Preţul şi rentabilitatea

In anul 2001 , piaţa efectivã a produsului « X » a fost de 360 mld lei, preţul mediu unitar
fiind de 1,5 mil lei. Pentru anul 2002 se estimeazã o creştere cu 25% a volumului valoric al
desfacerilor, în condiţiile creşterii preţului mediu unitar cu 20%.
Firma A intenţioneazã ca, în anul 2002 sã introducã în fabricaţie şi sã lanseze pe piaţã
produsul la un preţ de 1,7 mil lei. Firma înregistreazã costuri variabile de 900.000 lei /produs şi
costuri fixe de 16 mld lei.
Sã se determine cota de piaţã care trebuie cuceritã pentru ca produsul « X » sã fie
rentabil.
Rezolvare :

CA 2001: 360 mild lei, preţ mediu – 1,5 mil; 360 000 mil /1,5 mil = 240 000 bucăţi
CA 2002: 1,25 * 360 mild lei = 450 mild lei, preţul mediu 1,5 *1,2 = 1,8 mil; 450 000 mil / 1,8 mil
= 250 000 bucăţi.
Qcritic= Chelt. fixe / (Preţ – Chelt. variabile),

pentru anul 2002 – Firma A: Qcritic= 16 000 mil / (1,7 – 0,9) = 20 000 bucăţi
Cota de piaţă 2002 = 20 000 / 250 000 = 0,08 *100 = 8%
Cota de piaţă ce trebuie cucerită de firma A trebuie să fie mai mare de 8%.

Aceleaşi date ale problemei de mai sus, dar firma A îşi propune o rentabilitate
(profitabilitate) prestabilită de 25% pe produs.

În acest caz cantitatea ce trebuie fabricată de firma A va fi:

Q fabricat= Chelt. fixe / [Preţ *( 1 –indice prestabilit de profit) – Chelt. variabile]
Qfabricat = 16 000 mil/ [1,7 *(1 – 0,25) – 0,9] = 42 667 bucăţi,

Cota de piaţă = 42 667 / 250 000 = 0,170668 * 100 = 14,0668 %

Stabilirea preţului pe baza venitului

Un producător doreşte să investească 4 000 mil lei pentru achiziţionarea unui utilaj şi doreşte
ca să recupereze investiţia în timp de 4 ani. Pentru fabricarea produsului B se cunosc
următoarele :
 costul variabil 2 100 mii / lei ;
 cheltuieli fixe 1 200 mil / lei ;
 volumul previzionat al vânzărilor 5 000 bucăţi.
La ce preţ trebuie să vândă produsul B pentru ca investiţia să fie recuparată în timp de 4 ani?
Rezolvare:
Preţvaloare = Chelt. variabile + Chelt. fixe / Producţie + λ*Valoarea investiţiei / Producţie;
λ = (1*100) / Durata de recuperare a investiţie.
λ = 100 / 4 = 25%,
Preţvaloare = 2 100 mii lei +1 200 000 mii lei/5 000 bucăţi + 0,25*4 000 000 mii lei / 5 000
bucăţi = 2 540 mi lei
Preţul care maximizează profitul

Pentru un produs s-au determinat ecuaţiile care descriu evoluţia Producţie (Cererii în
funcţie de preţ) şi Costului, având următoarea formă:
Q = 800 – 2p, forma generală a ecuaţiei Q = a – bp;
C = 4000 + 40Q, forma generală a ecuaţiei C T = CF + CV * Q;
Preţul pe care îl poate obţine firma: Preţ = ( b * CV – a ) / 2b, Preţ = 220 lei;
Numărul de produse ce trebuiesc vândute pentru a maximixa profitul: Q = 800 – 2*220
= 360 bucăţi;
Venitul total pe care îl poate obţine firma dacă obiectivul firmei este maximizarea
profitului: Venit total = Q *Preţ, Venit total = 360 * 220 = 79 200 lei,
Profitul maxim pe care îl poate obţine firma: Profit = Venit – Cheltuieli totale,
Venit total = Q *Preţ, Venit total = 360 * 220 = 79 200 lei,
Cheltuieli totale = 4 000 + 40 * 360 = 18 400,
Profit maxim = 79 200 - 18 400 = 60 800 lei

Preţul pe baza valorii percepute

Pentru stabilirea unui produs prin metoda valorii percepute se cunosc:
 preţul unui produs standar - 1 000 unităţi monetare;
 prima pentru fiabilitate superioară: 10%;
 prima pentru servicii de calitate superioară: 8%;
 prima pentru service superior: 5%;
 prima pentru livrarea promptă: 2%.
Preţ metoda valorii percepute = 1 000 u.m. *(0,10 + 0,08 + 0,05 + 002) =1 250 u.m.
Preţul practicat de firmă va fi mai mic de 1 250 u. m., dearece iΔp < iΔc.
Preţul în funcţie de valoarea percepută
Pentru un produs realizat de trei firme se cunosc următoarele:

Punctele Punctele Punctele Coeficient

realizate realizate realizate de importanţă
Atributul
de firma A de firma B de firma C

Durabilitatea produsului 10 8 12 15%

Siguranţa funcţionării 20 16 25 30%
Siguranţa livrării la timp 15 20 20 20%
Calitatea sercivi-ului 30 36 45 30%
Preţul mediu al pieţei este de 5 000 u.m.

Valoare medie A= 10*0,15+20*0,3+15*0,2+30*0,3 =19,5

Valoare medie B= 8*0,15+16*0,3+20*0,2+36*0,3 = 20,8
Valoare medie C= 12*0,15+25*0,3+20*0,2+45*0,3 = 26,8

Preţ A = (19,5 /20,8) * 5 000 u.m. = 4 687 u.m.

Preţ B = (20,8 /20,8) * 5 000 u.m. = 5 000 u.m.
Preţ C = (26,8 /20,8) * 5 000 u.m. = 6 442 u.m.

Fundamentarea bugetului promoţional

Pentru anul 2000 firma X a înregistrat următoarele:

 cifra de afaceri 20 000 mil. lei,
 cheltuielile de marketing - 400 mil.
Pentru anul 2001 firma X preconizează creşterea cifrei de afaceri la 28 800 mil. lei .
Să se determine bugetul de marketing pentru anul 2001 prin metoda globală de
fundamentare a bugetului, cunoscând coeficientul de dependenţă λ ce are valorile λ=0,5 şi λ=1.

B2001 = B2000*(1+ iΔ Ca) λ

iΔ Ca = (28 800 – 20 000) / 20 000 = 0,44

B2001 = 400*(1+ 0,44) λ=0,5= 400*1,44 0,5 =480 mil (limita inferioară a bugetului)

B2001 = 400*(1+ 0,44) λ=1 = 400*1,44 1 = 576 mil (limita superioară a bugetului)

Gravitaţia comercială

Populaţia din trei localităţi: A - 450 000 locuitori; B - 300 000 locuitori; C - 100 000 locuitori.
Distanţele între localităţi (km) sunt redate în figura următoare:

A C B
200 km 120 km

Se cere:
a) Stabilirea gravitaţiei comerciale pentru populaţia localităţii C spre A şi B;
b) Procentul populaţiei localităţii C atras spre A şi spre B;
c) La ce distanţă trebuie să fie amplasat oraşul C, astfel încât 50% din populaţia localităţii C
să se îndrepte spre A şi 50% spre B.

GC = (PA / PB) : ( DBC / DAC )2 ;

GC = (450 000 / 300 000 ) : (120 / 200 )2 ;

gA = (PA *DBC 2) : (PB * DAC2 + PA *DBC 2 ) ;

gA = (450 000 * 120 2) : (300 000 * 200 2+ 450 000 * 120 2 )
gB = 100 - gA
La ce distanţă ar trebui să fie amplasată localitatea C astfel încât 50% din populaţie localităţii să
migreze spre A şi 50% spre B ?
DBC = DAB / (1 + PB 1 / 2 : PA 1 / 2 ) ;
DAC = DAB - DBC
DBC = 320 / (1 + 300 000 1 / 2 : 450 000 1 / 2 ) ;

Configurarea mix-ului de marketing

Cheltuielile fixe înregistrate de firma X sunt de 2 500 milioane lei şi se cunosc următoarele
variante ale mix-ului de marketing:

Variante Cheltuieli Pret Promovare Distributie Vanzari Profit Cheltuieli Cheltuieli Profitull
de mix variabile (mii (mil. lei) (mil.lei) (buc.) net variabile fixe nett
(mii lei/buc. (mil.lei totale (mil. lei) (mil.lei)
lei/buc.) ) ) (mil.lei)
1 400 650 250 300 15000 700 6000 2500 9750
2 370 625 250 300 14500 647.5 5365 2500 9062.5
3 340 630 175 310 14000 1075 4760 2500 8820
4 330 615 175 310 13600 891 4488 2500 8364

Care este cea mai buna variantă a mix-ului de marketing, având ca obiectiv profitul net ?

Creşterea vânzărilor totale în funcţie de cheltuielile de marketing pentru a nu afecta profitul totl

In legatura cu doua produse realizate de o firma se cunosc:

 cheltuieli fixe: 110 milioane lei;
 cheltuieli de marketing:50 milioane lei.

Produs Productie Pret cu Marja Cheltuieli Cantitati Marja Marja Incasari Profit
(qi) amanuntul distribuitorulu variabile vandute bruta totala ( mii (mii
(mii i ( mii (mii lei/ (buc.) unitara (mii lei) lei)
lei/buc.) lei/buc.) (si) buc.) ( mii lei)
(pi) lei/buc
)
A 1000 200 40 50 1000 90 90000 200000 110000
B 800 300 50 75 800 125 100000 240000 140000
Total 1800 - 190000 440000 250000

Daca cheltuielile de marketing cresc cu 30%, pentru a nu se diminua profitul total trebuie sa avem
o crestere a vanzarilor din fiecare produs cu cel putin:
β =(50 000 *0,3) / 250 000 = 0,06
Coeficientul β trebuie să fie mai mare sau egal cu 6%.
Alegerea raţională a unui produs în funcţie de mai multe caracteristici

Marca Viteza Capacitate Siguranta Confort Pret

Dacia 4 5 8 6 10
Nubira 8 9 10 9 6
Mercedes 10 9 10 10 4
Matiz 7 4 9 8 5
Coeficient de 0.1 0.12 0.23 0.15 0.4
importanta

Marca preferata va fi:

Dacia = 4 * 0,1 + 5 * 0,12 + 8 * 0,23 + 6 * 0,15 + 10 * 0,4 = 7,74

Nubira = 8 * 0,1 + 9 * 0,12 + 10 * 0,23 + 9 * 0,15 + 6 * 0,4 = 7,93

Mercedes = 10 * 0,1 + 59* 0,12 + 10 * 0,23 + 10 * 0,15 +40 * 0,4 = 7,48

Matiz = 47* 0,1 + 4 * 0,12 + 10 * 0,23 + 8 * 0,15 + 5 * 0,4 = 6,45

Gradul de solicitare al unei reţele de distribuţie

La un punct de prezentare se fac verificări privind prezenta a două produse A şi B şi se

obţin următoarele informaţii:

Produsul Numar acte Pondere Situaţia prezenţei produselor

de vânzare ( %) Numar Număr Pondere
verificări situaţii în care ( %)
produsul este
prezent
A 800 42,1 180 160 88,88
B 1 100 52,9 120 75 62,5
Total 1 900 100 - - 151,38

Gradul de solicitare a reţelei de distribuţie pentru produsul A este:

Grad solicitare A =( Indicele de vânzare A / Indicele de prezenţă A) * 100

Grad solicitare A =( 42,1 / 88,88) * 100 = 47,36 %

Preţul pe baza metodei licitaţiei

Pentru aplicarea metodei licitaţiei închise în vederea stabilirii preţului ofertei, o firmă
care realizează produsul cu un cost total de 8 000 lei cunoaşte:

Valoarea ofertei Profit Probabilitatea Profit sperat

(mii lei) (mii lei) obţinerii contractului
 10 000 2 000 0,75 1 500
12 000 4 000 0,60 2 400
16 000 8 000 0,50 4 000
20 000 12 000 0,20 2 400

Preţul de ofertă practicat de firmă va fi de 12 000 lei;

Ponderea piaţei actuale a produsului

Pentru un produs se cunosc :

a) populaţia totală: 600 000 persoane;

b) consumatori: 300 000 persoane;
c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane.

Ponderea pieţei actuale în populaţia totală este = 300 000 / 600 000 = 50%.

Ponderea piaţei teoretice a produsului

Pentru un produs se cunosc:

a) populaţia totala: 500 000 persoane;

b) consumatori: 200 000 persoane;
c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane.

Ponderea pieţei teoretice în populaţia totală este = 300 000 / 500 000 = 60%

Cota de piaţă a întreprinderii

Pentru un produs se cunosc:

a) populaţia totala: 500 000 persoane;

b) consumatori: 200 000 persoane;
c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane.

O întreprindere are pe această piaţă 75 000 consumatori.

Cota de piaţă a întreprinderii este .= 75 000 / 200 000 = 37,5%.

Cota de piaţă a concurenţei

Pentru un produs se cunosc:

a) populaţia totala: 800 000 persoane;

b) consumatori: 500 000 persoane;
c) nonconsumatori relativi: 100 000 persoane.

O întreprindere are pe această piaţă 80 000 consumatori.

Cota de piaţă a concurenţei este = (500 000 – 80 000 ) / 500 000 = 84%
Piaţa potenţială a întreprinderii

Pentru un produs se cunosc:

a) populaţia totala: 500 000 persoane;

b) consumatori: 200 000 persoane;
c) nonconsumatori absoluţi: 200 000 persoane.

Pe acestă piaţă cota aferentă întreprinderii „X” este de 20%. Se estimează că în perioada
următoare întreprinderea va câştiga 10% din piaţa actuală a concurenţei şi va atinge 5% din
nonconsumatorii relativi.
PPI = PAI + - λ PAC + - βNR
Piaţa potenţială a întreprinderii este = 40 000 + 16 000 + 5 000 = 61 000 consumatori

Cota de piaţă absolută şi cota de piaţă relativă

Firma Cantităţi vândute Cota absolută de Cota relativă de Cota de piaţă

piaţă (%) piaţă relativă
A 1 000 1 000 / 8000 1 000 / 3 500 12,5 / 43,75
= 12,5 = 0,2857 = 0 ,2857
B 3 000 3 000 / 8000 3 000 / 3 500 = 37,5 / 43,75
= 37,5 0,857 = 0,857
C 500 500 / 8000 500 / 3 500 6,25 / 43,75
= 6,25 = 0,1428 = 0,1428
D 3 500 3 500 / 8000 3 500 / 3 000 43,75 / 37,5
= 43,75 = 1,166 = 1,166
Total 8 000 100 - -