UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

Campus Regional San Luis Gonzaga SJ.

Licenciatura en Ciencias Hortícolas
Facultad de Agronomía

Lic. Heidi Leon

Agroexportcion

CARDAMOMO
Exportación de cardamomo

Wilson Mateo Oliva Alvarado

C-2241613

Auner Estuardo Vidal Flores

C-2115813

Eric David Mata

C-2758614

Zacapa, 12 de mayo de 2018

Contenido
EMPRESA ............................................................................................................................................. 1
Antecedentes de la empresa........................................................................................................... 1
Misión .............................................................................................................................................. 1
Visión ............................................................................................................................................... 1
Estructura organizacional................................................................................................................ 2
Objetivos ......................................................................................................................................... 2
Metas de negocio ............................................................................................................................ 3
Análisis interno y externo del cardamomo (foda) .......................................................................... 3
PRODUCTO .......................................................................................................................................... 5
Descripción del producto ................................................................................................................ 5
Funciones Básicas del producto ...................................................................................................... 5
Soporte Técnico............................................................................................................................... 6
Valor distintivo ................................................................................................................................ 7
Necesidades que cubre el producto................................................................................................ 7
Valor único del producto ................................................................................................................. 7
Proceso de producción .................................................................................................................... 7
Empaque ......................................................................................................................................... 7
Etiquetado ....................................................................................................................................... 8
Embalaje .......................................................................................................................................... 8
INTELIGENCIA DE MERCADO ............................................................................................................... 9
Mercado potencial, local e internacional........................................................................................ 9
Selección de mercados .................................................................................................................... 9
Objetivos ......................................................................................................................................... 9
Estadísticas de comercio exterior ................................................................................................. 10
Características de Mercado ........................................................................................................... 11
Segmento del mercado ................................................................................................................. 11
Demanda del producto ................................................................................................................. 12
Precio de la competencia .............................................................................................................. 12
Pronóstico de venta ...................................................................................................................... 12
Análisis de la competencia ............................................................................................................ 12
ESTUDIO ECONÓMICO ...................................................................................................................... 13
 Objetivos ....................................................................................................................................... 13
Determinación de costos de producción: ..................................................................................... 13
ACCESO AL MERCADO ....................................................................................................................... 15
Normas de calidad......................................................................................................................... 15
Regulaciones arancelarias y no arancelarias ................................................................................. 17
Regulaciones sanitarias ................................................................................................................. 17
Buenas prácticas agrícolas ............................................................................................................ 17
Buenas prácticas de manufactura (BPM) ...................................................................................... 17
Procedimientos operacionales estándares de sanitización (poes ................................................ 18
Trazabilidad ................................................................................................................................... 18
ESTRATEGIA DE VENTAS .................................................................................................................... 19
Politicas para incrementar ventas................................................................................................. 19
Publicitarias ................................................................................................................................... 19
Empaque ....................................................................................................................................... 20
Posicionamiento del Producto ...................................................................................................... 20
PRACTICAS COMERCIALES ................................................................................................................. 21
Transporte ................................................................................................................................... 21
Distribución física internacional .................................................................................................... 21
Cultura de negociación.................................................................................................................. 21
PROMOCIONES COMERCIALES.......................................................................................................... 22
Objetivos de promoción. ............................................................................................................... 22
Presupuesto de Promociones ....................................................................................................... 22
Propuesta de promoción............................................................................................................... 22
Ferias comerciales ......................................................................................................................... 22
Misiones comerciales .................................................................................................................... 23
Materias promocionales ............................................................................................................... 23
Material catálogo de productos .................................................................................................... 23
Internet ......................................................................................................................................... 24
Contactos comerciales .................................................................................................................. 24
Procedimiento de competencia: ................................................................................................... 24
 EMPRESA

Antecedentes de la empresa

Somos una empresa exportador de cardamomo orgánico “agexpor” en la cual

nuestra función principal es la velar para que nuestro producto sea de la mejor
calidad posible cumpliendo con las normas de calidad e inocuidad exigidas para
nuestros producto, para así garantizar que nuestros clientes se sientan satisfechos
con nosotros y a la vez que nos conozcan como una empresa transparente y legal,
nuestra empresa está formada principalmente por estudiantes de la facultad de
agronomía de la universidad Rafael landivar de Zacapa, nuestra misión es vender
nuestro producto al país de Estados unidos ya que nos benéfica porque existe un
tratado libre comercio entre estos países también por la fidelidad de nuestros
clientes y la cercanía en que nos encontramos, nuestra forma de exportarles será
FOB.

Misión
Ser una empresa lider en el mercado nacional e internacional, ofreciendo un
producto de la más alta calidad, para satisfacer las expectativas de los clientes
locales y extranjeros, con acciones de excelencia, calidad, innovación, eficiencia,
eficacia, rentabilidad y servicio con responsabilidad social.

Visión
Llegar a ser la empresa líder a nivel regional, nacional e internacional en calidad
homogénea de cardamomo, contribuyendo al crecimiento sustentable de la
empresa y así lograr establecer una imagen un concepto de la más alta calidad
en nuestra marca

1
 Estructura organizacional

Junta
directiva

Gerente de
Gerente de Gerente de
ventas
produccion compras

Empleados
Empleados

Objetivos

General:

- Establecer un mercado estable y confiable en EEUU para el cardamomo dando a

conocer la alta calidad de nuestro producto representado por nuestra marca
(cardaexport).

Específicos:

- Ser una empresa líder a nivel mundial en la calidad homogénea y exportación de

cardamomo

- Suplir las necesidades de demanda del mercado EEUU

- Obtener buena rentabilidad de nuestro producto

- Darnos a conocer a nivel internacional por la calidad de nuestro producto

- Tomar oportunidades, cómo la de ser los primeros en ofrecer nuestro producto

en un nuevo mercado y tomar liderazgo

2
 Metas de negocio

Darnos a conocer como una empresa con productos de alta calidad y no la de

mayor proveedor aunque se pueda lograr en el futuro.

Establecer muchos contactos que compren nuestro producto y así se difame la

alta calidad del mismo. Promover el uso del cardamomo con productos como el
café para mejorar no solo el sabor y aromo si no que aprovechar las propiedades
medicinales para el ser humano.

Análisis interno y externo del cardamomo (foda)

Fortalezas
 Acceso a mano de obra barata: En comparación a otros países de similar
condición, Guatemala aun cuenta con mano de obra barata para las
manufacturas intensivas.

 Disminución en Aranceles para materias primas y bienes de capital: Favorece

la compra de insumos y maquinaria extranjera.

 Producto orgánico

 Sólida y reconocida estructura gremial, tanto de los productores como de los

exportadores de cardamomo.

 Producto con potencial de recurso alimenticio y medicinal

 Alto uso de cardamomo por la población estadounidense

 Reconocido y credibilidad en los mercados del extranjero

3
Oportunidades

 Localización Geográfica del país: Cercanía a grandes mercados como

México, Estados Unidos y Canadá (NAFTA) y cercanía a ambos océanos y al
canal de panamá.

 Mantención de mercados altamente exigentes, donde el consumidor tiene la

información y la educación para forzar decisiones, donde los consumidores
son celosos de su tiempo y conocen las opciones de precios y calidad para un
producto

 Apertura de nuevos mercados

 Tenar tratados de libre comercio con EEUU

Debilidades

 Poco conocimiento en la población

 Producción de carácter temporal

 Escases de producto

 Poca cantidad de producto disponible para exportación

 Deficientes canales de comercialización

 No ser productores de cardamomo

 Falta de centros de acopio que faciliten la comercialización del producto

Amenazas

 Fenómenos naturales como cambio climático

 Distorsión por apoyos internos y subsidios: perdida de competividad con los

productos del país al que se quiere accesar como consecuencia de beneficios
que estos reciben por apoyo internos y subsidios a la producción

 Ser superados por la competencia en ofrecer precios mas bajos

 No conseguir las cantidades suficientes de cardamomo para satisf

acer nuestros clientes

4
 PRODUCTO

Descripción del producto

-Producto: Cardamomo orgánico en grano

-Categoría comercial: calidad extra.

-Composición: Fruto desecado de la especia Elettaria cardamomum. Las semillas

se encuentran en una vaina que contiene 6-8 semillas de color marrón a negro
muy aromáticas y de forma esférica irregular. La vaina es de color verde a cuero
pálido, de 2-3 cm de longitud y 1 cm de ancho. El diámetro de las semillas es de
aproximadamente 0,25 cm.

-Origen: Guatemala

-OMG: El producto no contiene ningún ingrediente procedente de Organismos

Modificados Genéticamente.

-Uso del producto: Consumo humano Consumo preferente: 24 meses a partir de la

fecha de fabricación.

Funciones Básicas del producto

La utilización final del producto eso el consumidor lo decide ya nosotros
únicamente vendemos el grano y no un producto final pero el objetivo es para
consuno humano.
A pesar de ser una especia obtenida de plantas, el cardamomo contiene aceites
esenciales necesarios en el organismo para su correcto funcionamiento. Junto a
esto no podemos olvidar las dosis de almidón que contiene y que lo convierten en
un alimento nutritivo y energizante. Pero no solo por esto es recomendable su
consumo, sino que además contiene muy buenas cantidades de fibra que nos
ayudarán a mantener una regularidad intestinal. . A pesar de lo que muchos
piensan, el cardamomo es una especia que sirve para aliviar los dolores y el
malestar causado por las hemorroides, a causa de su poder antiinflamatorio que
además nos ayudará a afrontar mejor las posibles infecciones que se produzcan
en el organismo. Como todas las especial, el cardamomo es muy apreciado por
mitigar el mal olor corporal, tanto el producido por la sudoración como el mal olor
del aliento. Pero no solo eso, sino que tiene propiedades diuréticas que nos
ayudará a mantener un sistema urinario en perfectas condiciones y evitar la
retención de líquidos. Precisamente este efecto diurético es el que hará del
cardamomo un aliado para las personas que padecen artritis, pues ayudará a
evitar la acumulación de líquido en la parte afectada.

5
No debemos olvidar que es un buen acelerador del metabolismo, que nos ayudará
a quemar más calorías y mantener mejor así el peso. Pero no solo se encarga de
esto, sino que es un regulador intestinal, a la vez que nos ayuda a hacer mejor la
digestión y aprovechar al máximo los alimentos y las propiedades que éstos nos
brindan. Por ello debemos incluir esta especia en nuestras recetas y dar sabor a
los alimentos a la vez que nos damos a nosotros mismos salud.

Soporte Técnico
Condiciones de transporte: No transportar este producto con contaminantes u
olores extraños, evitar la luz y las humedades, y evitar los golpes.

Condiciones de almacenamiento: Mantener el producto en un lugar fresco, seco y

oscuro sin exponer directamente a la luz solar. Evitar el contacto con productos
contaminantes. Para evitar alteraciones en el producto durante el almacenamiento
es importante seguir estas instrucciones.

Legislación: Certificamos:  Que el producto no ha sido modificado genéticamente

según lo establecido en el Reglamento (CE) nº 1829/2003 de 22 de septiembre de
2003 y en el Reglamento (CE) nº 1830/2003 de 22 de septiembre de 2003 sobre
normas de desarrollo en lo relativo a los nuevos alimentos y piensos modificados
genéticamente.

 Que el producto no ha sido sometido a ningún tratamiento de radiación ionizante

según lo establecido en el Real Decreto 348/2001, de 4 de abril de 2001, por el
que se regula la elaboración, comercialización e importación de productos
alimenticios e ingredientes alimentarios tratados con radiaciones ionizantes.

 Que el producto cumple con el Reglamento (CE) Nº 396/2005, de 23 de febrero

de 2005,relativo a los límites máximos de residuos de plaguicidas en alimentos y
piensos de origen vegetal y animal y que modifica la Directiva 91/414/CE relativa a
la comercialización de productos fitosanitarios.

 Que el producto cumple con el Reglamento (CE) Nº 1881/2006, de 19 diciembre

de 2006,por el que se fija el contenido máximo de determ inados contaminantes en
los productos alimenticios

6
 Valor distintivo
Nuestro producto se caracterizara por tener una calidad muy alta con gran
homogeneidad del mismo, la marca o el nombre de la empresa representara el
producto y con el tiempo será una representación de un producto de alta calidad.

Necesidades que cubre el producto

Principalmente alimenticio, pero como es un producto en grano el que se vende
los clientes tienen la libertad de cubrir distintas necesidades según como lo
requieran puede ser alimenticio, medicinal etc.

Valor único del producto

Nuestro producto es representado por una marca, la alta calidad del mismo y la
homogeneidad otorgara un valor distintivo a los otros productores. Sera un
producto certificado a nivel mundial de tal modo que sea llamativo a los clientes.

Proceso de producción
En primer lugar se realiza la compra del producto a granel sin escoger descolado,
de los beneficios, revisando la calidad y punto de secado.

Queda el pergamino el producto inician el proceso de limpieza quitando las

impurezas que este lleve del campo, luego proceden a la clasificación por colores
y tamaños y a realizar la homogenización de los mismos, para luego proceder al
empaque y embalaje en bolsas de polietileno, y cajas de cartón corrugado. Para
ser cargados en contenedor y enviados a los puertos de destino.

Empaque
Bolsas de kraft sin plastificar con cierrepara evitar pérdida
de calidad, de alambre capacidad de 1 Kg, son bolsas
consideradas más ecológicas que las bolsas de plástico y
más versátiles que las bolsas reutilizables. Un tipo de
bolsas muy solicitadas por los comerciantes debido a que
son más resistentes y su aspecto es más natural que una
bolsa de plástico. Se presenta como un medio
diferenciador en las tiendas físicas y una nueva forma de
packaging en los ecommerce.

7
 Etiquetado
Etiqueta se encuentra. Nombre de la empresa, Lugar de origen, nombre del
producto y especificaciones, fecha límite de consumo. Código de barra y QR

Cardamom Net Content. 1kg

INGREDIENTS INDICATIONS OF USE

After opening the packege, keep the bag respectively

Organic cardamom grain
Organic closed to prevet air intake.

Nutrition Facts
For 100 g (approx)

Produced by: Cardaexport Calories 311 kca l Ca l ori es from fa t 56

% Dalily Value˟

Address: Rio Hondo, Zacapa ,Guatemala Total Fat 7g 10%

Saturated Fat 1g 3%
Phone: (502)7927-4967 Trans Fat
Cholesterol 0mg 0%
Lot No. 01 Sodium 18mg 1%
Total Carbohydrate 68g 23%
Country of origin: Guatemala Diatary Fiber 28g 112%
Sugars
Elaborated: 1. 5. 18 Protein 11g
Vitamin A 0% Vitamin C 35%
Expiration: 24 months after development Calcium 38% Iron 78%
˟ Percent Da i l y Va l ues a re bea s ed a n a 2,000 ca l ori es
doet. Your va l ues ma y be hi gher or l ower dependi g on
your ca l ori e needs

Embalaje
En cajas de cartón corrugado con
capacidad para 18 empaque (18 kg), con
medidas de 40 x40x40 centímetro

8
 INTELIGENCIA DE MERCADO

Mercado potencial, local e internacional

La comercialización Global de productos orgánicos esta mostrando un crecimiento

poco visto en los mercados de alimentos. Se estima que las ventas anuales
ascenderán entre 5% al 40% a mediano plazo. Lo anterior fortalece las
oportunidades de ingreso
de los países en vías de desarrollo, a los grandes mercados del mundo con
productos no tradicionales, tales como el cardamomo.

Nuestro Mercado potencial será Estados Unidos ya que es un país que demanda
mucho este producto, la manera en que exportaremos nuestro producto será en
fruta,

Selección de mercados

Estados Unidos es el más grande importador de especies en el mundo, con un

estimado de 80% del consumo satisfecho por medio de sus importaciones.
El principal suplidor de cardamomo para los Estados Unidos es Guatemala. Otros
menos importantes suplidores son India, quien surtía grandes cantidades a
principios de los setentas, y Sri Lanka

El mercado de los Estados Unidos para especies es largo y complejo. Existen

regulaciones por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, por The
American Spice Trade Association (ASTA) y por The Food and Drug
Administration (FDA).

El mejor canal de comercialización del cardamomo, es a través de un

broker/agente “comisionista”, puesto que ellos son en su mayoría los que se
encargan de reexportar el producto hacia el Medio Oriente.Seleccionamos el
Mercado estadounidense debido a que cuenta con casi 314 millones de
consumidores de alimentos, tomando en cuenta que los consumidores más
influyentes son los baby boomers integrados por las personas mayores de 50
años, que cuenta bajo su control el 70% de si ingreso disponible. También porque
existe tratado libre comercio para poder exportar a Estados Unidos.

Objetivos

Estudiar los mercados internacionales para darnos cuenta las ventajas y

desventajas posibles al momento de exportar nuestro producto

Analizar los precios de la competencia, para tomar estrategias al momento de

nuestros precios en el mercado.

9
 Estadísticas de comercio exterior

Estados Unidos. EEUU continúa siendo un importador pequeño de cardamomo.

De 2006 a 2010, las importaciones en EEUU aumentaron de 512 TMs a 660 TMs.
Guatemala es el proveedor principal. En el 2010, EEUU importó 458 TMs de
Guatemala y 202 TMs del resto del mundo incluyendo 177 TMs de India. Parecido
a UE, EEUU tuvo aumentos grandes en los valores de importación durante este
periodo de US$2 millones en 2006 a US$13.4 millones en 2010.

Medio Oriente, Asia del Sur, Asia del Sureste y Europa son los mercados que más
consumen el cardamomo. Entre el 2006 y 2008, la demanda mundial creció
dramáticamente de 31,448 TMs a 37,712 TMs. Luego de la crisis mundial de 2008,
las importaciones disminuyeron dramáticamente a 25,566 TMs, pero aumentaron
un poco en el 2009 a 26,946 TMs.

Arabia Saudita es el importador más grande de cardamomo. El consumo de café

parece ser el motor de la demanda de cardamomo en Arabia Saudita. El café
molido con cardamomo en cualquier tienda al detalle en Arabia Saudita
normalmente tiene entre cinco y diez gramos de especie molida por cada 250
gramos de café. Sin embargo, en ocasiones especiales o para agradar a un
invitado con una muestra de generosidad se utilizan grandes cantidades de
cardamomo. Durante el período entre Ramadán (agosto 2011) y Hajj (noviembre
2011), el peregrinaje musulmán a Meca, el consumo tiende a aumentar ya que
entre uno y dos millones de musulmanes visitan el país durante este periodo de
tres meses.

India es el consumidor principal de cardamomo a nivel mundial, pero sus

importaciones son menores que las de Arabia Saudita. A diferencia de Arabia
Saudita, India produce una cantidad considerable de cardamomo que se consume
en el país. Tomando en consideración los flujos internacionales de comercio
(importaciones y exportaciones) y la producción doméstica, India consumió
aproximadamente 18,100 TMs de cardamomo en el 2009.

Unión Europea. De 2006 a 2010, las importaciones de cardamomo de la UE

disminuyeron de 1,666 TMs a 1,593 TMs. Alemania (con importaciones de 445
TMs), los Paiś es Bajos (431 TMs) y el Reino Unido (414 TMs) fueron los
importadores principales dentro de la UE en el 2010. Tradicionalmente el Reino
Unido ha sido el importador más grande ya que el cardamomo es popular dentro
de la gran comunidad asiática en el país. En el continente europeo se ha
́ s.
convertido en un ingrediente popular en postres y productos de panaderia

10
 Características de Mercado

Las características que buscamos en el mercado del país destino son:

Ofertas exportables lo cual consiste en asegurar los volúmenes solicitados por un

determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de
los mercados de destino.

Mercados potenciales el exportador deberá conocer ciertos antecedentes sobre el

comercio internacional del producto a exportar: volúmenes transados; países
importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios;
tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los
mercados elegidos, etc.

Restricciones de los mercados de destino el exportador deberá conocer

previamente, los aranceles de importación para los productos en los posibles
países de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes,
como por ejemplo exigencias técnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o
certificados especiales, contingentes o cuotas de importación.

Se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe desestimar

los mercados pequeños o poco destacados.

Cálculo de costo de exportación son todos los gastos en que debe incurrir el
exportador, hasta dejar el producto a disposición del comprador, dependiendo de
las condiciones pactadas (lNCOTERMS).
El producto se piensa vender en la empresa con precio Fob el cual sea el cliente
que se encargara del transporte hasta el país destino.

Segmento del mercado

La segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de clientes para

adecuar el producto/ servicio de las características del mercado.

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado

total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Esto se realizara según la calidad del producto demandado, la segmentación se
pretende esquivar y dejar ese trabajo al distribuidor que se encargara de repartir el
producto en el país destino, el cual el lo comprara en nuestro país

11
 Demanda del producto

La producción de cardamomo guatemalteco tiene una alta incidencia sobre

mercado de ese cultivo a nivel mundial.Esto se da a tal punto que un menor
volumen de producción de cardamomo en el país impulsa al alza la cotización del
producto en el mercado global. “El cardamomo de Guatemala significa el 61% del
mercado mundial. En la cosecha 2015-2016 se produjeron 38 mil toneladas, y
ahora bajó a casi 30 mil toneladas. El precio sube, porque no hay suficiente
cardamomo para el mercado mundial

Precio de la competencia
Guatemala, India y el precio del cardamomo los productores guatemaltecos están
vendiendo su producción en el mercado global a $12- $12,5 el kilo, mientras India
lo ofrece a $14-$14,5.

Las exportaciones de cardamomo de India, el segundo mayor productor de la

semilla después de Guatemala, se han visto afectadas de forma negativa por las
acciones de los productores guatemaltecos, quienes sostuvieron su oferta
mientras los precios hindúes estaban bajos y esperaron a que subieran para salir
al mercado con precios más competitivos.
Los exportadores hindúes han estado hasta ahora acaparando el 35% de la
producción que reciben, a la espera de mejores precios".

Pronóstico de venta

Guatemala es el proveedor principal de cardamomo en el mundo con una

producción anual de aproximadamente 23,000 TMs. Guatemala exporta la
mayoria ́ de su producción al Medio Oriente y pequeñas cantidades a la UE.
Debido a su sitial como líder del mercado, la producción de cardamomo impacta
los precios globales enormemente. Cuando la calidad y/o cantidad de la especie
disminuye en Guatemala, los precios mundiales aumentan.
Es difícil conseguir cardamomo orgánico por eso el pronóstico de ventas inicial no
lo insinuamos tan alto aproximadamente 100 kg mensuales

Análisis de la competencia

Debido a que la cosecha de Guatemala se inicia en junio y finaliza en marzo del

otro año, y en paises competentes no se cosecha en esos meses habré una gran
ventana de mercados lo cual nos beneficiará en relación a los demás exportadores

12
 ESTUDIO ECONÓMICO

Objetivos
Como bien se menciona en la parte anterior esto se trata de un estudio para
determinar los costos ya sea de ingresos o egresos que va a tener para la
realización de nuestro proyecto de exportación que va enfocado a lo que el
cardamomo, tomando como base los costos de producción, administración y todos
los elementos necesarios para la comercialización de nuestro producto a exportar

Determinación de costos de producción:

Materia prima
Mano de obra
Servicios públicos
Agua
Combustible y transporte
Envase y empaquetado
Limpieza y mantenimiento
Otros
Con esto tendremos estipulado un total de gastos anualmente de mano de
obra con un total de Q58200, alquiler de local Q7000, gastos fijos
indirectos Q5400, flete al año Q6500, entre otros.
Presupuestos financieros, sueldos administrativos

GERENTE general $1100 CADA MES = $13200

anual
Gerente de ventas $1000 CADA MES = $12000
anual Precio de compra
Gerente de Producción $800 CADA MES = $9600
anual 8 – 10 $/Kg
Gerente de compras $800 CADA MES = $9600
anual
Precio de venta
Empleados $600 CADA MES = $7200
anual
Otros $550 CADA MES = $6600 13 – 15 $/Kg
anual
TOTAL $4850 cada mes = $58,200 al
año

Luz $150 cada mes = 1800 anual

Agua $50 cada mes = 600 anual
Teléfono $150 cada mes = 1800 anual
Mantenimiento $100 cada mes = 1200 anual
Total 450 cada mes = $5400 anual

13
Guatemala, 11 oct (DE).- La Asociación Guatemalteca de Exportadores –
AGEXPORT – y la empresa de consultoría económica Central American Business
Inteligence – CABI – presentaron este día un estudio sobre el impacto del
cardamomo en la economía nacional: 1.5 millones de personas beneficiadas por
su exportación y la generación de Q 3 mil 200 millones.

• Guatemala provee poco más del 60 por ciento del volumen del cardamomo
que se comercializa en el mundo, gracias a la producción de unas 350 mil familias
de Huehuetenango, Quiché, Alta Verapaz, Izabal y Zacapa.

• Según el presidente del comité de cardamomo de AGEXPORT, Jorge Mario

del Cid, en ventas anuales del grano verde se alcanzan los US$ 229 millones a
mercados como Emiratos Árabes Unidos (32 por ciento), Arabia Saudita (29),
Bangladesh (5), Jordán (4) y otros 17 países.

• “El cardamomo, es un generador de divisas para el país, pero ante todo un

importante dinamizador de las economías locales. Tiene impactos en primer y
segundo orden, que incluyen consumo intermedio, salarios, consumo familiar,
reinversión empresarial, impuestos, tipo de cambio, entre otros. En el 2016, este
grano ocupó el puesto 13 de las exportaciones totales del país, es decir, un
producto agrícola altamente competitivo”, detalló del Cid.

• Entre los hallazgos identificados en el estudio se encontraron retos para el

sector cardamomero como la ausencia de asociatividad, institucionalidad, falta de
cualquier tipo de apoyo por parte del Gobierno, cadenas de comercio largas, el
combate a la plaga Thrips, entre otros.

• Paulo de León, analista del CABI, comentó que es prácticamente el único

producto en el que Guatemala domina el mercado mundial. “De cada Q 100 que
se mueven en la economía nacional, Q 1 es por el cardamomo”, puntualizó.

• Para la realización de dicho análisis se contó con el apoyo del programa

AL-INVEST 5.0, financiado por la Unión Europea.

14
 ACCESO AL MERCADO

Normas de calidad

Los consumidores de productos orgánicos requieren garantías de que el producto

es realmente orgánico, lo cual exige una inspección seria y un sistema de
certificación que cubra toda la cadena productiva.

Para ello es necesaria la existencia de normas o estándares de referencia

respecto de los cuales se compruebe conformidad. En ausencia de regulaciones o
reglamentos estatales, la certificación es realizada por entidades privadas de
acuerdo a sus propios estándares. En el mundo se han desarrollado al menos 100
estándares diferentes para los productos orgánicos.

Internacionalmente existen dos estándares referenciales, los que han servido de

apoyo para la elaboración de normas oficiales en distintos países:

 Estándares Básicos para Productos Orgánicos, propuestos en 1980 por

IFOAM
 Guías para la Producción, Procesamiento, Etiquetado y Comercialización
de Alimentos Producidos Orgánicamente (CAC/GL 32-1999) del Codex
Alimentarius aprobados en 1999

Ambos constituyen un marco referencial para el diseño y desarrollo de

regulaciones nacionales; no obstante, las normativas también deben considerar
aspectos locales. En la práctica, por razones de intercambio comercial las
regulaciones oficiales de los países líderes en el consumo de productos orgánicos,
también son usadas como referencia en la elaboración de normas nacionales de
otros países. Estas normas son: la Regulación CEE N° 2092/91 de la Unión
Europea y el Programa Nacional Orgánico de los EE.UU.

La certificación es el acto por el cual se determina la conformidad del proceso

productivo orgánico con la norma de referencia que determina los requisitos
concurrentes para comercializar un producto con la categoría de orgánico. Cuando
la certificación es un requisito oficial, para que ella tenga validez es necesaria que
sea emitida por un organismo certificador acreditado.

La certificación la realizan organismos privados o públicos, dependiendo de la

reglamentación nacional al respecto. La acreditación es realizada generalmente
por la autoridad estatal o por un organismo reconocido como competente por la
autoridad estatal.

15
Mediante este mecanismo, el Estado supervisa la certificación que es realizada
por entidades privadas. Regulación de los productos orgánicos y
comercialización:

Para que un productor pueda exportar su producción orgánica es indispensable

que considere las regulaciones de los países de destino

En el presente, la mayor demanda de productos alimenticios orgánicos está en la

Unión Europea, le siguen Estados Unidos y Japón. Por lo tanto, las regulaciones
de estos países lideran la comercialización de los productos orgánicos. Asimismo,
la certificación por parte de organismos acreditados por entidades reconocidas
como válidas en el país de destino, es requisito en este proceso de
comercialización.

Global G.A.P

GLOBALG.A.P. es la norma con reconocimiento internacional para la producción

agropecuaria. Nuestro producto central es el resultado de años de extensas
investigaciones y colaboraciones con expertos del sector, productores y minoristas
de todo el mundo. Nuestro objetivo es una producción segura y sostenible con el
fin de beneficiar a los productores, minoristas y consumidores en todas partes del
mundo.
La Certificación GOBALG.A.P. Cubre:
-Inocuidad alimentaria y trazabilidad
-Medio ambiente (incluyendo biodiversidad)
-Salud, seguridad y bienestar del trabajador
-El bienestar animal
-Incluye el Manejo Integrado del Cultivo (MIC), Manejo Integrado de Plagas (MIP),
Sistemas de Gestión de Calidad (SGC) y Análisis de Peligros y Puntos Críticos de
Control (HACCP)
Nuestra norma demanda, entre otras cosas, una mayor eficiencia en la
producción. Mejora el desempeño del negocio y reduce el desperdicio de recursos
necesarios. También requiere un enfoque general en la producción agropecuaria
que desarrolla las mejores prácticas para las próximas generaciones.

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 Regulaciones arancelarias y no arancelarias

PARTIDA ARANCELARIA
PARTIDA SAC: 09083020
PARTIDA HTS, USA: 09083000
Categoría Arancelaria: las mercancías incluidas en las fracciones de la categoría
G en la Lista de una Parte continuarán recibiendo un tratamiento de libre comercio
(cero arancel). Categoría G: Los productos en esta categoría ya tienen y continúan
con los aranceles iguales a cero; Aplica a: ES, GT, HN, NI, CR a partir de la
entrada en vigencia del Tratado.

Regulaciones sanitarias

La Producción de Cardamomo orgánico 17roduct de paquetes tecnológicos que

aseguren la incorporación de practicas agronómicas y culturales que se regulen en
función de los estándares de calidad e inocuidad exigidos por el país importador,
esto conlleva a la observancia de las regulaciones sanitarias nacionales e
internacionales de certificación orgánica, entre ellas: AG. 72-2003: Reglamento
para el otorgamiento de licencias sanitarias para el funcionamiento de
establecimientos, transporte importación y exportación de alimentos de origen
vegetal, sus productos y subproductos. AM. 617-2004:
Disposiciones aplicables a la Importación – Exportación , movilización o traslados
de plantas, productos o subproductos de origen vegetal.AM. 07-2008: Restricción
de uso de plaguicidas que contengan el i.a. Metamidofos. Se recomienda
actualizarse en la lista de productos admitidos

Buenas prácticas agrícolas

Se refieren a prácticas de manejo recomendadas para la producción primaria, el

transporte y empaque; que tiendan a asegurar la inocuidad y alcanzar una
determinada calidad de productos; los puntos a 17roduct17nt son: el agua,
estiércol animal y desechos sólidos orgánicos 17roduct17nt, salud e 17roduct de
los trabajadores, instalaciones sanitarias, sanidad en el campo, limpieza de las
instalaciones de empaque, transporte y rastreo

Buenas prácticas de manufactura (BPM)

Se debe de tener un establecimiento de empaque de acuerdo a las distribuciones
de ambientes de plantas empacadoras sugeridas de FDA y USDA ; Dirigir un
programa de BPM ́s, dirigido a 17roduct17n riesgos en alimentos por parte de
Personal en las areas de: (a) Control de enfermedades, (b) Limpieza. Orientado a:
vestuario exterior, limpieza personal adecuada, Lavado manos completamente (y
desinfectándolas), c) Remoción de todas las joyas no fijas y otros objetos. D) tapa
bocas, guantes, redecillas para el pelo o barba, gorras, o otras restricciones de

17
pelo efectivas. E) Almacén de ropa y otros objetos personales. F) Educación y
entrenamiento. Para proveer un nivel de competencia necesaria para la
producción de alimentos limpios y seguros. (g) Supervisión horaria. Y en Edificios
e Instalaciones y Planta y terrenos, Manejo de precauciones apropiadas para
tanques, equipo y paredes sin obstrucciones, luz adecuada en las áreas de lava
manos, vestidores, y 18roduct18 con inodoros, y en todas áreas donde se
examinan alimentos, procesan alimentos, o almacenen alimentos y donde equipo
o utensilios son limpiados; y proveer luces de tipo-seguro, accesorios fijos, traga
luz, o otros. Proveer ventilación adecuada o controlar equipo para 18roduct18n los
olores o 18roduc (incluyendo vapor y 18roduc

Procedimientos operacionales estándares de sanitizació n (poes)

Cualquier operación desarrollada de Operaciones de Sanitización, como (a)

Mantenimiento general. (b) Substancias usadas para limpiar y desinfectar;
almacenaje de materiales tóxicos.Materiales tóxicos de limpieza, (c) Control de
plagas. D) Limpieza de las superficies de contacto con alimentos. Almacenaje y el
manejo de equipo y utensilios limpios y portátiles. Deberá de estandarizarse para
asegurar la inocuidad de alimentos

Trazabilidad
Lote No. 01
PROVEEDOR

Proveedor: Finca Donña Rosalba

Propietario: Julia Rosalba Gómez Seqtuc
Ubicacion: Municipio de Ixcán, Departamento de Quiché reconocida localmente
como la Zona Reina
Número telefónico: (502)7530-2241
Tipo de alimento: Cardamomo organico especia Elettaria cardamomum quintal.
Fecha de recibido: 16 de abril 2018
Cantidad: 10 qq
Transportista: Edgar Manuel Juárez Ramos
Direccion: Ixcan Quiche
No. teléfono: (502)3240-5569
CLIENTES

Cliente: Williams Manuel Smith Paterson

Dirección: Miami Florida
No. teléfono: 001401-656-9742
Correo: wimasp@gmail.com
Tipo de alimento: Cardamomo orgánico especia Elettaria cardamomum en
paquetes kraft de 1kg marca Cardaexport

18
Cantidad: 50kg ESTRATEGIA DE VENTAS

Politicas para incrementar ventas

 Escuchar al cliente debe ser una constante dentro del proceso de ventas,
tanto en las primeras como en las últimas etapas.
 Un buen vendedor capta nuevos clientes en cualquier situación, lugar o
circunstancia. Los contactos tienen la virtud de multiplicar los mensajes;
entre más contactos se establezcan, más posibilidades habrá de que una
marca se posicione en el mercado.
 Propuesta única de venta se refiere a la línea de productos que identifica a
una empresa en un mercado. Si dicha línea está bien definida, los clientes
la diferenciarán del resto de marcas, esto se logrará gracias a la
homogénea calidad del producto.
 Premiar a los clientes más fieles. Los clientes habituales merecen algún tipo
de reconocimiento, ya sea material o emocional. El objetivo es fortalecer el
vínculo de éste hacia el producto.
 Vender directamente nuestro producto a un distribuidor y que éste se
encargue del resto del proceso podría ser una tercera opción para
incrementar en mayor volumen el número de ventas a costa de reducir
ostensiblemente el margen obtenido por ellas. No deja de ser una venta al
por mayor, con unas ventajas y unos inconvenientes que deberemos
valorar a la hora de tomar la decisión de optar por esta estrategia de
exportación.

Publicitarias
Una de las maneras de publicitar nuestro producto
es promoviendo el uso del cafe con cardamomo no
solo como aromatizador sino que también por las
propiedades medicinales del cardamomo.

19
 Empaque
El empaque se ve como un elemento encargado de proteger el producto y de
distinguirlo de los demás de su categoría, además de aportar información acerca
de su contenido y composición. Sin embargo, los estudios demuestran que
también es un elemento clave de mercadeo pues, dado que el 70% de las
decisiones se toma en el punto de venta, es una pieza fundamental para
convencer al consumidor.

Se pretende estableser el nombre de la empresa como marca del producto el cual

se tratara de crear un concepto positivo en los consumidores, que al ver nuestra
marca ellos sabran que es un producto bueno y de muy alta calidad, claro que
esto solo se logrará con el transcurso del tiempo y el producto sea mas conocido.
El empeque sera simple muy minimalista.

Posicionamiento del Producto

Una de las maneras es de preguntar a nuestros contactos su opinión ya que ellos
son los encargados de la distribución del producto. Si reúnen información de los
consumidores y sus compras, las estrategias para el futuro posicionamiento de un
producto pueden estar basadas en la base de datos real de ventas.

20
 PRACTICAS COMERCIALES

Transporte

Los encargados de transportar el producto de la finca a nuestra empresa serás

nuestros proveedores por lo cual nosotros únicamente recibiremos a granel el
producto en nuestra empresa en donde se le estará dando el seguimiento
adecuado.

Al momento de vender también lo aremos en la empresa por tanto los clientes

serán los responsables de transportar su producto.

Distribución física internacional

Se procura realizar tosas las negociaciones y entregas del producto en las

instalaciones de la empresa, ya que buscamos clientes que estén dispuestos a
trabajar con un precio FOB aunque esto signifique un precio menor del producto

Cultura de negociación

Nuestra cultura de negocios será colectiva ya que así podremos apoyarnos para
una mejora en nuestras promociones y prácticas comerciales que realizaremos
para darle un alza a nuestro producto y que sea todo un éxito a nivel nacional
como internacional.

21
 PROMOCIONES COMERCIALES

Objetivos de promoción.
 Vender más nuestro producto
 Llamar la atención de clientes nuevos
 Ser reconocidos a nivel internacional como una empresa con buenos
paquetes promocionales
 Reforzar la marca de nuestro producto
 Mejorar el reconocimiento de nuestro producto

Presupuesto de Promociones
Para esta área tenemos visto invertir 2000$

Propuesta de promoción
Este recurso que utilizaremos es de mucha importancia para nuestra empresa ya
que mediente esto podremos dar a conocer nuestro producto, llevar al cliente a la
necesidad de ellos en el mercado, también el de posicionar de una mejor manera
nuestra marca.

Para ellos la empresa podrá proporcionar de una manera óptima nuestro producto
y así los consumidores tendrán la información necesaria para elegir o descartar
nuestro producto.

La durabilidad de estas promociones será a corto plazo. Esto para que los clientes
puedan consumir nuestro producto en un plazo de tiempo relativamente corto, ya
que cuando más instantáneo sea más rentabilidad podremos obtener.
1. Entrega de muestras gratuitas del producto
2. Descuentos especiales
3. Premios a los clientes más constantes

Ferias comerciales

Trataremos de ser partícipes de las ferias de exposición para asi dar a conocer
nuestro producto y conseguir clientes entre estas esta a la feria FANCY FOOD
SHOW en New York Estados Unidos, la cual se llevará acabo del 30 de junio al 2
de julio del 2018 esto con la finalidad de que muchas personas puedan fijarse en
nuestro producto y la vez puedan consumirlo.

22
 Misiones comerciales

Entre las misiones comerciales que llevaremos a cabo están:

 Las misiones comerciales de vendedores.

La cual consiste en visitar a nuestro cliente, esto con el propósito de generar

nuevos pedidos o dar el pedido postaventa al cliente, esto a su vez nos ayudará
para darnos cuenta de la situación actual del mercado

 Misiones comerciales de compradores

Está la realizaremos ya que no buscamos únicamente vender nuestro producto

sino que también buscamos comprar nuestro producto a un precio más bajo, por
esto este tipo de misión nos permite viajar para buscar la manera de conseguir a
un precio más accesible el producto para así obtener mejor rentabilidad al
momento de vender.

Materias promocionales

Nuestro enfoque promocional se pretende por vía web, redes sociales ya que esto
es lo que día con día la gente mira describiendo la calidad, los beneficios y usos
que le puedan otorgar, en los anuncios aparecerán la información de la empresa.

Estaremos entregando volantes con la ficha descriptiva de nuestro producto, la

entrega de producto en físico se estará realizando en las distintas ferias que
asistiremos.

Cada cierto tiempo implementaremos promociones para mantener motivados a

nuestros clientes.

Material catálogo de productos

Mostraremos a los clientes y a los interesados de nuestro producto una muestra

física del mismo con la finalidad de que puedan observar todo lo necesario y así
llamar su atención y puedan adquirir nuestro producto, esto se hará con envíos de
paquetes solo de muestra por medio de DHL u otra empresa de paquetería.

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 Internet
Daremos a conocer nuestro producto por vía internet cómo lo son en las
páginas de redes sociales tales como Facebook, Instagram Twitter, en el
canal de YouTube en donde estaremos explicando los beneficios de
nuestro producto esto para que pueda darse a conocer a nivel mundial y
provocar en las persona interés por consumir cardamomo como ya en otras
partes del mundo lo hacen.

Contactos comerciales
Tendremos contacto específico con nuestro clientes en Estados Unidos,
también por medio de vía internet trataremos la manera de proporcionar
información a todas aquellas personas que se muéstren interesadas en
nuestro producto para así tratar la manera de darnos a conocer cómo una
empresa legal y transparente tomando en cuenta los cuidados a tener al
momento de brindar información.

Procedimiento de competencia:
Llevaremos a cabo el procedimiento de competencia en tres puntos claves
que son:

 Competencias profesionales

- Analizar la información de los actuales mercados internacionales para

apoyo en las operaciones de compraventa internacional.
- Decidir la entrada de los productos de una empresa en el mercado exterior.
- Elaborar un plan de marketing.
- Buscar y contactar con clientes y proveedores internacionales, gestionando
los contratos mercantiles internacionales.
- Gestionar las operaciones de importación y exportación y de introducción y
expedición de mercancías.
- Gestionar las operaciones financieras de comercio internacional.
- Organizar el almacenamiento de las mercancías

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  Competencias personales y sociales

- Comunicarse con las lenguas extranjeras, inglés y francés, con fluidez,

tanto de palabra como por escrito.

- Ser capaz de adaptarse a las nuevas situaciones laborales.

- Resolver situaciones, problemas y contingencias con iniciativa, creatividad y

autonomía.

- Organizar y coordinar equipos de trabajo con responsabilidad.

- Comunicarse con los iguales, los superiores, los clientes y las personas que
están bajo su responsabilidad, utilizando vías de comunicación eficaces.

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