Princípios de negociação de compras

Há anos atrás a função que se limitava ao almoxarifado, hoje é reconhecida como uma das funções
mais importantes em uma empresa. O padrão atual exige que o comprador tenha ótimas
qualificações e esteja preparado para usá-las em todas as ocasiões.

Ter uma área de compras efetivamente estratégica e alinhada aos desafios do negócio é a grande
busca das empresas, pois compras tem se tornado cada vez mais estratégica nas corporações de
todo o mundo, por meio da quebra de barreiras e conquista de economias expressivas.

Negociação: estratégias e táticas

O plano de compras deve ser baseado no mix de produtos de necessidade da empresa x os produtos
disponíveis no fornecedor. A partir do momento que eles se tornam compatíveis, abre-se a
possibilidade de fazer negociações mediante ao volume de compras.

É importante e necessário que as aquisições feitas ocorram na quantidade necessária para suprir os
departamentos durante um determinado período de tempo, para que haja rotatividade e não
comprometa o prazo de validade dos produtos, evitando assim o desperdício. Outro ponto a ser
analisado é em relação ao espaço físico que deve ser o menor possível, uma vez que é mais vantajosa
a periodicidade de compras do que um cômodo dedicado ao estoque.

Em relação ao custo para aquisição dos produtos leva-se em consideração não apenas o valor
monetário, mas sim o montante da operação, o que inclui o transporte. Caso a empresa
possua filiais, é interessante que a logística seja feita de forma direta, ou seja, que os suprimentos
cheguem às filiais sem a necessidade de passar pela matriz, gerando economia. Também será
computada como economia os reajustes solicitados e as negociações puras, sempre que se
conseguir reduzir um preço e/ou entregas feitas dentro do período obtido. Como já citado, não é
apenas o valor monetário que conta. É importante que seja avaliada a qualidade do produto x o seu
investimento.

Importante levar em consideração que negociamos 90% do nosso tempo e muitas vezes nem nos
damos conta disso. Uma negociação de preços aliada a capacidade de negociar bem é um grande
diferencial na lucratividade de uma empresa. Independentemente do tamanho da empresa
compradora, alguns cuidados podem ser essenciais para uma boa negociação.

Definir uma meta é o primeiro passo para planejar a estratégia que irá usar para atingir o que deseja.
Uma vez definida a meta, deve-se então planejar o caminho para atingi-la. Para isso é importante
se preparar com números e argumentos que sustentem sua posição. Conhecer a situação financeira
ou o tamanho da empresa fornecedora, conhecer os concorrentes do fornecedor, a qualidade dos
produtos concorrentes, seus preços e condições de fornecimento.
Uma negociação só é boa quando os dois lados finalizam a conversa com a sensação de satisfação.
Use o bom senso para evitar que o seu fornecedor se sinta obrigado a aceitar uma condição
prejudicial. Isso é bastante interessante para manter relações de longo prazo e benéficas para
ambos. Evite o confronto.
Não é aconselhável que um gerente de departamento negocie com o presidente de uma grande
empresa. Geralmente o lado mais fraco fica suscetível a constrangimento e a algum receio, por isso,
esse tipo de situação deve ser evitado em uma negociação.

Vale a pena ter uma meta ou uma margem de negociação e se planejar para atingi-la, porém, criar
expectativa pode fazer com que tenhamos uma postura inflexível e até mesmo percamos a
oportunidade de fazermos um negócio interessante. Por exemplo, criar uma expectativa de redução
de 40% no preço, mencionar isso a equipe e ir para a negociação com essa ideia, pode fazer com
que, caso ocorra uma redução de 20%, o resultado pareça insatisfatório e tenha-se uma sensação e
imagem de fracassado.

Liste quais são as vantagens de fechar o negócio para os dois lados. Isso facilita um maior
esclarecimento de pontos em comum e ajuda a agilizar o processo.

Registre, sempre, os termos já acertados para que mais adiante não surjam duvidas que façam com
que tenha que voltar a rediscutir termos já resolvidos.

Importante ter uma negociação onde todos saiam satisfeitos, e que nem sempre haverá como
conseguir tudo o que se pretende. Sendo assim, pense antes da reunião em quais aspectos pode
ceder. Por exemplo, um preço um pouco mais alto pode ser compensado com uma condição de
pagamento um pouco melhor.

Ter definidos algumas condições para que caso não sejam satisfeitas você possa abandonar a
negociação. Se perceber que a negociação não pode ser benéfica para ambos, procure outro
fornecedor.

O perfil de um negociador
O perfil ideal para o negociador é de ser firme, amistoso e criativo. Se o negociador não reunir essas
características individualmente, que então seja montada uma equipe onde essas competências
estejam presentes, com os negociadores se alternando conforme a necessidade e o talento de cada
um. Há uma necessidade de se estabelecer uma comunicação clara e inteligível com a outra parte
em negociação feito isso, todo o restante do processo de negociação decorre dessa característica.
Inclusive, o estabelecimento de uma empatia entre os negociadores, que poderá afetar
positivamente o desenrolar do processo para a obtenção do acordo buscado.