ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

APRENDIZ

CARLOS ANDRES DIAZ

INSTRUCTOR

ALEJANDRO CUELLAR PUERTO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMA DE INFORMACION

COLOMBIA

2018

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Adicionalmente reflexione sobre qué tipo de negociador es usted y que estrategia podrían utilizar
en su equipo de trabajo para la adquisición de recursos para el desarrollo de su proyecto de
formación y para la posterior negociación de su producto software desarrollado.
Elabore un documento con la información solicitada y envíe a su tutor en el vínculo
correspondiente.

La negociacion
La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal, proviene del
latín negotiatĭo, negotiatiōnis.
En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o
partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las partes
involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo que las
conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas
partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan negociación.
El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes.
En este sentido, la negociación es el camino más aconsejable para la resolución de conflictos,
pues supone la alternativa más civilizada al uso de la fuerza.
Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de las relaciones sociales
en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que su hijo acabe de comerse el plato
principal, negocia el esfuerzo con el chico sugiriéndole que se ganará un postre estupendo.
Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas por la dinámica
de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar soluciones. En este sentido, se
producen negociaciones en los ámbitos comerciales, mercantiles, empresariales, laborales,
políticos, etc.
Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones diplomáticas entre los países
para tratar asuntos económicos, políticos o militares.
Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad es llegar a un
convenio o pacto entre las partes involucradas en un litigio.

1. Negociación acomodativa.

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

 Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.

 Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para
mañana”.
 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
 Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder
en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder
con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos
empresas o personas, etc.
 Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la
acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

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Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando más
que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y
sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

>> Artículo relacionado: Las fases del proceso de negociación.

2. Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino

por aumentar la eficacia.
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
 Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
 Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para
abaratar costes de transporte.

>> Artículo recomendado: Los 19 derechos asertivos básicos.

3. Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes características:

 Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
 Cuando la colaboración es difícil.
 Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar
una solución.
 Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

En este caso se basa en evitar perder/perder:

 Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

 Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
 Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta
probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
 Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la
otra parte.

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5. Negociación competitiva.

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.

 Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.
 Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes
integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
 Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
 Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
 El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta
por completo al resto de las partes.

Otros tipos de negociación.

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación que llevemos a
cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia que tiene el implantar una
relación personal con las personas que participan en la negociación. Así, se pueden desglosar
otros dos tipos de negociación:

 Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no existe la necesidad

de establecer ningún tipo de relación. La interacción con la otra parte no tiene mayor
importancia puesto que lo normal es no tener que volver a negociar con la persona. Un
ejemplo de este tipo de negociación puede darse al comprar-vender un coche.
 Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra especial importancia.

****Qué tipo de negociador soy: Realizando un análisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el
tipo de negociador del tipo de clima humano, puesto que siempre busco realizar tratos o negocios con el
mejor ánimo y buscando el bienestar de ambas partes, siempre buscando el gana, gana como se dice en
este medio a los tipos de negocios en donde ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan.
Aunque este tipo de negociaciones también pueden ser polémicas o manipuladas en mi caso personal
siempre busco que sean amistosas, abiertas y sinceras, como lo mencione anteriormente buscando el
beneficio mutuo y no una ganancia momentánea si no una ganancia a largo plazo basada en la confianza
y el buen trato.

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