PROIECT PRIVIND EFECTUAREA

STAGIULUI DE PRACTICA

DENUMIREA COMPANIEI: S.C. PRO SOLUTIONS S.R.L. ( partener

ROMTELECOM S.A. )

-2-
 Cuprins

1. Cadrul general de organizare a stagiului de practica...................... pag 4

2. Prezentarea generala a societatilor comerciale................................ pag 4

2.1. Compania PRO Solutinons........................................................ pag 4

2.2. Compania Romtelecom............................................................... pag 5

2.2.1. Scurt istoric al celor mai importante momente din

pag 6
evolutia recenta a Romtelecom: ...............................................

2.2.2. Repere istorice.................................................................. pag 7

3. Date statistice – Romtelecom............................................................. pag 7

4. Descrierea activitatii desfasurate de student in cadrul firmei........................ pag 8

5. Desfasurator de activitati realizate in perioadade practica................... pag 9

6. Bibliografie........................................................................................ pag 11

-3-
 1. Cadrul general de organizare a stagiului de practica

Perioada de desfasurare:

De la data de 5 iulie 2013 pana la 24 iulie 2013.

Program de lucru zilnic, intre orele 14:00 – 18:00.

Persoana de coordonare a practicii in firma:

Numele si prenumele: Claudia Niculescu

Functia: Team Leader D2D (Door to Door)

Societatea :

Denumire: S.C.Pro Solutions S.R.L.(parterner Romtelecom S.A.)

Sediul social: Craiova, Dolj
Domeniul de activitate: vanzari si telecomunicatii
Cadrul de desfasurare a activitatii: Romtelecom Ploiesti, str. C. D. Gherea, nr.1.

2. Prezentarea generala a societatilor comerciale

2.1. Compania PRO Solutions

Scopul PRO Solutions este de a fi langa companiile din diverse domenii de activitate, in
procesele de eficientizare, optimizare a activitatii de dezvoltare a afacerii prin identificarea si
adresarea nevoilor din sfera tehnologiei informatiei si a comunicarii.
Prin oferirea de servicii integrate de consultanta, optimizare costuri, proiectare, furnizare,
implementare si mentenanta in domeniul sistemelor informatice, PRO Solutions isi propune sa
incheie cu fiecare client un parteneriat in care sa primeze perfecta intelegere a nevoilor reale ale
acestuia, astfel incat companiile partenere sa-si mentina focusul in domeniul lor de activitate iar
serviciile furnizate de PRO Solutions sa contribuie la cresterea productivitatii si eficientei.
Pro Solutions este partener Romtelecom pentru vanzarea serviciilor de telefonie, internet,
televiziune digitala si mai nou televiziune analogica.
Cu o mare experienta in domeniul telecomunicatiilor, doreste sa-si dezvolte
departamentul de vanzari directe.

-4-
 Romtelecom este o companie in miscare pe piata comunicatiilor din Romania. In ultimii
ani Romtelecom a evoluat inteligent, cu multe eforturi, de la un fost monopol de stat la o
companie privata, conectata la tehnologia sofisticata a acestui mileniu.
Romtelecom ofera astazi servicii de incredere, inovatoare si usor de folosit, de la
traditionala telefonie fixa, la Internet de cea mai buna calitate, televiziune digitala, dar si cel mai
sigur spatiu de gazduire de date din Romania, servicii combinate de date si voce si un program
permanent controlat si imbunatatit de Customer Care.

2.2. Compania Romtelecom

Romtelecom este o companie de telecomunicatii din Romania, care a detinut monopolul
in telefonia fixa pana la 1 ianuarie 2003. In prezent (iunie 2010) compania are 2,6 milioane
clienti de telefonie fixa. Compania, detinuta initial de statul roman, apartine Organizatiei Elene
de Telecomunicatii OTE, care are 54,01% din actiuni. Restul de 45,99% din actiuni au ramas in
posesia statului roman. Romtelecom detine, de asemenea, 30% din actiunile operatorului roman
de telefonie mobila Cosmote Romania.
Principalele domenii de activitate ale companiei sunt: telefonia fixa, internet si
televiziune digitala prin satelit. Concurentii principali sunt: UPC, RCS & RDS, Vodafone si
Orange.
Cu o expertiza de peste 80 de ani pe piata romaneasca de telecomunicatii, Romtelecom
este unul dintre cei mai reprezentativi operatori la acest moment. Compania a parcurs o perioada
de transformari majore in ultimii ani, de la un furnizor clasic de telefonie fixa la un jucator
competitiv pe piata de telecomunicatii.
Romtelecom ofera astazi o gama completa si integrata de servicii de comunicare si
divertisment pentru toate nevoile unei gospodarii, cu pachete personalizate de televiziune (satelit
si IPTV), internet si voce, consolidandu-si pozitia pe pietele de televiziune si Internet de banda
larga.
In ceea ce priveste segmentul dedicat mediului de afaceri local, compania si-a dezvoltat
constant serviciile de IT&C, in prezent Romtelecom fiind lider pe segmentul business de
comunicatii fixe din Romania. Romtelecom este prima alegere pentru peste 1000 de mari
companii si pentru zeci de mii de IMM-uri, care se bazeaza pe Romtelecom Business Solutions
ca furnizor principal de solutii de comunicatii si IT. In plus, Romtelecom este lider de piata pe
segmentele de voce fixa, servicii de date si internet de banda larga pentru afaceri, dupa lansarea
cu succes a mai multor servicii si campanii in aceasta zona, pozitionand Romtelecom ca suporter
al companiilor romanesti.
Brandul Romtelecom este recunoscut ca un adevarat partener al societatii romanesti,
compania implicandu-se in proiecte diferite, de la sport, educatie, arta, filantropie, sanatate si
media. Una dintre directiile majore de responsabilitate sociala careia Romtelecom ii sta aproape
de 10 ani este cauza copiilor din Romania. Compania este un militant activ al apararii
drepturilor copiilor, alaturi de Asociatia Telefonul Copilului.

-5-
 2.2.1. Scurt istoric al celor mai importante momente din evolutia recenta a
Romtelecom:

2005
 Romtelecom intra pe piata de Internet fix de banda larga, cu servicii bazate pe tehnologie
ADSL, inregistrand, dupa lansare, cele mai mari rate de crestere pe acest segment;

2006

 Romtelecom intra pe segmentul de televiziune prin satelit, inregistrand, in primii ani de

dupa lansare, cele mai inalte rate de crestere din Romania si din regiune pe acest segment;
 Romtelecom lanseaza servicii de gazduire de date, odata cu deschiderea celor doua
centre CyberHost, care opereaza pe baza celor mai moderne standarde din industrie;

2008
 Ia nastere Next Gen, subisdiara Romtelecom, cu scopul de a raspunde nevoilor clientilor
de pe un anumit segment al pietei, cu un model de business si un brand diferite, Romtelecom
completandu-si, astfel, oferta cu televiziune prin cablu;
 Romtelecom devine lider pe piata de business;

2009
 Romtelecom face un nou pas in zona de continut, prin lansarea televiziunii inteligente,
IPTV;

2010
 Strategia de pozitionare ca un furnizor complex de divertisment de calitate cunoaste o
noua faza odata cu lansarea propriului canal TV al Romtelecom, Dolce Sport, recunoscut in scurt
timp ca un promotor al calitatii si performantei, de la competitiile difuzate, la talk-show-ul de
gen si echipa editoriala;

2011

-6-
  Romtelecom completeaza experienta clasica a consumului de continut TV cu dolcetv.ro,
primul si cel mai dinamic portal video integrat din Romania, care aduce pe aceeasi platforma
filme, emisiuni variate de divertisment, live sau inregistrate, dar si continut sportiv, in buna parte
exclusiv.
 Romtelecom devine primul operator telecom din Romania care detine in portofoliul sau
un mall online, www.clickshop.ro, care ofera o gama larga de produse, de la electronice si
produse IT, la echipamente pentru casa si gradina sau articole sportive si de lifestyle.
 O noua abordare comerciala, prin lansarea de pachete personalizabile de servicii
integrate, cu un raspuns peste asteptari din partea clientilor si cu impact pozitiv asupra veniturilor
si profitabilitatii companiei;
2012
 Compania castiga trei premii Effie pentru prima data intr-un singur an, dovedind, pentru
al cincilea an consecutiv, ca dezvolta campanii de comunicare nu doar originale, dar mai ales
eficiente, care sustin compania sa isi creasca vanzarile, sa creeze notorietate pentru produs si
brand si sa schimbe perceptii.

2.2.2. Repere istorice

 1930: se infiinteaza SART ("Societatea Anonima Romana a Telefoanelor"), cu 90%

capital strain, din partea ITT (SUA);
 1949-1989: Ministerul Postelor si Telecomunicatiilor incorporeaza compania de
telecomunicatii nationalizata si transformata in departament; investitiile in retea si tehnologii
sunt limitate;
 Dupa 1989: se infiinteaza ROM-POST-TELECOM, ca operator de stat in domeniul
telecomunicatiilor, postei si broadcasting;
 1991: Romtelecom devine operator de stat in domeniul telecomunicatiilor, cu monopol in
domeniul serviciilor de baza; cateva repere ale starii momentului: penetrarea serviciilor de
telefonie atingea 9,5%, tehnologia folosita era analogica, in mediul rural se foloseau
preponderent centrale manuale, peste 3.000 de comunitati nu erau conectate la reteaua telefonica;
 1997: Romtelecom devine societate pe actiuni si este pregatita pentru privatizare;
 1998: OTE achizitioneaza 35% dintre actiuni, plus 16% uzufruct, platind 675 milioane
USD si preluand managementul companiei;
 2003: a doua etapa a privatizarii are loc, in urma careia OTE devine actionar majoritar,
platind 273 milioane USD; restul actiunilor sunt detinute de statul roman, prin Ministerul
Comunicatiilor si Societatii Informationale (MCSI);
 2011: Deutsche Telekom ajunge sa detina 40% dintre actiunile OTE.

3. Date statistice - Romtelecom

-7-
 Numarul de clienti Romtelecom:

 Televiziune digitala prin satelit - serviciul "Dolce":

Data 2010-06 2009-12 2008-10 2008-04 2007-10

Numar clienti 921.782 850.000 559.000 500.000 300.000

 Televiziune prin internet (IPTV): 12.300 in iunie 2010

 Internet de banda larga - ADSL:

Data 2011-09 2010-06 2009-11 2008-10 2008-03 2007-12 2007-08 2006-12 2005-12
Numar
1.100.000 833.618 750.000 567.000 448.000 360.000 176.000 90.000 12.000
clienti

 Internet dial-up: in august 2006: 100.000

 Internet mobil: 47.600 in iunie 2010

 Telefonie fixa:

Data 2010-06 2009-09 2008-03 2007-01 2006-01 2005-01

Milioane clienti 2,6 2,8 3 3,4 3,9 4,3

4. Descrierea activitatii desfasurate de student in cadrul firmei

• Participa la programe de pregatire profesionala oferite de Romtelecom, pentru a putea aplica in

practica cunostintele insusite, astfel incat intalnirea cu clientii sa fie de succes.
• Vinde si ofera pe teren catre client pachetul de produse si servicii Romtelecom, cu scopul de a
satisface nevoile clientilor in mod optim si de a creste veniturile.
• Completeaza zilnic chestionarele de interactiune cu clientii complet si corect, urmarind scriptul
de vanzare prezent in chestionar.
• Analizeaza informatiile completate in propriile chestionare si comunica team liderului orice
situatie repetitiva identificata care ar putea duce la o imbunatatire a procesului de vanzare a
produselor etc.
• Intocmeste evidenta zilnica a contactelor stabilite pe teren cu clientii si raporteaza catre team
lider fisele de cerere servicii, chestionarele si a formularele de feed-back efectuate.

-8-
• Monitorizeaza situatia clientilor proprii, pentru a se asigura ca acestora le-au fost instalate
serviciile contractate.
• Dezvolta relatii de lucru apropiate cu clientii importanti, pastrand legatura cu acestia pentru a
gasi oportunitati de crestere a vanzarilor.
• Furnizeaza superiorilor feedback din piata in mod activ, pentru a oferi o contributie
semnificativa la planificarea serviciilor companiei, a strategiilor locale si pret.
• Isi insuseste si respectara procedurilor primite de la Romtelecom
• Propune team liderului localitati cu potential de vanzare Romtelecom.
• Promoveaza Romtelecom printr-o tinuta adecvata, prin discurs si atitudinea orientata spre
client.

5. Desfasurator de activitati realizate in perioadade practica

Programul de desfasurare a activitatii de practica: zilnic, intre orele 14:00 – 18:00.
Programul incepe zilnic la sediul de desfasurare a activitatii: Romtelecom Ploiesti, str. C.
D. Gherea, nr. 1.

05 IULIE 2012, Vineri

Ajuns la sediul de desfasurare al activitatii se stabilesc responsabilitatile alaturi de team
leader, astfel aceasta zi va fi destinata activitatii de teren, zona alocata fiind localitatea Cornu,
Prahova.
Din cauza conditiilor meteorologice nefavorabile activitatea de teren se incheie mai
devreme, astfel spre sfarsitul programului se va acorda o atentie sporita unei discuii cu superiorii
in mod activ, pentru a oferi o contributie semnificativa la planificarea serviciilor companiei si a
strategiilor locale.

06-07 IULIE 2012, Weekend

08 IULIE 2012, Luni

In aceasta zi se va continua activitatea de teren in localitatea Cornu, reusind finalizarea
activitatii de vanzare pe teren in acesta zona.

9 IULIE 2012, Marti

Aceasta zi are drept scop administrarea contractelor stabilite pe teren si stabilirea
detaliilor finale asupra serviciilor vandute si termenilor contractuali, iar apoi raportarea catre
team leader a fiselor de cerere servicii, chestionarelor si a formularelor de feed-back efectuate.

10 IULIE 2012, Miercuri

Programul incepe cu o sesiune de monitorizare a situatiei clientilor proprii, pentru a se
asigura ca acestora le-au fost instalate serviciile contractate, urmand o activitate de vanzari prin
intermediul telefonului (call center).

11 IULIE 2012, Joi

-9-
 In urma unei intalniri avute cu team leaderul, dupa comunicarea responsabilitatilor se
stabileste ca activitatea de azi sa fie de vanzari prin intermediul telefonului (call center). La
sfarsitul programului se intocmeste evitenta contractelor stabilite in ultimele 2 zile, inaintand
catre team leader situatia fiselor de cerere servicii.

12 IULIE 2012, Vineri

Ziua de vineri este destinata a fi o zi de livrare a pachetelor se servicii vandute, pachete
de telefonie mobila, asigurarea stocului de produse livrate, verificarea produselor si intocmirea
contractelor ce urmeaza a fi semnate in urma intalnirii cu clientii. Dupa incheierea activitatii de
livrare, alaturi de team leader, urmeaza activarea contractelor finalizate.

13-14 IULIE 2012, Weekend

15 IULIE 2012, Luni

In urma activitatii de livrare s-a descoperit o zona cu un potential mare de vanzare, ce
merita investitii in infrastructura, astfel propunem team leaderului desfasurarea activitatii de
teren spre a atrage potentiali clienti. Localitatea in care se va desfasura activitatea de teren este
Carbunesti, Prahova.

16 IULIE 2012, Marti

Astazi se intocmeste evidenta contactelor stabilite pe teren cu clientii in urma cu o zi, si
se raporteaza superiorilor feed-back-ul din piata prospectata, pentru a oferi o contributie
semnificativa la planificarea serviciilor companiei si a strategiilor locale.

17 IULIE 2012, Miercuri

Activitatea incepe cu monitorizarea situatiei clientilor proprii, din localitatea Carbunesti,
stabilirea datelor de intalnire dintre tehnicieni si client pentru a se asigura o mai buna desfasurare
a instalarii serviciilor si emiterea unui raport asupra acestor detalii catre team leader.

18-19 IULIE 2012, Joi-Vineri

In aceste zile se participa la programe de pregatire profesionala oferite de compania
Romtelecom, pentru a putea aplica in practica cunostintele dobandite, astfel incat intalnirea cu
clientii sa fie de succes.
Aceasta intalnire are drept scop instruirea asupra noului serviciu furnizat de catre compania
noastra, televiziunea prin cablu analogic (CATV).

20-21 IULIE 2012, Weekend

22-25 IULIE 2012, Luni-Joi

Acesta perioada reprezinta o activitate de vanzari pe teren, avand ca principal scop
vanzarea noului serviciu de televiziune prin cablu. Teritoriul de desfasurare a activitatii este
orasul Campina, aceasta fiind, pentru moment, singura localitate din judetul Prahova care poate
se poate bucura de acest serviciu.

- 10 -
 Zilnic se intocmeste evidenta contactelor stabilite pe teren cu clientii, raporteaza catre
team leader fisele de cerere servicii, chestionarele si formularele de feed-back efectuate si se
monitorizeaza situatia propriilor clienti, pentru a se asigura ca acestora le-au fost instalate
serviciile contractate.

Bibliografie

- Datele furnizate de compania Romtelecom

- www.romtelecom.ro

- 11 -