Sunteți pe pagina 1din 27

PROBA DE VERIFICARE NR. 2.

1
Disciplina de învăţământ: Comunicare şi negociere în afaceri
Numele şi prenumele studentului:.....................................................
An III – zi – Grupa de studii:...........

(a) (b) (c) (d) (e)


1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
PROBA DE VERIFICARE NR. 2
EXEMPLU DE SOLUŢIONARE A GRILELOR

1. Tipologia clientului include şi:


a) atotcunoscătorul;
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se referă şi la :
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguranţă/căutare; acţiune; dinamism;
b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristică; argument; dovadă;
c) principalele motivaţii pe care le pot avea factorii decizionali organizaţionali pentru a cumpăra;
d) principalele motivaţii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpăra un produs/serviciu;
e) principalele motivaţii pe care le poate avea o persoană pentru a cumpăra un produs/serviciu
3. Este recomandabil să muncim:
a) oricât, pentru a câştiga mai mult decât partenerii noştri;
b) nici prea mult, nici prea puţin, dar cu eficienţă;
c) mai mult decât pentru suma cu care suntem plătiţi;
d) 8 ore, zilnic;
e) nu contează cât, esenţial este să fim eficienţi!...
4. Atunci când criticăm un subordonat este foarte important să:
a) subliniem că îi criticăm comportamentul şi nu propria persoană;
b) îl punem la punct, pentru a nu lăsa loc de confuzii şi/sau interpretări;
c) nu creăm loc pentru interpretări mai mult sau mai puţin subiective;
d) îl determinăm să realizeze ce înseamnă greşeala sa pentru organizaţie şi pentru terţi;
e) încheiem într-o notă fermă, care să excludă orice tentativă de repetare a faptelor
5. Esenţial pentru lucrul în echipă este ca toţi membrii acesteia să:
a) se supună, de regulă, autorităţii manageriale a liderilor (formali şi/sau informali);
b) nu discute, în organizaţie, problemele cu care se confruntă aceasta;
c) simtă respectul colegilor faţă de ceea ce se întâmplă;
d) simtă că cine greşeşte, trebuie să plătească;
e) se supună aceloraşi cutume, reguli şi/sau constrângeri, impuse prin reglementări
6. Este recomandabil să acceptăm că:
a) la agresivitate trebuie să răspundem cu agresivitate;
b) la agresivitate nu trebuie să răspundem cu agresivitate;
c) trebuie să evităm a ne pune „în pielea” celuilalt, mai ales dacă acesta are o problemă;
d) orice refuz nu poate decât să contribuie la stimularea creativităţii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabileşte că are de făcut..
7. Empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a:
a) acţiona eficient şi decisiv!...
b) ne transpune în locul interlocutorului;
c) fi cât mai sensibil la nevoile clienţilor;
d) reuşi, în demersul nostru persuasiv, o acţiune perfect şi decisiv congruentă;
e) nu repeta acelaşi comportament verbal şi/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, faţă de client, să ştim să:
a) nu începem, niciodată, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;
b) avem puterea de a nu repeta, decât de maximum două ori, aceeaşi greşeală;
c) punem, întotdeauna, pe prim plan, interlocutorul şi nu propria noastră persoană;
d) punem, întotdeauna, pe prim plan, interesele organizaţiei de apartenenţă;
e) ne dovedim profesionalismul şi potenţialul (inclusiv distructiv) de care dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscriu şi strategiile:
a) schimbărilor profunde şi bulversante;
b) patrulaterului sprinţar sau a triunghiului echilateral (motivaţii, dorinţă, putinţă);
c) salutului depresiv;
d) schimbărilor rapide şi eficiente;
e) gestionării situaţiilor conflictuale
10. A reformula înseamnă, prioritar, şi a şti cum să:
a) spui „nu!”, fără a deranja interlocutorul;
b) nu laşi loc niciunui compromis;
c) spui „da!”, începând cu „nu”;
d) te „repliezi” în faţa celor mai inteligenţi decât tine, astfel încât să poţi preveni eşecul şi, mai
ales, repetarea acestuia;
e) nu spui, încă din debutul unei conversaţii, „nu!”
11. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscrie şi strategia:
a) relaţionării cu propria organizaţie;
b) emoţionării rapide şi eficiente;
c) vizualizării;
d) personalizării eficiente a clientului;
e) introspecţiunii în abscons, pentru a ne detaşa de circumvalaţiunile efectelor emfatice
12. Între etajele morfotipologiei se înscrie şi:
a) etajul cetinal;
b) etajul afecţiunii circumscrise;
c) etajul emotivităţii;
d) etajul motivaţional;
e) etajul postimpulsivităţii
13. Grila motivaţională SONCBS are, printre semnificaţiile simbolizării sale şi:
a) noutatea şi simplitatea;
b) naturaleţea şi simpatia;
c) orgoliul de a fi om, deci fiinţă superioară;
d) banii şi valuta;
e) securitatea şi confortul
14. În afaceri, important este să:
a) fim noi înşişi;
b) punem, pe prim plan, interesele unor clienţi;
c) facem bani!...
d) fim fraieri;
e) ţinem cont, prioritar, şi de interesele clienţilor
15. Apariţia noastră este foarte importantă! În acest context, “Regula celor 4 de 20”, se referă la:
a) 20% stăpânire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;
b) 20% respiraţie, 20% management, 20% privire, 20% primii paşi;
c) 20% respiraţie, 20% privire, 20% paşi siguri, 20% economie de cuvinte;
d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepăsare;
e) primele 20 de secunde ale apariţiei noastre în faţa interlocutorului
16. În opinia mea, este util ca, în cadrul unei negocieri, să:
a) tratez o anumită problemă, analizând-o până în cele mai mici amănunte;
b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul;
c) urmăresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez, pe larg, şi probleme “de viaţă”, pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;
e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naţionale şi internaţionale
17. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri, apreciez eficient să:
a) nu ofer mici “trataţii”, deoarece s-ar putea crede că doresc să-mi “cumpăr” clienţii;
b) amenajez, cu maximă atenţie, spaţiul amplasând cât mai multe obiecte frumoase, de lux;
c) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat,
iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video;
d) în acelaşi sens ca la (b), mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun, astfel,
interlocutorul într-o poziţie de inferioritate…
e) precizez, încă din “start”, timpul disponibil aferent respectivei întrevederi…
18. Printre condiţiile ce trebuie respectate pentru reuşita oricărei negocieri este inclusă şi
următoarea:
a) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri;
b) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
d) fructificarea primei ocazii apărute pentru influenţarea interlocutorilor;
e) schimbul de cărţi de vizită (chiar dacă acest lucru a mai fost făcut)
19. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient în cadrul întâlnirii, este extrem de
util să:
a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă corespunzătoare;
b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi, de ce nu, să-l dominăm;
c) adoptăm un ton convingător, avertizându-l pe interlocutor ce şi cât are de pierdut…
d) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe, indiferent ce se întâmplă;
e) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
20. Legea celor 5 C presupune:
a) comunicarea şi programarea comportamentală;
b) contactarea şi cunoaşterea posibilităţilor financiare ale clientului;
c) consolidarea relaţiilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;
d) convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta;
e) comunicarea condiţiilor aferente contractului
21. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului
comportament este:
a) strategia CATYOU (capacitării automotivaţionale);
b) strategia GES (a gestionării eficiente a situaţiilor);
c) strategia MEVA (metapoziţionarea eficientă în vânzarea activelor);
d) strategia SRE (a schimbărilor rapide şi eficiente);
e) strategia META (după detaşarea de context şi observarea cât mai puţin subiectivă a
faptelor)
22. O scrisoare de reclamaţii trebuie să:
a) fie înaintată imediat ce a apărut situaţia de reclamat;
b) fie adresată reclamantului situaţiei de reclamat;
c) solicite, în mod ferm, soluţionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);
d) genereze o situaţie potenţial conflictuală, soluţionabilă pe cale amiabilă, în interesul ambelor părţi;
e) expună punctul de vedere al reclamantului, fără concesii aferente complexităţii comerciale
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se înscriu şi:
a) contextul negocierii;
b) miza economiei naţionale şi a celei europene (doar dacă avem parteneri europeni);
c) grilele de analiză a comportamentului interlocutorului;
d) stările psihologice care apar în cadrul comunicării interpersonale;
e) sistemele, tacticile şi tehnicile de negociere
24. Printre tipurile de discurs se înscrie şi cel:
a) a convingere;
b) a postfactum;
c) a posteriori;
d) a controversum;
e) a paranoia
25. Printre etapele unui discurs a contrario se înscriu şi:
a) prezentarea tezei opuse;
b) prezentarea tezei apud;
c) prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, pentru a influenţa, decisiv, auditoriul;
d) prezentarea opiniei vorbitorului;
e) unitatea de schimb bilateral dintre două canale de comunicare prin intermediul discursului
26. Fapt dovedit, o negociere înseamnă:
a) 70% pregătire şi 10% punere in scenă;
b) 20% execuţie şi 10% finalizare;
c) 35% punere în scenă şi execuţie;
d) 60% pregătire şi 30% execuţie;
e) 40% transpunere în locul interlocutorului şi 10% capacitare şi mobilizare
27. Tacticile de destabilizare constau în:
a) “Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului”
b) “Atitudinea de amânare calculată”
c) “Formularea pretenţiilor în diminuare”
d) “Formularea de propuneri realizabile”
e) “Atitudinea de punere a piciorului-în-prag”
28. Pentru a reuşi în cumpărări trebuie să:
a) avem cât mai mulţi bani;
b) solicităm interlocutorului să ne spună „Vă înşelaţi!”;
c) solicităm cât mai multe oferte (chiar şi ”înşelătoare”);
d) solicităm fiecărui interlocutor să îşi vadă de treabă;
e) solicităm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vânzătorii/cumpărătorii europeni de valoare ştiu să nu ceară decât în limitele a:
a)  20% din ceea ce şi-au propus;
b)  30% din ceea ce ar dori să obţină;
c)  20% din ceea ce ar dori să plătească un cumpărător;
d)  30% din ceea ce ar dori să vândă;
e)  20% din ceea ce au mai obţinut
30. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a bărbaţilor se înscrie şi:
a) evitaţi să utilizaţi, în relaţiile de afaceri, umbrele telescopice, preferându-le pe cele clasice!
b) nu purtaţi şosete uni şi/sau albe!
c) fiţi intransigent faţă de cei care poartă costume negre!
d) nu purtaţi mănuşi decât dacă vă este frig!
e) purtaţi costume de culoare gri închis şi maro, foarte rar bleumarin!
31. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a femeilor se înscrie şi:
a) nu exageraţi cu accesoriile, oricât de scumpe sunt acestea!
b) nu purtaţi costume în culori închise, mai ales dacă aveţi pantofi!
c) purtaţi tot ceea ce consideraţi că vă „vine” şi „cade” bine!
d) nu purtaţi ciorapi de culoarea „pielii”!
e) nu purtaţi şosete de culoare deschisă!
32. Stilul britanic de negociere este dominat de:
a) sociabilitate şi rafinat simţ al umorului...
b) flexibilitate şi conservatorism;
c) formalism şi prietenie;
d) carismă şi apetit pentru relaţii parteneriale pe termene bine precizate;
e) precizie şi rigoare „londoneze”…
33. „Negociatorul derutat” este, în opinia lui Tim Hindle:
a) aflat în (permanent) impas…
b) aflat în permanentă derută interrelaţională…
c) grăbit să încheie, cât mai rapid şi eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii săi…
d) preocupat să se apropie de final, derutat de atitudinile motivaţional-relaţionale impuse…
e) exuberant şi plin de slăbiciune…
34. În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor, Hiltrop şi Udall
înscriu şi:
a) colaborarea;
b) tactica de renunţare a uneia dintre părţi;
c) tactica de folosire a condiţiilor-standardizate;
d) tactica umilirii interlocutorului;
e) tactica faptului neîmplinit
35. Tacticile terminale presupun:
a) aplicarea principiului „Totul este bine, când se termină cu tine!”;
b) obţinerea acordului printr-o întrebare „închisă”;
c) reformularea unor condiţii de negociere;
d) constituirea avantajelor raportului „calitate-preţ”, prin mixul de marketing;
e) aplicarea „principiului dominoului”…
36. Printre principiile şi/sau regulile strategiilor militare aplicabile în afaceri se înscrie şi:
a) planificarea riguroasă a acţiunilor defensive, prevăzând uzura morală a adversarului;
b) să ştim când şi cum să improvizăm;
c) să ştim să nu pierdem;
d) să nu acceptăm nici cel mai mic risc;
e) cunoaştem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage în curse benefice pentru aceştia…
37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:
a) asiguraţi-vă, cu orice preţ, propria securitate!...
b) nu cedaţi nici cel mai mic avantaj concurenţei, mai ales când aceasta este „slabă”!...
c) avansaţi pe interval, neconvenţional!...
d) creaţi „asperităţi” demotivante pentru angajaţii interlocutorilor!...
e) sincronizaţi-vă acţiunile cu cele ale inamicului!...
38. Într-o negociere este bine să:
a) nu discutăm despre preţ decât în final;
b) fim ultimii care propunem preţul;
c) facem propuneri ferme şi decisive;
d) studiem, cu maximă atenţie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;
e) fim atenţi la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului
39. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei unei negocieri este inclusă şi
următoarea:
a) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;
b) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
d) valorificarea avantajelor concurenţiale ale trinomului produs-serviciu-preţ/tarif;
e) schimbul de cărţi de vizită
40. Specialiştii apreciază că, printre factorii fundamentali ai negocierii, se înscrie şi:
a) cea mai bună alternativă la acordul negociat;
b) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales în contextul relaţional constrinctiv al penuriei de
resurse militare (LETMEKNOW);
c) trecerea în rezervă (R&B);
d) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);
e) comercializarea nondestructivă a impactului noului asupra imergenţei faciale (OBRAZGROSS)

Pentru fiecare răspuns corect aferent Subiectului 1, se acordă câte 0,25 puncte. În total, 6 (şase) puncte.

Comisia de examinare

Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE


GRILE:
1. Tipologia clientului include si:
a) Atoatestiutul
b) Nonconformistul
c) Nabucodonosorul
d) Atotnecunoscatorul
e) Neincrezatorul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se refera si la :
a) Securitate,originalitate,noutate,conformitate,bancruta,siguranta/ cautare,actiune si
dinamism
b) Securitate,orgoliu,noutate,confort,bani,simpatie/caracteristica,argument,dovada
c) Principalele motivatii pe care le pot avea factorii decizionali pentru a decide sa cumpere
d) Principalele motivatii pe care le poate avea o organizatie pentru a cumpara un
produs/serviciu
e) Principalele motivatii pe care le poate avea o persoana pentru a vinde un produs/serviciu
3. Este recomandabil sa muncim:
a) Oricat,pt a castiga mai mult decat partenerii nostrii
b) Mai mult decat pt suma cu care suntem platiti
c) Mai mult decat pt suma cu care sunt platiti alti colegi ai nostrii
d) 8 ore zilnic si chiar mai mult
e) Nu conteaza cat,esential este sa fim eficienti pentru organizatie
4. Atunci cand criticam un subordonat este imp sa:
a) Il determinam sa realizeze greseala sa pt noi
b) Il punem la punct
c) Nu creem loc pt interpretari mai mult sau mai putin subiective
d) Subliniem ca nu-l vom mai critica
e) Incheiem intr-o nota ferma care sa demobilizeze orice tentativa de repetare a faptelor
5. Esential pt lucrul in echipa este ca toti membrii acesteia sa:
a) Sa se supuna acelorasi cutume,reguli si constrangeri,impuse prin reglementari
b) Nu discute in cadrul organizatiei prob cu care se consulta aceasta
c) Simt respectul colegilor de echipa fata de ceea ce se intampla
d) Simta ca cine greseste trebuie sa plateasca
e) Se supuna acelorasi cutume,reguli si constrangeri liber consimtite
6. Este recomandabil sa acceptam ca:
a) La agresivitate nu trebuie sa raspundem cu agresivitate
b) La agresivitate este bine sa raspundem la fel pt a pune lucrurile la punct
c) Trebuie sa evitam a fi agresivi
d) Orice refuz nu poate decat sa contribuie la stimularea creativitatii interlocutorilor
e) Fiecare este responsabil pt ceea ce i se stabileste ca are de facut
7. Empatia reprez si / sau sinonima cu posibilitatea fiecaruia dintre noi de a ;
a) Aplica principiul ,, Ce tie nu-ti place,altuia nu-i face”
b) Ne transpune in locul interlocutorului
c) Ne vedea propriul interes,deoarece In afaceri nu este loc pt subiectivism
d) Reusi,in demersul nostru persuasiv o actiune perfect si decisive congruenta
e) Nu repeta acelasi comportament verbal si nonverbal,punandu-ne in locul interlocutorului
8. Este recomandabil ca,fata de orice tip de client sa stim sa;
a) Nu incepem niciodata cu prezentarea prob pe care le avem
b) Avem puterea de a nu repeta decat de maximum 2 ori aceasi greseala
c) Punem intotdeauna pe prim plan interlocutorul si nu propria noastra persoana
d) Punem intotdeauna pe prim plan interesele organizatiei de apartenenta
e) Ne dovedim profesionalismul si potentialul ( inclusiv distructiv ) de care dispunem
9. Printre stategiile mentale ale reusitei se inscriu si stategiile”:
a) A schimbariilor profunde,rapide si decisive
b) Hexagonului echilibral ( motivatii,dorinta,putinta,capacitate,disponibilitate,esec)
c) Salutului depresiv si a loviturilor demotivante
d) Obiectivelor si relationala x
e) Gestionarii fondurilor nerambursabile( adica a celor ce nu pot fi date inapoi la bursa)
10. A reformula inseamna prioritar si a sti cum sa”:
a) Spui ,,NU,, fara a deranja interlocutorul
b) Nu incepe o formulare cu ,,nu,, chiar daca ai dori acest lucru
c) Spui da incepand cu ,,nu,,
d) Te ,, repliezi,, in fata celor mai inteligenti decat tine a.i sa poti prevenii esecul si mai ales
repetarea acestuia
e) Spune cu alte cuvinte ceea ce de fapt nu vrei sa spui
11. Printre stategiile mentale ale reusitei se inscriu si stategiile:
a) Vizualizarii efectelor care vor fi obtinute urmare a actiunilor initiate
b) Empatizarii rapide si eficiente
c) Relationarii cu interlocutorul
d) Personalizarii eficiente a clientului
e) Introspectiunii inter-relationale
12. Conform lui Corman printre etajele morfotipologiei,in afara celui afectv se scrie si etajul:
a) Cetinal
b) Cerebral
c) Nanofacial
d) Motivational ( tipomodular)
e) Introspecial
13. Grila motivationala SONCBS are printre semnificatiile simbolizari sale si :
a) Noutate si confortul
b) Naturaletea si sindromul burns
c) Orgoliul de a fi om,deci fiinta superioara
d) Simplitatea si banii
e) Siguranta si placerea de a avea
14. In afaceri important este sa :
a) Sa fim noi insisi
b) Punem pe prim plan interesele unor client
c) Facem bani
d) Fim fraieri
e) Tinem cont prioritar de interesele clientilor
15. Aparitia noastra este foarte importanta ! in acest contest ,, regula 4x20”se refera la :
Primele 20 de secunde ale aparitiei noastre in fata interlocutorilor
16. In opinia mea este util ca in cadrul unei negocieri sa:
a) Urmaresc armonizarea punctelor de vedere ale participantilor la intrevedere
b) Apelez la cele mai adecvate forme pt a-mi influenta partenerii de echipa
c) Urmaresc atingerea scopurilor propuse de interlocutori indiferent de mijloacele utilizate
d) Abordez pe larg si problem ,, de viata,, pt a mai deconecta atmosfera intalnirii
e) Schimb tacticile de intimidare cu cele de apropiere semantic
17. Referitor la organizarea cadrului oricarei negocier,apreciez eficient sa:
a) Ofer cele mai bune conditii pt ca intalnirea sa se termine cat mai repede
b) Amenajez cu maxima atentie spatiul pt a creea cele mai bune conditii de desfasurare
c) Fiu foarte preocupat de gasirea unei incaperi dotata cu instalatie audio-video de
interceptare
d) In acelasi sens ca la b) ma instalez intr-un fotoliu confortabil si imi pun astfel interlocutorul
intr-o pozitie de inferioritate cu scopul de al domina si de al determina sa faca ce vreau eu
e) Precizez inca din ,,start,, obiectivele urmarite de mine
18. Printre conditiile ce trebuie respectate pt reusita oricarei negocieri este inclusa si urmatoarea:
a) Comunicarea locului si datei urm intalniri
b) Comunicarea duratei rezervata vitoarei intalniri
c) Sintetizarea concluziilor precedentelor intalniri
d) Fructificarea primei ocazii aparute pt persuadarea ( convingerea) interlocutorului
e) Fructificarea primei ocazii aparute pt a creea o atmosfera propice scopui urmarit
19. In vederea realizarii unui schimb de idei cat mai eficient in cadrul intalnirii este extreme de util
sa:
a) Apelam la mijloace capabile sa genereze atmosfera specifica vremurilor pe care le traim
b) Demonstram interlocutorului ca suntem stapani pe noi insine si pe destinul nostrum
c) Adoptam un ton convingator avertizandu-l ce si cat va pierde daca nu va colabora cu noi
d) Incheiem intr-o nota datatoare de sperante indiferent de conjctura ( speranta moare
ultima!)
e) Adoptam cele mai adecvate tehnici de persuasiune
20. Legea celor 5 C presupune:
a) comunicarea si convingerea constrictive comportamentala
b) contactarea si cunoasterea posibilitatilor clientului
c) consolidarea relatiei parteneriale de afaceri create
d) convingerea clientului si concluzionarea problemelor discutate impreuna cu acesta
e) comunicarea conditiilor aferente contractului
21. Strategia reusitei care ii permite invingatorului sa isi organizeze eficient actiunile viitoare este:
a) Strategia intrarelationala
b) Strategia gestionarii eficiente a activelor
c) Strategia metapozitionarii eficiente
d) Strategia schimbarilor rapide si eficiente in functie de conjuncture aparuta
e) Strategia obiectivelor
22. O scrisoare de reclamatii trebuie sa:
a) Fie retrasa imediat ce situatia reclamata a fost remediate
b) Fie adresata altor potentiali reclamanti
c) Solicite in mod ferm solutionarea aspectelor reclamate ( evident contra-cost)
d) Fie inaintate imediat ce a aparut situatia de reclamat
e) Expuna punctele comune de vedere ale reclamantului si reclamatului
23. Printre factorii fundamentali ai negocieri se inscriu si:
a) Conjunctura economica in care se desfasoara negocierea
b) Contextul negocierii
c) Grilele de analiza a situatiei conjuncturale interne si internationale
d) Miza pusa in joc si starile psihologice ale participantilor la negociere
e) Sistemele,tacticile,trucurile si tehnicile de negociere
24. Tipologia structurari discursurilor incluse si alocutiunile:
a) A contrariori
b) A postum
c) A posteriori
d) A controversa
e) A prioricum diabolicum
25. Printre etapele unui discurs a posteriori se inscriu si :
a) Prezentarea tezei opuse
b) Prezentarea tezei apud
c) Prezentarea faptelor pt a influenta decisiv auditoriul
d) Prezentarea opiniei vorbitorului
e) Unitatea de schimb bilateral dintre 2 canale comunicationale
26. Fapt dovedit o negociere inseamna :
a) 70% pregatire si 20% executie si 10% punere in scena
b) 20% executie, 10 % conceptie + 70 imaginatie si creativitate
c) 40% punere in scena si executie + 60% vizualizare constructive
d) 60% pregatire,10% punere in scena, 30 % executie
e) 30% transpunere in locul interlocutorului si 70% capacitare si mobilizare
27. Tacticile de destabilizare pot consta si in :
a) Atitudinea de culpabilizare a interlocutorilor
b) Atititudinea de amanare previzionala
c) Formularea pretentilor in crestere hiperbolica
d) Forumularea de propuneri realizabile
e) Atitudinea de punere a piciorului in prag si/sau de aplicare a santajului si mituirii
28. Pentru a reusi la cumparaturi trebuie sa :
a) Avem cat mai multi bani
b) Creem interlocutorului ocazia sa gandeasca si sa ne spuna ,, Va inselati”
c) Solicitam cat mai multe oferte
d) Solicitam fiecarui interlocutor sa ne spuna cam cat ar fi dispus sa plateasca
e) Solicitam interlocutorului acordarea a minimum un avantaj competitive
29. Vanzatorii/cumparatorii europeni de valoare stiu sa nu ceara decat in limitele a:
+,- 20 % din ceea ce si-au propus
30. Printre regulile recomandabile pt tinuta vestimentara de afaceri a femeilor se inscriu si :
a) Nu exagerati cu posetele oricat de scumpe sunt acestea
b) Purtati costume de culori inchise,confectionate din material care sa cada greu
c) Purtati tot ceea ce considerate ca va vine si va cade la greu
d) Nu purtati ciorapi
e) Nu exagerati cu accesoriile oricat de scumpe ar fi acestea

SUBIECTUL 2
* Ce stiti despre necesitatea de a ne transpune in locul interlocutorului? ( 10
randuri)

Este cunoscut faptul ca,empatia reprezinta capacitatea fiecaruia dintre noi de a ne transpune in
locul interlocutorului,sau altfel spus este necer ca intotdeauna sa stim sa ne punem in pielea
celuilalt. Pe cat simpla ni se pare aceasta formulare,pe atat de nerespectata este. Astfel in foarte
multe situatii ne permitem sa gandim ca interlocutorul este responsabil de propriile decizii si nu
incercam sa-l intelegem,sa-l sprijinim sau sa-l incurajam. In schimb daca se pune problema sa
inversam rolurile,refuzul nostru apare repede,deoarece prea putin conteaza daca il vom mai avea
sau nu client pe viitor pentru ca “ banul este intotdeauna ban “. Concluzia este aceea ca o astfel
de gandire este extreme de gresita si trebuie sa invatam sa fim empatici.
SUBIECTUL 3 ( maxim 5 randuri)
Va rugam ca, sa scrieti ce stiti despre regula celor 4x20

Regula mentionata anterior ne duce cu gandul,conform definitiei la cele 20 de secunde de la


intalnirea cu interlocutorul,care surpind,respectiv cele 20 de secunde ale respiratiei,cei 20 de
pasi,primele 20 de priviri,chiar si primele 20 de cuvinte utilizate. In urma celor mentionate
putem concluzitiona,faptul ca,este o regula de baza,intalnita in viata de zi cu zi,fiind una dintre
cele mai importante,deoarece cel aflat in fata noastra ne poate percepe atat personalitatea,cat
si intentiile pe care le avem.
BILET NR. 3
Subiectul 1.
1. Tipologia clientului include și:
a) Atotfăcătorul
b) Clientul care afirmă *Eu știu tot*
c) Nababubul
d) Autocratul
e) Clientul care afrimă *Cred că știu, dar rămâne să mai discută, sătămâna
viitoare*
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se referă la:
a) Siguranță, stăpânire de sine, organizare, noutate, conformism, bani, dinamism
b) Securitate, orgoliu, noutate, compreliensiune, bani,
simpatie/caracter,argument, dovadă
c) Principalele motivații pe care le pot avea factorii decizionali organizaționali
pentru a cumpăra
d) Principalele motivații pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpăra
un produs/serviciu
e) Principalele motivații pe care le poate avea o echipă pentru a cumpăra un
produs/serviciu
3. Este recomandabil să muncim:
a) Oricât, pentru a câștiga mai mult decât partenerii noștri din echipa de
apartenență
b) Nici prea mult, nici prea puțin, dar cu maximă eficiență
c) 8 ore,zilnic
d) Astfel încât să avem rezultate superioare celor aferente sumei cu care suntem
plătiți
e) Nu conteazaă cât, cel mai important lucru este să fim eficienți
4. Atunci când criticăm un subordonat este foarte important să:
a) Îl determinăm să realizeze ce înseamnă greșeala sa pentru organizație și pentru
terți
b) Nu îl criticăm în fața a mai mult de 2-3 persoane
c) Îi precizăm, încă din debut, ce și cum a greșit, oferindu-i posibilitatea să se apere
d) Nu creăm loc pentru interpretări mai mult sau mai puțin subiective
e) Încheiem într-o notă gravă, dătătoare de speranțe
5. Esențialul pentru lucrul în echipă este ca toți membrii acesteia să:
a) Ca nimeni sa nu comenteze ceea ce spune
b) Nu discute, în afara organizației, problemele cu care se confruntă aceasta
c) Să se supună acelorași cutume, reguli și/sau constrângeri, impuse prin
reglementări
d) Simtă că cine greșește, trebuie să plătească
e) Simtă respectul colegilor față de ceea ce se întâmplă
6. Este recomandabil să acceptăm că:
a) La agresivitate trebuie să răspundem cu agresivitate
b) Trebuie să tratăm clientul ca pe oricare om
c) Trebuie să evităm a ne pune *în pielea* celuilalt, mai ales dacă acesta are o
problemă
d) Orice refuz nu poate decât să contribuie la stimularea creativității
interlocutorului
e) Dacă am greșit, trebuie să plătim!
7. Empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a :
a) Reuși să ne transpunem în locul interlocutorului
b) Stabili crearea unor premise favorabile reușitei în negocieri
c) Fi cât mai sensibil la nevoile clienților
d) Reuși, în demersul nostru persuasiv, o acțiune perfect și decisiv congruentă
e) Nu repeta același comportament verbal și/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, față de client, să știm să:
a) Nu începem, niciodată, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem
b) Punem, întotdeauna, pe prim plan, interesele organizației de apartenență
c) Punem, întotdeauna, pe prim plan, propria persoană și nu interlocutorul
d) Punem, întotdeauna, pe prim plan, interlocutorul și nu propria noastră
persoană
e) Ne impunem profesionalismul și potențialul (inclusiv distructiv) de care
dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reușitei se înscriu și strategiile:
a) Schimbările rapide și profunde
b) Schimbările rapide și eficiente
c) Gestionării situațiilor conflictuale
d) Patrulaterului AIDA( acțiune, intensitate, dorință, accesibilitate)
e) Salutului demonstrativ
10. A reformula înseamnă, prioritar, și a ști cum să:
a) Spui *Nu*, începând cu *da*
b) Nu lași loc niciunui compromis
c) Spui *da*, începând cu *nu*
d) Te *repliezi* în fața celor mai inteligenți decât tine, astfel încât să poți preveni
eșecul si, mai ales, repetarea acestuia
e) Nu spui, încă din debutul unei conversații *da*, pentru a vedea reacțiile
interlocutorului
11. Printre strategiile mentale ale reușitei se înscriu/înscrie și strategia:
a) Vizualizării eșecului
b) Relațională cu coechipierii
c) Relațională cu dușmanii
d) Relațională cu interlocutorii
e) Obiectivelor
12. Între etapele morfotipologiei se înscrie și cel/cele:
a) Abrudal
b) Afectivo-emoțional
c) Emotivo-cerebral
d) Motivațional
e) Instinctivo-consensual
13. Grila motivațională SONCBS are, printre semnificațiile simbolizării sale și:
a) Noutatea unei relații de afaceri
b) Naturalețea și simpatia
c) Orgoliul de a fi om, deci ființă superioară
d) Banii și orgoliul
e) Securitatea și conformismul
14. În afaceri este important să:
a) Fim noi înșiși
b) Punem, pe prim plan, interesele unor clienți
c) Facem bani
d) Fim fraieri
e) Ținem cont, prioritar, de interesele clienților
15. Aparția noastră este foarte importantă! În acest context, *regula celor 4 de 20*, se
referă la:
Primele 20 de secunde ale apariției noastre în fața interlocutorului
16. În opinia mea, este util ca, în cadrul unei negocieri, să:
a) Tratez interlocutorul așa cum merită: cu sinceritate și fidelitate, consensual
b) Apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi manipula partenerii de echipă
c) Aplic anumite metode și tehnici de persuasiune, capabile să îmi servească
propriile interese
d) Abordez, pe larg și probleme *de viață*, pentru a mai deconecta atmosfera
întâlnirii
e) Fac un util schimb de opinii referitoare la conjunctura generală a derulării
negocierilor
17. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri, apreciez eficient să:
a) Ofer mici *tratații*, deoarece interlocutorii sunt foarte sensibili la acestea
b) Amenajez, cu maximă atenție, încăperea destinată derulării discuțiilor
c) Fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalație de
înregistrare audio-video
d) Precizez, încă din*start*, condițiilor de desfășurare a respectivei întrevederi
e) În același sens ca la b), mă instalez într-un fotoliu confortabil punându-mi,
astfel, interlocutorii în poziție de inferioritate
18. Printre condițiile ce trebuie respctate pentru reușita oricărei negocieri este inclusă
și următoarea:
a) Valorificarea primei ocazii apărute pentru influențarea opiniei interlocutorilor
b) Comunicarea duratei, locului și datei desfășurării următoarei/următoarelor
întâlniri
c) Sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri
d) Convingerea interlocutorilor asupra punctelor de vedere in care credem cu
adevarat
e) Concluzionarea tuturor aspectelor importante discutate cu coechipierii
19. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient în cadrul întâlnirii, este
extrem de util să:
a) Apelăm la mijloace capabile să creeze o atmosferă corespunzătoare scopului
interlocutorului
b) Adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
c) Demonstrăm interlocutorului că suntem foarte *stăpâni* pe noi înșine
d) Adoptăm un ton convingător, avertizându-l pe interlocutor ce și cât are de
pierdut..
e) Încheiem într-o notă dătătoare de speranțe pentru organizația noastră
20. Legea celor 5 c presupune:
a) Comunicarea intra-comportamentală
b) Contactarea și cunoașterea posibilitășilor clientului
c) Consolidarea relațiilor parteneriale de afaceri deschise în cadrul respectivei
negocieri
d) Convingerea clientului și concluzionarea problemelor discutate cu factorii
decizionali
e) Comunicarea condițiilor aferente contractului
21. Strategiile reușitei ce permit învingătorului să se adapteze la condițiile impuse de
interlocutor sunt și:
a) Strategia obiectivelor
b) Strategia gestionării eficiente a situațiilor
c) Strategia vizualizării
d) Strategia schimbărilor rapide și eficiente
e) Strategia META
22. O contestație trebuie să:
a) Sugereze o situație soluționabilă pe cale amiabilă, în interesul ambelor părți
b) Fie adresată reclamantului situației generată inițial
c) Solicite, în mod ferm, soluționarea aspectelor reclamate ( evident, contra cost)
d) Fie înaintată în termenele legale prevăzute de legislația internațională
e) Expună punctul de vedere al reclamantului
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se înscriu și:
a) Contextul economiei naționale
b) Miza economiei naționale și a celei europene (doar dacă avem parteneri
europeni)
c) Contextul negocierii
d) Stările psihologice care apar în cadrul discuțiilor
e) Sistemele, tacticile și tehnicile de persuadare a interlocutorilor
24. Printre tipurile de discurs se înscrie și cel a:
a) Comprendere
b) Priorium de facto
c) Contrario
d) Controversum
e) Pricepere
25. Printre etapele unui discurs a priori se înscrie/înscriu și:
a) Prezentarea tezei propuse de antevorbitor
b) Prezentarea tezei opuse
c) Prezentarea argumentelor opoziției, pentru a influența, decisiv, auditoriul
d) Prezentarea opiniei vorbitorului
e) Unitatea de schimb bilateral dintre două canale de comunicare prin intermediul
discursului
26. Fapt dovedit, orice negociere înseamnă:
80% pregătire și punere în scenă
27. Tacticile de destabilizare pot conta în:
a) *atitudinea de culpabilizare a coechipierilor*
b) *atitudinea de amânare deliberată*
c) *formularea pretențiilor în creștere*
d) *formularea de propuneri irealizabile*
e) Aplicarea tehnicii/tacticii ,, feliilor de salam,, și a compromisului
28. Pentru a reuși în afaceri trebuie să:
a) Avem cât mai multe relații cu factorii de putere (*Important este pe cine
cunoști*)
b) Solicităm interlocutorului să ne spună *vă înșelați*
c) Solicităm cât mai multe oferte, pentru a ne da seama de potența financiară a
concurenților
d) Sugerăm, fiecărui interlocutor că, în afaceri, nu putem fi, ambii, învingători
e) Solicităm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vânzătorii/cumpărătorii europeni de valoare știu să nu ceară decât în limitele a:
+ 20% din ceea ce si-au propus
30. Printre regulile recomandabile pentru ținuta vestimentară de afaceri a bărbaților se
înscrie și:
a) Evitați să utilizați, în relațiile de afaceri, costume în culori *țipătoare*
b) Nu purtați sosete și/sau pantofi de aceeași culoare
c) Fiți intransigent față de cel care nu poartă costum
d) Nu purtați cămăși cu mânecă lungă
e) Purtați costume, preferabil, de culoare gri închis, maro și bleumarin

Subiectul 2:
Ce știți despre necesitatea de a nu vorbi despre bani? (10 rânduri)

Plecand de la cerinta mentionata mai sus, bani isi fac aparitia in discutiile si in gandirea
noastra,uneori fara sa constientizam,pe langa faptul ca suntem specialisti in a ne plange de
sanatate,de oboseala sau de stres,mai avem inca o problema : „suntem saraci”. Marea majoritate
a populatiei se simte motivata de aparitia banilor,dorind ca acestia sa fie castigati cu eforturi
minime,comparand salariile si cheltuielile din occident cu cele ale tarii noastre,negandindu-se la
cum si cat muncesc acestia pentru ceea ce au. Putini sunt cei care aleg sa nu vorbeasca despre
bani,punand accent pe dobandirea de cunostine si pe dezvoltarea lor personala. Prin ezitarea
oricarui subiect la baza caruia stau „banii”,se pune in evidenta gradul de inteligenta si faptul
ca,un om educat,evita in totalitate acest aspect,deoarece a invatat si chiar s-a autoeducat ca
banul este cea mai rara marfa din lume.

Subiectul 3:
Ce știți despre afacere și etapele acesteia. (10 rânduri)

Afacerea din punctul meu de vedere reprez ideile intreprinzatorului si initiativa acestuia de asi
duce la bun sfarsit ceea ce si-a propus in vederea obtinerii de profit. O idee care nu este fixata in
totalitate in mentalitatea noastra este urmatorea : „ In afacere nu exista decat invingatori ”, fapt
care surprinde cu amploare superioritatea de care dam dovanda,ne fiind obisnuiti cu ideea de
egalitate,sau altfel spus ca ambele parti trebuie sa castige dupa urma acesteia. Multi dintre cei
care au deja o afacere in curs de executie,fixati pe ideea de „a face bani”,omit anumite etape
importante in desfasurarea activitatii,acestea fiiind:
a. Prospectarea
b. Studiul
c. Negocierea
d. Realizarea
e. Finilitatea
PROBA DE VERIFICARE NR. 2
EXEMPLU DE SOLUŢIONARE A GRILELOR

1. Tipologia clientului include şi:


a) atotcunoscătorul;
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se referă şi la :
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguranţă/căutare; acţiune; dinamism;
b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristică; argument; dovadă;
c) principalele motivaţii pe care le pot avea factorii decizionali organizaţionali pentru a cumpăra;
d) principalele motivaţii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpăra un produs/serviciu;
e) principalele motivaţii pe care le poate avea o persoană pentru a cumpăra un produs/serviciu
3. Este recomandabil să muncim:
a) oricât, pentru a câştiga mai mult decât partenerii noştri;
b) nici prea mult, nici prea puţin, dar cu eficienţă;
c) mai mult decât pentru suma cu care suntem plătiţi;
d) 8 ore, zilnic;
e) nu contează cât, esenţial este să fim eficienţi!...
4. Atunci când criticăm un subordonat este foarte important să:
a) subliniem că îi criticăm comportamentul şi nu propria persoană;
b) îl punem la punct, pentru a nu lăsa loc de confuzii şi/sau interpretări;
c) nu creăm loc pentru interpretări mai mult sau mai puţin subiective;
d) îl determinăm să realizeze ce înseamnă greşeala sa pentru organizaţie şi pentru terţi;
e) încheiem într-o notă fermă, care să excludă orice tentativă de repetare a faptelor
5. Esenţial pentru lucrul în echipă este ca toţi membrii acesteia să:
a) se supună, de regulă, autorităţii manageriale a liderilor (formali şi/sau informali);
b) nu discute, în organizaţie, problemele cu care se confruntă aceasta;
c) simtă respectul colegilor faţă de ceea ce se întâmplă;
d) simtă că cine greşeşte, trebuie să plătească;
e) se supună aceloraşi cutume, reguli şi/sau constrângeri, impuse prin reglementări
6. Este recomandabil să acceptăm că:
a) la agresivitate trebuie să răspundem cu agresivitate;
b) la agresivitate nu trebuie să răspundem cu agresivitate;
c) trebuie să evităm a ne pune „în pielea” celuilalt, mai ales dacă acesta are o problemă;
d) orice refuz nu poate decât să contribuie la stimularea creativităţii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabileşte că are de făcut..
7. Empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a:
a) acţiona eficient şi decisiv!...
b) ne transpune în locul interlocutorului;
c) fi cât mai sensibil la nevoile clienţilor;
d) reuşi, în demersul nostru persuasiv, o acţiune perfect şi decisiv congruentă;
e) nu repeta acelaşi comportament verbal şi/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, faţă de client, să ştim să:
a) nu începem, niciodată, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;
b) avem puterea de a nu repeta, decât de maximum două ori, aceeaşi greşeală;
c) punem, întotdeauna, pe prim plan, interlocutorul şi nu propria noastră persoană;
d) punem, întotdeauna, pe prim plan, interesele organizaţiei de apartenenţă;
e) ne dovedim profesionalismul şi potenţialul (inclusiv distructiv) de care dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscriu şi strategiile:
a) schimbărilor profunde şi bulversante;
b) patrulaterului sprinţar sau a triunghiului echilateral (motivaţii, dorinţă, putinţă);
c) salutului depresiv;
d) schimbărilor rapide şi eficiente;
e) gestionării situaţiilor conflictuale
10. A reformula înseamnă, prioritar, şi a şti cum să:
a) spui „nu!”, fără a deranja interlocutorul;
b) nu laşi loc niciunui compromis;
c) spui „da!”, începând cu „nu”;
d) te „repliezi” în faţa celor mai inteligenţi decât tine, astfel încât să poţi preveni eşecul şi, mai
ales, repetarea acestuia;
e) nu spui, încă din debutul unei conversaţii, „nu!”
11. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscrie şi strategia:
a) relaţionării cu propria organizaţie;
b) emoţionării rapide şi eficiente;
c) vizualizării;
d) personalizării eficiente a clientului;
e) introspecţiunii în abscons, pentru a ne detaşa de circumvalaţiunile efectelor emfatice
12. Între etajele morfotipologiei se înscrie şi:
a) etajul cetinal;
b) etajul afecţiunii circumscrise;
c) etajul emotivităţii;
d) etajul motivaţional;
e) etajul postimpulsivităţii
13. Grila motivaţională SONCBS are, printre semnificaţiile simbolizării sale şi:
a) noutatea şi simplitatea;
b) naturaleţea şi simpatia;
c) orgoliul de a fi om, deci fiinţă superioară;
d) banii şi valuta;
e) securitatea şi confortul
14. În afaceri, important este să:
f) fim noi înşişi;
g) punem, pe prim plan, interesele unor clienţi;
h) facem bani!...
i) fim fraieri;
j) ţinem cont, prioritar, şi de interesele clienţilor
15. Apariţia noastră este foarte importantă! În acest context, “Regula celor 4 de 20”, se referă la:
f) 20% stăpânire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;
g) 20% respiraţie, 20% management, 20% privire, 20% primii paşi;
h) 20% respiraţie, 20% privire, 20% paşi siguri, 20% economie de cuvinte;
i) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepăsare;
j) primele 20 de secunde ale apariţiei noastre în faţa interlocutorului
16. În opinia mea, este util ca, în cadrul unei negocieri, să:
f) tratez o anumită problemă, analizând-o până în cele mai mici amănunte;
g) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul;
h) urmăresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
i) abordez, pe larg, şi probleme “de viaţă”, pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;
j) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naţionale şi internaţionale
17. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri, apreciez eficient să:
f) nu ofer mici “trataţii”, deoarece s-ar putea crede că doresc să-mi “cumpăr” clienţii;
g) amenajez, cu maximă atenţie, spaţiul amplasând cât mai multe obiecte frumoase, de lux;
h) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat,
iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video;
i) în acelaşi sens ca la (b), mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun, astfel,
interlocutorul într-o poziţie de inferioritate…
j) precizez, încă din “start”, timpul disponibil aferent respectivei întrevederi…
20. Printre condiţiile ce trebuie respectate pentru reuşita oricărei negocieri este inclusă şi
următoarea:
f) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri;
g) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
h) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
i) fructificarea primei ocazii apărute pentru influenţarea interlocutorilor;
j) schimbul de cărţi de vizită (chiar dacă acest lucru a mai fost făcut)
21. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient în cadrul întâlnirii, este extrem de
util să:
f) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă corespunzătoare;
g) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi, de ce nu, să-l dominăm;
h) adoptăm un ton convingător, avertizându-l pe interlocutor ce şi cât are de pierdut…
i) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe, indiferent ce se întâmplă;
j) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
20. Legea celor 5 C presupune:
a) comunicarea şi programarea comportamentală;
b) contactarea şi cunoaşterea posibilităţilor financiare ale clientului;
c) consolidarea relaţiilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;
d) convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta;
e) comunicarea condiţiilor aferente contractului
21. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului
comportament este:
f) strategia CATYOU (capacitării automotivaţionale);
g) strategia GES (a gestionării eficiente a situaţiilor);
h) strategia MEVA (metapoziţionarea eficientă în vânzarea activelor);
i) strategia SRE (a schimbărilor rapide şi eficiente);
j) strategia META (după detaşarea de context şi observarea cât mai puţin subiectivă a
faptelor)
22. O scrisoare de reclamaţii trebuie să:
a) fie înaintată imediat ce a apărut situaţia de reclamat;
b) fie adresată reclamantului situaţiei de reclamat;
c) solicite, în mod ferm, soluţionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);
d) genereze o situaţie potenţial conflictuală, soluţionabilă pe cale amiabilă, în interesul ambelor părţi;
e) expună punctul de vedere al reclamantului, fără concesii aferente complexităţii comerciale
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se înscriu şi:
a) contextul negocierii;
b) miza economiei naţionale şi a celei europene (doar dacă avem parteneri europeni);
c) grilele de analiză a comportamentului interlocutorului;
d) stările psihologice care apar în cadrul comunicării interpersonale;
e) sistemele, tacticile şi tehnicile de negociere
24. Printre tipurile de discurs se înscrie şi cel:
f) a convingere;
g) a postfactum;
h) a posteriori;
i) a controversum;
j) a paranoia
25. Printre etapele unui discurs a contrario se înscriu şi:
f) prezentarea tezei opuse;
g) prezentarea tezei apud;
h) prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, pentru a influenţa, decisiv, auditoriul;
i) prezentarea opiniei vorbitorului;
j) unitatea de schimb bilateral dintre două canale de comunicare prin intermediul discursului
26. Fapt dovedit, o negociere înseamnă:
f) 70% pregătire şi 10% punere in scenă;
g) 20% execuţie şi 10% finalizare;
h) 35% punere în scenă şi execuţie;
i) 60% pregătire şi 30% execuţie;
j) 40% transpunere în locul interlocutorului şi 10% capacitare şi mobilizare
27. Tacticile de destabilizare constau în:
a) “Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului”
b) “Atitudinea de amânare calculată”
c) “Formularea pretenţiilor în diminuare”
d) “Formularea de propuneri realizabile”
e) “Atitudinea de punere a piciorului-în-prag”
28. Pentru a reuşi în cumpărări trebuie să:
a) avem cât mai mulţi bani;
b) solicităm interlocutorului să ne spună „Vă înşelaţi!”;
c) solicităm cât mai multe oferte (chiar şi ”înşelătoare”);
d) solicităm fiecărui interlocutor să îşi vadă de treabă;
e) solicităm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vânzătorii/cumpărătorii europeni de valoare ştiu să nu ceară decât în limitele a:
f)  20% din ceea ce şi-au propus;
g)  30% din ceea ce ar dori să obţină;
h)  20% din ceea ce ar dori să plătească un cumpărător;
i)  30% din ceea ce ar dori să vândă;
j)  20% din ceea ce au mai obţinut
30. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a bărbaţilor se înscrie şi:
a) evitaţi să utilizaţi, în relaţiile de afaceri, umbrele telescopice, preferându-le pe cele clasice!
b) nu purtaţi şosete uni şi/sau albe!
c) fiţi intransigent faţă de cei care poartă costume negre!
d) nu purtaţi mănuşi decât dacă vă este frig!
e) purtaţi costume de culoare gri închis şi maro, foarte rar bleumarin!
31. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a femeilor se înscrie şi:
f) nu exageraţi cu accesoriile, oricât de scumpe sunt acestea!
g) nu purtaţi costume în culori închise, mai ales dacă aveţi pantofi!
h) purtaţi tot ceea ce consideraţi că vă „vine” şi „cade” bine!
i) nu purtaţi ciorapi de culoarea „pielii”!
j) nu purtaţi şosete de culoare deschisă!
32. Stilul britanic de negociere este dominat de:
f) sociabilitate şi rafinat simţ al umorului...
g) flexibilitate şi conservatorism;
h) formalism şi prietenie;
i) carismă şi apetit pentru relaţii parteneriale pe termene bine precizate;
j) precizie şi rigoare „londoneze”…
33. „Negociatorul derutat” este, în opinia lui Tim Hindle:
a) aflat în (permanent) impas…
b) aflat în permanentă derută interrelaţională…
c) grăbit să încheie, cât mai rapid şi eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii săi…
d) preocupat să se apropie de final, derutat de atitudinile motivaţional-relaţionale impuse…
e) exuberant şi plin de slăbiciune…
34. În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor, Hiltrop şi Udall
înscriu şi:
f) colaborarea;
g) tactica de renunţare a uneia dintre părţi;
h) tactica de folosire a condiţiilor-standardizate;
i) tactica umilirii interlocutorului;
j) tactica faptului neîmplinit
35. Tacticile terminale presupun:
f) aplicarea principiului „Totul este bine, când se termină cu tine!”;
g) obţinerea acordului printr-o întrebare „închisă”;
h) reformularea unor condiţii de negociere;
i) constituirea avantajelor raportului „calitate-preţ”, prin mixul de marketing;
j) aplicarea „principiului dominoului”…
36. Printre principiile şi/sau regulile strategiilor militare aplicabile în afaceri se înscrie şi:
a) planificarea riguroasă a acţiunilor defensive, prevăzând uzura morală a adversarului;
b) să ştim când şi cum să improvizăm;
c) să ştim să nu pierdem;
d) să nu acceptăm nici cel mai mic risc;
e) cunoaştem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage în curse benefice pentru aceştia…
37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:
f) asiguraţi-vă, cu orice preţ, propria securitate!...
g) nu cedaţi nici cel mai mic avantaj concurenţei, mai ales când aceasta este „slabă”!...
h) avansaţi pe interval, neconvenţional!...
i) creaţi „asperităţi” demotivante pentru angajaţii interlocutorilor!...
j) sincronizaţi-vă acţiunile cu cele ale inamicului!...
38. Într-o negociere este bine să:
f) nu discutăm despre preţ decât în final;
g) fim ultimii care propunem preţul;
h) facem propuneri ferme şi decisive;
i) studiem, cu maximă atenţie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;
j) fim atenţi la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului
39. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei unei negocieri este inclusă şi
următoarea:
f) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;
g) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
h) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
i) valorificarea avantajelor concurenţiale ale trinomului produs-serviciu-preţ/tarif;
j) schimbul de cărţi de vizită
40. Specialiştii apreciază că, printre factorii fundamentali ai negocierii, se înscrie şi:
f) cea mai bună alternativă la acordul negociat;
g) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales în contextul relaţional constrinctiv al penuriei de
resurse militare (LETMEKNOW);
h) trecerea în rezervă (R&B);
i) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);
j) comercializarea nondestructivă a impactului noului asupra imergenţei faciale (OBRAZGROSS)

Pentru fiecare răspuns corect aferent Subiectului 1, se acordă câte 0,25 puncte. În total, 6 (şase) puncte.

Comisia de examinare

Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE

S-ar putea să vă placă și