Análisis integrado Tema 1 y Tema 2:

Análisis de la interrelación de los factores y variables de Macro – entorno con las fuerzas
de Micro –entorno en la industria en la que participa la empresa Harley Davidson, desde
sus inicios hasta la actualidad.

PERIODO INTERRELACION

1. Debido a la escasez de motocicletas en Europa, Harley

Inicio - 1981 Davidson Motor Company pudo iniciarse como exportador de
motocicletas pesadas.

1. Debido a las políticas arancelarias que se implementaron

durante este periodo, la amenaza de ingreso de nuevos
competidores disminuyó ya que la imposición de estos aranceles
representa una fuerte barrera de ingreso para nuevas empresas.
1981 - 1987 2
. El uso de nueva tecnología permitió la disminución del tiempo
de ensamblaje así como la fabricación de componentes; esto
hizo que Harley Davidson pueda competir con empresas
japonesas.

1. Las huelgas y continuos problemas con los miembros del

sindicato causaron grandes pérdidas a la empresa, esto provocó
una reducción en la productividad y en el desempeño financiero.
Sin embargo, después de la creación del Comité de
1987 - 1997
Implementación de la Sociedad Conjunta mejoró las relaciones
con los trabajadores, dándoles seguridad laboral a los
empleados. También, obtuvo el apoyo de los sindicatos para la
construcción de nuevas plantas.

1. En este periodo existe una alta rivalidad entre empresas

competidoras, ya que el mercado americano de motocicletas
heavyweight está saturado.

2. La recesión del 2007 detuvo el crecimiento de Harley

Davidson así como a todas las fábricas y disminuyó sus
1997 - Actual
ingresos.

3. El uso de motocicletas por parte de mujeres, abrió un nuevo y

poderoso mercado para Harley Davidson pudiendo competir así
con motocicletas ligeras, siendo en un futuro las preferidas de
este mercado.
TEMA 3: Ventaja Competitiva de Harley Davidson. Ventaja Competitiva de Honda.

1) Describa la evolución de la Ventaja Competitiva de la empresa Harley Davidson.

Asimismo, precise y sustente: ¿cómo surge la Ventaja Competitiva de esta
empresa, cuáles fueron sus fuentes y sus principales bloques o elementos
constitutivos?

Inicio-1981:
Innovaciones tecnológicas: Introdujo Motor de 2 cilindros V-Twin en 1909, el
"kunklehead" en 1936, el "Modelo K", Sportster "Superbike", "Duo-Glide". Ventaja
competitiva: Innovación superior.

1981-1987:
Nuevos modelos que se adaptaban mejor a las necesidades del mercado: Super
Glides, Low Riders, Softails, Sport Glides, Tour Glides, Electra Glides, y Sportsters.
Además de esta ampliación de la línea de productos, se desarrollaron lazos de
lealtad con los antiguios clientes mediante el club de propietarios "Harley Owner
Group en 1983. Ventaja competitiva: Respuesta superior al cliente.

1987-1997:
Se trazó como una meta central mejorar la calidad. Incluyó criterios como la calidad
del producto y la entrega puntual en el programa de incentivos salariales. Se crearon
el Leadership Institute (escuela de capacitación) y la Harley Davidson University
(capacitación para los concesionarios que vendían motocicletas). Relaciones a largo
plazo con proveedores "preferidos". Ventaja competitiva: Calidad superior.

1997-Actual:
"Proveedores residentes" integrados a los procesos de diseño e ingeniería,
reduciendo costos y trabajo burocrático (el proyecto 2000 se terminó en 18 meses;
con el método anterior hubiese tardado 36 meses). Se fijaron metas muy altas para
los proveedores: Reducir costos y tiempos de entrega a la mitad, mientras se
duplicaba el nivel de calidad. Entre 1996 y 2000 redujo costo de bienes comprados
en $40 millones, redujo el tiempo de entrega promedio de suministros comprados en
30%, y pasó de tener 4000 a solo 800 proveedores. Control de inventarios JIT
también mejoró: 6 a 10 días de suministros (2000) en comparación con 8 a 15 días
(1995). Ventaja competitiva: Eficiencia superior.

En el siguiente cuadro se resume la evolución de la ventaja competitiva de Harley

Davidson:

RESPUESTA AL
EFICIENCIA SUPERIOR CALIDAD SUPERIOR INNOVACIÓN
CLIENTE
 Innovaciones
tecnológicas:
Motor de 2
cilindros V-
Inicio - Twin, el
1981 "kunklehead",
"Modelo K",
Sportster
"Superbike",
"Duo-Glide".
Nuevos modelos
adaptados a
necesidades del
1981 -
mercado. Club de
1987
propietarios
"Harley Owner
Group.
Calidad del producto
como criterio en
programa de
incentivos salariales.
1987 - Leadership Institute y
1997 Harley Davidson
University. Relaciones
a L.P. con
proveedores
"preferidos".
"Proveedores residentes"
integrados a procesos de
diseño e ingeniería.
Metas altas a
proveedores: Reducir
costos y tiempos de
entrega a la mitad,
1997 - duplicar nivel de calidad.
Actual. Entre 1996 y 2000:
redujo costo de bienes
en $40 millones, redujo
tiempo de entrega de
suministros en 30%, y
pasó de 4000 a 800
proveedores. Mejoró
ontrol de inventarios JIT.

2) Señale las principales causas de pérdida de la Ventaja Competitiva de la

empresa Harley Davidson.
 Una de las causas indirectas fue la creciente presión ejercida por los competidores
japoneses, como Honda, que apostaron por modelos de motocicletas más ligeras y
de bajo costo. Además, estas empresas contaban con procesos productivos más
eficientes.

Otra causa fue la baja productividad y eficiencia relativa de Harley Davidson en

comparación con sus competidores japoneses, ya que hasta bien avanzado el siglo
XX no habían tomado iniciativas concretas para mejorar su línea de producción en
términos de eficiencia, productividad y mejores costos. En Japón, en cambio, estaban
muy en boga temas como el inventario JIT. En ese aspecto jugó un rol importante la
idiosincrasia del japonés, que, según comenta Peter Drucker en varios de sus libros,
era más proclive que los norteamericanos a recibir y adoptar nuevas ideas de
producción ligera, ya que la simplicidad y la limpieza eran ya componentes
importantes de la cultura japonesa.

Además de las ya mencionadas, la causa más importante que en su momento

generó la pérdida de ventaja competitiva de Harley Davidson fue su incapacidad para
adaptar sus productos a las necesidades cambiantes del mercado. Así, mientras los
japoneses se dieron cuenta de que estaba creciendo mucho el segmento de clientes
que buscaban motocicletas ligeras, eficientes y de bajo costo, Harley Davidson
seguía insistiendo con sus modelos pesados, negándose durante varios años a
desarrollar otros tipos de motocicletas.

3) Sustente: ¿cuáles fueron los principales estilos de Dirección que marcaron

cada una de las etapas de la vida de la empresa Harley Davidson, desde sus
inicios hasta la actualidad? ¿Qué influencia tuvo cada uno de dichos estilos de
Dirección en la Ventaja Competitiva de la empresa?

1903-1964: Familias Harley y Davidson

En este periodo la empresa fue dirigida por las familias Harley y Davidson. En las
primeras décadas la dirección de la empresa tuvo el vigor y el entusiasmo que
caracteriza a muchos emprendimientos inicialmente familiares. En esta época Harley
Davidson se posicionó como el líder tecnológico de la industria de motocicletas,
aprovechando grandes oportunidades a medida que crecía la demanda tanto en
Estados Unidos como en Europa. Aunque esta etapa fue exitosa por la innovación
superior de Harley y la creciente demanda, a mediados del siglo XX empezó a cobrar
mucha fuerza la competencia de los japoneses. Ante esta situación la dirección de
Harley fue poco flexible y no supo responder a las necesidades cambiantes del
mercado, pues estaba demasiado circunscrita a sus modelos iniciales de
motocicletas pesadas.

1965-1981: AMF
 La adquisición de la empresa por parte de AMF generó descontento entre los
trabajadores por el cambio de ubicación de la planta, medida que interpretaron como
arbitraria. En consecuencia, el personal se desmotivó, sintió que el estilo era
autoritario e inició una huelga que duró 100 días en 1974. Con ese estilo autoritario,
Harley Davidson perdió mucho en temas de calidad percibida por el cliente.

1981-1987: Beals

Beals tuvo un estilo de liderazgo participativo, con la implementación del programa

“Participación del empleado”, a raíz del cual mejoró el clima de las relaciones
laborales con la gerencia y aumentó la comunicación entre operarios, directivos e
ingenieros. Para implementar los programas de JIT, EI y SOC era necesario un alto
nivel de cooperación entre la gerencia y los sindicatos. Beals convirtió a ambas
partes en socios.

Esta colaboración permitió flexibilizar la producción y en consecuencia Harley

Davidson logró expandir su línea de productos y ya no se limitó a sus dos o tres
modelos estándar que había manejado hasta 1981. Gracias a ello consiguió una
ventaja competitiva en respuesta superior al cliente, pues sus nuevos productos se
adaptaban mejor a las necesidades cambiantes del mercado.

1987-1997: Teerlink

Teerlink también adoptó un estilo de liderazgo participativo, poniendo mayor interés

en mejorar y estrechar las relaciones entre los empleados, representados por
sindicatos, y la gerencia.

Las principal ventaja competitiva que se consolidó durante este periodo fue la calidad
superior, mediante la capacitación de empleados y concesionarios, así como la
inclusión de criterios como la calidad de los productos en el programa de incentivos
salariales.

1997-Actualidad: Bleustein

Bleustein continuó con el estilo de liderazgo participativo. Con este estilo de dirección
se logró implementar las prácticas copiadas a los japoneses, lo que mejoró la
eficiencia y productividad de las plantas, logrando un nivel de eficiencia competitivo
en relación a los productores japoneses. La alta dirección comprendió que para el
éxito de la compañía y de las nuevas prácticas que se buscaba adoptar era
fundamental lograr el compromiso de los trabajadores en todos los niveles, por lo que
se puso mucho énfasis en mejorar las relaciones laborales. Gracias a ello, la ventaja
competitiva de Harley Davidson se enfocó en la eficiencia superior.

4) Describa y sustente: ¿Cómo se forma la Ventaja Competitiva de la empresa

Honda en el mercado norteamericano? ¿Qué factores diversos jugaron un rol
importante en la formación y sostenimiento de la referida Ventaja Competitiva
de Honda en dicho mercado?
 La ventaja competitiva de Honda en el mercado norteamericano se sustentó en la
eficiencia superior. Para la formación de esta ventaja competitiva, Honda adoptó
antes que sus competidores estadounidenses, conceptos como el inventario justo a
tiempo y la gestión de la calidad total. Como resultado, logró mejores niveles de
eficiencia y productividad. Ello le permitía tener costos más bajos y una estructura
más esbelta, lo que fue trasladado a un menor precio para el cliente final. La cultura
de los japoneses jugó un rol fundamental en la rápida adopción de estas prácticas
por parte de los productores asiáticos, ya que el estilo de vida japonés, a diferencia
del estadounidense, da mucha importancia a la simplicidad y la austeridad en
general. Este factor socio cultural fue importante para formación de la ventaja
competitiva de Honda.

Un factor externo que jugó a favor de Honda fue el cambio en la demanda, pues la
necesidad de un vehículo motorizado ligero y de bajo costo creció a gran velocidad
durante la segunda mitad del siglo XX.

Otro factor clave, esta vez interno, fue la capacidad que tuvo Honda para observar
las nuevas necesidades del mercado y cubrirlas mediante sus motocicletas más
ligeras y menos costosas que las de Harley Davidson.

Finalmente, el factor económico de la creciente globalización en el comercio

internacional fue también clave para Honda, ya que le permitió aprovechar esa
eficiencia en sus procesos dirigiendo sus productos hacia los mercados que más los
demandaban, como el estadounidense.

TEMA 4: Estrategias funcionales y Ventaja Competitiva

Realice un análisis y descripción de:

1) Las principales estrategias funcionales llevadas a cabo por la empresa Honda

que le permitió alcanzar una posición de liderazgo en el mercado
norteamericano. Asimismo, explique ¿cómo logra la empresa Honda formar su
Ventaja Competitiva en el mercado norteamericano?

Honda llegó al mercado norteamericano identificando una base de clientes distintas a

la de Harley Davidson Motor Company, clientes que buscaban otro tipo de
 características a de las que estaban acostumbrados en aquel mercado. Honda
encontró ese potencial en Hombres de avanzada edad y mujeres Jóvenes Ofreciendo
en un primer momento motocicletas ligeras y de bajo costo; Además cabe resaltar la
calidad del producto que ofrecía gracias a ello ganó una rápida confiabilidad de los
clientes. Los productos de Honda se sometían a mejoras y rediseño constantes que
agregaban mucho valor cosa que sus competidores no realizaban y así Honda logró
tener una ventaja competitiva y llego a ser el líder importador de la industria.

Para ello implemento estrategias funcionales, una vez fortalecida en el mercado su

estrategia doble, primero Publicidad dando a conocer a quien va dirigido sus
productos “ orientada a la familia” , Creando una imagen de marca confiable y de
calidad, Luego desarrolló un mercado por región ingresaba a zonas geográficas
con distintos características. Cabe resaltar su eficiencia en procesos, Abastecimiento
JIT y uso de la tecnología avanzada. Además también favoreció a Honda que Harley
Davidson era fiel a su estilo de producir motocicletas pesadas y no competir en la
categoría de motocicletas ligeras donde la empresa japonesa logró un rápido
crecimiento.

2) Las nuevas y diversas estrategias funcionales emprendidas por la empresa

Harley Davidson para “reinventarse” y recuperar su posición y prestigio en la
industria de motocicletas. En tal sentido, sustente, ¿cómo logra la empresa
Harley Davidson recuperar su Ventaja Competitiva en dicha industria?

La industria de las motocicletas en el mercado Norteamericano se volvió más

competitiva con el aumento de las importaciones de motocicletas japonesas que
buscaban satisfacer nuevas necesidades ofreciendo nuevas características de
producto como ligereza y bajo costo, posteriormente estas empresas (Como Honda y
Susuki) ampliaron su línea de productos para incluir motocicletas de peso pesado, que
entraban a competir directamente con Harley Davidson afectando durante bastante
tiempo su margen de mercado, disminuyendo sus ventas y por lo tanto la buena
rentabilidad que había mantenido durante largos años.

Por la década del 80 Harley Davidson perdió dinero por primera vez en 50 años, No
tenía alternativa y tuvo que reinventarse, para ello implementó una serie de
estrategias funcionales que le permitieron lograr una ventaja competitiva y recuperar
su posición en la industria de las motocicletas. A continuación mencionaremos las
más importantes estrategias funcionales.

-Implementación del control de inventarios Justo a tiempo (JIT)

En un principio en Harley Davidson estaban convencidos de que la producción en

masa era la forma más eficiente de producir motocicletas, sus partes se producían en
grandes lotes y se almacenaban hasta la hora que eran requeridas esto implicaba
tener inventarios cuantiosos y grandes cantidades de espacio lo cual generaba
costos excesivos innecesarios.
Para lograr una coordinación tan estrechamente como fuera posible la entrega, el
subensamble y el ensamblaje final Harley Davidson implemento el sistema JIT en
unas de sus plantas como un programa piloto. La implementación integral requería
un cambio de la producción en masa a la “producción esbelta” que es un sistema
más flexible diseñado para producir partes y componentes en lotes pequeños. la
producción se organizaba en “células” de trabajo así los operarios realizaban varios
pasos de manufactura en secuencia procesaban los componentes de principio a fin y
los enviaban.

-Mayor participación de los empleados

El programa de participación de empleados mejoró el clima de las relaciones

laborales con la gerencia de Harley, aumentó la comunicación entre los operarios de
las máquinas los directivos y los ingenieros quienes antes estaban apartados del
trabajo real en la fábrica. Los gerentes de igual modo se encerraban en sus oficinas.
Esta mejora aumento la interacción para resolver problemas entre los trabajadores y
la gerencia.

-Control Total de la Calidad

El programa de control que tenía antes Harley Davidson estaba basado en la
inspección formal, la cual no eliminaba los defectos y solo los detectaba antes de la
entrega. La nueva Gerencia de Harley introdujo un programa de Control Total de la
Calidad (CTC), que se basaba en la detección oportuna de defectos. También
implementaron el Control Estadísticos de la Operación (CEO), el programa TQC daba
a todos los trabajadores las herramientas estadísticas necesarias para monitorear y
medir los estándares de calidad.

-Formación de equipos de trabajo y nuevos procesos.

La producción se organizaba en “células” de trabajo así los operarios realizaban

varios pasos de manufactura en secuencia procesaban los componentes de principio
a fin y los enviaban justo a tiempo al área de ensamblaje. Esta manufactura en
cédulas redujo de manera drástica el “tiempo de producción total” es decir el tiempo
necesario para producir los componentes.

-Se modificó el sistema de compensaciones de la empresa

La compensación se logro extender a todos los empleados asalariados y no solo a

los altos directivos como era antes esto es un factor de motivación para los
trabajadores se considero como puntos claves o criterios: la calidad del producto, la
entrega puntual y el control de costos.

-Modificación de las relaciones Laborales

 Una mayor cooperación entra la gerencia y el sindicato, los dos se convirtieron en
socios más que en adversarios y buscaban soluciones a los problemas de producción
por medio de procesos conjuntos monitoreados por un “consejo de administración
laboral”.

-Se reestructuró las relaciones con los proveedores

Harley en sus inicios dependió de las licitaciones para encontrar a sus proveedores,
por lo que abría sus contratos a licitación y elegía aquellos proveedores que
ofrecieran precios más bajos. Aunque esta práctica generaba costos menores no
aseguraba la entrega puntual, estándares de control rigurosos ni las relaciones
cooperativas que ayudaría a resolver problemas de diseño e ingenería, cuestiones
que en los contratos no contemplaban. La nueva gerencia elimino la licitación
competitiva a favor de la estrategia basada en los “proveedores preferidos” orientada
a trabajar de manera más estrecha con proveedores seleccionados para abordar
problemas relacionados con la administración de la producción, control de calidad y
control de costos. Se visitó a los principales proveedores a quienes se incitaban a
adoptar el sistema de control de inventarios JIT con el fin de incrementar la eficiencia.

-Mayor eficiencia en temas de marketing, publicidad y desarrollo de marcas

(branding)
Harley Davidson realizó un extenso programa de marketing que promovía la
diversificación de productos, fomentaba la lealtad del cliente y mejoraba las
relaciones con los proveedores. Harley Davidson avanzó para expandir su línea de
productos en la década de los 80 así que lanzó una variedad de modelos, como el
super Glides, Low Riders, Softails, Sport Glides, Tour Glides, Electra Glides y
Sportsters.

Además Harley necesitaba mantener satisfechos a sus antiguos clientes. Para

desarrollar fuertes lazos de lealtad entre estos, la empresa formó un club de
propietarios:el “ Harley Owner Group”.

Harley adoptó un enfoque proactivo hacia la creación de marca (branding). Se

cambió la forma de cómo se administra la marca.

La estrategia de marketing también involucraba a sus concesionarios para trabajar de

manera conjunta en lo referido a la publicidad y lograr atraer a más clientes posibles,
mejorando las tiendas de los concesionarios.

TEMA 5: Estrategias de Negocios

1) Realice un análisis comparativo detallado de las estrategias genéricas a nivel de

negocios aplicadas por las empresas Harley Davidson y Honda desde el inicio de
las operaciones de cada una de ellas hasta la actualidad, en el mercado
norteamericano.

Periodos: Harley Davidson Honda

Enfoque con liderazgo en Diferenciación integrada
Inicio - 1981
costos.
1982 – 1987 Enfoque con diferenciación. Diferenciación integrada
1988 – 1997 Enfoque con diferenciación. Diferenciación integrada
1988 - actualidad Enfoque con diferenciación. Diferenciación integrada

2) Realice un análisis detallado de las principales estrategias de inversión a

nivel de negocios implementadas por la empresa Harley Davidson desde el
inicio de sus operaciones hasta la actualidad, en el mercado norteamericano.
Asimismo, realice en forma paralela un análisis comparativo con las
principales estrategias de inversión implementadas por la empresa Honda
en su incursión y permanencia a lo largo del tiempo en el mercado
norteamericano.

Considere en su análisis los factores de análisis correspondientes al ciclo de

vida de la industria y la posición competitiva de las empresas participantes,
en sus diferentes etapas de implementación de las referidas estrategias de
inversión.

Periodo: Harley Davidson Honda

Embrionario Embrionario
 Invirtió en nuevos  Inversión en mejoras a las
modelos de prestaciones como la
vehículos. dirección y los frenos.
 Invirtió en modelos
Inicio – 1981 nuevos.
 Fuerte inversión en
publicidad para fomentar
la imagen orientada a la
familia.
 Desarrollo del sistema JIT.
1982 – 1987 Crecimiento Crecimiento
 Se logra reducir la  Avances en seguridad y
estructura de costos, tecnología. El Honda
disminuyendo la Prelude de 1987 fue el
fuerza de trabajo y los primer vehículo de
salarios. pasajeros del mundo
 Desarrollo del sistema equipado con el sistema
JIT 4WS.Tambien apareció el
 Fuerte inversión con primer coche japonés
apoyo de Citicorp equipado el sistema de
 para impulsar a la bolsa de aire SRS, el
empresa y a su vez Honda (Acura) Legend.
crecer el ritmo del  Se logra reducir la
mercado. estructura de costos.
 Se desarrollan nuevas
necesidades en los
clientes.
 Se requiere incorporar a
los clientes en el
desarrollo de nuevos
productos.
 Se debe crecer al ritmo del
mercado.
Crecimiento: Crecimiento
 Redujo el costo de  En 1989 Honda lanzó su
bienes y servicios por famoso sistema VTEC
40 millones de (variable valve timing).
1988 – 1997
dólares.  Innovación en seguridad y
 Inversión en la medio ambiente.
calidad.

Madurez: Madurez:
 Invertir en la  Desde entonces y hasta
publicidad para nuestros días, Honda se
reforzar y mantener ha convertido en uno de
los modelos de los fabricantes de
negocios que han automóviles que
desarrollado. introducen en el mercado
1988 -  Marketing relacional. más innovaciones
actualidad  Enfoque proactivo por tecnológicas, sobre todo
medio del Branding. aquellas relacionadas con
la seguridad y el medio
ambiente.
 Invierte en vehículos
híbridos (eléctrico y a
gasolina).

3) Identifique las diferentes estrategias implementadas por las empresas Harley

Davidson y Honda para enfrentar y manejar la rivalidad de competidores en
la industria de motocicletas en el mercado norteamericano desde su inicio
hasta la actualidad.

Periodo: Harley Davidson Honda

Inicio – 1981  No hizo nada contra las  Mayor publicidad.
 motos ligeras.  Extensión de línea del
 Para ganar más merado. producto.
desarrollaron su producto.  Desarrollo de mercado por
región.
 Implementación sistema JIT.

 Implementa sistema JIT.  Instauro accesorios, sistemas

 Implementación de de seguridad, entre otros.
1982 – 1987
sistema de Control Total
de la Calidad (CTC).
 Inversión en calidad.  Innovación en seguridad y en
el desarrollo de tecnologías
1988 – 1997
amigables con el medio
ambiente.
 Marketing relacional.  Fabricación de vehículos
1988 -  híbridos ( eléctrico y a
actualidad  Enfoque proactivo por gasolina).
medio del Branding.

TEMA 6: Estrategias Globales

En forma complementaria a la lectura del caso del libro, recurra a las diversas
fuentes de Internet que le permitan realizar una investigación más amplia sobre la
participación de la empresa Harley Davidson en el mercado global. Deberá
describir en forma detallada, entre otros puntos importantes: la incursión de la
empresa en diferentes países; estrategias de nivel global y modos de ingreso
aplicados; productos ofrecidos y segmentos de mercado a los que se dirige; así
como eventuales alianzas estratégicas globales que la empresa realiza. Asimismo,
en su análisis deberá hacer referencia a los diferentes factores de Macro y Micro
entorno que tiene una influencia significativa en los diferentes países en los que
incursiona.

El análisis deberá contemplar información relacionada con la estructura competitiva

y principales participantes en la industria de motocicletas.

Asimismo, el análisis deberá hacer referencia a:

 Las principales estrategias funcionales aplicadas por la empresa

Harley Davidson para su ingreso en los países o regiones más
representativas.

 Las principales estrategias a nivel de negocios implantadas en los

diferentes países o regiones más representativas.

Estrategia a Nivel Global

La empresa Harley – Davidson Motor Company realiza una Estrategia Internacional,
debido a que no cuentan con una presión de reducir sus costos así como también no tiene
presión para dar respuesta a nivel local. En cuanto a la presión de reducir los costos se da
básicamente a empresas que producen o elaboran bienes de primera necesidad el cual
no es el caso de Harley – Davidson Motor Company. En la presión de adaptación local
Harley – Davidson Motor Company realiza solo una mínima adaptación local.
Harley – Davidson Motor Company transfiere sus habilidades y productos derivados de
sus capacidades distintivas.

Modalidad de entrada

Harley – Davidson Motor Company otorga permiso de uso del nombre ( “Harley –
Davidson” ) a sus concesionarios en el mundo para la venta de las motocicletas Harley –
Davidson. Entre las ventajas que tiene el otorgar permiso de uso es que tiene un bajo
desarrollo de costos y riesgos. Sin embargo las desventajas de otorgar permiso de uso es
que existe la incapacidad de lograr economías de ubicación. Es decir ubicarse en un
mismo lugar industrias vinculadas por sus relaciones de complementariedad.
También realiza Alianzas Estratégicas ya que brinda información a su socio, en este
caso al concesionario en el país donde se encuentre. La desventaja de realizar esta
estrategia es la incapacidad de participar en coordinación estratégica global debido a que
Harley – Davidson Motor Company evalua las estrategias que va realizar en los países
donde se encuentra y les dice a sus concesionarios que lo ejecuten sin antes plantear una
reunión con el concesionario para verificar si es factible realizar dicha estrategia, también
podemos encontrar una falta de control de calidad ya que Harley – Davidson otorga a sus
concesionario el permiso de uso del nombre y le ofrece de manera exclusiva la venta de
las motocicletas asi como tambien los productos relacionado a estos, sin embargo la
empresa Harley – Davidson Motor Company no realiza ninguna verificación de calidad de
sus concesionarios en cuanto al servicio que ofrece luego de aceptar el permiso de uso.

Proceso de venta a nivel mundial

En Harley – Davidson recurren básicamente a la concesión para realizar las ventas a nivel
global. En la página web de Harley – Davidson (Seleccionando España como país) existe
un formulario que la propia empresa ha diseñado para evaluar a los diferentes candidatos
a distribuidores de la marca Harley – Davidson.

En dicho formulario la empresa Harley – Davidson Motor Company señala que para
conceder la concesión el candidato debe disponer del capital social adecuado para poder
financiar el concesionario. También indica que Harley – Davidson Motor Company deberá
aprobar el nombre del concesionario como persona jurídica, así como el nombre
comercial. El nombre comercial debe contener la marca de servicio “Harley – Davidson”
completa. Otro punto importante que debemos recalcar es sobre el costo, según el
formulario que elaboro Harley – Davidson indica que los costos derivados de la
adquisición de bienes inmuebles, así como cualquier otra inversión y gasto realizados por
el candidato y debido a la celebración de un contrato de concesionario de motocicletas
por parte de Harley – Davidson o a otras finalidades relacionadas con la solicitud, serán
por cuenta y riesgo exclusivo del candidato y no supondrán ningún tipo de obligación para
Harley – Davidson Motor Company, ni para ninguno de sus afiliados o representantes.

También se hace énfasis en la información que el candidato brinda a la compañía, en este

caso Harley – Davidson, así como las demás empresas afiliadas de Harley – Davidson
Inc. Pueden buscar información acerca de la fiabilidad del candidato, en cuanto a su
reputación comercial como profesional, en su experiencia con vehículos de motor y de sus
características personales. Justamente al llenar dicho formulario el candidato autoriza a
Harley – Davidson Motor Company y a las empresas afiliadas a compartir mutuamente la
información con la finalidad de analizar y procesar la solicitud. Es posible también que la
empresa solicite al candidato el estado financiero, declaraciones de renta o cualquier otra
información que crea necesaria a fin de poder evaluar al candidato para otorgarle la
concesión. Harley – Davidson se encarga en colaboración con el candidato el diseño de la
tienda. El costo aproximado según Harley – Davidson para ser concesionario es
aproximadamente de 550, 000 € de capital y 200, 000 € en efectivo 1. Cabe mencionar
también que Harley – Davidson no cobra una cuota anual. En este caso los
concesionarios Harley – Davidson no son franquiciados, son negocios independientes de
Harley – Davidson Motor Company tanto en su propiedad como en las operaciones.

La propia empresa realiza su estudio de mercado empleando los mejores recursos

disponibles, esto le permite a la empresa analizar una posible expansión de su red de
concesionarios. También basándose en su propio estudio, Harley – Davidson analiza los
mercados y ubicaciones donde se establecerán los concesionarios.

Servicios que ofrece Harley – Davidson a sus concesionarios

Al aceptar la solicitud del nuevo concesionario, Harley – Davidson ofrece servicio

agregado para el buen funcionamiento de la concesión y lograr atraer nuevos clientes.

Formación técnica: uno de los puntos más importantes en un concesionario de Harley –

Davidson es el servicio post-venta. Es un factor clave ofrecer un servicio técnico
adecuado, resolver cualquier duda que tenga el cliente. La empresa cuenta también con
una herramienta on – line llamada H – DNET, que básicamente se utiliza para mantener al
dia a los concesionarios sobre nuevas técnicas de servicio al cliente, boletines
informativos, así como una atención personalizada por parte del personal técnico de
Harley – Davidson. También existe el Servicio de Representante del Area de Operaciones,
este servicio es capaz de entrenar al concesionario y su personal en el lugar, logrando
que el servicio en la tienda logre ser eficiente.

En la siguiente imagen se muestra como luce el portal de ayuda conocido como H –

DENET que ofrece Harley – Davidson a sus concesionarios.

1
http://www.harley-davidson.com/es_ES/Content/Pages/Becoming_a_Dealer/what-it-takes.html?
locale=es_ES&bmLocale=es_ES
Grupo de imagen corporativa: es un grupo que ayuda a los concesionarios en sus planes
o en la redecoración de los concesionarios, para lograr exposiciones rentables y
atractivas. Uno de los fines de este grupo es ofrecer asistencia personalizada y formación
a los concesionarios para ayudarle a vender más.

Programas y herramientas de marketing: ofrece ayuda a los concesionarios en las

campañas de marketing, así como material promocional. También brinda al cliente la
prueba gratuita de sus motos a los clientes.

Productos que ofrece Harley – Davidson a sus concesionarios

Los productos que Harley – Davidson ofrece a sus diferentes concesionarios distribuidos
alrededor del mundo son básicamente 3 productos. Estos son:

I. Motocicletas Harley – Davidson

II. Accesorios de motor y recambios originales
III. Merchandising y MotorClothes

I.

En cuanto a las motocicletas la propia página web de la empresa detalla lo siguiente

“Desde sus primeros días, Harley-Davidson® ha primado la evolución de sus motores
sobre los cambios radicales. Los motores Knucklehead, Panhead, Shovelhead y
Evolution® están en las raíces más profundas de la historia de Harley-Davidson así como
en los corazones de sus aficionados. El Twin Cam 96® y el Twin Cam 96B™ están ya
consolidados mientras que el potente Revolution® ha llevado a la bellísima V-Rod® por
carreteras por donde nunca antes había viajado. La gama de motocicletas Harley-
Davidson® está dividida en cinco familias: Sportster®, VRSC™, Dyna™, Softail® y
Touring, cada una de ellas con sus respectivos modelos. Así que desde la legendaria
Sportster® de 883cc hasta la Ultra Classic® de 1450cc, Harley-Davidson tiene una moto
para cada tipo de cliente.” 2 Cuando se menciona que Harley – Davidson tiene una moto
para cada tipo de cliente se refiere que la empresa busca satisfacer en los gustos de cada
cliente que van cambiando a lo largo del tiempo como por ejemplo las motocicletas
convencionales que son las Softail® o motocicletas con un diseño mas moderno como es
el caso de Sportster®.

SPORTSTER®

2
http://www.harley-davidson.com/es_ES/Content/Pages/Becoming_a_Dealer/the-product.html?
locale=es_ES&bmLocale=es_ES
VRSC™

Dyna™
Softail®

Touring

II.
Los accesorios de motor y recambios originales también son piezas fundamentales
que el concesionario deberá contar. Los accesorios tienen el mismo proceso de calidad
que con las motocicletas “ofreciendo una clara ventaja en calidad sobre otros productos
aftermarket.”

Los concesionarios ofrecen la mejor opción en cuanto a repuestos y accesorios

justamente porque son fabricados por los mismos que desarrollan las motocicletas Harley
– Davidson y quien mejor que ellos para ofrecer repuestos de calidad y así lograr
establecer una relación larga y rentable con los clientes a través de los concesionarios.

III.

El merchandising y MotorClothes juega un papel fundamental para fomentar la relación

con el cliente de Harley – Davidson, la empresa ofrece ropa diseñada con el logo de la
marca HD. En este punto el concesionario puede elegir entre el merchandising de
MotorClothes ® y Harley – Davidson ®. Justamente con estos productos la empresa
buscar satisfacer los gustos de sus diferentes clientes que se ubican alrededor del mundo.

Factores Macro - Entorno

FUERZA VARIABLE
Harley – Davidson para aumentar las ventas a nivel internacional
a desarrollado varias estrategias de publicidad asi como tambien
fidelizar al cliente para mantenerlo a lo largo del tiempo a través
de Harley Owners Group es una comunidad a nivel internacional
SOCIAL
que Harley – Davidson Motor Company desarrollo para fortalecer
la relación con sus clientes e interactuar con ellos. Harley –
Davidson Motor Company busca la identificación por parte de
sus clientes en los valores de la marca. (Oportunidad)

La protección arancelaria es un factor que puede afectar la venta

de las motocicletas Harley – Davidson debido a que puede
aumentar el porcentaje, asi como también los impuestos que
POLITICO LEGAL
pagan los productos importados. En este caso depende también
la política que maneja el El Gobierno donde opera los
concesionarios de Harley – Davidson. (Amenaza)

TECNOLOGICO La tecnología en los negocios internacionales ayuda a establecer

pautas para el desarrollo de un manejo sostenido del negocio.
Gracias a la tecnología avanzada la empresa Harley – Davidson
Motor Company logro desarrollar una herramienta on – line
llamado H-Dnet que básicamente sirve para mantener al dia a los
concesionarios en todo el mundo sobre nuevas técnicas de
servicio al cliente, boletines informativos, así como una atención
 personalizada por parte del personal técnico de Harley –
Davidson Motor Company. (Oportunidad)

El factor económico es un punto fundamental ya que a medida

que la empresa Harley – Davidson Motor Company evalúa la
posibilidad de entrar a un nuevo mercado debe tomar en cuenta
la economía que se maneja en el país donde va a ofertar sus
productos. La inflación puede desestabilizar la economía, esto
ECONOMICO produce un crecimiento económico más lento, tasas de interés
más altas. La característica fundamental de la inflación es que
hace menos predecible el futuro, esta situación podría afectar de
manera considerable la venta de motocicletas Harley – Davidson.
En vez que las ventas aumenten en dicho país podría fracasar la
venta. (Amenaza)

TEMA 7: Estrategias de Nivel Corporativo

Realice un análisis de las diferentes estrategias de nivel corporativo aplicadas por

la empresa Harley Davidson en el mercado norteamericano y en los diferentes
mercados globales desde sus inicios hasta la actualidad. El análisis deberá
contemplar toda la clasificación de las diferentes estrategias que hayan sido
aplicadas por la empresa a lo largo de su historia, precisando y sustentando los
beneficios o desventajas que haya tenido. El análisis deberá ser realizado y
presentado en forma detallada en un cuadro con etapas secuenciales.

Harley – Davidson Motor Company realiza una diversificación relacionada ya que

incorpora una nueva actividad de negocios que presenta conexión con la cadena de valor
de la primera organización en este caso con la venta de artículos relacionados a las
motocicletas Harley – Davidson como el Merchandising y MotorClothes. La empresa
genera flujos excedentes de efectivo disponible para poder invertir en una nueva línea de
negocio como es el caso de la ropa que comercializa con el logo de Harley – Davidson.
Desde 1912 Harley – Davidson lleva vendiendo ropa diseñada tanto para ir en moto como
para fuera de este uso. Hoy en dia, los concesionarios tienen una extensa gama para
elegir entre el merchandising de MotorClothes y los productos licenciados. Con esto la
empresa busca satisfacer todos lo gustos, tanto de los motoristas como la gente que no lo
es y finalmente constituye una gran línea de negocio.