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MERCADEO II
AUTOR: Hernán Mauricio Pinzón Mojica
ÍNDICE
ÍNDICE
1. Mercadeo
directo
1.1. Definición
1.2. Características
del
mercadeo
directo
1.3. Ventajas
del
mercadeo
directo
1.4. Diferencias
entre
mercadeo
directo
y
publicidad
1.5. Funciones
del
mercadeo
directo
1.6. Variables
del
mercadeo
directo
1.7. Objetivos
del
mercadeo
directo
1.8. Beneficios
y
crecimiento
del
mercadeo
directo
Acceso rápido
2. Formas
de
mercadeo
directo
2.1. Mercadeo
por
correo
directo
2.2. Mercadeo
por
catálogo
2.3. Mercadeo
por
teléfono
2.4. Mercadeo
por
televisión
de
respuesta
directa
2.5. Mercadeo
en
quioscos
GENERALIDADES DESARROLLO
2.6. Nuevas
tecnologías
digitales
del
mercadeo
directo
2.7. Mercadeo
en
línea
REFERENCIAS
En
tercer
lugar,
se
identificarán
y
entenderán
los
beneficios
que
el
mercadeo
directo
da
a
las
3. Analizar
los
beneficios
que
ofrece
a
los
clientes
y
a
las
compañías.
empresas
y
la
creciente
tendencia
de
esta
herramienta
en
el
contexto
empresarial.
4. Identificar
los
objetivos
y
ventajas
del
mercadeo
directo.
Por
último,
se
estudiarán
y
analizarán
las
principales
formas
de
aplicar
mercadeo
directo,
junto
con
sus
implicaciones
y
beneficios.
5. Establecer
las
diferencias
entre
publicidad
y
mercadeo
directo.
6. Comprender
la
importancia
de
las
bases
de
datos
de
clientes.
RECOMENDACIONES
ACADÉMICAS
7. Identificar
y
analizar
las
principales
formas
de
mercadeo
directo.
Para
que
el
estudiante
pueda
cumplir
los
objetivos
de
esta
semana,
e
interiorice
el
aprendizaje
con
bases
sólidas,
profundas
y
significativas
para
su
vida
profesional
y
personal,
se
le
brindan
las
siguientes
recomendaciones:
1. Mercadeo
directo.
• Dedicar
mínimo
10
horas
semanales
al
estudio
autodidacta
del
contenido
de
la
semana.
Se
le
sugiere,
si
el
estudiante
lo
desea
o
se
le
facilita,
dedicar
entre
1
hora
y
2
horas
diarias
en
el
estudio
y
análisis
de
los
temas
de
la
cartilla.
1.1. Definición.
• Estudiar
y
analizar
las
lecturas
complementarias
para
profundizar
sus
conocimientos
en
El
mercadeo
directo
dicen
Kotler
y
Armstrong
(2012):
“consiste
en
las
conexiones
directas
con
los
temas
de
la
semana.
consumidores
individuales
seleccionados
cuidadosamente,
a
fin
de
obtener
una
respuesta
inmediata
y
de
cultivar
relaciones
duraderas
con
ellos”.
• También
se
recomienda
al
estudiante,
relacionar
el
contenido
visto
con
el
cargo
laboral
que
ejerza
en
la
actualidad,
o
con
ejemplos
prácticos
para
que
pueda
identificar
cómo
Según
Del
Campo
(2002),
es
un
"sistema
interactivo
de
comercialización
que
utiliza
uno
o
más
aplican
los
conocimientos
en
la
práctica.
medios
de
comunicación
directa,
para
conseguir
una
respuesta
o
transacción
en
un
lugar
y
momento
determinado".
• No
dejar
todo
el
material
de
estudio
para
lo
último;
esta
recomendación
es
con
el
fin
de
que
el
estudiante
pueda
identificar
las
dudas
e
inquietudes
en
tiempo
oportuno
y
con
la
En
síntesis,
podemos
definir
al
mercadeo
directo
como
un
sistema
de
comercialización
que
utiliza
ayuda
del
tutor,
fortalecer
sus
conocimientos.
uno
o
más
medios
de
comunicación
y
la
distribución
directa
para
establecer
conexiones
uno
a
uno
con
clientes
individuales
que
han
sido
cuidadosamente
seleccionados,
con
el
fin
de
obtener
• Explorar
el
contenido
multimedia
para
repasar,
enriquecer
y
perfeccionar
el
aprendizaje.
una
respuesta
inmediata
y
de
cultivar
relaciones
duraderas
con
ellos
(Escudero,
2014).
Según Alet (2011) el mercadeo directo tiene las siguientes características:
2. Utiliza
uno
o
más
medios
de
comunicación:
una
correcta
combinación
de
medios
produce
una
sinergia
entre
ellos,
con
mejores
resultados
que
de
forma
independiente
(Alet,
2011).
3. Clientes
actuales
o
potenciales:
se
dirige
a
la
captación
de
nuevos
clientes
y
a
la
activación
y
aumento
de
valor
de
los
clientes
existentes.
La
relación
con
los
clientes
es
un
concepto
clave
(Alet,
2011).
4. Respuesta
medible:
se
conocen
los
resultados,
y
por
tanto,
cuánto
y
en
dónde
se
gana
(Alet,
2011).
5. Transacciones
o
ventas
en
cualquier
punto:
las
ventas
se
pueden
realizar
en
cualquier
Figura
1.
Marketing
Directo.
lugar
y
a
través
de
cualquier
medio
(Alet,
2011).
Fuente:
Wikimedia
(2016)
https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Logo_La_Web.png
1.3. Ventajas
del
mercadeo
directo.
Según
Alet
(2011)
el
mercadeo
directo
ofrece
unas
ventajas
claras
que
apoyan
su
rápido
El
mercadeo
directo
consiste
en
conexiones
directas
con
consumidores
previamente
elegidos,
a
crecimiento:
menudo
basadas
en
una
interacción
personal.
Con
la
ayuda
de
bases
de
datos
detalladas,
las
compañías
adecúan
sus
ofertas
y
comunicaciones
a
las
necesidades
de
segmentos
definidos
o
1. Público
objetivo
preciso:
se
dirige
sólo
a
las
personas
o
clientes
que
realmente
interesan,
incluso
de
compradores
individuales
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
a
través
del
uso
de
bases
de
datos
de
clientes
propios
o
de
bases
compradas.
En
todo
momento
sabemos
a
quién
nos
dirigimos,
evitando
pérdida
de
energía
en
prospectos
Con
esta
herramienta
se
busca
una
respuesta
directa,
inmediata
y
medible
por
los
consumidores.
(público
potencial)
que
no
son
el
público
objetivo.
En
la
actualidad
el
mercadeo
directo
ha
experimentado
una
gran
transformación
impulsada
por
los
avances
en
las
tecnologías
de
bases
de
datos
y
los
nuevos
medios
de
mercadeo
(como
la
2. Crea
clientes
y
paulatinamente
vende:
se
establece
comunicación
interactiva
con
el
Internet)
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
cliente,
quien
nos
permite
conocer
mejor
sus
necesidades.
Con
este
conocimiento
podemos
ofrecer
productos
y
servicios
adecuados
que
facilitarán
establecer
relaciones
Mercadeo
directo
puede
ser
definido
como
una
distribución
directa,
es
decir,
distribución
sin
duraderas
y
rentables
con
los
clientes.
intermediarios.
También
se
le
define
como
un
elemento
de
la
mezcla
de
promoción,
como
un
método
para
la
comunicación
directa
con
los
consumidores.
En
realidad,
el
mercadeo
directo
es
3. Permite
que
cada
acción
de
mercadeo
tenga
una
medición
clara:
los
resultados
de
una
ambas
cosas
(distribución
directa
y
comunicación
directa)
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
acción
se
concretan
en
un
número
determinado
de
solicitudes,
llamadas,
cupones
enviados
o
vales
compensados,
de
tal
forma,
que
se
conoce
la
relación
causa-‐
efecto
de
La
mayoría
de
las
empresas
aún
utilizan
el
mercadeo
directo
como
un
canal
o
medio
cada
acción.
complementario.
Sin
embargo,
para
otras
compañías
el
mercadeo
directo
es
más
que
un
canal
o
medio
publicitario
complementario;
es
un
modelo
completo
de
hacer
negocios
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
Comunicaciones
impersonales.
Puede
personalizar
las
comunicaciones.
2. Tráfico
al
prescriptor
o
al
punto
de
venta:
el
mercadeo
directo
tiene
una
gran
utilidad
para
animar
las
ventas
en
momentos
concretos
de
temporada.
Programas
comerciales
muy
visibles.
Programas
relativamente
invisibles.
3. Apoya
el
lanzamiento
de
nuevos
productos:
es
de
alta
efectividad
en
el
lanzamiento
de
Desconocimiento
de
clientes.
Base
de
datos
de
clientes
y
prescriptores.
productos,
pues
estimula
su
prueba
y
permite
la
explicación
en
profundidad
de
las
ventajas
diferenciales
del
nuevo
producto.
Objetivos:
conocimiento,
interés,
deseo.
Modificación
de
la
conducta
del
cliente.
4. Generación
y
cuantificación
de
contactos:
suscita
acciones
previas
al
contacto
con
un
Creación
de
imagen
y
de
ideas.
Gran
énfasis
en
la
acción.
cliente,
en
las
que
se
obtiene
una
mayor
identificación
y
cualificación
de
personas
con
El
presupuesto
se
adapta
en
función
de
los
interés
en
el
producto
y
con
mayor
probabilidad
de
compra.
Presupuesto
fijo
de
publicidad
por
medio.
resultados
obtenidos
en
cada
caso.
5. Incrementa
la
lealtad
de
los
clientes:
el
conocimiento
de
los
clientes
permite
profundizar
una
buena
relación
y
aumentar
el
vínculo
con
la
empresa.
Fuente:
Elaboración
a
partir
de
(Alet,
2011).
Según Alet (2011) el mercadeo directo maneja las siguientes variables de decisión:
1. Base
de
datos:
es
el
fundamento
de
la
planeación,
ejecución
y
medición
de
las
acciones
de
mercadeo.
Sobre
la
base
de
datos
se
realizan
la
segmentación,
la
localización
de
nuevos
clientes,
el
diseño
de
nuevos
productos
y
la
previsión
de
ventas
(Alet,
2011).
El
mercadeo
directo
eficaz
inicia
con
una
base
de
datos
de
clientes
que
es
un
conjunto
organizado
de
datos
detallados
de
clientes
o
de
prospectos
individuales.
Esta
puede
ser
una
herramienta
poderosa
para
establecer
relaciones,
además
de
que
le
proporciona
a
la
compañía
una
visión
de
360
grados
sobre
sus
clientes
y
su
comportamiento
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
Figura
2.
Servicio
al
cliente
Fuente:
Pixabay
(2014)
Las
compañías
las
utilizan
de
múltiples
maneras
y
les
sirven
para
identificar
prospectos
y
https://pixabay.com/es/confianza-‐servicio-‐al-‐cliente-‐528121/
generar
oportunidades
de
ventas.
También
analizan
sus
bases
de
datos
para
conocer
a
los
clientes
detalladamente
y
después
ajustar
sus
ofertas
de
mercado
y
comunicaciones
a
las
preferencias
y
conductas
especiales
de
segmentos
o
personas
meta
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
1.7. Objetivos
del
mercadeo
directo
2. Oferta:
es
la
proposición
completa
al
cliente,
que
integra
todo
lo
que
este
obtendrá
a
cambio
del
precio
por
conseguirlo.
En
la
oferta
se
incluye:
producto,
precio,
servicio,
1. Llegar
de
forma
más
eficiente
a
los
clientes
para
crear
relaciones
más
fuertes,
más
condiciones
de
pago,
elementos
de
posicionamiento,
incentivos
y
opciones.
personales
y
de
uno
a
uno
con
ellos
(Del
Campo,
2002).
2. Comunicar
directamente
a
los
clientes
de
forma
individual
e
interactiva
(Alet,
2011).
3. Creatividad:
en
ella
está
la
expresión
retórica,
el
tono,
el
estilo
de
la
comunicación
y
la
expresión
gráfica.
3. Contribuir
al
posicionamiento
de
la
marca
de
la
empresa
(Kotler,
1993).
4. Buscar
una
respuesta
de
los
consumidores
directa,
inmediata
y
medible
(Kotler
y
4. Medios:
para
comunicar:
teléfono,
correo,
internet.
Armstrong,
2012).
5. Servicio
al
cliente
y
fulfillment:
servicios
ofrecidos
como
la
entrega
a
domicilio,
llamada
5. Ganar
clientes
y
fomentar
su
fidelidad
(Escudero,
2014).
Dirigido
a
que
los
clientes
repitan
por
teléfono
gratuita,
aceptación
de
tarjetas
de
crédito,
prueba
gratis;
nivel
de
servicio
la
compra
o
mantengan
la
adquisición
permanente
de
un
producto.
como
la
rapidez,
exactitud,
solución
de
problemas,
aceptación
de
devoluciones
y
realización
de
cambios.
1.8. Beneficios
y
crecimiento
del
mercadeo
directo
• Fullfillment:
es
la
entrega
rápida,
completa
y
en
buenas
condiciones
del
pedido
realizado
por
el
cliente.
El
mercadeo
directo
se
ha
convertido
en
la
herramienta
de
mercadeo
con
mayor
crecimiento,
y
cada
vez
se
orienta
más
a
la
web.
El
mercadeo
en
Internet
gana
una
creciente
porción
de
los
• Servicio
al
cliente:
agrupa
respuestas,
solicitudes
de
información,
quejas
y
gastos
y
ventas
de
mercadeo
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
solución
de
problemas.
El
telemercadeo
diseñado
y
dirigido
de
manera
apropiada
ofrece
muchos
beneficios,
entre
los
que
sobresalen:
compras
más
cómodas
y
una
mayor
información
acerca
de
los
productos
y
servicios.
El
crecimiento
que
ha
tenido
en
los
últimos
años
el
mercadeo
por
teléfono
hacia
afuera,
no
solicitado,
ha
molestado
a
los
consumidores,
quienes
reclaman
que
las
“llamadas
telefónicas
no
deseadas”
las
reciben
casi
a
diario
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
El
mercadeo
por
televisión,
de
respuesta
directa
(DRTV,
por
sus
siglas
en
inglés)
puede
adoptar
dos
formas
principales
(Kotler
y
Armstrong,
2012):
Figura
3.
Catálogo
de
equipamiento
científico
• Publicidad
televisiva
de
respuesta
directa:
los
vendedores
directos
transmiten
anuncios
Fuente:
Wikipedia
(2016)
por
televisión,
de
aproximadamente
60
a
120
segundos
de
duración,
en
los
que
se
https://es.wikipedia.org/wiki/Venta_por_cat%C3%A1logo
describe,
de
forma
convincente,
un
producto
y
ofrecen
a
los
clientes
un
número
telefónico
sin
costo
o
un
sitio
web
para
hacer
los
pedidos.
Los
televidentes
a
menudo
encuentran
Con
el
desarrollo
de
internet,
una
proporción
mayor
de
catálogos
son
electrónicos.
Ha
surgido
programas
publicitarios
de
30
minutos
o
más,
de
un
solo
producto
llamados
infomerciales.
una
gran
variedad
de
catálogos
en
la
web;
los
catálogos
impresos
se
complementan
con
catálogos
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
por
Internet.
Los
catálogos
en
la
web
eliminan
los
costos
de
impresión
y
envío.
En
un
catálogo
impreso
el
espacio
es
limitado,
mientras
que
los
catálogos
en
línea
pueden
ofrecer
una
cantidad
• Los
canales
de
compras
en
casa:
otra
forma
de
mercadeo
por
televisión
de
respuesta
ilimitada
de
mercancía.
Por
último,
los
catálogos
en
línea
facilitan
el
comercio
en
tiempo
real;
es
directa,
son
programas
de
televisión
o
canales
enteros
dedicados
a
la
venta
de
productos.
posible
añadir
o
eliminar
productos
y
características
según
se
necesite,
y
los
precios
se
pueden
Los
anfitriones
de
los
programas
hablan
con
los
televidentes
por
teléfono
y
les
ofrecen
sus
ajustar
rápidamente
para
adaptarse
a
la
demanda
(Kotler
y
Armstrong,
2012).Los
catálogos
productos,
estos
en
respuesta
llaman
a
un
número
sin
costo
o
visitan
una
página
en
línea
impresos
crean
vínculos
emocionales
con
los
clientes
que
los
catálogos
digitales
no
pueden
lograr.
para
solicitar
esos
productos.
A
pesar
de
su
mala
imagen,
los
canales
de
compras
en
casa
“Las
páginas
brillantes
de
los
catálogos
impresos
aún
seducen
a
los
compradores
de
una
forma
se
han
convertido
en
operadores
de
mercadeo
muy
sofisticados
y
exitosos
(Kotler
y
que
las
imágenes
de
las
computadoras
no
pueden
lograr”
(Kotler
y
Armstrong,
2012)
Los
Armstrong,
2012).
catálogos
impresos
son
una
de
las
mejores
formas
de
conseguir
ventas
en
línea,
por
ello
ahora
en
la
era
digital
son
muy
importantes.
Según
un
estudio,
el
70%
de
las
compras
en
línea
las
motivan
los
catálogos
impresos.
Otro
estudio
descubrió
que
los
consumidores
que
reciben
catálogos
gastan
un
28%
más
en
el
sitio
web
de
ese
vendedor
que
los
sitios
de
los
que
no
reciben
catálogos
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
Los
mercadólogos
consideran
los
teléfonos
móviles
como
el
siguiente
gran
medio
para
el
El
mercadeo
en
línea
es
una
herramienta
comunicacional
muy
amplia
que
sirve
tanto
como
medio
mercadeo
directo.
Sin
embargo,
las
compañías
deben
utilizar
el
mercadeo
móvil
de
manera
de
comunicación
masiva
(indirecta)
como
medio
de
comunicación
directo
(personalizado).
responsable,
o
se
arriesgan
a
molestar
a
los
ya
resentidos
consumidores
(Kotler
y
Armstrong,
Un
ejemplo
de
mercadeo
en
línea
masivo
puede
ser
la
página
web,
que
en
primera
instancia
solo
2012).
pretende
informar
y/o
persuadir
a
los
consumidores
de
la
existencia
y
beneficios
de
los
productos
Se
han
creado
sitios
web
móviles,
optimizados
para
teléfonos
y
proveedores
de
servicios
y
servicios
de
una
empresa
de
manera
no
personalizada.
específicos.
También,
se
han
creado
aplicaciones
útiles
y
entretenidas
para
involucrar
a
los
Sin
embargo
el
mercadeo
en
línea
ha
evolucionado
y
también
ha
adoptado
modalidades
de
clientes
con
sus
marcas
y
ayudarlos
a
realizar
sus
compras
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
comunicación
directa
porque
los
consumidores
están
cada
vez
exigiendo
más
productos
y
servicios
personalizados;
es
decir
ajustados
a
las
preferencias
de
cada
persona.
Podcasts
y
vodcasts.
Las
plataformas
tecnológicas
y
digitales
ya
permiten
que
el
consumidor
pueda
diseñar
desde
la
El
término
podcast
deriva
del
iPod
de
Apple.
Con
esta
función,
los
consumidores
pueden
web
los
productos
y
servicios
como
ellos
quieran,
pueden
elegir
el
color,
la
figura,
la
textura
y
descargar
archivos
de
audio
(podcasts)
o
archivos
de
video
(vodcasts)
a
través
de
internet,
en
un
hasta
colocar
algún
nombre
en
el
producto.
aparato
portátil
y
luego
escucharlos
o
verlos
cuando
quieran
y
en
donde
quieran.
En
la
actualidad,
se
pueden
descargar
podcasts
y
vodcasts
de
una
gama
creciente
y
variada
de
temas.
Por
ejemplo,
la
empresa
Mymix®
permite
que
sus
clientes,
desde
la
página
web,
puedan
diseñar
el
cereal
que
desean,
eligiendo
y
combinando
hasta
15
ingredientes.
Como
resultado,
este
medio
está
atrayendo
la
atención
de
los
mercadólogos,
y
muchos
están
incorporando
podcasts
y
vodcasts
a
sus
programas
de
mercadeo
directo:
podcasts
patrocinados
El
mercadeo
en
línea
es
la
forma
de
mercadeo
directo
con
mayor
crecimiento.
Mercadeo
en
línea
por
anunciantes,
anuncios
descargables,
aplicaciones
de
información
y
otras
promociones
(Kotler
son
los
esfuerzos
por
comercializar
productos
y
servicios,
y
por
establecer
relaciones
con
los
y
Armstrong,
2012).
clientes
a
través
de
Internet
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
son
negocios
que
venden
bienes
y
servicios
en
línea
a
consumidores
finales.
Los
consumidores
en
línea
difieren
de
los
consumidores
tradicionales
(que
están
fuera
de
Internet)
en
el
método
de
compra
y
en
sus
respuestas
a
las
acciones
de
mercadeo
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
El
auge
y
crecimiento
de
las
compañías
punto
com
han
llevado
a
que
los
fabricantes
y
minoristas
• Intercambio
de
información:
en
otros
casos,
el
comercio
C2C
implica
intercambios
de
tradicionales
analicen
la
forma
en
que
atienden
sus
mercados.
Casi
todas
las
empresas
información
a
través
de
foros
de
Internet
que
atraen
a
grupos
con
intereses
especiales.
Este
tradicionales
han
creado
paralelamente
a
su
sistema
tradicional
de
ventas,
ventas
y
canales
de
tipo
de
actividades
en
ocasiones
se
organizan
con
propósitos
comerciales
y
otras
con
fines
no
comunicación
en
línea,
convirtiéndose
en
empresas
mixtas
(tradicionales
y
en
línea).
comerciales
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
Muchos
mercadólogos
recurren
a
la
blogósfera,
como
un
medio
para
intercambiar
información
y
REFERENCIAS
alcanzar
clientes
cuidadosamente
elegidos.
• Kotler,
P.
y
Armstrong,
G.
(2012).
Fundamentos
de
Marketing.
México:
Pearson
Los
blogs
ofrecen
las
siguientes
ventajas:
son
un
medio
original,
fresco,
personal
y
económico
de
Educación.
participar
en
las
conversaciones
de
los
clientes
en
Internet.
Lista
de
figuras
Sin
embargo,
la
blogósfera
está
saturada
y
es
difícil
de
controlar.
Los
blogs
continúan
siendo
un
medio
entre
consumidores,
aunque
en
ocasiones
las
compañías
pueden
utilizarlos
para
• Figura
1.
Marketing
Directo
establecer
relaciones
significativas
con
los
clientes
sin
que
los
consumidores
pierdan
el
control.
• Fuente:
Wikimedia
(2016).
Logo
la
Web.
(Imagen).
Recuperado
de:
Ya
sea
que
se
participe
o
no
de
forma
activa
en
la
blogósfera,
las
compañías
deben
participar
en
https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Logo_La_Web.png
ella,
vigilarla
y
escucharla
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
• Figura
2.
Servicio
al
cliente
Comercio
del
consumidor
a
la
empresa
(C2B):
• Fuente:
564907
(2014).
Sin
nombre.
(Imagen).
Recuperado
de:
https://pixabay.com/es/users/564907-‐564907/
son
intercambios
en
línea
donde
los
consumidores
buscan
vendedores,
conocen
su
oferta
e
• Figura
3.
Catálogo
de
equipamiento
científico
inician
una
compra,
en
ocasiones
incluso
guiando
los
términos
de
las
transacciones
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
• Fuente:
Wikipedia
(2016).
Portada
de
un
catálogo
de
venta
de
equipamiento
científico.
(Imagen).
Recuperado
de:
https://es.wikipedia.org/wiki/Venta_por_cat%C3%A1logo
Una
buena
proporción
de
las
empresas
invita
a
los
clientes
(actuales
y
potenciales)
a
enviar
• Figura
4.
Marketing
en
línea
sugerencias
y
preguntas
a
través
de
sus
sitios
web
(Kotler
y
Armstrong,
2012).
• Fuente:
Wikimedia
(2015).
Tiendas
on
line.
(Foto).
Recuperado
de:
https://commons.wikimedia.org/wiki/File:TiendasOnline.foto.png