MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE

NEGOCIOS

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE NEGOCIOS

El mercado de negocios está constituido por organizaciones, ya sean públicas o

privadas, independientes de su tipo de razón social. Estas adquieren bienes y servicios
para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que
van destinados al consumidor final.

1. MERCADO DE NEGOCIOS

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son
necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor
final.

Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un
número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto
grado de facturación.

El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para introducirlos en
nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayor cantidad para
asegurarse un determinado stock.

La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más

cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una
facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por
los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente
y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que

exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y
la calidad del producto final.

El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades,

búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.
 2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Mdelo de compra, el marketing y otros estímulos influyen en la organización de compra

y producen ciertas respuestas de compra. Tales estímulos penetran en la organización
y se convierten en respuestas de compra. Para diseñar buenas estrategias de
marketing, el mercadólogo debe entender lo que sucede dentro de la organización para
convertir los estímulos en respuestas de compra

Dentro de la organización, la actividad de compras consiste en dos partes

fundamentales: el centro de compras, formado por todo el personal involucrado en la
decisión de compra, y el proceso de decisión de compra.

El modelo sugiere cuatro preguntas acerca del comportamiento de compra de negocios:

¿qué decisiones de compra toman los compradores industriales? ¿Quiénes participan
en el proceso de compra? ¿Qué aspectos influyen principalmente en los compradores?
¿De qué manera los compradores de negocios toman sus decisiones de compra?

Principales tipos de situaciones de compra

Hay tres tipos principales de situaciones de compra.

 En una recompra directa el comprador realiza un pedido nuevo sin

modificaciones.
 En una recompra modificada el comprador desea modificar especificaciones,
precios, condiciones o proveedores del producto.
 La empresa que compra un producto o servicio por primera vez se enfrenta a
una situación de tarea nueva.

Participantes en el proceso de compra de negocios

El centro de compras incluye a todos los miembros de la organización que participan en

cualquiera de los cinco papeles en el proceso de decisión de compra.

 Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o

servicio.
  Los influenciadores a menudo ayudan a definir las especificaciones y también
brindan información para evaluar alternativas.
 Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar
las condiciones de la compra.
 Los tomadores de decisiones tienen el poder formal o informal para elegir o
aprobar a los proveedores finales.
 Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS

Los compradores de negocios están sujetos a muchas influencias cuando toman

decisiones de compra. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias
son de tipo económico. Consideran que los compradores favorecerán a los proveedores
que ofrezcan el precio más bajo, el mejor producto o el mejor servicio. Se concentran
en ofrecer beneficios económicos significativos a los compradores. Este tipo de factores
económicos son muy importantes para la mayoría de los compradores, sobre todo en
una economía en crisis. Sin embargo, los compradores industriales en realidad
responden a factores económicos y personales. Lejos de ser fríos, calculadores e
impersonales, los compradores de negocios también son seres humanos y sociales;
reaccionan tanto a la razón como a las emociones.

Entre las influencias están

3. EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIO.

Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva suelen pasar
por todas las etapas del proceso de compra. Los compradores que vuelven a comprar
de forma modificada o directa podrían saltarse algunas de las etapas.
Reconocimiento Descripción general Especificación del
del problema de necesidades producto

Búsqueda de Petición de Selección de

proveedores propuestas proveedores

Especificación de
pedido-rutina

Reconocimiento del problema: El proceso de compra inicia cuando alguna persona

de la compañía reconoce un problema o una necesidad que puede cubrirse adquiriendo
un producto o servicio específico. El reconocimiento del problema podría resultar de
estímulos internos o externos. Mercadólogos industriales alertan a los clientes sobre
problemas potenciales y luego muestran cómo sus productos ofrecen soluciones.

Descripción general de necesidades: Necesidad de comprador prepara una

descripción general de necesidades que señala las características y la cantidad del
artículo requerido.

Especificación del producto. La organización que compra desarrolla especificaciones

técnicas del producto, a menudo con la ayuda de un equipo de ingeniería que analiza el
valor. Los vendedores también pueden utilizar el análisis del valor como una
herramienta para asegurar un nuevo cliente.

Búsqueda de proveedores: El comprador realiza una búsqueda de proveedores para

localizar al mejor. El comprador elabora una pequeña lista de proveedores calificados
revisando los directorios de comercio, haciendo búsquedas por computadora o
hablando por teléfono con otras empresas para solicitar recomendaciones.

Petición de propuestas: Proceso de compras industriales, el comprador invita a los

proveedores calificados a que envíen propuestas.Los mercadólogos de negocios deben
ser hábiles para investigar, redactar y presentar propuestas en respuesta a la petición
de propuestas del comprador.

Selección de proveedores: Durante la selección de proveedores, con frecuencia el

centro de compras hace una lista de los atributos deseables de éstos y de su
importancia relativa. Algunos atributos son productos y servicios de calidad, reputación,
entrega a tiempo, conducta corporativa ética, comunicación honesta y precios
competitivos.
Adquisición electrónica: compras en internet

Los avances tecnológicos de la información ha modificado extraordinariamente la forma

en que los seres humanos se comunican e interactúan, dichos avances se pueden ver
reflejados tato en las actividades cotidianas de los seres humanos, como en las
actividades laborales y de negocios

La adquisición electrónica de objetos, bienes o servicios por medio de un sitio web es

uno de los avances más funcionales en el mundo de los negocios, ya que permite que
los proveedores y los compradores puedan tener comunicación directa en tiempo real,
esto beneficia a ambos involucrados en el ahorro de gastos, dando así un margen
mucho mayor de ganancias.

La compra en internet presenta una serie de ventajas como participar activamente en

foros entre proveedores y compradores donde se explican la utilidad de algunos
productos, además de que los proveedores pueden tener un mejor conocimiento de que
necesidades tiene el comprador, además de ahorrar gastos también ahorra tiempo ya
que el comprador puede solicitar su producto desde la comodidad de su hogar,
pudiendo realizar el pago desde una banca virtual.

4. MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES

Hasta ahora, nuestro estudio de las compras internacionales se ha enfocado

básicamente en el comportamiento de compras industriales. Gran parte de este análisis
también se aplica a las prácticas de compra de las organizaciones institucionales y
gubernamentales.

Mercados institucionales

El mercado institucional consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras

instituciones que proporcionan bienes y servicios para la gente que está a su cuidado

Mercados gubernamentales

El mercado gubernamental brinda grandes oportunidades a muchas empresas, tanto

grandes como pequeñas. En la mayoría de los países, las organizaciones
gubernamentales son los principales compradores de bienes y servicios. Las
organizaciones gubernamentales suelen pedir a los proveedores que envíen
propuestas, y otorgan el contrato a quien cotiza el precio más bajo.