Sunteți pe pagina 1din 3

Fișa nr.

4
Cuvintele sunt esenta comunicarii. Fie ca e vorba de cuvintele scrise intr-un email, pe un
fluturas, pe un afis, intr-o reclama pe internet… sau cuvintele pe care le folosesti cand vorbesti
cu potentialii clienti fata in fata… mesajul transmis prin aceste cuvinte face TOATA diferenta.
De aceea, unul dintre cele mai simple si importante lucruri pe care le poti face pentru a-ti creste
profitul e sa gasesti cuvintele potrivite si sa-ti perfectionezi mesajul de vanzare.

Cuvinte care atrag intr-o vanzare

GRATIS – primeşti gratis…

REDUCERE – ai reducere x%…

PROMOŢIE – promoţiile săptămânii…

INSTANT – câştig instant indiferent de valoarea cumpărăturii…

GARANTAT – rezultat garantat…

GARANŢIE – garanţie extinsă 3 ani…

NOU – cel mai nou produs…

PRIMUL – primul pe segmentul lui de piaţă…

BONUS – primeşti bonus produsul …

OFERTĂ – produs aflat în oferta noastră curentă…

LIMITAT – stoc limitat, primul venit primul servit…

NELIMITAT – pe termen nelimitat…

MULT – cele mai multe minute…

CADOU – 1+1 cadou, cea mai ieftină carte este gratuită

RECOMANDAT – recomandat de asociaţia medicilor stomatologi din România…


Obiecțiile pot să apară din foarte multe motive:

- Cumpărătorul dorește clarificarea unor aspect


- Nu are timp de tine
- Nu are bani suficienți
- Dorește să negocieze
- Lucrează cu o altă companie
- Nu are încredere în tine sau în compania pe care o reprezinți
- Vrea să scape de tine cât mai repede
- Nu i-ai atras atenția cu nimic

Pentru a preintampina obiectiile vanzatorul are nevoie de 3 lucruri:


1. sa cunoasca foarte bine propriile produse sau servicii, precum si propria firma;
2. sa cunoasca foarte bine concurentii si ofertele lor;
3. sa cunoasca fie din experienta proprie, fie de la colegi sau din studii si arti-
cole/reportaje in mass media, ce obiectii mai frecvente pot aparea.

De cele mai multe ori în spatele oricărei obiecții se află o intenție pozitivă! Trebuie să aveți
această prezență de spirit, să reformulați obiecția lui drept intenție pozitivă

Clientul: Prețul este prea mare

Vânzătorul: Mi se pare normal să fiți preocupat de valoarea investiției

Clientul: Lucrez cu altcineva

Vânzătorul: Perfect, cunoașteți prin urmare beneficiile acestui serviciu

Clientul: Nu este de calitate

Vânzătorul: Observ că sunteți un cunoscător, înainte de bani, îmi dau seama că pentru
dumneavoastră primează calitatea.

„Nu e momentul cel mai potrivit acum”


Uneori amanarea se intampla exact la inceput: desi intalnirea a fost fixata din timp, cumparatorul
se scuza ca nu-l poate primi pe vanzator in acel moment. El poate transforma situatia intr-una
favorabila, asa incat trebuie sa raspunda: „Sigur ca da, am sa revin miercuri la aceeasi ora. Intre
timp v-as ruga sa reflectati asupra acestui aspect.
De multe ori, clientii pot considera ca nu au nevoie de anumite produse sau servicii, desi daca ar
intelege mai bine propria situatie si-ar da seama ca, de fapt, multe probeleme se datoreaza tocmai
lipsei solutiilor pe care le propune vanzatorul. Vanzatorul care cunoaste bine propriile produse si
sectorul in care isi desfasoara activitatea clientul poate replica cu un beneficiu major.

Oricat ar fi de experimentat, niciodata vanzatorul nu trebuie sa raspunda la o obiectie decat dupa


ce a pus cateva intrebari, ca sa fie sigur ca intelege despre ce e vorba.

Obiectii privind pretul

Daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte servicii pe care le oferi si
care te diferentiaza fata de firmele concurente (transport gratis, bonusuri, perioada de garantie
mai mare…..).
Trebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul “sa para” sau sa fie mai mic!

În faza depăşirii obiecţiilor clienţilor încercaţi să nu utililizaţi cuvâtul “nu” sau expresii negative.
Acest fapt poate conduce la o continuare şi o exacerbare a atitudinii negative, de împotrivire, din
partea clientului. Utilizarea lui “Da, dar….” Permite formularea opiniei proprii fără a nega opinia
clientului şi continuând argumentaţia acestuia. Un “NU” închide orice portiţă de discuţie
ulterioară, este o variantă fără răspuns.