¿Estamos preparados para abrir mercados al mundo?

La apertura de mercados internacionales es, muchas veces, un paso importante en el crecimiento de nuestras empresas,

especialmente si son pymes. Sin embargo, salir al mundo tiene, como todo, con sus ventajas y sus inconvenientes, y hay que estar

preparado para todo lo que va a requerir de nosotros.

“Los países que habitualmente atraen una mayor inversión de las empresas españolas continúan siendo Europa y Latinoamérica”,

explica Esther Mut, de PwC y una de las principales ponentes del encuentro que se está celebrando en el Hotel Nelva; y aprovecha

para puntualizar que nuestro país atrajo en 2016 inversiones de Luxemburgo, Países Bajos, Alemania y EE.UU. Pero, ¿hacia dónde

se dirige la internacionalización en la actualidad?

Los requisitos de la internacionalización

Operar en otros mercados resulta, a veces, decisivo para que la empresa crezca, pero, como hemos apuntado, hay que ser
conscientes de los riesgos que eso implica. Para Esther Mut, hay varias líneas claras que hay que afrontar en estos casos: “de un
lado, el talento y liderazgo global que afloran los retos de búsqueda y planificación, la velocidad para actuar con anticipación, el control
sobre los costes laborales y de flexibilidad organizativa en la función, ola movilidad global; y de otro, las relaciones laborales y
fiscalidad transnacionales que afloran los retos de la gestión, la reputación global, las relaciones con los sindicatos globales y la
complejidad normativa tanto migratoria como laboral y fiscal”.

Talento y liderazgo global y relaciones laborales y fiscalidad, diferentes de unos países a otros, son los dos grandes ejes que hay que

trabajar al internacionalizar un negocio. Y en ellos hay, a su vez, otros aspectos que se deben cuidar y en los que hay que tomar una

decisión, como centralizar o descentralizar la función de Recursos Humanos, cuáles son las estrategias necesarias para atraer talento

y garantizar la identidad corporativa y si ese talento es preferible que sea local o se opta por expatriar a los empleados.

La movilidad de los trabajadores como elemento diferenciador

Al final, como analiza Mut, “sin duda, gestionar el intercambio de talento es una balanza difícil de equilibrar. Sin una identificación

sistemática de las capacidades correctas, de las personas que se necesitan para ejecutar planes de negocio mundial y la agilidad para

reunirlos; las empresas podrían no sólo perder oportunidades importantes sino también sufrir una fuga de talento clave de su

organización”.

La gestión de RRHH es un aspecto importante a tener en cuenta al abrir la empresa a los mercados internacionales. La movilidad de

trabajadores es un hecho innegable, no sólo dentro del espacio de la Unión Europea, y puede acarrear notables beneficios para la

compañía y para los empleados, cuya experiencia laboral puede ser más enriquecedora.

De hecho, la movilidad es uno de los aspectos más importantes a la hora de atraer talento. Como apunta Esther Mut, “recientes

estudios sugieren que las oportunidades de movilidad son especialmente importantes para atraer talento en la generación del nuevo

milenio. ‘Millenials at work’, un estudio realizado por PwC para analizar expectativas y aspectos que más valora en el ámbito laboral la

generación conocida como Millenial, indicaba que a un 70% de ellos les gustaría trabajar en el extranjero”. Y añade otro aspecto

clave: “si gestionamos correctamente el proceso de internacionalización, éste nos ayudará a motivar y retener el
talento independientemente de la generación a la que pertenezca, propiciando desde visibilidad y promoción de la marca hasta

oportunidades de carrera o cambio muy atractivas para muchos empleados”.

Dos ejemplos de éxito de apertura a nuevos mercados

A veces, lo mejor para hacernos una idea de los retos y las ventajas de la apertura de nuevos mercados en el exterior es fijarnos en

otras empresas que han conseguido tener éxito en esa tarea.

“Todos conocemos marcas como Inditex, Tous, Cosentino, Mustang, Alsa o Grifols, la mayoría de ellas compañías familiares que

comenzaron en España y que han alcanzado un indudable éxito acompañado también de la internacionalización de su negocio”,

señala Mut.

No obstante, la experta vuelve a apoyarse en datos para señalas que hay ir más allá de estos gigantes multinacionales y fijarse

también en multitud de pequeñas y medianas empresas españolas: “Un estudio reciente afirma que la internacionalización es la

principal salida para el crecimiento de las pymes que, actualmente, producen un 33% del volumen de su negocio en otros países”.

Por lo tanto, la internacionalización de nuestro negocio parece inevitable como una evolución más para el crecimiento de la empresa,

especialmente en lo que concierne a conseguir beneficios que van más allá de los meramente económicos, sobre todo en lo que

respecta a los RRHH.

Sin embargo, hay que estar preparados antes de salir al mundo. La estrategia de atracción y retención de talento puede ser,

probablemente, una de las más importantes que debemos tener en cuenta, y Mut reitera que “las empresas líderes están empezando

a identificar, a nivel internacional, qué habilidades van a necesitar y dónde, con el objetivo de impulsar y acompañar el crecimiento del

negocio desde las propias personas que las componen”

Cuestionario:

Formar grupos de 5 y responder las interrogantes

1. ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta cuando decidimos salir al mercado internacional? ¿Cuáles son los riesgos que hay

que afrontar?

2. Formule y responda 5 interrogantes que debes hacerte antes de internacionalizar tu negocio.

1. ¿QUÉ ASPECTOS HAY QUE TENER EN CUENTA CUANDO DECIDIMOS
SALIR AL MERCADO INTERNACIONAL? ¿CUÁLES SON LOS
RIESGOS QUE HAY QUE AFRONTAR?

a) Los aspectos que debemos tener en cuenta antes de salir a un

mercado internacional:

 Recursos internos de la empresa. Antes de internacionalizar la

actividad empresarial, debemos comprobar que contamos con los
recursos suficientes para hacer frente a la demanda del nuevo
mercado. El primer aspecto que debemos tener en cuenta es si
disponemos del personal, maquinaria, logística y proveedores
requeridos.

 Competencia. Igual que a nivel nacional las compañías estudian a

sus competidores directos, cuando se accede a los mercados
internacionales hay que repetir la operación, valorando la presencia
que tienen otras empresas del sector y decidiendo si optamos por
zonas más saturadas pero con alta demanda o por países con
menos nivel de competencia pero menor número de consumidores.

 Precios y márgenes comerciales. A la hora de exportar nuestros

bienes o servicios es imprescindible tener en cuenta los gastos en
los que vamos a incurrir, desde la producción hasta el envío,
aranceles o distribución, así como el precio del mercado en
cuestión, que variará en función de las negociaciones con los
importadores y el estilo de vida del país.

 Análisis del entorno: Antes de lanzar el producto a otro

mercado se debe realizar un estudio en profundidad de la situación
del negocio, así como fijar cuáles son las perspectivas de
crecimiento que espera conseguir la empresa y la competencia a la
que se hará frente. Además, no debe olvidarse la cultura del país al
 que la empresa se dirige, esto es clave para conocer mejor cuándo
abrirse hueco en el nuevo mercado y evitar malentendidos o errores
en los procedimientos.

 Normativa de los mercados internacionales. Contar con un

completo conocimiento del marco legislativo nos evitará posibles
fracasos. Es una práctica común de algunos países reforzar las
exigencias a la hora de introducir productos en ellos como vía para
potenciar a los fabricantes nacionales. Unas tasas por encima de lo
previsto o unos controles sanitarios excesivos pueden llevar al
traste meses de planificación.

 La marca: Se debe adecuar el producto al nuevo público objetivo

al que queremos llegar, dado que es otro mercado diferente. El
etiquetado, la publicidad, el diseño, o incluso el nombre son algunos
de los factores que pueden variar en el proceso.

 Partners: Conseguir socios estratégicos en los nuevos países con

el fin de mejorar la posición de la empresa. De este modo, se puede
lograr una serie de elementos para la compañía como abaratar
costes, mejorar la estrategia de marketing u optimizar la difusión del
producto, entre otras.

b) Riesgos que hay que afrontar en un mercado internacional.

 Impago: El riesgo por excelencia, se produce cuando, el comprador

después de recibir la mercancía no cumple con su obligación de
pago.

 Fraude: El riesgo de fraude no es más que una forma auténtica de

engaño premeditado con voluntad de enriquecimiento ilícito. A este
riesgo se exponen principalmente las empresas que se inician en el
comercio exterior.
 Entrega: Riesgo de que la mercancía que el vendedor pone a
disposición del comprador no satisfaga los requisitos contractuales
de calidad, tiempo y forma de entrega, o que directamente no llegue
nunca.

 Transporte: el comercio internacional conlleva mayor distancia

entre el punto de partida y llegada de las mercancías, por lo tanto
un aumento importante del riesgo. El riesgo de trasporte implica
diferentes variables entre ellas cabe destacar el medio de
transporte utilizado. En este caso tanto expedidor como
destinatario, tienen que conocer, evaluar, y neutralizar todos los
riesgos que represente el transporte.

 Riesgo de cambio: cuando se deriva de la utilización de una

moneda que no es la propia, ya que puede alterar el beneficio
esperado.

 Riesgo legal: La falta de conocimiento de las leyes, los sistemas

jurídicos, los convenios, etc. Especialmente hay que tener en
cuenta las empresas que operen con mercancías para el consumo
humano, ya que ciertos países modifican sus leyes como medida
proteccionista. También hay que vigilar que todos los documentos
estén en orden para evitar malos entendidos a la hora de despachar
la mercancía en aduanas.

 Riesgos extraordinarios y catastróficos: Riesgos derivados de

catástrofes naturales, guerras, huelgas, etc.
 2. FORMULE Y RESPONDE:

a) ¿Hemos comprobado que contamos con los recursos suficientes

para hacer frente a la demanda del nuevo mercado?.

b)