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MONOGRAFIA:
AUTORES:
Don Bosco
.
A nuestros padres e hijos, por su arduo apoyo en
la constancia y dedicación que nos motivan para
lograr nuestras metas.
Manifestamos nuestro agradecimiento
al Lic. Pedro Pablo Chapi Choque, por
toda su dedicación, motivarnos día a
día, guiarnos con sus experiencias,
por el gran compromiso que tiene con
los estudiantes hasta ver su
aprendizaje y buen desarrollo.
INDICE
I. Epígrafe.
II. Dedicatoria.
III. Agradecimiento.
IV. Introducción.
CAPITULO I
HISTORIA, MISION, VISION Y VALORES.
1.2. Misión.
1.3. Visión.
1.4. Valores.
CAPITULO II
ESTRATEGIAS.
2.8. Conclusiones
INTRODUCCION
El presente trabajo busca analizar el caso práctico de éxito de AJEGROUP., sus inicios y
como lograron tener presencia internacional en 23 países de Latinoamérica, Asia y África.
La empresa está en proceso de institucionalización y con ello se busca afianzar el
posicionamiento adquirido hasta el momento los ejecutivos de alta dirección son los
miembros del grupo familiar, además la empresa solo exporta sus productos terminados a
los lugares donde su ámbito geográfico lo permita sin que afecte a sus costos , muy por el
contrario , de ser necesario se instalan plantas embotelladoras propias o franquiciadas
cercanas a los mercados más alejados , para ello se exporta solo insumos es decir las
fórmulas.
Los factores que influyeron a la etapa de crecimiento fueron: enfoque de negocio,
austeridad, liderazgo en costos, innovación, agilidad, habilidad, creatividad, identificación,
capacidad gerencial.
La combinación de una estrategia de bajo costo, marketing inteligente y un implacable
enfoque en los mercados emergentes ha ayudado a esta compañía poco conocida a
enfrentar a Coca-Cola y Pepsi, los gigantes mundiales de la soda, en América Latina y
Asia.
CAPITULO I
Comenzó́ así́ la aventura de Kola Real en Ayacucho. Con cinco sabores (cola, naranja,
fresa, limón y cola amarilla) llegaron a tener hasta 11 distintos. ¿Por qué́ tantos? Una de
las premisas más importantes del negocio, que la mantienen hasta ahora, es adaptarse a
los gustos y las costumbres de los mercados en los cuales incursionan mediante una
nutrida y diversificada cartera de productos que les permita enfrentar a las corporaciones
de bebidas que dominan el globo.
1988: La región peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo
guerrillero Sendero Luminoso, provocando la salida de los principales proveedores de
bebidas. Fue entonces cuando la familia Añaños comenzó a producir bebidas gaseosas
bajo la marca "Kola Real" a partir de una bebida con sabor a naranja. Centraron su
actividad en la venta de bebidas a los segmentos de la población no atendida por las
marcas líderes en ese momento, que se centraban sólo en los consumidores con mayor
poder adquisitivo. La elección de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las personas
con recursos limitados fue clave para su éxito.
1991: Inicia su expansión en las principales ciudades del Perú como Huancayo, Bagua
(1993) y Sullana (1994).
1997: Se lanza la marca “Kola Real” en Lima con el lema “calidad al precio justo”.
1.2. Misión.
1.4. Valores.
Todo nuestro empeño tiene reflejo en lo que hacemos y en cómo lo hacemos. El espíritu
emprendedor hace que seamos innovadores a la hora de ver el mundo. Donde otros
encuentran un problema, nosotros vemos una oportunidad.
¡Lo único imposible es aquello que no intentas!
En AJE soñamos e imaginamos un mundo mejor y sin límites, y por ese motivo creemos
en las personas soñadoras con las que juntos podamos lograr hacer nuestras ideas una
realidad. Somos una compañía que fomenta los ideales, establece metas y busca la mejor
forma de hacerlas realidad. Hemos avanzado mucho, pero es mucho más lo que nos queda
por descubrir.
PASIÓN: "Somos una compañía que ponemos energía, coraje y entusiasmo en todo
lo que hacemos".
Sacamos lo mejor de nosotros, para conseguir, así, mostrar todo nuestro potencial. Es
nuestra manera de ser, de vivir y de sentir. Esta profunda Pasión ha hecho que nos
fortalezcamos en los momentos difíciles, que nos enfrentemos a los retos sin miedo y que
cada día nos levantemos con el convencimiento de poder conquistar el mundo más allá de
nuestros pensamientos
La audacia marca nuestros objetivos y dirige nuestras acciones, porque sabemos que nada
es imposible.
Sabemos que el todo es mayor que la suma de las partes. Valoramos la empatía y el
trabajo en equipo reconociendo la importancia de cada miembro de la familia global AJE.
CAPITULO II
ESTRATEGIAS
2.1 Estrategias Actuales y Modelo de Negocio.
Modelo de negocio.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento " La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado
por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E. Esta estrategia de colocar
a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata ataca ese paradigma
de que lo barato no es de calidad acompañando a ello la implementación de plantas
modernas y publicitándolas como respaldo a su producto.
Al internacionalizarse con Big Cola el ingreso a estos mercados se da con una marcada
estrategia de precios, siendo en promedio 30% as baratos que el de sus competidores,
situando se “El Liderazgo de costos” como una de las estrategias genéricas aplicadas y
planteadas por Michael Porter .
La clave del éxito de AJEGROUP fue siempre apuntar a sectores de menos recursos. Por
eso sus bebidas, en cualquier país, tienen precios sorprendentemente más bajos que los
de sus principales rivales. En especial, por supuesto, que el líder absoluto: Coca-Cola.
Internacionalización
El Mercado Asiático
AJE realiza toda la fabricación y luego trabaja con distribuidores locales. La estrategia de
la compañía es vender productos que son similares a los de sus rivales, pero a un precio
25% inferior.
Antonio Soto, director de negocios para Asia de Aje y ex presidente de Pepsi en España,
radica en Madrid para poder abarcar las zonas horarias entre América Latina y Asia. Dice
que la familia entró a Asia porque todos tuvieron la corazonada de que podían ganarse a
los consumidores en la “base de la pirámide” y no porque hubieran llevado a cabo estudios
de mercado detallados.
Distribución y cobertura horizontal.
AJE decidió en 2013 abrirse a acuerdos locales con terceros para desarrollar nuevos
mercados internacionales. Estos acuerdos siempre incluyen una licencia exclusiva para
producir y distribuir sus marcas
AJE se presenta como un socio ideal para empresas particulares. Mediante alianzas
estratégicas valoraran a socios que compartan su cultura y valores, ya que buscan
acuerdos a largo plazo que sean beneficiosos para ambas partes. En el marco de estos
acuerdos, AJE aportará siempre la gestión global de las marcas (inversión en ATL,
patrocinios corporativos, etc.), el desarrollo de nuevos productos, asistencia técnica en
producción y marketing/distribución, capacidad de compras y tendrá un fuerte enfoque en
nuestro principal negocio, las bebidas carbonatadas.
Alianza estratégica con los distribuidores independientes en cada país donde opera,
permitiendo así ahorrar costos de transporte y almacenaje.
Para competir con marcas como Fanta y Crush; AJEGROUP produce bebidas de tipo
fantasía (Kola Real) bebidas de color caramelo (Big Cola) para competir con Coca Cola y
Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante
esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas
existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET
desechables.
Hoy en día AJEGROUP adquirió las marcas “Don Isaac Kola”, “Peru Kola” y “Vida”
comercializadas por el grupo Peru Kola conocida también como “Embotelladora Don
Jorge”
PERU AJEPER
VENEZUELA AJEVEN
ECUADOR EJECUADOR
MEXICO AJEMEX
TAILANDIA AJETHAI
GUATEMALA AJEMAYA
Con actualmente 7 marcas registradas (sin incluir a las adquiridas al grupo Perú Cola) que
se encuentran distribuidas en distintos países donde tienen presencia a través de plantas
productoras (propias o franquiciadas) o centros de distribución únicamente. A continuación
presentamos los nombres de las siete marcas registradas de la organización, el país donde
se vende y una breve descripción:
• Big Cola (Perú, Venezuela, Ecuador, México, España, Nigeria, Egipto) refresco de
cola.
Big Cola producto " Estrella " debido a que ha logrado sobresalir en el mercado
mexicano por varias razones, sin embargo las más importantes son: México es el
país con mayor consumo de refrescos de cola a nivel mundial, y porque el producto
ha colocado su precio muy por debajo de la competencia y tiene un mercado
creciente.
Kola Real " Vaca lechera”, el producto tiene un alta participación en el mercado
pues es el más conocido desde sus orígenes, su mercado no tiene un crecimiento
rápido, pero genera márgenes de utilidades altos.
Sporade " Niño problema”, debido a su participación es baja en el mercado, necesita
más difusión y promoción del producto, su mercado es de crecimiento lento, tiene
bajo consumo por el público y genera pocas utilidades.
First " Vaca lechera”, su participación en el mercado se ve más que todo en México,
aunque es poco conocido por aquí es uno de los productos en México que deja
márgenes de utilidades altos.
Oro “Vaca lechera”, producto de una alta participación en el mercado, servido para
crear y desarrollar otro producto entre otros, sus márgenes de utilidades son altos.
Cielo " Estrella “, su participación en el mercado es alta debido que es un producto
de consumo masivo en todas las clases sociales, su mercados está en crecimiento
a nivel internacional y el producto da buenos márgenes de utilidad debido al bajo
costo de sus insumos y materia primas.
El grupo AJE, ha logrado posicionarse en el mercado con sus productos manteniendo los
costos accesibles a los consumidores y la calidad de sus productos que siempre han ido
innovando y adecuándose a las necesidades del consumidor junto con la diversificación
de sabores y novedades al alcance de todos.
Así mismo, el posicionamiento de la marca cada vez se hace más fuerte y por ello está
evaluando el mercado Asiático y Africano.
Modelos de gestión
Debe enfocarse en tres pilares fundamentales de las organizaciones: los procesos, las
personas y la tecnología.
Estos pilares deberán estar alineados con el Procesos: visión, misión y valores.
Solo con su conjunción e integración las Organizaciones podrán alcanzar los objetivos
propuestos.
Su transformación es lo que permite asegurar resultados óptimos, minimizando los
principales factores de riesgo para el logro de los objetivos.
A. Mejora Continua
1. El enfoque al cliente
2. Liderazgo
3. Participación de los colaboradores
4. Gestión por procesos
5. Enfoque de sistema para la gestión
6. Mejora continua
7. Decisiones basadas en hechos
8. Relaciones de mutuo beneficio con los proveedores.
B. Benchmarking.
Modelado Empresarial, Seguir los modelos que ya han logrado el éxito, lo que él conoce
como “el modelaje”, el copiar lo último y mejor que ya funciona y mejorarlo.
Es el proceso de entender el negocio de la empresa y mejorar su rendimiento mediante la
creación de marcos de empresas. Esto incluye el modelado de dominio de negocios
importantes (generalmente tienden a ser más estables), procesos de negocios (más
volátiles) y tecnologías de la información.
Un modelo de gestión refleja la elección que han hecho los altos ejecutivos de una
empresa, en cuanto a definición de objetivos, motivación de esfuerzos, coordinación de
actividades y asignación de recursos; en otras palabras, cómo definen el trabajo gerencial.
Según el líder del grupo, lo que hizo el país asiático fue modelar, seguir la posta, de la
industria estadounidense. Ese fue el secreto del éxito, una iniciativa que después han
imitado otros países de Asia que han logrado colocarse entre las economías mas
poderosas como en China.
C. Estrategias operativas
1. liderar costos (tal como lo hizo en un principio con Kola Real: cantidad y calidad al
alcance de la gente).
2. distribución (no es posible liderar en costos para después distribuir mediante terceros,
por eso manejan su sistema de distribución).
3. construir marcas (creó productos como Cielo, Sporade y Pulp que se expandieron en
el mercado de bebidas embotelladas de manera vertiginosa) generar Multi cash flows.
D. Estrategias especificas
La clave para tener éxito en el mercado se reducen a la implementación de una estrategia adecuada
para ganar los mercados locales y su base de consumidores.
*Entender la cultura
Es fundamental aprovechar una clara ventaja competitiva La ventaja competitiva tiene que
ver con la forma en la que una empresa se destaca por ganar cuotas de mercado y
establece tanto un nicho, como una base sólida de clientes.
Es preciso estudias lo que sucede fuera de la empresa y sobre todo observar a los no
clientes, ya que de ellos podemos aprender como crecer y captar nuevos mercados.
*Monitorizar a la Competencia
No se trata de copiar lo que está haciendo. Sino de analizarlo para detectar cambios en
las tendencias y anticipar oportunidades.
*Estudias el Mercado
Es fundamental conocer el entorno en el que nos movemos antes de definir nuestra oferta
La gestión moderna apunta directamente al desarrollo de las personas para que así la
empresa se desarrolló de forma automática convirtiéndose en una empresa competitiva.
*Implementar estrategias
A veces es conveniente implementar más de una estrategia, las excelentes confluyen entre
ellas es decir se apoyan mutuamente, conformando una red más sólida con el fin de lograr
objetivos.
2.8 Conclusiones:
Este caso práctico tiene como finalidad dar a conocer la importancia que tiene el uso de
las Estrategias de Crecimiento para lograr diversificarnos cómo empresa a nivel
internacional.
Así mismo, es importante seguir los modelos de gestión para alcanzar los objetivos
propuestos, como la expansión que ha logrado el grupo AJE en Ecuador, Venezuela,
México, Costa Rica, Chile y República Dominicana.
Cabe resaltar que en toda empresa que se tenga claro el proceso de mejora continua
progresiva, benchmarking, estrategias operativas y estrategias específicas; hará que sea
exitosa con el apoyo de sus proveedores y tendrán la fidelización de sus clientes por la
calidad de sus productos y el compromiso que tiene con la responsabilidad social.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
Redaccion EC.(17 de mayo 20018). Ajegroup compro las marcas Vida,Don Isaac Kola
yPeru Kola.El Comercio.Recuperado de
https://elcomercio.pe/economia/negocios/ajegroup-compro-marcas-vida-don-isaac-kola-
peru-kola-noticia-520814
Redaccion EC.(17 de mayo 2018). Aje pone en aprietos a Coca Cola y Pepsi en Asia.El
Comercio.Recuperado de https://elcomercio.pe/economia/negocios/aje-pone-aprietos-
coca-cola-pepsi-asia-344902
GS1 Peru.(16 de febrero 2016).Subsidiaria del Grupo Aje en riesgo de default, según
Fitch.Innova Supply Chain