JUEGOS PSICOLÓGICOS
Curso: Negociación y Resolución de Conflictos
JUEGOS PSICOLÓGICOS
Una forma de emplear las técnicas de poder sobre,
aunque más sutil y menos agresiva, es entablar
juegos psicológicos. En esta sección, se describen
ciertos juegos psicológicos que pueden aparecer
en cualquier etapa del proceso de negociación. Las
maneras y estratagemas psicológicas son patrones
de comportamientos organizados e equivalente a la de usted.
intencionalmente diseñados para manipular a la
otra persona. Una maniobra es una acción breve y
limitada, una estratagema es más prologada e
invasiva.
Las dos principales categorías de juegos
psicológicos interpersonales son la estafa y la
manipulación. El resultado deseado de la estafa es
tangible, y el de la manipulación es emocional, y
puede ser empleado con el fin de obtener una
ganancia tangible más adelante. Estos juegos son
coherentes con un estilo competitivo de
negociación.
Al caer en ellos, los negociadores utilizan
comentarios o demostraciones de actitud poco
honrados. El motivo oculto puede ser inducir una
concesión o crear una ilusión de un poder mayor al
que realmente existe. Estos juegos pueden poner a
la otra parte en desventaja si logran hacer que la
otra parte cree que se encuentra en una posición
más débil o, por supuesto, si este hace una
concesión innecesaria o sin ganancia.
La mejor defensa ante una afirmación falsa hecha
para exagerar el poder es no aceptar sin una
evaluación interna crítica previa, y buscar y pedir
información que pueda sostener. Algunos
ejemplos de afirmaciones o conductas hechas para
inducir una concesión son la adulación falsa y la
debilidad o ira fingida. Debe cuidarse de no actuar
por compasión, culpa o temor ante una debilidad o
enojo, fingidos o reales.
La ira real es una pérdida de control que, por lo
general, lleva a cometer errores como revelar la
información antes de tiempo. Al intentar distinguir
entre la ira fingida y la real, busque señales de
pérdida de control, así como no verbales que
confirmen o contradigan la emoción exhibida. Una
respuesta apropiada ante la ira puede ser
mostrarse ofendido o avergonzado. También
puede ignorarla.
Otra maniobra usada es que el negociador se
remita a una autoridad más alta. La mejor regla es
negociar solo con la persona que tenga la máxima
autoridad o con quien tenga una autoridad
Si después de iniciadas las negociaciones usted se
encuentra en la posición de negociar con alguien
que afirma que carece de autoridad, no haga
ningún acuerdo final.
Otro ardid usado con frecuencia es comenzar a
discutir un asunto de mal gusto para así debilitar su
fortaleza emocional. Este juego psicológico tiene
como finalidad distraer la atención del asunto
principal de la negociación o los asuntos sobre los
que usted tenga la postura o el poder más fuerte.
Blofear (mentir) es una maniobra a la que recurren
algunos negociadores. Muchos consideran que los
ardides de los que hemos hablado también son
mentiras. Los buenos negociadores no tienen que
mentir. Además de no ser ético, es una conducta
riesgosa. La credibilidad es fundamental en la
negociación. Se tendrá más éxito al intentar
cambiar la opinión de la otra parte si ha establecido
su integridad y credibilidad.
Sin importar sus límites personales, debe estar
preparado para este tipo de tretas. Todas las
personas se equivocan al determinar si los están
embaucando. La mejor protección es la
preparación sólida. Es indispensable saber que
quienes blofean casi siempre tienen la postura y las
habilidades interpersonales más débiles. También
resulta útil saber que quienes blofean y tienen
éxito nunca lo hacen a menos de que sea
absolutamente necesario; están dispuestos a llevar
a cabo su mentira si se requiere y nunca lo exponen
después de que han triunfado.
En el proceso de negociación, a veces, se utiliza la
psicología inversa. Se tiene una tendencia a desear
lo que se cree que no se puede tener. Si se lleva a
cabo de manera adecuada, esta maniobra puede
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ser efectiva sobre una contraparte extremo dañina
que ha adoptado una actitud de ganar o perder.
Más que ser competitiva en sí, se puede usar para
neutralizar la postura de competencia del otro.
Una contraparte como la descrita pretenderá lo
que cree que usted no desea. Esta maniobra es
peligrosa y debe efectuarse bajo premisas como “y
si”.

Cuando hay una ansiedad y una frustración reales

en el proceso de negociación, las reacciones
pueden ser ira, agresión, pensamiento
distorsionado y distintos mecanismos de defensa.
¡Cuando se pierde control personal, es posible caer
en juegos psicológicos con nosotros mismos!

FUENTE

Bárbara A. Budjac. (2011) Técnicas de Negociación

y resolución de conflictos.

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