3.

DISTRIBUCIÓN

Hilado tras hilado INCALPACA se hizo camino hacia los más exigentes mercados
internacionales, logrando posicionar exitosamente sus cinco líneas de producción: Telas,
Tejidos de punto, Accesorios, Confecciones en Tejido Plano y la Línea de Casa en el
mercado nacional e internacional, bajo los nombres de prestigiosas casas de moda
especialmente en las marcas: TUMI, CONDOR y las tiendas KUNA. (www. incalpaca.com,
2016)
La distribución, es el instrumento del marketing que relaciona la producción con el
consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final o del
comprador industrial, en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite
y en el lugar donde desee adquirirlo.

La distribución de sus productos lo realiza a través de su cadena de tiendas –kuna by

Alpaca 111 dichos productos son conocidos por su excepcional calidad de
elaboración con tecnología de vanguardia.
Kuna cuenta hoy en día con múltiples tiendas en Perú, así como 4 tiendas propias en
Chile, donde planea seguir creciendo. La nueva marca incursionará con 4 locales en Lima,
en San Isidro, Miraflores, San Miguel y el Jockey Plaza, para después continuar hacia el
norte de Lima, Arequipa e incluso Chile.
Crear en los jóvenes la conciencia de los beneficios y placeres de las prendas en fibra de
alpaca es sembrar para el futuro, no solo por las ventas locales, sino también por el
impacto que genera el que las nuevas generaciones valoren el tesoro natural del Perú
que es único en el mundo.
 3.1. Costo de distribución

Consumo que el Costo de Distribución debido a que es el coste comercial más

importante, incluso muy por encima de la inversión de marketing. Por ello, el controlarlo
se hace cada vez más necesario para poder alcanzar precios competitivos en el mercado.
Para poder apreciar el real impacto del Costo de Distribución en la cuenta de resultados
debemos comenzar por entender el ingreso por ventas. Este dato muchas veces ya viene
neto de los descuentos comerciales que se otorgan a los diversos canales de venta
(mayoristas, supermercados, detallistas, etc.) y que representan una reducción de
margen sobre nuestro precio. Por ello, es preferible colocar el dato de ingreso bruto de
ventas y mostrar el impacto del descuento.
Posteriormente, tenemos dos grandes rubros: los Gastos de Distribución y los Gastos de
Ventas. En el primero de ellos tenemos a todos los gastos que conforman la logística de
envío del producto hacia los puntos de venta. Mientras tanto, en los Gastos de Ventas
tenemos a los esfuerzos de la acción de la fuerza de ventas y otras variables relacionados
a la propia acción de vender.

3.2. Estructura de los canales de distribución

El canal de distribución es el camino o ruta por el que el producto pasa del productor al
consumidor o cliente final y está formado por el conjunto de personas u organizaciones
que facilitan la circulación del producto del origen al destino. Estas personas o entidades
actúan como intermediarios, facilitando el flujo de bienes y servicios desde el productor
al consumidor y al mismo tiempo formando la cadena de valor del producto.

 Función de transporte
 Adecuación de la oferta a la demanda, es decir, función de fraccionamiento,
consistente en la transformación de los lotes de producción en lotes o unidades
de consumo.
 Función de almacenamiento y conservación del producto.
 Función de servicios, donde se incluyen diferentes servicios adicionales que
aumentan su valor, como por ejemplo: la entrega, la instalación, el
asesoramiento técnico,…
 Función de financiación del proceso de distribución de los productos y función
de asunción de riesgos (perdida por depreciación, pérdida de valor o no venta
del mismo).
 Función de garantía y servicios de mantenimiento postventa.

3.3. Etapas de los canales de distribución

Utilizan el canal 1 y 2

fabricante consumidor

fabricante minorista consumidor

3.3.1. Funciones de los canales de distribución

o Logística.- Venden sus productos en remate en el patio de la misma

 fabrica y en tiendas de su nombre en distintas partes del mundo,

para lo que deben transportar, almacenar y entregar el producto.

o Adecuación de la oferta a la demanda.- Adecuan la cantidad de

productos de acuerdo a la demanda de cada zona donde tienen

tienda.

o Reducción del número de contactos.- Para que la prenda sea más

exclusiva.

3.3.2. Tipos de distribución

Utilizan la distribución exclusiva en algunas partes del mundo como en Argentina, Dubái,

entre otros países; usan también la distribución selectiva para ciudades como Arequipa

y Cuzco donde el número de turistas es más alto y formatos alternativos como las ventas

por catálogo y por su página web.

3.4. Comunicaciones integradas de marketing

3.4.1. Publicidad

3.4.1.1. Objetivos publicitarios

o Informar.- Buscamos que nuestro público objetivo conozca

nuestras promociones por campaña navideña.

o Persuasiva.- Buscamos crear preferencia de marca ante nuestra

competencia directa.

o Recordar.- Buscamos reforzar nuestro posicionamiento en la

mente de nuestro consumidor.

3.4.2. Marketing directo

3.4.2.1. Formas de marketing directo.-

o Marketing por catálogo.-

 Enviaremos a nuestros clientes habituales catálogos con nuestras

promociones por campaña o en la fecha a utilizar.

o Marketing por correo electrónico.-

Enviamos a nuestros clientes que tenemos en nuestra base de

datos (clientes que son registrados al momento de realizar una

compra) correos electrónicos personalizados, para informar y

recordar las promociones o meses de venta especial para todos

ellos.

o Marketing en línea.-

Promocionaremos con banners, afiches y avisos que promocionen

nuestras ofertas con los productos determinados.

3.5. Método de presupuesto publicitario

Trabajamos con el método de TAREA- OBJETIVO porque nuestros presupuestos irán de

acuerdo a los objetivos que queremos alcanzar.

3.5.1. Decisiones de mensaje

o Significativos.- Trabajamos para destacar los beneficios que harán

más deseable al producto.

o Creíbles.- Trabajamos para fidelizar nuestro cliente con mensajes

creíbles y verdaderos.

o Distintivos.- Trabajamos por distinguirnos ante la competencia

cada temporada.

3.5.2. Decisiones de medio

Luego de una investigación de nuestros consumidores frecuentes, trabajamos con

medios como: revistas, correo directo, banners de publicidad, antes y durante las

diversas campañas.

3.5.3. Evaluación de la campaña

Evaluaremos el efecto de la publicidad durante la campaña para medir la cantidad de

consumidores que tenemos luego de lanzar la publicidad, y si efectivamente logramos

lo que queríamos lograr.

3.6. Promoción de ventas

Trabajamos con dos herramientas de promoción para nuestros consumidores:

o Paquetes de precio global.- En ciertas ocasiones, realizaremos

porcentajes de descuento en algunos productos determinados para

nuestros consumidores. Además, incluiremos algunos descuentos

por la compra de la segunda prenda, antes de terminar nuestra

campaña navideña.

o Recompensas por ser cliente habitual.- Contamos con una base de

datos que nos muestran los clientes habituales, y con qué

frecuencia van a comprar. Recompensaremos estas compras,

enviándoles a sus domicilios revistas con nuestras promociones

más importantes en campaña, y las promociones especiales por ser

clientes habituales, como un 20 % de descuento en productos

determinados.

3.7. Venta personal

Buscamos fidelizar a nuestros clientes, por esto ofrecemos un trato especial, desde el

momento en que se ingresa al centro de ventas, hasta que salen de nuestros locales.

Estructura de fuerzas de ventas

 3.7.1. Capacitación de vendedores

Una vez superadas satisfactoriamente las pruebas, pasamos a la capacitación de

nuestros ejecutivos de ventas; las capacitaciones constarán desde el reconocimiento de

los auquénidos que nos proporcionan la materia prima, el tipo de trasquilado, el hilado,

tipos de hilados, colores de temporada y tipos de clientes que buscamos.

Realizaremos estas capacitaciones de acuerdo a lo convenido por la empresa, en un

tiempo máximo de 3 días, capacitando también a los ejecutivos de ventas en la mejor

manera de llegar a nuestro cliente, y saber guiarlo desde el momento en que ingresa a

nuestro local de venta.

3.7.2. Compensación de vendedores

Trabajamos con el siguiente plan de compensación: Básico + Comisiones por ventas +

Gastos de movilidad + Beneficios de ley.

Comisiones
por ventas

Básico Gatos de
movilidad

Beneficios
de ley
Principales competidores
Los principales rivales de INCALPACA TPX S.A. son, MICHELL S.A., GRUPO MEJIA,
GRUPO SAFARTY.