INGENIERIA DE PROYECTOS

• La Estrategia de Mercadeo.
 La Estrategia de Mercadeo.
• Uno de los aspectos mas importantes al desarrollar un
Estudio del Mercado es el análisis de la Estrategia de
Mercadeo.

• Por lo que deberá analizar:

• El Mercado y los clientes Potenciales.
• Posicionamiento del producto
• La Mezcla de Mercadeo (Producto, Precio, Plaza y Promoción)
• La Oferta y la Demanda
• La Comercialización
• Costos de Ventas

• En suma debemos aprender a escuchar la voz del

mercado antes de emprender un negocio.
El Mercado y los clientes Potenciales
• Por lo general, las empresas u
organizaciones que ya tienen cierto
tiempo en el mercado suelen tener
una amplia variedad de clientes, por
ejemplo:
• de compra frecuente
• de compra ocasional,
• de altos volúmenes de compra, etc.

• Estos clientes esperan recibir un alto

nivel de servicio, precios especiales,
tratos preferenciales y otras
condiciones que se adapten a sus
particularidades.
El Mercado y los clientes Potenciales
 Esta situación, plantea un gran reto a
los mercadólogos porque está en
juego no solo la satisfacción del
cliente y/o su lealtad, sino también, la
adecuada orientación de los
esfuerzos y recursos de la empresa u
organización
El Mercado y los clientes Potenciales
• Por ello, es fundamental que los
mercadólogos conozcan a
profundidad cuáles son los
diferentes tipos de clientes que
tiene la empresa u organización y
el cómo clasificarlos de la forma
más adecuada.

• Eso les permitirá proponer

alternativas que permitan adaptar
la oferta de la empresa a las
particularidades de cada tipo de
cliente.
El Mercado y los clientes Potenciales
• En primer lugar, y en un sentido general, una
empresa u organización tiene dos tipos de
clientes:

• Clientes Actuales

• Clientes Potenciales
El Mercado y los clientes Potenciales
• Clientes Actuales:
• Son aquellos (personas, empresas
u organizaciones) que le hacen
compras a la empresa de forma
periódica o que lo hicieron en una
fecha reciente.
• Este tipo de clientes es el que
genera el volumen de ventas
actual, por tanto, es la fuente de los
ingresos que percibe la empresa en
la actualidad y es la que le permite
tener una determinada participación
en el mercado.
El Mercado y los clientes Potenciales
• Clientes Potenciales:
• Son aquellos (personas, empresas
u organizaciones) que no le realizan
compras a la empresa en la
actualidad pero que son
visualizados como posibles clientes
en el futuro porque tienen la
disposición necesaria, el poder de
compra y la autoridad para comprar.

• Este tipo de clientes es el que

podría dar lugar a un determinado
volumen de ventas en el futuro (a
corto, mediano o largo plazo) y por
tanto, se los puede considerar como
la fuente de ingresos futuros.
El Mercado y los clientes Potenciales
• Esta primera clasificación es
bastante simple pero nos ayuda a
implementar actividades con dos
objetivos básicos

• 1) Retener a los clientes actuales;

• 2) Identificar a los clientes potenciales

para convertirlos en clientes actuales.
Clasificación Clientes Actuales
Clasificación Clientes Potenciales
 Posicionamiento
• Existen ciertas marcas que verdaderamente hacen la diferencia a la
hora de que un consumidor toma una elección de compra. A veces la
diferencia es tan significativa que permite licenciarlas a terceros y que
nos paguen por su uso.

• Uno de los principales factores que influyen para que una marca sea
valiosa, relevante, refleje los “atributos” de un producto (o servicio) y
se diferencie de su competencia, es el posicionamiento de la misma
en la mente de los consumidores
 Posicionamiento
• Posicionar es diferenciar la marca
en la mente del consumidor y se
construye a base de percepción.

• Comprende la acción de diseñar un

lugar diferenciado para la oferta e
imagen de una compañía (y sus
productos o servicios) en las
mentes de sus clientes,
proyectando lo que quiere lograr y
lo que quiere significar para ellos,
modelando así sus puntos de vista
y opiniones.
 La Mezcla de Mercadeo (las 4 Ps)
• Todo plan de mercadeo que una empresa
realice con el ánimo de impulsar un
producto o servicio, debe contemplar las
cuatro variables de la mercadotecnia:
producto, precio, plaza y promoción.

• A estos cuatro elementos se les conoce

como mezcla de mercadeo y son
fundamentales para alcanzar los objetivos
y metas de la compañía, atraer a los
consumidores y aumentar la
competitividad.
La Mezcla de Mercadeo (las 4 Ps)

• PRODUCTO
• PRECIO
• PLAZA (DISTRIBUCION)
• PROMOCION
La Mezcla de Mercadeo (las 4 Ps)
La Oferta y la Demanda
• Existe una relación
entre el precio y la
oferta y la demanda,
cuando se intersectan
oferta y demanda
encontramos el punto
de equilibrio del
mercado.

• Sin embargo para

nuestro estudio
debemos ir un poco
mas allá.
 La Oferta y la Demanda
• Análisis de la Demanda
• Un buen estudio de la demanda
ayuda a tomar buenas
decisiones en el futuro respecto
al producto o servicio que se
piensa ofrecer al mercado.

• Es necesario cuantificar la
demanda potencial y efectiva de
bienes o servicios que el
segmento identificado está
dispuesto a adquirir a un precio
determinado.
La Oferta y la Demanda
• Cliente
• Se recomienda primero
hacer una segmentación
del mercado para que se
identifique quiénes son,
dónde están, cuánto
ganan, cómo consumen
y porqué compran
determinado producto.
¿Qué espera el cliente
del producto o servicio?
•
 La Oferta y la Demanda
• Tendencias de la Demanda

• La demanda de mercado es una variable crucial sobre la

que se sustenta una decisión de inversión. Una proyección
de demanda del mercado generalmente abarca un periodo
de tres a diez años.
 La Oferta y la Demanda
• Análisis de la oferta
• La oferta mide la cantidad de bienes o servicios puestos a
disposición del mercado.
• La competencia y los productos sustitutos
• La libre competencia es el motor más poderoso para el
desarrollo de una empresa.
 La Oferta y la Demanda
• Lo más probable es que es que
existan varios productos que
compiten frontalmente con el tuyo,
ellos serán tus competidores directos:
como gaseosa Pepsi Cola vrs Coca
cola.

• O es que hayan productos o servicios

sustitutos que no sean iguales al de
tu idea empresarial, pero que
satisfacen la misma necesidad:
gaseosas Vs jugos, . Ello constituye
tu competidor indirecto.
 La Oferta y la Demanda
• Una vez identificado a tus productos
competidores y sustitutos, debes analizar
cuáles son sus puntos débiles y fuertes. Un
punto fuerte es la característica del producto
que motiva a los clientes a consumirlo.

• Un punto débil es una característica del

producto rechazada por el consumidor y hace
que éste pueda preferir un producto de la
competencia.
 La Oferta y la Demanda
• Ejemplos de puntos fuertes:
Jabón Fab Limón, es más
grande y cuesta igual.
Jabón DK12 , no es germicida,
pero cuida la salud de tu
familia.
Jabón Nivea, no es
humectante, pero tiene crema.
Jabón Rexona, no es
desodorante, pero protege
todo el día
 La Oferta y la Demanda
Ejemplos de puntos débiles:

Poca diversidad de los productos.

Lentitud en la atención.

Inseguridad del ambiente.

Incomodidad del ambiente de la

tienda
 La Oferta y la Demanda
• El grado de competencia del mercado es el nivel de
dificultad para el ingreso de una empresa o un producto
nuevo al mercado.

• Existe mercado con alto grado de competencia como las

gaseosas o los detergentes, donde se generan grandes
torbellinos de acciones ofensivas para desalentar a las
empresas que tratan de ingresar a él, u otras muy
tranquilas y pacíficas como las zapaterías.
 La Oferta y la Demanda
• Normalmente las empresas que elaboran bienes de
consumo, tales como ropas, zapatos para sectores de
bajos ingresos están posicionadas en precios, mientas
que para la clase media o alta se posicionan en calidad.
•
 La Comercialización
• Comercialización es la actividad de comercializar
productos o servicios.

• puede referirse a:
• Genéricamente, al comercio, intercambio de bienes
(productos) y servicios (productos intangibles) ya sea por
dinero o algún otro satisfactor.
 La Comercialización
• Debe definir la forma como se
venderá y distribuirá el producto,
como:

• La venta ambulante
• Mercadillo
• Venta puerta a puerta
• Los comercios mayoristas
•
 La Comercialización
• Las ferias y mercados de todo tipo
(incluida la propia bolsa de comercio)

• Las tiendas y otros minoristas, y sus

distintas estrategias o conceptos de
comercialización:
• grandes almacenes
• grandes superficies
• supermercados
• tienda de descuento (o
descuento duro)
• tiendas todo a 9.99
• tienda de conveniencia (o de
veinticuatro horas), etc.
 La Comercialización
• La venta por catálogo (carta de ventas)
• El marketing telefónico
• El comercio electrónico (por Internet)
• El viajante de comercio
• El comercial (profesional de ventas)
 Organización de Ventas
• Ya definida la estrategia de mercadeo debes definir cual
será la organización que necesitas para alcanzar e
impulsar esta estrategia.
 Costos de Ventas
• Todos los esfuerzos encaminados a la consecución de la
estrategia de mercadeo debe de costearse para saber
cual es el costo de ventas.