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i
UNIVERSIDAD DE MACHALA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA DE ECONOMÍA
PROYECTO DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO DE ECONOMISTA CON MENCIÓN EN GESTIÓN
EMPRESARIAL
TEMA
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA MICROEMPRESA
DEDICADA A LA VENTA DE REPUESTOS DE MAQUINARIA PESADA EN
LA PROVINCIA DE EL ORO UBICADA EN LA CIUDAD DE MACHALA”
AUTORA:
CARMEN PATRICIA CHAVEZ MENDOZA
DIRECTOR:
ECO. CRISTHIAN ANTONIO VEGA
MACHALA, EL ORO, ECUADOR

2012
ii
CERTIFICACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS
Eco. Cristhian Vega

DOCENTE DE LA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CERTIFICA:
Que la presente Proyecto de Grado denominada “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

CREACIÓN DE UNA MICROEMPRESA DEDICADA A LA VENTA DE
REPUESTOS DE MAQUINARIA PESADA EN LA PROVINCIA DE EL ORO
UBICADA EN LA CIUDAD DE MACHALA”, previa a la obtención del título de
Economista con Mención en Gestión Empresarial.
Fue elaborada por la Señorita Carmen Patricia Chávez Mendoza, en forma sistemática
con sujeción al proyecto de investigación y mis consideraciones.
He revisado su contenido y forma; en consecuencia, autorizo su presentación ante el H.

Consejo Directivo para que se continúe el trámite correspondiente, la sustentación y el
grado.
Machala, Febrero de 2012
Atentamente,
_________________________
Eco. Cristhian Vega
DIRECTOR DE TESIS
iii
RESPONSABILIDAD DE LA AUTORIA
Las ideas, comentarios y criterios expuestos en el presente Proyecto de Grado, son de

absoluta responsabilidad del autor
Machala, 25 de Febrero del 2012
Carmen Patricia Chávez Mendoza

C.I. 070498603-3
iv
DEDICATORIA
Este trabajo va dedicado especialmente a Dios, dador de

mi existencia y de todo lo que soy, a mi Madre quien con
sus consejos, esfuerzo y trabajo me ha demostrado siempre
su amor lo que motivó en mi metas de superación; a mis
Abuelos quienes inculcaron las bases de ética y moral las
cuales forjaron mi carácter, a mis familiares, amigos y
compañeros los que me dieron su apoyo en cada escala de
mi propósito profesional.
Patty
v
AGRADECIMIENTO
La culminación de este trabajo se lo agradezco a todos

aquellos que me guiaron de una u otra forma con sus
conocimientos, consejos y tiempo.
A Dios por darme la vida, sabiduría y fuerza en cada etapa

de mi existencia. A mi Madre que me inculcó siempre el
deseo de estudiar y de ser mejor para la sociedad, a pesar
de no estar cerca de mí, su amor y sus palabras siempre
están presentes. A Mis Abuelos que creyeron en esto que
ahora se hace realidad ser una buena profesional y sobre
todo una buena persona, los cuáles fueron pilares
fundamentales para enfrentar la vida desde el día que nací,
por ello y mucho más gracias.
A mi Director de Tesis Eco. Cristhian Vega, a los

Miembros del Tribunal Ing. Jimmy Díaz e Ing. Gonzalo
Chávez que me ayudaron con su saber y guía en la
realización de este trabajo; y a la Universidad Técnica de
Machala en la cual adquirí, conocimientos y valores para
ser una buena profesional
Patty
vi
ÍNDICE GENERAL DE CONTENIDOS
CERTIFICACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS ........................................................... ii

RESPONSABILIDAD DE LA AUTORIA ...................................................................iii
DEDICATORIA ........................................................................................................... iv
AGRADECIMIENTO ................................................................................................... v
ÍNDICE GENERAL DE CONTENIDOS ...................................................................... vi
ÍNDICE DE CUADROS ............................................................................................... xi
ÍNDICE DE GRÁFICOS ............................................................................................ xiv
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................... xvi
DATOS GENERALES ............................................................................................. xviii

1. REFERENCIAS GENERALES............................................................ xviii
1.1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA ...................................... xviii
1.2. FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ............................... xviii
1.3. ESCUELA DE ECONOMÍA ................................................................ xviii
1.4. NOMBRE DEL PROYECTO............................................................... xviii
1.5. NOMBRE DEL AUTOR ...................................................................... xviii
2. LINEA DE INVESTIGACION ............................................................ xviii
CAPÍTULO I ............................................................................................................. 19
1. EL PROBLEMA ..................................................................................... 19
1.1. JUSTIFICACIÓN.................................................................................... 19
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ..................................................... 20
1.2.1. Formulación del problema central............................................................ 20
1.2.2. Formulación de problemas complementarios ........................................... 20
1.3. OBJETIVO GENERAL .......................................................................... 20
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS................................................................... 20
CAPÍTULO II .............................................................................................................. 21
2. MARCO TEÓRICO ................................................................................ 21
2.1. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL ...................................................... 21
2.1.1. Plan de negocio ....................................................................................... 21
2.1.2. Precios Competitivos ............................................................................... 21
2.1.3. Maquinaria Pesada .................................................................................. 21
vii
2.1.4. Servicio Técnico ...................................................................................... 22

2.1.5. Mantenimiento ........................................................................................ 22
2.1.6. Estudio de Mercado ................................................................................. 22
2.1.7. Demanda ................................................................................................. 22
2.1.8. Oferta ...................................................................................................... 23
2.1.9. Población ................................................................................................ 23
2.1.10. Segmentación de Mercado ....................................................................... 23
2.1.11. Mercado .................................................................................................. 23
2.1.12. Mercado potencial ................................................................................... 24
2.1.13. Muestra ................................................................................................... 24
2.1.14. Proveedores ............................................................................................. 24
2.1.15. Inversión ................................................................................................. 24
2.1.16. Análisis Económico ................................................................................. 24
2.1.17. Análisis Financiero .................................................................................. 25
2.1.18. Financiamiento ........................................................................................ 25
2.1.19. Rentabilidad ............................................................................................ 25
2.1.20. Tasa Interna de Retorno ........................................................................... 25
2.1.21. Valor Actual Neto ................................................................................... 26
2.1.22. Análisis de Sensibilidad ........................................................................... 26
2.1.23. Punto de equilibrio .................................................................................. 26
2.2. MARCO TEÓRICO CONTEXTUAL ..................................................... 27
2.2.1. Generalidades .......................................................................................... 27
2.2.2. Evolución histórica de Machala ............................................................... 27
2.2.3. La economía y sus recursos ..................................................................... 28
2.2.4. Turismo ................................................................................................... 29
CAPÍTULO III ............................................................................................................ 30

3. METODOLOGÍA ................................................................................... 30
3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN .................................................................. 30
3.1.1. Investigación descriptiva ......................................................................... 30
3.1.2. Investigación de campo ........................................................................... 30
3.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN .......................................................... 31
3.2.1. Método de Análisis .................................................................................. 31
3.2.2. Método Deductivo ................................................................................... 31
3.2.3. Método Estadístico .................................................................................. 31
3.2.4. Método Observación ............................................................................... 31
3.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ....................................... 31
3.3.1. Fuentes Primarias .................................................................................... 31
viii
3.3.2. Fuentes Secundarias ................................................................................ 31
CAPÍTULO IV ............................................................................................................ 33
4. ANÁLISIS DE MERCADEO .................................................................. 33
4.1. ANÁLISIS DEL MEDIO ........................................................................ 33
4.1.1. Descripción Geográfica ........................................................................... 33
4.1.2. Descripción socio económica .................................................................. 36
4.1.2.1. Cultura, costumbres, fiestas y tradiciones ................................................ 36
4.1.2.2. Migración ................................................................................................ 37
4.1.2.3. Actividades económica ............................................................................ 38
4.1.2.4. Sector de la construcción ......................................................................... 39
4.1.3. Descripción política ................................................................................. 41
4.2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL NEGOCIO .................................. 42
4.2.1. Maquinaria móvil y equipo industrial ...................................................... 42
4.2.2. Tipos de maquinaria ................................................................................ 42
4.2.2.1. Maquinaria para movimientos de tierra .................................................... 42
4.2.2.2. Maquinaria para excavación .................................................................... 43
4.2.2.3. Maquinaria para carga ............................................................................. 43
4.2.2.4. Maquinaria para acarreo y transporte ....................................................... 43
4.2.3. Descripción del Negocio.......................................................................... 44
4.2.3.1. Análisis de factores internos y externos ................................................... 44
4.2.3.1.1. Fortalezas ................................................................................................ 44
4.2.3.1.2. Debilidades ............................................................................................. 45
4.2.3.1.3. Oportunidades ......................................................................................... 45
4.2.3.1.4. Amenazas ................................................................................................ 45
4.2.3.2. Descripción física .................................................................................... 46
4.2.3.2.1. Uñas ........................................................................................................ 46
4.2.3.2.2. Bases ....................................................................................................... 46
4.2.3.2.3. Bocines ................................................................................................... 47
4.2.3.2.4. O´rings .................................................................................................... 48
4.2.3.3. Descripción Comparativa ........................................................................ 48
4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................ 49
4.3.1. Investigación de la oferta ......................................................................... 49
4.3.1.1. Análisis Cuantitativo ............................................................................... 49
4.3.1.2. Análisis Cualitativo ................................................................................. 50
4.3.1.2.1. Fortalezas de IIASA ................................................................................ 50
4.3.1.2.2. Fortalezas de ECUAIRE .......................................................................... 50
4.3.1.2.3. Debilidades de IIASA.............................................................................. 50
ix
4.3.1.2.4. Debilidades de ECUAIRE ....................................................................... 51

4.3.2. Investigación de la demanda .................................................................... 51
4.3.2.1. Segmentación de mercado ....................................................................... 51
4.3.2.2. Tamaño de la Muestra y Diseño de la Encuesta ....................................... 52
4.3.2.3. Análisis de los resultados......................................................................... 53
4.3.2.3.1. Compras de repuestos de maquinaria pesada............................................ 53
4.3.2.3.2. Nivel de aceptación de una nueva microempresa ..................................... 55
4.3.2.3.3. Repuestos de mayor utilización ............................................................... 56
4.3.2.3.4. Frecuencia en la adquisición de repuestos ................................................ 57
4.3.2.3.5. Gasto promedio por compra..................................................................... 58
4.3.2.3.6. Marca de repuestos .................................................................................. 59
4.3.2.3.7. Precios de los repuestos ........................................................................... 59
4.3.2.3.8. Adquisición de repuestos genéricos ......................................................... 63
4.3.2.3.9. Forma de comprar los repuestos .............................................................. 64
4.3.2.3.10. Forma de pago ......................................................................................... 65
4.3.2.3.11. Descuentos por compras al contado ......................................................... 66
4.3.2.3.12. Medios publicitarios ................................................................................ 67
4.3.2.4. Proyección de la demanda ....................................................................... 68
4.3.3. Plan de Mercadeo .................................................................................... 69
4.3.3.1. Estrategias de mercado ............................................................................ 69
4.3.3.1.1. Estrategia de producto ............................................................................. 69
4.3.3.1.2. Estrategia de precios ................................................................................ 70
4.3.3.1.3. Estrategia plaza ....................................................................................... 70
4.3.3.1.4. Estrategia de personal .............................................................................. 70
4.3.3.1.5. Estrategia de promoción/publicidad ......................................................... 70
CAPÍTULO V ............................................................................................................. 72
5. PLAN DE OPERACIONES .................................................................... 72
5.1. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO ........................................................ 72
5.2. CAPACIDAD INSTALADA .................................................................. 74
5.2.1. Distribución del local .............................................................................. 75
5.2.2. Infraestructura y Tecnología .................................................................... 76
5.2.3. Lista de necesidades (equipos, muebles y enseres) ................................... 76
5.3. Mano de Obra.......................................................................................... 77
5.4. Costos de Producción .............................................................................. 77
5.4.1. Costos de comercialización de las uñas .................................................... 78
5.4.2. Costos de comercialización bases ............................................................ 79
5.4.3. Costos de comercialización bocines ......................................................... 80
x
5.4.4. Costo de comercializar o´rings ................................................................ 81

5.4.5. Costo promedio de venta ......................................................................... 82
5.5. OTROS GASTOS ................................................................................... 82
5.6. Estructura Organizacional........................................................................ 83
5.7. Marco Legal de la Empresa ..................................................................... 84
5.7.1. Requisitos Legales para el funcionamiento de la Empresa ....................... 84
5.7.1.1. Registro Único del Contribuyente (RUC) ................................................ 84
5.7.1.2. Patente Municipal .................................................................................... 84
5.7.1.3. Permisos de Rotulación y Publicidad ....................................................... 84
5.7.1.4. Permisos de Bomberos ............................................................................ 85
5.7.1.5. Permiso Sanitario de Funcionamiento ...................................................... 85
5.7.2. Obligaciones Legales con Organismos del Estado ................................... 85
5.7.2.1. Servicio de Rentas Internas ...................................................................... 85
5.7.2.2. De la contabilidad .................................................................................... 86
5.7.2.3. Declaraciones de IVA e Impuesto a la Renta ........................................... 86
5.7.2.4. Ministerio de Trabajo .............................................................................. 87
5.7.2.5. Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS) .................................... 88
CAPÍTULO V ............................................................................................................. 89
6. ANÁLISIS FINANCIERO ...................................................................... 89
6.1. PUNTO DE EQUILIBRIO ...................................................................... 89
6.2. ESTADOS DE RESULTADOS .............................................................. 91
6.3. ÍNDICES FINANCIEROS ...................................................................... 93
6.3.1. Tasa de Descuento ................................................................................... 93
6.3.4. Razón Costo/Beneficio ........................................................................... 95
6.3.5. Período de Recuperación de Capital ........................................................ 98
6.4. INVERSIÓN INICIAL ............................................................................ 99
6.5. DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS ................................................. 99
6.6. AMORTIZACIÓN DE GASTOS DIFERIDOS ..................................... 100
6.7. GASTOS OPERACIONALES .............................................................. 100
6.8. CAPITAL DE TRABAJO ..................................................................... 101
6.9. FINANCIAMIENTO ............................................................................ 101
6.10. ANALISIS DE SENSIBILIDAD ........................................................... 102
CONCLUSIONES ..................................................................................................... 104

RECOMENDACIONES ............................................................................................ 105
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 106
REFERENCIAS DEL INTERNET ............................................................................ 107
xi
ÍNDICE DE CUADROS
CUADRO No. 1: PRINCIPALES COMPETIDORES .................................................. 50

CUADRO No. 2: FORMULA PARA EL CÁLCULO DE POBLACIÓN
FINITAS MENORES ...................................................................... 52
CUADRO No. 3: COMPRAS DE RESPUESTOS MAQUINARIA PESADA ............. 54
CUADRO No. 4: NIVEL DE ACEPTACIÓN.............................................................. 55
CUADRO No. 5: DEMANDA DE REPUESTOS ........................................................ 56
CUADRO No. 6: FRECUENCIA ADQUISICIÓN DE REPUESTOS.......................... 57
CUADRO No.7: GASTO PROMEDIO POR COMPRA .............................................. 58
CUADRO No. 8: MARCAS DE REPUESTOS............................................................ 59
CUADRO No. 9: PRECIOS DE LOS O´RINGS .......................................................... 60
CUADRO No. 10: PRECIOS DE LOS BOCINES ....................................................... 60
CUADRO No. 11: PRECIOS DE LAS UÑAS ............................................................. 61
CUADRO No. 12: PRECIO DE LAS BASES .............................................................. 62
CUADRO No. 13: GASTO PROMEDIO POR COMPRA ........................................... 63
CUADRO No. 14: FORMA DE COMPRAR REPUESTOS ........................................ 64
CUADRO No. 15: FORMA DE PAGO ....................................................................... 65
CUADRO No. 16: DESCUENTOS.............................................................................. 66
CUADRO No. 17: MEDIOS PUBLICITARIOS .......................................................... 67
CUADRO No. 18: PROYECCIÓN DE LA DEMANDA PARA EL PRIMER AÑO .... 69
CUADRO No. 19: PLAN PROMOCIONAL ............................................................... 71
CUADRO No. 20: LOCALIZACIÓN ÓPTIMA DEL NEGOCIO ............................... 73
CUADRO No. 21: CAPACIDAD INSTALADA PARA COMERCIALIZAR ............. 74
CUADRO No.22: DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA ................................................ 75
CUADRO No.23: INFRAESTRUCTURA ................................................................... 76
CUADRO No.24: ACTIVOS FIJOS ............................................................................ 76
CUADRO No.25: MANO DE OBRA .......................................................................... 77
xii
CUADRO No.26: BENEFICIOS SOCIALES .............................................................. 77

CUADRO No.27: COSTOS DE MATERIALES-UÑAS .............................................. 78
CUADRO No.28: COSTO DE MANO DE OBRA-UÑAS ........................................... 78
CUADRO No.29: COSTO TOTAL UÑAS .................................................................. 79
CUADRO No.30: COSTO DE MATERIALES-BASES .............................................. 79
CUADRO No.31: COSTO DE MANO DE OBRA-BASES ......................................... 79
CUADRO No.32: COSTO TOTAL BASES ................................................................ 80
CUADRO No.33: COSTO DE MATERIALES-BOCINES .......................................... 80
CUADRO No.34: COSTO DE MANO DE OBRA- BOCINES.................................... 80
CUADRO No.35: COSTO TOTAL BOCINES ............................................................ 81
CUADRO No.36: COSTO DE MATERIALES-O´RINGS........................................... 81
CUADRO No.37: COSTO DE MANO DE OBRA- O´RINGS..................................... 81
CUADRO No.38: COSTO TOTAL O´RINGS ............................................................. 82
CUADRO No.39: RESUMEN DE LOS COSTOS ....................................................... 82
CUADRO No. 40: GASTOS ADMINISTRATIVOS ................................................... 83
CUADRO No. 41: CÁLCULO DE LAS CANTIDADES DE EQUILIBRIO ............... 89
CUADRO No. 42: PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................. 90
CUADRO No. 43: ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO............................. 92
CUADRO No. 44: TASA MINIMA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO .................... 93
CUADRO No. 45: TASA MINIMA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO GLOBAL ... 94
CUADRO No. 46: INDICES FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIOS ............... 96
CUADRO No. 47: INDICES FINANCIEROS DESDE EL PUNTO DE VISTA
DEL INVERSIONISTA ................................................................. 97
CUADRO No. 48: PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE CAPITAL .......................... 98
CUADRO No. 49: PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE CAPITAL
INVERSIONISTA .......................................................................... 98
CUADRO No. 50: INVERSIÓN INICIAL................................................................... 99
CUADRO No. 51: DEPRECIACIÓN ACTIVOS FIJOS .............................................. 99
CUADRO No. 52: AMORTIZACIÓN GASTOS DIFERIDOS .................................. 100
xiii
CUADRO No. 53: GASTOS OPERACIONALES ..................................................... 100

CUADRO No. 54: CAPITAL DE TRABAJO ............................................................ 101
CUADRO No. 55: FUENTES DE FINANCIAMIENTO ........................................... 101
CUADRO No. 56: TABLA AMORTIZACIÓN DE DEUDA..................................... 102
CUADRO No. 57: ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ................................................. 103
xiv
ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO No. 1: DIVISIÓN POLÍTICA DE LA PROVINCIA DE EL ORO ............. 34

GRÁFICO No. 2: MAPA DEL CANTÓN MACHALA ............................................... 35
GRÁFICO No. 3: PROGRAMAS CULTURALES DE MACHALA ........................... 37
GRÁFICO No. 4: CAUSAS DE LA MIGRACIÓN ..................................................... 38
GRÁFICO No. 5: NUEVAS INVERSIONES SECTOR INMOVILIARIO .................. 40
GRÁFICO No. 6: MUNICIPALIDAD DE MACHALA .............................................. 41
GRÁFICO No. 7: FOTOS DE LA UÑAS .................................................................... 46
GRÁFICO No. 8: FOTOS DE LAS BASES ................................................................ 47
GRÁFICO No. 9: FOTOS DE BOCINES .................................................................... 47
GRÁFICO No. 10: FOTOS DE O´RINGS ................................................................... 48
GRÁFICO No. 11: LOGO DE LA MICROEMPRESA ................................................ 49
GRÁFICO No. 12: SEGMENTACIÓN DE MERCADO ............................................. 52
GRÁFICO No. 13: ADQUISICIÓN DE REPUESTOS DE MAQUINARIA
PESADA ....................................................................................... 54
GRÁFICO No. 14: ACEPTACIÓN DE LA NUEVA MICROEMPRESA .................... 56
GRÁFICO No. 15: FRECUENCIA DE COMPRAS .................................................... 57
GRÁFICO No. 16: GASTOS PROMEDIO EN COMPRAS ........................................ 58
GRÁFICO No. 17: PRECIOS DE LOS O´RINGS ....................................................... 60
GRÁFICO No. 18: PRECIOS DE LOS BOCINES ...................................................... 61
GRÁFICO No. 19: PRECIOS DE LAS UÑAS ............................................................ 62
GRÁFICO No. 20: PRECIOS DE LAS BASES ........................................................... 63
GRÁFICO No. 21: GASTOS PROMEDIO EN COMPRAS ........................................ 64
GRÁFICO No. 22: FORMAS DE REALIZAR LAS COMPRAS ................................ 65
GRÁFICO No. 23: FORMAS PAGO ........................................................................... 66
GRÁFICO No. 24: DESCUENTOS POR COMPRAS AL CONTADO ....................... 67
xv
GRÁFICO No. 25: MEDIOS PUBLICITARIOS ......................................................... 68

GRÁFICO No. 26: DISTRIBUCIÓN DEL NEGOCIO ................................................ 75
GRÁFICO No. 27: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE TRACTOREP ............ 83
GRÁFICO No. 28: PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................ 90
xvi
RESUMEN EJECUTIVO
Esta idea de negocio surge por la necesidad de satisfacer la demanda de repuestos de

maquinaria pesada, partiendo que en la actualidad estos requerimientos han ido
aumentando por la presencia de maquinaria en la ciudad de Machala y a nivel de toda
provincia.
Con la finalidad de dar respuesta a esta problemática se elabora un plan de negocios para
la creación de una microempresa dedicada a la venta de repuestos de maquinaria pesada
en la Ciudad de Machala. Sin embargo plasmar este emprendimiento requiere de una
metodología que permita determinar si existe un mercado potencial para estos productos,
si en el mercado existen competidores y finalmente si es rentable y viable para el
inversionista realizar este emprendimiento.
Todo este proceso inicia con un estudio de mercado, en el cual se pudo determinar que
del mercado objetivo, (artesanos calificados en el trabajo de maquinaria pesada), el 95%
de ellos creen que la presencia de una microempresa que les provea de estos repuestos es
indispensable en la ciudad de Machala. Y con esta referencia que es un nivel alto de
aceptación, se elabora un plan compuesto por estrategias de mercadeo para posicionar y
ganar un espacio en el mercado de esta ciudad, cuyas actividades o metas giran en torno
a las 5ps de Marketing.
Continuando con la metodología del plan de negocios, también se establece la parte

operativa y legal de la nueva microempresa detallando la inversión, costos operativos,
costos fijos, y los costos financieros. Cuando se menciona los costos financieros se
refiere a la existencia de fuentes de financiamiento externas provenientes de una entidad
financiera.
xvii
La inversión de este plan de negocios asciende a $13.437,55, considerando que el aporte

del inversionista es del 26% correspondiente a $3.437,55 y el 74% que es $10.000
financiado a través de una entidad financiera.
Con esta inversión los indicadores financieros para este plan de negocios dieron como
resultado un VAN positivo de $20.433,43 y una TIR del 90,24%, RC/B de $6,94 y desde
el punto de vista del inversionista los indicadores presentan los siguientes resultados:
VAN de $10.080,16, TIR de 49,94% y una RC/B de $1,75, cuyos indicadores en los dos
escenarios son viables para implementar esta idea de negocio.
xviii
DATOS GENERALES
1. REFERENCIAS GENERALES
1.1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
1.2. FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
1.3. ESCUELA DE ECONOMÍA
1.4. NOMBRE DEL PROYECTO
Plan de Negocios para la Creación de una Microempresa dedicada a la venta de

repuestos de maquinaria pesada en la provincia de El Oro ubicada en la Ciudad de
Machala
1.5. NOMBRE DEL AUTOR
Carmen Patricia Chávez Mendoza
2. LINEA DE INVESTIGACION
Para el siguiente Proyecto el lineamiento que más se acoge es el Desarrollo de Estudios

de Prefactibilidad y Factibilidad Económica y Financiera para Proyectos de Inversión en
Empresas Comerciales, Industriales y de Servicios, el cual se encuentra aprobado por la
carrera de Economía.
19
CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA
1.1. JUSTIFICACIÓN
La idea contemplada en este proyecto de grado parte de la necesidad que vive la

provincia de El Oro y principalmente la ciudad de Machala, al no existir una
microempresa que ofrezca una variedad de repuestos de maquinaria pesada en distintas
marcas.
A pesar de que existe una gran demanda no solo de inversionistas privados, sino también
de entidades públicas que han adquirido maquinaria pesada, y que ellos buscan la oferta
de los mejores proveedores de servicios en cuanto al mantenimiento de las mismas; sin
embargo arreglarlas implica demasiado tiempo por la adquisición de repuestos,
provocando pérdidas para los dueños, por tener maquinaria sin capacidad productiva.
Si bien es cierto el problema no son los escasos técnicos para solucionar los daños de las
maquinarias, sino más bien el encontrar los proveedores de repuestos en la provincia, y
al no existir dificulta la entrega de las maquinas en los tiempos acordados con los
dueños. Encontrar los repuestos adecuados implica viajar a otras provincias, llamadas
por teléfono, visitas personales, largas semanas de espera, provocando que su
adquisición sea demorada, más costosa y sin las garantías necesarias.
Frente a las realidades señaladas en los párrafos anteriores, surge la necesidad de crear
una microempresa que venda suministros y repuestos de maquinaria pesada en todos sus
modelos y marcas requeridas por los técnicos (CATERPILLAR, SAMSUNG,
20
DAEWOO, entre otras), abasteciendo de manera eficiente al mercado de la ciudad de

Machala, y a todos los técnicos de este ramo que se ubican en la provincia de El Oro.
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.2.1. Formulación del problema central
¿Es viable crear una microempresa dedicada a la venta de repuestos de maquinaria

pesada en la ciudad de Machala?
1.2.2. Formulación de problemas complementarios
PC1: ¿Cuál será la demanda de repuestos de maquinaria pesada en la ciudad de

Machala?
PC2: ¿Qué estrategias de marketing se deben aplicar en este plan de negocios?
PC3: ¿Qué se necesita para la parte técnica, legal y financiera de la microempresa?
1.3. OBJETIVO GENERAL
Crear una microempresa dedicada a la venta de repuestos de maquinaria pesada en la

ciudad de Machala
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Establecer la demanda de repuestos de maquinaria pesada, en la ciudad de Machala.

 Definir las estrategias de marketing aplicables a esta microempresa.
 Determinar los factores técnicos, legales y financieros para la creación de la nueva
microempresa.
21
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO
2.1. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL
2.1.1. Plan de negocio
Este documento es el carné de identidad del emprendedor, el que debe presentar ante
cualquier inversor. Un buen plan de negocio debe recoger la idea básica de la empresa,
las previsiones de ingresos y rentabilidad futura y el plan de acción por el que se espera
lograr ambos.1
2.1.2. Precios Competitivos
El que se establece en un mercado en competencia perfecta, en donde los clientes lo

prefieren por ser menor en el mercado. 2
2.1.3. Maquinaria Pesada
Las máquinas para movimiento de tierra se caracterizan por ser, robustas y resistentes y
son en general equipos autopropulsados utilizados en construcción de: caminos,
carreteras, ferrocarriles, túneles, aeropuertos, obras hidráulicas, y edificaciones. Están
construidos para varias funciones como son: soltar y remover la tierra, elevar y cargar la
tierra en vehículos que han de transportarla distribuir la tierra en camadas de espesores
controlados, y compactar la tierra. Algunas máquinas pueden efectuar más de una de
1
http://www.definicion.org/plan-de-negocio
2
GRECO Orlando. Diccionario de Economía.2da Edición. Buenos Aires. Valleta Ediciones,2003
22
estas operaciones. Entre otras se puede mencionar las siguientes máquinas para
movimiento de tierra: Pala excavadora montada sobre llantas. 3
2.1.4. Servicio Técnico
El mecánico de maquinaria pesada está en la capacidad de ejecutar las tareas y

operaciones de diagnóstico y mantenimiento preventivo y correctivo de los sistemas
funcionales de la máquina pesada, aplicando procedimientos y especificaciones técnicas
del fabricante y considerando los aspectos de seguridad en el trabajo y la protección del
medio ambiente 4
2.1.5. Mantenimiento
Incluye los gastos y acciones ejecutadas para mantener una propiedad en condición de
llevar a cabo eficientemente el servicio por el cual es usada. Un inmueble mantenido
preserva su valor.5
2.1.6. Estudio de Mercado
Es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados

que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante una
herramienta estadística y así obtener como resultados la aceptación o no y sus
complicaciones de un producto o servicio dentro del mercado.6
2.1.7. Demanda
Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a

adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer
3
http://ahorraclic.galeon.com/ensa005.htm
4
http://www.senati.edu.pe/ESP_Nto_Mecanico_Maquinaria_Pesada.htm
5
http://www.jorgevenghipropiedades.ok.com/DIC-MZ.htm
6
Diccionarios www.eumed.net op. cit. p. 22
23
parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad

intrínseca. 7
2.1.8. Oferta
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está

dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado. 8
2.1.9. Población
Es el conjunto de todos los elementos a los cuales se refieren la investigación. Se puede

definir también como el conjunto de todas las unidades de muestreo 9
2.1.10. Segmentación de Mercado
Segmentación de mercado consiste en dividir un mercado en grupos más pequeños de

distintos compradores con base en sus necesidades, características o comportamientos, y
que podrían requerir productos o mezclas de Marketing distintos.10
2.1.11. Mercado
Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo
de gastarlo. También cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene
relación actual o posible intercambio. 11
7
Andrade S., Editorial Andrade, Diccionario de Economía, Tercera Edición Pág. 215
8
William Stanton, Michael Etlel, y Bruce Walker, Fundamentos de Marketing, Mc Graw- Hill, México
2004, p. 200.
9
Francican, N. Modelo de simulación en muestreo. Bogotá: Universidad de la Sabana, 1988, pág. 36.
10
G., Armstrong y P., Kotler. Fundamentos de Marketing. México: Ed. Prentice Hall Pearson Education,
2003, p. 235.
11
William Stanton, Michael Etlel, y Bruce Walker, op. cit. p. 6
24
2.1.12. Mercado potencial
Es el constituido por los consumidores actuales más aquellos que pueden llegar a serlo. 12
2.1.13. Muestra
Parte o porción extraída de un conjunto por medio de métodos que permiten considerarla
como representativo del mismo.13
2.1.14. Proveedores
Persona física o jurídica que suministra productos o servicios que deben satisfacer unas
especificaciones de calidad y requisitos fijados. 14
2.1.15. Inversión
Es el gasto dedicado a la adquisición de bienes que no son de consumo final, bienes de

capital que sirven para producir otros bienes. En un sentido algo más amplio la inversión
es el flujo de dinero que se encamina a la creación o mantenimiento de bienes de capital
y a la realización de proyectos que se presumen lucrativos. 15
2.1.16. Análisis Económico
Interrelación dentro de un cuadro sistemático que permite explicar y correlación el curso

seguido por la producción, el empleo, los precios y fenómenos similares. Estudio y
evaluación sistemática de diversas variables económicas y el probable comportamiento
de cada una de ellas en un contexto determinado.16
12
Bruno Pujol Bengoechea, op. cit. p. 22
13
Ibid. p. 24
14
http://memoria2007.ferrovial.es/es/index.esp?MP=107&MS=0&mn=1
15
Greco Orlando, Diccionario de Economía, Buenos Aires 2003, p. 296
16
Ibid p. 16
25
2.1.17. Análisis Financiero
Sirve para verificar los documentos financieros de una empresa y para examinar los
movimientos de fondos, bienes y servicios propios de la empresa y la influencia de los
externos.17
2.1.18. Financiamiento
Obtención de capitales con el fin de aplicarlos a la actividad de la empresa, sea para

adquirir nuevos bienes de producción o para compensar un saldo negativo de fondos. En
general, comprende todas aquellas actividades que permiten a la empresa acceder al
capital necesario para el cumplimiento de sus funciones o para generar y estimular la
actividad económica de la misma. 18
2.1.19. Rentabilidad
Rendimiento esperado de un activo o de un proyecto de inversión en relación con su

costo19.
2.1.20. Tasa Interna de Retorno
Es la tasa de interés que igual el valor actual de los egresos provocados por una
inversión con el valor actual de los ingresos producidos por la misma. Ofrece una
medición en términos relativos (tanto por ciento o tanto por uno) de la rentabilidad de la
inversión. 20
17
Greco Orlando, op. cit. 16
18
Idem, p 16
19
Idem, p 16
20
Greco Orlando, op. cit. 16
26
2.1.21. Valor Actual Neto
Mide la rentabilidad en valores absolutos, como una cantidad de dinero. Esta cantidad
resulta de la diferencia entre ingresos y egresos actualizados los mismos por una tasa de
interés. 21
2.1.22. Análisis de Sensibilidad
Consiste en probar si el proyecto valdrá la pena aun cuando algunas de las variables
subyacentes resulten tener valores distintos a los supuestos.22
2.1.23. Punto de equilibrio
Es el nivel de producción en el que los beneficios por ventas son exactamente iguales a
la suma de los costos fijos y los variables, en consecuencia no hay pérdida ni utilidad. 23
21
Ibíd. p.28
22
Zvi Bodie y Robert Merton, Finanzas, Prentice Hall, México 1999, p. 143.
23
Cámara de Comercio de Guayaquil, Manual para la Elaboración de Proyectos. Colección como crear
empresas. Guayaquil 2003, p. 27
27
2.2. MARCO TEÓRICO CONTEXTUAL
2.2.1. Generalidades
Machala, es la capital de la provincia del Oro, tiene una extensión 349.9 Km2 y se encuentra
ubicada en la parte noroccidental de la provincia de El Oro24.. Su población asciende a 245. 97225
habitantes según el Censo realizado en el año 2010.
La ciudad se encuentra divida en zona urbana y zona rural, entre las parroquias del área
urbana están Machala como cabecera cantonal, La Providencia, 9 de Mayo y Puerto
Bolívar y en el área rural El Cambio y El Retiro.
2.2.2. Evolución histórica de Machala
La historia señala que por el año 1537 el aventurero Torres de Mendoza, descubrió el
asentamiento aborigen de los Machalas cuya ubicación estaba en las famosas pampas de
Guarumal, al sur de nuestra de la ciudad.
Hay que agregar que el significado de Machala etimológicamente se deriva del vocablo
en lengua Chimú MASHALL o MAC-CHAL en lengua maya-quiché, según el
historiador Federico González Suárez que significa NOBLE, GRAN LINDERO. Sin
embargo el verdadero nombre de la ciudad es simplemente MACHALA.
Equivocadamente se dice “San Antonio de Machala” porque antiguamente la mayor
parte de los feligreses rendían culto a San Antonio de Padua. Sin embargo, ahora se
conoce que el adoctrinamiento de los nativos lo realizaron los Curas Mercedarios, por
esta razón, la Fiesta matronal de Machala se celebra el 24 de Septiembre de cada año al
igual que varios pueblos costeños que también fueron adoctrinados por dichos
24
http://www.visitaecuador.com/costa.
25
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, Censo de Población y vivienda 2010[www.inec.gov.ec]
Ecuador , 2011.
28
religiosos. La ciudad de Machala no tuvo fundación española y solamente fue un sitio de

paso.
Por el año 1758, se les entregó tierras a los Machalas para que formen el poblado. El
lugar sería donde actualmente está el barrio San Jacinto, pero como el terreno era
excesivamente inundable, el común de indios reclamó otro lugar y en 1763 se les asignó
una legua terrestre sobre terrenos más altos que estuvo ubicado en el actual sector de las
calles Juan Montalvo intersección de Boyacá, Pasaje y Olmedo.
El 25 de Junio de 1824 se creó el cantón Machala, cuando aún existía la Gran Colombia.
El Primer Presidente Municipal se llamó MARIANO FRANCO RODRIGUEZ
PESANTES y el Primer Vicepresidente fue DON MARIANO MINUCHE GOMEZ, hijo
de don Luis Minuche.
Los Presidentes municipales antiguamente eran elegidos de entre los concejales, pero a
partir de 1948, la elección se hizo por votación popular tomando en cuenta la cantidad
de habitantes de la capital provincial, siendo electo primer Alcalde de Machala el Lcdo.
Diego Lisímaco Minuche Garrido, por un período de dos años.
2.2.3. La economía y sus recursos
Las principales actividades que se realizan para dinamizar la economía de la ciudad de

Machala es la agricultura, que representa el 32% 26 de la producción bananera del
Ecuador. Además existen otros cultivos como el cacao, caña, palma africana, maíz duro,
piña y tomate.
Otro rubro importante en la economía de esta ciudad es la ganadería, acuacultura y el

sector de la industria registrándose actividades como la elaboración de productos
26
http://www.machalavirtual.com
29
alimenticios, bebidas, además de la preparación de mariscos para exportación y

finalmente la industria del cartón, la metalúrgica y las curtiembres.
El sector exportador también forma parte, de los ejes económicos de la ciudad de

Machala, ya que a través del puerto de embarque en Puerto Bolívar se realizan
intercambios comerciales que permite la entrada de divisas en beneficio no solo de la
ciudad sino de la provincia.
2.2.4. Turismo
En Machala se mueve el turismo en cada una de sus definiciones, tal es el caso del turismo
comercial, que se lo realiza en la Cámara de Industrias y en la Feria Mundial del Banano , el 24
de septiembre de cada año, en la que participan todos los países productores y exportadores de
banano.
Otro tipo de turismo que se fomenta en la urbe es el gastronómico en el que los turistas pueden
deleitar de una variedad de platos hechos con mariscos, por otra parte se fomenta el turismo
ecológico en las islas cercanas a Puerto Bolívar en las que se puede apreciar una gran variedad
de flora y fauna.
Y por último en esta ciudad se puede ser partícipe del turismo cultural, visitando el museo de
arqueología, panteología y de especies marinas y toda una galería del arte moderno. 27
27
Machala virtual op. cit. p. 20
30
CAPÍTULO III
3. METODOLOGÍA
Definir una metodología de trabajo, es básico para cualquier proyecto, en el que se

conjugan los tipos de investigación, métodos y técnicas que permiten la recopilación de
datos, su sistematización, y la obtención de resultados del problema que se está
analizando.
Los métodos o técnicas que se apliquen deben estar orientados a la búsqueda de

información donde ésta pueda dar respuesta y en mucho de los casos solución al
problema planteado. Considerando que este proyecto de grado se base en un plan de
negocios, para crear una microempresa dedicada a la venta de suministros y repuestos de
maquinaria pesada se establece la metodología detallada a continuación.
3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
3.1.1. Investigación descriptiva
Con este tipo de investigación se trata de explicar y describir de manera detallada cada
uno de los procesos que forman parte del plan de negocios, considerando la situación del
negocio en la industria hasta los resultados financieros que indican la vialidad y
rentabilidad.
3.1.2. Investigación de campo
Se refiere a la búsqueda de información cuya fuente es el lugar donde se pretende

establecer la microempresa, estableciendo los lineamentos comparativos para cada uno
de los ejes que se relacionan directamente con el mercado de la maquinaria pesada.
31
3.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
3.2.1. Método de Análisis
Este método se aplicará para realizar el respectivo razonamiento, tanto en la parte

técnica como en la parte financiera, de tal manera que cada una de las conclusiones o
situaciones analizadas permitan determinar si es factible o no la creación de esta
microempresa.
3.2.2. Método Deductivo
El método deductivo es aquel que se lo utiliza para explicar un problema desde la

parte general a lo particular, por lo tanto como se persigue la metodología de un plan
de negocios, su aplicación es de vital importancia porque permitirá emitir
conclusiones válidas sobre todo el proceso de aplicabilidad del proyecto.
3.2.3. Método Estadístico
La aplicación de este método se visualizará cuando se extraiga la muestra o el

tamaño muestral, para la sistematización de los resultados de la investigación de
mercado y en la interpretación de los mismos.
3.2.4. Método Observación
Este método está ligado con la investigación de campo, y se lo utilizará para levantar
información que no exista en fuentes bibliográficas ni en bases de datos.
3.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
3.3.1. Fuentes Primarias
Entre las fuentes primarias se utilizará las encuestas que se realizarán a los
mecánicos existentes en la ciudad de Machala.
3.3.2. Fuentes Secundarias
Las fuentes secundarias aplicadas en este plan de negocios son.

32
 Libros
 Revistas.
 Internet.
33
CAPÍTULO IV
4. ANÁLISIS DE MERCADEO
4.1. ANÁLISIS DEL MEDIO
El análisis del medio se lo realizará considerando los parámetros geográficos, sociales y

económicos de la ciudad de Machala, sin embargo se iniciará con una descripción
general de la provincia de El Oro, ya que es la provincia a donde pertenece la ciudad en
la que se desarrollará este plan de negocios.
4.1.1. Descripción Geográfica
Ecuador es un país ubicado en el noroeste de América del Sur. Limita por el Norte con
Colombia, al Sur y al Este con Perú y al Oeste con el océano Pacífico. Es un país
multiétnico, con gran riqueza cultural, natural y arqueológica.
Se divide en 24 provincias, distribuidas en cuatro regiones naturales: Amazonía, Costa,

Sierra, y Región Insular. Ecuador es considerado como el país con la más alta
concentración de ríos por kilómetro cuadrado en el mundo, además de ser el principal
exportador de banano a nivel mundial y uno de los principales exportadores de flores,
camarones y cacao.28
El Oro, es una de las provincias que pertenece a la región Litoral y que por ser una
provincia fronteriza, tiene un intenso comercio con el vecino país Perú, y como resultado
de esta actividad, aporta en gran forma con el desarrollo de la provincia y del país.
28
http://es.wikipedia.org/wiki/Ecuador
34
El Oro está integrado por 14 cantones que son: Atahualpa, Arenillas, Balsas, Chilla, El
Guabo, Huaquillas, Las Lajas, Machala, Marcabelì, Pasaje, Piñas, Portovelo, Santa Rosa
y Zaruma.29
La provincia cuenta con una población heterogénea, y según los datos presentados por el
INEC respecto al Censo 201030, existen 600.659 de cuales 464.629 pertenecen al área
urbana y 136.030 del área rural.
GRÁFICO No. 1
DIVISIÓN POLÍTICA DE LA PROVINCIA DE EL ORO
Fuente: www.visitaecuador.com/costa
Elaborado por: www.visitaecuador.com/costa
La ciudad de Machala es la capital de la provincia de El Oro, ubicada al sur del Ecuador

y constituye uno de los polos de desarrollo más importantes del país. Se la conoce
también como la Capital Mundial del Banano, haciendo énfasis a su nombre por la por
las exportaciones de banano realizadas a través del Puerto Bolívar.
29
http://www.visitaecuador.com/costa.php.
30
INEC, op. cit. p. 19
35
Cuenta con un paisaje excepcional, un clima tropical y parte de su territorio esta a nivel
de mar, provocando que este lugar sea un polo de atracción para turistas. 31
Limita al norte con El Guabo, al sur con Santa Rosa, este: Pasaje y al oeste el
Archipiélago de Jambelí.
GRÁFICO No. 2
MAPA DEL CANTÓN MACHALA
Fuente: www.visitaecuador.com/costa
Elaborado por: www.visitaecuador.com/costa
Machala cuenta con un clima tropical, (sub-húmedo seco), influenciado por la corriente
fría de Humboldt y la presencia de la corriente cálida del Niño que en ocasiones se
adelanta o atrasa. Tiene una temperatura variable de 22 a 34°C
De acuerdo al INEC, en Machala existen 245.972 habitantes, siendo 231.260 del área
urbana y 14.712 del área rural.
31
http://www.ecostravel.com/ecuador/ciudades-destinos/machala.php
36
4.1.2. Descripción socio económica
Machala, es una ciudad cosmopolita, con una variedad de población que forma parte de
todo un proceso de regeneración urbana y una mezcla de identidad cultural. Su historia,
sus testimonios han logrado sostener la base de la cultura, constituyéndose en el
argumento fundamental para el desarrollo del arte, música y teatro.
4.1.2.1. Cultura, costumbres, fiestas y tradiciones
Expresar su cultura, costumbres y tradiciones es para Machala uno de los actos más
significativos, ya que se conjuga toda una serie de rituales con un significado ancestral y
enriquecedor para las generaciones contemporáneas. Entre las principales festividades
que se celebran están:
Las fiestas patronales en honor a la Virgen de la Merced, que se celebran cada 24 de

Septiembre32, paralelo a ello se realizan otras actividades como la elección de la Reina
Mundial del Banano, en donde participan las representantes de todos los países
productores y exportadores de banano. Además en la misma temporada en la Cámara de
Industrias de la ciudad se efectúan eventos de comercialización, programas musicales y
recreativos.
Otro de las fechas más conmemorativas son las fiestas de cantonización, celebradas el
25 de Junio, con actos culturales, literarios, sociales, exposiciones artísticas, artesanales;
desfiles cívico y militar, bailes populares y presentaciones artísticas.
Finalmente las dos últimas festividades importantes en Machala son las Batalla de las
Carretas celebrada el 9 de Mayo dentro del proceso de revolución para el triunfo liberal
de la ciudad y el 18 de septiembre la elección del Rey Banano como una estrategia para
motivar su permanente desarrollo.
32
Magda Wilches, op. cit. 31
37
GRÁFICO No. 3
PROGRAMAS CULTURALES DE MACHALA
Fuente: www.machala.gov.ec
Elaborado por: www.machala.gov.ec
4.1.2.2.Migración
Se denomina migración al proceso mediante el que un individuo se desplaza de una zona

geográfica hacia otra.33
Machala, también es una ciudad en donde se puede evidenciar el problema social de la

migración, según lo presenta el INEC, el 3% de la población equivalente a 6.541
habitantes ha migrado; evidenciando que el flujo migratorio en esta ciudad se acentúa
más en el sexo masculino que representa el 51% de esta población y del sexo femenino
el 49%.
Las principales razones por las que se presenta la migración en esta ciudad, es por
trabajo, estudios, unión familiar y finalmente otros motivos como negocios o viajes.
33
http://www.definicionabc.com/social/migracion.php
38
GRÁFICO No. 4
CAUSAS DE LA MIGRACIÓN
MOTIVOS DE MIGRACIÓN
70%
60%
50%
Trabajo
40%
68,52% Estudios
30%
20% Unión familiar
10% 18,44% Otro
8,52% 4,53%
0%
Trabajo Estudios Unión Otro
familiar
Fuente: INEC, 2011.

Elaborado por: La Autora, 2012.
4.1.2.3. Actividades económica
Machala, basa su economía en el comercio proveniente de actividades de producción

agrícola, centrada en el cultivo de banano, café y cacao; sumándose también las
actividades de acuacultura. Otro rubro importante dentro de la economía de Machala son
las exportaciones realizadas a través de Puerto Bolívar, constituyéndose en el eje
económico del sur del país.
Existe otro de grupo de actividades económicas como la comercialización de

maquinarias, vehículos, electrodomésticos, ropa, entre otros. Y finalmente el creciente
desarrollo de la industria en productos alimenticios, bebidas, cartón, curtiembre, entre
otros.
Hay que resaltar que la economía de esta ciudad, se ha incrementado notoriamente por el
movimiento turístico y por la inversión de capital que en los últimos tiempos es el eje de
39
importantes negocios y la presencia de grandes empresas de productos, servicios y

seguros.
4.1.2.4. Sector de la construcción
Machala, ha evolucionado en muchos sectores y uno de ellos es el de la construcción,

visualizando su reestructura urbanística en cada uno de los planes de desarrollo urbano y
ordenamiento territorial implementado por el Municipio de esta localidad.
En el núcleo de la ciudad las construcciones han sido destinadas para actividades

administrativas y financieras, el sector dos que abarca toda el área del centro de la
ciudad, el fin de la construcción es la regeneración urbana con mejoramiento de
infraestructura y la adecuación de los servicios básicos. En nivel tres comprende el uso
de los suelos para construcciones destinadas al comercio.
Otra de los sectores que han mejorado considerablemente en estos años es el comercial y
paseo turísticos, cuyas áreas se destinan únicamente a la actividad comercial, como
restaurantes y locales de recreación.
El sector cinco considera el desarrollo turístico que abarca el sector entre Puerto Bolívar,
el Malecón y el Estero Huaylá, el destino de esta área de influencia es para zonas de
recreación general, así como en un centro de operaciones turísticas que vayan ligadas al
desarrollo de Puerto Bolívar, Machala y la Provincia.
El sector seis abarca el área urbana tradicional, cuyas infraestructuras no han cambiado
en estos años, pero paralelo a ello el sector siete corresponde al crecimiento urbano de
Machala, sobre todo de la vivienda. Esta sección se localiza en la zona suroeste y
40
noroeste de la ciudad. Y finalmente el nivel 8 34 es considerada como áreas verdes,

planteadas desde ya como la reserva ecológica de la ciudad.
Todo lo que se ha citado con anterioridad se ve reflejado en las nuevas construcciones,

tales como la vía de ingreso compuesta de 8 carriles, el Paseo Shopping, La Piazza,
Corporación El Rosado, El grupo Nobis con su urbanización de vivienda Ciudad del Sol,
se habla de una inversión de 200 millones de dólares en el sector inmobiliario para
construir cuatro ciudadelas privadas y centros comerciales. Además que el sector
público incluso cuenta con nueva adecuaciones e instalaciones que les permita prestar un
servicio adecuado y de calidad al cliente externo.
Se pueden citar otras nuevas inversiones, sin embargo son bastantes las existentes y las
que se están empezando, sin embargo a continuación presentamos las nuevas inversiones
en materia inmobiliaria y de vialidad.
GRÁFICO No. 5
NUEVAS INVERSIONES SECTOR INMOVILIARIO
Fuente: www.mipaisaje.com
34
Ilustre Municipalidad de Machala, Ciudad [http://www.machala.gov.ec/] Machala 2012.
41
4.1.3. Descripción política
Machala está representada políticamente por el Prof. Carlos Falquez Batallas, quien vela
por el cumplimiento de la misión y visión del Gobierno Autónomo Descentralizado de
Machala, considerando siempre el bienestar de la sociedad a través de obras, servicios
públicos, el desarrollo de la persona, ambiental y productivo; en busca de un desarrollo
integral sostenible que permita mejorar la calidad de vida de todos los machaleños.
La estructura del gobierno municipal está compuesta por niveles: Legislativo, Directivo,
Asesor, de Apoyo y Operativo35.
Los principales ejes de trabajo de este gobierno se centran en:

 La revolución del bienestar con equidad y solidaridad
 Atención a grupos prioritarios.
 La niñez y adolescencia.
 Educación
 Salud.
GRÁFICO No. 6
MUNICIPALIDAD DE MACHALA
Fuente: www.machala.gob.ec.
35
Ilustre Municipalidad de Machala, Ciudad [http://www.machala.gov.ec/] Machala 2012.
42
4.2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL NEGOCIO
El crecimiento de la urbe y los procesos de regeneración urbana han permitido en todas

las ciudades del país la utilización de maquinaria pesada, poniendo a disposición de
estos sectores maquinarias y equipos que se ajustan a la necesidad de la zona.
4.2.1. Maquinaria móvil y equipo industrial
En el centro de la construcción civil existen dos tipos de maquinaria, móviles y los

equipos industriales.
La maquinaria móvil está conformada por sistemas comunes, y que les brinda la
posibilidad de desplazarse, por si mismos o por remolque, operar con autonomía porque
no requieren de conexión a sistemas externos, dispone de su propia fuerza y están
diseñadas para trabajar en la intemperie.
Mientras que el equipo industrial, está diseñado para operar en un lugar fijo, dentro de
una instalación industrial y con una alta dependencia del entorno, requiere de conexión a
un suministro eléctrico y otros complementos que varían de acuerdo al equipo.
4.2.2. Tipos de maquinaria
A continuación se detalla los tipos de maquinaria pesada existente:
4.2.2.1. Maquinaria para movimientos de tierra
En este grupo se encuentran:
 Tractor bulldozer de orugas

 Tractor bulldozer sobre ruedas
 Tractores forestales
43
 Motoniveladoras
Dírijase al Anexo 1 para observar las fotografías de la maquinaria pesada.
4.2.2.2. Maquinaria para excavación
Dentro de la clasificación de maquinaria para excavación se encuentran:
Excavadores frontales.
Retro excavadoras hidráulicas.
Draga Lina.
Almeja.
Ver Anexo No. 2
4.2.2.3. Maquinaria para carga
En la maquinaria destinada para la carga se contemplan:
Cargador frontal de llantas.

Cargadora de orugas.
Excavadoras mixta de llantas.
Ver Anexo 3.
4.2.2.4. Maquinaria para acarreo y transporte
En el grupo de maquinaria para acarreo y transporte se tiene:
 Elementos de carga y transporte con la misma máquina.

44
 Scrpers (trailla).
 Elementos de transporte ligero.
 Carretilla manual.
 Montacargas.
 Volquetas pequeñas (máximo para pendientes de 5por 100).
 Elementos de transporte pesado.
 Dumpers.
 Camiones de obra.
 Vehículos remolcados.
 Transporte por vía férrea en obras.
Ver Anexo 4.
4.2.3. Descripción del Negocio
4.2.3.1.Análisis de factores internos y externos
A continuación se presenta el análisis de los factores internos y externos de la nueva

microempresa Tractorep.
4.2.3.1.1. Fortalezas
Las principales fortalezas de Tractorep se detallan a continuación:
 Primera microempresa que se dedicará a la venta de repuestos de maquinaria pesada,

en la ciudad de Machala.
 Ofrecerá una variedad de repuestos para maquinaria pesada en diferentes marcas.
 Se brindará las garantías necesarias en todos los productos adquiridos.
 La adquisición de los diferentes repuestos, o su separación se lo podrá realizar
personalmente, o por vía telefónica.
45
 Se ofrecerá el servicio post venta, incluye entrega de algún repuesto a domicilio si el

cliente lo solicitare.
4.2.3.1.2. Debilidades
 No se tiene reconocimiento en el mercado de la ciudad de Machala.

 En primera instancia existirá cierta dependencia de algún proveedor, por desconocer
las ofertas de otros distribuidores de repuestos.
 Costos elevados de arriendo.
4.2.3.1.3. Oportunidades
 Incremento de utilización de maquinaria pesada, ligado a la evolución de sectores

como el de la construcción.
 Existe demanda de repuestos de maquinaria pesada, por el conjunto de artesanos en
este ramo en la ciudad de Machala.
 Los clientes requieren una atención más adecuada y que los pedidos sean atendidos
de manera más rápida y eficiente.
 Existe limitada competencia en la ciudad de Machala.
4.2.3.1.4. Amenazas
 Machala al ser una ciudad que ha evolucionado económicamente se ha convertido

en un polo de atractivo para inversionistas, y pueden existir la presencia de
importadores directos en repuestos de maquinaria pesada.
 La introducción de repuestos genéricos que por su costo son de mayor adquisición
por los clientes, por lo tanto es difícil afrontar a la competencia si ellos disponen de
repuestos a precios más bajos del mercado.
 Incremento de aranceles para las importaciones de repuestos originales, lo que
provoca un alza en los precios.
46
4.2.3.2.Descripción física
En la microempresa se van a vender repuestos de maquinaria pesada como lo son: Uñas

y Bases para los cucharones de las maquinas, así también los Bocines y O´rings, entre
otros. Para una fácil comprensión de este plan de negocios se analizará únicamente
cuatro productos, y con base en ellos se emitirán conclusiones sobre la rentabilidad y
viabilidad de este negocio.
4.2.3.2.1. Uñas
Las uñas de las maquinas son de hierro, muchas de ellas hechas de plancha antibrasiva,
lo cual es un metal muy resistente, se utilizan para ponerlas en el cucharon de las
retroexcavadoras y de otras maquinarias
GRÁFICO No. 7
FOTOS DE LA UÑAS
Fuente: www.google.com.ec/maquinariapesada.
4.2.3.2.2. Bases
Las bases son aquellas de donde se sujetan las uñas y es la parte que conecta a las uñas y
al cucharon, son gruesos y muy resistentes y tienen una duración de aproximadamente 4
meses, y su medida promedio es de 30 cm.
47
GRÁFICO No. 8
FOTOS DE LAS BASES
4.2.3.2.3. Bocines
Los bocines son barras perforadas, como un cilindro que en el centro tienen un hueco.
Estos se colocan en el centro de los ejes que unen cada parte de los brazos de las
maquinas, por el lugar donde se ubican los gatos, son de acero y miden
aproximadamente 15 cm. de largo y no tienen color en particular solo el color del acero.
GRÁFICO No. 9
FOTOS DE BOCINES
48
4.2.3.2.4. O´rings
Los O´rings son de caucho, siliconas u otros materiales en forma de círculo, pueden ser
de color amarillo, negro, blanco, generalmente dependiendo del material, se colocan
entre las partes del motor y otros lugares de las maquinas.
GRÁFICO No. 10
FOTOS DE O´RINGS
4.2.3.3.Descripción Comparativa
La microempresa contará con una variedad de modelos, marcas y calidades en stock, lo

cual será una ventaja muy grande comparado con la competencia, ya que en la provincia
y principalmente en la ciudad de Machala no existe un lugar como este, y sobre todo
porque los compradores ahorraran tiempo y dinero en la compra de los repuestos ya que
no tendrán que esperar el tiempo del transporte, o en otro de los casos hacer largos
viajes a otras provincias para adquirir los repuestos deseados.
Se ofrecerá a la clientela la mejor atención posible y estando al día con las innovaciones
de los equipos, además la empresa podrá conseguir precios más económicos y de calidad
49
debido a que el mercado de repuesto para maquinaria pesada ya no será monopolizado

por dos o tres empresas.
TRACTOREP podrá ofrecer a los clientes los productos que ellos demandan y con las
descripciones especificadas, porque muchas veces cuando los productos se mandan a
pedir vienen con características diferentes haciendo que se pierda tiempo, y dinero.
Para diferenciarnos de la competencia se ha establecido una marca, un logo y slogan

como un medio de publicidad por la visualización de lo que ofrece la microempresa.
GRÁFICO No. 11
LOGO DE LA MICROEMPRESA
Fuente: La Autora
4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.3.1. Investigación de la oferta
4.3.1.1. Análisis Cuantitativo
En la ciudad de Machala, pocos son los establecimientos que podrían considerarse como
competidores, debido a que ellos solo ofrecen una marca exclusivamente. Como
tenemos principalmente a IIASA y ECUAIRE, las cuales ofrecen CATERPILLAR Y
VOLVO respectivamente. Dejando un espacio en las necesidades de la demanda con
respecto a las otras marcas
50
CUADRO No. 1
PRINCIPALES COMPETIDORES
VENTAS PRECIO
COMPETIDOR PRODUCTO
DIARIAS UNITARIO
UÑAS 80,40
BASES 125,99
IIASA $ 1300
BOCINES 47,00
O´RINGS 490,03
UÑAS 59,68
BASES 89,00
ECUAIRE $ 980
BOCINES 40,00
O´RINGS 460,00
Fuente: Investigación realizada
Elaborado por: La Autora, 2012
4.3.1.2. Análisis Cualitativo
4.3.1.2.1. Fortalezas de IIASA
Entre las principales fortalezas de IIASA están:
 Posesión en el mercado con las marcas especificas que ofrecen.

 Ofrecen un margen de descuento en las ventas.
 No tiene mucha competencia.
 La ubicación de la empresa es conocida.
4.3.1.2.2. Fortalezas de ECUAIRE
ECUAIRE es reconocido por:

 Tiene 30 años de experiencia en la venta, servicio técnico en maquinaria pesada.
 Cuenta con sistemas informáticos para áreas de servicio técnico.
 Ofrece la marca reconocida de VOLVO.
 Dispone de convenios o acuerdos de mantenimiento con los clientes.
4.3.1.2.3. Debilidades de IIASA

51
 Los precios son elevados.

 No se cuenta con un local propio
 Solo ofrecen 1 tipo de marca.
 Dan poco crédito.
4.3.1.2.4. Debilidades de ECUAIRE
 Los precios de los repuestos son elevados.

 Solo ofrecen la marca de VOLVO en todos los repuestos.
 Demora en la entrega de pedidos.
4.3.2. Investigación de la demanda
4.3.2.1. Segmentación de mercado
Se deberá segmentar el mercado para conocer e identificar cuales serian los clientes que
tendrá la microempresa y conocer así la cantidad de personas que tienen la necesidad de
adquirir los repuestos, para luego estudiarlos y alcanzar un número estimado de
productos demandados.
Para ello se utilizará los criterios de la segmentación para identificar el target final de
este plan de negocios.
La microempresa TRACTOREP, estará ubicada en Machala, provincia de El Oro, para

ofrecer repuestos para maquinaria pesada a los técnicos que arreglan las maquinarias en
la provincia y principalmente en el cantón antes mencionado.
52
En la provincia de El Oro existen 620 mecánicos calificados en el área de Reparación de

Maquinaria Pesada. De los cuales 83 pertenecen a la ciudad de Machala. Siendo este el
principal mercado.36
GRÁFICO No. 12
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
MECÁNICOS
MAQUINARIA
PESADA EL
ORO : 620
MECÁNICOS
EN
MACHALA
83
Fuente: Asociación de Artesanos de El Oro.

4.3.2.2. Tamaño de la Muestra y Diseño de la Encuesta
Para este plan de negocios se va a utilizar la siguiente fórmula para obtener el tamaño
muestral:
CUADRO No. 2
FORMULA PARA EL CÁLCULO DE POBLACIÓN
FINITAS MENORES
𝐍 ∗ 𝛔𝟐 ∗ 𝐳 𝟐
𝐓𝐦 =
[(𝐍 − 𝟏) ∗ 𝐄𝟐 + (𝛔𝟐 ∗ 𝐳 𝟐 )]
36
Registro de la Asociación de Artesanos de la Provincia de El Oro
53
Donde:
Tm = tamaño de la muestra
N = población target
σ = desviación estándar
p = Probabilidad de éxito 0,5
q = Probabilidad de fracaso 0,5
z = nivel de confiabilidad 95%
E = límite de aceptación error muestral 4
Fuente: ANDERSON, SWEENEY y WILLIAMS. Estadística para Administración y Economía.

Thomson, México 1999.
Desarrollando la fórmula se obtiene un tamaño muestral de 19, 76; por lo tanto se deben
aplicar 20 encuestas.
𝟖𝟑 ∗ 𝟎, 𝟐𝟓𝟐 ∗ 𝟎, 𝟖𝟏𝟐
𝐓𝐦 =
[(𝟖𝟑 − 𝟏) ∗ 𝟎, 𝟎𝟒𝟐 + (𝟎, 𝟐𝟓𝟐 ∗ 𝟎. 𝟖𝟏𝟐 )]
𝐓𝐦 = 𝟏𝟗, 𝟕𝟔
Ver Anexo No. 5 donde se describe el formato de la encuesta.
4.3.2.3. Análisis de los resultados

A continuación se presenta los resultados que se obtuvieron de las encuestas aplicadas a
los mecánicos artesanos de la ciudad de Machala.
4.3.2.3.1. Compras de repuestos de maquinaria pesada
Con la pregunta uno se trata de identificar el porcentaje de mecánicos que dentro de su

trabajo compran repuestos para maquinaria pesada.
54
CUADRO No. 3
COMPRAS DE RESPUESTOS MAQUINARIA PESADA
DESCRIPCIÓN CANT %
SI 19 95%
NO 1 5%
TOTAL 20 100%
GRÁFICO No. 13
ADQUISICIÓN DE REPUESTOS DE MAQUINARIA PESADA
ADQUISICIÓN DE REPUESTOS
DE MAQUINARIA PESADA
5%
SI
NO
95%

En este indicador se puede concluir que de las 20 personas encuestadas el 95% de ellas
mencionan que si compran repuestos de maquinaria pesada, mientras que el 5%
manifiestan que no adquieren ese tipo de repuestos. La razón fundamental para los
artesanos calificados en esta área no compren este tipo de repuestos es que en muchas
ocasiones el dueño de las máquinas es el encargado de conseguir dichos repuestos.
55
4.3.2.3.2. Nivel de aceptación de una nueva microempresa
En este indicador se trata de explicar el nivel de aceptación que tendría el crear una
microempresa en la ciudad de Machala, destinada a la venta de repuestos para
maquinaria pesada.
Según la investigación de mercado de las 20 personas encuestadas el 95% de ellas,

consideran necesario que en la ciudad de Machala se cree una microempresa dedicada a
vender repuestos de maquinaria pesada, mientras que el 5% se muestra indiferente ante
esta nueva propuesta.
Con estos resultados se puede inferir que el nivel de aceptación es alto y bueno al mismo
tiempo; por lo tanto con estos datos se tiene una referencia que en esta ciudad si existirá
un mercado potencial que demande los productos que ofrecerá esta nueva microempresa.
CUADRO No. 4
NIVEL DE ACEPTACIÓN
DESCRIPCIÓN CANT %
SI 19 95%
NO 1 5%
TOTAL 20 100%
56
GRÁFICO No. 14
ACEPTACIÓN DE LA NUEVA MICROEMPRESA
ACEPTACIÓN NUEVA
MICROEMPRESA
5%
SI
95% NO

4.3.2.3.3. Repuestos de mayor utilización
Este indicador se trata de establecer los repuestos de maquinaria pesada de mayor

demanda.
CUADRO No. 5
DEMANDA DE REPUESTOS
PARAMETROS
DESCRIPCIÓN
1 2 3 4 5 TOTAL
ORING 25% 15% 25% 30% 5% 100%
UÑAS 16% 16% 32% 11% 26% 100%
BASES 25% 25% 30% 20% 0% 100%
BOCINES 21% 26% 11% 26% 16% 100%
PINES 16% 11% 5% 16% 53% 100%

La tabulación de estos datos están en relación a un parámetro, el mismo que contempla

un rango de 1 como el de mayor demanda, y el 5 menor demanda.
57
Según la investigación de mercado los repuestos que mayormente utilizan los mecánicos
en la rama de maquinaria de pesada, son las bases con el 25%, en segundo lugar se
ubica, los bocines equivalentes al 26%, seguido del las uñas con un 32%, en cuarto lugar
los o´rings con el 30% y finalmente los pines con el 53%.
4.3.2.3.4. Frecuencia en la adquisición de repuestos
En este indicador los resultados se basan de aquellos que están de acuerdo que en
Machala exista un lugar donde vendan repuestos de maquinaria pesada y comparando
también con aquellos que en sus trabajo si utilizan estos repuestos.
CUADRO No. 6
FRECUENCIA ADQUISICIÓN DE REPUESTOS
DESCRIPCIÓN CANT %
DIARIO 4 21%
SEMANAL 3 16%
QUINCENAL 8 42%
MENSUAL 4 21%
TOTAL 19 100%
GRÁFICO No. 15
FRECUENCIA DE COMPRAS
FRECUENCIA DE ADQUISICIÓN
REPUESTOS
21% 21% DIARIO

16% SEMANAL
42% QUINCENAL
MENSUAL

58
Luego de aplicar las encuestas los resultados que se obtuvieron en esta pregunta son los
siguientes: de las 19 personas que si compran repuestos de maquinaria pesada y están de
acuerdo a que se cree una microempresa en Machala, para que los venda; el 42% de ellas
indica que compraría los repuestos quincenalmente, el 21% que lo haría mensual y
diariamente, y el 16% que los compraría semanalmente.
4.3.2.3.5. Gasto promedio por compra
A continuación se presentan los resultados del gasto promedio que realizan los
mecánicos de Machala, en cada compra que realizan de repuestos.
CUADRO No.7
GASTO PROMEDIO POR COMPRA
DESCRIPCIÓN CANT %
$0-10 1 5%
$11-30 3 16%
$31-50 3 16%
$51-100 4 21%
$101-300 8 42%
TOTAL 19 100%
GRÁFICO No. 16
GASTOS PROMEDIO EN COMPRAS
GASTO PROMEDIO POR
COMPRA
5%
16% $0-10
42% $11-30
16%
$31-50
21%
$51-100
$101-300

59
4.3.2.3.6. Marca de repuestos
En esta sección se va a describir el criterio de los encuestados, respecto a la marca de los

repuestos, considerando su punto de vista para establecer la marca de mejor calidad en
todos los productos que ofrece el mercado. Está indicador está medido por un parámetro
el mismo que indica que 1 es la marca que más necesita y 5 la menos importante.
CUADRO No. 8
MARCAS DE REPUESTOS
PARAMETROS
MARCA
1 2 3 4 5
CATERPILLAR 60% 15% 20% 5% 0%
SANSUNG 0% 26% 16% 21% 37%
JOHN DEERE 15% 35% 15% 25% 10%
KOMATZU 0% 20% 30% 20% 30%
DAEWOO 26% 5% 21% 26% 21%

De acuerdo a la información recopilada en la ciudad de Machala, el 60% de los

encuestados mencionan que la marca que más necesitan para la maquinaria pesada es
CATERPILLAR, seguido del 15% correspondiente a la marca JOHN DEERE, luego
con el 30% KOMATZU, en cuarto lugar se ubica la marca DAEWOO, y finalmente
como la marca menos importante es la SAMSUNG equivalente al 37%.
4.3.2.3.7. Precios de los repuestos
En este indicador de precios se contemplan los rangos para los cuatro productos
analizados en este plan de negocios. Considerando que esta información está entre los
precios más altos y más bajos del mercado.
60
CUADRO No. 9
PRECIOS DE LOS O´RINGS
ORINGS CANT %
300-350 9 47%
351-400 7 37%
401-450 3 16%
TOTAL 19 100%
GRÁFICO No. 17
16%
47% 300-350
37% 351-400
401-450

En este indicador, los precios más bajos comprenden desde $300-$350 equivalentes al
47%, seguido del nivel intermedio $351-$400 correspondiente al 37%, y finalmente el
punto más alto $401-$450 respaldado en el 16%.
CUADRO No. 10
PRECIOS DE LOS BOCINES
BOCINES CANT %
30-40 7 37%
41-50 10 53%
51-70 2 11%
TOTAL 19 100%
61
GRÁFICO No. 18
10%
37%
30-40
41-50
53%
51-70

Para este producto, el 53% de los encuestados estarían dispuestos a pagar por estos
repuestos los precios contemplados en el rango de $41-$50, seguido del 37% entre $30 -
$40, y finalmente el 10% se ubica en el nivel más alto de los rangos de precios.
CUADRO No. 11
PRECIOS DE LAS UÑAS
UÑAS CANT %
60-70 6 32%
71-80 11 58%
81-90 2 11%
TOTAL 19 100%
62
GRÁFICO No. 19
10%
32%
60-70
71-80
58%
81-90
Fuente: Investigación realizada.

En el precio de las uñas, el rango de mayor aceptación corresponde al nivel intermedio

de $71-$80 equivalente al 58%, seguido del 32% en el nivel bajo $60-$70, y finalmente
el rango de $81-$90.
A continuación se presenta los resultados obtenidos de las encuestas, referente a los

precios de las bases, de igual forma considerando que los parámetros están desde los
niveles más bajos hasta los niveles más altos
CUADRO No. 12
PRECIO DE LAS BASES
BASES CANT %
90-100 9 47%
101-110 8 42%
111-120 2 11%
TOTAL 19 100%
63
GRÁFICO No. 20
PRECIOS DE LAS BASES
PRECIOS DE LAS BASES
11%
47% 90-100
42% 101-110
111-120

En este producto, el 47% de los encuestados prefieren precios más bajos, considerado en
los rangos $90-$100, luego se encuentra el 42% que optan por los precios intermedios
de $101-$110 y finalmente un reducido 11% que se ubican en los niveles más altos que
corresponden $111-$120.
4.3.2.3.8. Adquisición de repuestos genéricos
Según el criterio de los encuestados el 74% de ellos, mencionan que si comprarían

repuestos genéricos, mientras que el 26% manifiesta que no adquiriría repuestos
genéricos, tal como lo muestran los resultados que se presentan a continuación.
CUADRO No. 13
GASTO PROMEDIO POR COMPRA
DESCRIPCIÓN CANT %
SI 14 74%
NO 5 26%
TOTAL 19 100%
64
GRÁFICO No. 21
GASTOS PROMEDIO EN COMPRAS
REPUESTOS GENÉRICOS
26%
SI
74% NO

4.3.2.3.9. Forma de comprar los repuestos
En esta sección se analiza la forma como los clientes les gustaría comprar los repuestos
de maquinaria pesada, presentando dos opciones: directamente y por teléfono.
CUADRO No. 14
FORMA DE COMPRAR REPUESTOS
DESCRIPCIÓN CANT %
DIRECTAMENTE 13 68%
TELEFONO 6 32%
TOTAL 19 100%
65
GRÁFICO No. 22
FORMAS DE REALIZAR LAS COMPRAS
FORMAS DE REALIZAR LAS
COMPRAS
32%
68%
DIRECTAMENTE
TELEFONO

En cuanto a la forma de realizar las compras de repuestos, el 68% de las personas

encuestadas indican que lo prefieren realizar personalmente, sin embargo existe un 32%
que desean realizar los pedidos y las compras por teléfono.
4.3.2.3.10. Forma de pago
A continuación se presentan los resultados de la encuesta, correspondientes a la pregunta

diez.
CUADRO No. 15
FORMA DE PAGO
DESCRIPCIÓN CANT %
CREDITO 14 74%
CONTADO 5 26%
TOTAL 19 100%
66
GRÁFICO No. 23
FORMAS PAGO
FORMAS DE PAGO
26%
CREDITO
74% CONTADO

De los resultado presentados en el cuadro y gráfico anterior se concluye que el 74% de

los encuestados la forma de pago que les viene mejor es la de crédito, mientras que el
26% se menciona que pagarían al contado. Esto se debe a que la mayoría de los
mecánicos trabajan con esta modalidad porque a ellos de igual forma el pago lo hacen
luego de culminar con el arreglo de la maquinaria pesada.
4.3.2.3.11. Descuentos por compras al contado
En el siguiente cuadro y gráfico se describen los resultados correspondientes a la

pregunta 11 de la encuesta.
CUADRO No. 16
DESCUENTOS
DESCRIPCIÓN CANT %
SI 15 79%
NO 4 21%
TOTAL 19 100%
67
GRÁFICO No. 24
DESCUENTOS POR COMPRAS AL CONTADO
DESCUENTOS POR COMPRAS AL
CONTADO
21%
SI
79% NO

De las 19 persona encuestadas, el 79% de ellas mencionan que si les gustaría descuentos
por las compras que se realizan al contado, mientras el 21% por su parte se muestran
indiferentes por los descuentos que se apliquen a las compras al contado.
4.3.2.3.12. Medios publicitarios
En este último indicador se muestran los principales medios publicitarios que son
familiares para los encuestados para enterarse sobre la rama de maquinaria pesada y sus
repuestos.
CUADRO No. 17
MEDIOS PUBLICITARIOS
DESCRIPCIÓN CANT %
RADIO 5 26%
TELEVISION 4 21%
VOLANTES 3 16%
TARJETA DE
PRESENTACION 7 37%
TOTAL 19 100%
68
GRÁFICO No. 25
MEDIOS PUBLICITARIOS
MEDIOS DE PUBLICIDAD
RADIO
37% 26% TELEVISION
21%
16% VOLANTES
TARJETA DE
PRESENTACION

De las 19 personas encuestadas el 37% de ellas indica que el medio publicitario más
familiar para conocer sobre repuestos son las tarjetas de presentación, el 26% en cambio
hace referencia que por anuncios a través de la radio, el 21% por la TV y finalmente el
16% por medio de hojas volantes.
4.3.2.4.Proyección de la demanda
Para realizar la proyección de la demanda, se toma con referencia la información

recopilada a través de la investigación de campo. Esta información se relaciona con los
datos que proporcionan los mecánicos que laboran en estas áreas, los mismos que tienen
una referencia más exacta de lo que realmente demanda el mercado en la ciudad de
Machala; a continuación se presenta los datos de la proyección de la demanda para la
venta de repuestos de maquinaria pesada.
69
CUADRO No. 18
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA PARA EL PRIMER AÑO
UNIDADES UNIDADES
PRODUCTO
MES AÑO
UÑAS 20 240
BASES 20 240
BOCINES 64 768
O´RINGS 1 16
TOTALES 105 1.264
Cabe indicar que proyección de la demanda también se ajusta a la capacidad instalada de

la microempresa, a las referencias del mercado y a la disponibilidad de repuestos de
maquinaria pesada. Por lo tanto la demanda queda establecida tal como lo muestra el
cuadro anterior, uñas 20, bases 20, bocines 64 y o´rings 1 unidades al mes.
4.3.3. Plan de Mercadeo
4.3.3.1.Estrategias de mercado
Las estrategias de mercado que se aplicaran en este plan de negocios están relacionadas
con las 5 p´s de Marketing.
4.3.3.1.1. Estrategia de producto
Tractorep proveerá repuestos de maquinaria pesada de manera inmediata, para que los
técnicos en esta área puedan realizar el mantenimiento y arreglo en el tiempo acordado
con los clientes, de tal forma que la maquinaria no se quede el mayor tiempo
paralizada.
Las características del producto son:

 Repuestos de calidad.
 Puntualidad de entrega
70
 Garantías.
 Precios de mercado.
4.3.3.1.2. Estrategia de precios
Los precios de nuestros repuestos ya están dados por nuestro proveedor y nos regimos a
esos valores, considerando que al no existir mucha cadena de intermediarios son los más
competitivos del mercado.
4.3.3.1.3. Estrategia plaza
La microempresa TRACTOREP, se ubicará en la ciudad de Machala, siendo aquí su

mercado potencial, sin embargo puede tener cobertura a nivel de toda la provincia si el
cliente de otro lugar demandara de estos productos.
4.3.3.1.4. Estrategia de personal
Se contará con el personal capacitado en atención al cliente con la finalidad de

brindarles un servicio eficiente y de calidad en cada uno de los pedidos requeridos.
4.3.3.1.5. Estrategia de promoción/publicidad
Esta estrategia se la dirigirá a clientes potenciales específicamente al grupo objetivo: a

los mecánicos que trabajan el sector de maquinaria pesada, sin descartar que otras
personas incluso los dueños de las maquinaria se enteren del mensaje que en el ciudad
de Machala existe un lugar donde se puede encontrar repuestos en maquinaria pesada.
Los recursos a utilizarse en este plan de negocios son:
 Letrero con la marca de la microempresa

 Para la inauguración se utilizará un DJ para promocionar a la nueva microempresa.
71
 Hojas volantes con la información sobre los productos que se ofrecen y la dirección.
 Tarjetas de presentación
 Publicaciones en la prensa escrita.
 Stickers.
 Banner.
A continuación se presenta el desglose del gasto en publicidad y promoción del nuevo

negocio.
CUADRO No. 19
PLAN PROMOCIONAL
PRECIO TOTAL
MATERIAL CANTIDAD
UNITARIO ANUAL
LETRERO 1 220,00 220,00
VOLANTES 1/4
500 0,05 23,52
HOJA
TARJETAS
1000 0,06 56,00
PRESENTACIÓN
PUBLICACIONES
8 12,25 98,00
PERIÓDICO
STICKERS 100 0,45 44,80
DJ 1 90,00 90,00
BANNER 1 80,00 80,00
AFICHES 300 0,45 135,00
TOTAL ANUAL USD 847,32
72
CAPÍTULO V
5. PLAN DE OPERACIONES
5.1. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
El objetivo principal de la localización del negocio consiste en determinar el lugar

óptimo donde se ubicará esta nueva microempresa, facilitando el acceso de aquellos
clientes que requieran repuestos de maquinaria pesada.
Para determinar el lugar óptimo se seleccionó tres lugares específicos en la ciudad de

Machala, opción A en las calles Arizága diagonal a la Empresa Eléctrica, opción B en
las calles Pichincha entre 10 de Agosto y Napoleón Mera, y la opción C frente a la
Gasolinera de Choferes.
Los parámetros que se utilizaron para la calificación de los tres lugares son: Flujo de
gente, competencia, otros negocios, costo de arriendo, servicios disponibles, locales
disponibles, seguridad, espacio, acceso cómodo para los clientes, y la cercanía. La
evaluación de cada uno de estos factores parten de una puntuación, donde uno es el
menos importante y 5 el más importante.
En el cuadro que se presenta a continuación se describe la evaluación de los tres lugares

que fueron calificados en este proceso de selección.
73
CUADRO No. 20
LOCALIZACIÓN ÓPTIMA DEL NEGOCIO
DIRECCIÓN DE LOS EMPLAZAMIENTOS
B= Pichincha e/ 10 C= Frente
A= Arízaga diag
FACTORES DE ANÁLISIS % Agosto y Napoleón Gasolinera de
Empresa Eléctrica
Mera Choferes
EVAL. CALIF. EVAL. CALIF. EVAL. CALIF.
1. Flujo de gente 21% 3 0,63 4 0,84 4 0,84
2. Competencia 13% 4 0,52 4 0,52 2 0,26
3. Otros negocios 11% 5 0,55 4 0,44 4 0,44
4. Costo arriendo 10% 3 0,300 5 0,50 1 0,10
5. Servicios disponibles 9% 4 0,36 5 0,45 2 0,18
6. Locales disponibles 9% 5 0,45 5 0,45 5 0,45
7. Seguridad 8% 2 0,16 5 0,40 3 0,24
8. Espacio 7% 2 0,14 5 0,35 4 0,28
9. Acceso cómodo de los clientes 7% 4 0,28 5 0,35 5 0,35
10. Cerca de los clientes 5% 3 0,15 5 0,25 4 0,20
TOTAL 100% 3,54 4,55 3,34
Elaborador por: La Autora, 2012.
74
Luego del proceso de la evaluación, se seleccionó como lugar óptimo la opción B, que
corresponde a la ubicación en las calles Pichincha entre 10 de Agostos y Napoleón
Mera, considerando que es el lugar que de alguna manera responde positivamente a los
parámetros planteados para este análisis.
En el Anexo 6 se presenta el mapa de la ciudad de Machala con la ubicación del

negocio.
5.2. CAPACIDAD INSTALADA
TRACTOREP define su capacidad instalada de acuerdo a la demanda proyectada para

los 5 años que analiza este plan de negocios, complementando esta definición con otros
factores tales como la disponibilidad de acceder a los repuestos, localización del negocio
y el plan de mercado que se aplique.
La microempresa en los 5 años puede ofrecer como máximo 1.664 unidades de

repuestos para maquinaria pesada.
CUADRO No. 21
CAPACIDAD INSTALADA PARA COMERCIALIZAR
INCREMENTOS ANUALES 5 5 5 5
PRESUPUESTO
NEGOCIOS DE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
COMERCIALIZACIÓN
Unidades demandas 1.264 1.327 1.393 1.463 1.536
Unidades disponibles 1.369 1.437 1.509 1.585 1.664

75
5.2.1. Distribución del local
TRACTOREP estará ubicada en un espacio de 104 m2, posee un área para dos bodegas,
baño, caja, perchas y mostrador, para poder dar un mejor servicio a los clientes
CUADRO No.22
DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
ESPACIO REQUERIDO METROS
CUADRADOS
Mostrador (atención al público) 15
Baños 2
Bodega 38
Caja 9
Percha 30
Área de oficina 10

Fuente: La Autora, 2012.
GRÁFICO No. 26
DISTRIBUCIÓN DEL NEGOCIO
Fuente: Diseño de la Autora.

Fuente: La Autora, 2012.
76
5.2.2. Infraestructura y Tecnología
En este punto se describe cada uno de los gastos que se incurrirán para la adecuación del
local donde va a funcionar Tractorep.
CUADRO No.23
INFRAESTRUCTURA
VALOR
CONCEPTO MEDIDA CANT INVERSIÓN
UNIT
Contrato de pintura y
Unid. 1 2.000,00 2.000,00
adecuación del local
Alfombra Unid. 2 10,00 20,00
Cuadros pequeños Unid. 4 80,00 320,00
Reloj grande Unid. 1 20,00 20,00
TOTAL $ 2.360,00
5.2.3. Lista de necesidades (equipos, muebles y enseres)
En el cuadro que se presenta a continuación se desglosan los valores correspondientes a

los activos fijos que necesitará para su funcionamiento la microempresa TRACTOREP.
CUADRO No.24
ACTIVOS FIJOS
EQUIPOS, MUEBLES Y CANT VALOR VALOR
ENSERES REQUERIDA UNIT TOTAL
Mostrador 1 250,00 250,00
Perchas 4 95,00 380,00
Computadora 1 730,00 730,00
Sillas 3 45,00 135,00
Impresora 1 149,00 149,00
Escritorio 1 243,00 243,00
Dispensador de agua 1 93,75 93,75
Aire acondicionado 1 455,00 455,00
Teléfono 1 70,00 70,00
TOTAL USD 2.505,75
77
5.3. Mano de Obra
Para el funcionamiento de esta nueva microempresa se requiere de dos personas, la una

que es propietario que ejercerá las funciones de administrador y un estibador. Por lo
tanto a continuación se detalla el costo de mano de obra.
CUADRO No.25
MANO DE OBRA
MANO DE OBRA A
CANTIDAD SUELDO
UTILIZAR
Administrador 1 400,00
Estibador 1 292,00
TOTAL MANO DE OBRA USD 692,00
Indicar que el personal que laborará en esta microempresa, gozará todos los beneficios
de ley, tal como lo muestra el Cuadro No. 26. En el Anexo No. 7 se puede visualizar los
beneficios sociales para el año 2.
CUADRO No.26
BENEFICIOS SOCIALES
PROVISIONES MENSUALES DE BENEFICIOS SOCIALES AÑO 1
XIII XIV APORT
CARGO S. B. VAC. TOTAL
SUELDO SUELDO PATRO.
Administradora 400,00 33,33 24,33 16,67 48,60 122,93
Estibador 292,00 24,33 24,33 12,17 35,48 96,31
SUBTOTAL 57,67 48,67 28,83 84,08 219,24
TOTAL ANUAL BENEFICIOS SOCIALES USD 2630,94
5.4. Costos de Producción
Para establecer el costo de producción en Tractorep, se inicia conociendo cual es el

procedimiento a través del cual se realizará la venta de repuestos de maquinaria pesada.
78
Este es el proceso inicia con la atención al público, cuando los clientes llegan al negocio
se los recibirá de manera más cordial y atenta, ofreciendo una atención personalizada, de
acuerdo a las necesidades que tenga el comprador. Luego se procederá a buscar los
repuestos de forma cuidadosa al fin de seleccionar el producto adecuado y certero con
las características solicitadas, seguido de esta actividad el comprador verificará el
producto para comprobar que es lo que requerido. Y finalmente se plantean las formas
de pago, dependiendo las políticas de la microempresa y por último el estibador
empaquetará los repuestos y los cargará al vehículo que disponga el cliente.
5.4.1. Costos de comercialización de las uñas
En los cuadros que se presentaran a continuación se describe el costo de vender un

repuesto denominado uña, considerando los costos de materiales e insumos, mano de
obra, y el costo de los activos.
CUADRO No.27
COSTOS DE MATERIALES-UÑAS
MATERIALES COSTO COSTO
MEDIDA CANT.
E INSUMOS UNIT. TOTAL
Uñas Unidad 1 28,77 28,77
Cartón Unidad 1 0,03 0,03
COSTO POR UNIDAD 28,80
CUADRO No.28
COSTO DE MANO DE OBRA-UÑAS
COSTO
TIEMPO COSTO
MANO DE OBRA HORA
HORAS/UNID TOTAL
HOMBRE
Administrador 2,50 -
Estibador 1,83 0,10 0,18
79
CUADRO No.29
COSTO TOTAL UÑAS
COSTO
COSTO DE TOTAL
UNITARIO
Materias primas y materiales 28,80
Maquinaria y equipos -
Mano de obra 0,18
5.4.2. Costos de comercialización bases
Al igual que en el primer repuesto, en los cuadros que se presentan a continuación, se

presentan los costos de venta de las bases.
CUADRO No.30
COSTO DE MATERIALES-BASES
MEDIDA CANT.
Bases Unidad 1 43,15 43,15
CUADRO No.31
COSTO DE MANO DE OBRA-BASES
COSTO
TIEMPO COSTO
MANO DE OBRA HORA
HORAS/UNID TOTAL
HOMBRE
Estibador 1,83 0,10 0,18
80
CUADRO No.32
COSTO TOTAL BASES
COSTO
COSTO DE TOTAL
UNITARIO
Mano de obra 0,18
5.4.3. Costos de comercialización bocines
A continuación se presenta el costo de venta de los repuestos denominados bocines,

cuyos costos corresponden a materiales y mano de obra.
CUADRO No.33
COSTO DE MATERIALES-BOCINES
MEDIDA CANT.
Bocines Unidad 2 12,68 25,36
CUADRO No.34
COSTO DE MANO DE OBRA- BOCINES
COSTO
TIEMPO COSTO
MANO DE OBRA HORA
HORAS/UNID TOTAL
HOMBRE
Estibador 1,83 0,10 0,18
81
CUADRO No.35
COSTO TOTAL BOCINES
COSTO
COSTO DE TOTAL
UNITARIO
Mano de obra 0,18
5.4.4. Costo de comercializar o´rings
Por último se presenta el resumen de los costos, que corresponde al cuarto bien es que
los o´rings.
CUADRO No.36
COSTO DE MATERIALES-O´RINGS
MEDIDA CANT.
O´rings Unidad 1 192,30 192,30
CUADRO No.37
COSTO DE MANO DE OBRA- O´RINGS
COSTO
TIEMPO COSTO
MANO DE OBRA HORA
HORAS/UNID TOTAL
HOMBRE
Estibador 1,83 0,10 0,18
82
CUADRO No.38
COSTO TOTAL O´RINGS
COSTO
COSTO DE TOTAL
UNITARIO
Materias primas y materiales 192.31
Mano de obra 0,18
COSTO POR UNIDAD 192.49
5.4.5. Costo promedio de venta
En el cuadro No. 39 se presenta un resumen del costo total de los cuatro tipos de
repuestos que se ofrecerán en TRACTOREP.
CUADRO No.39
RESUMEN DE LOS COSTOS
COSTO NÚMERO
CUADRO RESUMEN COSTO/LOTE
UNIT. PRODUCTOS
Producto 1: uñas 28,98 28,98
Producto 2: bases 43,36 43,36
Producto 3: bocines 25,57 25,57 4
Producto 4: o´rings 192,49 192,49
SUMATORIA DE LOTES 290,41
COSTO PROMEDIO POR UNIDAD 72,60
5.5. OTROS GASTOS
En el indicador de otros gastos se contemplan todos los gastos fijos que forman parte de
la parte administrativa de la microempresa.
83
CUADRO No. 40
GASTOS ADMINISTRATIVOS
GASTOS VALOR TOTAL
ADMINISTRATIVOS MENSUAL ANUAL
Arriendo 700,00 8.400,00
Servicios Básicos 54,83 657,96
Suministros de limpieza 11,35 136,25
Suministros de oficina 9,87 118,38
Suministros de agua
4,50 54,00
embotellada
Gastos de movilización 10,00 120,00
TOTALES 790,55 9.486,59
Diríjase a los Anexos 8-10 para ver el detalle de los gastos administrativos.
5.6. Estructura Organizacional
La estructura organizacional de esta microempresa se basa en cada una de las

actividades que se realizarán en TRACTOREP, considerando que la forma organizativa
permite determinar responsabilidades y da paso a la toma decisiones de acuerdo al nivel
en el que se encuentre.
GRÁFICO No. 27
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE TRACTOREP
PROPIETARIO
ADMINISTRADOR
ARÉA DE VENTAS
ESTIBADOR
84
5.7. Marco Legal de la Empresa
5.7.1. Requisitos Legales para el funcionamiento de la Empresa
TRACTOREP, funcionará legalmente como persona natural, bajo su responsable legal

Carmen Patricia Chávez Mendoza, quien deberá con cumplir con todo lo dispuesto en la
ley para este tipo de negocios.
5.7.1.1.Registro Único del Contribuyente (RUC)
El Registro Único de Contribuyentes (RUC) es el sistema de identificación por el que se

asigna un número a las personas naturales y sociedades que realizan actividades
económicas, que generan obligaciones tributarias 37. Anexo 11, requisitos para obtener el
RUC.
5.7.1.2.Patente Municipal
El impuesto de patentes municipales se graba a toda persona natural o jurídica que ejerza
cualquier actividad de orden económico o funcione en el Cantón Machala 38. Anexo No.
12 requisitos para los trámites de la patente municipal.
5.7.1.3.Permisos de Rotulación y Publicidad
El permiso de Rotulación y Publicidad se lo deberá tramitar el Departamento de

Planeamiento Urbano de acuerdo a la Ordenanza de Rotulación Art. 13. Anexo No. 13
se encuentra requisitos.los requisitos. Ver Anexo No 13 donde se detallan los requisitos.
37
Servicio de Rentas Internas, Registro Único del Contribuyente [http://www.sri.gov.ec] Ecuador 2010.
38
Ilustre Municipalidad dee Machala. Trámites Legales [http://www.machala.gov.ec/municipio/
Index/municipio.html] Ecuador 2009.
85
5.7.1.4.Permisos de Bomberos
El permiso de Bomberos tiene por objetivo obtener un certificado el mismo que

garantiza la seguridad de los colaboradores dentro de la organización. Este trámite se lo
realiza en el cuerpo de bomberos, en el departamento de Prevención y Riesgos. El
permiso es el primer requisito que los representantes legales del comercio (de cualquier
tipo) deben tener para legalizar la operatividad de sus establecimientos, deberá ser
renovado después de 365 días, (tiene un año de vigencia desde el día de la emisión). 39
Requisitos se pueden ver en el Anexo No. 14.
5.7.1.5.Permiso Sanitario de Funcionamiento
El Permiso Sanitario de Funcionamiento es un documento que autoriza las operaciones

de un negocio contemplando las condiciones del control sanitario.
El procedimiento para obtener este permiso se lo contempla en el Anexo No. 15
5.7.2. Obligaciones Legales con Organismos del Estado
5.7.2.1.Servicio de Rentas Internas
La actualización del RUC se realizará cada vez que se produzca un cambio en la

información de identificación, ubicación, actividad económica o de cualquier tipo de
datos que conste en el RUC. Estos cambios se informarán en un plazo máximo de 30
días hábiles de ocurridos estos hechos. 40
TRACTOREP, deberá emitir comprobantes de venta de acuerdo a lo autorice el SRI.
39
http://frankyrey.spaces.live.com
40
Servicio de Rentas Internas, op. cit. p. 109
86
5.7.2.2.De la contabilidad
Las personas naturales se clasifican en obligadas a llevar contabilidad y no obligadas a

llevar contabilidad. Se encuentran obligadas a llevar contabilidad todas las personas
nacionales y extranjeras que realizan actividades económicas y que cumplen con las
siguientes condiciones: tener ingresos mayores a $ 100.000, o que inician con un capital
propio mayor a $60.000, o sus costos y gastos han sido mayores a $80.000 41.
TRACTOREP, trabajará bajo la figura de persona natural no obligada a llevar

contabilidad, ya que no se encuentra dentro de los parámetros citados por el SRI,
respecto a este tema.
5.7.2.3.Declaraciones de IVA e Impuesto a la Renta
Se declararán los siguientes formularios:
 Formulario 104 para el Impuesto al Valor Agregado (IVA), se realizará

mensualmente inclusive cuando en uno o varios períodos no se hayan registrado
venta de bienes o prestación de servicios, no se hayan producido adquisiciones o no
se hayan efectuado retenciones en la fuente por dicho impuesto. Ver Anexo No. 16
Formulario 104 A.
 Formulario 102 para el Impuesto a la Renta, quienes deben ingresar la información

correspondiente, en los campos de actividad empresarial de personas naturales
obligadas a llevar contabilidad. Ver Anexo No. 17 Formulario 102 A.
Tanto sociedades como personas naturales obligadas a llevar contabilidad son agentes de
retención, razón por la cual se encuentran obligados a llevar registros contables por las
41
Servicio de Rentas Internas, op. cit. p. 109
87
retenciones en la fuente realizadas y de los pagos por tales retenciones, adicionalmente

mantener un archivo cronológico de los comprobantes de retención emitidos y de las
respectivas declaraciones.
5.7.2.4. Ministerio de Trabajo
 Utilidades: todo empleador sea persona natural o jurídica está obligado a distribuir a
favor de sus trabajadores el beneficio concerniente al 15% de Participación de
Utilidades, pago que lo debe realizar hasta el 15 de abril de cada año, y presentar
para la formalización del mismo, en el Ministerio del Trabajo y Empleo hasta el 30
de abril, aclarando que en el caso de existir ex empleados cuyos valores no hayan
sido cancelados a sus beneficiarios el plazo se lo extiende hasta el 15 de mayo. Este
beneficio se lo distribuye en dos partes: el 10% y 5%42
 Décimo Tercer Sueldo: este beneficio corresponde a la base legal Art. 21 del
Acuerdo No 0131 del código de trabajo y que corresponde por tal beneficio una
remuneración equivalente a la doceava parte de las remuneraciones que hubieren
percibido durante el año calendario. 43 El pago se lo debe realizar hasta el 24 de
diciembre y legalizarlo hasta el 8 de enero del año posterior.
 Décimo Cuarto Sueldo: Es un beneficio al que conforme el Art. 113 del Código del
Trabajo tienen todos los trabajadores, y que corresponde por tal beneficio una
remuneración básica mínima unificada del trabajador en general vigente, para el
presente año es de $292,00.44
42
Ministerio de Relaciones Laborales, Ministerio de Trabajo y Empleo. [http://www.mintrab.gov.
ec] Ecuador 2010.
43
Ministerio Relaciones Laborales, op.cit. p. 116
44
Idem
88
5.7.2.5. Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS)
Los derechos de los trabajadores a la Seguridad Social son irrenunciables. (Art. 34 de la

Constitución de la República del Ecuador y Art. 4 del Código del trabajo). Son sujetos
del Seguro General Obligatorio, en calidad de afiliados, todas las personas que perciben
ingresos por la ejecución de una obra o la prestación de un servicio físico o intelectual,
con relación laboral o sin ella; en particular. 45
 Inscripción del Trabajador: El empleador está obligado a registrar al trabajador, a

través de la página web del IESS, desde el primer día de labor y dentro de los 15 días
siguientes al inicio de la relación laboral. El empleador informará a través del
Sistema de Historia Laboral la modificación de sueldos, contingencias de
enfermedad, separación del trabajador u otra novedad, dentro del término de 3 días
posteriores a la ocurrencia del hecho. 46
 Aportes: Los empleadores registrados en el Sistema de Historia Laboral, pagan sus

obligaciones patronales (aportes, fondos de reserva, dividendos de préstamos, glosas
y títulos de crédito).
Realizará el aporte patronal del 11,15% y descontar del aporte patronal el 9,35%,
por lo tanto los aportes y dividendos de préstamos, dentro de los 15 días posteriores
al mes trabajado.
Los fondos de reserva equivalente a un sueldo a partir del segundo año de trabajo del
empleado. El patrono está obligado a depositar los fondos de reserva de los
empleados privados hasta el 30 de septiembre de cada año, por el período
comprendido desde el 1 de julio del año anterior hasta el 30 de junio del año a
pagarse
45
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social: Empleadores [http://www.iess.gov.ec]Ecuador 2009.
46
Ministerio Relaciones Laborales, op.cit. p. 116
89
CAPÍTULO V
6. ANÁLISIS FINANCIERO
6.1. PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio se define como el nivel de ventas con el cual se cubren todos los
costos de operación fijos y variables; nivel en el cual las utilidades antes de impuestos
son iguales a cero.
Para este plan de negocios, el análisis del punto de equilibrio se lo realiza a través de la
combinación de los cuatro productos establecidos en la parte de mercadeo, por lo tanto
en los datos que se presentan a continuación se toma como referencia el margen de
contribución de los cuatro productos.
CUADRO No. 41
CÁLCULO DE LAS CANTIDADES DE EQUILIBRIO
Costos Fijos Totales
Punto de Equilibrio =
Margen de Contribución
Margen de Contribución = (Precio de Venta - Costo Variable)
Total Gastos = 1772,40 Unidades de
25
Margen Promedio 69,68 Equilibrio
Fuente: Estudio Financiero.
Para esta microempresa las unidades de equilibrio son 25, nivel en el cual no obtendría
ni pérdidas ni ganancias; sin embargo cabe resaltar que a partir de una unidad adicional a
las de equilibrio TRACTOREP comenzaría percibiría ganancias.
90
Con el Cuadro No. 41 se puede analizar las unidades de equilibrio respecto a las
unidades de marketing; cuya particularidad es que las primeras son menores en relación
a las del mercado, creando a su vez una ventaja para la microempresa quien aún puede
expandir sus ventas hasta el punto donde el mercado esté dispuesto a demandar.
CUADRO No. 42
PUNTO DE EQUILIBRIO
% UNID/ UNID
MARGEN VENTA
PROD. COST PVP GAN. VTA MES MES
PROM DIA
USD EQUIL MKT
Uñas 28,98 80,00 51,02 22% 11,32 6 0 20
Bases 43,36 120,00 76,64 33% 25,51 8 0 20
Bocines 25,57 40,00 14,43 36% 5,12 9 0 64
O´rings 192,49 500,00 307,51 9% 27,72 2 0 1
100% 69,68 25 1 105
En el siguiente gráfico se puede apreciar el nivel en el cual los ingresos totales son igual
a los costos totales.
GRÁFICO No. 28
PUNTO DE EQUILIBRIO
5.000
4.500
4.000
3.500
$ Ventas
Ventas ($)
3.000
2.500
2.000 Costo Total
1.500
1.000
500
0
0 13 25 38
Cantidad (Q)

91
En el Anexo No. 18, se puede apreciar dos escenarios respecto al punto de equilibrio.
6.2. ESTADOS DE RESULTADOS
Los estados financieros proyectados sirven como base para el inversionista para realizar
evaluaciones o tomar decisiones de carácter financiero y económico.
El estado de resultado es un reporte financiero en el cual se describe todos los ingresos,

costos, gastos y utilidades de una empresa, microempresa o emprendimientos. Los datos
expuestos en este informe están sujetos a un período contable.
Para este plan de negocios el estado de resultados está proyectado para cinco años, con
único objetivo de hacer constar de forma visible la perspectiva del crecimiento del
negocio y sus efectos en la microempresa.
92
CUADRO No. 43
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
INGRESOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
UNIDADES A VENDER 404 425 446 468 491
PRECIO DE VENTA PROMEDIO 116,98 128,67 141,54 155,70 171,27
COSTO DE VENTA PROMEDIO 47,30 49,66 52,15 54,75 57,49
VENTAS 47.299,65 54.631,10 63.098,92 72.879,25 84.175,53
<COSTO DE VENTAS> 19.125,37 21.085,72 23.247,01 25.629,83 28.256,88
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 28.174,28 28.174,28 33.545,37 39.851,91 47.249,42
<GASTOS DE OPERACION> 21.268,85 27.616,45 28.988,14 30.428,42 31.940,71
<DEPRECIACION> 410,18 410,18 410,18 322,51 322,51
<AMORTIZACION> 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79
UTILIDAD OPERACIONAL 4.786,47 4.786,47 3.809,96 8.744,80 14.789,70
(+/-) MOVIMIENTOS FINANCIEROS
OTROS INGRESOS
INTERESES PAGADOS 1.100,00 770,87 405,53 - -
UTILIDAD ANTES PARTICIAPCION DE
3.686,47 3.039,10 8.339,27 14.789,70 21.946,63
IMPUESTOS
(-)15% PARTICIPACION DE
552,97 455,86 1.250,89 2.218,46 3.292,00
TRABAJADORES
UTILIDAD NETA ANTES DE
3.133,50 2.583,23 7.088,38 12.571,25 18.654,64
IMPUESTOS
(-) 25% IMPUESTO A LA RENTA 783,37 645,81 1.772,10 3.142,81 4.663,66
UTILIDAD DEL EJERCICIO 2.350,12 1.937,42 5.316,29 9.428,43 13.990,98
93
6.3. ÍNDICES FINANCIEROS
En este plan de negocios se realizará el análisis de los Índices Financieros más

significativos como son Tasa Interna de Retorno (TIR), como el Valor Actual Neto
(VAN), Relación Costo/Beneficio, período de recuperación de capital.
Es necesario explicar que los índices financieros se presentarán en dos escenarios, desde
el punto de vista del plan de negocios, y desde el punto de vista del inversionista.
6.3.1. Tasa de Descuento
A la tasa de descuento se la conoce como el costo del capital que se aplica para
determinar el valor actual de un pago futuro. También se la denomina TMAR, Tasa
mínima aceptable de rendimiento.
Para establecer la TMAR, aplicable a este plan de negocios se consideraron los

siguientes factores: Índice Inflacionario, Riesgo País, Tasa Pasiva y la Rentabilidad
esperada por el inversionista.
CUADRO No. 44
TASA MINIMA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO
TMAR
Riesgo País 8,08%
Índice Inflacionario 5,41%
Tasa Pasiva 8,50%
Rentabilidad esperada 4,00%
TOTAL % 25,99%
Por otra parte para determinar la TMAR global se aplicó la fórmula del Costo promedio
ponderado de capital, considerando el porcentaje de las fuentes de financiamiento tanto
internas como externas.
94
CUADRO No. 45
TASA MINIMA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO GLOBAL
COSTO DE
DETALLE APORTACIÓN TMAR
CAPITAL
Capital propio 26% 25,99% 6,65%
Prestamos 74% 11% 8,19%
TASA DE
TOTAL 100% 14,83%
DESCUENTO
Fuente: Investigación Realizada
Al aplicar la fórmula del CPPC, da como resultado una TMAR global, que es de
14,83%.
6.3.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de interés más alta que un inversionista estaría dispuesto a pagar sin perder
dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados y
el préstamo (principal e intereses acumulados) se pagará con las entradas de efectivo de
la inversión a medida que se fuesen produciendo.
La TIR de este plan de negocios es de 90,24% considerando su primer escenario, sin

embargo desde el punto de vista del inversionista la TIR es de 49,94%, lo que significa
que este emprendimiento si es rentable realizarlo desde el análisis de este indicador.
Con estos valores podemos concluir que a pesar de tener una tasa de descuento bien
elevada, los rendimientos de este emprendimiento generan condiciones favorables a
medida que la comercialización de repuestos de maquinaria pesada se va dando para
todos los años proyectados de este plan de negocios.
6.3.3. Valor Actual Neto (VAN)
El VAN en este plan de negocios es de 20.433,43, y por el lado del inversionista es de

10.080,16
95
Con esta información se puede medir si el proyecto es factible o no realizarlo, debido a

que con este método se mide la rentabilidad del emprendimiento en términos de dinero,
después de descontar una serie de pagos futuros a una tasa del 14,83%. Por lo tanto al
generar una buena rentabilidad superior al parámetro > 0, esta idea de negocio es viable
y rentable ponerla en marcha.
6.3.4. Razón Costo/Beneficio
La razón Costo/Beneficio, en este plan de negocios está tomada en relación VAN, por lo
tanto su resultados indica el rendimiento que genera la inversión realizada frente al
valor actual neto.
La Relación Costo/ Beneficio es de $6,94 lo que significa que por cada dólar invertido el
proyecto genera $5,94 de ganancias en términos del Valor Actual Neto, y a ser una
relación mayor a 1 se puede aceptar este plan de negocios. Ahora bien por el lado del
inversionista la RC/B es de $1,75.
96
CUADRO No. 46
INDICES FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIOS
VENTAS 47.299,65 54.631,10 63.098,92 72.879,25 84.175,53
<COSTO DE VENTAS> 19.125,37 21.085,72 23.247,01 25.629,83 28.256,88
<DEPRECIACION> 410,18 410,18 410,18 322,51 322,51
<AMORTIZACION> 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79
INTERESES PAGADOS 1.100,00 770,87 405,53 - -
3.686,47 3.039,10 8.339,27 14.789,70 21.946,63
IMPUESTOS
(-)15% PARTICIPACION DE TRABAJADORES 552,97 455,86 1.250,89 2.218,46 3.292,00
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 3.133,50 2.583,23 7.088,38 12.571,25 18.654,64
(-) 25% IMPUESTO A LA RENTA 783,37 645,81 1.772,10 3.142,81 4.663,66
<DEPRECIACION> 410,18 410,18 410,18 322,51 322,51
<AMORTIZACION> 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79
FLUJO NETO DE CAJA FEO 4.469,09 4.056,39 7.435,25 11.459,74 16.022,28
INVERSION ACTIVOS FIJOS -1.360,00 272,00
INVERSION GASTOS DE
-2.487,56
CONSTITUCION
INVERSION CAPITAL DE TRABAJO -9.589,99 9.589,99
PRESTAMO 10.000,00 -2.992,13 -3.321,27 -3.686,61 - -
FLUJO NETO TOTAL -3.437,55 1.476,96 735,12 3.748,65 11.459,74 25.884,27
TASA DE DESCUENTO 14,83%
VA (VALOR ACTUAL) $23.870,98
VAN (VALOR ACTUAL NETO) $20.433,43
TIR (TASA INTERNA DE RETORNO) 90,24%
COSTO/BENEFICIO 6,94
97
CUADRO No. 47
INDICES FINANCIEROS DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL INVERSIONISTA
VENTAS 47.299,65 54.631,10 63.098,92 72.879,25 84.175,53
<COSTO DE VENTAS> 19.125,37 21.085,72 23.247,01 25.629,83 28.256,88
<DEPRECIACION> 410,18 410,18 410,18 322,51 322,51
<AMORTIZACION> 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79
INTERESES PAGADOS
4.786,47 3.809,96 8.744,80 14.789,70 21.946,63
IMPUESTOS
(-)15% PARTICIPACION DE TRABAJADORES 717,97 571,49 1.311,72 2.218,46 3.292,00
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 4.068,50 3.238,47 7.433,08 12.571,25 18.654,64
(-) 25% IMPUESTO A LA RENTA 1.017,12 809,62 1.858,27 3.142,81 4.663,66
<DEPRECIACION> 410,18 410,18 322,51 322,51 322,51
<AMORTIZACION> 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79 1.708,79
FLUJO NETO DE CAJA FEO -1.360,00 5.170,34 4.547,82 7.693,78 11.459,74 16.022,28
272,00
INVERSION ACTIVOS FIJOS -2.487,56
INVERSION GASTOS DE
-9.589,99 18.654,64
CONSTITUCION
INVERSION CAPITAL DE TRABAJO - 9.589,99
FLUJO NETO TOTAL -13.437,55 5.170,34 4.547,82 7.693,78 11.459,74 25.884,27
TASA DE DESCUENTO 25,99%
VA (VALOR ACTUAL) $23.517,71
VAN (VALOR ACTUAL NETO) $10.080,16
TIR (TASA INTERNA DE RETORNO) 49,94%
COSTO/BENEFICIO 1,75
98
6.3.5. Período de Recuperación de Capital
El período de recuperación de capital, sirve para conocer el número de años en que se

recuperará la inversión realizada en efectivo.
CUADRO No. 48
PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE CAPITAL
FLUJOS NETOS SALDO DE
AÑOS
DESCONTADOS INVERSIÓN
0 -13.437,55
1 1.310,44 -12.127,11
2 578,71 -11.548,41
3 2.618,32 -8.930,09
4 7.101,85 -1.828,24
5 14.232,52 12.404,28
TOTAL USD 25.841,83
El PRC de este plan de plan de negocios es de cuatro años con 12 días, dado que la
inversión es bastante elevada de igual forma, el tiempo en recuperar toda la inversión va
a ser mayor. Sin embargo desde el punto de vista del inversionista el PRC es de 2 años
con 3 meses 8 días, datos que se los detalla en el siguiente cuadro.
CUADRO No. 49
PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE CAPITAL- INVERSIONISTA
FLUJOS NETOS SALDO DE
AÑOS
DESCONTADOS INVERSIÓN
0 -13.437,55
1 4.587,42 -8.850,14
2 3.580,15 -5.269,99
3 5.373,87 103,88
4 7.101,85 7.205,73
5 14.232,52 21.438,25
TOTAL USD 34.875,80
99
6.4. INVERSIÓN INICIAL
La inversión inicial de este plan de negocios se la describe en el cuadro que se presenta a

continuación.
CUADRO No. 50
INVERSIÓN INICIAL
Muebles y enseres 250,00

Inv. Activos fijos Equipo computación 380,00
Equipos de oficina 730,00 1.360,00
Gastos de constitucion 127,56
Inv. Activos diferidos
Gastos prepagados 2.360,00 2.487,56
Efectivo 1.482,55
Inv. Capital de trabajo Efectivo para producción 7.260,13
Publicidad 847,32 9.589,99
TOTAL DE INVERSIÓN INICIAL 13.437,55
6.5. DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS
La depreciación de los activos fijos se la realizó a través del método legal, de tal manera
que se contemplaron los porcentajes correspondiente a cada uno de los activos.
CUADRO No. 51
DEPRECIACIÓN ACTIVOS FIJOS
DEPRECIACIÓN
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTIVO FIJO
Mostrador 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00
Perchas 38,00 38,00 38,00 -
Computadora 243,33 243,33 243,33 243,33 243,33
Sillas 13,50 13,50 13,50 13,50 13,50
Impresora 49,67 49,67 49,67 -
Escritorio 24,30 24,30 24,30 24,30 24,30
Dispensador de agua 9,38 9,38 9,38 9,38 9,38
Teléfono 7,00 7,00 7,00 7,00 7,00
100
6.6. AMORTIZACIÓN DE GASTOS DIFERIDOS
Los gastos diferidos están compuestos por los gastos de constitución, y los prepagados,
que por ley se deben amortizar a 5 años, o al 20% anual. El detalle de los gastos de
constitución y diferidos se encuentran en los Anexos No. 19 y 20.
CUADRO No. 52
AMORTIZACIÓN GASTOS DIFERIDOS
AÑOS AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO
DESCRIPCIÓN
AMORTIZACIÓN 1 2 3 4 5
Gastos de
5,00 25,512 25,512 25,512 25,512 25,512
Constitución
Gastos
5,00 472 472 472 472 472
prepagados
TOTAL 497,51 497,51 497,51 497,51 497,51
6.7. GASTOS OPERACIONALES
En el siguiente cuadro se detallan los gastos operacionales de TRACTOREP, los mismos

que son necesarios para el funcionamiento de este negocio en la ciudad de Machala.
CUADRO No. 53
GASTOS OPERACIONALES
GASTOS
2010 2011 2012 2013 2014
OPERACIONALES
SUELDOS 8.304,00 8.719,20 9.155,16 9.612,92 10.093,56
BENEFICIOS SOCIALES 6.596,92 8.753,77 9.191,45 9.651,03 10.133,58
GASTOS
9.486,59 9.960,92 10.458,97 10.981,91 11.531,01
ADMINISTRATIVOS
PUBLICIDAD 847,32 182,56 182,56 182,56 182,56
TOTAL 25.234,83 27.616,45 28.988,14 30.428,42 31.940,71
CRECIMIENTO %
9,44% 4,97% 4,97% 4,97%
GASTOS
101
6.8. CAPITAL DE TRABAJO
En el cuadro que se presenta a continuación se resumen los valores que corresponde a

capital de trabajo, de esta nueva microempresa.
CUADRO No. 54
CAPITAL DE TRABAJO
DESCRIPCIÓN VALOR
EFECTIVO (Sueldos y Gastos
1.482,55
Admo)
EFECTIVO PARA PRODUCCIÓN 7.260,13
PUBLICIDAD 847,32

6.9. FINANCIAMIENTO
Las fuentes de financiamiento para este plan de negocios son dos: la primera que es el
aporte del inversionista y la segunda que es una fuente externa canalizada a través de un
crédito en una institución financiera.
CUADRO No. 55
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
FUENTES VALOR %
CAPITAL PROPIO 3.437,55 26%
PRESTAMOS 10.000,00 74%
TOTAL 13.437,55 100%
Con estos datos presentamos a continuación la tabla de amortización para la parte de

financiamiento externo que se lo obtiene a través de un crédito en el BNF, por el valor
de $10.000.
El crédito estará sujeto a las siguientes especificaciones:

102
 Sujetos de Crédito: Todas las personas naturales o jurídicas, que realicen

actividades de producción, comercio, o servicios.
 Financiamiento: Se financiará hasta el 100% del proyecto de inversión a
realizarse.
 Interés: La tasa de interés será 11,2% anual para el sector de comercio y
servicio.
 Plazo: Hasta 3 años
 Destino del Crédito: Capital de Trabajo y Activos Fijos
 Garantía:Quirografarias (Personal)
CUADRO No. 56
TABLA AMORTIZACIÓN DE DEUDA
TASA DE
11%
INTERES
CUOTA CUOTA
PERIODO MONTO CAPITAL INTERES
ANUAL MENSUAL
0 10.000,00
1 7.007,87 2.992,13 1.100,00 4.092,13 341,01
2 3.686,60 3.321,27 770,87 4.092,13 341,01
3 0,00 3.686,60 405,53 4.092,13 341,01
TOTAL 10.000,00 2.276,39 12.276,39
6.10. ANALISIS DE SENSIBILIDAD
El Análisis de Sensibilidad, es el método a través del cual se puede determinar la

sensibilidad de un proyecto, ante un cambio en los planteamientos originales.
Para una mejor comprensión se presenta el siguiente cuadro en cual se describe los
cambios del VAN ante nuevos supuestos como aumento o disminución de precios y
cantidades demandadas.
103
CUADRO No. 57
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
ANALISIS DE UNIDADES
SESIDBILIDAD 20.433 300 400 500 600 700
70,00 64.508 52.688 40.869 29.049 18.012
75,00 57.901 43.879 29.857 16.594 4.573
80,00 51.294 35.069 19.257 5.071 7.883
85,00 44.686 26.259 9.330 5.725 18.856
90,00 38.079 17.839 71 15.533 28.684
95,00 31.472 9.829 8.729 23.957 38.512
100,00 24.865 2.307 16.422 32.381 48.341
PRECIOS 105,00 18.461 4.850 23.442 40.806 58.169
110,00 12.338 11.545 30.463 49.230 67.997
115,00 6.566 17.311 37.483 57.654 77.825
120,00 925 22.928 44.503 66.078 87.654
125,00 4.413 28.544 51.523 74.503 97.482
130,00 9.473 34.160 58.543 82.927 107.310
135,00 13.989 39.776 65.564 91.351 117.139
140,00 18.201 45.392 72.584 99.775 126.967
Los números remarcados en color rojo indican una VAN negativo mientras que los
números de negro un VAN positivo; por lo tanto este análisis de sensibilidad trabaja con
dos variables que son precios y las unidades de venta. A un precio de $70 con un
cantidad de 300 el VAN es de $-64.508, mientras que a un precio de 125 y con las
mismas 300 unidades el VAN será de 4.413.
Entonces este análisis de sensibilidad trata de medir la rentabilidad del plan de negocios
frente a los cambios que se pueden dar en las variables que intervienen en el proyecto.
104
CONCLUSIONES
 Con todo el proceso de investigación desarrollado para la elaboración de este plan de

negocios, se concluye que la demanda de repuestos de maquinaria pesada, en la
ciudad de Machala corresponde al 95%, nivel de aceptación bien elevado, lo que
permitirá a esta nueva microempresa ampliar su cobertura y satisfacer los
requerimientos de los que demanden.
 Las estrategias de mercadeo aplicables a este plan de negocios están enfocadas en las
5ps de marketing: precio, producto, plazo, promoción/publicidad y personal, que al
ser aplicadas forman parte de todo un plan estratégico para posicionarse en el
mercado de Machala.
 En la parte financiera los resultados de este plan de negocios son: un VAN positivo
de $20.433,43 y una TIR del 90,24%, RC/B de $6,94 y desde el punto de vista del
inversionista los indicadores presentan los siguientes resultados: VAN de
$10.080,16, TIR de 49,94% y una RC/B de $1,75, cuyos indicadores en los dos
escenarios son viables para implementar esta idea de negocio.
105
RECOMENDACIONES
 TRACTOREP, deberá aprovechar el nivel de aceptación que tiene en la ciudad de

Machala, para conseguir clientes potenciales que le permitan dinamizar sus
operaciones, considerando la calidad como referente, y la eficiencia como ventaja
competitiva.
 Las estrategias de mercado siempre se deberán actualizar de tal manera que vaya
cumpliendo con los objetivos que se plantea la microempresa, no solo para mejorar
su nivel de ventas, sino también conservar la imagen corporativa de la misma.
 Considerando que los indicadores financieros son favorables para la microempresa,

se debería buscar las formas de ejecutar este plan de negocios, de tal manera que se
convierte en una fuente de ingresos no solo para el inversionista, sino también en una
fuente de generación de empleo que es el impacto económico de crear una nueva
microempresa.
106
BIBLIOGRAFÍA
ANDRADE, S., Diccionario de Economía. Tercera Edición. Editorial Andrade.
ARMSTRONG, G y KOTLER P.: Fundamentos de Marketing. Prentice Hall Pearson

Education, México 2003.
BODIE, Zvi y MERTON, Robert. Finanzas, Prentice Hall, México 1999.
FRANCICAN, N. Modelo de simulación en muestreo.:Universidad de la Sabana,

Bogotá, 1988.
GRECO, Orlando. Diccionario de Economía.2da Edición. Buenos Aires. Valleta

Ediciones, 2003
REGISTRO DE LA ASOCIACIÓN DE ARTESANOS, Provincia de El Oro. 2011.
STANTON, William y ETLEL, Michael y WALKER, Bruce. Fundamentos de

Marketing. Mc Graw- Hill, México 2004.
WILCHES, Magda. El Oro, Mitsumarket, Machala 2009.

107
REFERENCIAS DEL INTERNET
ILUSTRE MUNICIPALIDAD DE MACHALA. Ciudad [http://www.machala.gov.ec]

Machala 2009.
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICAS Y CENSOS: Censo de Población y

Vivienda 2010[www.inec.gov.ec] 2011.
INSTITUTO ECUATORIANO DE SEGURIDAD SOCIAL: Empleadores

[http://www.iess.gov.ec]Ecuador 2012.
MINISTERIO RELACIONES LABORALES. Ministerio de Trabajo y Empleo.

[http://www.mintrab.gov.ec] Ecuador 2012.
SERVICIO DE RENTAS INTERNAS. Registro Único del Contribuyente

[http://www.sri.gov.ec/sri] Ecuador 2012
http://ahorraclic.galeon.com/ensa005.htm
http://www.definicion.org/plan-de-negocio
http://es.wikipedia.org/wiki/Ecuador
http://www.ecostravel.com/ecuador/ciudades-destinos/machala.php
http://www.jorgevenghipropiedades.ok.com/DIC-MZ.htm
http://memoria2007.ferrovial.es/es/index.esp?MP=107&MS=0&mn=1
108
http://www.visitaecuador.com/costa.
http://www.senati.edu.pe/ESP_Nto_Mecanico_Maquinaria_Pesada.html.
109
110
ANEXO 1: MAQUINARIA PARA MOVIMIENTOS DE TIERRA

111
ANEXO 2: MAQUINARIA PARA EXCAVACIÓN

112
ANEXO 3: MAQUINARIA PARA CARGA.

113
ANEXO 4: MAQUINARIA PARA ACARREO Y TRANSPORTE.

114
ANEXO 5: FORMATO DE ENCUESTA.
UNIVERSIDAD DE MACHALA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA DE ECONOMÍA
OBJETIVO
Identificar la demanda potencial del mercado de repuestos de maquinaria pesada en el cantón
Machala, provincia de El Oro.
1. COMPRARIA REPUESTOS PARA MAQUINARIA PESADA EN LA CIUDAD

DE MACHALA?
SI NO
2. LE GUSTARIA ENCONTRAR EN LA CIUDAD DE MACHALA UN A

EMPRESA QUE OFREZCA TODOS LOS REPUESTOS PARA MAQUINARIA
PESADA EN LAS DIFERENTES MARCAS Y MODELOS?
SI NO
3. CUALES PRODUCTOS SON LOS QUE MAS UTILIZA PARA LA

REPARACION DE MAQUINARIA PESADA? (EN ORDEN DE IMPORTACIA.
1=LO MAS IMPORTANTE Y 5=LO MENOS IMPORTANTE)
O´RINES
UÑAS
115
BASES
BOCINES
PINES
4. CADA QUE TIEMPO COMPRA REPUESTOS PARA MAQUINARIA PESADA?
DIARIO
SEMANAL
QUINCENAL
MENSUAL
5. CUANTO GASTA EN PROMEDIO EN CADA COMPRA?
0 – 10
11 – 30
31 - 50
51 – 100
101 – 300
6. QUE MARCA DE REPUESTOS USTED NECESITA? (EN ORDEN DE

IMPORTACIA. 1=LO MAS IMPORTANTE Y 5=LO MENOS IMPORTANTE)
CATERPILLAR
SAMSUNG
JOHN DEERE
KOMATZU
DAEWOO
116
7. QUE PRECIOS ESTARIA DISPUESTO A PAGAR POR LOS REPUESTOS

ORIGINALES?
O´RINES BOCINES
300-350 30-40
351-400 41-50
401-450 51-70
UÑAS BASES
60-70 90-100
71-80 101-110
81-90 111-120
8. COMPRARIA REPUESTOS GENERICOS?

SI NO
9. DE QUE MANERA PREFIERE COMPRAR?

DIRECTAMENTE TELEFONO
10. GENERALMENTE CUAL ES SU FORMA DE PAGO?

CREDITO CONTADO
11. PAGARIA AL CONTADO POR RECIBIR DESCUENTOS EN LAS COMPRAS?

SI NO
12. QUE MEDIO DE COMUNICACIÓN ES MAS FAMILIAR PARA USTED?

RADIO
TELEVISION
VOLANTES
TARJETAS DE PRESENTACION
117
ANEXO No. 6: MAPA DE LA CIUDAD DE MACHALA CON LA UBICACIÓN ÓPTIMA DEL NEGOCIO.
LOCALIZACIÓN
OPTIMA: 10 DE
AGOSTO Y
NAPOLEÓN MERA
118
ANEXO No. 7: BENEFICIOS SOCIALES AÑO 2.
BENEFICIOS SOCIALES AÑO 2

XIII XIV FONDO APORT.
CARGO S.B VAC TOTAL
S S RES PATRONAL
Administradora 420,00 35,00 25,55 17,50 35,00 51,03 164,08
Estibador 306,60 25,55 25,55 12,78 25,55 37,25 126,68
TOTAL 60,55 51,10 30,28 25,55 37,25 290,76
TOTAL ANUAL AÑO 2 3489,08
119
ANEXO No. 8: GASTOS DE SERVICIOS BÁSICOS
SERVICIOS VALOR
BÁSICO MENSUAL
Agua 12,60
Luz 23,43
Teléfono 18,8
Total 54,83
120
ANEXO No. 9: SUMINISTROS DE OFICINA
SUMINISTROS DE OFICINA
CANT. VALOR
CONCEPTO MEDIDA COSTO
MENSUAL UNIT.
Libretín de facturas (100) 1 block 7,84 7,84
Cuaderno 1 unid. 0,17 0,17
Esferos 1 unid. 0,20 0,20
Liquid paper 1 unid. 0,33 0,33
Engrapadora 1 unid. 0,46 0,46
Grapas 1 unid. 0,13 0,13
Perforadora 1 unid. 0,33 0,33
Resmas 1 unid. 0,40 0,40
Cinta Scoth 1 unid 0,50 0,50
Porta cinta scoth 1 unid 0,03 0,03
TOTAL 9,87
121
ANEXO No. 10: SUMINISTROS DE ASEO
SUMINISTRO DE ASEO
VALOR
CONCEPTO CANT. MEDIDA COSTO
UNIT.
Escobas 1 unid. 0,75 0,75
Trapeador industrial 1 unid. 1,00 1,00
Recogedores de basura 1 unid. 0,56 0,56
Basureros para baño 1 unid. 0,54 0,54
Basureros oficina 1 unid. 0,42 0,42
Basureros grandes 1 unid. 0,50 0,50
Destapador de baño 1 unid. 0,25 0,25
Papel higiénico 1 unid. 0,13 0,13
Jabonera de plástico 1 unid. 0,06 0,06
Desinfectante líquido 1 unid. 1,67 1,67
Jabón protex 1 unid. 0,50 0,50
Tips de taque 1 unid. 0,75 0,75
Cepillos de baño 1 unid. 0,17 0,17
Guantes 1 unid. 0,25 0,25
Detertegente 1 unid. 1,25 1,25
Cloro 1 unid. 0,40 0,40
Toallas de mano 1 unid. 0,50 0,50
Fundas de basura 1 paquete. 1,67 1,67
TOTAL USD 11,35
122
ANEXO No. 11: REQUISITOS PARA OBTENER EL RUC
En el SRI se deben presentar los siguientes requisitos:
 Original y copia a color de la cédula de identidad o de ciudadanía.

 Original y copia a color del pasaporte, con hojas de identificación y tipo de visa
vigente.
 Presentación del certificado de votación del último proceso electoral.
 Original y copia de cualquiera de los siguientes documentos:
 Planilla de servicio eléctrico, consumo telefónico, o consumo de agua potable a
nombre del contribuyente, de uno de los últimos tres meses anteriores a la fecha de
realización del trámite.
 Pago del servicio de TV por cable, telefonía celular o estados de cuenta a nombre del
contribuyente de uno de los últimos tres meses anteriores a la fecha de inscripción.
 Comprobante del pago del impuesto predial del año actual o del año inmediatamente
anterior.
 Copia del contrato de arrendamiento.
Si el contribuyente no tuviese ninguno de los documentos anteriores a nombre del sujeto

pasivo, se presentará como última instancia una carta de cesión gratuita del uso del bien
inmueble, adjuntando original y copia de la planilla y cédula del propietario a color y el
documento que certifique la ubicación.
Estos requisitos se deben presentar para obtener el RUC, dentro de 30 días hábiles
posteriores al inicio de las actividades.
123
ANEXO No. 12: REQUISITOS PARA LA PATENTE MUNICIPAL
 Formulario de declaración (compra en ventanilla de recaudación valor $ 1,00).

 Copia de cédula de identidad.
 Copia del RUC.
 Copia del contrato de arrendamiento del establecimiento comercial.
 Certificado de no adeudar al Municipio del arrendatario y del arrendador
 Permiso de Funcionamiento del Cuerpo de Bomberos.
124
ANEXO No. 13: REQUISITOS PARA EL PERMISO DE ROTULACIÓN
 Solicitud Municipal en la que detalle el texto del anuncio, croquis de su

ubicación y fotomontaje de publicidad en sitio a colocarse.
 Detalle del diseño y los sistemas constructivos.
 Demostración de que el solicitante es propietario del bien en el que se instalara el
anuncio o autorización del propietario para utilizarlo.
 Certificado de no adeudar al Municipio.
125
ANEXO No. 14: REQUISITOS PARA EL PERMISO DE LOS BOMBEROS
Debe presentarse los siguientes documentos:
 Copia del RUC.

 Copia a colores de la cedula de identidad y carnet de votación actualizado.
Estos papeles son entregados en el cuerpo de Bomberos de Machala, y a su vez la

institución delega un técnico para que inspeccione el lugar y que el informe que emita
garantice que el local dispone de buenas condiciones para funcionar.
Adicional a esto se debe contar con un extintor y un letrero de seguridad y el número de

emergencia 102.
126
ANEXO No. 15: PASOS PARA OBTENER EL PERMISO SANITARIO
1. Tarjeta de Salud
Los requisitos para adquirir este carnet de salud son:
 Examen Coproparasitario o Heces
 Examen de Sangre V.D.R.L
 Examen de Orina
 Examen Odontológico y curación correspondiente si amerita el caso.
 1 Foto Tamaño Carnet
2. Obtener el Permiso de Salud

 Solicitud dirigida al Director Provincial de Salud.
 Tarjeta de Salud Actualizada.
 Copia RUC.
 Copia de la cedula de identidad del Responsable del establecimiento.
 Copia del Permiso del Cuerpo de Bomberos del 2009.
 Croquis de la ubicación del establecimiento.
 Informe de Inspección; luego de haber presentado la solicitud le asigna un inspector que
visitara el establecimiento, el mismo que emitirá el informe correspondiente.
127
ANEXO No. 16: FORMULARIO DE DECLARACIÓN DEL IVA

FORMULARIO 104A DECLARACIÓN DEL IMPUESTO AL VALOR AGREGADO PARA PERSONAS NATURALES NO
OBLIGADAS A LLEVAR CONTABILIDAD Y QUE NO REALIZAN ACTIVIDADES DE COMERCIO No.
RESOLUCIÓN Nº NAC-DGER2008-1520 EXTERIOR
100 IDENTIFICACIÓN DE LA DECLARACIÓN IMPORTANTE: SÍRVASE LEER INSTRUCCIONES AL REVERSO

Nº. DE FORMULARIO QUE SUSTITUYE
101 MES 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 102 AÑO 104
103 SEMESTRE Enero a Junio Julio a Diciembre
200 IDENTIFICACIÓN DEL SUJETO PASIVO

RUC 202 RAZÓN SOCIAL O APELLIDOS Y NOMBRES COMPLETOS
201
0 0 1
RESUMEN DE VENTAS Y OTRAS OPERACIONES DEL PERÍODO QUE DECLARA VALOR BRUTO VALOR NETO (VALOR BRUTO - N/C) IMPUESTO GENERADO
VENTAS LOCALES (EXCLUYE ACTIVOS FIJOS) GRAVADAS TARIFA 12% 401 + 411 + 421 +
VENTAS DE ACTIVOS FIJOS GRAVADAS TARIFA 12% 402 + 412 + 422 +

VENTAS LOCALES (EXCLUYE ACTIVOS FIJOS) GRAVADAS TARIFA 0% QUE NO DAN DERECHO
403 + 413 +
A CREDITO TRIBUTARIO
VENTAS DE ACTIVOS FIJOS GRAVADAS TARIFA 0% QUE NO DAN DERECHO A CREDITO
404 + 414 +
TRIBUTARIO
VENTAS LOCALES (EXCLUYE ACTIVOS FIJOS) GRAVADAS TARIFA 0% QUE DAN DERECHO A
405 + 415 +
CREDITO TRIBUTARIO
VENTAS DE ACTIVOS FIJOS GRAVADAS TARIFA 0% QUE DAN DERECHO A CREDITO
406 + 416 +
TRIBUTARIO
TOTAL VENTAS Y OTRAS OPERACIONES 409 = 419 = 429 =
TRANSFERENCIAS NO OBJETO DE IVA 431
NOTAS DE CRÉDITO TARIFA 0% POR COMPENSAR PRÓXIMO MES (INFORMATIVO) 432
NOTAS DE CRÉDITO TARIFA 12% POR COMPENSAR PRÓXIMO MES (INFORMATIVO) 433 443
INGRESOS POR REEMBOLSO COMO INTERMEDIARIO (INFORMATIVO) 434 444
LIQUIDACIÓN DEL IVA EN EL MES
IMPUESTO A LIQUIDAR DEL MES

TOTAL TRANSFERENCIAS TOTAL TRANSFERENCIAS IMPUESTO A LIQUIDAR EN IMPUESTO A LIQUIDAR EN TOTAL IMPUESTO A
TOTAL IMPUESTO GENERADO ANTERIOR
GRAVADAS 12% GRAVADAS 12% ESTE MES EL PRÓXIMO MES LIQUIDAR EN ESTE MES
Trasládese campo 429 (Trasládese el campo 485 de la
A CONTADO ESTE MES A CRÉDITO ESTE MES (Mínimo 12% del campo 480) (482 - 484) SUMAR 483 + 484
declaración del período anterior)
480 481 482 483 484 485 499
RESUMEN DE ADQUISICIONES Y PAGOS DEL PERÍODO QUE DECLARA VALOR BRUTO VALOR NETO (VALOR BRUTO - N/C) IMPUESTO GENERADO
ADQUISICIONES Y PAGOS (EXCLUYE ACTIVOS FIJOS) GRAVADOS TARIFA 12% (CON

501 + 511 + 521 +
DERECHO A CRÉDITO TRIBUTARIO)
ADQUISICIONES LOCALES DE ACTIVOS FIJOS GRAVADOS TARIFA 12% (CON DERECHO A
502 + 512 + 522 +
CRÉDITO TRIBUTARIO)
OTRAS ADQUISICIONES Y PAGOS GRAVADOS TARIFA 12% (SIN DERECHO A CRÉDITO
503 + 513 + 523 +
TRIBUTARIO)
ADQUISICIONES Y PAGOS (INCLUYE ACTIVOS FIJOS) GRAVADOS TARIFA 0% 507 + 517 +
ADQUISICIONES REALIZADAS A CONTRIBUYENTES RISE 518 +
TOTAL ADQUISICIONES Y PAGOS 509 = 519 = 529 =
ADQUISICIONES NO OBJETO DE IVA 531
NOTAS DE CRÉDITO TARIFA 0% POR COMPENSAR PRÓXIMO MES (INFORMATIVO) 532
NOTAS DE CRÉDITO TARIFA 12% POR COMPENSAR PRÓXIMO MES (INFORMATIVO) 533 543
PAGOS NETOS POR REEMBOLSO COMO INTERMEDIARIO (INFORMATIVO) 534 544
FACTOR DE PROPORCIONALIDAD PARA CRÉDITO TRIBUTARIO (411+412+415+416) / 419 553
CRÉDITO TRIBUTARIO APLICABLE EN ESTE PERÍODO (De acuerdo al Factor de Proporcionalidad) (521+522) x 553 554 =
RESUMEN IMPOSITIVO
IMPUESTO CAUSADO (Si diferencia campo 499-554 es mayor que cero) 601 =
CRÉDITO TRIBUTARIO APLICABLE EN ESTE PERÍODO (Si diferencia campo 499-554 es menor que cero) 602 =
(-) SALDO POR ADQUISICIONES E IMPORTACIONES (Traslada el campo 615 de la declaración del período anterior) 605 (-)
CRÉDITO
TRIBUTARIO DEL
MES ANTERIOR POR RETENCIONES EN LA FUENTE DE IVA QUE LE HAN SIDO EFECTUADAS (Traslada el campo 617 de la declaración del período anterior) 607 (-)
(- )RETENCIONES EN LA FUENTE DE IVA QUE LE HAN SIDO EFECTUADAS EN ESTE PERIODO 609 (-)
(+) AJUSTE POR IVA DEVUELTO E IVA RECHAZADO IMPUTABLE AL CREDITO TRIBUTARIO EN EL MES 611 +
SALDO CRÉDITO POR ADQUISICIONES E IMPORTACIONES 615 =

TRIBUTARIO
PARA EL
PRÓXIMO MES POR RETENCIONES EN LA FUENTE DE IVA QUE LE HAN SIDO EFECTUADAS 617 =
SUBTOTAL A PAGAR Si 601-602-605-607-609+611 > 0 619 =
IVA PRESUNTIVO DE SALAS DE JUEGO (BINGO MECÁNICOS) Y OTROS JUEGOS DE AZAR 621 +
TOTAL IMPUESTO A PAGAR POR PERCEPCION (619 + 621) 699 =
PAGO PREVIO (Informativo) 890
DETALLE DE IMPUTACIÓN AL PAGO (Para declaraciones sustitutivas)
IMPUESTO 897 USD INTERÉS 898 USD MULTA 899 USD
VALORES A PAGAR Y FORMA DE PAGO (luego de imputación al pago en declaraciones sustitutivas)
TOTAL IMPUESTO A PAGAR 699-897 902 +
INTERÉS POR MORA 903 +
MULTAS 904 +
TOTAL PAGADO 999 =
MEDIANTE CHEQUE, DÉBITO BANCARIO, EFECTIVO U OTRAS FORMAS DE PAGO 905 USD
MEDIANTE COMPENSACIONES 906 USD
MEDIANTE NOTAS DE CRÉDITO 907 USD
DETALLE DE NOTAS DE CRÉDITO DETALLE DE COMPENSACIONES
908 N/C No 910 N/C No 912 N/C No 914 N/C No 916 Resol No. 918 Resol No.
909 USD 911 USD 913 USD 915 USD 917 USD 919 USD
DECLARO QUE LOS DATOS PROPORCIONADOS EN ESTE DOCUMENTO SON EXACTOS Y VERDADEROS, POR LO QUE ASUMO LA RESPONSABILIDAD LEGAL QUE DE ELLA SE DERIVEN (Art. 101 de la L.O.R.T.I.)
FIRMA SUJETO PASIVO
NOMBRE :
198 Cédula de Identidad o No. de Pasaporte

128
ANEXO No. 17: FORMULARIO DECLARACIÓN DEL IMPUESTO A LA RENTA

FORMULARIO 102A DECLARACIÓN DEL IMPUESTO A LA RENTA PERSONAS NATURALES Y SUCESIONES INDIVISAS
No.
RESOLUCIÓN Nº NAC-DGER2008-1520 NO OBLIGADAS A LLEVAR CONTABILIDAD
100 IDENTIFICACIÓN DE LA DECLARACIÓN
102 AÑO IMPORTANTE: SÍRVASE LEER INSTRUCCIONES AL REVERSO 104 Nº. DE FORMULARIO QUE SUSTITUYE
105 Nº. DE EMPLEADOS EN RELACIÓN DE DEPENDENCIA
200 IDENTIFICACIÓN DEL SUJETO PASIVO
RUC 202 APELLIDOS Y NOMBRES COMPLETOS

201
0 0 1
AVALÚO INGRESOS GASTOS DEDUCIBLES RENTA IMPONIBLE

RENTAS GRAVADAS DE TRABAJO Y CAPITAL
(INGRESOS - GASTOS DED.)
ACTIVIDADES EMPRESARIALES CON REGISTRO DE INGRESOS Y EGRESOS 481 + 491 (-)
LIBRE EJERCICIO PROFESIONAL 511 + 521 (-)

OCUPACIÓN LIBERAL (INCLUYE COMISIONISTAS, ARTESANOS, AGENTES, REPRESENTANTES Y DEMÁS
512 + 522 (-)
TRABAJADORES AUTÓNOMOS)
ARRIENDO DE BIENES INMUEBLES 503 513 + 523 (-)
ARRIENDO DE OTROS ACTIVOS 504 514 + 524 (-)
RENTAS AGRÍCOLAS ANTERIORES AL AÑO 2008 505 515 +
INGRESO POR REGALÍAS 516 +
INGRESOS PROVENIENTES DEL EXTERIOR 517 +
RENDIMIENTOS FINANCIEROS 518 +
SUBTOTAL 519 = 529 =
RENTA IMPONIBLE ANTES DE INGRESOS POR TRABAJO EN RELACION DE DEPENDENCIA 519-529 539 =
SUELDOS, SALARIOS, INDEMNIZACIONES Y OTROS INGRESOS LÍQUIDOS DEL TRABAJO EN RELACIÓN DE DEPENDENCIA 541 + 551 (-) 559 +
SUBTOTAL BASE GRAVADA 539+559 569 =
OTRAS DEDUCCIONES DEDUCIBLE AL PERÍODO
GASTOS PERSONALES - EDUCACIÓN 571 (-)
GASTOS PERSONALES - SALUD 572 (-)
GASTOS PERSONALES - ALIMENTACIÓN 573 (-)
GASTOS PERSONALES - VIVIENDA 574 (-)
GASTOS PERSONALES - VESTIMENTA 575 (-)
REBAJA POR TERCERA EDAD 576 (-)
REBAJA POR DISCAPACIDAD 577 (-)

50% UTILIDAD ATRIBUIBLE A LA SOCIEDAD CONYUGAL POR LAS RENTAS QUE LE
570 IDENTIFICACIÓN DEL CÓNYUGE (C.I. O PASAPORTE) 578 (-)
CORRESPONDA
SUBTOTAL DEDUCCIONES SUMAR DEL 571 AL 578 579 =
OTRAS RENTAS EXENTAS (INFORMATIVO) VALOR IMPUESTO PAGADO INGRESOS
INGRESOS POR LOTERÍAS, RIFAS Y APUESTAS 581 583 +
HERENCIAS, LEGADOS Y DONACIONES 582 584 +
DIVIDENDOS PERCIBIDOS DE SOCIEDADES 585 +
PENSIONES JUBILARES 586 +
OTROS INGRESOS EXENTOS 587 +
SUBTOTAL OTRAS RENTAS EXENTAS 589 =
RESUMEN IMPOSITIVO
BASE IMPONIBLE GRAVADA 569-579 842 =
TOTAL IMPUESTO CAUSADO 849 =
(-) ANTICIPO PAGADO 851 (-)
(-) RETENCIONES EN LA FUENTE REALIZADAS EN EL EJERCICIO FISCAL 852 (-)
(-) RETENCIONES POR DIVIDENDOS ANTICIPADOS 853 (-)
(-) RETENCIONES POR INGRESOS PROVENIENTES DEL EXTERIOR 854 (-)
(-) CRÉDITO TRIBUTARIO DE AÑOS ANTERIORES 855 (-)
(-) EXONERACIÓN POR LEYES ESPECIALES 856 (-)
SALDO IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR 859 =
SALDO A FAVOR CONTRIBUYENTE 869 =
ANTICIPO PRÓXIMO AÑO 879 =
PAGO PREVIO (Informativo) 890
DETALLE DE IMPUTACIÓN AL PAGO (Para declaraciones sustitutivas)
IMPUESTO 897 USD INTERÉS 898 USD MULTA 899 USD
VALORES A PAGAR Y FORMA DE PAGO (luego de imputación al pago en declaraciones sustitutivas)
TOTAL IMPUESTO A PAGAR 859-897 902 +
INTERÉS POR MORA 903 +
MULTAS 904 +
TOTAL PAGADO 999 =
MEDIANTE CHEQUE, DÉBITO BANCARIO, EFECTIVO U OTRAS FORMAS DE PAGO 905 USD
MEDIANTE COMPENSACIONES 906 USD
MEDIANTE NOTAS DE CRÉDITO 907 USD
DETALLE DE NOTAS DE CRÉDITO DETALLE DE COMPENSACIONES
908 N/C No 910 N/C No 912 N/C No 914 N/C No 916 Resol No. 918 Resol No.
909 USD 911 USD 913 USD 915 USD 917 USD 919 USD
DECLARO QUE LOS DATOS PROPORCIONADOS EN ESTE DOCUMENTO SON EXACTOS Y VERDADEROS, POR LO QUE ASUMO LA RESPONSABILIDAD LEGAL QUE DE ELLA SE DERIVEN (Art. 101 de la L.O.R.T.I.)
FIRMA SUJETO PASIVO
NOMBRE : 198 Cédula de Identidad o No. de Pasaporte

129
ANEXO No. 18: ESCENARIOS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
DATOS INICIALES
Precio Venta 117
Coste Unitario 47,30
Gastos Fijos Mes 1.772,40
Pto. Equilibrio 25,44
$ Ventas Equilibrio 2.975,54
Q Ventas 0 13 25 38
$ Ventas 0 1.488 2.976 4.463
Costo
Variable 0 602 1.203 1.805
Costo Fijo 1.772 1.772 1.772 1.772
Costo Total 1.772 2.374 2.976 3.577
Beneficio -1.772 -886 0 886
Para alcanzar el punto de equilibrio debes vender 25
unidades mes
130
ANEXO No. 19: GASTOS DE CONSTITUCIÓN
VALOR
DESCRIPCIÓN
UNITARIO
Patente Municipal 30,00
Permiso de Rotulación y Publicidad 12,00
Permisos de Bomberos 25,56
Permiso Sanitario 35,00
Registro del contrato de
25,00
arrendamiento
TOTAL $ 127,56
131
ANEXO No. 20: GASTOS PREGADOS
INFRAESTRUCTURA
VALOR
CONCEPTO MED CANTIDAD INVERSIÓN
UNITARIO
REMODELACIÓN
Contrato de pintura y
Unidad 1 2.000,00 2.000,00
adecuación del local
DECORACIÓN
Alfombra Unid. 2 10,00 20,00
Cuadros pequeños Unid. 4 80,00 320,00
Reloj grande Unid. 1 20,00 20,00
TOTAL $ 2.360,00
132

Fffdsaf Afa S Sa Fsaff F Faf

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i

PROYECTO DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

MACHALA, EL ORO, ECUADOR

CERTIFICACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS

Eco. Cristhian Vega

Que la presente Proyecto de Grado denominada “PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

He revisado su contenido y forma; en consecuencia, autorizo su presentación ante el H.

Machala, Febrero de 2012

Las ideas, comentarios y criterios expuestos en el presente Proyecto de Grado, son de

Machala, 25 de Febrero del 2012

Carmen Patricia Chávez Mendoza

Este trabajo va dedicado especialmente a Dios, dador de

La culminación de este trabajo se lo agradezco a todos

A Dios por darme la vida, sabiduría y fuerza en cada etapa

A mi Director de Tesis Eco. Cristhian Vega, a los

ÍNDICE GENERAL DE CONTENIDOS

CERTIFICACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS ........................................................... ii

DATOS GENERALES ............................................................................................. xviii

2.1.4. Servicio Técnico ...................................................................................... 22

CAPÍTULO III ............................................................................................................ 30

3.3.2. Fuentes Secundarias ................................................................................ 31

4.3.1.2.4. Debilidades de ECUAIRE ....................................................................... 51

5.4.4. Costo de comercializar o´rings ................................................................ 81

CONCLUSIONES ..................................................................................................... 104

CUADRO No. 1: PRINCIPALES COMPETIDORES .................................................. 50

CUADRO No.26: BENEFICIOS SOCIALES .............................................................. 77

CUADRO No. 53: GASTOS OPERACIONALES ..................................................... 100

GRÁFICO No. 1: DIVISIÓN POLÍTICA DE LA PROVINCIA DE EL ORO ............. 34

GRÁFICO No. 25: MEDIOS PUBLICITARIOS ......................................................... 68

Esta idea de negocio surge por la necesidad de satisfacer la demanda de repuestos de

Continuando con la metodología del plan de negocios, también se establece la parte

La inversión de este plan de negocios asciende a $13.437,55, considerando que el aporte

1.1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

1.2. FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

1.3. ESCUELA DE ECONOMÍA

1.4. NOMBRE DEL PROYECTO

Plan de Negocios para la Creación de una Microempresa dedicada a la venta de

1.5. NOMBRE DEL AUTOR

Carmen Patricia Chávez Mendoza

Para el siguiente Proyecto el lineamiento que más se acoge es el Desarrollo de Estudios

La idea contemplada en este proyecto de grado parte de la necesidad que vive la

DAEWOO, entre otras), abasteciendo de manera eficiente al mercado de la ciudad de

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.2.1. Formulación del problema central

¿Es viable crear una microempresa dedicada a la venta de repuestos de maquinaria

1.2.2. Formulación de problemas complementarios

PC1: ¿Cuál será la demanda de repuestos de maquinaria pesada en la ciudad de

PC2: ¿Qué estrategias de marketing se deben aplicar en este plan de negocios?

PC3: ¿Qué se necesita para la parte técnica, legal y financiera de la microempresa?

1.3. OBJETIVO GENERAL

Crear una microempresa dedicada a la venta de repuestos de maquinaria pesada en la

1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Establecer la demanda de repuestos de maquinaria pesada, en la ciudad de Machala.

2.1. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL

2.1.1. Plan de negocio

2.1.2. Precios Competitivos

El que se establece en un mercado en competencia perfecta, en donde los clientes lo

2.1.3. Maquinaria Pesada

2.1.4. Servicio Técnico

El mecánico de maquinaria pesada está en la capacidad de ejecutar las tareas y

2.1.6. Estudio de Mercado

Es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados

Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a