Trabajo Colaborativo Distribucion Comercial

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de Investigación - VIACI
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Economías y de Negocios

Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios Curso: Estrategia de Ventas Código: 110007
ESTRATEGIAS DE VENTAS
TRABAJO COLABORATIVO
FASE 3 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.
Presentado por:
YULIANA CAICEDO VELA
59815882
ANIBAL AUGUSTO LORA
17589835
NELLY ROCIO ASPRILLA

59678639
Presentado a:
NATALIE CELIN.
Tutor.
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

UNAD
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SARAVENA-ARAUCA
JUNIO 2017
INTRODUCCIÓN
A través del desarrollo de esta fase aplicaremos los conceptos de distribución comercial
aplicados a diseñar una estrategia de mejoramiento de la distribución de los productos de la
empresa ALPINA, para ello es importante identificar cada uno de los conceptos requeridos
en el anexo 3 y con base en ellos crear una propuesta real que permita ampliar cobertura y
calidad de servicio entregado a los clientes de la empresa.
ANEXO No. 3 - DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

I. Ficha para realización del diagnóstico de la empresa que seleccione el estudiante
Diagnóstico de la empresa seleccionada por el estudiante a nivel individual

Política de La política de distribución es intensiva; porque a intención es llegar al
distribución mayor número de clientes, ya que los productos son de uso habitual y
de la empresa frecuente; se pretende que el cliente tenga fácil acceso al producto y que
haya una fidelización con la marca.
Canales de La Distribución Primaria

distribución Incluida en el costo de ventas, se realiza a través de 31 tracto mulas
de la empresa propias y 83vanes. Esta se inicia en las plantas y es enviada a los CDRs
(Graficarlo) (Centros de Distribución regionales), y estos se encargan en iniciar la
distribución secundaria.
Operación CDRs (Centros de Distribución regional)

Recepción y almacenamiento de productos terminados.
Reserva y generación de tiquetes con base en rutas de despacho.
Picking (proceso en el que se recoge material abriendo una unidad
desempaquetado) y discrepancias- confirmación del pedido.
Facturación, notas de crédito, débito, planilla
de despacho, orden de rutas.
Distribución a clientes.
La Distribución Secundaria
Incluida en el gasto de ventas, son 167 vehículos propios y 224 vehículos
fletados los que distribuyen a 18 agencias o regionales, las que se
encargan en entregarle a los canales de venta o distribución. Alpina
cuenta con 183.500 clientes interinstitucionales, supermercados, mini
mercados, grandes superficies.
Alpina gestiona siete canales de distribución o de venta:
Tradicional:
Orientado a la atención de cliente con tipologías de detallistas tales
como graneros, almacenes de víveres Panaderías, Cafeterías y tiendas de
barrio, atendidos directamente por la Compañía bajo el modelo de
preventa mediante su fuerza de Ventas y Distribución.
Distribuidores:
Distribuidores autorizados por la compañía quienes poseen la
responsabilidad de atender bajo parámetros establecidos de servicio y en
un territorio geográfico determinado, a clientes que posee en su mayoría,
tipología detallista, tales como, tiendas, graneros, cafeterías y
panaderías.
Auto venta:
Orientado a la atención de cliente con tipologías de detallistas tales como
graneros, almacenes de víveres Panaderías, Cafeterías y tiendas de
barrio, atendidos directamente por la Compañía mediante su fuerza de
Ventas y Distribución atendidos bajo el modelo de venta directa.
Autoservicios y Supermercados: Este canal tiene cobertura nacional y

agrupa a las grandes cadenas de Supermercados Nacionales, Regionales
e Independientes. Con áreas de superficie superiores a 1.000 m2, en las
cuales hay varias cajas registradoras para pago, góndolas, sistema
autoservicio con variedad de surtido.
Mini mercados:
Canal destinado a la atención de los Autoservicios independientes de

pequeñas superficies, inferiores a 1.000 M2, con góndolas y cajas de
salida.
Institucional:
Se especializa en la atención de aquellos clientes en los cuales nuestros
productos se convierten principalmente en materias primas para la
elaboración de producto terminado tales como grandes panaderías,
restaurantes, negocios de comidas rápidas, hoteles, casinos de
alimentación.
La Cabaña:
Corresponde a un canal exclusivo de ALPINA S.A. que está ubicado en el
municipio de Sopó, es un establecimiento de gran tamaño que ofrece
productos de la compañía y una gran variedad de postres
Rol de los Es el canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o
canales de creador hasta el consumidor final.
distribución Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende
directamente al consumidor final sin necesidad de intermediarios.
Cuando el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por
varias manos antes de llegar al consumidor final. Los intermediarios
entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto
pueden incluir:
Mayorista/ distribuidor
Comerciante
Minorista
Consultor
Representantes del fabricante
Catálogos
 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que
facilitan el almacenaje, transporte…
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más
adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto competencia y
mercado
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan el producto en el lugar que crean más adecuado.
 Intervienen directa e indirectamente en el servicio pos venta.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de venta de la fábrica.

 Reducen los gastos del control.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.
Forma de Para la evaluación de la estrategia de distribución se toman
evaluación de principalmente tres criterios:
la estrategia CRITERIOS ECONOMICOS: Cada alternativa de canal producirá un nivel
de diferente de ventas y costos. La pregunta es si se producirán más ventas
distribución
por la fuerza de ventas de la compañía o por la agencia de ventas. La
mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una compañía
venderá más porque conocen el producto, están mejor capacitados y son
más agresivos porque su futuro depende del éxito de la compañía; y
porque muchos clientes prefieren tratar directamente con la empresa.
Las empresas pequeñas eligen una agencia de ventas, y las grandes
también sólo para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de
ventas de la compañía.
CRITERIOS DE CONTROL: La evaluación de los canales se debe ampliar
para incluir los aspectos del control. El uso de una agencia de ventas
representa un problema, es un negocio independiente que busca
acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es probable que los
agentes se concentren en los clientes que compran más pero no en los
bienes del fabricante. Además, es posible que los agentes no dominen
detalles técnicos.
CRITERIOS DE ADAPTACION: A fin de desarrollar un canal, los miembros
deben comprometerse. El productor necesita buscar estructuras y
políticas de canales que aumenten al máximo el control y la capacidad de
cambiar la estrategia. De mercado.
Número de Observamos que hay una cadena aparentemente consecuente con la

intermediario necesidad de producción , pero también muy larga para llegar al
s tiene la consumidor final vemos que hay 7 eslabones en esta cadena antes de
empresa llegar el producto elaborado al consumidor final, lo que puede causar des
antes de
información o información errónea, falta de aserción en conformidad con
llegar al
el gusto del cliente, daños en el producto, por lo que aconsejamos desde
consumidor
final la planeación de las ventas y el marketing vallan más enfocados en el
cliente final y su satisfacción, con una relación un poco más cercana y
recorte de esta cadena
Se cuenta con Distribución Propia. Utiliza camiones de refrigeración propios para el
departamento reparto del producto y el tiempo de entrega de pedidos es de 24 horas.
de Tiene 16 Centros de Distribución Regionales en Colombia, 2 Centros en
distribución, Venezuela, y 2 en Ecuador. Alpina considera que este hecho le otorga una
buena ventaja competitiva, puesto que no depende de terceras personas
explique su y la posibilidad de daño en el producto es mucho menor. Además, es una

estructura forma de estar monitoreando constantemente el marcado, función vital
es la venta de productos de consumo masivo.
Presupuesto Durante este trimestre, la empresa invirtió 17,065 millones de pesos en
para la fase mejoramiento y ampliación de capacidades de sus plantas y operación
de logística para garantizar su promesa de calidad y estar mejor preparada
distribución para competir en un mercado cada más activo y exigente. Con estos
resultados, ha podido mantener el crecimiento así como también cumplir
el plan de inversión de 90,000 millones de pesos en mejoramiento y
ampliación de capacidades tanto en producción como en distribución, las
cuales les permiten aumentar la oferta al consumidor, incrementar las
ventas y seguir ganando participación en el mercado.
Estrategias de Alpina utiliza variadas estrategias aumentando su material POP, pautas
Merchandisin publicitarias, ofertas y obsequios de sus productos ya existentes y
g que maneja reconocidos con el fin de incrementar sus ventas ponderadas en el
mercado actual.
La compañía es líder en innovación y tecnología por ende está
constantemente creando productos que satisfagan las necesidades y
deseos cambiantes de los consumidores, expandiendo así toda su línea
de productos y fortaleciendo la logística y canales de distribución para
que la calidad y frescura de sus productos se puedan disfrutar de igual
manera en todas las partes donde los distribuye.
II. PROPUESTA PLAN DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL PARA LA

EMPRESA
Objetivos del plan de distribución de la empresa:

El plan de distribución tiene un objetivo final, este es ofrecer un servicio superior al
cliente ALPINA en valor añadido con relación al coste del producto. Se pueden
resumir en dos factores, por una parte, en mejorar el servicio de tal forma que el
cliente pueda disfrutar de la calidad máxima del producto en cualquier lugar donde
la empresa hace presencia y por otra optimizar la cadena de valor de la empresa.
1. Restricciones de los canales de distribución, en cuanto al producto, servicio,

intermediarios, competencia, entorno del mercado.
La naturaleza de los productos ALPINA habrá de ser el factor decisivo en la elección de

canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la
estructura de la compañía.
Factores del mercado
Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su

estructura y comportamiento de compra
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los

usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.
2) Número de compradores potenciales: Un fabricante como ALPINA puede usar su

propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay
muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.
3) Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores

potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta
directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica
por los costos tan altos de los viajes.
4) Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio
son grandes la distribución directa resultaría económica.
Factores del producto
 Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad

de fondos disponibles para la distribución.
 Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, los productos ALPINA se
deterioran físicamente con gran rapidez. Los productos perecederos requieren
canales directos o muy cortos.
 Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo
se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del
fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y después de ella. Los
productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de
distribución a los fabricantes.
Factores de los intermediarios
1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios
que ofrezcan los servicios de marketing que él no puede dar o le resultarían poco rentables.
2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Tal vez no se disponga de los

intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo
mismo, no querrán incorporar otra línea más.
3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los
intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del fabricante
son inaceptables, y le quedan pocas opciones.
Factores de la compañía
Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa debería estudiar

su propia situación.
1) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales directos porque
quieren controlar la distribución de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser
más caro que un indirecto. De este modo, logran una promoción más agresiva y están en
mejores condiciones de controlar la frescura de la mercancía y los precios al menudeo.
2) Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus
canales basándose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la
distribución.
3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades

gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear.
4) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia

fuerza de venta, conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus
productos. En cambio, una compañía con pocos recursos de este tipo usará intermediarios
para prestar estos servicios.
2. Identificación de alternativa de canales, determinar la cobertura, el tipo de

distribución.
Distribución de los productos ALPINA.
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir
bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas

compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (Wal-Mart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal

tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)
d) Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos

productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista,
especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -

consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez
usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
3. Evaluación y selección de las alternativas de canales.
Tenemos que evaluar las alternativas acordes a un conjunto de criterios determinados por
ALPINA.
 Ventas y costos esperados: las ventas aportadas y costes que comporta cada
alternativa del canal.
 Control: el control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal que quiere
escoger. Si externaliza tendrá menos control. Normalmente estas alternativas dependen
de los recursos que tenga la empresa.
 Flexibilidad: es la capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno.
 Servicios ofrecidos: grado en que el canal satisface los requisitos del mercado.
 Rentabilidad: que canal y que intermediario son más rentables
 Colaboración: disponibilidad de los intermediarios para cooperar e intercambiar

información.
 Imagen: en qué medida el punto de venta elegido refuerza la imagen del producto
 Compatibilidad con otros canales de distribución: posibilidad de evitar conflictos en
distribución múltiple.
4. Diseño del canal de distribución adecuado para la empresa.
ALPINA mantendrá una mezcla de canales de distribución desde los métodos

tradicionales hasta los más modernos:
TRADICIONAL
Estableceremos alianzas con restaurantes, cafeterías, y demás comercio de
alimentos y superficies de cadena para que a través de sus establecimientos
podamos llegar directamente a los clientes con nuestros productos como
acompañante de otros alimentos y alternativa dentro de las posibilidades que
estas ofrecen.
•
DISTRIBUIDORES
A través de destacadas empresas de distribución de alimentos que garanticen el
adecuado almacenamiento, el transporte, la atención y servicio de calidad,
ALPINA buscara llegar a todos los rincones del país.
•
AUTOVENTA
•
Utilizando la fuerza del personal especializado de la empresa en promoción y
ventas, se visitarán los establecimientos más importantes de los barrios en las
ciudades del país y trabajando conjuntamente con sus propietarios
estableceremos una relación gana-gana de promoción de sus establecimientos y
de nuestros productos ALPINA.
CANALES DE DISTRIBUCION
AUTOSERVICIOS -SUPERMERCADOS
•
Dentro de estas grandes superficies la competencia de productos lácteos es más
directa y amplia, porque en ellas están presentes las más importantes marcas a
nivel nacional e internacional, por eso estaremos haciendo presencia con grupos
de impulsadores que le presente al cliente nuestro producto y le permitan
degustarlos y a través de concursos poder adquirir nuestros productos y
compararlos con los de la competencia.
MINIMERCADOS
•
Esta superficie intermedia que se debe diferenciar de los grandes supermercados
y de las tiendas tradicionales, por el tipo de clientes que atienden y la
expectativa de los visitantes a estos mini mercados requieren una estrategia
mixta de distribución que combine la atención personalizada de la tienda, pero
con las actividades de promoción y publicidad de las grandes superficies.
INSTITUCIONAL.
En aquellas empresas que utilizan nuestro producto como materia prima para
sus preparaciones y por lo tanto su volumen de compra es industrial, se
mantendrá una constante visita y asesoría por parte de personal especializado e
idóneo de nuestra empresa, para que conjuntamente con sus representantes se
convenga de qué manera ALPINA puede hacer más fácil su tarea tomando las
sugerencias y recomendaciones y de esa manera contribuir a que sus productos
obtengan los mejores resultados.
LA CABAÑA
• Esta emblemática e icónica estrategia publicitaria y de distribución de la
empresa se debe replicar en todas las grandes ciudades, donde la temática de los
Alpes suizos les permita a los visitantes trasladarse a aquello parajes y disfrutar
de los productos como si lo estuvieran consumiéndolos en las hermosas aldeas
europeas de donde son heredados los productos ALPINA.
5. Tipo de Merchandising que manejara para la empresa.
Según la clasificación más tradicional ejecutaremos diferentes tipos de

merchandising:
Merchandising de presentación: Se conduce la atención a los productos más

rentables. La cartelería y la ubicación de los productos se dirigen a los sentidos
del consumidor. Se determina el plan y la disposición de la tienda, según la
circulación de los clientes por el establecimiento.
Merchandising de seducción: Hablamos de la tienda espectáculo que utiliza
animación en el punto de venta, productos vivos, mobiliario específico, etc.
Cuida el aspecto del establecimiento para influir en el ánimo del comprador
Merchandising de gestión o estratégico: Precisa del análisis de la oferta y la
demanda según la rotación de los productos. Se utilizan instrumentos como
Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de
Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación
de los productos en el lineal.
Otro elemento para clasificar nuestras acciones de merchandising está en
función del tipo del cliente al que va dirigido:
Merchandising para el Cliente-Oportunista: Conocido como shopper, es

aquel cliente que busca y compara las alternativas en el mercado. A ellos se les
aplican las técnicas de Marketing de Entrada.
Merchandising para el Cliente-Comprador: Conocido como cliente buyer. Es
el cliente que concreta la compra en el establecimiento según una compra
planificada. En este caso la estrategia de merchandising debe pasar por
incentivar también la compra compulsiva, conocida como marketing de salida.
Estas acciones se pueden combinar con estrategias de merchandising
promocional, para un tiempo definido, merchandising permanente o el
merchandising estacional.
La vida del producto nos definirá la política de marketing respecto al:
Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones, folletos,

stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.
Merchandising de Ataque: Se busca fidelizar a los clientes y lograr a nuevos.
Son importantes las actividades de animación en el punto de venta y las
campañas promocionales relacionadas con el artículo.
Merchandising de Defensa: La fase para prolongar la fase de decadencia del
producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando
obtener la colaboración del distribuidor que, debido a la bajada en las ventas,

pierde interés en la defensa del producto.
6. Presupuesto:
CONCLUSIONES.
Al desarrollar la fase de distribución comercial conocimos la importancia de este proceso

para la consecución de los éxitos comerciales de la empresa.
Identificamos los diferentes canales aplicados a la distribución comercial y los tipos de
merchandising empleados para garantizar llegar a todos los potenciales clientes.
Hemos conocido todos los factores que son determinantes en la realización de una óptima
estrategia de distribución.
La realización de esta fase nos ha permitido entender que se pueden lograr mejores
resultados si logramos una buena combinación de los canales de distribución.
Podemos finalmente decir que para garantizar el éxito de un plan de distribución comercial
es fundamental el desarrollo de un presupuesto ajustado a las posibilidades de la empresa y
con objetivos precisos para determinar que se alcancen los resultados a corto, mediano y
largo plazo.
BIBLIOGRAFIA
http://www.fundesyram.info/document/PDFPUB/06-MERCADEO_PRO_SERV.pdf
https://openlibra.com/es/book/estrategias-de-marketing-digital-para-pymes
http://www3.upc.edu.pe/bolsongei/bol/29/369/dimitrijevic.pdf
https://prezi.com/yrwdpv7ith27/conceptos-claves-relacionados-con-el-cliente-y-elmercado-
alpina/
Hervás Exojo, A. M., Campo Verela, A. y Revilla Rivas, T. (2012). Capítulo 1: La
Distribución Comercial y el Consumidor. Recuperado de
http://www.actiweb.es/huamyrez/archivo2.pdf
Vigaray, M.(2005a). Cap. 1 La Distribución Comercial. Recuperado
dehttp://www.5campus.org/leccion/districom
Vigaray, M. (2005b). Cap. 2 Diseño y Elección del canal de Distribución. Recuperado
de: http://www.5campus.org/leccion/districom
Sanguino, R. (2001): "El Sistema de Distribución Comercial". Recuperado
de:http://www.5campus.org/leccion/districom
Vigaray, M. (2005c). Cap. 3 Dinámica de los Canales. Recuperado
dehttp://www.5campus.org/leccion/districom
Cubillos R. y Rincón E. (2005). Problemática jurídica, legislativa y social del comercio
electrónico en Colombia. Ediciones jurídicas. Recuperado
de:http://dianammoinformatica.blogspot.com/
Distribución Comercial – Descuadrando (s.f.). Recuperado
de:http://descuadrando.com/Distribuci%C3%B3n_comercial
Longarzo J. (s.f.). Mercadotecnia - Producto Marca. Recuperado
de: http://fba.unlp.edu.ar/mktfba/teoricos/teorico3.pdf

Trabajo Colaborativo Distribucion Comercial

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Trabajo Colaborativo Distribucion Comercial

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de Investigación - VIACI

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Economías y de Negocios

NELLY ROCIO ASPRILLA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ANEXO No. 3 - DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Diagnóstico de la empresa seleccionada por el estudiante a nivel individual

Canales de La Distribución Primaria

Operación CDRs (Centros de Distribución regional)

Alpina gestiona siete canales de distribución o de venta:

Autoservicios y Supermercados: Este canal tiene cobertura nacional y

Canal destinado a la atención de los Autoservicios independientes de

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Actúan como fuerza de venta de la fábrica.

Número de Observamos que hay una cadena aparentemente consecuente con la

explique su y la posibilidad de daño en el producto es mucho menor. Además, es una

II. PROPUESTA PLAN DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL PARA LA

Objetivos del plan de distribución de la empresa:

1. Restricciones de los canales de distribución, en cuanto al producto, servicio,

La naturaleza de los productos ALPINA habrá de ser el factor decisivo en la elección de

Factores del mercado

Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su

1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los

2) Número de compradores potenciales: Un fabricante como ALPINA puede usar su

3) Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores

Factores del producto

 Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad

Factores de los intermediarios

2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Tal vez no se disponga de los

Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa debería estudiar

3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades

4) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia

2. Identificación de alternativa de canales, determinar la cobertura, el tipo de

Distribución de los productos ALPINA.

b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal

d) Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos

e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -

3. Evaluación y selección de las alternativas de canales.

 Colaboración: disponibilidad de los intermediarios para cooperar e intercambiar

4. Diseño del canal de distribución adecuado para la empresa.

ALPINA mantendrá una mezcla de canales de distribución desde los métodos

5. Tipo de Merchandising que manejara para la empresa.

Según la clasificación más tradicional ejecutaremos diferentes tipos de

Merchandising de presentación: Se conduce la atención a los productos más

Merchandising para el Cliente-Oportunista: Conocido como shopper, es

La vida del producto nos definirá la política de marketing respecto al:

Merchandising de Nacimiento: Son acciones como degustaciones, folletos,

obtener la colaboración del distribuidor que, debido a la bajada en las ventas,

Al desarrollar la fase de distribución comercial conocimos la importancia de este proceso

S-ar putea să vă placă și