Estudio de Mercado

1.
- ESTUDIO DE MERCADO
1.1.- Objetivos del estudio de mercado
Como resultado de las actividades desarrolladas en esta fase tendremos en cuenta lo

siguiente:
 Determinar la cantidad de productos, provenientes de la empresa en proyecto, que

la comunidad estaría dispuesta a adquirir.
 Definir las características generales del producto que se piensa ofrecer.
 Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.
 Delimitar y describir el área o zona geográfica que va a ser atendida por el
proyecto.
 Estimar el comportamiento futuro de la demanda y la oferta del producto.
 Estimar los precios a los cuales los consumidores estarían dispuestos a adquirir el
producto y nosotros como productores a ofrecerlo.
 Proponer un sistema de comercialización adecuado a la naturaleza del producto y
a las características del consumidor.
 Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos indispensables para
el proceso de comercialización.
2.- Definición del producto
El producto de estudio de mercado es la Tilapia Roja, que también se conoce con el

nombre de Mojarra. “La Tilapia Roja o Mojarra Roja” (Orechromis sp.) es un híbrido
resultante del cruce de varias especies del género Oreochromis originarias de África e
Israel, con características especiales que lo ponen en ventaja frente a otras especies,
como ganancia en peso de 600 gramos/año, rendimientos superiores a 600
toneladas/hectárea/año en sistemas de producción intensivos, desarrollados en jaula o
jaulones y la gran facilidad para filetear (Incoder, 2014)”.1
Figura 1: Tilapia Roja
Fuente: ICA2
1 Incoder (2014). Boletín Mensual Número 21. Insumos y Factores Asociados a la Producción
Agropecuaria
2 https://www.ica.gov.co/Noticias/Pesca-y-Acuicultura/2010/Tecnicos-del-ICA-actualizaran-los-
conocimientos-en.aspx
La Tilapia es la especie piscícola más cultivada en Colombia, de la cual se cultivan dos
tipos, una es la Plateada la cual no es tan apetecida y la otra es la Roja, que es la más
cultivada y con bastante salida por su asociación al Pargo Rojo que es un pez de mar. En
el mercado internacional se valora principalmente el filete limpio de piel, fresco y entero.
Otro factor importante en el incremento de su producción es la disminución de pescados
locales como el bocachico, el bagre, el nicuro y otros géneros que han ido
desapareciendo de los ríos colombianos.3
La Tilapia Roja es un pez de agua dulce, que no crece más de 50 cm, se le considera
como carne blanca de alta calidad con sabor delicado. Su textura firme facilita la
preparación y su alto contenido nutricional es uno de los mayores atractivos en el
mercado. A continuación, se presenta la tabla nutricional de esta especie, lo cual puede
verse en la gráfica 1.
Grafica 1. Resumen nutricional de la Tilapia Roja
Fuente: Elaboración datos Fatsecret, Mexico20
3 Revista Aquatic No 37 (2012). Revista científica de la sociedad Española de Acuicultura.

Fuente: Fedeacua4
4 http://www.fedeacua.org/consumo-de-pescado/
Fuente: Fedeacua5
El producto que la empresa pretende producir y comercializar es la Tilapia Roja entera
2.- Por que es innovador
La parte innovadora de nuestro proyecto esta en la posibilidad de tener unos estanques

pilotos para producir tilapia organica.
La demanda de alimentos orgánicos en los Estados Unidos y los países europeos está
creciendo exponencialmente debido a la preocupación del consumidor por la seguridad y
salubridad de los alimentos que ingieren. Las estimaciones oficiales de los Estados
Unidos en cuanto a alimentos orgánicos a través de todos los canales (incluídas las
exportaciones) desde 1990 indican un crecimiento permanente a una tasa anual de 20 a
5 http://www.fedeacua.org/consumo-de-pescado/
25%, alcanzando casi US$ 10 billones en el 2003. La demanda de Pescado
Orgánico está también creciendo con rapidez, en tanto su oferta es muy escasa.6
“Organico” es definido como un programa de certificación basado en materiales y

orientado hacia los procesos que certifican que los sistemas de cría son cerrados y
administrados. El “Organic Seal” es otorgado a productos de agricultura, ganadería y
acuicultura que han sido criados, desarrollados y procesados de acuerdo con las Normas
Orgánicas Nacionales del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) y
aprobados por organizaciones de certificación estatales y privadas autorizadas por el
USDA.7
3.- Análisis del sector
El sector Acuícola está compuesto por dos actividades, el cultivo de camarón y la

piscicultura, que se concentra principalmente en el cultivo y procesamiento de trucha y
tilapia frescas.8
La gran ventaja que tiene el país frente al mayor productor de camarón, que es China, es
la ausencia de la enfermedad de la mancha blanca que ofrece una oportunidad para que
Colombia sea un jugador de talla internacional.9
En cuanto a la piscicultura, la tilapia y la trucha tienen un mercado consolidado con alto

potencial exportador.10
Con sus dos océanos, su gran riqueza hídrica, alto potencial de crecimiento del consumo
interno y precios competitivos, el país posee ventajas comparativas que, en conjunto con
un decidido apoyo del Gobierno Nacional para impulsar el sector, pueden convertir a
Colombia en un jugador internacional siempre que mejore su productividad, desarrolle la
infraestructura adecuada, genere economías de escala, reduzca los costos de energía,
logre trazabilidad, minimice el impacto ambiental y logre mayor asociatividad con visión de
clúster.11
3.1.- CONTEXTO INTERNACIONAL
La acuicultura o cultivo de especies acuáticas comestibles, de la cual hacen parte, de

acuerdo con la FAO, peces, vegetales, moluscos, crustáceos y anfibios/reptiles (excepto
los cocodrilos), ha venido ganando espacio en el mundo entre las actividades dedicadas a
proveer de alimento a una población que al tiempo que crece, muestra visibles mejoras en
la capacidad adquisitiva en un buen número de economías, con la consecuente presión
en la demanda carnes y otras fuentes de proteína. En América Latina y el Caribe, por otra
parte, la acuicultura, según este mismo organismo, está siendo cada vez más reconocida
por los gobiernos como un poderoso medio para incrementar la oferta de alimentos
6 http://aquaculture-israel.com/Technology/S_organic_tilapia.html
7 http://aquaculture-israel.com/Technology/S_organic_tilapia.html
8 https://www.ptp.com.co/contenido/categoria.aspx?catID=780
proteicos de buena calidad a precios accesibles a los grupos más vulnerables de la
población.12
De hecho, según lo reporta la misma FAO13, desde mediados de los noventa, la industria
acuícola se ha convertido en el motor de la producción pesquera en el mundo; tanto, que
su contribución a esta pasó de 20.9% en 1995 a 42.1% en el 2012. Se puede prever,
entonces, que de mantener la tasa de crecimiento observada en los últimos años, la
industria acuícola, empujada mayormente por la piscicultura, habrá de relegar en el corto
plazo a un segundo lugar a la pesca de captura (continental y marítima), que se ha
mantenido prácticamente estable en 90 millones de toneladas desde mediados de los
noventa. Así parecen corroborarlo estadísticas del organismo internacional.14
En efecto, de los 167,2 millones de toneladas que arrojaron la pesca y la acuicultura en el

2014, 93,4 millones correspondieron a capturas, y 73,8 millones al sector acuícola. Seis
años atrás, en el 2009, la pesca prácticamente generaba el mismo volumen (90,2 millones
de toneladas), mientras que la acuicultura contabilizaba 55,7 millones. Cuadro 1.
Fuente: FAO15
En 2015, los diez mayores productores de acuicultura (excluyendo plantas acuáticas y

productos no destinados a alimentación humana) fueron China (47,6 Mt), India (5,2 Mt),
12 https://www.ptp.com.co/documentos/Libro%20PTP%20Ref.%20Acuicultura%20Colombiana2.pdf
13 El estado mundial de la pesca y la acuicultura-2016. Departamento de Pesca y Acuicultura. FAO
Indonesia (4,3 Mt), Vietnam (3,4 Mt), Bangladesh (2,1 Mt), seguidos por Noruega, Egipto,
Chile, Myanmar y Tailandia. Estos diez primeros países acuicultores contribuyeron con el
89% de la cantidad total de la producción mundial.16
Grafica 3. Producción acuícola de los diez primeros países
Fuente: sectormaritimo.es17
La producción acuícola mundial en el 2015 consistió en 51,9 Mt de peces (68%), 16,4 Mt

de moluscos (21%), 7,4 Mt de crustáceos (10%) y 0,9 Mt de otras especies de animales
acuáticos (1%). La acuicultura de peces en aguas interiores representa el sector más
importante de la producción acuícola de organismos comestibles. En 2015 esta
producción alcanzó 43,6 Mt de peces, que representan 59% de la producción mundial de
organismos comestibles.18
La tasa de crecimiento anual promedio de la producción acuícola en el período 2001-2015

fue de 5,9%, inferior a las décadas anteriores cuando alcanzó el 10,8% y 9,5%,
respectivamente. En 2015 fue del 4%, la más baja en el nuevo milenio. Sin embargo, la
contribución de la acuicultura a la producción total de pescado ha ido aumentando de
manera sostenida, alcanzando el 45% en 2015 desde el 26% en el año 2000. La
acuicultura domina en gran medida la producción total en aguas continentales con una
contribución del 81% en 2015, desde el 69% en 2000, mientras, en aguas salobres, la
acuicultura mejoró su contribución a la producción total desde el 14% hasta el 26%, en el
mismo periodo.19
Por continente, África es el que mayor producción de acuicultura posee, con 1.772.391 t
(3.507 MUSD), seguido de América (3.273.376 t y 15.956 MUSD), Asia (68.392.709 t,
125.789 MUSD), Europa (2.975.159 t y 11.429 MUSD) y Oceanía (186.267 t y 1.536
MUSD).20
16 https://sectormaritimo.es/acuicultura-top-10-paises-de-mayor-produccion-acuicola
17
https://sectormaritimo.es/acuicultura-top-10-paises-de-mayor-produccion-acuicola
18
19
20
La oferta piscícola se genera principalmente en aguas continentales (87.42%), mientras
que en aguas marinas se produce 12.5%. Esta tendencia la marca China, que produce
95% de su piscicultura en aguas continentales, mientras que en Noruega (99.9%), Chile
(92%) y Japón (88.1%), la oferta piscícola proviene del mar21. En el cuadro 2, se
presentan las cifras de los quince mayores productores y del conjunto del resto del
mundo, para el 2012.
Cuadro 2. Producción piscícola mundial y los 15 mayores productores. (2012- Toneladas)
Fuente: PTP22
En lo que respecta a las exportaciones, la FAO reporta datos de 190 países, las cuales se
concentran, 51.4% en diez países, y el resto en cuarenta. En el cuadro 15, aparecen los
mayores exportadores en orden de participación. Colombia, que ocupa el puesto 51,
participa con 0.28% del volumen exportado.23
Respecto a las importaciones mundiales, la FAO registra datos para 198 países,
correspondiéndoles a los diez mayores compradores, 59.3% del total importado. Los
grandes importadores son: Estados Unidos, Japón, China, España y Francia, con 62% del
volumen total. Colombia ocupa el puesto 41 entre los importadores, con 0.39%24. En el
Cuadro 15, se presentan los datos más recientes.
Fuente: FAO25
3.2.- Comercio mundial de productos piscícolas
El volumen de comercio internacional de las especies piscícolas más producidas es

bastante bajo. En efecto, para el 2008, la FAO registra 2.5 millones de toneladas, que
equivalen a 5.7% de la producción piscícola mundial y a 9.1% de la producción de las
cinco especies más cultivadas.26
Las carpas, a pesar de ser la especie más cultivada (60.38% de piscicultura mundial),
registran un bajo comercio internacional, de tan solo 1% de las exportaciones e
importaciones, mientras que el salmón, que ocupa la cuarta posición, apenas 5.8% de la
producción, representa 50.2% del comercio. El segundo lugar en exportaciones-
importaciones lo ocupan los bagres (21.4%), seguidos por las tilapias (15.8%) y las
truchas (11.6%). Los principales importadores de carpas son China (animales vivos),
Rumania (fresca refrigerada) e Irlanda (congelada).27
El cuarto grupo es el de las tilapias. Para el 2008, los principales exportadores eran
China/Taiwán (con tilapias enteras y filetes congelados, 77.6%), Tailandia (con productos
similares a los de China, 6.59%) y Ecuador (principalmente, filete fresco, 3.64%), que
sumaban 88% de las exportaciones. Pero en años recientes, se observan cambios
importantes: Ecuador redujo su oferta exportable de tilapia para concentrarse en camarón;
Colombia entra al mercado, con un rápido crecimiento, como se verá más adelante, y
Honduras y Costa Rica aumentan su participación en las ventas de filete fresco a Estados
Unidos, aprovechando inversión extranjera y la cercanía a ese mercado, que es el mayor
importador tilapia, con 92.2% del total mundial, según la FAO para el 2008.28
Pero una información más actualizada, la del Departamento de Agricultura de Estados

Unidos, Usda (por sus siglas en inglés), permite hacer un análisis un poco más profundo
sobre el comportamiento de las importaciones estadounidenses de tilapia, que resulta de
especial interés para Colombia. Por ejemplo, se revela que Estados Unidos importa tres
presentaciones de tilapia: filetes congelados (69.1% del total importado), tilapia entera
(18.4%) y filete fresco refrigerado (12.5%), categorías, que muestran tendencias
diferentes.29
En efecto, los filetes congelados aparecen con un fuerte crecimiento (a una tasa anual
promedio de 49.57% en 2008-2012), jalonado por un enorme crecimiento de las
importaciones provenientes de China, las cuales aumentaron 75.37% anual, al pasar de
9.035 a 149.873 toneladas en dicho periodo. Hay otros exportadores con tasas de
crecimiento muy altos, pero con una participación muy baja en el total, como Costa Rica,
que aunque crece a 85%, solo participa con 0.19% de las exportaciones de filetes
congelados a Estados Unidos30. En la Cuadro 3, aparece el comportamiento de las
importaciones estadounidenses de filete congelado entre el 2008 y once meses del 2013.
Cuadro 3. Importaciones de filete congelado de tilapia en EE. UU. Toneladas
Fuente: PTP.31
Finalmente, para la piscicultura colombiana existen varios mercados potenciales, en

algunos de los cuales ya se han hecho incursiones. Por ejemplo, Chile, Perú y México
ofrecen posibilidades para la tilapia, que podrán verse potenciadas por la Alianza del
Pacífico.32
3.3.- CONTEXTO NACIONAL
Desde el punto de vista de la economía nacional y del impacto social, la piscicultura

contribuye de una manera relativamente modesta frente al gran potencial que tendría si se
promoviera su desarrollo en concordancia con el clima y disponibilidad de agua, factores
estos que le permitirían no solo aumentar la oferta con las especies que hoy explota, sino
introducir algunas exóticas, de manera sostenible y competitiva.33
De acuerdo con cálculos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, en el 2013, la

piscicultura aportó 0.89% del valor del producto del subsector (compuesto por la caza y la
pesca), que equivale a 0.18% del valor total de la agricultura, ganadería, caza, silvicultura
y pesca, y 0.05% del Producto Interno Bruto total. Esta participación es el fruto de un gran
crecimiento, que, como se verá más adelante, es superior al del sector agropecuario y al
de la economía nacional.34
En cuanto al impacto social de la actividad, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

estima que el sector genera 0.3 empleos directos por tonelada producida en un año, lo
que quiere decir que en el 2013, se generaron 26.661 empleos. El sector es
especialmente intensivo en mano de obra en la etapa de procesamiento del producto.35
La piscicultura en Colombia registra un crecimiento muy superior al promedio del sector

agropecuario, con una tasa anual media de 11.8% entre los años 2000 y 2012, una
producción de 80.609 toneladas de pescado (2012) y unas exportaciones de apenas
4.996 toneladas (en 2008-2012, las exportaciones se multiplicaron 2.9 veces). Pero detrás
de ese importante comportamiento se observa un desarrollo desigual, que demanda la
formulación de una política que permita la consolidación del crecimiento sostenible de
esta actividad.36
Los cultivos piscícolas se encuentran en prácticamente todo el territorio nacional (menos

en San Andrés y Providencia), pero en su distribución espacial se observan también
desarrollos desiguales, lo que es lógico que suceda por economías de escala y de
aglomeración y condiciones locales. Obviamente, puede haber departamentos con
potencial aún no explotado; de hecho, en el 2012, el solo Huila concentraba 42% de la
producción, seguido de lejos por Meta (14%) y a mucha mayor distancia, por el Tolima
(6%), lo que quiere decir que veintiocho departamentos producen 38% de la piscicultura.
En el cuadro 4, se muestra la distribución piscícola por departamentos.37
Cuadro 4. Producción piscícola por departamentos 2012
Fuente: PTP38
3.4.- Desarrollo regional
La piscicultura continental tiene presencia en casi todos los departamentos del país, entre
otras razones, porque, como ya se señaló, formó parte de las estrategias del Programa de
Desarrollo Rural Integrado, DRI (después convertido en el Instituto Colombiano de
Desarrollo Rural, Incoder), que por cerca de veinte años impulsó diferentes cultivos y
actividades productivas entre los campesinos y comunidades afrodescendientes e
indígenas. A pesar de eso, de los treinta y dos departamentos en que se divide el país,
solo unos cuantos y gracias a la inversión privada, han logrado consolidar una piscicultura
de tamaño significativo, como se puede observar en el Mapa 1.39
Mapa 1. Distribución de la producción piscícola.
Fuente: PTP40
Cauca, Nariño y Valle del Cauca.
El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural solo reporta la producción de Nariño y Valle,

que representa 5.15% del total nacional. El Valle es el mayor productor de los tres
departamentos, con algo más de 3 mil toneladas anuales, de las cuales 50% corresponde
a tilapia, 23% a cachama y 23% a trucha. En este departamento se estableció una de las
dos primeras empresas exportadoras de tilapia, que desaparecieron por razones ajenas a
la piscicultura. En la actualidad, en el Valle hay una forma especial de aprovechamiento
de los cultivos piscícolas, que consiste en la pesca turística para consumo inmediato, los
cuales cuentan con restaurantes donde se prepara lo que pescan los visitantes.41
El Cauca puede ser el segundo productor de trucha en el país, aunque dista mucho de
Antioquia, con un volumen anual que algunos expertos estiman en poco más de 700
toneladas. Está prácticamente especializado en este cultivo. Cuenta con una empresa
exportadora (Truchas El Diviso Ltda.) y numerosas asociaciones cultivadoras y
comercializadoras, pertenecientes principalmente a comunidades indígenas y pequeños
productores campesinos.42
Valle, Cauca y Nariño tienen un importante potencial para el desarrollo de la piscicultura

marina en aguas estuarinas o de mar abierto. Junto con Chocó, prepararon el Programa
de Desarrollo de la Acuicultura Marina, pero la deficiente infraestructura vial, portuaria y
de servicios públicos, constituye por ahora una traba insalvable para hacerlo realidad.43
4.- Análisis del Mercado
4.1.- Oferta y Demanda
4.1.1.- Panorama Mundial
La China es el principal exportador de Tilapia en el mundo y tiene a los Estados Unidos

como su mercado más grande. Lo siguen países como India, Indonesia, Bangladesh,
Noruega, Egipto, Chile, Myanmar y Tailandia.
Grafica 2. Principales países productores de tilapia en el mundo
Fuente: FAO44
44 Gráfica tomada de FAO, estadísticas de pesca 2006.
http://www.fao.org/fishery/culturedspecies/Oreochromis_niloticus/es.
4.1.2.- Panorama Nacional
La Tilapia Roja ocupa el primer lugar de la producción acuícola en el país, con una
participación del 62,5%, como se puede apreciar en la gráfica 4.
Grafica 4. Producción acuícola por especies en Colombia
Producción Acuícola en Colombia

2016
Otras especies
Trucha
Cachama
Tilapia
- 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000
Fuente: Elaboración propia datos MARD45
4.1.3.- Panorama departamental
La demanda siempre ha sido mayor que la oferta en el Valle del Cauca. Esta gran
demanda se debe especialmente a la ubicación geográfica del Valle del Cauca. Se puede
afirmar que esta es una ubicación privilegiada para la producción piscícola, ya que se ve
obligado a abastecer los mercados de los departamentos del Cauca, Nariño y parte del
Putumayo.
Cabe anotar que en el diseño de investigación de mercados está encaminada a la
atención de clientes que se encuentran en todo el departamento, en especial las pescas
deportivas en la vía panorama Buga a Tulúa, la vía Tulúa a Riofrío, y la vía panamericana
entre Jamundí a Popayán, las cuales son famosas por sus centros de recreación
dedicadas a la explotación de este campo tan promisorio como es el de la pesca
deportiva. Haciendo un sondeo, se pudo determinar que hay 9 pescas deportivas dentro
de estas zonas que compran producto permanentemente. Aunque no se descarta la
atención a los diferentes tipos de clientes más lejanos del Valle del Cauca y de otros
municipios, según el estudio que se hizo a los posibles compradores del producto final, se
llegó a la conclusión que para el tamaño de producción con el cual se aspira empezar,
habrá suficiente demanda cercana a la zona de la piscícola como para vender todo el
producto a las pescas deportivas. Cabe anotar que a la hora de la cosecha habrá algunos
peces que no cumplan el peso requerido para la comercialización a pescas deportivas de
45 002 - Cifras Sectoriales - 2017 Junio Acuicultura

350 gramos y por lo tanto estos serán vendidos a pescaderías que cuentan con el equipo
necesario para eviscerar y filetear los pescados. Según el sondeo, también se puede
afirmar que hay alrededor de 4 grandes pescaderías que también requieren de producto
permanentemente cerca de la región en la cual se elaborara el acuacultivo.
También es importante resaltar que en el valle del cauca la demanda por Tilapia es más
alta que la oferta. Esto se debe a que muchos productores han decidido montar piscícolas
de una manera empírica sin un debido estudio de las correctas prácticas, y por lo tanto no
han obtenido resultados favorables. También es importante mencionar que las piscícolas
más grandes del valle del cauca pertenecían a narcotraficantes, y estas poco a poco han
ido cerrando por falta de manejo o por incautaciones por parte de estupefacientes. Esto
ha generado una disminución en la oferta, lo cual se puede ver como positivo para el
montaje de un cultivo piscícola.
4.1.4.- Panorama Municipal
Es necesario en este punto aclarar que el punto geográfico donde con certeza se
establecerá el acuicultivo es en el municipio de Calima-El Darién.
La economía de Calima El Darién históricamente ha girado alrededor del sector
agropecuario, basada en cultivos de café, plátano, yuca, maíz y caña panelera. En la
actualidad, debido al cambio de uso del suelo y al desarrollo del turismo y otras
actividades económicas como el comercio y servicios, estos han disminuido el peso del
sector agropecuario en la región, convirtiéndose en las dos actividades generadoras de la
mayor parte de las fuentes de ingreso de la población del municipio.46
Algunos moradores se ocupan de la explotación de pesca de especies como la tílapia, la
sabaleta y el bocachico. En algunas fincas se dedican al cultivo de peces en estanques,
tales como carpas, tucanares, tílapia roja y plateada.47
4.2.- Conclusiones
En el análisis DOFA se encontraron oportunidades como la alta demanda externa para

exportación, la apertura de mercados extranjeros en el largo plazo y que el SENA ofrece
formación técnica en acuicultura. Así mismo, se identificaron debilidades como que el
producto no cuenta con un diferencial que se perciba como un gran valor agregado frente
a otros productores. Respecto a los productos que ofrecerá la operación del proyecto,
existe gran cantidad de productos similares que se comercializan en todo el territorio
nacional, entre los que se destacan la Trucha, Cachama, Capaz, Pargo Rojo, entre otros.
Por otra parte, en los productos sustitutos o complementarios se encuentran diferentes
alternativas como las carnes de pollo, de res y de cerdo.
4.1.4.- PRODUCTOS SIMILARES
La producción de pesca en Colombia es de 150.000 toneladas anuales. El sector acuícola

produjo 87.695 toneladas en el 201348. Los sistemas de producción acuícolas son
básicamente cultivos en estanques en tierra y jaulas flotantes para las especies de clima
cálido como la Tilapia Roja (Oreochromis sp), en estanques en tierra para la Cachama
Blanca (Piaractus brachypomus) y el Camarón Patiblanco (Penaeus vannamei). Para
clima frío están las Truchas las cuales emplean estanques en tierra recubiertos con
46 http://www.calimaeldarien-valle.gov.co/informacion_general.shtml#economia
47 http://www.calimaeldarien-valle.gov.co/informacion_general.shtml#economia
48 Diario La Nación del 25 de septiembre del 2014. Publicación en internet,
http://www.lanacion.com.co/2014/09/25/colombia-en-el-top-10-de-la-acuicultura/
geomembrana o construidos en cemento y también jaulas flotantes49. Las actividades
piscícolas correspondientes al cultivo de Tilapia Roja y Plateada aportaron el 58,5% de la
producción anual, siendo el departamento del Huila el mayor productor, con 29.668
toneladas (cifras del 2011), seguido en menor cantidad por los departamentos del Meta y
Tolima. El país tiene 30.000 pequeños productores independientes de tilapia50. En
promedio, el crecimiento de la acuicultura en el periodo 1990-2011 es muy positivo (12%
promedio anual), a pesar de que es menos acelerado que el de otros países
latinoamericanos supera ampliamente la tasa de crecimiento del resto del sector
agropecuario y del conjunto total de la economía nacional25.
4.1.5.- PRODUCTOS SUSTITUTOS
Entre los productos sustitutos se deben tener en cuenta las proteínas animales como el
pollo, la carne de res y el cerdo. La proteína de pollo sigue siendo la más preferida por los
colombianos, seguida por la carne de res y los pescados. El consumo de la carne de pollo
se ha incrementado en los últimos años, pasó de 12,5 kilos por persona al año en 1998 a
30 kilos en el 201626 como se muestre en la gráfica 5.
Grafica 5. Consumo per cápita de carnes en Colombia
Fuente: FEDEGAN, FENAVI, ASOPORCICULTORES Y FEDEACUA51
49 3 Publicación de la FAO. http://www.fao.org/fishery/countrysector/naso_colombia/es

51 Página Contexto Ganadero, http://www.contextoganadero.com/economia/panorama-del-
consumo-de-carnes-en-colombia-en-la-ultima-decada
Fuente: FEDEGAN, FENAVI, ASOPORCICULTORES Y FEDEACUA52
El consumo de carne bovina ha disminuido en los últimos años, pasó de 21 kilos per
cápita al año en el 2012 a 18 kilos en el 2014. El consumo de carne de cerdo ha
aumentado en los últimos años, pasando de 6 kilos en el 2013 a 8,5 kilos en el 201553.
4.1.5.1.- Carne de cerdo.
Los precios en el mercado nacional descendieron durante el primer semestre del 2015
hasta niveles que bordearon los $3.900/kg y se recuperaron en la segunda mitad del año,
alcanzando valores que oscilaron alrededor de los $4.600/kg. El precio promedio nacional
del cerdo en pie, derivado de la Ronda de Precios que elabora semanalmente el Área
Económica de la Asociación Colombiana de Porcicultores, FNP, alcanzó en 2015 un
promedio de apenas $4.488/kg, lo cual representa un decrecimiento de 11,4% frente a la
media registrada en 2014 ($5.066/kg), situación que se debe en gran medida al TLC con
Estados Unidos, que golpeó duramente las finanzas del sector porcino del país31. Carne
de pollo y huevo. El sector avícola registró un crecimiento de 5% en el 2015: 4,8% en el
renglón de pollo y 5,3 % en huevo. Otras macrocifras del sector dan cuenta de un
crecimiento en el Índice de Precios al Consumidor de pollo (IPP) de 8,32% y de huevo
(IPC) de 2,81%. El efecto del fenómeno de El Niño, las elevadas temperaturas y la
escasez de agua afectó la productividad en algunas regiones del país. De hecho, el precio
del pollo en pie registró un incremento de 17,1% en el segundo semestre de 2015 contra
el mismo periodo de 2014, y de 42% contra el primer trimestre de 2015, variación que
demuestra la magnitud de la caída en los precios en el primer semestre32. Carne de
bovino. En este renglón Bogotá ocupa el primer puesto como la región del país con más
capacidad de producción de carne de res. De acuerdo con cifras del Dane entre enero y
julio de 2015 se produjeron 88 mil toneladas de proteína roja en canal. Luego aparecen
Antioquia, con 84 mil 655 toneladas; Santander, con 39 mil toneladas; Atlántico, con 28 mil
toneladas, y Valle del Cauca, con 26 mil toneladas. Cundinamarca ocupa el sexto lugar,
con 25 mil toneladas, y Córdoba el séptimo, con 24 mil toneladas. Según Óscar Cubillos
Pedraza, coordinador de la Oficina de Planeación del Fondo Nacional del Ganado, FNG,
durante los primeros siete meses de 2015 la producción de carne de res en canal fue de
52 Página Contexto Ganadero, http://www.contextoganadero.com/economia/panorama-del-

consumo-de-carnes-en-colombia-en-la-ultima-decada
53 El colombiano. Publicación en internet, http://www.elcolombiano.com/negocios/agro/cada-
antioqueno-se-come-25-kilos-de-cerdo-al-ano-YI3129045.
450.287 toneladas, lo que representa una disminución del 2,9 % en el sacrificio de
bovinos en comparación con el mismo periodo de 201454.
4.1.5.2.- Carne de pollo y huevo.
El sector avícola registró un crecimiento de 5% en el 2015: 4,8% en el renglón de pollo y

5,3 % en huevo. Otras macrocifras del sector dan cuenta de un crecimiento en el Índice
de Precios al Consumidor de pollo (IPP) de 8,32% y de huevo (IPC) de 2,81%. El efecto
del fenómeno de El Niño, las elevadas temperaturas y la escasez de agua afectó la
productividad en algunas regiones del país. De hecho, el precio del pollo en pie registró
un incremento de 17,1% en el segundo semestre de 2015 contra el mismo periodo de
2014, y de 42% contra el primer trimestre de 2015, variación que demuestra la magnitud
de la caída en los precios en el primer semestre55.
4.1.5.3.- Carne de bovino.
En este renglón Bogotá ocupa el primer puesto como la región del país con más
capacidad de producción de carne de res. De acuerdo con cifras del Dane entre enero y
julio de 2015 se produjeron 88 mil toneladas de proteína roja en canal. Luego aparecen
Antioquia, con 84 mil 655 toneladas; Santander, con 39 mil toneladas; Atlántico, con 28 mil
toneladas, y Valle del Cauca, con 26 mil toneladas. Cundinamarca ocupa el sexto lugar,
con 25 mil toneladas, y Córdoba el séptimo, con 24 mil toneladas. Según Óscar Cubillos
Pedraza, coordinador de la Oficina de Planeación del Fondo Nacional del Ganado, FNG,
durante los primeros siete meses de 2015 la producción de carne de res en canal fue de
450.287 toneladas, lo que representa una disminución del 2,9 % en el sacrificio de
bovinos en comparación con el mismo periodo de 201456.
4.1.6.- MERCADO
A nivel departamental tenemos la siguiente participación en toneladas de la Piscicultura:
54 Fondo Nacional de la Porcicultura. Boletín económico, octubre de 2015.

http://www.porcicol.org.co/porcicultores/images/porcicultores/informes/2015/Boletin%20Oct_2015.p
df
55 Revista Fenavi, Balance Avícola 2015 y expectativas 2016.
http://www.solla.com/sites/default/files/productos/secciones/adjuntos/revista%20Fenavi-234.pdf
56 Las 5 regiones de Colombia que han producido más carne en 2015.
http://www.contextoganadero.com/economia/las-5-regionesde-colombia-que-han-producido-mas-
carne-en-2015
Fuente: Ministerio de Agricultura57
El mercado de tilapia en Colombia es un mercado competitivo, donde hay muchos

oferentes y muchos compradores y estos buscan un grado de diferenciación. Este
mercado presenta excelentes oportunidades de crecimiento en Colombia, puesto que el
consumo mundial per cápita de pescado al año es de 16,4 kilogramos y en sociedades
desarrolladas es de 23,9 kilogramos. Se espera un incremento a 30 kilogramos, ya que en
Colombia es sólo de 5,2 kilogramos al año por persona58.
4.1.6.1.- El cultivo sostenible de tilapia roja como una oportunidad de negocio para los
habitantes del área rural del municipio de calima, Valle del Cauca.
La superficie total del municipio es de 1.154 Km2, lo cual hace de Calima el tercero en
extensión en el departamento del Valle del Cauca (primero Buenaventura, segundo
Dagua). Su densidad es la menor del departamento 8,9 habitantes por Km2. Posee 76,6%
en territorios húmedos, fríos, cubiertos de espesa vegetación; lo cual ha impedido que su
colonización avance a pesar de su relativo desarrollo agrícola y ganadero. Comprende las
cuencas del río Bravo y del río Calima y la mayor parte de la cordillera de la Cerbatana,
tierras virtualmente desoladas.
Se considera que 27000 hectáreas son tierras debidamente explotadas e intervienen
activamente en la vida económica del municipio.
El municipio de Calima se encuentra localizado al centro occidente del departamento del
Valle del Cauca, Comparte vecindad con los municipios de Dagua, Yotoco, Restrepo, Río
Frío y con el departamento del Chocó. Debido a su posición sobre la cordillera occidental,
con Buenaventura y las estribaciones orientadas hacia el Pacífico, compartiendo la
cuenca del Río Calima.
Desde el punto de vista de vecindad y en relación con las dinámicas de comercio,
servicios, centros docentes, agroindustria, se observa una marcada influencia de
Guadalajara de Buga sobre los municipios antes mencionados. De otra parte mantiene
relaciones comerciales a través de las veredas limítrofes, con los municipios de Yotoco,
Río Frío y con Restrepo, aprovechando la red vial existente (Corredor Inter.- Regional
Darién – La Unión – Diamante – La Gaviota – La Guaira – Río Frío) sobre la cual se
proyecta ampliar la “Red Cordillerana”
57 https://sioc.minagricultura.gov.co/Acuicultura/Documentos/002%20-
%20Cifras%20Sectoriales/002%20-%20Cifras%20Sectoriales%20-
%202011%20Diciembre%2031.pdf
Desde 1954 se inician los estudios correspondientes a evaluar el potencial hídrico
existente en la región del Municipio de Calima, es así como a comienzos de la década de
los sesenta, con motivo de la construcción de la presa de Calima I, la Corporación
Autónoma Regional del Valle del Cauca C.V.C. adelantó una serie de estudios de tipo
técnico de carácter estructural los cuales dan a conocer en buena parte aspectos de tipo
geológico, hidrológico e hidroclimatológico.
La cuenca del Río Calima se ha dividido morfológicamente en dos regiones o provincias,

la primera o provincia de Riobravo, la cual es una faja alargada con orientación andina,
cobija también la del Calima - Alto y está constituido geológicamente por rocas
metamórficas del grupo Dagua (Nelson, 1957) con sus formaciones Cisneros (Barrero,
1979) y Espinal (Hubach, Alvarado, 1934) y el Grupo Diabásico (Nelson, 1957) está
delimitado por las divisorias de aguas de Riobravo al occidente y por la falla Calima al
Oriente. Morfológicamente, se caracteriza por la presencia de valles en “V” con alturas
comprendidas entre 400 - 500 metros o aún mayores, sobre impuestas a paleoformas
onduladas y semiplanas, producto de un ciclo de erosión anterior, cuyos testigos se
localizan en diferentes partes de la cuenca.
La economía de Calima El Darién históricamente ha girado alrededor del sector

agropecuario, basada en cultivos de café, plátano, yuca, maíz y caña panelera. En la
actualidad, debido al cambio de uso del suelo y al desarrollo del turismo y otras
actividades económicas como el comercio y servicios, estos han disminuido el peso del
sector agropecuario en la región, convirtiéndose en las dos actividades generadoras de la
mayor parte de las fuentes de ingreso de la población del municipio.
Calima El Darién es considerado un verdadero polo de desarrollo turístico, ya que en las

aguas del Lago Calima se practican diversos deportes y actividades recreativas y de
descanso, convirtiendo a este sector en el más importantes de la economía del municipio,
destacándose el sector hotelero y de servicios turísticos, representado en más de setenta
(70) establecimientos entre hoteles, clubes náuticos, marinas, restaurantes, discotecas y
bares, entre otros.
5.- IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPRADORES
El proyecto dirige el mercado hacia los compradores del producto entero y en

presentación en vivo, porque se evitan las pérdidas de peso por mermas de evisceración,
así como la disminución en costos de mano de obra que se utilizaría para este fin y la
necesidad de construir instalaciones para eviscerar y filetear. También es importante
aclarar que como se mencionó anteriormente, no todos los peces van a tener el mismo
peso al momento de la cosecha, y por lo tanto es necesario investigar los compradores de
los peces que no alcancen la talla requerida por los compradores de peces vivos.
Los posibles clientes para estos peces que no alcanzan un peso mínimo de 350 gramos
serán las pescaderías que cuentan con los equipos necesarios para eviscerar y filetear los
pescados. Los posibles clientes con los que se tuvo contacto para determinar el nivel de
la demanda de peces vivos son los siguientes:
 Centro Recreativo “Comfandi Pance”- Jamundí Tel. 6829666 - Germán Valencia.

 Club del Municipio “Arroyohondo” - Jamundí Tel. 3104260580 - William Suárez
 Pesca Deportiva “El Pescador Feliz” - El Carmelo Cavasa Tel. 2605356
 Pesca Deportiva “Los Chorros” - El Carmelo Cavasa Tel. 2603411
 Pesca Deportiva “Lusitania” - Pradera Tel. 3398117
 Pesca Deportiva “El Divino Niño” - Candelaria Tel 3117604232 - Alberto Giraldo.
 Pesca Deportiva “Marbella” - Vijes Tel. 3155681212 - Jorge Vera
 Pesca Deportiva “Las Colinas” - Vijes Tel. 8899858 - Norbey Velez
Otros clientes serán las pescaderías que comprarán y ellos se encargan del proceso de
evisceración y fileteo son los siguientes.
1. Pesquera Frigocarnes Calle 28 No. 24-72 Tel. 2713558-2755642 Palmira

2. Pesquera Santa Elena Calle 23 No. 31ª-28 Tel 3356168 Cali
3. Pesquera Mar Bella Calle 31ª No. 5-56 Tel. 4431810-4415818 Cali
4. Pesquera Costa Azul Cra 32 No. 23-42 Tel 3355416 Cali
Siempre hay una gran demanda y estas pescaderías recurren a productores fuera del
Valle del Cauca para abastecerse, por lo que es claro que hay una fuerte demanda por
parte de ellos.
6.- PERFIL DE LA COMPETENCIA

La gran mayoría de los productores existentes se encuentran dispersos en la parte central
del departamento, en los municipios de Guacarí, Buga y especialmente en el municipio de
Ginebra. La gran mayoría de productores de estas zonas no han hecho el esfuerzo de
agremiarse, ya que posiblemente no se percatan de las ventajas que esto conlleva.
También es posible afirmar que en la gran mayoría de acuicultivos del Valle de Cauca no
tienen en cuenta una política de plantación adecuada en cuanto a los tiempos de salir al
mercado con la cosecha. La única temporada para la cual todos se preparan y tratan de
cosechar es la Semana Santa, ya que esta es la semana donde más demanda de
pescado hay en todo el año por razones culturales, y por lo tanto el precio del producto
aumenta. Es muy importante para la elaboración del acuicultivo tener en cuenta otras
temporadas que no son tenidas en cuenta por la mayoría de productores del valle del
cauca como las vacaciones de mitad de año en los meses de Junio, Julio y Agosto, ya
que son temporadas turísticas y el consumo de pescado aumenta, aunque no se tienen
cifras de este aumento. En estas temporadas se suple el vacío de la tilapia con otros tipos
de pescado menos apetecidos como la Cachama, y por eso es evidente la necesidad de
la planificación para tener cosechas constantes a lo largo del año y así poder tener
producto listo para comercializar en todas las temporadas.
Los principales productores que entrarían a ser competencia directa en el Valle del Cauca
son los siguientes.
1. Piscícola “La Cristalina Ginebra Valle Tel 5508280 3155504660 Luis Bernardo Lince
2. Piscícola “El Cofre” Yumbo Valle Tel. 6675720 3155517520 Joaquín Hernán Ramírez
3. Piscícola “El Sol” Ginebra Valle Tel. 2561176 3108392876 Reynaldo Tascón.
7.- COMERCIALIZACIÓN
El proceso de la comercialización se realizará liquidando los lotes de peces a venta al

precio del mercado en ese momento, dependiendo de las fluctuaciones de este y el
estudio que se realice antes de cada venta.
7.1.- CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Los principales canales de comercialización del producto son tres (3). En primer lugar los
mercados y las centrales de abasto, que requieren de producto permanentemente,
aunque este tipo de cliente requiere pescado ya eviscerado y por lo tanto para el caso del
proyecto que se está planteando no se tendrán en cuenta. También están las
pescaderías, que realizan compras permanentemente y que además cuentan con el
equipo necesario para transformar los pescados en filetes o en la presentación que lo
requieran. Finalmente están los lagos de pesca deportiva, que es en donde se enfocará
las ventas del proyecto.
7.2.- ASPECTOS IMPORTANTES EN LA COMERCIALIZACIÓN
Es muy importante tener en cuenta que unos de los factores importantes para que la
producción acuícola sea un éxito, es la uniformidad en las tallas que se entreguen al
cliente final. Estas tallas deben tener un promedio 350 a 380 gramos y cuyo coeficiente de
variación con respecto a la media no debe exceder el 10%. Este factor es de gran
importancia tanto para un nivel de aceptación por el consumidor final, como para la
rentabilidad del plan de negocios objeto del presente proyecto. Es importante tener en
cuenta que para el proyecto piscícola que se está planteando se deben tratar de obtener
peces de 380 gramos en promedio ya que son los de mayor aceptación y demanda por
parte de las pescas deportivas.
Es importante aclarar que las pescas deportivas compran producto que tenga un peso
desde los 350 gramos, hasta los 400 gramos, aunque su intención siempre será comprar
producto de mayor peso ya que resulta más rentable para ellos. Por eso este proyecto
piscícola realizara las cosechas cuando los peces hayan alcanzado un promedio de 380
gramos, para tener mayor aceptación por parte de estos clientes.

Estudio de Mercado

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1.

1.1.- Objetivos del estudio de mercado

Como resultado de las actividades desarrolladas en esta fase tendremos en cuenta lo

 Determinar la cantidad de productos, provenientes de la empresa en proyecto, que

2.- Definición del producto

El producto de estudio de mercado es la Tilapia Roja, que también se conoce con el

Figura 1: Tilapia Roja

Grafica 1. Resumen nutricional de la Tilapia Roja

Fuente: Elaboración datos Fatsecret, Mexico20

3 Revista Aquatic No 37 (2012). Revista científica de la sociedad Española de Acuicultura.

El producto que la empresa pretende producir y comercializar es la Tilapia Roja entera

2.- Por que es innovador

La parte innovadora de nuestro proyecto esta en la posibilidad de tener unos estanques

“Organico” es definido como un programa de certificación basado en materiales y

3.- Análisis del sector

El sector Acuícola está compuesto por dos actividades, el cultivo de camarón y la

En cuanto a la piscicultura, la tilapia y la trucha tienen un mercado consolidado con alto

3.1.- CONTEXTO INTERNACIONAL

La acuicultura o cultivo de especies acuáticas comestibles, de la cual hacen parte, de

En efecto, de los 167,2 millones de toneladas que arrojaron la pesca y la acuicultura en el

En 2015, los diez mayores productores de acuicultura (excluyendo plantas acuáticas y

Grafica 3. Producción acuícola de los diez primeros países

La producción acuícola mundial en el 2015 consistió en 51,9 Mt de peces (68%), 16,4 Mt

La tasa de crecimiento anual promedio de la producción acuícola en el período 2001-2015

Cuadro 2. Producción piscícola mundial y los 15 mayores productores. (2012- Toneladas)

3.2.- Comercio mundial de productos piscícolas

El volumen de comercio internacional de las especies piscícolas más producidas es

Pero una información más actualizada, la del Departamento de Agricultura de Estados

Cuadro 3. Importaciones de filete congelado de tilapia en EE. UU. Toneladas

Finalmente, para la piscicultura colombiana existen varios mercados potenciales, en

3.3.- CONTEXTO NACIONAL

Desde el punto de vista de la economía nacional y del impacto social, la piscicultura

De acuerdo con cálculos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, en el 2013, la

En cuanto al impacto social de la actividad, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

La piscicultura en Colombia registra un crecimiento muy superior al promedio del sector

Los cultivos piscícolas se encuentran en prácticamente todo el territorio nacional (menos

Cuadro 4. Producción piscícola por departamentos 2012

Mapa 1. Distribución de la producción piscícola.

Cauca, Nariño y Valle del Cauca.

El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural solo reporta la producción de Nariño y Valle,

Valle, Cauca y Nariño tienen un importante potencial para el desarrollo de la piscicultura

4.- Análisis del Mercado

4.1.- Oferta y Demanda

4.1.1.- Panorama Mundial

La China es el principal exportador de Tilapia en el mundo y tiene a los Estados Unidos

Grafica 2. Principales países productores de tilapia en el mundo

Grafica 4. Producción acuícola por especies en Colombia

Producción Acuícola en Colombia

- 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000

Fuente: Elaboración propia datos MARD45

4.1.3.- Panorama departamental

45 002 - Cifras Sectoriales - 2017 Junio Acuicultura

En el análisis DOFA se encontraron oportunidades como la alta demanda externa para

4.1.4.- PRODUCTOS SIMILARES

La producción de pesca en Colombia es de 150.000 toneladas anuales. El sector acuícola

4.1.5.- PRODUCTOS SUSTITUTOS

Grafica 5. Consumo per cápita de carnes en Colombia

Fuente: FEDEGAN, FENAVI, ASOPORCICULTORES Y FEDEACUA51

49 3 Publicación de la FAO. http://www.fao.org/fishery/countrysector/naso_colombia/es

4.1.5.1.- Carne de cerdo.

52 Página Contexto Ganadero, http://www.contextoganadero.com/economia/panorama-del-

4.1.5.2.- Carne de pollo y huevo.

El sector avícola registró un crecimiento de 5% en el 2015: 4,8% en el renglón de pollo y