ELEMENTELE

SPECIFICE
POLITICII DE

PREŢ
ÎN DOMENIUL
SERVICIILOR
 

PREŢUL
● reprezintă cea mai mobilă
componentă a mixului de
marketing
● poate fi modificat rapid, spre
deosebire de celelalte componente
ale mixului de marketing
● schimbările de preţ atrag de regulă
un răspuns imediat din partea
pieţei serviciilor
● este şi componenta mixului de
marketing cea mai puţin
controlabilă de către organizaţia
din servicii
 

PREŢUL
OBIECTIVE

● profit (rentabilitate)
● volum (creşterea cotei de piaţă,
maximizarea vânzărilor)
● recuperarea investiţiei
● competiţie (adaptare, atacare,
prevenire)
● linie de servicii (ajută intreaga
linie de produse)
● altele (imagine, etică)
 

PREŢUL
MODALITĂŢI DE A FIXA
PREŢUL pe baza:

● costului
● cererii
● valorii de folosire (1 an, 2
ani, software)
● datelor despre competiţie
(mai ieftin, mai scump, licitaţii)
● impactului unei întregi linii de
servicii
 FACTORII 

CARE INFLUENŢEAZĂ PREŢUL

PROF. PHILIP KOTLER

● factori interni:

● obiective organizaţionale şi de
marketing
● obiective de preţ
● strategia de marketing
● costurile
● alte variabile ale mixului de
marketing
 FACTORII 

CARE INFLUENŢEAZĂ PREŢUL

● factori externi:

● cererea
● concurenţa
● percepţia cumpărătorului
● membrii canalului de
marketing
● alţi factori ai mediului extern
CATEGORII DE PREŢURI
● preţul rotund (10, 100 lei)
● preţul magic (9,99 lei, 10,99 lei)
● preţul impar (995 lei )
● preţul minim - o barieră din punctul
de vedere al consumatorului, asociat
unei calităţi insuficiente a serviciului
● preţul maxim - pe care consumatorul
este dispus să-l plătească
● preţul negociat - preţul acceptat, atât
de vânzător, cât şi de cumpărător,
stabilit în urma unei negocieri la care
au participat ambele părţi
● preţul recomandat de un anumit
prestator distribuitorilor cu care
acesta lucrează etc.
 STRATEGII DE PREŢ
● nivelul preţurilor, de care de
cele mai multe ori depinde
pătrunderea serviciilor în
consum, poate fi considerat
criteriul dominant de alegere a
variantelor strategice
● orice invocare a preţului priveşte
în primul rând nivelul acestuia
şi abia apoi alte caracteristici ale
sale sau ale serviciului
corespunzător
 variante strategice

● strategia preţurilor înalte

principalele tipuri de preţuri înalte pe care
organizaţia le poate utiliza sunt:
● preţurile de fructificare a avantajului de
piaţă (sau preţuri de smântânire – skimming
prices)
● preţurile de marcă
● preţuri cu rol de protecţie (umbrella
prices)
● preţuri pentru performanţe de excepţie
(premium prices)
 variante strategice
● strategia preţurilor moderate
are drept principală formă de
manifestare preţurile psihologice
(„momeală” sau „magice”)
● strategia preţurilor scăzute
permite utilizarea unor tipuri variate
de preţuri, precum:
● preţurile promoţionale (promotional
prices)
● preţurile de descurajare (keep-out
prices)
● preţurile de pătrundere pe o nouă
piaţă (penetration prices)
 

STRATEGII DE PREŢ

• gradul de diversificare a preţurilor

practicate este un alt criteriu de diferenţiere
a strategiilor, strâns legat de criteriul anterior

• în funcţie de gradul de diversificare

sortimentală a serviciilor şi de gradul de
omogenitate a acesteia, organizaţia îşi
poate propune folosirea unei palete de
preţuri de lărgimi diferite
 variante strategice

● preţuri relativ stabile

● preţuri modificate frecvent

opţiunea organizaţiei în
această privinţă este vizibil
condiţionată de strategia de
produs şi implicit de cea de
piaţă
 STRATEGII DE PREŢ 


• gradul de mobilitate al
preţului, stabilitatea lui în timp
diferenţiază strategia
organizaţiilor

• este vorba de măsura în care

stabilitatea ori mobilitatea
preţurilor poate fi decisă sau
măcar influenţată de organizaţia
din domeniul serviciilor
variante strategice

● strategia preţurilor cu
mobilitate ridicată
● strategia preţurilor cu
mobilitate medie
● strategia preţurilor cu
mobilitate scăzută
 GRADUL DE MOBILITATE

- ÎN STRÂNSĂ LEGĂTURĂ CU CICLUL DE VIAŢĂ AL
PRODUSULUI

Organizaţia poate apela, în funcţie

de specificul obiectivelor urmărite,
la variante strategice precum:

● strategia preţului lider, adoptată

îndeosebi de marile organizaţii,
suficient de puternice pentru a stabili
un preţ ce va fi urmat de concurenţă

● strategia preţului urmăritor,

adoptată de micile organizaţii (dar şi
de cele mari, care nu se pot impune
pe piaţă)
 GRADUL DE MOBILITATE

● strategia preţurilor reduse,

reducerea preţurilor în scopul atragerii
de clienţi de la organizaţiile concurente
● strategia de luare a caimacului,
fixarea, la lansarea unui serviciu pe
piaţă, a unui preţ cât se poate de mare;
este o strategie des utilizată în cazul
serviciilor ce încorporează o tehnologie
avansată
● strategia preţului de penetrare,
cucerirea rapidă a unui segment de
piaţă, prin practicarea unui preţ scăzut
GRADUL DE DIVERSIFICARE/
DIFERENŢIERE
● diferenţiere în funcţie de
solicitanţi:

● diferenţierea spaţială a preţurilor

● diferenţierea temporală a
preţurilor
● diferenţierea preţurilor în funcţie
de caracteristicile clienţilor
● diferenţierea preţurilor în funcţie
de utilizarea instrumentelor de
marketing
GRADUL DE DIVERSIFICARE/
DIFERENŢIERE
● diferenţiere în funcţie de
cantitate, preţurile scad pe
măsura creşterii cantităţii
achiziţionate
● diferenţiere în funcţie de
serviciu, se ţine seama de
interdependenţele care se
stabilesc între vânzări şi costuri
● diferenţiere spaţială, vizează
adaptarea preţurilor la preţurile
naţionale
VECHIMEA SERVICIULUI PE PIAŢĂ
strategia de
În faza de „serviciu „smântânire” se
nou”, strategiile de aplică îndeosebi în
cazurile când cererea
preţ recomandate este inelastică faţă de
sunt: preţ, existând un
număr mare de
consumatori dispuşi
● strategia de să accepte un preţ
ridicat
„smântânire”
● strategia de penetrare
a pieţei
strategia de penetrare
a pieţei presupune
lansarea serviciilor la
preţuri mai mici decât
preţurile medii
practicate pe piaţa
respectivă
VECHIMEA SERVICIULUI PE PIAŢĂ

● În cazul existenţei produsului

pe piaţă, strategiile de preţ
recomandate a fi adoptate sunt:

● strategia preţului pieţei, prin

adoptarea unui preţ mai mic
decât preţul lider
● strategia de penetrare a
pieţei, atunci când organizaţia,
urmare a experienţei acumulate,
obţine o diminuare a costurilor
 contact
Pentru a primi mai multe informaţii
mă puteţi contacta direct, interactiv şi
personalizat la:

0723.530 191
irinasusanu@gmail.com
citește și articolele de pe blog
www.irinasusanu.ro