Analiza pieţei produsului

MAŞINA DE SPĂLAT VASE DE UZ CASNIC

Proiect

Academia de Studii Economice Bucureşti

Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale

Cuprins
Produsul
Scurt istoric al produsului la nivel mondial şi naţional....................................................................3
Gama sortimentală existentă pe piaţa produsului respectiv.............................................................4

Analiza ofertei
Prezentarea principalilor ofertanţi (producători, importatori) prin prisma produselor oferite.........4
Volumul producţiei, vânzărilor, importurilor sau exporturilor........................................................8
Evaluarea repartiţiei vânzărilor pe ofertanţi, precum şi a cotelor de piaţă......................................9
Stabilirea elementelor care individualizează cele mai importante mărci.......................................10

Analiza cererii
Definirea unităţii de consum, a unităţilor de cumpărare, a unităţii de decizie...............................12
Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora..................................................13
Stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de consum/cumpărare, locul de cumpărare şi
consum (frecventa cumpararii/consumului, cantitati, sortimente, marci)......................................14
Capacitatea pietei, numar de consumatori potentiali si efectivi....................................................14
Dezvoltarea pietei..........................................................................................................................15

Distribuţie
Tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea către consumatori.......................15
Evaluarea modului de distribuţie pe diferite mărci........................................................................16

Analiza preţului
Determinarea segmentelor de preţ cu identificarea principalelor mărci incluse în fiecare
segment..........................................................................................................................................17
Determinarea variaţiei preţului în ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor ce au stat la baza acestei
variaţii............................................................................................................................................17

Promovarea produsului
Identificarea modalităţilor prin care se face în prezent promovarea produselor...........................18
Promovarea vânzărilor...................................................................................................................19
Identificarea principalelor campanii publicitare desfăşurate de competitori în prezentul semestru
şcolar şi analiza adaptării mesajului la segmentul ţintă vizat........................................................19

Previziuni asupra pieţei

Perspectivele de dezvoltare ale pieţei la nivelul următorilor 1- 2 ani de zile................................20

Bibliografie............................................................................................................................................22

1. Produsul
a. Scurt istoric al produsului la nivel mondial şi naţional

2
 Devenită din ce în ce mai indespensabilă în bucătărie, prima maşină de spălat vase a apărut acum
mai bine de 150 de ani. Primul raport de patentare a unui dispozitiv de spălare a vaselor a fost înregistrat
în S.U.A de către Joel Houghton, în anul 1850, pentru un aparat cu putere generată manual. Acest aparat
era din lemn, mişcarea de rotaţie era impregnată manual, iar apa era pulverizată pe vase. Sistemul era
lent şi inefficient, dispozitivul nu era practic şi nu s-a bucurat de popularitate în rândul utilizatorilor. La
fel s-a întâmplat şi cu dispozitivul brevetat în 1865 al lui L.A. Alexander, care s-a dovedit a nu curăţa
satisfacator vasele prin acţiunea manuală de învărtire a unui raft cu vase sub un jet de apă.
S-au făcut rapid progrese în acest domeniu, astfel că maşina inventată de Josephine Cochrane în anul
1887, este predecesoarea maşinilor de spălat moderne. Prin aceasta invenţie, Josephine Cochrane
figurează in “Top 10 femei care au revoluţionat lumea”, iar The United States Patent and Trademark
Office [uspto.gov] mentionează în publicaţia sa din 27.12.2001: “Maşina de spălat vase a fost inventată
de o femeie. Patentul pentru prima maşină practică de spălat vase a fost emis la 28 decembrie 1886,
având numărul 355139”. Josephine Cochrane a conceput şi construit personal, la Shelbyville, o maşină
de spălat vase tot manuală, pe care a prezentat-o la Târgul Mondial de la Chicago în 1883. Josephine
provenea dintr-o familie înstărită, fiind nepoata lui John Fitch, inventatorul bărcii cu abur. Nu spăla
niciodată vasele, dar s-a văzut nevoită să inventeze maşina de spălat vase fiindcă servitorii îi ciobeau
porţelanurile scumpe chinezeşti.
Modele cu instalaţii de racordare permanente au fost inventate abia în anii 1920. În Anglia, în
1924, William Howard Livens a inventat o maşină mică de spălat vase, potrivită pentru uzul domestic.
Avea multe dintre caracteristicile maşinii moderne de astăzi, inclusiv uşa frontală pentru încărcare,
precum şi un raft din sârmă pentru veselă şi un pulverizator rotativ. Cu toate acestea, nu a fost un succes
din punct de vedere comercial.
Elementele electrice de uscare a veselei au fost adăugate abia în 1940.
Printre primii producatori de masini de spălat vase se numară şi firma italiană Candy.
Fondată in 1945, Candy a lansat la expoziţia de la Milano din 1946 prima maşină de spălat rufe
construită integral de un italian. La scurt timp după aceasta este produsă prima maşină de spalat vase.
Creierul din spatele tuturor acestor realizari este unul dintre fraţi, Niso Fumagalli, care a fost şi
recompensat de Universitatea din Genova pentru numeroasele patente în domeniu.
Compania Siemens este considerată liderul mondial al inovaţiilor din domeniul aparatelor
electrocasnice şi a dominat piaţa aparatelor electrocasnice revoluţionare încă din 1906, cand a produs
primul aspirator.
În 1964 Siemens lansează prima maşina de spălat vase din lume, alternativă la spălatul manual al vaselor
În 1987 Compania Siemens lansează prima maşină de spălat vase slim (45cm) pentru economie de
spaţiu.
În 1997 Siemens apare pe piaţă cu o nouă premieră mondială: spalare în coşul superior, ceea ce conduce
la economie de energie şi de apă.
Contribuţii meritorii în evoluţia istorică a maşinii de spălat vase moderne a adus şi firma Bosch. Câteva
repere din istoria acestei companii sunt următoarele:
1964 Lansarea pe piaţă a maşinilor de spălat vase marca Bosch
1991 Maşina de spălat vase compactă
1996 Sistem Aqua Sensor pentru maşini de spălat vase
2000 Maşina complet automată de spălat vase
2002 Maşina de spălat vase cu OptoSensor
2003 Sistem VarioFlex
2004 Maşini de spălat vase cu funcţie 3 în 1
b. Gama sortimentală existentă pe piaţa produsului respectiv

3
Există mai multe criterii de stabilire a gamei sortimentale existente pe piaţă, primul criteriu de alegere al
maşinii de spălat fiind de obicei dimensiunile şi modalitatea de a o încadra în spaţiul bucătăriei.
În funcţie de mărime, maşinile de spălat vase pot fi:
mari (înălţime 80-90 cm, laţime 60 cm)
slim (înalţime 80-90 cm, laţime de 45 cm)
compacte (înalţime maximă 60 cm, laţime 50-55 cm)
În funcţie de modul de încadrare în spaţiu:
incorporabile, semi-incorporabile sau independente.
Masinile din clasa compactă nu pot fi decât independente.

Maşinile mari au o capacitate de spălare de 12-13 seturi, pot spăla până la 120-150 obiecte deodată. Sunt
maşinile cele mai economice, spăland o cantitate mai mare de vase într-un singur ciclu de spălare.
Maşinile slim au capacitate de spălare de 8-9 seturi, pot spăla până la 100 obiecte deodată.
Maşinile compacte sunt destinate spălarii a 4-5 seturi.
Pentru maşinile de dimensiuni 60 cm şi 45 cm există cele trei variante: independentă, incorporabilă sau
semi-incorporabilă.
Maşinile de spălat vase independente se aşează direct pe pardoseala bucătăriei în apropierea chiuvetei,
lângă piese de mobilier existente şi prezintă avantajul că nu trebuie remobilată bucătăria pentru a o putea
integra.
Maşinile de spălat vase incorporabile se integrează perfect cu mobilierul bucătăriei, fiind vizibile numai
când sunt accesate.
Maşinile de spălat vase semi-incorporabile sunt integrate doar parţial în mobilier, în acest fel panoul de
control şi/sau uşa frontală fiind vizibile.
Maşinile de format mic sunt independente şi pot fi aşezate deasupra unei piese de mobilier sau pe alt
suport în apropierea chiuvetei.

2. Analiza ofertei
a. Prezentarea principalilor ofertanţi (producători, importatori) prin
prisma produselor oferite

Principalii ofertanţi de maşini de spălat vase de uz casnic sunt firmele specializate în distribuţia
aparaturii electrocasnice, care la rândul lor preiau produse de la toţi producătorii consacraţi. Printr-o
bună colaborare între fabicanţi şi distribuitori, aceştia din urmă oferă publicului o gamă foarte variată de
astfel de bunuri, încercând să raspundă tuturor preferinţelor consumatorilor. Diferenţierea diverselor
tipuri de maşini de spălat oferite cumpărătorilor nu constă numai în marcă, dimensiuni şi aspect, ci mai
ales în dotări şi funcţii: număr de programe, capacitate de spălare, afişaj, clasă energetică, nivel de
zgomot, consum de apă şi numeroşi alţi parametri, inclusiv preţul.

Principalii producători prezenţi pe piaţa din România sunt:

Ţara unde se fabrică produsele

Nr. crt. Firma producătoare Ţara de origine
destinate pieţei din România
1 Whirpool SUA Polonia, Cehia
2 Electrolux Suedia Cehia, Ungaria
3 Bosch Germania Spania, Turcia, China
4 AEG Suedia Suedia, Ungaria
5 Miele Germania Germania

4
 6 Hotpoint-Ariston Italia Italia
7 Candy Italia Italia
8 Indesit Italia Italia
9 Arctic România România
10 Beko Turcia Turcia, România
11 Gorenje Slovenia Slovenia
12 Hansa Polonia Polonia
13 Samsung Coreea de Sud Coreea, China, Taiwan

Pe piaţa românească găsim o ofertă destul de bogată, cu peste 80 de modele de maşini de spălat vase.
Diferenţierea diverselor tipuri de maşini de spălat oferite cumpărătorilor se face în funcţie de dotări.
Exista maşini de spălat vase mai ieftine, având doar funcţiile principale, apoi o gamă foarte diversificată
de combinaţii de echipări suplimentare, care măresc confortul în utilizare, dar implicit şi preţul maşinii.

Pentru prezentarea celor mai răspândite modele s-au ales ofertele a 4 firme de profil, considerându-se a
fi cele mai reprezentative de pe piaţa internă: Emag, Flanco, Altex şi Domo.

Preţ [lei]
Marca Tip Caracteristici
Emag Flanco Altex Domo
9 Seturi, 45 cm, Clasa A, LCD,
ADP750IX 1450,65 1449,99 1359,90 -
Inox
ADP6333WH 12 Seturi, 60 cm, Clasa A+, Albă 1423,00 Stoc ep Stoc ep
12 Seturi, 60 cm, 5 Programe, Clasa
ADP6332WH - 1398.70 - 1399,90
AAA, Albă
6th Sense 13 Seturi, 10 Programe, Clasa A++,
2399,99 2249,99 2649,90 2499,90
ADP8693A++IX Inox, senzor de umiditate la uscare
ADP450WH 9 Seturi, Clasa A, LED, Albă 1099,99 1149,99 1159,90 1199,90
Whirlpool 13 seturi, 10 Programe, Clasa A+,
ADP8797A+IX 2299,99 2499,99 2339,90 -
Inox
6th Sense 13 Seturi, 10 Programe, Clasa A++,
Alb, senzor de umiditate la uscare 2279,99 2249,99 1939,90 -
ADP8693A++WH
13 Seturi, 10 Programe, Clasa A++,
ADP8693A++PC - 2249,99 - -
Albă
12 Seturi, 7 Programe, Power
6th Sense
Clean, Clasa A, Albă, senzor de 1599,99 - - -
ADP4738WH
umiditate la uscare
6 Seturi, 6 Programe, Clasa A, 1299,90
ICD661S 1299,99 - -
Silver, 55 cm epuiz
13 Seturi, 5 Programe, Clasa A+, 60 11349,9
DFG15B10 1349,99 - 1349,90
cm, Albă 0
Indesit 10 Seturi, 6 Programe, Clasa A+, 60
DFG26B1 1399,49 1149,99 1399,90 -
cm, Albă
13 Seturi, 6 Programe, Clasa A+, 60
DFG26B1+ 1399,99 - - -
cm, Albă
12 Seturi, 5 Programe, Clasa A+, 60
ADSF60+ 1199,99 - 1199,90 1199,90
cm, Albă
Arctic 10 Seturi, 5 Programe, Clasa A+, 45
ADSF45+ - - 1149,90 1169,90
cm, Albă
12 Seturi, 7 Programe, Clasa A+,
Samsung FN320W/XEH
Albă
1599,99 1999,99 1699,90 1699,90
12 Seturi, 5 Programe, Clasa A,
Gorenje GS610SYW
Albă
1329,99 - - -

5
 Compactă, 6 Seturi, 6 Programe,
CDCF6ES 1049,99 - - -
Clasa A+, Silver, 55 cm
12 Seturi, 8 Programe, Clasa A, 60
CDPE6320X 1449,99 - - 1489,90
cm, Inox
Candy 9 Seturi, 5 Programe, Clasa A+, 45
CDP4609 - - 1149,90 1189,90
cm, Albă
9 Seturi, 7 Programe, Clasa A+, 45
CDP4709X - - 1499,90 1439,90
cm, Inox
10 Seturi, 5 Programe, Clasa A, 45
DSFS1530 1149,99 - 1179,90 1299,90
cm, Albă
12 Seturi, 5 Programe, 60 cm, Clasa
Beko DFN1536
A+
1299,99 - - 1299,90
13 Seturi, 8 Programe, 60 cm, Clasa
DFN 6833 - 1449,99 1399,90 1399,00
A, LCD, Albă
12 Seturi, 4 Programe, 60 cm, Clasa
SMS40E62EU 1519,99 - 1519,90 -
A+, Albă
10 Seturi, 6 Programe, 45 cm, Clasa
SPS69T28EU 2499.99 - 2299,90 -
A++, Inox
SMS40E32EU 12 Seturi, 4 Programe, Clasa A+,
1549,99 1529,99 1359,90 -
Latime 60 cm, Albă
Compactă 6 Seturi, 5 Programe, 55
SKS51E18EU 1599,99 1399,99 - 1649,90
cm, Clasa A+, Inox
9 Seturi, 5 Programe, Clasa A+,
SPS50E02EU 1999,99 - 1879,90 1999,90
Display LCD, 45 cm, Albă
12 Seturi, 5 Programe, 60 cm, Clasa
SMS50E98EU, 1999,99 - 1999,90 2249,90
A+, Silver
9 Seturi, 5 Programe, Clasa A+,
SPS53E08EU 2149,99 2049,99 1899,90 2049,90
Display LCD, 45 cm, Silver
Bosch SMS69N28EU
13 Seturi, 6 Programe, 60 cm, Clasa
3299,99 - 2999,90 -
A++, Silver
ActiveWater 13 Seturi, 60 cm, Clasa A++, Inox
2699,99 2699,99 2399,90 2449,90
SMS53N18EU lăcuit
9 Seturi, 4 Programe, Clasa A, 45
SPS40E02EU - 1629,99 1649,90 1749,90
cm, Albă
9 Seturi, 4 Programe, Clasa A+, 45
SPS40E22EU 1799.99 1799,99 - 1749,90
cm, Albă
13 Seturi, 6 Programe, 60 cm, Clasa
SMS69U78EU 4699,99 - 4249,90 4499,90
A+++, silver/inox
13 Seturi, 5 Programe, 60 cm, Clasa
SMS58L12EU 2499,99 - 2249,90 2399,90
A++, Albă
12 Seturi, 5 Programe, 60 cm, Clasa
SMS50L18EU 2599,99 2349,99 2319,90 2349,90
A+, Silver
9 Seturi, 5 Programe, Clasa A, 45
SRS55M78EU - 1799,99 - 2249,90
cm, Inox lăcuit, vario speed
LFD11M121B, 14 Seturi, 11 programe, 60 cm,
Clasa A++, Neagră/Inox 1784.99 1954,99 1869,90 1899,90
10 Seturi, Clasa AAA, Display
LSF 723 EU/HA 1317,49 1359,99 1359,90 1599,90
LED, Albă, 45 cm
Hotpoint- 14 Seturi, 12 Programe, Clasa A+,
LDFA+12H141X 1699,99 - 1869,90 1999,90
Ariston 60 cm, Silver
14 Seturi, 12 Programe, Clasa A+,
LDFA+12H141 1699,99, 1572,91 1529,90 1999,90
60 cm, Albă
13 Seturi, 5 Programe, Clasa A+, 60
LFB 5B019 EU - 1614,99 1274,90 -
cm, Albă
Electrolux Slim ESF43005W 9 Seturi, Clasa A, Bio 50, 45 cm, 1149,99 1349,99 1299,90 1299,90
recondensare, Albă

6
 Compactă 6 Seturi, 6 Programe,
ESF2300OH 1249,99 1599,99 1399,90 1399,90
Clasa A, 54,5 cm, Rosie
Compactă 6 Seturi, 6 Programe,
ESF2300OW Clasa A, 54,5 cm, Albă 1199,99 1499,99 1349,90 1499,90
Compactă 6 Seturi, 6 Programe,
ESF2300OK Clasa A, 54,5 cm, Neagră 1349,99 1599,99 1499,90 1499,90

12 Seturi, 6 Programe, Clasa A++,

Real Life 60 cm, motor Inverter, 10 ani 2249,99 2399,99 2399,90 2399,90
ESF6630ROK garanţie Neagră
12 Seturi, 6 Programe, Clasa A+, 60
ESF3651LOX 2049,99 - 2199,90 2199,00
cm, Inox
Real Life 12 Seturi, 8 Programe, Clasa A+++,
60 cm, Inox 3134,99 2999,99 3199,90 2999,90
ESF6800ROX
12 Seturi, 5 Programe, Clasa A, 60
Real Life
cm, Alb, DryTech, Soft Load, - 2249,99 - -
ESF66070WR
SensorControl
12 Seturi, 5 Programe, Clasa A+, 60
ESF66070XR cm, Inox - 1899,99 - 1799,90

Real Life 12 Seturi, 7 Programe, Clasa A++,

60 cm, Albă 2249,99 2399,99 2499,90 2399,90
ESF6710ROW
Real Life 9 Seturi, 6 Programe, Clasa A, 45
cm, Silver - 1799,99 - 1799,90
ESF4500ROS
Real Life 9 Seturi, 6 Programe, Clasa A+, 45
cm, Inox - 2199,99 2199,90 2199,90
ESF4600ROX
ZWM 456WH 9 Seturi, 6 Programe, Clasa A, Albă 1149,99 - - -
12 Seturi, 6 Programe, Clasa A,
Hansa ZWM 656IH
Inox
1299,99 - - -

ZWM 447WH 9 Seturi, 7 Programe, Clasa A, Albă 1282,49 - - -

14 Seturi, 5 Programe, Clasa A+, 60
Miele G4220 SCi
cm, Albă
- - - 4600,0
12 Seturi, 8 Programe, Clasa A+++,
AEG F88019MOP
60 cm, Inox
- - 2999,90 3199,90

Analizând ofertele, se constată că fiecare distribuitor se straduieşte să acopere o gamă cât mai
largă de produse, din toate marcile, de toate dimensiunile şi cu o paletă cât mai variată de dotări, pentru
a putea satisface orice preferinţă a cumpărătorului.
Trebuie precizat că producătorii sunt firme consacrate care au în fabricaţia curentă mai multe tipuri de
electrocasnice, maşinile de spălat vase reprezentând numai una dintre liniile de produse. Dezvoltarea pe
laţime a acestor firme este mare, pe multiple planuri, unele activând în domenii foarte variate (Samsung,
Bosch etc.)
Pe adancimea liniei de produs „maşini de spălat vase”, fiecare fabricant produce mai multe tipuri de
produse, atât ca dimensiuni cât şi din punctul de vedere al dotărilor. Astfel, firmele Bosch, Whirpool şi
Electrolux, care au pieţe mari de desfacere în toate ţările, au o profunzime mai accentuată, zeci de
variante constructive (pe piaţa românească nici nu apar toate), în timp ce Arctic are în fabricaţie proprie
numai două tipuri de maşini de spălat vase, una de 60 cm şi una de 45 cm.

b. Volumul producţiei, vânzărilor, importurilor sau exporturilor

7
 Având în vedere numărul mic de maşini de spălat vase vândute, în analizele de piaţă pentru
România maşinile de spălat vase nu formează o categorie distinctă, ci sunt incluse în categoria
electrocasmicelor mari. Totuşi, în analize întâlnim adesea particularizări care fac referinţă în mod expres
la această categorie de produse, care sunt inca in etapa de penetrare a pietei.

Evoluţia multianuală a vânzărilor de electrocasnice mari, conform GfK Temax prezintă în România o
scădere a vânzărilor în primul semestru al fiecarui an şi un sezon de vârf în trimestrul al IV-lea al anului.
Aceasta sezonalitate derivă din tendinţa românilor de a achiziţiona electrocasnice cu ocazia amenajărilor
interioare ale locuinţelor, ceea ce se produce îndeosebi toamna şi în preajma sărbătorilor de iarnă.
GfK Temax este un indice utilizat de GfK Retail and Technology pentru a monitoriza pieţele bunurilor
de folosintă îndelungată. Rezultatele sunt bazate pe studii desfăşurate regulat.

Piaţa electrocasnicelor mari a urcat cu aproape 5%, în cel de-al doilea trimestru al lui 2013 faţă de
perioada similară de anul trecut, ajungând până la o valoare de 73 milioane Euro, conform unui studiu
GfK Temax. Acelaşi studiu arată că, raportat la prima jumătate a lui 2012, vânzările de electrocasnice
mari au crescut cu 1,7% în prima parte a acestui an.
De la 295 milioane Euro în 2010, piaţa electrocasnicelor mari (aparate frigorifice, maşini de spălat rufe
şi vase, aragazuri, plite, cuptoare, hote şi uscatoare) a crescut la 312 milioane Euro în 2011, pentru ca
anul trecut, vânzările din acest segment să scadă la aproape 291 de milioane Euro. Pentru 2015, jucătorii
din industrie declara o crestere, adaugand 171 milioane de Euro la vanzarile anuale de electrocasnice
mari

Un alt indicator relevant este rata anuală de creştere a vânzărilor de masini de spălat vase.
Potrivit datelor CECED (Asociaţia Europeană a Producătorilor de Aparatură Electrocasnică), după trei
ani de criză marcaţi de scăderea consumului, începe o uşoară redresare pentru piaţa electrocasnicelor pe
ansamblu. Există însă segmentele de piaţă unde numărul produselor achiziţionate de români a crescut
chiar cu peste 20%, segmentul “maşini de spălat vase” marcând o creştere cu 22,44% (atât în volum, cât
şi în valoare).
Majoritatea produselor existente pe piaţă sunt din import; Romania nu exportă masini de spalat vase de
uz casnic, dar se exportă componente utilizate în principal de Beko şi Electrolux.

c. Evaluarea repartiţiei vânzărilor pe ofertanţi, precum şi a cotelor de

piata

8
 Nu există evidenţe certe în privinţa repartiţiei vănzârilor pe ofertanţi, volumul vânzărilor fiind
scăzut şi foarte neomogen. În cazul maşinilor de spălat vase există o conturare foarte palidă a
preferinţelor românilor în materie de marcă, iar în materie de distribuitor nu există nici o preferinţă
evidentă pe o perioadă mai lungă de observaţie.
Practic se cumpară toate tipurile de maşini, de la toţi distribuitorii.
Totuşi, s-a conturat o tendinţă in preferinţele cumpărătorilor din ultimul an, topul achiziţiilor este
disputat între Bosch, Beko şi Whirpool. Firma Bosch este aleasă pentru calitate, având cele mai bune
referinţe din acest punct de vedere, dar avand preturi mai mari, este optiunea unei anumite categorii de
cumpărători care sunt dispuşi să plătească mai mult pentru un produs superior calitativ.
Firma Whirpool este aleasă pur subiectiv, de cumpărătorii care deţin alte electrocasnice de această marcă
şi sunt satisfăcuţi de funcţionalitatea echipamentelor. În materie de maşini de spălat rufe, Whirpool este
într-adevar lider de piaţă în România, însă alegerea unei maşini de spălat vase Whirpool se întemeiază
mai mult pe subiectivismul cumpărătorului.
Maşinile de spălat vase Beko se situează printre preferatele românilor fiind mai ieftine şi cu un raport
calitate/preţ foarte bun. Din ce în ce mai mulţi români cu venituri medii dar limitate optează pentru
marca Beko şi se declară multumiţi de alegerea facută. Şi cum reclama din om în om este mai puternică
decât orice alt argument, maşina Beko tinde să devină maşina de spălat vase cea mai populară.

Din punctul de vedere al distribuitorilor nu se poate vorbi de o ierarhizare a cotei vânzărilor de

maşini de spălat vase. Practic toţi distribuitorii au înregistrat astfel de vânzări, un aport de succes fiind
realizat prin ofertele speciale cu ocazia Black Friday (20 noiembrie 2015). Ceea ce este interesant de
remarcat este că stocurile unor furnizori pentru anumite tipuri de astfel de maşini de spălat vase au fost
epuizate, ceea ce înseamnă vânzări mai mari decât aşteptările. Până în prezent nu au fost prezentate
publicităţii situaţiile exacte ale vânzărilor, însă din diverse comentarii ale jucătorilor de pe piaţă
transpare ideea că populaţia din România a achiziţionat în acest an mai multe maşini de spălat vase

Într-un reportaj realizat de Alexandra Grigore pentru publicaţia Business 24, în data de
27.08.2013, avându-l invitat pe Damir Drazetic, Directorul General al diviziei Gorenje din România,
parte a grupului Gorenje din Slovacia, acesta a estimat că firma pe care o conduce deţine o cotă de piaţă
cuprinsă între 3% şi 10% concurând pe piaţa din România cu Bosch, Indesit şi Whirlpool. Totodată el
precizează că vânzările în 2013 au crescut cu 10% faţă de anul 2012.
Este prematură stabilirea unor cote de piaţă în privinţa maşinilor de spălat vase. Toate firmele
producătoare care vând astfel de produse în România sunt preocupate de acest aspect, se efectuează
numeroase sondaje de opinie, se efectuează diverse studii de piaţă şi de prognoză, dar rezultatele nu sunt
diseminate public, fiecare firmă având interes să-şi pastreze concluziile în scopul propriei dezvoltări,
concurenţa pe piaţa din România fiind foarte mare pentru aceste produse.
Cert este că toate firmele de profil remarcă o piaţă a maşinilor de spălat vase de uz casnic în creştere şi
un mare potenţial de dezvoltare în următorii ani a acestei pieţe.

Faţă de alte ţări, piaţa românească de electrocasnice mari este nesaturată la toate categoriile de
produse, de aceea unii producători au întrevăzut oportunitatea de a efectua invesţii de profil în ţara
noastră, în perspectiva creşterii cererii în anii urmatori:
Electrolux şi Beko sunt deja implantate în România, firma suedeză la Satu Mare, iar firma turcească a
cumpărat fabrica Arctic din Gaieşti.
Beko fabrică motoarele în Turcia, dar cea mai mare parte din componente sunt produse în Romania. Ca
urmare a fuziunii, majoritatea produselor Arctic se vând acum sub licenţa Beko, dar mai există cateva
produse care se comercializează sub marca Arctic.

9
Compania germană Bosch a investit anul acesta în România cca. 120 milioane Euro, în două unităţi de
producţie la Blaj şi în Comuna Jucu, Jud. Cluj. Primele secţii de producţie au fost date în funcţiune în
2013 şi sunt destinate producerii de componente auto şi piese de schimb, având în prezent 325 angajaţi,
dar în anul 2015 compania se extinde ajungand la 1200 salariaţi, dezvoltând noi secţii de producţie,
inclusiv electrocasnice.
Prin aceste investiţii sunt vizate atât creşterea cotei de piaţă, cât şi scăderea preţurilor de vânzare.

d. Stabilirea elementelor care individualizează cele mai importante mărci

Top zece cele mai performante maşini de spălat vase pe plan mondial:
1. SIEMENS SK 76M530 EU - 3,99 stele
2. BOSCH SMS65M28FF - 3,98 stele
3. MIELE G 5780 SC Vi - 3,97 stele
4. BOSCH SMV69M40EU - 3,96 stele
5. SIEMENS SN66M095EU - 3,96 stele
6. NEFF S71T69X4EU - 3,96 stele
7. BOSCH SMS40M62EU - 3,95 stele
8. BALAY 3VS702IA - 3,92 stele
9. SIEMENS SN26M882FF - 3,92 stele
10. BALAY 3VS702BA - 3,92 stele
Câştigătorul s-a evidenţiat cu punctaj maxim la autocurăţare şi operare, iar cele mai puţine puncte le-a
obţinut (la fel ca restul mărcilor) la efiecienţa spălării, unde nici un produs nu a trecut de patru stele.
Rezultatele sunt oferite publicului din România de Asociaţia Naţionala pentru Protecţia Consumatorilor
şi Promovarea Programelor şi Strategiilor din România în cadrul Campaniei “O noua atitudine!”,
A.N.P.C.P.P.S. România fiind membră I.C.R.T. (International Consumer Research & Testing)

Trebuie precizat că dintre mărcile prezentate în clasamentul anterior numai Bosch se găseste în mod
curent pe piaţa din România, iar marca Miele numai la reprezentanţa din Otopeni a acestei firme, la
Domo Băneasa şi la magazinul Miele din Brasov. Există de asemenea pe piaţa românească garnituri de
mobilier complet pentru bucătării de lux, dotate integral cu echipamente Miele sau Siemens.

Caracteristici şi facilităţi ale maşinilor de spălat vase:

Sunt mai mulţi factori care trebuie luaţi în considerare înainte de a cumpara o maşina de spălat vase.
Unele modele beneficiază de multiple opţiuni şi facilităţi, altele sunt mai simple. Cele mai bune
maşini de spălat vase, sunt în primul rând, compatibile cu standardul Energy Star, care aduce
economii financiare prin reducerea consumului şi protejează mediul înconjurător. Adiţional
standardului Energy Star, multe maşini de spălat vase au şi alte funcţii ce le ajută să fie mai
eficiente din punct de vedere energetic. Criteriile după care se alege cea mai convenabilă maşină
de spălat vase sunt:

a) Funcţionalitate
Sunt anumite funcţii şi caracteristici care definesc funcţionarea bună a unei maşini de spălat vase. De
exemplu, numărul de jeturi, programe şi opţiuni vor conta foarte mult în funcţionarea cât mai eficientă a
maşinii. Cu cât există mai multe programe şi opţiuni, cu atât spălarea, dezinfectarea şi uscarea sunt mai
eficiente. În plus, maşinile de spălat vase cu o capacitate mai mare înseamnă mai multă economie,
spalând mai multe seturi de vase deodată şi reducând numărul ciclurilor de spălare. De luat în
considerare sunt şi estimările costurilor de operare anuală şi estimarea consumului anual de energie
electrică. Cu cât acestea sunt mai scăzute, cu atat mai economică va fi maşina de spălat vase.

10
Un alt factor important este nivelul de zgomot – este de dorit ca o maşina de spălat vase să fie cât mai
silentioasă, pentru a nu fi deranjantă.
b) Caracteristici
Unele maşini de spălat vase au un numar impresionant de caracteristici, în timp ce alte modele le au doar
pe cele de bază. Cu cât caracteristicile şi facilităţile sunt mai complexe, cu atât mai bine va spăla maşina.
Opţiuni cum ar fi uscarea cu aer cald sau prin ventilare, un senzor de spalare optimă şi opţiune pentru
încărcare minimă vor ajuta maşina de spălat vase să performeze mai bine.
c) Garanţie
Orice maşină de spălat vase trebuie să aibă un minim de 12 luni garanţie care sa acopere întregul
ansamblu, inclusiv incinta şi garniturile uşii. Cele mai bune maşini de spălat vase au garanţii extinse de
până la 10 ani (Bosch) sau garanţie de până la 5 ani (Beko).
d) Aspect
Majoritatea maşinilor de spălat vase sunt similare ca dimensiuni, însă aspectul exterior al acestora diferă
destul de mult. Cele mai bune maşini de spălat vase au panouri de control prin atingere (butoane tactile)
sau un ecran tactil (touch-screen) precum şi sisteme de comandă ascunse. Maşinile de spălat vase cu
controalele ascunse au un aspect unitar, butoanele fiind amplasate pe muchia uşii şi fiind invizibile în
momentul închiderii acesteia. În plus, noile modele au şi o paletă bogată de culori disponibile pentru a se
integra cât mai bine cu mobilierul din bucătărie.
e) Suport şi ajutor
Producătorii renumiţi oferă pentru produsele lor o varietate de mijloace de suport şi ajutor post-vânzare,
cum ar fi o linie telefonică dedicată pentru asistenţa tehnică, tutoriale şi manuale accesibile pe site-ul
furnizorului/producătorului cu scopul maximizării eficienţei în utilizarea noii maşini de spălat vase.
f) Transport şi montaj
Marea majoritate a furnizorilor asigură transport gratuit pe o rază de caţiva km, sau transport la costuri
accesibile.

Maşinile de spălat vase actuale sunt economice şi protejează mediul înconjurător. Consumul de apă,
detergent şi energie sunt scăzute, iar vasele sunt mult mai curate decât la spalarea manuală, întrucât
utilizează apă la o temperatură mai înaltă de 60˚ Celsius, cât poate suporta mâna omului.

Există 4-12 setări la fiecare tip de maşina, pentru alegerea programului optim, de exemplu:
-24 de ore de flexibilitate în ceea ce priveşte ora de start a ciclului de spălare, care are loc automat prin
funcţia “Pornire cu întârziere”. Funcţia permite setarea pornirii cu o întârziere de până la 24 de ore.
-Pentru o spălare rapidă se poate selecta programul “Quick & Clean” sau “TimeSaver”;
-Pentru vase perfect curate, programul Extra Hygiene reprezinta cea mai buna alegere, distrugand
bacteriile şi microorganismele în proporţie de 99,99%;
-Optiunea “Încarcare la jumătate” permite realizarea programului de spălare pentru puţine vase, cu
reglarea automată a parametrilor optimi pentru economie de apă şi energie;
-Funcţia „AquaSave” reduce la minim consumul de apa;

-Sistemul de curăţare „RealLife” din dotarea maşinii de spălat vase dispune de un braţ unic „FlexiSpray”
cu rotaţie dublă şi jeturi „TopShower”,
-Prin selectarea “AutoFlex” maşina de spălat vase va calcula automat şi va seta singură programarea
optima, respectiv câtă energie şi câtă apa trebuie să folosească;
-Exista mai multe trepte de temperatură pentru care poate fi setată spălarea;
-Exista afisaj cu led care arată cât timp mai durează ciclul de spălare;
-Maşinile utilizează detergenţi speciali pentru maşini de spălat vase, care pot fi, la toate tipurile, atât
lichizi cât şi solizi, unele din modele fiind prevazute şi cu indicator de nivel pentru detergent;

11
 3. Analiza cererii
a. Definirea unităţii de consum (cine consumă/utilizează produsul), a
unităţilor de cumpărare (cine cumpără produsul), a unităţii de decizie
(cine decide în privinţa mărcii);

Potrivit datelor oferite de retailerul de electronice, electrocasnice şi IT Flanco, piaţa de profil din
România se situează la coada clasamentelor europene în cazul maşinilor de spălat vase. Doar trei
gospodării din 100 au acasă o maşină de spălat vase, gradul de penetrare al acestor produse fiind încă
foarte mic comparativ cu alte electrocasnice şi cu alte pieţe. El estimează că numai 3% dintre familiile
de români au în dotare masini de spalat vase (225.000 masini la 7.500.000 gospodarii). În condiţiile în
care fiecare gospodărie are în medie 2,5 locuitori, doar puţin peste jumătate de milion de români au
acces la acest tip de dotare. El spune ca această "bilă neagră" poate fi transformată însă în avantaj
deoarece deficitele actuale pot fi transformate în potenţiale de creştere.
Această evoluţie poate fi explicată prin faptul că în România gradul de penetrare este încă foarte mic,
românii abia acum încep să îşi doteze gospodăriile cu aceste tipuri de electrocasnice.
Cresterea procentuală este mare, dar în valoare absolută (unităţi vândute) este încă scăzută.

Maşinile de spălat vase de uz casnic penetrează cu greu piaţa de consumatori din România, din
mai multe motive:
-veniturile românilor sunt extrem de reduse comparativ cu alte ţări europene, iar maşina de spălat vase
nu se înscrie între priorităţile de prim ordin;
-există reticenţe cu privire la calitatea spălarii şi la costul ridicat al consumurilor specifice (costul ridicat
al detergenţilor speciali, consumul de energie electrică).
-în cele mai multe cazuri românii achizitionează maşini de spălat vase cu prilejul modernizarii
bucătăriei, trendul fiind de a achiziţiona echipamente incorporabile; pe fondul modernizarii, o pondere
însemnată de achizitii sunt maşinile incorporabile sau semi-incorporabile
-fiind un produs relativ nou, nu au ajuns la stadiul de a fi înlocuite.
-există familii din România care nu dispun de apă curentă, chiar şi în mediul urban, astfel încât nu s-ar
putea asigura funcţionalitatea unui astfel de produs.

De regulă, cumpărătorul este cel care foloseşte produsul şi care decide tipul/modelul sau marca;
doar în cazul locuinţelor vandute complet mobilate şi utilate, alegerea modelului/marcii şi achiziţionarea
acestuia e efectuată de către o altă persoană.

b. Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora (criterii

socio-demografice şi psihografice)

Firmele producătoare care oferă maşini de spălat vase pe piaţa din România efectuează studii şi
analize asupra cererii şi tendinţelor de evoluţie a intenţiilor populaţiei de a achiziţiona în viitorul
apropiat o maşina de spălat vase.
Din sondajele efectuate au fost identificate două mari categorii de cumpărători:

Cei mai mulţi cumpărători sunt proprietarii locuinţelor noi sau reamenajate la un nivel de confort
ridicat, care doresc o bucatarie modernă şi complet utilată. Aceştia optează în general pentru maşini
incorporate în mobilier sau semi-incorporabile. Astfel, în zonele cu vile noi, majoritatea locuitorilor
deţin o maşina de spălat vase, indiferent de amplasamentul urban sau rural al construcţiei. În general

12
acestea sunt persoane cu venituri bune şi cu un standard de viaţă ridicat, indiferent de vârsta şi de
ocupaţie sau de numărul membrilor din familie. O mare parte dintre aceşti cumpărători optează pentru
maşinile cele mai performante, cele mai scumpe, şi nu-si propun a face economii pe seama unor dotări
mai reduse.

O altă categorie importantă şi din ce in ce mai mare de cumpărători de maşini de spălat vase sunt
cupluri cu vârste între 35 şi 40 ani, din oraşe mari, cu venituri medii, având unul sau doi copii. Aceştia
sunt persoane active, foarte ocupate, care cumpără maşina de spălat vase pentru a economisi timp şi
efort. De regulă aceste familii tinere locuiesc şi se administrează singure, neavând ajutor în gospodarie
din partea unei alte persoane, ceea ce îi determină să se angajeze la efortul financiar necesar simplificării
vieţii cotidiene. Aceşti cumpărători optează în general pentru maşini independente, pe care le integrează
în bucătăria existentă. Din punctul de vedere al dotărilor, această categorie de cumpărători optează
pentru maşini mai ieftine, care nu au toate funcţiunile posibile, ci numai cele care îi interesează.

Din cea de-a doua categorie, un grup distinct poate fi considerat ca fiind deţinatorii de pensiuni turistice
sau mici localuri de alimentaţie publică, care achiziţionează maşini de spălat vase din necesitate, pentru
desfăşurarea activităţii curente. Mulţi preferă maşini de spălat vase de uz casnic format mare, în locul
celor profesionale, fiind mai ieftine şi suficiente pentru scopul propus.

În funcţie de modul de achizitionare, în speţă cel on-line, o cercetare recentă realizată de firma
Daedalus Millward Brown relevă comportamentul şi atitudinile utilizatorilor de internet legate de
cumpărăturile on-line. Pe un eşantion de 1550 de respondenţi utilizatori de internet cu vârste între 18 şi
65 ani care au raspuns on-line la sondajul efectuat în perioada noiembrie 2014-ianuarie 2015, s-au cules
urmatoarele informaţii:
- in randul cumpărătorilor on-line se regăsesc într-o masură mai mare barbaţi (54,8%), persoane cu
venituri nete de peste 2.700 de lei pe lună (15,3%) sau care au între 25 si 34 de ani (30,8%);
- majoritatea acestora locuiesc în oraşele mari şi au un nivel ridicat de educaţie;
- cei care au cumpărat aparatură electronică (43%) şi echipamente electrocasnice (28%) sunt în principal
barbaţii;
- aproximativ unu din trei români au cumpărat electronice şi electrocasnice in ultimele şase luni;
- deşi există uşoare deosebiri demografice, ceea ce face cu adevarat diferenţa între cei care cumpară şi
cei care nu cumpară on-line este atitudinea;
- confortul în procesul de achiziţie şi preţul produselor sunt principalele motoare ale deciziei de
cumpărare, în timp ce persoanele care nu apelează la internet sau au renunţat să o facă percep două
bariere majore: nu cumpară ceea ce nu văd în mod direct şi nu au încredere să-şi divulge informaţii
personale (CNP, numar de card/cont, adresa, etc.) în mediul on-line.
- metoda de plată preferată de 81,3% dintre respondenţi este plata la livrarea coletului. Transferul bancar
(on-line banking) este preferat de bucureşteni şi de persoane între 45 şi 54 ani, cu nivel de educaţie
ridicat, iar achitarea cumpărăturilor prin ordin de plată/transfer bancar offline este opţiunea îndeosebi a
femeilor, deasemenea cu nivel ridicat de educaţie.
- se observă patru tipologii de cumpărători, in funcţie de frecvenţa de achiziţii: dependenţii (5%),
oportuniştii (17,7%), focusaţii (32,4%) şi tradiţionaliştii (44,9%).
Dependenţii au recurs la shopping-ul online mai des de şapte ori în şase luni, au cheltuit mai mult de 50
de Euro, locuiesc în orasele mari şi au educaţie şi venituri ridicate. Preferă electrocasnice, biletele la
spectacole, muzică/filmele, software/jocurile, pentru calitatea mai bună a produselor. Principalele site-
uri frecventate sunt: emag.ro, ebay.com, evomag.ro, amazon.com, bilete.ro, cel.ro. La polul opus sunt
tradiţionaliştii. Aceste persoane au frecventat magazinele virtuale de mai putin de şase ori în ultimele

13
şase luni, au cheltuit sub 50 de Euro, sunt preponderent femei cu educaţie medie şi cumpără cu
precădere cosmetice, cărţi şi îmbrăcăminte.

c. Stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de

consum/cumpărare, locul de cumpărare şi consum (frecventa
cumpararii/consumului, cantităţi, sortimente, mărci)

În cazul maşinilor de spălat vase nu se pot stabili elemente de natură cantitativă legate de
consum, pe de o parte deoarece numărul de produse vândute este foarte redus, pe de altă parte pentru că
frecvenţa cumpărării şi locurile de cumpărare, sortimentele şi mărcile sunt variabile aleatorii.
Referitor la piaţa românească putem constata următoarele:
- oferta pe piaţa a diverselor tipuri şi mărci de maşini de spălat vase este foarte mare, mult mai
mare decât cererea;
- cumpărătorii doresc să vadă maşina de spălat vase înainte de a se decide ce cumpară, frecventand
mai multe magazine de profil, îndeosebi magazinele care expun mai multe produse, făcând
comparaţii şi calcule, informându-se din mai multe surse şi de pe diverse site-uri;
- puţini cumpărători sunt la a doua maşina, intenţionând înlocuirea celei vechi cu una mai modernă
sau integrabilă în mobilier;
- majoritatea cumpărătorilor sunt la prima achiziţie a unui astfel de produs, nu sunt familiarizaţi cu
dotările, cu modul de funcţionare, cu consumurile specifice, de aceea achiziţia unui astfel de
produs este o „problemă grea” pentru omul obişnuit, atât din punct de vedere tehnologic cât şi
financiar;
- achiziţia primei maşini de spălat vase este privită ca o investiţie complicată şi non-prioritară;
- clientii achizitionează on-line după ce au ales produsul în magazine, rar achiziţionează direct de
pe site;
- preferă achiziţionarea de la distribuitori on-line atunci când caută oferta cea mai ieftină a
produsului şi livrarea la domiciliu;
- în cele mai multe cazuri cumpară din magazinele apropiate de domiciliu;
- alegerea mărcii este o chestiune pur subiectivă;

d. Capacitatea pieţei (număr de consumatori potenţiali şi efectivi)

Dacă în momentul actual, a rezultat din studiul statistic realizat de Flanco că numai 3% din
gospodării deţin o maşină de spălat vase, putem estima că în următorii ani cel mult 20% ar putea
constitui grupul ţintă vizat de producători/distribuitori, respectiv potenţiali consumatori. Am încadrat în
categoria potenţialilor cumpărători persoanele încadrate în muncă, care ar avea nevoie de maşina de
spălat vase şi care au venituri cel puţin medii, respectiv cel mult 1.500.000 familii ar putea achiziţiona
un asemenea produs.
Într-o estimare moderat-optimistă putem presupune că în următorii 5 ani s-ar putea dubla
numărul de utilizatori, aşadar numărul potenţial de cumpărători este de maxim 225.000, adică maxim
45.000 buc/an, din care mai mult de 70% în oraşe mari şi staţiuni. Estimarea include şi mici pensiuni sau
mici unităţi de alimentaţie publică care nu optează pentru o maşina profesională, iar ca numar de familii,
nici jumatate din numărul estimat de cumpărători, deoarece cei care au nevoie şi au posibilităţi
financiare se presupune că deja au achiziţionat un astfel de produs.
La acelaşi rezultat de estimare a potenţialului se ajunge şi dacă aplicăm în fiecare an un procent de
creştere de ordinul 20% (previziune bazată pe creşterea din anul curent): în cca 5 ani s-ar realiza o
creştere cu 100%, adică o dublare a numărului de maşini existente în gospodării.

14
 e. Dezvoltarea pieţei (extensivă, intensivă şi mixtă)

În cazul maşinilor de spălat vase dezvoltarea pieţei este extensivă, cresc vânzările în condiţiile
menţinerii preţurilor relativ constante.
Creşterea intensivă determinată de o creştere a preţurilor nu este semnificativă, ea fiind realizată pe baza
creşterii cursului valutar.
Luând in calcul creşterea preţurilor în lei, pe fondul creşterii cursului leu/euro, piaţa prezintă şi un uşor
caracter de creştere mixtă, dar în alcatuirea căreia ponderea covârşitoare o deţine dezvoltarea extensivă,
cea intensivă fiind minimală.

4. Distribuţie
a. Tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea către
consumatori

Distribuitorii de maşini de spălat vase de uz casnic se împart in 4 categorii:

1. Magazine specializate sau independente cu ofertă expusă la vedere, dar şi cu posibilităţi de comenzi
on-line, firmele cele mai cunoscute publicului sunt:
-Altex
-Domo
-Flanco
-Mediagalaxy (aparţine de aceeaşi firmă care are magazinele Altex, dar este un magazin
separat)

2. Distribuitori specializati, având numai oferte on-line. Avantajul acestor ofertanţi este un preţ mai mic
de achiziţie pentru cumpărători, fiind eliminate costurile cu magazinele de prezentare:
-Marketonline.ro
-Emag.ro (deţine un Show-Room dar numai pentru produse IT&C, pentru electrocasnice mari se
foloseşte exclusiv comerţul on-line)
-Cel.ro
-Melarox.ro

3. Hypermarketuri, la standul de electrocasnice mari:

-Carrefour
-Metro
-Cora

4. Furnizori de mobilier de bucatarie de lux, cu gama completă de electrocasnice incorporate.

Dintre acestea oferta cea mai variată o au magazinele de specialitate şi cele online, hypermarketurile au
numai cateva modele, din cauza spaţiului limitat.

Câteva date orientative despre modul in care se realizeaza vânzările le aflăm dintr-un
interviu acordat de Directorul General al diviziei Gorenje din România, Damir Drazetic, publicaţiei
Business 24, care precizează:
-35% din vânzări se realizează prin magazine specializate;

15
-25% prin magazine independente;
-20% prin unităţi cash and carry, hypermarketuri şi reţele do-it-yourself;
-17% prin vânzari on-line;
-3% prin reţelele specializate în vânzarea de mobilier de bucatarie.

Flanco, cel mai dinamic retailer din România, a înregistrat în 2015 o cifră de afaceri de 777
milioane Euro, în creştere cu 17% comparativ cu anul anterior. Astfel, compania a devenit al doilea cel
mai important retailer off-line din România. Flanco a investit peste 2,5 milioane Euro în reteaua de
magazine, atât în modernizarea, remodelarea şi extinderea unor spaţii deja existente, cât şi în
deschiderea unor magazine noi în oraşe precum Iaşi, Sibiu, Cluj, Oradea, Ploieşti, Deva, Târgovişte sau
Bucureşti. În prezent compania deţine o reţea de 78 de magazine, cu o suprafaţă totală de peste 44.500
mp.
Pentru 2016, Flanco ţinteşte vânzări în creştere cu 20%, pe o piaţă estimată să "urce" între 12-
14%: "Intenţionăm, la fel ca până acum, să reinvestim în companie întreg profitul operaţional obţinut.
Vizam nu mai putin de 30 de magazine in acest an, dar, în acelaşi timp, ne uităm foarte atent la
performanţele şi potenţialul fiecărui spaţiu de desfacere din reţea, optimizând permanent. Vom continua
investiţiile în platformele IT, în site, dar şi în trainingul consilierilor noştri de vânzări", precizează CEO-
ul Flanco.

b. Evaluarea modului de distribuţie pe diferite mărci;

Distribuţia de maşini de spălat vase este bine organizată şi prezintă numeroase oferte dintr-o
gama variată de mărci, tipo-dimensiuni şi dotări.
Distribuţia este asigurată în mod echilibrat la nivel naţional, preponderant în marile oraşe, unde sunt
grupaţi şi cei mai mulţi cumpărători. Aceleaşi produse care se găsesc la Bucureşti se găsesc şi la
Constanţa, Timişoara, Suceava sau Craiova.

Compania Marelvi Impex din Radauţi, Jud. Suceava, cu o cifră de afaceri de 9,1 miliarde Euro în
2015 este principalul mare importator şi distribuitor de produse electrocasnice si electronice tradiţionale
şi aprovizionează 300 de clienţi, care au în total în jur de 600 de spaţii de vânzare. Marelvi distribuie 39
de mărci de electronice şi electrocasnice. Între clienţi se numără Flanco, Emag, Altex şi Carrefour.
Compania Marelvi a fost înfiinţată în anul 1995 cu capital exclusiv românesc, activând în sectorul de
import şi distribuţie şi cunoscând o creştere constantă. În paralel a dezvoltat şi propria reţea de Service
pentru aproape toate produsele comercializate.
Firma Marelvi este specializată în distribuţie la nivel naţional şi deţine depozite în Rădăuţi, Bucureşti,
Cluj şi Deva. Alături de acestea, depozitul central Rădăuţi se constituie în centru de livrare şi comandă
logistică, atât pentru depozitele regionale, cât şi pentru marii clienţi ai firmei. Marelvi deserveşte astfel
sute de clienţi din întreaga ţară, atât magazine independente cât şi reţele şi magazine tip hypermarket.
Creşterea anuală a numărului de contracte de distribuţie încheiate cu producători de electrocasnice
precum Arctic, Beko, Electrolux, Bosch, Candy, Indesit, Ariston, Samsung, etc. a condus la o dezvoltare
şi o logistică teritorială avansată.

Al doilea distribuitor important la scară naţională este firma Domo, având doua sedii
administrative, unul la Târgu Secuiesc şi unul la Bucureşti. Societatea deţine 110 magazine proprii în 69
de oraşe, însumand peste 40.000 mp şi are 6 depozite regionale, în suprafaţă de peste 16.000 mp în
Târgu Secuiesc, Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara, Craiova şi Constanţa. Firma Domo este importator
şi distribuitor de produse electrocasnice, vinde cca 300 produse din aproape 60 mărci. Din categoria
maşini de spălat vase Domo oferă peste 30 de tipuri de produse.

16
 Repartiţia distribuţiei pe mărci şi tipuri de produse este heterogenă, de aceea ofertele cuprind o
mare varietate de produse, cu diferiţi parametri tehnici. Preferinţele cumpărătorilor variază de la un
magazin la altul şi de la o etapă la alta, nu se poate stabili o ierarhizare a mărcilor/produselor în funcţie
de preferinţele cumpărătorilor.

5. Analiza preţului
a. Determinarea segmentelor de preţ cu identificarea principalelor mărci
incluse în fiecare segment

Cele mai scumpe maşini de spălat vase costă cca. 4600 lei şi sunt din marcile Miele şi Bosch,
ambele fiind firme germane, urmate de categoria de preţ 3000 lei (Bosch şi AEG, deasemenea germane).
Cele mai ieftine maşini de spălat, cu dotări minime, costă în jur de 1100-1200 lei şi există în oferta mai
multoră: Bosch, Beko, Candy, Arctic.
Preţul unei maşini cu dotări medii este în jur de 1500-2000 lei şi această gamă de preţuri se găseşte la
majoritatea producătorilor.

Există câteva tendinţe ale orientării cumpărătorilor în funcţie de pret:

-există o categorie de cumpărători care vizează calitatea maximă, fără a ţine seama de preţul produsului.
Aceştia se orientează în special spre maşini de spălat vase din marca Bosch sau spre bucătării de lux,
complete, gata echipate cu electrocasnice din mărcile cele mai prestigioase din Europa.
- cei mai mulţi cumpărători se orientează după raportul calitate/preţ, mărcile preferate fiind Whirpool,
Electrolux , Indesit şi Beko.
- categoriile de cumpărători care optează spre preţurile cele mai mici găsesc maşini de spălat vase cu
mai puţine funcţiuni la toate mărcile existente pe piată, de obicei mai ieftine fiind maşinile de spălat vase
slim (45 cm) cu capacitate de spălare pâna la 8-9 seturi şi cu 4-5 programe de spălare.

Concurenţa între retaileri fiind mare, aceştia se străduiesc să practice preţuri similare cu ceilalţi,
să menţină preţurile cât mai jos cu putinţă.
Firmele care vând on-line, direct din depozit, oferă produse similare la preţuri mai mici, deoarece nu
suportă costurile magazinului de prezentare.

b. Determinarea variaţiei preţului în ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor

ce au stat la baza acestei variaţii

Preţurile pe piaţa internă, exprimate în Euro, au ramas relativ constante în ultimii ani deoarece preţurile
acestor produse nu au variat semnificativ nici pe piaţa internaţională.
Datorită creşterii cursului leu/euro, preţurile exprimate în lei au suferit o uşoară creştere în timp, prin
corelarea cu cursul valutar.
Scăderi temporare au loc numai cu ocazia organizării unor campanii de vânzări promoţionale.

6. Promovarea produsului
a. Identificarea modalităţilor prin care se face în prezent promovarea
produselor (publicitate, relaţii publice, promovarea vânzarilor, forţa de
vânzare, marketing direct etc.)

17
Modalitaţile de promovare a maşinilor de spălat vase sunt tipurile de promovare recomandate de
literatura de specialitate.
Publicitatea reprezintă toate acţiunile de comunicare impersonale, plătite de un susţinător (firmă,
organizaţie, individ etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă cu
scopul de a influenţa comportamentul ţintelor vizate (consumatorilor).
Deşi în România nu există publicitate prin materiale tipărite exlusiv pentru maşini de spălat vase, ci
pentru o gamă diversă de produse electrocasnice, materialele informative şi pliantele cuprind numeroase
tipuri de maşini de spălat vase, recomandate publicului fie de către magazine specializate, fie de firme
producătoare.

Publicitatea directă prin distribuţia de pliante şi flyere se efectuează în special prin depunerea ofertelor
în cutia poştală (valabil în mediul urban), dar şi pe stradă sau cu ocazia expoziţiilor şi a târgurilor de
profil.
Publicitatea prin mass-media se efectuează fie prin reportaje şi comentarii în formă scrisă, fie prin
emisiuni radio-tv de amenajări ale locuinţelor etc.
O altă categorie de publicitate TV o reprezintă spoturile publicitare, şi există spoturi publicitare destinate
exclusiv unei mărci sau model/gamă de maşini de spălat vase.
Publicitatea pe internet se efectuează fie sub forma paginilor de internet ale firmelor specializate, fie
prin spoturi publicitare plătite de aceştia. Site-urile specializate oferă o multitudine de informaţii, dar
mai ales o situaţie comparativă a diverselor tipuri, mărci şi preţuri;
Publicitatea în ziare este din ce în ce mai redusă, ea fiind înlocuită de cea on-line care este accesată de
mai mulţi potenţiali cumpărători.

Promovarea vânzărilor prin anunţarea unor reduceri temporare de preţ, cadouri, reduceri la al 2-lea
produs cumpărat din acelaşi magazin sau de acceaşi marcă, returnarea TVA etc. sunt metode eficiente de
stimulare a vânzărilor, şi de multe ori au succes, pe perioada promoţiei.

Forţa de vânzare a întreprinderii producătoare sau de distribuţie este constituită din grupul de persoane
care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să vândă produsele sau
serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potenţiali sau cu distribuitorii independenţi.
În România cel mai eficient sistem de marketing oferit involuntar distribuitorilor, este şi rămâne
promovarea de la om la om (verbală sau on-line prin review-uri), cât şi părerea prietenilor care deţin un
astfel de obiect. De regulă cumpărătorii din România se informează din mai multe surse depre eficienţa
obiectului pe care doresc să îl achiziţioneze. Astfel, fiecare consumator este un posibil promotor al
produsului.

Marketing direct este realizat prin intermediul show-room-urilor, fiind unul din cele mai utile sisteme
de promovare pentru cumpărătorul din România.Este magazinul specializat, cu prezentarea produselor şi
cu vânzători care oferă informaţii tehnice detaliate legate de produsele expuse.
b. Promovarea vânzărilor: reduceri temporare de preţ, oferirea unei
cantităţi mai mari din produs la acelaşi preţ, vânzări grupate,
concursuri, participarea la târguri/expoziţii

Prin promovarea vânzărilor se întelege folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare,

impulsionare şi creştere a vânzării de bunuri şi servicii ce formează oferta întreprinderilor. Aceasta
corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmăreste „îmbogăţirea” ofertei prin adăugarea unei
valori suplimentare la nivelul produsului, al preţului şi al distribuţiei, pe o perioadă limitata de timp,

18
ţinând seama de obiectivele comerciale ale întreprinderii şi scopul acesteia de a câştiga avantaj temporar
în faţa concurenţei.

Reducerea preţurilor are un efect promoţional incontestabil.În cazul maşinilor de spălat vase, pe piaţa
românească, acest tip de promovare este printre cele mai practicate, deşi valorile de reducere nu
depăşesc 20-30%. Este întâlnit în special în sezonul rece în magazine precum Altex, Flanco, Emag.
-Pentru aceste firme a devenit tradiţională campania promoţională Black Friday, care atrage într-o
singură zi un număr de cumpărători mai mare decât într-o lună şi care s-a dovedit a fi cea mai eficientă
metodă de stimulare a vânzărilor.
-Aceleaşi firme practică şi reduceri de Crăciun, dar efectele sunt limitate.
-Campania Domo “Cumpără o maşină de spălat vase sau rufe şi primeşti TVA-ul înapoi” a avut ca scop
stimularea vânzărilor într-o perioada când achiziţiile acestor tipuri de produse sunt la cote minime. Prin
acordarea unei reduceri substanţiale, campania a avut efect, distribuitorul Domo a înregistrat câteva
vânzări din produsele rămase pe stoc.

Vânzările grupate vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ
global inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale. De regulă, maşinile de spălat vase nu
fac parte dintr-o gamă care se vinde ca set, ci se achiziţionează independent.
Excepţie fac liniile de lux Miele, care din cauza preţului ridicat, se vând în număr mic, neavând un
procent semnificativ din totalul pieţei.

Promovările prin acordarea de cadouri, care, spre exemplu ofereau o cutie de Calgonit Finisch
Powerball, la achiziţionarea oricărui model de maşini de spălat vase din marca Bosch sau Indesit nu au
avut un succes real, valoarea cadoului de cca. 37 lei fiind puţin atractivă.

Concursuri promoţionale constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei unor întreprinderi

producătoare sau doar comerciale, prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul
publicului, care să favorizeze procesul de vânzare. Aceste concursuri sunt organizate de producători
împreuna cu partenerii de distribuţie şi firme de specialitate (de exemplu Electrolux oferă ca premii
produse ale firmei), dar numărul acestora este limitat şi nu este orientat spre un grup-ţintă cu adevărat
interesat de astfel de premii.

c. Identificarea principalelor campanii publicitare desfăşurate de

competitori în prezentul semestru şcolar şi analiza adaptării mesajului
la segmentul ţintă vizat

Promovările prin mass-media, precum recentul spot publicitar TV al Electrolux „Mai mult timp pentru
tine şi familia ta” au efecte pozitive în stimularea interesului populaţiei pentru acest tip de produs, în
special în rândul familiilor încadrate în muncă, cu copii minori, pentru care timpul contează foarte mult.
Vânzările promoţionale preanunţate Black Friday (20.12.2015) au fost cele mai eficiente promoţii pentru
toate magazinele, când vânzările de maşini de spălat vase au atins cote maxime, peste aşteptări.
Obiectivul principal al campaniilor publicitare este acela de a se obţine o anumită modificare a atitudinii
ţintei faţă de un anumit produs, pentru care se face publicitate în sensul cumărării acestuia.
Dintre campaniile publicitare ale firmelor producătoare de maşini de spălat vase amintim:

1. “Cumpară o maşină de spălat vase sau rufe şi primeşti TVA-ul înapoi”- o campanie realizată de
Flanco

19
 2. “Mulţumim, tu faci diferenţa!” Pana la 440 de lei reducere la maşinile de spălat vase/rufe şi
uscătoarele Whirlpool”
3. Bosch Elecrocasnice a lansat anul acesta o campanie numită “Mâinile tale nu sunt făcute pentru
spălat vase”. Prin intermediul acestei acţiuni, Bosch propune reduceri de până la 400 de lei la
cumpărarea oricărei maşini de spălat vase dar în acelaşi timp are şi rolul de a informa clienţii cu
privire la avantajele maşinii de spălat şi la faptul că acestea pot uşura viaţa clienţilor Bosch.

In ceea ce priveşte adaptarea mesajului campaniei publicitare la segmentul ţintă vizat, producătorii de la
Bosch au enumerat o listă de avantaje oferite de maşinile de spălat:
-economia de timp
-scăderea costurilor, diminuarea consumului de apă, micşorarea facturii de electricitate
-eliminarea efortului de a spăla vase manual şi asigurarea unei igiene superioare
Aceste avantaje se adresează tuturor categoriilor de clienţi vizaţi de firmele de elecrocasnice.
Un studiu realizat de cei de la Bosch arată că o maşină de spălat oferă unei familii de 4 persoane, de
exemplu, cu 45 de minute mai mult timp liber într-o zi, adică 23 de zile libere pe an şi economia de apă
realizată este egală cu cinci duşuri gratuite într-o săptămână.
Spălatul vaselor utilizând maşina de spălat vase are loc în mod igienic, deoarece temperatura este
selectată în funcţie de gradul de murdărie al vaselor, iar opţiunea de igienizare sau programul intensiv 70
de grade ajută la igienizarea vaselor mai speciale, precum biberoanele.
(www.kudika.ro)

7. Previziuni asupra pieţei

a. Perspectivele de dezvoltare ale pieţei la nivelul următorilor 1 - 2 ani de
zile.

Cele mai recente date de piaţă ale GFK arată însă o stagnare în vânzări, atat la nivel European cât
şi în cadrul României, lucru datorat cel mai probabil crizei economice care îi determină pe oameni să îşi
amâne achiziţiile care nu constituie o prioritate.
Deşi la nivel internaţional maşina de spălat vase reprezintă o necesitate, România trece prin aceleaşi
etape ale evoluţiei consumului prin care au trecut şi ţările din UE. Deocamdată, la noi, piaţa maşinilor
de spălat vase este încă de dimensiuni reduse, în raport cu potenţialul ei real, iar ierarhiile pot fi
răsturnate cu uşurinţă mai ales datorită noilor perspective de dezvoltare a pieţei. În studiul GFK se arată
că populaţia României a fost afectată de creşterea cu 5% TVA-ului, de reduceri salariale în contextul
crizei, toate acestea în paralel cu inflaţia, dar previziunile pentru România sunt de uşoară revigorare a
capacităţii de cumpărare. Dacă unităţile comerciale care distribuie maşinile de spălat vase vor reuşi să
informeze corect cumpărătorii şi să elimine obstacolele care ar putea influenţa achiziţia, dat fiind gradul
mic de penetrare, evoluţia va consta, în primul rând, în creşterea propriu-zisă a pieţei.

Studiile efectuate în cadrul Impact Assessment al Comisiei Europene (IA) cu privire la

potenţialul de dezvoltare economică şi socială a ţărilor membre şi în cadrul Organizaţiei CLASP,
dedicată populaţiei cu venituri mici din statele SUA, arată că la nivel european vânzările de maşini de
spălat vase au întregistrat o creştere continuă în ultimele decenii.
Pentru vânzările de electrocasnice din România o situaţie comparativă a acestor studii reflectă situaţia
existentă în ultimii ani şi o situaţie de perspectivă, dupa cum urmează:

Vânzări
2005 2010 2011 2012 2015 2020 2030
[mil. buc]

20
 Impact
5,9 7 8,1 9,2 11,5
Assessment
GFK - - 7,5 7,4 - - -
Clasp - 7 - - - 9,8 11,7

Din tabel observăm faptul că atât studiile IA cât şi cele ale CLASP prognozează o creştere în penetrarea
pieţei în jur de 60% până în 2030. În studii se precizează însa că în România este posibil ca această
creştere să se limiteze pe viitor, pe măsură ce ponderea gospodăriilor este în scădere, iar gospodările mai
mici, având şi spaţii limitate de depozitare a maşinilor de spălat vase, vor renunţa la nevoia unor astfel
de dotări.

În privinţa perspectivelor de dezvoltare a pieţei în 2010 a fost creată pentru prima dată o
reglementare în materie de proiectare ecologică a maşinilor de spălat vase, conţinând şi prevederea ca
odată la 4 ani implementarea să fie revizuită şi modificată în funcţie de progresul tehnologic realizat.
Astfel, prima reglementare de la 11 decembrie 2011 prevedea:
-indicele de eficienţă energetică al tuturor maşinilor de spălat vase, cu excepţia celor cu o capacitate
nominală de maxim 10 seturi şi o lăţime de maxim 45 cm, trebuie să fie mai mic de 71.
-maşinile de spălat excluse mai sus trebuie să aibă indice de eficienţă energetică mai mic de 80
-eficienţa curăţeniei trebuie să fie mai mare de 1,12 (comparabil cu eficienţa de curăţare de la clasa A
aşa cum este definită în regulamentul de etichetă energetică pentru maşini de spălat vase)
Prin Reglemantarea din decembrie 2013:
-indicele de eficienţă energetică al maşinilor de spălat vase cu o capacitate nominală mai mare de 11
seturi şi a celor cu o capacitate de până la 10 seturi dar cu o lăţime mai mare de 45 cm, trebuie să fie mai
mică de 63 (conform tabelului de eficienţă energetică clasa A)
-eficienţa de uscare trebuie să fie mai mare de 1,08 comparabil cu eficienţa de uscare a clasei A pentru
maşini cu o capacitate nominală de minim 8 seturi
-eficienţa de uscare pentru maşinile de spălat vase cu o capacitate de mai puţin de 7 seturi trebuie să fie
mai mare de 0,86
Pentru Reglementarea anului 2016:
-indicele de eficienţă enegretică al maşininilor de spălat vase cu o capacitate nominală de 9 sau 10 seturi
care au lăţimea mai mare de 45 cm sunt mai mici de 63 (conform tabelului de eficienţă energetică clasa
A)
Aceste reglementări vizează realizarea şi oferirea la vânzare a unor produse corespunzătoare sub aspect
ecologic, dar demonstrează totodata că produsul generic „maşina de spălat vase” nu se află în faza de
declin ci este în continuă dezvoltare şi perfecţionare.
8. Bibliografie

1. Emag - Oferta Decembrie 2013- Maşini de spălat vase,

www.emag.ro/maşini-spălat-vase/
2. Flanco - Oferta Decembrie 2013- Maşini de spălat vase,
www.flanco.ro/electrocasnice-mari/maşini-de-spălat-vase.html
3. Altex - Oferta Decembrie 2013- Maşini de spălat vase,
www.altex.ro/electrocasnice-mari/maşini-de-spălat-vase
4. Domo - Oferta Decembrie 2013- Maşini de spălat vase,
www.domo.ro/Maşini_spălat_&_Uscătoare/Maşini_de_spălat_vase/Maşini_de_spălat_vase
5. Marketonline.ro, www.marketonline.ro/electrocasnice/maşini-de-spălat-vase
6. MODERN BUYER-Revista profesioniştilor în achiziţii
7. Promoplus Advertising Agency, MD- Ghidul brandurilor-Produse electrocasnice şi IT

21
8. www.capital.ro/gfk-piata-de-electronice-si-electrocasnice-a-fost-de-23-mld-euro-in-2015
BUSINESS Magazin, www.businessmagazin.ro
10. www.bursa.ro/in-2015-flanco-a-inregistrat-o-cifra-de-afaceri-de-777-milioane-de-lei-
292045&s=print&sr=articol&id_articol=292045
www.business24.ro
11. „Omnibus” Review Study on Dishwashers
12. www.kudika.ro
13. www.bosch.ro
14. www.elecropremium.ro

22