UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO

UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

CARRERA INGENIERIA EN MARKETING

SILABO: BUSSINES MARKETING

Ing. Juana Bustamante M.Sc.

TEMA
INTRODUCCION AL BUSINESS MARKETING

ESTUDIANTE:
Katherine Fernanda Padilla Bazantes

MARKETING V

QUEVEDO – LOS RIOS – ECUADOR

2018-2019
 INTRODUCCION AL BUSINESS MARKETING

SOCIEDAD DE LA INFORMACION
El imparable desarrollo tecnológico está afectando de forma profunda a todas las
actividades que realizan los seres humanos, tanto en su trabajo y en su ocio como en su
forma de relacionarse o de comunicarse. Ese desarrollo tecnológico se basa,
fundamentalmente, en las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) y está
transformando la sociedad de forma radical, como antes lo hicieron otros avances entre
los que cabe destacar el fuego, la rueda o la máquina de vapor. La sociedad camina hacia
otra etapa de su desarrollo que muchos expertos denominan la Sociedad de la
Información. Pero, ¿qué es la Sociedad de la Información? Esta denominación, que tiene
ya décadas de existencia (su origen se puede establecer en la década de los ochenta del
siglo pasado como evolución de la era industrial), hace referencia a que la información de
cualquier naturaleza, su generación, su distribución y su uso se han convertido en el eje
fundamental de todo lo que hacen los seres humanos. [ CITATION Arm02 \l 3082 ]
Desde fines de la década de los ochenta, los negocios, principalmente en Occidente, han
tenido que reinventarse debido a que las condiciones de entorno han cambiado de una
manera fundamental. Teniendo como marco la creciente apertura de los mercados a nivel
mundial o globalización, se han producido varios acontecimientos clave que han inducido
cambios estructurales.
Pero el impacto más significativo de Internet en las empresas de la vieja economía no ha
sido la existencia de un nuevo canal de ventas para los productos tradicionales, sino la
posibilidad de replantearse los procesos internos del negocio y las relaciones con los
proveedores, como también imaginar maneras no tradicionales de entregar servicios a los
clientes, que complementen a las habituales.
La sociedad de la información es aquella en la cual las tecnologías facilitan la creación,
distribución y manipulación de la información y juegan un papel esencial en las
actividades sociales, culturales y económicas. La noción de sociedad de la información ha
sido inspirada por los programas de desarrollo de los países industrializados, y el término
ha tenido una connotación más bien política que teórica, pues a menudo se presenta
como una aspiración estratégica que permitiría superar el estancamiento social.
Otros autores definen sociedad de la información como un organismo desde cualquier
lugar y en la forma en que se prefiera, incluso, hay otra definición que hace referencia a
que "Todos pueden crear, acceder, utilizar y compartir información y el conocimiento,
donde se desarrolle el potencial de los pueblos y se mejore la calidad de vida".
[ CITATION Arm02 \l 3082 ]
La Sociedad de la Información era hasta hace poco una novedad, después paso a ser una
opción y ahora en muchos lugares impregna ya a la totalidad de los ámbitos de nuestra
vida y forma parte de las actividades cotidianas de los ciudadanos. En ocasiones, y en los
países o zonas desarrolladas, es una realidad interiorizada y que pasa desapercibida.
Muchas personas, sobre todo los más jóvenes, han conocido el mundo digital desde su
nacimiento y no conciben otra forma prioritaria de funcionar y de relacionarse. Es más, le
piden en numerosas ocasiones al mundo físico que se comporte como el virtual y que sea
interactivo, rápido y flexible. Un cambio radical y disruptivo del punto de vista sobre la
sociedad. [ CITATION Arm02 \l 3082 ]

CLASIFICACION DE TIPOS DE COMERCIO ELECTRONICO

E-business es el término que se refiere al uso de plataformas electrónicas (intranets,
extranets e Internet) en el desarrollo de los negocios de una empresa. Hoy en día, Internet
y el resto de nuevas tecnologías permiten a las empresas desarrollar sus negocios de
forma más rápida, más precisa, y en un marco de tiempo y espacio más amplio. Un sinfín
de empresas ha creado páginas web para promocionar sus productos. [ CITATION
Phi04 \l 3082 ]
El comercio electrónico es más específico que el e-business. E-business se refiere a
todos los intercambios de información que se realizan por medios electrónicos y que se
desarrollan bien exclusivamente entre empresas, bien entre empresas y consumidores.
En contraposición, el comercio electrónico se refiere únicamente a los procesos de
compraventa que se realizan por medios electrónicos. Los mercados electrónicos son
mercados virtuales, en lugar de mercados físicos. Los vendedores utilizan los mercados
virtuales para ofertar sus productos y servicios online. Por su parte, los compradores los
utilizan para obtener información, para escoger lo que desean, o para realizar pedidos
mediante tarjeta de crédito o cualquier otro método de pago electrónico.
El comercio electrónico abarca tanto la venta (e-marketing) como la compra (e-purchasing
o e-procurement). El e-marketing se refiere a las funciones de marketing realizadas
electrónicamente, y comprende todos los esfuerzos que realiza una empresa con el objeto
de comunicar, promocionar y vender sus productos o servicios a través de Internet.
La otra cara del comercio electrónico es la compra electrónica (e-purchasing), es decir, la
función de compra del comercio electrónico, que se refiere a las empresas que adquieren
bienes, servicios o información a través de proveedores online.[ CITATION Phi04 \l 3082 ]

MODELOS DE COMERCIO SEGÚN LOS AGENTES QUE INTERVIENEN

Comercio electrónico B2C (entre empresas y consumidores)
La prensa popular ha prestado más atención al comercio electrónico B2C (entre empresas
y consumidores), es decir, la venta de bienes y servicios a consumidores finales por parte
de empresas. Las principales categorías de compra online incluyen el turismo y los viajes;
la ropa; el hardware y el software de computadores; los aparatos eléctricos; los libros, la
música y las cintas de vídeo; salud y belleza; casa y jardín; flores y regalos; equipos de
deporte y de entrenamiento; y juguetes.
Consumidores online
Cuando se piensa en el usuario típico de Internet, se piensa erróneamente en un calculín
aliducho y loco por los computadores o “ciberempollón”. Otros, por otra parte, piensan en
un profesional de elevados ingresos, joven y al que le apasiona la tecnología puntera. Sin
embargo, a medida que más usuarios encuentran el camino a Internet, la población del
ciberespacio se está volviendo más corriente y diversa.
Los consumidores online presentan diferencias respecto a los consumidores offline
tradicionales en lo que respecta a su enfoque de compra y a sus respuestas a los
estímulos de marketing. El proceso de intercambio a través de Internet lo inician hoy los
consumidores y éstos tienen un mayor control sobre él. Las personas que utilizan Internet
valoran en mayor medida la información y tienden a responder de forma negativa a
mensajes cuyo único propósito es la venta. El marketing tradicional se dirige a un público
un tanto pasivo, mientras que el e-marketing se dirige a personas que escogen
cuidadosamente las páginas que visitan y la información de marketing que desean recibir
sobre ciertos productos en circunstancias determinadas. De este modo vemos cómo el
nuevo mundo del comercio electrónico exige nuevos enfoques de marketing. [ CITATION
Phi04 \l 3082 ]
Páginas web B2C
Hoy en día, los consumidores pueden encontrar páginas para comprar casi todo lo
imaginable. En la actualidad, Internet resulta más útil cuando lo que busca el comprador
es una mayor comodidad al hacer el pedido y precios más bajos. Asimismo, Internet
también ofrece un gran valor para consumidores que buscan información sobre las
diferencias y el valor de un producto determinado.
Sin embargo, Internet resulta menos eficaz para la compra de productos que necesitan
ser palpados o examinados de antemano, pero incluso en estos casos hay excepciones.
[ CITATION Phi04 \l 3082 ]

Comercio electrónico B2B (entre empresas)

A pesar de que la prensa ha prestado más atención a las páginas web de negocios B2C
(entre empresas y consumidores), la venta de artículos de consumo a través de Internet
resulta minúscula en comparación con el comercio electrónico B2B (entre empresas).
Estas empresas están haciendo uso de redes comerciales B2B, páginas de subastas,
páginas de intercambios, catálogos de productos online, páginas de trueques y otros
recursos online con el fin de llegar a nuevos consumidores de forma más efectiva y así
conseguir unos procesos de compra más eficaces a mejores precios.
En la actualidad, las grandes empresas B2B ofrecen en sus páginas web información
sobre sus productos, procesos de compra y servicios de atención al cliente.
Gran parte del comercio electrónico B2B se desarrolla en redes públicas de comercio,
mercados virtuales inmensos en los que compradores y vendedores se encuentran,
comparten información y llevan a cabo transacciones de manera eficaz.[ CITATION
Phi04 \l 3082 ]
Comercio electrónico C2C (entre consumidores)
Gran parte del comercio y de la comunicación entre consumidores (C2C) ocurre en
Internet entre las partes interesadas y sobre una amplia gama de objetos y temas. En
algunos casos, Internet supone un medio magnífico mediante el cual los consumidores
pueden intercambiar productos o información entre sí.
El comercio electrónico C2C supone que el usuario ya no sólo accede a información
acerca del producto, sino que cada vez más, son los propios usuarios los que la crean. Se
unen a los grupos online que les interesan para compartir información, de modo que el
“boca a web” se está convirtiendo en un factor tan importante como el “boca a boca” en lo
que se refiere a influencia de compra sobre los consumidores. Las noticias sobre
empresas y productos de calidad vuelan rápido. Las noticias sobre empresas y productos
de mala calidad vuelan todavía más rápido. [ CITATION Phi04 \l 3082 ]

Comercio electrónico C2B (entre consumidores y empresas)

Por último, también está el comercio electrónico C2B, entre consumidores y empresas.
Gracias a la red, cada vez resulta más sencillo el que los consumidores se comuniquen
con las empresas. Hoy en día, la práctica totalidad de las empresas invitan a sus clientes
reales y potenciales a remitirles cualquier pregunta o sugerencia a través de la web de la
empresa. Además de esto, los consumidores pueden buscar vendedores en la red,
conocer sus ofertas, iniciar procesos de compra y enviarles feedback. Es más, mediante
el uso de Internet, los consumidores pueden iniciar transacciones para conseguir
negocios, en lugar del proceso inverso, más habitual. Por ejemplo, con Priceline.com, los
compradores potenciales pujan por billetes de avión, noches de hotel, coches de alquiler e
incluso hipotecas, y dejan en manos de los vendedores la decisión de aceptar sus ofertas.
[ CITATION Phi04 \l 3082 ]

QUE ES EL MARKETING BUSINESS (B2B)

La naturaleza del marketing es establecer estrategias que permitan hacer llegar los
productos al público deseado, adaptándose a los intereses y los perfiles de cada nicho.
Pero existen diferentes tipologías de Marketing y una diferenciación clara se da en función
del tipo de público al que se dirige. Existe un tipo de Marketing usado por aquellas
empresas cuyo objetivo no es el consumidor final si no otras empresas: hablamos del
Marketing B2B (Marketing Business to Business).
Características del Marketing B2B
A diferencia del Marketing B2C (Business to consumer), donde el consumidor suele
escoger productos que quiere, y que en la mayoría de casos no necesita, para satisfacer
una necesidad inmediata, el Marketing B2B tiene en cuenta que las empresas tienen una
tendencia mucho más racional a la hora de comprar sus productos, pues pueden formar
parte de su proceso productivo o ser claves para potenciar su funcionamiento y aumentar
así su productividad.[ CITATION Phi04 \l 3082 ]
Las principales diferencias entre el Marketing B2B y el B2C (con el que solemos estar
más familiarizados) son:
Menos clientes
El marketing B2C tiene un carácter mucho más masivo, ya que va dirigido a un conjunto
de personas (más o menos amplio) que actúan y se comportan como individuos únicos.
Por lo tanto, las acciones de marketing van enfocadas a que cada uno de los individuos
compre, se registre o lleve a cabo una acción. Sin embargo, el cliente potencial de un
negocio B2B es una empresa, por lo tanto, el abanico de clientes potenciales es mucho
más reducido, pudiendo esto permitir, a priori, una mayor personalización y otro tipo de
estrategias.
Demanda derivada
Las empresas B2C presentan una demanda que proviene directamente del consumidor
final, mientras que la demanda de una empresa B2B viene derivada de la actividad de
otra empresa y los cambios o la evolución en el consumo puede afectar de manera
distinta.
Transacciones mas complejas
Los productos y el proceso de compra en el caso de las B2B suele ser más complicado,
ya que los procesos de decisión y de compra raramente son impulsivos, suelen ser más
largos (pudiendo existir casos donde los procesos de compra duran años) e intervienen
muchas personas en el proceso de la toma de decisión.[ CITATION Phi04 \l 3082 ]
Es por ello que los profesionales que se dedican al mundo del marketing Business to
Business tienen que afrontar nuevos retos para desarrollar sus planes y estrategias:
 Como comentábamos, los procesos de compra son mucho más racionales y
complejos. Por eso, cada variable de nuestra oferta va a ser analizada en detalle.
Por ese motivo es muy importante que la propuesta de valor que ofrezcamos sea
mucho más detallada incluso con la incorporación de documentos técnicos,
detalles de especificaciones, etc.
 Deberemos identificar motivaciones, definir públicos y realizar una segmentación
precisa. Cuando las empresas se deciden a comprar un determinado producto,
pueden basarse en muchas razones: el precio/costes, el tipo de servicio post venta,
las relaciones establecidas previamente, el conocimiento que la empresa B2B tiene
sobre sus clientes, etc. Hay que tener en cuenta qué motiva al cliente, porque en
este caso, la “infidelidad” a la marca se da mucho menos que en B2C pero es más
peligrosa, habiendo mucho más en juego (no es tan fácil ganar nuevos clientes).
Por lo tanto, es importante potenciar y aprovechar nuestros puntos fuertes.
 Los procesos de captación de clientes son cada vez más caros y eso supone, cada
vez más, una dificultad a la hora de gestionar el marketing b2b a través de redes
de venta directas.
 En el marketing B2B la fidelización de clientes es una disciplina que gana un
enorme peso. Captar un nuevo cliente en Marketing B2B tiene un coste muy
 elevado por lo que es mucho más fácil y barato incrementar la facturación de un
cliente que ya nos compra que conseguir uno nuevo. Por ese motivo es muy
habitual clasificar a los clientes utilizando la matriz de valor “Value Spectrum” que
incide en dos criterios: El valor o volumen de compra del cliente y la cuota de este
cliente.[ CITATION Phi04 \l 3082 ]
 Los profesionales trabajan con la dificultad añadida que supone el acceso a los
clientes. En muchos casos, igual que en el marketing B2C, utilizaremos canales
combinados. Desde los directorios de empresas y directivos, hasta lista de
escuelas de negocios o clubs y guías específicas como páginas amarillas o el Who
is Who. Además de esto, en función del valor de la venta, es más que probable que
necesitemos un departamento de telemarketing que se encargue de conseguir
oportunidades y una red de venta propia o canal de distribución ajeno, así como el
apoyo de internet y las redes sociales.
 Adaptación a los nuevos medios digitales: existen grandes oportunidades para el
marketing B2B gracias a las redes sociales. También la incorporación de la
tecnología y el marketing de contenidos apoyado en disciplinas como el inbound
marketing está ayudando a muchas organizaciones a optimizar sus procesos de
atracción y detección de oportunidades reales. Empresas como Hubspot son
emblemáticas tanto como ejemplo de aplicación de esta metodología como por ser
proveedoras de sistemas que permiten ejecutar estos métodos.
 Explotación de los canales de venta: como en otros sectores, existen redes de
distribución que tienen una gran influencia en el canal. Deberemos aprovechar y
definir una estrategia de incentivos y supervisión de canal.
 Lidiar con la dificultad de diferenciación. Los productos y servicios cada vez tienden
a parecerse más, por eso cada vez es más importante la innovación y la
agregación de valor. Por eso invertir en i+D para poder ofrecer un producto mejor
que la competencia es realmente importante: Diferenciarse en la personalización y
el servicio, dentro de mercados donde los productos tienen gran paridad, es
fundamental. [ CITATION Phi04 \l 3082 ]
 Bibliografía

Matterlart, A. (2002). HISTORIA DE LA SOCIEDAD DE LA INFORMACION. Barcelona: EDICIONES PAIDOS.

Philip Kotler; Gary Armstrong; Dionisio Camara; Ingnacio Cruz. (2004). MARKETING. Madrid: PEARSON
EDUCACION S.A.