ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE EXPANSION A NUEVOS MERCADOS EN LAS

CIUDADES DE BUGA Y TULUA PARA LA EMPRESA CREDITOS M.R

JHON AIVER CALVO BEDOYA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN MODALIDAD DUAL
SANTIAGO DE CALI
2012
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE EXPANSION A NUEVOS MERCADOS EN LAS
CIUDADES DE BUGA Y TULUA PARA LA EMPRESA CREDITOS M.R

JHON AIVER CALVO BEDOYA

Proyecto de Grado para optar al título de

Administrador de Empresas

Director
JORGE OCTAVIO LONDOÑO SANCHEZ
Economista

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN MODALIDAD DUAL
SANTIAGO DE CALI
2012
 Nota de aceptación:

Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos por
la Universidad Autónoma de Occidente para
optar al título de Administrador de
Empresas.

RAFAEL ANTONIO MUÑOZ AGUILAR

Jurado

ANDRES ANGARITA SAENZ

Jurado

Santiago de Cali 27 de Febrero del 2012

3
 CONTENIDO

PÁG.

RESUMEN 10

INTRODUCCION 11

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 12

1.1 Descripción del Problema 12

1.2 Formulación del Problema 12

2. OBJETIVOS 13

2.1 Objetivo General 13

2.2 Objetivos específicos 13

3. ANTECEDENTES 14

4. JUSTIFICACION 15

5. MARCOS DE REFERENCIA 16

5.1 Marco de Referencia Teórico 16

5.2 Marco de Referencia Conceptual 19

6. METODOLOGIA 25

6.1 Tipo de investigación 25

6.2 Diseño metodológico 25

4
7. GENERALIDADES DE LA EMPRESA 27

7.1 Generalidades de la cadena productiva 30

7.2 Descripción y estructura de la cadena productiva de muebles de 31
Madera para el hogar

7.3 Ventajas competitivas 31

8. ANÁLISIS DEL SECTOR DE MUEBLES DE MADERA PARA EL 33

HOGAR EN LOS MERCADOS DE BUGA Y TULÚA

9. DESARROLLAR UN ESTUDIO DEL CLIENTE (SUS HÁBITOS DE 44

COMPRA Y CONSUMO)

9.1Mercado objetivo 44

9.2 Mecanismos para la recopilación de datos 44

10. DETERMINAR CUÁNTO LE CUESTA A LA EMPRESA CREDITOS 63

M.R PENETRAR EL MERCADO DE LA CIUDAD DE TULUA

11. CONCLUSIONES 66

12. RECOMENDACIONES 67

BIBLIOGRAFIA 68

ANEXOS 69

5
 LISTA DE CUADROS

PÁG.

Cuadro 1. Análisis comparativo de Créditos M.R vs. Empresas de Tulua 34

Cuadro 2. Análisis comparativo de precios en la ciudad de Tulua 36

Cuadro 3. Análisis comparativo de Créditos M.R vs. Empresas de Buga 37

Cuadro 4. Análisis comparativo de precios en la ciudad de Buga 38

Cuadro 5. Características de la madera mencionados en la investigación 39

Cuadro 6. Costo de penetrar el mercado de la ciudad de Tulua 64

6
 LISTA DE GRAFICOS

PÁG.

Gráfico 1. Organigrama de la empresa Créditos M.R 29

Gráfico 2. Estructura Simplificada De La Cadena 32

Gráfico 3. Mapa de la ciudad de Tulua 41

Gráfico 4. Zona central de actividad 42

Gráfico 5. Mapa de la ciudad de Guadalajara de Buga 43

Gráfico 6. Frecuencia de compra de muebles de madera para el hogar 47

en la ciudad de Tulua año 2011

Gráfico 7. Preferencia en los estilos de los muebles para el hogar en 48

Tulua año 2011

Gráfico 8. Percepción que se tiene de la oferta de muebles en la ciudad 49

de Tulua año 2011

Gráfico 9. Presupuesto al momento de adquirir un juego de alcoba en la 50

ciudad de Tulua

Gráfico 10. Presupuesto para adquirir una sala en la ciudad de Tulua 51

Gráfico 11. Presupuesto al momento de adquirir un comedor en la 52

ciudad de Tulua

Gráfico 12. Presupuesto para adquirir accesorios en la ciudad de Tulua 53

Gráfico 13. Preferencia en la forma de pago al momento de adquirir 54

muebles en la ciudad de Tulua año 2011

Gráfico 14. Frecuencia de compra de muebles de madera para el hogar 55

en la ciudad de Buga año 2011

Gráfico 15. Preferencia en los estilos de los muebles para el hogar en 56

Buga año 2011

Gráfico 16. Percepción que se tiene de la oferta de muebles en la 57

7
ciudad de Buga año 2011

Gráfico 17. Presupuesto al momento de adquirir un juego de alcoba 58

en la ciudad de Buga

Gráfico 18. Presupuesto para adquirir una sala en la ciudad de Buga 59

Gráfico 19. Presupuesto para adquirir un comedor en la ciudad de Buga 60

Gráfico 20. Presupuesto para adquirir accesorios en la ciudad de Buga 61

Gráfico 21. Preferencia en la forma de pago al momento de adquirir 62

Muebles en la ciudad de Buga año 2011

8
 LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A. Formulario de encuesta en las ciudades de Buga y Tulua 69

Anexo B. Algunos de los productos ofrecidos por la empresa Créditos 70
M.R

9
 RESUMEN

El siguiente trabajo de grado es un estudio de factibilidad, que se presenta con el

fin de adquirir el titulo de administrador de empresas, el trabajo consiste en
determinar la viabilidad que tiene la empresa Créditos M.R en incursionar en los
mercados de las ciudades de Buga y Tulua.

Para el desarrollo adecuado de este trabajo se tuvieron en cuenta aspectos como;

un análisis del sector de los muebles de madera para el hogar en ambas ciudades,
también se realizo un estudio a los clientes por medio de encuestas las cuales
proporcionaron la información requerida en cuanto sus hábitos de compra y
consumo, y por último se determino cuanto le cuesta a la empresa el ingreso a la
ciudad de Tulua ya que esta fue la que obtuvo mejores resultados en el estudio
realizado. La ciudad de Tulua tiene aspectos muy significativos al momento de
tomar la decisión e inclinarse por ella ya que cuenta con un mayor número de
habitantes y unos hábitos de compra y consumo más convenientes para la
empresa.

Palabras Clave: Estudio, mercado, clientes, viabilidad, consumo, análisis,

competencias

10
 INTRODUCCIÓN

Créditos M.R es una empresa que durante 12 años se ha dedicado a la fabricación

y comercialización de muebles de madera para el hogar en la ciudad de Palmira
Valle, esta empresa cuenta con un amplio catalogo de muebles para el hogar
como lo son: camas, comedores, salas, atriles, repisas, nocheros y consolas, entre
otros; estos productos son fabricados con madera de alta calidad (cedro rosado) y
diseños innovadores.

La empresa Créditos M.R desde sus inicios ha tenido como meta ser una
empresa reconocida en el negocio de los muebles de madera para el hogar, por
este motivo y debido a que el crecimiento económico es fundamental para una
empresa, está decidió que era el momento de incursionar en nuevos mercados del
Valle del Cauca, estos nuevos mercados son las ciudades de Buga y Tula debido
a que cuentan con características muy similares a las de la ciudad de Palmira.

El propósito de este trabajo fue el de brindarle a la empresa Créditos M.R los

insumos necesarios para determinar la mejor opción entre las ciudades de Buga y
Tulua al momento de hacer el ingreso a cualquiera de estos dos mercados. Se
realizo un estudio que le proporciono a la empresa la información necesaria para
determinar la viabilidad de expandirse a los mercados de dichas ciudades. Para la
elaboración de dicho estudio se realizo un análisis al sector de muebles de
madera para el hogar en ambas ciudades, un estudio al cliente para establecer
sus hábitos de compra y consumo y por último se determino el costo de penetrar
el mejor mercado, después de procesar y analizar toda esta información se obtuvo
como resultado que la mejor opción entre las dos ciudades era la ciudad de Tulua
ya que esta podría proporcionar mayores beneficios a la empresa Créditos M.R.

11
 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA

La empresa CREDITOS M.R ha sido una compañía sólida y vanguardista, no

obstante se ha podido identificar la creciente competitividad en el sector de
muebles de madera para el hogar, lo cual ha hecho necesaria la búsqueda de
expansión a nuevos mercados en el departamento del Valle del cauca, estos
mercados fueron las ciudades de Buga y Tulua debido a que presentan
características muy similares a las de la ciudad de Palmira y además por su
favorable ubicación.

El hecho de no conocer a profundidad el sector de los muebles de madera en las

ciudades de Buga y Tulua, conlleva a la empresa a una gran incertidumbre, ya que
sin un análisis del sector se desconocería la oferta (negocios similares y los
beneficios que ofrecen) y la demanda (quienes son y que quieren). Lo que podría
llevar a la empresa a ofrecer y/o prestar un servicio de forma inadecuada por qué
desconocerían las necesidades del mercado objetivo.

Conocer al tipo de clientes al cual se piensa dirigir es clave para lograr el

cumplimiento de las metas propuestas en un periodo determinado por la empresa,
cuando se desconoce los hábitos de compra de los clientes potenciales se pueden
cometer errores que lleven a la empresa a perdidas muy considerables e incluso a
su cierre.

Es muy importante para la empresa Créditos M.R saber el costo en el cual debe
incurrir al momento de establecerse en las ciudades o en la ciudad que brinde
mayor favorabilidad a la empresa, porque de no ser así podría verse en apuros
que le hagan desviar todo lo que se tenía planeado en un comienzo, o incluso la
suspensión del proyecto, lo que afectaría de forma inmediata el desarrollo de los
objetivos propuestos por la compañía.

1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Qué factibilidad de penetración presenta el mercado de muebles en madera en
las ciudades de Buga y Tulúa para la empresa CREDITOS M.R?

12
 2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar la posibilidad que tiene la empresa CREDITOS M.R de ingresar al

mercado de muebles en madera para el hogar en las ciudades de Buga y Tulúa,
mediante un estudio de factibilidad en ambas ciudades.

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar el análisis del sector de muebles de madera para el hogar en los

mercados de Buga y Tulúa.

Desarrollar un estudio del cliente (sus hábitos de compra y consumo)

Determinar cuánto le cuesta a la empresa CREDITOS M.R penetrar los mercados

de Buga y Tulúa.

13
 3. ANTECEDENTES

La empresa CREDITOS M.R viene realizando sus actividades desde el año 1999,
año en el cual Mario Rodríguez e Isabel Guarín la fundaron, esta empresa ha
estado ubicada en el centro de la ciudad de Palmira, cuenta con 20 colaboradores
y desde sus inicios ha venido presentando un mejoramiento continuo, además de
contar con un punto de venta y la fábrica en la ciudad de Palmira también se
cuenta con cuatro vendedores que están ubicados estratégicamente alrededor de
la ciudad con el fin de que el cliente no solo visite el almacén, sino buscar al
cliente mediante un sistema de ventas puerta a puerta, este sistema también se ha
implementado en pueblos aledaños a la ciudad como lo son: pradera, el cerrito,
florida, candelaria con resultados satisfactorios.

Para la empresa CREDITOS M.R era necesario abarcar inicialmente todo el

mercado palmireño ya que esta es su ciudad de origen, en su historia no ha
incursionado en mercados de otras ciudades, ya que era muy riesgoso hacerlo sin
ningún tipo de estudio previo, pero ahora la empresa considera que ya está en
condiciones de ampliar su cobertura, con el propósito de obtener los mismos
resultados que ha obtenido en la ciudad de Palmira. CREDITOS M.R nunca ha
realizado ningún tipo de estudio que le permita determinar que tan favorable es
incursionar en otras ciudades, por esta razón no había dado este paso ya que es
indispensable conocer el mercado al cual se piensa ingresar para poder satisfacer
con éxito las expectativas y necesidades que tiene el mismo.

14
 4. JUSTIFICACION

La realización de este proyecto le permitirá a la empresa CREDITOS M.R tomar la

decisión de incursionar en los mercados de Buga y Tulúa debido a que este
proyecto le suministrara la información referente al sector de los muebles, estudio
de los clientes y por ultimo el costo que tendrían que asumir al momento de tomar
la decisión de ingresar a dichos mercados.

Actualmente existe una creciente oferta de muebles en madera lo que ha hecho

que el mercado sea más competitivo, por esta razón es conveniente para la
empresa CREDITOS M.R la expansión a nuevos mercados del valle del cauca en
este caso a Buga y Tulúa que son ciudades de características geográficas y
demográficas muy similares a las de la ciudad de Palmira, además la cercanía
entre las ciudades facilita la distribución de los productos. Si el estudio de
factibilidad arroja un resultado positivo este a su vez traería consigo nuevas
oportunidades para la empresa, ya que se incrementara de forma considerable la
producción beneficiando no solo a los colaboradores que laboran actualmente
para la compañía, si no que además esto generaría nuevas oportunidades de
empleos para la población de estas dos ciudades del Valle del Cauca, finalmente
este tipo de oportunidades contribuirán con el mejoramiento continuo de la
empresa y le permitirá ser reconocida como una marca líder.

15
 5. MARCOS DE REFERENCIA

5.1 MARCO TEÓRICO

Para la realización de este proyecto se trabajo con los planteamientos de los

autores Philip Kotler, Gary Armstrong, E.Jerome McCarthy y William D. Perreault,
Jr. Quienes ofrecen un adecuado procedimiento al momento de realizar un estudio
de mercado.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong al momento de definir el problema y los

objetivos de la investigación: “el director de marketing y los investigadores deben
trabajar en estrecha colaboración para definir cuidadosamente el problema y
acordar los objetivos de la investigación. La definición del problema y los objetivos
de la investigación son el paso más difícil del proceso de investigación”.1

Como lo plantean los autores (Philip Kotler y Gary Armstrong) trabajaron de la

mano, el gerente general y el profesional en formación, quien fue la persona
encargada de realizar la investigación del proyecto y de esta manera se pudo
definir el problema y el planteamiento de los objetivos que la investigación requirió
para su buen desarrollo, además de ello se trabajo de forma paralela ya que
debieron complementar por una parte la gran experiencia que tiene el gerente de
la compañía en el sector de los muebles de madera, y por otro lado las habilidades
de investigación y mercadeo adquiridas por el profesional en formación en la
academia.

Desarrollar el plan de investigación para recopilar la información: “Una vez

definidos el problema y los objetivos, los investigadores deben determinar con
exactitud que información se necesita, desarrollar un plan para obtenerla de modo
eficiente y presentar el plan a la dirección”.2

1
KOTLER Y ARMSTRONG, (2008). fundamentos de marketing. Octava edición. Pág. 102

2
Ibíd., Pág. 103

16
De acuerdo al planteamiento de los autores las personas que se encargaron de
realizar la investigación, el profesional en formación y el gerente general, tuvieron
que desarrollar un plan que les permitió recopilar información realmente necesaria
para el buen desarrollo de este proyecto. Este plan se tuvo que elaborar de forma
muy minuciosa para poder obtener información relevante.

Implementar el plan de investigación obtener y analizar los datos: “El investigador

lleva a la practica el plan de investigación de mercados. Esto implica recopilar,
procesar y analizar la información. Es necesario verificar que los datos de los
cuestionarios sean exactos y estén completos, y codificarlos para su análisis.
Posteriormente, los investigadores deben tabular los resultados y calcular
promedios y otras medidas estadísticas”.3

De acuerdo a los planteamientos que hacen Kotler y Armstrong en este punto de

la investigación se realizo con exactitud el análisis de la información que se había
recolectado ya que esta fue la materia prima a procesar para la toma de
decisiones al momento de culminar la investigación.

Interpretar y realizar un informe con los resultados: “Ahora el investigador de

mercados interpretara los resultados, sacara conclusiones, y las informara a la
dirección. El investigador tratara de no abrumar a los directores con cifras y
técnicas estadísticas rebuscadas. En vez de eso, deberá presentar los hallazgos
clave que sean útiles para la toma de decisiones importantes que la dirección
enfrenta”.4

En esta etapa del proyecto se prepararon los informes necesarios de la

investigación que se realizo de forma clara y concisa, es decir se analizaron todos
los resultados que arrojo la investigación, y esta misma fue transmitida a los
directivos de forma muy clara para que ellos pudieran llevar a cabo una buena
toma de decisiones.

Investigación por observación: “Obtención de datos primarios mediante la

observación de las personas, acciones y situaciones pertinentes; examen de los
patrones de tráfico las condiciones del área y la ubicación de sucursales de la

3
Ibíd., Pág. 112
4
Ibíd., Pág. 113

17
competencia. Para el estudio del cliente se utilizara investigación por observación
ya que esta permite obtener información que la gente no puede o no quiere
proporcionar”5

La investigación por observación fue una de las técnicas más usadas para la
realización de este proyecto, ya que es la forma más directa de analizar el
comportamiento que tiene el mercado y de esta manera se obtuvo la información
que requería la empresa, ya que en algunos casos la gente se niega a dar
información. La investigación por observación nos permitió identificar gran
cantidad de detalles que no se habrían podido detectar por medio de encuestas u
otro tipo de métodos de investigación utilizados, ya que el investigador estuvo
viendo en tiempo real lo que estaba sucediendo y pudo detectar muchos patrones
de conductas del mercado investigado.

Investigación por encuesta:” La principal ventaja de la investigación por encuesta

es su flexibilidad para obtener diversos tipos de información en muchas
situaciones diferentes. También presenta algunos problemas, la gente no puede
contestar las preguntas de la encuesta por que no recuerda, pueden contestar las
preguntas aunque no conozcan la respuesta, tratando de parecer más inteligentes
o bien tratar de ayudar al entrevistador contestando lo que creen que este desea
escuchar”6

En este proyecto se realizaron encuestas con el propósito de conocer los gustos,

conformidades, inconformidades, hábitos de compra, frecuencia de compra, entre
otras. Pero se tuvieron en cuenta los problemas que plantean los autores en
cuanto a la información errónea que pueda proporcionar mucha gente al momento
de la entrevista, ya sea por desconocimiento o por salir del momento rápido, para
darle un manejo adecuado a este tipo de situaciones se conto con la pericia del
entrevistador de forma tal que pudo detectar las personas que realmente estaban
dando las respuestas a conciencia.

Según E.Jerome McCarthy y William D. Perreault, Jr. “Un objetivo esencial del
marketing consiste en satisfacer las necesidades de un grupo de clientes, Así
pues, durante las primeras etapas de la búsqueda de oportunidades generalmente
deseamos encontrar consumidores cuyas necesidades no están siendo atendidas

5
Ibíd., Pág. 106
6
Ibíd., Pág. 107

18
con suficiente esmero. Conocer realmente a los consumidores constituye la
esencia de la segmentación para obtener un mercado meta. En otras palabras, la
segmentación le ayuda al ejecutivo a optar por algún segmento o subsegmentos,
sub grupos de clientes y no otros”.7

Tal como lo describen los autores lo que pretende la empresa CREDITOS M.R es
llegarle a esos consumidores cuyas necesidades no están siendo satisfechas, y
para ello se valió de las encuestas que se realizaron para poder segmentar el
mercado y de esta manera obtener su mercado meta.

5.2 MARCO CONCEPTUAL

A continuación se presentaran los conceptos tratados en el proyecto para dar

mayor claridad al lector en cuanto a los términos empleados en el mismo:

5.2.1 Marketing. Es el proceso de crear, distribuir, promover y fijar precios de

bienes, servicios e ideas para facilitar la satisfacción de relaciones de intercambio
en un entorno dinámico.

5.2.2 Intercambio. Suministro o transferencia de bienes, servicios o ideas a

cambio de algo de valor.8

5.2.3 Estrategia de marketing. Estrategia para seleccionar y analizar un

mercado objetivo y crear y mantener una mezcla de marketing apropiada.

5.2.4 Mezcla de marketing. Combinación de cuatro series importantes de

variables: producto, distribución, promoción y precio.9

7
E.Jerome McCarthy y William D. Perreault, Jr. (2001). marketing un enfoque global 13 – edición.
Capitulo. 3 Pág. 64
8
William M.Pride – O.C. Ferrell.(1996). Marketing conceptos y estrategias. Novena edición. Pág. 4

9
Ibíd., Pág. 13

19
5.2.5 Variable Producto. Aspecto de la mezcla de marketing que se encarga de
investigar los deseos de productos de los clientes y de diseñar un producto con las
características deseadas.10

5.2.6 Variable distribución. Variable de la mezcla de marketing a través de la

cual los productos están disponibles en las cantidades deseadas, con el servicio
adecuado y donde los costos relacionados se mantienen tan bajos como sea
posible.

5.2.7 Variable promoción. Variable de la mezcla de marketing que se usa para

informar a individuos o grupos acerca de una organización y sus productos.

5.2.8 Variable precio. Variable de la mezcla de marketing que se relaciona con

el establecimiento de objetivos y políticas de fijación de precios y con la
determinación de los precios de los productos.

5.2.9 Gerencia de marketing. Proceso de planear, organizar, implementar y

controlar las actividades de marketing para facilitar intercambios de manera
efectiva y eficiente.11

5.2.10 Plan de marketing. Documento escrito que especifica los recursos,

objetivos, estrategia de marketing y esfuerzos de implementación y control de una
organización que se planea usar en el marketing de un producto o grupo de
productos específicos.12

5.2.11 Análisis del entorno. Proceso de evaluar e interpretar la información

recolectada a través de monitoreo del entorno.

10
Ibíd., Pág. 18
11
Ibíd., Pág. 19
12
Ibíd., Pág. 21

20
5.2.12 Competencia. Organizaciones que comercializan productos que son
similares o que pueden sustituirse por los productos de un comerciante en la
misma área geográfica.

5.2.13 Competencia Pura. Estructura de mercado que se caracteriza por un gran

número de vendedores, ninguno de ellos lo suficientemente fuerte para influir de
manera significativa sobre el precio o la oferta.

5.2.14 Poder Adquisitivo. Recursos como dinero, bienes y servicios que se

pueden negociar en una situación de intercambio.

5.2.15 Ingreso. Cantidad de dinero recibida a través de salarios, alquileres,

inversiones, pensiones y pagos de subsidio durante un determinado periodo.13

5.2.16 Responsabilidad Social. Obligación de una organización de maximizar su

impacto positivo y minimizar su impacto negativo sobre la sociedad.

5.2.17 Investigación De Marketing. Diseño sistemático, recolección,

interpretación y comunicación de información cuyo objetivo es ayudar a los
comercializadores a resolver problemas específicos de marketing o a sacar
provecho de las oportunidades de marketing.14

5.2.18 Definición Del Problema. Primer paso hacia el hallazgo de una solución o
el lanzamiento de un estudio de investigación; se centra en descubrir la naturaleza
y los límites de una situación o acontecimiento positivo o negativo.

5.2.19 Hipótesis. Especulación informada o un supuesto sobre un determinado

problema o serie de circunstancias.

13
Ibid., Pág. 30, 31, 32, 34
14
Ibid., Pág. 74

21
5.2.20 Estudios Exploratorios. Investigación que se realiza cuando se requiere
más información sobre un problema y cuando la hipótesis tentativa necesita ser
más especifica.

5.2.21 Experimentación De Marketing. Serie de normas y procedimientos

mediante los cuales se organiza la recolección de datos para facilitar el análisis y
la interpretación.

5.2.22 Datos Primarios. Datos observados y registrados o recolectados

directamente de los encuestados.

5.2.23 Datos Secundarios. Datos compilados dentro o fuera de la organización

para algún objetivo distinto del actual.

5.2.24 Métodos De Encuesta. Métodos de recolección de datos que incluyen

entrevistas por correo o por teléfono y las entrevistas personales.15

5.2.25 Muestra. Número limitado de unidades escogido para representar las

características de una población total.

5.2.26 Muestreo. Selección de unidades representativas de una población total.

5.2.27 Población. Todos los elementos, unidades o individuos de interés para los
investigadores en un determinado estudio.

5.2.28 Métodos De Observación. Método de investigación donde los

investigadores registran el comportamiento evidente de los encuestados, tomando
nota de las condiciones físicas y los eventos.

15
Ibíd., Pág. 142, 143, 144, 146,149

22
5.2.29 Mercado. Agregado de individuos y/u organizaciones que tienen
necesidades de productos en una clase de producto y tienen la capacidad,
disposición y autoridad para comprarlos.

5.2.30 Comportamiento De Compra Del Consumidor. Procesos de decisión y

acciones de los clientes finales involucrados en la compra y uso de productos.

5.2.31 Nivel De Participación. Grado de interés de un individuo por un producto e

importancia que e asigna.16

5.2.32 Cultura. Valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos y conceptos

de una sociedad.

5.2.33 Subcultura. Grupo de individuos que tienen valores y patrones de

comportamiento similares, pero difieren de las personas de otros grupos de la
misma cultura.

5.2.34 Segmentación Del Mercado. Proceso de dividir un mercado total en

grupos con necesidades de productos relativamente similares para diseñar una
mezcla de marketing que se ajuste a dichas necesidades.

5.2.35 Densidad De Mercado. Número de clientes potenciales en una unidad de

área terrestre.
5.2.36 Pronóstico De Ventas. Cantidad de un producto que una empresa espera
vender durante un periodo especifico a un determinado nivel de actividades de
marketing.

5.2.37 Encuesta De Pronóstico De Clientes. Encuesta de clientes sobre las

cantidades de productos que se proponen comprar durante un determinado
periodo.

16
Ibíd., Pág. 156, 157, 175

23
5.2.38 Calidad. Características generales de un producto que le permiten que se
desempeñe como se espera para satisfacer las necesidades del cliente.

5.2.39 Características Del Producto. Características específicas del diseño que

permiten a un producto realizar determinadas funciones.

5.2.40 Servicio Al Cliente. Esfuerzos humanos o mecánicos o actividades que

agregan valor al producto.

5.2.41 Posicionamiento De Productos. Decisiones y actividades que crean y

mantienen en la mente de los clientes un determinado concepto sobre el producto
de la empresa.

5.2.42 Distribución. Actividades que ponen productos a disposición de los

consumidores en el momento y el lugar en donde ellos desean adquirirlos.17

17
Ibíd., Pág. 192, 194, 238, 248, 257, 286, 290, 291, 367, 406.

24
 6. METODOLOGIA

6.1 TIPO DE INVESTIGACION

El estudio de factibilidad de ingreso a las ciudades de Buga y Tulúa por parte de la

empresa CREDITOS M.R se encuentra establecida como una investigación
exploratoria descriptiva debido que esta clasificación usa como criterio lo que se
pretende con la investigación, sea explorar un área no estudiada antes, describir
una situación o pretender una explicación de la misma.

Los estudios exploratorios nos permiten aproximarnos a fenómenos desconocidos,

con el fin de aumentar el grado de familiaridad y contribuyen con ideas respecto a
la forma correcta de abordar una investigación en particular. Esto es lo que se
previo al momento de realizar el estudio en la empresa CREDITOS M.R y de esta
forma se evito pérdida de tiempo y recursos. Ya que el estudio exploratorio se
centra en describir.

Los estudios descriptivos buscan desarrollar una imagen o fiel representación

(descripción) del fenómeno estudiado a partir de sus características. Describir en
este caso es sinónimo de medir. Medir las variables a las cuales deberá
enfrentarse la empresa CREDITOS M.R al momento de analizar los altibajos a los
cuales se deberá afrontar. El énfasis está en el estudio independiente de cada
característica, es posible que de alguna manera se integren las mediciones de dos
o más características con en fin de determinar cómo es o cómo se manifiesta el
fenómeno.18

6.2 DISEÑO METODOLOGICO

6.2.1 “Realizar el análisis del sector de muebles de madera para el hogar en

los mercados de Buga y Tulua.”

Para el desarrollo adecuado de este objetivo, se determino cual era la información

que realmente se necesitaba para analizar las condiciones de ambos mercados,
esta información se obtuvo mediante visitas a ambas ciudades donde se
solicitaron cotizaciones en los almacenes que se consideraron ofrecen muebles
para el hogar por el mismo nivel que la empresa CREDITOS M.R, también se

18
[Consultado Octubre de 2011] Disponible en internet: http://tgrajales.net/investipos.pdf . Pág. 2

25
tuvieron en cuenta aspectos como, tipo de madera, formas de pago, diseños,
garantía y ubicación de los locales comerciales.

6.2.2 “Desarrollar un estudio del cliente (sus hábitos de compra y

consumo).”

Para el desarrollo adecuado de este objetivo, se realizaron encuestas que tenían

en cuenta aspectos como: frecuencia de compra de muebles de madera para el
hogar, preferencias en cuanto a los estilos, presupuesto aproximado para la
compra de sus muebles y forma de pago de los mismos, esta información se
proceso y analizo y posteriormente se tabularon todos los resultados y cálculos de
los promedios obtenidos.

6.2.3 “Determinar cuánto le cuesta a la empresa CREDITOS M.R penetrar los

mercados de Buga y Tulua.”

Para el desarrollo adecuado de este objetivo, se realizo un presupuesto en el cual

se tuvieron en cuenta aspectos como, los costos del local, el valor de la nomina,
los medios publicitarios que le permitieran a la empresa darse a conocer y los
fletes en los cuales se tendría que incurrir al momento de transportar los artículos.

26
 7. GENERALIDADES DE LA EMPRESA

CREDITOS M.R es una empresa familiar que fue fundada en el año de 1999 y
se ha visto caracterizada por ofrecer diversas alternativas de artículos para el
hogar como lo son: comedores, dormitorios, salas y demás accesorios para la
decoración de interiores con diseños que se adaptan a las tendencias del
mercado, dado a que es una estrategia fuerte de mercadeo la empresa hace
posible que sea fácil adquirir sus productos y lo más importante es que el cliente
puede estar seguro que está comprando un producto de alta calidad. De esta
manera la empresa es reconocida por su calidad y diseños. Esta cuenta con tres
personas que diseñan los muebles y accesorios para que de esta forma se pueda
brindar una alta gama de productos que satisfagan al cliente.

Uno de los factores diferenciadores y por el cual ya es reconocida en la ciudad de

Palmira, es por la fabricación y entrega puntual de sus productos, este aspecto ha
sido constante a través de los años; con el apoyo de una moderna maquinaria que
le permite seguir proyectándose con eficiencia y terminados adecuados.

La madera cedro rosado, es la principal materia prima de los muebles elaborados

por la empresa. El cedro rosado es una madera dura, resistente y fácil de trabajar.
Se le ha dado a la madera de cedro rosado un índice de calidad alto debido a su
fácil asierre, secado, además es de fácil manipulación a la hora de trabajar. La
empresa hace un gran esfuerzo por mantener la calidad de la mano con el buen
servicio al cliente y esto ha hecho que los clientes permanezcan con la empresa
por años. Los procesos y capacidad de producción en el área de trabajo permiten
que CREDITOS MR maneje altos volúmenes de producción.

27
Grafico 1. Organigrama de la empresa

29
Con el ingreso de la compañía a la ciudad de Tulua, solo se vería la
necesidad de modificar el área de ventas, debido a que se requeriría de más
personal para la atención del nuevo mercado.

En cuanto a la producción, no se vería afectado el organigrama ya que la

empresa cuenta con una capacidad de producción significativa lo que va
hacer que el mercado de la ciudad de Tulua también este muy bien atendido.

A nivel administrativo no se verán modificaciones en un comienzo, puesto

que el mismo personal que atiende la sede de Palmira se encargara de
manejar la nueva sede de Tulua.

7.1 GENERALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA

La cadena productiva de madera y muebles de madera comprende las
actividades de explotación de la madera, aserrado y fabricación de muebles
y accesorios, excepto los que son principalmente metálicos o de otros
materiales. No incluye la reforestación comercial, necesaria para la
obtención de la materia prima básica. Las condiciones climatológicas
existentes en los países del trópico hacen que se potencien los resultados
productivos de los bosques. Colombia obtiene, gracias a su ubicación,
beneficios especiales derivados de esta industria1. A diciembre de 2002, la
superficie total reforestada (comercial y protectora) en Colombia se estimó
en cerca de 500.000 hectáreas, de las cuales 200.000 se reforestaron con
fines industriales. Los departamentos líderes en esta actividad fueron
Antioquia (17,1%), Valle (13,2%), Cundinamarca (11,9%), Cauca (10.2%) y
Boyacá (7,3%). Debido a la segmentación del mercado y a la alta diversidad
de productos y diseños, esta industria se caracteriza por tener un importante
número de grandes y pequeñas empresas donde se exhiben diversos
productos para todos los gustos y niveles económicos. En 2001 existían en
Colombia 460 establecimientos productores de madera y muebles de
madera y 13.907 personas empleadas en las actividades que conforman la
cadena. Las principales empresas son: Pizano S.A, Muebles y
Almacenamiento Técnico, Carvajal S.A Tableros, Maderas de Caldas S.A,
Ima-Industria de Artículos de Madera S.A, Industrias Spring S.A., Industria
de Muebles del Valle Ltda., Inval Muebles y Accesorios Ltda., Manufacturas
Terminadas S.A y Maderas del Darién S.A. En la última década la cadena de
madera y muebles de madera ha perdido participación en la producción y el
empleo de la industria manufacturera. En términos absolutos, el empleo se
ha reducido mientras que la producción ha aumentado.

30
7.2 DESCRIPCIÓN Y ESTRUCTURA DE LA CADENA PRODUCTIVA DE
MUEBLES DE MADERA PARA EL HOGAR

La cadena de madera y muebles de madera está conformada por los

siguientes eslabones: artículos diversos, chapas, colchonería, estructuras y
accesorios para la construcción (incluye pisos y techos), madera aserrada,
madera inmunizada, manufacturas de corcho, muebles en mimbre, muebles
para el hogar, muebles para oficina y de uso industrial, residuos, tableros
aglomerados y tableros contrachapados.

El proceso de producción de la cadena madera y muebles de madera se

origina en las plantaciones forestales y en los bosques naturales explotados
en su mayoría sin ningún control. Las dos fuentes de materia prima son los
bosques nativos y las plantaciones forestales. Estas fuentes, sin embargo,
no hacen parte de este análisis. De los bosques nativos y las plantaciones
forestales se obtienen las trozas o también denominadas maderas en bruto
procesadas por los aserraderos y convertidas en maderas aserradas o
chapas, que posteriormente serán utilizadas en la construcción o fabricación
de muebles, tableros, puertas, pisos y techos, artículos de madera y corcho,
entre otros.

7.3 VENTAJAS COMPETITIVAS:

Colombia tiene grandes ventajas en términos de suelo y clima que le
permiten la proliferación rápida de bosques. Además, tiene dos veces el
potencial chileno en términos de bosques; es decir que en el país, los
cultivos de especies aptas tardan la mitad del tiempo que tardan en Chile
para crecer y empezar a ser productivas19.

19
[Consultado Noviembre de 2011] Disponible en internet:
http://www.dnp.gov.co/Portals/0/archivos/documentos/DDE/Maderas.pdf

31
Gráfico 2. Estructura Simplificada De La Cadena

Muebles oficina e
industria

MADERA
PLANTACION ASERRADA TABLEROS Muebles en
CONTRACHAPADOS
FORESTAL mimbre

RESIDUOS MUEBLES
HOGAR
MADERA EN CHAPAS
BRUTO
Artículos
diversos

TABLEROS Colchoneria
MADERA AGLOMERADO
BOSQUE INMUNIZADA
NATURAL Estructuras y
accesorios
construcción

32
8. ANÁLISIS DEL SECTOR DE MUEBLES DE MADERA PARA EL
HOGAR EN LOS MERCADOS DE BUGA Y TULÚA

CREDITOS M.R ha sido una empresa reconocida en la ciudad de Palmira

Valle por la calidad y variedad de sus productos, no obstante la empresa
nunca ha incursionado en otros mercados diferentes, y debido a la excelente
aceptación que ha tenido en su ciudad de origen, se ha tomo la decisión de
realizar una investigación que le permita a la compañía determinar que tan
viable es la incursión a nuevos mercados.

El gerente general de CREDITOS M.R, persona con gran experiencia en el

negocio de los muebles de madera para el hogar, vio la posibilidad de
ingresar a los mercados de Buga y Tulua, municipios del departamento del
Valle del Cauca, debido a que estas dos ciudades presentan una
semejanzas considerables a las de la ciudad de Palmira Valle. Por tal motivo
la empresa se vio en la necesidad de realizar un estudio de factibilidad que
le permita al gerente determinar si era viable o no el ingreso a dichos
mercados, para la realización de dicho estudio se realizaron una serie de
actividades que fueron cruciales para poderle dar un cumplimiento con total
eficacia al proyecto.

La primera actividad que se realizo fue un análisis del sector de muebles

para el hogar en las ciudades de Buga y Tulua para la cual se llevo a cabo
una investigación explorativa – descriptiva, donde inicialmente se realizó la
visita correspondiente a ambas ciudades para analizar las características
con las que cuentan los almacenes que comercializan muebles de madera
para el hogar, en dicha visita se tuvieron en cuenta aspectos como: la
madera, diseños, tallados, formas de pago, garantías y ubicación de los
establecimientos comerciales de ambas ciudades, también se realizaron
cotizaciones con los artículos de mayor movimiento para realizar un análisis
comparativo con toda esta información. (Ver tablas 1, 2, 3, 4 y 5)

33
Cuadro 1. Análisis Comparativo de Créditos M.R vs. Empresas de Tulua

EMPRESA MADERA DISEÑO TALLADO FORMA DE PAGO GARANTIA

CREDITOS M.R CEDRO ROSADO CLÁSICO / DECKO SI CONTADO Y CREDITO 4 años

MUEBLES Y CONTADO Y SISTEMA DE 4 años nogal / 5 años
DECORACIONES JABES PINO Y NOGAL DECKO / CLÁSICO NO SEPARADO pino
PINO, CEDRO Y CONTADO Y SISTEMA DE
MUEBLERIA LA 25 NOGAL DECKO / CLÁSICO SI SEPARADO 5 años
CONTADO Y SISTEMA DE 4 AÑOS NOGAL / 5
MUEBLES ELY NOGAL, CEDRO DECKO / CLÁSICO SI SEPARADO AÑOS CEDRO
DECKO, MODERNO Y
FERMAR AMOBLAMOS CEDRO CLÁSICO SI CONTADO Y CREDITO 5 años
DECKO, MODERNO Y
ANDRADE´S CEDRO CLÁSICO SI CONTADO Y CREDITO 7 años
MUEBLERIA EL CONTADO, S.SEPARADO Y
PROGRESO CEDRO DECKO / CLÁSICO SI CREDITO 5 años
ALMACEN Y CONTADO Y SISTEMA DE
MUEBLERIA ÉXITO PINO Y CEDRO DECKO / CLÁSICO SI SEPARADO 5 años
CONTADO Y SISTEMA DE
CASACTUAL J.M PINO DECKO / CLÁSICO SI SEPARADO 5 años
CONTADO Y SISTEMA DE
EL ROBLE ROBLE Y CEDRO DECKO / CLÁSICO SI SEPARADO 6 años

Fuente: propia del autor

34
Del estudio realizado en la ciudad de Tulua, se pudo detectar que 9 del total de
las empresas que ofrecen muebles para el hogar ubicadas en esta ciudad, son
las más relevantes al momento de hacer un análisis comparativo en cuanto a
la, madera, diseños, tallados, formas de pago y garantías.

En lo que refiere al tipo de madera las más fuertes serian las que hacen uso del
cedro rosado en este caso la gran mayoría ya que esta madera es la más
resistente y trabajable para los muebles del hogar.

En los diseños se detecto que la gran mayoría utilizan diseños clásicos y decko
(contemporáneo).

En cuanto al tallado solo muebles y decoraciones jabes no lo manejan.

En las formas de pago se obtuvo que créditos M.R, Fermar amoblamos Y

Andrade´s manejan el sistema crédito y contado, y Muebles y decoraciones
jabes, mueblería la 25, muebles Ely, almacén y mueblería Éxito, Casa actual
J.M y el Roble, utilizan el sistema contado y sistema de separado, la mueblería
el progreso utiliza los sistemas crédito, contado y sistema de separado.

35
Cuadro 2. Análisis Comparativo de precios en la ciudad de Tulua

EMPRESA COMEDOR X 4 COMEDOR X 6 SALA EN L ISABELINAS J. DE ALCOBA

CREDITOS M.R $ 1.400.000 $ 2.900.000 $ 1.800.000 $ 2.200.000 $ 1.750.000
MUEBLES Y DECORACIONES JABES $ 1.450.000 $ 1.800.000 $ 900.000 $ 2.300.000 $ 600.000
MUEBLERIA LA 25 $ 1.300.000 $ 1.700.000 $ 700.000 $ 1.800.000 $ 1.300.000
MUEBLES ELY $ 680.000 $ 850.000 $ 650.000 NO MANEJAN $ 850.000
FERMAR AMOBLAMOS $ 969.000 $ 3.600.000 $ 4.099.000 (SALA BAGUS) $ 1.699.000
ANDRADE´S $ 1.176.400 $ 1.700.000 $ 1.611.900 $ 1.650.000 $ 1.278.900
MUEBLERIA EL PROGRESO $ 1.400.000 $ 2.300.000 $ 1.200.000 $ 2.300.000 $ 2.400.000
ALMACEN Y MUEBLERIA ÉXITO $ 390.000 $ 680.000 $ 650.000 NO MANEJAN $ 260.000
CASACTUAL J.M $ 490.000 $ 650.000 $ 600.000 $ 1.550.000 $ 850.000

EL ROBLE $ 1.450.000 $ 1.780.000 $ 620.000 $ 1.550.000 $ 830.000

Fuente: Propia del autor

En el análisis comparativo de precios se tuvieron en cuenta los productos de mayor compra en los almacenes de venta de
muebles para el hogar, estos productos son; los comedores, juegos de alcoba y salas. El precio de estos productos es muy
variable ya que estos dependen de muchos factores que hacen que el precio se incremente o disminuya. De acuerdo a las
visitas y cotizaciones que se realizaron se logro detectar como empresas más competitivas para la empresa Créditos M.R,
por calidad y diseños a las empresas, Fermar amoblamos y Andrade´s, a demás de esto estas empresas cuentan con locales
comerciales amplios y con una ambientación muy llamativa para la clientela.

36
Cuadro 3. Análisis Comparativo de Créditos M.R vs. Empresas de Buga

EMPRESA MADERA DISEÑO TALLADO FORMA DE PAGO GARANTIA

CREDITO/CONTAD
CREDITOS M.R CEDRO ROSADO CLÁSICO / DECKO SI O 4 AÑOS
MUEBLES Y CREDITO/CONTAD
ELECTRODOMESTICOS GIRALDO ROBLE DECKO / CLASICO SI O 5 AÑOS
CREDITO/CONTAD
CAMILA CEDRO Y PINO DECKO / CLASICO SI O 7 AÑOS
CREDITO/CONTAD
MUEBLES CARVAJAL CEDRO ROSADO DECKO / CLASICO SI O 2 AÑOS
CREDITO/CONTAD
HOME DECORD CEDRO ROSADO DECKO, MODERNO Y CLÁSICO SI O 5 AÑOS
CREDITO/CONTAD
FERREIRA MUEBLES CEDRO DECKO, MODERNO Y CLÁSICO SI O 5 AÑOS

Fuente: Propia del Autor

Del estudio realizado en la ciudad de Buga, se pudo detectar que 5 del total de las empresas que ofrecen muebles para el
hogar ubicadas en esta ciudad, son las más relevantes al momento de hacer un análisis comparativo con la empresa Créditos
M.R a lo que se refiere a la madera, diseños, tallados, formas de pago y garantías. En cuanto al tipo de madera las más
fuertes serian las que hacen uso del cedro rosado en este caso la gran mayoría ya que esta madera es la más resistente y
trabajable para los muebles del hogar. En los diseños se detecto que la gran mayoría utilizan diseños clásicos y decko
(contemporáneo), excepto Ferreira muebles y Home decord que también manejan diseños modernos. En cuanto al tallado
todas cuentan con productos tallados, en las formas de pago también se encontró que todas manejan el sistema de crédito y
contado.

37
Cuadro 4. Análisis Comparativo de precios en la ciudad de Buga

EMPRESA COMEDOR X 4 COMEDOR X 6 SALA EN L ISABELINAS J. DE ALCOBA

CREDITOS M.R $ 1.400.000 $ 2.900.000 $ 1.800.000 $ 2.200.000 $ 1.750.000
MUEBLES Y ELECTRODOMESTICOS GIRALDO $ 1.750.000 $ 2.250.000 $ 2.740.000 $ 2.400.000 $ 1.490.000
CAMILA $ 1.400.000 $ 1.800.000 $ 1.700.000 $ 1.900.000 $ 2.400.000
MUEBLES CARVAJAL $ 1.800.000 $ 2.250.000 SALA INNOVACIÓN (2590000) $ 2.990.000
HOME DECORD $ 1.690.000 $ 2.250.000 $ 1.630.000 $ 2.690.000 $ 2.010.000
FERREIRA MUEBLES $ 1.490.000 $ 1.990.000 $ 2.390.000 NO DISPONIBLE $ 3.290.000
Fuente: Propia del autor

En el análisis comparativo de precios se tuvieron en cuenta los productos de mayor compra en los almacenes de venta de
muebles para el hogar, estos productos son; los comedores, juegos de alcoba y salas. El precio de estos productos es muy
variable ya que estos dependen de muchos factores que hacen que el precio se incremente o disminuya. De acuerdo a las
visitas y cotizaciones que se realizaron se logro detectar como empresas más competitivas para la empresa Créditos M.R,
por calidad, diseños y reconocimiento a las empresas Ferreira muebles y Home decord, de estas dos la que tiene mayor
reconocimiento es la empresa Ferreira muebles la cual cuenta con buen prestigio en la ciudad de Buga.

38
Cuadro 5. Características de los tipos de madera mencionados en la
investigación.

MADERA CARACTERISTICAS
Características externas de la madera: la albura es de color
rosado con transición gradual. Olor aromático. Sabor amargo.
Grano usualmente recto. Textura de mediana a gruesa. Brillo
alto. Veteado de mediano ha acentuado.
Secado: la madera seca rápido y fácilmente al aire libre, con
poca tendencia a presentar deformaciones.
Preservación: es difícil de tratar cuando se somete a los
diferentes sistemas de inmunización.
Trabajabilidad: madera fácil de labrar con herramientas
Cedro manuales y en todas las operaciones de maquinado. Ofrece
Rosado buen acabado y un alto pulimiento. Fácil de laquear y encolar.
Acepta y retiene muy bien los clavos y tornillos.
Durabilidad natural: moderadamente resistente al ataque de
hongos e insectos. Posee una duración en uso exterior de 5 a
10 años y es raramente atacada por termites.
Usos potenciales: empaques finos, molduras, mueblería fina,
tableros decorativos, tableros de madera y cemento, tableros
de partículas, artesanías y tornería.

Características externas de la madera: la albura es de color

marrón amarillento, transición gradual a duramen de color
marrón. Olor y Sabor ausentes o no distintivos. Grano varía
desde recto oblicuo a entrecruzado. Textura de mediana a
gruesa. Veteado muy acentuado.

Secado: fácil de secar al aire libre, aunque un poco lento, con

Roble un ligero alabeo y muy pocas grietas.
Trabajabilidad: se deja trabajar en todas las operaciones de
maquinado con excelentes resultados. Da un acabado muy
bueno y atractivo.
Durabilidad natural: es resistente a la pudrición marrón, pero
no resistente a la pudrición blanca. La madera en contacto con
el suelo es susceptible al ataque de hongos e insectos. La
durabilidad natural se considera moderada.
Usos potenciales: elaboración de muebles finos decorativos,
ebanistería, construcciones interiores, mangos para
herramientas y puertas.
Características externas de la madera: la albura es de color
amarillento y el duramen presenta un color rojizo claro. Olor y
Sabor ausentes o no distintivos. Grano recto. Textura
mediana. Brillo bajo. Veteado de bonita apariencia sujeto a la
formación de anillos de crecimiento.

39
 Secado: seca relativamente bien tanto en el secado al aire
libre como en el secado artificial, presentándose en ambos
métodos torceduras que pueden hasta inutilizar por completo
la pieza de madera.
Trabajabilidad: la madera se deja maquinear con relativa
facilidad, aplicando las velocidades y ángulos de corte
adecuados así como las correspondientes velocidades de
Pino alimentación. Cuando se presenta madera juvenil, se forma el
grano levantado de aspecto lanoso.
Durabilidad natural: se puede considerar como no durable y
es muy susceptible al ataque de hogos cromógenos (mancha
azul) e insectos. Así mismo, es muy susceptible al ataque de
hongos xilófagos.
Usos potenciales: se utiliza en juegos infantiles para parques
y sitios de recreación, enchapes, construcción de módulos y
prefabricados, cajonería, interiores de muebles, en carpintería
y estibas.
Características externas de la madera: la albura es de color
amarillento o café pálido el duramen presenta un color marrón
dorado pálido con rayas oscuras. Olor y Sabor no
característicos, aunque la medra de arboles viejos es
aromática. Grano recto aunque a veces entrecruzado. Textura
fina a mediana. Brillo bajo. Veteado acentuado.
Secado: la madera es fácil de secar al aire libre, presentando
deformaciones y grietas leves.
Trabajabilidad: es fácil de elaborar con herramientas
manuales y en las operaciones de maquinado. La tendencia
Nogal de la madera a rajarse cuando se insertan tornillos y clavos
pueden evitarse pre barrenando y con el uso de perforaciones
de tamaño adecuado. Da un buen acabado y encola muy bien.
Durabilidad natural: de alta a muy alta; es resistente al
ataque de hongos e insectos. El duramen es resistente al
ataque de termites.
Usos potenciales: muebles finos, tornería, puentes,
instrumentos musicales, tableros, talla y chapas en general. Es
más decorativa que el cedro y la caoba.
Nota: el trupan (MDF) está hecho con fibras de madera obtenida de troncos de Pino Radiata, descortezados y seleccionados,
provenientes de plantaciones manejadas bajo el concepto de una continua y permanente reforestación. Debido al uso de Pino Radiata,
los fibropaneles tienen por condición natural un color muy claro, característica muy apreciada en todos los mercados.

Fuente: [Consultado Noviembre de 2011] Disponible en internet: http://www.unalmed.edu.co

40
En el siguiente gráfico se ilustran las diferentes áreas de actividad de la ciudad
de Tulua, dentro de las cuales se encuentra ubicada la zona central, (naranja
oscuro) zona en la cual se encuentran la gran mayoría de almacenes de
muebles para el hogar en esta ciudad.

Gráfico 3. Mapa de la ciudad de Tulua.

Fuente: http://www.tulua.gov.co/mapas.shtml?apc=m1m1--&x=1481121

41
Gráfico 4. Zona central de actividad.

CLL 25 CLL 25

CLL 26 CLL 26

Nota: Las calles 25 y 26 son las que mas oferta de muebles presentan en la ciudad de Tulua, tambien existen algunos almacenes
distribuidos en otras zonas de la ciudad, pero son sucursales de los que ya se encuentran ubicados en la zona centro.
Fuente: Propia del autor

42
Esta es la zona central de actividad comercial en la ciudad de Tulua, donde se
encuentra la CLL 25 y 26 las cuales son las que cuentan con mayor actividad
de muebles de madera para el hogar, esta zona cuenta con un significativo
tránsito de tanto vehicular, como peatonal.

Gráfico 5. Mapa de la ciudad de Guadalajara de Buga.

Fuente: http://cdn.soymapas.com/wp-content/uploads/2011/06/mapa-buga.jpg

En la ciudad de Buga se detecto que no existe una concentracion en la

ubicación de los almacenes de muebles en madera para el hogar, si no que por
el contrario se encuentran de forma dispersa por la misma.

43
 9. DESARROLLAR UN ESTUDIO DEL CLIENTE (SUS HÁBITOS DE
COMPRA Y CONSUMO)

Cualquier empresa que quiera ingresar a un nuevo mercado y espere obtener

buenos resultados deberá realizar de forma previa un estudio de la población a
la cual desea dirigirse, y de esta manera identificar las necesidades y
costumbres de compra de la misma, para realizar dicho proceso es necesario
el uso de herramientas que faciliten la recopilación de la información necesaria,
que le permita a la empresa visualizar la favorabilidad o des favorabilidad que
obtendría al ingresar a un nuevo mercado, en este caso se realizo por medio
de encuestas las cuales estaban conformadas de 4 preguntas cerradas y una
abierta, se le realizo a hombres y mujeres desde los 20 hasta los 60 años de
edad aproximadamente, ya que este es un rango en el cual se encuentran las
personas que usualmente compran o influyen al momento de hacer la
renovación de muebles para el hogar.

9.1 Mercado objetivo

El mercado objetivo para la empresa CREDITOS M.R son los hogares de los
estratos 3, 4 y 5, de ambas ciudades ya que este mercado se caracteriza por
adquirir productos de buena calidad y precios asequibles.

Total de hogares de los estratos 3, 4 y 5 de cada una de las ciudades:

TULUA: 17859 (este es el total de hogares de los estratos 3, 4 y 5)
FUENTE: OFICINA DE RENTA MUNICIPALES

BUGA: 6754 (este es el total de hogares de los estratos 3, 4 y 5)

FUENTE: DANE

9.2 Mecanismos para la recopilación de datos

Para la investigación se emplearon dos métodos de recopilación de datos: el
método de encuesta directa y el método de observación debido a que estos
proporcionan información precisa.

9.2.1 Características de la encuesta

44
 • Población estudiada: hombres y mujeres de una edad aproximada de 20
a 64 años de edad, en la encuesta no se pregunto por la edad de la
persona pero se conto con la pericia del entrevistador para que tuviera
en cuenta este rango de edad.

• Medio y material utilizado: se realizo la entrega personalmente de un

cuestionario de 5 preguntas.

• Técnica de muestreo: probabilística por conveniencia.

Para determinar el tamaño de la muestra, es decir, el número de encuestas que

se realizaron, se tomó en cuenta la siguiente información:

n = (Z²pqN) / (Ne² + Z²pq)

Donde:

TULUA
• Nivel de confianza (Z) = 1.90
• Grado de error (e) = 0.10
• Universo (N) =17859
• Probabilidad de ocurrencia (P) = 0.5
• Probabilidad de no ocurrencia (Q) = 0.5
n = ((1.90)² (0.5) (0.5) (17859)) / ((17859) (0.10)² + (190)² (0.5) (0.5))
n= 16118 / 179
n= 90
De acuerdo a la técnica de muestreo empleada, el número de encuestas que
se debieron realizar en la ciudad de de Tulua fue de 90 encuestas.
BUGA
• Nivel de confianza (Z) = 1.88
• Grado de error (e) = 0.12

45
• Universo (N) = 6754
• Probabilidad de ocurrencia (P) = 0.5
• Probabilidad de no ocurrencia (Q) = 0.5
n = ((1.88)² (0.5) (0.5) (6754)) / ((6754) (0.12)² + (1.88)² (0.5) (0.5))
n= 5968 / 98.14
n= 60.80

De acuerdo a la técnica de muestreo empleada, el número de encuestas que

se debieron realizar en la ciudad de de Buga fue de 60 encuestas.

46
En las encuestas realizadas en ambas ciudades se tuvieron en cuenta los
siguientes aspectos: la frecuencia de compra, las preferencias en cuanto a los
estilos (clásicos, contemporáneos o modernos), presupuesto aproximado para
la compra de los muebles y forma de pago de los mismos (crédito o contado),
esta información se proceso y finalmente se tabularon los resultados obtenidos.

Gráfico 6. Frecuencia de compra de muebles de madera para el hogar en

la ciudad de Tulua año 2011.
N° de personas

Fuente: propia del autor

En las cuestas realizadas en la ciudad de Tulua, se obtuvo que en la frecuencia

de compra solo 3 personas de la población encuestada con un porcentaje del
3%, compra o cambia de muebles para el hogar cada año, 9 personas con un
porcentaje del 10% lo hace cada dos años, 42 personas con un porcentaje del
47% lo hace cada tres años y el 40% restante equivalente a 36 personas, lo
hace después de tres años.

47
Gráfico 7. Preferencia en los estilos de los muebles para el hogar en Tulua
año 2011.

N° de personas

Fuente: propia del autor

En la preferencia de estilos se obtuvo que un 10% equivalente a 9 personas de

la población encuestada, se inclina por el estilo contemporáneo, un 37%
equivalente a 33 personas, prefiere un estilo moderno y 48 personas con un
porcentaje equivalente del 53% se inclina por el estilo clásico.

48
Gráfico 8. Percepción que se tiene de la oferta de muebles en la ciudad de
Tulua año 2011.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo a los resultados de la encuesta sobre la percepción que se tiene de

la oferta de muebles en la ciudad de tulua, se obtuvo que 3 personas de la
población encuestada con un 3%, considera que la oferta de muebles es
excelente, un 10% equivalente a 9 personas, considera que es mala, el 40%
equivalente a 36 personas, considera que es regular y el 47% restante, igual a
42 personas, considera que la oferta de muebles en la ciudad de Tulua es
buena.

En las encuestas realizadas en la ciudad de Tulua se tuvo en cuenta el

presupuesto que tienen las personas al momento de hacer las compras, en
artículos como:

- Juego de alcoba
- Sala
- Comedor
- Accesorios

La encuesta se realizo con estos artículos, ya que estos son los de mayor
salida. (Ver gráficos 8, 9, 10 y 11)

49
Gráfico 9. Presupuesto al momento de adquirir un juego de alcoba.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

El resultado que se logro de la encuesta del presupuesto que las personas

tienen al momento de adquirir un juego de alcoba, se obtuvo que 6 personas
igual al 7% de la población encuestada tienen como presupuesto $350.000
pesos, el 17% equivalente a 15 personas, dice que $500.000 pesos, el 53%
equivalente a 48 personas, se inclina por $1.000.000 de pesos, un 13% igual a
12 personas, manifiesta que tiene como presupuesto $2.000.000 de pesos y el
10% restante equivalente a 9 personas, dice que dispone de $3.000.000 de
pesos como presupuesto al momento de adquirir un juego de alcoba.

50
 Gráfico 10. Presupuesto al momento de adquirir una sala.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo al resultado que se obtuvo de la encuesta, 15 personas

equivalentes a un 17% dice que tiene como presupuesto $400.000 pesos al
momento de adquirir una sala, un 23% igual a 21 personas, dice que cuenta
con $800.000 pesos, el 40% equivalente a 36 personas, dice que cuenta con
$1.200.000 pesos, un 13% igual a 12 personas, se inclina por 2.000.000 de
pesos y el 7% restante, equivalente a 6 personas, dice que dispone de
$3.000.000 de pesos.

51
Gráfico 11. Presupuesto al momento de adquirir un comedor.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo al resultado que se obtuvo de la encuesta, un 13% igual a 12

personas, dice que tiene como presupuesto $500.000 pesos al momento de
adquirir un comedor, otro 13% (12 personas), dice que cuenta con $700.000
pesos, un nuevo 13% (12 personas), dice que cuenta con $900.000 pesos, el
27% (24 personas), se inclina por 1.300.000 pesos y el 33% (30 personas),
restante dice que dispone de $1.600.000 pesos.

52
Gráfico 12. Presupuesto al momento de adquirir accesorios.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo al resultado que se obtuvo de la encuesta, un 13% (12 personas),

dice que tiene como presupuesto $200.000 pesos al momento de adquirir
accesorios, un 23% (21 personas), dice que cuenta con $300.000 pesos, otro
23% dice que cuenta con $500.000 pesos, un 17% (15 personas), se inclina
por 600.000 de pesos, y el 23% (21 personas), restante dice que dispone de
$1.000.000 de pesos.

53
Gráfico 13. Preferencia en la forma de pago al momento de adquirir
muebles en la ciudad de Tulua año 2011.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo al resultado que se consiguió en las encuestas sobre las

preferencias de pago que tienen los clientes al momento de realizar sus
compras, se obtuvo que un 67% (60 personas) de la población encuestada en
la ciudad de Tulua, realiza sus pagos a crédito, y el 33% (30 personas),
restante prefiere hacerlo de contado.

54
 Este mismo proceso se realizo en la ciudad de Buga Valle, para la recolección
de la información necesaria para determinar, la frecuencia de compra de
muebles de madera para el hogar, preferencias en cuanto a los estilos,
presupuesto aproximado para la compra de sus muebles y forma de pago de
los mismos.

Gráfico 14. Frecuencia de compra de muebles de madera para el hogar en

la ciudad de Buga año 2011.
N° de personas

Fuente: propia del autor

En las encuestas realizadas en la ciudad de Buga, se obtuvo que en la

frecuencia de compra un 70% (42 personas) de la población encuestada,
compra o cambia de muebles para el hogar después de tres años, un 17% (10
personas) lo hace cada tres años, el 10% (6 personas) lo hace cada dos años
y, el 3% (2 personas) restante lo hace cada año.

55
Gráfico 15. Preferencia en los estilos de los muebles para el hogar en
Buga año 2011.

N° de personas

Fuente: propia del autor

En la preferencia de estilos se obtuvo que un 23% (14 personas) de la

población encuestada prefiere el estilo clásico, un 37% (22 personas) prefiere
un estilo contemporáneo y el 40% (24 personas) restante se inclina por el estilo
moderno.

56
Gráfico 16. Percepción que se tiene de la oferta de muebles en la ciudad
de Buga año 2011.

PERCEPCION DE LA OFERTA DE MUEBLES EN BUGA

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo a los resultados de la encuesta sobre la percepción que se tiene de

la oferta de muebles en la ciudad de Buga, se obtuvo que un 7% (4personas)
de la población encuestada considera que la oferta de muebles es excelente,
un 33% (20 personas) considera que es buena, el 40% (24 personas)
considera que es regular y otro 20% (12 personas) restante considera que la
oferta de muebles en la ciudad de Buga es mala.

57
Gráfico 17. Presupuesto al momento de adquirir un juego de alcoba.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

El resultado que se consiguió de la encuesta del presupuesto que las personas

tienen al momento de adquirir un juego de alcoba, se obtuvo que según el 40%
(24 personas) de la población encuestada tienen como presupuesto $400.000
pesos, el 17% (10 personas) dice que $600.000 pesos, el 13% (8 personas) se
inclina por $800.000 pesos, un 20% (12 personas) manifiesta que tiene como
presupuesto $900.000 pesos y, el 10% (6 personas) restante dice que dispone
de $1.000.000 de pesos como presupuesto al momento de adquirir un juego de
alcoba.

58
Gráfico 18. Presupuesto al momento de adquirir una sala.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo al resultado que se obtuvo de la encuesta, un 7% (4 personas) dice

que tiene como presupuesto $400.000 pesos al momento de adquirir una sala,
el 27% (16 personas) dice que cuenta con $500.000 pesos, el 43% (26
personas) dice que cuenta con $600.000 pesos, un 17% (10 personas) se
inclina por 800.000 pesos y el 7% (4 personas) restante dice que dispone de
$1.200.000 pesos.

59
Gráfico 19. Presupuesto al momento de adquirir un comedor.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo al resultado que se obtuvo de la encuesta, un 7% (4 personas) dice

que tiene como presupuesto $1.000.000 de pesos al momento de adquirir un
comedor, otro 17% (10 personas) dice que cuenta con $700.000 pesos, un
20% (12 personas) dice que cuenta con $600.000 pesos, otro 26% (16
personas) se inclina por 500.000 pesos y el 30% (18 personas) restante dice
que dispone de $400.000 pesos.

60
Gráfico 20. Presupuesto al momento de adquirir accesorios.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

De acuerdo al resultado que se obtuvo de la encuesta, un 7% (4 personas) dice

que tiene como presupuesto $1.000.000 de pesos al momento de adquirir
accesorios, un 23% (14 personas) dice que cuenta con $400.000 pesos, un
17% (10 personas) dice que cuenta con $300.000 pesos, el 40% (24 personas)
se inclina por 200.000 pesos, y el 13% (8 personas) restante dice que dispone
de $100.000 pesos.

61
Gráfico 21. Preferencia en la forma de pago al momento de adquirir
muebles en la ciudad de Buga año 2011.

N° de Personas

Fuente: propia del autor

El resultado que arrojo la encuesta en cuanto a la preferencia que tienen los

clientes en la ciudad de Buga Valle al momento realizar sus pagos fue, que un
63% (38 personas) prefiere hacer sus pagos de contado, y el 37% )22
personas) restante lo prefiere hacer a crédito.

62
 10. DETERMINAR CUÁNTO LE CUESTA A LA EMPRESA CREDITOS M.R
PENETRAR EL MERCADO DE LA CIUDAD DE TULUA.

Después de hacer las encuestas correspondientes en cada una de las

ciudades, y haber realizado el análisis requerido se obtuvo como resultado que
la ciudad que presenta mayor beneficio para realizar la venta de muebles para
el hogar, es la ciudad de Tulua ya que esta reúne características que le brindan
mas garantía a la empresa Créditos M.R al momento de hacer la apertura de
un nuevo local comercial, Buga es una ciudad con menos población que tulua y
la concentración del mercado de muebles para el hogar que existen es algo
dispersa, además de esto las encuesta arrojaron un resultado más conveniente
para la ciudad de Tulua, por ese motivo en este objetivo solamente se
determinara el costo en el cual debe incurrir la empresa Créditos M.R al
momento de ingresar a la ciudad de Tulua.

Es de suma importancia para cualquier empresa conocer el costo que tiene que
asumir al momento de querer realizar el ingreso a una ciudad determinada,
conocer dicho costo es primordial debido a que esta cifra le dará a conocer a la
empresa si es viable asumirlo o por el contrario aplazar el plan que se tenía
previsto.

Por ese motivo se realizo un presupuesto en el cual se tuvo en cuenta todos

los costos en los que debe incurrir la empresa Créditos M.R si el proyecto daba
la viabilidad requerida, estos costos son: el alquiler del local, los servicios
públicos, la nomina, los medios publicitarios que se utilizaron para dar a
conocer la empresa y por último el valor del flete correspondiente al momento
de realizar el desplazamiento a la ciudad de Tulua.

63
Cuadro 6. Costo de penetrar el mercado de la ciudad de Tulua.

DETALLE VALOR
LOCAL $ 900.000
SERVICIOS PÚBLICOS $300.000
MUEBLES Y ENSERES $ 1.500.000
EQUIPO DE OFICINA $ 870.000
PAPELERÍA $ 30.000
NÓMINA $ 1.500.000
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN $700.000
FLETE $ 500.000
TOTAL $ 6.300.000

En la tabla anterior están todos los costos que se deben tener en cuenta al
momento de realizar el ingreso a la ciudad de Tulua, el local comercial se ubico
en la zona centro sobre la Calle 26, en un punto estratégico debido al alto
número de tráfico peatonal que por allí transita y por el reconocimiento que ya
tiene esta zona tradicionalmente en la venta de muebles para el hogar.

• El local cuenta con una distribución adecuada en sus espacios que le

permitirán a la empresa créditos M.R ambientarla de forma tal que sea muy
agradable para todos sus clientes y al mismo tiempo sea un lugar acorde
para exponer todos los productos que la empresa ofrece, el valor del
alquiler es de $900.000 mil pesos mensuales por termino de 1 año, y el
promedio del valor de los servicios públicos (teléfono, agua y energía)
mensualmente es de $300.000 mil pesos.

• Los muebles y enseres que se necesitaran para el funcionamiento del local

están compuestos por: un escritorio que se encuentra avaluado en $
200.000 mil pesos, una silla ergonómica giratoria que esta avaluada en $
100.000 pesos, una mesa con un juego de sillas para atender a los clientes
que se encuentra valorada en $ 250.000 pesos, los accesorios están
valorados en $ 900.000 pesos, estos accesorios están conformados por 3
cuadros y el resto son artículos decorativos del almacén como por ejemplo
las frutas artificiales en los comedores etc.

También se contara con una cafetera para el tinto de los colaboradores (los
colaboradores son los que compran con su dinero el café para la cafetera,

64
 la empresa solo les presta la cafetera), esta tiene un valor de $ 50.000
pesos.

• En papelería se requiere de un valor de $ 30.000 mil pesos.

• La nomina que se requiere para empezar en la ciudad de Tulua, es de dos

colaboradores, esta nomina se trabajara por PRESTACIÓN DE
SERVICIOS (el colaborador debe asumir todas las prestaciones de ley)
como se realiza en la sede principal de Palmira, uno de ellos tendrá mayor
responsabilidad a cargo y su salario será de $ 900.000 mil pesos, el otro
colaborador será el ayudante con oficios varios y tendrá un sueldo de $
600.000 mil pesos.

• En cuanto a la publicidad y promoción que se requiere se tiene un

presupuesto de $ 700.000 mil pesos, estos están conformados por $
350.000 mil pesos que se destinaran a 5.300 volantes y los $ 350.000 mil
pesos restantes en una pauta radial que colocaran 2 veces al día durante 3
meses.

• El presupuesto que se destino para el flete es de $ 500.000 el cual está

compuesto por la mercancía necesaria para surtir el almacén en la ciudad
de Tulua y para el stock que se deberá tener en el inventario.

De acuerdo al resumen que se acaba de realizar para determinar el costo en el

cual se debe incurrir al momento de ingresar al mercado de la ciudad de Tulua,
se obtuvo que se requiere de un presupuesto de $ 6´300.000 mil pesos para el
inicio de labores en esta ciudad.

Con el resultado de los primeros objetivos y con la información de este último

referente al presupuesto que se requiere, la empresa Créditos M.R podrá
determinar si tiene la capacidad financiera para ingresar al mercado de la
ciudad de Tulua Valle, con el propósito de tener un buen posicionamiento como
ya lo ha hecho en su ciudad de origen.

65
 11. CONCLUSIONES

11.1 De acuerdo al análisis que se realizo a cerca del sector de muebles de

madera para el hogar en las ciudades de Buga y Tulua, se puede concluir que
a pesar de que en ambas ciudades ya existe un nivel de competencia en el
sector de muebles de madera para el hogar, el panorama es favorable para la
misma sobre todo en la ciudad de Tulua, debido a que las empresas que
manejan los estilos y calidad de los productos que maneja la empresa Créditos
M.R son una minoría lo cual hace muy atractiva la idea de querer incursionar
en dicho mercado.

11.2 En el desarrollo que se realizo en el estudio del cliente para conocer sus
hábitos de compra y consumo se puede concluir que la ciudad de Tulua obtuvo
mejores resultados en las encuestas comparándolas con las de la ciudad de
Buga, esta favorabilidad se ve reflejada en aspectos como la frecuencia de
compra, los estilos preferidos, el presupuesto de compra y la forma de pago,
todas estas características son la que hacen a la ciudad de Tulua la más
conveniente para el ingreso de la empresa Créditos M.R.

11.3 En la determinación del costo en el cual debería incurrir la empresa al

momento de querer realizar el ingreso a la ciudad o ciudades que ofrecieran
mayor garantía, se realizo el presupuesto solamente a la ciudad de Tulua ya
que de acuerdo a los resultados que se obtuvieron tanto del análisis del sector
como de las encuestas, se concluyo que solamente se realizaría el ingreso a la
ciudad de Tulua, puesto que esta puede ofrecer mayores beneficios al
momento de realizar la inversión, el costo en el cual debe incurrir la empresa al
momento de hacer el ingreso a la ciudad de Tulua es de $6´300.000 mil pesos,
lo que hace que el proyecto sea viable ya que es una suma que la empresa
Créditos M.R está en condiciones de asumir sin mayores inconvenientes.

66
 12. RECOMENDACIONES

Con la realización de este trabajo se pudieron detectar aspectos que la

empresa Créditos M.R debe tener en cuenta, para cumplir con éxito las metas
que se planteen.
Los aspectos que se deberán tener en cuenta son los siguientes:

12.1 Como la ciudad que ofrece mayor garantías para la ubicación del local
comercial es la ciudad de Tulua se recomienda que la empresa Créditos M.R
realice labores en esta ciudad por un periodo de un año para analizar si es
realmente rentable para la empresa estar en ese mercado.

12.2 La empresa deberá hacer el respetivo análisis sobre el precio que va a

manejar en la ciudad de Tulua, ya que se debe tener en cuenta el sobrecosto
generado por el traslado de los artículos.

12.3 Continuar con el plan de expansión por el Valle del Cauca a medida que la
empresa este en capacidad de hacerlo, y por supuesto haciendo los estudios
previos requeridos para así poder minimizar los riesgos.

12.4 Crear paquetes que promuevan y den a conocer los estilos y calidad de
productos que la empresa maneja.

12.5 Capacitar a los vendedores en cuanto al trato con los clientes y

estrategias para mejorar las ventas.

12.6 Definir metas de ventas trimestralmente.

67
 BIBLIOGRAFÍA

Administración exitosa de proyectos GUIDO CLEMENTS, soluciones

empresariales, Thompson editores. 2009. Páginas 2 - 21 - 36.

Marketing conceptos y estrategias novena edición, William M. Pride – O.C.

Ferrell, Mc Graw Hill. 1997. Páginas 12 – 22.

Marketing un enfoque global 13- edición E.Jerome McCarthy – William D.

Perreault, Jr. McGraw Hill.

Fundamentos de Marketing octava edición Kotler y Armstrong, Pearson

Prentice Hall. 2001.

El marketing según Kotler (disponible en internet) 6 de Mayo de 2011:

http://books.google.com.co/books?id=Ah5Q7sUatDoC&printsec=frontcover&dq
=philip+kotler&hl=es&ei=FG7HTaDVMaeJ0QGP7_GvCA&sa=X&oi=book_resul
t&ct=result&resnum=10&ved=0CGIQ6AEwCQ#v=onepage&q&f=false

Ciudad señora Guadalajara de Buga (disponible en internet) 22 de mayo del

2011: http://es.wikipedia.org/wiki/Buga

Municipio de Tulua (disponible en internet) 22 de Mayo del 2011:

http://www.tulua.gov.co/nuestromunicipio.shtml

Revista el mueble y la madera (disponible en internet) 22 de Mayo del 2011:

http://www.revista-mm.com/noticias/index.php

Conceptos (disponible en internet) 20 de Junio del 2011:

http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml
Muebles y decoración (disponible en internet) 22 de Junio del 2011:
http://www.icex.es/staticFiles/Id%20335553%20Mueble%20y%20Decoracion%
20Colombia_7111_.pdf

68
 ANEXOS

ANEXO A. FORMULARIO DE ENCUESTA EN LAS CIUDADES DE BUGA Y

TULUA.

Nombre: ____________________________

1. ¿Cada cuanto compra muebles para su hogar?

Cada año

Cada 2 años

Cada 3 años

Más de 3 años

2. ¿Cuál es su preferencia en cuanto a los estilos de sus muebles?

Clásicos

Contemporáneos

Modernos

3. ¿Cómo considera que es la oferta de muebles de madera en su ciudad?

Excelente

Buena

Regular

Mala

4. Cuál es su presupuesto al momento de comprar los siguientes artículos:

Juego de alcoba ---------------------------------------- $ ________________

Sala -------------------------------------------------------- $ ________________

Comedor -------------------------------------------------- $ ________________

Accesorios ------------------------------------------------ $ ________________

5. ¿Habitualmente como realiza el pago de sus muebles?

A crédito

De contado

69
 ANEXO B. ALGUNOS DE LOS PRODUCTOS OFRECIDOS POR LA
EMPRESA CREDITOS M.R

Salas en L

70
Alcobas

71
Comedores

72
73