DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA

CONFITERÍA ROSSY DANNY EN CARTAGENA DE INDIAS

RAFAEL BARRAGAN PARADA

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ADMINISTRACION DE COMERCIO

INTERNACIONAL

CARTAGENA

2016
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Tabla de contenido

Titulo de la Investigacion o Articulo de Reflexion ........................................................................................ 5

Historia de las Confiterias ............................................................................................................................ 5

Introducción .................................................................................................................................................. 6

1. Breve Descripción, Formulación (Pregunta) Y Justificación Del Problema ........................................... 7

1.1. Formulación del problema .............................................................................................................. 10

2. Justificación Del Problema .................................................................................................................. 10

3. Objetivos (General Y Específicos)........................................................................................................ 12

3.1. Objetivo general.............................................................................................................................. 12

3.2. Objetivos específicos ...................................................................................................................... 12

4. Marco Teórico ..................................................................................................................................... 13

4.1. Marco Conceptual........................................................................................................................... 20

5. Diagnostico General De Confitería Rossy Danny ................................................................................ 21

5.1. Diagnostico Administrativo ............................................................................................................. 22

5.1.1. Sistema de inventarios. ....................................................................................................... 24

5.1.2. Compras. ............................................................................................................................. 26

5.1.3. Proveedores. ....................................................................................................................... 27

5.1.4. Los clientes. ......................................................................................................................... 29

5.2. Contable Y Financiero ..................................................................................................................... 30

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5.3. Mercado .......................................................................................................................................... 33

5.3.1. Posicionamiento........................................................................................................................ 33

5.3.2. Fidelización................................................................................................................................ 39

5.3.3. Mix. ........................................................................................................................................... 40

Análisis dofa ........................................................................................................................................... 41

6. Plan Estratégico De Mercado Y Administrativo .................................................................................. 45

6.1. Objetivo General Del Plan Estratégico ............................................................................................ 45

6.2. Estrategias De Mercado .................................................................................................................. 45

Estrategia de Implementación Tecnológica ........................................................................................... 46

Estrategia de productos………………………...…………………………………………………………………………………………47

Estrategia de Selección de Personal ...................................................................................................... 48

Estrategias de Publicidad y Mercadeo…………………..…………………………………………………………………………..49

Estrategia de ampliación de Portafolio de productos ........................................................................... 50

Estrategia de precios.............................................................................................................................. 50

Conclusión.............................................................................................................................................52

Referencias.................................................................................................................................................. 53
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LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Porcentaje de participación………….…………………………….….….….….……34

Tabla 2. Análisis DOFA………………………………………..…………………………….41

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Título de la investigación o artículo de reflexión:

Diseño de un Plan estratégico para la empresa confitería Rossy Danny en Cartagena de indias

Historia de las confiterías

Las confiterías son lugares con fines económicos que tienen como actividad vender y

distribuir confites y/o dulces para un mercado potencial grande ya que la mayoría de las personas

lo consumen a cualquier edad, excepto las que por sus condiciones de salud o de gustos no lo

hacen o no lo pueden hacer.

Inicialmente el azúcar fue conocido por los griegos y romanos en forma cristalizada pero

ellos lo empleaban para hacer bebidas, ya en países asiáticos como arabia se dieron a conocer los

dulces azucarados con frutos secos y ya el azúcar se categorizo como una golosina exótica y de

delicioso sabor que además de ser tan agradable al gusto tenía la propiedad de ayudar con

diferentes enfermedades, fueron estos quienes con sus cultivos y su dedicación a estos por todo

el mediterraneo hasta más adelante crear las refinerías, ya mas adelante introduciéndose la caña

en latinoamerica de manos de Colon el descubridor de américa quien logro en muchos años

superar en producción a todo el mundo se dice que en menos de 100 años lo logro.

La chocolatería y la confitería se convirtieron en iconos de la industria nacional,

consolidándose como un sector pujante, innovador y capaz de competir en calidad con los

mejores del mundo, en Colombia los confites y chocolates tienen una participación significativa

en la industria nacional, es un gran consumidor de materias primas del agro, genera miles de

empleos directos e indirectos, sus productos se exportan hace muchos años y son reconocidos en

muchos países a nivel mundial. Hay muchas empresas que son de gran tradición en Colombia y
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por su gran reconocimiento y calidad en sus productos han recibido el gran apoyo de

multinacionales que creen en ellas como por ejemplo empresas tan reconocidas como la

Nacional de Chocolates, Colombina, Súper de alimentos, Comestibles Aldor entre otras.

Introducción

El Plan Estratégico es una herramienta valiosa que se desea sea de gran ayuda y apoyo

en este trabajo de investigación para los administradores y propietarios de la confitería Rosy

Danny, sus ideas estratégicas para llevar a la práctica buscan mostrar la realidad en que se

encuentra el negocio en estos momentos, como estuvo evolucionando a través de los años

como también con varios cambios podría llegar a tener una mayor productividad y proyección

inclusive a nivel nacional e internacional, al mostrar el tipo de actividad que se desarrolla ,

como también el mercado en el que se mueve puede abrir una mentalidad de desarrollo e

innovación a sus creadores para que puedan estos tomar las mejores decisiones en el momento

en que lo requieran , además realizar la gestión administrativa de manera correcta para obtener

los resultados esperados.

Servirá además como una guía administrativa que les facilite y haga más eficaz y

eficiente el desempeño de sus labores, poniendo en práctica las diferentes estrategias de

planeación, a fin de lograr un mayor grado de competitividad en el mercado de dulces en la

ciudad de Cartagena

El proyecto incluye el diagnostico actual de la empresa el cual nos permitirá saber su

situación real tanto en la parte administrativa como en la financiera y analizaremos el mercado

objetivo y potencial de la confitería, además se realizara un análisis DOFA el cual nos

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permitirá buscar estrategias y alternativas que ayuden al desarrollo y crecimiento de la

empresa. Luego de esto se implementara un plan estratégico el cual se enfocara en buscar

soluciones y tácticas que permitan trazar el rumbo administrativo y financiero de la empresa, la

planeación estratégica se llevara a cabo con el aprestamiento organizacional y la identificación

de los miembros del equipo de planeación; el monitoreo y/o control del entorno tanto interno

como externo, ya que sirve como un indicador de lo que suceda alrededor de la empresa y que

pueda afectarle; la búsqueda de valores, hace referencia a los valores organizacionales que toda

empresa debe tener como por ejemplo liderazgo, calidad, responsabilidad, entre otros; Con el

DOFA en su análisis se puede observar tanto la parte interna de la empresa como la externa ,

la parte interna se analiza inicialmente ya que es importante estar bien en el funcionamiento

dentro de la confitería para que se pueda proyectar hacia el exterior de manera asertiva,

también se observa cómo funciona en la actualidad la confitería y se mira cuáles son los

objetivos trazados para que a partir de la información que se tiene y las estrategias que se

planeen se pueda alcanzar dichos objetivos. Es importante también siempre estar prevenidos

frente a cualquier situación inesperada que se presente por lo tanto los planes para actuar en

determinado momento deben estar sujetos a cambios en pro de obtener un buen resultado.

1. Breve Descripción, Formulación (Pregunta) Y Justificación Del Problema

El sector de la confitería en Colombia es importante porque participa de manera significativa

en la industria nacional. Como ya mencionamos estas empresas son establecimientos

encargados de vender o distribuir una gran variedad de dulces, los cuales por su gran demanda

generan crecimiento en el país, como también a nivel internacional al tener una gran

participación en las exportaciones.

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Las grandes empresas tienen la ventaja de que con su capital pueden apostar a la

inversión de investigación y desarrollo para adquirir infraestructura y maquinaria que le

permita fortalecer su mercado interno para así aumentar su competitividad a nivel internacional

incrementando sus exportaciones.

Las pequeñas y medianas empresas tienen limitaciones económicas, muchas no están

preparadas, no tienen conocimiento, así como los recursos necesarios para implementar

cambios sistemáticos y comerciales en su funcionamiento. En este sector, la competencia es

fuerte, debido a que se manejan grandes volúmenes de capitales y sistemas logísticos

modernos (en el almacenamiento de los inventarios), propios de la era tecnológica, la cual

exige cada vez más la tecnificación de los procesos internos, direccionados en los aspectos

administrativos, comerciales y financieros. Bajo estas circunstancias, se hace necesario

diseñar estrategias que permitan que la confitería Rossy Danny logre mantenerse y

posicionarse en el mercado. La confitería Rossy Danny es una pymes que fue fundada hace 10

años, en el sector de la bomba del amparo, su llegada fue a mediados del 2006 y en esos

momentos en el sector se encontraban 2 confiterías posicionadas en el mercado hace años, no

obstante confitería Rossy Danny llego con el fin de quedarse y demostrar que sus exclusivos

productos de alta calidad impartirían un impacto en ese mercado lo cual lo haría conocido por

su distribución de la gran variedad de bocadillos veleños y dulcería en general. Al transcurso

del tiempo la empresa fue conocida por su gran variedad de productos típicos de Colombia,

cuyos productos traídos directamente desde Santander y de distintos lugares de Colombia la

hicieron crear un reconocimiento a nivel local en donde los cartageneros pueden ir y conseguir

una gran variedad de dulces los cuales satisface su dulce paladar. Confitería Rossy Danny ha
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crecido proporcionalmente al incremento de sus clientes que con el tiempo se han fidelizado,

sus clientes más frecuentes y fieles provienen de los llamados kioscos escolares, estos

demandan gran cantidad de dulces y mekatos de toda clase, además afuera de los colegios se

encuentran otro tipo de cliente que son las llamadas chazas las cuales también venden a los

niños a la hora de la entrada y la salida del colegio. Por otra parte, existen los llamados

revendedores, estos son clientes a los cuales se les brinda un precio más accesible con el fin de

que ellos compren el producto en Rossy Danny y lo distribuyan en tiendas, café internet,

droguerías y otros establecimientos.

La empresa Rossy Danny obtuvo un crecimiento acelerado de sus ventas durante sus

primeros 7 años este crecimiento y desarrollo le permitió ampliar el local y tener la capacidad

de incrementar su inventario, sin embargo tiene un mercado de competencia que también se ha

fortalecido con el tiempo, desde hace 3 años sus ventas empezaron a disminuir y se ha

convertido en una empresa más que ofrece los mismos servicios y valor agregado que sus

competidores más cercanos, no ha implementado cambios internos que le permitan ser más

competitiva en precios, ni productos innovadores, ni en valores agregados por lo cual sus

ventas han disminuido y su solidez económica se ha visto afectada. Ha intentado a través del

tiempo manejar precios más accesibles en comparación a los de su competencia, pero los

incrementos del costo de la materia prima con la que se fabrica los dulces que se distribuyen no

le han permitido ser competitiva. El no manejar un sistema tecnológico efectivo le dificulta

conocer su estado financiero real y evita que tenga un control de ganancia por venta en cada

uno de los productos que distribuye, su personal constantemente está rotando lo que hace que
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no tengan empleados con experiencia, de poco interés y sentido de pertenencia no tienen un

sistema de manejo de personal adecuado.

En este trabajo de investigación se pretende generar estrategias que puede implementar

esta confitería para obtener una gran participación del mercado, pero de una manera más

moderna y acorde a la época actual. Se le dará a conocer su mercado potencial y las diversas

maneras con las cuales puede ofrecer un valor agregado a sus clientes creando una mayor

fidelización e incremento en su productividad.

1.1. Formulación del problema

¿Cuáles son las estrategias que se deben adoptar en confitería Rossy Danny para enfrentar

los retos en el nuevo entorno económico de la ciudad de Cartagena?

2. Justificación Del Problema

La mayoría de confiterías de Cartagena, al igual que la confitería Rossy Danny llevan

un control manual de sus cuentas, esto ha venido haciéndose desde varios años atrás de manera

sencilla sin ningún tipo de ayuda tecnológica que les facilite su labor, llevar el manejo y

control de la organización se ha dificultado, además no se tiene un constante manejo acerca de

la cantidad de clientes que la visitan diariamente y no es posible controlar la facturación

manejada, y a su vez se le dificulta obtener conocimiento acerca de las constantes salidas de

mercancías que ocurren diariamente. Debido a la falta en el control de sus inventarios pueden

acarrear perdidas ya que no se puede obtener un conocimiento sobre si se tienen productos en

mal estado o que estén próximos a cumplir su fecha de vencimiento.

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La Confitería Rossy Danny al no obtener un manejo optimo y bueno en la

comercialización de sus productos desconoce la utilidad real de su negocio, de ahí parte la

necesidad de adoptar por incursionar una herramienta que les facilite la solución a los

problemas cotidianos a los cuales se expone, por ello la mejor solución que le podemos

implantar sería un sistema con el cual les permita llevar de una manera óptima el manejo de su

empresa para así buscar obtener buenos resultados. A su vez poder ir evolucionando en el

desarrollo tecnológico, y de esta manera poder tener un mayor manejo eficiente y eficaz con el

fin de poder ir innovando día tras día para poder estar acorde con las necesidades que nos

presenta el mercado.

La empresa Rossy Danny y todo este sector de las confiterías siempre ha tenido

problemas con el manejo de los empleados, los constantes cambios de personal y la poca

continuidad han dificultado manejar empleados capacitados y con una amplia experiencia que

brinde seguridad al negocio y a los clientes a la hora de comprar algún producto. Por

consiguiente, por medio de esta investigación se implementarán estrategias con el fin de

encontrar personal idóneo para el trabajo. Además de esto este año la empresa ha tenido

muchas dificultades por la gran cantidad de alzas que han tenido los precios de los productos,

las ventas han disminuido a causa de esto y los clientes están disgustados con esto, lo cual hace

que coticen precios en la competencia y nos perjudica directamente esta situación, por tal

motivo hay que diseñar estrategias de mercadeo con el fin de atraer más al cliente a la empresa

para así seguir creciendo empresarialmente.

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3. Objetivos (General Y Específicos)

3.1. Objetivo general

Diseñar un plan estratégico en el entorno económico, social y tecnológico de la confitería

Rossy Danny, que permita trazar el rumbo administrativo de la empresa.

3.2. Objetivos específicos

1. Diagnosticar el funcionamiento actual de la confitería Rossy Danny

2. Identificar el DOFA de la confitería con respecto al servicio que ofrece a sus clientes y su

grado de satisfacción

3. Analizar el entorno del mercado externo para mejorar y fortalecer la imagen de la

confitería, generando su crecimiento económico, social y tecnológico.

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4. Marco Teórico

Toda empresa u organización como razón de ser tiene como objetivo principal generar un

ingreso económico que permita el crecimiento de esta, ofreciendo a sus clientes que son los

interesados en obtener dichos productos ya sea que fabrique o venda y/o distribuya lo mejor, en

calidad del producto como tal y también en servicio.

Toda organización a nivel interno debe tener una buena ejecución empresarial, desarrollar

los procesos administrativos de manera correcta los cuales son:

- Planear: Conocer la situación actual de la empresa para desarrollar planes y objetivos

estratégicos a desarrollar para el logro de metas u objetivos trazados.

- Organizar: Encajar de manera organizada cada actividad planeada para que el equipo

de trabajo realice su labor de manera clara y eficiente, con personal idóneo para el

tipo de labor encomendada.

- Direccionar: El jefe, dueño o administrador de la confitería debe supervisar la buena

ejecución de sus trabajadores estos últimos deben regirse por las normas de la

empresa y cumplir con el trabajo de acuerdo a las funciones estipuladas por la

compañía

- Coordinación: una vez realizado el control se debe buscar equilibrar los procesos

internos de la empresa como también los externos, debe existir una sinergia entre el

personal que trabaja y su grado de satisfacción con el trabajo que desempeña para así

poder garantizar los buenos resultados.

- Control: Un administrador debe saber cuáles son los lineamientos trazados por la

empresa y hacerlos cumplir de acuerdo a los objetivos proyectados, cumplir al pie de

la letra las políticas internas de funcionamiento, detectar posibles errores y en lo

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posible evitarlos, pero ante ellos saber cómo solucionarlos de manera proactiva y ágil,

con una buena toma de decisiones.

Todos estos procesos se realizan de manera relevante con el fin de alcanzar el

posicionamiento y fidelización de clientes que reciben valores agregados que generan su

satisfacción y por ende su deseo de compra, además de tener el privilegio de tener un buen

reconocimiento en el mercado, por su excelente servicio y crecimiento.

En el campo de las confiterías todas distribuyen el mismo tipo de productos lo que se

busca es la calidad de estos, sabemos que existen diferentes fabricantes y que hay unos que

tienen más renombre que otros, se trata de hacer que todos los posibles compradores potenciales

identifiquen y graben sus preferencias a pesar de la variedad de opciones de oferta que existan en

el mercado.

Toda empresa debe para su buen funcionamiento regirse por las normas de calidad ISO

9001 dentro de la cual además de muchas normas de gran importancia dice que todas las

empresas deben funcionar como un proceso que se genera de la unión de varias actividades en

diferentes áreas las cuales cada una son básica para obtener el resultado final.

Dentro del funcionamiento de una empresa se hace necesario que la división por áreas se

convierta en una fortaleza de opciones que al unirse frente al objetivo genere un resultado

ejemplar, si dentro de una organización falla un área en particular la ejecución de esta a nivel

general se verá afectada, por eso es importante la buena comunicación y el sentido de

pertenencia de sus miembros, como también que exista una buena relación con los altos mandos

para que se cumplan bien con las tareas y estas sean claras de ejecutar, evitando confusiones que

interfieran en el desarrollo de estas.

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En el sector de las confiterías existen muchas empresas reconocidas a nivel nacional e

internacional las cuales por su calidad y experiencia tienen un gran posicionamiento y hacen

parte de los proveedores que tiene en la actualidad la confitería Rossy Danny, a continuación

describimos cada una de ellas para darlas a conocer , ya que se considera relevante mostrar la

importancia de estas y su gran aporte al desarrollo del sector de las confiterías y más

especialmente de la confitería Rossy Danny que es nuestra empresa en estudio:

- Nacional de Chocolates: Esta empresa fue fundada en 1920, hace 96 años

exactamente el día 12 abril en Sonson Antioquia cuyo nombre inicial fue grupo

nacional de chocolates, pero en la actualidad cambio a Grupo Nutresa, su principal

producto son las bebidas de café y de chocolate estos tipos de productos le han

ayudado a posicionarse aunque esta maneja también los dulces de chocolates.

- Súper de Alimentos: Esta empresa se fundó en 1948, por Federico Piters, en la ciudad

de Manizales, primero hicieron chicles, turrones y bombones de coco, en sus inicios

recibió el nombre de Fabrica de dulces Superman, pero más adelante en 1959 la

compañía llego a declive y fue adquirida por el señor Roberto Muñoz Botero quien

cambio el nombre del producto principal ya no se llamaba turrón Superman sino

turrón supercoco el cual se hizo reconocido en el mercado, en el transcurrir del

tiempo tuvo cambios de razón social pero en el año 2003 queda con el nombre

definitivo de Súper de Alimentos S.A., ofrece variedad de golosinas que llaman la

atención en el mercado y generan gran aceptación por su calidad en el mercado,

ocupa los primeros puestos en el sector de las confiterías en el país de Colombia y en

la actualidad en una fuente generadora de empleo.

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- Colombina: Empresa de Alimentos ubicada en Valle del Cauca se creó en 1927,

fabrica y comercializa una gran variedad de productos en confiterías, pastelerías,

salsas, helados y demás. Exporta a nivel del continente americano, Europa y Asia,

generador de empleo en todo el mundo.

Colombina fue un nombre estratégico ya que ese nombre se generalizo para hablar de

los dulces se les decía colombinas y fue así que se potencializaron de tal manera que

dejaron atrás los dulces hechos en casa. Colombina se hizo reconocida a través de

todo el continente.

- Comestible Aldor: Se creó en 1991 en la ciudad de Cali, a los dos años empezó a

exportar a Panamá, Ecuador y Ahiti, hace presencia en ferias de otros países donde

logra incursionar y presentar sus productos, crea nuevos productos de gran aceptación

en el mercado como por ejemplo “la Yogueta” el “pin pop”, etc, participando en el

sector de chupetas rellenas. Crea una nueva fábrica en 2010 para ampliar sus servicios

y en 2011 compra la marca de caramelos blandos reconocidos como son las frunas.

- Veleña de Bocadillos: Empresa que fabrica, vende y distribuye Bocadillo Veleño de

guayaba tiene su origen en la ciudad de Santander más exactamente en Vélez y

Barbosa una zona rica en la producción de esta fruta, sus presentaciones son en

bocadillo, mermeladas, jaleas entre otras. Su equipo de producción es en gran parte

familiar y también es una gran generadora de empleo.

Los proveedores son importantes para una organización porque proveen de la

materia prima o productos a la empresa , pero también tienen una gran relevancia los
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clientes los cuales son la razón de ser del negocio, los cuales existen tres clases que son

los que frecuentan la confitería Rossy Dany como son:

- Clientes de kioscos de colegio: Estos clientes son personas con negocios pequeños,

los cuales se encuentran ubicados en colegios y los clientes de estos son niños los

cuales no cuentan con mucho dinero disponible, por eso estos clientes al momento de

adquirir los productos para su negocio no compran dulces que sean de muy alto costo

sino los de menor valor, generalmente son varios y compran en pequeñas cantidades.

- Clientes vendedores ambulantes: estos clientes no le dejan muchas ganancias a la

confitería porque ellos compran los productos a un menor costo que el de los demás

clientes, además son clientes poco frecuentes, sin embargo mueven un volumen de

mercancía aceptable y siempre compran los mismos dulces.

- Clientes revendedores: son aquellas personas que llegan a la confitería a comprar

dulces con el fin de ellos distribuirlos o revenderlos en tiendas o los llamados café

internet, todos estos clientes hacen que la confitería busque comprar siempre más

económico a empresas directamente fabricantes y cómo surge mucho lo del retardo en

pedidos por estas empresas se ven obligados a comprar a distribuidores que al vender

con costos mucho más altos disminuye el margen de rentabilidad.

En toda organización se debe tener planes estratégicos de crecimiento ya que son

fundamentales para determinan el estado global de la empresa y así saber cómo actuar, con que

planes mejorar y/o fortalecer , existe una herramienta clara y de mucha ayuda para determinar

diferentes aspectos dentro de la organización es el DOFA el cual trata de lo siguiente:

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D: Se refiere a las Debilidades que tiene la empresa y con las cuales puede flaquear en su

posicionamiento en el mercado y su fidelización con los clientes, son los motivos de bloqueo que

tiene la organización para poder desarrollarse bien y avanzar hacia los objetivos propuestos,

generalmente son problemas que si se detectan y se logran cubrir y corregir se pueden eliminar.

O: Son Oportunidades o aspectos que surgen de manera externa y si se detectan pueden

ser de provecho para mejorar el funcionamiento de la empresa, es importante para detectar estas

oportunidades saber la posición de ventaja en el mercado al que se pertenece de acuerdo a la

actividad, indagar y conocer la economía del país como también los cambios en la tecnología ,

las normas legales y también políticas y por último los estilos de vida en el campo social, etc...

F: Las Fortalezas son lo fuerte de la empresa es decir lo que la hace diferente, lo que la

hace que los clientes la prefieran ya sea por servicio y/o por calidad en los productos que ofrece ,

esos son los dos aspectos fundamentales realmente un buen servicio aunado a una excelente

calidad en productos es una combinación de éxito y son estas condiciones las que hacen que una

empresa no decaiga sino al contrario se mantenga en primer lugar o en los primeros lugares

dentro del merado en que se mueve a la vanguardia de la competencia que exista o pueda surgir.

A: Las Amenazas Son como las debilidades pero a nivel externo, estas amenazas son el

peligro que representa para la empresa las fortalezas u oportunidades del mercado externo de la

competencia que cerca o lejos puede afectarle, como también el crecimiento del mercado si la

empresa no está preparada para afrontar cambios inevitables.

Ya teniendo enumeradas todas los anteriores análisis podemos generar estrategias que nos

puedan ayudar a determinar que hacer, que planes son importantes realizar para alcanzar

objetivos de crecimiento, a continuación se describen:

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Estrategia FO (Fortaleza y Oportunidades): En esta estrategia se observan y detectan

fortalezas para que a partir de estas se puedan aprovechar las oportunidades, si se tiene una

ventaja se debe aprovechar allí está la oportunidad de ganar terreno en el mercado, ya sea de

crear sociedades estratégicas en pro de crecimiento como también darle impulso a nuevos

productos que sean de gran rentabilidad en el mercado entre otras…

Estrategias FA(Fortalezas y Amenazas): Muchas veces se tienen fortalezas pero estas si

no se manejan bien pueden convertirse en una amenaza porque a pesar de que una fortaleza

puede representarse en una fidelización de un cliente ese cliente en algún momento puede llegar

a irse con la competencia si se descuida en servicio o calidad de algún producto , la competencia

y el mercado cambiante siempre va a representar una amenaza por eso a pesar de tener fortalezas

no se debe dar por confiado que todo se tiene al contrario se debe trabajar más para mantener esa

fortaleza.

Estrategia DO (Debilidades y Oportunidades): Una debilidad puede hacer que una

empresa decaiga pero siempre se va a tener la opción para poder al reconocer que se tiene dicha

debilidad la oportunidad de hacer cambios y mejorar los errores que se tengan, las debilidades

solo son muestra de que se puede mejorar y que a pesar de las dificultades que surjan siempre

existe una oportunidad para mejorar , corregir y aun ser mejores.

Estrategia DA(Debilidades y Amenazas): Cuando existen debilidades y muchas amenazas

siempre es importante detectar cuales son si yo soy débil en algo es importante saber que me

podría suceder , si esa debilidad es fuerte , lo fundamental aquí es buscar estrategias que
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minimicen esa debilidad aplicando las fortalezas que se tengan para combatir los problemas tanto

internos como externos, siempre existe una solución cuando se tiene un personal idóneo que

direccione y busque solucionar cualquier impase que se presente y ponga en riesgo la

organización.

4.1.Marco Conceptual

Dofa: es una herramienta que nos permite conocer la situación real de una empresa y

además buscar estrategias a futuro

Confite: es un dulce que puede ser de distintos sabores, el cual contiene mucho azúcar y

sabores frutales.

Administración: es la encargada de planificar, organizar, direccionar y controlar los

recursos de una empresa

Organización: son estructuras administrativas con el fin de alcanzar objetivos por medio

del talento humano

Inventarios: es una información precisa de los artículos que componen una empresa en un

momento determinado

Finanzas: es el intercambio de bienes entre empresas y esta relacionado con las

transacciones y el manejo de dinero

Contabilidad: es aquella que facilita el control y manejo de una empresa cuantificando y

midiendo la actualidad económica.

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Clientes, es la persona o empresa receptora de un bien servicio, producto a cambio de

dinero u otro artículo de valor

Mercado, es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios

entre personas

Tecnología, conjunto de conocimientos técnicos ordenados científicamente que permitan

diseñar y crear bienes y servicios con el fin de facilitar las necesidades de las personas

Estrategias, una planificación de algo que se propone un individuo o grupo

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5. Diagnostico General De Confitería Rossy Danny

5.1. Diagnostico Administrativo

Desde un principio la administración ha sido empleada con el fin de brindar un

mejoramiento a las organizaciones e instituciones, a partir de esta surgieron varias teorías que

aportaron a su crecimiento , una de esas teorías más conocidas por su centrado y completo aporte

para su aplicación es la teoría clásica cuyo fundador fue el teórico (Fayol, 1979) quien defendió

la empresa como un ente libre frente al estado en el campo económico, por lo cual creó

fundamentos administrativos enfocados a las funciones básicas que debe tener toda empresa para

su buen funcionamiento como lo son en el campo técnico el cual habla de todo lo relacionado

con la producción que es la actividad que se realiza dentro de esta, también la parte comercial

que ya se enfoca más en la compra y venta de los productos que se comercializan , la financiera

que es todo el manejo del capital, como también la Contable que tiene que ver con los

inventarios, balances y costos que se manejan para saber el estado actual real ya sea de

crecimiento o de perdida que tenga el negocio, ahí se observa como factor también relevante la

seguridad tanto de la misma organización como la de sus trabajadores está relacionado con el

nivel de protección y bienestar en el ambiente laboral y por ultimo las funciones administrativas

que son el buen manejo de los recursos tanto tangibles como por ejemplo las herramientas de

trabajo y el buen mantenimiento de la empresa entre otros y las intangibles como el recurso

humano que es fundamental para las ventas que son la razón de ser del negocio.
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Fayol realizo otro gran aporte como son los procesos administrativos que en la actualidad

las empresas tienen como modelo para su buen funcionamiento los cuales son Planeación,

Organización, dirección, Coordinación y Control.

En toda organización es necesario tener un plan para alcanzar las metas u objetivos

trazados para eso ese plan debe ser organizado en todo lo relacionado con llevarlo a cabo

teniendo en cuenta la buena utilización de los recursos con los que cuenta la empresa que es su

capital de inversión todo esto se logra de la mano de una persona o varias que direccionen y

tengan pleno conocimiento de cómo llevar a cabo el plan, como también, los medios para

alcanzarlo , esa persona o personas idóneas deben tener capacidades de liderazgo y asertividad,

lo cual permita motivar e incentivar al grupo seleccionado, que trabajando coordinado en equipo

con una eficaz sinergia entre las diferentes áreas obtengan resultados esperados a partir de su

compromiso y sentido de pertenencia, lo cual sea observable a partir del control y constante

monitoreo que permita evaluar el desempeño y desarrollo de las tareas tanto individuales como

grupales.

Además de las técnicas y los procesos administrativos Fayol apoyándose en los autores

de su época adopta el termino de principios porque él considera que en la administración no

existe nada absoluto y rígido, para el todo se basa en medidas y sentido común, sus principios

son adaptables a cualquier circunstancia, si bien para Fayol es importante que en una

organización exista una especialización en las funciones de cada persona eso logra que haya una

mejor ejecución de la tarea donde cada persona se sienta a gusto con su jefe quien debe generar

respeto y obediencia por su buen manejo del tema y su forma de liderar asertiva , también acá en

este punto Fayol dice que debe existir una unidad de mando es decir una sola persona que de las
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ordenes hay veces se comete el error de tener varios jefes y eso suele confundir y desconcentrar.

Algo también que debe existir dentro de la empresa es la jerarquización esto hace que cada quien

conozca su lugar y lo haga respetar sin sobrepasar los límites de sus funciones, así cada quien

está identificado con su labor con sus compañeros o equipo de trabajo y su guía que debe figurar

como un apoyo a su labor.

Analizando todo lo anterior propuesto por Fayol como una teoría coherente y correcta a la

hora de implementar en una organización para que esta funcione adecuadamente y genere el

crecimiento económico, social y tecnológico esperado se hizo la investigación del estado actual

de la confitería en estudio y se obtuvo lo siguiente:

En el campo administrativo para poder hacer un diagnóstico completo de la empresa en

estudio se analizaron diferentes aspectos relevantes como lo son el sistema de inventario, las

compras que realizan, como también, los clientes y proveedores, a continuación, se específica

cada uno con respecto a la situación actual de ésta:

5.1.1. Sistema de inventarios.

Todo emprendedor debe saber con exactitud que bienes tiene dentro de su empresa y cuánto

valen sus activos para lo cual es de gran utilidad realizar inventario.

Con el inventario se comparan cifras que tenemos según los libros con las existencias reales

que hay dentro del almacén calculando su cantidad y el estado de la misma, este tipo de cálculo

resulta necesario en cualquier tipo de empresa por más pequeña que sea. Un inventario se debe

realizar mínimo una vez al año en una empresa como exigencia legal, aunque lo más
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recomendable es hacerlo varias veces al año, ya que toda sociedad debe valorar sus existencias

respecto al cierre contable.

Realizar inventario dentro una empresa tiene varios beneficios como son el evitar roturas de

stock es decir faltantes de mercancía, detectar material caducado o deteriorado, como también

realizar promociones y liquidaciones o remates de productos que están estancados o están

próximos a vencer, y el ultimo es conocer el valor de las existencias de la mercancía que hay en

la empresa.

En confitería Rossy Danny el proceso de inventarios es realizado cada 2 años ya que no se

le da la importancia necesaria, sus propietarios creen que los inventarios son un factor que genera

perdida del tiempo ya que ellos piensan que con el solo hecho de comprar y vender productos

diariamente tienen conocimiento del estado actual del negocio, se limitan a conformarse con que

el dinero que reciben les alcance para cubrir sus gastos fijos y variables, con este manejo de

inventario podemos observar que la empresa está utilizando un método equivocado en el manejo

de la mercancía ya que el hecho de no realizar inventarios frecuentemente perjudica en gran

medida a la confitería debido la falta de control con ese sistema no permite detectar productos en

mal estado y con fecha de vencimiento cerca de su caducidad o ya vencidos lo cual dificulta la

ventas ya que no se conoce bien el mercado ni los productos en venta no se puede saber cuál es

el que más se vende para traer más de este y que no quede deficiente en el stock en bodega,

como también cual es el que menos se vende para impulsarlo por medio de promociones y así

determinar si está siendo rentable o definitivamente hay que dejar de venderlo, el inventario

entonces ayuda a tomar decisiones de gran importancia en pro al crecimiento efectivo de la

empresa ayuda a que este por su pleno conocimiento se defienda ante las exigencias del mercado

competitivo en el que se mueve.

 26

También se observa que la confitería carece de falta de automatización para llevar ese control

de inventario que es tan crucial, ya que, en la actualidad, el inventario es realizado de manera

manual lo cual genera pérdida de tiempo y errores humanos.

5.1.2. Compras.

Es de vital importancia para el correcto funcionamiento de una empresa, este es el encargado

de que todos los productos se encuentren a tiempo, anticipando las necesidades del mercado

realizando una correcta selección de proveedores, los cuales deben ofrecer beneficios en precios

asequibles como también la calidad del producto, además ofrecer eficientes plazos de entrega,

descuentos y confiabilidad de cumplimiento, el área de compras debe saber negociar con el

proveedor la adquisición de la mercancía, sus condiciones de precio y pago, las cuales sean de

mutuo y justo acuerdo siempre buscando obtener ventajas hacia la empresa.

En la confitería Rossy Danny se observa que sus compras son realizadas diariamente, cada

proveedor tiene un día especifico de visita a la confitería, los lunes se realizan compras a

colombina, los martes a nutresa ,los miércoles a súper de alimentos y a R&G, los jueves a

distrialiados y districolombia , los viernes a coltabaco. Algunas empresas ofrecen descuentos

por compras a gran escala, un ejemplo claro es la empresa colombina que al comprar 20 cajas de

Bom Bum regalan 2 cajas lo cual es de gran ventaja ya que permite obtener mejor rentabilidad y

además que se pueden realizar promociones con el fin de atraer más clientes.

Por otra parte en el área de compras por no tener un control de inventario por producto y por

manejar un gran variedad de marcas en varias ocasiones, solicita productos que en rotación están

estancados y próximos a vencer por lo cual no son necesarios y quitan cupo a los que tienen
 27

mayor rotación, además de que muchos generan devoluciones que si no son a tiempo se pierden,

lo cual casi siempre pasa porque el proveedor tiene un límite de fecha para realizar esas

devoluciones y si no hay control de estas siempre se pasa la fecha y el producto se vence y se

debe desechar, con los productos de mayor rotación en ocasiones compra cantidades

insuficientes que no coinciden con el nivel de ventas de ese producto lo cual crea déficit a la hora

de cubrir las necesidades de los clientes, también se observó que una de las razones por lo cual

está sucediendo este descontrol es porque la confitería no cuenta con un personal específico para

esta área y como no existe un orden la persona que es asignada en su momento se le hace difícil

llevar correctamente el control generando así equivocaciones.

Se pierde además la venta de productos que se agotan en determinado momento ya que su

faltante se detecta cuando es pedido por algún cliente y a su vez no es encontrado ni en su lugar

de exhibición ni en la bodega que tienen asignada para los productos, además de que al agotarse

un producto no se le hace seguimiento y cuando este llega de nuevo no se vuelve a pedir, al pasar

esto muchos clientes dejan de comprar y se van para la competencia.

5.1.3. Proveedores.

Todo negocio requiere tener proveedores los cuales son los encargados de proporcionar la

mercancía correspondiente para operar diariamente. Una buena selección de proveedores es vital

para el cumplimiento de entregas de productos, en una empresa se necesitan proveedores que

garanticen una buena calidad de producto, excelentes precios, puntualidad en las entregas, buena

respuesta a los problemas y actitud de servicio constante por parte de este como servicio

agregado. Es ideal contar con proveedores calificados para respaldar las decisiones de compra y
 28

cumplir a tiempo con cada entrega, asegurarse que estos tengan experiencia, solidez y

responsabilidad para garantizar cada entrega requerida por la empresa.

La confitería Rossy Danny encontramos que cuenta con una buena variedad de proveedores,

entre estos encontramos empresas fabricantes y distintos canales de distribución.

Encontramos empresas tales como Colombina, Súper de alimentos, Coltabaco y empresas

distribuidoras como Ruquim, distrialiados, districolombia y distribuciones T&T, todas ofrecen

servicio de crédito a 30 días lo cual es muy conveniente ya que hay un plazo prudente para

cancelar dichas facturas, además ofrecen servicio de descuentos por pronto pago. Con las

empresas fabricantes existe ventaja en los costos que ofrecen ya que estos son más asequibles

pero tienen la desventaja de que sus fábricas se encuentran ubicadas en otras ciudades lo cual

hace que presenten frecuentemente demoras en la distribución de sus productos, por tal razón la

confitería debería adoptar medidas y anticiparse a las necesidades del mercado y mantener

suficiente stock en bodega para suplir satisfactoriamente las demandas del mercado; por el

contrario con los canales de distribución la entrega de pedidos es a tiempo e incluso el mismo

día, pero por otra parte sus precios son más altos y menos beneficiosos en rentabilidad.

En cuanto a los empleados o vendedores de los proveedores la atención no es la adecuada, en

ocasiones no hacen la visita correspondiente al negocio para hacer el pedido y esto perjudica a la

confitería ya que esa semana que no hacen esa visita la dejan sin mercancía, sin embargo, en

este caso se nota una falla en el control de los pedidos a nivel interno ya que el encargado de esa

área no está pendiente semanalmente del día en que se debe realizar el pedido según los faltantes

que hallan, independientemente que el vendedor de dicha empresa proveedora cumpla bien o mal

con su trabajo. Aunque lo ideal es que el proveedor sea excelente en su labor y ayude al cliente

en esta tarea.
 29

5.1.4. Los clientes.

Se puede decir que son las personas más importantes para una empresa, son la razón de ser

porque el funcionamiento de una empresa depende fundamentalmente de ellos, por tal razón

merecen una atención y un servicio preferencial con el fin de buscar su fidelización. Un cliente

desde el inicio debe sentirse atendido de una manera positiva, además de esto obtener

información de cuáles son sus necesidades a satisfacer, que clase de productos son los que el

cliente solicita. Para una empresa lo elemental es centrarse en la satisfacción del cliente, dedicar

el tiempo necesario y asegurar una venta de un bien o servicio teniendo en cuenta los tipos de

clientes que tenga la empresa.

Rossy Danny cuenta con varios tipos de clientes, en su gran mayoría sus clientes se dedican a

la venta de los productos adquiridos de ella.

Clientes de kioscos de colegio: Todos los ubicados dentro de los diferentes colegios

aledaños a la confitería Rossy Dany.

Clientes vendedores ambulantes: Vendedores de las calles.

Clientes revendedores: Son todos aquellos que compran en la confitería y después lo

revenden en las tiendas y demás confiterías pequeñas.

Uno de los factores que se analizan han sido el motor para que la confitería se

mantenga es que a pesar de tener una baja rentabilidad por su tipo de clientes que lo

requieren así, al adquirir en su mayor porcentaje la mercancía a empresas fabricantes

con sus excepciones y al comprarles en grandes cantidades adquiere buenos precios lo

que hace que pueda vender a precios asequibles pero en grandes cantidades supliendo

su baja rentabilidad por producto pero generando alta rentabilidad por volumen, la
 30

dificultad o desventaja se observa en que esa ganancia se puede ver afectada por la

mala decisión en compras y el descontrol en los inventarios que se dejan de hacer

teniendo en cuenta que existe una gran rotación de empleados de los cuales no se

tiene una confiabilidad lo que amenaza con el manejo adecuado del dinero.

Se detectó un problema con los clientes en cuanto a la hora de empacar el producto en bolsas

plásticas, los clientes tienen la costumbre de pedir doble bolsa y esto incurre en sobre costo para

la confitería en cuanto al uso adecuado de las bolsas y la confitería en este caso debe asumir este

costo como un servicio al cliente no existe en este caso un método para evitar que esto suceda.

5.2. Contable Y Financiero

La contabilidad es un factor importante para el funcionamiento de una empresa, esta nos

permite obtener informes acerca de todos los movimientos que se llevan a cabo, como

recolección de datos y cifras que ayudan a implementar modelos de control para así tomar

decisiones correctas. La contabilidad permite conocer con claridad la situación real de una

empresa y a partir de esta información como herramienta valiosa poder crear estrategias

eficientes en pro del crecimiento de esta teniendo en cuenta su parte financiera que es la que

administra y controla los recursos disponibles para el desarrollo de sus planes y proporciona

información de la vida económica de la empresa y el estado actual de las cuentas.

En toda empresa para que funcione bien con respecto al buen uso y control de sus

recursos debe tener una estructura financiera con respecto a la cuantía de los recursos financieros

a corto y largo plazo como también la relación entre fondos propios y ajenos a largo plazo, tener

un control de los pasivos con respecto a las entidades financieras a las cuales se les adeuda, debe
 31

existir un control que permita manejar la capacidad de endeudamiento según la situación actual

de la empresa y tener un buen cumplimiento de los requerimientos legales dependiendo del tipo

de empresa y actividad que desarrolla.

En la confitería Rossy Danny se analizó su parte contable y financiera, encontramos que

ellos manejan una contabilidad netamente fiscal, llevan un control de sus obligaciones tributarias

de acuerdo a la ley. La empresa cuenta con un contador el cual es el encargado de gestionar todas

esas obligaciones tales como declaraciones de renta, declaraciones de IVA y declaraciones

anuales de industria y comercio, además de realizar los respectivos balances generales y estados

de resultados.

Con respecto a la parte financiera se observa que la confitería no tiene en cuenta los

análisis financieros para evaluar su posición financiera, presente y pasada, y los resultados de las

operaciones de la empresa, y tampoco tienen estimaciones y predicciones posibles sobre las

condiciones y resultados futuros. La toma de decisiones en la confitería es basada en el criterio

de sus propietarios en base a lo que perciben día a día en el mercado, en este momento presenta

un alto nivel de endeudamiento que dificulta el aprovechamiento de sus utilidades ya que tiene

créditos con entidades financieras en los cuales paga un alto porcentaje de intereses con elevadas

tasas de interés.

El sector de las confiterías maneja un margen de rentabilidad del 10% lo cual observamos

que respecto a otros sectores su rentabilidad es muy baja, es decir, para obtener buenas ganancias

y poder solventar sus gastos la confitería necesita vender grandes volúmenes de mercancías. Este

sector se caracteriza porque el primer semestre del año sus ventas son bajas por las cosechas de

frutas y el segundo semestre mejora notablemente. Debido a las bajas ventas y la baja utilidad

obtenida de estos últimos años la confitería ha tenido la obligación de adquirir préstamos

 32

bancarios para cubrir déficits que ha tenido en ciertos meses en donde las ventas son en menor

proporción, los gastos de los propietarios y los propios del negocio han sido superiores en

algunos meses a las ganancias lo cual ha generado déficit y estancamiento.

 33

5.3. Mercado

5.3.1. Posicionamiento.

La confitería Rossy Danny lleva en el mercado alrededor de diez años en los cuales se ha

destacado por su gran variedad de productos, sus ventas y distribuciones de bocadillos Veleños,

lo cual le ha permitido destacarse y ser una de las pocas de la ciudad que en sus inventarios

cuenta con una gran variedad de productos típicos de Colombia traídos desde la misma fabrica.

Debido a esto la confitería ha adquirido una reputación y un posicionamiento en el mercado que

a su vez esto ha ayudado a que cada día los clientes y demás personas reconozcan y les sea fácil

identificar la ubicación de la empresa y la calidad de los productos que esta comercializa.

Percepción del producto. En general en la confitería Rossy Danny se manejan diferentes

tipos de productos unos muy conocidos debido a que son de grandes empresas nacionales tales

como fabricantes de dulces típicos como la veleña de bocadillo y empresas de dulces y mecato

como colombina, súper de alimentos, Aldor, fritolay, yupi, nacional de chocolates entre otros que

integran el grupo nutresa. Como también otros menos conocidos y los cuales se han dado a

conocer por medio de impulso dentro de la confitería como son pasabocas Pensilvania, y dulces

caseros como las delicias de la abuela y distribuidora clachis.

Se realizó una encuesta para observar y especificar ese porcentaje de participación según la

marca de preferencia y se obtuvo los siguientes resultados:

 34

PROVEEDOR %

VELEÑA DE BOCADILLOS 18%

COLOMBINA S.A 16%

SUPER DE ALIMENTOS 15%

COMSTIBLES ALDOR 14%

FRITO LAY 12%

NACIONAL DE CHOCOLATES 11%

YUPI 8%

DISTRIBUIDORA CLASCHIS 3%

DELICIAS DE LA ABUELA 2%

PASABOCAS PENSYLVANIA 1%

100%

% participacion

Veleña de Bocadillos Colombina S.A Super de Alimentos Comestibles Aldor

Frito Lay Nacional de Chocolates Yupi Distribuidora Clachis
Delicias de la Abuela Pasabocas Pensylvania
 35

Como se puede observar en el cuadro anterior las empresas más grandes y reconocidas

tiene un mayor porcentaje de participación ya que estas invierten mucho dinero en publicidad

como televisión, radio, prensa etc. ,para darse a conocer ante su mercado potencial logrando en

este, renombre y reconocimiento rápido y efectivo, sin embargo se observa que la veleña de

bocadillos que es la empresa con un alto porcentaje de participación , no invierte mucho en

publicidad, su reconocimiento viene de antaño y se conoce de voz a voz que es la más grande

fabricante de bocadillo Veleño en Colombia que ofrece una excelente calidad a buenos precios.

También se puede observar en el cuadro que las distribuidoras que hacen parte de las pymes

tienen menor participación y para estos productos es necesario realizar más impulso y promoción

para que lo conozcan en su mercado potencial.

Posición del producto frente a la competencia; La competencia que en este momento

tiene la confitería Rossy Danny cerca a su punto de atención son dos una que se llama

Dulcelandia y esta tiene mucho tiempo de funcionamiento incluso desde antes de la confitería en

estudio, también posee su clientela fiel de vendedores ambulantes lo cual hace que manejen

mucho volumen de mercancía, pero al igual que la confitería Rossy Dany aún no están

sistematizados, sus horarios son más extensos y su apertura es todos los días a diferencia de la

confitería en estudio que no abre lo domingos, los propietarios de esta han sido un solo dueño

por lo tanto tiene mucha experiencia y conocimiento, la otra competencia cercana se llama el

Bombazo esta posee un buen talento humano con sentido de pertenencia, prestan servicio a

domicilio y su ubicación central es más vistosa, tampoco manejan sistema contable y también

tiene mucho tiempo de funcionamiento. Respecto a los competidores que se encuentran ubicados

en otros sectores de la ciudad de Cartagena , observamos que la competencia más fuerte se

encuentra ubicada en el mercado de Basurto, en este sector encontramos las confiterías más
 36

grandes y las que venden un gran volumen de mercancías, entre estas encontramos confitería la

candelaria y confitería la Elián, estas son confiterías con años en el mercado que les ha permitido

consolidarse y ser las mejores, además de esto poseen sistemas contables lo cual les permite

tener una ventaja sobre la confitería en estudio, tienen la capacidad de traer y distribuir

productos importados lo cual les permite tener una ventaja y una gran variedad de productos. La

confitería Rossy frente a la competencia cuenta con una gran ventaja ya que maneja productos

exclusivos en los cuales son únicos distribuidores de esas marcas, es decir, que para que la

competencia pueda adquirir tales productos y luego comercializarlos a sus clientes necesitaría

primero adquirirlos de la confitería Rossy Danny, existen otro tipo de productos que también

distribuyen pero a la competencia se le hace fácil contactar ya que cada producto tiene la

información y los datos de su fabricante, sin embargo, ésta no aprovecha esa información sino

que sigue vendiendo los mismos productos de siempre. Se observa que la confitería solo tiene 2

competidores cercanos, sin embargo, los últimos meses se ha confirmado la apertura de nuevas

confiterías por el sector de Olaya y de las palmeras lo cual son competencia cercana ya que se

encuentran dentro del perímetro.

Posicionamiento del mercado de las confiterías; la confitería Rossy Danny al ser una

empresa que comercializa productos que son de satisfacción para el ser humano , es una

actividad de alto consumo en el mercado puesto que las personas de la ciudad siempre estarán

interesadas en adquirir lo que esta distribuye y a su vez tendrán claridad de donde adquirirlos,

como también al ellos comercializar y distribuir las distintas clases de bocadillo veleño tienen

una gran ventaja porque a la ciudad de Cartagena siempre llegan personas de otros países

interesados en llevar este tipo de productos que son típicos y de excelente calidad dentro de la

ciudad.
 37

El sector de las confiterías en Colombia se ve favorable debido a que Colombia posee

más de 2 millones de hectáreas sembradas de cacao lo cual genera tranquilidad de que habrá

suficiente producción de chocolates y golosinas por un buen tiempo.

Actualmente la situación económica del país se ha visto afectado por diferentes factores,

el alza del dólar ha afectado notablemente los productos de confitería ya que muchas materias

primas para elaborar los productos son importados y por tal razón los costos aumentan; otro

factor ha sido el paro camionero el cual ha afectado a todas las confiterías con mucho

desabastecimiento de mercancías y alto costo de precios.

La confitería es uno de los subsectores que conforma el sector del sector agroindustrial

este se encarga de la elaboración y comercialización de materias primas como el cacao, caña de

azúcar entre otros que permiten la extracción de azúcar, productos como golosinas, chocolates y

caramelos. Colombia es el principal exportador de estos productos y ha logrado un crecimiento

del 21% en los últimos seis años, los bombones, caramelos, confites y pastillas son los as

exportados a Venezuela, Ecuador, Estados Unidos, países a los cuales se dirige el 60% del total

de las exportaciones de esta industria y sus productos se exportan hace más de 50 años y tienen

presencia en más de 90 países, la chocolatería y la confitería se convirtieron en iconos de la

industria nacional consolidándose como un sector pujante, innovador y capaz de competir en

calidad con los mejores del mundo.

Las empresas que conforman el sector en su gran mayoría son de tradición nacional

cuenta con multinacionales que han invertido y creído en el país, estableciendo sus plantas y

centros logísticos.
 38

Por su compromiso y representatividad se destacan empresas como Nacional De

Chocolates, Colombina, Súper de Alimentos, Comestibles Aldor, Confitecol, Comestibles Italo

entre otros…, genera más de 28000 empleos directos y un número superior de indirectos.

En la actualidad los grandes fabricantes están empleando estrategia de ventas directas a los

colegios a precios asequibles coherentes con los precios ya estipulados a esos colegios por parte

de las confiterías, pequeñas es importante que se fortalezcan estas últimas en unión formando

agremiaciones para evitar que a futuro desaparezcan del mercado.

 39

5.3.2. Fidelización.

la confitería maneja alrededor de unos 100 clientes fieles en la actualidad, de los cuales

muchos lo son porque al principio cuando la confitería se inició hace 10 años ingreso con un

método de publicidad intensivo, realizaban promociones semanales y daban incentivos a sus

clientes con su producto estrella que los hacia únicos en el mercado con el Bocadillo Veleño,

después de varios años esos métodos dejaron de implementarse y no volvieron a realizar ninguna

actividad y casi la mitad de los clientes se retiraron, de 200 clientes solo quedaron fidelizados

aproximadamente 100 , los cuales se han mantenido porque se encuentran satisfechos con la

calidad de los productos y la gran variedad a precios asequibles, con una buena y reconocida

ubicación lo cual hace que en la confitería a pesar de que el servicio en muchas ocasiones no ha

sido bueno por la alta rotación de empleados y el mal servicio que estos han prestado, estos

clientes conocen a los dueños y a pesar de las falencias reconocen las ventajas de comprar allí.

Por eso han acompañado a la confitería durante años y se han fidelizado. Generalmente cada año

se les ha brindado ciertos obsequios lo cual identificaba el afecto y agradecimiento que tiene la

empresa hacia ellos por su fidelidad, sin embargo en estos últimos años ese beneficio ha

disminuido y esa tradición tiende a acabarse ya que los dueños han pasado por difíciles

momentos económicos.
 40

5.3.3. Mix.

 Productos; en este aspecto se manejan productos perecederos de poca duración

como lo son los dulces artesanales y por otra parte productos de larga duración como los

confites, gomas y demás.

 Precios; en la confitería se manejan dos tipos de precios, precio a mayoristas y

precio a minoristas, los mayoristas son aquellos clientes que adquieren productos en mayores

cantidades para luego ellos venderlos a sus clientes, por tal motivo el valor en los productos que

se usa para ellos es menor que el usado para los clientes minoristas los cuales son aquellos

clientes que adquieren los productos de manera unitaria o en menores cantidades. Sin embargo

los precios a veces varían de acuerdo a los proveedores, suben tanto para los mayoristas como

minoristas y eso no es de agrado para los clientes algunos siguen comprando pero otros prefieren

comprar en otro lugar y con estos se corre el riesgo de perderlos.

 Plaza; la confitería está ubicada en la bomba del amparo, en este sector se venden y

distribuyen todo tipo de productos al por mayor y detal. La confitería años atrás implementaba

un sistema de distribución en el cual llegaba a cada confitería de la ciudad con el fin de vender

los bocadillos veleños, esta tenía una ruta establecida durante la semana, en donde un vehículo se

encargaba de hacer este proceso. Esta distribución con el tiempo dejo de realizarse debido a la

falta de personal idóneo para realizar esta ruta, y el no poseer un vehículo adecuado para ese tipo

de trabajo, debido a eso la confitería tiene abandonado ese sistema de distribución y por lo tanto

solo vende directamente en el punto de venta ubicado en la bomba del amparo este punto de

venta es estratégico ya que está ubicado en un sector comercial de alto movimiento. reconocido
 41

en la ciudad por su antigüedad y por estar ubicado en el cruce de dos de las avenidas principales

de la ciudad. (Liderazgo y Mercadeo, 2015)

ANÁLISIS DOFA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Es un sector comercial donde El clima caliente hace que los

hay varias confiterías, lo cual productos perecederos se

hace que aumente la demanda. dañen con más facilidad y si

Ser distribuidores de productos no se tiene un stock indicado

de alta calidad y exclusivos a para el volumen de compras

un mercado objetivo dentro de puede generar pérdidas de la

un mercado potencial mercancía.

Nueva línea de productos Competencias cercanas

Recuperación y búsqueda de Competencias con avances

nuevos clientes tecnológicos

Comprar grandes volúmenes Perdida de los clientes por

de mercancías para obtener faltantes de mercancías

descuentos en precios y Perdida de los clientes por

transmitirlos al cliente. falta de motivación en los

propietarios.

FORTALEZAS Estrategias FO Estrategias FA

 42

Presencia continua de los Implementar medios Ofrecer servicios agregados a

propietarios del negocio. publicitarios para dar a los clientes que generen un

Ubicación estratégica del conocer los productos grado de satisfacción que

negocio. exclusivos que los hacen haga que a pesar de la

Únicos distribuidores en líderes en el mercado. competencia sigan fidelizados

algunas marcas de alta Realizar un plan de búsqueda y los que aún no se fidelicen.

calidad y reconocimiento. para incrementar el portafolio Dar a conocer por medio de

Antigüedad en el mercado, de productos. publicidad e indagar en el

lo que los hace ser Retomar el plan de cliente sus preferencias por

reconocidos y tener una promociones e incentivos medio de encuestas y/o buzón

excelente cantidad de hacia los clientes actuales y de sugerencias, etc., a partir

clientes fidelizados. recuperar y captar nueva de este conocimiento de las

clientela. necesidades del cliente,

mostrarles las ventajas de

acceder a productos de

calidad con respecto a otros

ofrecidos por la competencia

que son de menor costo pero

de menos calidad.

Cambiar e innovar en

infraestructura e imagen que

muestre el crecimiento y la
 43

innovación del negocio a

pesar de su antigüedad

DEBILIDADES Estrategias DO Estrategias DA

Alta rotación de empleados Implementar un software Buscar un sistema de

Equilibrio de precios frente contable para un mejor control selección de personal

a la competencia, hace que de compras e inventarios especializado que garantice

el cliente obtenga varias Buscar instituciones que conseguir personal idóneo

opciones de compra suministren personal humano para trabajar que con sentido

Comercialización de con disposición para trabajar de pertenencia y pleno

productos perecederos idóneos para el tipo de conocimiento genere

No existe un sistema que actividad a realizar. confiabilidad en el cliente e

controle el inventario y el Promociones e incentivos que incentive su compra.

proceso de compras motiven a los clientes a Asegurarse de que la persona

Falta de motivación a los participar en actividades que encargada de almacenamiento

clientes con eventos, se realicen semanales y/o y compras realice

promociones y rifas. mensuales aumentando nivel correctamente su trabajo para

de ventas, fidelización y así garantizar una buena

 44

buenas referencias que atraiga rotación y control de

más clientes. inventario con el fin de que el

producto no permanezca

mucho tiempo almacenado en

bodega y se pida solo lo

necesario de acuerdo a lo que

ya está en bodega, como

también evitar los faltantes de

mercancía que pueden hacer

que el cliente se valla para la

competencia y halla lo

fidelicen.
 45

6. Plan Estratégico De Mercado Y Administrativo

6.1. Objetivo General Del Plan Estratégico

Diseñar un plan estratégico en el entorno económico, social y tecnológico de la confitería

Rossy Danny, que permita trazar el rumbo administrativo hacia el crecimiento de la empresa.

6.2. Estrategias De Mercado

La confitería Rossy Dany es una empresa cuya actividad es venta y distribución de

productos alimenticios. Se encuentra funcionando en el mercado desde hace 10 años y tiene una

gran cantidad de clientes fidelizados que al principio hace varios años cuando inicio eran más del

doble que los que tiene en la actualidad, sin embargo, con estos se ha podido mantener activa en

el mercado competitivo en el que se mueve. Con diferentes tipos de clientes como los son los de

Kiosco de Colegios, Los Vendedores Ambulantes y Revendedores.

La confitería cuenta con la presencia continua de los propietarios quienes tiene una

amplia experiencia en el tipo de actividad como también se sienten identificados con esta, tienen

buena atención al cliente aunque existen muchos problemas de personal de apoyo.

La estrategia de mercado con el nivel de satisfacción que sienten los clientes al adquirir

sus productos deja ver varias falencias sin embargo los productos como tal que distribuyen tienen

buena aceptación, ya que reconocen su calidad, según lo muestra las encuestas realizadas a los

clientes actuales. Se observa que el mercado potencial es muy amplio a nivel de toda la ciudad y

con la calidad de productos que manejan algunos de exclusividad les iría muy bien realizando

distribución tienda a tienda como lo hacían en sus inicios y con la cual tenían un alto porcentaje

de clientes cautivos que fueron desistiendo por factores que fueron surgiendo a través del tiempo
 46

, sin embargo también se percibió por medio de las encuestas que hay productos que son buenos

que venden pero que les falta publicidad para darlos a conocer , ya que un gran porcentaje de los

clientes siempre compran lo que conocen y como no se les impulsa los que desconocen , nunca

lo llevan, por este motivo como táctica es importante identificar que productos son y solicitar al

proveedor que les envié publicidad y de capacitación a los empleados en dichos productos

cuando son varios de una misma empresa.

Es importante para que la confitería amplié su gama de opciones conocer el mercado

potencial que tiene e indagar en él. Conocer sus preferencias para saber cómo satisfacer sus

necesidades hay un mercado objetivo que deben delimitar y a partir de este mercado se debe

realizar encuestas dirigidas a estos para poder conocerlos mejor y así abordarlos.

Entonces definiendo las tácticas que van a aportar al crecimiento de la confitería en la ciudad de

Cartagena tenemos las siguientes:

Estrategia de Implementación Tecnológica

En la actualidad toda organización ya sea PYME o grande empresa, necesita de un

software que le permita manejar correctamente la organización dentro de esta, con respecto a

inventarios, compras y de más. En los inventarios es importante poder saber el estado de la

mercancía, para asegurar una buena rotación de productos que evite el deterioro o vencimiento,

como también el volumen de devoluciones que en el caso de la confitería son demoradas y se

debe hacer un control directo y persistente con el proveedor porque si no se olvida y al final se

pierde, también el conocer que productos no se venden casi y la razón, si es porque no se

conocen bien por parte del cliente o porque no fue de satisfacción para este, y a partir de esta
 47

información saber si se debe dejar de pedir o al contrario se debe dar a conocer por medios

publicitarios o sistemas de información.

Otro punto importante que aporta nuestra estrategia tecnológica es que ese sistema pueda

dar a conocer además del inventario el estado financiero ya que al saber cuánto se vende y en qué

porcentaje es la ganancia se puede controlar los gastos y las utilidades en ejercicio de la labor.

Existen varios software que se ofrecen como estrategia para elección de los propietarios

de la confitería en estudio y estos son:

Orión plus. Es un sistema contable que ofrece una contabilidad automática y un sistema

de administración en donde lleva control constante de inventarios, cxp, cxc, vendedores, clientes

y estadísticas.

Siigo: es un sistema contable para pequeñas, medianas y grandes empresas el cual

proporciona indicadores contables que permite comparar las metas y la ejecución de las variables

claves de cada negocio, además de esto liquida la nómina de una manera fácil sin

complicaciones.

Nubox: es un software contable que facilita la interacción entre el contador y la empresa,

es complementario con Excel y realiza certificados de retención

Legissoft: es una solución para pequeñas y medianas empresas que permiten integrar las

operaciones y procesos de la empresa, además proporciona un entorno visual sencillo para que el

usuario pueda interactuar con los distintos módulos e integrarlo todo en la contabilidad.

Estrategia de Producto

La confitería en estudio presenta varios productos comestibles que tiene un ciclo de vida

corto por lo cual debe en el momento de la adquisición por parte del cliente estar en condiciones
 48

idóneas con respecto a la fecha de vencimiento y en su almacenamiento lo cual genera

confiabilidad y satisfacción.

La estrategia principal del producto con respecto a las falencias que tiene la confitería con

el sistema de compras y rotación de mercancía es que se debe tener un control diario de todo lo

que se vende para que cuando llegue el momento del pedido el cual se realiza semanal se tome

una buena decisión de compra, todo esto se puede manejar con la implementación del nuevo

software garantizando que este sea bien utilizado.

Estrategia de Selección de Personal

El personal es el capital humano más importante dentro de la empresa ya que este es la

imagen directa al cliente final , el cliente siempre busca una cara amable que le brinde confianza

y amabilidad , estimulando su reiterada visita como comprador, además de una asesoría completa

y con pleno conocimiento y respuesta a sus dudas o preguntas frente algún producto.

Por la importancia de este aspecto se plantea como estrategia el hacer una convenio con

una entidad que sirva como intermediaria especialista en la contratación de personal idóneo de

acuerdo al tipo de actividad, siguiendo unos parámetros de perfil requeridos que vallan a favor

del objetivo principal del negocio que es crecer en todos los aspectos como ente empresarial

económico.

Existen varias opciones como lo son el contratar los servicios de bolsas de empleos las

cuales pueden asesorar y ayudar a la empresa en varios aspectos como selección de personal

idóneo para el tipo de perfil solicitado, como también capacitación para incentivar incremento en
 49

ventas al personal etc. etc., estas bolsas de empleo tienen la experiencia y los lineamientos

necesarios para escoger de manera efectiva y eficiente el personal.

Estrategia de Publicidad y Mercadeo

Como se analizó la confitería en sus inicios manejo muy bien este tema, con lo cual atrajo

muchos clientes que con el paso del tiempo se fidelizaron, pero esta incurrió en errores graves

con el servicio, con el mal manejo de inventarios y compras con lo cual perdió mucha de su

clientela, dejo de incentivarlos con promociones e incluso con publicidad de muchos de los

productos nuevos que manejaban y no daban a conocer de los cuales muchos pudieron ser

número uno pero al contrario no se volvieron a traer y se olvidaron.

Se debe retomar la implementación de las promociones semanales que tenían tanto éxito

al inicio, así se puede atraer más clientes y fidelizar aún más los presentes, también hacer un plan

en conjunto con los distribuidores y/o fabricantes de ciertos productos que se vendan para que

estos den su apoyo por medio de degustaciones o regalos para promociones a los clientes que

más cantidad compren o que tengan una mayor frecuencia de compra.

Otra táctica es la de la tecnología vía internet, ya que en la actualidad muchas personas

acceden a redes sociales, es este medio en este momento propicio para dar a conocer los

servicios y productos que la confitería ofrece, como también la confiablidad de esta de acuerdo a

sus años de experiencia de funcionamiento en el mercado.

Otra opción es habilitar el teléfono fijo para ofrecer servicio a domicilio y también

mensualmente o cada tres meses hacer publicidad por radio en emisoras muy escuchadas como

rumba estéreo, la reina, Tropicana, la mega, olímpica etc.

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Estrategia de ampliación de Portafolio de productos

La confitería en la actualidad tiene variedad de productos , unos reconocidos y otros que

son nuevos en el mercado y no han tenido mucha publicidad, un ejemplo de este tenemos

productos americanos como pringles, wonka, nerds, jolly rancher, hersheys entre otros , los

cuales serían para un tipo de clientes ocasionales que pueden tener necesidad de ellos.

Este tipo de productos ampliaría el ´portafolio de servicios como también los clientes de

la confitería en la actualidad.

También se recomienda como plan estratégico para ampliar portafolio buscar más

productos típicos de cada ciudad del país , aunque se tiene algunos de ellos todavía faltan

muchos que pueden generar una mayor rentabilidad, ampliando el mercado objetivo dentro del

potencial que es toda la ciudad de Cartagena.

Estrategia de precios

La confitería actualmente maneja dos tipos de precios, un precio para clientes mayoristas

y otro precio para clientes minoristas.

En el estudio se observó que hay proveedores que ofrecen promociones con por compras

al por mayor de ciertos productos, como también por realizar compras de contado, la estrategia

seria aprovechar esas promociones y aún más comprando de contado, es realizar un plan de

finanzas que permita ahorrar para ese tipo de inversiones que al generar su utilidad ayuda a

capitalizar para continuar con la estrategia aprovechando la oportunidad cada vez que se presente

y se pueda.

Prever los faltantes para que sean comprados directamente al fabricante y no a los

distribuidores ya que estos últimos venden los productos a un mayor costo y la razón de compra
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a estos es porque en un momento determinado el fabricante se demora con los pedidos y se hace

necesario comprarle al distribuidor para suplir ese faltante y no tener que decirle al cliente que no

hay… sin embargo, es contraproducente porque el cliente lo encuentra, pero es muy costoso y

eso hace que pueda recurrir a la competencia que puede que maneje un mejor precio.
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CONCLUSION

Este proyecto de investigación estuvo encaminado a la realización de un plan estratégico

a la empresa Confitería Rossy Danny con el fin de justar y unificar variables de la empresa.

Esta es una empresa que lleva años en el mercado lo cual le ha permitido alcanzar un

posicionamiento, pero desde hace algunos años ha entrado en una crisis económica financiera lo

cual ha estancado su crecimiento, por tal razón necesita realizar ajustes administrativos y

financieros con el fin de re direccionar buscando el camino correcto, se observó que el mercado

de las confiterías es muy complejo y cambiante, su bajo porcentaje de rentabilidad hace que

cualquier factor externo afecte las utilidades de la empresa. Es importante que la confitería

emprenda un nuevo plan utilizando las estrategias plasmadas en esta investigación con el fin de

trazar un rumbo financiero y administrativo que le permita su crecimiento, desarrollo para así

mantenerse en el mercado; la Confitería debe mantenerse en la estrategia de innovar en sus

productos para así tener una ventaja frente a la competencia.

Este proyecto de investigación realiza un aporte a esta empresa con la posibilidad de

llevar a la práctica todas estas estrategias planteadas buscando su crecimiento y desarrollo

empresarial creando una cultura de buena organización y sistemas contables adecuados para

facilitar el rendimiento financiero de la empresa.

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Referencias

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16%: http://amchamcali.com/el-mercado-de-chocolates-y-de-dulces-crecera-16/

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Chiavenato, I. (2000). Introducción a la Teoría General de la Administración. Ciudad de Mexico: Mc Graw

Hill.

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http://dulceindu.blogspot.com.co/2015/09/el-mercado-del-dulce.html

Fayol, H. (1979). Adminitración Industrial y General. Buenos Aires.

Liderazgo y Mercadeo. (15 de 04 de 2015). Obtenido de

http://www.liderazgoymercadeo.com/cursosdigitales.asp

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http://www.portafolio.co/negocios/empresas/mercado-chocolates-dulces-crecera-16-49328

Robbins, C. (1998). Administración (5ta ed.). México: Mc Graw Hill.