MERCADOTECNIA

METAS
La meta de la mercadotecnia no estriba solamente en hacer llegar los productos a los consumidores,
sino en identificar las adaptaciones y modificaciones que requieren con el fin de mantenerse
actualizados, de acuerdo con los deseos y preferencias del consumidor.

La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que la organización pueda
alcanzar sus objetivos. De la demanda depende en gran medida el plan o tipo de estrategia
metodológica que debe aplicarse:

 Si existe una demanda negativa, hay que utilizar una mercadotecnia de conversión que
cambie de manera positiva la imagen del producto.

 Cuando no existe demanda o el consumidor no solicita algunos productos, la tarea de la

mercadotecnia es estimularla creando en el consumidor un deseo del producto. A eso le
denomina mercadotecnia de estímulo.

 Si encontramos una demanda latente, habrá de utilizarse la mercadotecnia de fomento, que

trata de buscar productos adecuados a esas necesidades y fomentar la demanda.

 Cuando tenemos una demanda decreciente es necesario revitalizarla. La organización debe

realizar una Re-mercadotecnia que estimule nuevamente la necesidad del producto.

 Si el problema es la irregularidad en la demanda, que provoca que la organización no pueda

planear adecuadamente sus volúmenes de producción y/o ventas, es necesario elaborar un
programa de mercadotecnia sincronizada, logrando con esto una regularidad en las
comprar del consumidor.

 Cuando tenemos una demanda plena es necesario mantenerla, por lo que la tarea será
únicamente mercadotecnia de mantenimiento.

 Si lo que sucede es un exceso de demanda y no se cuenta con suficientes mercancías para

satisfacerla, la organización limitará es demanda o la reducirá a través de un programa de
desmercadotecnia.

 También la mercadotecnia se encarga de destruir la demanda mediante programas de

contra mercadotecnia, creando campañas para evitar el consumo de drogas, alcohol,
tabaquismo, etcétera.

Para el logro de los objetivos y necesidades a corto y largo plazo deben coordinarse todas las
actividades internas de la organización. Los departamentos de producción, finanzas, contabilidad,
personal, etcétera, deben trabajar en forma conjunta con el área de mercadotecnia través de una
mercadotecnia. La meta de la mercadotecnia es colocar los productos, servicios, en el mercado no
sin antes proporcionar las herramientas necesarias: producto, precio, promoción, plaza entre otras
(estudio de mercado, diseño de producto, fijación de precios, selección de personal para el área de
ventas, colocación del producto, línea de productos, presupuestos de publicidad y de promoción).
La mercadotecnia es una herramienta que se utiliza para hacer llegar los productos o servicios a los
consumidores a través de diversos canales de distribución.
El principal objetivo de la mercadotecnia es satisfacer una necesidad.

Es tal la importancia de la mercadotecnia ya que sin esta no es posible dar a conocer un producto o
servicio. Si una empresa, una asociación, un ente cualquiera no promueve o da conocer sus
productos/servicios será difícil que crezca y por lo tanto está en riesgo de desaparecer.

De esto se trata la mercadotecnia, lo he

descrito a grandes rasgos, pero la
mercadotecnia como materia de estudio es
muy amplia, interesante e importante.

La misión de la mercadotecnia consiste en

buscar la satisfacción de las necesidades,
deseos y expectativas de los consumidores
mediante un grupo de actividades
coordinadas que, al mismo tiempo permitan
a la organización alcanzare sus metas. La
satisfacción de los clientes es lo más
importante.
 MERCADOTECNIA GLOBAL
Las empresas que hace algunos años eran esencialmente nacionales, en sus alcances, ahora
dominan el manejo de las empresas globales, aunque la evolución se nota claramente en la mayoría
de los países, si se toma en cuenta el ritmo y la profundidad del cambio, no en todos ha sido el
mismo, dependiendo principalmente de la situación de tecnología, de la economía, la legal y la social
por mencionar algunas, de cada uno de los países; también es muy importante el considerar el grado
de homogenización de los mercados.

Con la transferencia que tienen los países de los conocimientos alrededor del mundo, las empresas
globales han podido fortalecer sus posiciones de competencia, actualmente las empresas pueden
llegar a tener un traslado de un país a otro y existen proveedores en todos los continentes. También
ha sido posible tener acuerdos cooperativos en los cuales las partes aportan sus ventajas
competitivas, haciendo que esto redunde en mejores productos y servicios.

Problemáticas Geográficas

Con la globalización, se han presentado diferentes tipos

de dificultades que las empresas deben de tomar en
cuenta, como es el caso de la geografía que es muy
importante para la mercadotecnia global, durante la
investigación se pudiera tomar en cuenta la
correspondiente a la metodología de las 5W y 1 H, para
responder preguntas tan determinantes como:
¿Dónde? Están ubicadas las cosas, lo cual nos llevaría a los cuestionamientos siguientes, ¿Por qué?
Están ubicadas en ese lugar; ¿Cómo? Pudiéramos efectuar la relación de poder ubicar los diferentes
productos en el mismo espacio y también la relación de los diferentes lugares, lo anterior por
mencionar algunas preguntas de la investigación.

Orientaciones de la mercadotecnia Global

1) Orientación dirigida a la producción. - Parte de la suposición de la empresa en la cual los clientes desean
obtener un producto que tenga como característica los precios bajos o en su defecto que tenga una mayor
calidad; este enfoque se usa en ciertos casos, como el correspondiente a la venta de materias primas y los
productos básicos. Otro enfoque es el de los segmentos del mercado extranjero, en donde se debe de tener
la visión de que este segmento pudiera convertirse en un mercado mayor.

2) Orientación hacia las Ventas. - A la empresa se le pudiera presentar un problema si es que partiera de una
suposición errónea si toma en cuenta su orientación etnocéntrica (la cultura propia es superior a la de otros
países) o también pudiera carecer de toda la información relativa al mercado extranjero al cual está
enfocada su atención. El éxito de esta orientación radica en comercializar con países que tengan costumbres
y características de los consumidores, similares a las del país productor.

3) Orientación hacia los Clientes. - Específicamente para este caso, se deberá de tomar en cuenta que se debe
de mantener constante la variable relacionada con el país y tener como variable lo relacionado al producto
y el método que se va a utilizar para la mercadotecnia del mismo. Lo anterior para que pueda la empresa
entrar en los mercados de un país específicamente ya que ha tomado en cuenta factores como: El tamaño
del país, el potencial de crecimiento, la estabilidad que tiene tanto política como monetaria, por
mencionar algunas.
 ÉTICA MERCADOTECNICA
Para cumplir con sus responsabilidades sociales el mercadólogo
debe resolver primero conflictos de intereses que se presentan
dentro de la organización ya que cada individuo es único y percibe
de manera diferente los valores y los principios sociales, no solo
debe considerar las diferencias individuales en cuanto a valores
sino también la calificación que la organización, da a los valores
sociales y las circunstancias específicas por las que atraviesa dicha
organización en el momento de tomar una decisión.

La mercadotecnia, —al ser un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos
mediante los cuales se identifican las necesidades y/o deseos existentes en el mercado para
satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de
valor con los clientes a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa—, da lugar a una amplia
variedad de desafíos éticos que los mercadólogos deben asumir al ser responsables ante diversos
grupos, como clientes, proveedores, distribuidores, empleados, empresarios y la sociedad en
general (quienes tienen intereses que con frecuencia suelen ser divergentes y además, emiten
juicios morales del tipo "bueno o malo", "correcto o incorrecto", "permitido o no permitido" etc.,
en función a sus valores culturales).

Sin embargo, y dentro de este complicado contexto, es imprescindible que los mercadólogos y sus
colaboradores tengan un comportamiento ético que sea capaz de generar confianza en las
actividades de mercadotecnia de la empresa y en las personas que las ponen en marcha; lo cual, es
un ingrediente indispensable para construir relaciones a corto y largo plazo con clientes,
proveedores, distribuidores, empleados y público en general. Por todo ello, en el presente artículo
se incluyen pautas generales acerca de lo que es la ética en la mercadotecnia, sus beneficios, las
disyuntivas éticas a las que suelen enfrentarse los mercadólogos y en qué consisten los códigos de
ética en la mercadotecnia. Sin embargo, cabe mencionar que no es el propósito de este artículo el
profundizar en los fundamentos filosóficos de la ética, sino el de brindar pautas generales que sirvan
de referencia a los mercadólogos acerca de este importante tema.

Beneficios del Comportamiento Ético en la Mercadotecnia:

El hecho de que los mercadólogos planifiquen, implemente y controlen las diferentes actividades y
procesos de la mercadotecnia de una manera ética, genera beneficios a corto y largo plazo. Algunos
de estos beneficios son los siguientes:

 Generación de Confianza.-
Todo negocio se construye sobre relaciones con proveedores, clientes, empleados y otros
grupos. La fuerza de esas relaciones es en su mayor medida función de la cantidad de
confianza que las partes tienen una con otra .

 Captación de Buenos Clientes, Proveedores, Empleados, Distribuidores y Otros.-

El hecho de no hacer daño, de no engañar o mentir a los demás, de cumplir con lo que se
ofrece, de respetar al prójimo y a su entorno, de transmitir una imagen de profesionalismo,
de respetar las leyes y reglamentos vigentes, etc.
 MERCADOTECNIA ECONOMICA
La economía se encarga de estudiar todo lo concerniente a la forma de producción de las
sociedades, es una aliada de la mercadotecnia, ya que a través de esta la misma se nutre para
desarrollar sus estrategias enfocada a cada mercado. Partiendo de esto podemos recalcar que la
mercadotecnia identifica patrones económicos lo estudia y lo analiza profundamente para conocer
la realidad tanto del microentorno como del macroentorno económico de los mercados metas, para
así producir satisfaciendo determinadas necesidades y deseos manifiesto en diferentes segmentos.

En el desarrollo de materia se pretende alcanzar los siguientes Objetivos:

1ro. Determinar la importancia de los análisis económicos para la mercadotecnia.

2do. Analizar el uso de informaciones financieras en la toma de decisiones gerenciales para

enfocar un plan de mercadotecnia.

3ro. Profundizar en los componentes de la mezcla de mercadotecnia y la inversión económica en

cada etapa de la empresa.

Se abordarán a profundidad los siguientes contenidos:

 Importancia de los análisis económicos para la

mercadotecnia.
 Relaciones de los planteamientos económicos con la
realidad de la empresa.
 Presupuesto para mercadotecnia.
 Inversión en las diferentes etapas del ciclo de vida del
producto.
 Macroentorno económico y sus factores.
 Microentorno económico.

Dentro de los principales canales de distribución tendremos los mayoristas, minoristas y agentes
representantes, siendo estos el conjunto de intermediarios que operan en un país, como parte de
la red para hacer posible que el producto llegue al cliente final. Justamente en la fase de análisis
económico las empresas deberán contemplar una partida para tecnificar la base de datos de los
intermediarios, en los diferentes niveles de intermediación para poder acceder a los consumidores
y darle el seguimiento continuo para fortalecer los hábitos de consumo de una determinada marca,
garantizando la lealtad de los clientes reales. De acuerdo al enfoque vertical u horizontal la empresa
determinara su nivel de inversión, en un sistema vertical se ahorra recurso, pero pierde el control
de los clientes finales o de dos niveles o tres dependiendo la amplitud del canal, mientras en un
canal horizontal la empresa invierte más recursos, pero tiene un mayor control, podrá acceder con
más facilidad a los clientes finales.

El equipo gerencial deberá considerar donde concentrará su esfuerzo económico, para obtener una
mayor garantía del retorno de su inversión, mientras más preciso y minucioso sea su análisis tendrá
mayor probabilidad de éxito y una disminución del riesgo que tendrá que asumir en el desarrollo de
las acciones que forman parte del plan anual.
 DESAFIOS DE LA MERCADOTECNIA
1. Tecnología disruptiva

Existe una proliferación de nuevas tecnologías, desde los medios sociales y las aplicaciones móviles
hasta las experiencias en tiendas digitales y los pagos móviles. Todo esto representa una serie de
obstáculos para los que los altos ejecutivos no están muy bien preparados. Sólo un 20% se considera
a sí mismo ‘muy informado’ acerca de la tecnología. Esta renovación debe producirse a nivel global,
pero siendo conscientes de las necesidades del mercado local.

2. Consumidores globales conectados

Una nueva clase de consumidores, expertos y capacitados con una tecnología asequible ha
cambiado las reglas del marketing. La investigación muestra que el 82% de los altos ejecutivos
considera que los consumidores interconectados han roto las barreras entre el marketing global y
el local. El desafío central del marketing global ha sido entregar mensajes relevantes en un mercado
local, pero en una época en la que los activos destinados a un país se intercambian rápidamente por
todo el mundo, el desafío es dar a los consumidores globales un delicado equilibrio entre campañas
locales, regionales y globales simultáneamente.

3. Localización

Hacer frente a la diversidad de ‘consumidores globales’, que también tienen una fuerte subcultura
regional, es visto como un desafío para el 75% de los altos ejecutivos. Un estudio reciente Millward
Brown ha encontrado que entre los anuncios puestos a prueba que funcionaron realmente bien en
un país, tan sólo uno de cada diez funcionó igualmente bien en otro, lo que plantea dudas reales
acerca de la eficiencia de campañas transfronterizas.

4. Las carencias multicanal

Un 37% de los altos ejecutivos no cree que sus actividades de marketing estén completamente
integradas a través de canales digitales y tradicionales. La oportunidad de hacer crecer los ingresos
a través de consumidores inmersos en múltiples canales supone una inversión en experiencias
digitales demasiado grande para un mercado único. Por ello debe proporcionar flexibilidad para la
localización.

5. Estructuras organizativas

Con frecuencia se producen superposiciones en el área de

experiencia digital, lo que lleva a una falta de organización
eficiente para el entorno del nuevo marketing global. La
investigación muestra que el 56% de los comerciantes está de
acuerdo en que la coordinación entre los equipos de marketing
digital y tradicional es más difícil que hace cinco años, aunque la
necesidad de colaboración es cada vez mayor.
 RETOS MERCADOTÉCNICOS
Desde su surgimiento como disciplina administrativa, la mercadotecnia ha tenido diferentes papeles
y retos que cumplir para poder ver cubierta su función. En un principio, la mercadotecnia era
dirigida a las masas, sin diferenciar entre los consumidores y tipos de ellos, por lo que el reto de
esos primeros años modernos, era simplemente elaborar mensajes enfocados en las ventas.
Conforme pasó el tiempo, esto cambió convirtiendo a la mercadotecnia en una disciplina
segmentada, dirigida a diferentes estratos con necesidades similares entre los consumidores. La
mercadotecnia de nichos, fue después el enfoque y el reto, donde los grupos más pequeños de
consumidores descuidados y con características similares, eran la meta. Finalmente, la
mercadotecnia según Kotler, termina siendo una mercadotecnia personalizada, en la que ya no
diriges un mensaje a un público, sino a individuos. Este ha sido el reto desde entonces. (Fisher,
2004).

Pero el dirigir un mensaje a un público en particular no es el único de los retos que la disciplina de
la creatividad, las ventas y la inteligencia tiene hoy día. El mercado se ha vuelto cada vez más
exigente, debido a cerebro1que la competencia en casi todos los sectores comerciales se ha
diversificado. El que pueda sobresalir, entre un sinfín de marcas, es en sí otro de los retos de la
mercadotecnia del siglo XXI. Los mensajes cada vez más descarados de los anunciantes y menos
éticos, están ligados a este reto. La falta de creatividad aparente y la deshonestidad de los
anunciantes, ha hecho que el público consumidor pierda la fe y la confianza en las marcas y la
mercadotecnia. Se ha convertido en una enfermedad para muchos – los economistas, por ejemplo
– y han tachado a la mercadotecnia del origen de todos los males económicos del mundo. La mala
fama y desprestigio que algunos anunciantes han llevado a cabo, han hecho que de un lugar de
honor, la mercadotecnia pase a ser el enemigo a vencer. Cambiar esa idea generalizada de lo dañino
de la mercadotecnia, es otro de los grandes desafíos que se enfrentan.

El tema in en el ámbito de la mercadotecnia y que para muchos sigue siendo desconocido, es el uso
de las redes sociales como estrategias de mercado. El poder que los últimos tres años han
demostrado redes como Facebook y Twitter ha desencadenado una ola de mensajes a través de
éstas vías comunicando una serie de atributos de los productos y servicios, pero más allá de eso, un
acercamiento personal como nunca antes se había podido dar. Uno de los retos actuales del área
de marketing, es aprender a utilizar estas redes en su favor. No basta con tener un perfil o una
cuenta, hay que saber utilizarla, para llegar al nuestro target y de esta manera, complementar
nuestras estrategias de mercadotecnia generales. (Carballar, 2013).

En algunas empresas, existe un puesto diseñado específicamente para

atender las redes sociales de la empresa. El reto de la comunicación –
que además de ser un reto para la mercadotecnia es un reto para la
sociedad – es ineludible, y francamente, a pesar de los avances
tecnológicos que se tienen, ha tendido a desaparecer. Aprender a usar
redes sociales, así como un establecimiento y dominio del e-commerce
es indispensable para el futuro del área de negocios y el futuro de la
mercadotecnia para los próximos años gira alrededor de ello.