor de-a lungul tuturor activităţilor bancare. Teoretic funcţiile de risc, separate sau
nu pot realiza acelaşi lucru. În practică însă, datorită necesităţii armonizării fluxurilor
informaţionale în procesul de management al riscurilor, lipsei de interacţiune/uniformitate între
subsistemele informaţionale şi standardele de raportare conduc inevitabil la plasarea tuturor
entităţilor care generează risc sub acelaşi control (unic). Mai mult, unităţi de control al riscului,
separate, eventual unităţile pentru riscul de credit sau de piaţă pot realiza fiecare tranzacţii,
delimitat pe linia sa de activitate, ceea ce este clar în detrimentul unei politici şi strategii globale
de afaceri. Acesta pentru că o singură tranzacţie în contextul actual de sofisticare şi complexitate
al activităţilor bancare poate declanşa multiple expuneri la risc unele evidente, la prima vedere
dar altele total neobservabile/neidentificabile în primele stadii de derulare.

O unitate integratoare a supervizării tuturor riscurilor (risk department) joaca azi un rol
major în diagrama de relaţii a unei bănci, contribuind la dezvoltarea graduală a „managementului
de portofoliu”. O astfel de unitate poate dispune de o viziune globală a portofoliilor de active
bancare şi facilitează inovaţii permanente în procesul de „hedging” al riscului de credit; asigură o
poziţie unică, obiectivă/neutră şi este singura entitate care poate superviza acţiunile de
reechilibrare a portofoliilor şi de ajustare a profilului de risc - profit, pe total bancă.

Figura 4
 Tehnologia informaţională - face parte din sistemul de administrare a managementului
riscurilor şi reprezintă un element cheie al acestuia.
Baza de date referitoare la riscuri se întinde, de la date de intrare pe bază de observaţii
discreţionare precum preţurile de piaţă, până la noi metode de măsurare a riscului cum ar fi VaR.
Noile informaţii şi date sunt solicitate în procesul de colectare pentru a construi o bază de date
istorice conformă cu cea impusă de noile reglementarii în domeniu (Basel II respectiv Directiva
Europeana de Adecvare a Capitalului - CAD III).

Conceptul sau metoda VaR impune modele de măsurare a riscului care nu existau pana
acum 5- 7 ani şi care se adresează în primul rând cuantificării primelor două tipuri de risc
semnificative pentru orice bancă - riscul de piaţă şi riscul de credit. Scopul unităţii suport IT&C
este acum concentrat tot mai mult pe implementarea acestor modele şi pe asamblarea rezultatelor
acestora într-o formă utilă şi uşor manevrabilă pentru utilizatorii finali (managerii de risc şi
conducători de bănci, supraveghetori, auditori etc.). Datorită panelului foarte larg de operaţiuni
bancare şi complexităţii acestora, intrărilor şi ieşirilor specifice noilor modele de măsurare,
legăturile şi interfeţele specifice de raportare pentru utilizatorii finali ce trebuiesc stabilite,
realizarea unei Baze de Date pentru riscuri, reprezintă un proiect major pentru orice forţă de IT.

Pentru ca noile metode de măsurare a riscului nu sunt intuitive, personalul bancar şi

managerii nu sunt familiarizaţi cu ele, de aceea soluţia este informatizarea şi crearea unor
instrumente uşor de utilizat.
Sistemele de Procesare şi Analiza On-Line (On - line Analysis and Processing' systems -
OLAP) sunt solicitate să livreze în timp real informaţii relevante către utilizatorii finali ori de
cate ori aceştia sunt nevoiţi să solicite. Multiplele metode de măsurare a riscului generează
câteva noi matrice de risc care oferă o noua viziune asupra expunerilor înregistrate în registrul
bancar precum şi asupra noţiunilor de pierderi aşteptate sau neaşteptate, alocării de capitaluri şi
„marcării la piaţă” (MTM - mark to market). Metodele de măsurare a profitabilităţii de asemenea
capătă extindere la noi dimensiuni, de la cele tradiţionale la cele bazate pe ajustare funcţie de risc
la toate nivelele (tranzacţie, subportofolii, familii de produse, segmente de piaţă etc.)

Combinarea pe diferite dimensiuni a elementelor de risc, de profitabilitate şi de creştere a

cotei de piaţă a devenit o necesitate pentru mediul financiar-bancar o provocare conceptuală şi
practică. Tehnologia informaţională are nevoie să creeze rapoartele de risc, profitabilitate şi
afaceri astfel încât ele să se integreze natural în fluxurile de proces bancare. Raportarea
multidimensionala solicita o utilizare intensivă a noilor instrumente:
 matricizarea portofoliilor de active pe diferite dimensiuni sau combinarea acestora (spre
exemplu raportarea profitabilităţii ajustate funcţie de risc pe segmente de piaţă sau pe
sucursale, sau pe ambele dimensiuni etc.);
 verticalizarea funcţiilor în vederea determinării acelor tranzacţii care sunt frecvent surse de
risc; ordonarea acestor tranzacţii după anumite criterii;
 simulări „what if” pentru a afla urmările diferitelor scenarii pesimiste sau optimiste cu privire
la participarea sau retragerea dintr-o anumită tranzacţie sau activitate, pentru a determina
senzitivitatea de risc la schimbarea anumitor factori de influenţă în mediul care generează
risc, sau asupra calităţii portofoliului atunci când se urmăreşte reechilibrarea acelui
portofoliu.

În figura următoare (fig. 5) este ilustrat un exemplu de corelare între reprezentarea

multidimensionala bazată pe riscuri şi sistemul de reporting.
Figura 5 - IT şi Sistemul de raportare standardizat
 Aspecte privind noul acord de capital - Basel II
Noul Acord de Capital Basel II are o structură complexă, dezvoltată pe trei piloni.

Sursa BNR

Pilonul 1 cuprinde reguli flexibile şi avansate în vederea determinării cerinţelor minime

de capital, luând în consideraţie riscul de credit, riscul de piaţă şi riscul operaţional.
Nivelul minim al fondurilor proprii unei bănci, conform Basel I, era stabilit prin
indicatorul Cooke.
 unde, ai = activul (plasamentul)
ri = riscul asociat cu acest plasament Practic această formulă stabileşte nivelul
n
fondurilor proprii funcţie de riscul de credit a  r
i 1
i i

În cazul Basel I, riscul , funcţie de tipul de plasament putea fi doar: 0; 0,2; 0,5;1.

În categoria risc „0” erau încadrate plasamente ca: numerar, titluri de stat, iar în categoria
risc „1” creditul care nu avea drept garanţie o ipotecă.

Noul Acord de Capital, ia în consideraţie în stabilirea fondurilor proprii, alături de riscul

de credit, şi riscul de piaţă şi cel operaţional.

Indicatorul Cooke se transformă în indicatorul McDonough:

8 n
Fondurile proprii >  ai ri  RO  RP
100 i 1

risc de credit risc op risc de piaţă

sau
Cuantificarea celor trei tipuri de riscuri este mai dificilă şi mai complexă decât în cazul
Basel I.
A. În cuantificarea riscului de credit, se pot folosi trei metode:
a) Abordarea standardizată
b) Abordarea bazată pe modele interne (de bază)
c) Abordarea bazată pe modele interne (avansat)

Denumirea în limba engleză a abordărilor bazate pe modele interne este: Internal Rate
Based (IRB).
Gradul de complexitate al acestor metode creşte de la abordarea standardizată la IRB
avansat.
Dacă este aplicată o metodă mai complexă creşte gradul de senzitivitate la risc şi
fondurile proprii sunt cuantificate din ce în ce mai corelat cu profilul de risc al băncii.

PILONUL I
Reguli pentru stabilirea nivelului minim de capital (adecvarea capitalului)
 În cazul abordării standardizate, coeficienţii de risc sunt stabiliţi în funcţie de rating
clientului, acordat de agenţii de rating specializate.
Impactul aplicării abordării standardizate, în sensul comparării coeficienţilor de risc Basel

Riscul de credit - Abordarea

standardizată

Sursa:
BNR
I vs. Basel II este prezentat in figură:

Abordarea Standard -Ponderi de risc Basel I vs. Basel II

Nr fişă Expunere Risc de credit asociat expunerilor locale în

opţiune varianta:
Basel I Basel II
- Administraţii şi bănci centrale (pentru 0 0
expuneri exprimate şi finanţate în
moneda locală)
- Administraţii şi bănci centrale (pentru 0% 50%
expuneri altele decât cele exprimate şi
finanţate în moneda locală)
Basel I Basel II Basel II opţiunea 2
opţiunea 1 (necotat)
 1 şi 7 Instituţii de credit - expuneri pe termen 20% 20% 20%
scurt finanţate şi exprimate în moneda
locală
1 Instituţii de credit - expuneri pe termen 20% 100% 50%
lung
1 şi 7 SSIF-uri - expuneri pe termen scurt 100% 20% 20%
finanţate şi exprimate în moneda locală
1 SSIF-uri - expuneri pe termen lung 100% 100% 50%
2 Expuneri faţă de instituţiile* din grup 20%- 0% 20%-100%
100%
5 Administraţii regionale şi locale 20% 100% 50%
6 Entităţi ale sectorului public 100% 100% 50%
10 Credite garantate cu proprietăţi 100% 100% 50%
comerciale
16 Expuneri cu grad de risc ridicat 100% 100% 150%
*instituţii de credit şi SSIF-uri Sursa BNR

În cazul abordării bazate pe modele interne, este calculată valoarea pierderii aşteptate
(care trebuie acoperită de nivelul fondurilor proprii).

În acest sens, se calculează următorii indicatori, utilizând modele interne ale băncii şi
ţinându-se cont de profilul de risc al băncii:
• Probabilitatea de nerambursare (%)
(Probability of Default-PD) Reprezintă probabilitatea ca un debitor să nu îşi
achite obligaţiile de plată.
• Pierderea datorată nerambursării (%)
(Loss Given Default-LGD)
Reprezintă cât urmează să piardă banca din creanţa curentă.
• Expunerea la riscul de nerambursare
(Exposure at Default-EAD)
Reprezintă valoarea creanţelor nerecuperate de bancă. Valoarea
pierderii aşteptate (VPA) se calculează astfel:

reprezentând nivelul minim al fondurilor proprii ce trebuie constituit pentru gestionarea riscului
de credit.
Această metodă este mult mai complexă, mai greu de aplicat (decât cea standardizată), dar
este şi mult mai exactă în determinarea nivelului fondurilor proprii vis-a vis de profilul de risc al
băncii (o mai mare senzitivitate la risc).
Băncile care vor aplica această metodă vor avea un avantaj competitiv faţă de celelalte,
întrucât la profiluri de risc apropiate vor trebui să-şi constituie fonduri proprii mai reduse.

B. Pentru cuantificarea riscului operaţional pot fi folosite trei metode:

• Metoda indicatorului de bază

Determinarea necesarului de capital prin aplicarea unui procentaj de 15% la
venitul mediu brut obţinut în ultimii trei ani, veniturile excepţionale nefiind
incluse.
• Metoda standardizată
Constă în descompunerea băncii pe tipuri şi subtipuri de activităţi, aplicarea unor
procente cuprinse între 12% şi 18%, venitului net obţinut din activităţile
menţionate şi însumarea rezultatelor obţinute pentru determinarea necesarului de
capital (fonduri proprii).
 • Metoda evaluării interne
Mult mai laborioasă şi complexă, bazată pe modele interne integrate în procesul de
management al riscului, validate de auditorul băncii şi de BNR.

C. Riscul de piaţă poate fi cuantificat prin metoda "value at risk"

„Value at risk” reprezintă suma maximă pe care o poate pierde un investitor pentru un tip
de portofoliu, într-o perioadă de timp, cu o anumită probabilitate.
De exemplu: există o probabilitate de 95%, ca în următoarele 20 de zile banca X să piardă
maximum 2,000,000 €.
95% probabilitate de a nu pierde mai mult de € 2,000,000, înseamnă că există 5%
probabilitate să piardă mai mult de € 2,000,000.
Aplicând probabilităţile la numărul de zile, rezultă că din cele 20 ale intervalului, s-ar
putea să existe o zi (20 * 5%) în care banca să piardă mai mult.
Nivelul de siguranţă/probabilitate (95%, 96%, 97%, 98%, 99%) poate fi corect ales numai
din analiza pierderilor, pentru un anumit portofoliu, de-a lungul unei perioade îndelungate de
timp.

Pilonul 2 - Supravegherea adecvării capitalului, reprezintă o abordare calitativă a

cerinţelor prudenţiale, manifestându-se în următoarele direcţii:
• evaluarea procedurilor interne ale băncilor privind adecvarea capitalului la profilul de risc;
• verificarea procedurilor interne ale băncilor;
• impunerea cerinţei ca instituţiile de credit să menţină capital în exces faţă de nivelul minim
indicat de Pilonul 1;
• implementarea unor mecanisme de intervenţie timpurie a băncii centrale;
• armonizare între "home supervisory process" şi "host supervisory process", adică între
supraveghere în ţara în care banca este înregistrată ("banca mamă") şi supravegherea în ţările
în care banca are deschise sucursale.
Pilonul 3 - Disciplina de piaţă, reprezintă un instrument necesar în supravegherea
prudenţială, concretizat în cerinţe de raportare mai detaliate referitoare la:
• structura acţionariatului;
• expunerile la risc;
• adecvarea capitalului la profilul de risc.

B.4.2 INTERMEDIEREA FINANCIARĂ

Extrase:
Barry Lynch - Instituţii şi activităţi financiar bancare, IBR, 2000 Rolul intermedierii

Conceptul de intermediere financiară este fundamentul activităţii bancare. Deşi este foarte
importantă, activitatea bancară este doar o componentă în industria financiară, astfel încât o
analiză a activităţii bancare nu poate fi completă fără înţelegerea mecanismului de funcţionare a
sistemului financiar în ansamblul său.
Vom începe prin a aborda natura intermedierii financiare dintr-o perspectivă mai
largă.
Mecanismele intermedierii financiare sunt:
 transformarea scadenţei (corelarea depozitelor cu durata creditelor);
 gestionarea riscului (reducere prin dispersie);
 diminuarea costurilor (prin economii de scară).
În ce priveşte agregarea, aceasta reprezintă principiul ce se află la baza celor trei
mecanisme.
 Intermedierea face necesar ca intermediarul să devină parte la tranzacţii. În situaţii
precum cea descrisă mai sus, „intermediarul” este de fapt un agent sau un broker, nefiind un
intermediar financiar. În cazul unei intermedieri financiare, tranzacţia are ca obiect active
financiare furnizate de intermediar.
Aşadar, trebuie să existe trei părţi participante la procesul de intermediere. Sunt
asemănătoare motivaţiile acestora? În continuare, vom denumi creditor persoana care are surplus
de lichidităţi, iar pe cea cu deficit de lichidităţi - debitor. Vom aborda pe rând situaţiile de
intermediere, nu doar pe cele ce privesc activitatea bancară.

Motivaţia creditorilor
O persoană care are surplus de lichidităţi urmăreşte să le valorifice cât mai eficient, astfel
încât să-şi maximizeze profitul, în concordanţă cu scopurile urmărite şi, de asemenea, cu o marjă
redusă de risc. Este tranzacţia cu un intermediar mai avantajoasă decât o relaţie directă cu
debitorul? Pentru a răspunde la această întrebare, vom aborda importanţa fiecăruia dintre cele
trei mecanisme menţionate mai sus.
Cerinţele creditorilor şi ale debitorilor legate de scadenţă diferă, astfel încât mecanismul
transformării scadenţei este foarte important. Creditorii pot investi surplusul de lichidităţi în
condiţii care să corespundă cerinţelor lor, fără a fi necesar ca acestea să corespundă necesităţilor
debitorilor.
Diminuarea riscului este foarte importantă pentru creditori. De fapt, unul dintre
obiectivele activităţii de reglementare a sistemului financiar este de a proteja interesele
creditorilor şi debitorilor. Acest lucru poate crea impresia falsă că tranzacţiile cu intermediari
sunt lipsite de risc.
Prin intermediere, creditorii beneficiază de avantajul reducerii costului deoarece pot
utiliza aceste servicii fără a fi necesară o cercetare îndelungată a pieţei. În majoritatea cazurilor,
identificarea celor care solicită credite şi încheierea contractelor necesare ar constitui un proces
costisitor.
Un alt avantaj pentru creditor îl reprezintă gradul ridicat de lichiditate. Fondurile
economisite ca depozite (diferite tipuri) pot fi retrase la cerere după o perioadă de avizare, fapt ce
nu ar fi posibil dacă fondurile ar fi împrumutate direct debitorului.

Motivaţia debitorilor
În multe privinţe, cerinţele debitorului le reflectă pe cele ale creditorului. În general, o
persoană cu deficit de lichidităţi caută o sursă de fonduri disponibilă pentru o anumită perioadă,
la un cost rezonabil.
După cum am arătat, perioada pentru care debitorul are nevoie de lichidităţi diferă de cea
pentru care creditorul are lichidităţi disponibile, astfel încât transformarea scadenţei este
benefică şi pentru debitor. Astfel, debitorul poate rambursa împrumutul conform unei eşalonări
prestabilite, fără a depinde de cerinţele creditorului.
Diminuarea riscului este mai puţin importantă, deoarece debitorul nu înregistrează
pierderi financiare dacă intermediarul iese din afacere. Totuşi, reglementările sistemului financiar
urmăresc şi protejarea debitorilor împotriva clauzelor contractuale oneroase, astfel încât există
un nivel mai redus de risc în tranzacţiile cu intermediari decât în cele directe.
Un alt avantaj al intermedierii îl constituie concurenţa între intermediari care, ca tendinţă,
limitează costul creditului. De asemenea, intermedierea reduce cheltuielile cu identificarea
ofertelor de creditare. Rezultă că mecanismul de diminuare a costurilor reprezintă un avantaj şi
pentru debitori.

Motivaţia intermediarilor
Un element ce nu trebuie trecut cu vederea îl constituie importanţa esenţială a procesului
de agregare pentru intermediari, nu numai pentru bănci. În orice situaţie, modelul nu
funcţionează decât dacă instituţia poate agrega, pe scară largă, cerinţele investitorilor şi ale
debitorilor.
O consecinţă a procesului de agregare este aceea că intermedierea devine mai eficientă pe
măsura sporirii volumului fondurilor atrase. De exemplu, dacă o bancă are 100 deponenţi,
proporţia de fonduri disponibile pentru împrumut este relativ scăzută. La acest nivel, o bancă nu
poate funcţiona decât dacă valoarea medie a depozitelor este foarte mare.
Dacă numărul deponenţilor creşte, de exemplu, la 100.000, fondurile disponibile pentru
acordarea de credite creşte, banca devenind viabilă. Dacă numărul deponenţilor creşte la peste 1
milion, fondurile disponibile pentru credite sporesc, banca putând decide să îşi îmbunătăţească
competitivitatea sau să-şi sporească profiturile.
Desigur, băncile şi alţi intermediari financiari nu furnizează doar servicii de intermediere,
deşi acestea reprezintă principala lor activitate.
Lista serviciilor poate include:
 consultanţă financiară;
 achiziţii şi vânzări de active financiare (în calitate de broker);
 operaţiuni pe piaţa financiară;
 subscrierea unor emisiuni de noi acţiuni;
 gestionarea fondurilor;
 operaţiuni pe piaţa monetară, inclusiv servicii de schimb valutar.
Aceste servicii pot fi oferite de firme specializate, dar unele dintre ele pot fi oferite de
intermediarii financiari pe lângă serviciile lor de bază. Totuşi, băncile oferă cea mai largă gamă
de servicii financiare.
Aceasta înseamnă că o bancă are o structură a activităţii variată şi complexă, implicând
importante resurse financiare proprii (ale băncii). Pe lângă faptul că banca trebuie să gestioneze
fluxurile zilnice de fonduri aferente activităţii sale principale (de a atrage depozite şi de a acorda
credite), trebuie să asigure un nivel minim de lichiditate pentru a putea oferi servicii specifice
domeniului financiar-bancar.

Trebuie menţionat faptul că, înainte de a se extinde în noi domenii financiare, băncile se
concentrau asupra gestionării activelor bancare, ca strategie cheie de management (gestionarea
activelor). Totuşi, datorită dezvoltării unui mediu comercial tot mai complex şi mai exigent,
băncile se concentrează, din ce în ce mai mult, asupra gestionării pasivelor.
Un avantaj evident al acestui model frecvent utilizat este acela că pune la dispoziţia unei
bănci fluxuri de disponibilităţi monetare şi din alte activităţi. Dezavantajul este acela că banca
trebuie să concureze cu o serie de instituţii specializate în privinţa furnizării acestor servicii.

O altă ameninţare, poate chiar mai gravă, este tendinţa spre dezintermediere. Aceasta
îmbracă multe forme şi implică participarea unor importante organizaţii comerciale care nu mai
apelează la intermediarii financiari în procesul de realizare a obiectivelor financiare. În multe
cazuri, aceste organizaţii preiau o parte a rolului furnizorilor de servicii financiare, chiar pe cel al
intermediarului. Vom ilustra acest aspect pe baza unor exemple:
 Marile corporaţii au, deseori, un rating mai bun decât multe bănci, astfel încât pot obţine
împrumuturi în condiţii mai favorabile, apelând direct la pieţele monetare.
 General Motors (GM) din SUA este un producător de autovehicule recunoscut care a înfiinţat
o filială ce furnizează servicii financiare. La fel ca alţi producători de autovehicule, GM a
început prin a furniza pachete de servicii financiare şi de leasing, prin intermediul unei filiale
şi a continuat prin a oferi cardul de credit GM, pe baza căruia se pot obţine disconturi la
achiziţionarea de maşini noi. Aceasta sporeşte fidelitatea clientului şi aduce GM profit din
tranzacţiile încheiate pe baza acestor carduri.
 Unele lanţuri de magazine din SUA şi Marea Britanie oferă clienţilor lor conturi de economii
în care pot fi efectuate depuneri şi retrageri. Astfel, magazinele „înlătură” banca din procesul
de depuneri/retrageri şi obţin direct fonduri la un cost mai scăzut.
Operaţiuni de intermediere
Dacă avem în vedere natura intermedierii financiare prin prisma celor discutate mai sus,
putem concluziona că intermediarii răspund cerinţelor creditorilor şi debitorilor 'transformând'
activele şi angajamentele care ar fi existat dacă tranzacţia ar fi fost efectuată direct între cele
două părţi contractante. Acest proces este denumit transformarea portofoliului şi este
fundamental în procesul intermedierii.
Această transformare are loc la două nivele care în general sunt complementare:
l. La primul nivel, intermediarul introduce propriile sale active sau angajamente care
prezintă caracteristici similare cu cele ale debitorilor şi creditorilor. Un exemplu ar fi acela în
care o societate de investiţii deţine acţiuni la mai multe companii. Din punctul de vedere al
societăţii, intermediarul este un simplu acţionar, deşi unul profesionist.
În esenţă, intermediarul îşi substituie numele şi reputaţia într-o relaţie comercială pentru
a putea să-şi administreze propriile operaţiuni.
2. La nivelul al doilea, intermediarul creează active sau pasive noi, în condiţii diferite de
cele iniţiale. Un exemplu similar cu cel de mai sus îl constituie emisiunea de „certificate” sau
„unităţi” investiţionale pentru cei care doresc să-şi plaseze fondurile disponibile în anumite
categorii de societăţi de investiţii. Acestea sunt total diferite de investiţiile efectuate de
intermediar, fiind menite să satisfacă cerinţele de valorificare a fondurilor plasate (de investitor
sau creditor). În acest caz, intermediarul furnizează „servicii” specifice domeniului său de
activitate.
Efectuând aceste operaţiuni, intermediarul îşi asumă transformarea riscului în numele
investitorului. Într-o anumită măsură, intermediarul oferă servicii care garantează un grad de
asigurare împotriva riscurilor de investiţii. De fapt, majoritatea formelor de intermediere au
multe caracteristici comune cu activităţile de asigurări, acesta fiind unul din motivele pentru care
societăţile de asigurări reprezintă o componentă semnificativă a sistemului financiar.
Deşi aceste similarităţi vor fi tratate într-o sesiune ulterioară, este necesar să le abordăm,
pe scurt, şi în această sesiune, astfel încât să fie înţeleasă, pe deplin, natura intermedierii. Cu alte
cuvinte, activităţile de asigurări pot fi privite ca o modalitate de a economisi prudenţial.
Societăţile de asigurări solicită prime (depozite ce nu pot fi retrase) pentru acoperirea
costului despăgubirii. Efectul agregării presupune ca asiguratorul să poată acoperi atât costul
bunurilor asigurate, cât şi costurile proprii de operare, investind fondurile rezultate din prime
pentru a le spori valoarea.
Din punctul de vedere al creditorului, efectul primelor anuale diferă foarte puţin de un
plan anual de economisire. Dacă asiguratul solicită despăgubiri înainte ca „depozitul” să fie
suficient, intermediarul „împrumută” suma lipsă, urmând să o recupereze în anii următori.

Această similaritate este principalul motiv ce stă la baza înfiinţării unor grupuri financiare
care combină activitatea bancară cu cea de asigurare. În literatura de specialitate anglo-saxonă,
acest proces se întâlneşte sub denumirea de bancassurance.

Există mai multe asemănări între diversele instituţii şi modul acestora de funcţionare,
deoarece aceste instituţii sunt interconectate în cadrul sistemului financiar internaţional.
Nici una dintre aceste instituţii nu ar putea concura eficient pe o anumită piaţă dacă nu ar
avea acces la resursele şi lichidităţile oferite de sistemul financiar în ansamblul său. De fapt,
există multe corelaţii în cadrul sistemului care sunt fundamentale pentru eficienţa funcţionării
sale. De exemplu:
 băncile concurează între ele în ce priveşte atragerea de depozite, dar împrumută surplusul de
lichidităţi altor bănci pe termen scurt, pe piaţa interbancară, la rate competitive ale dobânzii;
 băncile centrale controlează rata dobânzii de bază (care reprezintă nivelul de referinţă al ratei
dobânzii pentru întregul sistem), favorizând structurarea unui sistem coerent;
 existenţa unor pieţe lichide pentru diferitele instrumente financiare dă posibilitatea tuturor
intermediarilor de a rezolva situaţiile de exces sau lipsă de lichidităţi.
 Acestea sunt numai câteva din exemplele care pot ilustra interdependenţa dintre
componentele sistemului financiar. La rândul lor, pieţele financiare naţionale sunt din ce în ce
mai puternic conectate la sistemul financiar internaţional.
Unul dintre mecanismele importante ale sistemului financiar internaţional îl constituie
modalitatea în care lichidităţile relative ale diverselor componente sunt echilibrate prin
intermediul pieţei.
Diversele tipuri de instituţii financiare sunt implicate în fluxurile monetare care circulă
atât la nivel naţional cât şi internaţional. Ele trebuie să echilibreze intrările şi ieşirile de fonduri
aferente activităţii lor, încercând totodată să reconcilieze următoarele cerinţe contradictorii:
 intrările de fonduri (depozite, prime, fonduri economisite) presupun costuri (dobânzi plătite,
împrumuturi scadente) care încep să se acumuleze, şi, prin urmare, fondurile disponibile
trebuie plasate cât mai repede pentru a fi fructificate;
 în acelaşi timp, pentru gestionarea operaţiunilor zilnice şi pentru efectuarea plăţilor scadente
este necesară menţinerea unor sume în numerar, pentru a evita cazurile de insolvabilitate.

În consecinţă, instituţiile financiare trebuie să efectueze plasamente care să genereze

profit, dar şi să asigure un anumit nivel al lichidităţii. Ele realizează acest deziderat prin păstrarea
unei părţi a fondurilor în active lichide, care nu sunt reprezentate de numerar, dar pot fi rapid
transformate în numerar. Acestea prezintă avantajul că sunt generatoare de venit, şi astfel se pot
îndeplini ambele cerinţe menţionate mai sus.
Fiecare instituţie are cerinţe specifice în ce priveşte nivelul lichidităţii, structura
scadenţelor, riscul şi rata rentabilităţii activelor financiare. Lichiditatea relativă a unui anumit tip
de activ influenţează gradul de risc al acestuia, astfel încât cu cât piaţa unui activ este mai
lichidă, cu atât scade riscul deţinerii acestuia şi creşte volumul tranzacţiilor.
Prin urmare, pieţele monetar-financiare depind de cerinţele instituţiilor financiare, iar
instituţiile de lichiditatea pieţelor.

B.4.3 COSTURI ŞI TARIFE

Extrase:
Dr. Vasile Dedu, Gestiune şi audit bancar, Editura Economică, 2003 Politica de preţuri

În ansamblu, clientul nu alege un produs doar datorită design-ului, a calităţilor sale ori a
mărcii comerciale. El are o anumită atitudine faţă de preţul produsului, iar politica de preţuri, în
cadrul unei strategii de dezvoltare comercială, este un aspect al activităţii de marketing a firmei.
Dar din diverse motive, politica de preţuri joacă un rol foarte limitat în materie de marketing
bancar:
 Un anumit număr de preţuri sunt fixate de autoritatea monetară - taxele de remunerare a
depozitelor de economii pentru locuinţe, anumite depozite la termen şi bonuri de casă;
 Alte preţuri sunt fiscale conform unor înţelegeri, acorduri între principalele instituţii de
credit, ca în cazul ratei dobânzii debitoare;
 Cunoaşterea costurilor principalelor produse bancare este relativ recentă

I. Tarifarea serviciilor bancare

La ora actuală, un mare număr de servicii bancare sunt fie gratuite (serviciile de casă), fie
facturate sub forma unui comision stabilit în raport cu costul serviciului (operaţiunile privind
valori mobiliare etc. ). Inconvenientele acestei situaţii sunt bine cunoscute. Aceasta deoarece,
periodic, condiţiile de facturare a serviciilor bancare se modifică. Banca , dacă are în vedere
asemenea schimbări, trebuie înainte de toate, să se intereseze asupra condiţiilor de modificare.
Obiectivul urmărit este de a ameliora marja beneficiarului, dar mai ales de a reda produsul net
bancar cel mai depreciat de rata dobânzii.
 În al doilea rând, banca, prin introducerea sau modificarea sistemului de tarifare, caută să
modifice comportamentul clienţilor. În lipsa tarifării, clienţii apelează la servicii gratuite, ca în
cazul cecului, chiar dacă acest mijloc de plată este costisitor pentru bănci.
În fine, un ultim obiectiv este de a-i determina pe clienţi să-şi schimbe hotărârea dea a
emite cecuri în cantităţi mari şi de mică valoare. Tarifarea penalizează acest comportament şi îl
sileşte pe client fie să renunţe la acest tip de cecuri, fie să-şi închidă contul şi, în această ipostază,
banca renunţă la clienţii nerentabili.

Sisteme de tarifare
Introducerea sau modificarea tarifelor este o operaţie dificil de întreprins, iar cel care
conduce instituţia de credit are de ales între mai multe modalităţi.

a) Poziţia tarifării
Determinarea poziţiei tarifării urmăreşte să-l reţină pe clientul care are de achitat
comisionul. Acesta din urmă poate fi facturat:
 clientului care iniţiază acţiunea;
 celor două părţi avute în vedere: iniţiatorul şi destinatarul.
Întrebarea care se pune este dacă trebuie facturate doar debitele conturilor sau simultan şi
debitele şi creditele. Pe de o parte, suporturile acestor operaţiuni sunt fie conturile la vedere, fie
conturile de economii sau chiar conturile de titluri.
Pe de altă parte, trebuie să se ţină seama de reacţia clientului. Aceasta înseamnă că
facturarea debitelor este mai uşor de explicat clientului (deponentului) faţă de facturarea
simultană debit-credit. Aceasta este, de altfel, soluţia care se are în vedere în cazul
întreprinderilor.

b) Modul de facturare
Pe de o parte, trebuie să se ţină seama de eterogenitatea clientelei bancare. Întreprinderile
au o cerere de servicii foarte diversificată şi ştiu să aşeze în balanţă comisioanele şi serviciile
prestate. O tarifare forfetară, calculată anual asupra serviciilor, reprezintă pentru ele o soluţie
acceptabilă. Dimpotrivă, pentru persoanele fizice, tarifarea poate părea în justă în măsura în care
nu reflectă utilizarea efectivă a acestor servicii.
Pe de altă parte, se constată că dacă cererea de servicii bancare solicitate de particulari
este foarte variată, se pot distinge două componente. Una este reprezentată de cererea de acces la
sistemele de plată administrate de către bancă, iar cealaltă, de cererea de servicii mai puţin
standardizate. Această dualitate ar putea conduce la un mod de tarifare dublu: forfetarea pentru
accesul la sistemele de plată şi o tarifare facturată pentru celălalt tip de cerere.
Distincţia, cost fix-cost variabil este dată de modul de tarifare: tarifarea forfetară acoperă
costurile fixe, în vreme ce comisioanele pe prestări de servicii acoperă costurile variabile.

c) Sisteme de tarifare
Mai multe sisteme de tarifare pot fi avute în vedere. Primul, forfetar, se referă la
perceperea unui comision fix, identic pentru toate tipurile de servicii, stabilit la un asemenea
nivel încât cheltuieli curente de funcţionare (funcţionale) ale unui cont să fie acoperite.
Acest sistem prezintă avantajul de a fi simplu de aplicat şi este acceptat de clientelă atâta
timp cât valoarea comisionului este moderată şi plata sa este fracţionată. În schimb, el prezintă şi
inconveniente, dintre care cel mai important este acela că între clienţii rentabili şi cei nerentabili
nu se operează o distincţie. În plus, clienţii nu sunt câtuşi de puţin interesaţi să-şi modifice
comportamentul în materie de utilizare a serviciilor.
Al doilea sistem constă în stabilirea unei legături între soldul mediu al contului la vedere,
numărul de înregistrări ale acestui cont şi facturarea comisioanelor care să acopere costurile
unitare. Cu alte cuvinte, dacă clientul lasă un sold mediu de nivel destul de mare În contul său la
vedere, el are posibilitatea de a efectua un număr important de operaţiuni fără a i se percepe
comisioane. Dacă, dimpotrivă, îi rămâne un sold de nivel mic şi efectuează totuşi un număr
considerabil de operaţii, clientul va fi supus comisioanelor.
Acest sistem este considerat a fi cel mai logic: el are un efect descurajant asupra tendinţei
de a emite cecuri şi ia În considerare relaţia client-bancă. Inconvenientul său provine din
caracterul lui tehnic care face dificilă informarea clienţilor. În schimb, sistemul îi penalizează pe
titularii de conturi cu solduri modeste şi deci acele clase sociale cu veniturile cele mai mici, care
ar putea afecta negativ imagine a de marcă a băncii.

Introducerea tarifarii
Este, fără îndoială, faza cea mai dificilă a operaţiunii, deoarece ea întâmpină numeroase
obstacole.

a) Un obstacol provine din poziţia adoptată de autoritatea publică şi cea a clienţilor. Se

constată o anumită discordanţă între analiza problemei în numeroase studii Şi raporturile
oficiale care conduc spre aceeaşi idee, Şi anume inevitabilitatea tarifării. Este clar că cele
două chestiuni, tarifarea şi remunerarea depozitelor la vedere sunt confundate.
În ceea ce priveşte atitudinea clienţilor băncii, ea este relevată de către asociaţiile
consumatorilor care sunt, în mod evident, ostile tarifării Ele fac presiuni asupra autorităţii
publice, cu scopul modificăm situaţiei existente.

b) Un al doilea obstacol este reprezentat de poziţia băncii faţă de concurenţii săi. Acest
risc poate fi analizat, având în vedere următoarele elemente. Dacă introducerea mărfii se face
colectiv (au existat astfel de tentative la începutul anului 1987), această decizie poate fi (a
fost) prost primită şi recepţionată de către clienţii băncii şi de către autoritatea publică, care îi
reproşează caracterul anticoncurenţial. Pe de altă parte, relaţia bancă-client beneficiază de o
anumită stabilitate. Trebuie, deci, ca tarifarea să fie de un nivel destul de mare pentru a-l
determina pe client să-şi închidă contul. Dacă tarifarea este susţinută de o valorizare a
depozitelor la vedere, clienţii costisitori pentru bancă, care refuză achitarea comisioanelor îşi
vor închide contul de la bancă, instituţia bancară debarasându-se astfel de clienţi nerentabili.
Mai trebuie amintit că introducerea tarifării trebuie să fie precedată de o campanie de
informare referitoare la costul de gestiune şi administrare a cecurilor, la multiplicarea micilor
cecuri şi la nedreptăţile care decurg din acestea.

c) Contrapartidele
Pe plan economic, introducerea tarifării nu are în mod obligatoriu, ca obiectiv major
creşterea marjei beneficiarului.
Pe plan comercial, tarifarea va fi mai acceptată de către clientelă dacă i se vor asocia
contrapartidele. Acestea constau în:
 remunerarea depozitelor la vedere;
 scăderea ratei dobânzii în cazul acordării de credite;
 suprimarea zilelor echivalente;
 îmbunătăţirea calităţii serviciilor.

II. Costul creditelor

În Franţa, încă din 1966, băncile pot fixa în mod liber ratele de dobândi percepute asupra
creditelor solicitate de clienţi, cu condiţia de a nu depăşi un anumit plafon prevăzut de lege.
Această libertate acordată băncilor nu a fost folosită de către sectorul bancar pentru a duce o
politică comercială agresivă; încă din l967, taxa de bază bancară, element pivot al ratei dobânzii,
se determina pe trepte profesionale, încadrarea creditului care a prevalat până în 1986, nu uşura
acţiunea asupra ratelor (componente ale politicii de marketing) şi nici avântul ratei dobânzii de la
începutul anilor '80, care a dat naştere numeroaselor formule de credit bonificat.
 Dezintermedierea, întărirea concurenţei, ca şi suprimarea, înlăturarea încadrării creditului,
au modificat această situaţie. În cazul biletelor de trezorerie, a căror remunerare e calculată peste
taxa pieţei monetare, băncile sunt obligate să propună anumitor clienţi, cei mai importanţi,
credite „cu referinţă monetară”, credite purtătoare ale unor rate de dobândă indexate peste
nivelul pieţei monetare. În 1989, aproape 70% din aceste taxe erau indexate, având un nivel
peste cel al pieţei monetare. Astfel, băncile trebuie să ducă o politică de rată a dobânzii mai
suplă, ţinând seama de concurenţă.
În condiţiile actuale din România, de scădere a marjei între dobânzile la credite şi cele la
depozite şi prin urmare de diminuare a profitului, băncile nu au prea multe soluţii - creşterea
numărului de clienţi, dar mai ales a proporţiei de venituri din comisioane, care deţin aproximativ
30% din veniturile băncilor, faţă de 50% în ţările Uniunii Europene (15).

Pe măsură ce volumele de operaţiuni vor creşte şi ratele dobânzilor vor scădea, iar marja
netă a dobânzilor va fi aliniată la sistemul european, atunci managementul bancar va fi
concentrat pe o politica de costuri, care va însemna volume mari, randamente operaţionale foarte
bune şi eficienţă ridicată.