Sunteți pe pagina 1din 89

BP10 – Sursele ideilor de afacere

De unde vin ideile de afacere?


 Nu se poate vorbi despre un mecanism pus la punct care să conducă la idei de afaceri de succes.
 Principalele surse pentru ideile de afacere sunt:
 experienţa precedentă în muncă,
 pasiunile, interesele şi aptitudinile întreprinzătorului,
 constatările personale,
 clienţii proprii sau cei nemulţumiţi ai altor afaceri,
 afacerile existente,
 canalele de distribuţie,
 identificarea unei „nişe” în cadrul pieţei,
 revistele, cărţile de specialitate, ziarele,
 Internetul.
 consultarea brevetelor neexploatate privind produse şi tehnologii
HYPERTEXT
Cele mai multe idei de afaceri îşi au originea în experienţa dobândită anterior de întreprinzător. Acesta a dobândit în timp experienţă, şi-a construit
relaţii cu diferiţi furnizori şi clienţi, cunoaşte bine concurenţa, toate acestea reprezentând o adevărată „rampă” pentru lansarea propriei afaceri.
Pasiunile, interesele şi aptitudinile întreprinzătorului generează deseori idei de afaceri de succes datorită faptului că legătura dintre întreprinzător şi
afacere este mult mai strânsă iar stresul este mai mic.
De multe ori, constatările proprii, de zi cu zi, pot genera idei de afaceri de un real succes.
Întreprinzătorii trebuie să acorde o atenţie deosebită părerilor clienţilor existenţi sau potenţiali, exprimate din proprie iniţiativă sau în urma unei
cercetări de piaţă. Orice afacere trebuie să aibă la bază o nevoie (exprimată prin aceste „păreri” ale clienţilor) - de aceea este important ca aceste nevoi
să fie identificate.
Cei care lucrează în distribuţie sunt surse excelente de idei noi deoarece, fiind familiarizaţi cu cerinţele de pe piaţă, au sugestii pentru crearea de
produse noi sau pentru îmbunătăţirea produselor existente.
Copierea sau îmbunătăţirea unei afaceri existente poate să atragă întreprinzătorii. La fel şi combinarea unor idei de afaceri existente într-un mod nou.
Identificarea unei „nişe” în cadrul pieţei, adică o parte a pieţei destul de importantă ca mărime şi putere de cumpărare, cu potenţial de creştere ridicat
şi neglijată cu bună ştiinţă sau nu de concurenţi.
Revistele, cărţile de specialitate, ziarele sunt de un real folos.
Internetul. Un site foarte bun în domeniul antreprenoriatului este www.ideideafaceri.ro. Sunt prezentate o serie de oportunităţi de afaceri simple si
accesibile, care oferă cititorilor şansa reală de a câştiga bani.
Cum se pot clasifica ideile de afacere? Ştiaţi că?

 Ideile de afacere sunt diverse. Astfel, se poate vorbi despre idei de afacere: Jurnalistul şi editorul maghiar Laszlo Jozsef Biro şi
o normale fratele său Györgi, de profesie chimist, au inventat în
o inovative anul 1938, la Budapesta, pixul cu pastă. Nişte copii care
o fezabile se jucau cu un joc cu bile de sticlă le-au dat ideea: o bilă
o trăsnite s-a rostogolit printr-o baltă şi a lăsat apoi pe stradă o
o depăşite dâră de apă.
Lui Dunlop i-a venit ideea unei anvelope cu aer atunci
 Toate aceste tipuri de idei pot conduce la succes. când fiul său s-a plâns de roţile dure din lemn ale
tricicletei sale. El a legat marginile lipite ale unui furtun
de grădină peste roţi, le-a îmbrăcat cu o pânză
impregnată şi l-a umflat cu pompa folosind un ventil. În
iulie 1888 a obţinut patentul pentru anvelopa cu cameră
de aer.
Culoarea roşie a lichiorului Campari provine de la
colorantul Cochenille (roşu carmin) ce se află în sucul
unor anumite specii de cactus. Acest suc este supt de o
specie de păduchi de plante, care apoi sunt uscaţi şi din
care este extrasă culoarea.
HYPERTEXT
Idei normale. Aceste idei corespund activităţilor curente care satisfac cerinţele de bază, elementare ale clienţilor: procesarea alimentelor,
panificaţia, frizerie, transportul local, turismul clasic (hotelier), construcţia de locuinţe etc. Aceste afaceri au în general o piaţă stabilă, fără
riscuri mari, apropiată de locul de producţie sau de sediul prestatorului, oferă o atmosferă de siguranţă, dar nu oferă rate mari ale profitului. În
aceste sectoare există multe firme concurente, de unde tocmai caracterul stabil al afacerii.

Idei inovative. Total deosebită de cea prezentată anterior, afacerea este mai complicată, fiind vorba despre noutăţi tehnice şi tehnologice.
Clienţii nu cunosc produsele/serviciile, piaţa trebuie formată, estimările care se pot face nu au nici un suport în acţiuni anterioare similare.
Exemple: telefonul mobil, monitorul cu plasmă (la momentul apariţiei acestora).

Idei fezabile. Nu orice idee de afacere poate să ne aducă şi satisfacţii financiare (profit). Cu alte cuvinte, afacerea trebuie să genereze venituri
suficient de mari pentru a acoperi toate cheltuielile legate de generarea acestor venituri şi să creeze un anumit surplus, profitul.
În cazul în care din analiza financiară a afacerii se dovedeşte că aceasta are un rezultat pozitiv, spunem că afacerea este „fezabilă”.

Idei trăsnite. În această categorie intră ideile apărute „înainte de vremea lor”, neînţelese de majoritatea întreprinzătorilor sau clienţilor. Este
foarte greu de abordat o astfel de idee ţinând cont că la momentul apariţiei acesteia nu există nici măcar formulată concret necesitatea
clienţilor. Până când apare necesitatea (respectiv piaţa) poate să treacă un timp mai lung sau mai scurt, oricum întreprinzătorul este catalogat
drept un vizionar.
Exemple: Fibrele textile Lycra la momentul apariţiei acestora nu s-au bucurat mult timp de aplicabilitatea din zilele noastre. Un alt exemplu:
vaci pe post de panouri publicitare prin utilizarea de şorţuri inscripţionate cu diferite reclame.

Idei depăşite. Aceste afaceri se adresează nostalgicilor, întreprinzători îndrăgostiţi de vremuri de mult apuse, de pieţe (clienţi) care între timp
şi-au modificat radical necesităţile. Ceea ce este caracteristic pentru aceste afaceri este faptul că răspund unor cerinţe ale unui segment foarte
îngust al pieţei, uneori greu de abordat din cauza distanţelor, dar care pentru un întreprinzător motivat pot să ofere şansa unei afaceri de
succes.
Exemplu: ventilatoarele de tavan pentru crearea „atmosferei de epocă” în unele baruri.
.
Ce înseamnă să fi creativ? Exerciţiu

 O definiţie consacrată defineşte creativitatea ca fiind capacitatea de a identifica


conexiuni între elemente (obiecte, evenimente, legi) aparent fără legătură între
ele.
 A fi creativ înseamnă a vedea acelaşi lucru ca toată lumea, dar a te gândi la ceva
diferit.
 Procesul de generare a unei idei noi defineşte creativitatea.
 Creativitatea poate fi înţeleasă ca o „evadare din înţepeneala mentală”.

Desenul reprezintă un personaj feminin.


1) Care este vârsta sa ?
2) Privind mai cu atenţie, puteţi să distingeţi o persoană de o
vârstă opusă ? Dacă prima oară aţi văzut o femeie tânără, există
oare posibilitatea ca la o a doua examinare să vedeţi o femeie în
vârstă, şi invers?
3) Vă este uşor să treceţi de la un sistem de reprezentare la altul ?
Puteţi să le vedeţi pe ambele simultan ?
Care sunt sursele creativităţii?

Printre sursele tradiţionale de creativitate se numără:


 Inocenţa
 Experienţa
 Motivarea
 Asocierea, evaluarea şi capacitatea de judecată
 Întâmplarea.
 Teoria cognitivă

HYPERTEXT
 Inocenţa. Creativitatea, produsul inocenţei, este creativitatea clasică a copiilor. Inocenţa inhibă apariţia restricţiilor şi permite o
nouă abordare a oricărei probleme.
 Experienţa. Creativitatea care vine din experienţă este opusul creativităţii inocente. Aceasta include asumarea riscurilor, dar
prezintă riscuri scăzute şi îşi are bazele pe lucruri deja ştiute şi pe restricţiile date de propria experienţă.
 Motivarea. Aceasta este sursa fundamentală a creativităţii acelor oameni care sunt numiţi cu adevărat oameni „creativi”. O
persoană poate să fie impulsionată să fie creatoare fie extrinsec prin recompensele şi pedepsele oferite de organizaţie, dar mai ales
intrinsec prin interesul şi pasiunea manifestate pentru o situaţie.
 Asocierea. Evaluarea şi capacitatea de judecată. Se referă la faptul că prin aplicarea metodelor unui anumit domeniu al cunoaşterii
în alt domeniu pot lua naştere noi asocieri şi astfel de asocieri pot forma baza unor noi idei inovatoare. Se referă la acei oameni care
sunt capabili să recunoască potenţialul unei idei foarte devreme.
 Întâmplarea. Se referă la acele fapte creative care au apărut din întâmplare, accidental. Istoria umanităţii este plină de exemple.
Fleming a descoperit penicilina din întâmplare, Christopher Columb a descoperit America datorită unei greşeli de măsurare.
 Teoria cognitivă. Conform acestei teorii creativitatea derivă din procese cognitive cu totul fireşti, cum ar fi recunoaşterea,
raţionamentul şi înţelegerea. Esenţa acestei argumentaţii este faptul că norocul avantajează o minte pregătită.
Exemplificare
Cât de important este ca întreprinzătorul să fie creativ?
Una dintre cele mai de succes activităţi intraprenoriale a fost dezvoltarea
 Principalul avantaj al firmelor mici este flexibilitatea,
„Post-it”., foiţa care se lipeşte, de către Arthur Fry. Ca orice produs de succes
aproprierea de client, oferirea de soluţii diverse.
şi acesta a avut la bază o nevoie. Atunci când Fry interpreta cântece
 Pentru a rezista pe o piaţă dominată de firmele mari, cu
religioase, ca membru al corului bisericii locale, avea probleme cu marcarea
resurse multiple, firmele mici trebuie să inoveze.
paginilor cu pasajele ce trebuiau cântate, pentru că bucăţile de hârtie folosite
 Procesul de inovare trebuie să fie permanent şi necesită multă
ca semne de carte nu stăteau la locul lor şi cădeau mereu, cauzându-i
creativitate.
neplăceri. Ca inginer chimist la firma 3M, Fry cunoştea descoperirea unui om
 Prin inovare se înţelege aducerea cu succes pe piaţă
de ştiinţă Spencer Silver, cu privire la un adeziv cu putere mică de lipire, fapt
(obţinerea de profit) a unei idei creative. Astfel, se poate
care reprezenta pentru firmă, în acel moment, o caracteristică slabă pentru un
spune că creativitatea este punctul de plecare în inovare şi că
produs. Totuşi, această caracteristică a fost perfectă pentru problema lui Fry,
nu orice idee creativă conduce la inovaţie.
un semn cu adeziv de lipire şi care era uşor de manipulat. Dar, Fry a trebuit să
obţină aprobarea de a comercializa ideea. Mostrele distribuite secretarelor de
Cum poate fi stimulată creativitatea? la 3M, precum şi altor companii sau bucurat de un real succes, astfel încât
compania a început să vândă produsul sub numele de „Post-it”, un produs cu
 Întreprinzătorul poate să folosească o serie de metode de vânzări anuale de circa 100 milioane $.
stimulare a creativităţii – fie intuitive fie raţionale. Intraprenoriatul este procesul de elaborare de produse şi procese inovative în
 Creativitatea prin intuiţie se bazează pe eliminarea cadrul unei organizaţii existente.
restricţiilor de natură afectivă ori intelectuală pentru
persoana sau grupul implicat. Din această categorie fac
Aplicaţie
parte:
Brainstorming-ul;
Se prezintă o şedinţă de brainstorming filmată.
Metoda Delphi;
Sinectica; Exemplu video de brainstorming:
Metoda celor şase pălări http://www.youtube.com/watch?v=dG0iz7RPXmM
Lista de întrebări (SCAMPER) etc.

 Principala metodă raţională de stimulare a creativităţii este


analiza morfologică, care se bazează pe realizarea unor
combinaţii între elemente, variabile, factori etc.
Cum se desfăşoară o şedinţă de brainstorming? Exemplu de brainstorming

o Se desfăşoară sub forma unei şedinţe de generare a ideilor. ,,Atunci când, în Oregon (stat SUA), cablurile telefonice
o Subiecţii care participă la şedinţă nu trebuie să fie neapărat practicanţi în au început să cedeze sub greutatea zăpezii şi a gheţii,
domeniul respectiv. conducerea companiei a organizat o şedinţă de
o Şedinţa este condusă de un conducător al şedinţei (cunoscător al domeniului brainstorming pentru a găsi o soluţie.
analizat), Ideile exprimate variau de la soluţiile cele mai concrete
o Condiţiile de generare a ideilor: fiecare participant este invitat să-şi exprime până la cele mai imposibil de realizat. Cineva a propus
ideile, chiar dacă par bune sau rele, logice sau nu, şi nu trebuie să fie întrerupt. îngroparea cablurilor, iar un altul izolarea lor termică
o Ideile sunt înregistrate şi nu sunt niciodată evaluate în timpul procesului de pentru a putea fi protejate de frig. Un al treilea propuse
generare. utilizarea unor avioane, având patine prevăzute cu sisteme
o După colectarea ideilor, se face o analiză de fezabilitate a acestora de către de încălzire, care să zboare la nivelul cablurilor. Această
conducătorul şedinţei, soluţiile alese vor fi propuse grupului pentru discuţii, din soluţie trăsnită a dus la ideea utilizării elicopterelor.
dorinţa de a avea cât mai multe idei potenţial utile. Acţiunea a fost încununată de succes: capabile să zboare
o Numărul de idei emise este considerat principala măsură a eficacităţii unei la o altitudine joasă şi încet deasupra cablurilor telefonice,
şedinţe de brainstorming. aceste aparate degajau căldura necesară pentru a topi
o Succesul se datorează dinamismului grupului. Astfel, când o persoană anunţă o zăpada şi gheaţa.” Exemplu preluat din Developpez votre
nouă idee, este stimulată nu doar imaginaţia persoanei respective, ci şi a tuturor creativite, Time-Life Books, Amsterdam
celorlalţi.

Jocul de mai jos desi presupune doar cateva cuvinte in engleza, poate fi jucat gratuit online si este relevant pentru activitati din mediul rural:
http://www.agame.com/game/Happy-Gardener.html

Alte jocuri presupun un pic mai multa engleza si ofera mai multe optiuni:
http://www.theubm.com/?refer=freegames
http://www.industryplayer.com
http://www.informatist.net/
Ce este analiza morfologică?
Exemplu analiza morfologică
o Este o tehnică de creativitate individuală.
o Se bazează pe descompunerea problemei de rezolvat în Problema care se doreşte a fi soluţionată este: găsirea unui nou tip de coş de
părţile sale constitutive. rufe.
o Se identifică toate variantelor posibile de realizare a
fiecăreia din părţi.
o Se combină între ele diferitele variante de realizare
obţinându-se astfel diverse soluţii.
o Se procedează la o primă eliminare de soluţii: se elimină
soluţiile banale cum ar fi cele cunoscute;
o Se procedează la o a doua eliminare de soluţii: se elimină
soluţiile incompatibile, absurde, dezavantajoase etc.;
o Dintre soluţiile rămase, se alege (având în vedere şi alte
elemente) soluţia finală.

Prin eliminarea soluţiilor existente, banale şi a celor incompatibile, absurde se


ajunge la următoarea soluţie: Folosind combinaţia aleatorie de plasă, cilindru,
vopsit şi aşezat pe uşă, s-a inventat coşul de rufe în formă de plasă pentru coş
de baschet, lung de aproximativ 100 de centimetri, ataşat de un inel metalic şi
atârnat de un panou care se prinde de uşă. Acest model permite copiilor să
joace baschet cu rufele murdare în timp ce le pun în coş. Când acesta se umple,
este golit trăgând de un şiret.
Exemplu preluat din Jocurile minţii, Michael Michalko, Editura Amaltea
În ce constă metoda celor şase pălării?
o Titulatura are la baza proverbul englezesc "Gândeşte în conformitate Aplicaţie
cu pălăria pe are o porţi".
o Se adună un grup de şase oameni, fiecare purtând pe cap o pălărie, de O animaţie pe baza metodei celor şase pălării.
altă culoare, care semnifică de fapt o anumită fire sau o anumită stare
de spirit pe care o adoptă cel care o poartă.
Asociaţi întrebarea cu culoarea pălăriei.
o Schimbarea pălăriilor între participanţi permite obţinerea mai multor
informaţii variate privind o situaţie concreta.
În tabel sunt date răspunsurile corecte.
o Fiecare pălărie se poartă pe rând, în ce ordine se doreşte şi ori de câte
ori este nevoie. Ce informaţii ne lipsesc? Pălăria albă
o Uneori, pentru o comunicare eficientă, e nevoie ca toţi participanţii să Care sunt avantajele? Pălăria galbenă
poarte pălării de aceeaşi culoare în acelaşi timp. Cum am putea face lucrurile altfel? Pălăria verde
o Pălăria albă, cel ce doreşte informaţii. Ce informaţii avem?; Cum La ce riscuri ne expunem? Pălăria neagră
putem obţine informaţiile de care avem nevoie? Nu-mi place felul cum s-a procedat Pălăria roşie
o Pălăria galbenă, cel cu idei practice şi pozitive. Pe ce se bazează aceste Care sunt ideile principale? Pălăria albastră
idei?; Pe ce drum o luăm?; Dacă începem aşa… sigur vom ajunge la
rezultatul bun!
o Pălăria verde cel cu idei originale (creativul). Ne trebuie ceva cu totul
nou! Ce alte alternative am putea găsi?; Ce altă explicaţie ar putea
exista?
o Pălăria neagră, cel care critică bazat pe fapte. Care sunt erorile?; Ce ne
împiedică? Ne permite regulamentul?
o Pălăria roşie, cel care critică bazat pe intuiţii. Nu-mi place modul cum
gândim...; Sentimentul meu e că….
o Pălăria albastră, mediatorul, cel care rezumă ideile. Am putea avea un
rezumat al celor discutate până acum?; Cred că de acum trebuie să ne
concentrăm asupra aspectelor prioritare; Cine ar fi dispus să-şi mai
pună o dată pălăria verde? Care e următorul pas?
Cum se utilizează lista de întrebări? Aplicaţie

SCAMPER este o listă de întrebări care conduce la idei. Să presupunem că un producător de agrafe de birou doreşte sâ
 Substituie îşi îmbunătăţească produsul. Va începe să caute idei întrebându-
 Combină cu altceva se:
 Adaptează la ceva • Ce poate fi substituit în agrafă?
 Modifică sau Măreşte • Cu ce pot combina agrafa pentru a crea altceva?
 Pune în alt scop • Ce pot adapta la agrafă?
 Elimină ceva • Cum pot modifica agrafa?
 Răstoarnă sau Rearanjează • Ce pot mări sau adăuga la agrafă?
• Ce alte utilizări pot găsi pentru agrafă?
Pentru a folosi SCAMPER • Ce poate fi eliminat din agrafă?
1. Se izolează subiectul la care se doreşte să se găsească idei. • Care este reversul prinderii cu agrafe?
2. Se pune întrebările SCAMPER pentru fiecare etapă a • Ce rearanjare a agrafei ar fi mai bună?
subiectului şi se caută noi idei.
Un producător a substituit metalul cu plasticul, a adăugat
culoare şi a produs agrafe de birou în diferite culori pentru ca
documentele prinse cu acestea să poată fi puse în ordine după
un cod al culorilor, creând, prin urmare, o altă utilizare a agra-
felor de birou.
Exemplu preluat din Jocurile minţii, Michael Michalko, Editura
Amaltea
Care sunt factori care inhibă creativitatea? Exerciţiu

Factori inhibatori ai creativităţii la locul de muncă Recunoaşteţi în rândurile următoare o serie de fraze cu care v-aţi
- teama de a fi ridicoli; întâlnit deseori şi care de multe ori v-au frânat iniţiativa.
- teama de a face greşeli;
 Nu mă impresionează ideea. - N-am mai auzit aşa ceva.
- teama de critică;  Chiar aşa ceva vrei să spui ? - Te-ai gândit bine ?
- teama de asumare a riscurilor;  Pur şi simplu, ideea nu îmi place. - Ce o să spună lumea ?
Restricţii personale
- timiditatea în exprimarea ideilor;  A mai venit cineva cu ideea asta - Ideea asta nu o să placă
- nevoia patologică de siguranţă; nimănui.
- înclinaţia spre conformism;  Hai să fim realişti. - Nu o să fie niciodată acceptat aşa
- greutatea în a observa relaţii îndepărtate. ceva
- structurile ierarhice rigide;  Nu este treaba noastră. - Nu este problema noastră.
- birocraţia;  Nu este momentul. - Nu o să se vândă.
- conformismul;  Noi facem mai bine decât atât. - Ne trebuie altceva.
Procesul adaptării - accentuarea controlului managerial;  Este de-a dreptul fantastic, dar…- Nimeni nu o să
înţeleagă ce vrei să spui.
individului la - gândirea pe termen scurt;
 O să coste o avere. - A mai făcut cineva vreodată aşa ceva
societate. - analiza excesivă a ideilor; ?
- gândirea de tipul un singur răspuns corect;  O să formăm o comisie care să studieze. - Este fascinant,
- presiunea de a obţine mai mult cu resurse dar..
puţine;
Cum aleg denumirea firmei? Ştiaţi că?

o Alegerea numelui firmei este foarte importantă, deoarece acesta dă


identitatea firmei. SANYO înseamnă în japoneză „trei oceane". Numele
o În alegerea numelui puteţi fi creativ sau conservator, în funcţie de ales exprimă de fapt viziunea fondatorului: toate cele
personalitatea dumneavoastră. cinci continente sunt delimitate de cel puţin unul dintre
o Un mod de a stabili un nume este derivarea din forme prescurtate ale cele trei oceane şi dacă vrei să-ţi transporţi produsele
cuvintelor (ex. ROMTELECOM). Numele pot fi descriptive sau din Japonia în întreaga lume, atunci vapoarele trebuie să
simple, mergând până la iniţiale (ex. 3M, IBM) sau pot include numele străbată unul, două sau trei oceane.
întreprinzătorului. În 1901 numele MILKA a fost ales prin prescurtarea
o Nu trebuie uitat că în momentul înfiinţării firmei are loc o verificare a denumirii ingredientelor principale: MILch (lapte) şi
disponibilităţii şi legalităţii acestuia. Pentru a nu avea probleme la KAkao (cacao), iar ambalajul a fost colorat în lila şi au
înregistrarea numelui gândiţi-vă, în prealabil, la cel puţin trei variante apărut desenele cu o vacă pe o pajişte din Munţii Alpi.
de nume. În 1929, creatorul de băuturi răcoritoare Charles Leiper
o Este de dorit ca acest nume să se identifice cu obiectul de activitate al Grigg a inventat o nouă limonada de lămâie, pe care a
firmei, să fie uşor de memorat şi să nu fie asemănător cu numele altei denumit-o iniţial „Bib Labei Lithiated Lemon Lime
firme. Soda". Însă destul de repede şi-a dat seama că nu are
nici o şansă să vândă ceva cu un nume atât de imposibil.
Aşa că, în acelaşi an, a optat pentru numele 7-UP.
Numele a fost inspirat de cantitatea iniţială de umplere
a recipienţilor (7 uncii) şi de bulele de bioxid de carbon
care ieşeau la suprafaţă (up în engleză înseamnă în sus).
BP11 - Oportunitatea afacerii. Analiza mediului general
Ce se înţelege prin oportunitate?
Oportunităţi actuale:Orientarea către producţia
 Oportunitatea reprezintă o situaţie viitoare care este considerată de dorit şi fezabilă. de alimente ecologice, biocombustibil sau
energie neconventionala. Pentru activităţi din
 O perspectivă este o oportunitate antreprenorială dacă îndeplineşte două condiţii: domeniul ecologic există foarte multe facilităţi
trebuie să reprezinte o stare viitoare de dorit, care implică creştere sau cel puţin cum ar fi viitoarele programe europene care se
schimbare vor dezvolta în acesta direcţie. Ecologia este şi
va fi preocuparea numarul unu la nivel mondial.
individul trebuie să creadă că este posibilă atingerea acelei stări.

 Oportunitatea este un concept cheie al antreprenoriatului, dar un concept relativ.


Oportunităţile variază de la individ la individ dependent de vârstă, realizări
anterioare, resurse financiare şi chiar mediul social din care provine individul.

 Abilitatea de a identifica circumstanţe favorabile este importantă, dar nu este


suficientă pentru a califica o persoană drept întreprinzător. Există gânditori
inovativi, care nu duc însă aproape niciodată nimic la bun sfârşit. De aceea este
necesar să se meargă dincolo de identificarea oportunităţii, către urmărirea ei.

Ce ar trebui să ştie întreprinzătorul înainte de a iniţia propria afacerea? HYPERTEXT


Persoanele care au făcut afaceri în domeniul
 Şansele de a avea succes în afaceri cresc dacă întreprinzătorul: respectiv şi au întâmpinat probleme sau chiar au
 alege o afacere în care are experienţă dat faliment sunt surse foarte bune de informaţii.
 optează pentru un domeniu care îl pasionează O invitaţie la masă sau la un joc de table poate fi
 identifică o oportunitate nevalorificată un pretext bun în demersul obţinerii de
 urmăreşte individualizarea, încă de la început, în raport cu concurenţa. informaţii..
 se informează riguros cu privire la domeniul afacerii ales.
Este ideea de afacere oportună?

 Odată identificată o idee de afacere apar întrebările:


 mediul extern susţine ideea de afacere, oferă oportunităţi pentru valorificarea cu
succes a acesteia?
 există elemente (riscuri) ale mediul extern, care ar împiedica valorificarea? FIRMA

 Procesul de identificare a oportunităţilor şi riscurilor afacerii are la bază:


 analiza mediului general
 analiza mediului competiţional

În ce constă analiza mediului general? Aplicaţie

 Analiza mediului general presupune analiza factorilor: Factorii de mediu acţionează asupra tuturor
o economici (mediul economic) afacerilor, dar cu intensităţi diferite. Identificaţi
o politico-legislativi (mediul politico-legislativ) mediul, care manifestă asupra unor afaceri o
o socio-culturali (mediul socio-cultural) influenţă relativ mică (ex. consiliere, IT), dar nu
o tehnologici (mediul tehnologic) aceeaşi influenţă o regăsim în cazul altor afaceri
o demografici (mediul demografic) (construcţii, agricultură).
o naturali (mediul natural)

 Influenţa factorilor asupra afacerilor: MediuL Răspuns


o este indirectă, nu vizează o afacere în mod deosebit Economic
o presupune intensităţi de influenţă diferite Politico-legislativ
o este necontrolabilă de către întreprinzător Socio-cultural
o are efect lent în timp Tehnologic
Demografic
 În funcţie de dimensiunea afacerii analiza mediului general prezintă mai multe niveluri: Natural corect
o nivel local (pentru afaceri aflate la început, de mici dimensiuni)
o nivel regional (pentru afaceri aflate în proces de extindere)
o nivel naţional
o nivel internaţional (marile corporaţii)
În ce constă influenţa mediului economic?

Mediul economic este generat de elementele sistemului economic în care firma activează.

Factorii economici
Rata dobânzii Nivelul productivităţii muncii
Rata inflaţiei Volumul investiţilor
Rata şomajului Produsul intern brut
Cursul valutar Evoluţia preţurilor
Puterea de cumpărare Distribuţia veniturilor etc.
Întrebări: Care factori economici au impact asupra afacerii? Cum
influenţează afacerea, oferă oportunităţi sau se concretizează în riscuri?

Exemplu

Ideea de afacere: producţia şi instalarea geamurilor termopan (reabilitare termică)


Nivelul analizei: local, oraş Baia Mare
Piaţa de desfacere: cartier Vasile Alecsandri
Amplasare firmă, punct operaţional: cartier Vasile Alecsandri
Perioada analizei: primul trimestru, 2009
FACTORUL DE
OPORTUNITĂŢI RISCURI
ANALIZĂ
 Peste 25% din numărul total de şomeri concentrat în  Criza financiară, datorată crizei de lichidităţi, a condus la
cartier - forţă de muncă mai ieftină şi mai stabilă scăderea investiţiilor în construcţii şi a restricţionării accesului
 Valoarea imobiliară scăzută a cartierului (500 euro / la credite bancare.
mp) – după cumpărare cresc şansele ca banii rămaşi să  Datorită veniturilor mici populaţia se orientează spre produsele
fie utilizaţi pentru modernizarea imobilului alimentare şi de îmbrăcăminte
 Extinderea investiţiilor imobiliare în cartier în ultimii  Creşterile salariale nu acoperă creşterea preţurilor.
ECONOMIC
ani – există mai multe imobile în construcţie care  Peste 25% din numărul total de şomeri concentrat în cartier -
trebuie finalizate diminuarea puterii de cumpărare
 Creşterea valorii imobiliare a zonelor poluate în urma  Peste 27% din numărul total de şomeri tineri concentrat în
reabilitării acestora cartier - perspectiva cumpărării unei locuinţe proprii se
 Costurile pe care trebuie să le suporte fiecare familie diminuează
din blocurile ce vor fi reabilitate termic au fost estimate  Peste 20% din populaţia asistată social (ajutor de încălzire)
la 600 de euro concentrată în cartier – lipsa puterii de cumpărare
În ce constă influenţa mediului politico-legislativ?
Mediul politico-legislativ este format din elementele cadrului legal şi politic în care firma activează.

Factorii politico-legislativi
Stabilitatea puterii de guvernare Legislaţia privind protecţia mediului
Alinierea normelor juridice europene ( ex. UE) Legislaţia muncii
Activitatea partidelor politice Politica fiscală
Activitatea legislativă Politica bugetară
Legislaţia comercială Relaţia sindicate-patronat-guvern
Legislaţia privind drepturile de autor
Întrebări: Care factori politico-legislativi au impact asupra afacerii? Cum influenţează
afacerea, oferă oportunităţi sau se concretizează în riscuri?
Exemplu
Ideea de afacere: producţia şi instalarea geamurilor termopan (reabilitare termică)
Nivelul analizei: local, oraş Baia Mare
Piaţa de desfacere: cartier Vasile Alecsandri
Amplasare firmă, punct operaţional: cartier Vasile Alecsandri
Perioada analizei: primul trimestru, 2009
FACTORUL DE ANALIZĂ OPORTUNITĂŢI RISCURI
 Programul naţional de reabilitare termică a clădirilor de locuit oferă o serie de  Birocraţia la nivelul autorităţilor statului – numai organizarea unei licitaţii
facilităţi fiscale. Conform O.U. 18/2009, 30% din cheltuielile pentru poate dura şi patru luni
creşterea performanţei energetice a blocurilor de locuinţe sunt suportate de  Parlamentul a refuzat îmbunătăţirile Legii reabilitării, care ar fi eficientizat
primării, alte 50 de procente sunt asigurate de la bugetul de stat, iar restul de programul. Nu are rost să se facă audit şi proiect tehnic pentru fiecare bloc,
20% vor fi plătite de către asociaţiile de proprietari. când majoritatea clădirilor sunt tip. Dacă costurile unui bloc ar fi fost
 Deducerea din venitul global a cheltuielilor pentru reabilitarea termică a postate pe site, asociaţiile de locatari ar fi avut idee de costuri, nu s-ar mai fi
locuinţei de domiciliu, în limita unei sume speriat, iar primăriile ar fi putut să îşi facă bugetul pentru reabilitare pe mai
 Construcţiile fără certificate de eficienţă energetică nu vor putea fi înstrăinate mulţi ani
POLTICO-LEGISLATIV
sau concesionate, începând din anul 2009  În perioada 2005-2008, la nivel naţional, doar 14 blocuri au fost reabilitate
 Valoarea impozitelor / cap de locuitor foarte scăzută în cartier (43,16 lei) – termic cu ajutor de la stat, niciunul în Baia Mare
posibilitatea economisirii  În Baia Mare doar 18 blocuri vor fi reabilitate termic în anul 2009
 Primăria a alocat, în 2009, primii 100.000 de lei din cei 240.000 de lei  Ordonanţa de guvern solicită ca reabilitarea termică să se facă doar pentru
necesari pentru realizarea reabilitării termice la primele 18 imobile aflate în tronsoane de bloc separate prin rosturi sau blocuri întregi
capul listei de aşteptare.  În condiţiile în care doar 5% din necesar se va reabilita anual, programul
naţional de îmbunătăţire a performanţelor energetice ale clădirilor s-ar putea
extinde pe durata a 20 de ani.
În ce constă influenţa mediului socio-cultural?

Mediul socio-cultural este format din modelele de comportament individual şi de grup ce reflectă atitudini,
valori, obiceiuri.

Factorii socio-culturali
Sistemul de valori Preferinţele religioase
Aspiraţiile referitoare la stilul de viaţă Obiceiurile şi tradiţiile
Atitudinea faţă de muncă Problemele sociale
Atitudinea faţă de odihnă Atitudinea faţă de investitori
Atitudinea faţă de religie Nivelul educaţional
Atitudinea faţă de învăţământ Atitudinea faţă de conservarea resurselor
Ocrotirea sănătăţii Atitudinea faţă de economisirea banilor
Întrebări: Care factori socio-culturali au impact asupra afacerii? Cum influenţează
afacerea, oferă oportunităţi sau se concretizează în riscuri?

Exemplu

Ideea de afacere: producţia şi instalarea geamurilor termopan (reabilitare termică)


Nivelul analizei: local, oraş Baia Mare
Piaţa de desfacere: cartier Vasile Alecsandri
Amplasare firmă, punct operaţional: cartier Vasile Alecsandri
Perioada analizei: primul trimestru, 2009
FACTORUL DE ANALIZĂ OPORTUNITĂŢI RISCURI
 Mass-media şi învăţământul fac eforturi pentru a mări exigenţa populaţiei pentru  Lipsa unei culturi orientate spre calitate. Se face rabat de la calitate pentru
produsele de calitate. În Baia Mare mass media este bine reprezentată, există 3 preţ redus - economie de moment cu implicaţii costisitoare în viitor.
posturi TV, 3 posturi de radio, 3 cotidiene locale.  Au crescut cerinţele cu caracter social pentru întreprinzători în raporturile
 A crescut importanţa acordată confortului. cu angajaţii şi partenerii de afaceri.
SOCIO-CULTURAL  Se manifestă interes pentru protecţia mediului, o cerinţă importantă, care limitează  Blocajul economic este cauzat şi pe fond psihologic, mulţi dintre clienţi
exploatarea neraţională a resurselor. refuzând să mai facă investiţii sau aşteptând reduceri de preţuri.
 Preocuparea pentru sănătate influenţează condiţiile de locuit şi de muncă.  Educaţia cu privire la protecţia mediului este deficitară.Oamenii
 Rolul femeii în societate, precum şi orientarea nativă a acesteia spre protejarea şi depozitează deşeurile rezultate din demontarea vechii tâmplării în locuri
confortul familiei s-a amplificat. improprii – creşte gradul de poluare.
În ce constă influenţa mediului tehnologic?

Mediul tehnologic este constituit din totalitatea elementelor ce definesc tehnologia momentului actual.

Factorii tehnologici
Cheltuielile guvernamentale pentru cercetare Gradul de dotare cu tehnică informaţională,
Ritmul de apariţie a invenţiilor calculatoare, accesul la internet şi soft
Viteza de transfer a tehnologiilor Calitatea sistemului de telecomunicaţii
Rata de înnoire a produselor (telefonie mobilă)
Rata de înlocuire a echipamentelor Calitatea cercetării tehnologice existente pe
Rata de înlocuire a capacităţilor de producţie piaţă
Numărul de patente şi natura acestora Calitatea tehnologiilor ce pot fi achiziţionate pe
piaţă
Întrebări: Care factori tehnologici au impact asupra afacerii? Cum influenţează afacerea, oferă
oportunităţi sau se concretizează în riscuri?

Exemplu

Ideea de afacere: producţia şi instalarea geamurilor termopan (reabilitare termică)


Nivelul analizei: local, oraş Baia Mare
Piaţa de desfacere: cartier Vasile Alecsandri
Amplasare firmă, punct operaţional: cartier Vasile Alecsandri
Perioada analizei: primul trimestru, 2009
 Rezistenţa termică a ferestrelor şi uşilor tradiţionale este de 3, respectiv 5 ori mai  Cele mai multe blocuri nu au lift de marfă şi tâmplăria trebuie să fie urcată
mică decât în Occident, ceea ce înseamnă pierderi uriaşe de căldură. pe scară – probleme pentru profilele de 3 metri (de ex. cazul
 Pierderile mult mai mari prin pereţi se ajunge ca pentru un apartament de 2 camere balcoanelor), acestea fiind foarte greu de manevrat.
din România să se consume de 2 ori mai multă căldură faţă de un apartament de 4
TEHNOLOGIC camere în Germania.
 Prin reabilitarea termică a clădirilor consumul de energie scade cu cel puţin 40%.
 Existenţa reprezentanţelor mai multor firme de profil din străinătate care
comercializează tehnologii, echipamente şi materiale de ultimă oră necesare
afacerii.
În ce constă influenţa mediului demografic?

Mediul demografic este format din totalitatea elementelor, ce se referă la oamenii, care pot să interacţioneze cu afacerea
(personal, clienţii afacerii, cei care formează piaţa etc.)

Factorii demografici
Dimensiunea populaţiei Numărul de familii şi tendinţa acestora
Ritmul de creştere a populaţiei Structura familiei
Localizarea populaţiei Emigrarea şi mobilitatea populaţiei
Repartizarea populaţiei pe grupe de vârstă Durata medie de viaţă
Repartizarea populaţiei pe categorii etnice Structura pe sexe
Repartizarea populaţiei pe niveluri de pregătire Rolul sexelor
Rata natalităţii şi mortalităţii Speranţa de viaţă
Întrebări: Care factori demografici au impact asupra afacerii? Cum influenţează afacerea, oferă
oportunităţi sau se concretizează în riscuri?

Exemplu

Ideea de afacere: producţia şi instalarea geamurilor termopan (reabilitare termică)


Nivelul analizei: local, oraş Baia Mare
Piaţa de desfacere: cartier Vasile Alecsandri
Amplasare firmă, punct operaţional: cartier Vasile Alecsandri
Perioada analizei: primul trimestru, 2009
FACTORUL DE ANALIZĂ OPORTUNITĂŢI RISCURI
 Densitatea bună a populaţiei 123,81 locuitori / ha – există piaţă potenţială  Numărul căsătoriilor a scăzut - tinerii locuind cu predilecţie cu părinţii
 Populaţia în vârstă 15-64 ani este 82% din populaţia cartierului şi 20% din  Numărul destul de mare al romilor în cartier, care trăiesc în condiţii
populaţia oraşului – posibilitatea ca aceştia să fie salariaţi este foarte mare, deci improprii – creşte posibilitatea furturilor
DEMOGRAFIC
exisă putere de cumpărare
 Procentul femeilor este mai mare decât cel al bărbaţilor (52%) – femeile sunt mai
interesate de confort
În ce constă influenţa mediului natural?

Mediul natural este constituit din totalitatea elementelor ce se referă la ansamblul resurselor
naturale.
Factorii naturali
Condiţiile de relief Protecţia mediului
Condiţiile de climă Gradul de poluare
Accesibilitatea resurselor locale Intervenţia statului în gestiunea resurselor naturale
Infrastructura rutieră, feroviară etc.
Costul energiei
Întrebări: Care factori naturali au impact asupra afacerii? Cum influenţează afacerea, oferă
oportunităţi sau se concretizează în riscuri?

Exemplu

Ideea de afacere: producţia şi instalarea geamurilor termopan (reabilitare termică)


Nivelul analizei: local, oraş Baia Mare
Piaţa de desfacere: cartier Vasile Alecsandri
Amplasare firmă, punct operaţional: cartier Vasile Alecsandri
Perioada analizei: primul trimestru, 2009
FACTORUL DE ANALIZĂ OPORTUNITĂŢI RISCURI
 Locaţia oraşului în apropierea graniţei de vest asigură o infrastructură foarte bună.  Afacerea are un caracter sezonier. Lunile ianuarie şi februarie sunt
Unele materiale necesare: profile, armături, feronerie, foi de geam, sunt furnizate moarte, pentru că nu îşi pune lumea tâmplărie din cauza frigului.
de firme din vest.  Per ansamblu se constată o încălzire a vremii, cu influenţe tropicale
 Există o serie de furnizori autohtoni în imediata aproriere. (furtuni, vânt).
 Nivelul de poluare destul de ridicat în cartier – necesitatea etanşării locuinţelor.
 Criza energetică la nivel mondial.
NATURAL
 Energia utilizată pentru încălzirea şi răcirea clădirilor este de ordinul a 30% din
consumul energetic mondial.
 Consumul de energie pe locuitor în România este cu 50% mai mare decât media
Uniunii Europene.
 Există firme care preiau, contra cost, deşeurile rezultate din demontarea vechi
tâmplării – protecţia pentru mediu.
BP12 - Oportunitatea afacerii. Analiza mediului competiţional
În ce constă analiza mediului competiţional? Modelul Porter

 Analiza mediului competiţional urmăreşte stabilirea atractivităţii industriei


(sectorului de activitate) din care face parte afacerea.
1. Noii intraţi
 Modelul Porter oferă un punct de plecare pentru înţelegerea influenţei
mediului competiţional. Ameninţarea
noilor intraţi
,,reguli noi"
 Cele cinci forţe ce constituie modelul Porter sunt următoarele:
o ameninţarea noilor concurenţi CONCURENŢII DIN
o ameninţarea produselor de substituţie
Capacitatea Satisfacerea
de negociere SECTORUL DE
clienţilor
ACTIVITATE
o puterea de negociere a furnizorilor 4. Furnizorii
2. Beneficiarii
(Clienţii)
o puterea de negociere a consumatorilor nivelul rivalităţii
5. CONCURENŢA

Ameninţarea
produselor de
substituţie

3. Produsele
de substituţie
Când noii concurenţi sunt o ameninţare? Aplicaţie –cazul Tommy

 Ameninţarea noilor concurenţi (noilor intraţi) este mare în situaţiile în care: Tommy este un băieţel care comercializează limonadă, la un stand
o nu este foarte important volumul producţiei (lipsa economiei de scară). amplasat în faţa casei.
o loialitatea clienţilor pentru mărcile existente pe piaţă este mică Cu doar limonada în calitate de produs şi standul său ca loc de
o mărimea capitalului iniţial este mică desfăşurare a activităţii - compus, printre altele, dintr-o singură masă
o costurile de schimbare a partenerului de afaceri sunt mici pliantă acoperită cu hârtie şi un enorm afiş lipit de tejghea - costurile de
o accesul la canalele de distribuţie este uşor iniţiere ale afacerii sunt nesemnificative; acest fapt nu prezintă nici
pentru alţi concurenţi vreun obstacol major pentru a intra pe piaţa
o cantitatea de cunoaştere ( know-how) este mică
limonadei, sectorul în care Tommy îşi desfăşoară activitatea comercială.
o nu există acces favorabil la materiile prime Nu este o afacere care să necesite cunoştinţe foarte profunde. Oricine se
o amplasarea afacerii nu este foarte importantă pricepe să prepare limonada - deci, nici acest fapt nu constituie o
o lipsa experienţei şi a învăţării nu este foarte importantă problemă. în plus, la momentul dat proprietatea intelectuală a lui Tommy
nu este asigurată, deoarece reţetele nu pot fi patentate sau protejate cu
 Când ameninţarea noilor concurenţi este mare se vorbeşte de lipsa barierelor drepturi de autor. Totuşi, Terry, fratele mai mare a lui Tommy - care
de intrare în sectorul de activitate. percepe a zecea parte din venit - are obligaţia de a pune pe fugă ceilalţi
concurenţi. Până în prezent, s-a descurcat de minune cu misiunea sa.
 Pe termen scurt lipsa barierelor de intrare este un aspect favorabil pentru Prezenţa lui înfricoşătoare a domolit ardoarea altor concurenţi de a intra
întreprinzător. Totuşi, acest lucru va conduce la intensificarea concurenţei. pe piaţa de producere a limonadei, cel puţin în raza cartierului lor. Iată de
ce putem considera că, în cazul lui Tommy, există anumite barierele de
intrare pe piaţă.
 Pentru ca o afacere să se bucure de succes pe termen lung este necesar să
existe cât mai multe bariere de intrare pentru noii concurenţi.
Când produsele de substituţie sunt o ameninţare? Aplicaţie – poate un filmuleţ – cazul Tommy

 Produsele de substituţie sunt produsele care satisfac aceeaşi nevoie Persoanele care simt necesitatea de a se revigora cu un pic de cofeină, au
de consum Exemple: ceai-cafea, margarină-unt, telefonie fixă- posibilitatea de a alege standul de ceai rece Lipton al lui Nancy, care se
mobilă. află la câteva case depărtare de la standul lui Tommy. Nancy are preţuri
competitive cu cele ale lui Tommy. în zilele noastre unele persoane, când
 Produsele de substituţie sunt o ameninţare dacă: ies la plimbare, poartă cu ei apă sau suc de fructe în sticle de plastic.
Rezultă deci că există o mulţime de produse care pot substitui limonada
o costurilor de transfer către un produs de substituţie sunt mici
oferită de Tommy, Faptul dat reprezintă cel mai semnificativ dezavantaj
o există înclinaţia consumatorilor către produse de substituţie pentru afacerea lui Tommy, dar se pare că zâmbetul său cuceritor
o relaţia preţ - performanţă este mai avantajoasă pentru noul continuă să atragă cumpărătorii.
produs
Când furnizorii au putere de negociere mare? Aplicaţie –cazul Tommy
 Furnizorii exercită putere de negociere mare atunci când: În fiecare săptămână, mama lui Tommy cumpără lămâile, zahărul şi
o numărul acestora este mic paharele de unică folosinţă şi nu percepe nici o taxă suplimentară pentru
o asistăm la lipsa substituenţilor pentru produsul oferit transportarea materiei prime. Pe lângă aceasta, mama este destul de
o există pericolul ca furnizorul să achiziţioneze afacerea clientului indulgentă şi cere să fie plătită doar după furnizarea mărfii. Din fericire,
său în băcănia din vecinătate pot fi oricând găsite lâmâi, pahare de unică
o volumul achiziţiei este mic folosinţă, suc de portocale şi zahăr, iată de ce Tommy nu are de ce să-sj
o există diferenţierea produselor furnizate facă griji pentru eventuale întârzieri de furnizare. Dacă din careva motiv
o importanţa resursei achiziţionate este mare maică-sa ar refuza să mai fie furnizorul său, Tommy poate oricând conta
pe sprijinul binevoitor al unui vecin mai în vârstă, care să îndeplinească
sarcina dată la aceleaşi condiţii. Acestea fiind spuse, rezultă că puterea de
negociere a furnizorilor pentru sectorul de activitate a lui Tommy este
destul de limitată, ceea ce este favorabil pentru dezvoltarea afacerii sale -
adică standul de limonada.
Când consumatorii au putere de negociere mare? Aplicaţie –cazul Tommy

 Consumatorii (clienţii/beneficiarii)exercită putere de negociere mare Clienţii lui Tommy, persoane în vârstă, care se înduioşează la vederea
atunci când: puţinilor copilaşi prezenţi în comunitatea lor, au la dispoziţie un venit
o numărul acestora este mic decent şi, din câte se pare, le place să se răcorească cu un pahar de
o volumul cumpărăturilor este mare limonada proaspătă. Aşa cum în vecinătate nu există un alt stand de
o costul de schimbare a partenerului de afacere este redus limonada, este exclusă orice posibilitate ca în | timpul obişnuitelor
plimbări zilnice bătrâneii prietenoşi din zonă să se orienteze către un alt
o profiturile cumpărătorilor sunt reduse
furnizor. Consumatorii de limonada sunt satisfăcuţi de starea actuală a
o consumatorii urmăresc să devină propriul lor furnizor lucrurilor şi de aceea nu constrâng vânzătorii ca Tommy să micşoreze
o produsul oferit influenţează prea puţin calitatea produsului finit al preţul.
cumpărătorului
o consumatorii deţin informaţii complete despre cerere, preţurile de
pe piaţă şi chiar costurile furnizorilor
Când nivelul rivalităţii este mare? Aplicaţie –cazul Tommy

 Rivalitatea este intensă în sectorul de activitate atunci când:


o numărul concurenţilor de dimensiuni relativ egale este mare Datorită stăruinţelor lui Terry, în cartier nu există un alt stand de
o asistăm la un ritm lent de dezvoltare al sectorului limonada. Şi chiar dacă ar exista, este puţin probabil ca ei să aibă preţuri
o nu există diferenţierea pronunţată a produselor oferite mai competitive decât cele oferite de Tommy. Cu toate că băcănia locală
o există bariere de ieşire (ex. valorificarea activelor, respectarea propune cumpărătorilor băutură din lămâi proaspăt stoarse, preţul
contractelor de muncă, menţinerea capacităţilor pentru piesele de acesteia este cu mult mai înalt. Ca rezultat, de două veri încoace Tommy
vinde limonada Tommy 's Own şi marca sa început să aibă priza la
schimb etc)
cumpărători. Reputaţia lui Terry, asociată cu prezenţa unui număr destul
o o parte din competitori sunt nemulţumiţi de poziţia deţinută şi de mic de copii în zonă, creează un mediu competitiv destul de slab.
acţionează în acest sens, având un comportament agresiv, care Lipsa unei rivalităţi reale este foarte propice pentru dezvoltarea afacerii
urmăreşte creşterea vânzărilor pe seama concurenţilor cu limonada a lui Tommy.
o costurile suportate de clienţi pentru trecerea la alt partener de
afaceri sunt mici.
Aplicaţie –cazul Tommy
Cât de atractiv este sectorul de activitate?

 Fiecare dintre cele cinci forţe exercită presiuni (mai mari Analiza celor cinci forţe, aplicată exemplului lui Tommy arată că sectorul
sau mai mici) asupra sectorului de activitate. său de activitate este destul de atractiv deoarece patru dintre cele cinci
 Stabilirea calificativului global al atractivităţii sectoriale forţe sunt favorabile dezvoltării afacerii sale. Unicul element nefavorabil-
se face în funcţie de presiunile exercitate de cele cinci concurenţa produselor-substitut - nu pare a avea o influenţă prea
forţe. negativă. Aşadar, Tommy a ales să activeze într-un domeniu foarte
 Sectorul de activitate poate fi: prielnic.
o foarte atractiv
o moderat atractiv
o moderat neatractiv
o foarte neatractiv

Aplicaţie

Folosind modelul Porter ca model de analiză, identificaţi care dintre următoarele sectoare de activitate par mai atractive la nivel naţional:
agricultură, turism, construcţii. Calificativele pentru presiunile exercitate de cele cinci forţe sunt: presiune mică, moderată, mare.

Presiunile exercitate Agricultură Turism Construcţii


Ameninţarea noilor concurenţi
Ameninţarea produselor de substituţie
Puterea de negociere a furnizorilor
Puterea de negociere a consumatorilor
Nivelul rivalităţii
REZULTAT – analiza calificativelor Functie de
Atractivitatea sectorului de activitate calc
 Sectorul de activitate poate fi:
o foarte atractiv (3-5 presiuni mici, restul moderate)
o moderat atractiv (cel mult 2 presiuni mici, restul moderate)
o moderat neatractiv (una sau două presiuni mari)
o foarte neatractiv (mai mult de 2 presiuni mari)
Cum se evaluează oportunitatea unei afaceri?

 Pentru a răspunde la această întrebare întreprinzătorul trebuie să răspundă la o serie de întrebări:


o Care este durata de viaţa a oportunităţii?
o Ce mărime are piaţa produsului?
o Ce investiţie iniţială este necesară?
o Care este câştigul minim acceptabil?
o Cât de originală este afacerea şi cum poate fi ea apărată de concurenţă?

 Teste pentru evaluarea ideii de afacere


o Acceptul spontan.
o Testul preţului maxim acceptabil.
o Testul prototipului.
HYPERTEXT

 Pentru a răspunde la această întrebare întreprinzătorul trebuie să răspundă la o serie de întrebări:


o Care este durata de viaţa a oportunităţii?
Este bine ca afacerea să fie în faza de lansare sau creştere a ciclului de viaţă când concurenţa este redusă, cererea mai mare decât oferta,
preţul de vânzare şi rata profitului mai mare.
o Ce mărime are piaţa produsului?
O piaţă mare necesită investiţii mari şi înseamnă mulţi concurenţi potenţiali. O piaţă de nişă (de dimensiuni reduse, cu caracteristici foarte
bine individualizate) se dovedeşte o alegere mai potrivita.
o Ce investiţie iniţială este necesară?
Este de dorit ca investiţia iniţială să fie mai mică. Este adevărat că şi câştigul se va diminua, dar şi riscul va fi mai acceptabil, mai ales la o
afacere aflată în faza de iniţiere (start-up).
o Care este câştigul minim acceptabil?
Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie să acopere investiţia iniţială, efortul întreprinzătorului şi riscul asumat. În plus, alegând o anumită
afacere, întreprinzătorul renunţă la alte afaceri potenţiale, posibil la serviciu (acesta este aşa-numitul „cost de oportunitate”), pierdere pe
care se aşteaptă să o recupereze, la un moment dat, din afacerea aleasă.
o Cât de originală este afacerea şi cum poate fi ea apărată de concurenţă?
Originalitatea afacerii creează un avantaj faţă de concurenţă. Pentru a menţine acest avantaj, întreprinzătorul poate apela la patente, mărci de
fabrică sau mărci de comerţ.

 Teste pentru evaluarea ideii de afacere


o Acceptul spontan. Se prezintă ideea de afacere unui număr de 10 prieteni şi dacă se primeşte răspunsuri favorabile se va mai cere opinia
altor 20 de persoane străine. Dacă se primeşte răspunsuri favorabile se face un chestionar cu aspectele importante ale afacerii şi trebuie
văzut dacă persoanele intervievate ar cumpăra produsul în condiţiile oferite, în ce volum, dacă au propuneri de îmbunătăţire etc.
o Testul preţului maxim acceptabil. Se studiază reacţiile clienţilor potenţiali la oferirea produsului cu un preţ de 10 ori mai mare decât costul
de producţie estimat. În acest fel, ar fi asigurat profitul pentru activităţile intermediare dintre producţie şi vânzare (marketing, distribuţie).
o Testul prototipului. Înainte de începerea afacerii, se realizează un prototip care va fi vândut unui eşantion de clienţi, în condiţiile comerciale
planificate pentru activitatea propriu-zisă.
Cum se evaluează oportunitatea lansării pe piaţă a unui nou produs?

Analiza oportunităţii de lansare presupune luarea în considerare a mai multor criterii.


 Criterii tehnice
o Satisface noul produs cerinţelor impuse de piaţă (funcţionalitatea, aspect etc.)?
o Dispune firma de resursele necesare:
 materii prime
 necesarul de forţă de muncă
 utilaje
 posibilităţi tehnologice de fabricaţie?
 Criterii economico-financiare
o Noul produs se încadrează în rentabilitatea firmei
o Dispune firma de resursele financiare necesare pentru:
 elaborarea unei noi tehnologii
 achiziţionarea de noi utilaje
 încadrarea suplimentară de forţă de muncă?
 Criterii de marketing
o Noul produs răspunde strategiilor de piaţă ale firmei privind:
 câştigarea unei poziţii mai bune pe piaţă
 creşterea capacităţii competitive
 păstrarea sau îmbunătăţirea imaginii firmei
 câştigarea de noi segmente de consumatori
o Pot fi satisfăcute cerinţele consumatorilor privind:
 nivelul de noutate
 accesibilitatea preţului
 diferenţierea faţă de oferta existentă
BP13 – Cercetarea de marketing
Ce este cercetarea de marketing? Exemplificare ,,Ataşamentul psihologic”

 A conduce bine o firmă înseamnă a fi stăpân pe viitorul ei, iar a Uneori studiile de marketing mai dau şi greş. Interesantă, în acest sens, este
fi stăpân pe viitor înseamnă să şti să lucrezi cu informaţia. întâmplarea prin care a trecut cea mai cunoscută marcă din lume, Coca-Cola.
O greşeală imensă a făcut însă concernul Coca-Cola în anul 1985, când reţeta
 Cercetarea de marketing este procesul de colectare, înregistrare, veche de o sută de ani a băuturii a fost schimbată puţin. La baza schimbării
prelucrare şi analiză a datelor privind piaţa, clienţii, concurenţa, formulei băuturii era faptul că firma pierdea din cota de piaţă a celor 22 de
alte elemente ce influenţează afacerea. miliarde de dolari, mărimea pieţei băuturilor răcoritoare de atunci. Produsul con-
curent Pepsi Cola câştiga din cota de piaţă pentru că avea un gust mai dulce şi
 Cercetările de marketing asigură legătura firmei cu piaţa şi un plăcea tinerilor şi datorită unor reclame cu cântăreţi cunoscuţi ca Michael
feed-back continuu de informaţii privind reacţiile Jackson.. Coca-Cola a investit 4 milioane $ pe parcursul a 3 ani realizând peste
consumatorilor faţă de eforturile firmei de a le satisface 190.000 de teste de gust în SUA. Studiul firmei a arătat că în testele oarbe (fără ca
nevoile. respondentul să ştie marca produselor pe care le testează) băutorii de Cola Cola
preferau Pepsi pentru că era mai dulce decât Coke. Astfel Coca-Cola a conceput
 În cazul firmelor mici, întreprinzătorii şi managerii pot să un nou produs. Rezultatul testelor oarbe a fost că 53% dintre consumatori preferau
realizeze o mare parte din muncă fără să apeleze la experţi, cu noul gust, iar 47% vechiul gust. Aşa că firma a introdus noul produs pe piaţă.
condiţia ca aceştia să fie familiarizaţi cu conceptele de bază ale Dezamăgirea populaţiei americane a fost fără margini. Mii de apeluri au fost
cercetării de marketing. recepţionate zilnic la sediul central al firmei şi efectiv ploua cu scrisori de protest,
unele fiind formulate într-un mod foarte drastic. Şi mass-media au tratat foarte
 Etapele procesului de cercetare prost noua Coca-Cola dulceagă. Un reprezentant de vârf al Coca-Cola a precizat:
1. Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării „Se vorbeşte de parcă tocmai l-am fi ucis pe Dumnezeu". După numai trei luni, s-a
2. Evaluarea informaţiilor disponibile pus capăt acestui experiment nereuşit. Coca-Cola a revenit la gustul său
3. Alegerea tipului de studiu şi a metodelor de lucru
4. Crearea instrumentelor de colectare şi prelucrare a informaţiilor
tradiţional. Decizia de a menţine vechea Coke s-a dovedit înţeleaptă deoarece
5. Dimensionarea şi formarea eşantionului de anchetă vânzările de Coca Cola Classic au fost de 8 ori mai mari decât cele de „noua"
6. Culegerea, prelucrarea şi interpretarea datelor Coke.
De unde ne informăm? Aplicaţie
 După resursa umană, resursa informaţională este cea mai importantă resursă
pe care o are un întreprinzător.
 În procesul de valorificare a diferitelor oportunităţi informaţia joacă un rol Asociaţi diferitele metode de administrarea a chestionarului cu
central. avantajele şi dezavantajele ce le revin:
 Un întreprinzător care nu face afaceri intuitiv va comanda o cercetare de piaţă.
El va afla preferinţele care exista pentru un produs concurent, nevoile În tabel sunt răspunsurile corecte.
consumatorilor, preţul pe care aceştia sunt dispuşi să-l plătească etc. Metoda de Avantaje şi dezavantaje
 Informaţiile se pot obţine utilizând sursele secundare şi primare. administrare
 Informarea din datele secundare Direct (personal)  posibilitatea de explicare a
Datele secundare (de birou). sunt date deja socate în altă parte, ele fiind culese în alte întrebărilor neclare
scopuri.  posibilitatea ca operatorul să
Avantaje: uşor accesibile, cost scăzut, rapiditate, permit comparaţii fie părtinitor
Dezavantaje: pot fi nerelevante, acurateţe scăzută, incomplete
 costuri mari de administrare
Surse interne: conturile de profit şi pierdere, bilanţurile, facturi, rapoartele de vânzări,
rapoartele cercetărilor întreprinse anterior
Surse externe: Institutul Naţional de Statistică; Centrul Român pentru Promovarea Poştă  probabilitate mai mare de
Comerţului; Institutul Naţional de Informare şi Documentare (INID); Oficiul de Stat onestitate
pentru Invenţii şi Mărci (OSIM); Regia Autonomă. Monitorul Oficial, Camera de  rată ridicata a refuzului de
Comerţ şi Industrie a României; Institutele de Sondare a Opiniei Publice (IMAS, cooperare
IRSOP CURS); agenţiile de ştiri; presa scrisă (ex.: Pagini Galbene, Capital, Ziarul
Financiar etc.), materiale publicitare de firmă etc..
 nu se pot observa reacţiile
 Informarea din datele primare intervievaţilor
Datele primare (de teren). sunt culese în mod special pentru a servi  timp îndelungat de răspuns
unui anumit scop
Cercetarea cantitativă constă în colectarea de date referitoare la un Telefon  accesibilitatea şi rapiditatea
număr de persoane cu acelaşi caracteristici. Se urmăreşte dacă de abordare în teritoriu
rezultatele obţinute sunt reprezentative  perioada aleasă poate fi
nepotrivită
Cercetarea calitativă constă în colectarea de date referitoare la
 costuri medii de administrare
caracteristicile personale. Se urmăreşte explorarea subtilităţilor
comportamentului consumatorilor.
Metode de cercetare: observarea, ancheta, experimentul
Metode de contact: chestionarele, interviuri telefonice, interviuri personale
(individuale şi de grup)
Instrumente de cercetare: chestionarul, dispozitive mecanice
LINKURI UTILE

Ministrul Intreprinderilor Mici si Mijlocii, Comertului si Mediului


de Afaceri
http://www.mimmc.ro/

Institutul National de Statistica


http://www.insse.ro/cms/rw/pages/index.ro.do

Centrul Român pentru Promovarea Comerţului


http://www.traderom.ro/

Institutul Naţional de Informare şi Documentare (INID)


http://www.inid.ro

Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci (OSIM)


http://www.osim.ro/

Regia Autonomă. Monitorul Oficial


http://www.monitoruloficial.ro/

Camera de Comerţ şi Industrie a României


http://www.ccir.ro/ccirweb/menuHome/PageHome.aspx?submenu_
id=26

IMAS Marketing & Sondaje


http://www.imas-inc.com/

IRSOP Market Research & Consulting Ltd.


http://www.irsop.ro/
Ce este chestionarul? Aplicaţie

 În practica cercetărilor de marketing se apreciază


chestionarul ca fiind cel mai important şi mai frecvent Când folosesc chestionarul prin poştă în detrimentul chestionarului
utilizat instrument pentru culegerea informaţiilor telefonic?

 Chestionarul reprezintă un instrument de cercetare flexibil, Când cei vizaţi sunt foarte numeroşi şi vreau
care permite culegerea datelor primare prin intermediul unor DA
să minimizez cheltuielile
întrebări, structurate după principii bine definite, astfel încât Când se vrea mai puţine întrebări fără răspuns,
să trezească interesul şi să antreneze subiecţii investiţii răspunsuri incomplete, răspunsuri neinteligibile
NU
pentru a răspunde cât mai sincer şi cât mai clar la întrebările Când vrei ca acţiunea ta să nu fie percepută
care le sunt adresate prin intermediul lui. ca o agresiune asupra intimităţii celui DA
chestionat
 Nu este chiar atât de dificil de alcătuit un chestionar, pe cât Când trebuie să araţi oamenilor ceva, de
DA
s-ar părea. exemplu fotografia unui aparat de uz casnic.
Când chestionarul este foarte scurt NU
 Totul depinde de modul cum formulăm întrebările şi de Când raspunsurile la întrebări necesită consultarea
aşezarea lor în pagină. unor documente (facturi, situatii financiare etc.) sau DA
discuţii cu alte persoane.
Când se urmăreşte intervievarea doar a persoanelor
dintr-o anumita categorie NU
Cum formulăm întrebările?
Aplicaţie
 Există trei tipuri de întrebări: deschise, închise dihotomice
(adică doar cu două variante de răspuns) şi închise cu alegere Asociaţi diferitele tipuri de întrebări cu exemplele:
multiplă (mai multe variante).
În tabel sunt răspunsurile corecte.
 Întrebările deschise
- lasă o libertate totală de răspuns Tipuri de întrebări Exemple
- fiecare subiect interogat formulează răspunsuri proprii Întrebare complet nestructurată Ce părere aveţi despre pensiunea X ?
- o libertate prea mare strică, poate deruta respondentul …………………………………………….....
- prea multe întrebări deschise riscă să-l facă pe respondent să renunţe să
parcurgă textul până la sfârşii. Asocierea de cuvinte Care este primul cuvânt care vă vine în minte
Acestea pot fi: când auziţi cuvântul pensiune............
complet nestructurate Completarea unei fraze Când am vizitat pensiunea X proprietarul nu
asocierea de cuvinte mi-a răspuns la salut. Acest fapt m-a făcut să
am următoarele sentimente..........................
completarea de fraze
completarea unei povestiri
Completarea unei imagini Se prezintă într-o imagine doi clienţi ai
completarea unei imagini pensiuni X care stau de vorbă şi unul face o
afirmaţie, de exemplu: Ce te faci să revii la
 Întrebările închise dihomatice această pensiune?
- limitează răspunsul persoanei anchetate la numai două variante posibile Respondentul trebuie să se identifice cu
- acest întrebări au o valoare redusă şi trebuie folosite rar cealaltă persoană şi să dea un răspuns.
- se folosesc adesea la începutul chestionarului, pentru a-l selecta pe cel care Întrebări închisă dihomatică Aţi fost clientul pensiuni X?
răspunde, în funcţie de anumite criterii  Da Nu
Întrebare închisă cu alegere Cât de des aţi fost clientul pensiuni X în ultimul
multiplă an?
 Întrebări închise cu alegere multiplă  o dată
- sunt întrebări cu mai multe variante de răspuns, anticipate şi prestabilite  de două-trei ori
- structurarea răspunsurilor permite o verificare uşoară a răspunsurilor  de patru-cinci ori
- trebuie avute în vedere toate variantele posibile de răspuns, sa nu existe aproximativ lunar
omisiuni care pot deforma mesajul
Exemple de tipuri de scale

 Scala simplă de evaluare noncomparativã


Evaluaţi serviciile pensiuni X folosind scala:

probabil foarte bune nici bune deloc bune probabil


cele mai bune îmi plac nici rele nu-mi plac cele mai rele
din zonă din zonă
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

 Scala procentuală
Cât de satisfăcut sunteţi de serviciile pensiuni X ......?
100 % 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 %
Complet Deloc
satisfăcut satisfăcut

 Scala comparativă de evaluare


Comparativ cu serviciile pensiunii Y, al cărei client sunteţi, serviciile pensiuni X
sunt:
Mult Nici superioare Mult
superioare Nici inferioare inferioare

 Scala Likert
Serviciile pensiunii X sunt de calitate.
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total
+2 +1 0 -1 -2
Cum construim un chestionar (I) ?

1. Definirea obiectivelor cercetării - Ca punct de pornire în formularea întrebărilor din


chestionar, poate fi luat un set de alte întrebări, la care trebuie să răspundă în primul rând
anchetatorul:
De ce informaţii avem nevoie?
Cine le poate oferi?
Unde le găsim?
Ce ne poale împiedica să le obţinem?
2, Formularea întrebărilor - În această etapă se pune accentul nu atât pe forma
întrebărilor, cât pe conţinut, fără a se neglija nivelul de percepţie al segmentului destinatar,
implicit pregătirea şi mediul de provenienţă. Spre exemplu.
Întrebările trebuie să fie. scurte şi clare sub aspectul formei, precise sub aspectul
conţinutului
Totodată, e bine să se evite întrebările prea "tehnice", pentru a mări gradul de
accesibilitate, precum şi cele care solicită într-un grad înalt memoria
respondentului
O singură problemă, şi nu mai multe, trebuie să facă obiectul întrebării
Răspunsurile să nu ceară un efort de memorie
Chestionarul să fie scurt
3 Validarea întrebărilor- Dacă în etapa precedentă nu s-au pus bariere de ordin cantitativ şi
estetico-lingvistic, Fiecare întrebare a chestionarului trebuie să aducă o informaţie necesară
sau să servească unui scop specific. Ca urmare lista provizorie va fi filtrată şi se vor reţine
doar o parte din întrebări care respectă cumulativ următoarele criterii:
Inteligibilitatea (aptitudinea de a fi înţelese).
Atenţie la sensul cuvintelor, interpretări diferite.
Capabilitatea (aptitudinea de a li se putea răspunde)
Confidenţialitatea (aptitudinea de a primi un răspuns sincer)
Cum construim un chestionar (II) ?

4. Ordonarea şi gruparea întrebărilor


 Ordinea în care sunt dispuse întrebările valide are o mare importanţă pentru
realizarea unei bune fluenţe a comunicării.
 Succesiunea întrebărilor trebuie să atragă şi să menţină interesul pe tot parcursul
investigării.
 Înainte de a adresa prima întrebare se face o scurtă introducere, pentru prezentarea
interlocutorilor, punerea în temă şi explicarea scopului anchetei.
 Întrebările introductive trebuie să fie interesante şi simple, fiind foarte importante în
câştigarea încrederii şi cooperării subiectului.
 Între aceste întrebări introductive se introduce o primă întrebare filtru, cu scopul de a
stabili dacă subiectul poate furniza informaţiile dorite. De regulă, această întrebare
este de tipul întrebărilor închise dihomatice. Dacă răspunsul este favorabil, interviul
poate continua. În caz contrar, ancheta se încheie după două întrebări pentru a
înţelege de ce subiectul nu a răspuns favorabil.
 Tot în cadrul întrebărilor introductive este de dorit să existe o întrebare deschisă,
simplă, care să atragă subiectul.
 Tipurile de informaţii obţinute din chestionar pot fi clasificate astfel:
informaţii de bază, care se referă strict la problema cercetată;
informaţii de clasificare, utilizate pentru înţelegerea rezultatelor şi clasificarea
subiecţilor, cuprinzând caracteristici socio-economice şi demografice;
informaţii de identificare, incluzând nume, adresă, număr de telefon.
 Ca o regulă generală, informaţiile specifice, de bază se vor obţine la început urmate
de informaţiile de clasificare şi în final de informaţiile de identificare.
 Întrebările dificile, deranjante, complexe sunt amplasate spre finalul chestionarului,
după ce subiectul este implicat.
 Opţiunea este influenţată atât de ordinea variantelor de răspuns, cât şi de ordinea
întrebărilor. De regulă, varianta de pe prima poziţie este bifată mai frecvent.
Majoritatea respondenţilor nu au răbdare să citească toata lista şi îşi formulează
opţiunea între primele 2-3 răspunsuri.
 În încheiere se mulţumeşte.

5. Testarea chestionarului
 Testarea se realizează pe un eşantion pilot de 20-30 subiecţi similari cu cei asupra
cărora se doreşte efectuarea studiului, cu scopul identificării şi eliminării
problemelor potenţiale.
Exemplu de chestionar

Prezentul chestionar urmăreşte îmbunătăţirea activităţii magazinului. Vă rugăm să aveţi amabilitatea de a ne răspunde la câteva întrebări.

PĂREREA DUMNEAVOSTRĂ ESTE IMPORTANTĂ!

1. Realizaţi acest drum la cumpărături?


Venind de acasă În drum spre serviciu
În drum spre casă de la lucru Altfel

2. Cum aţi călătorit până aici?


Pe jos Cu maşina
Cu taxiul Cu mijloacele de transport în comun

3. Domiciliaţi în apropriere ?
Sub 500 m
Între 500-1000 m
Peste 1000 m

4. Care este scopul vizitei dvs. în acest magazin?


..............................................................................................................
5. Ce produse alimentare cumpăraţi în general din acest magazin ?

Legume Brânzeturi Mezeluri Prăjituri


Pâine Dulciuri Alimente congelate Ţigări
Băuturi alcoolice Băuturi răcoritoare Bere Altele

6. Cât de des cumpăraţi săptămânal din acest magazin?

Zilnic De două ori pe săptămână


Mai mult de două ori pe săptămână O dată pe săptămână Rareori

7. Ce alte produse aţi fi dorit să cumpăraţi şi nu aţi găsit?


..............................................................................................................

8. Ce produse alimentare cumpăraţi rar din magazin şi de ce?


..............................................................................................................
Vă rugăm să ne spuneţi părerea dumneavoastră cu privire la următoarele aspecte legate de acest magazin:
9. Amabilitatea personalului din magazin 16. Modul de prezentare a mărfurilor

foarte bine potrivit deficitar foarte bine potrivit deficitar

10. Gama de sortimente 17. Atmosfera din magazin

foarte bine potrivit deficitar foarte bine potrivit deficitar

11. Nivelul preţurilor 18. Curăţenia magazinului

foarte bine potrivit deficitar foarte bine potrivit deficitar

12. Calitatea mărfurilor 19. Curăţenia personalului

foarte bine potrivit deficitar foarte bine potrivit deficitar

13. Prospeţimea produselor lactate 20. Timpul în care sunteţi servit

foarte bine potrivit deficitar foarte bine potrivit deficitar

14. Prospeţimea preparatelor din carne 21. Facilităţile de plată

foarte bine potrivit deficitar foarte bine potrivit deficitar

15. Prospeţimea produselor de cofetărie şi patiserie 22. Aspectul general al magazinului

foarte bine potrivit deficitar foarte bine potrivit deficitar

23. Ce consideraţi că ar putea fi schimbat în cadrul magazinului pentru îmbunătăţirea calităţii serviciilor?
..............................................................................................................
..............................................................................................................
24. Numiţi trei magazine de la care cumpăraţi produse similare:
..............................................................................................................

25. Date despre dumneavoastră:


Sex: F M
Vârsta: < 20 ani 2 20–35 ani 35–55 ani > 55 ani
Categorie socială: Elev/student Salariat Pensionar Alte
Veniturile lunare ale familiei dumneavoastră (exprimate în RON):
sub 1000
între 1000 – 1400
între 1400 – 1800
peste 1800

VĂ MULŢUMIM PENTRU AMABILITATE!


Care sunt noile metode de culegere a informaţilor?

 Metodologiile nonverbale. explorează mintea şi sufletul consumatorilor cu ajutorul unor tehnologii care nu depind de răspunsurile
persoanei la întrebările formulate de cercetător.

Metodologia Eye TrackingTM

Respondentul se uită la un poster, la o fotografie sau la un raft cu produse.


Un dispozitiv aproape miniatural plasat sub imaginea contemplată captează privirea respondentului şi înregistrează direcţia, durată şi
mişcarea privirii sale, fără ca el să-şi dea seama de acest lucru.
Traseul şi particularităţile privirii sunt înregistrate şi suprapuse peste imagine. Rezultatele arată practic ce au văzut oamenii, ce n-au văzut,
cât timp, în ce succesiune, ce le-a atras atenţia etc.
Metodologia este foarte utilă pentru crearea unor postere eficiente, pentru poziţionarea produselor pe raft sau pentru îmbunătăţirea
designului ambalajelor.

Metodologia Biofeedback

Un cumpărător poartă pe cap un dispozitiv care seamănă cu o şapca de baseball.


În cozoroc se află un sistem de monitorizare a privirii. În căptuşeala şepcii se află electrozi care înregistrează o multitudine de parametri
că de pildă presiunea arterială, transpiraţia, electricitatea cutanata, bătăile inimii şi altele.
O microcameră video înregistrează obiectele la care se uită cumpărătorul. Informaţiile sunt transmise la un computer aflat la distanţă, care
poate reconstrui experienţă cognitivă, emoţională şi fiziologică a cumpărătorului.
Metodologia este foarte utilă pentru a identifica care sunt zonele, produsele care suscită reacţii emoţionale notabile, cum evoluează
atenţia sub raportul intensităţii, direcţiei şi al dinamicii, care sunt zonele generatoare de iritare etc.
BP14 - Evaluarea pieţei

Cum se defineşte piaţa?

Piaţa firmei cuprinde toţi cumpărătorii actuali şi potenţiali ai


produselor sau serviciilor pe care firma le oferă.

 Piaţa potenţială a firmei este formată din ansamblul


consumatorilor care manifestă un oarecare interes pentru un
anumit produs sau serviciu al firmei.
 Piaţa disponibilă este formată din totalitatea consumatorilor
care manifestă interes, dispun de venituri suficiente şi au
acces la un anumit produs sau serviciu.
 Piaţa disponibilă calificată este formată din totalitatea
consumatorilor care manifestă interes, dispun de venituri
suficiente, au acces şi sunt pregătiţi pentru achiziţionarea şi
utilizarea unui anumit produs sau serviciu.
 Piaţa deservită de câtre firmă este acea parte a pieţei
disponibile calificate căreia firma se adresează cu o ofertă .
proprie.
 Piaţa penetrată este formată din totalitatea utilizatorilor care
au cumpărat produsele/ serviciile firmei.
Cum se clasifică pieţele?

În funcţie de localizare întâlnim:


pieţe interne şi pieţe externe;
pieţe locale şi piaţă naţională;
pieţe rurale şi pieţe urbane.

În funcţie de obiectul relaţiilor de piaţă, se delimitează pieţe, ca


de exemplu:
pieţe de consum formate din consumatori individuali;
pieţe industriale formate din agenţi economici care cumpără
pentru producerea de noi produse.

Piaţa urbană deţine ponderea principală în majoritatea


economiilor şi se caracterizează prin:
grad ridicat de concentrare, datorită densităţii demografice din
oraşe;
ritm superior de dezvoltare;
nivel ridicat de organizare a activităţii comerciale.

Piaţa rurală este caracterizată prin:


grad ridicat de dispersie;
rigiditate şi ritm lent al evoluţiei;
grad ridicat de omogenitate în profil teritorial;
deosebiri mari de la o zonă la alta.
În ce constă evaluarea pieţei?

Întreprinzătorul trebuie să răspundă la o serie de întrebări referitoare la piaţă:


 Care este localizarea geografică a pieţei?
 Care sunt tendinţele actuale ale pieţei?
 Care este ritmul de creştere al pieţei?
 Care sunt caracteristicile specifice pieţei?
 Care sunt motivele alegerii pieţei?

Evaluarea capacităţii pieţei depinde de o serie de indicatori, cum ar fi:


Potenţialul pieţei sau volumul cererii care exprimă capacitatea de absorbţie a unei pieţe (P);
Volumul ofertei care exprimă cantitatea de bunuri ce pot fi oferite pe piaţă (O);
Volumul vânzărilor care reprezintă totalitatea tranzacţiilor de produse şi/sau servicii realizate
pe o piaţă într-o anumită perioadă de timp (V);
Gradul de saturaţie a pieţei indică ponderea în care cererea pentru un anumit produs a fost sau
nu satisfăcută şi se calculează ca raport între volumul vânzărilor şi potenţialul pieţei:
V
GS 100 .
P

Care sunt factori care determină conjunctura pieţei?

Conjunctura reprezintă piaţa la un moment dat.


Factori care determină conjunctura pieţei:
 factori de durată de tipul măsurilor de politică economică pe termen lung, adoptate de diferite
state
 factori cu acţiune ciclică (de exemplu: alternanţa fazelor de evoluţie a economiei)
 factori sezonieri (de exemplu: sezonalitatea)
 factori întâmplători (de exemplu: conflictele dintre state, evenimente politice majore, secetă,
inundaţii, greve etc.)
Care sunt motivele care stau la baza alegerii pieţei?

Motive care stau la baza alegerii pieţei:


 succese anterioare
 gradul de cunoaştere al firmei, produsului
 pieţe similare penetrate
 dimensiunea pieţei
 distanţa
 mentalitatea
 obiceiuri de cumpărare
 nivelul de preţ
 bonitatea
 adaptarea produsului la cerere
 durata necesară penetrării pieţei
 cheltuielile necesare penetrării pieţei
 modalităţile de segmentare a pieţei (numărul variabilelor de
segmentare)

Ce se înţelege prin cota de piaţă?

Cota de piaţă a unei firme reprezintă procentul din volumul pieţei acoperit prin vânzările
respectivei firme.
Pentru a estima cota de piaţă întreprinzătorul trebuie să cunoască pe lângă estimarea
potenţialului total şi al fiecărei zone şi vânzările efective din industrie. Aceasta
presupune identificarea concurenţilor şi estimarea vânzărilor lor. Date despre concurenţă
se pot obţine de la Registrul Comerţului şi Institutul de Statistică.
Datorită faptului că de cele mai multe ori întreprinzătorul nu are prea multe informaţii în
acest sens, el se limitează să cunoască cota relativă de piaţă dată de raportul dintre cifra
de afaceri a firmei şi cifra de afaceri a celui mai puternic concurent.
O cotă de piaţă iniţială mai mare de câteva procente este un fapt rar.
Dacă este o piaţă prea îngustă, s-ar putea să nu mai fie loc pentru încă un producător. A
spune că firma deţine o cotă insignifiantă dintr-o piaţă foarte mare nu are o relevanţă
prea mare.
Ce este nişa de piaţă?

Prin nişă de piaţă se înţelege un segment de piaţă, de dimensiuni reduse, foarte atractiv,
care prezintă caracteristicile specifice:
oferă oportunităţi pentru firma în ceea ce priveşte vânzările, rentabilitatea,
mărimea pieţei şi puterea de cumpărare sunt suficient de mari;
potenţial de creştere ridicat;
lipsa concurenţilor puternici
este neglijată de concurenţă

Exemplu de nişă de piaţă cu potenţial uriaş – produsele alimentare bio

Adoptarea unei strategii concurenţiale de nişă este folosită des de firmele mici deoarece
resursele acestor firme sunt limitate şi trebuie bine direcţionate.

Adoptarea unei astfel de strategii presupune limitarea cotei de piaţă.


În ce constă previzionarea vânzărilor?

Previzionarea corectă a vânzărilor este foarte importantă pentru bunul mers al afacerii deoarece aceasta permite determinarea sumei de bani de care
întreprinzătorul are nevoie, precum şi nivelul profitului scontat.
Dificultatea realizării unei previziuni realiste, convingătoare îl determină pe întreprinzător să construiască diferite scenarii (pesimist, probabil, optimist).
În demersul său întreprinzătorul va urmări să obţină informaţii despre afaceri similare, va încerca să estimeze corect cota de piaţă, va lua în calcul factorii
sezonieri, dacă aceştia intervin, va fi atent la ciclicitatea comenzilor şi eşalonarea în timp a acestora şi va încerca să obţină cât mai multe precontracte.
Întreprinzătorul va indica cât de mari sunt aceste precontracte, motivele care au dus la apariţia lor şi şansele ca acestea să crească în următorii ani.
Mediul extern furnizează în continuu o serie de factori care afectează vânzările firmei. Întreprinzătorul trebuie să identifice principalele riscuri, să elaboreze
diferite scenarii alternative (planuri de acţiune) în cazul în care aceste riscuri se concretizează şi să justifice posibila creştere a volumului vânzărilor şi
mărirea cotei de piaţă în timp. Din dorinţa de a minimiza efectele generate de aceste riscuri şi de a face previziuni corecte, este de dorit ca întreprinzătorul
să identifice riscurile majore precum şi punctele slabe ale firmei şi să le clasifice în ordinea probabilităţii lor de manifestare.
Este de dorit ca previziunile să fie făcute pe un interval de cel puţin trei ani, cu menţiunea că primii doi ani ai previziunilor trebuie detaliaţi lunar, iar
următorii ani trimestrial.
Pentru previziunea vânzărilor se pot folosi diferite tehnici cantitative (regresia liniară, regresia multiplă, nivelarea exponenţială, analiza serilor de timp)
precum şi programe informatice dedicate ce se dovedesc de un real ajutor.

Scenariul Luna Luna …. …. …. Luna


1 2 12
pesimist
Numărul mediu de buc. probabil
preconizate a fi vândute
optimist
pesimist
Valoarea vânzărilor
probabil
preconizată
optimist
pesimist
Cota de piaţă preconizată probabil
optimist
pesimist
Rata de creştere a pieţei
probabil
preconizată
optimist
Aplicaţie 1 Aplicaţie 2
În cazul afacerii dvs. sau afacerii pe care doriţi să o iniţiaţi vă rugam să identificaţii În cazul afacerii dvs. sau afacerii pe care doriţi să o iniţiaţi vă rugam
principalele cinci probleme cu caracter intern, din lista alăturată, cu care vă confruntaţi să identificaţii principalele cinci probleme cu caracter extern, din lista
sau vă veţi confrunta şi este sau va fi dificil să le soluţionaţi. alăturată, cu care vă confruntaţi sau vă veţi confrunta şi este sau va fi
 lipsa de resurse dificil să le soluţionaţi.
 asigurarea şi controlul calităţii produsului / serviciului  modificări majore în ramura de activitate
 productivitatea scăzută  creşterea ratei dobânzilor
 surplusul sau deficitul de capacitate de producţie  modificări majore pe piaţa valutară
 investiţiile insuficiente sau greşit direcţionate  instabilitatea legislativă
 nivelul mare sau inexistenţa stocurilor  intensificarea concurenţei
 nivelul de performanţă atins de echipa managerială  schimbări demografice nefavorabile
 lipsa unei viziuni clare şi a politicilor manageriale  recesiunea economică (inflaţia, valoarea PIB-ului,
 incapacitatea de a face prognoze corecte şomajul, valoarea dobânzilor bancare, lipsa
 gamă restrânsă de produse investiţilor în zonă etc.)
 necunoaşterea pieţei  creşterea lentă, stagnarea sau chiar recesiunea pieţei
 nivelul scăzut al vânzărilor  extinderea pe piaţă a produselor de substituţie
 lipsa şi gestiunea proastă a informaţiilor  schimbarea nevoilor şi preferinţelor cumpărătorilor
 inexistenţa unor direcţii strategice clare  existenţa nemulţumirilor pe piaţa forţei de muncă
 lipsa unor competenţe distinctive locale (greve)
 poziţia slabă pe piaţă Răspuns: se vor bifa cele cinci alegeri, în căsuţe, tot în
 nivelul mare al costurilor ridicate
continuare, pe linie, se va răspunde la întrebarea: Aveţi scenarii
 existenţa handicapului tehnologic
 reţea de distribuţie slabă alternative (planuri de acţiune) în cazul în care aceste riscuri
 nivelul mare al datorilor acumulate se concretizează? se va bifa DA sau NU
 deficienţe de comunicare între întreprinzător şi angajaţi
 slaba motivare a personalului
 slaba pregătire profesională a angajaţilor

Răspuns: se vor bifa cele cinci alegeri, în căsuţe, tot în continuare, pe linie, se va
răspunde la întrebarea: Aveţi scenarii alternative (planuri de acţiune) în cazul în
care aceste deficienţe se concretizează? se va bifa DA sau NU
BP15 – Clienţii
Cum se identifică nevoile clienţilor? Exemplu

La baza oricărei afaceri stă o nevoie nu o idee de afacere. Ideea de afacere arată modul Să vedem ce-şi doreşte clientul de la un aparat de ras:
în care această nevoie este satisfăcută. a. să radă bine părul de pe faţă
Descoperirea nevoilor şi problemelor clientului este cea mai serioasă problemă a b. să nu irite pielea
întreprinzătorului. c. să nu ruginească
Fără informaţii este dificilă oferirea de soluţii viabile. Întreprinzătorul nu trebuie să d. lama să reziste în timp
înceapă afacerea fără să cunoască în profunzime nevoile potenţialilor clienţi. e. la manevrare imprudentă, să nu provoace tăieturi
Cel mai simplu mod de a identifica nevoia este întrebarea. De multe ori clienţilor nu le f. să nu fie foarte scump
place să discute despre problemele şi dificultăţile care-i fac vulnerabili. g. să se găsească lame de rezervă la cât mai multe magazine
Este de dorit să se ajungă la o discuţie ,,faţă în faţă” cu potenţialul client. Dacă acest h. să fie uşor la manevrare
lucru este dificil de realizat se poate utiliza chestionarul. i. să poată fi transportat uşor (să aibă o cutie sau carcasă
Putem grupa nevoile clientului în patru categorii: proprie)
j. să aibă un design atrăgător
■ Nevoi actuale: ■ Nevoi ascunse:
reflectă situaţia actuală. sunt nevoile latente,
inconştiente şi Observaţi aparatele de ras de pe piaţă. Răspund ele la toate
neconturate încă aceste cerinţe?
■ Nevoi viitoare: ■ Nevoi declarate:
cele ce se vor concretiza sunt necesităţi clar
în timp. definite de cumpărător.

Numai nevoile actuale, declarate sau explicite, permit realizarea actului vânzării. În
consecinţă, veţi face în aşa fel încât să transformaţi cât mai multe nevoi ascunse în nevoi
declarate, de a dezvolta nevoile viitoare în nevoi actuale declarate şi, în sfârşit, de a
ierarhiza totalitatea nevoilor declarate în funcţie de importanţa lor.
Tehnica SPIN de identificare a nevoii.
 S – Situation questions: Care este activitatea principală?
 P – Problem questions: Ce probleme vă afectează?
 I – Implication questions: Cum vă afectează aceste probleme?
 N – Need payoff questions: Care ar fi soluţia cea mai bună?
Care sunt motivele clientului? Aplicaţie

Motivaţia cumpărării este o stare interioara ce activează sau pune în Utilizând schema SONCAS grupaţi posibilele întrebările şi
mişcare un individ în procesul de cumpărare. afirmaţii ale clienţilor cu motivele cumpărării.
De regulă. motivaţia este determinata de un ansamblu de nevoi.
În tabel sunt răspunsurile corecte
De natură subiectivă şi iraţională, motivaţiile variază de la un
Motivele Posibilele întrebările şi afirmaţii ale clienţilor
cumpărător la altul şi mai ales în funcţie de produsele ce urmează a fi
cumpărării
cumpărate la un moment dat.
Securitate Care sunt garanţiile?
Schema „SONCAS" permite o bună identificare a motivaţiilor clientului.
Ce se întâmplă dacă apare vreo problemă?
În această abordare, regăsim cele şase motivaţii principale ale unui
Orgoliu Nu cumpăr decât ceea ce este mai performant în
cumpărător:
materie de.....
 S: Securitate (garanţie, fiabilitate, referinţe etc.)
Cine se ocupă în firma dumneavoastră de clienţii
 O: Orgoliu (poziţie socială, imagine etc.)
importanţi?
 N: Noutate (inovaţie, descoperire, invenţie etc.)
Noutate Am citit ultima dată că...
 C: Confort (uzanţe sociale, bunăstare, distracţii etc.)
Am auzit vorbindu-se despre un nou tip de...
 A: Avere (bani, rentabilitate, productivitate, solduri, reduceri etc.)
 S: Simpatie (preferinţe, afinităţi, opţiuni etc.) Confort Acest lucru mi se pare destul de complicat!
Nu vreau să-mi pierd timpul cu...
Avere Este scump pentru ceea ce reprezintă...
Ce reducere îmi puteţi face?
Simpatie În ceea ce mă priveşte, sunt adeptul firmei X de
zece ani.
Nu lucrez decât cu oameni în care pot avea într-
adevăr încredere
Care sunt factorii determinanţi în luarea deciziei de cumpărare?

Factori personali se referă la:


 vârsta
 sexul
 ocupaţia
 stilul de viaţă
 personalitatea

Factori de natură psihologică (endogenă) reprezentaţi de :


 percepţie
 motivaţie
 învăţare
 atitudine

Factori de natură sociologică (exogenă) definiţi prin :


 familie
 grupuri de apartenenţă
 grupuri de referinţă
 clasa socială
 cultură
Cum se soluţionează nevoile? Aplicaţie
Întreprinzătorul trebuie să fie ferm convins că clientul are de câştigat din Care dintre următoarele afirmaţii are putere de convingere mare:
afacerea cu el. Întreprinzătorul va identifica şi prezenta avantajele unei a) acest calculator foloseşte tehnologie de ultimă oră;
afaceri cu el; b) acest ecran cu cristale lichide oferă un plus de protecţie;
În oferirea de soluţii, argumentele folosite de întreprinzător vor trebui să c) acest fotoliu oferă prestigiu;
prezintă simultan caracteristicile produsului/serviciului cu avantajele d) această mobilă este realizată în sistem modular.
aduse clientului; .
Majoritatea deciziilor clientului sunt dominate de emoţii şi sentimente;
În faza de soluţionare a nevoii este de dorit implicarea senzorială a Aplicaţie
clientului prin oferirea de eşantioane, mostre, probe, grafice, fotografii,
înregistrări audio-video etc. Care dintre următoarele afirmaţii nu este corectă:
A demonta obiecţia clientului înseamnă a o transforma în argument. a) decizia de cumpărare o iau, în general, organele de simţ;
Fiecare client are sensibilităţile lui. Clienţi diferiţi au sensibilităţi b) clientul decide uşor când are multe posibilităţi;
diferite. în plus, ei au credinţe, obiceiuri, preferinţe, niveluri de educaţie c) fiecare client cu sensibilităţile lui;
şi venituri diferite. d) vinde avantaje, nu produse
.
În ce constă satisfacţia clientului?
Exerciţiu
Întreprinzătorul trebuie să înţeleagă bine noţiunile de valoare pentru client şi
Care credeţi că este relaţia matematică care evidenţiază mai
satisfacţia clientului.
bine noţiunea de ,,satisfacţie a clientului”.
Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valorile câştigurilor clientului
provenite din deţinerea şi folosirea unui produs şi costurile pentru obţinerea
produsului. Clienţii, adesea, nu justifică valorile produselor şi costurile corect
sau obiectiv. Ei acţionează pe bază de valoarea percepută. Clienţii vor alege 1 2 3
Satisfacţia clientului = ............ ..... ...............
oferta care le maximizează valoarea de care vor beneficia.
.
Clienţii sunt satisfăcuţi atunci când aşteptările le sunt confirmate şi încântaţi A se alege pentru 1,2.3 dintre:
când acestea le sunt depăşite. Aşteptarea clientului
Cerinţele clientului pot fi determinate prin cercetare de marketing, interviuri Motivaţia angajaţilor
cu clientul, implicând clienţii în proiectarea şi furnizarea produsului şi/sau Percepţia clientului
serviciului. Aşteptarea firmei
Satisfacţia clienţilor este un factor important pentru manifestarea fidelităţii Veniturile clientului
clienţilor. –
Studiile efectuate asupra impactului pe care îl are satisfacţia clientului asupra +
repetabilităţii cumpărărilor, loialităţii şi menţinerii lor în statutul de client, au x
dus la următoarele concluzii:
- Fiecare client satisfăcut va împărtăşi satisfacţia sa cu aproximativ 5 sau
6 alte persoane, în timp ce un client nesatisfăcut, va împărtăşi Răspuns corect:
experienţa sa negativă cu alte 10 persoane. Satisfacţia clientului = Percepţia clientului – Aşteptarea
- Până la 93% dintre clienţii nemulţumiţi nu vor mai cumpăra şi altă dată clientului
de la firma în cauză (dacă au de ales) – şi nu vor explica de ce!
- Mulţi clienţi nesatisfăcuţi nu vor reclama insatisfacţia lor şi acest lucru
diferă de la un domeniu de activitate la altul. Aproximativ 96% dintre
clienţii nemulţumiţi nu reclamă firmelor serviciile proaste de care au
avut parte, ci le părăsesc pur şi simplu, adresându-se concurenţei.
Totuşi, 95% din clienţii nemulţumiţi devin clienţi fideli dacă
nemulţumirile le sunt luate în consideraţie, fiindu-le rezolvate bine şi
repede.
- Pentru a câştiga noi clienţi, costurile sunt cu cel puţin 25% mai mari.
Instrumente pentru evaluarea satisfacţiei clientului

Registrul de sugestii şi reclamaţii –un caiet cu foi albe sau un registru în


care clienţii notează reclamaţii sau sugestii; identitatea persoanei care le
completează nu este obligatorie
Formulare – clienţii bifează ce le-a plăcut şi ce nu şi acordă un punctaj
caracteristicilor importante ale produsului sau serviciului; identitatea
persoanei care le completează nu este obligatorie
Serviciul telefonic – linie telefonică chiar şi gratuită în cazul firmelor mari

Întreprinzătorul poate să angajeze o persoană sau să roage un cunoscut pentru


a verifica modul cum interacţionează angajaţii cu clienţii. Persoana respectivă
ar trebui să pună angajaţii şi în situaţii dificile pentru a le testa
comportamentul, acţionând sau nu după un scenariu prestabilit de către
întreprinzător. Metoda poate fi folosită pentru a testa şi comportamentul
firmelor concurente.
Cum se răspunde obiecţiilor înainte ca ele să se transforme în conflict?

 Cele mai frecvente obiecţii în privinţa vânzării se referă la:


■ Ofertă
■ Încredere
■ Bani
■ Timp
 Obiecţiile sunt utile. Dacă există vreun moment în care puteţi fi sigur că un client vă acordă cea mai mare atenţie, este tocmai atunci când
obiectează. Prin urmare, nu consideraţi obiecţiile drept tentative de blocare din partea clientului, ci mai curând drept cereri de precizări cu
privire la oferta dumneavoastră sau noi oportunităţi de a evidenţia punctele forte.
 Un mijloc bun de a evita o obiecţie este să nu o provoci fără motiv. Să evităm deci să folosim cuvinte sau expresii care-i pot evoca
clientului amintiri neplăcute sau pot să-l neliniştească în ceea ce priveşte încrederea şi credibilitatea pe care ar putea să ni le acorde. De
aceea, expresii ca:
■ în cazul unei defecţiuni sau când apar probleme...
■ ar trebui să funcţioneze...
■ suntem mai ieftini decât concurenţii noştri..., trebuie evitate pentru a nu provoca obiecţii de genul:
- se defectează des?
- de ce, nu funcţionează tot timpul?
- concurenţii dumneavoastră au servicii mai bune.
 În situaţii limită provocaţi obiecţiile. Trebuie aşadar să încercaţi să identificaţi obiecţiile şi să nu ezitaţi să le provocaţi, punând, de
exemplu, întrebări de tipul:
• Ce vă face să ezitaţi?
• Am impresia că nu am fost extrem de clar, doriţi să fac precizări în vreo privinţă?
 Acceptaţi obiecţia clientului. Să acceptaţi nu înseamnă să confirmaţi temeinicia obiecţiei, ci doar să înţelegeţi punctul de vedere al
interlocutorului. Este vorba, în acelaşi timp, de a-i oferi celuilalt ocazia de a exprima până la capăt ceea ce gândeşte.
 Cereţi precizarea obiecţiei pentru a-i înţelege specificitatea. Este foarte dificil să trataţi o obiecţie care a fost exprimată în termeni
generali. Atunci când este posibil, cereţi precizări, pentru a şti exact ce anume îl deranjează pe client.
 Profitaţi de obiecţii pentru a trece la concluzii. Rezolvarea unei obiecţii poate fi o excelentă pârghie pentru pregătirea încheierii vânzării.
APLICAŢIE

La ce se referă următoarele obiecţii. Aveţi de ales între: ofertă, încredere, bani, timp.
În tabel sunt răspunsurile corecte

Natura obiecţiilor Ofertă Încredere Bani Timp

Exemple:
 Garanţia nu include toate piesele X
 Alţi concurenţi mi-au acordat un credit gratuit de şase luni X
 Mi-aţi răspuns numai parţial în legătură cu caietul de sarcini X
 Nu sunteţi prea cunoscut X
 Trebuie să vă revizuiţi propunerea, nu este convenabilă X
 La preţul ăsta nu aveţi şanse X
 Trebuie să mă mai gândesc la oferta dumneavoastră X X
În ce constă fidelizarea clienţilor?

Loialitatea clientului este un angajament profund pentru cumpărarea din nou a produsului preferat, în mod consecvent, în viitor, contrar
influenţelor apărute în diferite situaţii şi eforturilor de marketing care au ca rezultat schimbarea comportamentului clientului.

Instrumente ale managementului fidelizării clienţilor


Direct – mail-ul presupune expedierea de material publicitar: scrisori, cataloage,
prospecte către clienţi
Reviste ale clienţilor
Instrumente ale Card-uri de client
politicii de Cluburi ale clienţilor
comunicare Marketingul telefonic urmăreşte satisfacţia clienţilor faţă de produs după cumpărare
Marketingul on-line presupune utilizarea e-mail, internetului
Event-marketing cuprinde planificarea, organizarea şi derularea unor manifestări şi
evenimente la care sunt antrenaţi clienţii
Dezvoltarea în comun a produselor
Oferte personalizate
Instrumente ale
Servicii suplimentare
politicii de produs
Design special al produselor
Garanţii de performanţă
Sisteme de rabaturi şi bonusuri
Instrumente ale
Stimulente financiare
politicii de preţ
Strategii de diferenţiere a preţurilor
Instrumente ale Comenzi on-line
politicii de Vânzarea pe bază de catalog
distribuţie Livrarea directă
BP16 – Segmentarea pieţei
De ce trebuie o firmă să segmenteze pieţele?

Pieţele sunt formate din cumpărători, iar cumpărătorii diferă într-un mod
sau altul. Ei pot diferi în ceea ce priveşte dorinţele lor, resursele,
atitudinile de cumpărare şi practicile de cumpărare.
Ideea segmentării pieţei este faptul că plecând de la afirmaţia ,,e greu să
mulţumeşti pe toată lumea”, putem considera şi reciproca adevărată: ,,e
mai puţin greu să mulţumeşti o parte”
Nu trebuie uitat faptul că 80% dintre achiziţiile repetate provin de la
20% dintre clienţi unei afaceri.
Datorită faptului că firma are o serie de resurse limitate, aceasta nu poate
să satisfacă în aceeaşi măsură pe toţi clienţii. Soluţia este segmentarea
pieţei şi poziţionarea firmei pe aceasta. Astfel, piaţa este împărţită pe
categorii de consumatori, sau, altfel spus, segmente de piaţă.
Nu există o singură modalitate de segmentare a unei pieţe.
Întreprinzătorul trebuie să caute diferite variabile de segmentare, luate
individual, sau în combinaţie.
Segmentarea este importantă deoarece:
- unele segmente pot fi mai profitabile şi mai atractive decât altele,
- pe unele segmente concurenţa poate fi mai intensă decât pe altele,
- unele segmente pot creşte mai repede şi pot oferi mai multe oportunităţi
de dezvoltare
Firma nu trebuie să se concentreze numai asupra unuia sau a două
segmente, ci mai degrabă trebuie să încerce să construiască un portofoliu
de segmente ce se completează unul pe celălalt.
Care sunt etapele segmentării?

Etapele segmentării
1. Identificarea criteriilor de segmentare a pieţei
2. Caracterizarea segmentelor rezultate
3. Determinarea atractivităţii segmentului
4. Alegerea segmentelor-ţintă
5. Determinarea poziţiei fiecărui segment-ţintă
6. Elaborarea mix-ului de marketing pentru fiecare segment-ţintă

Exemplu

Segmentarea pieţei turismului după şase criterii, propusă de Victor Middleton.

1. Scopul călătoriei, de ex.: plajă, sport, pescuit, drumeţie, vizitarea de muzee şi expoziţii, vizitarea de oraşe şi centre istorice, tratament balnear,
cumpărături, degustare de vinuri etc
2. Nevoile, motivaţiile şi beneficiile (avantajele) căutate de turişti, de ex.: relaxarea, sănătatea, distracţia, libertatea, aventura şi riscul, educaţia;
soarele, descoperirea, compania altor persoane, construirea de relaţii etc.
3. Comportamentul clienţilor (turiştilor), de ex. criterii care definesc comportamentul clienţilor: înainte de rezervare, în timpul rezervării, pe
parcursul voiajului (sejurului), după întoarcerea din călătorie.
4. Caracteristicile demografice, economice şi geografice ale clienţilor, de ex. criterii referitoare la: vârstă, ciclul de viaţă al familiei, nivelul de
educaţie, naţionalitatea, religia, veniturile etc.
5. Caracteristicile psihografice ale turiştilor şi stilul de viaţă, de ex. atitudinea faţă de risc şi înclinaţia spre aventură, stilul de viaţă
6. Sensibilitatea la preţ
Care sunt criteriile de segmentare pentru consumatorii
individuali? Psihografice/Stil de viaţă
 Activităţi
Geografice  Hobby-uri
 Mărimea zonei, localităţii  Stilul de viaţă
 Tipul zonei: rural, suburban, urban  Personalitatea
 Densitatea populaţiei  Opinii
 Resurse naturale  Valorii
 Clima
Comportamentale
Demografice  Ocazia de achiziţie
 Vârsta  Practici de cumpărare
 Sex  Avantajele căutate
 Starea civilă  Modul de luare a deciziilor
 Mărimea familiei  Statutul utilizatorului
 Ciclul de viaţă al familiei  Rata de utilizare
 Religia  Modul de utilizare
 Naţionalitatea  Experienţa cumpărătorilor
 Atitudinea faţă de produs
Socioeconomice  Loialitate faţă de marcă
 Ocupaţia  Sensibilitatea la preţ
 Educaţia  Gradul de informare
 Nivelul de venituri
 Clasa socială
Care sunt criteriile de segmentare pentru consumatorii Aplicaţie
organizaţionali? Plecând de la exemplele de criterii, prezentate în rândurile următoare,
folosite de firme în alegerea locaţiei turistice, care să permită realizarea
Geografice unor evenimente cu caracter intern, vă rugăm să selectaţi, după opinia dvs.,
 Regiune principalele trei criterii indicate în alegerea unei astfel de locaţii.
 Mărimea localităţii Menţionăm că scopul rezervării locaţiei vizate de dvs. va fi cunoaşterea şi
Operaţionale
 Ramura economică realizarea unei mai bune comunicări între membrii echipei dvs..(angajaţii
 Obiect de activitate dvs. de ex.).
 Mărimea companiei Exemple de criterii
 Numărul de filiale
 Volumul anual al vânzărilor 1. perioada din an în care are loc evenimentul;
 Tehnologia clientului 2. accesibilitatea destinaţiei;
 Complexitatea tehnologică 3. capacitatea de cazare;
 Statutul utilizatorului 4. prezenţa facilităţilor necesare pentru organizarea evenimentului
 Solicitările clientului
Metode de achiziţionare (audio, video, computere, sisteme de traducere simultana etc.);
 Natura relaţiilor existente 5. atracţiile destinaţiei, posibilitatea de a realiza diferite trasee şi
 Politica generală de aprovizionare activităţi ce vizează orientarea pe teren
 Modalitatea de luare a deciziilor 6. imaginea destinaţiei;
 Criteriile de achiziţie 7. calitatea serviciilor de cazare;
 Configuraţia comenzilor 8. serviciile de alimentaţie;
Factori situaţionali 9. facilităţi multiple de parcare;
 Urgenţa
 Utilizarea specifică 10. facilităţi de comunicare (internet, telefon, fax etc.)
 Mărimea comenzii 11. facilităţi interne (masă de biliard, saună, sala de fitness, piscină etc)
Caracteristici individuale 12. facilităţi externe (aprioprierea de gară, staţii de autobuz, taxi etc.)
 Structura conducerii 13. dotări externe care permit realizarea de diferite concursuri în aer
 Caracteristici personale ale decidenţilor liber, foc de tabără etc.
 Atitudinea faţă de risc a de decidenţilor 14. posibilitatea de a organiza expoziţii;
 Gradul de loialitate
Forma de proprietate 15. serviciu de rezervare rapid, simplu si eficient;
Forţa financiară 16. prioritate la utilizarea facilităţilor;
Finanţarea 17. personal eficient şi politicos;
18. siguranţa;
19. facilităţi la plată acordate pentru grupuri.
Răspunsuri corecte: 5,11,13
Care sunt cerinţele pentru selectarea unei pieţe-ţintă?

Cerinţe pentru selectarea unei pieţe-ţintă:


 Posibilitatea ca segmentul ţintă (segmentele ţintă) să poată fi măsurat din punct de vedere al mărimii, puterii de cumpărare şi al
caracteristicilor sale.
 Segmentul respectiv să aibă o mărime considerabilă şi să fie profitabil.
 Dinamism. Segmentul trebuie să dispună de perspective bune de creştere.
 Accesibilitate. Este necesar ca segmentul identificat să poată fi eficient contactat şi servit.
 Stabilitate temporară. Segmentul identificat trebuie să rămână stabil într-un interval de timp mai lung.
 Existenţa capacităţii firmei de a pătrunde pe segmentul de piaţă respectiv.

Factori importanţi care influenţează pe termen lung atractivitatea segmentului ţintă:


 prezenţa sau iminenta apariţie a unor concurenţi puternici
 ameninţarea produselor de substituţie
 puterea de negociere a cumpărătorilor
 presiunea furnizorilor

Ce se înţelege prin strategia de marketing?

O strategie de marketing corect definită trebuie să răspundă la o serie de întrebări fundamentale:


o ce trebuie să se producă şi ce produse noi vor fi introduse în fabricaţie;
o care este segmentul (segmentele) de piaţă ce trebuie ţintit de fiecare produs în parte;
o până la ce nivel pot fi ridicate preţurile;
o ce trebuie comunicat segmentului (segmentelor) de piaţă;
o cum este mai bine să fie distribuit produsul sau serviciul respectiv.
Care sunt strategiile de marketing pentru piaţa ţintă? APLICAŢIE
 Strategia nediferenţiată - când diferenţele dintre segmente sunt vagi. După părerea dvs., care este tipul de strategie de
Firma dezvoltă o singura strategie pentru toate segmentele. Este adoptată marketing, de multe ori potrivită, pentru următoarele
adesea pe o piaţă tânără, de dimensiuni mici, unde cererea este puţin afaceri.
diferenţiată.
 Strategia diferenţiată – când există o segmentare puternică. Firma, care Se face prin asociere
dispune de o gamă largă de produse, dezvoltă strategii diferite pentru
fiecare segment. Cele patru componente ale mix-ului de marketing În tabel sunt trecute răspunsurile corecte
(produs, preţ, promovare, plasament) prezintă elemente diferenţiate
pentru fiecare segment de piaţă. Strategia diferenţiată este costisitoare şi Strategie de marketing Un magazin sătesc
este adesea rezultatul unei lupte concurenţiale puternice. nediferenţiată
 Strategia concentrată este o strategie care se adresează la cel mult două Strategie de marketing O bancă
segmente. diferenţiată
Strategie de marketing O discotecă
concentrată
BP17 – Analiza concurenţei
Ce trebuie să ştie întreprinzătorii despre concurenţii Ce tipuri de concurenţă există?
lor?
O clasificare a concurenţei este:
În general, nu exisă afacere fără concurenţă. Chiar dacă pe
moment ea nu există cu siguranţă va apărea când afacerea va Concurenţa directă o reprezintă afacerile care se adresează cu
începe să aducă profit. produse/servicii, având caracteristici identice sau asemănătoare,
Pentru a-şi elabora eficient strategiile, întreprinzătorul trebuie adresându-se aceloraşi categorii de nevoi
să-şi cunoască foarte bine adversarii. Întreprinzătorul trebuie
să compare permanent propriile resurse cu cele ale Concurenţa indirectă sunt afacerile care se adresează cu
concurenţei, descoperind zone de dezavantaj şi avantaj produse/servicii de acelaşi tip, cu caracteristici diferite pentru
concurenţial. satisfacerea aceloraşi nevoi. Mai poate fi şi în cazurile în care firma se
adresează cu alte produse/servicii pentru satisfacerea aceloraşi nevoi. (ex.
Obiectivul analizei concurenţei este de a descoperii:
televiziunea şi Internetul sunt competitori indirecti, din cauza că doresc
- Cine sunt concurenţii?
să capteze atenţia publicului)
- Care le sunt obiectivele?
- Care le sunt strategiile? Concurenţa viitoare sunt firmele deja existente care încă nu au intrat pe
- Care sunt atuurile şi slăbiciunile lor? segmentul de piaţă pe care intentionaţi să vă lansaţi afacerea, dar s-ar
- Care este valoarea adăugată de firmă în raport cu putea extinde în orice moment. În momentul În care concurenţa va
concurenţa? observa că aveţi succes pe segmentul dumneavoastră de piaţă, poate
- Care este strategia de apărare a firmei în raport cu încerca să reproducă produsele sau să presteze servicii similare cu cele
concurenţa? pe care le veţi oferi.
- Ce reacţii vor adopta concurenţii în aceste condiţii?
Care sunt factori de urmărit în cadrul identificării Care sunt factori de urmărit în cadrul identificării punctelor tari şi
punctelor tari şi slabe ale concurenţilor? slabe ale concurenţilor?
Produse
Situaţia performanţelor strategice Poziţia produselor pe fiecare segment de piaţă
Volumul vânzărilor Mărimea şi profunzimea liniei de produse
Cota de piaţă Caracteristicile şi calitatea produselor / serviciilor oferite etc.
Rata profitului etc. Marketing
Managementul firmei Imaginea firmei în percepţia cumpărătorilor
Strategia utilizată Capacitatea de înţelegere a pieţei
Calitatea prestaţiei manageriale Strategiile de preţ, promovare, distribuţie
Vârsta, pregătirea, experienţa managerilor Serviciile post - vânzare
Valorile şi convingerile împărtăşite în firmă Lungimea, lăţimea şi adâncimea canalului de distribuţie
Flexibilitatea şi adaptabilitatea managerilor Gradul de calificare a partenerilor de desfacere etc.
Atitudinea faţă de risc Costuri
Structura organizatorică adoptată Nivelul costurilor
Sistemele de control şi stimulare folosite Domeniile în care concurentul obţine sau pierde economii
Sistemul informaţional Controlul stocurilor etc.
Operaţiuni Finanţe
Complexitatea tehnologiilor folosite Forţa financiară
Noutatea echipamentelor folosite Fluxul de numerar
Timpii de fabricaţie ai produsului Gradul de îndatorare
Existenţa şi poziţionarea facilităţilor Capacitatea de a împrumuta bani
Productivitatea Evoluţia acţiunilor etc.
Posibilitatea de mărire a capacităţii de producţie Personal
Flexibilitatea procesului de fabricaţie Nivelul de pregătire şi experienţa angajaţilor
Accesul la materii prime Atmosfera în rândul angajaţilor
Relaţiile cu furnizorii Flexibilitatea angajaţilor
Gradul de integrare pe verticală etc. Mişcările de personal etc.
Cercetare Alte aspecte
Abilităţi în domeniul cercetării - dezvoltării Tratamentul preferenţial sau accesul la organismele guvernamentale
Accesul la surse externe de cercetare Amplasamentul
Existenţa brevetelor şi drepturilor de autor etc. Rata reclamaţiilor etc.
Cum se realizează analiza comparativă a produsului în raport cu concurenţa?

Identificarea tuturor concurenţilor (direcţi, indirecţi, viitori) este o sarcină, de regulă, imposibilă. Este fi de preferat ca
întreprinzătorul să se limiteze doar la aceia care vor avea un impact real asupra afacerii.
În analiza concurentei este bine să se ţină seama de nu mai putin de 7-10 concurenţi direcţi şi 3-5 concurenţi indirecţi sau viitori.
Din această lista, 3-4 concurenţi direcţi, un concurent indirect şi un concurent viitor vor trebui analizaţi în profunzime.
Numărul concurenţilor luat în calcul la analiză nu este atât de important ca şi poziţionarea lor pe piaţă. O analiză a concurenţei bine
făcută va convinge investitorul, ca planul dvs de afacere este bine facut.
Este de dorit ca analiza comparativă a produsului (serviciului) în raport cu concurenţa să se facă în mod organizat, aşa că
prezentăm în continuare o metodă de analiză comparativă care presupune:
 Identificarea 10-15 factori interni importanţi pentru bunul mers al domeniului afacerii
 Atribuirea fiecărui factor a unui coeficient de ponderare, cu valori între (0) şi (1) în funcţie de influenţa factorilor asupra
succesului domeniului de afaceri, astfel încât la sfârşit suma tuturor coeficienţilor să fie egală cu unu.
 Atribuirea fiecărui factor de puncte între (1) şi (5) care indică dacă factorul este un punct slab sau tare (1 – factor foarte slab, 5
– factor forte major).
 Acordarea punctelor atât firmei dvs., cât şi principalilor săi concurenţi.
 Înmulţirea coeficienţilor de ponderare cu numărul de puncte acordat fiecărui firme, pentru a obţine nota acesteia la factorul
respectiv.
Realizarea totalului notelor fiecărei firme şi analizarea rezultatelor.

Coeficient de Firma dvs. Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3


Factor
ponderare Puncte Notă Puncte Notă Puncte Notă Puncte Notă

∑=1 Total
În ce constă avantajul competitiv?

De multe ori identificarea avantajului competitiv este dificl de realizat.


Firmele îşi utilizează resursele pentru a crea un avantaj competitiv. Pentru a dezvolta un avantaj competitiv o firmă trebuie să aibă resurse
superioare celor detinuţe de concurenţei săi. Fără această superioritate, concurenţii vor putea să copieze tot ceea ce firma face şi, în acest caz,
orice tip de avantaj se află in situaţia de a se risipi cu repeziciune.
Faptul că afacerea prezintă o competenţă distinctivă este foarte important în atragerea banilor necesari desfăşurării afacerii, deoarece investitori
preferă să investească în firmele cu avantaje competitive.
Exemple de surse de competenţe distinctive:
deţinerea de drepturi de proprietate intelectuală: brevete, licenţe, mărci comerciale
deţinerea de drepturi exclusive de distribuţie
producţie la costuri reduse
deţinerea unui capital circulant însemnat
dotarea tehnică de ultimă oră
aplicarea unei strategii distinctive
utilizarea cu rezultate remarcabile a unui sistem informatic de management
oferirea unor produse / servicii puternic diferenţiate de cele ale concurenţilor
personal foarte bine pregătit
imagine foarte bună pe piaţă
Pentru a se putea vorbi despre un avantaj competitiv trebuie să aveţi răspunsuri pozitive la cât mai multe dintre următoarele întrebări:
- Publicul ţintă îl va percepe cu claritate drept un avantaj?
- Este el diferit faţă de ceea ce oferă concurenţa?
- Clienţii vor avea un beneficiu în urma lui?
- Veţi fii crezut atunci când îl veţi afirma?
- Acest avantaj îi va motiva să cumpere?
- Este avantajul competitiv valoros?
- Este avantajul competitiv rar?
- Este avantajul competitiv greu de copiat?
- Este avantajul competitiv durabil?
Ce trebuie să ştiu când mă raportez la concurenţă?

Cunoaşteţi-vă concurenţii pentru a-i combate mai bine. Este practic aproape imposibil să
cunoaşteţi toate produsele, serviciile, politicile şi strategiile concurenţilor dumneavoastră. Trebuie
să faceţi o opţiune, să-i selecţionaţi pe cei pe care îi întâlniţi cel mai des cât şi produsele lor
reprezentative. Va trebui să le studiaţi, să le depistaţi slăbiciunile şi să alcătuiţi o
contraargumentare tip Caracteristici, Inconveniente, Pierderi (metoda C.I.P.).
Concurenţa. Se poate întâmpla să lucraţi singur la o afacere şi clientul să fie grăbit sau să nu aibă
chef să consulte şi concurenţa din diverse reţineri. Nu vorbiţi niciodată de concurenţă înainte de a
o face clientul.
Tehnica „avantajelor comparative". Referiţi-vă la punctele dumneavoastră tari şi la punctele
slabe ale concurentului şi prezentaţi-le sub forma „argumentelor" în favoarea dumneavoastră.
Comparaţi produse echilibrate. Fiţi atent la concurenţii în aparenţă „mai ieftini", care vor
prezenta un produs „sub-parametrii" în raport cu aşteptările clientului.
Criticaţi tehnologiile şi serviciile şi nu oamenii.. Să nu uităm că şi clientul nostru are
deopotrivă concurenţii săi şi poate că i s-a întâmplat să fie criticat de unul dintre ei.
Comparaţi şi argumentaţi pe baza unei oferte complete. Fiţi atent cu concurenţii care propun
produse mai ieftine la vânzare, dar ale căror costuri de întreţinere şi pentru consumabile sunt
prohibitive.
Folosiţi referinţele şi contrareferinţele. Referinţe sunt toate întreprinderile-client care sunt
satisfăcute de produsele şi serviciile dumneavoastră. Va fi suficient să selecţionaţi câteva şi să le
solicitaţi punctul de vedere în privinţa produsului sau serviciului respectiv. Este recomandabil să
vă alegeţi referinţele în funcţie de importanţa şi sectorul de activitate al clientului căruia trebuie
să-i le prezenţi. Contrareferinţele sunt toate întreprinderile potenţiale care nu sunt deci clientele
firmei dumneavoastră şi care nu sunt deloc satisfăcute de concurenţii pe care îi aveţi. Aceasta v-ar
putea ajuta să-l faceţi pe clientul potenţial să-şi schimbe părerea dacă ar verifica informaţiile
respective.
Treziţi-i clientului îndoiala asupra convingerilor sale. Este inutil să încercaţi să-l faceţi pe
client să-şi schimbe opinia în mod brutal sau dezlănţuind un conflict. Îi puteţi schimba părerile
trezindu-i îndoieli. De exemplu, flatând o marcă concurentă, aţi putea menţiona unul sau două din
defectele ei majore.
BP18 – Produsul / Serviciul
Ce este mix-ul de marketing?

Mix-ul de marketing cuprinde toate elementele de care se poate


folosi o firmă ca să influenţeze cererea pentru produsul ei. Aceste
elemente pot fi împărţite în patru categorii de variabile, cunoscute şi
sub numele de „cei patru P”:
 Produs
 Preţ
 Promovare
 Plasament
Cum se descrie un produs?
Descrierea produsului urmăreşte, îndeosebi, explicarea pe larg a caracteristicilor Ştiaţi că?
sale unice, a avantajelor concurenţiale din punct de vedere tehnico-constructiv,
din dorinţa de al face pe potenţialul investitor să înţeleagă cum funcţionează Funcţionalitate produs - Bricege pentru ofiţerii
produsul, care sunt punctele tari şi utilizările acestuia. elveţieni - VICTORINOX
Se poate vorbi de mai multe nivele ale produsului: Succesul a venit în 1897, când Karl Elsener, fondatorul
Nivelul principal al produsului firmei, a inventat pentru ofiţeri, care nu erau dotaţi de
utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator către Armată, un briceag deosebit de elegant şi cu
multiple utilizări, care în afară de lama principală era
proprietăţile produsului (materialele, părţile componente,
dotat şi cu o a doua lamă mai mică, cu un tirbuşon, un
caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.)
deschizător de conserve şi o micuţă şurubelniţă. Acest
calitatea (modul de finisare etc.)
cuţit practic pentru ofiţeri a fost apreciat şi de către civili
spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma etc.) şi tot mai multe comenzi soseau din străinătate. Mai
modul de funcţionare târziu, alte modele au fost dotate şi cu deschizătoare de
gama de produse (lărgimea, profunzimea, lungimra gamei) sticlă, foarfece, ferăstraie pentru lemn şi metal, pile de
Nivelul formal al produsului unghii, pensete, lupe sau instrumente de măsurat..
denumirea, marca şi logo-ul (simbolul) Bricegele cu mânerele de culoare roşie şi cu logoul în
ambalajul formă de cruce elveţiană, pe care au dreptul să-l
trăsături speciale sau elemente adăugate folosească numai companiile Victorinox şi Wenger, sunt
Nivelul suplimentar al produsului vândute armatelor din întreaga lume (modelele vândute
garanţii Armatei germane au ca siglă un vultur în loc de cruce).
service Chiar şi NASA îşi dotează astronauţii cu bricege
restituirea banilor în caz de insatisfacţie Victorinox. Aceste cuţitaşe sunt foarte des folosite pe
servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ redus, livrarea post de cadou. Un briceag Victorinox a fost inclus şi în
gratuită sau la preţ redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii joasă colecţia de la Museum of Modern Art, din New York,
etc.). cel mai mare muzeu de artă modernă din lume.
În descrierea produsului trebuie avute în vedere o serie de aspecte, şi anume: Sursa: Tory Czartowski, 500 Cele mai importante
evitarea folosirii unui limbaj prea tehnicist mărci ale lumii, Editura Paralelea 45, 2007
utilizarea de fotografii, desene, prezentări pe calculator, prototipuri sau
mostre.
evidenţierea perspectivelor, potenţialului de dezvoltare
existenţa produselor complementare şi de substituţie.
Ce este o gamă de produse?
Aplicaţie
De regulã, produsul pe care îl oferă o anumitã firmă pe piaţã, nu
este singur. El face parte dintr-o anumitã gamã de produse. Identificaţi, pentru exemplul prezentat, coordonatele gamei de
În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse.
produse, ce se caracterizează prin faptul că produsele sunt înrudite
între ele prin:
destinaţie comună în utilizare,
utilizarea aceluiaşi tip de canal de distribuţie;
caracteristici esenţiale similare prin funcţionalitatea, materialele
din care sunt executate şi tehnologia de fabricaţie.
Gama de produse se definesc prin următoarele coordonate:
Lărgimea gamei (numărul de linii de produse care o compun)
Profunzimea gamei (numărul de produse distincte pe care le
conţine o linie de produse)
Lungimea gamei (însumarea produselor distincte ale tuturor
liniilor de produse)
Care este lărgimea gamei de produse?.........
Care este profunzimea gamei de produse?.......
Care este lungimea gamei de produse?.......

Răspunsuri corecte:
lărgimea gamei de produse = 4
profunzimea gamei de produse=5
lungimea gamei de produse=20
Cum se descrie un serviciu?

În descrierea serviciului trebuie avute în vedere o serie de aspecte, şi


anume:
ce reprezintă
utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
etape în procesul de prestare a serviciului
scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
- tangibilitatea - prezenţa elementelor fizice ( ex. echipamente,
personal, materiale pentru comunicare etc.)
- încrederea (abilitatea de a realiza serviciul promis, în mod
sigur)
- solicitudinea (bunăvoinţa de a ajuta cumpărătorul şi de a furniza
prompt serviciul)
- competenţa (existenţa abilităţilor şi cunoştinţelor cerute de
prestarea serviciului)
- curtoazia (politeţea, respectul, consideraţia şi atitudinea
prietenoasă a persoanelor de contact)
- credibilitatea (prestatorul de servicii să fie demn de încredere,
onest)
- securitatea (fără pericole, riscuri sau îndoieli)
- accesibilitatea (abordabil şi uşor de contactat)
- comunicarea (informarea cumpărătorului în limbaj accesibil şi
ascultarea acestuia)
- înţelegerea clientului (efortul organizaţiei de a cunoaşte
cumpărătorii şi cerinţele lor)
Ce este ciclul de viaţă al produsului?

Ciclul de viaţă reprezintă perioadă de timp pe care o petrece


produsul pe piaţă, debutând cu lansarea acestuia şi terminând cu
retragerea lui de pe piaţă. Totuşi, există şi produse puţin sensibile la
scurgerea timpului , cum ar fi: zahărul, sarea, petrolul, minereurile
etc
Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenţei
sale pe piaţă sunt:
1) Lansarea
2) Creşterea
3) Maturitatea
4) Declinul
Aplicaţie
Conceptul de „ciclu de viaţă al produsului” se poate referi la un tip Asociaţi obiectivele de marketing cu etapele ciclului de viaţă
de produs, la o clasă de produse sau o marcă de produs. corespunzătoare.
Nu este o regulă ca produsele să parcurgă toate cele cinci etape ale
ciclului de viaţă. Unele produse imediat după introducere nu au În tabel este varianta corectă
succes şi intră în faza de declin; altele, mai rar, aflate în faza de Etape ale ciclului de viaţă a produsului
declin pot fi readuse în faza de creştere cu eforturi considerabile Caracteristici
Lansare Creştere Maturitate Declin
printr-o susţinută campanie de promovare.
Durata fazelor ciclului de viaţă depinde de caracteristicile Vânzări scăzute cresc rapid ating maximul scad
produselor. Astfel, în cazul produselor de modă asistăm la un ciclu Costuri ridicate medii scăzute scăzute
Profit negativ creşte atinge maximul scade sensibil
de viaţă foarte scurt. Cumpărători inovatori acceptanţii majoritatea acceptanţii târzii
În fiecare fază, gestiunea produsului solicită programe de marketing, Concurenţi puţini timpurii constanţi în scădere
financiare şi de producţie diferenţiate. în creştere
Obiective informarea pieţei maximizarea maximizarea reducerea
de marketing despre existenţa cotei de piaţă profiturilor şi cheltuielilor şi
produsului şi menţinerea cotei valorificarea
convingerea de de piaţă potenţialului
a-l încerca mărcii
Cum se protejează un produs? Ce este o invenţie?

Proprietatea intelectuală – rodul creativităţii umane se Identificaţi definiţia corectă a mărcii, înlocuind locurile goale cu
împarte în două categorii: proprietatea intelectuală şi cuvintele corespunzătoare.
drepturile de autor.
O invenţie este ...............care oferă..........., sau oferă o nouă
Prima este proprietatea industrială, care include invenţiile, soluţie tehnică pentru o problemă.
mărcile, desenele şi modelele industriale. Invenţiile sunt .................care conferă............... titularului de
brevet. Acest lucru înseamnă că invenţia brevetată nu poate
A doua categorie a proprietăţii intelectuale sunt drepturile de fi..................... fără consimţământul titularului de brevet.
autor şi drepturile conexe, şi include o mare gamă de opere
literare şi artistice, de la articole de ziar la romane, de la Cuvinte
desene la picturi şi la opera de arhitectură, de la muzică la protejate prin brevete
dans, de la fotografii la filme, precum şi interpretările o nouă modalitate de a realiza ceva
artistice. un produs sau un procedeu
drepturi exclusive
executată, folosită, distribuită sau comercializată

Răspuns corect
O invenţie este un produs sau un procedeu care oferă o nouă
modalitate de a realiza ceva, sau oferă o nouă soluţie tehnică
pentru o problemă.
Invenţiile sunt protejate prin brevete care conferă drepturi
exclusive titularului de brevet. Acest lucru înseamnă că
invenţia brevetată nu poate fi executată, folosită, distribuită
sau comercializată fără consimţământul titularului de brevet
Exemple de mărci Ce este o marcă?
Denumire marcă: PEPSI TWIST
Culori: TURCOAZ, ROSU, ALB, ALBASTRU, GALBEN
Folosind exemplele prezentate alăturat identificaţi definiţia corectă a mărcii,
înlocuind locurile goale cu cuvintele corespunzătoare.

Marca este...............servind la............... unei persoane fizice sau juridice de


cele aparţinând altor persoane.
O marcă este alcătuită din............. sau ale ambalajelor, culori sau combinaţii
de culori, precum şi .......... ale acestora

Cuvinte
cuvinte, semne, forme ale produsului
o reprezentare grafică
deosebirea produselor sau a serviciilor
diferite combinaţii
Denumire marcă: PEPSI MAX
Culori: ROSU, ALBASTRU, NEGRU, ALB
Răspuns corect
Marca este o reprezentare grafică .servind la deosebirea produselor sau a
serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparţinând altor
persoane.
O marcă este alcătuită din cuvinte, semne, forme ale produsului sau ale
ambalajelor, culori sau combinaţii de culori, precum şi diferite combinaţii
Denumire marcă: CASA TUDOR RESTAURANT CAND TU DORESTI ! ale acestora
Care sunt strategiile de produs?

Strategia de produs alături de strategia de preţ, promovare şi distribuţie este


subordonată strategiei de marketing a firmei şi poate fi de următoarele
tipuri:
 strategia menţinerii gradului de noutate prin introducerea şi
eliminarea anuală a aceluiaşi număr de articole, fără a se afecta
structura gamei de produse;
 strategia perfecţionării produselor;
 strategia înnoirii produselor - este cea mai riscanta alternativă
strategică;
 strategia stabilităţii sortimentale;
 strategia de selecţie sau de restrângere sortimentală constă în
eliminarea produselor aflate în faza de declin a ciclului de viaţa şi a
celor cu un grad de uzura morală ridicată;.
 strategia diversificării sortimentale
diversificarea concentrică constă în introducerea de produse
noi, înrudite tehnologic cu cele existente,
diversificarea orizontală presupune introducerea de produse
complet noi, destinate clienţilor existenţi,
diversificarea conglomerat necesită introducerea de produse
complet noi.
Link-uri utile

http://www.ziare.com/business/afaceri/07-29-2008/idei-de-afaceri-lapte-la-
dozator-in-covasna-371368

http://www.ziare.com/actual/social/08-01-2008/servicii-de-taximetrie-pe-
motocicleta-374543

http://www.bloombiz.ro/business/afaceri-de-succes-pornite-inainte-de-25-
de-ani-

http://www.bloombiz.ro/business/cum-sa-construiesti-un-imperiu
BP19 – Preţul

Cum se stabileşte preţul? Mania lalelelor


Oferta de bulbi (care au nevoie de circa 7 ani ca să ajungă la
Preţul şi promovarea, datorită faptului că se pot modifica foarte maturitate şi să producă flori cum trebuie), nu izbutea să ţină
repede, sunt cele mai flexibile elemente ale mix-ului de pasul cu numărul tot mai mare de investitori din Olanda, în
marketing, în comparaţie cu produsul şi distribuţia. anul 1630. Un fermier disperat a dat pentru un bulb de lalea
din soiul Viceroy un sac de grâu, unul de secară, un burduf de
Factori interni Factori externi vin, un butoiaş de bere, o cofiţă de unt, 1000 de livre de
 Obiectivele  Natura pieţei brânză, un pat, un costum de haine, o cupă de argint, 4 boi, 8
Decizia de şi a cererii
de
stabilire a  Concurenţa
porci şi 12 oi.
marketing
 Strategia de preţurilor  Economia
marketing  Comercianţii
 Costurile  Statul
Care sunt tacticile de formare a preţurilor? APLICAŢIE
Elasticitatea preţului
 Putem să spunem că, în general, preţul (evoluţia acestuia)
este stabilit de piaţă şi nu de întreprinzător. Cum consideraţi că este, în general, cererea (elastică sau inelastică) pentru
 Strategii de fixare a preţurilor în funcţie de: următoarele tipuri de produse:
 Costurile de producţie şi distribuţie. Preţul trebuie să
acopere costurile totale şi să permită obţinerea de profit. În tabel sunt răspunsurile corecte
 Cererea manifestată de piaţă. Relaţia dintre cerere şi preţ Produsele alimentare Cerere elastică
este cunoscuta în literatura de specialitate sub denumirea Produsele de lux Cerere inelastică
de "elasticitate". Înainte de a majora preţurile trebuie Medicamentele de necesitate Cerere inelastică
ştiut dacă piaţa este elastică faţă de preţ şi care este majoră
gradul său de elasticitate. Produsele de modă Cerere inelastică
Dacă cererea este elastică (foarte flexibilă), atunci: când Produsele electrocasnice Cerere elastică
se vor reduce preţurile, consumatorii vor cumpăra o
cantitate mai mare şi veniturile din vânzări vor creşte şi APLICAŢIE
invers când vor creşte preţurile, consumatorii vor Strategia preţurilor mici raportate la concurenţă
cumpăra o cantitate mai mică. O schimbare a preţului
are ca rezultat o schimbare semnificativa a cererii. Părerea greşită potrivită căreia firmele mici la început de drum, entuziaste, pot
Dacă cererea este inelastică (relativ fixă), atunci: când se întrece concurenţii existenţi se bazează, de obicei, pe ignorarea costurilor reale ale
vor majora preţurile, consumatorii vor continua să produselor sau serviciilor. Chiar dacă la prima vedere firmele existente au costuri
cumpere aceeaşi cantitate şi veniturile din vânzări vor mari pe baza faptului că acestea posedă birouri luxoase, automobile, personal
creşte şi invers. Cererea va fi inelastică dacă produsul numeros etc., toate acestea generând costuri importante, nu trebuie uitat că toate
este esenţial şi dacă nu există produse de substituţie. acestea sunt active care dau valoare respectivei firme. Personalul existent, chiar
 Concurenţă. În funcţie de preţul concurenţei, firma poate numeros şi posibil bine plătit are la bază performanţa acestora de cele mai multe
să aleagă una din următoarele variante: ori. Nimeni nu îşi mai poate permite păstrarea unui personal decât pe bază de
Preţul pieţei competenţă şi performanţă. Nu în ultimul rând aceste firme au avantajul
Supracotarea pe piaţă experienţei care conduce la economii de costuri. Acest ultim avantaj se înţelege
Subcotarea pe piaţă uşor dacă compari timpul necesar pentru a realiza o sarcină pentru prima dată cu
situaţia în care ai mai multă experienţă (de exemplu, schimbarea siguranţei,
înlocuirea sacului de praf la aspirator etc).Avantajul firmelor mici, la început de
drum rămâne, în primul rând, în planul creativităţii şi flexibilităţii.
Care sunt strategiile de stabilire a preţurilor noilor produse? APLICAŢIE
Strategii de stabilire a preţurilor

 Strategia de preţ de smântănire - preţ pentru fructificarea Când credeţi că se aplică cele două strategii de stabilire a preţurilor,
avantajului de piaţă. Firma foloseşte un preţ mare încă de la speciale pentru demararea afacerii.
debutul vieţii produsului/serviciului (lansare şi creştere),
pentru a realiza un profit important. Pericolul acestei strategii Se face prin asocire
este că preţurile mari atarg intersul concurenţilor noi, care văd
un profit bun, posibil de realizat. In tabel este răspunsul corect
 Strategia de preţ de penetrare - preţ pentru penetrarea pieţei. Strategia de preţ de Se aplică dacă cererea este inelastică la
Firma foloseşte un preţ suficient de scăzut, care acoperă smântănire început, chiar dacă devine mai elastică
costurile, având ca obiective majore cucerirea unei mari parţi pe parcurs. Este des folosită când
de piaţă sau descurajarea intrării pe piaţă a altor concurenţi şi informaţiile despre costurile
reducerea concurenţei existente, apoi treptat preţul poate fi producătorului sunt vagi.
mărit dacă este cazul.
Strategia de preţ de Se aplică atunci când se constată o
penetrare. elasticitate mare a cererii, când
economia de scară aduce beneficii
imediate, sau când se aşteaptă noi intraţi
pe piaţă. Strategia poate fi riscantă când
nu există rezerve pentru asigurarea unui
volum mare de desfacere.
APLICAŢIE
Care sunt diferitele startegii de stabilire a preţurilor? Strategii de stabilire a preţurilor
 Strategii de ajustare a preţurilor Asociaţii diferitele strategii psihologice de stabilire a preţurilor cu
 Acordarea de rabaturi şi bonificaţii
explicaţiile aferente.
- Rabatul la plata în numerar
- Rabatul la achiziţionarea unei cantităţi mari In tabel este răspunsul corect
- Reduceri sezoniere Strategia de preţuri Mulţi comercianţi cred că preţuri de genul
 Strategia preţurilor diferenţiate 9,99 LEI sunt mai eficace decât preţurile
fracţionare
- Preţuri diferenţiate pe categorii de cumpărători întregi de genul 10,00 LEI în a încuraja
- Preţuri diferenţiate pe tipuri de produse clienţii să cumpere un anumit produs sau
- Preţuri diferenţiate în funcţie de amplasament serviciu. Strategia se practică din 1890, cam
- Preţuri diferenţiate în funcţie de momentul vânzării 80% din comercianţi ţin cont de ea.
 Strategia preţurilor psihologice Strategia de preţuri Constă în fixarea unui singur preţ pe un
 Strategia de preţuri fracţionare pe pachet pachet de mai multe produse sau servicii,
 Strategia de preţuri pe pachet
puţin mai mic decât suma preţurilor
 Strategia de preţuri de prestigiu
componentelor luate separat. Strategia
încurajează vânzările. Se foloseşte extensiv
 Strategia de aliniere a preţurilor
în servicii, în special în turism.
 Strategia de preţuri aducătoare de bacşişuri
Strategia de preţuri Se obţine prin fixarea unui preţ exorbitant
 Strategia de preţuri seducătoare
de prestigiu pentru un produs sau serviciu pentru a-i crea
 Strategia de preţuri de compensare o aură de calitate şi rafinament (spre
 Strategia preţurilor promoţionale exemplu ceasurile Rolex, maşinile Ferrari).
APLICAŢIE
Strategii de stabilire a preţurilor

Asociaţii diferitele strategii psihologice de stabilire a preţurilor cu


explicaţiile aferente.

In tabel este răspunsul corect


Strategia de preţuri Stabilirea unor preţuri sub valoarea nominală a unei
aducătoare de bancnote astfel că restul să fie neatractiv (greu de
bacşişuri dat, multe monezi). Strategia încurajează direct forţa
de vânzări pentru anumite produse sau servicii de
mai mică valoare.
Strategia de aliniere Prin eliminarea micilor diferenţe de preţ pentru o
a preţurilor clasă de articole, se ajunge la o aliniere a preţurilor
pentru diverse produse sau servicii ale aceluiaşi
furnizor.
Strategia de preţuri Afişarea unor preţuri care nu includ anumite
seducătoare accesorii, taxe, TVA, devize şi alte componente ale
preţului total al tranzacţiei.
Strategia de preţuri Este strategia de a reduce preţul unor produse sub
de compensare costuri, compensând această pagubă prin
suprapreţuri puse pe servicii asociate (de reparaţii,
de întreţinere), pe piese de schimb, consumabile.
Cum aleg preţul în funcţie de ciclul de viaţă al produsului/serviciului?

Etape ale ciclului de viaţă a produsului


Caracteristici
Lansare Creştere Maturitate Declin

Preţul orientat după pentru orientat după reduceri de preţ


costuri penetrarea concurenţă
pieţei
Pe ce se bazează modificarea preţului?

 Iniţierea reducerii preţului apare în situaţiile:


- produsul/serviciul s-a demodat
- diminuarea costurilor medii unitare,
- surplus de capacitate de producţie,
- scăderea cotei de piaţă datorită concurenţei crescânde.
 Reacţia cumpărătorilor la reducerea preţului:
- cumpărătorii cred că modelul va fi înlocuit cu unul mai nou,
- cumpărătorii cred că modelul prezintă un neajuns sau nu se vinde bine.
- cumpărătorii întrevăd un război comercial între furnizorii produsului/serviciului
 Reacţia concurenţilor la reducerea preţului:
- concurenţii cred că firma încearcă să acapareze o parte cât mai mare din piaţă,
- concurenţii cred că firma nu se descurcă bine şi încearcă să-şi sporească
vânzările.
 Iniţierea creşterii preţului se utilizează când:
- calitatea s-a îmbunătăţit,
- apare fenomenul de inflaţie,
- creşte cererea de produse,
- imaginea firmei pe piaţă este foarte bună,
- cresc costurile medii unitare.
 Reacţia cumpărătorilor la creştere preţului:
- cumpărătorii cred că produsul respectiv este foarte nou şi foarte competitiv,
- cumpărătorii cred că firma aleargă după bani.
 Pentru modificarea preţului, astfel ca acesta să devină mai mic decât concurenţa,
întreprinzătorul va avea grijă să argumenteze cum va face acest lucru menţinând
profitabilitatea. Posibilii finanţatori nu se mulţumesc doar cu vorbe.
Cum convingem un client să accepte un preţ? Exemplu

Câteva reguli logice trebuie respectate pentru a ieşi învingător: Cum se poate rezolva o obiecţie referitoare la preţ
Să nu menţionaţi niciodată preţul înainte de a fi descoperii toate
aşteptările clientului şi de a vă fi argumentat oferta. James McEachern vindea costume bărbateşti de foarte bună
Aşteptaţi ca clientul să vă întrebe de preţ. calitate, dar clienţii, când auzeau preţul, destul de piperat, aveau un
Când enunţaţi preţul nu trebuie să vă pierdeţi zâmbetul, ci din moment de ezitare. În momentul acela, strategia lui McEachern
contră va fi necesar să-l accentuaţi. Anunţat preţul cât mai firesc intra in acţiune. "Domnule Smith, afirmaţi pe drept cuvânt că acest
posibil, în aşa fel încât să nu-l influenţaţi negativ pe client şi nici să costum costă cu 150 de dolari mai mult decât unul de la
nu-l antrenaţi spre o obiecţie cum ar fi: „E prea scump". concurenţă. Ei bine, dacă îl cumparaţi acum, eu vă scriu pe loc un
Observaţi şi analizaţi reacţia clientului. cec de 150 de dolari, postdatat cu 60 de zile. Prin urmare, după 60
După ce aţi menţionat preţul, să nu vă justificaţi în nici un fel! de zile veţi putea încasa cecul meu, dacă veţi considera că haina nu
Păstraţi mai degrabă tăcerea câteva clipe pentru a studia reacţia valoreaza mai mult decât cea a concurenţei". Conform spuselor lui
clientului. McEachern, acest truc i-a adus multe vânzari şi nimeni nu i-a
Readuceţi conversaţia la ce beneficii îi aduce oferta dumneavoastră. încasat vreodată cecul.
Caracteristica 1 → Avantaje (1,2...) → Beneficii (1, 2...)
Caracteristica 2 → Avantaje (1,2...) → Beneficii (1,2...) Sursa: ,,Mari vânzări, mari vânzători" de Robert L. Shook
....................................................................................................
Se întâmplă frecvent ca întreprinzătorii să-şi centreze argumentaţia
mai mult asupra caracteristicilor unui produs sau serviciu decât
asupra avantajelor sau beneficiilor sale.
Când clientul are obiecţii în privinţa preţului se află pe poziţii de
forţă, deoarece se află pe terenul lui. De aceea, trebuie să-l aduceţi
pe terenul dumneavoastră, amintindu-i de toate beneficiile pe care i
le procură produsul respectiv, în felul acesta schimbaţi terenul.
În cazul unei reacţii negative, sondaţii pe client în legătură cu
reducerea dorită şi aplicaţi tactica angajamentului.
Tactica angajamentului - în materie de negociere, este de dorit să
nu se cedeze asupra unei chestiuni înainte de a avea garanţia unei
compensaţii cel puţin echivalente. Dacă, de exemplu, clientul vă
cere să-i acordaţi o reducere financiară, întrebaţi-l dacă este pregătit
să vă aleagă ca furnizor înainte de a ceda.
APLICAŢIE Cum pot avea preţuri mai mici?

Utilizând strategia de dominare prin costuri se pot obţine costuri scăzute şi implicit preţuri medii. După părerea dvs.,
care din următoarele cerinţe corespund strategiei de dominare prin costuri şi care strategiei de diferenţiere, care de
regulă, conduce la preţuri ridicate.
Strategia de dominare prin costuri - SDC
Strategia de diferenţiere – SD

În tabel sunt trecute răspunsurile corecte


Cerinţe SDC sau SD
Analiza şi evaluarea structurilor de cost ale concurenţilor SDC
Oferirea unor produse/servicii cu nivel calitativ ridicat SD
Standardizarea produselor SDC
Aprovizionarea la scară mare SDC
Existenţa unor programe pentru atragerea şi păstrarea de forţă SD
de muncă înalt calificată
Calitate superioară a materialelor tehnice de prezentare şi a SD
celor promoţionale
Supravegherea proceselor de muncă SDC
Responsabilităţi clar definite SDC
Service de înaltă calitate SD
Atenţie acordată învăţării interne şi de la concurenţi SDC
Păstrarea angajaţilor cu rol important SDC
Accent deosebit pe cercetarea pieţei SD
Accent deosebit pe cercetare-dezvoltare SD
Evitarea atributelor de lux SDC
Investiţii în informaţii cu privire la costurile furnizorilor SDC
Evitarea clienţilor nesemnificativi SDC
Atragerea şi păstrarea de personal creativ SD
Accent pe creşterea productivităţii SDC
Link-uri utile

http://www.ziare.com/business/afaceri/08-27-2009/sfaturi-de-baza-pentru-
inceperea-unei-afaceri-865942

http://www.ziare.com/business/investitii-personale/05-06-2009/cum-
transformi-o-idee-intr-o-afacere-reala-742144

http://www.zf.ro/companii/executia-de-obiecte-decorative-din-fier-forjat-
prin-prelucrarea-manuala-a-fierului-aduce-marje-de-profit-intre-10-si-
18-3086494/