Sunteți pe pagina 1din 65

BP1 - Afacerea

Ce este o afacere? Aplicaţie


Afacerea oferă întreprinzătorului o serie de oportunităţi demne de luat în seamă.
 Afacerea reprezintă orice iniţiativă a unui individ Bifaţi acele oportunităţi ce le implică desfăşurarea unei afaceri.
(pe care îl vom numi întreprinzător) şi care
urmăreşte obţinerea unui profit.
1. Oportunitatea de a câştiga mai bine
 „Afacerea mea e ca o cursă de alergare. Cu o
singură deosebire, n-am nici cea mai mică idee când
şi unde se va termina.” 2. Oportunitatea de a fi propriul stăpân.
Bill Gates fondator Microsoft

3. Oportunitatea de a face ce-ţi place.

4. Oportunitatea de a lucra cu diferiţi oameni pe care poţi să-i selectezi.

5. Oportunitatea de a avea un program flexibil.

6. Oportunitatea de a-ţi manifesta liber iniţiativa.

Obs. Toate afirmaţiile 1-6 sunt corecte


Cine stă la baza afacerii? Aplicaţie
Asociaţi cuvintele corespunzătoare
 Conceptul de afacere are:
în primul o dimensiune externă firmei Orientarea către client are la bază faptul că firmele depind de .............şi de aceea trebuie să
Cine este satisfăcut? – Clientul înţeleagă ...................ale clienţilor, trebuie să satisfacă.............. şi să se preocupe să depăşească
Ce se satisface?- Nevoile clientului ...................în condiţii de.................... în raport cu concurenţa.
în al doilea rând o dimensiune internă
firmei Cuvinte de asociat:
Cum se satisface? – Prin cerinţele clientului
competenţe distinctive aşteptările clientului
profitabilitate
 La baza oricărei afaceri stă clientul clienţii lor
nevoile curente şi viitoare

Răspuns corect
Orientarea către client are la bază faptul că firmele depind de clienţii lor şi de aceea trebuie să
înţeleagă nevoile curente şi viitoare ale clienţilor, trebuie să satisfacă cerinţele clientului şi să se
preocupe să depăşească aşteptările clientului .în condiţii de profitabilitate în raport cu
concurenţa.
În ce constă ierarhia nevoilor?

Clientul urmăreşte satisfacerea unei game foarte variate de nevoi.

Nevoile clienţilor reprezintă ansamblul doleanţelor, aspiraţiilor şi aşteptărilor acestora de a-şi


însuşi bunuri şi servicii.

Aceste nevoi devin reale efective în funcţie de gradul de dezvoltare economică a societăţii la un
Ierarhia nevoilor a lui MASLOW
moment dat şi de nivelul de cultură şi civilizaţie al indivizilor.

Abraham Maslow susţine că fiinţele umane au cinci nevoi de bază şi că aceste cinci nevoi de
bază pot fi ierarhizate în funcţie de importanţa lor - adică de ordinea în care oamenii se
străduiesc, în general, să le satisfacă.

Nevoile fiziologice se referă la funcţionarea normală a organismului. Ele cuprind nevoia de apă,
alimente, odihnă, sex şi aer. Până în momentul în care sunt satisfăcute aceste nevoie, o parte
semnificativă din comportamentul persoanei se îndreaptă spre satisfacerea lor. Totuşi, după ce
aceste nevoi sunt satisfăcute, comportamentul se îndreaptă spre satisfacerea nevoilor de pe
următorul nivel al ierarhiei.

Nevoile de securitate sau de siguranţă se referă la dorinţa persoanei de a nu trăi sub


ameninţarea unor pericole care-i pot afecta integritatea fizică sau a unor dezastre economice
(nevoia unei locuinţe, a unui serviciu)

Nevoile sociale sau de apartenenţă reflectă dorinţa oamenilor de a aparţine societăţii,


cuprinzând nevoia de prietenie, compasiune şi dragoste.

Nevoile de consideraţie sau de stimă cuprind dorinţa pentru respectul de sine şi pentru respectul
din partea celorlalţi.

Nevoile de autoperfecţionare reflectă dorinţa oamenilor de a-şi maximiza potenţialul personal.


Unde se desfăşoară afacerile?

Afacerea este realizată într-o firmă (întreprindere).


Într-o firmă pot fi realizate mai multe afaceri.
Majoritatea întreprinderilor sunt IMM-uri.
IMM-urile se împart în funcţie de numărul mediu de
salariaţi şi cifra de afaceri anuală netă sau activele totale
în:
- microîntreprinderi
- întreprinderi mici
- întreprinderi mijlocii

Observaţie: Majoritatea întreprinderilor existente într-o


economie este dată de microîntreprinderi.

Hypertext

IMM - Întreprinderile micro, mici şi mijlocii joacă un rol esenţial în economia europeană. În Uniunea Europeană există aproximativ
23 de milioane de IMM-uri ce asigură în jur de 75 de milioane de locuri de muncă şi reprezintă 99% din toate întreprinderile.

Cifra de afaceri anuală - este stabilită prin calcularea veniturilor pe care întreprinderea le realizează în cursul unui an din vânzări şi
servicii după ce toate datoriile au fost plătite. Ea nu trebuie să includă TVA-ul sau alte taxe indirecte.

Numărul mediu de salariaţi - include personalul permanent, cel cu jumătate de normă şi cel temporar.

Activele totale - se referă la valoarea bunurilor întreprinderii.


Prin ce diferă firmele mici de cele mari?

IMM-uri Firme mari

potenţial mare de creare de noi locuri de muncă cunoştinţe manageriale solide si forţă de muncă mai
flexibilitate mare la schimbările din mediu si potenţial ridicat de specializată
inovare beneficiază de economiile de scară, (cu cât o firmă produce
contribuţie majoră la formarea Produsului Intern Brut (PIB) şi a mai mult, cu atât costurile unitare scad)
bugetului de stat cotă mare de piaţă
prin numărul lor mare, susţin mecanismul concurenţial capabile să ridice bariere de intrare şi să influenţeze piaţa
contribuie la buna funcţionare a întreprinderilor mari pentru care capacitatea de absorbţie de cunoştinţe/ tehnologii noi
realizează diferite produse sau servicii distribuţie cuprinzătoare şi facilităţi de servire
contribuie prin unicitate; atmosfera, marfa, serviciile diferă foarte acces la capital extern
mult de la o firmă la alta capabilitate ridicată de a furniza diversificare
pot distribui riscul asupra unui portofoliu mai mare de produse

Care sunt avantajele şi posibilele probleme ale IMM-urilor?


,,Amândoi s-au repezit unul spre celălalt, Goliat ridicând ameninţător lancea sa, gata să-l sfărâme pe micul David dintr-o lovitură. Dar acesta nu s-a
speriat şi iute şi-a scos din traistă praştia sa ce o purta mereu la câmp, înşfăcă o piatră şi învârtind cu putere praştia deasupra capului său, slobozi dintr-o
dată piatra, care zburând îl lovi pe Goliat drept în frunte. Uriaşul s-a prăbuşit dintr-o dată, fără suflare, la picioarele lui David.” (David şi Goliat)
Avantaje Posibile probleme

luarea deciziei rapid, distanţa dintre ,,a decide” şi ,,a insuficienţa capitalului necesar pentru dezvoltare, fapt ce
face” este mai scurtă determină apelarea la credite
creativitatea ca element fundamental acces limitat la fonduri
flexibilitate şi abordare mai personală a clientului vulnerabilitate ridicată la modificările majore ale mediului
specializare prin atenţia acordată adâncirii unor de afaceri, îndeosebi microîntreprinderile
aspecte şi nu lărgirii lor dezvoltarea, de regulă, a unui portofoliu restrâns de
disponibilitatea de a risca mai mult activităţi (produse),
capabile de învăţare rapidă dependenţa, de regulă, de un număr restrâns de clienţi
forţă de muncă motivată (nu neapărat financiar) nu beneficiază de economiile de scară datorită limitării
capacităţii de producţie
BP2 - Întreprinzătorul Aplicaţie 1
Care sunt modalităţile de intrare în afaceri?
Asociaţi modalitatea de intrare în afaceri cu dezavantajele care le presupune.
 Întreprinzătorul are mai multe posibilităţi de a intra într-o
afacere şi anume:
 iniţierea unei afaceri de la zero (start-up) INIŢIEREA UNEI AFACERI
CUMPĂRAREA UNEI AFACERI CUMPĂRAREA UNEI FRANCIZE
 cumpărarea unei afaceri (START-UP)

 cumpărarea unei francize


DEZAVANTAJE DEZAVANTAJE DEZAVANTAJE
q Afacerea ar putea să nu mai fie q Costul ridicat q Necesită foarte mult timp şi efort
profitabilă q Pierderea controlului q Incertitudinea cu privire la evoluţia
q Imaginea deja creată poate fi q Pot fi impuse restricţii privind afacerii este mare
nefavorabilă extinderea şi dezvoltarea afacerii q Neîncrederea consumatorilor
q Personalul poate fi slab pregătit q În general afacerea nu poată să fie q Răspunsul agresiv al concurenţilor;
q Echipamente şi stocuri învechite vândută q Obţinerea de finanţări este dificilă;
q Amplasament necorespunzător q Necesitatea apelării la consultanţă.
q Dificultatea introducerii
schimbărilor

Aplicaţie

După părerea dvs. care este forma de franciză în cazul mărcilor


Ce înseamnă o franciză? menţionate mai jos şi comercializate în România?

* Franciza reprezintă o înţelegere între două părţi, conform căreia una 1. Pepsi. Coca Cola
din părţi (francizat) dobândeşte, contra unei anumite sume de bani, 2. Rompetrol, Petrom, OMV, Agip
dreptul de a conduce o afacere ca proprietar, dar i se cere să 3. Carrefour, Metro, XXL
acţioneze potrivit unor metode şi condiţii impuse de cealaltă parte 4. Volkswagen, Mercedes, Renault
(francizor). 5. McDonald’s, Pizza Hut, Fornetti

 Forme de franciză:
o Franciza de produs şi marcă Răspuns:
o Franciza completă a afacerii 1,2,4 - Franciza de produs şi marcă
3,5 - Franciza completă a afacerii
HYPERTEXT
Franciza de produs şi marcă are la bază faptul că francizatul vinde un anumit produs sub marca francizorului, dar nu dobândeşte sistemul de
administrare a unei afaceri. Este utilizat de producătorii de băuturi răcoritoare, bere, automobile, staţii de benzină.
Franciza completă a afacerii are la bază faptul că francizorul vinde nu numai un produs sub o marcă, ci vinde întreaga afacere. Astefel, francizatul
obţine modul de derulare a afacerii: proceduri de operare, clădiri, echipamente, strategii de desfăşurare a activităţii, plan de marketing, standarde de
control al produselor, instruire etc. Este utilizat îndeosebi de restaurantele fast – food, în industria hotelieră, comerţul cu amănuntul şi în prestaţiile de
servicii.
Taxa de intrare poate varia de la 500 de euro, pentru agenţiile imobiliare, de exemplu, la peste 2 milioane de euro, în cazul unui lanţ hotelier. Taxele
ulterioare pot varia şi ele între 0 şi 5% în comerţul cu amănuntul, iar pentru francizele din sfera serviciilor, aceste taxe ajung între 5 şi 20% din cifra
de afaceri. Printre cele mai cunoscute afaceri în franciză din România se numără „Fornetti“ (patiserie), „Gogoaşa înfuriata“, McDonald’s, Pizza Hut,
Angst, Gregory ’s.

Care sunt cerinţele unei afaceri? Aplicaţie


 Principalele cerinţe pe care trebuie să le îndeplinească o afacere pot fi După părerea dvs. care este cea mai importantă resursă pe
grupate după cum urmează: care o are întreprinzătorul.
 generarea de idei
 analiza oportunităţii acestora 1. resursa financiară
 identificarea şi obţinerea de resurse 2. resursa umană
 transpunerea ideii în produse/servicii 3. resursa materială
 promovarea şi vânzarea produselor 4. resursa informaţională
 administrarea şi evaluarea afacerii

Care sunt resursele unei afaceri? Răspuns corect: resursa umană.


Este resursa care aduce creativitatea şi conduce la plus
 Resursele necesare iniţierii şi derulării unei afaceri pot fi clasificate în patru categorii: valoare. Prin resursa umană se face diferenţa şi se pot
 resursele financiare (ex. credite, granturi, donaţii etc) valorifica la maximum celelalte resurse. A doua resursă ca
 resursele umane (ex. aptitudini şi cunoştinţe deţinute de întreprinzător şi importanţă este resursa informaţională,. care permite
angajaţii etc.) valorificarea eficientă a oportunităţilor. .
 resursele materiale (ex. echipamente, amplasament etc.)
 resursele informaţionale (ex. cunoaşterea legislaţiei, fondurilor structurale etc)
Există o garanţie a succesului? Aplicaţie

 Afacerile pot fi drumul spre bogăţie dar, la fel de bine, pot conduce la ruină. "Broscuţa fiartă" este un clasic experiment de răspuns
psihologic: în primul caz, o broscuţă vie este scufundata într-
 Garanţia succesului deplin într-o afacere nu există, chiar dacă un bol cu apă care fierbe. Broscuţa reacţionează instantaneu şi
întreprinzătorul este o fire entuziastă, încrezătoare în propriile forţe şi sare afară din bol. In al doilea caz, o broscuţă vie este
hotărâtă. Aceste calităţi pot constitui premisele unei afaceri de succes, dar, scufundată într-un bol cu apă care este încălzita gradual pana
deşi sunt esenţiale, nu sunt şi suficiente. la punctul de fierbere. De data aceasta, broscuţa nu
reacţionează şi nu mai sare din bol, ajungând să moară.
 Într-o economie de piaţă, procesul prin care iau naştere noi afaceri şi, în
acelaşi timp, o mare parte din cele care au existat dau faliment, este un Morala: De regulă, mulţi întreprinzătorii nu conştientizează
proces natural. faptul că în jurul lor se întâmplă modificări ale mediului de
afaceri, poate minore ca efect la început, dar cu impact major
 Eşecul în afaceri este o consecinţă naturală a unei economii de piaţă în viitor asupra performanţelor. Astfel, ca şi broscuţa care nu
dezvoltate şi nu trebuie privit ca un lucru anormal. Statistica arată că un sfert reacţionează la apa care se încălzeşte treptat şi moare şi
din firmele înfiinţate dau faliment în primul an de existenţă, iar după patru întreprinzătorul ajunge treptat în faliment. Întreprinzătorul
ani se ajunge la trei sferturi. trebuie să reacţioneze din timp, exemplul broscuţei care sare
din bol.
De ce firmele dau faliment?

 La baza insuccesului unor afaceri stau o multitudine de factori:


o Aptitudini şi calificare profesională ale întreprinzătorului sunt insuficiente
o Lipsa unei viziuni, misiuni şi obiective clare
o Lipsa şi nerespectarea planului de afacere
o Nu există o strategie clară de piaţă
o Insuficientă cunoaştere a competitorilor
o Cunoştinţele cu privire la organizarea internă a firmei sunt insuficiente
o Dependenţă excesivă de anumiţi furnizori
o Amplasarea necorespunzătoare
o Tehnologia depăşită
o Instruirea neadecvată a forţei de muncă
o Incapacitatea de a se adapta la schimbare
o Lipsa spiritului inovativ
o Accent numai pe intuiţie
o Rezistenţa la sfaturi, opinii din partea persoanelor calificate
o Capacitate insuficientă de recrutare şi selecţie a personalului
o Necunoaşterea reglementărilor legale
o Resurse financiare insuficiente
o Evaluare greşită a cheltuielilor operaţionale
o Incapacitate de rambursare din profit a creditelor
o Supraestimarea capacităţii de a realiza profit
o Politică imprudentă în domeniul investiţiilor
o Planificare eronată a lichidităţilor
o Calculaţie greşită a costurilor
o Contabilitate necorespunzătoare şi incompletă
o Necunoaşterea obligaţiilor fiscale
o Alegere neadecvată a partenerilor de afaceri
o Alegere necorespunzătoare a amplasamentului
o Comunicarea deficitară în interiorul şi exteriorul firmei etc.
Cine iniţiază afacerile? Aplicaţie

 Întreprinzătorii sunt persoane care au abilitatea de a intui şi Care dintre următoarele două persoane prezintă trăsături caracteristice
evalua oportunităţile de afaceri, de a aduna resursele necesare şi întreprinzătorului.
de a iniţia acţiunile propice asigurării succesului.
Propunere: Metodă de realizare film de animaţie
 Nu oricine poate deveni un întreprinzător de succes. Un
întreprinzător trebuie să posede o serie de trăsături care se Prima persoană - se urcă în maşină şi demarează, în timp ce conduce îşi
dobândesc genetic, dar care sunt perfecţionate prin educaţie de- potriveşte aparatul de radio, aerul condiţionat, verifică nivelul
a lungul vieţi. Lipsa acestora nu poate fi compensată prin combustibilului şi al uleiului, luminile, îşi ajustează poziţia scaunului,
educaţie; educaţia le poate forma dar nu le poate suplini. oglinda retrovizoare şi centura de siguranţă - toate acestea în vreme ce
maşina atinge viteza maximă.
 O altă condiţie de bază pentru un întreprinzător este dobândirea
cunoştinţelor manageriale, deoarece un om de afaceri nu se A doua persoană - se urcă în maşină, verifică nivelul combustibilului şi al
poate baza numai pe instinct şi pe talent. uleiului, potriveşte radioul, aerul condiţionat, luminile, scaunul, oglinzile şi
centura de siguranţă; după aceea porneşte la drum.

Răspuns corect: Prima persoană


BP3 – Întreprinzătorul
Calităţile antreprenorului
Încredere
Care sunt calităţile întreprinzătorului? Independenţă
Individualism
Optimism
 Nu există un portret robot al întreprinzătorului.

 Întreprinzătorii de succes au anumite trăsături comune:


implicarea
nevoia de realizare
Comportament de conducător Nevoie de finalizare
înclinaţia spre asumarea riscului Deschis la sugestii şi critici Orientare spre profit
Sociabil Perseverenţă
determinarea Inovator Iniţiativă
dorinţa de-a deţine controlul Creativ
Flexibil
Muncitor
Energic
creativitatea şi abilitatea de a rezolva probleme
toleranţa la ambiguitate
adaptabilitatea şi orientarea spre schimbare
capacitatea de previzionare Asumarea riscului
încrederea în sine Dornic de competiţie
Perceptiv
perseverenţă Capacitate de previziune

 Aceste trăsături, mai mult sau mai puţin prezente, în


funcţie de individ, se regăsesc la majoritatea
întreprinzătorilor.

 Întreprinzătorul trebuie să lucreze îndeosebi la decât în


afacerea sa, nu trebuie să gândească şi să acţioneze ca un
salariat.
Formula succesului în afaceri

Succesul întreprinzătorului = experienţă +cunoştinţe tehnice + calităţi personale + capacitate de răspuns

Aplicaţie

Asociaţi următoarele citate cu o serie de trăsături ale întreprinzătorului.

În tabel este dată asocierea corectă.

Trăsătură întreprinzător Citat


Identificarea de oportunităţi „Învaţă să asculţi. O oportunitate de afaceri poate bate la uşa ta foarte, foarte încet.” Frank Tyger
Determinarea „Cei care sunt foarte hotărâţi să reuşească găsesc un drum. Cei care nu sunt foarte hotărâţi găsesc o scuză.” Armand
Hammer
Perseverenţa „Dacă nu ai vânt în pânze, trage la vâsle.” Jennifer Prugh

Dorinţa de a nu greşi „Dacă aş avea la dispoziţie şase ore ca să tai un copac, primele patru ore mi le-aş petrece ascuţind toporul.”
Abraham Lincoln
Inovarea „O idee, oricât de valoroasă, nu face doi bani dacă nu o pui în practică.” Thomas Alva Edison
Dorinţa de a obţine mai mult „Când încerci să ajungi la stele, s-ar putea să nu reuşeşti să atingi vreuna. Dar, în orice caz, să fii sigur că nici nu te
vei umple de noroi.” Leo Burnett
Creativitatea „Un gram de imaginaţie valorează cât un kilogram de competenţă.” Legile lui Murphy

Dorinţa de a deţine informaţii „Şansa favorizează omul pregătit.” Louis Pasteur

Nevoia de răspuns la acţiuni „Lucrurile nu îngăduie să fie mult timp rău conduse.” Emerson
Există premise pentru apariţia spiritului antreprenorial?

 Nu se poate vorbi de un anumit profil pentru întreprinzător. Aceştia vin dintr-o varietate de domenii educaţionale şi situaţii familiale. Un
potenţial întreprinzător poate fi, în prezent, soră medicală, secretară, muncitor, agricultor, vânzător, director sau inginer.

 Se remarcă o serie de premise (ipoteze) care contribuie la apariţia spiritului antreprenorial:


Ordinea la naştere. S-a observat că primul la naştere sau singurul copil în familie atrage dezvoltarea unei încrederi mai mari în propriile
forţe cu efect în dezvoltarea ulterioară ca întreprinzător.

Mediul familial. Familia care este alături de întreprinzător îi conferă acestuia încredere. În general, întreprinzătorii moştenesc spiritul
antreprenorial al tatălui. Femeile întreprinzător relatează mai des decât bărbaţii faptul că au taţi întreprinzători.

Educaţia este, de regulă, importantă fapt reflectat de rolul major pe care aceasta îl ocupă în identificarea şi soluţionarea problemelor
ulterioare generate de conducerea unei afaceri. Este de dorit ca pregătirea să fie corelată cu domeniul afacerii în care întreprinzătorul îşi
va desfăşura afacerea.

Valorile personale. Un întreprinzător este asociat deseori cu un învingător şi se caracterizează prin spirit de luptă, tenacitate,
„agresivitate pozitivă”, creativitate, punctualitate etc.

Vârsta. În ceea ce priveşte vârsta biologică, cei mai mulţi dintre întreprinzători îşi încep carierele antreprenoriale între 22-55 de ani. În
general, bărbaţii întreprinzători au vârsta între 30-35 de ani, în timp ce femeile au vârsta cuprinsă între 35-45 de ani.

Experienţa profesională dobândită anterior este importantă o dată ce decizia de lansare într-o afacere a fost luată. Pe măsură ce afacerea
devine stabilă şi începe să se dezvolte, experienţa şi abilităţile manageriale devin din ce în ce mai importante.
HYPERTEXT

Vârsta biologică.Compania McDonald's a fost înfiinţată de un întreprinzător trecut de vârsta de 60 de ani. Întreprinzatorul de succes - în
conformitate cu topul celor mai bogaţi oameni din România realizat de Revista Capital în anul 2002 - pare a avea un profil uşor diferit: media de
vârsta a oamenilor de afaceri de succes din România este de 45 de ani, căsătoriţi şi preocupati să-şi lase lase afacerile copiilor.

Femeile întreprinzător- Potrivit datelor din Observatorul European al IMM-urilor una din cinci IMM-uri este condusă de o femeie. Cele mai multe
societăţi care au ca manageri femei activează în domeniul serviciilor. Numărul IMM-urilor conduse de sexul frumos diferă de la ţară la ţară, cele
mai multe fiind în Franţa, Luxemburg, Olanda, Belgia, Finlanda şi Elveţia (un sfert dintre întreprinzători sunt femei). În Grecia, Austria, Marea
Britanie şi Danemarca, numărul întreprinzătorilor femei este mai mic (14%-16%).

Pregătirea. Totuşi, Bill Gates (fondator Microsoft) a părăsit facultatea după cel de-al doilea an, în limp partenerul său Paul Allen abia a terminat
liceul. Mai mult, Bernard Palissy, inventatorul porţelanului european, era analfabet.

Domeniul afacerii - Potrivit datelor din Observatorul European al IMM-urilor, oamenii de afaceri din sectorul de servicii sunt mai bine pregătiţi
decât cei care activează în sfera de producţie, în timp ce un nivel de pregătire mai redus predomină în construcţii, transport şi în industria
„ospitalităţii” (hoteluri şi restaurante).
Sunt toţi întreprinzătorii la fel? Aplicaţie

 Există deosebiri considerabile între întreprinzători. Astfel, se poate vorbi despre: Identificaţi pictogramele care corespund cel
mai bine diferitelor tipologii de
o „Vânătorul” - Tipul de întreprinzător care identifică repede oportunităţile noi de întreprinzători.
afaceri, le exploatează rapid, după care porneşte în căutarea altei afaceri, dar rar
foloseşte oportunitatea de a crea o afacere de succes.
o „Alexandru Macedon” - Tipul de întreprinzător care crede întotdeauna că este
simplu să creeze o afacere de succes.
o „Îndrăgostitul”- Tipul de întreprinzător atât de îndrăgostit de propria idee de afacere
astfel încât crede că toată lumea vrea să-i fure ideea şi să profite de ea.
o „Stagiarul” - Tipul de întreprinzător care se bazează foarte mult pe teorie dar are
lipsuri în ceea ce priveşte experienţa din lumea reală a afacerilor.
o „Meticulosul” - Tipul de întreprinzător care este perfecţionist şi este obişnuit să aibă
lucrurile sub control permanent.
o „Patronul” - Tipul de întreprinzător care nu se simte confortabil să ia decizii de unul
singur, care are nevoie de o echipă managerială puternică, care să-i stea alături şi
să-i pună în practică ideile şi deciziile.
o „Inventatorul” - Tipul de întreprinzător care este mai mult preocupat de invenţie
decât de conducerea afacerii

Răspuns: Primele două rânduri de pictograme


sunt cel mai potrivite.
Aplicaţie
În cazul în care intenţionaţi să desfăşuraţi o afacere care ar fi
principalele riscuri pe care aţi încerca să le combateţi?
Care sunt riscurile cu care se confruntă un întreprinzător?
Riscul legat de domeniul de activitate

 Întreprinzătorii îşi calculează întotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu


Riscul succesoral
se aventurează. Întreprinzătorii evită situaţiile cu risc scăzut deoarece nu văd
în ele o provocare şi de asemenea evită situaţiile cu risc ridicat deoarece sunt
persoane care vor să reuşească. Riscul financiar

 Întreprinzătorii riscă mediu dar permanent.


Riscul carierei
 Riscul acoperă o multitudine de domenii, pe care cei care aspiră să devină
întreprinzători trebuie să le înţeleagă. Astfel, se vorbeşte despre: Riscul familial şi social

Riscul psihic
Riscul legat de domeniul de Riscul carierei
activitate. Riscul familial şi social
Riscul succesoral Riscul psihic Riscul tehnic şi tehnologic
Riscul financiar
Riscuri privind proprietatea

Riscul tehnic şi tehnologic Riscul comercial


Riscuri privind proprietatea Riscul legat de pregătire Riscuri privind personalul
Riscuri privind personalul Riscul de exploatare
Riscul comercial

Riscul legat de pregătire

Riscul de exploatare
Hypertext

 Riscul legat de domeniul de activitate. Este dat de întâlnirea dintre cerere şi ofertă. Cu cât numărul de clienţi este mai mic, cu atât firma este
mai vulnerabilă.
 Riscul succesoral. Are în vedere legătura familie-firmă; componenta umană; timpul necesar şi aspectul juridic al succesiuni proprietăţii de la
întreprinzător la familie.
 Riscul financiar. În iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri, întreprinzătorul riscă o bună parte din economiile sale dacă nu chiar toate economiile .
 Riscul carierei. Se pune întrebarea dacă întreprinzătorii vor fi capabili sau nu să-şi găsească o slujbă sau se vor întoarce la cea veche, dacă
afacerea eşuează.
 Riscul familial şi social. Înfiinţarea, desfăşurarea şi dezvoltarea unei afaceri foloseşte cea mai mare parte din energia şi timpul unui
întreprinzător, celelalte angajamente pot avea de suferit.
 Riscul psihic. În cazul unui faliment, psihicul întreprinzătorului poate să aibă de suferit, de multe ori ireversibil.
 Riscul tehnic şi tehnologic. Ia în calcul riscul nerealizării cantităţii programate; riscul neîncadrării în consumurile specifice normate; riscul
accidentelor de muncă; riscul rebuturilor.
 Riscuri privind proprietatea. Întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere o serie de riscuri privind proprietatea, cum ar fi: posibilitatea apariţiei
de incendii, dezastre naturale, spargeri, furturi.
 Riscuri privind personalul. Angajaţii pot comite furturi, fraude, neglijenţe.
 Riscul comercial. Are în componenţă: riscul privind negocierea neurmată de încheierea contractului; riscul de preţ; riscul dependenţei de
resursele limitate într-o anumită zonă geografică, riscul de transfer de plăţi; riscul de schimb valutar; riscul privind clienţii nemulţumiţi sau
rău-platnici.
 Riscul legat de pregătire. Se referă la riscul privind pregătirea întreprinzătorului; riscul privind pregătirea managerilor; riscul privind
pregătirea angajaţilor.
 Riscul de exploatare. Reprezintă incapacitatea firmei de a se adapta la timp şi cu cel mai mic cost la variaţiile mediului. Îndeosebi
microîntreprinderile prezintă vulnerabilitate ridicată la modificările majore ale mediului de afaceri.
Care sunt principalele bariere de percepţie şi opinii în cultura antreprenorială?

Aveţi contraexemple, din experienţa şi cultura proprie, pentru următoarele bariere de percepţie.

Existenţa
Bariere de percepţie Opinii
contraexemplu
Lipsa norocului Tot ce ai nevoie într-o afacere este norocul DA NU
Lipsa oportunităţii Este necesar să aştepţi o bună oportunitate DA NU
Lipsa banilor Fără bani nu poţi să înfiinţezi o afacere DA NU
Fără studii universitare nu vei putea conduce o afacere
Lipsa studiilor DA NU
de succes
Numai persoanele cu experienţă pot deveni oameni de
Lipsa experienţei DA NU
afaceri
Un bun om de afaceri se naşte cu o serie de calităţi pe
Lipsa calităţilor native DA NU
care nu le poate dobândi prin învăţare
Numai bărbaţii pot înfiinţa şi conduce afaceri de
Necesitatea de a fi bărbat DA NU
succes
Dificultatea începutului În primele luni ale afacerii ai numai de pierdut DA NU
Marea majoritate a afacerilor dau faliment foarte
Teama de faliment DA NU
repede
A fi angajat este mai puţin riscant decât a întreprinde
Dorinţa de siguranţă DA NU
propria ta afacere
Lipsa consecvenţei Prima afacere trebuie să aibă succes DA NU
A conduce o afacere este văzut ca un lucru foarte
Complexitatea afacerii DA NU
complicat
Există diferenţe între întreprinzător şi manager? Aplicaţie

 Întreprinzătorul nu este numai manager. În tabel este prezentă o inversiune între caracteristici. Vă rugăm să o identificaţi.
Întreprinzător Manager
 Întreprinzătorul se deosebeşte de manager printr-
un atribut suplimentar: el este şi proprietar. Ca Caracteristica
urmare, întreprinzătorul are şi alte obiective şi alte
preocupări.
Poziţia în firmă Proprietar şi manager Manager salariat
 Distincţia trebuie realizată între manager, în Obiectivul de dezvoltare Cariera Firma
calitate de coordonator al activităţii Obiectivul curent Profitul firmei Salariul
antreprenoriale, şi întreprinzător, ca generator al Domeniul preocupărilor Toată firma Funcţiunea de manager
activităţii antreprenoriale Dinamica Urmăreşte schimbarea Doreşte stabilitatea

În tabel este prezentă o inversiune referitoare la una din cele trei componente. Vă
rugăm să o identificaţi.
Componenta Întreprinzător Manager

Ştiinţa
(tehnici, metode)
Importantă dar nu determinantă Absolut necesară

Experienţa

Importantă Importantă

Talentul

Important dar nu determinant Absolut necesar


BP4 – Teste profil întreprinzător

E1
Listă de verificare cu privire la o serie de aptitudini necesare unui întreprinzător

1) Preferaţi ca ceilalţi să hotărască pentru dvs. locul unde vă petreceţi seara? Da Nu


2) Când lucrurile merg bine credeţi că: „Este în cea mai mare parte noroc!”? Da Nu
3) Vă place să încercaţi mâncăruri noi? Da Nu
4) Credeţi că ar trebui să intraţi în afaceri pentru că aceasta este tendinţa? Da Nu
5) Căutaţi să obţineţi aprobarea celorlalţi? Da Nu
6) Vă este teamă să rămâneţi indiferent? Da Nu
7) Aţi călătorit vreodată în mod deliberat pe un traseu nefamiliar? Da Nu
8) Credeţi că este important să fiţi simpatizat de toată lumea? Da Nu
9) Aţi fost vreodată la o întâlnire cu o persoană pe care nu o cunoşteaţi? Da Nu

Notă:
Răspunsurile cu NU la întrebările 1, 5, 6 arată că aveţi o nevoie puternică de independenţă.
Răspunsurile cu DA la întrebările 3, 7, 9 arată că sunteţi obişnuit să vă asumaţi riscuri.
Răspunsurile cu NU la întrebările 2, 4, 8 arată că sunteţi adeptul controlului intern şi nu sunteţi o persoană influenţabilă.
Nevoia de independenţă, asumarea riscului precum şi controlul intern se numără printre trăsăturile unui întreprinzător.

E2
Puteţi să iniţiaţi şi să dezvoltaţi o afacere?
Răspundeţi la fiecare din următoarele întrebări fără a vă gândi prea mult. Fiţi cinstit cu dumneavoastră înşivă.
1. Sunteţi un iniţiator?
a) Urmăresc introducerea noului.
b) Dacă cineva mă convinge să pornesc, continui foarte bine.
c) Nu iniţiez ceva până când nu sunt obligat să o fac.

1. Vă asumaţi riscuri?
a) Prefer riscurile moderate.
b) Rareori risc.
c) Nu accept riscuri.

2. Ce părere aveţi despre alţi oameni?


a) Îmi plac oamenii. Pot să mă înţeleg cu oricine.
b) Am mulţi prieteni. Nu am nevoie de altcineva.
c) Mulţi oameni se feresc de mine.

3. Vă place să vă controlaţi propriul destin?


a) Îmi place să nu depind de alţii.
b) În general, nu îmi place să depind de alţii.
c) Prefer să depind de alţii.

4. Puteţi să-i conduceţi pe ceilalţi?


a) Pot să-i fac pe cei mai mulţi oameni să pornească cu mine atunci când încep ceva.
b) Pot să dau ordine, dacă cineva îmi spune ce ar trebui să facem.
c) Las pe altcineva să pună lucrurile în mişcare.

5. Puteţi să vă asumaţi responsabilităţi?


a) Îmi place să-mi asum responsabilitatea pentru sarcinile atribuite.
b) Îmi asum responsabilitatea numai dacă trebuie.
c) Nu îmi asum responsabilitatea, îi las pe ceilalţi să o facă.

6. Cât de bun organizator sunteţi?


a) Îmi place să am un plan înainte de a începe ceva.
b) Fac totul aşa cum trebuie, dar dacă lucrurile devin prea încurcate mă eschivez.
c) Atunci când apare ceva, şi îmi dă totul peste cap, iau lucrurile aşa cum sunt.

7. Cât de bun muncitor eşti?


a) Continui să lucrez atâta timp cât trebuie.
b) Lucrez din greu un timp, dar când consider că am muncit destul, mă opresc.
c) Nu cred că munca din greu te poate duce undeva.

8. Poţi să iei decizii?


a) Pot să iau decizii în grabă, care, de regulă, se finalizează cu bine.
b) Pot să iau decizii corecte, dacă am suficient timp.
c) Nu îmi place să iau decizii deoarece, de obicei, greşesc.

9. Poţi să fi consecvent?
a) Dacă îmi pun în gând să fac ceva, nu las ca altcineva să mă oprească.
b) De obicei, finalizez ceea ce am început.
c) Dacă ceea ce întreprind nu merge în direcţia potrivită, mă opresc.

10. Cum stai cu sănătatea?


a) Nu am probleme.
b) Am destulă energie pentru cele mai multe lucruri pe care vreau să le fac.
c) Rămân fără energie mai repede decât cei mai mulţi dintre prietenii mei.

Notă:
Grupaţi răspunsurile pe cele trei categorii (a, b, c).
Dacă cele mai multe răspunsuri sunt din prima categorie înseamnă că aveţi calităţile necesare pentru a iniţia şi a dezvolta o afacere.
Dacă cele mai multe răspunsuri sunt din a doua categorie înseamnă că aveţi nevoie de un partener de afaceri, care să suplinească eventualele dumneavoastră
puncte slabe.
Dacă cele mai multe răspunsuri sunt din ultima categorie înseamnă că nu este de dorit să vă lansaţi într-o afacere, atât de unul singur cât şi în parteneriat.

E3
Pentru evaluarea potenţialului de reuşită a uni întreprinzător, în înfiinţarea unui IMM, pot fi utilizate o serie de teste care să pună accentul pe cel puţin
trei direcţii importante:
A) Disponibilitatea întreprinzătorului de a se implica într-o afacere
B) Potenţialul afacerii (piaţa pe care o are viitoarea întreprindere)
C) Existenţa resurselor financiare necesare afacerii.
Trebuie spus că această evaluare nu reprezintă neapărat răspunsul la întrebarea dacă întreprinzătorul va avea succes cu nou înfiinţată întreprindere, dar totuşi
îi permite acestuia să îşi evalueze mai corect şansele de succes.
Pentru fiecare criteriu evaluat persoana intervievată alege o variantă de răspuns faţă de o anumită afirmaţie. Aceste variante pot fi Acord total (AT), Acord
(A), Indiferenţă (I), Dezacord (D) şi Dezacord total (DT). Prelucrarea se realizează precum în cazul scalei lui Likert adică se acordă 2, 1, 0, -1, -2 pentru
răspunsurile corespunzătoare de la acord total la dezacord total.
Trebuie menţionată adaptarea grilelor de evaluare de mai jos după două instituţii importante: WIFI Austria şi ANIMMC România.

A) Disponibilitatea întreprinzătorului de a se implica într-o afacere

Interpretarea rezultatelor poate fi realizată pe baza următoarei grile:


Între 2,00 - 0,90 puncte: Persoana intervievată are calităţi de întreprinzător şi este pregătită să facă faţă unei vieţi nu foarte uşoare. Voinţa de reuşită este
foarte mare.
Între 0,89 - -0,10 puncte: Persoana intervievată se poate descurca în calitate de întreprinzător. Totuşi foarte important este să şi dorească să se mobilizeze.
Între - 0,11 - -0,80 puncte: Calităţi de întreprinzător există. Pentru a putea face faţă provocărilor pe care viaţa de întreprinzător le implică este importantă
însă şi analiza altor aspecte.
Între - 0,81 - -1,60 puncte: Potenţialul întreprinzător îşi doreşte foarte mult să fie stăpân pe propria soartă economică. Nu este însă suficient, trebuie să şi
poată. Prudenţa este absolut necesară înainte de a lua o decizie în acest caz.
Între - 1,71 - -2,00 puncte: Viaţa de întreprinzător plină de riscuri nu pare să fie potrivită pentru o persoană ce obţine acest punctaj. Poate e bine ca
deocamdată să-şi construiască o altfel de strategie personală pentru o mai bună reuşită.

B) Potenţialul afacerii (piaţa pe care o are viitoarea întreprindere)


Interpretarea rezultatelor poate fi realizată pe baza următoarei grile:
Între 2,00 - 0,50 puncte: Potenţialul pieţei este bun. Şansele de reuşită pe piaţă ale afacerii sunt bune. Cererea pe piaţă pentru produsele întreprinzătorului
este la un nivel optim. Este momentul, dacă acesta dispune de resursele financiare şi dacă se simte în stare, să demareze propria sa afacere.
Între 0,49 - -1,00 puncte: Potenţialul pieţei este nici bun dar nici rău. Cerere pe piaţă există dar depinde de întreprinzător cum îşi poate valorifica şansele.
Trebuie avut în vedere faptul că piaţa poate fi şi stimulată să se dezvolte.
Între - 1,01 - -2,00 puncte: Potenţialul pieţei este scăzut. Ea nu este favorabilă întreprinzătorului. Fără cerere pentru produsele sale nici o întreprindere nu
poate obţine profit. Singura soluţie de a începe o afacere ar putea fi reorientare profilului întreprinderii.
C) Existenţa resurselor financiare necesare afacerii.

Interpretarea rezultatelor poate fi realizată pe baza următoarei grile:

Între 2,00 - 0,80 puncte: Dacă sunt realiste calculele, înseamnă că întreprinzătorul dispune de banii necesari lansării în afaceri. Trebuie mare atenţie la modul
de repartizare a resurselor financiare astfel încât chiar dacă există bani suficienţi ei să fie cheltuiţi cu eficienţă maximă.
Între 0,79 - -0,20 puncte: Întreprinzătorul nu dispune în totalitate de banii necesari. Dar totuşi are posibilităţi să obţină finanţare. Dacă ideile sale sunt bune
şi evoluţia pieţei este favorabilă atunci şi afacerea va merge.
Între - 0,21 - -0,60 puncte: Din punct de vedere financiar întreprinzătorul nu stă prea bine. Înainte de a se lansa în afaceri, fără o asigurare financiară
corespunzătoare, ar trebui să mai reflecteze.
Între - 0,61 - - 2,00 puncte: Fără să dispună de resursele financiare necesare este extrem de greu pentru un întreprinzător, chiar cu idei bune, să reuşească în
afaceri. Este recomandabilă o mică aşteptare până resursele financiare disponibile se vor îmbunătăţi. Trebuie căutate şi găsite alte soluţii de finanţare viabile.
Analiza corelată a rezultatelor celor trei baterii de grile poate să îi indice potenţialului întreprinzător şansele reale pe care le are dacă înfiinţează o
întreprindere şi începe astfel o afacere
BP5 – Înfiinţarea firmei
Aplicaţie
Care sunt domeniile majore în care se poate începe o
afacere? Care dintre următoarele oportunităţi corespund domeniului industrial?
Existenţa unor înlesnirilor fiscale (ex. scutirea de
impozit pentru profitul reinvestit, reducerea impozitului
 Întreprinzătorul are de ales între următoarele domenii pentru crearea de noi locuri de muncă etc.)

majore:
o domeniul industrial (producţie de bunuri)
o domeniul serviciilor Existenţa diferitelor programe europene de sprijinire

o domeniul comerţului
 Frecvent întreprinzătorul alege o combinaţie a acestora.
Recuperarea investiţiei se face rapid

Hypertexte

Domeniul serviciilor este într-o continuă creştere în


Existenţa forţei de muncă destul de bine calificate
România. Astfel, contribuţia serviciile la PIB a depăşit Domeniul industrial
50%, serviciile devenind cel mai important sector al (Producţia de bunuri)

economiei.
Necesitatea unor cunoştiinţele manageriale mai puţin
profunde
Caracteristicile principale ale serviciilor sunt:
1) Intangibilitatea – serviciile nu pot fi expuse;
2) Inseparabilitatea – serviciile nu pot fi
Concurenţa scăzută
separate de furnizorii lor;
3) Variabilitatea – calitatea serviciilor depinde
de cine le furnizează, când, unde şi cum; Posibilitatea obţinerii unui profit mare încă de la
4) Perisabilitatea – serviciile nu pot fi stocate în început

scopul vânzării sau utilizării lor ulterioare;


5) Lipsa proprietăţii – în general, consumatorul de Existenţa resurselor naturale în diferite zone ale ţării
serviciu are acces la respectivul serviciu o perioadă
limitată. Cu galben sunt trecute răspunsurile corecte
Exemple: Hotelurile, băncile, organizarea de expoziţii,
nunţi etc.
Care sunt formele sub care poate fi lansată o afacere?

 Întreprinzătorul poate să aleagă între:


 Persoană fizică
 Societate comercială Aplicaţie
Asociaţi următoarele idei de afacere cu domeniile din
 La rândul său la persoană fizică se poate vorbi de următoarele trei forme de care fac parte se randomizeaza raspunsurile
organizare (O.G. nr. 44 din 2008):
persoană fizică autorizată - poate să desfăşoare orice formă de activitate Consultanţă în afaceri Domeniul serviciilor
economică permisă de lege, folosind în principal forţa de muncă proprie. Cabinet stomatologic Domeniul serviciilor
întreprindere individuală - o întreprindere economică fără personalitate Fermă agricolă Domeniul industrial
juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică, care poate angaja terţe Transport persoane Domeniul serviciilor
persoane cu contract individual de muncă. Brutărie Domeniul industrial
întreprindere familială - o întreprindere economică fără personalitate juridică, Magazin de produse naturiste Domeniul comerţului
organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa. Magazin de haine Domeniul comerţului

 Actele necesare şi competenţele profesionale sunt prevăzute în Anexa OUG


44/2008.
Hypertexte
Actele necesare:
1. cererea de înregistrare
2. cartea de identitate sau paşaportul în fotocopie certificată olograf (semnată) de către titular privind conformitatea cu originalul
3. copia legalizată după documentul care să ateste drepturile de folosinţă asupra sediului profesional (contract de închiriere, certificat de moştenitor,
contract de vânzare-cumpărare, declaraţie de luare în spaţiu etc.)
4. declaraţia pe propria răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar,
sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii
5. specimenul de semnătură al persoanei fizice autorizate în original
6. fotocopii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea profesională sau experienţa profesională, dacă este cazul.
Competenţele profesionale pot fi atestate cu documente cum ar fi::
 diploma/certificatul/adeverinţa prin care se dovedeşte absolvirea unei instituţii de învăţământ
 certificatul de calificare profesională sau de absolvire a unei forme de pregătire profesională
 certificatul de competenţă profesională
 cartea de meşteşugar
 carnetul de muncă al solicitantului
 declaraţia de notorietate cu privire la abilitatea de a desfăşura activitatea pentru care se solicită autorizarea, eliberată de primarul localităţii
respective în mod gratuit în cazul meseriilor tradiţionale artizanale sau atestatul de recunoaştere a calificării dobândite în străinătate.

Aceste acte trebuie depuse la registrul comerţului din localitatea unde va fi înfiinţată noua formă juridică.
Aplicaţie
După părerea dvs. care sunt afirmaţiile incorecte referitoare la forma de organizare “persoana fizică autorizată”. Vă rugăm să bifaţi răspunsurile
corecte.
Obs. Răspunsuri CORECTE 1,2,3,5,6 INCORECTE 4 şi 7

1. Formalităţile de autorizare sunt mult mai reduse decât la societăţile


comerciale

2. Contactul cu clientul este direct

3. Proprietarul are autoritate de decizie totală

4. Posibilităţi majore de finanţare

5. Răspunderea nelimitată a întreprinzătorului (cu averea personală).

6. Întreprinzătorul trebuie să posede cunoştinţe solide în mai multe


domenii (marketing, comerţ, finanţe, producţie etc.)

7. Se pot angaja persoane cu contract individual de muncă


La ce trebuie să se ţină seama în alegerea formei
juridice?

 În alegerea formei juridice potrivite, întreprinzătorul trebuie


să ţină seama de:
natura domeniului iniţiativei/activităţilor ce urmează a
fi realizate;
mărimea taxelor şi complexitatea procedurilor de
constituire;
mărimea afacerii şi posibilităţile de dezvoltare
ulterioare;
numărul partenerilor de afacere;
gradul de implicare şi de răspundere asumat de
parteneri;
mărimea capitalului social al firmei;
legislaţia în vigoare.

Ce tip de societate comercială poate să aleagă


întreprinzătorul?

 Societăţile comerciale se vor constitui în una dintre


următoarele forme:
societate cu răspundere limitată (S.R.L.)
societate pe acţiuni (S.A.)
societate în nume colectiv (S.N.C.)
societate în comandită simplă (S.C.S.)
societate în comandită pe acţiuni (S.C.A.)

 Legislaţia în vigoare:
Legea nr.31/1990
Monitorul Oficial nr.1066/17 noiembrie 2004
O.U.G.nr.52/30 aprilie 2008
Care sunt cele mai des întâlnite forme Aplicaţie
juridice de societate comercială şi de ce? După părerea dvs. care dintre următoarele afirmaţii corespund formei juridice S.R.L. şi care S.A.
 Principale forme juridice întâlnite (peste 99%)
sunt:
1. Numărul de asociaţi nu poate fi mai mare de 50.
societatea cu răspundere limitată (S.R.L.) S.R.L.
societatea pe acţiuni (S.A.)

 Raritatea celorlalte forme de organizare se


datorează faptului că la aceste forme apare 2. Oferă garanţii mai mari pentru creditori. S.A.
răspunderea nelimitată în contradicţie cu S.R.L.
şi S.A., unde răspunderea este limitată la aportul
la capitalul social.
3. Capitalul este divizat în acţiuni.
S.A.

4. Singura formă de organizare de societate comercială care se


S.R.L.
poate constitui şi prin actul de voinţă al unei singure persoane.

5. Capitalul social nu poate fi mai mic de 200 lei. S.R.L.

6. Capitalul social nu poate fi mai mic de 90.000 lei. S.A.

7. Membrii fondatori nu pot fi mai puţini de 2.


S.A.
BP6 – Importanţa planului de afacere
Ce este planul de afacere?

Planul de afacere este un document scris, pregătit de


întreprinzător, care proiectează toate elementele relevante
interne şi externe, de regulă, cerute de înfiinţarea sau  Ce este planul de
dezvoltarea unei afaceri.
afacere?
Planul de afacere este un instrument pentru fundamentarea
unei afaceri.

Când se foloseşte planul de afacere?

Utilitatea planului de afacere este mult mai largă. Astfel, planul


de afacere este un instrument managerial utilizat pentru:
 iniţierea unui afaceri;
 extinderea unei afaceri;
 cumpărarea unei afaceri;
 controlul mersului afacerii;
 luarea deciziilor importante.
Cum poate fi privit planul de afacere? Exemplu

Pentru a putea înţelege mai bine noţiunea de plan de afacere, se poate Este prezentată o hartă pe care se evidenţiază două locaţii precum şi diferite
face o analogie între o hartă rutieră şi acesta. trasee care leagă cele două locaţii.
Finalizat, planul de afacere va fi un proiect de urmat care, ca şi harta
rutieră, îmbunătăţeşte şansa utilizatorului de a ajunge la destinaţie,
răspunzând la o serie de întrebări de genul:
 Unde mă aflu?
 Încotro mă îndrept?
 Cum să ajung acolo?

Călătorul trebuie să ia în considerare o serie de factori externi, factori care sunt


necontrolabili dar care îi influenţează călătoria, precum:
starea vremii şi a drumului,
diferitele variante de a ajunge la destinaţie,
posibilităţile de cazare şi de alimentare cu benzină etc.

Într-o călătorie, se adaugă şi o serie de factori interni, controlabili, cum ar fi:


starea maşinii,
banii şi timpul avut la dispoziţie,
starea de oboseală manifestată,
capacitatea de a conduce pe distanţe mari etc.

Prin analogie, succesul unei afaceri depinde de o serie de factori interni şi


externi, care conduc la diverse strategii (traseele de pe hartă) de atingere a
obiectivelor.
Cine scrie planul de afacere?

Este de dorit ca planul de afacere să fie scris de către întreprinzător.


Printre sursele pe care un întreprinzător le are la dispoziţie pentru
redactarea planului se numără:
 Agenţia pentru IMM,
 centrele de asistenţă antreprenorială,
 avocaţii,
 contabilii,
 consultanţii (în management, marketing etc.),
 furnizorii potenţiali,
 clienţii potenţiali,
 experţii în domeniul afacerii (ingineri, economişti etc.),
 prietenii sau rudele care au afaceri.
Ce oferă întreprinzătorului centrele de asistenţă antreprenorială?

Gama de servicii oferite de centrele de asistenţă antreprenorială include:


 Consultanţa
 Instruirea
 Informarea
 Cercetarea
 Incubarea afacerilor
 Organizarea de evenimente (ex. întâlniri de afaceri)

Ce trebuie să prevadă un contract de consultanţă?

1. Părţile contractante (consultantul şi beneficiarul).


2. Amploarea misiunii (obiectivele, descrierea lucrării, data de începere, planificarea calendaristica,
volumul de muncă).
3. Produsele muncii şi rapoartele (documentaţia şi rapoartele ce trebuie înaintate beneficiarului).
4. Onorarii şi cheltuieli (onorarii ce trebuie facturate, respectiv cheltuieli ce trebuie rambursate
consultantului).
5. Procedura de facturare şi de plată.
6. Responsabilitatea profesională (utilizarea informaţiilor confidenţiale, evitarea conflictului de interese
şi alte aspecte necesare).
7. Drepturile de autor (acoperind produsele muncii consultantului în timpul misiunii).
8. Obligaţii (obligaţia consultantului pentru pagube aduse beneficiarului, limitarea obligaţiilor).
9. Rezilierea sau revizuirea (când şi cum se sugerează de către fiecare din părţi).
10. Arbitrajul (jurisdicţie, procedura de rezolvare a disputelor).
11. Semnătura şi data.
Cine utilizează planul de afacere? Exemplu
Cine utilizează planul de afacere
Întreprinzătorii, care sunt, de regulă, proprietarii (asociaţii, acţionarii)
afacerii pentru:
 evaluarea fezabilităţii şi viabilităţii afacerii;
 stabilirea nivelului şi tipului de finanţare.

Managerii firmei pentru:


 fundamentarea ideii de afacere;
 ca instrument care uşurează conducerea;
 formarea spiritului de echipă.

Finanţatorii (băncile sau proprietarul sursei de capital), pentru:


 pentru luarea deciziei de finanţare
 aprecierea calităţii managementului;
 identificarea garanţiilor în active pentru a susţine împrumutul;
 estimarea câştigurilor.

Partenerii de afaceri, furnizorii, clienţii, angajaţii importanţi din dorinţa:


 de a vedea o firmă solidă, stabilă, cu o bună imagine.

Poate fi privit planul de afacere ca un instrument de comunicare?

Statisticile Centrului pentru Dezvoltare Economică arată că rata eşecului


planurilor de afacere atinge 50% datorită faptului că întreprinzătorii nu ştiu
cum trebuie întocmit un astfel de plan.

S-ar putea să aveţi o idee de afaceri valoroasă, dar să nu puteţi câştiga


încrederea finanţatorilor, deoarece nu comunicaţi precis (scris şi verbal) ceea
ce intenţionaţi să faceţi. Astfel, finanţatorii nu vor susţine afacerea şi nu vă veţi
putea folosi de banii lor.
Care este diferenţa dintre planul de afacere şi Aplicaţie
studiul de fezabilitate?
Diferenţa dintre planul de afacere şi proiect

Un studiu de fezabilitate este un plan de început, care se De multe ori nu se face o distincţie clară între noţiunea de plan de afacere şi ceea de proiect.
întocmeşte atunci când se are în vedere o investiţie Pentru clarificarea acestei neînţelegeri vă rugăm să asociaţi diferitele caracteristici
majoră. Ca şi conţinut se aseamănă cu planul de afacere, menţionate mai jos cu cele două noţiuni. (PA şi P)
dar are un caracter mult mai tehnic şi economic.
În tabel sunt răspunsurile corecte
Elementele studiului de fezabilitate vor trebui, pe cât Urmăreşte întotdeauna obţinerea de profit. PA
posibil, să fie redate în variante comparative şi în mod Orizontul de timp la care se referă poate să fie foarte mare (de ex. >5 ani). P
absolut necesar să scoată în evidenţă avantajele şi Se urmăreşte atingerea unui singur obiectiv, care soluţionează o situaţie P
dezavantajele, pentru a se putea decide asupra soluţiilor problematică şi care nu se referă la profit.
optime. Conceptul este mult mai extins şi se poate utiliza în mai multe domenii. P
Nu presupune întotdeauna consum important de resurse. PA
Se recomandă să fie întocmit de o organizaţie neutră ce Evidenţiază beneficiile celuilalt PA
ar putea să fie angajată de beneficiar (întreprinzător).
Dată fiind diversitatea elementelor tehnice şi economice
ale unui studiu de fezabilitate, la elaborarea lui este util să
participe, de regulă, diferite grupuri de specialişti de profil,
cum ar fi: - ingineri proiectanţi; - constructori; - tehnologi;
- economişti; - contabili; - jurişti etc.

Studiul de fezabilitate este bun pentru a decide dacă o


afacere, care are la bază o investiţie serioasă, merită să
fie înfiinţată şi precede planul de afacere.
BP7 - Redactarea si modul de prezentare a planului de afacere

Care este modul de prezentare şi dimensiunea optimă?

După modul de prezentare, planul de afaceri poate fi prezentat în varianta:


o scrisă
o vorbită

Nu există o lungime optimă sau o lungime recomandată a planului de afacere.


Totul depinde de resursele avute la dispoziţie pentru elaborarea sa (timp, bani,
informaţii).

Cu cât se lucrează mai mult la elaborarea unui plan de afacere, cu atât el


devine mai cuprinzător şi mai corect, deci mai valoros. Din păcate, afacerea şi
oportunităţile pentru afaceri nu aşteaptă pe nimeni.

Care sunt cerinţele pentru redactarea unui plan de afacere?

Cerinţele referitoare la redactarea unui plan de afacere sunt diverse:


 Structura sa să corespundă preferinţelor creditorilor;
 Să nu depăşească 40 de pagini, fără anexe;
 Să fie redactat într-un stil clar, concis, la obiect;
 Să fie redactat îngrijit;
 Sursele de informaţii să fie credibile;
 Să evidenţieze esenţialul: atuurile faţă de concurenţă, punând
accent pe experienţa, aptitudinile profesionale ale întreprinzătorului
(echipei);
 Să folosească grafice, tabele, fotografii.
Există o formă universală a planului de afacere?

Nu există o formă universal valabilă pentru un plan de afacere, dar se poate


vorbi de câteva reguli după care se întocmeşte un plan de afacere. Astfel,
acestea trebuie să conţină:
 Scrisoarea de însoţire se inlocuieste cu imaginea de mai jos
 Pagina de titlu
 Cuprinsul.
 Rezumatul
 Conţinutul propriu-zis
 Anexele
Forma universală a planului de afacere

Este ataşată planului de afacere, fiind adresată, de regulă,


Scrisoarea de însoţire investitorului, prezentând informaţii de contact şi scopul planului.
Încheierea scrisorii se face prin declararea bunăvoinţei de a furniza
informaţii suplimentare, la cerere.

Pagina de titlu Prezintă titlul planului de afacere, numele firmei, adresa şi numărul de
telefon, numele şi poziţia persoanei sau echipei care a pregătit planul,
informaţii de contact, data elaborării planului

Cuprinsul
Ajută cititorul să localizeze repede secţiunile importante

Poate fi cea mai importantă parte a planului. De el depinde, în foarte


Rezumatul mare măsură, atragerea atenţiei cititorului. Investitorii au timpul
limitat, iar rezumatul trebuie să scoată în evidenţă ceea ce este
important şi vă diferenţiază de concurenţă.

Conţinutul propriu-zis Prezintă planul detaliat. În esenţă, răspunde la întrebările: Ce?


Cine? Când? Unde? De ce? Nu există o ordine standard, dar conţinutul
ar trebui să fie aranjat într-o succesiune logică şi să formeze un tot
unitar. Este de dorit să nu existe prea multe titluri şi subtitluri (ele
trebuie dispuse pe maxim trei niveluri).

Anexe Conţin informaţii sau documente care, deşi sunt folositoare, ar putea
întrerupe continuitatea planului de afacere.
Există mai multe variante pentru planul de afacere? Exemplu

Se poate vorbi de planul de afacere în variantă: Planul de afacere în variantă simplificată


 simplificată
 cerută de finanţator
 extinsă Cine va cumpăra acest Cum va funcţiona afacerea
produs? pentru a oferi acest produs?
Finanţatorii care solicită planuri de afaceri cu structură impusă
sunt, de obicei, băncile şi programele de finanţare internaţională
(mai ales programele Uniunii Europene – PHARE, SAPARD).
Finanţatorii de tipul fondurilor de investiţii sunt mai puţin rigizi
ca format al planului dar sunt extrem de riguroşi în ceea ce
priveşte anumite elemente ale afacerii: clienţii, piaţa, calculul Ce produs/serviciu se va produce?
indicatorilor de performanţă financiară.
Se constată o oarecare confuzie în ceea ce priveşte structura
planurilor de afaceri elaborate: sub titulatura „planuri de afaceri”
se pot identifica nu numai planuri de afaceri veritabile ci şi:
planuri strategice, planuri de marketing, proiecţii financiare,
studii de fezabilitate şi chiar … prezentări de firme!
La ce preţ se va vinde? Cu ce costuri se va produce??

În ce constă succesul unui plan de afacere?

Succesul unui plan de afaceri nu este funcţie numai de un singur parametru - structura planului de afacere - ci
şi de alţi parametri cel puţin la fel de importanţi:
- domeniul afacerii;
- scopul pentru care se întocmeşte planul de afacere;
- calitatea informaţiilor pe care se bazează planul;
- profesionalismul consultantului care sprijină pe întreprinzător în elaborarea planului de
afacere(ultimul de pe listă, dar nu cel mai puţin important!)
Ce ar trebui să ştiu înainte de a face prezentarea planului de afacere?

 Aflaţi cât timp aveţi la dispoziţie şi încercaţi să-l valorificaţi la maximum prin
repetiţii prealabile;

 Dacă nu ştiţi timpul pus la dispoziţie, este indicat să aveţi pregătite diverse
scenarii de prezentare, în funcţie de timpul disponibil;

 Dacă este posibil, aflaţi din cine va fi formată audienţa (număr de persoane,
funcţii deţinute).

Cum se planifică prezentarea planului de afacere?

 Legătura dintre elementele succesive ale discursului trebuie planificată cu


atenţie, astfel încât prezentarea să fie coerentă şi logică;

 Declaraţi-vă obiectivele încă de la începutul discursului şi repetaţi-le la


sfârşitul acestuia;

 Încercaţi să identificaţi problemele sau întrebările pe care ar putea să le


adreseze audienţa;

 Evitaţi limbajul tehnic;

 Pregătiţi materiale de prezentare pe care le veţi distribui persoanelor prezente.


Aplicaţie ARENA LEILOR 1

Plecând de la înregistrarea unei prezentări de plan de afacere (de ex.emisiunea ARENA LEILOR TVR 1 ŞI 2), sunteţi rugaţi să urmăriţi dacă o serie
de recomandări referitoare la modul de prezentare au fost respectate de către potenţialul întreprinzător.
Respectare
Recomandări mod de prezentare
Da Nu
Începeţi prin a vă prezenta şi, dacă este cazul, prezentaţi colegii care vă însoţesc, explicând motivele pentru care
dumneavoastră şi aceştia sunteţi prezenţi la întâlnire.
Priviţi interlocutorii în ochi şi fiţi atent la limbajul trupului dumneavoastră şi al interlocutorilor.
Pentru poziţia braţelor sunt indicate următoarele posibilităţi: lăsaţi braţele să atârne pe lângă corp; un braţ îndoit
deasupra liniei centurii; ambele braţe îndoite aduse lejer deasupra liniei centurii şi spre interior.
Folosiţi concordanţa între gesturi şi conţinutul discursului.
Înainte de a sublinia ceva faceţi o pauză în vorbire.
Dacă observaţi semne de plictiseală din partea auditoriului, este indicat să animaţi prezentarea sau să schimbaţi
subiectul.
Variaţia tonului vocii şi entuziasmul manifestat sunt foarte importante.
Nu vă grăbiţi să încheiaţi.
Evitaţi să vă cereţi scuze pentru nerealizări.
Îmbrăcaţi-vă adecvat.
Lăsaţi timp pentru întrebări, iar răspunsurile la întrebări să fie scurte şi la obiect.
Folosiţi planşele, calculatorul (programul Power Point este de folos), retroproiectorul.
Dacă este posibil, aduceţi mostre de produs.
Aplicaţie ARENA LEILOR 2

Plecând de la ACEEAŞI înregistrare a unei prezentări de plan de afacere (de ex. emisiunea ARENA LEILOR TVR 1 ŞI 2), sunteţi rugaţi să
urmăriţi dacă o serie de recomandări referitoare la modul în care se răspunde la întrebări au fost respectate de către potenţialul întreprinzător.

Respectare
Recomandări mod de răspuns la întrebări
Da Nu
Ascultaţi cu atenţie comentariile şi criticile.
Încheiaţi prezentarea printr-o concluzie.
Repetaţi întrebarea pentru ca întreaga audienţă să afle ce aţi fost întrebat.
Înainte de a răspunde, acordaţi-vă un moment de reflecţie asupra întrebării, astfel arătaţi respect celui ce a pus
întrebarea.
Aşteptaţi ca cel ce întreabă să-şi finalizeze întrebarea.
Nu răspundeţi înainte de a vă face o idee cu privire la ceea ce vrea să afle interlocutorul.
Evitaţi discuţiile prelungite cu o persoană, răspunsurile ce necesită mult timp sau argumentele speciale.
BP8 - Structura Plan de afacere – Start-up
1. Sinteza planului
 Scopul planului de afacere
 Oportunitatea afacerii
 Soluţia la această oportunitate
 Situaţia curentă a firmei
 Descrierea produsului/serviciului oferit
 Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei)
 Avantajul competitiv
 Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
 Previziuni privind vânzările şi profitul
 Suma de bani necesară afacerii
 Strategia de recuperare a investiţiei

2. Propunerea şi oportunitatea afacerii


2.1. Propunerea afacerii
2.2. Oportunitatea afacerii
 Analiza macromediului (oportunităţi şi riscuri)
analiza mediului economic
analiza mediului politic şi legislativ
analiza mediului socio-cultural
analiza mediului tehnologic
analiza mediului demografic
analiza mediului natural
 Analiza mediului concurenţial (modelul Porter)
intensitatea rivalităţii
ameninţare noi intraţi
puterea de negociere a furnizorilor
puterea de negociere a consumatorilor
ameninţarea produselor de substituţie
2.3. Motive de încredere
 Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului
 Motive de încredere în afacere din partea viitorilor clienţi (studiu de piaţă)
3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentare firmă
 Denumirea completă a firmei
 Domeniul de activitate
 Forma juridică de constituire:
 Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al activităţii principale
 Natura şi valoarea capitalului social
 Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
 Numele acţionarilor principali (ponderea lor în capitalul social)
 Date de identificare (adresa sediului principal, numărul de telefon şi fax, numărul de înregistrare în registrul comerţului)
 Numărul de angajaţi
 Infrastructura firmei - principalele active fixe (clădiri, mijloace de producţie, terenuri, autovehicule)
3.2. Strategia firmei
 Formularea misiunii firmei
 Formularea viziunii
 Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
 Analiza SWOT
Evidenţierea punctelor forte şi slabe la nivel de funcţie a firmei ( ex. producţie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetare-dezvoltare))
Descoperirea oportunităţilor şi riscurilor în dezvoltarea firmei (analiza macromediului şi a mediului concurenţial)
 Stabilirea obiectivelor
Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată după o perioadă stabilită
Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse, reduse, iniţiate sau întrerupte
Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu şi scurt după schema SMART
Care sunt principalii indicatori de performanţă (financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea obiectivelor afacerii. Exemple:
 Formularea strategiei firmei
Strategia la nivel de firmă (strategie de creştere, menţinere, restrângere)
Strategia concurenţială (dominare prin costuri, diferenţiere, nişă). Argumentare
 Unicitatea afacerii
Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
Competenţa distinctivă a afacerii (avantaje competitive durabile– Metoda VRIO: este resursa Valoroasă, Rară, Inimitabilă, susţinută de Organizaţie)
4. Analiza pieţei
4.1. Cercetarea de marketing
 Informaţiile necesare pentru redactarea planului afacerii
 Sursele de informaţii folosite
 Informaţiile care pot fi obţinute din date secundare
 Informaţiile care pot fi obţinute din date primare
 Resursele necesare pentru a obţine informaţiile dorite
 Redactare chestionar
4.2. Piaţa
 Localizarea geografică a pieţei
 Tendinţele actuale ale pieţei
 Ritmul de creştere al pieţei
 Caracteristicile specifice pieţei
 Motivele alegerii pieţei
4.3. Clienţii
 Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul le satisface (identificare pe bază de chestionar)
 Segmentarea pieţei:
Stabilirea criteriilor de segmentare
Segmentele ţintă
Factori de influenţă asupra dezvoltării segmentelor de piaţă
Legăturile între trăsăturile produselor (serviciilor) şi beneficiile clienţilor pentru fiecare dintre segmentele de piaţă
 Motivele care au stat la baza cumpărării produsului/serviciului
 Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor; preferinţele sau ideile preconcepute ale acestora
 Atragerea clienţilor de referinţă
 Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă
 Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare din alte surse
 Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de proprietate, localizare geografică, informaţii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri,
mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente, reclamaţii etc.
 Fidelitatea clienţilor
4.4. Concurenţa
 Principalii concurenţi direcţi şi indirecţi
 Punctele tari şi slabe ale concurenţei
 Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual în raport cu concurenţa
 Avantajul competitiv al firmei
 Avantajul competitiv al concurenţei
 Perspective de dezvoltare ale concurenţei
 Strategiile concurenţilor
 Durabilitatea avantajului competitiv în raport cu concurenţa
 Cota de piaţă a concurenţei (total şi pe segmente de piaţă)
 Posibile reacţii ale concurenţei la pătrunderea pe piaţă
 Este dificil pentru un nou concurent să intre pe piaţa la costuri similare sau mai mici decât ale afacerii dumneavoastră?
 Există piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în folosirea reţelelor dumneavoastră de distribuţie sau a altora similare?
 Există dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită constrângerilor legale şi/sau privind autorizarea?
 Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în industria în care activaţi?

5. Mixul de marketing
5.1. Produsul/serviciul
 Descriere produs
 Nivelul principal al produsului
utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
proprietăţile produsului (materialele, părţile componente, caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.)
calitatea (modul de finisare etc.)
spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
modul de funcţionare
gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea gamei)
 Nivelul formal al produsului
denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
ambalajul
trăsături speciale sau elemente adăugate
 Nivelul suplimentar al produsului
garanţii
service
restituirea banilor în caz de insatisfacţie
servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ redus, livrarea gratuită sau la preţ redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii joasă etc.).
 Descriere serviciu
 ce reprezintă
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 etape în procesul de prestare a serviciului
 scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
tangibilitatea
încrederea
solicitudinea
competenţa curtoazia
credibilitatea
securitatea
accesibilitatea
comunicarea
înţelegerea clientului
 Ciclul de viaţă al produsului/serviciului
 Caracteristici unice
 Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
 Perspective, potenţial de dezvoltare
 Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor complementare şi de substituţie
 Ponderea produsului în cifra de afaceri
 Protejare produs (brevetare)
 Strategii de produs
5.2. Promovarea
 Mesajul transmis
 Mix-ul promoţional
 Mijloacele de informare folosite
 Monitorizarea rezultatelor promovării
 Costurile legate de fidelizarea clienţilor
 Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieţei etc.)
 Strategia de promovare
5.3. Distribuţia
 Canalele de distribuţie utilizate în domeniul afacerii
 Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en gros
 Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul alegerii acestora
 Descrierea procesului de vânzare
 Factorii care influenţează vânzarea
 Strategia de distribuţie
5.4. Preţul
 Obiectivele politici de preţ
 Metoda de stabilire a preţului
 Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
 Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la preţ
 Preţul cerut de concurenţi
 Strategia de preţ

6 Producţia şi procesele
6.1. Producţia şi procesele
 Tipul procesului de producţie (producţie de masă, serie sau unicat)
 Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei etape etc.)
 Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb)
 Echipamente, maşini, instalaţii
mijloace fixe necesare (tipul echipamentelor, utilajelor şi a mijloacelor de transport; destinaţia acestora: pentru producţie; pentru activităţi
auxiliare; pentru servicii)
caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor fixe necesare (parametrii tehnici, economici şi funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc
fix; starea fizică - noi, uzate şi gradul de uzură al fiecăruia; capacitatea maximă de producţie.
condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile de achiziţie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziţie a mijloacelor fixe second hand; chiria
aferentă mijloacelor fixe închiriate; durata contractului de închiriere;.
 Condiţii de manipulare şi transport
 Sistemul de management al calităţii, certificarea sistemului calităţii
 Impactul asupra mediului înconjurător
6.2. Furnizorii
 Necesarul cantitativ de materiale şi materii prime; semifabricate etc
 Ce este realizat în cadrul firmei şi ce este cumpărat
 Stabilirea criteriilor de alegere
 Numărul şi răspândirea principalilor furnizori
 Informaţii despre furnizorii selectaţi (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu furnizat, ponderea în totalul aprovizionărilor, reclamaţii)
 Stabilirea avantajelor părţilor implicate
 Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere
 Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile
 Importanţa comenzilor dumneavoastră pentru activitatea celor mai importanţi furnizori
 Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri )
6.3. Amplasamentul
 Stabilirea criteriilor de alegere
 Selectarea variantei avantajoase de achiziţie
 Evaluarea variantelor de amplasare
 Avantajele şi dezavantajele alegerii
 Descriere

7. Managementul afacerii
7.1. Conducerea
 Experienţa, pregătirea, abilităţile managerilor
 Stilul de conducere
 Structura organizatorică a firmei
 Aria de responsabilitate a fiecărui manager
 Supravegherea personalului
 Instruirea managerilor
 Modalitatea de motivare
 Motivarea personalului
 Sursele de consultanţă folosite
 Lipsurile echipei de conducere şi modul de soluţionare a acestora
7.2. Personalul
 Numărul şi calificarea angajaţilor
 Sursele de recrutare
 Modalitatea de ocupare a posturilor
 Instruirea angajaţilor
 Modalitatea de plată
 Securitatea muncii

8. Finanţele afacerii
8.1. Veniturile
 Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există sau comenzilor care vor exista
 Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, estimarea cotei de piaţă
probabile etc.
 Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
 Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piaţă a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
8.2. Cheltuielile
 Stabilirea cheltuielilor cu înfiinţarea firmei
 Stabilirea cheltuielilor generate de investiţii
Cheltuielile cu bunurile de capital
Cheltuielile conexe investiţiei
Cheltuielile cu implementarea investiţiei
 Stabilirea cheltuielilor de operare
 Calculul amortizărilor
 Determinarea costurilor fixe şi variabile
8.3. Preţul
 Estimarea preţului
 Stabilirea marjei de profit
8.4. Pragul de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit
8.5. Documentele financiare
 Bilanţul pro-forma cel puţin pentru anul următor
 Contul de profit şi pierdere previzionat cel puţin pentru anul următor
 Previziunea cash-flow-ului
8.6. Indicatorii de apreciere a investiţiei
 Descrierea planului de investiţii
 Venitul net actualizat
 Rata internă de rentabilitate
 Durata de recuperare a investiţiei
8.7. Finanţarea afacerii
 Aprecierea necesarului de finanţare
 Identificarea surselor proprii de finanţare
 Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare
 Evaluarea riscului de creditare
 Rentabilitatea urmărită de investitori
 Oferta pentru posibili investitori

9. Riscurile afacerii şi şansele de succes


 Identificarea riscurilor majore generate de activităţile viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc şi impactul asupra afacerii)
 Analiza de sensibilitate
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la cheltuieli
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit
 Modalităţi de contracarare a riscurilor principale (piaţă, concurenţă, tehnologie etc.)
 Stabilirea şanselor de succes

10. Anexe
 Schiţe produs, amplasament
 Date tehnice
 Licenţe
 Contracte
 Liste furnizori, clienţi
 Cercetări de marketing – chestionare
 Organigrama firmei
 Fişe de post
 CV - uri etc.
BP9 - Structura Plan de afacere – Dezvoltarea afacerii
1. Sinteza planului
 Scopul planului de afacere
 Oportunitatea afacerii
 Soluţia la această oportunitate
 Situaţia curentă a firmei
 Descrierea produsului/serviciului oferit
 Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei)
 Avantajul competitiv
 Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
 Previziuni privind vânzările şi profitul
 Suma de bani necesară afacerii
 Strategia de recuperare a investiţiei

2. Propunerea şi oportunitatea dezvoltării afacerii


2.1. Propunerea afacerii care vizează dezvoltarea
2.2. Oportunitatea afacerii
 Analiza macromediului (oportunităţi şi riscuri)
analiza mediului economic
analiza mediului politic şi legislativ
analiza mediului socio-cultural
analiza mediului tehnologic
analiza mediului demografic
analiza mediului natural
 Analiza mediului concurenţial (modelul Porter)
intensitatea rivalităţii
ameninţare noi intraţi
puterea de negociere a furnizorilor
puterea de negociere a consumatorilor
ameninţarea produselor de substituţie
2.3. Motive de încredere
 Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului
 Motive de încredere în afacere din partea viitorilor clienţi (studiu de piaţă)
3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentare firmă
 Denumirea completă a firmei
 Domeniul de activitate
 Forma juridică de constituire:
 Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN al activităţii principale
 Natura şi valoarea capitalului social
 Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
 Numele acţionarilor principali (ponderea lor în capitalul social)
 Date de identificare (adresa sediului principal, numărul de telefon şi fax, numărul de înregistrare în registrul comerţului)
 Numărul de angajaţi
 Infrastructura firmei - principalele active fixe (clădiri, mijloace de producţie, terenuri, autovehicule)
3.2. Istoricul firmei
 Înfiinţarea firmei (dată, loc, mod)
 Proprietarii şi acţionarii fondatori
 Schimbările petrecute în structura, managementul şi proprietatea afacerii
 Alegerea, dezvoltarea şi introducerea primelor produse şi servicii
 Problemele importante prin care a trecut firma
 Rolurile membrilor echipei antreprenoriale în evoluţia firmei
 Performanţele firmei în ultimii doi ani
 Cifra de afaceri în ultimii doi ani
 Activele în ultimii doi an
3.3.Strategia firmei
 Formularea misiunii firmei
 Formularea viziunii
 Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
 Analiza SWOT
Evidenţierea punctelor forte şi slabe la nivel de funcţie a firmei ( ex. producţie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetare-dezvoltare)
Descoperirea oportunităţilor şi riscurilor în dezvoltarea firmei (analiza macromediului şi a mediului concurenţial)
 Stabilirea obiectivelor
Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată după o perioadă stabilită
Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse, reduse, iniţiate sau întrerupte
Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu şi scurt după schema SMART
Care sunt principalii indicatori de performanţă (financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea obiectivelor afacerii. Exemple:
 Formularea strategiei firmei
Strategia la nivel de firmă (strategie de creştere, menţinere, restrângere)
Strategia concurenţială (dominare prin costuri, diferenţiere, nişă). Argumentare
 Unicitatea afacerii
Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
Competenţa distinctivă a afacerii (avantaje competitive durabile– Metoda VRIO: este resursa Valoroasă, Rară, Inimitabilă, susţinută de Organizaţie)

4. Analiza pieţei actuale


4.1. Cercetarea de marketing
 Informaţiile necesare pentru redactarea planului afacerii
 Sursele de informaţii folosite
 Informaţiile care pot fi obţinute din date secundare
 Informaţiile care pot fi obţinute din date primare
 Resursele necesare pentru a obţine informaţiile dorite
 Redactare chestionar
4.2. Piaţa actuală
 Localizarea geografică a pieţei
 Tendinţele actuale ale pieţei
 Ritmul de creştere al pieţei
 Caracteristicile specifice pieţei
 Motivele alegerii pieţei
4.3. Clienţii actualii
 Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul actual le satisface (identificare pe bază de chestionar)
 Segmentarea pieţei:
Stabilirea criteriilor de segmentare
Segmentele ţintă
Factori de influenţă asupra dezvoltării segmentelor de piaţă
Legăturile între trăsăturile produselor (serviciilor) şi beneficiile clienţilor pentru fiecare dintre segmentele de piaţă
 Motivele care au stat la baza cumpărării produsului/serviciului
 Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor; preferinţele sau ideile preconcepute ale acestora
 Atragerea clienţilor de referinţă
 Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă
 Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare din alte surse
 Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de proprietate, localizare geografică, informaţii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri,
mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente, reclamaţii etc.
 Fidelitatea clienţilor
4.4. Concurenţa actuală
 Principalii concurenţi direcţi şi indirecţi
 Punctele tari şi slabe ale concurenţei
 Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual în raport cu concurenţa
 Avantajul competitiv al firmei
 Avantajul competitiv al concurenţei
 Perspective de dezvoltare ale concurenţei
 Strategiile concurenţilor
 Avantajul competitiv al concurenţei
 Durabilitatea avantajului competitiv în raport cu concurenţa
 Cota de piaţă a concurenţei (total şi pe segmente de piaţă)
 Este dificil pentru un nou concurent să intre pe piaţa la costuri similare sau mai mici decât ale afacerii dumneavoastră?
 Există piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în folosirea reţelelor dumneavoastră de distribuţie sau a altora similare?
 Există dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită constrângerilor legale şi/sau privind autorizarea?
 Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în industria în care activaţi?

5. Mixul actual de marketing


5.1. Produsele şi/sau serviciile actuale
 Descriere produs
 Nivelul principal al produsului
utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
proprietăţile produsului (materialele, părţile componente, caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.)
calitatea (modul de finisare etc.)
spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
modul de funcţionare
gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea gamei)
 Nivelul formal al produsului
denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
ambalajul
trăsături speciale sau elemente adăugate
 Nivelul suplimentar al produsului
garanţii
service
restituirea banilor în caz de insatisfacţie
servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ redus, livrarea gratuită sau la preţ redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii joasă etc.).
 Descriere serviciu
 ce reprezintă
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 etape în procesul de prestare a serviciului
 scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
tangibilitatea
încrederea
solicitudinea
competenţa
curtoazia
credibilitatea
securitatea
accesibilitatea
comunicarea
înţelegerea clientului
 Ciclul de viaţă al produsului/serviciului
 Caracteristici unice
 Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
 Perspective, potenţial de dezvoltare
 Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor complementare şi de substituţie
 Ponderea produsului în cifra de afaceri
 Protejare produs (brevetare)
 Strategii de produs
5.2. Promovarea actuală
 Mesajul transmis
 Mix-ul promoţional
 Mijloacele de informare folosite
 Monitorizarea rezultatelor promovării
 Costurile legate de fidelizarea clienţilor
 Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieţei etc.)
 Strategia de promovare
5.3. Distribuţia actuală
 Canalele de distribuţie utilizate în domeniul afacerii
 Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en gros
 Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul alegerii acestora
 Descrierea procesului de vânzare
 Factorii care influenţează vânzarea
 Strategia de distribuţie
5.4. Preţul actual
 Obiectivele politici de preţ
 Metoda de stabilire a preţului
 Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
 Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la preţ
 Preţul cerut de concurenţi
 Strategia de preţ

6 Producţia şi procesele actuale


6.1. Producţia şi procesele actuale
 Tipul procesului de producţie (producţie de masă, serie sau unicat)
 Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei etape etc.)
 Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb)
 Echipamente, maşini, instalaţii
mijloace fixe existente (tipul echipamentelor, utilajelor şi a mijloacelor de transport; destinaţia acestora: pentru producţie; pentru activităţi
auxiliare; pentru servicii)
caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor fixe existente (parametrii tehnici, economici şi funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc
fix; starea fizică - noi, uzate şi gradul de uzură al fiecăruia; capacitatea maximă de producţie).
condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile de achiziţie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziţie a mijloacelor fixe second hand (la mâna a
doua); chiria aferentă mijloacelor fixe închiriate; durata contractului de închiriere;.
 Condiţii de manipulare şi transport
 Sistemul de management al calităţii, certificarea sistemului calităţii
 Impactul asupra mediului înconjurător
6.2. Furnizorii
 Necesarul cantitativ de materiale şi materii prime; semifabricate etc
 Ce este realizat în cadrul firmei şi ce este cumpărat
 Stabilirea criteriilor de alegere
 Numărul şi răspândirea principalilor furnizori
 Informaţii despre furnizorii selectaţi (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu furnizat, ponderea în totalul aprovizionărilor, reclamaţii)
 Stabilirea avantajelor părţilor implicate
 Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere
 Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile
 Importanţa comenzilor dumneavoastră pentru activitatea celor mai importanţi furnizori
 Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri )
6.3. Amplasamentul
 Avantajele şi dezavantajele amplasamentului
 Descriere

7. Managementul afacerii
7.1. Conducerea
 Experienţa, pregătirea, abilităţile managerilor
 Stilul de conducere
 Structura organizatorică a firmei
 Aria de responsabilitate a fiecărui manager
 Supravegherea personalului
 Instruirea managerilor
 Modalitatea de motivare
 Motivarea personalului
 Sursele de consultanţă folosite
 Lipsurile echipei de conducere şi modul de soluţionare a acestora
7.2. Personalul
 Numărul şi calificarea angajaţilor
 Sursele de recrutare
 Modalitatea de ocupare a posturilor
 Instruirea angajaţilor
 Modalitatea de plată
 Securitatea muncii

8. Descrierea investiţiei
 Tipul investiţiei (ex: investiţie nouă, mărirea capacităţii de producţie instalată şi/sau capacitatea de a oferi servicii, diversificarea producţiei, creşterea
productivităţii, diversificarea gamei de servicii etc.)
 Obiectul investiţiei (ex: construcţii de clădiri pentru producţie şi facilităţi conexe cu scop productiv, achiziţie de maşini/echipamente/utilaje, achiziţie de
mijloace de transport cu scop de producţie, investiţii în imobilizări necorporale - licenţe de franciză; software; altele)
 Obiectivele ce se doresc să fie atinse prin investiţie
 Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite
 Descrierea procesului tehnologic îmbunătăţit în urma investiţiei şi impactul asupra mediului
 Structura de management în implementarea proiectului
 Principalii furnizori de materii prime pentru activităţile din proiectul de investiţii propus
 Modul de asigurare cu utilităţi
 Graficul de realizare a proiectului
 Modificările necesare la echipamentele sau la clădirile existente
 Modificările necesare în structura şi numărul personalului angajat
 Caracteristicile forţei de muncă locale faţă de cerinţe

9. Piaţa potenţială în urma investiţiei


 Volumul de vânzări estimat la sfârşitul următorilor doi ani pentru produsele/serviciile realizate ca rezultat al proiectului propus (vânzări preconizate
produse/servicii pe principalii clienţi)
 Descrierea pieţei pentru produsele/serviciile realizate
 Descrierea concurenţilor potenţiali
 Reacţia previzibilă a concurenţei la apariţia noii oferte pe piaţă
 Desfacerea produselor/serviciilor realizate
 Promovarea produselor/serviciilor şi estimarea costurile anuale de promovare

10. Finanţele afacerii


10.1. Veniturile
 Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există sau comenzilor care vor exista
 Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, estimarea cotei de piaţă
probabile etc.
 Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
 Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piaţă a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
10.2. Cheltuielile
 Stabilirea cheltuielilor generate de investiţii
Cheltuielile cu bunurile de capital
Cheltuielile conexe investiţiei
Cheltuielile cu implementarea investiţiei
 Stabilirea cheltuielilor de operare
 Calculul amortizărilor
 Determinarea costurilor fixe şi variabile
10.3. Preţul
 Estimarea preţului
 Stabilirea marjei de profit
10.4. Pragul de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit
10.5. Documentele financiare
 Bilanţurile pe ultimii doi ani
 Ultima balanţă de verificare contabilă
 Bilanţul pro-forma cel puţin pentru anul următor
 Contul de profit şi pierdere previzionat cel puţin pentru anul următor
 Previziunea cash-flow-ului
10.6. Analiza bilanţului cu ajutorul indicatorilor financiari (analiza situaţiei trecute pe doi ani)
 Indicatori de lichiditate
 Indicatori de solvabilitate
 Indicatori de gestiune
 Indicatori de rentabilitate
10.7. Indicatorii de apreciere a investiţiei
 Descrierea planului de investiţii
 Venitul net actualizat
 Rata internă de rentabilitate
 Durata de recuperare a investiţiei
10.8. Finanţarea afacerii
 Aprecierea necesarului de finanţare
 Identificarea surselor proprii de finanţare
 Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare
 Evaluarea riscului de creditare
 Rentabilitatea urmărită de investitori
 Oferta pentru posibili investitori

11. Riscurile afacerii şi şansele de succes


 Identificarea riscurilor majore generate de activităţile viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc şi impactul asupra afacerii)
 Analiza de sensibilitate
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la cheltuieli
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit
 Modalităţi de contracarare a riscurilor principale (piaţă, concurenţă, tehnologie etc.)
 Stabilirea şanselor de succes

12. Anexe
 Schiţe produs, amplasament
 Date tehnice
 Licenţe
 Contracte
 Liste furnizori, clienţi
 Cercetări de marketing – chestionare
 Organigrama firmei
 Fişe de post
 CV - uri etc.