BRIGITTA IELICS MARKETING PERSONAL Timisoara 7.088 ao We EDITURA ORIZONTURI UNIVERSITARE, TIMISOARA 2003Referent stiingific BUZARNESCU - Universitatea de Vest lin Tinigoara Profuniv.dr, Stefa Profdring. Stefan KILYENI Tehnoredactare computerizata Coperta Joana BANCIU © 2003 ditura ORIZONTURI UNIVERSITARE, Ti CUVANT iNAINTE Redactat inten moment in care precaritatea culturl sociale a autorlor implica in gestionarea sehimbarilor post "89 se releva tot mai evident a i principals eau a incompetent lor managerale,lucrarea Marketingu! personal est io prim tind 0 invite Ia uciditate g responsabiitate in evaluareatransformirilor aflate in curs De aceea, comutareaaccentula dela retoricaintegriri cu orice pro, cae a transformat slobalizarea int-o nous zetate pin, iavocathostentati si cu accente mitlosic, Io preocuparea mai putin spectaculeass, dar mai pragmatid, @eeuAsiriiresurselor identitare a individulai care suport costurile ,anztiei, deschide 0 perspeciva in sociologie. Atasata acestei noi abordii,universiara Ielies Brigitta mere. ‘depart: igi propune sa ofere un ghid practic de evaluare si autoevaluare @ actorului sovialaflat la confluenaeereri eu oferta de competente pe piaka mune ‘Daca acum doua mii de ani Socrate a formulat nemuritorulindemn .cunoaste-te pe tine insu, de abia acum, coleza noasta intentioneava sf ne convingd ea demersl tste si posibil daed acceptam ca aliat natural marketingul, care este in esents Sociologia peti, mai pre's, marketingu! personal ‘A sti st ne apreciem Ia adevarata noasrd valeare, constituie prima cone a proicctirit performante in prosimtatea noastrd cominitaras iat premisa acestl trata de speciaitate, care ponte f receptat in mai multe regisre de letra Un prim registra coincide eu o calitate demna de a fi remarcati: dimensiunea polemicd a sceituri, Autoarea preia selectiv si parsimonios din literatura de profit doar acele categorii si concepte eare se dovedese afi utile in economia herd gi puncte de plcare pentr resemantizari si chiar creaii conceptual Disocierea critica att fad de banaliile consacrate de literatura string, cat fata de cliseele de receptae a schimbirii promovate in Hteratura autohtona. confera echidistanga metodologica si independent in formulareaipotezelor cere, prectm sin procesarea rezultatelor. Inacest contest, semnalez reuyta plas demersului prvi defintea marketing in aria interdisciplinaitaii, Accoptiunile ingust economiste, ingineresti jumaistice sau psihologice sunt prozentae, in consesinti, ca definiti partiale care acopera numai un segment din complesitatea notiunii de marketing si din practien de ‘marketing specifica celui mai imediat prezent Marketingul personal ca tip specific de actiune soviald, este o ie original extrem de beneliea pent reconstruetia mexielelor de comportament acum end tot mai multe autoritati publice prefera si vorbeasca despre oameni uitnd c& tebuie 54 vorbease in primul rind eu oamenii, redusi la simple ciftestatstice uilizate copios in eampanile electoral Instrumentalizareasireificarea individu de citre mecanismele stricturale ale economie de pita, care confunda raionaftaiea social6 MARKETING PERSONAL eu rafionalitatea economic excluzind tocma motivatile specific dezvoltiri este ned o tema abordata de vercetarea social, pe ware autoarea o reitereazt ‘eu aplomb ideatie si multe elemente de originalitate © alts caltate (registru de lecturi) se refera la incercarea reusit& de a jesi dit indiviziunea semanticd antrenati de sintagma psihosociologica care cirsula inflationar 2 insti, autoares traseazd cu pertinent epistemici arealul tematic al marketingului personal dint-o perspectiva feminamente sociologics: sociologia studiaza individal in ipostaza organizationala, Prin urmare, complementaritatea dintre valorizaren socialt a individului si autovae Torizarea sa este singura modalitate de evitare a erorlor traditionale care au condus fic la reiicare prin exagerarea factorilor exogeni, fie la nareisism prin exagerarea factorilor endogeni, exclusivismol celor din urma dnd naytere la forme radicale de ‘megalomanrie egolatra cu accente patologice. Marketingul personal marcheaza punctul de plecare al construcliei unei noi ‘cosmogonii intetioare capabila si acjioneze megentropie fatd de media! exterior flat, sperm temporar, in dificultatea artcularit unei rationaltii sociale eompatibile ‘ou solicitrile integrative ale structurilor impuse la nivel euroatlanic. Ajunse in acest punct, cele céteva ginduti cu care prefatm lucrarea tinerei noastre colege, ar putea Hi considerata de marii sau micii mercenariidcologici ca nerclevante pentru curentul ‘neneral reformator al schimbarilorinvocate cu nepermis3 redundanta. De aceea, imi permit sB reamintese testamentul unui episeop anglican clin Westminster, cite; wCéind eram taniir si liber $i imoginaria mea mu avea Finite, visam sé schimb unica Pe misurd ce imbiurdneam si devencam mai infelept, am descoperit es lumea nu yrea sii xe schimbe, asa cv aim hotirdt sa privese mai putin departe si anume, semi schimb doar jara. Dar si ea prea sd fie de neclintt. In amurgul vert. intro ultima incercare disperata, am incercat sd-mi schimb doar familia, pe cei aproplati ‘mie, dar, vai nici et nu au vrut asia, Tar acum, cdnd zac pe patul de moarte, imi dau seama ca daca meas ft schimbat pe mine, mia intdi, atwnci, prim acest exempt ‘mi-as fi schimbat familia. Incurajat yi insuflett de et, as fi gasit pudere si-mi fac Jara mai buna si, cine sie, poote chiar as fi schimbat lumeat raportstlistc, textul captiveaza prin aerul de confidenta adresati ,cetiteanull de rind” animat de dorinta de a intra in randul invingatorilor in competitia cu viata, Reusit ca lucrare de autor, Marketingu! personal, ramne un ghid de imperionsa uilitate pentru toate segmentele de opinie publica: ne invaia cur si luam distant fat de miturile epoci te din procesul CUPRINS CUVANT INAIN' INFRODUCERE, CARIERA rea propre persoane 1.2. Factor orientativi 1.2.1. Ce sits faci? 2. Cunostingee. 23, Exist o legatur inte eoeiciontul de intelignta si succesul profesional igenta emotionala aie 5. Ancotele earierei 1 6. BR. Haldane si descoperirea aptitudinilor personale 7, Factorii constani ai lui B.R, Haldane... 8, nventarul apttudinilor (Boston College ~ School of Management. f 1 matea nostra enigina 0. Ce prefert si milizez: logiea sau creativitatea ? jie ajuta saw mpi ton dezorientativi 13.1. Opinile strane 1.3.2 Esperienta 1.33. Consideratile economice 1.4. Planul personal 1.4.1. Modele de planificare a earierei ) STUDIPREA PIETEI $I VANZAREA PERSONALA, 2.1, Prospectarea, Cautarea brani 1.1, Tendinte pe piata muneii. Profiluri cerute prioritar de eatre firme . 2.1.1. Rezistenta la stres i 2.1.1.2. Emotivitatea si stabilitatea emoyionala 2.1.1.3, Capacitatea de a lvera in echipa 2.1.2. Opyiunile individului in edutarea unui foe de mune 2.1.2.1. A lucra pentru o firma privat ica wandirea ? ‘Nowa frecventa de timp istorie alla 7H desfagurare in Romania are nevoie de KG See pair ae nea ates Pe 40 rear ne convinge, inci 0 data 21.2.3, A luera pe cont propriu Lai ke profesionisti de tli univesitarel Brigitta elie, ere ne Inca 0 dat, e& Ferree tery mepapeee 0 {mposibilul nu € un cuvant rominesc ecg en as : iene dco oar Timisoara, iunie 2003 2.21, Biborarea planuli de aciun ae 23, Contactarea otenyialulu cumparitor 46 2.3.1, Prima impresie: aspectul exterior, conduita sintraducerea 46 2.4, Prezemurea ofertei 47 2.4.1. Curriculum Vitae 48MARKETING PERSONAL 2.4.2 Scrisoarea de inte 243. Imerviul 24.4, Administrarea de teste 3. CONSOLIDAREA CARIEREL 3.1, Tipuri de ability care eficentizeaza munca a 3.1.1, Cunoastrea si intelezerca eomportameniuiui celta 3.2. Motivafia in firma si randamentul angajatlor 3.2.1, Piramida nevailo lui. Masiow 3.2.2, Teoria X gi Y a lui D. McGregor. Z 3.23 Teoria hi D. McClelland. 3.2.4, Teoria bifactoriala alu F. Herzberg 3.2.5, Modaliaji de influenfare « comportamenul 3.2.6, Banii a factor de motiva 3.3. Cum se Tuoreaza cu flecare tip de persoana in parte? 3.3.1. Cunoasterea de sine si cunoasterea coral nn 3.3.2. Programarea neurolingvistiea 33.3. Sistere reprezentative 3.3.4, Observarea celilall, Macroconduita $1 mieroconduita 3.4, Cum $8 conduct o echipa de munca 2. 3.4.1. Cum funetionea8 grupul ? 3.42 Ce se asteapti de latine ca sel. 3.4.3, Attudinea ta fa de ef. 3.5. Abiltiti personale 3.5.1, Resursele personale 35.2. Limitele false. Folosirea memori. 3.5.3. Comportamentul erator. 3.5.4. Cum si impui schimbaile 3.5.5. Atitudinea in faja sehimbari 3.5.6. Stabilirea priariilor Abilitii sociale 3.6.1, Atitudinea 3.6.2. Egtiaseriv 5.6.3, Focalizarea pe oblective. 3.6.4. Negocierea zilnica 3.6.5. Negocierea bazats pe prineipii 3.6.6, Cum sé te deseure la reuniun 3.67. Delegarea (68, Delegarea responsabiliti 4, REORIENTAREA CARIEREL 4.1, Al doilea loc de mined 4.2, Dezvoltatea cate 43, Formatea permanent 4.4, Planul personal BIBLIOGRAFIE. ANEXE. (de motivate). 36 INTRODUCERE Fitlul eartii de fata poate si genereze pentru unit confuzie, pentru altii ‘suyprindere. Confuzie, penteu e@ de reguls, atunci cand spui marketing, te windesti Ji pind; ls bunuri si servicii, la firme mai mari sau mai mici eare urmarese cu btnajie site conving’ $8 cumperi produsele sau servicile ofeite gi poate si apara ‘iwebarea fireasedt ce legaturd are cu asta individul insugi, Surprindere, pentru ‘ponte 88 apara intrebarea "Cum se poate pune problema vinderii unei persoane in faliate de produ? Este moral? Fate posit? $i mai ales, se poate foe nest heru Jw mod stiinjfie?”. La toate ce ntzebari raspunsul este afirmativ. Aeeasta Jnseamnd cd daca recunoastem faptul c& marketingul este omniprezent, c& el a ‘eoboeit de lanivelul firmetor Ia nivetul fiecdruia dintre noi, aiesit in strada a intrat Ji vine fiecaruia, putem vorbi alaturi de marketing industrial, agrar, bancar, ‘edve{ional, electoral ete, si de un marketing personal. Ca 4 in cazul firmelor producstoare sau prestatoare de servicii, la nivelul i si-gisatisfacd diferite nevoi apare intrebarea "Cum poate si-si Willzere mai eficient resursele de care dispune pentru a objine intr-un timp ct mai ‘rt efecte maxinie?", Raspunsul Ia aceasta intrebare inseamnd de fapt, punerea in ‘Yoloate « spritului de marketing care este prezent la nivelul fiecdruia dintre noi, doar of unii fie nu sunt constienti e& dispun de el, fie aw stiv ce si cum trebuie si Fhe st valor Ne-am propus s& oferim in aceasta lucrare un suport celor interesat snongterea, aprofundarea si utilizarea eu eficientl a acestui sprit, a aceste calitat ‘i care 0 fox dotata fiinta ummand. Aceasta presupune tn primul rand eunoasterea in ‘suficient rmisura a produsului care urmeaza sa se vind, adicd cunoasterea propriet perso n acelasi timp, si cunoasterea caracteristicilor uilizatorilor, adied a fin itor gia cerinfelor acestora. ‘este vorba despre managementul propriei cariere care presupune Jinru din partea individulut a unor dectzi ce vor avea impact atit asupra propriei ode 9 «viet altora, far daca la aceasta se mai adauga conditile de eoneurenta Jur ls care ndiviaiétrobuie 6a To Faca fata pe piata muncii, construire, dervoltarea ‘gye) eariere de succes nu poate supravietui fir marketing. ‘Cun s¢ poate defini marketingul personal’? Practic. nu se poate vorbi de definiilc universal aeceptata'a marketingulu, in general, gi a marketingului personel, Ws special Ir literatura existentd, astizs, pot fi itdlnite edteva sute de definifil care ‘eunton ine ele gi, tolodati, difera semnificatiy uncle de altele, Din multitudine We dofinitit ve oprim doar It cea care precizeazi c& marketingul este ansamblul Witiilor umane orientate in directa eFectuiri gi stimulérii schimburilor eare pot nl nersrial rate F daft on ine ansambli actiunilor nf, organi In subwidi10 MARKETING PERSONAL 1 care individu le desgoara in ved Pe piaqa muneii, Numa a ie necesité cateva precizari 4) in primal rand, marketingul personal are in vedere o anumita pita pi care se intilneste oferta si cererea de capacitate de munca, Ca si marketingul sferaactivititior umane, cu infelesul ca et nu va i rest in sera regi animal; ‘inal doilea rand, marketingul personal vizeazn schimbul ea relsjie durabila pe fermen fung, in sensu! cA relatia de munci implicd © multitudine de operagi care preceda si sueced actul de vanzare cumpliare proprit-2is si care vizeaza perioade indelungate de timp: ©) inal treilea rind, definitia nu precizeaza obiectul schimbului, deoareoe produsele pot fi schimbate intre ele (de exemple, renunfarea la eapacitatea de munca a ‘unui angajat gi inlocuirea acesteia cu cea a alti angajat Prd fnsd ca angajatoral si renunfe lx vreunul din cei doi angajati) pot fi schimbate pe bani in schimbul ‘muni angajatl primind un anumitsalaru, dar pot Fi schimbate si pe afectiune, admirafic, prestigiu social, recunoastere gi stim social. Ceea ce este esential «este ca obiectul schimbului si posede valoare de schimb, deci utlitate pentru ‘cumparator: «) nu in ultimal rind, definitia mu precizeazi poritia vreuneia dinire partite tre sae are loc schimbul si aceasta, intrueat, schimbul trebuie si fie favorabil ambelor pirgi, marketingul personal irebuind s& conduca atat ka satistactia vanzAtorului, detinator al unei capacitati de muned, cat si la satistacyia ‘cumparatorului a milizatorului acestei capacitai realizar unor sehimburireeiproe avantajoase rent simp, aceasta de roduse, adic’ oferta si cererea de eral, cel personal este localizat in Nou orientare de marketing, valabild si in cazul marketingului personal este cea eure porneste de la nevoile, dorinele i motivatiteutilizatorului produsului oferit Conform acestei orientari vanzatorultrebuie si creeze gi si dezvolte acel tip de produs ceae rispunde in cea mai mare masura acestor nevoi, dorinte si motivati, Cu alte cuvinte, indivizii care six cum si cind sa vind in intimpinarea cererii de pe piala ‘muncii au sanse mult mai mari de a dobandi satisfacti profesionale, de a-si forma si dezvolta o reali carier, Se constata cA in soeietatea romAneas=a actual inci ‘oricntare profesionsla haotick bazaté mai degraba pe tradi, continuitate profesional familiala (daed paringii sunt medici si copiti trebuie si urmeze avceasi profesie af Sau absenta unor aptitudin, abilti necesare profesiei de medic. ‘Acelagi model se aplicd si in cazul profesorilorjurigtilor, munctorilor), obligatvitatea i pust de edtre mediul entern (apartenen{a la 0 pirin(ilor impusd eopiilor de a-si cor i ‘un anume profil sau chiar simultan in mai multe profile), sau pur si simplu tntamplarea ori sustragerea intentionatd de la alte activitati obligatorii (cazul baietilor obliga si-si efectueze stagiul militar si care preferd sa urmeze in schimb cursurile unk coli), sau chiar copicrea mecanicd a prewitiri profesionale a unei alte persoane (de cexemplu, urmarea cursurilor unei facultati doar pentru ca si prietena sau prietenul, Fratele sau sora sunt student facultai, Un astiel de comportament, practicat dealtfel la scara destul de mare, na are hime de-a face ct: noua orientare de marketing st evident, nu poate avea efecte benefice nei in ceea ce priveste vinzttorul, coritor asi valoritica produsul in condi atorul, care ar trebui si-si asume riscul de a intra de eficienta ji nei eum posesia unui produs eu Vi Incercim ca in paginile acestei eatti si oferim sugesti, explicati si modele de gestionare opt alitatilor personale astfel ineat produsul eare este propria \dumneayoasi persoand s8 fie vandut eit mai profitabil posibil ‘Am putea sintetiza esenta marketingului personal prin structurarea acestuia pe patru componente principale, fiecare in parte implicdnd rezolvarea mai mor probleme. Ese vorba de: * Produs: ce profesii yeserii se regisese in economia nationald, regional, imondiela? Ce anume prefers $i ce dezaprobit angajatorii? Cum ar trbui st ¢ produsele oferite pentr ca ele si se bucure de atenta cumpiraionilor chiar sie supetioare din punct de yederecaltaty celor existent? Ce abil pttud ni, atitudini sunt valorzate poztiv de etre cumparitori? Ce tebuie = Tad indivi: ponte afi mai perfoxmanti si de ai vinde mai bine ealiitile de care dispun? * Plasament: de unde dorese consumatorit (agentii economic) s& cumpere procusil? De unde camara un anume tip dé produs si de ce? (de pe piata ‘mune oval, regional, inten, extern) Este posibil si apropiem produsul de momentul si locul unde se manifesta eererea? (de exemplu prin eresterea calitaji_procesului de reerutae, prin imbundtgirea metedslor si procedeclor ulizate pnd acum), + Pro: cate este peu considera fi covet? Se ric acesa la nivel astepiilr ‘nzitcruli? Prin ce mecanisme se poate sabilt un pret echitabi? (de exemplv, prin apelul la negocierea salariula att vanzatorul cat si eumparitoru! pot Stabile comun acord gel mai corest pret in anumite condi date). + Promovare: ce mijloace poate wliza vinzitorul pentru ai prezenta produstl intro lumind eat mai favorabili? Cum poate fi sensbilizat cumparstorul si necestitile acestuia i cum i se poate oferi un mod eredibil de satisfacere a ‘eestor (de exemplu, prima impresie ia fafa celor care reaizeaz’ provesul de selectie a personalluconteaz’ fntotdeauma in aprecierea final i in Iuarea ‘ecizici de cumparare, sau aducerea de doveri concludente in spijinal oferti ‘re se fase poate eonduce la convingerea eumparitorult). ‘A gis cele mai bune soli la toate aceste probleme inseam de fap. face marketing personal, Tofi cei care dorese sisi formeze o carer de succes, sh fie satisficuti de rezultatele muncii lor ar trebui si se gindeascd eu seriozitate la urmatoareleaspecte: * sf cereteze voile, dornfele, comparamentel,attuinile si opinileexistente pe pita muncii pentru a putea depista consumatorii potential, adied accle firme posibil interesae in coea ce el an de ofert2 = i conceapl i si realizeze produsele care satisfac aveste nevoi si dorinte (adied Si se preocupe cu rigoare si perseverent def ui profil profesional si personal eorespunzitor): = Si se plaseze si st distribuie produsele asifel ereate acolo unde ele se cer gi sunt ccumparate. Este vorba aici de o mai mare mobilitate fesibilitate si adaprare rapid pe piafa muncii afta intro permanent miscare si transformare. Cei care nu-si pot adapta din mers produsul (na au ea de agi reorient ariera, de a invita Iueruri noi, de a-si diversifica pregatirea profesional, de a rezista stresului) vor Toregistra cu sigurana egecuri mai mari sau mai mici, de seurti sau lung drat * si fie constiengi de valearea propriului produs gi si stabileased acestuia un pret onsecinld, Aceasta inseamna efectuarea une analize de pret obiective cvitindu-se, pe de o parte, supralictarea, adiea oferirea produsului la un pret ‘mult prea mare, ceea ce ar conduce la pierderea cumparitorilor potential, iar pe de alth parte, sublicitarea, adiea stabilirea unui pret sub valoarea reali a produsulu, care ar insemna pierderi pentru vinzator si acceptarea unor condi ‘favorable impuse de cite cumpiritor: In aceast analiza ofertantl vatrebui n considerate serie de aspecte, cum ar fi: eostul pe eare produstl il implied, recuperarea acestuia prin pre raportul dinre ceerea si oferta de pe piata mune, restrctilelesislative, mentalitatea cumpaatorilr ete: Si promoveze prods pe pats in constinta consumatorilor potential prin comunicarea eu avestia, Acest demers are in vedere utilizarea diferitelor ‘modalitiiaflate Ia dispozitia vanzatorului de a-s face cunoscut produsul, de 211 prezenta intro forms ct mat atractva, de a rezolva diferitle obicetit care ar putea veni din partea cumparatorlo, dea mentine i timp imagines pozitiva supra predusuli,pleind de la premisa ei vinzarea nu trebuie i fre eonsiderata incheiat odata ew angajarea persoanet intra post de mune’, Aceasta va trebui si se preocupe de pistrara la acelasi nivel sau chiar mbunstire ima produsului cumparat pentu ca valoarea acestuia st ow se dimminueze in timp (gradul de motivate ridicat, implicarea inr-0 munca creativa, performantele Fidieate, loiaitatea fata de firma, responsabilitatea, sunt elemente care Imbunitatese imagines produsului, sunt apreciate poztiv si resompensate in ‘consecinta Capitolul 4 INITIEREA IN CARIERA 1.1. Cunoagterea propriei persoane rice hun profesionist in pentru a putea vinde cu succes prods sa tn serviein, trebuie si fe indeplinite anumite conditi. Q conditie esentiala Wf eunoasterea temeinici a produsului sau serviciului care in acest context, eel 4/ carierei, e9f chiar ta, capacitatea ta profesionald. Aceste aspecte sunt elementare, inst noi ea indivizi nu ne eunoastem aga de bine pe cum tindem s@ credem. Consecintel « pot vedea mai bine in modalitajile nesigure eu care abordam un. foe de munca. Deasupra tuturor aspectelor se afl deci propria cuncastere, a ceea ce est, pentru ol, im general, nectnoasterea sperie. In eazul in eare vorbim de obtinerea primului loc Je munca, pulem observa la mulfi cameni o stare de team, de nesigurants. De multe ori obinerea unui foe de munc& este considerata a fi difiila, pentru c& ceca ce sa at prir studit pare a avea putine legituri cu exigenta profesional ceruta ‘Asa cé merit si-tischiteri un profil cat mai realist al propriei persoane! Ceca ‘ce doresti si realizezi trebitie sehitat in mod obiectiy, incerednd si te evaluezi “la rece”, pentru zi Ia fel o vor face si cilalti. Doar asfel, iti vei putea optimiza punetele lari 51 minimiza cele slabe. Probabil c@ prineipalul inamic al tin va. fi educatia primit, -easta a fit in conditile corectiri defeetelor gi acceptarii modestei. ‘este, in acest caz, la fel de putin recomandabil ca i arouanta sau trfia Este necesar si utilizezi toate posibilitiile eare-ti sunt Ia indemana pentru a ‘examina cu citer objeetive,factori care te yor orienta in acest proces de marketing personal (al persoane’) precum si pentru a lua decizii sau pentru a alege opfiunile ‘ole mai adeevate, In acest proces de aulocinoastere pe care il incepi te vei intl ‘ur elemente care te vor ajuta si te orientezi dar eu aspecte care te vor dezorienta, in eroare, De aceea este bine si cunosti ambele categorise elemente, 1.2. Factori orientativi pxisia multe modatitag de attngere a ubiectivelor si mattitudine de abiltai diferite care pot sine ajute pentru areusi”. (Howard Gardner, psihopedagog la Harvard) 1.2.1. Ce stil sa faci 7 Cu un prile, eineva La intrebat pe Joseph Campbell, ce orientare ar treba st Raspunsul primit a fost: "Tinere, £4 ce erezi cd te va conduce la Tntelenciunea acestui fat se loveste de o dificultate care este sea propriei vietmend pe _MARKETING PERSONAL rea suprema? O fntrebare la care eu greu se poate da un ferivite coineidente. De exemplu, ceca ce ne place si facem reprezintd $1 menirea posibilitatea de a trivmfa yi de a ne indeplin’ misiunea viet Prima intrebare care te-ar ajuia si te clarfici ar fi urmatoarea:” care sunt aptitudinile personale (Innascute) gi care sunt capacitatile eare se pot dezvolta prin invajare de-a lungul vie, at pe plan educational cat si profesional 2”. Este foarte {grew si raspunzi la aceste intrebari. Ceea ce noi ii recomandam este si e ‘cele mai obiective chiar daca ii par afi ineomode. Trebuie si inelegem ca, eapacitajile dobandite vor fi mereu utile dar ci aptitudinile innascute se dezvolti mult mai repede, reprezentdnd un factor de reusits ‘mult mai important Autoevaluarea profilulut personal, ifi va permite sii concepi o idee despre tipul de misiune care ti se potriveste, pentru ca in final si te poti simi realizat si satisfieut, Un Iueru foarte important este sti revizuiesti nevoile, abilittile, valorile personale pe care E, Schein le numeste ANCORELF catierei precum si factorii ‘constant ai personalitaji de care vorbeste B.R. Haldane. Din analiza fimetionari celor dou emisfere cerebrale se pot cunoaste preferintele core te vor sprijni in alegerea profesied care ti se potriveste cel mai bine, Trebuie descoperite inainte de toate, limitele creative care te pot impiediea sa-ti uilizezi potentialul personal. Totodata, ebuie analiza influenga ierarhie’ tale de valor asupra ‘moditl tu de setae, modu in eare sunt sau nu congruente- Analizexza gt infTuenta joaccepiici $i utostimei. Daca o ai la fel cum multi oameni o au, adied la un nivel scizu, atunei Vor deveni fine, obstacole importante in cariera st vinta ta. Trebuie ‘sf te preocupi si rezolvi, sa optimizezi substantial acest aspect! Poti consulta $i literatura de specialitate deoarece existi multe crt pe aceast tema. necesar sti amintesti de potentialul capacitjilor tale si si-(i pu in valoare punctele tari, reusing in acelag timp 8 estompezi punctele slabe! Toate aceste elemente te-vor conduce, fii nici-o indoialt la succes, Ia atingerea obiectivelor tale. 4.2.2, Cunostintele Primui obstacol eare ne depajeste ese programarca cultural a societti in care dle valorizare a capacitiilor {t@im, De mici copii, suntem induyi 58 accept ansate forme de intimin, intesul sistem de evaluare al invari yal ‘apacitijilor personal, se sprijini pe cunostite, pe informatile pe care suntem ‘apabil sani fe amintin, Se intima asa, probabil pentru un simp fapt ct este tai usorastfel sa masori cunextingele. Nu'seingelege ca di fcese ite un simplu magnetofon poate fun elev perfect in in aceasa erone cad atitseolile,universtitile precum yi dorese 58 aleaga Sau st promoveze personalul. In acest sens poginile care urmeazi vor prezenta argumente solide Doar intrand i “imea munci". merew mult mai pragmaticd, vom int alte scheme, schimbate. Selectia personalului se sprijint pe criti diferte de cele ale caoasteri et tae e8 uneor, eade in siti discutabile. cum ar i eel al ttl, (Cap. 1 Iniverea tn canera ‘ce sti sa faci. Personal cred el intrebaren ar trebui Si fie: “ee-ti place 8 faci ‘complementard eu "ee auf place si faci". Ata prima edt ia dou intrebare trebuie fexplorate cu 9 anumita amplitudine pentru c& pot presupune mai multe preferime plitudini si capacitati care pot varia in timp si spat. “Panes inirebarle gi aspunde since. Sprijintite in v propriei persoane, Astfel vei descoperi valor si nevoi vod dificil pot varia! 41.2.3. Exist o legatura intre coeficientul de inteligenta si ‘succesul profesional ? De ce si nu ne punem urmatoare: studia, cerceta incepsnd inca din ycoal jenif inteligenti reusese in Daca «i un eoeficient de inteligenta ridicat, felicitirit Prewateste-te pentru a rage foloase din orice. Este un factor de reusiti, dar nu o garanteaza. Procentual vorbind reprezinta cam 20%. i ‘Controversele legate de coeficientl de inteligenta dureaza de aproape un seco! i sunt reprosate acestui coeficient: incapacitatea de-a misura cu aceeasi precizie inte- lizenfa unui snalfabet sia unui student, Coefieientul de inteligents analizeaza doar nica categorie de abilittilingvistice si matematice, Posibil sii nu misoare decit “apactifile ernsferei sting si poate doar neacortexul, cae se presupune a fi responsabil dle gandire, Dar ceea ce este evitat este intuli, ereatia precutn si cealalti “inteligentd"- {nteligenta emotionala, Poate acest lucru explict vechea gluma, plind de ironic, despre {util eare dorea si le ofere filor Ini posibilitatea construrit une cariere profesional (acces la pregitire wniversitard), exceptind ultima fiu, cel mai putin studios, care dorea 38 devina comerciant pentru a putea si-si sustina financiarfrai 1.2.4. Inteligenta emotional Howard Gardner defineste existenfa mai multor tipuri de intligenta care conduc {a obfinerea suecesului in via, El semnaleaza initial gapte eapacitati sau aptitudini, dle unde dowe primele dou pot fi ealificate ea find academiee si relationate cu coeficientul de inteligenta. Este vorba de capacitatea sau aptitudinea: * verbal (scritori, comunicatori.) © logico-matematic’ (matematiter * spatial (athitect, sculptor...) ' chinestezicd (balerini...) rebare:"Ia ce serveyte ata insistent in a 7, Mai ales ci enperienta ne arata e8 nu tott Inatetemt...) ‘muzieala (compozitori artis...) interpersonala: a-i ingelege pe ali (Lider, terapeuti...) intrapsihologick: injelegerea noastra (investigatori.) Ultimle doui califies inteligenta personala. Pentru H. Gardner, ¢ Intornersonale consta in a inteloge si a reactiona adecvat fa cele dowd16 MARKETING PERSONAL stir sufletesti: motivatia i dorineleeelorai. Chea utimei apitudini(intapsibologics) ‘consti ina ne intelege propriile sentimente si nevoi de orie Dac vreuna din aceste capacitii {ise pare aractivi nu exclude posibilitatea Jor chiar daca preitirea ta nue conforma cu ele. Fa in aga fl incats& devind comple- mentare eu studi tale. Din fericite profesile sunt ince in ce mai complexe si permit ccombinatii multiple All cercetitor, Salovey, prezinti cine! mari grupe de compete ‘cumoasterea personala $1 cunoasterea proprilor emopi ~ recunoasterea unui sentiment ce abia a apinutreprezinta cheiainteligentet emofionale. Persoanele ‘care mi pot percepe aceste sentimente, sunt la “chereml lor”. Cine le intelege, define capacitatea de a-st conduce propria vial ‘eapacitasea de cutocontol (a propriior emo) ~ cuncasterea iti va permite si ccontrolezi sentimentele mai rapid. ‘capacitatea de automorivare~ cea ce-i permite canalizarea, mobilzareaenergilor pre realizarea obiectivelor pe eae (i le-ai propus. 4 empatia sau perceperea emoiilor celorlalfi - ceea ee-ti ve da posbilitaten de pta nevoile celorlalti chiar dic’ seestea sont enuntate prin mesaje subtie 5. control relate ct celal - cova coi va du posiilitatea de a capta competentele sociale, precum si relationareaadeevat eu emoilecelorlati. Tote acestea i pot permite si devi lider sau un individ popular. Este indisutabil cd fiecare dint aceste competent te poate apropia de succes. Find constient de capacititile tale in aceste zone, iti pot drectiona sat reditectiona cforturile, Trebuie si ne dim silinia si le eunoagtem si se dezvoltim pentru ed ficare din cele cinciclemente amintte mai sus, po fi imbunstiite continu, 1.2.5. Ancorele carierei Fiecare person dspune de un ansamble de abi, nev si valor care i jus se peroap se Ileal urn esau tal, ai a ra putin cong Toate aceste lain orentarea dei pe care va webu hei, dia refesoare 1a vats profesional nu numa Pesta E. Schein aris sb, revo val nt carl caheretpenotale Evident, constituie un element cheie in ceca ce priveste identitatea personal (eeea ve-mi place/nu-mi place), se sprijina pe elemente esentiale, innaseute sau dobaindite, in mare parte neconstientiat “Ancorete pe care Schein le defines sunt competent aneta competent chica sectiiatea creatvittea atonomi tndependenta inn mo mai ml a mai pin content ete oenteaza in general des oastre prec $i pe cele legate de crira profesional Te vor aula se ma ugor deczile sist evn roi (Cop. 1 nitorea tn eater’ iz Competenta direct Se manifests ined din copilarie, Persoana care are aceasti ancora, eau si val fieeaz oportanitatite de-a dirija. Vorbim aici de departamentele tehnice, functional, ‘ive sunt pereepute ea nevesitind responsabilititi mari, Campetenta directa poate presenta tei “afete * analiticd - sau abiltatea de a identifica, analiza $i rezolva probleme fara a se simi copesit in condi de incertiuine, de informai: incomplete (acestea fi prezente in posturile de nivel riicat) ‘emotionald - sau capacitatea de a infrunta conflictele imterpersonale sau de origi upali cu scopul de a-si asuma nivele inalte de responsabilitate Fira exces de dea lua devizii ce fi alecteaza pe celal si de a exercita puterea fara a se simli vinovat fay de ei. Aveste persoane simt nevoia de & ajunge cat m < eulmile succesului de unde pot sisi exercite responsabilititile i st aiba 6 tied influent asupra membrilor onganizajiel si organizarii actvitai; inespersonal - sau abitatea de a porunci, manipula, influenja si controla camenii de Ia toate nivelele, precum i promovared realizar cit mai eficace a obiectivelor organizationale. Cel ee manipulcaza ou trebuie obligatory Si posede un caracter -gatiy. Este jusifieat aceast remarca atunci cind influenta se exerciti contra voinfei celui influent sociald, ce constituic un pattern al comportamentulu social, prezent in azul iviziior capabili si proxluca efectele dorite asupra celorlalfiindivizi. Aceste cfecte se pot raporta la motivatit personale, ca de exempl: a fi popula, aim na pe cei din jur, a-si manifesta autortatea charismaticd, sau la objective celorlalfi, cum ar fi: capacitatea de invigare, de munca, Datoitaefectelor Pe care competent social le poate genera att ka nivel individual et sla nivel erupal, se acorda din ce in ce mai multi atentie antrenari, dezveltrit acesteia, mai ales in conditile in care capacitatea de a Iucra in echipa si cooperarea devin eriterii importante de evaluare a candidatilor potential in eeuparea difertelor postu © vapetenta tehnica Individul ce dispune de aceasta ancora, are senzatia si dorinfa de a fi competent in zona sa tehnied specifica. Este cavul comerviantului innascut care nu doreste si Jiderul gruputsi de comerciant, probabil pentru c& nu apreciaza olimpisml si niet problemele plctsitoare ale administratei care-iapar ea fiind o pierdere de timp. Nu uureeaz concucerea deoarece aceasta este perceputt ca find o "jungla, un teren penta jocuri ruurdare" Securitatea Individvl ancorat in nevoia de securitate este motivat de o catieri bazata pe stabilitate. Pentru a 0 obline, nui pasi daca este nevoit s8 aceepte anumite sarcini {in de orginizare, acest luera datordndu-se conceptiei sale despre binele suprem: Icreaza gi se simte protejat. Se orienteaza cu preferinf’ spre administratia publicd, firmele de stat. Cauza nevoii sale deriva poate din faptul e& vitorul si cariera profesional nw sunt tocmai siralucite. Nu eau nosturi nravocateinte dearer val rn16 MARKETING PERSONAL Creativitatea Individul eu aceasta ancor’, dispune de o varietate de valori si motivatit care se supeapun intr-un anu fel cu alfe ancore. Cauta autonomia, competenta directa, putea utiliza abilitiile. Nevoia Tui profunda este, fra partna in totalitate, ca 0 prelungine a inelueand sir hici o indoiala, erearea unui propriei persoane. Este insdntat de schimbare Autoritatea $1 independdema Individul ce posed’ aceasti ancori cautl o pozitie eare Si permith sisi dezvotte, si-si wmeze competenta profesional. in condifile une libertati maxime. Ceea ee poate face in primii sti pasi este si-si dezvolte si sa iyi impuna propriu! stil de munca. Este ‘ancora care se intlneste freevent in cadrul educatorilor,consultantilor si detinitorior 1.2.6. B.R. Haldane si descoperirea aptitudinilor personale To oameni posed api innscte care notes de-a ungul vii Ete foarte bine st eunogi acest aptituini deoarece ee inde preizie genetic ceva cane diterentiags de cil amen. Pot sn ie hoiratoare tn eariera noastrs srotesional dar epresina un portant avant. Sunt wy de deectat pena ese venient incl din pram ani de joa, Az dspanem de Datei de teste care pot Tnunte de tut, tebe sf ne nba “en ple ce nus places a" Acca ete manera cea mai adecvals pei a evita distrstonarile sociale si mai ‘Tes iirle membrilorfailci ce se pot ivi (bins, doar din intent bane). fic di ratuniconjunctrale, fe economice(iitrea tall, munca eu © persoand propa, aaveao carer de presi). 4.2.7. Factorii constanti ai lui B.R. Haldane Psihologal Haklane a intervievat sarierei sale, mai mult de 40,000 gi ‘a deavoltato mefoda pentru a defini ceva ce el numea: factor constani ai personalitii ‘Aceasti metoda, sensibita sub aspect tehnic, dar profunda si valoroasa prin rezulate, const in urmdtoarele: 1) in -i face o evaluare profand atrecutl, pregatind| 6 list cu 10 fucruri saw realizar care te-au facut si te simi satisfacut de tine; (cu alte} ‘cuvinte, lucruri care fe-au Fact s8 te simfi bine sau care te-ar face SA te simti bine): 3) determina yenti Fecare situstic, ctor ce influenteaza personalitaten tai care iti permit si faci lucrurile bine, Cu alte cuvinte, eauta-ti in memorie, dar cu sincertate, ‘cele aptitudini ca: viziunea, simul responsabiiti, tenacitate, fermitatea, entuziasnt, dinamismul, generoritatea, ce te caracterizeaza Fara nicto indoiala, acesti factor’ apar si reapar int-o maniera sistematied in canurile analizale.Acestia sunt, ceea ce profesorul Haldane, numeste ca find: factor Constant” ai personalitii: si constituie adevaratul .tezaur” pe care il posezi. Sunt ‘ptitudinile cae tau permis SA triomfi in treat, Acestea sunt bazele, fundamentele Cap 1. tnierea in caiers 19 1.2.8, Inventarul aptituclinilor (Boston College - School of Management) Boston College- School of Management, a dezvoltat serie de juta i indeplinirea sareinlor. Este vorba de elaborarea un es. decvoltat pe toatperioada viet academice pre aptitudiniley. Unele din aceste actvitai sunt cupringe in tabe a! de ea jc ‘Activitati /aptitudin i Tijelezerea textelor Serie Prezentiviorale | Kenaiicarea problemetor ‘Capacitatea de investigare ‘Capacitatea de analiza ‘Capacitatea de sinteza Janici care te pot 3 a ~Capacitatea de a conduce Cueral in echipa spacitaten de persuasion ‘Capacitatea dea vinde Clizarea eficace a timpulu Planificarea sarcinilor Lucrul individual [east ia, ai 1.2.9. Creierul, marea noastra enigma Studie privind ereierul umn, au permis elaborarea unor concluzii diferte de cele care erau asteptate, Astfel, sa demonstrat c& nu exist un contrast intre logica inalic, Sunt capacitati complementare. la fel ca mainile noaste. 1.2.10. Ce preferi sa utilizezi: logica sau creativitatea? Nu toi indivizit eactioneaz in acelayi el la anumite protieme. Uni fe anatizear le schijeaza si cauta soluti logice, alti eauti o solutie ,lobala” care se preteaza ppunerea tn practicd. Unit sunt mai dotati pentru calcule, alti pentru expresie oral ‘sau desen (grafici). Chiar daci marea majoritate poate st realize7e diferte sarcini ‘exist toms evteriulcalitai mai bine sau mai slab, prin care se va evalua petforman Daca simi o afinitate spre sarcinile eare ii cer utlizaren logic, a ‘matematici, a limbajului, s algebrei, a analizeisistematice, atunet vei st incote 88 indrent, Bineintelesc& noti ona (obiectiv ins entra actvittierentive ce solicitMARKETING PERSONAL erspectiva globala, sintetizarea, viziunea spatio-temporald, daca simti cd aceste ‘etivid te definese mai bine ‘Att logica cat si creativitatea rispund unor functi sp out emisfere cerebrale EMISFERA STANGA vializate ce apart celor EMISTERA DREAPTA LOGICA INTUITIA, Procesele seeventiale Limbaj Tectui Seriere Calor [Muzic ‘Algebra Hiolism (Eu global) Ariimetica Grafica ‘Activitate Recepliviate ‘Analiza Sintezi nambeleemistre in mi sma, dr pot exist si preferine, Unele «fi componente celor dow emisfere sunt tnascite alee, sunt dobindite prin educa Jn socitatea actual sunt exigenfe care solicit mai mult emisferastanga decat pe dea dreapd. fr anomite situa si emisfera sings se poate afla in pasivitae, in sensul ‘cf nt peste funciona eu maximum de rancdament. Important este interaciunen dintre tmisfere, nai mult decitactinea doar a nein. Aseast iferatiune trebuie sh fe omtinuf, dat exists situaitcind se cere inbibarea pe o perioad determinaté a eativiati saa intuit. Inia nu se dezvoltd secvental seu 0 anumi fecvents, impreviibl (evrika!), Aceastd facultate nu poste fi stimulats foarte mult prin Sistel educational si, din pasate, nici nu se ineeard prea mult af stimula Pe perioada scolriaril sunt facilitate, ca de exemplu: datele unor probleme care prin revolvare cer un anumit reat prefisal Este Tunetonarealpic aproape teclisiva emisfere tang. In via, sunt situa in care nu cunoastem toate datele, ‘normale, nu aver tt timpul posibilti cere de rezohvare, de evaluae, Solutile sunt multiple $i-diseutabile. In asemenea cazuri, de multe oni apelul la intuit este cea mai bund optiune ‘Oameni care excleaz nt-an domeni manevresz8ambeleemisfere, finde sf interactioneze $i se complteze.Colaboraea inte cele dou emisfre este foarte imporianta si predoetiva pentru ambele Este mai convenabil i accept, cel putin la {nceput,posibiltaten ca aio preponderen|a spre una din emisfere. Aves state va uti stfe erentez asupra functor ear isnt atasate, dar asta nu inseam cn trebuie si cautt un eshilibu. Cénd o persona dezvoit un cmp mental ce pnd atunci tra fost dev sla culivat aceasta dezvotare, in loe sh mentin la acess nivel fia Celorlalte edmpuri produce de multe ori un efect de sinergie eare amelioreaz® To iia ap 1 Iniorea in caer 1.2.11. Emotiile ajuta sau impiedica gandirea ? Aceasth problematica se complica atunci cdnd analizam transversal ctoierul Creierul are straturi,invelisuri la fel ea gi seoarta unui copae, Aceste inveliguri sunk fobjinute de-a hingul evolutied noastre ea spe ce explicd 51 mai bine compor- lumentul nosy obisnuit Zona primitiva a ereierului este zona encefaic& care se afl stuati in pariga iduvel spniri, Este vorba de asa numitul creier reptilian, numit asta, peru cd acest tip se intneste sila rent pest. broastele festease de mare, preciat speci care dispumn doar de un sistem nervos rudimentar. waste vitae cum este respiratia i cieulaia singel. Pte .samangy” impulsurilor primitive ae, team, apirarea terior instinctului de eonservare, reproducere, impulsuri destinate asigurari supraviequiit jeciet sau al nividulu. Activitatea sa este primi. procesind foarte pane informa thr pentru acest motv se activeaza foarte repede. Este cel care finctoneaz sn st ‘nuneti, mai les atanci ednd ne simi atacai de o anumita persoand sau situa [use poate actiona asupra acest tip de eeier reptilian pent ef este progr pentru a fi int-0 forma imund fiind insensibil la experiente si ineapabil de a inv Frste bine si sim c& exist si ed poate impulsiona o persoana care in general emg amabila linia sp te alu cand condi o impure Fexpresiaarhicunaseu rie rau” exprimd elocvent prezenta acest lip de ereer i influenta a asupra comportamentului uman. © data su evolutia, a dczvoltat zona encefalicd a paleomamiferelog, formanalu-e » spevie nouz, Zona poarta denumirea de creier limbic (ereier veri, cel care fage utile) si permite adiugaren a dou noi functii de o extraordinard importanig \wemora g, eum estes fires, capaitatea de invfare. $i una sala permit o aecelerae » evolutiet speiilor precum si ajustarea comportamentului mai ales in medial extern. tian, Este favorizata modbalitatea de a hua devizii de supraviewire. Zona creieruyp noseuta sub mumele de creer limbic, guveneaza em care eu celal. Tost, vorbim si de mecanismele de motivareidemotivar, plicere/neplicere, recompensa/pedeapsa. Toate acestea, confer o relevanta special in explicarea difeiteloratitudini ale individului uman. De exer, daca de la incepa fw ne place © anumité persoand, aceasti ond aereieralai determina acest fapt in med inconstient si astfel ne informeaza, La nivell neacortexului (corel cerca e parte cea nai noua” a erierubi, «din punet de yedere al evelutiei) vorbim de Hicasul proceselor vol F ste acea parte care ne permite st rationalizam, sB teoretizim sis actionam pro sp ra, neexistnd 6 programare prestabili. Sunt prezente la acest nivel liber arbi, contin Informatia circullintotdeauna de la limbic x neocortex. Un stim ajunge la reienal limbic gi dae ceea ce transmite este agreail,ereierul limbic transmit infor ‘mafia mai departe la neocortex. Dac, dimpotriva, coea ce evoca este dezagreabil reieral limbie mu va transmite informafia ei o va ascunde, Aceasts Funetionare loess) {ectivitate exotic es enti aceentut intelecal