Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Sede Chimaltenango/Facultad de Ciencias de la Administración

Curso: Mercadotecnia IV/Catedrática: Licenciada Zulena Escobedo

Nombre: Gabriel Mux Carnet: 0229-12-6655

Caso Delicitrus Estado de resultados

Objetivos: evaluar grado de comprensión del contenido del curso, desarrollar la capacidad de

proyectado/Estrategias de mercadotecnia
Análisis e incrementar la habilidad en el proceso de toma de decisiones.
CASO
Ubicada en comapa, Jutiapa; Las Nubes en una empresa dedicada a la producción, distribución y
venta de limón persa. Desde sus inicios en 1999 la empresa cuenta con el apoyo de detallistas
conformado por cadenas de supermercados. El producto lleva por marca Delicitrus, se vende en
redes de 1 kilogramo, cuyo precio por unidad es de Q. 13.00 (kilogramo) en la actualidad (lo que va
del 2018). Este producto presenta un precio un precio variable a lo largo del año, principalmente
por la época de cosecha , sin embargo, la empresa ha aplicado técnicas de cultivo que aseguran la
producción durante toda la temporada. En año 2018 presenta un reto para la empresa, aunque ya
casi estamos a mediados del año, ha decidido crecer, buscando nuevos intermediarios; ade3mas,
se encuentra con algunas inquietudes. Las expectativas de crecimiento son de un 3% en el
mercado total, y se espera un 18% de participación de mercado para el 2018, proyectando un
crecimiento del 2% en los costos de publicidad y 5% distribución respecto al periodo anterior.

Algunos datos importantes respecto a la situación financiera de la empresa, se presentan a

continuación:

CONCEPTO 2016 2017

MERCADO TOTAL EN UNIDADES 10,000,000 9,800,000
PARTICIPACION DE MERCADO 13 PORCIENTO 15 PORCIENTO
PRECIO POR UNIDAD Q 12 Q12
COSTO VARIABLE Q 2.25 Q 2.25
GASTOS GENERALES Q5000,000 Q500,000
PUBLICIDAD Q200,000 Q225,000
GASTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS Q1,200,000 Q1,250,000
 Con dicha información se le solicita lo siguiente:

1. Con dicha información, las nubes le solicita el estado de resultados proyectados para
el año 2018 del producto Delicitrus.

2. Establezca una estrategia de plaza para llevar a cabo en el 2018, respondiendo a las
expectativas de crecimiento de la empresa. (Siga el formato para presentar estrategias)

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

PRODUCTO DELICITRUS
(Unidad de medida kilogramos/quetzales)
Año 2018

No. Concepto 2016 2017 2018

1 Mercado total en unidades 10000000 Kilogramos 9800000 Kilogramos 10094000 Kilogramos

2 Participación de mercado 13% 15% 18%

3 Precio por unidad (kilogramo) Q.12.00 Q.12.00 Q.13.00
4 Costo variable unitario Q.2.50 Q2.75 Q.2.75
5 Margen de contribución bruta unitaria (3-4) Q.9.50 Q.9.25 Q.10.25
6 Volumen de ventas en unidades (1x2) 1300000 Kilogramos 1470000 Kilogramos 1816920 Kilogramos
7 Volumen de ventas en valores (3x6) Q.15,600,000.00 Q.17,640,000.00 Q.23,619,960.00
8 Margen de distribución bruta (5x6) Q12,350,000 Q13,597,000 Q.18,623,430.00
9 Gastos generales Q.500,000.00 Q.500,000.00 Q.500,000.00
10 Margen de contribución neta (8-9) Q.11,850,000.00 Q.13,097,500.00 Q.18,123,430.00
11 Publicidad Q.200,000.00 Q.225,000.00 Q.229,500.00
12 Gastos de distribución Q.1,200,000.00 Q.1,250,000.00 Q.1,312,500.00
13 Utilidad (10-11-12) Q.10,450,000.00 Q.11,622,500.00 Q.16,581,430.00
 Estrategia 1 Estrategia de Plaza
Extensión de línea de producto

1. Objetivo de la estrategia

Incrementar las ventas para el año 2018 en un 10% respecto del año anterior.

2. Grupo objetivo de la estrategia

Consumidores potenciales de la ciudad capital; consumidores potenciales y reales de mermelada de

sabores elaborado de manera artesanal.

3. Descripción de la táctica

Creación de nuevos sabores de mermelada artesanal (según sabores de la IM a finales de 2017)

4. Plan de acción

Táctica Actividad Encargado Fecha de realización Costo

Viabilidad de proyecto Gerentes de departamentos 05 de junio de 2018 Q500.00
Propuesta inicial Seguimiento de proyecto Gerentes de departamentos 15 de junio de 2018 Q500.00
Realizar investigación de mercados internacional para determinar el mercado y la demanda potencial para los limones persas.
Marcos de la investigación Empresa de marketing contratada julio de 2018 Q15,000.00
Investigación exploratoria
Focus group
Investigación exploratoria Entrevistas
Encuestas
Resultados de la investigación Gerentes de departamentos 31 de julio de 2018 Q500.00
Inscripción como exportador Departamento jurídico y finanzas agosto de 2018 Q10,000.00
Aspectos legales Determinación de la posición arancelaria
Procedimientos aduaneros
Establecer medios de pago
Establecer contactos
Negociaciones Realizar acuerdos con clientes Gerente de ventas y finanzas agosto de 2018 Q10,000.00
Total Q36,500.00

5. Evaluación y control de la estrategia

Ventas mensuales a partir de septiembre de 2018

Ventas al exterior a partir de septiembre de 2018