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7 de mayo de 2014 Universidad Católica de El Salvador
 Carrera: Licenciatura en Mercadeo y Negocios

Internacionales
 Materia: Promoción Internacional.
 Tema: Exportación “Café Cojute”.
 Docente: Licda. Ingrid Hernández
 Integrantes:
Edwin Enrique Ramírez
Jonathan Breitner Hernández.
Juan Alexis Rivera.
Javier Ernesto Velasco
Ilobasco, 07 de Mayo del 2014
Promoción Internacional.
Índice
Introducción ............................................................................................................................ 1
Objetivos: ................................................................................................................................ 3
Objetivo General: ................................................................................................................ 3
Objetivos Específicos.......................................................................................................... 3
1. Identificación de requerimientos de adecuación del producto. ...................................... 4
1.1. Marca: “Café Cojute”................................................................................................ 4
1.2. Empaque. ................................................................................................................. 4
2. Factores propios de la empresa...................................................................................... 5
2.1. Objetivo de la empresa ............................................................................................ 5
2.2. Objetivos de exportación. ........................................................................................ 5
2.3. Historia de la empresa. ............................................................................................ 5
2.4. Dirección: ................................................................................................................. 6
2.5. Estrategia de penetración. ....................................................................................... 6
2.6. Rentabilidad y segmentación del mercado objetivo................................................ 9
2.7. La rentabilidad........................................................................................................ 11
2.8. Rentabilidad para precio de venta al público. ....................................................... 13
2.9. Rentabilidad para precio de venta a distribuidores minoritas (tiendas,
restaurantes ...................................................................................................................... 16
3. Costos relativos a la operación de exportación. ............................................................19
3.1. Costos de producción. ........................................................................................... 19
3.2. Costo de Transporte. ............................................................................................. 19
3.3. Costos escondidos................................................................................................. 20
4. Leyes, reglamentos y regulaciones. ..............................................................................21
4.1. Leyes. ..................................................................................................................... 21
4.2. Ley del Consejo Salvadoreño del Café. ................................................................ 21
4.3. Reglamentos y autorizaciones .............................................................................. 27
4.4. Regulaciones ......................................................................................................... 37
5. Adecuación y desarrollo de herramientas. ....................................................................41
5.1. Decisiones de Comunicación (Afiches) ................................................................ 41
5.2. Catalogo Empresarial. (Brochure Empresarial). ................................................... 42
Promoción Internacional
5.3. Sitio Web. ............................................................................................................... 42

5.4. Promoción por fan page de Facebook .................................................................. 43
5.5. Promoción por Twitter............................................................................................ 47
Conclusión .............................................................................................................................49
Recomendaciones. ................................................................................................................51
Bibliografía: ............................................................................................................................53
Anexos: ..................................................................................................................................54
Promoción Internacional
7 de mayo de 2014 Universidad Católica de El Salvador.
Introducción
Gracias a la unificación de los mercados nacionales a una economía global las

empresas sa0lvadoreñas ven en las exportaciones una manera de crecer y obtener
grandes beneficios, no bastante hay muchas barreras que enfrentar para poder
internacionalizar una empresa, el presente trabajo es una investigación de campo
que se realizó en la ciudad de Cojutepeque para poder realizar todos los tramites,
estrategias etc. Para poder trabajar en conjunto con la empresa “Café Cojute” y así
poder alcanzar el sueño de la misma de exportar.
Para facilitar la comprensión del trabajo se comienza brindando las generalidades del
empresa para poder entender su giro y sus fines, partiendo e esto se han realizado
las estrategias de penetración aun mercado extranjero, por medio de varias
investigaciones se llegó al consenso que el mercado más atractivo para “Café
Cojute” era el estado de california ya que ahí está la mayor concentración de
salvadoreños por lo cual el presente trabajo apunta a conquistar ese mercado con las
estrategias elaboradas a fin de lograr los objetivos planteados por la empresa.
Para calcular la rentabilidad de la misma se realizó una investigación para calcular

costos de producción, distribución y transporte y costos escondidos a fin de
determinar si es rentable el exportar y si lo es cuando será el presupuesto con el que
deberá contar la empresa, este apartado es sumamente importante ya que a partir de
este se pueden hacer proyecciones de rentabilidad y se pueden evitar pérdidas como
posibles errores, por cuestiones de políticas por parte de la empresa solo se manejó
esta parte de manera general y no haciendo un estudio como se sugiere.
Las leyes juegan un papel vital por ello el presente grupo se dio la tarea de investigar
por medio de fuentes bibliográficas y visitas a las dependencias pertinentes y así
realizar una recopilación de la leyes, los reglamentos y las regulaciones para poder
exportar y así mismo importar a los Estados Unidos, en este apartado se colocaron
todos los formularios y requisitos necesarios para estar debidamente identificado
como exportador.
Promoción Internacional. 1
Al final se realizó una propuesta de promoción para que en conjunto con las
estrategias de penetración se pudiese conseguir el objetivo final, dicha promoción
incluye el cambio de aspectos culturales como el idioma, la cultura, preferencias etc.
Del mercado de destino, por lo cual también se diseñaron algunos brochure, afiches,
etc. Convertidos a inglés para llevarlo a la práctica, así como cambios en empaque, y
demás elementos que eran necesarios cambiarlos. El presente trabajo es un paso
para cualquier empresa independientemente de su giro para introducirse al mundo
de las exportaciones, por lo cual se recomienda la lectura del mismo.
Objetivos:
Objetivo General:
 Realizar una labor investigativa sobre la correcta implementación de

estrategias para que “Café Cojute” pueda exportar su producto a la ciudad de
los Ángeles California, Estados Unidos con el propósito de facilitar su
expansión a nuevos mercados.
Objetivos Específicos.
 Enlistar las mejores estrategias de promoción para que “Café Cojute” ejecute
en su nuevo mercado.
 Investigar los procedimientos y políticas necesarios para la exportación de un

producto a un nuevo mercado internacional.
 Reestructurar la gestión de exportación existente de “Café Cojute” con el

propósito de facilitar y mejorar la existente.
1. Identificación de requerimientos de adecuación del producto.
1.1. Marca: “Café Cojute”
1.2. Empaque.
Presentación: de una libra.
El café es comercializado en presentaciones de una libra para el sector de súper

mercados y tiendas, pero también elaboramos media libra y la presentación
tradicional para la venta institucional.
Tenemos también la disponibilidad de vender el café según el cliente lo requiere, ya

sea solamente tostado, empacado a granel, en bolsa de una libra en la presentación
exclusiva o empaque transparente para los que lo usan para el consumo directo. De
la misma manera, en el tipo de tostado, si lo prefieren tostado claro tostado obscuro
etc.
2. Factores propios de la empresa.

2.1. Objetivo de la empresa
Nuestro objetivo es lograr que nuestro producto sea tal cual como el cliente lo
solicita.
2.2. Objetivos de exportación.
• Desarrollar un nuevo mercado para ofrecer nuestro producto.
• Ofrecer un mejor precio al quintal de café de los socios, como un valor

adicional al precio que se encuentre en el mercado de café oro.
• Conocer y aplicar todos los conocimientos requeridos para la exportación del

producto de café Cojute.
• Alcanzar mayor volumen de ventas y expansión de mercado logrando así

ofrecer un mejor precio por la compra del quintal de café de los socios.
2.3. Historia de la empresa.
Café Cojute, nace en 1996 como una inquietud de los socios caficultores de la zona
central de El Salvador, quienes vieron como una buena oportunidad el
procesamiento del mismo café que ellos producen. Además, la tostaduría se convirtió
en una alternativa muy viable para vender el café de manera local.
Se buscó el apoyo con diferentes instituciones hasta lograr la donación de una planta
torrefactora en 1998. Posteriormente, se convirtió en una industria ya con sus propios
controles de calidad y capacitaciones al perso nal encargado del manejo y catacion
del café.
Se comenzó a vender en presentaciones de libra a los mismos socios y poco a poco

se fue buscaron otros mercados. Se mejoró la presentación del café y se decidió
tener una marca registrada llamada “Café Cojute”.
Luego, se definió una imagen comercial, se obtuvo el registro sanitario y en la

actualidad se comercializa a nivel institucional y también en supermercados y
tiendas.
Actualmente se continúa en mejoras para lograr la exportación hacia Estados

Unidos.
2.4. Dirección:
Cooperativa de Cafetaleros Cuscatlán de R.L.
6a. Calle Oriente Barrio San Juan,
Calle a la estación frente a Rastro Municipal,
Cojutepeque, Cuscatlán, El Salvador.
2.5. Estrategia de penetración.
La estrategia a utilizar consiste en explotar el mercado nostálgico. Previo a una

investigación realizada por” The Central Americanist” se ha determinado que la
mayor cantidad de salvadoreños se encuentra en el estado de california,
específicamente en la ciudad de los ángeles.
La estrategia a seguir se desarrolla de la siguiente manera:
1. Se identificará una cantidad considerable de establecimientos

Salvadoreños en la ciudad de los Ángeles.
2. Se contactará con los encargados, dueños o gerentes de los mismos, con

el fin de ofertar el producto para que de esta manera Café Cojute se
encuentre próximo al mercado objetivo.
3. Una vez establecidos los contactos y realizados los pedidos, se procederá

a enviar el producto vía área, el cual por razones financieras y por la
capacidad de producción de la planta, solo se está en condiciones de
exportar un pallet por envío.
4. Cuando el producto llegue al puerto aéreo, un agente autorizado se

encargará de liberar la carga.
5. Luego de liberar la carga, el agente autorizado procederá a colocar los

pedidos en donde los clientes lo solicitaron, es decir; en los
establecimientos de los mismos.
Como dato de entrada y para iniciar dicha estrategia, se puede comenzar a contactar
a Salvadoreños dueños de restaurantes solo en la ciudad de los Ángeles existen
6,000 restaurantes centro Americanos de los cuales 5,000 son salvadoreños, esto
con el propósito de ofrecer el producto y así ponerlo próximo al público objetivo.
La razón por la que se ha elegido inicialmente a los restaurantes como primer

contacto es porque el consumo de café en estos establecimientos es relativamente
grande, y se esperarían un margen de utilidades considerable.
Además se cuenta con un dato importante, existió una asociación de restaurantes

Centro Americanos llamada “CARA”, lastimosamente ha dejado de funcionar, pero se
posee el número de teléfono y la dirección exacta del restaurante del ex-fundador de
dicha asociación, con el cual se puede hacer contacto para que este actúe como
bróker o intermediario con los restaurantes del área, siempre y cuando se llegue a un
acuerdo, de esta manera se facilitaría el proceso de búsqueda de establecimientos
de este tipo.
Lo anterior se hace con el propósito de que no solo el café se consuma en los

restaurantes, sino que estos sirvan como posibles distribuidores del mismo, en donde
las personas puedan adquirirlo.
Ante lo anterior se ha elaborado una posible lista de contactos en donde se

encuentra el ex fundador de la antes mencionada asociación.
 Las Cazuelas Restaurant & Pupuseria. (Este de Los Ángeles)
5707 N Figueroa St, Los Ángeles, CA 90042, Estados Unidos Highland Park
Tel: +1-323-255-4719.
Propietario; Carlos López, fundador y líder de la ex-Asociación CARA.
 Restaurante el “Buen Sabor”. (Este de Los Ángeles)
4306 N Figueroa St, Los Ángeles, CA 90042, Estados Unidos, Highland Park.
Tel: +1-323-225-1805
Propietario: Mario Menjívar, ex miembro de la asociación CARA.
 Restaurante Salvadoreña Cabaña. (Centro de Los Ángeles)
1003S Hill St. Los Angeles, CA 90015.

Tel: (213) 746-6122
 El Carbonero Restaurant.
4281 Beverly Blvd, Los Ángeles, CA 90004.

Tel: (323) 665-4749.
 El Chipilín Restaurant.
4170 Beverly Blvd, Los Ángeles, CA 90004.
Tel: (213) 380-4305.
 Restaurante Salvadoreño Cojutepeque.
2610 W 3rd St (Rampart Blvd), Los Ángeles, CA 90057.

Tel: (213) 382-5163.
2.6. Rentabilidad y segmentación del mercado objetivo.
Para determinar la rentabilidad de todo el plan estratégico de exportación, es

necesario fijar el público objetivo de forma cuantitativa para poder hacer una
estimación de las ventas esperadas en el primer año en los E.E.U.U, la razón por la
que se plantea la estimación en un lapso de tiempo de un año, es porque se
considera que un año es el tiempo adecuado para determinar la rentabilidad real en
el mercado de E.E.U.U, puesto que se teoriza sé que un negocio es rentable si en un
año percibe un margen de ganancia neto del 20%.
Es necesario entonces realizar una correcta segmentación para identificar el público

objetivo con precisión, como a continuación se detalla.
Segmentación del mercado objetivo de Café Cojute en E.E.U.U, Los Ángeles

C.A.
País: Estados Unidos.
Estado: California.
Ciudad: Los Ángeles.
Nacionalidad: Salvadoreños.
Sexo: Masculino y Femenino.
Edad: Entre 17 a 60 años.
Poder adquisitivo: Las 3 escalas, bajo, medio y alto.
Comportamiento: Sociables, degustadores de un buen café, dispuestos a pasar una

momento relajado.
La razón por la que se determinó la ciudad de los Ángeles como foco principal de
exportación primario, es porque según datos estadísticos de “The Central
Americanist” California cuenta con una población aproximada de 573,956
salvadoreños que equivale el 35% de toda la población salvadoreña en los E.E.U.U,
concentrada en esta área en específico, de los cuales 358,825 residen en la ciudad
de los ángeles siendo un 63% de la población salvadoreña en el estado.
La Ciudad de Los Ángeles por sí mismo equivale al 15% de la población Salvadoreña

en todo el país, según datos estadísticos los salvadoreños en el área de Los Ángeles
se encuentran ubicados de la siguiente manera:
Valle de San Fernando: 86,052 equivalente al 35%.
Centro de Los Ángeles: 66,913 equivalente al 27%.
Este de Los Ángeles: 4,838 2%.
Oeste de Los Ángeles: 12,340 equivalente al 5%.
Sur de Los Ángeles: 62,793 equivalente al 25%.
Noreste de Los Ángeles: 14,829 equivalente al 6%.
Como se puede ver la probabilidad de impactar en el mercado está relacionada a la

extensión del mismo, es decir que existen más probabilidades cuando el mercado es
amplio, es como lanzar una red a un estanque lleno de peces, en total se
contabilizan 358,825 potenciales clientes, de los cuales se espera obtener las futuras
utilidades de la empresa.
Una vez identificado el mercado objetivo se procede a dar paso a determinar la

rentabilidad de del plan de exportación.
2.7. La rentabilidad
Para poder determinar la rentabilidad del presente plan de exportación, es necesaria

en este caso la especulación, puesto que la empresa Café Cojute no cuenta con
registro previo de ventas en el extranjero, para identificar la rentabilidad es necesario
tener en consideración lo siguiente:
 Como ya se mencionó anteriormente, un negocio se considera rentable si

percibe un margen de ganancia neto del 20% anual sobre la inversión.
Es decir que se requerirán de 5 años para amortiguar la inversión en su totalidad,

puesto que la inversión total corresponde al 100%, entonces 100% entre 5 años da
como resultante el margen de ganancia del 20% anual.
 Delimitar el nivel de ventas proyectado para deducir el 20% de utilidad

requerido, La empresa Café Cojute por razones financieras y por razones de
producción solo puede exportar un Pallet por mes, el cual contiene 32 cajas,
cada una con presentaciones de una libra, las cuales suman un total de 24
empaques por caja, haciendo un total de 768 presentaciones de libra por
pallet, es decir 768 presentaciones de libra al mes.
Una vez dicho esto se considera lo siguiente:
 El precio de cada presentación de libra es de $3 dólares sumando al costo de

envío el cual es $0.96 da un total de $3.96, a este precio se le suma el pago
del agente liberador, que bien puede ser una comisión de intermediación la
cual podría pactarse por el 5% de la operación realizada, es decir:
$3.96 x 768 empaques = $ 3041.28 Costo de envío + costo de producción + % de

ganancia de la empresa en El salvador.
A estos 3041.28 se le aplica el porcentaje de comisión por la liberación que es de 5%

es decir:
3041.28 x 0.05 = $152.064 que corresponde al pago del bróker o liberador de la

carga.
Este pago de comisión por liberar la carga se le suma al costo de exportación

quedando de la siguiente manera:
$152.064 + 3041.28 = $3193.344 Costo total de envió.
Para determinar la rentabilidad, a este costo de $3,193.344 se debe dividir entre 768
presentaciones de libra, lo que da un total de $4.158 aprox. $4.16 = costo de
exportación + ganancia de la empresa en El salvador y pago de bróker por unidad.
Pero la razón de exporta es aumentar la riqueza de la organización por tal motivo a

este $4.16 que equivale al costo de exportación, pago de bróker y ganancia de la
empresa en El Salvador se le tiene que sumar el margen de utilidad que se pretende
ganar en los E.E.U.U.
2.8. Rentabilidad para precio de venta al público.
Estando ya el producto en los E.E.U.U se piensa vender en $7.00 por presentación

de lb al público, es decir al consumidor final. Entonces es necesario determinar el
margen de utilidad neto por unidad para luego determinar el margen de utilidad
anual, que dando así:
$7.00 - $4.16 = $2.24 Margen de utilidad puesto en E.E.UU por unidad equivalente a
32% de utilidad en E.E.U.U.
Ahora es preciso determinar el margen de utilidad anual para ello se prosigue a lo

siguiente:
$7 (precio en E.E.UU) x 768 (unidades de libra al mes) = $5,376 Venta neta al mes.
La Venta neta mensual se multiplica por los 12 meses para de terminar la venta neta
anual, quedando así:
$5,376 x 12 meses: $64,512 venta neta anual.
Como ya se mencionó, para que un negocio sea rentable debe de percibirse un

margen de utilidades del 20% sobre la inversión realizada o los costos de toda la
operación, para determinar la rentabilidad de la empresa café Cojute en E.E.U.U
durante un año se prosigue a lo siguiente:
A la venta neta anual que equivale a $64,512 se le debe restar los costos anuales
que equivalen a $38,320.13 quedando así:
$64,512 - $38,320.13 = $26,191.87 utilidad anual.
Para comprobar si el negocio es rentable, se debe determinar si está sobre el

margen del 20% anual teorizado, es decir que se debe dividir la utilidad anual entre la
inversión que en este caso es de $38,320.13 para determinar el porcentaje de
rentabilidad, quedando así:
$26,191.87 ÷ $38,320.13 = 0.6835 x 100 = 68.35%
Como se puede apreciar, si la empresa café Cojute logra vender los 12 pallet en un
año, de acuerdo a la teoría, estaría sobre el 48.35% del 20% considerado como
porcentaje rentable, lo que se considera en extremo rentable.
Ahora bien, es necesario definir la cantidad mínima de productos que la empresa

café Cojute tendría que vender para que fuese rentable en los E.E.U.U
específicamente en la ciudad de los Ángeles, esto con el fin de que los esfuerzos
realizados vayan tras sobrepasar dicha cantidad, que bien puede considerarse como
un objetivo fijo a seguir para la organización.
Para ello se procede a lo siguiente:
Es necesario determinar a cuanto equivale en ventas el 20% de la rentabilidad del

total en ventas de los 12 pallet, es decir, ¿Cuántos paquetes de una libra tendrían
que vender al año Café Cojute para que toda la operación fuese rentable?
Se tienen 9,216 paquetes de lb. al año que equivalen a $64,512 (ventas netas
anuales) de los cuales la inversión o los costos son de $38,320.13, entonces para
suplir estos costos se tienen que vender 5,474 lb, puesto que al dividir $38,320.13
(costo total) entre $7 (precio de venta por unidad) se tiene la cantidad de 5,474.30 lb,
redondeado a 5,474 lb.
Luego se tenía que, $26,191.87 representa la utilidad al vender los 12 pallet al año,
divida esta cantidad entre $7 el cual es el precio de venta, nos da un total de
3,741.69 lb aproximado a 3,742 lb.
Estas 3,742 lb representaban el porcentaje de rentabilidad equivalente a 68.35% (ya

que este se sacó de la división de la utilidad, entre los costos totales o inversión) de
los 12 pallet, ahora, teniendo los datos necesarios se prosigue a lo siguiente.
Como lo que interesa saber es: Cuántas presentaciones de libra se tienen que
vender para llegar al margen de rentabilidad del 20% se tiene la siguiente ecuación
para tal fin:
3,742𝑙𝑏
20% x 68.35 % = 1094.95 lb Aprox. 1095 lb. (Equivalente al 20% de rentabilidad anual)
Ahora se prosigue a determinar las libras necesarias para obtener el 20% de

rentabilidad anual. 1,095 lb + 5,474 lb (cantidad de libras que se tienen que vender
para suplir costos) = 6,569 lb a vender al año para alcanzar el 20% de rentabilidad,
como ya se dijo este cantidad del 20% es el que las empresas tienen que apuntar
para ser rentables.
Comprobando porcentaje de rentabilidad para precio de venta al público.
6569 lb. (Cantidad de lbs anuales a vender) x $7 (precio de venta en E.E.U.U) =

$45,983 ventas netas anuales.
 Es necesario determinar la utilidad:
$45,983 (ventas netas anuales) - $38,320.13 (costo total en E.E.U.U anual) =

$7,662.87 utilidad.
 Ahora se determina el porcentaje de rentabilidad sobre la inversión o costos

totales en E.E.U.U:
$7,662.87 (margen de utilidad anual) ÷ $38,320 (costo total en E.E.U.U anual) =

0.1999 x 100 = 19.99% aprox. 20%.
Resumiendo.
La empresa Café Cojute necesita vender anualmente, de acuerdo a su capacidad de

exportación y producción que es de 12 pallet al año (1 pallet por mes) la cantidad de
6,569 lb anuales para que el esfuerzo de exportación sea rentable, es decir que tiene
como objetivo vender 547.416 lb mensuales.
Pero recordemos que para obtener riqueza debe de superarse tal objetivo, es decir,
vender más de 574.416 libras al mes, esto para sobre pasar el margen de 20%.sobre
la inversión el cual se considera para determinar si un negocio es rentable o no.
2.9. Rentabilidad para precio de venta a distribuidores minoritas (tiendas,

restaurantes etc.)
Estando ya el producto en los E.E.U.U se piensa vender en $6.00 por presentación

de lb a distribuidor minorista, es decir a tiendas, restaurantes etc. Entonces es
necesario determinar el margen de utilidad neto por unidad para luego determinar el
margen de utilidad anual, que dando así:
$6.00 - $4.16 = $1.84 Margen de utilidad puesto en E.E.UU por unidad equivalente a
30.66% de utilidad en E.E.U.U.
Ahora es preciso determinar el margen de utilidad anual para ello se prosigue a lo

siguiente:
$6 (precio en E.E.UU) x 768 (unidades de libra al mes) = $4,608 Venta neta al mes.
La Venta neta mensual se multiplica por los 12 meses para determinar la venta neta
anual, quedando así:
$4,608 x 12 meses: $55,296 venta neta anual.
Como ya se mencionó, para que un negocio se rentable debe de percibirse un

margen de utilidades del 20% sobre la inversión realizada o los costos de toda la
operación, para determinar la rentabilidad de la empresa café Cojute en E.E.U.U
durante un año se prosigue a lo siguiente:
A la venta neta anual que equivale a $55,296 se le debe restar los costos anuales
que equivalen a $38,320.13 quedando así:
$55,296 - $38,320.13 = $16,975.87 utilidad anual.
Para comprobar si el negocio es rentable, se debe determinar si está sobre el

margen del 20% anual teorizado, es decir que se debe dividir la utilidad anual entre la
inversión que en este caso es de $38,320.13 para determinar el porcentaje de
rentabilidad, quedando así:
$16,975.87 ÷ $38,320.13 = 0.4430 x 100 = 44.30%
Como se puede apreciar, si la empresa Café Cojute logra vender los 12 pallet en un
año, de acuerdo a la teoría, estaría sobre el 24.30% del 20% considerado como
porcentaje rentable, lo que se considera en extremo rentable.
Ahora bien, es necesario definir la cantidad mínima de productos que la empresa

café Cojute tendría que vender para que fuese rentable en los E.E.U.U
específicamente en la ciudad de los Ángeles, esto con el fin de que los esf uerzos
realizados vayan tras sobrepasar dicha cantidad, que bien puede considerarse como
un objetivo fijo a seguir para la organización.
Para ello se procede a lo siguiente:
Es necesario determinar a cuanto equivale en ventas el 20% de la rentabilidad del

total en ventas de los 12 pallet, es decir, ¿Cuántos paquetes de una libra tendrían
que vender al año Café Cojute para que toda la operación fuese rentable?
Se tienen 9,216 paquetes de lb. al año que equivalen a $55,296 (ventas netas
anuales) de los cuales la inversión o los costos son de $38,320.13, entonces para
suplir estos costos se tienen que vender 6,387 lb, puesto que al dividir $38,320.13
(costo total) entre $6 (precio de venta por unidad) se tiene la cantidad de 6,386.68 lb,
redondeado a 6,387 lb.
Luego se tenía que, $16,975.87 representa la utilidad al vender los 12 pallet al año,
divida esta cantidad entre $6 el cual es el precio de venta, nos da un total de
2,829.31 lb aproximado a 2,829 lb.
Estas 2,829 lb representaban el porcentaje de rentabilidad equivalente a 44.30% (ya

que este se sacó de la división de la utilidad, entre los costos totales o inversión) de
los 12 pallet, ahora, teniendo los datos necesarios se prosigue a lo siguiente.
Como lo que interesa saber es: Cuántas presentaciones de libra se tienen que
vender para llegar al margen de rentabilidad del 20% se tiene la siguiente ecuación
para tal fin:
2,829𝑙𝑏
20% x 44.30 % = 1,277.20 lb Redondeado. 1,277 lb. (Equivalente al 20% de rentabilidad
anual)
Ahora se prosigue a determinar las libras necesarias para obtener el 20% de

rentabilidad anual. 1,277 lb + 6,387 lb (cantidad de libras que se tienen que vender
para suplir costos) = 7,664 lb a vender al año para alcanzar el 20% de rentabilidad,
como ya se dijo este cantidad del 20% es el que las empresas tienen que apuntar
para ser rentables.
Comprobando porcentaje de rentabilidad distribuidores minoritas (tiendas,

restaurantes etc.)
7,664 lb. (Cantidad de lbs anuales a vender) x $6 (precio de venta en E.E.U.U) =

$45,984 ventas netas anuales.
 Es necesario determinar la utilidad:
$45,984 (ventas netas anuales) - $38,320.13 (costo total en E.E.U.U anual) =

$7,663.87 utilidad.
 Ahora se determina el porcentaje de rentabilidad sobre la inversión o costos

totales en E.E.U.U:
$7,663.87 (margen de utilidad anual) ÷ $38,320 (costo total en E.E.U.U anual) =

0.1999 x 100 = 19.99% aprox. 20%.
Resumiendo.
La empresa Café Cojute necesita vender anualmente, de acuerdo a su capacidad de

exportación y producción que es de 12 pallet al año (1 pallet por mes) la cantidad de
7,664 lb anuales para que el esfuerzo de exportación sea rentable, es decir que tiene
como objetivo vender 638.666 lb mensuales.
Pero recordemos que para obtener riqueza debe de superarse tal objetivo, es decir,
vender más de 638.666 libras al mes, esto para sobre pasar el margen de 20%.sobre
la inversión el cual se considera para determinar si un negocio es rentable o no.
En conclusión:
547.416 lb mensuales a $7 (Precio al público) Para alcanzar el 20% de rentabilidad.
638.666 lb mensuales a $6 (Precio a distribuidor minorista) Para alcanzar el 20% de

rentabilidad.
3. Costos relativos a la operación de exportación.
3.1. Costos de producción.
Por restricciones por parte de la empresa no se pueden detallar todos los costos solo
se manejan datos generales por lo cual el costo para producir una libra de café es de
$1.97 dentro del mismo ya se incluye materia prima, costo de empaque, costo de
mano de obra, transporte de materia prima, costos indirectos de producción
(Electricidad, bodega, etc.).
3.2. Costo de Transporte.
De acuerdo con la estrategia a seguir el país al cual se quiere exportar es Estados

Unidos específicamente al estado de California (Los Ángeles) por lo cual la empresa
Café Cojute ha cotizado diferentes medios pero de acuerdo con estudios se ha
llegado al consenso que el medio a implementar es por vía aérea de esta manera los
costos son como sigue: Por este medio solo se pueden enviar como cantidad mínima
40 kilos partiendo de este punto el plan de costo de transporte quedaría de la
siguiente manera: El producto es embalado en cajas de 24 libras y se cobra por
metro cuadrado por lo cual se puede enviar 32 cajas conteniendo estas 24 libras lo
cual arroja un total de 800 libras en total el costo de enviar el producto es de $
767.52, de acuerdo a la cotización (ver anexo página 64).
Como ya se mencionó anteriormente por cuestión de política no se pueden dar datos

oficiales pero de manera tentativa el costo por enviar dicho producto por unidad, es
decir, producto por presentación de 1 libra es de $0.96.
3.3. Costos escondidos.
Se presume que estos costos son invisibles y son difíciles de identificar por lo cual
para identificar estos costos se tendría que hacer un estudio en el cual se necesitaría
gran información interna con la que el presente grupo no cuenta.
Pero de manera general el primer costo escondido es por:
Obsolescencia: Este se puede dar si el producto es perecedero como es el caso de

café Cojute y también si es enviado con productos que dañan la integridad del mismo
(Sabor, textura, olor, daños al empaque empaque).
Costo por logística: Una entrega que no se realizó, se hizo a distiempo o bien una
mala planeación de la ruta de entrega lo cual ocasiona un consumo adicional de
gasolina que se tiene que resolver.
Costo por reposición: Si el producto que se entregó resulta dañado a la hora que se
entregó quien lo solicito habrá que realizar una reposición.
Costos de Comunicación: El trabajo móvil requiere de establecer comunicación ya

sea con la empresa o con el cliente, lo cual dicho servicio de comunicación puede ser
sumado a un costo escondido si se pasa de un plan de viatico previamente pactado.
Costos por mal servicio: Este se puede dar al brindar un mal servicio al cliente por lo
cual el mismo podría darse de baja a la empresa lo cual con lleva pérdidas
económicas y de imagen.
4. Leyes, reglamentos y regulaciones.
4.1. Leyes.
4.2. Ley del Consejo Salvadoreño del Café.
Capítulo I
Disposiciones fundamentales
Creación
Art. 1.- Crease como institución estatal de carácter autónomo el Consejo

Salvadoreño del Café, que será la autoridad superior en materia de política cafetalera
y demás actividades relacionadas con la agroindustria del café. Para efectos de la
presente Ley se designará al Consejo Salvadoreño del Café abreviadamente como
"el Consejo".
Finalidad
Art. 4.- El Consejo tendrá por finalidad principal formular y dirigir la política nacional
en materia cafetalera, orientada al desarrollo económico y social de la República.
Entre sus atribuciones principales están:
a) Velar porque se respete el libre comercio interno y externo del café;
b) Cuidar el riguroso cumplimiento de los compromisos internacionales sobre

exportaciones de café;
c) Vigilar que los precios de venta al exterior sean acordes a los precios del mercado
internacional para cada calidad de café;
d) Cooperar para que las divisas provenientes de las exportaciones del café ingresen
al país y que el Estado reciba en forma oportuna y correcta los impuestos
establecidos por la ley.
Título II
Departamento de exportaciones
Atribuciones
Art. 21.- El Departamento de Exportaciones tendrá las siguientes atribuciones:
a) Llevar los registros de los contratos de venta de café al exterior, los cuales no
serán públicos;
b) Efectuar la inscripción provisional y la inscripción definitiva de los contrato de

venta de café al exterior y extender los permisos de exportación que correspondan;
c) Llevar los registros de los beneficiadores, exportadores, corresponsales,

intermediarios, compradores en el exterior y sus representantes acreditados en el
país si los tuvieren;
d) Recoger información de las cotizaciones de café de las bolsas, de la Organización

Internacional del Café y agencias extranjeras especializadas de reconocida
reputación;
e) Publicar diariamente las cotizaciones que correspondan a los tipos de café que
exporta El Salvador.
Definición de Exportador
Art. 22.- Para los efectos de esta Ley se entiende por exportador la persona natural o
jurídica que hubiera sido autorizada por el Consejo para remitir café al extranjero.
Contenido de los Contratos de Exportación de Café
Art. 23.- Todo contrato sujeto a inscripción deberá constar por escrito y contener los
siguientes datos:
a) Número correlativo de registros;
b) Nombre del Exportador;
c) Nombre del importador en el extranjero;
Ch) Cantidad de peso de café;
d) Año de la cosecha;
e) Tipos y marcas de café;
f) Clase de café;
g) Mes y puerto de embarque;
h) Destino;
i) Precio;
j) Fecha de contratación;
k) Cualesquiera otros datos que el Directorio prescriba en forma general.
Obligación de Registrar
Art. 24.- Toda persona que celebre cualquier contrato de exportación de café estará
obligada a registrarlo en el Departamento de Exportaciones.
No están sujetos a inscripción los contratos de ventas de café a personas naturales o

jurídicas domiciliadas en El Salvador, a unque contengan la obligación de poner el
café a bordo.
El registro de los contratos a que se refiere este artículo consisten su inscripción en

los libros respectivos.
Clases de Inscripción
Art. 25.- La inscripción es de dos clases:
Provisional y Definitiva.
Permiso de Exportación
Art. 37.- Los permisos de exportación son instrumentos auténticos que se otorgan a
los interesados en el formulario correspondiente, con base en las inscripciones de los
respectivos contratos en el registro.
En ellos se harán constar los datos que se expresan en el artículo 23.Los permisos
de exportación expedidos por el Departamento de Exportaciones deberán ser
autorizados por el Director Ejecutivo del Consejo, o por el funcionario designado por
éste; y refrendados por un Delegado nombrado por el Ministerio de Hacienda, quien
estará destacado a tiempo completo en las oficinas del Consejo.
Ley de creación del centro de trámites de importaciones y exportaciones
Artículo 8. toda transacción relacionada al proceso de importación y exportación de

mercancías que efectué el CIEX El Salvador, deberá transmitirse a la Dirección
General de Aduanas a través del intercambio electrónico de datos, que se entenderá
como la transmisión electrónica de conformidad a los parámetros técnicos o
estándares internacionales acordados de forma conjunta entre el CIEX El Salvador
con aduana nacional y/o extranjera.
El intercambio electrónico de datos podrán actuar los participantes siguientes:
a) Un iniciador de mensajes de datos: que será toda persona que envié un

mensaje por cuenta propia o a nombre de un tercero.
b) Un destinatario de un mensaje de datos: que será toda persona designada por
el iniciador para recibir el mensaje.
c) Un intermediario: será toda persona que actuando por cuenta de otra envié o
reciba el mensaje.
d) Sistemas informáticos: se entenderá todo sistema utilizado para generar,
enviar, recibir, archivar o procesar de alguna otra forma mensajes de datos.
Las transacciones que se realicen a través del CIEX El salvador podrán utilizar
a) Firma digital, entendiéndose por esta aquella que se obtiene mediante

aplicaciones tecnológicas en la que se utiliza criptografía asimétrica.
b) Firma electrónica, que son los datos en forma electrónica consignados en un
mensaje de datos o adjuntados o lógicamente asociados al mismo, que
pueden ser utilizados para identificar al firmante en relación con el mensaje de
datos e indicar que el firmante aprueba la información recogida en el mensaje
de datos.
Atribuciones del CIEX El Salvador
Artículo 12. EL CIEX El Salvador tendrá las atribuciones siguientes:
a) Atender los trámites vinculados a las importaciones y exportaciones.

b) Requerir información a las instituciones, organismos y otras dependencias
competentes responsables e involucradas en las actividades de importación y
exportación, sobre: regulaciones, restricciones, prohibiciones, registro de
productos, registro de establecimientos, vigencia e inspecciones de plantas en
el extrajera y demás aspectos relativos, los cuales deberá aplicar y registrar
en los sistemas electrónicos.
c) Informar y orientar al interesado sobre el proceso de trámites de importación y
exportación, legislación, reglamentación y procedimientos administrativos, en
coordinación con las instituciones, organismos y otras dependencias
competentes e involucradas en las actividades de importación y exportación.
d) Suspender temporalmente trámites de importación y exportación que no
cumplan con los requisitos establecidos en las respectivas leyes, reglamentos
y demás disposiciones que fueren aplicables, notificando a las autoridades
competentes para que dentro de los cinco días hábiles siguientes se
pronuncie sobre su validez.
e) Informar a las instituciones y/o dependencias sobre irregularidades en los
procesos de importación y exportación de mercancías, así como si fuera
procedente, proponer soluciones a los problemas surgidos en el
funcionamiento del sistema de trámites de importación y exportación.
f) Facilitar el intercambio electrónico de datos con las instituciones y/o

dependencias del Estado involucradas en el comercio exterior, aduanas
extranjera, ventanillas únicas de otros países, transportistas de carga
internacional y otros actores involucrados en el comercio exterior, con el
objeto de agilizar el registro, autorización y emisión de los documentos
necesarios para importar y exportar. El intercambio electrónico de datos se
efectuara de conformidad con los parámetros técnicos y de seguridad de la
información que defina el banco central.
g) Establecer la forma en que los importadores deben de efectuarse los pagos
por los servicios que brindan las instituciones y/o dependencias del Estado
involucradas en el comercio exterior, en coordinación con el Ministerio de
Hacienda.
h) Las demás atribuciones que según su finalidad en materia de importación y
exportación le corresponda.
i) Registrar, autorizar y emitir los permisos, certificados de origen, certificados
fitozoosanitarios, registrar los documentos aduaneros y de transporte para
exportar a través del intercambio electrónico de datos y cualquier otro
documento o restricción que le fueren solicitados de acuerdo a las normas y
regulaciones.
j) Controlar las cuotas de exportación establecidas en e marco de la
organización mundial del comercio, derribadas de los tratados de libre
comercio o determinadas por una institución, organismos y otras
dependencias competentes involucradas en las actividades de exportación.
k) Registrar, autorizar y emitir los documentos de importación, previo registro en
el sistema informático de los documentos de transporte, documentos
aduaneros; así como administrar: regulaciones, resultados de inspecciones de
plantas en el extranjero, certificados de origen, certificados fitosanitarios y
demás documentos que se requieran de conformidad a las regulaciones
vigentes para importar.
l) Digitalizar facturas comerciales derivadas de una importación o cualquier otro
documento emitido a través de secretarias de estado, organismos
internacionales o cualquier otra entidad responsable e involucrada en el país

de origen o procedencia.
m) Asimismo el CIEX El Salvador podrá realizar cualquier otra atribución que le
confieren las leyes, tratados y demás disposiciones compatibles con su
naturaleza.
4.3. Reglamentos y autorizaciones
Para empezar es necesario contar con los permisos pertinentes girados por las
instituciones del país de origen (El Salvador), para lo cual empresa “Café Cojute” ya
ha adelantado varios de ellos para empezar es necesario contar con la autorización
del consejo salvadoreño del café, que es una institución estatal de carácter
autónomo, pero en su dirección hay participación del sector privado. Consejo
Salvadoreño del Café (CSC), fue creado el 19 de octubre de 1989, por medio del
Decreto Legislativo Nº 353. El CSC surge como el ente rector de la caficultura en El
Salvador luego de la abolición del Instituto Nacional del Café (INCAFE).
Entre las actividades del CSC se encuentran:
 El Consejo Salvadoreño del Café, es el foro oficial de discusión en materia

cafetalera entre sector público y privado.
 Representa a El Salvador ante organismos internacionales como la
Organización Internacional del Café (OIC)
 El Consejo, se encarga de mantener relaciones de cooperación internacional
con organismos similares de otros países productores y consumidores de
café.
 Realiza el mercadeo para la marca país "Café de El Salvador" y da
seguimiento a las nuevas tendencias de consumo para transmitirlas al sector
cafetalero.
 Contribuye a la transparencia del mercado.
 Establece y aprueba los requisitos que deben cumplir los exportadores de
café, mediante la Solicitud de permiso de exportación.
 Maneja la administración del Fondo de Emergencia para el Café.
 Garantiza el cumplimiento de la Ley Especial para la Protección de la

Propiedad y Comercialización del Café.
El registro de productores girado por el CSC así como los requisitos (Ver anexo
página 54).
Para enviar un pedido a Estados Unidos es necesario contar con los permisos
necesarios extendidos por el CENTREX/CIEX ya que esta entidad autónoma es la
que gira la autorización de exportación de “café Cojute” esta institución extiende los
certificados de origen, permiso fitosanitarios, y la partida arancelaria que va consigo
al momento de envió.
Pero ¿Qué es el CENTREX y cuáles son los requisitos?
El Centro de Trámites de Exportación (CENTREX), fue creado en 1987, mediante

Decreto Ejecutivo No. 18 dentro de la Ley de Fomento de las Exportaciones, era
parte del Ministerio de Comercio Exterior, el cual fue absorbido por el Ministerio de
Economía, en julio de 1989.
El 19 de septiembre de 1989, el CENTREX pasó a formar parte del Banco Central de

Reserva de El Salvador y se le dotó de su Reglamento, por Decreto Ejecutivo No. 18,
de fecha 15 de septiembre de 1989, el cual a su vez, fue reformado con el Decreto
Ejecutivo No. 30 del 20 de abril de 1994.
A partir del 06 de Abril de 2011, CENTREX se convierte en el Ce ntro de Trámites de

Importaciones y Exportaciones CIEX El Salvador, mediante Decreto Ejecutivo No.599
del 20 de Enero del 2011, publicado en Diario Oficial No.390 del 31 de Enero del
2011.
El CIEX forma parte de la estructura orgánica del Banco Central de Reserva de El

Salvador, dentro de la Gerencia Internacional. Está integrado por personal de Banco
Central de Reserva de El Salvador y de los Ministerios de Hacienda a través de la
Dirección General de Aduanas, Agricultura y Ganadería, Salud, Medio Ambiente y
Recursos Naturales, de la Defensa Nacional, así como del Consejo Superior de
Salud Pública.
Una vez que se conoce que es el CENTREX/CIEX es necesario conocer la guía de

trámites de exportación, los pasos a seguir para obtener la autorización son:
1. Inscribirse como exportador en CIEX El Salvador, para lo cual le sugerimos revisar

los requisitos para Registrarse como Exportador y presentar la Ficha de Inscripción
de Exportador debidamente llena (Ver anexo página 55)
2. Verificar los requisitos por:
 Producto (Ver Anexo Página 56)

 País de destino, según el producto a exportar (Ver anexo página 57)
 solicitar la autorización en la institución respectiva, si el producto es controlado
Solicitar la autorización de Exportación, que puede hacerla mediante:
a) Internet, para lo cual deberá completar la Ficha de Inscripción de Exportador y se

le asignará el usuario y clave de acceso.
b) En las oficinas del CIEX El Salvador, completando la Solicitud de Exportación y

anexando los respectivos documentos, los cuales están en función del tipo de
exportación, producto a exportar y país de destino.
4. Para realizar su exportación, CIEX El Salvador, emitirá el Formulario Aduanero

Único Centroamericano (FAUCA) o la Declaración de Mercancías (DM), el primero se
utiliza para las exportaciones hacia Centroamérica y la segunda, para fuera de
Centroamérica, adicionalmente emite los certificados fitosanitarios y zoosanitarios
para productos y subproductos de origen vegetal y animal y los certificados de origen
si el país de destino lo requiere.
La información de operaciones de exportación autorizadas por el CIEX El Salvador,

se envía electrónicamente a la Dirección General de Aduanas de El Salvador,
obteniendo en un solo trámite la autorización de ambas instituciones en un tiempo
promedio a los 5 minutos.
En el caso de las exportaciones hacia Guatemala, Honduras y Nicaragua se

transmiten electrónicamente a la Aduana de esos países, para obtener la
autorización y los impuestos a pagar.
Requisitos para registrase como exportador. Centro de Trámites de

Importaciones y Exportaciones (CIEX)
Requisitos para efectuar el trámite:
Si es Persona Natural
(Anexar original y fotocopia de):
1. Ficha de Inscripción de Exportador debidamente llena.

2. Número de Identificación Tributaria (NIT), actualizado como "importador"
(Debe solicitar previamente el NIT de importador en el Ministerio de hacienda).
3. Carné de Contribuyente del IVA.
4. Documento Único de Identidad (DUI), Carné de Residente o Pasaporte, del
exportador y de los funcionarios que autorizarán las exportaciones en nombre
del exportador.
5. Carné y Resolución de la Dirección General de la Pesca y Acuicultura
(CENDEPESCA), si exporta productos pesqueros.
6. Diario Oficial de la autorización del Ministerio de Economía, para empresas en
Zona Franca, Depósito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la Ley de
Reactivación de las Exportaciones.
7. Resolución emitida por el Departamento Jurídico de la Dirección General de
Aduanas, donde se autoriza como Despachante de Aduanas a la persona que
firmará las Declaraciones de Mercancías y actuar ante las diferentes Aduanas
del país.
Si es Empresa
(Anexar original y fotocopia de):
1. Ficha de Inscripción de Exportador debidamente llena.
2. Número de Identificación Tributaria (NIT), actualizado como "importador"

(Debe solicitar previamente el NIT de importador en el Ministerio de hacienda).
3. Carné de Contribuyente del IVA.
4. Escritura de Constitución de la empresa (Debidamente inscrita en el Centro
Nacional de Registros).
5. Punto de Acta y/o Poder vigente de la representación legal de la empresa (si
de acuerdo a la Escritura de Constitución está vencida u otros).
6. Para el caso de sucursales extranjeras, no inscritas en el Registro de
Comercio, no aplican los numerales 4 y 5, sin embargo, debe presentar el
Poder del Representante Legal, en idioma español y en el idioma extranjero
que corresponda, autenticado por el Cónsul de El Salvador, en el país de
origen de la empresa y del Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador;
o en su defecto, con la APOSTILLE, según el Convenio de Corte Internacional
de Justicia, de la Haya, de 1961, sobre "Eliminación del Requisito de
Legalización de Documentos Públicos Extranjeros".
7. Para el caso de Cooperativas, no aplica el numeral 4; sin embargo, debe
presentar el Acuerdo del Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG),
publicado en el Diario Oficial.
8. Documento Único de Identidad (DUI), Carné de Residente o Pasaporte, del
Representante Legal y de los funcionarios que autorizarán las exportaciones
en nombre de la empresa.
9. Carné y Resolución de la Dirección General de la Pesca y Acuicultura
(CENDEPESCA), si exporta productos pesqueros.
10. Diario Oficial de la autorización del Ministerio de Economía, para empresas en
Zona Franca, Depósito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la Ley de
Reactivación de las Exportaciones.
11. Resolución emitida por el Departamento Jurídico de la Dirección General de
Aduanas, donde se autoriza como Despachante de Aduanas a la persona que
firmará las Declaraciones de Mercancías y actuar ante las diferentes Aduanas
del país.
NIT de importadores (girado por el ministerio de hacienda).
Requisitos
Si comparece personalmente el Contribuyente, Representante Legal o Apoderado,

no necesita presentar el Formulario F-210 ya que le será elaborado en formulario
automatizado por el empleado que le atienda. (Ver anexos página 58)
Si es contribuyente de IVA
1. Original y fotocopia simple de DUI o Pasaporte/Carnet de Residencia si es

extranjero, del Contribuyente.
extranjero, de Representante Legal y/o Apoderado, si aplica.
3. Presentar comprobante de pago NIT Primera vez US$ 1.35; Modificación o
Reposición de US$ 4.04
Si no es contribuyente IVA
1. Original y fotocopia simple de DUI, Pasaporte/Carnet de Residencia si es

extranjero.
extranjero, de Representante Legal y/o Apoderado, si aplica.
3. Fotocopia de Factura de compra que contenga el detalle y valor de los bienes
a importar, emitida a nombre del solicitante del NIT de importador. Si el valor
de los bienes a importar supera los US$ 2,286.00 deberá inscribirse
previamente como contribuyente de IVA, cumpliendo los requisitos
establecidos para dicho trámite.
4. En caso de Menaje de Casa, presentar Carta de Porte o Lista de Empaque o
detalle que la empresa de mudanzas efectúe de los bienes que trasladará.
5. Importación de vehículos, presentar título de propiedad, factura de compra, Bill
of Lading (B.L.), manifiesto de carga o carta de porte.
6. Presentar comprobante de pago de Inscripción NIT, Primera vez US$ 1.35;
Modificación o Reposición de US$ 4.04.
7. Si no comparece personalmente el Contribuyente, Representante Legal o su

Apoderado, debe firmar el formulario F -210 y anexar autorización autenticada
donde se indique el número de folio, si aplica, del formulario F-210, nombre y
número de DUI, Pasaporte/Carnet de Residencia (Extranjeros), de la persona
que realizará el trámite y la gestión específica a realizar en el Ministerio de
Hacienda, presentando original y fotocopia de DUI, o Pasaporte/Carnet de
Residencia (extranjeros), de la persona autorizada, y demás documentos
especificados en los numerales anteriores. Solicitar modelo de autorización o
descárguelo del Portal del Ministerio de Hacienda, aquí.
8. Original y fotocopia de Poder: General Administrativo, General con cláusula
especial, General Judicial y Administrativo, General Judicial y Administrativo
con cláusula especial; Poder Especial, Poder específico para actuar ante la
Administración Tributaria, que contengan facultades para realizar trámites en
representación del poderdante ante el Gobierno, el Estado, la Administración
Tributaria o cualquier Institución u Oficina Pública.- Ver Circular Nº 03/2011 de
fecha 6 de diciembre de 2011 y demás requisitos especificados en numerales
anteriores.
Nota:
 Durante el proceso de verificación puede ser requerida documentación e

información adicional según el caso.
 Todos los documentos solicitados deben estar vigentes y legibles, inclusive las
fotocopias.
 Si no presenta documentos originales puede presentar en su defecto
fotocopias certificadas, con excepción de documentos de identificación (DUI,
Pasaporte/Carnet de Residencia) del contribuyente si se presenta
personalmente.
Exportación de Mercancías
Objetivo
Permitir la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo

definitivo en el exterior.
Base Legal
Art. 93 y 130 del Código Aduanero Uniforme Centroamericano, CAUCA y 320-

321,323,370-375 del Reglamento de Código Aduanero Uniforme Centroamericano,
(RECAUCA), Art. 6 de la Ley de Registro de Importadores, Art. 107 inciso tercero del
Código Tributario, Art. 42 el Reglamento de Aplicación del Código Tributario y
Disposición Administrativa de Carácter General, No. DGA-014-2007, de fecha 29 de
octubre de 2007.
Requisitos
Las exportaciones pueden realizarse a conveniencia del usuario; a través del sistema
de aduanas MODBRK o del Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones,
ambas vías son permitidas sin importar el monto de la operación a realizar, debiendo
realizar previamente los siguientes trámites y anexar la documentación siguiente:
1. Obtener NIT de importador o presentar su NIT normal a la Unidad de Atención

al Usuario o aduana correspondiente para que se le registre en el sistema
únicamente para la realización de trámites de exportación.
2. Transmitir electrónicamente la Declaración de Mercancías o FAUCA a la
Aduana de Salida o Aduana Interna según corresponda.
3. En caso que la Declaración de Mercancías o FAUCA, sea liquidada en una
Aduana distinta a la Aduana de salida, deberá agregar según corresponda:
Declaración de Mercancías para el Tránsito Aduanero Internacional Terrestre
(D.T.I.), Declaración de Mercancías para el Tránsito Aduanero Interno
(D.M.T.I.), Declaración Única de Tránsito (D.U.T. ).
4. Presentar a la aduana la Declaración de Mercancía o FAUCA firmado y
sellado por el Representante Legal, Apoderado Especial Aduanero o por un
Agente Aduanero,
5. Factura de Exportación, para el caso de muestras sin valor comercial o

material publicitario, se podrá realizar por medio de factura proforma o notas
de envió.
6. Manifiesto de Carga y Documentos de Transporte (Conocimiento de
embarque, Guía Aérea, o Carta de Porte).
7. Licencias, permisos, certificados u otros documentos referidos al cumplimiento
de las restricciones y regulaciones no arancelarias a que estén sujetas las
mercancías, y demás autorización o garantías exigibles en razón de su
naturaleza.
Los documentos anteriormente mencionados, deberán adjuntarse en original y una

copia a la Declaración de Mercancías de exportación o FAUCA.
Formulario (s):
Declaración de Mercancías y Formulario Aduanero Único Centroamericano,

(FAUCA).
Procedimiento General
1. Se presenta a la Aduana donde se transmitió la Declaración de Mercancías o

FAUCA, con dos ejemplares de la documentación según corresponda.
2. En caso que la documentación no coincida con la transmitida, y exista
contradicción entre los documentos presentados y la DM o FAUCA, o esté
incompleta, el funcionario aduanero realizará hoja de devolución de
documentos al interesado.
3. Si todo está bien, el funcionario aduanero valida la información de los
documentos contra lo registrado en el Sistema y procede a darle selectividad.
4. Si el Sistema indica “Levante Automático”, se procede al despacho inmediato
de la mercancía.
5. Si el sistema indica “Verificación Inmediata”, (selectividad roja), se procede al
traslado de la documentación a Contador Vista a efectos que realice la
inspección física
6. Completada la revisión física y verificando el cumplimiento de los requisitos

respectivos, se procede al despacho de las mercancías.
7. Si el resultado de la selectividad es verificación documental, procede a realizar
el análisis documental respectivo y luego autoriza el levante o de ser
necesario remite a contador vista a efectos que realice inspección física de las
mercancías.
8. El funcionario aduanero devuelve al usuario los documentos originales.
9. En los casos que el interesado presente al Administrador de Aduana, escrito
solicitando la elaboración de la Declaración de Mercancías de Oficio y ésta
solicitud sea aprobada, las mercancías serán inspeccionadas físicamente
(excepto en los casos que por la aplicación de leyes o convenios las
mercancías estén excluidas de inspección). La Declaración de Mercancías se
elaborará partiendo de los documentos presentados.
Emisor: Representante Legal, Apoderado Especial Aduanero, Agente Aduanero
10. Unidad organizativa responsable: Dirección General de Aduanas

11. Persona responsable: Todas las Aduanas del país.
12. Teléfono Directo: Ver directorio de oficinas.
13. Correo electrónico usuario.dga@mh.gob.sv
14. Fax: Ver directorio de oficinas.
Ubicación: Ver directorio de oficinas
Tiempo de respuesta
Selectividad roja (Inspección física) máximo 24 horas hábiles siguientes en que las
mercancías se encuentren a disposición del funcionario aduanero designado, salvo
que la autoridad aduanera requiera un plazo mayor, de acuerdo a las características
y naturaleza de las mercancías.
 Selectividad amarilla (Inspección documental), máximo 8 minutos en

promedio.
 Selectividad verde (levante automático) despacho inmediato.
 Horario de atención: De lunes a viernes de 7:30 a.m. a 3:30 p.m.
Costo por servicio: Gratuito
4.4. Regulaciones
Es importante destacar que en los últimos años se han acrecentado las

exportaciones de productos alimenticios de El Salvador hacia los EEUU: En la gran
mayoría de los casos, el comercio se ha realizado sin que hubiese problemas
importantes en las fronteras de entrada a los EEUU. Sin embargo, recientemente han
imperado cambios importantes a raíz del incremento del comercio que se ha visto
favorecido por el crecimiento demográfico de la población de origen salvadoreña y
centroamericana en los EEUU, paralelo a su demanda por consumir alimentos
originarios de su país, el consecuente tráfico formal e informal de productos
salvadoreños hacia los EEUU y el aumento previsto en exportaciones.
La importación de productos alimenticios en los Estados Unidos está sujeta a la

ampliación de requisitos aduaneros y sanitarios que son exigidos por las autoridades
estadounidenses. Para poder exportar productos alimenticios procesados
salvadoreños a los Estados Unidos, éstos deben cumplir al menos los mismos
requisitos que los productos fabricados en ese país.
El organismo estadounidense responsable para controlar y hacer que se respeten

estos requisitos es la Administración de Alimentos y Drogas (Food and Drug
Administration - FDA) cuya función principal es la de hacer cumplir la Ley sobre
Alimentos, Drogas y Cosméticos y otras leyes decretadas por el Congreso de los
Estados Unidos con el fin de proteger la salud, la seguridad y los intereses
económicos del consumidor. Estas leyes se aplican tanto a los productos nacionales
como a los importados.
Responsabilidad legal del importador en los EEUU.
La FDA detiene no sólo las mercancías que no cumplen las normas exigidas, sino
también las de aquellos importadores que repetidamente violan la legislación. Para
ello, la FDA envía una serie de avisos a todas sus oficinas que incluyen los nombres
y descripciones de los productos, los expedidores y los importadores que

repetidamente han violado las normativas de la FDA. Estos avisos conminan a los
inspectores a poner especial atención en ciertos productos a su llegada a puerto, y
en algunos casos a prohibir su entrada de forma automática.
Los productos que reiteradamente incumplen las normativas de la FDA o que se

sospecha pueden ser peligrosos para la salud también son automáticamente
retenidos. Los avisos de detención automática se utilizan para determinar que
cargamentos han de ser rechazados de inmediato sin realizar una posterior
inspección.
Por generalidad, es el importador en EEUU quien debe conocer a plenitud sobre las
regulaciones y procedimientos emitidos por la FDA; sin embargo, es recomendable
que el exportador salvadoreño cuente con información del proceso que conlleva su
producto para acceder al mercado destino y adecuar sus productos y procesos de
producción y comercialización a los requisitos; así como informarse de la
admisibilidad de los mismos.
Etiquetado de los productos alimenticios
Un factor principal de rechazo de productos exportables salvadoreños hacia los

Estados Unidos se deriva del mal etiquetado de los productos agroalimentarios.
Existen tres organismos gubernamentales en los Estados Unidos responsables de

hacer cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos alimenticios. Estas
agencias son: La Food and Drug Administration (FDA), el Servicio de Inspección y
Seguridad Alimentaria (FSIS) y el Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos (USDA).
Un envase de productos alimenticios cuenta normalmente al menos con dos áreas

distintas: Una etiqueta de presentación principal (Principal Display Panel - PDP) y
una etiqueta informativa. El PDP es
La parte que los consumidores ven en primer lugar cuando compran un producto. En
la mayoría de los casos, el PDP es la parte frontal del envase. Aquí es donde la FDA
requiere el nombre del producto y la declaración del contenido neto del producto.
La etiqueta informativa, por lo general, está colocada inmediatamente a la derecha

de la etiqueta y está reservada para:
 La información sobre nutrición.

 La declaración de ingredientes.
 El nombre y dirección del fabricante, la planta envasadora o el distribuidor.
A continuación se proporciona un ejemplo del formato de etiqueta sobre ingredientes

que exige la FDA y una descripción detallada del contenido de la etiqueta:
Embalaje
Un embalaje ordenado permitirá que los funcionarios de aduanas examinen, pesen,

midan y concedan la entrega de la mercancía sin demora. Los importadores pueden
acelerar el proceso de inspección estableciendo junto con el Servicio de Aduanas
una serie de normas estándar de embalaje que permitirán un reconocimiento eficaz
de la mercancía con un mínimo de retraso y coste. Se facilita mucho la labor de
reconocimiento si los bultos contienen productos de un solo tipo, o su contenido y
valor son uniformes. Si los contenidos y los valores varían, se aumenta la posibilidad
de demora y confusión.
Controles y requisito de salud, inocuidad e higiene en los EEUU
Existe una Ley Federal para Insecticidas, Fungicidas y Pesticidas; la mayor parte de
los países desarrollados han establecido normas sobre las tolerancias de
plaguicidas, herbicidas y fungicidas utilizados en la producción y tratamiento de los
productos agrícolas, conocidos como Límites Máximos de Residuos (MLR por sus
siglas en inglés).
La Ley Federal de Insecticidas, Fungicidas y Pesticidas (FIFRA) exige al

Environmental Protection Agency (EPA), que todos los pesticidas utilizados en los
Estados Unidos sean registrados, y que establezca medidas de tolerancia segura
para los residuos químicos que puedan encontrarse en los alimentos domésticos o
importados. La Administración de Alimentos y Drogas (FDA) es responsable por la
inspección de alimentos domésticos e importados para asegurar que los pesticidas
ilegales no estén presentes en los productos.
Además, la EPA establece la cantidad de residuos de agroquímicos que pueden

permanecer en los alimentos. Estos límites de residuos son conocidos como
“tolerancias”. Las tolerancias son implementadas para que los alimentos importados
sean aptos para el consumo humano.
Peso o Contenido neto
Es el peso neto, no escurrido, que se indica en la etiqueta, Net Content Declaration,

literalmente, Declaración del Contenido Neto, se refiere sólo a la cantidad de
alimento (incluyendo cualquier líquido o zumo comestible) contenida en un envase o
recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas o material de embalaje. En
algunos casos específicos se indica el peso específico como por ejemplo cuando el
líquido en cuestión no es apto para el consumo humano.
La legislación estadounidense especifica cuáles son las abreviaturas autorizadas así

como las indicaciones que deben figurar en relación al peso y el lugar de dicha
ubicación en la etiqueta.
5. Adecuación y desarrollo de herramientas.
Una herramienta eficazmente atractiva a implementar en las instalaciones que se

pretende llegar con la marca “Café Cojute” es la implementación de la publicidad
POP, el cual consiste en adecuar un lugar estratégico material publicitario alusivo a
“Café Cojute” donde se utilizará objetos como mostradores, letreros, estructura y
equipamiento que muestra una cultura salvadoreña y que de esta manera conlleve al
acercamiento de las personas para que p uedan adquirir dicho producto. (Ver anexo
página 59)
5.1. Decisiones de Comunicación (Afiches)
La comunicación es utilizada por la empresa para informar y recordar al mercado

sobre sus productos. La información transmitida fundamentalmente se destina a
facilitar la venta de sus productos o servicios. Por tal motivo Café Cojute
implementara una serie de estrategias de promoción el cual transmitirá a su público
objetivo una seria de afiches impresos el cual se colocara de una manera adecuada
y estratégicamente en los establecimientos de venta con toda su información y
contenido en inglés (Ver anexo página 60)
5.2. Catalogo Empresarial. (Brochure Empresarial).
Brochure es toda aquella información que es propia de la empresa y que se

representa de este medio impreso. El Brochure abarca desde trípticos publicitarios
de un nuevo producto o servicio que la empresa ofrece y estos circulan de manera
interna o externa. Por tal motivo Café Cojute posee un diseño de Brochure llamativo
en donde muestra toda la información respectiva del producto desde su historia,
hasta los procesos de cómo extraen el café, así mismo muestra información
relevante como las características de presentación del producto y los beneficios que
brinda el consumidor este tipo de café, no obstante cabe mencionar que toda esta
información se presentará en el idioma oficial del país al que se pretende llegar
(ingles). (Ver anexo página 61).
5.3. Sitio Web.
Un sitio web es una localización en la wold wide web que contiene información,
documentos, textos y gráficos, videos, y otros materiales dinámicos o estéticos que
aparecen como información digital en la pantalla de un ordenador y que facilita la
información de los interesados. Por tal motivo para que una empresa pueda obtener
una imagen institucional es indispensable poseer una página web con todas las
características antes mencionadas. Café Cojute no es la excepción ya que poseen
una página web con todas las características que se requieren para que esta pueda
funcionar siendo la dirección web: www.cafecojute.com, así mismo se recomienda a
la empresa Café Cojute que dicha página contenga la opción de visualizar en
español y por consiguiente en inglés para que los clientes locales y los clientes
potenciales (extranjeros) puedan informarse rápidamente del producto que están
consumiendo.
Por consiguiente para poder promocionar el producto por medio de la página web es
necesario usar estrategias que generen trafico web, una de ella es la utilización de
mapas de sitios, esto con la finalidad de posicionar a la página web en el buscador
de Google, el mapa de sitio es una lista de las páginas de un sitio web estas son
accesibles a los spiders o arañas de los buscadores y también a cualquier usuario en
general este puede ser un documento en cualquier formato que normalmente es
organizado de manera jerárquica los mapas de sitio pueden mejorar el
posicionamiento de un sitio web que es lo que se pretende con el web-site de Café
Cojute, esto es lo que hace asegurar que los spider encuentren todas las páginas del
sitio web o blog, la mayoría de motores de búsqueda solo siguen un número ilimitado
de algunas páginas por lo que a veces los spider solo encuentran un número limitado
de la web-site cuando se crea un mapa de sitio lo que se hace es buscarle a los
buscadores una lista de enlaces para poder acceder a los sitios web para que todos
sean enlazados fácilmente, otra forma de posicionar la página web para poder dar
promoción al producto es poniendo al sitio web en el primer del motor de búsqueda
de Google, por mencionar algunas herramientas que son útiles para la promoción.
Otra manera para posicionar la marca es a través de la aplicación QR (Quick

Response Cod). Y brindar una mayor información de LA MARCA es a través de la
aplicación se colocara un código QR de manera estratégica para que el consumidor
a través de un Smartphone o Tablet pueda hacer uso de dicha aplicación y pueda re-
direccionarla a la página existente e informarse de una manera eficaz y atractiva.
(Ver anexo página 62)
5.4. Promoción por fan page de Facebook
La manera en que se utilizará la fan page para promocionar el producto es a través

de la herramienta Facebook Marketing en donde se puede hacer anuncios visibles
que se mostrarán en los muros de las personas amigas y no amigas a la página.
Estos anuncios son bastante efectivos y muy sencillos de realizar. Sólo se debe
presionar sobre las opciones de la cuenta en el perfil de la empresa y seguir el
enlace de Anuncios en Facebook. Allí se explicarán paso a paso cómo promocionar
a café Cojute en Facebook con este método pago y tener una mayor exposición,
además de otros beneficios que Facebook tiene.
No se trata únicamente de llegar a más gente por medio de Facebook sino de llegar
a aquellas personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Para establecer una buena conexión, se debe tener en cuenta lo siguiente:
¿Qué tienen en común tus clientes ideales?

¿Cuántos años tienen y dónde viven?
¿Cómo la empresa puede ayudarlos?
¿Hay algún grupo al que le interesen algunos mensajes específicos, productos o
servicios concretos? ¿Rebajas u ofertas puntuales?
Para construir la audiencia, se tiene que animar a los clientes actuales y seguidores
a que hagan clic en "Me gusta" de la página. Así, es más probable que tus
publicaciones aparezcan en su sección de noticias. Es ideal también las opciones del
botón "Crear audiencia":
Invita a tus amigos: informa a la gente más cercana sobre tu página para que te
apoyen con su clic. Este público inicial te ayuda a dar credibilidad y a difundir la
noticia enseguida.
Comparte tu página: no olvides hacer clic en "Me gusta". Conviértete en portavoz de

tu empresa.
Invita a tus contactos comerciales: enviarles un correo electrónico e informarles

sobre la nueva página.
Hay que recordar que no se trata del número de "Me gusta". Lo más importante es
conectar con las personas con las que interactúan en Facebook. Si se consigue,
ellas mismas divulgarán tu historia.
Dentro de este botón de crear audiencia existe una pestaña llamada promocionar
página, esta aplicación es pagada y el precio dependerá del alcance que se quiera,
solamente se siguen los pasos y Facebook dirige todo lo necesario por hacer, incluso
se puede promocionar la página en si o una o varias publicaciones, dicha promoción

puede segmentarse para llegar al público que nos interesa.
Es necesario hacer que el negocio cobre vida en Facebook, para ello se recomienda
lo siguiente.
A medida que la empresa café Cojute publique actualizaciones, fotos, etc., debe de
pensar en lo que los clientes encuentran interesante e inspirador. ¿Cómo debe
dirigirse a ellos? ¿Qué mensaje constante sobre la empresa desea transmitir?
Se debe experimentar con distintos tipos de publicaciones. En cuanto al público, ¿le

gustan las fotos o prefieren que se comparta enlaces útiles? Esto es fácil de
averiguar. Simplemente se consulta las estadísticas de la página para comprobar
qué publicaciones funcionan mejor.
Algunas recomendaciones para mejorar el rendimiento de la página y por lo tanto

aumentar el alcance de la promoción de los productos y la empresa son los
siguientes:
 Ser auténtico: compartir lo que de verdad le entusiasma a la empresa para

lograr que también entusiasme a los clientes.
 Responder a los fans: cuando la gente comente las publicaciones o mensajes
(Inbox) hay que demostrar que la empresa atiende y que le importa. Si
necesitas tiempo para responder una duda, indica que lo vas a averiguar.
 Ser constante: cuanto más a menudo se publique, más oportunidades se
tienen de conectar con la gente y reforzar la confianza. Fijar un calendario de
publicaciones es indispensable para aprovechar al máximo el tiempo del
equipo de trabajo.
 Hacer lo que funciona: es decir; repetir el éxito de las publicaciones que hayan
generado una mayor interacción.
Convertir las publicaciones exitosas en promociones exitosas: es fácil darse cuenta

de que una publicación genera una gran interacción, es necesario promocionarla
para que llegue a todavía más gente, utilizando como se vio anteriormente, las
herramientas de promoción. Cuando a los usuarios les gusten las publicaciones de

la empresa, las comenten o las compartan, es posible que sus amigos también las
vean en la sección de noticias.
Y es necesario recordar que: la clave del éxito radica en, por un lado, crear anuncios
y publicaciones de la página que tengan interés y valor para los clientes y, por otro,
dirigir los mensajes a las personas adecuadas, es decir; llegar a las personas que
más importan, en cuanto la empresa se empiece a conectar con sus clientes en
Facebook, querrá encontrar otros usuarios que tengan interés en su producto o
servicio. Los anuncios de Facebook sirven para enviar el mensaje correcto a las
personas apropiadas justo en el momento en que están más dispuestas a descubrir
la empresa.
Ahora bien, es necesario saber qué funciona para aprovechar el máximo el impacto
de cada anuncio y cada publicación.
Facebook cuenta con numerosas herramientas para medir el rendimiento.
Visitar las estadísticas de la página cada cierto tiempo y buscar tendencias para
desarrollar contenido semejante al que tiene mejor rendimiento.
Usar las estadísticas de la página para saber quién responde a los mensajes. Es vital
fijarse en el sexo, edad y ubicación de las personas más participativas para que
sigan interaccionando gracias a publicaciones promocionadas y anuncios
segmentados.
Cuando se cree anuncios, es necesario probar imágenes y titulares diferentes para

ver qué funciona. Facebook optimiza la campaña automáticamente de manera que la
mayor parte del presupuesto se asigne al anuncio con mejor rendimiento.
Preguntar a la gente cómo se enteró de tu existencia (al final de una llamada, con
encuestas o en el establecimiento) y anotar cuanto diga. Eso complementa los datos
que aportan las herramientas de Facebook.
El marketing del negocio es el medio para lograr los objetivos.
Aprender a como alcanzar objetivos concretos y como aumentar las ventas en

internet o atraer a más clientes al local en la sección sobre objetivos comerciales.
Además es posible:
Agregar a Facebook la lista privada de los clientes actuales con la función

de Audiencias Personalizadas y, a continuación, usa las Audiencias Similares de la
herramienta de creación de anuncios para buscar otros usuarios parecidos.
Si se crea un anuncio con la herramienta de creación, usa la segmentación por

intereses para llegar a personas a las que ya les gustan en Facebook productos o
servicios semejantes a lo que ofrece la empresa o que ya tengan algún tipo de
conexión con ellos.
La rentabilidad puede ser máxima si se crea anuncios para públicos concretos.

(Ver anexo página 63)
5.5. Promoción por Twitter.
Se ha pensado utilizar a Twitter para promocionar Café Cojute, ya que en E.E.U.U

una gran pare de la población utiliza esta red, y por lo tanto se recomienda la
utilización de las siguientes herramientas que brinda Twitter para promocionar Café
Cojute.
Existen cuatro funciones que Twitter da a las empresas.
Escuchar: al ser Twitter un medio que se presta a la conversación hay marcas

recomendable utilizarlo para conocer más información de los clientes o potenciales
clientes y conocer la opinión que tienen sobre sus servicios.
Comunicación: Está función es esencial para comunicar las novedades o productos o

darse a conocer.
Atención al cliente: Cada vez toma más fuerza esta función ya que, gracias al cambio
de mentalidad de los usuarios, empiezan a requerirse este tipo de atención. Las
marcas que están utilizando este canal para solucionar cualquier inconveniente de
sus clientes están empezando a fidelizar mejor a sus clientes y el sentimiento de los
usuarios hacia estas marcas es mucho más positivo
Venta: Esta función se utiliza para tener cuentas específicas en las que se muestra la
oferta y descuentos sobre los productos para fomentar, la venta de los mismos.
Conclusión
La exportación es un paso que toda empresa con aspiraciones de crecimiento y

desarrollo en el mercado sueña alcanzar, pero para que una empresa logre ese
sueño es necesario recalcar que debe realizar actividades de planificación de
metodologías, instrumentos y herramientas que puedan ser útiles para lograr tal
meta.
Un proceso obligado sería el proceso administrativo, es decir; planear organizar,

dirigir y controlar, pero éste sería incluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el
innovar, considerando que el desarrollo de un país o de una empresa pasa por la
imitación, innovación e invención.
Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidad el
tener una lista básica de las acciones a realizar, por todo lo anterior se llega a una
serie de conclusiones que bien pueden ser tomadas en cuenta para tal fin:
1. Es necesario conocer sobre los reglamentos, leyes y prohibiciones sobre la

exportación.
2. Que una vez conocidas estas leyes, es menester llevarlas a cabo para poder
exportar.
3. Es necesario contar con recursos para realizar dicha actividad y reconocer a la

vez las limitaciones o capacidades financieras con que cuenta la empresa,
esto con el fin de establecer objetivos claros, reales y alcanzables.
4. Que el conocimiento del mercado al que se pretende llegar es vital para poder
establecer una segmentación especifica del público objetivo y así tener
muchas más probabilidades de impactar él, una vez que se haya comprendido
factores propios del mismo.
5. Que una vez que el producto se ha exportado es necesario y de suma

importancia utilizar técnicas y herramientas de promoción internacional para
que este se conozca en el mercado meta (Extranjero).
6. Que una adecuada planificación sobre la utilización de las herramientas de

promoción aumenta las probabilidades de atraer al mercado objetivo.
7. Se requieren metas de venta para lograr la rentabilidad de todo el proceso.
8. Que para que toda la operación de exportación se considere rentable, es

necesario alcanzar el porcentaje rentabilidad de 20% sobre la inversión
realizada.
9. Y que para obtener riqueza es necesario establecer metas que sobre pasen
dicho porcentaje de rentabilidad.
10. Existen diferentes formas de exportar o introducir mercancía en un país

extranjero, cada una de las cuales deben ser examinadas para determinar
cuál es la más conveniente para una empresa en específico, de acuerdo claro
a sus capacidades y limitaciones tanto financieras como de producción.
Exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no es solamente vender
fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y actitud permanente de
empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo con la
aceptación del producto en el mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el

mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas,
procedimientos y métodos.
Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de

todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico
para la empresa y por ende para el país.
Recomendaciones.
Como equipo de trabajo recomendamos los siguientes aspectos con el fin que la
empresa Café Cojute obtenga aún mayor probabilidades de éxito en esta ardua labor
la cual se han propuesto a realizar.
1. Existen especialistas del marketing web que se encargan del

posicionamiento de los sitios web, por tal motivo recomendamos la
contratación de dicho servicios, sea localizado a un especialista al respecto
que está ubicado en un local del Centro Comercial Plaza Mundo llamado I
Print Color Cuya fan-page se puede visuaizar en:
https://www.facebook.com/IPrintColor?ref=ts&fref=ts.
2. No entrar a la actividad de exportación por casualidad o por

presentimiento, sino por estrategia.
3. Realizar una correcta investigación de mercado para justificar la actividad

de exportación.
4. Conocer la cultura de negocios del país, estado y ciudad al que pretende

llegar.
5. Siempre contar cotizaciones detalladas.
6. Contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a

tiempo.
7. Registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se lleguen con
clientes en el extranjero, especialmente movimientos de fechas de entrega.
8. Tener en cuenta que el sistema de calidad (referente a todo el proceso de

envío y llegada hasta el cliente) debe ser de carácter preventivo y no
correctivo.
9. No completar pedidos con producto que no represente fielmente la calidad

de la empresa. Ya que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad
de la negociación.
10. Ser conscientes de las condiciones climatológicas durante el transporte.
11. Marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de
comercialización en la exportación, sobre todo cuando se tiene un
conocimiento claro de los costos de operación en los que incurre la
comercialización del producto en el país al que se exporta.
12. No contar con un solo cliente en el exterior.
13. Hacer investigación sobre tendencias de moda que bien puede aumentar
la atracción hacia el producto.
14. Realizar inspecciones de calidad del producto y del proceso antes del
envío.
Bibliografía:
http://www.consejocafe.org/nuevo_sitio/index.php?option=com_content&view=article
&id=214&Itemid=231
http://www.consejocafe.org/nuevo_sitio/
https://www.centrex.gob.sv/scx_html/quienes_somos.html
https://www.centrex.gob.sv/scx_html/requisitos_registro_exportador.html
http://www.mh.gob.sv/portal/page/portal/PMH/Servicios/Guia?_piref476_2099380_47
6_2084258_2084258.task=detail&_piref476_2099380_476_2084258_2084258.servic
io=319
http://www.mh.gob.sv/
http://www.consejocafe.org/nuevo_sitio/index.php?option=com_phocadownload&view
=category&id=6:formularios&Itemid=56
http://www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-documentos-
legislativos/ley-del-consejo-salvadoreno-del-cafe
http://www.transparenciafiscal.gob.sv/portal/page/portal/PCC/SO_Administracion_Tri
butaria/Leyes/Ley%20de%20reactivaci%F2n%20de%20las%20exportaciones.pdf
https://www.centrex.gob.sv/scx_html/ventanilla_electronica.html
http://thecentralamericanist.blogspot.com/2013_07_01_archive.html
http://vivoemprendiendo.com/2014/01/20/planeacion-de-las-ganancias-de-tu-nuevo-
negocio-conoce-una-de-las-principales-causas-del-fracaso-de-los-nuevos-negocios/
http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/nota_completa.asp?idCat=6379&idArt=23041
47
http://www.laprensagrafica.com/departamento-15/noticias/190965-censo-los-angeles-
posee-poblacion-salvadorena-mas-grande-de-eua
Anexos:
Registros de los productores.
Formulario para inscribirse en El Salvador.
Formulario requisitos por Producto.
Formulario país de destino.
NIT de Importadores.
Publicidad POP.
Afiches Café Cojute.
Brochure empresarial.
Página Web Actual Café Cojute Español
Página Oficial Facebook.
Cotización costo de transporte aéreo.

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7 de mayo de 2014 Universidad Católica de El Salvador

 Carrera: Licenciatura en Mercadeo y Negocios

 Materia: Promoción Internacional.

 Tema: Exportación “Café Cojute”.

 Docente: Licda. Ingrid Hernández

Ilobasco, 07 de Mayo del 2014

5.3. Sitio Web. ............................................................................................................... 42

Gracias a la unificación de los mercados nacionales a una economía global las

Para calcular la rentabilidad de la misma se realizó una investigación para calcular

 Realizar una labor investigativa sobre la correcta implementación de

 Investigar los procedimientos y políticas necesarios para la exportación de un

 Reestructurar la gestión de exportación existente de “Café Cojute” con el

1. Identificación de requerimientos de adecuación del producto.

1.1. Marca: “Café Cojute”

Presentación: de una libra.

El café es comercializado en presentaciones de una libra para el sector de súper

Tenemos también la disponibilidad de vender el café según el cliente lo requiere, ya

2. Factores propios de la empresa.

2.2. Objetivos de exportación.

• Desarrollar un nuevo mercado para ofrecer nuestro producto.

• Ofrecer un mejor precio al quintal de café de los socios, como un valor

• Conocer y aplicar todos los conocimientos requeridos para la exportación del

• Alcanzar mayor volumen de ventas y expansión de mercado logrando así

2.3. Historia de la empresa.

Se comenzó a vender en presentaciones de libra a los mismos socios y poco a poco

Luego, se definió una imagen comercial, se obtuvo el registro sanitario y en la

Actualmente se continúa en mejoras para lograr la exportación hacia Estados

Cooperativa de Cafetaleros Cuscatlán de R.L.

6a. Calle Oriente Barrio San Juan,

Calle a la estación frente a Rastro Municipal,

Cojutepeque, Cuscatlán, El Salvador.

2.5. Estrategia de penetración.

La estrategia a utilizar consiste en explotar el mercado nostálgico. Previo a una

La estrategia a seguir se desarrolla de la siguiente manera:

1. Se identificará una cantidad considerable de establecimientos

2. Se contactará con los encargados, dueños o gerentes de los mismos, con

3. Una vez establecidos los contactos y realizados los pedidos, se procederá

4. Cuando el producto llegue al puerto aéreo, un agente autorizado se

5. Luego de liberar la carga, el agente autorizado procederá a colocar los

La razón por la que se ha elegido inicialmente a los restaurantes como primer

Además se cuenta con un dato importante, existió una asociación de restaurantes

Lo anterior se hace con el propósito de que no solo el café se consuma en los

Ante lo anterior se ha elaborado una posible lista de contactos en donde se

 Las Cazuelas Restaurant & Pupuseria. (Este de Los Ángeles)

 Restaurante el “Buen Sabor”. (Este de Los Ángeles)

 Restaurante Salvadoreña Cabaña. (Centro de Los Ángeles)

1003S Hill St. Los Angeles, CA 90015.

4281 Beverly Blvd, Los Ángeles, CA 90004.

 Restaurante Salvadoreño Cojutepeque.

2610 W 3rd St (Rampart Blvd), Los Ángeles, CA 90057.

2.6. Rentabilidad y segmentación del mercado objetivo.

Para determinar la rentabilidad de todo el plan estratégico de exportación, es

Es necesario entonces realizar una correcta segmentación para identificar el público

Segmentación del mercado objetivo de Café Cojute en E.E.U.U, Los Ángeles

País: Estados Unidos.

Ciudad: Los Ángeles.

Sexo: Masculino y Femenino.

Edad: Entre 17 a 60 años.

Poder adquisitivo: Las 3 escalas, bajo, medio y alto.

Comportamiento: Sociables, degustadores de un buen café, dispuestos a pasar una

La Ciudad de Los Ángeles por sí mismo equivale al 15% de la población Salvadoreña

Valle de San Fernando: 86,052 equivalente al 35%.

Centro de Los Ángeles: 66,913 equivalente al 27%.

Este de Los Ángeles: 4,838 2%.