RAPPORT DE L’EXPOSE

SOUS LE THÈME :

La prévision de la demande

Réalisé par : Encadré par :

FARAJI Zakaria Mr. TOUHAMI LAARBI

SALIH Zineb

Master : Administration et management des organisations.

Année universitaire : 2017/2018

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 Plan
Introduction

Principes clés

Objectifs de la prévision de la demande

Méthodes

Application

Conclusion

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Introduction

La prévision de la demande est une démarche qui consiste à estimer la consommation des

produits ou des services dans les périodes à venir. Elle permettra de planifier la production

afin de réduire les délais de livraison. La prévision de la demande est aussi une étape

fondamentale de l'établissement d'un plan d'affaires (ou "business model") pour étudier la

viabilité économique d'un projet ou d'une entreprise. Les calculs des futures dépenses

d'investissement et de fonctionnement ainsi que les futurs revenus attendus pendant la période

étudiée sont directement reliés aux résultats de la prévision de la demande et la pertinence des

indicateurs financiers dépend étroitement de la qualité des prévisions réalisées.

Il n'y a pas de méthode sure et fiable à 100 %. Les méthodes de prévision se basent soit sur

des données historiques, on parlera de méthodes quantitatives, soit sur des appréciations ou

des estimations, on parlera alors de méthodes qualitatives1. Des méthodes mixtes ont été

élaborées à partir de formules mathématiques basées sur l'analyse de la diffusion des produits

et services, mais exigeant des estimations pour certains paramètres.

Pour la plupart des entreprises, l’établissement des prévisions est un préalable pour un gestion

des stocks. Comme l’explique ( lai et al. 2006). Les prévisions sont la base de tous les

systèmes de gestion de production. Le choix d’une méthode de prévision peut donc influencer

le choix d’une politique de gestion des stocks et l’estimation de ses paramètres. Mais le

niveau et la fiabilité des stocks vont également influencer d’autre secteurs clés de l’industrie

tels que les décisions d’investissement, l’achat d’équipement la gestion des capacités ou

encore la gestion financière de l’entreprise.

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Dans ( fleischmann et al. 2002 ), les auteurs montrent l’utilité de la prévision est de la

réalisation d’un planning comme un outil d’aide à la décision permettant d’organiser la supply

chain sur tous les horizons de temps et a tous les niveaux.

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 I. Principes clés de la prévision
La prévision de la demande réunit un ensemble de méthodes qui ont pour objectif de chercher
à réduire l’incertitude inhérente à l’ignorance des données sur la future demande du produit et
le volume des ventes.

Il convient de différencier la prévision de la demande et la prévision des ventes :

1. La prévision de la demande évalue les tendances du marché d’une entreprise pour se

fixer des objectifs en termes de positionnement : demande qualitative et quantitative
pour un marché générique.
2. La prévision des ventes anticipe la demande à l’entreprise : données quantitatives
internes de ventes en volume et valeur.
3. L’évolution de l’offre et du comportement d’achat sur le marché rendent difficile la
prévision de la demande : réduction de la durée de vie des produits, multiplication des
références et versatilité des clients.
4. Agir sur le niveau de la demande impose donc d’évaluer la « sensibilité de la demande
à l’effort marketing » pour mettre en œuvre les actions commerciales les plus ciblées
et les plus efficaces.
5. Véritables enjeux stratégiques, la rationalisation de la production et l’optimisation de
la chaîne d’approvisionnement font de la prévision des ventes un exercice
particulièrement délicat.

II. Les objectifs de la prévision

Les prévisions à long terme ont un rôle au niveau stratégique de l’entreprise.

A moyen terme, les prévisions permettront de définir et maîtriser les capacités globales de
production et d’approvisionnement.

Les prévisions à court terme serviront à l’activité opérationnelle de production. Plus les
prévisions concernent le court terme, plus elles sont fiables car elles se réfèrent à un futur
proche. Au contraire, des prévisions à plus long terme seront plus incertaines.

Remarquerons immédiatement que la notion de court, moyen ou long terme dépend du type
d’activité et des produits de l’entreprise.

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L’activité de prévision est le point de départ de la planification. Toute activité de production
est fondée sur des commandes fermes et des prévisions de commandes. Le plus souvent, le
deuxième point est très majoritaire surtout lorsqu’on s’éloigne dans l’horizon de planification.
L’objection de ces prévisions est, pour l’entreprise, de définir ce qu’il faudra produire et
quand il faudra le produire. Précisons que dans un environnement instable – comme c’est le
cas aujourd’hui – la prévision est difficile. Toutefois, mieux vaut prévoir même avec
incertitude que de ne pas le faire !

 Des objectifs sont liés à la production :

– planification de la production, lissage des variations saisonnières ;
– pilotage des flux en optimisant la chaîne logistique.

 Des objectifs portent sur la rentabilité :

– orientation de la gestion par objectifs (chiffre d’affaires, part de marché, marge, niveau de
profit) pour répartir les ressources internes ;
– maîtrise du niveau de stock.

 Enfin, la prévision de la demande poursuit des objectifs mercatiques :

Ciblage et segmentation de la clientèle ;
– adaptation de l’offre de produits et de services ;
– planification et répartition de l’effort global mercatique : investissements entermes de
recherche et développement, de communication et de politique defidélisation.

III. Les méthodes de la prévision de la demande

1. Les méthodes qualitatives de la prévision

 Les méthodes qualitatives reposent sur la collecte d’informations où prédominent les

indicateurs à caractère subjectif et/ou intuitif.

 Elles consistent à prévoir une demande future à partir des résultats obtenus pour un
produit similaire actuel (raisonnement par analogie), ou bien à recueillir les opinions et

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 intentions d’achat auprès d’experts ou enfin, directement, des clients(études, réunions
ou observations).

 On distingue :
- les méthodes expertes, s’appuyant sur l’analyse des facteurs explicatifs et leur
probabilité de se reproduire dans le futur ;
- les méthodes intuitives, reposant sur des visions personnelles et empiriques.
-La méthode de Delphes consiste à interroger, indépendamment les uns des autres afin
d’éviter toute influence forte directe, des experts à propos d’une question.
2. Les méthodes quantitatives de la prévision

Les méthodes quantitatives dégagent les tendances des ventes futures par la modélisation des
comportements d’achat, la simulation des situations d’achat et l’extrapolation des données
statistiques du passé.
a. Méthode des moyennes mobiles
Cette méthode a deux utilisations :
 elle permet d’établir une prévision de la demande ;

 elle sert également à lisser des données utilisées avec d’autres méthodes de prévision.

On estime la prévision de la demande pour une certaine période à partir des valeurs connues
pour les quelques périodes précédentes.

Remarque : moyenne mobile pondérée

Lors d’une prévision on peut affecter des poids différents ax données afin de favoriser les
plus récentes au lieu d’émettre sur le même plan les diverses valeurs.

Utilisation de la moyenne mobile

La méthode des moyennes mobiles implique un stockage important de données et un certain
nombre de calculs, mais elle est simple à mettre en œuvre sur un ordinateur et elle est peut
coûteuse. Son inconvénient est de « traîner » derrière l’évolution de la consommation passée
puisqu’à tout instant on ne prend en compte que des moyennes de valeurs antérieures.

b. L’observation des variations saisonnières

 Les ventes ne sont pas régulières sur l’année, le trimestre ou le mois : des phénomènes
de saisonnalité peuvent se présenter sur différentes périodes successives.

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  Pour espérer une prévision des ventes fiable, l’entreprise devra dans un premier temps
mettre en évidence l’existence d’une saisonnalité pour ensuite envisager d’agir sur ce
phénomène.

 Les coefficients saisonniers sont des indicateurs permettant de mesurer les écarts
enregistrés par les différentes périodes observées par rapport à la moyenne de
l’ensemble de l’activité. Une activité forte sera diagnostiquée par les coefficients les
plus élevés, les coefficients les plus faibles révélant d’une activité ralentie.

 Deux approches sont possibles pour apprécier l’ampleur de la saisonnalité et identifier

les périodes critiques sur plusieurs années. :

Coefficients Calculs
CS =Total de la période / Total général

Le coefficient simple permet par exemple de mesurer

Coefficients saisonniers lacontribution de chaque trimestre T1 à T4 par rapport
simples autotal général

CS = Total Trimestre / Total Général

CS =Moyenne de la période / Moyenne générale de

l’ensemble de la période
Coefficients saisonniers
moyens La moyenne de chaque trimestre est rapportée à celle
del’ensemble des trimestres observés

CS = Moyenne trimestrielle / Moyenne générale

 Dans le cadre d’une prévision annuelle des ventes, on pourra affecter les coefficients
saisonniers aux périodes observées et calculer ainsi les chiffres d’affaires
prévisionnels pour chaque mois ou chaque trimestre.

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 a. Les méthodes expérimentales de la prévision

Les méthodes expérimentales testent les réactions des clients, mesurent leursattentes
face à un nouveau produit ou à des changements substantiels d’un produitou d’un
service :
 les tests des attributs d’un produit (caractéristiques du produit, de son
conditionnement, de son nom ou de son prix).

 les marchés-tests ou marchés témoins par l’introduction d’un nouveau produitSur une
zone géographique limitée du territoire national (zone représentative duterritoire
national en terme d’indicateurs socio-économiques, démographique et de présence des
infrastructures commerciales), pour tester l’acceptabilité duproduit et le plan de
marchéage.

IV. Application
Enoncé :
Implantée depuis 4 ans sur sa zone de chalandise, Procapy distribue des produits de soins
capillaires et des accessoires destinés aux professionnels de la coiffure. Son manageur vous
confie un extrait des statistiques de ventes pour sa ligne d’aprèsshampoing Capy 2000.

Les ventes en (€) de la ligne Capy 2000 :

Année 1 Année 2 Année 3 Année 4

Trimestre 1 967 1043 1189 1200
Trimestre 2 1200 1278 1322 1412
Trimestre 3 2345 2513 2734 2893
Trimestre 4 700 761 845 952

Compte tenu du taux de croissance du marché, Procapy pense réaliser un chiffre d’affaires de
7 500 euros pour l’année 5.
1. Calculez les coefficients saisonniers simples et commentez les résultats.
2. Calculez les chiffres d’affaires prévisionnels pour chaque trimestre de l’année 5.

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 Solution :
1. et 2.Coefficients saisonniers simples et CA prévisionnels :
Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Total
Trimestres
T1 967 1 043 1 189 1 200 4 399
T2 1 200 1 278 1 332 1 412 5 222
T3 2 345 2 513 2 734 2 893 10 485
T4 700 761 845 952 3 258
Total 5 212 5 595 6 100 6 457 23 364

Coefficients Coefficients Calculs CA

saisonnière en % Prévisionnel
T1 0,1883 18,83 7 500 x 18,83 % 1 412,25
T2 0,2235 22,35 7 500 x 22,35 % 1 676,25
T3 0,4487 44,87 7 500 x 44,87% 3 365,25
T4 0,1395 13,95 7 500 x 13,95% 1 046,25

Total 1 100 7500

Le trimestre 3 représente la moitié de l’activité (près de 45 %.) Logistique, gestion des stocks
mais aussi communication feront l’objet d’une attention particulière.

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 Conclusion :
Il n’était pas question de réaliser un panorama exhaustif des méthodes de prévision
mais de donner un aperçu des différents types de méthodes. Les méthodes classiques sont
rapides et peu coûteuses. Elles donnent des informations intéressantes à court terme mais
moins fiables dès qu’on s’éloigne dans le temps. Les modèles plus complexes et plus récents
sont beaucoup plus coûteux mais donnent en général des prévisions valables à plus long
terme. Chaque entreprise devra choisir la méthode qui lui convient en fonction de l’objectif
fixé ainsi que des critères de données et de coûts. Il faudra de plus qu’elle vérifie la validité du
modèle au moyen d’indicateurs.

Tous les modèles de prévisions évoqués ont été intégrés à des logiciels. Certains
progiciels comportent plusieurs méthodes et proposent même un choix à l’utilisateur s’il le
désire. Soulignons toutefois qu’il est indispensable de bien connaître les problèmes de la
prévision de la demande et de ne pas faire une confiance aveugle à un traitement automatique.
L’expérience, l’intuition et le bon sens seront des facteurs fondamentaux pour réaliser une
bonne prévision et détecter toute anomalie.

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  BIBLIOGRAPHIE

 Bénito, Nadia,Combes, Micheline,Filleau, Marie-Georges, « Développement

de l’unité commerciale » ; Ed. Dunod . 2006

 Bary, Melchior,Moreau, Thomas, « La supplychain : 60 outils pour

améliorer ses pratiquesz » Ed .Vuibert. 2017

 https://tel.archives-ouvertes.fr/tel-00879853/file/2013_09_24thibault-hubert.pdf

 https://fr.wikipedia.org/wiki/Pr%C3%A9vision_de_la_demande

 http://istaofpptcours.blogspot.com/2016/03/chapitre-2-la-prevision-de-la-

demande.html

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 SOMMAIRE

Introduction
I. Principes clés…………………………………………………………1
1. évalue les tendances du marché ……………………………………………….. 3
2. anticipe la demande à l’entreprise ……………………………………………....3
3. comportement d’achat sur le marché…………………………………………...4

II. Objectifs de la prévision……………………………………………..6

1. Long terme…………………………………………………………………………6
2. Moyen terme……………………………………………………………………….7
3. Court terme ………………………………………………………………………..8
III. Les méthodes de la prévision de la demande………………………...9

A. Les méthodes quantitatives de la prévision………………………...9

1. Méthode des moyens mobiles ……………………………………………………..10

2. L’observation des variations saisonnières………………………………………….11

B. Les méthodes qualitatives de la prévision………………………….11

1. Méthode des moyennes mobiles ……………………………………………………...12
2. L’observation des variations saisonnières ………………………………………...13
Application ………………………………………………………….13

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