CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La distribución le da a la mercadotecnia la utilidad de lugar,

tiempo y posesión. Es el sitio donde se esfuerzan los más
grandes esfuerzos promocionales, y las actividades
mercadológicas se ponen a prueba.
El poder que han adquirido en tiempos recientes, es en gran
medida por su capacidad de desplazamiento de mercancías al
consumidor final, y el gran volumen de compras que les
permite tener economías de escala.
Hoy en día los grandes minoristas están terminando con el
comercio tradicional, que han sido los pioneros en este nivel del
canal de distribución.
Canales de
distribución
CANALES DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN LOS NIVELES
DE INTERMEDIARIOS

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UN INTERMEDIARIO ES UNA ENTIDAD COMERCIAL
INDEPENDIENTE QUE SE ENCUENTRA ENTRE EL
PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR FINAL Y PONE AL
ALCANCE DEL SEGUNDO, LOS PRODUCTOS QUE
GENERA UNA EMPRESA U ORGANIZACIÓN.
 TIPOS DE INTERMEDIARIOS
• DISTRIBUIDORES MAYORISTAS (CENTRAL DE
ABASTOS)
• DISTRIBUIDORES DETALLISTAS
(AUTOSERVICIOS, DEPARTAMENTALES.
GOBIERNO)
• DISTRIBUCIÓN GUBERNAMENTAL (LICONSA,
CONASUPO, TIENDA UNAM, TIENDA IMSS,
TIENDA ISSSTE)
 CLASIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS DE
DISTRIBUCIÓN
Pueden agruparse en 3 canales:
• - venta al usuario
• - venta al detallista
• - venta al mayorista
 MAYORISTAS
Compran los artículos para venderlos a su vez a los detallistas.
Definimos 3 tipos en función de la propiedad y el control:

1. empresa mayorista propiedad del fabricante

2. Mayoristas independientes
3. empresas mayoristas propiedad del detallista.
- EMPRESAS MAYORISTAS PROPIEDAD DEL FABRICANTE: el
fabricante es a su vez el distribuidor mayorista de sus productos,
y en consecuencia controla su funcionamiento. Esto implica un
montaje de comercial de oficinas de venta y servicios a sus
clientes, y a veces la existencia de almacenes reguladores de
mercancía.
- MAYORISTAS INDEPENDIENTES: implica la adquisición de la
mercancía que maneja, asume en consecuencia el riesgo de la
compra para su posterior venta.
 DISTRIBUCIÓN DE LOS
PRODUCTOS EN MEXICO
• Las actividades se concentran en una serie
reducida de cadenas comerciales, que
controlan el nivel general de precios
• Existe una abundante cantidad de
comerciantes mas organizados y sin fuerza
para competir
 CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO
MINORISTA/DETALLISTA (retail)
Según la actividad o productos vendidos (SECOFI):
Alimentación, bebidas y tabaco
Textil, cuero y calzado
Limpieza, perfumería y farmacia
Equipo del hogar
Vehículos y accesorios
Carburantes y lubricantes
Otros comercios
Grandes superficies
 Según las relaciones de propiedad y
vinculaciones
A. Comercio Independiente

Es el que está constituido por una sola tienda, propiedad de un comerciante

individual o de una sociedad.
El establecimiento es generalmente pequeño y suele estar dirigido por el
propietario, que tiene un buen conocimiento de su clientela.
Tiene escasa posibilidad de negociar los precios de compra, dado el volumen
de sus ventas.
B. Sección Rentada

Supone vender sin tienda propia. Las mercancías son propiedad del
comerciante, pero el espacio de la tienda se renta a otro minorista.
Se beneficia del tránsito de la tienda y de la publicidad que realice.

C. Cadenas Voluntarias de detallistas

Consisten en la adhesión de los detallistas a una asociación, constituyendo

una central de compras que agrupa las de todos ellos para conseguir mejores
precios.
El asociado tiene libertad para compra o a otro proveedor.
Suelen ser patrocinados por un mayorista.
D. Cooperativas de Detallistas

El vínculo en este caso es mayor. Los detallistas se asocian constituyendo una

cooperativa.
Los socios obtienen un retorno cooperativo en función de las compras
efectuadas y una serie de servicios complementarios.

E. Cooperativas de consumidores

Los consumidores forman una cooperativa que actúa como mayorista,

comprando a los fabricantes y como detallista vendiendo al consumidor final.
F. Franquicias

Son contratos que cubren una amplia gama de prestación de servicios,

suministros de bienes y cesión del nombre comercial o marca por parte del
franquiciante o franquiciador.

El franquiciado o franquiciatario paga una cuota de entrada, abona un

porcentaje de los ingresos y acepta las condiciones de venta que les imponen.

G. Cadenas integradas de sucursales

Para que exista una cadena de sucursales tiene que haber dos o más tiendas
con el mismo nombre e idéntico propietario. Con esta fórmula se busca
conseguir economías a escala.
H. Grupos de distribución

Grupo de empresas que actúa en diversos sectores, con variedad de tiendas,

con nombre diferente e identidad distinta, pero con propiedad única.

I. Tiendas institucionales

Establecimientos de venta de productos de consumo, propiedad de una

empresa o institución. Tienen una finalidad social
J. Almacenes de fábrica

Establecimientos propiedad del fabricante en los que vende directamente al

consumidor a precios sensiblemente rebajados, suelen venderse: muebles,
electrodomésticos, calzado, etc.
 Según la ubicación

A. Centros Comerciales
Edificios de gran extensión (2000 y 250 mil metros cuadrados) ubican en su
interior a tiendas especializadas.
Realiza una concentración de ofertas comerciales combinadas con
esparcimiento que trata de convertir la compra en una actividad agradable y
divertida. (windows shopping)
B. Mercados
Son una concentración de la oferta en un solo edificio. En ellos se
comercializan especialmente productos de alimentación frescos y perecederos
(carnes, pescados, verduras y frutas)
C. Calles Comerciales
Son tradicionales en muchas ciudades. En ellas se concentra un buen número
de comercios.
Estos pueden ser de tipo general o especializados.
 Según la estrategia seguida

El sistema de venta, la superficie del establecimiento, la amplitud

del surtido, así como su especialización y forma de disponer y
presentar los productos configuran la estrategia de distribución el
comercio detallista.
Las formas de distribución actuales tienen dos tendencias
generales:
a) Tiendas tradicionales
b) Régimen de autoservicio
A. Comercio Tradicional

Son tiendas de compra normal en las que el comprador es atendido por un

dependiente que le entrega los productos solicitados. Venden una o más marcas de
una clase de productos e incluso pueden ofrecer una variedad de productos, pero sin
tener una gran profundidad en las líneas ofrecidas.
B. Comercio Especializado

Es un establecimiento comercial que vende de forma tradicional, con poco surtido

pero gran profundidad en una clase de productos. Se especializan en determinada
línea de productos que comercializa en su totalidad.
C. Category Killer

Establecimiento de gran tamaño, especializado en una categoría de

productos, con amplitud y profundidad de surtido, lo que permite cubrir
cualquier demanda del consumidor.
• Por su especialización y grandes volúmenes de venta, puede negociar
precios bajos con los proveedores y ser así mas competitivo.
• Una parte de los productos suele llevar su propia marca.
D. Tiendas de Conveniencia o cercanía (CVS convenience store)

Son pequeños supermercados, abiertos las 24 horas del día, o la mayor parte
del día.
Venden productos de alimentación, bebidas, libros, revistas, papelería,
perfumería, discos, videos, artículos de regalo, etc.
El usuario paga la comodidad.
E. Autoservicio

Comercio generalmente de alimentación o artículos de limpieza, de pequeño

tamaño, en el que el propio comprador selecciona los productos de las
estanterías y los paga en una caja a la salida del establecimiento.
Se subdividen en:
• Pequeños (menos de 100 metros cuadrados)
• Grandes o Super autoservicios (de 100 a 400 metros cuadrados)
F. Hipermercado

Es una superficie de venta de gran tamaño (mas de 2,500 metros cuadrados),

con estacionamiento propio para más de mil vehículos.

Suele estar en las afueras de la ciudad, aunque la tendencia actual es ubicarlo

en zonas más céntricas.

Opera como autoservicio con un promedio de 40 cajas registradoras y con un

horario de venta prolongado. Y maneja un surtido de 20 mil artículos como
mínimo.
G. Tienda Departamental

Son superficies de gran tamaño, con distintas secciones que ofrecen una
amplia variedad de productos, aunque su surtido tiene menor profundidad que
el de las tiendas especializadas.
H. Tienda de Descuento

Establecimiento comercial con una oferta muy limitada de productos de alta

rotación, con precios muy bajos y un servicio reducido. Se distinguen dos
versiones:
• Hard Discount (Descuento duro): Es practicado por tiendas de bodega,
que tienen un surtido muy limitado, con muchas marcas propias, precios
agresivos y un servicio muy escaso. (tiendas TRES B)
• Soft Discount (Descuento blando): Tienen un surtido más amplio, con
mayor presencia de marcas de fabricante y aplican los descuentos sobre
sus marcas propias, cuatro cajas como máximo (Prichos).
 Venta sin tienda
Es un conjunto de modalidades de distribución y venta directa, a
las que se les denomina Mercadotecnia Directa.
Supone emplear los medios de comunicación directa para hacer
propuestas de venta dirigidas a segmentos de mercado
específicos, generalmente elegidos a través de sistemas
informáticos de bases de datos.
A. Venta por Catálogo

La característica de este sistema es que el cliente potencial recibe un catálogo

en su domicilio en el que se describen todos los productos que pueden ser
adquiridos y que contiene los formularios para efectuar el pedido.

B. Telemarketing

Es un sistema de promoción y venta, en el que se utiliza el teléfono como

instrumento de comunicación para hacer propuestas directas de venta.
C. Televenta

Se presenta el producto en televisión y se proporciona un número de teléfono

para realizar el pedido.
El producto e entrega en el domicilio del comprador donde efectúa el pago, o
bien, lo realiza al momento del pedido.

D. E- Commerce

Mediante internet se accesa a bases de datos, intercambiar mensajes con

otros usuarios, realizar consultas y operaciones con el banco, realizar compras
y reservar boletos para viajes, hoteles y entradas para espectáculos
E. Venta Automática (vending)

Consiste en despachar y cobrar el producto mediante máquinas expendedoras

(Vending machine).
F. Venta puerta a puerta (cambaceo)

Es el sistema más tradicional de venta directa.

Consiste en enviar brigadas de vendedores a ofrecer los productos en zonas
geográficas delimitadas. Pueden auxiliarse de Catálogos y organizar ‘Ventas
en Reunión’
Es efectivo cuando el producto requiere una demostración de sus cualidades.
G. Venta Ambulante

Es otra de las formas más antiguas de vender y en la actualidad se realiza en

tianguis, ferias o de forma aislada (venta callejera).
Consiste en que el vendedor es quien se desplaza por zonas, ofreciendo sus
productos a los habitantes.
Ofrece conveniencia y facilidad de posesión.
H. Venta Multinivel

Es un sistema de distribución y venta directa de producto de consumo y por medio de

una red de distribuidores individuales independientes sin establecimiento que
venden a sus clientes particulares: familiares, vecinos amigos. Los distribuidores
hacen esfuerzos intensivos para convencer y animar a otros para que hagan lo
mismo: vender persona a persona.
Cada miembro del nivel recibe un porcentaje importante de u venta al detalle y una
comisión o regalía de lo que venden todos los que se han incorporado a la red que él
ha generado.
La escala de comisiones crece con las cantidades de venta promovidas por cada uno.
El éxito del sistema depende no tanto de las ventas propias como de la capacidad del
vendedor para desarrollar niveles inferiores de distribuidores que sean capaces de
vender el producto e incorporar nuevos vendedores.
A veces este tipo de prácticas es confundida con la venta piramidal o planes
de inversión piramidales que es una practica fraudulenta prohibida por el
articulo 63 de la Ley del Consumidor.
I. Venta en Pirámide

En economía se conoce como pirámide a un esquema de negocios que se

basa en que los participantes refieran a más clientes con el objetivo de que los
nuevos participantes produzcan beneficios a los participantes originales.
El nombre de pirámide se da porque se requiere que el número de
participantes nuevos sean más que los existentes.

Estas pirámides son consideradas estafas o timos y se conocen por muchos

otros nombres tales como timos en pirámide, círculos de la plata, células de la
abundancia o esquemas Ponzi. El riesgo de un esquema piramidal es que
funcionan mientras existan nuevos participantes en cantidad suficiente.