UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO

UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

CARRERA INGENIERIA EN MARKETING

SILABO: BUSSINES MARKETING

Ing. Juana Bustamante M.Sc.

TEMA
INTRODUCCION AL BUSINESS MARKETING

ESTUDIANTE:
Katherine Fernanda Padilla Bazantes

MARKETING V

QUEVEDO – LOS RIOS – ECUADOR

2018-2019
 INTRODUCCION AL BUSINESS MARKETING

PORQUE LA COMERCIALIZACION DE EMPRESA A EMPRESA

B2B se refiere a la expresión business to business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona
principalmente con el comercio mayorista. Este modelo de negocio es utilizado por las empresas
porque brinda múltiples ventajas como: (VALERO, 2014)

Ventajas del b2b

 Rapidez y seguridad de las comunicaciones.
 Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa.
 Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.
 Despersonalización de la compra, con lo que se evitan posibles tratos de favor.
 Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido,
etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor
coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial. (VALERO, 2014)

También va a generar unas ventajas que afectarán a la parte económica:

 Reducción de costes
 Ampliación de los segmentos de mercado
 Intercambio de Información para agilizar las transacciones
 Permite tener un mayor control sobre los costos, la calidad y los proveedores
 Hace más eficiente la cadena de valor (saca del medio a intermediarios que no agregan
valor)
 Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido,
etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor
coste de gestión. (VALERO, 2014)

Formas comerciales B2B: tipos de organización

Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial. Sin embargo, ya nos
podemos encontrar con varias firmas que han utilizado esta metodología para ganar clientes o
consolidar los que ya tenían. (MadridNYC, 2011)
American Express: En un determinado momento, esta empresa lanzó una plataforma enfocada al
asesoramiento de las PYMES y una red interna para que los usuarios con pequeños negocios se
aconsejasen entre ellos. El aumento de visitas le ha servido para consolidar su negocio en ese nicho
de mercado. (MadridNYC, 2011)

Volvo: El gigante de automoción sueco llevó a cabo una campaña de promoción de su gama de
camiones enfocada a empresas y autónomos. Lanzaron una serie de contenidos audiovisuales con la
imagen de Jean-Claude Van Damme y consiguieron un impacto de más de 100 millones de
visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los conductores de camiones.
(MadridNYC, 2011)

Bodegas y viñedos de Pablo: No es necesario ser una gran empresa para aprovechar los servicios
B2B. Esta bodega aragonesa de la DO Cariñena, consiguió introducirse en los mercados de América
del Norte gracias al uso de plataformas en Internet como Global Wine Spirits. (MadridNYC, 2011)

El proceso de investigación de marketing B2B

Más que la venta directa, el mercadeo B2B busca conseguir prospectos que en algún momento se
conviertan en compradores. Como la decisión toma su tiempo, entonces, su gestión preventa y
postventa debe ser de alto nivel. Muchos profesionales del segmento de la venta industrial están
actualizados sobre su industria, pero poco sobre las tendencias en mercadeo. Es así como es fácil
encontrar profesionales en el sector que aún no dicen que las redes sociales y mercadeo online no
aplican para el sector B2B. (VALERO, 2014)

Los procesos de investigación de marketing B2B son:

Definir los objetivos

Siempre deben estar alineados a los objetivos estratégicos de la empresa. Estos se refieren a las
mudanzas graduales y definen cómo el marketing y las ventas trabajarán para convertir a los
prospectos en cliente. (VALERO, 2014)
Identificar el público objetivo.

Además de identificar el público objetivo, en este caso otras empresas, también es necesario saber
qué clientes persiguen las empresas que quiero atraer, qué servicios ofrecen y cuáles son sus
necesidades. En esta fase del plan, es importante levantar una base de datos sobre las adquisiciones
que hacen sus clientes potenciales (leads), los lugares frecuentados y el modelo de conversación
adoptado. Después de este proceso de definición y segmentación del mercado meta podrá acomodar
o definir la propuesta de valor. (VALERO, 2014)

Plantear la estrategia

La estrategia define la manera cómo se van a alcanzar los objetivos, por lo tanto, es el corazón del
plan. Se trata de trazar el camino que la empresa va a tomar para solucionar los problemas
encontrados en el diagnóstico. Idear nuevos productos, nuevos proyectos, campañas, promociones o
iniciativas para trabajar con otras empresas pueden ser estrategias ideales para negocios B2B.
(VALERO, 2014)

Tácticas

En función del conocimiento adquirido como el público objetivo, el tipo de empresas y los perfiles
de segmentación, es necesario definir cuales tácticas y medios serán los más adecuados para generar
leads dentro del presupuesto disponible para el marketing. Las tácticas definen los pasos que se
tomarán para implementar la estrategia. Adoptar nuevas tácticas, recursos tecnológicos adecuados y
preparar equipos multidisciplinarios. Detallar los medios de comunicación para lograr una relación
duradera con el público objetivo donde se incluya el marketing directo, marketing online, eventos o
publicidad en medios tradicionales. (VALERO, 2014)

Realizar actividades de publicity como notas de prensa, lanzamientos, kits de prensa y escritura de
artículos para mejorar la relación con los medios de comunicación. Participar en ferias de negocios,
eventos y seminarios para iniciar o estrechar las relaciones con representantes de otras empresas y
conseguir nuevos contactos Crear campañas de marketing de contenidos y publicidad online, a
través de Google Adwords para llegar a empresas que están buscando su negocio. (VALERO, 2014)

Segmentar y personalizar, cada vez más, los canales y las ofertas. El marketing directo ayuda a
proporcionar información valiosa sobre los clientes y a estrechar las relaciones con ellos. Además
auxilia en el proceso de decisión de compra. Adoptar diferentes canales como dispositivos móviles,
rich media, redes sociales, campañas en email marketing, entre otros, para aumentar las tasas de
conversión de leads a clientes. (VALERO, 2014)

Requerimientos y presupuesto

Su plan está casi listo. Ahora necesita saber qué necesita para llevarlo a cabo. Realice un listado
sobre esos requerimientos externos, por ejemplo: expertos en comunicaciones de marketing,
diseñadores gráficos, coordinadores de eventos, agencias de telemarketing, etc.

También realice un presupuesto que le ayude a proyectar mejor sus gastos y no olvide explicar
cómo el marketing ayudará a las ventas de la empresa. Esto le ayudará para trazar las medidas y
conocer el retorno de la inversión. (VALERO, 2014)

Indicadores de gestión

Un plan sin medidas sería muy difícil de monitorear y conocer si realmente está funcionando. Usted
no solo debe definir cómo va a medir sus acciones y cuál será el retorno de dicha inversión.
También debe seguir un proceso de mejora continua donde pueda saber si va por buen camino o si
debe ajustar sus tácticas y estrategias. Para llevar a cabo el proceso de mejoramiento continuo es
necesario que usted realice una auditoría o una evaluación periódica donde detecte los nuevos
activos, el ciclo de compras y las dificultades que se han presentado. (VALERO, 2014)

Dentro de los indicadores de gestión puede incluir indicadores cualitativos o cuantitativos. Estos se
pueden evaluar a través de diferentes datos como ventas, nuevos clientes, adquisición de leads,
número de apariciones en medios, evaluación de contenidos positivos o negativos en medios de
comunicación, encuestas de satisfacción, etc. (VALERO, 2014)

La implementación

Explique en un calendario la manera cómo se desarrollarán cada una de las tácticas y explique cómo
se medirán. También debe definir cada cuanto medirá los indicadores de gestión. Defina en su
calendario los responsables de cada actividad y realice un seguimiento continuo para llevar a cabo
lo planeado. La implementación y su seguimiento, tal vez, es la parte más importante, pues muchas
veces suele pasar que los planes estratégicos se quedan en el papel. La implementación y el
calendario permiten que ese plan que ha sido pensado y escrito meticulosamente, pase del papel a la
acción. (VALERO, 2014)
Investigación primaria B2B

Existen numerosas fuentes de investigación/información en el mercado que el investigador tiene

que conocer para poder seleccionar la más adecuada al problema planteado. Estas fuentes de
investigación/información se pueden clasificar atendiendo a su existencia o disponibilidad
inmediata y a su procedencia. Así, según su disponibilidad, se consideran las fuentes de
información primarias y las fuentes de información secundarias. Según su procedencia, las fuentes
de información /investigación pueden ser internas y externas. (kluwer, 2012)

Las fuentes de investigación primarias son las que facilitan información necesaria no disponible,
por lo que es preciso generarla o crearla expresamente cuando así lo justifique su relevancia y
utilidad en la toma de decisiones comerciales. A pesar de que, en un principio, dada su
contextualización, parezca que sólo pueden ser externas, también pueden ser internas. No obstante,
hay que reconocer que la mayor parte de la información recogida a través de fuentes primarias es de
carácter externo. (kluwer, 2012)

La información primaria se obtiene mediante procedimientos de Investigación Comercial, llevados

a cabo temporal o puntualmente. Las fuentes primarias son más costosas que las secundarias,
requieren mayor tiempo para obtener la información y es preciso contar con un equipo de expertos
en investigación comercial. (kluwer, 2012)

Los procedimientos utilizados para obtener información primaria son las denominadas técnicas de
investigación comercial. La clasificación más extendida de estas técnicas se basa en la naturaleza de
la información obtenida, es decir, cualitativa o cuantitativa. Así, se consideran las técnicas de
investigación cualitativas, entre las que se encuentran la reunión de grupo, la entrevista en
profundidad y las técnicas de investigación cuantitativas, siendo las principales la encuesta y el
panel. (kluwer, 2012)

Otras técnicas de obtención de información como los estudios ómnibus, la observación y la

experimentación pueden utilizar exclusivamente o bien planteamientos cuantitativos o bien
cualitativos o, incluso, pueden emplear ambos planteamientos simultáneamente. Cabe destacar que
el proceso de obtención de información primaria es normalmente más costoso y más lento y
complejo que el proceso de obtención de información secundaria. Por este motivo, es conveniente
agotar previamente las fuentes secundarias antes de utilizar las primarias. Ello justifica que las
fuentes secundarias sean el punto de partida en la búsqueda de información. (kluwer, 2012)
Como para obtener información primaria es sumamente conveniente (casi preciso) contar con un
equipo de expertos en investigación comercial, las empresas que necesitan obtener este tipo de
información pueden optar por crear su propio departamento de investigación comercial o contratar
los servicios de institutos de investigación especializados. No obstante, se debe destacar que, con
carácter general, para la empresa suele suponer más ventajas acudir a un instituto de investigación
que crear su propio departamento de marketing. (kluwer, 2012)

Investigación B2B en los mercados internacionales

Aunque en sus orígenes se trató de un fenómeno económico; actualmente, el comercio electrónico

es parte de un amplio proceso caracterizado por la globalización de mercados; el desplazamiento
hacia una economía basada en el conocimiento y la información así como en el frecuente
crecimiento de todo tipo de tecnologías. Uno de los cambios más importantes es el cambio de
actitud mental; esto es, actuar con mentalidad mucha más abierta. Ya no es posible sostener la
actitud de ver y esperar; sino actuar rápido, adquirir una gran flexibilidad y arriesgarse; motivo por
el cual, realizar alianzas estratégicas, en un marco de cooperación que permita ganar tiempo y
dinero, se contempla como factor determinante de los cambios. (VALERO, 2014)

Se afirma que el comercio electrónico tiene el poder de cambiar radicalmente las actividades
económicas y el entorno social; de hecho, afecta a grandes sectores como las comunicaciones,
finanzas o el comercio; y promete, en otros sectores como educación, salud o gobierno. El comercio
electrónico altera incluso la relativa importancia del tiempo, acelerando los ciclos de producción y
permitiendo a las empresas operar coordinadamente y a los consumidores realizar transacciones
olvidándose del tiempo. Así como cambia la importancia del tiempo, cambiaran las estructuras de
los negocios y las actividades sociales. (VALERO, 2014)

Los cambios presentados por el comercio electrónico también afectan los procedimientos y técnicas
usados por los profesionistas en sus respectivos campos; por ejemplo, existen simuladores mediante
los cuales los ingenieros de cualquier rama, pueden simular condiciones naturales y su respuesta
ante determinados estímulos, lo que ayuda a la construcción de caminos, puentes, alumbrado
público, etc. (VALERO, 2014)

De igual manera en el área de la contabilidad, los contadores se han visto beneficiados por paquetes
de información que facilitan su tarea, por ejemplo cuando es necesario presentar estadísticas o
documentos contables determinados, excel es una herramienta indispensable, aunque existe una
diversidad de paquetes que ofrecen formularios completos que facilitan y acortan los procesos de
realización. (VALERO, 2014)
La investigación de un mercado internacional no se trata de una selección escogida al azar entre
diferentes países a investigar, sin criterios predeterminados y basados en que un país guste más que
otro. El éxito de posicionar un producto en un mercado exterior dependerá de una detallada
investigación de mercado con diferentes etapas de análisis e investigación. (VALERO, 2014)

En las etapas del proceso de investigación de mercado internacional la preselección preliminar de

países trata de la recogida de datos estadísticos y de informaciones generales de los países
preseleccionados; el estudio de factibilidad de penetración comercial permite el conocimiento de la
facilidad del acceso de los bienes y servicios a los países de interés, y el estudio de mercado recoge
los datos referentes a la comercialización. (VALERO, 2014)

La preselección se realiza sobre la base de unos cuantos países, por ejemplo entre 6 a 12 países, y
basándose en datos estadísticos y e informaciones generales de los países a preseleccionar. Se
elimina en la etapa de preselección a los países que no interesen, escogiendo aquellos con que luego
se continuará en las siguientes etapas de la investigación de mercado internacional. De los criterios
a estudiar, en una preselección de una investigación de mercados internacionales se ha de saber que:
(VALERO, 2014)

La proximidad geográfica de un país determinará si un bien o servicio puede competir con los
proveedores que están mejor situados geográficamente. Mediante el conocimiento y análisis de la
reserva de divisas se podrá conocer la posibilidad que tiene un país para hacer frente al pago de sus
importaciones. Un buen nivel de reserva de divisas equivale a 4 ó 5 meses de importaciones. El
Producto Nacional Bruto per cápita mide el poder de compra de los consumidores de un país.
(VALERO, 2014)

Las condiciones legales y de utilización del producto determinan si un producto puede adaptarse al
mercado por las exigencias de normas técnicas, homologaciones, diseño, controles para-aduaneros,
servicios posventa, etc. El tamaño del mercado dirá si se tiene suficiente capacidad exportadora para
hacer frente a mercados donde se requiere inversiones económicas y compromisos de plazos de
entrega fuera del alcance de la pequeña y mediana empresa. El riesgo-país facilita la información de
la estabilidad política, financiera y de desarrollo económico e institucional de un Estado, así como
de sus características socioculturales. (VALERO, 2014)
 Bibliografía
 kluwer, w. (28 de julio de 2012). wolterskluwer. Obtenido de wolterskluwer:
http://diccionarioempresarial.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?params=H4sIAAA
AAAAEAMtMSbF1jTAAASNjSzNztbLUouLM_DxbIwMDS0NDA1OQQGZapUt-
ckhlQaptWmJOcSoAuFRBBTUAAAA=WKE
 MadridNYC. (01 de Abril de 2011). MadridNYC. Obtenido de MadridNYC:
https://madridnyc.es/que-es-el-b2b-ejemplos/
 VALERO, J. M. (2014). RELEVANCIA DEL E-COMMERCE PARA LA EMPRESA
ACTUAL. España: Univercidad de valladolid.