Reporte

Nombre: Elvia Marcela Chávez Martínez Matrícula: 2880488

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Seminario de Sara idalia Pescina Limones
Habilidades verbales
Módulo: Modulo 2 Actividad:
Actividad 4. Temas 6 : Argumentación
Fecha: 28 de febrero 2018

Bibliografía
Recursos de apoyo. (01 de 2018). Blackboard. Obtenido de Tema 1 y 2:
https://miportal.tecmilenio.mx/?SPHostUrl=https%3A%2F%2Futmedu%2Esharepoint
%2Ecom%2Fsites%2Fmiportal&SPLanguage=es-ES&SPClientTag=0&SPProductNumb

Desarrollo de la práctica:

Título:
El argumento en la vida diaria

Contenido:

1. La siguiente situación es muy recurrente en mi centro de trabajo; en la cual me

desarrollo como analista de ventas. Trabajo para Grupo Modelo, una empresa
líder en el ramo cervecero, la cual se dedica a la elaboración, distribución y
comercialización de toda una amplia gama de productos que elabora (cerveza).

2. Para mantenerse en liderato del mercado, Grupo Modelo lleva a cabo acciones
muy específicas en su área comercial, tales como: una eficiente política de
ventas, mantener una mejora continua de productos y servicio que ofrece
anclándose a publicidad masiva en radio y televisión. Pero sin duda uno de los
principales pilares de ejecución para vender nuestros productos a los clientes,
directos e indirectos, ha sido una serie de apoyos y promociones para
mantenerlos cautivos; uno de esos apoyos consiste en los fomentos de ventas,
que no son más que préstamos de dinero en efectivo, firmando un contrato de
exclusividad, sin ningún interés por el préstamo, el único interés es que el cliente
comercialice nuestros productos de manera exclusiva, dichos fomentos de ventas
tienes una vigencia de 2.5 años (30 meses), siempre y cuando se mantenga la
exclusividad.

3. Las actividades propias de fomentos de venta recaen en mi área de trabajo, de

tal forma que veo estos casos repetidamente. Hace 5 días un cliente acudió a la
oficina de ventas ubicada en San Juan del Rio, Qro., solicitando una renovación
 Reporte

de contrato, con el argumento de que el anterior ya lo había concluido, pero con

la condicionante de que se le diera un incremento del 100% en relación con el
anterior, de no darle este apoyo con el incremento, se iría con la competencia ya
que ellos le ofrecían la cantidad que el cliente solicita. El caso es complejo ya
que perder un cliente va directamente contra los objetivos de la empresa.Procedo
a realizar un análisis estadístico de ventas en cajas, comparándolo con diferentes
periodos, el resultado obtenido arroja que sus ventas han bajado un 35%, lo cual
no es candidato para el incremento solicitado.

4. Dado esto, se retroalimenta al cliente que la estadística de sus ventas ha ido en

caída y el cartonaje mensual que tenía 2015 era de, 380 cajas, con un costo
promedio de $96,900.00 calculando el precio promedio por cartón de $255.00;
actualmente sus ventas promedio oscila entre las 247 cajas mensuales con un
costo de promedio de compra $62,985, esto quiere decir que ha dejado de
comprar 33,915, en tan solo un mes, esto a lo largo de 2.5 años nos arroja un
monto de $1,017,450.00, una suma bastante atractiva para modelo, Lo que para
modelo en el momento que otorgo el fomento por $200,000.00; la inversión que
hacía de pesos por cartón era de $17.54, lo cual era sumamente rentable para
otorgar el apoyo. ¿Cómo resulta esta operación? se multiplican las cajas
mensuales por el tiempo que dura el fomento, al resultado se le divide al apoyo
otorgado.

Venta esperada durante el contrato

 380 X 30 = 11,400 Cajas durante todo el contrato
 200,000.00 / 11,400= $17.54

El análisis que se realiza con las ventas actuales resulta que para la
compañía el costo por cartón es $26.90 muy por encima del resultado
obtenido en el periodo anterior.

Venta Real.
 Dado que su venta bajo un 35% (de 380 cajas a 247 cajas
mensuales).
 247 X 30 = 7,410 cajas que vendió durante el contrato
 $200,000.00 / 7,410=$26.90 pesos que le costó a la compañía por los
$200,000.00, prestados.
Para saber cuánto dejo de ganar en dinero, durante ese periodo,
hacemos el siguiente análisis.

 380-247= 133 cajas mensuales que dejo de vender por mes

 133x30= 3,990 cajas que dejó de comprar durante todo el contrato. Y
para poder convencerle de cuanto dejo de ganar se le hace la
siguiente operación, se calcula el precio promedio por cartón al que
compra el producto el cual es $255.00 por los cartones que dejo de
vender.
 255x3,990=$1,017,450.00 esto dejo de compra a la compañía en 30
meses. Estimando que el precio de venta al publico general es de
$350.00.
 $350x3,990=$1,396,500.00.

 $1,396,500.00 - $1,017,450.00= $379,050.00.

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 Dejo de ganar $379,050.00. durante 2.5 años

5. Anteriormente, se le otorgo un fomento de $200,000.00 pactando una venta

promedio mensual de 380 cajas, con una duración estimada de 2.5 años (30
meses), aunado a esto la zona donde se ubica, era una zona, donde se tenía la
preferencia, por lo que era un cliente potencial sumamente rentable, el cual ha
tenido una caída de 35%.

6. Para poder otorgar el apoyo se requiere que sus ventas se incrementen cuando
menos un 70% de lo que lleva ahorita, ya que de no ser así, no se le puede dar
un beneficio por un objetivo no logrado, renovaremos el fomento bajo las mismas
condiciones que el anterior, adicional a ello se le otorgara, descuento mensual
por sus compras netas del 10%, además se le dará un bono de $1000 pesos
mensuales si llega a una venta de 300 cajas, se le revestirá el negocio con
pintura en fachada para impulsar las ventas y a modo que se vallan logrando el
incremento en cajas mensuales, le otorgamos la diferencia del monto que está
solicitando, si esto se da en 3, 4, 6 o hasta en un año, inmediatamente se otorga
el apoyo restante.

7. Finalmente se ve convencido de todo el impulso que se le dará, todo el blindaje

para permanecer como preferente lo cual se le hace sumamente atractivo

8. Ahora la dificultad para convencer a mi superior, de otorgar un contrato con las

mismas condiciones que el anterior y con unas ventas a la baja, procedo a
enviarle la propuesta, donde mando toda la estadística observada, pero los
argumentos son los siguientes.

 El cliente se vio desfavorecido con las ventas ya que en las periferias

de local en cuestión se establecieron tres negocios más, tanto de la
competencia y preferentes de manera clandestina, esto con unos
precios muy por debajo de los nuestros.

 El incremento de la gasolina, también se vio afectado y no solo en, la

gran mayoría de nuestra cartera de clientes

 La devaluación del peso.

 Es la única licencia para venta de bebidas alcohólicas en la zona.

 Como contrarrestamos los contras, Blindándole con el fomento, para

recapitalizarlo y se haga de un stock mucho mayor al que tiene.

 Nuestras fuertes promociones que tenemos en el mercado,

reforzándolas con todo el material POP que se tiene para el
bombardeo encaminado a todo el consumidor final, esto le dará
impulso a sus ventas y por añadidura se ira dando la rotación de
clientes al negocio, al haber más rotación o habrá más demanda y no
solo en cerveza, lo tendrá en otros productos l que lo hará ganar,
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ganar, ganar lo que será beneficioso para la compañía ya que habrá

cada vez más clientes que se den cuenta de nuestras ofertas y
conllevara a más consumo en todo el estado.

 Darle seguimiento a que cumpla con todos los pilares de ejecución,

para lograr los objetivos

9. Los numero son fríos, al mostrar todo el desglose estadístico, el cliente se

convence de seguir adelante con la compañía y mi superior se convence que si
contrarrestamos y ayudamos al cliente fiel por tantos años ambos ganan.