Etapele procesului de negociere (Modelul IBM)

V: Bună ziua! Bine ați venit! Numele meu este Andrei Stancu și reprezint compania S.C.
HENKEL ROMANIA S.R.L. (Silan). Cu ce aș putea să vă fiu de folos?

C: Bună ziua. M-ar interesa să achiziționez un balsam de rufe …

V: Ce tip de balsam de rufe folosiți în momentul de față?

C: Folosesc un balsam de rufe mai ieftin și am observant că hainele mele nu mai au niciun
parfum când le strâng de la uscat.

V: Să înțeleg că parfumul balsamului pe care ăl folosiți nu este deloc persistent, nu-i așa?

C: Așa este.

V: Ce caracteristici ar trebui sa aibă noul balsam de rufe pe care intenționați să-l achiziționați?

C: În primul rând aș dori ca parfumul să reziste mai mult timp pe haine și să fie mai deosebit
decât celelalte balsamuri de rufe, dar nu în ultimul rând, prețul acestuia să nu fie foarte ridicat.

V: Din câte înțeleg eu, aveți nevoie de un balsam de rufe care să aibă arome deosebite, parfumul
acestuia acestuia să rămână în hainele dumneavoastră pentru mai mult timp și bineînteles să fie
la un preț accesibil.

C: Exact. Este ceea ce mi-aș dori.

V: Și ce cantitate ați dori să aibă noul balsam de rufe ca să vă satisfacă pe deplin nevoia?

C: Aș vrea să aibă cel puțin un litru.

V: Am înțeles. Să aibă cel putin un litru.

C: Da… și mi-ar plăcea ca produsul să fie disponibil în mai multe arome.

V: Dacă am înțeles bine, că trebuie un balsam de rufe de bună calitate, cu un parfum care
persistă, să fie disponibil în mai multe arome și într-o cantitate de minim un litru, dar să fie și
accesibil la preț.
C: Întocmai.

V: Am să vă prezint o gamă nouă de balsam de rufe care se încadrează perfect în cerințele

dumneavoastră. Silan Suprême este o gamă premium de balsam de rufe inspirată din parfumurile
fine franțuzești oferind hainelor răsfăţ suprem. Noua colecție Silan Suprême este disponibilă în
trei arome senzaționale, care îmbina într-un mod spectaculos aromele fructate cu cele de
trandafiri, iasomie, lemn de santal și mosc, particulele parfumate ale balsamului Silan Supreme
persistând pană la 4 saptămâni, lasănd hainelor un aer proaspăt chiar și atunci când sunt
depozitate mai mult timp în șifonier. De asemenea, acesta se găsește în cantități de 600ml și 1.2l.
Ce părere aveți, corespunde dorințelor dumneavoastră?

C: Da. Dar cât costă?

V: Sticla de 600ml costă doar 10 lei, iar ce a de 1.2l costă 17,03 lei.

C: Ah…dar e cam scump.

V: Considerați că acest balsam de rufe este mai scump decât cel pe care îl folosiți în momentul
actual?

C: Da, diferența este de câțiva lei.

V: Dar produsul nostru este ușor de folosit, având instrucțiuni clare afișate pe etichetă: se va
folosi o doză de 25ml pentru haine catifelate, 35ml pentru extra catifelare, 55ml pentru haine
deosebit de catifelate, iar datorită cantității în care se gasește balsamul, durata de folosire este
îndelungată, ajungând pană la o luna jumătate. Pe lângă asta, dacă achiziționați acum întreaga
gamă Silan Suprême, adică cele trei arome diferite, beneficiați de o reducere de 19% pentru
sticle de 600ml și 28% pentru cele de 1.2l. Balsamul pe care îl folosiți în present cât timp vă
ajunge?

C: Hmm…Mai puțin de o lună întrucât cantitatea folosită la o singură spalare este mult mai
mare.

V: În concluzie produsul oferit de compania noastră, Silan Suprême, este disponibil în trei
arome senzaționale, cu o persistență a parfumului de până la 4 săptămâni, cantitatea unei sticle
depășește un litru și în plus puteți beneficia și de o reducere de preț. Deci prețul nu este așa mare,
nu?

C: Cred că aveți dreptate.

V: Doriți să achiziționați acest balsam de rufe?

C: Da. Dacă tot ați precizat de acel discount, aș dori să achiziționez chiar acum întreaga gamă.

V: Bănuiesc că optați pentru variant de 1.2l, așa e?

C: Da, cea de 1.2l.

V: Imediat…Uitați aici cele trei balsamuri. Sunt convins că o să fiți foarte mulțumită de produsul
nostru.

C: Vă mulțumesc fumos.

V: Vă multumesc și eu pentru timpul acordat și vă doresc o zi cât mai bună.

C: O zi bună și dumneavoastră.