Estudio de caso:

Milena realiza plan comercial a la cafetería Vallecitos

Actividad de aprendizaje 1.
260101016-01-01-EC

Esta actividad es individual y pretende por medio de un caso práctico, demostrar

los conocimientos que ha adquirido acerca de cómo realizar un diagnóstico
empresarial.

Caso práctico: la cafetería de Vallecitos

Rocío es dueña de una pequeña cafetería, ubicada a una cuadra del parque
principal y diagonal a la única universidad del pueblo Vallecitos, a la cual
denominó cafetería Vallecitos, en honor a su pueblo. En esta trabaja con su
esposo, por turnos. Milena, estudiante de la especialización tecnológica en
Estructuración del Plan Comercial, requiere, para su trabajo de grado, elegir una
empresa y realizarle un plan comercial. Ella considera que la cafetería de su mejor
amiga, Rocío, es la ideal porque presenta avances en su planeación estratégica.
Milena habla con Rocío y le hace la propuesta, la cual es aceptada
inmediatamente.

No obstante, Rocío le aclara que la cafetería se encuentra constituida legalmente.

Milena le informa que para iniciar su trabajo debe realizar un análisis de los
factores internos y externos de la cafetería. Decide visitar durante varios días el
establecimiento, con el fin de obtener información de primera mano. Estando allí
indaga sobre varios puntos que considera importantes. Descubre que la
estabilidad política y económica que el país está viviendo en la actualidad se ha
visto reflejada en la estabilización de los precios de los productos, los cuales no
han variado de manera representativa desde hace dos años.

La anterior situación ha incidido en el bienestar de 25.000 habitantes de

Vallecitos, lugar que siempre ha albergado familias de estratos medios y bajos.
Ellos suelen salir en la tardes a tomar el refrigerio en cafeterías y en panaderías,
sobre todo en verano, donde además, los adultos y los chicos consumen helados
y bebidas frías hasta altas horas de la noche; aunque, durante el invierno, la
afluencia de público se reduce significativamente.

De igual forma, la cafetería cuenta con un importante grupo de clientes que

concurre a su local casi todos los días en determinadas horas, así: los oficinistas
y estudiantes, desde las 8:00 a. m., piden café y sándwich para llevar; los
jubilados, después de las 9:00 a. m., consumen solo café; los estudiantes
universitarios que se reúnen a hacer sus tareas a partir de las 4:00 p. m.,
consumen sándwich y jugo pero a veces se quedan hasta las 7:00 p. m.; las
familias y parejas de enamorados consumen un refrigerio o un helado, a partir de
las 5:00 p. m.

El producto estrella de la cafetería de Vallecitos es el café, cuyo grano, ya tostado,

lo adquiere en Cafetalito, una ciudad cercana a Vallecitos. Este posee una
excelente calidad y precios cómodos. Los insumos para los sándwiches los
compra en el tradicional mercado de Vallecitos.

Con la información recolectada, Milena considera que es tiempo de ir a las afueras

de la cafetería y conseguir otro tipo de datos que le podrían ayudar a realizar un
buen análisis; encuentra que hay una panadería a cinco cuadras de la cafetería
de Rocío que tiene una oferta similar, pero cierra más temprano y no tiene tantas
mesas. Sin embargo, a unas diez cuadras, una cadena internacional de cafeterías
ha inaugurado un nuevo local, que ya es conocido por muchos de los clientes de
la universidad. Milena ha recolectado la información necesaria para iniciar el
análisis situacional de la cafetería Vallecitos; por lo tanto, se dispone a consolidar
la información y a presentar el informe de la empresa.

Para realizar el diagnóstico, Milena, además de utilizar como instrumento la matriz

FODA, debe tomar la información básica de la cafetería, la cual es proporcionada
por Rocío; e identifica los siguientes datos:

Nombre de la empresa: Cafetería Vallecitos.

Clasificación de la Microempresa.
empresa:
Misión: Ofrecer a nuestros visitantes un ambiente agradable,
acompañado de productos y servicios de calidad,
logrando la generación de ingresos y el
posicionamiento en el mercado.
Visión: Ser líderes en el mercado local, reconocidos por el
buen servicio y calidad de los productos ofertados,
conservando nuestras fortalezas en búsqueda de
nuevas alternativas para mantener la atracción y
preferencia de nuestros clientes.
Objetivo general: Posicionar el concepto de negocio en el mercado,
ofreciendo nuevas alternativas que permitan la
fidelización del cliente, orientado a la calidad y
variedad del producto.
 Objetivos específicos:  Optimizar la producción aplicando procesos
tecnológicos.
 Mejorar el portafolio de productos y servicios.
 Adecuar la infraestructura de acuerdo a las
necesidades del entorno.
 Generar estrategias competitivas.
Políticas:  Cumplir con los estándares de calidad de los
productos.
 Propender por el desarrollo de la organización
basado en el trabajo en equipo.
 Utilizar racionalmente los recursos tecnológicos.
 Manejar adecuadamente los residuos sólidos y
líquidos para conservación del ambiente.
Valores corporativos: Respeto, compromiso social, calidad, buen servicio.
Fuentes de información: Observación directa.

Después de realizar el análisis del caso de la cafetería Vallecitos, Milena debe

entregar como evidencia lo siguiente:

 Diagnóstico que obtuvo al aplicar la matriz FODA, el cual deberá reflejar la

situación interna y externa de la cafetería.

Matriz FODA
Identificación de FORTALEZAS Identificación de OPORTUNIDADES
(aspectos positivos, recursos, ventajas, (Toda la fuerza del entorno que
logros). Dependen de la empresa. representa una ventaja para la empresa
o puede ayudar a conseguir el objetivo).
No dependen de la empresa.

- Ambiente grato para el servicio - tiene una muy buena oferta de

de los clientes.
- excelente calidad y precios
económicos y cómodos con sus
clientes.
- excelente atención por parte de
sus propietarios.
productos de acuerdo a los
diferentes tipos de clientes que
ingresan a la cafetería.
- su ubicación es un punto
estratégico para sus ventas

Identificación de DEBILIDADES Identificación de AMENAZAS

(aspectos internos que limitan la (Toda fuerza del entorno: riesgos,
capacidad de alcanzar el objetivo). condicionantes, barreras que puede
Dependen de la empresa. impedir alcanzar el objetivo). No
dependen de la empresa.
- posibles competencias de
- los precios de los productos no mercados similares al de la
varían desde hace un tiempo. cafetería vallecitos.
- la infraestructura de la - competencia en precios más
panadería no es la adecuada bajos al de la cafetería.

 A partir del diagnóstico, Milena debe, realizar el análisis cruzado, aplicando la

matriz MAFE, con el propósito de potenciar las fortalezas, evitar o compensar
las amenazas, superar debilidades y aprovechar oportunidades, definiendo las
estrategias FO, DO, FA y DA, con énfasis en la definición de las estrategias
comerciales.

FORTALEZAS DEBILIDADES
(Traslada las variables (Traslada las variables
que obtuvo con Matriz que obtuvo con Matriz
FODA) FODA)

- Ambiente grato - los precios de los

para el servicio de productos no
los clientes. varían desde hace
MATRIZ MAFE

- excelente calidad y un tiempo.

precios - la infraestructura
económicos y de la panadería no
cómodos con sus es la adecuada
clientes.
- excelente atención
por parte de sus
propietarios.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
(Traslada las variables (Define la estrategia (Potencia la debilidad,
que obtuvo con Matriz combinando variables definiendo la estrategia
FODA) obtenidas como mediante la combinación
Fortalezas y como de las variables
Oportunidades) obtenidas como
Debilidades y como
Oportunidades)
- Aumentar los
- tiene una muy productos
buena oferta de - Invertir en la ofertados en la
productos de modernización del cafetería,
acuerdo a los local para la aprovechando un
diferentes tipos de calidez y ambiente
clientes que fidelización de los espacioso para el
ingresan a la clientes. servicio del cliente
cafetería. - hacer promociones
- su ubicación es un con los productos
punto estratégico
para sus ventas
AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
(Traslada las variables (Minimiza, debilita o (Potencia la debilidad,
que obtuvo con Matriz elimina la Amenaza definiendo la estrategias
FODA) definiendo estrategias mediante la combinación
mediante la combinación de las variables
de las variables obtenidas como
obtenidas como Debilidades y como
Fortalezas y Amenazas Amenazas)
- posibles
competencias de - seguir siendo el - buscar fuentes de
mercados similares gusto del financiamiento
al de la cafetería consumidor para mejorar la
vallecitos. buscando nuevos estructura y los
- Competencia en productos al gusto productos del
precios más bajos del cliente. negocio.
al de la cafetería.
Una vez resuelta la actividad, envíe el archivo utilizando la siguiente ruta:

1. Botón Actividades de aprendizaje.

2. Carpeta proyecto estructuración del plan comercial según las necesidades del
entorno empresarial.
3. Carpeta Fase de diagnóstico del proyecto.
4. Carpeta Actividades de aprendizaje 1: Análisis del entorno empresarial.
5. Ubicar en la carpeta en la carpeta el link de envío Caso práctico Cafetería de
Milena.
6. Enviar

Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error:

Archivo Inválido, es porque en el momento que adjunto el archivo, este se
encuentra abierto. Por lo tanto, debo cerrarlo y probar de nuevo: Adjuntar archivo
en el botón Examinar mi equipo.

¡Felicidades!