Sunteți pe pagina 1din 1

Sfaturi pentru pregătirea negocierii

Sfaturi pentru pregătirea negocierii

Pregătirea Negocierii în 4 paşi

Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane,


prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care
să constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat.
O negociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii să se întâlnească. A merge
nepregătit însemnă a implora eşecul.

Mai jos aveţi o shiţă despre cum ar trebui pregatită o negociere pentru ca acesta să fie încununată cu
succes.

Stabilirea obiectivelor

a) Ø stabiliţi ceea ce doriţi să obţineţi în urma negocierii


b) Ø stabiliţi limita compromisului acceptabil
c) Ø obiectivele trebuie să fie clare, realiste şi măsurabile

Culegerea informaţiilor

a) Ø obţineţi informaţii despre domeniu şi despre oponenţi (nu uitaţi: rareori veţi
obţine toatăinformaţia, dar şi ceilalţi se află în aceeaşi situaţie)
b) Ø folosiţi orice sursă de informare
c) Ø interesaţi-vă asupra precedentelor şi documentaţi-vă asupra oponentului
d) Ø definiţi posibile interese comune/ puncte de convergenţă

Analiza informaţiilor

a) Ø determinaţi cerinţele şi necesităţile oponentului


b) Ø încercaţi să imaginaţi obiectivele oponentului

Definirea strategiei ce va fi adoptată va fi definită ţinând cont de:

a) Ø ce v-aţi dori să obţineţi


b) Ø ce vreţi să obţineţi – care este limita minimei acceptabilităţi
c) Ø nivelul primei oferte
d) Ø natura concesiilor şi condiţiile asociate concesiilor
e) Ø natura climatului de negociere
f) Ø calităţile dvs. (experienţa) de negociator; aveţi nevoie de coechipier(i)?
g) Ø scopul negocierii
h) Ø nevoia de asistenţă de specialitate (avocat, contabil etc.)
i) Ø cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
j) Ø ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în şanse pentru dvs.?

Mai sus aţi putut urmări o analiză sumară a aspectelor ce trebuie avute în vedere atunci când dai
startul unei negocieri. Trebuie să reţii că negocierea începe cu mult înainte de întâlnirea propriu zisă.