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de Autofinanciamiento
Introducción 3
Objetivo 4
VI. El Cierre 25
A. El Ambiente Psicológico
B. El Deseo: Motor que fomenta la Decision de Compra.
C. Preparando al Cliente y pidiendo el Cierre
Anexos 30
Introducción
En la muy ardua labor de ventas no es posible hablar de éxito si no es consumado el fin máximo de esta
que es el de concretar la operación a través de lograr un buen cierre de la operación.
El cierre de ventas viene siendo el resultado final de toda una serie de pasos generales los cuales deben
ser ejecutados de manera ordenada y consecutiva para lograr que nuestro cliente acceda a contratar
nuestro producto. Sin embargo a pesar de que estos pasos generales sean ejecutados de la manera
mas correcta posible, esto no garantiza el cierre del contrato si el vendedor no cuenta con una buena
actitud, habilidad y mentalidad de cierre. Estas virtudes pueden ser obtenidas a través de un buen
entrenamiento en cuanto a las técnicas de negociación más apropiadas, el conocimiento de los diferentes
tipos de argumentos y una buena elección y planeación de la estrategia de cierre mas adecuada.
En este cesión de trabajo, lo que pretendemos es ofrecer las bases más importantes para poder desarrollar
en el asesor de ventas SICREA una buena habilidad de cierre que le permita ganar confianza con respecto
al momento en que este intente cerrar su contrato con el cliente. En este curso el participante a través
de ejercicios prácticos podrá aprender diferentes técnicas de cierre y además detectar los momentos
más propicios para este.
Con el fin de que alcancemos cubrir el objetivo principal del curso le sugerimos lo siguiente:
Sentirse con la absoluta libertad para contar lo que se le ocurra y para hacer comentarios a lo
que se diga.
No tratar de desarrollar un problema hasta el extremo para demostrar que el instructor no tiene
todas las respuestas porque, de hecho, no las tiene.
No cerrarse mentalmente y pensar: “ todo esta muy bien en la teoría, pero en la práctica...”
Para finalizar solo le invitamos a que trate de aprovechar esta sesión de trabajo la cual ha sido
hecha únicamente para usted
ATENTAMENTE
Ganar-ganar no es una técnica, es una filosofía de la interacción humana que se puede aplicar a los
negocios y por supuesto a las operaciones de ventas. Esta filosofía forma parte de un conjunto de cuatro
paradigmas que son:
Ganar-ganar
Es una actitud cooperativa por que hay una alto interés por conservar la relación con el cliente y vender
el producto.
Ganar-perder
Es una actitud de competencia por que hay un alto interés por vender el producto mas que por conservar
la relación con el cliente.
Perder–ganar
Aquí es una actitud de transferencia por que es más importante conservar la relación que vender de la
mejor manera el producto.
Pierdo-pierdes
En esta se da un sentimiento negativo de que si yo pierdo tu también tienes que perder. Por lo anterior, lo
mejor en este caso es evitar este tipo de negociaciones. Aquí no hay interés por conservar la relación y
tampoco por vender bien el producto por lo cual aquí el animo es mas bien de destruir.
1. Carácter.
Esta es la base del paradigma ganar-ganar. Presenta tres rasgos característicos.
2. Relaciones.
Estas deben ser basadas en la confianza la cual es la cuenta bancaria emocional
de toda relación humana. Al faltar esta hay fallas en la comunicación, en el aprendizaje
abierto y reciproco y en la creatividad real.
3. Acuerdos.
De las relaciones surgen los acuerdos que definen y dirigen la filosofía del ganar-
ganar. Los acuerdos de ganar-ganar en la venta de SICREA se componen de los
siguientes tres elementos:
4. Procesos.
Para que en una venta se pueda lograr resultados en un sentido de ganar-ganar.
a. Primero. Contemplar las necesidades desde el punto de vista del cliente, buscando comprender y
poder re-expresar sus necesidades y preocupaciones.
b. Segundo. Identificar las inquietudes clave del cliente que se impliquen en la necesidad real.
c. Tercero. Determinar el estado ideal que busca el cliente para satisfacer sus necesidades.
d. Cuarto. Identificar la propuesta de venta que será la solución más aceptable a las necesidades del cliente.
En conclusión una negociación basada en la filosofía de ganar-ganar proviene tanto de un carácter integro
y maduro como de una mentalidad de abundancia. Surge de relaciones en las que existe una alta confianza
y prospera en un sistema que le brinda sustento.
Negociar es el arte de conciliar intereses entre dos o más partes a fin de obtener un beneficio
esperado por ambos.
La base de la negociación esta en escuchar activamente. A continuación tenemos las bases para
escuchar activamente
B) Estilos de negociación
No existen personas y situaciones exactamente iguales por lo que resulta ilógico tratar de manejar
de la misma forma cualquier negociación. Todas las personas se conducen de manera diferente y
dependiendo de la relación y la naturaleza de cada caso será como se debe de elegir el método o
estilo de negociación más correcto.
Entre más distante sea la relación entre las partes, también será más difícil la negociación.
Los negociadores del estilo competitivo-adversario manejan sus transacciones con un solo objetivo,
ganar o perder. Consideran que el pastel a negociar es de un solo tamaño y que entre mayor sea la
rebanada que logren ganar más pequeña será la rebanada que obtenga su contrincante. Estos negociadores
desean obtener el mayor número de canicas, lo que los vuelve muy fieros en su forma de negociar. Su
ganancia es igual a la perdida de la otra parte. Por esta razón es que suelen ser desconfiados o
manipuladores. Su estrategia es poner a su contraparte a la defensiva.
La mejor forma de negociar con una persona de ese estilo es usar una estrategia que no los confronte y
llevar la discusión a áreas de acuerdo y no a las conflictivas. De esta manera promoverá un compromiso
reciproco de llegar a un acuerdo final que le va a restar importancia a las áreas de conflicto.
En estos negociadores es muy lógico que se sientan muy a gusto cuando negocian con otros cooperadores.
Sin embargo siempre corren el riesgo de ser explotados por su gran apertura a ofrecer información. Por
eso mismo cuando negocian con alguno de tipo adversario, es muy probable que obtengan malos
resultados. Para evitar una explotación así, los cooperadores deberán ser más competitivos siendo menos
generosos en cuanto a la información que revelan y las concesiones que hacen. Esto permite que neutralicen
las técnicas agresivas de los adversarios contra ellos.
Existe una enorme desventaja al usar los estilos Adversario y Cooperativo como únicas formas de
negociación. Los negociadores más efectivos usan el estilo híbrido de competitivo resuelve problemas o
como lo llamaremos “Innovador”. Este estilo incluye elementos tanto adversarios como cooperativos lo
que lo hace muy flexible pues le permite utilizarlos cuando los necesite.
Abre con una postura inicial estratégica; es decir, una oferta basada en principios que establecen
el tono de la discusión.
Revela información en cantidad y calidad, equivalente a la que ofrezca la contraparte.
Guía la discusión basándose en criterios objetivos y busca razonar con su contraparte.
Busca resultados benéficos tanto para el cómo para su contraparte.
Una vez conocidos los estilos de negociación más usuales cabria mencionar que el estilo innovador es el
que puede ofrecer los mejores resultados, mas esto no implica que siempre tengamos que utilizar este
estilo por que como ya se había mencionado, las condiciones suelen ser muy variadas y requerirán diferentes
formas de negociar aún en una misma situación. El estilo adversario invita a la confrontación y a ponerse
a la defensiva, causa obvia por la cual no hace a este el mejor estilo de negociación y el estilo cooperativo
tiende a ser demasiado confiado.
Preparando la Negociación
¿Cómo estar listo para una negociación?
1.-Posicionarse como negociador (filosofía de ganar-ganar)
2.-Descubrir la necesidad de negociar
3.-Fundamentar alternativas
4.-Comprometerse con la Negociación acordada
A) El Ciclo de la Negociación
Una negociación enfocada a la venta se desarrolla en función de un ciclo de cuatro etapas que a continuación
nombramos:
1. Rapport
2. Intercambio de información
3. Etapa distributiva
4. Etapa de cierre
Cada una de estas etapas se va a dar a condición de que se haya dado la anterior y el éxito de una
negociación dependerá de que sea cumplida de manera satisfactoria cada una de ellas, ya que todas tanto
en lo individual como en conjunto son de gran importancia.
1. Rapport.
Un vendedor inteligente se esfuerza por crear desde el primer momento, relaciones positivas y un ambiente
optimista en la venta.
Primero hay que evaluar lo que ya se conozca de ese cliente con quien se pretende lograr la venta, ¿Ya
se ha realizado alguna venta con ese cliente? Cuando las relaciones con nuestro cliente son nuevas lo
más probable es que en los momentos iniciales nos esforcemos primero en hacer Rapport.
Para hacer Rapport lo primero que se tiene que hacer, es crear una atmósfera positiva que promueva la
cooperación entre ambas partes para que estas perciban que van a ganar algo. Inicie primero con una
sonrisa y un cálido apretón de manos, haga que la interacción se haga personal. En cuanto le resulte
socialmente aceptable trate de hablarle por su nombre de pila ya que él hablarle por su nombre a una
persona lo hace sentirse único entre los demás y permite que la información que damos tome una importancia
especial. Al enfatizar en que sus encuentros tengan una naturaleza personal, se disminuye la posibilidad
de contactos negativos.
Es muy probable que se intente comenzar hablando de temas triviales como puede ser él trafico, el clima,
los deportes o personas que ambos conozcan. Estos intercambios rituales no son una perdida de tiempo
ya que marcan el tono en que se desarrollara la interacción entre ambos.
“ La base para lograr un buen rapport entre dos personas se basa en esforzarse en encontrar
un tema o punto de acuerdo entre ambas partes que despierte el interés mutuo. Este es
el secreto para lograr extensas charlas
”
Por otra parte también se recomienda que se investiguen lo mas pronto posible cuales son los principales
intereses que despiertan el entusiasmo de el cliente para posteriormente tratar de enfocar la presentación
y sus temas en torno a esos intereses, lo que garantizara que el cliente se mantenga atento durante toda
la presentación.
Por último todo rapport o acoplamiento entre ambas partes se va a lograr en función de que tengamos
especial cuidado en saber escuchar pacientemente y además motivar a que nos den la mayor información
posible.
2. Intercambio de Información
Al negociar con su cliente analice cuales serían las mejores opciones alternativas o substitutas
que su cliente puede obtener.
Prepare las ofertas de apertura más convincentes, que de manera razonable pueda ofrecer
Visualice sus alternativas de acción desde el inicio hasta el final de la negociación
Prepare los argumentos que utilizará para apoyar su propuesta
En toda negociación es muy importante el saber recabar información correcta del cliente y además saber
interesarlo a través de saber formular las preguntas adecuadas para lo mismo
¿Qué importancia tiene para usted renovar su auto dentro del plazo que le propongo?
¿Hasta que punto es importante que usted no se descapitalice?
Además de usted, ¿a quién le gustaría que renueve su auto sin un gran desembolso?
¿En que beneficiaría a su familia estrenar auto sin necesidad de deshacerse del que actualmente
tienen?
Expectativas y negociación
¿Cómo entender y manejar las expectativas de los clientes? Involucrar al cliente
1. Información promocional que empuja a tomar la decisión del cliente a nuestro favor. Esta
información son las promociones o aquellos armas con las que contamos para motivar a que se
haga la operación.
2. Información sobre requisitos crediticios la cual no se debe de dar hasta que se hayan vendido
todos los beneficios del sistema para que el cliente sienta que en su caso particular va a salir ganando
aunque tenga que cubrir dichos requisitos.
3. Etapa distributiva
En una operación de ventas la etapa distributiva se va a referir al momento en que comenzamos a asignar
al cliente la opción que represente el mayor valor para este. En este paso es donde también se van a
llevar acabo las concesiones, esto es, los obsequios promociónales o los descuentos que se le puedan
aplicar al cliente. Estos deberán ser cuidadosamente formulados y planeados para que sean revelados de
manera estratégica. Los elementos que se requieren para una buena estrategia de concesiones deben
emplear posiciones consistentes y basadas en:
4. Etapa de cierre
En esta etapa no nos referimos al cierre de la venta el cual es un tema que veremos posteriormente, nos
referimos a la etapa de negociación que se caracteriza por el aumento de certidumbre, relajación y
compromiso para llegar a un acuerdo final, una vez que se ha cumplido con éxito la etapa distributiva. Aquí
es muy recomendable moverse con firmeza para alcanzar una conclusión exitosa, pero nunca se deben
apurar las cosas, ya que no debemos olvidar que también nuestro oponente quiere llegar a un acuerdo final.
Algunas técnicas recomendables para controlar esta etapa son:
Promesas. Si usted quiere que su contraparte altere su postura a favor suya prometa algo. Aquí se puede
hacer uso de las promociones u obsequios que tengamos “debajo de la manga”.
Silencio. Cada vez que usted anuncie un cambio de postura en donde usted esta cediendo o concediendo
algo, sucintamente indique qué tanto esta cediendo y por qué razones, luego guarde silencio. Le toca a su
contraparte responder. No diga nada por que de ser así podría ser percibido como una debilidad.
Paciencia. Sea paciente y permita que la etapa de cierre se desenvuelva, esto puede aumentar la
posibilidad de obtener mas y ceder menos.
Tensión de relación
Es la sensación de ansiedad o incomodidad que sentimos con otras personas cuando no se entienden
las expectativas.
Tensión de tarea
Es el nivel de interés o urgencia que dos personas sienten con respecto a conseguir el objetivo de
la negociación.
Atacante
De alta iniciativa dirigida a la tarea Enfrentando la negociación en forma muy
y al pragmatismo crítica, incrementando su insatisfacción
Desentendido
la negociación en equipo convencido y no buscará la relación a largo
plazo
Estrategia hacia
Acción Inmediata la negociación
Presente alternativas
Proactivo
Tipo de negociador
rápidamente
Valide argumentos
Aliado
Pregúntele su sentir, Aclare los mínimos
Desentendido
hágalo hablar detalles
Tome la iniciativa
de solución
Valide el
¿Cómo bajar la tensión? consentimiento
Cierre la negociación
La Presentación de Ventas
A) Preparando la presentación del sistema.
La etapa de la presentación de venta es la más importante por que es aquí donde el cliente comprueba si
el producto hace lo que el vendedor dice. El objetivo del vendedor es poner el producto en la mente del
consumidor. Por tal circunstancia es que el vendedor se debe de preocupar por saberse vender primero
así mismo y llamar la Atención del cliente antes de pretender vender cualquier producto. Para lograr esto
hay que acudir a tres factores básicos que son.
Estos tres factores contribuyen a que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor para que este
realice en forma efectiva su presentación en ventas.
Las primeras 25 palabras que el vendedor pronuncia al principio son las más importantes de toda
la presentación. Estas son algunas sugerencias para captar el Interés
La curiosidad
Estimular la curiosidad del cliente para que desee oír mas de la propuesta. Hay que ser creativo. Ejemplo:
“ ...precisamente a usted que le gusta más invertir en sus negocios que andar gastando... ”
Un obsequio
Ofrecer un regalo a una persona le hará sentirse obligada o agradecida. También puede ofrecérsele un
servicio gratuito. Ejemplo:
“ ...permítame antes que nada, ofrecerle este bonito catalogo de nuestros productos... ”
Una recomendación
Se presenta amparado por una carta de recomendación, una tarjeta o el simple nombre de algún conocido
del cliente. Ejemplo:
“ ...vengo de parte de su colega el Dr. Jesús Ortiz, a ofrecerle la mejor forma de que usted estrene un auto... ”
Una exhibición
Mostrar los modelos, muestras, medios audiovisuales o los propios productos.
1. Interésar
2. Desear
3. Imponer
4. Frenar o Inhibir
5. Desconocer
Cuando el vendedor se dispone a iniciar una operación con su cliente lo primero que experimenta es un
interés por llevar a cabo la operación, si el cliente comienza a mostrar también interés por el producto el
vendedor ahora desea llevar a cabo la operación, cuando el cliente expone sus objeciones, el vendedor
ahora lo que busca es imponer sus razones, pero si las objeciones comienzan a ser cada vez mas
complicadas el vendedor ahora puede empezar a frenar o inhibir su deseo de cerrar la operación, pero si
la relación con el cliente se vuelve tormentosa debido a que el vendedor lejos de lograr convencer al cliente
se comienza a conflictuar con el entonces el vendedor comienza a desconocer la operación o mas bien ya
no quiere saber nada de la misma.
1. Desconocer
2. Frenar o Inhibir
3. Imponer
4. Desear
5. Interés
En un principio el cliente desconoce por completo el producto y por consecuencia su primera reacción va
a ser de rechazo al intentar frenar o inhibir la venta, es aquí donde el vendedor comienza a vender beneficios
del producto que ofrece, buscando imponer sus razones ante las objeciones que lanza el cliente. Si las
razones son de mayor peso que las objeciones que lanza el cliente este mismo vera que el producto si
satisface sus necesidades y comenzara a desear el producto y por consecuencia a tener interés por el mismo.
Como podemos observar en al caso de el cliente, el ciclo debe de cumplirse desde el inicio hasta el fin,
sin embargo con el vendedor este debe de llegar como máximo hasta la etapa de imponer. Si avanza más,
lo que estará sucediendo es que la venta se comenzara a caer y esto no es otra cosa mas que una muestra
de que no se tuvo buen control en el proceso de ventas.
El cliente y el vendedor por naturaleza siempre van a reaccionar de manera emocional. El vendedor se debe
de ocupar por que esto no sea así y mediante una presentación bien planeada, controlada y analítica lograr
que el cliente actúe mas por la razón que por las emociones cuando esto sea lo más conveniente.
Toda situación negociable, incluyendo una situación de venta puede ser dividida en cinco partes o cinco
puntos críticos, los cuales podemos analizar previamente y en función de eso determinar en que lado de la
negociación se halla el hilo más delgado. Estos puntos son:
Persona
En esta debemos determinar que es lo que esta moviendo a este cliente para que haga la compra, así como
analizar la personalidad de este y la actitud que hasta el momento ha mostrado hacia nosotros.
Producto o sistema
En este debemos conocer y saber analizar las características más importantes del sistema, así como el
evaluar si los beneficios que estamos ofreciendo son los mas adecuados para garantizar que sean satisfechas
las necesidades de nuestro cliente, para tener dominio del producto ofrecido y así lograr mantener el interés
del cliente. Para lograr esto último se ofrecen los siguientes consejos:
Proceso
El proceso se entiende como los pasos a seguir en un cierto orden para alcanzar un fin u objetivo deseado.
El proceso de una negociación se compone de las siguientes partes:
Prenegociación.
La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás de la posición de
ambas partes
Negociación gruesa.
Aquí es donde se establecen y se aclaran aquellos puntos de la negociación que son relevantes.
Negociación fina.
Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se de o no la negociación.
Post-Negociación.
Esta es la fase del papeleo, primera piedra y formalización del trato alcanzado.
Poder
De las características, ventajas y beneficios ofrecidos a nuestro cliente, determinar cuales son las que hasta
el momento son las que se han vuelto más atractivas para nuestros clientes para que a partir de estas nos
apoyemos para lograr el cierre de la negociación. Algunas de estas ventajas que pueden dar poder a la
negociación son: la percepción del sistema, el valor del auto, la marca, el costo de la mensualidad, el status
que ofrece el producto, la línea del auto, etc.
Pronóstico
El pronostico es el resultado previo que se obtiene debido al análisis de los puntos anteriores. Es decir aquí
podemos darnos cuenta si la negociación va a buen paso o si se esta perdiendo, con el fin de encontrar los
motivos de esto y hacer los ajustes necesarios.
La excusa
Las excusas son falsas razones indicativas de que no se desea comprometerse con la compra. En estas el
cliente no siente interés por el producto y nos lo demuestra a través de darnos pretextos. Son genéricas.
Objeciones
Son puntos de diferencia específicos y honestos, son razones validas para no decidirse. Debenser bien
recibidas, pues nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.
Es decir; el cliente si esta interesado, sin embargo existen dudas que urge que se le aclaren, para poder
mantener vigente el interés y deseo por realizar la compra.
Lo ideal es anticiparse a las objeciones y así poder intercalar las respuestas cuando estas se vayan
presentando Las objeciones se tienen que analizar para que así el vendedor pueda examinar el producto
a través del punto de vista del cliente.
Pivotear la respuesta. Menciona el caso de alguien que sirva de ejemplo o de testimonio con el fin de que apoye
el beneficio que le estás dando al cliente.
De la explicación. Si el cliente lanza una objeción que claramente demuestra la falta de conocimiento por parte
de éste, respóndala aclarándole y mostrándole de manera asertiva que la información que le dio es erronea.
De la demostración. Demostrando al cliente con estadísticas, gráficos, testimoniales, reportajes o análisis
financieros que su objeción no tiene fundamento.
Boomerang. Convertir la objeción en un argumento de venta.
De pregunta. Contestar la objeción del cliente a través de otra pregunta.
Falsas
Las objeciones falsas se originan cuando el prospecto impide el avance del proceso de ventas. El cliente
solo busca zafarse. Se debe buscar el origen verdadero de la objeción.
Comprobatorias
Las objeciones comprobatorias buscan poner a prueba los conocimientos del vendedor, sus actitudes y su
autoconfianza. La manera como se deben de responder es con la contundencia de la seguridad y seriedad
que debe de infundir la personalidad del vendedor.
Reales
Las objeciones reales son expresiones verdaderas de duda o puntos de vista distintos del producto. Ante
ellas es necesario tener la mejor disposición para informar, explicar y aclarar todas las dudas o discrepancias.
6. Apóyese en la empresa.
7. Sea sincero.
8. Ubique la objeción.
Ejemplos
Ejemplos:
Técnica de la Neutralización
Neutraliza la objeción, presentando referencias, cartas, copias de solicitudes, publicaciones del evento, etc.
Actúa, empleando las referencias de otros, como “cojín de amortiguador” entre la objeción y la oferta.
Ejemplo:
Técnica Comparativa
En esta técnica se tiene que presentar una tabla ó cuadro comparativo de las características del sistema
SICREA con respecto a la alternativa mencionada.
Ejemplo:
SICREA
No se descapitaliza por tener que pagar un enganche.
No se cobra ninguna tasa de interés
No cobramos comisión por apertura
No es obligatorio dar pagos de anualidades extras
Alta flexibilidad en caso de estar boletinado en buró
Varias opciones para poder comprobar ingresos
Incluye un seguro de vida que protege su inversión
Costo financiero bajo
Poder cambiar a una mensualidad más económica si le es necesario.
Puede traspasar su contrato si usted lo desea y asi no perder lo que hasta el momento lleve invertido.
Si llegaran a subir sus pagos es por que su inversión o el auto que va a recibir ya incrementó su valor.
Poder cambiar el auto que va a recibir por otro mas equipado, al momento en que se lo entreguen pagando
la diferencia y sin que su mensualidad congelada se incremente.
Desde el principio sus pagos se aplican a capital y nunca a intereses.
El seguro automotriz que le ofrecemos si garantiza reposición de unidad.
Poder planear la entrega de su auto en corto y mediano plazo evitándose hacer gastos que sean altos e
inesperados
En caso de que sea utilizado el seguro automotriz este se aplica para cubrir el valor de la unidad asegurada
y no el de los intereses.
SICREA
No se deshace de todos sus ahorros y los puede aprovechar mejor.
Su dinero lo puede utilizar tanto para comprarse su auto como para cubrir alguna otra necesidad
No tiene que cubrir de manera abrupta gastos extras como las placas, la tenencia y el seguro
En vez de descapitalizarse puede mejor invertir su capital en su negocio para que en lugar de restar
incremente sus recursos
Tener el tiempo suficiente para que el auto que actualmente posee lo pueda vender bien y no lo malbarate
Usted puede planear de manera inteligente la entrega de su unidad para que no lo agarren por sorpresa
los gastos extra por adquirir un auto nuevo.
Tiene la posibilidad de poder estrenar un auto mas equipado del que estrenaría si lo comprara de contado.
Aprender a aprovechar mejor sus recursos en base a adquirir el habito del ahorro y la planeación de gastos.
Tener la tranquilidad de que a la entrega de su auto sus pagos se congelan y en consecuencia su deuda
por los efectos de la inflación termina devaluándose.
Garantizar desde el momento en que contrata en que si podrá ahorrar lo suficiente para comprar un auto
de contado y no depender de tandas o del ahorro voluntario.
Poder adquirir un auto nuevo aunque aún no haya juntado lo suficiente para comprarlo de contado
El Cierre
A. El Ambiente Psicológico
El ambiente psicológico es simplemente un juego mental que el vendedor sostiene con su cliente; esto hace
indispensable que el vendedor mantenga el dominio, antes de que este proceso sea efectivo. Al establecer
un ambiente psicológico, el vendedor puede examinar y analizar al cliente para determinar exactamente que
tácticas son necesarias para lograr una venta. El vendedor debe guiar la forma de pensar del cliente, con
objeto de que este tenga la mente abierta y sea receptivo a cualquier presentación de ventas. Esto puede
lograrse a través de la siguiente lista de procedimientos.
5. Regla secreta.
a. Agradar. Para que el cliente le simpatice el vendedor, al vendedor le debe simpatizar el cliente.
b. Escuchar. Si al cliente le agrada el vendedor, escuchará todo lo que este le diga.
c. Creer. Si el cliente escucha al vendedor creerá en él.
d. Comprar. El cliente compra cuando cree en el vendedor.
El Cierre
El deseo es el motor que mueve a un cliente para realizar cualquier compra. En términos comerciales
podríamos definirlo como sigue:
“ El estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo, lo que
nos da el impulso para restablecerlo. ”
El hombre nunca alcanza el estado de satisfacción plena y es precisamente esa serie de deseos permanentemente
renovados, lo que hace progresar el nivel de vida de todo ser social. Es de ahí que para poder aprovechar
ese motor que impulsa a la compra, el vendedor debe de saber manejar dos cosas que son:
1. Imaginación en donde el vendedor pueda ver al prospecto satisfecho por la necesidad que es cubierta
por el producto que le esta ofreciendo. Esto no se puede dar sin que antes el vendedor conozca los motivos
de compra de cada cliente, para que con la imaginación del propio vendedor este pueda pintar en la
imaginación del cliente, los beneficios que obtendrá si compra el producto.
2. Sugestión. Es el auxiliar más poderoso del vendedor. Sugerir, significa insinuar en cierta forma, ya que
consiste en despertar en otra persona las imágenes, sensaciones y sentimientos que deseamos.
Sugerir ideas
(calidad, garantía, seriedad, competencia técnica, ventajas especiales a veces muerte, desamparo, penuria,
perdida, robo) A veces las ideas negativas provocan mayor deseo de compra por la urgencia que provocan
por ser estas neutralizadas.
Evitar resistencias
Eludiendo (costumbre, lealtad a la competencia, incredulidad, desconfianza, pereza, etc.)
Manejar motivaciones
Conocerlas, identificarlas y manejarlas.
El Cierre
A. El temor de emplear mal su dinero. Temor a que la oferta no valga en realidad lo que va a desembolsar
por creer que la calidad real no responde a lo que se le ha dicho.
B. El temor de emplear mal su esfuerzo. Cree que la adquisición no es necesaria.
C. El temor a ser criticado.
Sea cual sea el origen del temor del cliente este necesita una reafirmación la cual se hace por medio de
la palabra, la actitud del vendedor y la reconfirmación de pruebas.
El Cierre
Si una vez realizada la presentación del sistema o producto el cliente muestra signos de compra activos
o verbales se debe aplicar un cierre amarre o exploratorio. Recuerde:
“ Siempre es mejor intentar el cierre demasiado pronto, que esperar a que sea demasiado tarde...
En caso de que falle el intento vuélvalo a intentar una o varias veces mas si es necesario. Recuerde
la venta comienza cuando el cliente dice no.
”
Una vez que hemos presentado el sistema a nuestro cliente y ha recibido una gran cantidad de información es
muy posible que ya se haya perdido o abrumado con tanta información. Los clientes no pueden recordar
todo lo que han visto y oído durante la presentación, por lo que debido a esto el vendedor tiene que reeducar,
reorientar, redelinear y reprogramar la información que ya ha dado. La mejor forma de explicar y mostrar
este proceso de reorientación y reprogramación del cliente para lanzar el cierre es a través de seguir los
siguientes tres pasos en forma ordenada y progresiva.
El Cierre
Paso 1
Hacer que el cliente se relaje ya que sicológicamente esta aguardando a que el vendedor aseste el
“martillazo” o que le pida que compre. Por otro lado también se siente presionado por el tiempo y las
atenciones que el vendedor ha invertido en él. Y si a esto le sumamos que muy posiblemente lo tenemos
dentro de nuestra oficina en un ambiente comercial que lo presiona, esto se incrementa aún mas, por esto
va a ser importante ayudarlo a descargar parte de esta presión a través de hacerlo hablar con preguntas
casuales que parezcan fuera de contexto pero que en forma indirecta estén relacionadas con el momento
de cierre.
Paso 2
Reeducar al cliente sobre el producto (Resumir la presentación de este a un pequeño grado con cierres
de prueba) Este esbozo de refresco permite al cliente recordar el producto en total y sus beneficios para
que pueda basar su decisión de compra cuando llegue el momento.
Al resumir al cliente los beneficios del sistema se debe de ir aplicando los llamados cierres “amarre o
exploratorio” los cuales nos permiten monitorear que tanto nuestro cliente esta asimilando la idea de
comprar o contratar el sistema. Estos cierres amarre deben de conseguir en especifico que nuestro cliente
diga “sí” a nuestras preguntas-propuestas. Estas últimas deben de ser de carácter propositivas y apelar a
los deseos del cliente en particular. Aquí el objetivo es que el cliente nos dé por lo menos cuatro “ si ”
continuos para que una vez que esto ha pasado vayamos al paso tres.
Paso 3
Pedir la orden o cerrar el contrato. Una vez que el vendedor ha resumido las principales ventajas del
sistema y ha logrado que el cliente de sus cuatro “ si ”; debe de estar atento cuando el cliente muestre
señales de compra y un buen nivel de interés hacia lo propuesto, para que en ese momento, de manera
segura y directa aplique su cierre maestro y guarde silencio hasta que reciba una respuesta por parte del
cliente.
El cierre maestro es cuando el vendedor de manera directa pide al cliente que contrate el sistema. Es muy
conveniente que se lance el cierre maestro después de haber manejado o contestado de manera
satisfactoria una objeción y posteriormente haber lanzado un cierre amarre. Entendamos por un
cierre amarre toda aquella respuesta satisfactoria a una objeción o cuando hemos demostrado al cliente
que lo que le ofrecemos es lo que más le conviene.
No se debe de tener miedo en pedir el cierre, la causa más común por la cual el vendedor no consigue
obtener la venta es por que simple y sencillamente no pide el cierre. No se desespere esta comprobado
que para lograr el cierre normalmente tuvo que haberse propuesto este por lo menos en...
El Cierre
Con esto queremos decirle que no se conforme con hacer un cierre, insista si ya ha demostrado al cliente
que su producto satisface sus necesidades. Al final de cuentas nunca olvide que la venta descansa en un
cierto sentido bélico.
Se comienza a llenar el contrato frente al cliente sin pedir su autorización e intencionalmente se pregunta
lo siguiente:
A continuación usted verá tres diferentes videos en donde le solicitaremos ponga usted mucha atención para que en equipo contesten los
siguientes cuestionamientos.
¿Por qué?
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3.- De manera concreta. ¿Qué hizo para lograr el Rapport con el cliente?
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9.- Según lo aprendido en el curso ¿Cuáles técnicas de cierre tu hubieras aplicado para cerrar la venta?
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11.- Según tu criterio ¿Qué fue lo que mejor hizo el vendedor en su presentación?
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4. Cuales son las características que mas le agradan del auto que esta interesado:
ASALARIADO SI ( ) NO ( )
NOMBRE DE LA EMPRESA EN QUE LABORA
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6. ¿Cuál es el interés personal (prioridades) que puede influir mas en el cliente para que cierre la operación?
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7. ¿Qué otras personas pueden influir en la decisión de compra? ¿Qué influye en cada una de ellas?
A._______________________________________________________________________________________
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_________________________________________________________________________________________
B._______________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
10. En la última cita ¿Cuales fueron las objeciones en que mas insistió el cliente?
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_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
11. ¿Qué características-beneficios tenemos para poder mantener a nuestro cliente interesado por nuestro
producto y contrarrestar sus objeciones
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_________________________________________________________________________________________
12. ¿Qué plan le ofrecimos y cuales son las ventajas que tiene este plan para el cliente?
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14. ¿Qué puedo hacer para contrarrestar y controlar esas razones de no compra?
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_________________________________________________________________________________________
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15. Cuáles van a ser los argumentos mas convincentes que puedo utilizar para cerrar la venta?
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16. De acuerdo a la personalidad, postura y prioridades de el cliente ¿Qué estilo de negociación debo adoptar?
___________________________________________________________________________________¿Por
qué?_____________________________________________________________________________________
Caso practico # 1
ARACELI LA DENTISTA
Araceli es una joven dentista, soltera de 25 años que tiene deseos de cambiar su VW sedan año 98 por
un auto mas amplio que le permita sentirse mas cómoda y que no le resulte demasiado costoso su
mantenimiento, ya que también esta próxima a comprar un departamento a crédito y no quisiera sentirse
muy apretada en sus gastos.
Ella posee un pequeño consultorio con el cual sostiene sus gastos. Sus ingresos son muy variables, ya
que hay meses en que percibe hasta $ 15,000.00 y otros en que apenas alcanza $ 4,000.00. Le están
ofreciendo un plan de crédito con un enganche de $ 30,000.00 y 36 mensualidades tasa fija anual de
$ 2,850.00 para un Berna by DODGE básico comprobando tres veces la mensualidad. Ella esta dispuesta
a invertir máximo $ 3,000.00 netos en su mensualidad. Ella posee un “regular” historial crediticio ya que
tiene tres tarjetas de crédito en donde dos de estas tiene crédito hasta por $ 15,000.00 y en la otra hasta
por $ 20,000.00 Por el momento no tiene para el enganche pero en cuanto lo pueda juntar intentara
contratar ese plan de crédito. De acuerdo a los planes actuales de SICREA ¿Crees tu que el plan de
crédito que le ofrecen es el que mejor le conviene?¿Tu que opción de autofinanciamiento le manejarías?
Caso practico # 2
PEDRO EL COORDINADOR DE NOMINA
El contador Pedro es el coordinador de nomina de una empresa. Nunca ha tenido auto y desea por fin
hacerse del primero. Sabe manejar muy poco ya que nunca antes se le había hecho importante estar
gastando en un carro. Anda buscando un auto bueno, bonito y barato en un plan “súper” cómodo que no
le represente sobresaltos por incrementos inesperados en la mensualidad que tenga que pagar. El gana
brutos $ 12,000.00 y de ahí paga un departamento de interés social por lo que no puede invertir mas de $
3000.00 mensuales en el auto. Tiene ahorrados hasta ahorita cerca de $ 15,000.00 pesos, justo lo que le
piden para acceder a un crédito de un Ford “Ka”, en donde la mensualidad que le ofrecen es de $ 2,500.00
en un plan de tasa fija anual, si es que logra comprobar tres veces la mensualidad. El no sabe mucho de
autos, pero de lo que si esta seguro es de que no quiere invertir demasiado en el. Nunca ha usado tarjetas
crédito y no le agrada mucho hacer tratos con financieras por eso de las tasas de interés, pero si el plan
que le ofrecen se ajusta a sus necesidades lo va a contratar. ¿Qué opción de autofinanciamiento le manejarías?
Caso practico # 3
JULIA LA VENDEDORA AMBULANTE
La señora Julia Prado es vendedora de ropa en varios mercados “sobre ruedas” de la ciudad de México. A
ella le va muy bien en su negocio ya que en promedio llega a percibir hasta $ 15,000.00 mensuales.
Necesita comprar una camioneta para trasladar su mercancía y tiene disponibles $ 60,000.00 No tiene
acceso a ningún crédito por que no puede comprobar ingresos, por lo que esta pensando comprarse una
camioneta Ford pick up año 2000 en regular estado que le venden en $ 80,000.00. La camioneta de cierta
forma le urge por que hasta el momento su mercancía la ha trasladado con la camioneta de otro comer-
ciante que le cobra diario $ 200.00 tanto por llevarla como por traerla y ya quiere mejor tener su propio
medio de transporte. ¿Qué opción de autofinanciamiento le ofrecerías para que lo mas pronto posible
pueda tener su camioneta.
Caso practico # 4
GONZALO EL VOCALISTA DEL GRUPO
Gonzalo es vocalista de un grupo versátil que toca en eventos sociales como bodas, quince años,
aniversarios, graduaciones, fiestas de fin de año, etc. Trabaja de miércoles a domingo por lo regular, e
incluso en fechas festivas hasta toda la semana. Muchas veces sale después de las 4:00 de la mañana
digamos mínimo tres veces a la semana por lo que paga de taxis aproximadamente a la semana unos $
800.00 El percibe aproximadamente unos $ 14,000.00 y si puede comprobar ingresos por que esta dado
de alta ante hacienda. El anda buscando comprar un auto nuevo ya que los carros que ha tenido, todos
han sido usados y le han hecho gastar mucho en su mantenimiento. No le urge inmediatamente la unidad
pero entre mas pronto mejor. El tipo de auto que busca es uno que sea amplio y con un cierto toque
deportivo, algo parecido al Jetta de V W. Sin embrago no se anima por este carro por que sabe que es un
auto que se roban mucho y no quisiera que esto le llegará a pasar. El tiene ahorita disponible $ 20,000.00
y en las temporadas de graduaciones de julio-septiembre o en las de fin de año de noviembre a diciembre
el puede juntar hasta unos $ 30,000.00 en cada temporada.
¿De acuerdo a sus necesidades, qué plan de SICREA le ofrecerías para que se anime a contratar por auto-
financiamiento?
Caso practico # 5
LOS PROFESORES RURALES
Jacinto y Marcela son esposos y también son maestro rurales de un poblado cercano a la Ciudad de
Chilapa, Gro. Tienen dos hijos uno de 8 años y otro de 6 los cuales estudian por la mañana en la misma
escuela en la que la mamá imparte clases de primaria. Tienen un Tsuru 98 que hasta el momento les ha
dado muy buen servicio sin embargo andan queriendo comprar otro auto que sea mas amplio y mas
cómodo. Marcela tiene una plaza y trabaja solo en el turno de la mañana, Jacinto tiene dos plazas y trabaja
en los dos turnos pero en una escuela diferente a la que asisten sus hijos y trabaja su esposa. Por la
mañana se van todos juntos en el carro y a media tarde Marcela y sus hijos se regresan en taxi el cual les
cobra $ 60.00 todos los días, Jacinto se regresa a casa en el carro por la noche, razón por la cual no se
quieren deshacer del Tsuru debido a que este se lo quedaría Jacinto, el nuevo lo utilizaría su esposa para
regresarse junto con los niños por la tarde a la casa. Entre los dos pueden demostrar ingresos de hasta
$ 15,000.00 mensuales. Ellos lo mas que pueden pagar mensualmente son $ 3,100.00. Tienen ahorrados
$ 15,000.00 y en septiembre y enero reciben un bono de $ 25,000.00 aproximadamente. No les urge la
unidad pero quisieran poder estrenar lo mas pronto posible.
Fabríqueles un plan de SICREA que mejor satisfaga sus necesidades y que les parezca bastante atractivo.
Evaluación Personal
1. Cuento con una metodología concreta para negociar de manera correcta mis cierres de venta
NO ( ) SI ( )
CUAL________________________________________________________________________
2. Estoy consciente de que tipo de negociador adopto cuando hago mis negociaciones de venta
NO ( ) SI ( )
CUAL________________________________________________________________________
3. Antes de acudir a una cita de cierre investigo y estudio de manera particular la situación del cliente
que pretendo cerrar la venta, con el fin de prevenir las dificultades que se me puedan presentar.
NO ( ) SI ( )
COMO________________________________________________________________________
4. Investigo las motivaciones e intereses personales de mis clientes antes de negociar el cierre con
estos.
NO ( ) SI ( )
COMO________________________________________________________________________
5. Controlo de manera consciente la información que le ofrezco a mis clientes cuando negocio con
ellos una venta.
NO ( ) SI ( )
COMO________________________________________________________________________
6. Aplico alguna técnica para poder generarle interés a mi cliente cuando inicio la negociación de
ventas.
NO ( ) SI ( )
CUAL________________________________________________________________________
NO ( ) SI ( )
CUAL________________________________________________________________________
NO ( ) SI ( )
COMO________________________________________________________________________
11. Se realizar cierres exploratorios para conocer que tan listo esta mi cliente para que le aplique el
cierre de ventas
NO ( ) SI ( )
CUALES______________________________________________________________________
HOJA DE TRABAJO
Esta lista de comprobación te ayudara a calificar tus propios hábitos de cómo escuchas a tus clientes.
Trata de responder a cada pregunta de modo objetivo con una “X” en la columna correspondiente.
Cuando esta usted con los clientes en una entrevista de ventas: Por lo Algunas Rara vez
general veces
ANALISIS DE CASOS
Aplicados a la Filosofía Ganar-Ganar.
1. ¿Expresé de manera clara y concreta mis ideas respetando los sentimientos y pensamientos de mi cliente?
NO ( ) SI ( )
COMO_________________________________________________________________________________
NO ( ) ¿Por qué?
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
Si ( )
Como__________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
3. ¿Utilicé recursos (promociones, ofrecer diferentes tipos de mensualidades, beneficios de el plan, etc.) para
intentar lograr que el cliente se interesara por el plan?
NO ( )
SI ( )
CUALES_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
4. ¿Logré imaginar y contemplar las necesidades de mi cliente desde su punto de vista, intentando compren-
derlas y expresarlas con mis propias palabras?
NO ( )
SI ( )
5. ¿Cuales eran las inquietudes claves del cliente que necesitaba satisfacer?
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
6. Cual fue el plan junto con sus características que le ofrecí al cliente para satisfacer las inquietudes que
percibí.
_______________________________________________________________________________________
____________________________________________________________
7. ¿Cerré la venta? SI ( ) NO ( )
¿Por qué?
_______________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
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