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PROGRAMA ORATORIA

1. NOCIONES SOBRE EL ARTE DE HABLAR Y PERSUADIR. ELEMENTOS DEL

PROCESO ORATORIO – VOZ – LA DICCION – EL GESTO – MOVIMIENTOS DE
MANOS – COMO VENCER EL MIEDO ESCENICO. TENER MIEDO O NO TENERLO.

ORATORIA:

- El arte de hablar con elocuencia, de deleitar, persuadir, conmover por medio de la palabra.

- Por medio de la oratoria convencemos, persuadimos, instruimos, informamos, emocionamos,

agradamos y sugestionamos. Fundamentalmente, la oratoria es una relación con los otros.

- La oratoria es una ciencia de la observación en cuanto tiene por principio sistematizado conocer y
es un arte porque aplica sus principios con el propósito de hacer.

El fin último de la oratoria es persuadir: arte por el que se logra que otro haga o piense lo que el
orador quiere (aun pensar por sus propios medios).

En resumen para lograr su fin inmediato la oratoria se vale de dos medios:

A) Convence a la razón; influencia, modifica y transforma las opiniones.

B) Persuade la voluntad: influenciando fuertemente las actitudes, las disposiciones naturales

para actuar.

ELEMENTOS: EL ORADOR O CONFERENCI ANTE, EL DISCURSO Y EL PÚBLICO.

ORADOR: todo el mundo habla, pero no todo el mundo es un orador. El que habla bien, el que
posee espíritu de conversación, tiene probabilidad de ser un orador.

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Innatas o adquiridas, esas cualidades bien explotadas perfilan al futuro orador.

La capacidad de hablar en público es innata y adquirida: no se puede negar que ciertas cualidades
o dones naturales predisponen a determinadas personas a la palabra pública.

Seguridad en sí mismo, rasgos más o menos simpáticos, el timbre o potencia de la voz, la postura
corporal, la audacia….

El orador usa argumentos, narraciones, llamados a las pasiones, voz flexible, mímica, estilo, todos
ellos conducentes a la persuasión.

Si se quiere tener éxito en el uso de la palabra ante el público, de modo que se manifieste toda la
potencia y el poder de encanto y persuasión, la voz y el comportamiento. También como asistir con
tiempo de sobra al lugar para probar, comprobar y ordenar los materiales útiles para la conferencia
o clase.

1. CUALIDADES DEL ORADOR:

- Personalidad bien definida, identidad propia y personal son las exigencias fundamentales
para transmitir un mensaje.
- Tener aquello que se quiere transmitir, saber cómo decirlo.
- Se deben cultivar y trabajar sobre determinadas condiciones (naturalidad, claridad de
ideas, facilidad de expresión, memoria, sensibilidad) y cualidades (sinceridad, humildad,
coraje, paciencia).
- Inteligencia clara y penetrante, imaginación, memoria, voz adecuada y un anhelo de
expresión.

-CUALIDADES ESPIRITUALES: sensibilidad y un carácter grande y elevado. También debe

meditar y pensar con continuidad. Cuanto más se medita y se piensa sobre un tema, mas se
abarca el contenido. Exponer con conocimiento de causa, con método y orden, seguridad,
elegancia, dignidad y decoro (cicerón).

-CUALIDADES FISICAS: tiene tanta importancia como cualquier otra. La vestimenta debe ser
relativa al ámbito donde se desarrollara el discurso.

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LA VOZ: se exige una voz agradable y vigorosa. Rica en inflexiones para no caer en la monotonía.
Vigorosa y dura si se quiere mostrar carácter, liderazgo y amplia y rica en matices para demostrar
sensibilidad y nobleza.

Son signos de debilidad y falta de carácter: la voz débil y vacilante, chillona o hipócrita o sobradora.

El cultivo de una voz agradable no es difícil, pero requiere concentración y esfuerzo.

Es importante saber escucharse a sí mismo y completar con la atención del público. Trabajar sobre
la impaciencia o perdida de atención del auditorio apenas se produce, para que no se extienda y
provoque pérdidas irreparables.

LA DICCIÓN: proporciona una emoción grata y acentúa el vigor expresivo de nuestros discursos.
La buena dicción depende la adecuada articulación de las palabras. Una pronunciación clara y
limpia produce una musicalidad agradable de nuestra expresión. Las palabras deben emitirse con
absoluta seguridad de su significado.

Una buena dicción puede cultivarse a través de distintos medios: ejercicios de lectura en voz alta;
ejercicios de articulación; gimnasia de la respiración; práctica de la expresión oral.

GESTOS: debemos destacar el cuidado de los gestos y de los movimientos de manos durante el
discurso. No olvidemos que el rostro es el espejo de nuestro espíritu. En el rostro se conjugan
todas las expresiones de los sentimientos. La cara traduce esa vibración o ese dolor, ojos, cejas,
boca, cabeza, de acuerdo al movimiento unísono, pueden expresar lo que ninguna palabra puede
hacer.

Es lo que se conoce como la comunicación no verbal. Un gesto, un simple movimiento de manos,

sirve para explicar una situación completa en tres segundos.

El movimiento de la cabeza debe concordar con las frases que vayamos pronunciando.

TAMBIÉN LA MIRADA: mirada firme y resuelta, antes de comenzar el discurso; miremos

primeramente a la últimas filas del auditorio y luego vayamos “barriendo” con la mirada al resto del
público. Debemos evitar mantener la mirada fija en un solo lugar durante el discurso.

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Mientras dure el discurso deberemos mirar con sencillez, naturalidad y sin inhibiciones porque
demuestra seguridad y permite una comunicación eficaz.

Durante las pausas la mirada debe ser amable y fraterna. El movimiento de los ojos debe estar
coordinado con las manos y los brazos.

Movimiento de las manos: no se debe poner las manos en la cintura, ni en los bolsillos, ni llevarlas
hacia atrás. Evitemos los movimientos bruscos por ofensivos. No olvidemos que todos los
sentimientos y emociones pueden expresarse con las manos.

El dedo hacia delante expresa agresividad, autoridad; el puño cerrado indica lucha; los brazos
cruzados indican que nos negamos al diálogo.

2. PREPARACION DEL ORADOR:

.El estilo escrito, en la mayoría de los casos, difiere del estilo oratorio; no es lo mismo leer que
hablar.

.leer el texto en voz baja, siguiéndolo con la vista.

.leerlo después en voz alta, siguiendo el movimiento de la frase; marcas las pausas y las
respiraciones (comas-puntos-puntos y comas).

.a continuación, leer el acuerdo al tono propio que se quiere imprimir al discurso.

.analizar el texto en sus detalles, marcando las frases más importantes y decisivas.

.anotar los pensamientos acordes con lo que uno piensa.

3. EL MIEDO ESCENICO – TENER MIEDO O NO TENERLO

El miedo es una emoción violenta acompañada o no del susto en presencia de peligro. Puede
llegarse a la inmovilidad y se manifiesta en manos y cuerpo sudorosos, piernas que tiemblan y
manos y brazos fuera de control, boca reseca y palpitaciones.

Hasta el más experto de los oradores tiene y ha tenido (tendrá) miedo escénico.

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Sin embargo, debe cambiarse el foco: frente a una presentación o a un discurso solo debe
buscarse la victoria.

Hay que distinguir el miedo (reacción normal frente a un peligro) de la angustia (miedo sin objeto
real).

¿Cómo vencer el miedo y la angustia? La buena preparación, el cuidado de los detalles, la

organización y la planificación.

Cada vez que nos hallemos frente a un auditorio consideremos que estamos frente a un grupo de
amigos y conversemos con ellos naturalmente.

Es aconsejable tener un poco de audacia y no abandonar la lucha.

Si se aprovecha cada momento de trabajo hacia el objetivo, no hay que preocuparse por el
resultado final.

En fin, con certeza se afirma que todo profesional respetable debe sentir miedo responsable y
controlable.

“Cuidado con lo que deseas porque se puede cumplir”.

2. EL DISCURSO – PARTES DEL DISCURSO – EL PUBLICO – CONSEJOS PARA LA

REDACCION DE NUESTROS DISCURSOS

EL DISCURSO

Argumentos lógicos vertidos con el fin de persuadir mediante la oralidad.

Es un acto de comunicación mediante el cual se establece una relación entre el orador y el público.

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Partes del discurso (consideraciones generales)

. Elegir el tema con precisión.

. Los materiales deben estar de acuerdo con el tono que se le quiere dar al discurso.

. Tener en cuenta que se debe enseñar, agradar y conmover.

ESQUEMA O GUION DEL DISCURSO

. Contenido del discurso: hablar de lo que se conoce.

. Investigar y documentarse acerca del tema.

. Debe tenerse una idea fuerza y partir de allí con el desarrollo (ideas principales y secundarias).

. Para desarrollar estas ideas el orador debe seleccionar citas, anécdotas, imágenes adecuadas.

FORMA DEL DISCURSO

. Claridad de ideas expresadas con palabras precisas.

. Cada época (y contexto) impone un determinado estilo oratorio.

. La forma del discurso denuncia nuestra cultura, conocimientos y sensibilidad.

PARTES DEL DISCURSO

. Introducción: se prepara al auditorio. Debe ser muy cuidado, ingenioso y aplicado al tema que se
trata. Da una idea del resto del discurso y sirve de recomendación. Debe cautivar al público. Se
“rompe el hielo” y nos ganamos la confianza del público.

 Proposición: presentación del asunto. Requiere de claridad y concisión.

Podemos distinguir las siguientes reglas:

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-se debe ir estableciendo aquello que trataremos de probar.

-deben omitirse todos los datos y comentarios que no colaboren con el tema que trataremos de
probar (a veces aclarar, oscurece).

-los hechos que se citen deben referirse con toda exactitud y puntualidad, con naturalidad y ser
verdaderos.

-las reflexiones deben ser fuertemente acompañadas por el tema en cuestión.

-se puede seguir un orden cronológico.

-la narración puede ser sencilla (estilo).

-contribuir con la realidad y referirse a hechos que sean de la vida real.

 Confirmación: será necesario probar la tesis que exponemos.

El orador deberá desplegar todas sus aptitudes persuasivas para ganar definitivamente al
auditorio. Solidez de los argumentos y la pasión que haya provocado en el auditorio.

 Epilogo: es la parte más recordada por nuestros oyentes. Aquí se debe definitivamente
conmover al auditorio.

-recapitular los principales argumentos. Repetir.

-poner de relieve lo más importante con brevedad, energía y ser conciso. Dirigirse a la inteligencia
y al corazón de los oyentes.

-el fin apunta a que el tema quede totalmente claro y confirmado.

El público

No es un mero espectador y es participe. La mitad de la palabra social le corresponde al que

escucha.

1. Generalidades: el público es tan protagonista como el orador. Y es en esa interacción

donde se produce la comunicación.

Un discurso o conferencia muy bien preparado puede ser un fracaso si no es tenido en cuenta el
auditorio.

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 2. Sociología del auditorio: el auditorio es un conjunto de inteligencias asociadas, en el cual
importa distinguir dos elementos: los individuos particulares y la colectividad.

En resumen, el auditorio es el objetivo hacia el cual se dirige el mensaje, el contenido del discurso,
y el árbitro decisivo del éxito o fracaso del orador.

3. El orador y su público: si hay algo que no tolera un auditorio es el orador mediocre e

indeciso, aquel cuyos únicos recursos oratorios consisten en golpes de efecto o arrebatos
patéticos ¿Estamos de acuerdo con esto? ¿Cómo son los discursos actualmente
(políticos/sindicalistas/empresarios)?.

El auditorio espera a un orador claro, directo, sincero, persuasivo.

Hay que distinguir claramente al público y a la masa.

El discurso se maneja de manera diferente, sea un auditorio de público preparado de gente que no
tiene ese hábito.

No hay que olvidar que el orador debe armar su propio contexto individual de acuerdo al auditorio
(ropa/modales/apreciaciones, etc.).

Consejos para la redacción de nuestros propios discursos, principales técnicas para enriquecer
nuestros medios de expresión.

-desarrollar el hábito de la lectura: la lectura es un proceso de decodificación de un mensaje para

conocimiento e información.

Se logra riqueza de lenguaje. Se adquiere destreza en los medios de expresión, se amplía el

vocabulario. Se pueden armar frases más largas y coherentes.

Una persona que lee, puede comprender mejor el mundo que le toca vivir.

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La lectura, además, desarrolla la mente, aumenta la capacidad suficiente para pensar, crear,
razonar, discurrir y afila la expresión clara, densa y precisa.

Las lecturas pueden ser de distinta índole: libros de cualquier tipo, diarios y revistas, fotocopias.

Si se quiere llegar a ser un buen orador, será necesario poseer un amplio vocabulario.

“No hay peor analfabeto que aquel que sabe leer y no lee”

- Técnicas para mejorar el hábito de la lectura: primeramente verifique su capacidad para leer. Elija
un texto que le interesa y trate de repetir lo que ha leído.

Decídase a corregir sus deficiencias. Trate de leer por frases y oraciones (no por palabras).

Trate de cubrir oraciones completas con el menor número de movimientos de la vista.

Elija, gradualmente, lecturas más difíciles y complejas.

Lea con actitud crítica, es decir, no acepte todo lo que lea o le digan como si fuera una gran
verdad.

- Concurra y participe en eventos culturales, debates, clases magistrales, cursos multidisciplinarios.

Se amplían de esta manera nuestros medios de expresión y nuestro universo de vocabularios.

También la comprensión de los grandes temas de la sociedad que pueden, correlativamente, los
nuestros).

“Ver minuciosamente, escuchar atentamente y participar con serenidad y precisión”.

- Práctica del arte de la conversación: quien sabe conversar dice lo que quiere decir y no alarga
las frases solo para llenar el tiempo.

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Al conversar no debemos entregarnos solamente al vaivén de los sonidos sino al de las ideas.

¿Cómo se superan la timidez, la inhibición? Lanzándose a hablar.

Al principio serán palabras, luego frases y cuando no nos demos cuenta, estaremos conversando y
apropiándonos de ideas y dejando que los demás se apropien de las nuestras.

3. ORATORIA APLICADA A LOS NEGOCIOS.

La disertación – la conferencia – la discusión.

Organización del material.

La comunicación visual – ayudas visuales –

Conducción de reuniones.

La disertación

Se basa en una comunicación unilateral. Uno o varios disertantes transmiten a los participantes
una materia nueva, hablando sobre ella.

El comportamiento y la retorica del disertante son factores de gran importancia para atrapar el
interés del auditorio, así como el uso de ayudas visuales.

Se aconseja que la duración de una disertación no sea mayor de 45´en caso de ser más larga, se
recomienda hacer una pausa de 15´.

Se pueden incluir al cierre, preguntas de los participantes.

La conferencia

El expositor incluye activamente a los participantes en el tratamiento de la materia.

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Produce una comunicación bilateral. No presenta la materia disertando, sino que da impulsos para
pensar y razonar. Se necesita más tiempo y los resultados son mejores.

La conferencia permite la inclusión de los conocimientos del auditorio pero exige del expositor más
flexibilidad; debe ser capaz de incluir los aportes de los participantes, si ellos no estu vieran
previstos en su material.

El expositor hábil deberá evitar reacciones demasiado rápidas o evaluativas, como correcto y falso.

Las preguntas abiertas: ¿qué/quién/cuándo/cómo/dónde/cuál?, normalmente sirven para provocar

la participación de los asistentes.

Normalmente, las conferencias exigen una preparación particular. Las bases del éxito son el
conocimiento profundo de la materia y un procedimiento participativo y resuelto por parte del
expositor.

La discusión

(Parecida a la conferencia) la característica es que la actividad de los participantes todavía es más

dominante que en la conferencia.

El expositor asume el papel de moderador, es decir, controla la observación de las reglas, motiva a
hablar a las minorías, dirige los procedimientos hacia el objetivo.

Las intervenciones pueden ser escasas pero efectivas.

Una discusión puede posibilitar a los participantes emitir sus opiniones libremente e intercambiar
sus experiencias.

Como influyen las instalaciones

Las formas de presentación ya mencionadas requieren instalaciones adecuadas.

Hay que asegurarse de que:

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. Las instalaciones cuenten con luz apropiada y en funcionamiento.

. La ventilación y temperatura del salón

. El salón aislado de ruidos molestos

. Servicio de catering, a tiempo y en forma

. Existencia de sanitarios

. Funcionamiento y ubicación de equipos para presentación de ayudas audiovisuales,

identificadores, ceniceros, materiales para toma de apuntes, percheros, etc.

Respecto del uso de la voz

Problemas

. inaudible

. monotono

. transmite falta de energía

Solución

. proyectar la voz

. variar volumen, ritmo y tono

Beneficios

. lograr la atención

. seguridad y credibilidad

. automotivación

Ayudas visuales

Las personas retienen solo un 10% de lo que oyen durante una presentación y alrededor de un
20% de lo que ven, pero aproximadamente un 50% de lo que ven y oyen al mismo tiempo.

Esto explica la importancia de las ayudas visuales.

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Que se debe tener en cuenta para preparar ayudas visuales.

. todos en el grupo deben ver y leer los textos fácilmente

. no es conveniente mostrar demasiada información de golpe

. hay que dedicarse a tres o cuatro ideas principales en cada ayuda que utilice.

. hay que variar el tamaño y el color de las letras, evitando la monotonía.

. en algunos casos es de gran ayuda agregar movimiento a las presentaciones, utilizando Power
Point o similares (Flash-Dreamweaver, etc.)

Conducción de reuniones

Comportamiento frente al auditorio:

. El contacto visual con los participantes debe ser continuo pero teniendo en cuenta no pasear la
mirada por la sala hacia el vacio.

. No se debe olvidar observar, también, los extremos del auditorio.

. El lenguaje debe ser claro y directo

. Modular el volumen de la voz

. Los movimientos corporales deben ser naturales

. No permanecer sentado demasiado tiempo

. No manipular objetos porque provocan distracción

El moderador puede provocar o frenar la voluntad de participar:

. La pregunta cerrada sirve para detener una discusión

. Dirigir la palabra directamente a un participante, lo motiva a participar

. Solicitar ejemplos de experiencias a los participantes

Cómo se logra la atención de la audiencia.

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. Cambio de posición del disertante

. Hacer una pausa breve

Ante cuestiones difíciles o embarazosas:

. Solamente escuchar, no responder

. Mirar fijamente a los ojos, evitando herir al interlocutor

. Tratar de que los demás participantes no se unan a quien lanzo la cuestión

. No reaccionar defensivamente

. Permitir el intercambio de opiniones

. Estar abierto a preguntas inesperadas

. Dirigir las conclusiones

Recordar que una exposición debe tener tres partes bien definidas: apertura, desarrollo y
desenlace.

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Tengo un sueño

Por Martin Luther King, Jr.

(Discurso leído en las gradas del Lincoln Memorial durante la histórica Marcha sobre Washington)

Estoy orgulloso de reunirme con ustedes hoy, en la que será ante la historia la mayor
manifestación por la libertad en la historia de nuestro país.

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 Hace cien años, un gran estadounidense, cuya simbólica sombra nos cobija hoy, firmó la
Proclama de la emancipación. Este trascendental decreto significó como un gran rayo de luz y de
esperanza para millones de esclavos negros, chamuscados en las llamas de una marchita
injusticia. Llegó como un precioso amanecer al final de una larga noche de cautiverio. Pero, cien
años después, el negro aún no es libre; cien años, después, la vida del negro es aún tristemente
lacerada por las esposas de la segregación y las cadenas de la discriminación; cien años después,
el negro vive en una isla solitaria en medio de un inmenso océano de prosperidad material; cien
años después, el negro todavía languidece en las esquinas de la sociedad estadounidense y se
encuentra desterrado en su propia tierra.

Por eso, hoy hemos venido aquí a dramatizar una condición vergonzosa. En cierto sentido,
hemos venido a la capital de nuestro país, a cobrar un cheque. Cuando los arquitectos de nuestra
república escribieron las magníficas palabras de la Constitución y de la Declaración de
Independencia, firmaron un pagaré del que todo estadounidense habría de ser heredero. Este
documento era la promesa de que a todos los hombres, les serían garantizados los inalienables
derechos a la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad.

Es obvio hoy en día, que Estados Unidos ha incumplido ese pagaré en lo que concierne a
sus ciudadanos negros. En lugar de honrar esta sagrada obligación, Estados Unidos ha dado a los
negros un cheque sin fondos; un cheque que ha sido devuelto con el sello de “fondos
insuficientes”. Pero nos rehusamos a creer que el Banco de la Justicia haya quebrado. Rehusamos
creer que no haya suficientes fondos en las grandes bóvedas de la oportunidad de este país. Por
eso hemos venido a cobrar este cheque; el cheque que nos colmará de las riquezas de la libertad y
de la seguridad de justicia.

También hemos venido a este lugar sagrado, para recordar a Estados Unidos de América
la urgencia impetuosa del ahora. Este no es el momento de tener el lujo de enfriarse o de tomar
tranquilizantes de gradualismo. Ahora es el momento de hacer realidad las promesas de
democracia. Ahora es el momento de salir del oscuro y es el momento de hacer la justicia una
realidad para todos los hijos de Dios. Ahora es el momento de sacar a nuestro país de las arenas
movedizas de la injusticia racial hacia la roca sólida de la hermandad.

Sería fatal para la nación pasar por alto la urgencia del momento y no darle la importancia
a la decisión de los negros. Este verano, ardiente por el legítimo descontento de los negros, no
pasará hasta que no haya un otoño vigorizante de libertad e igualdad.

1963 no es un fin, sino el principio. Y quienes tenían la esperanza de que los negros
necesitaban desahogarse y ya se sentirá contentos, tendrán un rudo despertar si el país retorna a
lo mismo de siempre. No habrá ni descanso ni tranquilidad en Estados Unidos hasta que a los
negros se les garanticen sus derechos de ciudadanía. Los remolinos de la rebelión continuarán
sacudiendo los cimientos de nuestra nación, hasta que surja el esplendoroso día de la justicia.

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 Pero hay algo que debo decir a mi gente que aguarda en el cálido umbral que conduce al
palacio de la justicia. Debemos evitar cometer actos injustos en el proceso de obtener el lugar que
por derecho nos corresponde. No busquemos satisfacer nuestra sed de libertad bebiendo de la
copa de la amargura y el odio. Debemos conducir para siempre nuestra lucha por el camino
elevado de la dignidad y la disciplina. No debemos permitir que nuestra protesta creativa degenere
en violencia física. Una y otra vez debemos elevarnos a las majestuosas alturas donde se
encuentre la fuerza física con la fuerza del alma. La maravillosa nueva militancia que ha envuelto a
la comunidad negra, no debe conducirnos a la desconfianza de toda la gente blanca, porque
muchos de nuestros hermanos blancos, como lo evidencia su presencia aquí hoy, han llegado a
comprender que su destino está unido al nuestro y su libertad está inextricablemente ligada a la
nuestra. No podemos caminar solos. Y al hablar, debemos hacer la promesa de marchar siempre
hacia delante. No podemos volver atrás.

Hay quienes preguntan a los partidarios de los derechos civiles, “¿Cuándo quedarán
satisfechos?”

Nunca podremos quedar satisfechos mientras nuestros cuerpos, fatigados de tanto viajar,
no puedan alojarse en los moteles de las carreteras y en los hoteles de las ciudades. No podremos
quedar satisfechos, mientras los negros sólo podamos trasladarnos de un gueto pequeño a un
gueto más grande. Nunca podremos quedar satisfechos, mientras un negro de Misisipi no pueda
votar y un negro de Nueva Cork considere que no hay por qué votar. No, no; no estamos
satisfechos y no quedaremos satisfechos hasta que “la justicia ruede como el agua y la rectitud
como una poderosa corriente”.

Se que algunos de ustedes han venido hasta aquí debido a grandes pruebas y
tribulaciones. Algunos han llegado recién salidos de angostas celdas. Algunos de ustedes han
llegado de sitios donde en su búsqueda de la libertad, han sido golpeados por las tormentas de la
persecución y derribados por los vientos de la brutalidad policíaca. Ustedes son los veteranos del
sufrimiento creativo. Continúen trabajando con la convicción de que el sufrimiento que no es
merecido, es emancipador.

Regresen a Misisipi, regresen a Alabama, regresen a Georgia, regresen a Louisiana,

regresen a los barrios bajos y a los guetos de nuestras ciudades del Norte, sabiendo que de alguna
manera esta situación puede y será cambiada. No nos revolquemos en el valle de la
desesperanza.

Hoy les digo a ustedes, amigos míos, que a pesar de las dificultades del momento, yo aún
tengo un sueño. Es un sueño profundamente arraigado en el sueño “americano”.

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 Sueño que un día esta nación se levantará y vivirá el verdadero significado de su credo:
“Afirmamos que estas verdades son evidentes: que todos los hombres son creados iguales”.

Sueño que un día, en las rojas colinas de Georgia, los hijos de los antiguos esclavos y los
hijos de los antiguos dueños de esclavos, se puedan sentar juntos a la mesa de la hermandad.

Sueño que un día, incluso el estado de Misisipi, un estado que se sofoca y con el calor de
la injusticia y de la opresión, se convertirá en un oasis de libertad y justicia.

Sueño que mis cuatro hijos vivirán un día en un país en el cual no serán juzgados por el
color de su piel, sino por los rasgos de su personalidad.

Sueño que un día, el estado de Alabama cuyo gobernador escupe frases de interposición
entre las razas y anulación de los negros, se convierta en un sitio donde los niños y niñas negras,
puedan unir sus manos con las de los niños y niñas blancas y caminar unidos, como hermanos y
hermanas.

Hoy tengo un sueño!

Sueño que algún día los valles serán cumbres, y las colinas y montañas serán llanos, los
sitios más escarpados serán nivelados y los torcidos serán enderezados, y la gloria de Dios será
revelada, y se unirá todo el género humano.

Esta es nuestra esperanza. Esta es la fe con la cual regreso al Sur. Con esta fe podremos
esculpir de la montaña de la desesperanza una piedra de esperanza. Con esta fe podremos
transformar el sonido discordante de nuestra nación, en una hermosa sinfonía de fraternidad. Con
esta fe podremos trabajar juntos, rezar juntos, ir a la cárcel juntos, defender la libertad juntos,
sabiendo que algún día seremos libres.

Ese será el día cuando todos los hijos de Dios podrán cantar el himno con un nuevo
significado, “Mi país es tuyo. Dulce tierra de libertad, a ti te canto. Tierra de libertad donde mis
antecesores murieron, tierra orgullo de los peregrinos, de cada costado de la montaña, que repique
la libertad” Y si Estados Unidos ha de ser grande, esto tendrá que hacerse realidad.

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 Por eso, que repique la libertad desde la cúspide de los montes prodigiosos de Nueva
Hampshire! Que repique la libertad desde las poderosas montañas de Nueva York! Que repique la
libertad desde las alturas de las Alleghenies de Pensilvania! Que repique la libertad desde las
sinuosas pendientes de California! Pero no sólo eso: Que repique la libertad desde la Montaña de
Piedra de Georgia! Que repique la libertad desde la Montaña Lookout de Tennesse! Que repique la
libertad desde cada pequeña colina y montaña de Misisipi! De cada costado de la montaña, que
repique la libertad”

Cuando repique la libertad y la dejemos repicar en cada aldea y en cada caserío, en cada
estado y en cada ciudad, podremos acelerar la llegada del día cuando todos los hijos de Dios,
negros y blancos, judíos y cristianos, protestantes y católicos, puedan unir sus manos y cantar las
palabras del viejo espiritual negro: “Libres al fin! Libres al fin! Gracias a Dios omnipotente, somos
libres al fin!

Washington, DC

28 de agosto de 1963

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ORATORIA. CONSEJOS.

LA MIRADA. Se podría considerar el apartado fundamental de la comunicación no verbal, ya que

su importancia viene determinada en dos sentidos: por un lado, permite al orador conocer la
impresión que sus palabras están causando en la audiencia, y por otro, proporciona información
acerca del propio orador.

Con respecto al primer punto, es fundamental establecer un contacto visual directo con los
receptores, mirando a aquel grupo de la audiencia al que va dirigido el discurso en ese momento
determinado (el jurado, el equipo contrario, un sector concreto del público, etc.) Se trata de que
cada receptor sienta que el mensaje va dirigido concretamente a él, en lugar de ser un discurso
preparado para una masa.

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Además, a partir de la retroalimentación que supone la reacción del público, el orador podrá ir
adaptando los mensajes tanto en tono como en contenido, en función de lo que sea necesario en
ese momento.

La mirada debe ser utilizada para captar y retener la atención, pero también para ganar confianza.
Así, cuando se inicia una exposición es conveniente centrar la mirada en sectores del público que
demuestran una actitud interesada, para después posarla alternativamente en otros, intentando
abarcar a todos los grupos.

En cuanto al segundo apartado, la mirada es el signo externo que evidencia el estado interno del
orador, debido a que es uno de los elementos más difíciles de controlar. A través de ella, el emisor
de los mensajes manifestará su seguridad, determinación, o por el contrario, su incomodidad,
timidez, duda, etc. Es por ello importante no tener miedo a mirar al interlocutor a los ojos, lo que
demuestra confianza y franqueza. Por otro lado, hay que tener en cuenta la forma de mirar, ya que
con una mirada fija en una persona durante mucho tiempo puede ser interpretada como un
desafío, una amenaza o un signo de mala educación.

INDUMENTARIA En cualquier tipo de comunicación, la primera impresión sirve para predisponer al

público. En el caso de una comparecencia en público, esta primera impresión viene
inevitablemente determinada por la presencia. No se trata tanto de las características físicas del
orador, sino de su porte y lo adecuado de su indumentaria para la ocasión, lo que en primer
término ganará el favor de la audiencia.

Cada ocasión requiere de un tipo de atuendo, y es tan incorrecto equivocarse por defecto como por
exceso.

La atención del jurado y la audiencia no debe distraerse de lo esencial, que es el discurso. Es por
tanto fundamental que la indumentaria no llame en exceso la atención, lo cual es especialmente
aplicable a los complementos (corbatas o pañuelos de colores llamativos , diademas o pasadores
demasiado grandes, etc.) Por otro lado, tampoco es conveniente una seriedad excesiva,
especialmente si se tiene en cuenta que en el caso de la .L.N.D.U. se trata de un debate entre
universitarios, generalmente gente joven.

En este apartado también se debe considerar la higiene personal y la limpieza tanto de la ropa
como de los zapatos.

EL ESPACIO

Según el profesor Edgard T. Hall, se considera distancia pública aquella que está entre los 360-750
cm. Generalmente el orador se encontrará detrás del atril, y la distancia que exista entre ésta y la
mesa del jurado o el público condicionará, entre otras cosas, su tono de voz.

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Sin embargo, una buena utilización del espacio es una buena herramienta para los oradores, que
pueden utilizar la libertad de movimientos (aproximaciones, paseos por la sala, etc.) para llamar la
atención, resaltar algo, etc.

CONTROLAR LOS NERVIOS

Es inevitable un cierto grado de nerviosismo antes de cualquier actuación importante, sobre todo si
es ante un auditorio nutrido. Esto es algo natural, y por tanto no es negativo, siempre y cuando los
nervios no hagan perder el control.

Es importante que este estado no trascienda al jurado, la audiencia, y mucho menos al equipo
contrario. Por ello es conveniente evitar signos evidentes de nerviosismo, tanto en el orador
(miradas intranquilas a un lado y otro, movimientos bruscos, balanceos) como en su equipo
(atención a las reacciones a los golpes de efecto del equipo contrario).

Algunas personas sufren de lo que se conoce como “miedo escénico”. Es el temor al fracaso o a
hacer el ridículo, principalmente, lo que lo ocasiona que en los momentos previos a una
intervención el orador llegue a creerse incapaz de realizarla. Otro de los problemas relacionados
con los nervios es la posibilidad de quedarse con la mente en blanco. Hasta el orador más
preparado puede sufrir un bloqueo y olvidar por completo su discurso. En estos casos, es
conveniente comportarse con naturalidad y reconocerlo abiertamente. En este caso, será tarea del
equipo prestar su ayuda para llenar ese vacío.

No existe mucha diferencia entre hablar frente a una docena de personas y un centenar. Si es
capaz de conservar la calma frente a un auditorio pequeño, el orador será capaz de realizar sus
exposiciones ante un número mayor de personas.

Por tanto, los ensayos que puedan realizarse antes del debate frente al resto de los miembros del
equipo, la red de colaboradores o un grupo de amigos pueden resultar de gran ayuda para vencer
ese miedo a hablar en público.

Aún queda una dificultad mayor: las cámaras de televisión. Muchas personas acostumbradas a
intervenir en público se cohíben frente a una cámara y no son capaces de articular palabra y
pensar con claridad. Esto también debe ensayarse.

Cómo es un orador eficaz

Dale Carnegie, estadounidense nacido en 1888, fundó el Dale Carnegie Course en 1912. Se
vendieron más de 50 millones de copias de sus libros de texto en más de 30 idiomas alrededor del
mundo, lo cual resultó en que sus lectores se libraran de la esclavitud al tabú de que la oratoria
estaba reservada para unos pocos superdotados. Hoy su organización, es una red mundial de más
de 2.700 instructores y oficinas en más de 65 países. ¿Qué pensaba de la oratoria?

23
Prepara notas breves de las cosas interesantes que quisiera mencionar

Las notas breves son fáciles de recordar. Solo sirven para ayudar a la mente y corazón a producir
las emociones, sensaciones y sentimientos que se necesitan para comunicar el mensaje de modo
que sus oyentes lo recuerden para siempre.

No escribe sus discursos

Escribir el discurso palabra por palabra obliga a la persona a repetirlo textualmente, lo cual le roba
el estilo conversacional que requiere para sonar persuasiva. Al esforzarse por decir cada frase
exactamente como estaba escrita, tiende a perder el hilo y atascarse. Si se confunde de línea, la
tensión pudiera aumentar en un instante, como un fuego, y hacerle perder la estabilidad emocional
que requiere para continuar. Por eso prefiere hablar con el corazón en la mano a partir de un
bosquejo sencillo.

Jamás memoriza sus discursos palabra por palabra

Memorizar el discurso es casi una garantía de que olvidará alguna sección. Incluso si lo
reconstruyera completamente, sonaría como un robot, en vez de como un ser humano, y su mirada
y voz estarían perdidos en el espacio infinito. Pocos le prestarían atención o se dejarían convencer.

Mantiene su discurso repleto de ilustraciones y ejemplos

En vez de que mayor desafío al escribir un libro o preparar una conferencia fuese escoger las
ideas, para Carnegie era, más que todo, escoger las ilustraciones y ejemplos que le dieran la
claridad, vida e impacto que lo hicieran inolvidable.

Tiene 40 veces más conocimiento del que suele transmitir en sus discursos

Saber mucho más de lo que se dice se asemeja a un generador de energía, cuyo poder supera por
mucho a la energía que viaja por los conductores. Su conocimiento organizado le otorga la
confianza, claridad y pasión controlada que necesita para disparar la flecha de la eficacia.

Ensaya el discurso por medio de traer a colación el contenido al conversar con sus amigos

En vez de ensayar gestos y ademanes frente a un espejo, mecánicamente, sin vida ni naturalidad,
prefiere ensayar durante una conversación natural con sus amigos, dejando brotar los movimientos
más espontáneos posibles, teniendo en cuenta que de la misma manera se manifestarán durante
la exposición.

En vez de angustiarse por su discurso, averigua la causa de su ansiedad y reajusta su actitud

Aunque antes hubiera practicado alguna técnica voc al, de respiración, gestos, postura o énfasis,
durante la presentación se olvida de esas cosas y concentra su mente en la idea principal como en
sus ensayos. Piensa en los gatos, que de ninguna manera requieren la condecoración de Gato
Experimentado para maullar en el vecindario.

Evita imitar a otros: Procura ser él mismo

“¿Por qué no aprovecha usted mi estúpida pérdida de tiempo y evita imitar a otros”? Palabras de
Carnegie después de echar al tacho de basura el fruto de varios años de estudio y trabajo

24
procurando escribir un libro que contenía las ideas de otras personas en vez de las suyas propias.
De repente, una luz relumbró en su entendimiento y se dijo a sí mismo que lo adecuado sería
escribir a partir de su propia experiencia, observación y convicción. Había viajado a Nueva York
para estudiar en la Academia Americana de Arte Dramático porque quería convertirse en actor,
estudiar las técnicas de las estrellas, imitar sus mejores cualidades y convertirse en una luminaria.
“Qué tontería! Qué absurdo!, exclamó, dándose cuenta de que un secreto indispensable del éxito
en cualquier campo consiste en ser uno mismo, no una combinación de otras personas. ¿Por qué
no aprovechas el tiempo que Dale Carnegie perdió tratando de parecerse a otras personas. ¿Por
qué no aprovechas el tiempo que Dale Carnegie perdió tratando de parecerse a otras personas, es
decir, su experiencia, y le haces caso por medio de evitar perder el tiempo tratando de imitar a
otros?

Resumiendo, según Carnegie, cualquiera puede comenzar inmediatamente a dar un discurso muy
elocuente si se le hiciera víctima de una injusticia. Cuánto más si reconoce que le asiste el derecho
de hablar de todo lo que ha estudiado y experimentado durante su vida, y acerca de cualquier cosa
que le apasione.

¿Cuántos puntos debe tener en cuenta para estructurar un discurso exitoso?

Prepararse con Anticipación: es la consigna primera. Todo discurso por más breve que fuera, lleva
su tiempo de elaboración. Por lo tanto hay que enfocar los puntos esenciales a tratar y dejar de
lado todo aquello que pudiera resultar superficial. Si Ud. Como orador no se entrena en lo
específico confundirá al público, y en consecuencia, no podrán diferenciar lo demasiado y si se
extiende puede que agote la paciencia del auditorio. Evite llegar al extremo.

A veces, los oradores se dan cuenta que están en un pantano y han provocado confusión en el
público mediante su discurso. Para esos casos pueden apelar a frases como: “Creo que es
conveniente detenernos y dejar de lado tantos ejemplos…”, “Considero que estos ejemplos han
demostrado claramente que…..”; Han sido suficientes los detalles citados ahora nos abocamos
a….”.

Evitar escribir el discurso: se recomienda sólo anotar frases esenciales que servirán de guía. La
lectura produce distancia con el auditorio. El mensaje resulta vacío. El público se inquieta si nota
que el orador tiene que transmitir un cúmulo de hojas perfectamente diseñadas con puntos y
comas. Cuando el orador más se entrena en preparar de este modo sus discursos más seguridad
adquiere. Y podrá hablar sin apoyarse a cada instante en un papel.

En ocasiones es necesario mostrar sentimientos: el orador debe privilegiar su condición de ser

humano. Si en algún punto es necesario expresar su posición y disposición emocional sobre ci erto
aspecto ¡No lo dude! Sólo cuide que el tono en que lo dice coincida con lo que desea transmitir,
porque de otro modo sus impresiones resultarán poco creíbles.

25
Utilizar el ingenio, el humor: estas dos cualidades se entrenan también. Una frase breve, una
relación de conceptos interesantes aportan una cuota diferente al discurso y si se manejan con
equilibrio el auditorio lo disfruta.

Tener capacidad de respuesta: cuando surgen los interrogantes del auditorio hay que estar
preparado con anticipación para afrontar las inquietudes más diversas. Y si algún tema no está al
alcance, se recomienda ser franco y en todo caso generar la posibilidad de un contacto personal
para ampliar luego.

Evite pontificar: en muchas ocasiones el orador se dedica a hablar en primera persona, por
ejemplo: “Considero que…..”, Estoy convencido de….”Lo citado no está mal si es adecuado al
discurso y a los conceptos sin embargo una dosis extrema puede provocar un efecto moralizante
que disguste. Trate de incluirse en sus dichos, por ejemplo “todos nos equivocamos a veces”, o
formule interrogantes “¿Acaso es difícil que podamos darnos cuenta de ello? Está delante de
nuestros ojos…..”

Otros Aspectos: perseguir el objetivo previsto en todo momento con mucha mesura y tratar que
todo aquello que se exponga resulte provechoso para el auditorio. Utilizar un lenguaje atractivo
bien matizado y adaptar el lenguaje al público. Lo técnico también puede combinarse con detalles
que provoquen mejor asimilación y atención así evitará que el discurso s e torne monótono.

26
27
Domingo 23 de julio de 2000

A FONDO: LUCIANO DE PRIVITELLIO, HISTORIADOR

“Verdad y mentira son secundarias en el discurso político”

La palabra como herramienta

Por ANALIA ROFFO. De la Redacción de Clarín.

Desde que las Invasiones Inglesas diseñan el escenario de la política argentina moderna, muchos
son los oradores que se destacan por su capacidad de persuadir y sumar voluntades.

Sin embargo, en casi todos, antes que la preocupación por la verdad o la mentira de sus palabras,
prima la necesidad de construir una identidad política fuerte en la que los oyentes se sientan
representados y por lo tanto se mantengan fieles. Luciano De Privitellio estudió los rasgos de los
discursos políticos argentinos y acaba de publicar (junto con Luis Alberto Romero) “Grandes
discursos de la historia argentina” (Aguilar). Graduado de la Facultad de Filosofía y Letras de la
UBA, De Privitellio se desempeña allí como profesor de Historia Social General y como
investigador del Instituto Ravignani. Ha terminado una biografía de Agustin P. Justo y es autor de
manuales para la educación básica y polimodal.

La política es siempre una batalla por espacios de poder. ¿La palabra es un arma?

La palabra se transforma en una herramienta fuerte a partir de la creación de un escenario político

moderno. Si bien es cierto que en los regímenes monárquicos también había una palabra política

28
que circulaba, su repercusión pública y su circuito material eran distintos. Uno constata esto en
películas como “Las relaciones peligrosas”, en la que se ve claramente que la palabra secreta,
dirigida hacia la persona de confianza del monarca, tenía un rol más importante que la pública.

¿Cuándo podemos hablar de un escenario político moderno en la Argentina?

Desde las Invasiones Inglesas, porque disparan una movilización política inusitada para una ciudad
marginal del imperio español. Con la inauguración del pueblo como actor, se produce una
construcción cultural. La nueva política se hace en nombre de un colectivo, de una comunidad, a la
que se le da el nombre de pueblo. Es una comunidad abstracta, indefinible en términos
sociológicos precisos, y tal vez de allí su fortaleza. Porque la legitimidad, en esas luchas por el
poder que supone la política, está dada, entre otras cosas, en la posibilidad de definir qué cosa es
ese pueblo al cual se está aludiendo. Y a partir de esa definición, poder representarlo. De aquí
arranca la marca de todo discurso político: la posibilidad de asociar l a palabra de uno con la
voluntad general y producir un efecto de identificación.

En el siglo XIX no hay ley de voto universal ni secreto. ¿Qué valor podía tener el discurso político si
la gente no iba masivamente a votar?

Está claro que en la segunda parte del XIX las elecciones no servían, como se dice ahora, para
construir la ciudadanía, sino para medir el peso de la militancia de cada pueblo. Iban a votar sólo
los aparatos partidarios y en elecciones de dudosa competencia. Paralelamente por eso era
importante la palabra, porque sino dónde sentar las bases de lo que era la opinión pública, la
voluntad de todos que el político decía representar? Estaba claro que eso no ocurría con las
elecciones, sino en los mitines casi diarios, en los espacios públicos, donde la palabra tenía un
peso clave.

Promesas, promesas

Pero ese peso se ha relativizado desde el momento en que el discurso político no parece
discriminar muchas veces entre verdad y mentira. Pienso en el famoso discurso de Paraná, de
Arturo Frondizi: una pieza antiimperialista, cinco días antes de romper relaciones con Cuba,
presionado por los Estados Unidos.

La verdadera vuelta de tuerca en ese sentido la da Carlos Menem en el famoso discurso después
que gana las primeras elecciones. Reconoce que mintió, porque de otra manera no hubiera
triunfado. Pone en blanco sobre negro lo que alguna vez reconoció Eric Hobsbawm: “La política se
torna rápidamente hipócrita” Quizás sea un exceso. En política no se trata de hablar de verdad o

29
mentira, sino de credibilidad en cuanto a la construcción de identidad. La política construye
identidades. No representa algo que existe antes que ella misma, sino que diseña los colectivos
que va a representar. Y, en ese caso, el problema de si un discurso es verdad o mentira pasa a un
segundo plano, nos guste o no. Frondizi mintió, ni más ni menos que cualquier otro político. En la
necesidad de aunar voluntades, de acercar gente, se prometen ilusiones que convocan, más allá
de su posibilidad de concreción. Yo me integro, comparto las ilusiones de un grupo con el que me
siento identificado. Cuando el político habla, elige factores comunes para diseñar una identidad. Y
eso supone, obligadamente, zonas grises, indefiniciones que pueden transformarse en mentiras,
sin duda.

¿Cuáles serían buenos ejemplos de tensión entre verdad y mentira?

La década del 30 es particularmente rica. Piense por ejemplo en los discursos del presidente
Agustín P. Justo hablando maravillas de su régimen electoral, cuando lo que regía era el fraude. El
presidente Castillo también se ufanaba de su transparencia electoral. En medio de una feroz crisis
económica, los gobernantes de la década aseguraban que “de lo peor hemos salido” y “hemos
encontrado el rumbo correcto”. Pero no quiero dar ejemplos de todo lo que parezca cínico. Porque
tampoco sé si en realidad mintieron: su proyecto político no incluía al radicalismo en las urnas ni
tampoco en los discursos.

Debe haber ejemplos también de políticos más transparentes……

Uno de los casos más notables es Roque Sáenz Peña, que confiaba plenamente en su ley
electoral. Quería que sus partidarios lo aceptaran y participaran con limpieza de las nuevas reglas
del juego que implicaba la ley de voto universal, secreto y obligatorio. Es interesante destacar que
muchos de sus camaradas lo criticaban con dureza. Le escribían cartas incendiándolo porque la
ley les desarmaba sus aparatos electorales y ponía en riesgo su continuidad en el poder, como
realmente ocurrió. En las cartas y en sus discursos, Saénz Peña vive obsesionado buscando
mostrar que hay que hacer un partido moderno y una política moderna. Pero hay otros que
justificaban lo injustificable.

¿Por ejemplo?

Marcelo T. de Alvear justificaba luego del 36 acciones de su partido, el radical, que eran
francamente impresentables. También mentía, acerca del comportamiento de sus concejales, por
ejemplo. Pero insisto en que la cuestión de la verdad y la mentira es secundaria en el discurso
político. Lo que estos textos buscan es provocar, más que nada, un efecto de verosimi litud. Las
cosas, más que verdaderas, deben ser verosímiles, para lograr precisamente que el receptor se
sienta identificado. En una plaza, seguramente, el discurso ni siquiera se escucha. Pero la gente

30
oye un par de frases, se siente cerca de los valores que subyacen en ese partido y acepta el
discurso sin más. En ese sentido, en la construcción de identidades sólidas, el radicalismo y el
peronismo fueron más que exitosos, más allá de las palabras que eligieran y de la verdad o no de
sus discursos.

A su juicio, verdad y mentira son conceptos irrelevantes, pero eso no implica que el receptor se
sienta traicionado.

Exactamente, y eso ocurre a lo largo de toda la historia argentina. Esa tensión no altera la eficacia
de los discursos ni su circulación. Eso no implica una traición, sino una convención que aceptan
emisores y receptores. Pero quiero ser claro: no significa que cualquiera diga cualquier cosa. Una
identidad política se construye sobre experiencias, no sobre la nada o sobre meras palabras. En
definitiva, la gente siempre está más atenta a los hechos que a los discursos.

De Castelli a De La Rúa

No parece casual que un escritor como Andrés Rivera eligiera a Juan José Castelli como
protagonista de una novela en la que brilla por sus discursos. Entre el orador de la Revolución
(como dice Rivera) que proclama la igualdad de todas las razas y Fernando de la Rúa, que en
diciembre de 1999 convoca a la batalla por el déficit fiscal, ¿el discurso político argentino no perdió
épica?

No sé si el discurso de Castelli al que usted alude, dicho en las ruinas de Tiahuanaco, frente a
indígenas que escuchaban por primera vez que eran iguales a cualquier otro humano, tiene que
ver con la épica, o una vez más, con una hábil construcción de identidad. Castelli no habla allí solo
de la igualdad, sino que busca convencer a sus oyentes de que son individuos libres e iguales,
pero también partícipes de una comunidad a la que deben integrarse. Yo creo que Castelli,
probablemente sin buscarlo, introduce los dos grandes temas de la historia política del XIX: la idea
individual del ciudadano y la idea global de comunidad de iguales. Son dos polos que en principio
parecen opuestos, pero en la tensión permanente de ambos se construye la política moderna. Lo
que hace Castelli es decir a los indios: “Ustedes son individuos, como cualquier otro, naturalmente
iguales a los demás y al mismo tiempo van a formar parte de esta nueva comunidad que es la
patria que está naciendo”. Si usted cree que a los discursos actuales les falta épica –y en parte lo
comparto- es más que nada porque en esos textos se verifica la crisis de identidad y de
representación de los partidos políticos de este tiempo. Son discursos demasiado técnicos – como
el que usted menciona referido al déficit fiscal- , a los que les cuesta definir cuáles son los valores
que la comunidad defiende. Nadie puede conmoverse por el déficit fiscal, ni nadie cree que forma
parte de una comunidad de destino porque lo convoquen a la batalla por la supresión de éste.

31
En la Argentina, tanto en el XIX como en el XX, hubo largos períodos de violencia política. ¿En
esos momentos floreció o se diluyó el discurso?

Sin discursos no hay política. Incluso la violencia necesita de ellos, quizá más que los periodos
democráticos. Cuando los marcos institucionales están en ebullición, cuando la política se hace en
las calles y en medio de la violencia, la palabra es imprescindible. Hay que convencer a los
partidarios, incluso hay que persuadirlos de tomar las armas. Quedan constancias de que French y
Beruti, por ejemplo, fueron oradores de primera con gran habilidad para sumar voluntades en
medio de la Revolución de Mayo. Nada es más voluntarista que la palabra en estos períodos: en
los discursos se concentra la posibilidad de cambio.

¿Imagina a algún político del XIX que pudiera llenar hoy la Plaza de Mayo?

Muchos, sin duda. Eran grandes oradores, precisamente por lo que le marqué sobre las elecciones
restringidas. Había que convencer sólidamente a los que se acercaban a un partido, ya que no
todo el mundo votaba. Por eso, todos manejaban muy bien las calles. Pero si tengo que elegir uno
solo, apuesto por Mitre, un orador privilegiado. A quien desecharía, sin duda, es a Lisandro de la
Torre, ya en el XX.

¿Por qué?

En 1931, el clima político estaba agitado. El presidente de facto José Félix Uriburu había llamado a
elecciones, y la campaña de los partidos opositores era perturbada por ataques de la Policía y
bandas armadas. Para evitar la persecución, la Alianza Civil – formada por los partidos Demócrata
Progresista y Socialista – recurrió a una novedad técnica: el cine parlante.

Los camiones recorrían la ciudad difundiendo una película de propaganda, con discursos de los
candidatos Lisandro de la Torre y Nicolás Repetto. El discurso de De la Torre tenía un acto de
sinceridad aplastante, pero contraproducente: el candidato reconocía su larga amistad con Uriburu,
un personaje que, con lógica, los votantes de la Alianza repudiaban. De la Torre prefirió la verdad a
la mentira, pero destruyó la posibilidad de construir una comunidad de identidad con sus
seguidores.

32
Para hacer presentaciones profesionales, recuerde

*Principios que conviene tener presentes:

El propósito de una presentación es convencer.

La percepción es más poderosa que los hechos.

La gente está saturada de información.

Las personas olvidan rápidamente

Las presentaciones efectivas son equilibradas

*Las presentaciones efectivas satisfacen estos cuatro criterios:

A Atraen la atención

B Resultan significativas y son

C Memorables y

A Activadoras

Referencias

1.Jay Conrad Levinson, Guerrilla Marketing, Houghton Mifflin, A Boston 1984, p. 26

2.Harvey L. Poppel, “Managerial/Professional Productivity”, Outlook, Booz -Allen & Hamilton, otoño-
invierno de 1980

Para prepararse como un PROFESIONAL,

Recuerde

*Conozca bien a su cliente y adapte su enfoque a la medida del auditorio.

33
*Haga su preparación en tres etapas.

1. Elabore el bosquejo de sus ideas

2. Desarrolle la narración

3. Diseñe los materiales complementarios

*Bosqueje su presentación en este orden.

1. Su objetivo

2. El cuerpo (puntos clave, material de apoyo, transiciones)

3. Visión preliminar introductoria y resúmen final

4. Declaración introductoria para atraer la atención

5. Activación del auditorio para que “haga algo”

*Realice su presentación en este orden

1. Introducción: Declaración inicial, objetivo, visión preliminar

2. Cuerpo Punto clave 1, material de apoyo, transición

Punto clave 2, material de apoyo, transición

Punto clave 3, material de apoyo

3. Cierre: Resúmen y propuesta “para la acción”

*Aplique usted la regla de tres: No presente más de tres puntos clave.

Referencias

1.Henry J. Pratt, “Overcoming Stage Fright”, Opportunity, julio de 1987, p. 28

2. T. Boone Pickens, Jr., Boone, Houghton Mifflin, Boston, 1987, p. 300

34
3. Paul Hawken, The Next Economy, Ballantine Books, Nueva York, 1983, p. 195.

Cuando ponga usted en práctica las técnicas de relación presentadas en este capítulo, se sentirá
maravillosamente complacido con los resultados. ¡Y así se sentirán también sus oyentes!

Para relacionarse como un PROFESIONAL,

Recuerde

*Exponga lo que sea relevante para el auditorio y para su tema.

*Satisfaga estas cuatro necesidades de la relación:

Expectación Exponga lo que sea relevante para el auditorio y para su tema.

Reconocimiento Conozca a su auditorio

Dirija el mensaje hacia esas personas

Afírmelas

Participación Formule preguntas

Emplee recordatorios

Describa escenas imaginarias

Aplicación Muestre cómo se aplica su mensaje al auditorio, en términos de valor

(desde la perspectiva de sus oyentes)

*Personalice la forma de hacer su presentación.

Referencias

1.John Naisbitt, Megatrends, Warner Brooks, Nueva York, 1982, p. 39

2.Zig Ziglar, Top Performance, Fleming H. Revell Company, New Yersey, 1986, p. 222

35
Déles motivos suficientes para que le estimen. ¿Por qué? Porque la gente es más receptiva hacia
quienes admira y por consiguiente se deja convencer más fácilmente por
ellos.

Diga siempre “gracias” por la oportunidad de presentarse. Si es usted un vendedor que logra entrar
a la oficina de un cliente, esa es una oportunidad. Si es un orador invitado
que logró ser incluido en la agenda, esa es una oportunidad.

Si es un gerente, maestro, predicador o político que ha logrado tener acceso al corazón y la mente
de un grupo de personas, esa es una maravillosa oportunidad. Cualquiera
que sea su ocupación o profesión, o la ocasión en que realice su
presentación, el hecho de que la gente le conceda su tiempo y atención
debe ser considerado como un privilegio por el que usted debe decir
“¡gracias!”

Para optimizar sus

Presentaciones, recuerde

*Usted transmite su mensaje por tres canales de comunicación.

Visual Elija el atuendo y los accesorios apropiados

Proyecte confianza con su postura y comportamiento

El contacto visual, las expresiones, el gesto y los movimientos enriquecen

el significado de su mensaje

Vocal Desarrolle buenas cualidades vocales y entonación

Intercale pausas intencionales

No use recursos de relleno (ehhh, este, ejm)

Verbal Emplee palabras claras, sencillas y emotivas

*Todo lo que usted proyecte deberá:

Ser adecuado para el entorno

Reforzar su mensaje

Despertar el interés del auditorio

Hacerse con moderación

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*Realice sus presentaciones con un estilo que transmita energía y que entusiasme y estimule.

Referencia

1. Marylouise Oates, “It was the Speech That Ate Atlanta”, Los Angeles Times, 22 de julio de
1988, pp. 1, 5

Recuerdo a los mejores presentadores que he visto, pero también recuerdo a los peores. Igual que
la publicidad de boca en boca, el prestigio también se propaga en ambos sentidos. Uno de los
mejores presentadores que he visto se convirtió rápidamente en uno de los peores, porque no tuvo
suficiente cuidado frente a este riesgo.

Sucedió en una conferencia de mercadotecnia a la que asistí con una pareja de socios
comerciales, pues ellos consideraron que me agradaría ver al presentador anunciado. El efecto fue
electrizante cuando el orador apareció y se dirigió a la multitud. Era palpable que todos se
enderezaron en sus asientos con expectación, pues él logró captar su atención. Inició entonces
una presentación con diapositivas, y de repente, un pesado silencio cayó sobre el salón. Como un
parpadeo (pero en forma perceptible), había aparecido en la pantalla una diapositiva que estaba
totalmente fuera de contexto…..y que podía ser ofensiva para algunas personas. Esa simple
artimaña puso en peligro toda su presentación.

Cuando desee usted que le consideren como un profesional digno de crédito, deje las artimañas
para quienes no posean tales cualidades.

Para presentar audiovisuales

Como un PROFESIONAL, recuerde

*Los audiovisuales son materiales de apoyo que deben:

Adecuarse al entorno

Apoyar el mensaje

Despertar la atención del auditorio

Usarse con moderación

37
*Los mensajes eficaces transmitidos por estos medios son:

Pictóricos

Coloridos

Creativos

Referencia

1. “Color: The Powerful Persuader”, The Borrad Report for Graphic Artists, Drew Allen Millar,
editor, febrero de 1985, sin paginación.

Cómo superar la ansiedad

La ansiedad ante la idea de hacer una presentación puede superarse si la observamos en la

debida perspectiva. No se trata de un pavoroso miedo de hablar en público, sino de un caso muy
normal de nerviosismo. Reconocemos que no existe ninguna razón lógica para sentir dicha
ansiedad; lo que pasa es que nos exigimos la perfección.

Introduzca la mano en su bolsillo. ¡Allí está su billete de 100 dólares! Olfatee ligeramente el
algodón perfumado. Ahora se siente más relajado. Si todavía no siente usted ganas de reír (la risa
es la mejor receta para la ansiedad), localice algún partidario y repita los conceptos que le
proporcionen autoafirmación.

Imagine el día que experimente gran serenidad y confianza cuando se encuentre frente a un grupo.
Ha superado su propia ansiedad. El nerviosismo que siente es mínimo y consigue ejercer su
control sobre el grupo. Desarrolla con habilidad una presentación bien preparada. Ahora se ha
incorporado a las filas de las personas que se distinguen de la muchedumbre, ya es uno de los que
tienen potencial para modificar una situación. Todo eso ocurrirá el día que ponga usted en práctica
estas sugerencias……¡Ese día puede ser mañana!

Para superar la ansiedad como

Un profesional, recuerde

*No es miedo, es nerviosismo

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*Reconozca la fuente del mal: se exige usted la perfección

*Reconozca la solución: su propia habilidad

*Piense afirmativamente: “soy…..puedo,……tengo…..”

*Deténgase a aspirar las rosas: relájese

*Consiga partidarios con anticipación

Para afrontar dificultades como un profesional,

Recuerde

*La elaboración de planes por adelantado evita las malas presentaciones.

El accidente inesperado Vea las cosas en perspectiva

Enfoque su atención en el auditorio

Busque el aspecto divertido

El incidente imprevisto No se deje confundir

Busque la mejor continuación posible:

desviación….aplazamiento….disolución

Sea flexible

El comportamiento indeseable Comprenda los motivos:

Resistencia al cambio

Resentimiento hacia el papel que usted representa

Actitudes reiteradas para llamar la atención

Aplique estas respuestas:

Sea cortés

Ejerza el control

Confronte la situación

39
*Sea amable con sus compañeros presentadores.

Para reaccionar con rapidez como

Un profesional, recuerde

*Considere con anticipación las preguntas y comentarios más probables y prepare sus respuestas.

*La respuesta se realiza en tres pasos:

Escuche Atentamente

Afirme “Esa es una buena pregunta”

“Ha planteado usted un punto interesante”

Determine El carácter e intención de la pregunta

La respuesta más apropiada

Haga una paráfrasis para aclarar o ganar tiempo

*Responda las preguntas de este modo:

Sencillas Conteste de modo sencillo y conciso.

No tan sencillas Exponga las dos o tres facetas más importantes, haga un
breve repaso del Asunto o aclare el concepto con una comparación o
imagen.

Si ignora la respuesta Reconózcalo

Transmita la pregunta al grupo

“Devuelva” la pregunta al interrogador

Prometa averiguar la respuesta y comunicarla después

En cualquier caso Responda con interés, franqueza y confianza

40
*Responda los comentarios de este modo:

Aprobatorios “Gracias”

Complementarios Reconozca la aportación, agradezca a quien la hizo

Objeciones Acepte, cambie de enfoque o plantee un ejemplo de arbitraje

Para adquirir las habilidades

De un profesional, recuerde

*Aproveche los múltiples recursos que están a su disposición:

Grupos de oradores

Capacitación y asesoría

Grabaciones (en videocinta o casete)

Entrenamiento en ventas

Experiencia escénica y presentaciones en público

Personajes que sean modelos dignos de emulación

Oportunidades de hacer presentaciones

41