As

DICAS, TRUQUES
E IDEIAS PARA
GERAÇÃO
DE LEADS
melhores
®

®
 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E
IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS

Por Jessica Meher

Jessica é chefe de marketing corporativo da
HubSpot e autora de vários e-books, inclusive
"25 itens obrigatórios em um site para gerar
tráfego, leads e vendas". Jessica é responsável
por ajudar a HubSpot a gerar mais de 60.000
leads por mês e por ensinar às empresas a
desenvolverem estratégias eficazes de
marketing online. Você pode contatá-la via
@jessicameher ou LinkedIn.
 Índice
INTRODUÇÃO 4
A MECÂNICA DA GERAÇÃO DE LEADS 5
CAPÍTULO 1: CONTEÚDO E OFERTAS 6
CAPÍTULO 2: CALLS TO ACTION 14
CAPÍTULO 3: LANDING PAGES 21
CAPÍTULO 4: FORMULÁRIOS 29
CAPÍTULO 5: CANAIS 34
CONCLUSÃO 40
SOBRE NÓS 41
"OS LEADS SÃO AS MÉTRICAS EM QUE CONFIAMOS
COMO PROFISSIONAIS DE MARKETING. ISSO É PORQUE
LEADS SIGNIFICAM DINHEIRO."
Kipp Bodnar

Gerar leads, tanto em quantidade quanto em qualidade, é o objetivo mais importante de um profissional de
marketing. Um mecanismo bem-sucedido de geração de leads é o que mantém o funil cheio de prospectos
de vendas enquanto você dorme. Surpreendentemente, apenas 1 de 10 profissionais de marketing acham
que as suas campanhas de geração de leads são eficazes. O que está errado?

Pode haver muitas variáveis em uma campanha de geração de leads e, frequentemente, é difícil saber quais
partes precisam de ajustes. Neste guia, nós mostraremos as 30 principais técnicas que os profissionais de
marketing devem usar para aumentar as leads e a receita. Essas táticas foram testadas nos últimos sete anos
e foram utilizadas pelos nossos mais de 8.000 clientes para gerar mais de 9,8 milhões de leads no ano
passado.

Então, o que compõe um excelente mecanismo de geração de leads? Primeiramente, vamos dar uma olhada
na mecânica das campanhas de geração de leads com alto desempenho...
 A MECÂNICA DA GERAÇÃO DE LEADS
Antes de falarmos das 30 dicas, devemos primeiro tratar da mecânica da geração de leads. As melhores
campanhas de geração de leads contêm, se não todos, quase todos os seguintes componentes. De uma
perspectiva tática, um profissional de marketing precisa de quatro elementos cruciais para fazer acontecer
a geração de leads inbound. Eles incluem:

OFERTA CALL TO ACTION LANDING PAGE FORMULÁRIO

Uma oferta é uma peça de Um call to action (CTA) Uma landing page, ao Não é possível capturar
conteúdo com alto valor é um texto, imagem ou contrário das páginas leads sem formulários.
percebido. Ofertas botão com um link comuns de um site, Os formulários coletam
incluem e-books, direto para uma landing é uma página informações de
whitepapers, consultas page, onde as pessoas especializada que contato de um
grátis, cupons e podem encontrar e contém informação visitante em troca de
demonstrações de baixar a sua oferta. sobre uma oferta uma oferta.
produtos. específica e um
formulário para baixar
tal oferta.

As dicas neste e-book tratarão de cada um desses elementos, de modo que cada componente seja
totalmente otimizado para ajudar você a gerar o máximo de leads para o seu negócio.
Agora, vamos começar.
 CAPÍTULO 1
Criar ofertas irresistíveis
S im. É uma das palavras mais poderosas da linguagem
humana. E se você pensar em tudo o que fazemos como
profissionais de marketing, em última análise tentamos fazer as
pessoas dizerem "sim" às nossas ofertas.

Quando uma oferta é exclusiva, escassa ou tem alta demanda,

ela se torna mais desejável. Sejam whitepapers, avaliações
grátis, inscrições, promoções de vendas ou downloads, esses
elementos irresistíveis podem superar a fricção, dúvida ou
preocupação típica de uma lead.

Por que esses elementos funcionam? Porque eles acionam

uma reação fisiológica que torna uma oferta mais valiosa. As
pessoas precisam perceber o valor da sua oferta como maior
do que aquilo que você pede em troca. Quanto mais alta a
percepção de valor, mais irresistível a oferta. Então, como criar
essas ofertas irresistíveis? Que bom que você perguntou...
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Nº 1
Use o elemento da escassez
Se você pensar na lei da oferta e da demanda, você notará que, quando a oferta é limitada, a demanda
aumenta. A escassez tem uma influência fisiológica sobre nós, fazendo que desejemos algo ainda mais se
não houver o suficiente. A escassez é boa porque cria um medo da carência e, portanto, um senso de
urgência.

Ofertas por tempo limitado

As ofertas por tempo limitado estão entre as mais populares na categoria da escassez. Pense em uma
concessionária de veículos comum. Praticamente todos os comerciais são uma oferta por tempo limitado.
"Consiga um financiamento sem juros antes que acabe!"

Ofertas por quantidade limitada

Quando algo é por quantidade limitada, torna-se mais único ou exclusivo. Em alguns estudos, ofertas por
quantidade limitada tiveram desempenho melhor que as por tempo limitado. Por quê? Porque é difícil dizer
quando uma oferta por quantidade limitada ficará indisponível, enquanto uma oferta com base no tempo
tem um momento de encerramento conhecido. Ofertas por quantidade limitada são ótimas não apenas para
fazer as pessoas dizerem "sim" à sua oferta, mas também para evitar completamente a procrastinação.

Tempo limitado e quantidade limitada

O Groupon é um exemplo perfeito do uso de ambas as táticas. Todas as ofertas do Groupon terminam em
certo período de tempo, e o número de pessoas que pode comprar um Groupon é limitado. Essa é uma
combinação poderosa. O site também une essa tática da escassez a descontos, que é outra ótima adição de
valor, especialmente para empresas de comércio eletrônico.
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Nº 2
O efeito onda
Copiar uns aos outros é uma tendência natural do ser humano. Mesmo sem perceber, nós gostamos de fazer
parte de tribos e comunidades sociais. Portando, quando notamos que nosso círculo social está fazendo
algo, nossa tendência é fazer o mesmo. Um ótimo modo de tornar uma oferta mais valiosa é mostrar que
outras pessoas estão participando dela.

Prova nos números

Quando possível, um ótimo meio de indicar como uma oferta é incrível é mencionar o número de pessoas
que já compraram, baixaram, assinaram ou doaram.

Alguns exemplos incluem:

Webinars: Nesta página promovendo nosso
webinar com o Facebook, nós afirmamos que mais
de 40.000 pessoas haviam se inscrito.
Assinatura de blog: De modo semelhante, no nosso
blog, no nosso módulo "assine", indicamos que
mais de 130.000 pessoas já assinaram. Isso prova
que se trata de um blog altamente confiável e
popular, que as pessoas deveriam acompanhar.

Conferências: Eventos como SXSW e INBOUND são

alguns dos mais importantes, porque muitas
pessoas participam deles todos os anos.

Certifique-se de que suas alegações sejam não apenas verdadeiras, mas verossímeis.
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Nº 3
Aproveite o newsjacking
Após o casamento do príncipe William com Kate Middleton, em abril de 2011, ninguém parava de falar sobre
o vestido de casamento de Kate. Dentro de horas após o casamento, vendedores começaram a fazer
cópias quase idênticas ou em estilos semelhantes ao do vestido desenhado por Stella McCartney. Até
vendedores como David's Bridal agora têm uma categoria "Real" para que você possa se vestir "igualzinho
à Kate".

Quando algo vira notícia, cria uma alta demanda. Em situações como essa, você pode alinhar ofertas ao
que está na moda. As empresas frequentemente aproveitam o newsjacking para esse tipo de técnica e isso
também funciona muito bem para ofertas.

Por exemplo, no começo do ano as pessoas não paravam de falar sobre o Pinterest. A
HubSpot capitalizou essa moda criando o primeiro e-book sobre Pinterest para
empresários e profissionais de marketing, How to Use Pinterest for Business (Como
usar Pinterest para negócios). Rapidamente, ele se tornou um dos e-books mais
bem-sucedidos da HubSpot, com mais de 125.000 downloads até o momento. Por ter
sido o primeiro e único e-book disponível sobre o Pinterest (e nós garantimos que as
pessoas soubessem disso), e devido à alta demanda por aprender a usar o Pinterest
para marketing, a oferta se tornou mais exclusiva e, portanto, mais irresistível; esse é o
poder de aproveitar a hora certa e a popularidade!
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Nº 4
Enfoque em criar um título incrível
Brian Halligan, CEO e co-fundador da HubSpot, disse que "você pode ter uma ótima oferta com um título
ruim e ninguém irá baixá-la. Mas se você tiver um título incrível, de repente todos a querem". Sim, as pessoas
julgam um livro pela capa. Se a sua oferta for um item de conteúdo, tal como um whitepaper, e-book ou
apresentação, faça um esforço para criar um título incrível.

Como uma experiência, nós mudamos o título de um e-book e realizamos um teste A/B para ver qual teria o
melhor desempenho. Nós pegamos o título original "The Productivity Handbook for Busy Marketers" (O livro
de trabalho de produtividade para profissionais de marketing ocupados) e mudamos para "7 Apps That Will
Change the Way You Do Marketing." (7 aplicativos que mudarão o modo como você faz maketing)

Como você pode ver, o desempenho da versão revisada foi 776% melhor na geração de leads (primeiros
envios) do que o da versão original. Não só isso, mas também resultou em mais clientes. Se você está com
dificuldade para criar o título perfeito, tente usar a Ferramenta de Análise de Títulos do Advanced Marketing
Institute ou leia 7 Proven Headlines that Convert (7 títulos comprovados que convertem).
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Nº 5
Crie ofertas para diferentes estágios de compra
A oferta mais comum que eu vejo na maioria dos sites é "fale conosco". Claro, você quer que os seus
prospectos falem de vendas, mas nem todos estão prontos. Como você sabe, os compradores tendem a
fazer suas próprias pesquisas antes de falar com um representante de vendas. E cada prospecto está em um
estágio diferente de exploração. Alguns podem precisar de mais educação do que outros. Por isso, é
importante desenvolver ofertas diferentes em ciclos de compra diferentes.

Alguém no topo do ciclo de compra pode estar mais interessado em um item informativo como um guia ou
e-book, enquanto alguém mais comprometido no fim do ciclo pode estar mais interessado em uma
avaliação grátis ou demonstração. Você não precisa escolher; crie ofertas para cada fase e inclua um CTA
primário e um secundário para essas ofertas em várias páginas do seu site.

Cedo Meio Pronto

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Nº 6
Evite jargão corporativo
Uma imagem profissional é necessária, mas você ainda deve evitar o temido jargão corporativo. O que é
jargão? Boa pergunta.

São palavras que foram tão abusados que perderam o sentido (você as encontra principalmente no setor
de tecnologia, mas todos são culpados disso uma hora ou outra). Essas palavras servem para dar mais
ênfase a um assunto específico, mas ao invés disso fazem que viremos os olhos.

Evite essas palavras ao descrever as suas ofertas.

• Próxima geração
• Flexível
• Robusto
• Escalável
• Fácil de usar
• De ponta
• Inovador nsco
mest
ilo.co
m

home
• O melhor
• Missão crítica

Para saber mais, baixe o e-book The Gobbledygook Manifesto, de David Meerman Scott
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Nº 7
Use formatos de oferta de alto valor
Nem todas as ofertas são criadas iguais. Alguns "formatos" de ofertas têm melhor desempenho que outros
na conversão de leads. Por exemplo, o que é mais valioso, um whitepaper ou um e-book?

Abaixo estão os tipos de ofertas, em ordem de desempenho, que geram a maior quantidade de leads.

• E-Books ou guias
• Modelos ou apresentações
• Pesquisas e relatórios (p.e., Estado do inbound marketing)
• Whitepapers
• Kits (várias ofertas combinadas)
• Webinars ao vivo
• Vídeos sob demanda
• Blog (inclusive ofertas na navegação ou barra lateral)
• Posts do blog (se houver um CTA no post)
• Ofertas de meio do funil: Solicitações de demonstração, contato
com vendas, RFP, etc. (mais ofertas prontas para venda).

É importante testar diferentes tipos de ofertas com seu público para determinar o que funciona para você.
Embora e-books estejam no alto da nossa lista, talvez você descubra que relatórios, vídeos ou outros
formatos funcionam melhor.
 CAPÍTULO 2

C alls to action (CTA) são o segredo que leva pessoas às suas

ofertas. Se seus CTAs não forem eficazes em atrair a atenção das
pessoas e persuadí-las a clicar, sua oferta se torna inútil.

CTAs podem ser usadas em páginas de produtos (não landing pages),

anúncios, e-mails, mídia social, mala direta e basicamente em
qualquer lugar onde você puder anunciar sua oferta.

Mas nem todas os CTAs são criados iguais. Em um mundo em que cada
marca está disputando a atenção dos consumidores, é essencial que
os prospectos escolham a sua oferta ao invés da dos seus
concorrentes. Neste guia, nós revelaremos dicas para criar CTAs que
são o máximo.
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Nº 8
Coloque seus CTAs onde eles possam ser vistos
Calls to action funcionam melhor na parte de cima da página, o espaço em que sua página é visível sem que
o usuário tenha que rolar para baixo. De acordo com uma análise do mapa de calor, qualquer coisa na parte
de baixo da página será vista por apenas 50% das pessoas que visitarem a sua página. Dobrar as impressões
do seu CTA pode aumentar significativamente a sua contagem de leads.

Observe a localização do CTA

primário da página inicial de
Freshbooks. Dois botões dizendo
"Experimente grátis por 30 dias"
se destacam na parte superior.
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Nº 9
Clareza é melhor que persuasão
Essa é uma das minhas expressões favoritas, que aprendi com o pessoal da Marketing Experiments.
Frequentemente, os profissionais de marketing se concentram mais na esperteza do que na clareza. Seja
claro como água sobre qual oferta está no seu CTA. E seja específico. Se você está dando um guia grátis, diga
"baixe nosso guia para X GRÁTIS". Se você está organizando um webinar grátis, diga "inscreva-se para nosso
webinar sobre X GRÁTIS". X deve transmitir claramente um benefício convincente de receber a oferta. Isso é
muito mais eficaz do que "baixe agora" ou "receba um artigo grátis". Isso não é específico o suficiente.

Observe que esse CTA é para

promover um e-book grátis. Há
pouco texto nesse anúncio e
um botão que indica que ele
pode ser clicado.
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Nº 10
Use contraste para destacar os CTAs
Um call to action deve se destacar, portanto, se o CTA se mistura muito ao design do seu site, ninguém a
notará. Você quer o máximo possível de visualizações para o seu call to action, portanto, use cores
contrastantes para fazer que ele se destaque e, mais importante, use o design para deixar claro que a call to
action pode ser clicado.

Embora o site do Evernote tenha um

design bonito, a call to action primária
para a sua avaliação grátis está pouco
visível, porque o botão é da mesma cor
verde do pano de fundo. Valeria a pena
testar se uma cor diferente, tal como
azul, vermelho ou laranja, resultaria em
mais cliques.
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Nº 11
Direcione seu CTA a uma landing page dedicada
Essa dica pode parecer menor, mas é incrível a quantidade de empresas que perdem essa oportunidade.
Calls to action servem para enviar visitantes a uma landing page dedicada, onde recebem uma oferta
específica. Não use CTAs para direcionar as pessoas à sua página inicial. Mesmo se o seu CTA for sobre a sua
marca ou o seu produto (e talvez não uma oferta, como um download), direcione-o a uma landing page
específica e relevante. Se for possível usar um CTA, direcione os visitantes a uma página que os converterá
em leads.

Este CTA para um e-book

sobre o Twitter direciona
os visitantes diretamente
a uma landing page para
aquele e-book.
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Nº 12
Promova ofertas em páginas de produtos
Os CTAs não devem ter tamanho único. Se a sua empresa oferece vários produtos ou serviços, você deve
considerar criar uma oferta diferente para cada um. Então, você pode colocar CTAs direcionando a cada
oferta nas páginas do site que forem mais relevantes para essa oferta específica.

Neste exemplo, um CTA para

"solicite uma demonstração"
é colocado em uma página de
produto. Para gerar mais
leads, também poderíamos
ter um CTA para um "guia de
SEO grátis", porque se
relaciona com a oferta do
produto.
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Nº 13
Páginas de agradecimento são um ótimo local para CTAs

PrecallPro, uma cliente da

HubSpot, oferece uma call
to action secundária para
uma demonstração na sua
página de agradecimento.
 CAPÍTULO 3

A s landing pages são um dos elementos mais importantes da

geração de leads. Na verdade, de acordo com uma pesquisa da
MarketingSherpa, landing pages são eficazes para 94% das empresas
B2B e B2C. O uso de landing pages permite que os profissionais de
marketing direcionem os visitantes do site para páginas específicas e
capturem leads a uma taxa bem mais alta.

O bom das landing pages é que elas direcionam seus visitantes para
uma oferta em particular sem as distrações de tudo mais no seu site.
O visitantes estão em uma landing page com uma única finalidade:
preencher o formulário de captura de leads.
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Nº 14
Elementos de uma landing page eficaz
Landing pages, por vezes chamadas de "páginas de captura de leads", são usadas para converter visitantes
em leads, completando uma transação ou coletando suas informações de contato.
Landing pages consistem de:

Um título e (opcional) um subtítulo

Uma breve descrição da oferta

Pelo menos uma imagem de apoio

Elementos de apoio, tais com

depoimentos ou emblemas de
segurança (opcional)

E, mais importante, uma forma de

capturar informações
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Nº 15
Remova a navegação principal
Uma vez que um visitante chega a uma landing page, é seu trabalho mantê-lo lá. Se houver links na página
para navegar pelo seu site, isso distrairá o visitante e reduzirá a chance dele ser convertido na página.

Uma das melhores maneiras de aumentar a taxa de conversão da sua landing page é simplesmente remover
a navegação principal da página. Pronto!
Navegação principal removida
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Nº 16
Dê o mesmo título para a landing page e à CTA correspondente

Mantenha a mensagem consistente no seu CTA e no título da landing page. Se as pessoas clicarem em um link
para uma oferta grátis e descobrirem que há condições na landing page, você perderá a confiança delas
imediatamente. Do mesmo modo, que um título seja diferente do que o CTA pode gerar confusão e o
visitante pode achar que o CTA o direcionou para a página errada.
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Nº 17
Menos é mais
Tenho certeza que você conhece a regra "quanto mais simples, melhor". O mesmo vale para landing pages.
Uma página confusa significa um visitante distraído. Seja breve e direto. É na própria oferta que você dá mais
informações. Além do seu título, inclua um parágrafo curto explicando o que é a oferta, seguido por uma
pequena lista descrevendo os benefícios dela.
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Nº 18
Enfatize os benefícios da oferta
Deixe claro no seu parágrafo ou na sua lista quais são os benefícios da oferta. É mais do que apenas listar em
que consiste a oferta. Ao invés de "inclui as especificações do produto XYZ", diga algo como "descubra como
XYZ pode aumentar a produtividade em 50%". Em outras palavras, transmita o valor da sua oferta de modo
claro e eficaz.

O texto da landing page diz ao visitante

o que ele receberá ao baixar a oferta.
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Nº 19
Incentive o compartilhamento social
Na sua landing page, não se esqueça de incluir botões para permitir que os seus prospectos compartilhem
conteúdo e ofertas. Inclua vários canais de mídia social, bem como e-mail, já que as pessoas têm
preferências de compartilhamento diferentes. Quando a sua oferta é mais compartilhada, mais pessoas
acessam a página e, portanto, mais pessoas preenchem o formulário e se tornam leads!

Botões de compartilhamento de
mídia social são exibidos em
destaque na página.
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Nº 20
Mais landing pages equivalem a mais leads
De acordo com um recente relatório de referências de marketing, as empresas tiveram um aumento de 55%
nas leads aumentando as landing pages de 10 para 15. Quanto mais conteúdo, ofertas e landing pages você
criar, mais oportunidades de gerar mais leads para o seu negócio.

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 CAPÍTULO 4
Formulários otimizados
O s formulários são a chave da landing page. Sem eles, não
há como converter um visitante em lead. Os formulários são
úteis no momento das pessoas se inscreverem, assinarem o
seu site ou baixarem uma oferta.

As dicas a seguir mostrarão como criar ótimos formulários de

landing pages.
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Nº 21
O comprimento certo para o formulário
Você pode estar se perguntando quanta informação deve solicitar em um formulário. Não há resposta mágica
quando o assunto é quantos campos o seu formulário deve ter, mas o melhor equilíbrio seria coletar apenas
as informações realmente necessárias.

Quanto menos campos você tiver em um formulário, maior a chance de você receber mais conversões. Isso
porque cada novo campo que você adiciona a um formulário cria fricção (mais trabalho para o visitante) e
menos conversões. Um formulário mais longo sugere mais trabalho e, às vezes, será completamente evitado.
Por outro lado, quanto mais campos forem necessários, melhor será a qualidade das leads. O melhor modo
de determinar o que funciona melhor é testar.
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Nº 22
Enviar ou não enviar?
Essa é a pergunta que a maioria dos seus visitantes está se fazendo. Um dos melhores meios de aumentar a
taxa de conversão de formulários é simplesmente NÃO usar a palavra padrão no seu botão: "ENVIAR".

Se você parar para pensar, ninguém quer "enviar" nada. Ao invés disso, transforme a expressão em um
benefício relacionado ao que eles receberão em troca.

Por exemplo, se o formulário for para baixar um kit de folhetos, o botão enviar deveria dizer "receba seu kit de
folhetos". Outros exemplos são "baixar whitepaper", "receba seu e-book grátis" ou "receba nossa
newsletter".

Outra dica útil é criar um botão grande, destacado e colorido. Certifique-se de que pareça um botão
(geralmente arredondado e com aparência "clicável").
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Nº 23
Reduza a ansiedade com elementos de prova
As pessoas são mais resistentes a revelar informações atualmente, especialmente devido ao aumento do
spam. Há alguns elementos diferentes que você pode adicionar ao formulário ou à landing page para ajudar a
reduzir a ansiedade do visitante quanto a preencher o formulário:

• Adicione uma mensagem sobre privacidade (ou um link para a sua

política de privacidade) que indique que e-mails não serão Exemplos de selos de segurança na
compartilhados ou vendidos. parte de baixo de um formulário de
landing page.
• Se o seu formulário solicitar informações sensíveis, inclua selos
de segurança, uma classificação BBB ou certificações, de modo
que os visitantes saibam que suas informações estão seguras.

• Acrescentar depoimentos ou logotipos de clientes é outro modo

de indicar prova social. Por exemplo, se a sua oferta for uma
avaliação grátis, você pode incluir alguns depoimentos de clientes
sobre o seu produto ou serviço.
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Nº 24
Faça o formulário parecer mais curto
Às vezes, as pessoas não preenchem um formulário apenas porque ele "parece" longo e trabalhoso. Se o seu
formulário precisar de muitos campos, tente fazer o formulário parecer mais curto ajustando o estilo.

Por exemplo, reduza o espaçamento entre os campos ou alinhe os títulos à esquerda de cada campo, ao invés
de acima, de modo que o formulário pareça mais curto. Se o formulário ocupar menos espaço na página,
pode parecer que você está pedindo menos.

Nome:*
A Nome:* B

E-mail:*
E-mail:*
Empresa:*

Telefone:*
Empresa:*

Ambos os formulários têm a mesma

quantidade de campos, mas a versão A Telefone:*
pode parecer menor que a B na página.
 CAPÍTULO 5

S eu site não é um silo. Os profissionais de marketing devem

utilizar vários outros canais para maximizar seus esforços de
geração de leads. Nesse sentido, um canal pode ser uma loja de
varejo, um site, uma plataforma de mídia social, um e-mail ou
uma mensagem de texto. O objetivo é fazer que seja mais fácil
para os compradores pesquisarem, avaliarem e comprarem
produtos do modo mais apropriado para eles. Trata-se de ter a
combinação certa de marketing.

Neste último capítulo, trataremos brevemente de alguns canais

que ajudam as empresas a gerar a maior quantidade de leads.
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Nº 25
Blogar gera leads
De acordo com o recente Relatório de Referências da HubSpot, empresas que blogam de seis a oito vezes por
mês dobram o seu volume de leads. Isso prova que blogs são um canal altamente eficaz para a geração de
leads.

Em cada post do blog, inclua links para landing pages no texto bem como uma call to action proeminente.

Um exemplo de CTA na
parte inferior de um post
do blog da HubSpot. A
oferta corresponde ao
conteúdo do post para
relevância.
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Nº 26
E-mail marketing
Muitas empresas acham que e-mail marketing é melhor usado apenas no caso de comunicação com
prospectos e clientes atuais. Mas não! E-mails podem ser um ótimo canal para geração de leads novas. Eis
alguns modos pelos quais você pode usar e-mails para gerar mais prospectos novos:

• Enfoque em uma estratégia de opção. Se você está

E-mail simples promovendo uma oferta valiosa
comprando listas de e-mail e enviando spam para os seus
que inclui botões de compartilhamento em
prospectos, ninguém vai querer compartilhar seus e-mails.
mídia social.
Eles só vão querer anular a inscrição! O primeiro passo para a
geração de leads por e-mail é garantir que você tenha
assinantes felizes, que gostam de receber e-mails de você.

• Envie ofertas valiosas para as pessoas. Se você enviar

ofertas realmente interessantes ou valiosas, sejam
downloads, descontos ou conteúdo educacional; será mais
provável que as pessoas compartilhem seus e-mails com
amigos e colegas.

• Dê às pessoas as ferramentas para compartilhar. Não se

esqueça de adicionar um link "encaminhe para um amigo" ou
botões de compartilhamento em mídia social a cada e-mail,
de modo que as pessoas sejam incentivadas a compartilhar.
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Nº 28
Pesquisa orgânica
Embora promover suas ofertas em vários canais seja essencial para a geração de leads, também é igualmente
importante fazer com que seja fácil para as pessoas encontrar suas landing pages por meio de mecanismos
de busca. Para fazer isso, você precisa aplicar melhores práticas de otimização de mecanismos de busca
(SEO) às suas landing pages; por exemplo:

• Escolha uma palavra-chave primária para cada landing page e se concentre em otimizar a página para aquela
palavra. Se você saturar uma página com palavras-chave demais, a página perderá sua importância e
autoridade, porque os mecanismos de busca não terão uma ideia clara do assunto dela.

• Coloque suas palavras-chave primárias no título ou subtítulo. Essas áreas de conteúdo têm mais peso para os
mecanismos de busca.

• Inclua as palavras-chave no corpo do conteúdo, mas não as use fora de contexto. Certifique-se de que elas são
relevantes para o restante do conteúdo.

• Inclua as palavras-chave no nome de arquivo das imagens (e.g., minhapalavra-chave.jpg) ou use-as na tag ALT.

• Inclua as palavras-chave no URL da página.

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Nº 29
Use links e CTAs em ofertas
Suas ofertas são ótimos canais para geração de leads. Por exemplo, eu inclui neste e-book links para outras
ofertas de conteúdo que você pode baixar. Conforme as pessoas compartilharem este e-book, elas poderão
descobrir outros recursos que nós oferecemos por meio dos links no conteúdo.

No e-book "25 itens obrigatórios para

sites", há links para outros e-books e guias.
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Nº 30
Teste A/B
Embora não seja um canal propriamente dito, é um ótimo modo de aumentar as leads em todos os canais e
táticas. Testes A/B podem ser usados em calls to action, landing pages, e-mail marketing, publicidade e mais.
De acordo com a pesquisa da HubSpot, fazer testes A/B nas suas landing pages e em outros ativos pode
ajudar a gerar 40% mais leads para o seu negócio. Quando feito corretamente, um teste A/B pode
proporcionar uma enorme vantagem competitiva para a sua empresa.

Para saber mais, baixe An Introduction to Using A/B Testing for Marketing Optimization.
 Conclusão
A geração de leads online tem o poder de transformar o seu
marketing. Usar boas ofertas, calls to action, landing pages e
formulários; junto com a promoção em ambientes multicanais, pode
reduzir o seu custo por lead e gerar prospectos de melhor qualidade
para a sua equipe de vendas.

As dicas básicas deste documento apenas o começo. Este guia

contém várias melhores práticas para cada aspecto da geração de
leads, a fim de aumentar sua taxa de conversão, mas essas táticas são
apenas a ponta do iceberg. Continue a refinar e testar cada etapa do
seu processo de geração de leads inbound, em um esforço para
aumentar a qualidade das leads e a receita.

Agora vá, jovem gafanhoto, seguir o caminho para se tornar um

mestre da geração de leads.
S omos uma empresa do grupo 4Partner, especializada em
Marketing e Vendas para o mercado Brasileiro. Com capital 100%
nacional, atuamos há 12 anos com sucesso no mercado de Internet.

Orgulhamos por ser uma organização ajustada aos novos tempos,

porém com base e valores tradicionais e a seriedade de um trabalho
comprometido, resultado do engajamento de uma equipe apaixonada
pelo que faz: Criar e desenvolver soluções efetivas para tornar mais
prático, produtivo, profissional, seguro e agradável o seu dia-a-dia e
o da sua empresa.

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